Academia de Studii Economice

Facultatea de Marketing

Plan de marketing pentru lansarea

Hotelului Romanesc

Dobrescu Carmen
Stanoiu Alina
Suciu Adina
Serban Dragos
Grupa 1766, seria C, an IV

Bucuresti
2007
 CUPRINS

Introducere………………………………………………………………………………..3
Capitolul 1.Expunere introductiva………………………………………………………..4
Capitolul 2.Analiza mediului de marketing………………………………………………9
2.1.Piata turismului montan………………………………………………………9
2.2.Analiza PEST………………………………………………………………..13
2.2.1.Mediul Politic……………………………………………………...13
2.2.2.Mediul Economic…………………………………………………..15
2.2.3.Mediul Ecologic……………………………………………………17
2.2.4.Mediul Socio-cultural……………………………………………...18
2.2.5.Mediul tehnologic………………………………………………….19
2.3.Vanzari.Cote de piata.Concurenta…………………………………………...20
Capitolul 3.Analiza SWOT………………………………………………………………22
3.1.Analiza SWOT-Vatra Dornei………………………………………………..22
3.2.Analiza SWOT-Hotel Romanesc…………………………………………….24
3.3.Analiza SWOT-Produs turistic………………………………………………25
Capitolul 4.Obiective de marketing……………………………………………………..26
Capitolul 5.Mix-ul de marketing…………………………………………………………27
5.1.Politica de produs…………………………………………………………….27
5.2.Politica de pret……………………………………………………………….31
5.3.Politica de distributie………………………………………………………...33
5.4.Politica de promovare………………………………………………………..34
5.5.Politica de impachetare………………………………………………………39
5.6.Politica de programare……………………………………………………….41
5.7.Politica de parteneriat………………………………………………………..42
5.8.Politica de personal…………………………………………………………..43
Capitolul 6.Bugetul de marketing………………………………………………………..49
Capitolul 7.Programul de marketing……………………………………………………..50
Capitolul 8.Revizie si control...………………………………………………………….51
Concluzii…………………………………………………………………………………52

2
Bibliografie………………………………………………………………………………53
INTRODUCERE

Acest proiect prezinta programul de marketing pentru lansarea Hotelului Romanesc

pe piata turistica din Romania.Acesta se situeaza in statiunea montana Vatra Dornei.
Lansarea acestui proiect a presupus realizarea unor numeroase cercetari de piata, dar
si studii privind preferintele si exigentele consumatorilor de turism montan.
Acest nou complex construit a fost lansat in toamna anului 2007, si reprezinta
rezultatul unei munci depuse de o echipa dornica sa creeze tendinte si produse noi in
turismul romanesc.
Hotelul Romanesc se regaseste intr-un peisaj pitoresc situat in Vatra Dornei. Este
desemnat pentru ca stilul rustic si mai mult de 2.000 de metri patrati de gradina, sa
combine savorile padurii si istoriei cu cele ale confortului international si mai mult pura
traditie romana.
Hotelul este un stabiliment cordial, cu o personalitate diferita, ce combina
exclusivitatea a 60 camere distincte cu multiple ambiante ce include frumos Restaurant
Excelsior, Salon Vanatoresc, centru de agrement,o grotta cu jacuzzi, sauna si o piscina
sarata, asa ca terasele si alte spatii, interioare si exterioare, gandite pentru distractie sau
relaxare. Acesta poate oferi clientilor sai momente inedite de liniste si recreere.

3
 Capitolul1.Expunere introductiva

Vatra Dornei este asezata in nordul Romaniei, in sud-estul judetului Suceava.

a)Conditii naturale

Orasul se află într-o depresiune intramontană, la altitudinea de aproximativ 810 m, la

confluenta Bistritei Aurii cu Dorna, către care converg culmile Muntilor Calimani (sud) -
2100m, Suhard (nord-vest) - 1932m, Giumalau (nord-est) - 1857m. La aproximativ 19
km spre est pe Valea Bistritei străjuieste creasta crenelata a Muntilor Bistritei (1791m).
Temperatura orasului se situeaza în jurul
cifrei de +5,2 şC, osciland între -6 în
ianuarie si +15şC în iulie, cu precipitatii
de aprox. 800 mm pe cmp. Presiunea
atmosferica medie este de 690 mm.
Densitatea precipitatiilor este maxima în
iunie si iulie însă si precipitatiile din
cursul iernii sunt destul de dense,
realizand un strat de zapada de 1,1-1,6 m grosime.
Vegetatia preponderenta în Bazinul Dornelor este cea din familia coniferelor,
alternand spre albiile raurilor cu cele de foioase. Flora în general este de natura alpina. La
altitudinea de 1550m creste jneapanul, langa tufisuri de afine, merisoare, ienupar. In
rezervatia de la Moara Dracului si Poiana Stampei se întalneste floarea carnivora numita
Roua cerului. Muntii Dornelor adapostesc numeroase specii de animale. Intre acestea se
afla cerbi, caprioare (capra neagra si muflonul au disparut din cauza vanatului excesiv),
ursi, rasi, lupi, vulpi, mistreti, jderi, dihori, bursuci. Dintre pasari nu trebuie uitat cocosul
de munte, cocosul de mesteacan, gainusa, iar dintre pesti pastravul, lipanul, mreana si
cleanul.

4
 b)Cai de acces

Vatra Dornei se afla la 105 km departare de municipiul Suceava (aproximativ 2 ore

transport auto si 3 ore transport feroviar), 40 km de Câmpulung Moldovenesc
(aproximativ 40 minute transport auto si 1 oră transport feroviar), 85 km de municipiul
Bistrita (aproximativ 1 ora transport auto si 5 ore transport feroviar). Cel mai apropiat
aeroport se afla în municipiul Suceava. Accesul se mai poate face si pe Valea Bistritei pe
soseaua ce leaga municipiul Piatra Neamt de Vatra Dornei (165 km - aproximativ 3 ore
transport auto).

c)Reteaua hidrografica

Vatra Dornei se afla la confluenta

raurilor Bistrita Aurie si Dorna care au
urmatoarele debite:
- Raul Dorna : 6,35 mc./s
- Raul Bistrita: 11,6 mc./s
- Pâraie : Argestru, Chilia, Colacelu, Rosu, Negresti

d)Formatiuni geologice

- Geologia teritoriului este în întregime formata din sisturi cristaline

* Muntii Suhard (N) sunt formati din sisturi cristaline
* Muntii Calimani (S) sunt de natura vulcanica

ISTORIE:

O istorie a orasului Vatra Dornei bazata pe documente scrise, nu exista si singurele

informatii incomplete si ele, apartin lucrarii "Monografia Moldovei" tiparita in 1899 de
George de Catargi, Eduard Fischer si Ladislaus Zurkowski, sau in Topografia Bucovinei"

5
de dr. Daniel Verenca. Mai exista de asemenea Istoricul Ocolului Campulung, tiparit in
1960 de Teodor Balan. In Monografia Bucovinei, George de Catargi, Eduard Fischer, si
Ladislaus Zurkowski precum si in Topografia Bucovinei, dr. Daniel Verenca, sustin ca in
aceste parti, pe la inceputul secolului al XII-lea, adica pe la 1120, ar fi fost o mica
republica romaneasca independenta, ca parte constitutiva a Ocolului Campulung, care cu
232 de ani mai tirziu adica prin anul 1352, a devenit dependenta de noul principat al
Moldovei intemeiat de Dragos Voda confirmand, ca populatia acestui teritoriu a sporit cu
emigrantii veniti din Ardeal.
Dimitrie Onciu in al doilea volum de istorie din 1915, vorbeste ceva despre existenta
unui voievodat in aceste parti dinainte de intemeierea Moldovei, amintind ca aici a fost
primul centru al descalecatorilor din tara de peste munti sau, cum sustine C.Giurescu, "o
veche forma de organizare" -poate cnezat- dupa supunerea caruia locuitorii si-au pastrat o
parte din drepturi si altceva nimic. Pana in anul 1595 nu se vorbeste nimic de Dorna, dar
asta nu inseamna ca ea n-a existat, caci dupa acesta data existenta ei este foarte des
amintita in documente, locuitorii ei fiind implicati in mari neintelegeri cu bistritenii si
apoi, dupa 1775 in documentele care vorbesc despre suferintele la care i-a supus
stapanirea austriaca.

O explicatie plauzibila a numelui de

Dorna bazata pe inscrisuri, este greu de
oferit cititorului. Originea sa celtica, asa
cum sustin unii, e greu de dovedit. De
altfel numele "Dorna" sau nume
asemanatoare acestuia se intilnesc si in
toponimia altor tari. O localitate Dorna se afla in provincia germana Reusz, o alta Dorna
exista si in Turingia, si un Doern in Olanda. In limba daca se numea "Dzerna", iar la
romani "Durnacum". Slavii au numit-o "Durna" , iar la romani a ajuns "Dorna".Slavii
numeau -dolina- o vale cu apa si acest cuvant se pare ca a devenit Dorina prin rotacism si
eliminarea literei "i", cuvantul Dor(i)na a devenind Dorna.
Dictionarul limbii romane editat de Academia R.P.R. in 1958, explica cuvantul
"Dorna" prin vartej, valtoare, bulboana, deci tot o vale cu apa. Intre istoricii mai vechi

6
numai Dimitie Cantemir a fost preocupat de existenta acestor locuri, in lucrarea sa
"Descrierea Moldovei", pe care le aseaza intr-o categorie cu cele din Vrancea si Tigheci,
sustinand ca existau tarani care se bucurau de o anumita libertate republicana, deci Ocolul
Campulung ar fi fost o republica romaneasca independenta pa la inceputul secolului al
XII-lea.
In sprijinul parerii sale
D.Cantemir lansand informatia ca
taranii exercitandu-si dreptul de
tarani liberi, destituiau din cand in
cand pe domnul tarii, adoptand
stapanirea polona. Informatia nu
se confirma, sa banuie ca se refera la cazul izolat din domnia parintelui sau.Daca
locuitorii plateau bir domnului Moldovei, nu mai putea fi vorba de "stat in stat" sau
"republica".

