INFORME GERENCIAL

EVALUACIÓN POR COMPETENCIAS ASESOR DE VENTAS JUNIOR DE

LA DISTRIBUIDORA LAP S.A.S.

PRESENTADO POR:

GUSTAVO DOMÍNGUEZ INSIGNARES

DOCENTE

JUAN DANIEL GÓMEZ

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

ESPECIALIZACIÓN GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO POR

COMPETENCIAS

CENTRO DEL DISEÑO Y MANO FACTURA DEL CUERO

ITAGUI - ANTIOQUIA

NOVIEMBRE 2019

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 INTRODUCCION

La evaluación de desempeño tiene como objetivo primordial determinar el valor del

trabajo desplegado por el empleado en la organización, a la vez sirve para medir el
nivel competitivo de la empresa ya que la suma de todos los puestos con buen
desempeño refleja eficiencia y logro de los objetivos de las unidades y de la
organización en su conjunto.

Al realizar la evaluación por competencias a un grupo de empleados del área

comercial; teniendo en cuenta el perfil del cargo de asesor de ventas junior del área
comercial de la Distribuidora LAP, se establece las normas de competencias
laborales que corresponden a los perfiles de los asesores comerciales; se analizó los
elementos de competencia, los criterios de desempeño, conocimientos, que permite
proyectarlas al funcionamiento de equipos de trabajo dentro del área comercial.

La evaluación por competencias es de vital importancia para perfeccionar los

procesos organizaciones empleados en el área comercial de la Distribuidora LAP.

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 OBJETIVO GENERAL

El presente informe es el resultado de un análisis que buscó identificar y definir las

competencias generales y especificas del personal del área Comercial para la
Distribuidora LAP S.A.S. partiendo de un análisis funcional, que permitió conocer las
aptitudes, habilidades y actitudes aplicadas para la realización de cada una de sus
tareas que permitió brindar las pautas para diseñar el Plan de Evaluación de
Competencias Laborales; en este proceso se recopilan suficientes evidencias sobre el
desempeño de un individuo, conforme a las especificaciones que marca la Norma
Técnica de Competencia Laboral (NTCL) de carácter nacional, para determinar si son
competentes o todavía no lo son en el desarrollo de sus funciones.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Describir las competencias específicas por cada cargo

 Orientar al evaluador para realizar la evaluación de candidatos a certificación,
con base en Unidades de Competencia Laboral.
 Servir de insumo para el desarrollo de los Instrumentos de evaluación de la
función de evaluación de competencias laborales.
 Elaborar y definir los indicadores conductuales por cada competencia para:
 Obtener una mejora en los procesos ya que permitiría apuntar a la
identificación de los comportamientos requeridos para cada uno de los cargos.

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 1. DESCRIPCIÓN DEL ÁREA

El análisis fue realizado en el Área Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S,

específicamente al cargo de Asesor de ventas Junior.

En el Área Comercial se incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer

llegar al cliente los bienes y servicios producidos por la empresa, es por ello que su
propósito principal es: Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades
comerciales enfocadas en los procesos de Ventas, Mercadeo, Publicidad y Relaciones
Públicas. Desarrollar estrategias orientadas hacia un servicio que logre satisfacer las
demandas y necesidades de un mercado meta. Esto se logra a través de las siguientes
funciones principales:

 Planificación y Control: Esta función consiste en precisar en un momento

determinado las acciones futuras y posteriormente comparar los resultados
reales de la función comercial con las provisiones hechas con anterioridad
para obtener conclusiones de esta comparación.

 Estudio de mercado: Este estudio proporciona la información que permite al

Área Comercial y a la Dirección de la Distribuidora LAP, fijar las políticas y
tomar decisiones utilizando diversas fuentes de información para determinar
las preferencias de compras de los clientes.

 Promoción y Publicidad de los productos: Mediante esta función se pretende

dar a conocer a los clientes las características de nuestros productos,
pretendiendo aumentar las ventas en un periodo estipulado.

 Ventas: Es la función más importante que realiza el Área Comercial, consiste

en organizar la venta directa y los canales de distribución.

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 DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y FUNCIONES

Perfil del Cargo

Se utilizaron los formatos Perfil ocupacional de competencia laboral y Relaciones

registradas entre los componentes normativos de los elementos de competencia este
formato contiene:

Datos de identificación:

Nombre de la calificación con su código.

Descripción de la UCL.

Instrumentos de evaluación relacionados con los componentes normativos

Para el cargo de Asesor comercial junior se analizaron las normas de competencia de

acuerdo al formato ocupacional de la CNO.

 Norma 260101027-4 Prospectar clientes de acuerdo con los segmentos

objetivo y estrategia de ventas.
 Norma 260101034-4 Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de
evaluación y seguimiento.

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  Norma 260101047-3 Vender productos y servicios de acuerdo con las
necesidades del cliente y objetivos comerciales.
 Norma 260101042-3 Interactuar con clientes de acuerdo con sus necesidades
y con las políticas y estrategia de servicio de la organización.

Norma Competencia Laboral 260101034 Versión 4

a) Título de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de

evaluación y seguimiento.

b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia

Laboral (NSCL)

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el

comportamiento del mercado y direccionamiento estratégico
organizacional.

 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

 Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y

seguimiento.

c) Criterios de desempeño específicos:

Los resultados esenciales de la actividad son:

 Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio.

 La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de servicio.

 La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos de

investigación.

 El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con

requerimientos de postventa e investigación.

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  La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de
medición y criterios de análisis.

 La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la

metodología de investigación.

Desarrollar acciones de respuesta al cliente.

 La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con

requerimientos de investigación o postventa.

 El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal

de contacto.

 La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de

la gestión.

 La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de

mercadeo.

 La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el

procedimiento de evaluación y seguimiento a clientes.

d) Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)

 Acción de mejoramiento: definición y tipologías.

 Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas,
métricas o indicadores, objetivos y aplicabilidad.
 Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad.
 Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y
perfiles.

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  Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación,
objetivos, parámetros, formas de recolección de datos, instrumentos de
recolección, procesamiento de información.

 Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico

de ventas y de servicio.

 Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos.

 Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad,

procedimiento de uso y ventajas.

e) Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

 Evidencias de desempeño

 Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un

cliente.

 De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente

que contenga descripción de la trazabilidad.

Evidencias de conocimiento

 Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de

información de la gestión con clientes, indicadores de gestión y metodologías
de investigación.

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 CONCLUSIONES

Al observar las Normas de Competencia Laboral (NCL), para el cargo de Asesor de

Ventas Junior, se puede hacer una descomposición de las tareas que cada una de las
personas necesita saber hacer para desarrollarlas eficientemente las labores
encomendadas llevando al cumplimiento de los indicadores establecidos en el Área
Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S.

Se debe realizar una valoración del plan de evaluación para verificar que este ha sido
diseñado en base en competencias, mediante la identificación de las
responsabilidades, funciones, y metas de cada uno de los cargos existentes en el Área
Comercial de la Distribuidora L.A.P S.A.S, con el propósito de confirmar que las
personas que ocupan los cargos cumplan con las Normas de Competencia Laboral
que deben aplicar.

Al emplear la evaluación de competencias laborales al Área Comercia nos permite

detectar falencias y carencias en las personas que ocupan determinados puestos de
trabajo, las cuales pueden ser sujetas de un proceso de capacitación posterior.