TRABAJO FINAL

Programa formativo:
MBA en Administracion y Direccion de Empresas
Bloque:
Coaching Ejecutivo y Empresarial
Enviar a: arearrhh@eneb.es

In Escuela de Negocios Europea de Barcelona

str
ucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente

para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para
cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se
realizan correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión
finalizada. Dicho envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir
redactadas a continuación del enunciado.

Página 1
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser
consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario
para su lectura.

El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

Página 2
El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los
datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el
alumno/a.

 Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera
coherente y analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,

si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA

ENUNCIADO

TopTravel SL es una empresa dedicada al sector de reservas hoteleras online

de alto standing. Opera a nivel internacional y los clientes son grandes grupos
hoteleros que ofrecen servicios de lujo.

Con más de 10 años de experiencia, TopTravel SL se ha situado entre las 5

primeras webs que utilizan los huéspedes para organizar la estancia de sus
viajes. Un gran porcentaje son viajes de negocios, sin embargo también hay un

Página 3
importante número de viajeros por ocio, que buscan una estancia con las
mejores condiciones.

A lo largo de los últimos 5 años, prestigiosas empresas de la competencia, han

lanzado campañas de marketing muy fuertes que han obligado a TopTravel SL
a hacer una importante inversión en el Departamento de Marketing online. Este
departamento se sitúa físicamente en Amsterdam, ciudad donde se fundó
TopTravel SL, aunque hay personal distribuido en EEUU, Singapour y España.

Dicho departamento ha sufrido grandes cambios en el último año, pues

tuvieron que contratar a un nuevo Social Media Manager, ya que el anterior
dejó la empresa por motivos personales. Hasta ese momento contaba con un
equipo muy eficiente de analistas, diseñadores, programadores web/SEO,
content manager, social media strategist y community manager. Sin embargo,
con la llegada del nuevo manager, el equipo se vio afectado; hubo algunos
componentes del equipo que también decidieron marchar, y los que se
quedaron no disfrutan de un buen ambiente laboral. Debido a la fuga de
empleados, se hicieron nuevas contrataciones; jóvenes talentos con muchas
ganas de aprender. Sin embargo, la mayoría del personal veterano está
desmotivado, dada la situación, en pocos meses se vieron afectados los
resultados de la última campaña lanzada.

El nuevo Social Media Manager, Marc Blumer, está considerado como los
mejores del mundo en su rama y ha ganado varios premios como mejor
publicista internacional. Sin embargo, a pesar de ser muy bueno en su campo,
tiene grandes dificultades comunicativas que afectan directamente a su
capacidad de liderazgo, cosa que hace muy difícil la gestión de un equipo
nuevo que hace poco perdió a su máximo referente y líder. Tiene un estilo de
liderazgo con un alto componente autoritario, en las reuniones tiende a adoptar
un tono de voz alto y algo agresivo, le cuesta escuchar opiniones de los
componentes del grupo diferentes a la suya, y tiene grandes dificultades en
realizar críticas constructivas. Le sucede algo parecido cuando tiene que
comunicar los resultados con Dirección General, sus dificultades de
comunicación hacen que la información no siempre llegue de la mejor manera,

Página 4
y esto lleva a malos entendidos. Esta situación ha hecho que Marc se sienta
bloqueado.

En una reunión entre Dirección de Marketing, Dirección de Ventas y Dirección

de Recursos Humanos, se decidió contratar los servicios de una consultoría
especializada en Coaching. Desde dicha consultoría, te adjudican a ti el
proyecto de intervenir en el Departamento de Marketing Online de TopTravel
SL. Se debe conseguir mejorar la capacidad de comunicación de Marc Blumer,
y a su vez potenciar sus competencias y habilidades para que tenga un gran
abanico de recursos, de esta manera conseguirá liderar de manera eficaz al
equipo, y volverá a encauzar el trabajo hacia los objetivos organizacionales.
Por otro lado, es necesario que los empleados vuelvan a trabajar como un
equipo de trabajo, pues hasta ahora funcionaban más como un grupo.