Hotelul Romanesc se regaseste intr-un peisaj pitoresc situat in Vatra Dornei. Este
desemnat pentru ca stilul rustic si mai mult de 2.000 de metri patrati de gradina, sa
combine savorile padurii si istoriei cu cele ale confortului international si mai mult pura
traditie romana.
Hotelul este un stabiliment cordial, cu o personalitate diferita, ce combina
exclusivitatea a 60 camere distincte cu multiple ambiante ce include frumos Restaurant
Excelsior, Salon Vanatoresc, centru de agrement,o grotta cu jacuzzi, sauna si o piscina
sarata, asa ca terasele si alte spatii, interioare si exterioare, gandite pentru distractie sau
relaxare. Acesta poate oferi clientilor sai momente inedite de liniste si recreere.
Misiunea este ca Hotelul Romanesc sa devina o marca a calitatii in industria
turistica bucovineana, oferind caldura , stil si consistenta serviciilor pentru oaspetii sai.
In aplicarea acestei filosofii se asigura ca dorintele oaspetilor sunt intotdeauna
anticipate si indeplinite, construind o atmosfera de incredere, respect si lucrul in echipa.
Scopul este ca turistul sa beneficieze de un sejur minunat si sa revina ori de cate
ori simte nevoia de relaxare si evadare din cotidian.
Obiective

7
 Proiectele de viitor ale hotelului sunt exprimate prin viziunea sa. Viziunea este
ţinta pe care acesta doreşte să o atingă în viitor, depunând toate eforturile în acest sens.
Această viziune reprezintă definiţia hanului pentru succesul pe termen lung. Viziunea
poate fi rezumată astfel:
Hanul Romanesc va deveni un nume important in turismul bucovinean, oferind
servicii care pastreaza si promoveaza traditiile zonei.
Valorile Hanului Romanesc definesc atitudinea pe care angajaţii trebuie să o
adopte, direcţionând astfel hanul către ţintele sale directe, clienţii şi succesul. Valorile
sunt următoarele:
 Orientare către client
 Integritate
 Respect pentru fiecare individ în parte
 Angajament
 Muncă în echipă
Asimilarea şi practica acestor valori vor face parte din procesul de evaluare a
managementului şi vor fi considerate instrumente în atingerea performanţei manageriale
hanul reusind astfel sa ofere servicii de inalta calitate.

8
 Capitolul 2.Analiza mediului de marketing

2.1.Piata turismului montan

Începând cu jumătatea anilor 1960, Romania a cunoscut o dezvoltare semnificativă a

capacităţilor de cazare turistică. Capacitatea de cazare este semnificativă în România
(280.000 locuri de cazare), comparativ cu alte ţări cu realizări remarcabile în domeniul
turismului (Cehia, Croaţia, Polonia, Ungaria ş.a.). Practicarea unui turism de masă însă, a
făcut să predomine unităţile de cazare de categorii inferioare (ponderea hotelurilor de 1-2
stele pe litoralul românesc depăşeşte 80%).Procesul de privatizare în acest sector a fost
foarte lent: în anul 2000 numai 41,1% din unităţile de cazare erau proprietate privată.
Începând cu anul 2000, turismul românesc a intrat pe o pantă ascendentă, prin
privatizarea aproape integrală a structurilor de cazare aflate în patrimoniul statului (92%),
datorită investiţiilor realizate şi a programelor naţionale de dezvoltare lansate de
Ministerul Turismului. Numărul unităţilor de cazare a crescut în ultimii zece ani cu
aproximativ 25%, în special datorită apariţiei unor noi forme de cazare (pensiuni rurale,
urbane şi agroturistice, hoteluri pentru tineret şi hosteluri). Cu toate acestea, numărul
locurilor de cazare pe toate tipurile de unităţi şi categorii, în ultimii zece ani, a scăzut cu
aproape 7% datorită retrocedării imobilelor naţionalizate (în special vile turistice) şi
schimbării destinaţiei unor structuri. În 2002, România dispunea de 272.596 locuri de
cazare.
Circa 42,7 % din capacitatea de cazare turistică a României se află în staţiunile de pe
litoralul Mării Negre, 16,3% în Bucureşti şi oraşele reşedinţă de judeţ (exclusiv Tulcea),
15,7% în staţiunile balneare, 11,5% în staţiuni montane, 0,8% în Delta Dunării şi 12,9%
din locurile de cazare în alte trasee şi destinaţii turistice.

9
 Capacitatea de cazare pe forme de turism-locuri

În România, practicarea turismului montan are condiţii foarte bune de dezvoltare

datorită potenţialului oferit de cele trei catene muntoase ale Carpaţilor. Între tipurile de
turism montan, turismul pentru schi dispune de un potenţial natural ridicat pentru
dezvoltare. Pentru ca România să fie recunoscută pe plan internaţional ca o destinaţie
turistică pentru practicarea sporturilor de iarnă este necesară îmbunătăţirea infrastructurii
generale, a ofertei pentru sporturile de iarnă, refacerea şi dezvoltarea infrastructurii
turistice pentru turismul montan (amenajarea de noi pârtii de schi cu instalaţiile de
transport pe cablu aferente, instalaţii şi echipamente de producere a zăpezii artificiale şi
de întreţinere a pârtiilor), precum şi dezvoltarea, modernizarea şi diversificarea
structurilor de primire.
In Romania, turismul si calatoriile vor genera afaceri in valoare totala de 24,6
miliarde de lei (RON) in 2006 si, totodata, se estimeaza o crestere de 86,3 miliarde in
2016.
In 2006, se asteapta ca economia diversificata a turismului si calatoriilor sa contribuie
cu 4,8% din PIB-ul tarii si sa reprezinte 485.000 de locuri de munca, adica 5,8% din
totalul angajarilor, se arata in raportul organizatiei mondiale. Astfel, in urmatorii 10 ani
este prevazut ca turismul si calatoriile in Romania sa atinga o rata reala anuala de crestere
de 6,7%, exprimata in PIB, si de 1,6% exprimata in angajarea in acest sector. De
asemenea, pana in 2016, aceasta va avea un procent de 5,8% din PIB, respectiv de 6,9%

10
din totalul angajarilor.
Romania ramane totusi in urma in ceea ce priveste activitatea turistica. Ea este una
dintre tarile cu turismul cel mai putin dezvoltat, situandu-se pe locul 162 din totalul de
174 de tari, exprimat in contributia la PIB. In ciuda acestui lucru, prognozele de crestere
sunt mult peste media europeana si mondiala, care prevad dezvoltarea turismului si a
calatoriilor.
In pofida cresterii economice sanatoase din ultimii ani, populatia Romaniei este inca
una dintre cele mai sarace din Europa. De aceea, turismul si calatoriile pot fi un
catalizator pentru imbunatatirea nivelului de trai in toata tara si a fost identificat ca un
punct central in Planul National de Dezvoltare. Aceasta recunoastere a contributiei
potentialului industriei turismului este un pas in directia buna, desi exista inca o lipsa de
constientizare des intalnita despre valoarea economica si potentialul segmentului de
turism si calatorii printre toate nivelurile guvernamentale si ale populatiei largi.
O atentie deosebita ar trebui acordata imbunatatirii si extinderii infrastructurii
turistice, modernizarii si imbunatatirii structurilor hoteliere si a celorlalte facilitati
turistice, precum si sporirii competitivitatii capitalului sau uman. Numai asa Romania
poate sa atraga o parte din cresterea cheltuielilor vizitatorilor, contribuind la marirea
exporturilor tarii si la imbunatatirea balantei comerciale.
Bugetul de promovare al Autoritatii Nationale pentru Turism (ANT) va fi majorat cu
3,7 milioane de euro, suma care va fi utilizata in special pentru diminuarea impactului pe
care informatiile despre gripa aviara le au asupra sectorului turistic.
Guvernul a aprobat alocarea a 5 milioane de euro pentru dezvoltarea serviciilor
turistice si promovarea pe piata interna si externa, in scopul de a evita o eventuala
reducere a numarului de turisti din cauza gripei aviare. Actiunile prevazute de catre
Executiv se refera in principal la difuzarea materialelor promotionale si instruirea
personalului pentru cresterea calitatii serviciilor.
Segmentarea reprezinta procesul de divizare a unei colectivitati in grupuri omogene,
in functie de unul sau mai multe criterii. Prin segmentare se urmareste o fragmentare a
pietei relevante in unitati omogene, respectiv piete partiale in vederea unei prelucrari
diferentiate a acesteia. Obiectivul principal in reprezinta definirea pietei de referinta din

11
punct de vederea al consumatorului si nu al producatorului. Pentru a realiza acest obiectiv
trebuie luate in considerare 3 componente:
 nevoile sau combinarea nevoilor care trebuie satisfacute
 grupul de consumatori potentiali
 tehnologiile aferente realizarii produselor in conformitate cu nevoile
consumatorilor, element care se afla intr-o continua dinamica
Strategia de segmentare aplicata pentru lansarea Hotelului Romanesc este cea de
specializare pe clienti in care hotelul se concentreaza asupra unei categorii de clienti
carora le ofera o gama completa de produse si servicii.
Publicul tinta
Hotelul Romanesc aplica o strategie de marketing concentrat prin care publicul tinta
este foarte bine definit, iar hotelul isi contreaza eforturile si cheltuielile asupra acestuia.
Elementele luate in considerare in aplicarea unei astfel de strategii sunt:
 marimea resurselor avute la dispozitie pentru investitia realizata;
 etapa din ciclul de viata a hotelului;
 variabilitatea conditiilor care actioneaza pe piata;
 strategiile competitorilor care nu trebuie trecute cu vederea;
Hotelul se adreseaza clientilor cu venituri medii si ridicate, din mediul urban, cu un
mediu de viata activ,ce iubesc traditiile romanesti si istoria romaneasca. Clientul tinta
cauta experiente inedite si originale, este deschis la noutate si aventura. Serviciile trebuie
sa fie de calitate superioara pentru a indeplini exigentele clientilor.
Pozitionarea desemneaza modul in care programul de marketing este perceput de
consumator fata de marketingul aplicat de principalii competitori, adica modul in care
produsele sunt pozitionate fata de competitori in ceea ce priveste mixul de marketing.
Pozitionarea este analizata in functie de:
 identitate
 autenticitate
 unicitate
 imagine

12
 Hotelul se identifica prin numele ales, sugestiv pentru serviciile oferite, Hotelul
Romanesc, incercand sa reinvie traditiile, valorile si obiceiurile stramosesti.
Autenticitatea este data de faptul ca specificul hotelului tine de tot ceea ce inseamna
romanesc, prin oferirea de servirea de servicii autentice si gastrononie traditionala.
Hotelul este singurul hotel de 4 stele din statiunea Vatra Dornei. De asemenea, clientii se
pot bucura numai in acest resort de un centru de agrement in care se predau cursuri de
echitatie cat si de plimbari calare prin statiune. Imaginea promovata reflecta specificul
hotelului, ce combina luxul cu traditionalul romanesc.

2.2.Analiza PEST

2.2.1 Mediul politic

Schimbările în structura politică, a deciziilor politice şi apariţia de evenimente
neaşteptate au implicaţii majore asupra distribuţiei turistice montane şi uneori astfel de
situaţii nu pot fi controlate de industria turismului ţării respective.
Liberalizarea turismului în România după 1989, precum şi a ţărilor din Europa de Est,
au mărit interesul turiştilor pentru această arie geografică, în special pentru obiectivele
turistice legate de prăbuşirea comunismului. Democratizarea fostelor ţări comuniste şi
reforma turistică a acestora pot avea un impact major asupra cererii turistice din Europa
de Vest.
Anumiţi factori politici şi guvernamentali pot avea o importanţă semnificativă asupra
modului în care cererea pentru servicii de turism montan evoluează pe plan intern şi
internaţional. Astfel, regulile şi legile privind protecţia consumatorului pot decide trendul
cererii turistice montane, precum şi legile anti-trust în stabilirea unei pieţe competitive.
Există un factor important care are influenţă asupra turismului:
1. Legea transporturilor
În cazul transportului aerian, acesta poate influenţa rutele şi liniile aeriene, numărul
de zboruri, capacitatea locurilor şi preţurile acestora. Taxele de aeroport reprezintă de
asemenea o problemă, întrucât sunt plătite de turişti. Modernizat şi reorganizat,
transportul feroviar răspunde, în acest moment, tuturor exigenţelor pasagerilor, mai ales
pe rutele deservite de trenuri InterCity sau rapide. În completarea acestora, trenurile

13
accelerate permit accesul vizitatorilor în aproape toate staţiunile sau oraşele României. În
acelaşi timp, conexiunile cu liniile internaţionale înlesnesc utilizarea facilităţilor
internaţionale pentru diferite tipuri de legitimaţii de călătorie.
Transportul auto, atât cel intern, cât şi cel internaţional, cu microbuze sau autocare,
s-a dezvoltat foarte mult, în ultima perioadă de timp acoperindu-se în întregime teritoriul
românesc (rute interjudeţene, dar şi judeţene sau locale), cât şi rute internaţionale. În
acest sens, există curse-linii permanente, care fac legătura dintre România şi alte ţări:
Marea Britanie, Italia, Austria, Germania, Spania, Olanda, Franţa etc.
Toate reşedinţele de judeţ, principalele oraşe, respectiv staţiuni turistice din România,
sunt legate printr-o reţea densă de transport auto în comun, care se realizează atât cu
autocare moderne, cât şi cu microbuze.
Între porturile româneşti ale Dunării fluviale nu există relaţii de transport fluvial
regulat de persoane. Există, în schimb, rute de transport de pasageri între România şi
Bulgaria sau România şi Iugoslavia ori rute de transport de autovehicule. Din păcate, nu
există curse regulate de feribot în acest moment pe Marea Neagră, cu plecare din
porturile româneşti. În timpul sezonului se pot face plimbări de agrement, cu plecare din
portul turistic Tomis, Constanţa, cu navele Euxin, Tomis şi Condor, nave pregatite pentru
acest gen de programe.
Există şi anumite programe de reabilitare şi restructurare a Căilor Ferate Române
(CFR) cofinanţat de BIRD, BERD, Guvernul României şi Comisia Europeană în vederea
îmbunătăţirii confortului călătorilor, creşterea siguranţei acestora şi a eficientizării
transportului de marfă în vederea alinierii sistemului naţional de transport la sistemul
european.
Totodată se are în vedere maximizarea efectelor pozitive asupra mediului şi
minimizarea impactului global şi local pe care activităţile de transport le generează şi
sunt axate în general pe:
• stoparea degradării infrastructurii şi menţinerea în exploatare a sistemului de
transport;
• aducerea în parametrii de funcţionare şi valorificare a capacităţilor existente prin
repararea şi modernizarea infrastructurilor;

14
 • înlăturarea sau prevenirea apariţiei restricţiilor de circulaţie şi eliminarea
blocajelor şi aglomerărilor;
• promovarea tehnologiilor de transport ecologice;
• integrarea drumurilor de interes local în reţeaua de infrastructură naţională.
Călătoriile aeriene se efectuează în conformitate cu reglementările internaţionale
referitoare la condiţiile generale de transport aerian al pasagerilor şi bagajelor, precum şi
în baza condiţiilor de transport înscrise pe biletele de avion, iar taxele plătite de pasager
sunt cele impuse de autoritaţile guvernamentale sau de operatorul aeroportuar.
Numărul companiilor internaţionale şi naţionale de închiriere a autoturismelor a
crescut considerabil în ultimul timp. Dintre companiile care îşi desfăşoară activitatea pe
piaţa românească amintim: Avis, Hertz, Sixt, Budget, Francocar, Autorent, majoritatea cu
reprezentanţe în Bucureşti şi aeroportul Henri Coandă.

2.2.2Mediul economic
Mediul economic este un factor semnificativ, care influenţează industria turismului
montan dintr-o ţară atât din punct de vedere al cererii, cât şi al ofertei. Din punct de
vedere turistic, factorii care pot influenţa comportamentul de consum sunt rata dobânzii,
cursul de schimb, disponibilitatea creditului, creşterea şi stabilitatea economică şi rata
inflaţiei, precum şi structura economică a industriilor relevante turismului montan şi
profitabilitatea lor (costul capacităţii de cazare, costul călătoriilor etc).
Preţurile, care reprezintă costuri pentru consumatori, au cea mai semnificativă
influenţă asupra puterii acestora de cumpărare. De aceea, preţul unei destinaţii turistice
rămâne cel mai important factor asupra cererii turistice. În acelaşi timp, preţurile pot avea
efecte negative, în sensul că acestea pot fi influenţate de cursul de schimb între ţara de
origine şi ţara de destinaţie, precum şi de nivelul de inflaţie.
În cazul României, puterea lirei asupra leului este foarte puternică, putând avea efecte
pozitive asupra cererii pentru servicii turistice montane, întrucât costurile cu
transporturile şi cazarea sunt relativ mici, cu excepţia Bucureştiului unde costul unei
camere pe noapte este de cel puţin 25$, iar preţul unei mese în oraş este de cel puţin 5$.
Cu toate acestea, costul unei vizite la muzeu sau călătoria cu autobuzul sau cu trenul este
foarte mic.

15
 Potentialul economic al orasului Vatra Dornei are ca trasatura specifica faptul ca
activitatea economica se intemeiaza pe resursele zonei intr-o proportie foarte ridicata.
Dintre aceste resurse se remarca :
• resurse de pajisti naturale de calitate superioara (graminee si leguminoase), ceea ce
permite dezvoltarea zootehniei
• resurse de ape minerale in exploatare, folosite in scop terapeutic in cura interna si
externa in statiunea Vatra Dornei, precum si imbuteliate ca ape de masa si bauturi
racoritoare cu caracter de unicat pe teritoriul judetului.
Prelucrarea laptelui este reprezentata de intreprinderile DORNA LACTATE,
DORNA, DORNA BRANZETURI , CAMY LACT, producatori remarcabili pe piata
interna a cascavalului, svaiter-ului si a diverselor preparate din lapte. Vatra Dornei este
caracterizata de existenta unui mare numar de izvoare cu ape minerale. Asa se explica
numarul mare de intreprinderi ce imbuteliaza apa minerala. Cele mai importante sunt: SC
DORNA APEMIN VATRA DORNEI SA, SC BUCOVINA MINERAL WATER SA,
SC CRISTALINA SA.
Fiind o localitate inconjurata de paduri, Vatra Dornei si-a dezvoltat inca din vechime
o retea impresionanta de exploatare si prelucrare a lemnului. La inceput lemnul a fost
comercializat folosindu-se in acest scop caile de apa, raurile Bistrita si Dorna.
Astazi industria forestiera din bazinul dornelor se desfasoara in doua faze:
• Exploatarea si transportul materialului lemnos
• Prelucrarea - industrializarea lemnului
Exploatarea padurilor necesita mai multe operatiuni, printre care: taiatul copacilor;
apoi se curata bustenii de cepuri si scoarta; urmeaza olaritul adica rotunjitul buzei
copacului doborat pentru a luneca mai usor pe uluce la malul apei. Daca nu este posibila
realizarea ulucelor, caci la acestea se cere o anumita panta pentru coborare, transportul
pana la rampa se face cu tractoarele tip TAF, urmand apoi ultima operatie , depozitatul in
stiva pe malul apei sau la rampa.
Municipiul Vatra Dornei prezinta atractivitate pentru efectuarea de investitii,
constituind una din cele mai bune alternative pentru investitorii autohtoni sau straini, in
domeniul turismului , infrastructurii, industriei alimentare, îmbutelierea apelor minerale,
prelucrarea superioara a lemnului si a industriei usoare.

16
2.2.3 Mediul ecologic
Ministerul Apelor, Pădurilor şi Protecţiei Mediului a fost înfiinţat în 1990 şi are ca
responsabilităţi monitorizarea factorilor ecologici şi promovarea măsurilor stricte de
protecţie a mediului înconjurător, precum şi reprezentarea Guvernului României în relaţie
cu organizaţii internaţionale de specialitate.
Printre alte responsabilităţi se numără promovarea şi coordonarea unor programe de
cercetare în domeniul protecţiei mediului înconjurător şi administrarea apelor şi
pădurilor. Ministerul controlează 41 de agenţii de protecţie a mediului înconjurător
regionale, autorităţi locale care aplică politica şi strategia referitoare la mediul
înconjurător pe o scară locală, precum şi Administraţia Rezervaţiei Biosferei Delta
Dunării.
A fost creat, de asemenea, un program de strategii de promovare a managementului
apelor şi pădurilor şi a protecţiei mediului. Dezvoltarea modalităţilor de acţiune privind
protecţia mediului s-au bazat pe analiza mediului natural din România ce conţine două
documente: Conferinţa Naţiunilor asupra Mediului şi Dezvoltării (UNCED) şi Strategia
Română privind Mediul Înconjurător, creată în colaborare cu un număr mare de
organizaţii internaţionale, precum Banca Mondială, Comunitatea Europeană, Banca
Europeană, Banca Europeană pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare (EBRD). Strategia
forestieră se bazează pe Conferinţa de la Helsinki privind protecţia pădurilor din Europa,
iar cantitatea de lemn tăiat a fost limitată la 15 milioane cubi metrici.
În concordanţă cu obiectivele incluse în strategie, au fost identificate 14 zone majore
şi anumite strategii au fost puse în acţiune pentru prevenirea şi reducerea poluării. În
afară de investiţiile locale sau ale celor alocate din bugetul statului pentru aceste zone, au
fost oferite resurse financiare suplimentare din partea Ministerului Mediului Înconjurător,
reprezentând aproximativ 3000 milioane lei pentru accelerarea rezolvării unor probleme
serioase de poluare.
Totodată, România este singura ţară din Europa Centrală şi de Est care a fost invitată
la consiliul miniştrilor mediului înconjurător din unele state europene. În colaborare cu
statele din regiune şi cu ajutorul unor comunităţi internaţionale, România se va implica în

17
derularea unor programe importante de protecţie a mediului înconjurător la nivel naţional
şi regional în ceea ce priveşte conservarea calităţii apei Mării Negre, program finanţat de
Banca Mondială prin Fondul Global al Mediului Înconjurător. Tot atât de important este
programul PHARE privind promovarea sistemelor integrate de mediu desfăşurate în
România.