Como coach de esta consultoría te adjudican este proyecto, y te dan dos

opciones a escoger; aplicar un proceso de coaching individual a Marc Blumer, o
aplicar un proceso de coaching de equipos al Departamento.

Página 5
 SE PIDE

Antes de comenzar, debes escoger la opción de Trabajo que quieras resolver;

el coaching individual o el coaching de equipos. Debes resolver únicamente
una opción, pues solamente corregiremos una de las dos opciones.
Justificación:
Creo que la causa del problema, según lo desarrollado en el enunciado es el
nuevo Social Manager, Marc Blumer, debido a que se considera que la raíz de
la situación se origina en los comportamientos de éste. Por ello se ha
seleccionado la opción de coaching individual.
El comportamiento de los miembros del equipo no parece ser la causa, sino,
más bien una consecuencia de la situación actual en el departamento. Marc, al
mostrarse como un líder autoritario, más que un líder como un jefe. Tiene
dificultades comunicativas, es agresivo, no reconoce el esfuerzo realizado por
el equipo y no presta atención a las opiniones del equipo. Este problema no se
da solo de manera interna con los miembros del departamento que él dirige,
sino que, también se está viendo reflejado en las reuniones sus superiores y
con los directivos de la organización, lo que ocasiona problemas de información
dentro de la empresa y malos entendidos.

Coaching Individual

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de
partida, desde una visión analítica.
Como se ha desarrollado en la justificación, nos encontramos ante un
equipo de trabajo desmotivado y con un mal ambiente de trabajo,
causado por la manera de liderar el nuevo Social Media Manager, Marc
Blumer.
Marc, carece de habilidades comunicacionales, así como de estrategias
efectivas de dirección de equipos. Desde su llegada, ha buscado
imponerse sobre todos los demás, en lugar de buscar la integración de
equipo el cual ya se encuentra fracturado por la pérdida de varios
miembros y la inclusión de nuevos elementos.

Página 6
 Es un líder autoritario, que no sabe comunicarse con los componentes de
su equipo de trabajo ni con los demás escalones de su organización.
El hecho de que Marc actué con un líder autoritario tiene una serie de
desventajas.

os

Esta falta de comunicación y forma autoritaria de llevar el departamento

ocasiona el descontento de los empleados, que han perdido
productividad, y que afecta a los resultados de las campañas lanzadas.
Aunque si es verdad Si observamos el perfil de Marc, y su record
profesional, podemos deducir que esta forma de trabajo le ha funcionado,
ya que, hasta la fecha se ha hecho de una muy reputación
desempeñando objetivos en el área de marketing, sin embargo, este tipo
de dirección puede ofrecer resultados en el corto plazo, no así al mediano
y largo plazo, ya que, por todos los puntos citados anteriormente, no se
crearan la bases con el compromiso para hacerlo perdurable en el tiempo.
b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching;
qué podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios
se obtendrían tras la intervención.
El coaching es un método que consiste en acompañar, instruir o entrenar a
una persona o a un grupo de ellas, con el objetivo de conseguir cumplir
metas o desarrollar habilidades específicas. Si bien el término coach tiene
una procedencia directa desde el ámbito deportivo y este a su vez de un
medio de transporte de enseñanza y practica para la obtención de objetivos,
dentro del entorno empresarial y personal desde donde se conoce por
coaching al proceso dialógico y praxeológico mediante el cual el coach o
entrenador genera las condiciones para que la persona o grupo implicados
en dicho proceso busquen el camino para alcanzar los objetivos fijados

Página 7
usando sus propios recursos y habilidades fuertemente apoyados de la
motivación, responsabilidad y creatividad. ”Vergara, Enrique (2015).
«Historia del Coaching». Historia del Coaching. EVS
Basado en la definición anterior, el proceso de coaching ayudará a Marc a
tener una visión diferente del sentido de liderazgo, a mirar el mundo de
manera distinta, a través de interrogantes hechas por el coach abriendo
diálogos desde su propio espectador de las conductas a resaltar o mejorar
en su actuación como líder; Ken Blanchard dijo: “Las organizaciones no
hacen funcionar la administración por valores, la hacen funcionar las
personas, de ti depende ser un líder coach y contribuir a mejorar a tu gente
y a tu organización”.
Situación actual:
El ambiente de trabajo es negativo
Los trabajadores más veteranos están desanimados
El departamento no cumple los objetivos, dados los resultados de la
última campaña lanzada.
Existe un problema de comunicación dentro del departamento, con
los miembros del equipo y con los demás estamentos de la
organización.
El líder es un mero jefe con problemas de comunicación.
Las consecuencias de no tomas acción inmediata ante dicha situación
podría terminar en:
Ambiente de trabajo mucho más hostil
Trabajadores experimentados abandonando sus puestos (alta
rotación)
Reducción de la capacidad de operativa del departamento
No cumplir con los objetivos trazados
Justificación y beneficios del Coaching:
o Mejora de la capacidad de comunicación del jefe del departamento
de marketing on-line
o Mejorar la confianza en el líder y en los subordinados
o Mejorar la capacidad conciliadora del líder, para que sea capaz de
aceptar las ideas de sus subordinados y realizar críticas constructivas
y premiar a los componentes del equipo.

Página 8
 o Conseguir que el líder lidere el equipo dirigiéndolo correctamente,
creando un buen ambiente de trabajo, a la consecución de los
objetivos establecidos.
o Aumento de la satisfacción de los componentes del grupo
o Aumento de la productividad del equipo
o Mejora de los resultados

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el

proceso de coaching ejecutivo.
 Incrementar la participación de mercado de reservas hoteleras a través
de la web con generando así Incremento del volumen de ventas y
participación de utilidad frente a la competencia.
 Generar un nivel de satisfacción en nuestros clientes ejecutivos para que
ellos se denoten como la fidelización de clientes constantes para nuestro
mercado.
 Aumentar el registro de nuevos clientes en reservas de ocio y
vacacionales, a través de campañas impulsadas por el departamento de
marketing online.
 Mejorar la capacidad de comunicación
 Mejorar la capacidad de liderazgo
 Mejorar la confianza en sí mismo del coachee
 Mejorar la confianza del coachee en los componentes de su equipo.
3. Planifica un completo proceso de coaching individual para Marc
Blumer: En este apartado debes diseñar todo el proceso de coaching, y
enmarcar las sesiones dentro de las Fases del Coaching. Esta planificación
debe estar muy perfilada y ser precisa, explicando paso por paso el proceso
completo. Debes tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases del Coaching: planifica cuántas sesiones
realizar en cada una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en
cada una.
b. Incluye “preguntas poderosas”, utiliza el Método Grow para guiar
las preguntas.

Página 9
El coaching individual va dirigido a una sola persona. En este caso el coachee
es Marc Blumer, Social Media Manager de la empresa TopTravel S.L. que tiene
problemas de comunicación y liderazgo.
Puesto que la finalidad de nuestro coaching es la mejora de sus capacidades
para lograr mejorar su departamento y logar sus objetivos, aplicaremos un
coaching de desarrollo.
Con este proceso se mejoran las habilidades de comunicación, toma de
decisiones, liderazgo, imagen, gestión del tiempo, flexibilidad, motivación e
implicación.
Con La aplicación de este tipo de coaching buscamos desarrollar su potencial
para así desarrollar y mejorar su capacidad de comunicación y de liderazgo.
Para aplicar el coaching de desarrollo el método óptimo para ello es el Método
GROW.
Coincide que la denominación de este método, que es el resultado de juntar las
siglas de las diferentes etapas de proceso Goal, Reality, Options y Will, su
traducción del inglés al español es “crecer”, “desarrollarse” o “madurar”.
Utilizando el método GROW, estructuramos el proceso de coaching en cuatro
etapas secuenciales.
Cada una de estas etapas debe llevarse de manera correcta, ya que el
resultado de una etapa determina el resultado de la siguiente etapa.