2.2.4 Mediul socio-cultural

Modificările din mediul socio-cultural pot determina noi oportunităţi sau ameninţări
pentru turismul montan. Principalele schimbări socio-culturale care ar putea avea un
impact asupra turismului montan naţional sunt:
- schimbări în structura familiei şi reducerea natalităţii;
- schimbări în structura vârstei pe piaţa turistică;
- schimbări în stilul de viaţă şi nevoia de detaşare din rutina de zi cu zi;
- schimbarea atitudinii faţă de calitatea vieţii şi creşterea nevoii de a învăţa lucruri
noi manifestată de noi regiuni şi culturi;
- creşterea numărului de turişti bine informaţi ca urmare a şcolarizării şi a
mijloacelor de comunicare.
Pieţele potenţiale pentru turismul internaţional, dar şi intern sunt influenţate de
numărul de persoane cu venit mare, timp liber şi mobilitatea de a genera şi susţine
creşterea pieţei turistice montane pentru urmatoarea decadă. Din punct de vedere al
marketingului, un factor important îl reprezintă atitudinile şi comportamentul
potenţialilor turişti faţă de călătoriile turistice în comparaţie cu celelalte servicii de
recreare.
Un alt factor semnificativ în generarea cererii turistice montane îl reprezintă
atitudinea faţă de protecţia mediului înconjurător sau cel puţin exercitarea standardelor
minime de reducere a poluării şi aglomerării staţiunilor turistice.
Mediul socio-cultural al statiunii Vatra Dornei este reprezentat de :
a)festivaluri
 Februarie- Serbarile iernii
 Mai- Festivalul de folclor „Comori de suflet romanesc”
 8-9 Iunie- Festivalul national al teatrelor de papusi ”Casuta din povesti”

18
 Iunie- Festivalul de muzica usoara „Muziritm”
 29-30 Iulie- Festivalul international de folclor „Intalniri bucovinene”
 27-28 Decembrie- Festivalul de datini si obiceiuri de iarna ”Porniti plugul feti
frumosi”
b) muzee
Muzeul de stiinte ale naturii si cinegetica – prezinta intr-o forma expozitional
interesant, exemplare din flora si fauna zonei Dornelor, precum si valoroase trofee
cinegetice recoltate de-a lungul anilor din aceasta regiune a Carpatilor.
Expozitia de etnografie – organizata in cladirea primariei (monument de
arhitectura-construit in 1897), ilustreaza printe altele exemplare de o rara frumusete ale
portului popular bucovinean.

2.2.5 Mediul tehnologic

Dezvoltările tehnologice, în special telecomunicaţiile şi procesarea informaţiilor pot
determina creşteri ale vânzărilor în industria turismului montan.
Factorii tehnologici cu influenţă majoră asupra cererii turistice includ:
 creşterea activităţii promoţionale şi de distribuţie prin intermediul World Wide
Web de către sectorul public şi privat şi agenţiile de turism, incluzând vânzarea
on-line şi folosirea Internetului pentru vânzările de ultimă oră;
 dezvoltarea bazei de date de consumatori în sistemele informatice de marketing;
 marketingul de relaţie.
Romanian Tourism este una din companiile care au creat un portal profesional de
turism care combină promovarea ofertei turistice cu vânzarea şi rezervarea de pachete
turistice prin Internet. Acest portal are ca parteneri Asociaţia Naţională a Agenţiilor de
Turism (ANAT), Asociaţia Naţională pentru Turism Rural, Ecologic şi Cultural
(ANTREC), Federaţia Industriei Hoteliere din România (FIHR), Federaţia Patronală din
Turism (FPT), Organizaţia Patronală a Turismului Balnear din România (OPTBR) şi
Romanian Convention Bureau (RCB) şi este singurul portal inclus în ECTAA – Grupul
Naţional al Agenţiilor de Turism şi al Asociaţiilor de Tur-operatori din Uniunea
Europeană.

19
 Prin această tehnologie de transfer se are în vedere dezvoltarea pieţei turistice
naţionale şi regionale din România şi valorificarea produselor turistice de către
companiile de turism şi tur-operatori.
2.3 Vanzari.Cote de piata.Concurenta

Vanzarile sunt diferite in serviciile hoteliere fata de sectorul FMCG de exemplu

si se calculeaza dupa gradul de ocupare al locatiei. Se estimeaza ca in timpul anului
Hotelul Romanesc va avea un grad de ocupare de 50% in extrasezon, vara si iarna va
avea un grad de ocupare de 80%, iar de sarbatori (Craciun, Anul Nou) sa fie de 100%.
Veniturile aduse de cazare vor avea un procentaj de 65%, iar veniturile din serviciile
adiacente prestate sa fie de 35%. Profit se va obtine dupa 5 ani cand pragul de
rentabilitate va trece spre pozitiv.
Cota de piata relativa – expresia procentuala a vanzarilor unei firme fata de
vanzarile liderului de pe piata respectiva.
Liderul local este Hotel Maestro ce inregistreaza o cifra de afaceri de 30 milioane
euro. Se estimeaza ca vanzarile Hotelului Romanesc vor fi de 4 milioane de euro. Se
doreste o cota de piata in regiunea Vatra Dornei de 10% si o cota de piata relativa de
80%.
Concurenta pentru Hotelul Romanesc trebuie impartita in trei zone de actiune:
concurenta locala, concurenta regionala si concurenta nationala.
Concurenta locala este constituita din competitorii cei mai apropiati din punct de
vedere geografic. Orasul Vatra Dornei este o regiune turistica bine dezvoltata ce are
multe pensiuni si hoteluri care se intrec in oferte cat mai bune pentru clienti. Astfel
concurenta locala este cea mai acerba si este formata din hotelurile din apropiere, de pe
aceeasi strada si nu numai, cum ar fi : Hotel Carol, Hotel Maestro si Hotel Alpin.
Concurenta regionala este constituita din toate hotelurile si orasele care se gasesc
in regiunea Moldovei. Orasul Vatra Dornei are un avantaj din punct de vedere turistic
fata de celelalte orase din regiune datorita publicitatii care s-a facut in mass-media. Este
perceputa de clienti drept o regiune turistica montana care poate oferi o vacanta reusita
pe timp de iarna prin sporturile pe care turistii le pot practica, dar si vara prin drumetiile

20
pe care le pot face. Concurenta regionala este formata din localitatea Oglinzi, si alte sate
montane, dar si de regiunea Bucovina sau cetatile Sucevei.
Concurenta nationala este un factor ce trebuie analizat din mai multe perspective.
Zonele de turism montan sunt delimitate si bine cunoscute in Muntii Apuseni, Muntii
Meridionali si Muntii Orientali. Fiecare zona isi are specificul ei si incearca sa atraga
clientii regionali, din apropiere. Orasul Vatra Dornei gazduieste turisti romani din regiune
ce pot ajunge relativ usor si intr-un timp scurt, dar constituie si o alternativa la Valea
Prahovei, locatie ce atrage o forta financiara majora a tarii si anune Bucurestiul.
In ultimii ani nu se mai observa o regionalizare atat de pronuntata a turismului in
Romania datorita cresterii veniturilor populatiei ce doreste sa calatoreasca si sa viziteze si
cele mai indepartate locuri ale tarii. Astfel orasul Vatra Dornei devine o destinatie
turistica din ce in ce mai cautata pentru clientii din Muntenia si nu numai, rezultand o
concurenta pronuntata a turismului montan national.

21
 Capitolul 3.Analiza SWOT

Pentru realizarea planului de marketing se vor realiza 3 analize SWOT pentru

statiunea Vatra Dornei, pentru Hotelul Romanesc si pentru serviciile oferite de acesta.

3.1Analiza SWOT – Vatra Dornei

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE

 Zona cu bogata mostenire istorica  Dotările tehnico – edilitare şi de
 Existenta unei baze tehnico-materiale infrastructura generală;
moderne
 Potentialul natural caracterizat prin  Existenţa unor probleme legate de
frumusetea zonei colectarea şi transportul deşeurilor;
 Posibilitatea de a atrage turişti în regiune
în toate anotimpurile

 Poziţionarea staţiunii turistice in

apropierea orasului Suceava, lucru care
facilitează accesul turiştilor în zonă;
 Potenţialul turistic natural deosebit,
staţiunea beneficiind de: relief montan,
monumente ale naturii,
 Condiţii climaterice favorabile: bioclimat
tonic-stimulent care crează condiţii
pentru climatoterapie; persistenţa
stratului de zăpadă până în luna aprilie
ceea ce favorizează practicarea
sporturilor de iarnă;
 Vegetaţie caracterizată prin păduri de
răşinoase şi pajişti alpine; faună bogată în
specii cu valoare cinegetică (urs, cerb
carpatin, căprior, mistreţ, lup, vulpe,etc)
 Posibilitatea practicării diverselor forme
de turism: turism de odihnă şi recreere
datorită bioclimatului stimulent cu efecte
pozitive asupra organismului datorită
aeroionizării negative, a aerosolilor

22
 răşinoşi, condiţii ce creează cadrul
favorabil realizării climatoterapiei
profilactice sau curative în tratarea
diverselor afecţiuni: nevroză, surmenaj
fizic şi intelectual, stări de debilitate
hipertiroidiană, turism de cunoaştere
ştiinţifică şi drumeţie în masivele
montane din zonă, alpinism favorizat de
existenţa de trasee omologate pentru
căţărat şi escaladă.
 Practicarea de turism pentru sporturi de
iarnă prin posibilităţile de practicare în
zonă a schiului alpin şi săniuşului;
 Practicarea de turism pentru vânătoare în
pădurile din zonă.

OPORTUNITATI AMENINTARI

 Dezvoltarea pietei turistice in Romania  Suspiciunile turistilor straini in ceea ce

 Interesul crescut al turistilor straini de a
cunoaste istoria si vechile traditii
romanesti
 Sprijinul acordat de autoritati
programelor de promovare a zonei
priveste calitatea serviciilor de turism
oferite de destinatiile din Romania
 Concurenta care o exercita alte statiuni
montane din Romania

 Posibilitatea de a atrage turişti în regiune

în toate anotimpurile
 Numeroase cai de acces(feroviar, rutier si
aerian)

În urma analizei SWOT efectuate, se poate desprinde concluzia că zona Vatra Dornei
dispune de un potenţial natural bogat şi variat care, împreună cu resursele antropice
existente fac din aceasta una din destinaţiile turistice deosebit de pitoreşti ale ţării,
capabilă să atragă anual un număr mare de turişti români sau străini.

23
3.2.Analiza SWOT – Hotelul Romanesc

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE

 Pastrarea si promovarea traditiilor  Parcare de mica dimensiune
moldovenesti  Existenta unui numar mic de cai in centrul de
 Camere dotate la standarde de 4‫٭‬ agrement obliga clientul sa-si programeze si
 Restaurant traditional moldovenesc sa plateasca lectia de calarit inca din
 Centru de agrement, in care clientii au momentul realizarii unei rezervari la hotel
posibilitatea de a invata sa calareasca  Nu detine o sala speciala pentru realizarea de
 Organizarea de evenimente cu specific evenimente de afaceri
romanesc (spectacol in restaurantul
hotelului cu cantareti de muzica
populara)
 Posibilitatea de a realiza numeroase
activitati in timpul liber (practicare de
sporturi de iarna, drumetii, vizitarea
obiectivelor istorice)


24
 OPORTUNITATI AMENINTARI

 Posibilitatea de a promova valorile si  concurenta puternica existenta in regiune

obiceiurile pure moldovenesti ;
 Dezvoltarea economiei si a nivelului de
trai din Romania;
 Posibilitatea de a deveni o marca ce
reprezinta zona moldoveneasca
 Interesul crescut al turistilor straini de a
cunoaste istoria si vechile traditii
romanesti
 Dezvoltarea comunitatii locale din punct
de vedere economic, social, cultural

3.3.Analiza SWOT - Produsul turistic oferit de Hotelul Romanesc

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE

 Calitate buna a serviciilor la un pret  Nu s-a incheiat o colaborare cu

reciproc avantajos conducerea partiei de ski
 Diversitatea serviciilor oferite  Fiind un hotel recent lansat,
 Orientare către client serviciile oferite nu sunt cunoscute
 Seriozitate de consumatori

 Respect pentru fiecare individ în

parte
 Angajament
 Muncă în echipă

OPORTUNITATI AMENINTARI

 Crearea unor locuri de munca  Nu exista un control absolut in

oferirea serviciului, acest lucru

25
  Dorintele clientilor romani de a se depinzand de fiecare angajat in
reintoarce catre traditie si istorie parte

Capitolul 4.Obiective de marketing

Pentru lansarea hotelului Romanesc se are in vedere strategia portofoliului

operational denumit de Ansoff, care este realizat pe baza a patru indicatori:vectorul de
crestere, avantajul concurential, sinergia intreprinderii si flexibilitatea strategica a
portofoliului strategic.Dintre acesti indicatori cel care defineste modelul lui Ansoff este
vectorul de crestere, care indica in ce directie intentioneaza sa utilizeze strategia
portofoliului operational, si este definit in functie de misiunea firmei, dar si de piata de
referinta.
In cazul stabilirii obiectivelor de marketing ale Hotelului Romanesc s-a adoptat
strategia „dezvoltarea produsului”, prin care se lanseaza un produs nou, Hotelul
Romanesc, pe o piata actuala.
Obiectivele pe care le urmăreşte hotelul sunt obiective pe termen mediu (pe 2
ani). Acesta vizează în primul rând creşterea numarului de clienti din regiunea Bucovinei
şi sporirea cotei sale de piaţă. În acelaşi timp se urmăreşte şi creşterea cotei relative de
piaţă, să crească volumul vânzărilor pentru produsele companiei cu 10% în primii 2 ani,
numărul de clienti să depaseasca 10000 de persoane în primul an de la deschidere.

26
 Hotelul Romanesc vizează creşterea gradului de informare a potenţialilor clienţi la
70%. Acest lucru se va realizeaza prin distribuirea de cataloage, pliante şi alte tipărituri.
Obiectivele cele mai importante urmarite sunt:
 Să formeze o imagine cât mai bună a hotelului pe piaţa romaneasca
 Să crească notorietatea mărcii
 Să atragă noi clienti şi să menţină fidelitatea celor deja existenţi
 Să se creeze o imagine cât mai bună a hotelului în rândul clientilor
 Să satisfacă cerinţele clienţilor oferindu-le produse de calitate înaltă
 Să-si consolideze poziţia pe piaţă.
 Sa promoveze valorile si traditiile stramosesti

Capitolul 5.Mix-ul de marketing

5.1.Politica de produs

Produsul este elementul esential al mixului de marketing si reprezinta

materializarea eforturilor firmei in vederea satisfacerii nevoii turistice. Faza de concepere
şi de pregătire a lansării pe piaţă se poate realiza prin proiectarea unui produs care să se
adreseze şi să penetreze o piaţă-ţintă căreia îi poate satisface cu succes nevoile şi
motivaţiile de călătorie a segmentelor respective de turişti.
Astfel, produsul turistic cuprinde si combina atractivitatea unei destinatii date,
facilitatile si caile de acces, pe care turistul le cumpara ca o combinatie de activitati si
aranjamente.
In cazul de fata, produsul turistic s-a format prin valorificarea unor resurse
naturale si special create, in conditii specifice de productie care au inclus o serie de
activitati ce au permis transformarea lor in marfa, aceasta urmand a fi vanduta
consumatorului turistic in forme specifice

27
 Produsul turistic oferit de firma SC Dorna SRL inglobeaza atat servicii de
cazare si de masa dar si multiple variante de agrement, intregul complex construit
incercand sa ofere servicii turistice de calitate
superioara.
Astfel, complexul pune la dispozitia
clientilor, prin Hotelul Romanesc de 4 stele, 60
camere, din care 54 camere duble, (20 camere
cu pat matrimonial, 34 camere twin), şi 6
apartamente. Camerele sunt climatizate, dotate
cu minibar, seif, televizor, telefon, acces
internet. Băile sunt dotate cu cada baie, uscator păr, telefon, priză pentru aparat bărbierit.
Sunt disponibile camere destinate nefumătorilor, şi camere special dotate pentru
persoanele cu deficienţe motorii.

De asemenea, referitor la spatial de cazare, hotelul vine in intampinarea nevoilor

clientilor sai cu o serie de servicii ajutatoare:
 Telefon
 Xerox / Fax / Procesare text
 Concierge
 Transport al bagajelor la si de la camera
 Depozitare temporara a bagajelor
 Pastrarea valorilor
 Pastrarea si restituirea obiectelor uitate
 Carti de credit
 Apel la ora solicitata
 Corespondenta
 Informatii turistice.

28
 Restaurantul Medieval a fost special amenajat pentru a prezenta clientilor o
alta lume, incercand o incursiunea in istorie. Are o capacitate de 150 de persone,
putand astfel gazdui si evenimente speciale.

Preparatele servite in restaurant sunt cu specific traditional romanesc, insa in

meniu se pot gasi si mancaruri din bucataria internationala. Micul dejun se serveste in
sistem bufet intre orele 8.00 – 10.00, dupa ora 12.00 restaurantul fiind deschis pana la
ultimul client.

Un punct de atractie deosebit e reprezentat de Salonul Vanatoresc, ce are o

capacitate de 30 de locuri, unde se afla o expozitie de animale autohtone. De asemenea

29
exista posibilitatea de a lua masa intr-o atmosfera special creata, cu preparate pe baza de
vanat.

In imediata apropiere a hotelului a fost construit un centru de agrement. Pentru

amatori si pasionati de cal si echitatie se ofera cursuri teoretice de ingrijire si cunoastere a
calului, cursuri de initiere si perfectionare in practica calariei, iar pentru avansati circuite
calare pe trasee in grupuri de 2 pana la 5 persoane, plimbari cu trasura cu sania individual
sau in grupuri de 5-17 persoane, teren de minifotbal sau drumetii sau plimbari cu
bicicleta in imprejurimi. Centrul contine un Club House : spatiul de primire, informare
si documentare, gazduieste intruniri intre prieteni si pasionati ai calului, are spatii de
lucru si detenta a cailor: 3 padocuri si 2 terenuri si ofera antrenament in aer liber,
ferma:grajduri pentru cai si ponei, selarie, punct sanitar si un Centru special pentru copii.

30
 Un spatiu total inedit il reprezinta grota cu jacuzzi, sauna si o piscina sarata,
aflate in complexul construit. Turistii pot beneficia astfel de o experienta unica, spatiul
fiind atent amenajat pana in cele mai mici detalii: vestiar, o sala pentru piscina acoperita,
doua sali pentru sauna si grota cu jacuzzi. Ceea ce uimeste si atrage cel mai tare este
contrastul creat aici intre lux reprezentat de amenajare si servicii si pitorescul zonei.
De asemenea, pentru a oferi cat mai multe momente de recreere si relaxare, hotelul
detine:
 Gradina de 2.200 m² cu cascade, izvoare, banci, terasa pentru 30 de persoane,
gratar

 Amfiteatru in aer liber pentru 30 de persoane, ideal pentru cursuri (training),

sedinte profesioniste sau familiar

 Teatru Excelsior in aer liber, cu o deschidere de scena de 9 metri

 Magazin de Suveniruri la dispozitie

 Circuit inchis de securitate cu 24 de camere video exterioare si interioare

 Serviciu de Biblioteca gratuit pentru clientii cazati la hotel

Politica de produs in cazul Hotelului Romanesc se poate concretiza într-o primă

etapă, prin alegerea strategiei de stabilire a gamei de servicii preconizate pentru
atragerea segmentului ţintă a cererii şi, odată câştigat acest segment, să asigure
competitivitate şi prestigiu produsului proiectat.
Odată implementat produsul, se poate adopta strategia diversificării gamei de
servicii care urmăreşte să nuanţeze mobilităţile de satisfacere a cererii căreia i se
adresează produsul şi să ducă, pe această cale, la lărgirea pieţei acestuia.
Aceste strategii pot fi completate pe parcurs cu strategia perfecţionării produsului
prin îmbunătăţirea periodică a calităţii şi a componentelor acestuia.
În concluzie, se poate afirma că asigurarea succesului penetrării unui produs pe
piaţa turistică constă în depistarea şi selectarea acelor segmente specifice de piaţă, cărora

31
serviciilor oferite le pot face faţă în cât mai bune condiţii economice şi pentru o perioadă
de timp cât mai îndelungată.

5.2.Politica de pret

Este într-o corespondenţă permanentă cu celelalte politici : produs, distribuţie şi

promovare, dar şi un element acorporal al produsului. Preţul este, înainte de toate,
variabila care justifică însăşi existenţa schimbului şi, în termeni monetari, variabila care
generează venituri pentru vânzător, toate celelalte variabile (produsul, distribuţia şi
promovarea) generând cheltuieli.
Responsabilităţile marketingului în ceea ce priveşte preţurile sunt
numeroase, dintre acestea remarcându-se:
 monitorizarea preţurilor concurenţei;
 dezvoltarea unor strategii de preţuri distincte pentru fiecare linie de produse;
 asigurarea unor preţuri promoţionale care să contribuie la creşterea vânzărilor;
 stabilirea unui nivel al preţurilor care să aducă profit întreprinderii;
 optimizarea raportului calitate – preţ.
În contextul existenţei şi manifestării unei economii de tip concurenţial şi
având în vedere faptul că preţul reprezintă un element intrinsec al schimbului,
stabilirea nivelului acestuia reprezintă, pentru întreprindere, o problemă esenţială.
De fapt, la nivelul întreprinderii se pune problema definirii şi conturării unei
strategii de preţ care să corespundă obiectivelor pe care aceasta şi le-a propus.
În cadrul politicii de marketing a întreprinderii, preţul reprezintă o
variabilă extrem de importantă, supusă nu doar unor influenţe interne, cum ar fi
restricţiile generate de costuri şi de rentabilitate, ci şi unor influenţe externe,
generate de puterea de cumpărare sau de preţurile produselor concurente.
Determinarea preţului este o operaţiune extrem de delicată,ce se realizează în
funcţie de trei elemente esenţiale, şi anume:
• costuri;
• cerere;
• concurenţă

32
 Pentru Hotelul Romanesc costurile vor fi mari (cheltuieli cu personalul, costuri de
distributie,promovare), dar si cererea mare avand in vedere unicitatea locatiei si dotarile
de patru stele in conditii de concurenta medie spre slaba.
Se va adopta strategia preturilor inalte, Hotelul Ronamesc adresandu-se turistilor cu
venituri medii si ridicate care stiu sa aprecieze traditiile si cultura romanesca.
Astfel o camera dubla cu pat matrimonial costa 280 ron, iar cu twin costa 250 RON,
un apartament intre 300-380 ron pe seara in timpul anului.
Hotelul ofera turistilor sai si o oferta de toamna ceea ce inseamna perioada 15
septembrie-15 decembrie astfel:
 Camera dubla-260 RON
 Apartament(2-3-4 pers)-280-300-340 RON
 WEEKENDURI GRATUITE: Vineri si sambata. Duminica gratuita
 SEJURURI LUNGI :20% discount pentru 5 nopti sau mai multe
 COPII IN CAMERA: Pana la 2 ani,  Gratuit. Pana la 9 ani, 30 % din pretul
camerei.
 DEMIPENSIUNE (Cina): 70 Ron / pers.
2 feluri de mancare cu o bautura inclusa
 PENSIUNE COMPLETA: 100 Ron / pers.
Cina: 2 feluri de mancare cu o bautura inclusa.
Pranzul: 3 feluri  cu o bautura inclusa.
Hotelul Romanesc organizeaza atat Craciunul cat si Revelionul pentru clientii sai.
Oferta de preturi pentru Craciun este:
 Pret de persoana in camera dubla sau apartament: 350 Euro
 Discount pentru copii in camere:
o Pana la 2 ani de zile, gratuit.
o Pana la 9 ani de zile,   40% din pretul pachetului, sau 260 Euro total.
o Pana la 14 ani de zile, 30% din pretul pachetului, sau 330 Euro total.
Preturile practicate pentru oferta de Revelion a hotelului Romanesc se prezinta astfel:
 In camera dubla la nivelul 3, cu priveliste spre munti: 580 euro.
 In apartament cu 2 bai complete, pentru 4 persoane:   580 euro.
 A treia persoana in camera dubla: 435 euro.