Consultado:https://www.comocrearempresa.com/2015/09/descubre-la-4-claves-para-el-lobro-de-metas-y-objetivos-del-
modelo-grow/

Página 10
Consultado:http://tercoachingeuropa.com/coaching-grow-community-manager-marite-
rodriguez/#iLightbox[gallery529]/0,

METODO GROW
La “sesión” es la base del coaching. Para que sea útil y se obtengan resultados
es necesario su planificación, definiendo su estrategia, técnica y recursos
necesarios; que garantice su éxito.
Normalmente, por cada competencia que se desee desarrollar se realizan entre
dos y tres sesiones, de unos 60 o 90 minutos, semanal o quincenalmente.
Existen diferentes tipos de sesiones, según su finalidad.
- Sesiones de relación.
- Sesiones de establecimiento de metas u objetivos.
- Sesiones de análisis de potencial del coachee.
- Sesiones de diseño del plan de desarrollo individual.
- Sesiones de seguimiento y feedback.
Siguiendo el esquema GROW, podemos desarrollar la siguiente planificación
de las sesiones que formarán parte de nuestro procedimiento de coaching.
G-Goal (Objetivos/Metas):
 Sesión 1. Sesión de relación. Duración 60 min.
Presentación del coach y el coachee. Establecer relación entre coach y
coachee, que los individuos se conozcan y definir cuál va ser la forma de
trabajo, como se va a realizar, en esta sesión también se establecen los
parámetros de compromiso, puntualidad y confidencialidad. En el caso
concreto de Marc es importante dejar por sentado que el proceso es
totalmente voluntario, esto debido a su carácter impositivo y autoritario.

Página 11
  Sesión 2. Sesión de establecimiento de metas u objetivos. Duración 60
min.
Repaso de lo hablado en la sesión anterior, aclaratoria de dudas, recibir
ideas, sugerencias o alguna observación del coachee sobre el proceso que
se va a realizar.
Se busca determinar los objetivos que nuestro coachee desea cumplir e
ir construyendo las ideas de cómo se va a desarrollar el proceso para la
obtención de las metas. Para ello se realiza una serie de preguntas con el
fin de recabar información y establecer los objetivos.
Durante esta sesión se debe llevar a Marc a que vaya auto
descubriendo, como un cambio en su manera de ver y ejecutar las cosas
puede aportar grandes beneficios en la obtención de los resultados
deseados.
R-Reality (Realidad):
 Sesión 3. Sesión de análisis del potencial del coachee. 60 minutos
Determinar la situación actual del coachee y que hace falta para llegar a su
objetivo.
Llevar a través de preguntas a Marc, a descubrir el ambiente que se ha
generado en el departamento y como este está afectando el ambiente laboral y
los resultados del mismo, del mismo modo ir explorando que elementos pueden
hacer que esto mejore.
 Sesión 4. Sesión de seguimiento y feedback. 60 minutos.
Reflexionar sobre lo hablado en la sesión anterior, realizar cambios sobre lo
establecido si se considera necesario.
Se realiza un análisis detallado sobre el resultado de la sesión anterior,
haciendo que Marc pueda ver un panorama completo de la situación y pueda,
si es necesario, ajustar las acciones y objetivos a conseguir.
O-Options (Opciones):
 Sesión 5. Diseño del plan individual. 60 minutos.
Búsqueda de posibles soluciones o caminos a tomar para acortar la
distancia que separa al coachee de la meta predefinida.
Evaluar los pro y contras de todas las opciones y alternativas y descartar las
no viables.