33
  Reducere pentru copii in camera dubla:
o Pana la 2 ani de zile, gratuit.
o Pana la 9 ani de zile,   40% din pretul pachetului, sau 348 euro total.
o Pana la 14 ani de zile, 30% din pretul pachetului, sau 406 euro total.
Clientul este obligat de asemenea sa plateasca 50% din totalul de plata la rezervari
si 50% restant inainte de sosire.

5.3.Politica de distributie

Hotelul Romanesc va avea parte de beneficiile distributiei atat prin canale scurte cat
si prin canale lungi. In cazul distributiei prin canale scurte este preferata vanzarea directa.
Aceasta este realizatã de catre:
 departamentul de rezervari
 personalul de la receptie
 personalul din departamentul comercial (direct, prin corespondenta sau prin
tehnici moderne ca telemarketingul/vanzarea la telefon, comertul electronic).
Se vor alege si canale lungi, prin folosirea tour-operatorilor si agentiilor de turism. Cu
toate ca acesta metoda duce la o diminuare a venitului incasat, avantajele de a face
cunoscuta oferta hotelului catre potentiali turisti justifica efortul financiar.
Trebuie notat ca, mai mult decat pentru orice alt produs, in turism si in special în
serviciile hoteliere nu se poate vorbi de o separare intre vanzari si marketing sau intre
diferitele componente ale mixului de marketing. In turism, mai mult decat in oricare alta
activitate economica, orice om angajat in procesul de producere sau vanzare a produsului
trebuie sa aiba o viziune de marketing asupra serviciului pe care il furnizeazã clientului.
Spre deosebire de domeniul bunurilor de consum, turistul trebuie sã calatoreascã pentru a
obtine prestatia turistica. Este de la sine inteles cã accesul la produsul turistic este inlesnit
de posibilitatea rezervarii si este mijlocit din ce în ce mai mult de utilizarea la scara cat
mai mare a retelei Internet. Aceasta ofera posibilitatea informarii, alegerii, rezervarii si
chiar a platii prestatiei dorite.

5.4.Politica de promovare

34
 Prin politica de promovare adoptata se urmareste promovarea imaginii hotelului
Romanesc.
Acest hotel este o marcă noua aparuta pe piata turismului montan si se bazeaza pe
înţelegerea consumatorului şi pe exprimarea sensului emoţional al produsului incluzând
elemente execuţionale – mijloace şi instrumente de lucru ale politicii promoţionale.
Programul creat este eficient în domeniul comunicării integrate şi este construit pe idei
creative, elementul central al acestei comunicări, fiind „marca”. O politică de marcă
înţelept construită aduce avantaje:
• • oferă siguranţă şi încredere în această marcă cu o atitudine favorabilă;
• • creşte prestigiul hotelului;
• • ajută la segmentarea pieţei şi la construirea unei imagini distincte pentru această
staţiune;
• • asigură loialitatea publicului.
Promovarea Hotelului Romenesc este adaptată în sensul transmiterii de mesaje
menite să informeze publicul ţintă asupra punctelor de atracţie ale hotelului, să le
dezvolte o atitudine pozitivă despre imaginea acestei marci noi aparute pe piata.
Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare referitoare la acest produs
lansat, includ toate mijloacele promoţionale clasice şi neconvenţionale, realizându-se o
bună informare de masă, ce convinge şi impresionează.
Modalităţile concrete de promovare a produsului turistic sunt prezentate în
continuare.
A. Publicitate neconvenţională: relaţii publice, internet, materiale promoţionale,
manifestări promoţionale, pachete/oferte speciale.
a) Relaţii publice
În ideea promovării Hotelului Romanesc se va organiza un eveniment special
„Hotel Romanesc – O DESTINAŢIE DE NEUITAT” cu o durată de 3 zile la care vor fi
invitaţi reprezentanţi ai unor importante agenţii de turism, personalităţi ai presei politice
şi culturale, cât şi reprezentanţi ai presei interne.
• • Conferinţă şi declaraţii de presă. Pentru a marca evenimentul vor fi invitaţi
reporteri de la canalele naţionale de televiziune româneşti şi posturile locale

35
 pentru a lua interviuri factorilor de conducere şi decizie implicaţi în realizarea
proiectului;
• • Întâlnirea tour - operatorilor şi agenţilor de turism (dornici să includă acest
nou hotel în oferta lor) – se vor purta dezbateri pe teme de interes turistic;
• • Coktail după conferinţă;
• • Cadouri promoţionale – ghidul staţiunii, hărţi detaliate ale traseelor turistice
din zona Vatra Dornei, albumul promoţional cu seturi de fotografii din
complexul hotelier
De asemenea hotelul Romanesc va fi sponsorul oficial al evenimentelor realizate
de statiunea Vatra Dornei:”Festivalul de datini si obiceiuri de iarna”, “Porniti plugul feti
frumosi”, zilele municipiului si “Serbarile iernii”.
b) Internet
În cazul Internetului, principalul mijloc de promovare este site-ul. Acesta practic
oferă o imagine virtuală, pe “reţea”, a produsului.
Site-ul va avea mai multe pagini:
• • pagina de întâmpinare va avea în partea superioară mesajul „Traieste istoria!”
scris în format dinamic, de culoare albăstruie, într-o grafică reprezentativă, iar
în centru un colaj de imagini reprezentative din toate locurile complexului
hotelier (camere, restaurant, grota, gradina, zona de agrement)sugestiv pentru
oferta turistică a hotelului. Pe această imagine se va suprapune un fond sonor,
sugerând sunete din muzica traditionala romaneasca;
• • următoarea pagină, care va fi formată din mai multe cadre. Cadrul din partea
stângă este realizat pe un background cu butoane pentru linkuri:
- - scurt istoric al hotelului Romanesc;
- - accesibilitate;
- - cazare (condiţii oferite, tarifele practicate, modul de rezervare al camerelor
etc.), alimentaţie (prezentarea restaurantelor, meniuri oferite, rezervări
etc.) şi agrement (detalii despre cursuri de calarit , tarife, rezervare);
- - distractie si cultura(obiective turistice din regiune, cluburi, program
partie);
- - trasee turistice;

36
 - - informaţii utile (informaţii meteo, case de schimb valutar, rent a car,
mijloace de transport, agenţii de turism, cluburi etc.).
În cadrul din dreapta va fi prezentată harta statiune , precum şi date generale de
localizare a hotelului Romanesc.
c) Materiale promoţionale
Se vor distribui atat la evenimentul de lansare, cat si clientilor la terminarea perioadei
de cazare:
• • produse personalizate – agende, pixuri, fulare, căciuli, tricouri;
• • ambalaje, felicitări, cărţi poştale;
d) Manifestări promoţionale
Se va participa la manifestări cu caracter expoziţional, care se realizează prin organizarea
de pavilioane sau standuri proprii la târguri de turism. Afişele, broşurile, pliantele se vor
distribui în agenţiile de turism, şi cu ocazia manifestărilor promoţionale.
e) Pachete/oferte speciale
Turistii care sosesc la hotelul Romanesc au posibilitatea de a face urmatoarele trasee
turistice in Bucovina
Traseul 1: Vatra Dornei-Zugreni-Rarau-Campulung Moldovenesc-Vama-Vatra
Moldovitei-Sucevita-Marginea-Putna-Radauti-Arbore-Cacica-Manastirea Humorului-
Voronet-Slatioara-Campulung Moldovenesc-Pasul Mestecanis-Vatra Dornei
Lungimea traseului=335 Km
Traseul 2: Vatra Dornei-Pasul Mestecanis-Campulung Moldovenesc-Slatioara-
Manastirea Humorului-Cornu Luncii-(Malini,Slatina,Baia)-Falticeni-Suceava-
Dragomirna-Gura Humorului-Voronet-Ostra-Brosteni-Zugreni-Vatra Dornei
Lungimea traseului=330 Km\
Traseul 3: municipiul Campulung Moldovenesc (620 m)
Marcaj: punct rosu Durata: 4 – 5 ore
Diferenta de nivel: 900 m
Caracteristici: traseu accesibil tot timpul anului; sosea modernizata (14 km).  
Traseul 4: municipiul Campulung Moldovenesc (642 m) pe sub Vârful Bodea (1037 m)
Poiana Sihastriei (950 m)
Marcaj: triunghi galben pana în Poiana lui Mandrila (890 m)

37
triunghi albastru pana în Poiana Sihastriei
Durata: 4 ore
Diferenta de nivel: 878 m
Caracteristici: traseu accesibil tot timpul anului 
Traseul 5: municipiul Campulung Moldovenesc (642 m)
Valea Seaca – Poiana Sihastriei (950 m)
Marcaj: triunghi albastru pana în Poiana Sihastriei
Durata: 4 ore
Diferenta de nivel: 878 m
Caracteristici: traseu accesibil tot timpul anului  
Traseul 6: comuna Pojorata (700 m)
Varful Prasca (978 m) – Munceii Raraului
Marcaj: punct rosu pâna în Varful Prasca – sub Varful Muncelul (1577 m)
Durata: 5 ore
Diferenta de nivel: 820 m
Caracteristici: traseu accesibil numai vara  
Traseul 7: comuna Pojorata (700 m) – valea Izvorului Giumalau
Valea paraului Colbu – saua Fundu Colbului (1285 m)
Cabana Zugreni prin Colbu Zugreni
Marcaj: cruce galbena saua Fundu Colbului – cabana Zugreni
banda rosie: saua Fundu Colbului –
Durata: 4 ore – Motel Rarau
3,5 ore – cabana Zugreni
Diferenta de nivel: 820 m
Caracteristici: drum forestier, accesibil pentru turisti numai vara; circa 17 km lungime
Traseul 8: municipiul Campulung Moldovenesc (620 m) – paraul Valea Caselor
Paraul Moara Dracului – saua Ciobanilor (1550 m)
Varful Rarau (1651 m)
Marcaj: cruce rosie
Durata: 5 ore
Diferenta de nivel: 900 m