Página 12
 Marc deberá hacer uso total de su conciencia, y de esta manera determinar
cuál es el mejor camino hacía las soluciones que se ha propuesto.
Evaluando las ventajas de cada una y descartando las que puedan producir
algún daño colateral.
 Sesión 6. Sesión de seguimiento y feedback. 60 minutos.
Hacer repaso de la sesión anterior. Filtrar las alternativas viables pre
seleccionado. Elegir la más óptima y diseñar el plan individual.5
W – Will / Wrap up (Compromisos / Conclusiones):
 Sesión 7. Desarrollo del plan escogido. 60 minutos.
Desarrollo del plan de acción de la alternativa escogida para desarrollar y
llegar a la meta. Fijación de las pautas para la consecución del objetivo.
 Sesión 8. Desarrollo del plan escogido. 60 minutos.
Desarrollo del plan de acción de la alternativa escogida para desarrollar y
llegar a la meta. Realización de las pautas definidas.
 Sesión 9. Desarrollo del plan escogido. 60 minutos.
Desarrollo del plan de acción de la alternativa escogida para desarrollar y
llegar a la meta. Realizar las pautas definidas.
 Sesión 10. Sesión de seguimiento y feedback. 60 minutos.
Medición de los resultados. Plantearse interrogantes como: ¿se ha llegado
a la meta o es necesario continuar con el plan? Determinar si se deben hacer
cambios en el proceso adoptado y si hay que volver atrás.
 Sesión 11. Sesión de seguimiento y feedback. 60 minutos (opcional).
Si en la sesión anterior se determina que aún no se ha alcanzado los
objetivos o si hay que realizar algún cambio en la estrategia adoptada. Es
posible que no sea necesaria esta sesión o, por el contrario, sea necesaria la
repetición de la sesión anterior hasta la obtención de las metas para ello se irán
alternando sesiones de desarrollo y de seguimiento y feedback hasta conseguir
los objetivos propuestos. 16
 Sesión 12. Sesión de seguimiento y feedback. 60 minutos.
Es la sesión final. Una vez desarrollado el plan completo y obteniendo los
resultados se establecen los compromisos para que los resultados se
mantengan en el tiempo.

Página 13
“Preguntas poderosas
Trabajará en la utilización de las preguntas que les iremos haciendo en cada
reunión orientadora, para así poder alcanzar el objetivo en el plazo marcado.
Las preguntas que usaremos en esta sesión serán:
1. Preguntas de inicio:
a. ¿En qué te gustaría centrarte hoy?
b. ¿Qué te gustaría explorar hoy?
2. Pasaremos a evaluar su problema para poder encontrar solución:
a. ¿Cuál parece ser el problema?
b. ¿Cuál es tu mayor obstáculo?
c. ¿Qué piensas?
d. ¿Cómo crees que has llegado a este momento?
e. ¿Cómo piensas que puedes mejorar para alcanzar tu meta?
3. Explorar y sacar información que ayude a esclarecer el fin:
a. ¿Desde qué otros puntos de vista podrías mirar este asunto?
b. ¿Te gustaría que hiciésemos una tormenta de ideas sobre el tema?
4. Análisis del fracaso, para así conocerlo y tratar de evitarlo:
a. ¿Qué pasaría si las cosas no salen como deseas?
b. ¿Qué pasaría si no funcionan?
c. Si esto fracasa ¿Qué harás?
5. Planificación para alcanzar los objetivos:
a. ¿Qué piensas hacer al respecto?
b. ¿Cuál es tu plan de acción?
c. ¿Cómo supones que podrías mejorar la situación?
6. Evaluación del plan que sido marcado y si se están consiguiendo los
objetivos:
a. ¿Cómo te está funcionando esto?
b. ¿Cómo resumirías el esfuerzo realizado hasta ahora?

Página 14
Consultado: http://mdc.org.co/modelo-grow-coaching-empresarial/

Página 15
Coaching de Equipos

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida,
desde una visión analítica.
b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué
podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se
obtendrían tras la intervención.

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el

proceso de coaching de equipos.

3. Planifica un completo proceso de coaching de equipos: En este

apartado debes diseñar todo el proceso de coaching para el Departamento
de Marketing Online.
Debes tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases: planifica cuántas sesiones realizar en cada
una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en cada una.
b. Incluye 5 “preguntas poderosas” por sesión.

Página 16