38
Caracteristici: traseu accesibil numai vara  
Traseul 9: localitatea Pojorata – Izvor Giumalau, Paraul Chilia
Vârful Chilia
Marcaj: punct rosu pâna la Varful Chilia
punct albastru intre Varful Chilia – Varful Giumalau
Durata: 4-5 ore
Caracteristici: traseu accesibil vara  
Traseul 10: Cabana Zugreni – Varful Pietrosul Bistritei – Rusca
Marcaj: banda rosie
Durata: 8 ore

B. Publicitate clasică: televiziune, presă, radio, panotaj.

a) Televiziune
Mesajul va fi expus pe toată perioada campaniei TV, dar frecvenţa de inserarea a
spoturilor va varia. Posturile TV care vor insera spoturile sunt: TV România, PROTV,
Antena1 şi PrimaTV. Reclamele vor fi plasate în orele de maximă audienţă pentru
publicul ţintă (17.00 – 21.00), precum şi în programele ce tratează ca subiect turismul.

b) Presă
Ca suport de susţinere a campaniei TV se recomanda folosirea presei.
Anunţurile în presă privind relansarea Hotelului Romanesc vor fi legate de numele
unor personalităţi culturale şi din lumea politică în cotidianele Adevărul, Naţional,
Libertatea şi Ziua Turistică.
Ca şi în cazul ziarelor, în prezent, există o mare diversitate de tipuri de reviste,
impunându-se o selecţie atentă a acestora, cum ar fi inserarea mesajului acestui produs în
revistele de specialitate – turism (Vacanţe & Călătorii, Voiaj Magazin).

C. Publicitate exterioară – prezentarea hotelului prin panouri, bannere, panouri

mobile amplasate pe drumuri naţionale şi europene din regiune si din tara.

39
 D. Publicitate interioară
- - Postere, afişe – se vor expune în capitalele judeţelor din ţară şi municipiul
Bucureşti (în unităţi culturale, în interiorul mijloacelor de transport urban,
staţiilor de metrou, gări şi aeroport, cabinelor telefonice), care trebuie să
conţină ilustraţii, iar textul să fie concis şi informativ.
- - Pliante de prezentare- “Traieste istoria”, care sa contina imagini
suggestive din interiorul hotelului si din imprejurimi.
- - Declanşarea unor acţiuni promoţionale de amploare prin includerea ofertei
turistice a hotelului în cataloagele marilor firme tour-operatoare.

5.5.Politica de impachetare

Pentru ca oferta Hotelului Romanesc in ceea ce priveste produsul turistic are un

caracter sezonier, s-a ales sa se prezinte politica de impachetare in timpul sarbatorilor de
iarna.

Craciunul 2007 la Hotelul Romanesc :

PROGRAMUL SEJURULUI

  23 decembrie 2007, duminica

- Primirea turistilor si acomodare. Cina.

  24 decembrie 2007, luni

-  Mic dejun.
-  Program liber de vizitare a hotelului si a Vamei.
-  Buffet Suedez de Pranz

40
-  Ora 18.00  Concert de colinde si obiceiuri de Craciun.
-  Seara:   Plecarea spre Manastirea Moldovita pentru participarea la
  slujba de la miezul noptii.

  25 decembrie 2007, marti

-  Ora 10:00  Participare la Slujba de Craciun.
-  Ora 13:00  Dejun Festiv de Craciun cu preparate traditionale.
-  Ora 20:00  Cina Festiva de Craciun cu programa artistic, muzica
  live: artist invitat al cantecului popular din zona Dornei.

  26 decembrie 2007, miercurea

-  Mic dejun.
-  Ora 14.00  Plimbare cu sania (sau caruta dupa caz) trasa de cai.
-  Ora 19:00  In gradina hotelului foc de tabara cu vin fierbinte.
-  Ora 21:00  Cina Vanatoresca servita la Restaurant Medieval si in Salonul Vanatoresc.

  27 decembrie 2007, joi 

-  Ora 10.00 mic dejun. Plecarea turistilor.

  PRETUL INCLUDE :
-  4 nopti cazare in camera dubla sau apartament;
-  Mic dejunuri; un pranz; trei cine (inclusa Cina Festiva de Craciun
  cu invitat special si muzica live)
-  Concert de colinde de Craciun si obiceiuri specifice
-  Dejun festiv de Craciun;
-  Plimbare cu sania trasa de cai sau dupa caz, cu caruta trasa de cai;
-  Cina vanatoreasca in natura cu lautari, balmos si bauturi: afinata,
  tuica fiarta si vin fiert.
-  Foc de tabara.
-  In fiecare zi, de la 20:00 pana 22:00 hs: Jacuzzi si Sauna gratuite in Grotta
-  In fiecare zi: Piscina la dispozitie in Grotta.

41
-  Magazin de Suveniruri la dispozitie.
-  Serviciu de Biblioteca gratuit pentru clientii cazati la hotel.
-  Room Service la dispozitie incepand la 07:00 hs. pana la 23:00 hs.

5.6.Politica de programare

Orasul Vatra Dornei este o localitate ce gazduieste pe parcursul intregului an activitati

gen festivaluri de datini si serbari ale zapezii. Amplasarea Hotelului Romanesc face
posibila desfasurarea activitatii de cazare turistica in conditii foarte avantajoase.
Astfel in perioada 3-5 august cand se desfasoara Zilele adolescentului si Festivalul de
muzica usoara pentru tineret “Muzritm” se doreste sa se incheie contracte cu scolile de
muzica din Iasi pentru cazarea studentilor in cadrul Hotelului Romanesc, campania fiind
sponsorizata de Consiliul Judetean. Tot in luna august in orasul Vatra Dornei au loc
tabere de creatie (pictura, grafica, sculptura) si se doreste sa se acorde un premiu
participantului care castiga locul 1 la concursul de pictura inscriindu-ne astfel printre
sponsorii evenimentului.
O atentie aparte se va acorda Festivalului de datini si obiceiuri de iarna “Porniti
plugul feti frumosi” ce are loc in fiecare an in Vatra Dornei. Avand in vedere specificul
traditional al hotelului, se va participa la acest festival ce promoveaza valorile traditional
romanesti si se va incerca o atragere cat mai masiva a turistilor ce vor veni in perioada
respectiva.
Perioada 6 ianuarie-25 februarie este cea in care au loc Serbarile Iernii. Atunci se
va intensifica promovarea hotelului in toate mediile: bannere la intrarea in oras, reclama
murala in magazinele de echipament de iarna, fluturasi, updatarea saptamanala a site-ului.

5.7.Politica de parteneriat

Practica a demonstrat cã nu exista organizatii productive prospere care sa nu acorde

atentia cuvenitã partneneriatelor, in special cu furnizorii de servicii sau produse necesare
obiectului de activitate.Aprovizionarea firmelor turistice presupune: stabilirea necesarului
de aprovizionat, alegerea furnizorilor, negocierea si derularea contractelor

42
(transportul, receptia, depozitarea, plata furnizorilor etc.) s.a. Avand in vedere
complexitatea achizitiilor efectuate, angajatii insarcinati pentru activitatea de
aprovizionare vor forma un compartiment, distinct organizat si se vor plasa în subordinea
managerului.
Pentru a-si indeplini activitatea, Hotelul Romanesc trebuie sa incheie partneriate cu
furnziori de:
– echipament turistic si hotelier (mobilier, aparaturã electricã si electronica pentru care
conducerea hotelului a incheiat contracte cu EAST EUROPEAN TRADE SRL,
MUHLBOCK GMBH din Austria)
–masini si utilaje necesare prestatiilor din sectorul alimentatiei (masini de gatit si de
pastrare a alimentelor si bauturilor, mobilier pentru servirea mesei etc. pentru care
conducerea hotelului a incheiat contracte cu producatorul Gorenje, dar si cu o companie
prestatoare de servivii de intretinere a acestor ecjipamente)
–materii prime si materiale necesare realizarii preparatelor culinare, pentru care se
incheie contracte cu fermieri cat mai apropiati ca locatie pentru ca toate produsele sa fie
aduse cat mai proaspete si naturale;
–marfuri vandute în cadrul procesului de prestare a serviciilor (dulciuri, bauturi alcoolice
si nealcoolice, produse din tutun, efecte postale s.a pentru care compania incheie
contracte cu o companie de vanzari en-gros);
–echipament pentru agrement si divertisment;
- conducerea hotelului a incheiat parteneriate cu agentii de turism pentru a-l introduce in
circuitul lor;
- s-a incheiat un parteneriat cu o firma de transport persoane din localitate,care ofera
autocarele necesare pentru eventualele excursii organizate de grupuri mai mari de turisti
sositi la hotel.
Parteneriatele cu insitutiile locale sunt de asemenea de mare importanta, dat fiind
faptul ca sunt necesare autorizari pentru toate tipurile de activitati derulate de catre
conducerea hotelului. Astfel, Primaria statiunii Vatra Dornei este un exemplu foarte bun
in vederea realizarii evenimentelor specifice zonei.

5.8.Politica de personal

43
 Politica de personal se refera la instruirea, recrutarea, promovarea si perfectionarea
angajatilor.
Politica de personal, practicile, regulile si instructiunile trebuie sa-i asigure pe
angajati ca toate numirile, promovarile, salariile si alte conditii vor fi bazate pe principiul
meritului.
Principiul meritului cere ca toate actiunile de personal sa fie bazate pe valoarea
fiecarui angajat, si nu pe considerate de partizan, de politica sau alte avantaje nelegate
direct de actuala performanta a muncii.Esential e ca fiecare angajat sa se simta sigur ca
politicile practice de personal sunt corecte, echitabile si consistente.
Hotelul Romanesc urmareste prin politica sa de personal sa aiba angajati
competenti, proactivi, dinamici, flexibili, transparenti, loiali si capabili sa lucreze in
echipa.
Fiecare angajat beneficiaza de specializare functionala, de un nivel de perfectionare,
scopul final fiind obţinerea unui personal antrenat, puternic motivat, conştient de rolul
său în construirea imaginei hotelului.
Pe langa pregatirea profesionala, angajatii trebuie sa intruneasca un cumul de alte
calitati necesare indeplinirii cu success a sarcinilor incredintate.
 Dinamism si reactie rapida-dinamismul si promtitudinea in decizii lucreaza in
tandem cu flexibilitatea si abilitatea de adaptare la schimbare.
 Increderea in tineri-Hotelul Romanesc are incredere in tineri si este pregatit sa
investeasca in ascensiunea si dezvoltarea acestora. Persoanele recrutate trebuie sa
aiba o mentalitate flexibila, sa fie deschise catre inovatie si schimbare. Angajatii
hotelului trebuie sa-si doreasca sa se dezvolte intr-o companie care tinteste sa
devina cel mai lider pe piata.
 Responsabilitate individuala-fiecarei persoane i se cere sa fie responsabila pentru
propriile decizii la nivelul sau organizational, acceptand recompensele si
consecintele rezultate in urma deciziei luate.
In selectia personalului hotelului, viitorii angajati trebuie sa treaca anumite teste care
urmăresc cunoaşterea punctelor slabe ale candidatului, care pot fi restrictii pentru postul
respectiv, şi stabilirea unei anumite ierarhii a aptitudinilor candidatului, evidenţiindu-se
acelea care sunt cerute de post.

44
 Cele mai folosite teste în selecţia de personal sunt:
• testele de inteligenţă - evaluează aptitudinea unei persoane de a desfăşura o gamă largă
de activităţi, într-o diversitate de situaţii;ele se folosesc mai ales în cazul angajării
persoanelor tinere, fără experienţă, dar şi a cadrelor de conducere;
• testele de abilităţi specifice - se utilizează pentru măsurarea altor aptitudini, cum ar fi
cele motrice, senzoriale, necesare în desfăşurarea unor activităţi anume;
• testele de cunoştinţe - sunt folosite atunci când este necesară o triere "masivă" a
candidaţilor, iar informaţiile cuprinse în curriculum vitae nu sunt suficiente pentru
departajare; sunt utile atunci când este necesară evaluarea cunoştinţelor acumulate de
către candidat, însă ele pot fi aplicate şi în cazul selecţiei unor manageri; în această
categorie intră şi probele de lucru;
• testele de personalitate - au drept scop stabilirea trăsăturilor care sunt direct legate de
succesul într-o anumită activitate; ele includ întrebări deschise, dând posibilitatea
angajatului să exprime o părere despre o anume situaţie sau să explice cum ar reacţiona în
diferite situaţii;
• testarea comportamentului de grup sau discuţiile de grup ("assessment") - sunt
utilizate pentru a evalua comportamentul individului în cadrul unor şedinţe de grup,
modul de comunicare şi de analiză şi contribuţia la generarea comportamentului de grup;
• testele medicale - sunt, în unele cazuri, cerute de lege ;ele se impun în special acolo
unde postul cere anumite calităţi fizice - forţă, o vedere bună, auz,capacitate de a sta
continuu în picioare, rezistenţă - şi oriunde sănătateaşi siguranţa clienţilor sau a
partenerilor de muncă sunt implicate.
Conducerea societatii se realizeaza prin urmatoarele structuri de putere si decizie:
ˇ Consiliul de Administratie, compus din 5 administratori alesi de Adunarea
Generala, pe o perioada de 4 ani. Acesta se intruneste cel putin o data pe luna si ori de
cate ori este necesar pentru a analiza si decizii privind problemele importante ale
hotelului.
ˇ Adunarea Generala a Actionarilor
ˇ Comitetul director, compus din: director general, director adjunct si director
economic, asigura conducerea operativa a hotelului in limitele obiectului de activitate si a
imputernicirilor date de Consiliul de Administratie. In plus, elaboreaza regulamente de

45
functionare, propune drepturi si obligatii pentru personalul salariat, prezinta in consiliul
de administratie rapoarte de activitate.
ˇ Comisia de cenzori, aleasa de Adunarea Generala si are misiunea de a
controla gestiunea societatii.
Metoda de conducere practicata este conducerea prin obiective.
Organizarea generala a hotelului este astfel stabilita incat sa permita fiecarui salariat
sa cunoasca cu precizie definirea activitatii din societate, nivelul de responsabilitate si de
decizie.
De asemenea, se pot constata urmatoarele aspecte:
ˇ sistemul organizatoric este cunoscut la toate nivelurile sale
ˇ responsabilitatile si obiectivele sunt clar definite, precizate si cunoscute pe
toate nivelurile
ˇ sistemul de comunicatie intre verigi este eficient in cadrul domeniului de
administrare directa
ˇ posturile sunt ocupate de persoane competente
ˇ numarul de nivele de decizie este minim.
Personalul
Hotelul Romanesc detine un numar de 117 angajati., dintre care: (pe categorii)
-manager general
-manager vanzari si marketing
-control financiar
-manager intretinere
-manager resurse umane
-manager cazare
-manager restaurant
-manager training
-contabil sef
- bucatar sef
- ajutor bucatar
-spalator intretinere
-barman

46
-chelneri
-cameriste
-bagajist
-sofer
-receptioner
-portar
-instructor calarie
-gradinar
Structura personalului in functie de pregatire este urmatoarea:
- studii superioare: 6,8 %
- studii medii: 31,2 %
- scoala generala sau profesionala: 62 %.
Structura in functie de varsta este:
- 20-30 ani: 13,4 %
- 30-45 ani: 54,9 %
- 45-55 ani: 24,9 %
- peste 55 ani: 6,8 %.
Se observa deci ca predomina personalul tanar si cu experienta, intre 30-45 ani (55%) .
Structura pe sexe se reprezinta astfel:
- femei: 85 % =68
- barbati: 15 % = 12
Sistemul de remunerare este flexibil, asigurand corespondenta intre salarii si
performantele realizate.
Pe langa performante, un alt criteriu la salarizare este vechimea. Vechimea medie in
activitate de 15 de ani in domeniu este garantia experientei dar si expresie a
imobilismului.
Insa, prin modul de calcul si nivelul realizat salariul nu reprezinta deocamdata o
parghie importanta a politici de motivare si antrenare practicata de Hotelul Romanesc.

47
 Capitolul 6.Bugetul de marketing

Pentru construirea complexului Hotelului Romanesc s-au facut investitii de catre

SIF Moldova in valoare de 18 milioane de euro, restul de 2 milioane de euro provenind
din profitul reinvestit al societatii comerciale SC Dorna SRL, cea care detine lantul
hotelier.
Societatea SIF Moldova a fost selectata datorita multiplelor investii realizate de
catre aceasta in sectorul turistic, un exemplu fiind investitia in hotelurile din Tusnad ,
Oglinzi, Targu Neamt, Covasna, dintre care cea mai mare investitie fiind de 35 milioande
de euro.
Bugetul a fost calculat pentru o perioada de 2 ani. Stabilirea bugetului promotional
destinat activitatii de lansare are la baza metoda obiectivelor. Prin aceasta metoda
specialistii in marketing isi stabilesc bugetul promotional, pornind de la obiectivele

48
specifice, determinand sarcinile ce trebuie indeplinite in vederea atingerii acestor biective
si estimand costurile aferente ducerii la bun sfarsit a acestor sarcini.
Bugetul alocat actiunilor de marketing nu va depasi 3% din cifra de afaceri
previzionata. Acesta va fi in valoare de 600000 €.
Cheltuielile prognozate sunt urmatoarele :
 cheltuieli cu cercetarea pietei-5000 euro
 cheltuieli cu realizarea conferintei-10000 euro
 cheltuieli cu realizarea intalnirii cu tour operatorii si agentiile de turism-10000 euro
 cheltuieli cu realizarea de cadouri promotionale-5000 euro
 sponsorizarea :-”Festivalul de datini si obiceiuri de iarna”- 15000 euro
-“Porniti plugul feti frumosi” -20000 euro
-“Zilele municipiului Vatra Dornei”- 20000 euro
- “Serbarile iernii” 15000 euro
 cheltuieli cu realizarea site-ului 1000 euro
 cheltuieili cu realizarea si impartirea de :
- produse personalizate – agende, pixuri, fulare, căciuli, tricouri-7000 euro
-ambalaje, felicitări, cărţi poştale-3000 euro
 cheltuieli cu participarea la “Targul de Turism al Romaniei”-80000 euro
 cheltuieli cu realizarea si difuzarea spot-ului TV-250000 euro
 cheltuieli pentru articolele din presa-100000 euro
 cheltuieli pentru panouri, bannere, panouri mobile-40000euro
 cheltuieli pentru cataloare, postere , afise si pliante de prezentare-10000euro

49
Capitolul 7.Program de marketing

50
 Capitolul 8.Revizie si control

Controlul programului de marketing aplicat pentru Hotelul Romanesc are scopul de a

stabili masura in care au fost realizate in timp actiunile cuprinse si evaluarea rezultatelor.
In acest sens se va urmari modul in care s-au folosit resursele, stabilirea corecta a
fiecarei actiuni, repartizarea corespunzatoare a sarcinilor, respectarea duratelor
operatiunilor.
In prima instanta, se vor analiza cheltuielile si incasarile dupa primul an de
functionare, realizandu-se o evaluare globala a efortului depus si a beneficiilor obtinute,
un bilant al profiturilor si pierderilor. Analiza se va realiza la nivel de destinatie turistica
tinandus-se cont de piata turistica dar si de sezon.

51
 In al doilea rand, se va analiza eficienta activitatii de marketing intreprinse, efectuata
in functie de nivelele stabilite, utilizand si indicatori atat de ordin calitatativ cat si
cantitativ.
Cand indicatorii cantitativi, se vor lua in considerare cota de piata si numarul
vizitatorilor, iar ca indicatori calitativi se va utiliza formarea si imbunatatirea imaginii
hotelului dar si formarea notorietatii pe piata.
Acesti indicatori influenteaza sau sunt rezultatul unor subindicatori, cum sunt
fidelizarea c1ientelei pana la ajungerea la exclusivitate, cresterea gradului de satisfactie a
clientului fidelizat fata de prestatia turistica etc. Un alt element esential in aprecierea
ofertei de catre consumator il reprezinta raportul calitate-pret, ce trebuie imbunatatit in
permanenta.

CONCLUZII

In urma realizarii planului de marketing pentru lansarea Hotelului Romanesc, echipa

implicata considera ca proiectul implementat poate avea un real succes pe piata turistica
din Romania, datorita noului concept propus.
Hotelul Romanesc isi propune prin serviciile oferite sa promoveze o imagine
favorabila a statiunilor montane romanesti, altele decat cele cu care a fost obisnuit
consumatorul roman(Valea Prahovei, Poiana Brasov).
De asemenea pe viitor, urmatorul pas urmarit de conducerea hotelului Romanesc este
includerea acestuia in turismul international, avand astfel prilejul de a oferi turistilor
straini posibilitatea de a cunoaste valorile si traditiile romanesti, beneficiind de servicii

52
turistice comparabile cu cele de pe plan international.

BIBLIOGRAFIE

 Aurelia Felicia Stancioiu ”Strategii de marketing in turism”,

Editura Economica, Bucuresti, 2004
 Virgil Balaure“Marketing”, Editura Uranus, 2002, Bucuresti
 Dumitru Ionel ”Marketing strategic”, Editura Uranus,
Bucuresti,2004
 Ioana Cecilia Popescu ”Comunicare in marketing”, Editura
Uranus, Bucuresti, 2003

53
 www.vatradornei.go.ro
 www.vatra-dornei.ro
 www.taradornelor.ro
 www.capital.ro
 www.clicknet.ro
 www.anrc.ro
 www.bloombiz.ro
 www.newz.ro
 www.wall-street.ro

54