MARKETING AVANZADO

Caso Práctico Unidad 3

Henry Alfonso Ruiz Sarmiento

C.C.11365680

Docente:

Daniel Ramírez Zarama

Corporación Universitaria Asturias

Administración de Empresas

Bogotá, Cundinamarca

Mayo 2019
 Tabla de Contenido.

1. Introducción.
2. Planteamiento del caso práctico.
3. Solución.
4. Conclusiones.
 Introducción.

En la actualidad, las empresas enfrentan un ambiente competitivo cada vez más intenso, lo que
genera, en la mayor parte de ellas, inestabilidad para una adecuada adaptación.

Es por ello, que las organizaciones han optado por estar más y mejor preparadas ante el
ambiente tenaz que se les presenta día a día, a fin de asegurar su supervivencia en el
mercado, para lo cual vienen desarrollando planes y estrategias que intentan paliar las
situaciones adversas en las que se ven inmersas.

Es importante indicar, que una organización no debe adaptarse a un Plan, sino que éste debe
adaptarse a la organización, debido a que cada empresa posee características particulares
inherentes a ella. Sin embargo, existen peculiaridades entre los sistemas de planeación de
empresas distintas. En ese sentido, el presente trabajo muestra una empresa dedicada al
Marketing para la organización, que contenga todo el marco teórico y toda la aplicación práctica
para su adecuada y posterior implementación, que permita hacer frente a la intensa
competencia que se ha desarrollado en el sector.
 PLANTEAMIENTO DEL CASO PRÁCTICO

HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0 Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en
el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT). Como principiantes y entusiastas estudiantes
de la Web 2.0, Halligan y Shah reconocieron el poder transformador que Internet poseía para
cambiar la forma en que operaban las pequeñas empresas. Después de la graduación,
Halligan se unió a Longworth Venture Partners, una firma de capital de riesgo con experiencia
en tecnología. Mientras trabajaba con empresas de nueva creación, reconoció un problema con
el que todos luchaban: cómo aprovechar Internet para construir un negocio. Halligan, como
muchos de sus clientes, provenía de un fondo tradicional de ventas y mercadotecnia,
trabajando para las compañías de alta tecnología Groove Networks y Parametric Technology
Corporation. Sin embargo, en Longworth, comenzó a darse cuenta de que los métodos
tradicionales de marketing y ventas que había empleado anteriormente estaban perdiendo
efectividad en el nuevo mundo de la Web 2.0. Shah también creció en el sector de la tecnología
y ocupó varios puestos de gestión y desarrollo en empresas de tecnología. Antes de formar
HubSpot, Shah fue fundador y director ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital Solutions, una
empresa de software empresarial y ganadora de tres premios Inc. 500, que fue adquirida por
SunGard Data Systems. Shah también es autor de OnStartups.com, un blog de alto rango y
una comunidad en línea para emprendedores. Halligan y Shah fundaron HubSpot en 2006. Con
la experiencia en comercialización, ventas y capital de riesgo de Halligan y el conocimiento
tecnológico y la experiencia de Shah como un empresario exitoso, los dos fueron una
combinación ganadora. Halligan se convirtió en el CEO y se desempeñó como frontman
evangelizador de HubSpot. Shah se convirtió en el principal arquitecto de software y se centró
en el desarrollo de productos. Con la fuerza de su plan de negocios, Halligan y Shah atrajeron
a socios financieros de primera línea. Después de autofinanciar inicialmente el negocio,
Halligan y Shah obtuvieron $ 5 millones de General Catalyst, una firma de capital de riesgo con
sede en Cambridge, en 2007. Menos de un año después, el equipo recaudó $ 12 millones
adicionales de Matrix Partners, una firma de capital de riesgo. Con oficinas en Boston y Silicon
Valley. Para una empresa joven, HubSpot tenía una sólida base financiera. Halligan y Shah se
esforzaron por crear una cultura distinta en HubSpot. Establecieron su sede en la empresa
cercana al MIT en Cambridge, Massachusetts, un hervidero de actividad para empresas
nuevas de alta tecnología, y contaron con jóvenes e impacientes graduados del MIT inmersos
en la cultura Web 2.0. La oficina de HubSpot zumbó con energía. La arquitectura elegante y
minimalista contrastaba con el equipo joven animado y apasionado, que anhelaba un ritmo
rápido. El equipo luchó por los negocios con el mismo gusto que lucharon en la última porción
de pizza. Los negocios fueron buenos en HubSpot. Los fundadores Brian Halligan y Dharmesh
Shah estaban encantados con el progreso que su joven compañía había logrado en los dos
años desde que comenzaron su viaje para convencer a las empresas estadounidenses de que
las reglas del marketing habían cambiado. Para tener éxito en el mercado, 5 5 HubSpot
necesitaba ser mucho más que una simple compañía de software. Sus fundadores tuvieron que
convertirse en evangelistas, predicando una nueva forma de hacer negocios que cambiaría
fundamentalmente la forma en que los mercadólogos llegaban a sus clientes. Para su gran
placer, Halligan y Shah encontraron una audiencia dispuesta para sus ideas. HubSpot ahora se
consideraba un líder de pensamiento en el espacio Web 2.0, acuñando el término "marketing
de entrada" para describir estrategias de marketing y prácticas que atraían a posibles clientes
hacia un negocio y sus productos, a través del uso de herramientas y aplicaciones Web 2.0
como blogs, búsqueda optimización del motor y redes sociales. Halligan y Shah se dieron
cuenta de que su negocio estaba en una coyuntura crucial. Acababan de alcanzar el notable
hito de 1,000 clientes, logrando este nivel de masa crítica practicando lo que predicaban.
HubSpot había construido su negocio dando la espalda a los métodos de marketing
tradicionales y estaba utilizando únicamente técnicas de entrada innovadoras para adquirir
clientes. De cara al futuro, los fundadores querían acelerar su tasa de crecimiento e
incrementar la rentabilidad. Irónicamente, estaban lidiando con muchos de los mismos
problemas que sus clientes enfrentaron al implementar prácticas de marketing entrante.
Halligan y Shah se dieron cuenta de que tendrían que trabajar en estos asuntos para alcanzar
sus objetivos para la compañía. En primer lugar, tendrían que decidir a qué clientes atender,
aprovechando las mejores oportunidades del grupo diverso de clientes que los contactaban. En
segundo lugar, tendrían que tomar algunas decisiones sobre su modelo actual de fijación de
precios para atraer a nuevos clientes a la empresa y maximizar la rentabilidad de los clientes
existentes. En tercer lugar, tendrían que evaluar si podían alcanzar una escala suficiente a
través de los esfuerzos de marketing de entrada, o si necesitaban complementar sus
programas de entrada con los programas de salida tradicionales e interruptivos. Esto fue más
que una prueba de HubSpot como compañía; fue una prueba de la filosofía del negocio de
marketing de entrada. Si HubSpot no pudiera escalar su propio negocio utilizando el marketing
de entrada, ¿cómo podría convencer a sus clientes de que el marketing entrante les
funcionaría?

¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? ¿Si es así,
cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o por qué no?
 SOLUCION

1. ¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado?

Estoy de acuerdo con Brian Hallingan y Dharmesh Shah, el mundo está en constante
cambio y necesita adaptarse rápidamente a ese cambio. Se necesitan nuevas estrategias
de marketing para captar y fidelizar clientes.

Es una manera nueva de hacer negocios. Esta transformación en la manera en que la

gente compra y consume. Al método tradicional lo llamamos "outbound marketing" o
"marketing de intrusión" - porque se trataba fundamentalmente de difundir un mensaje con
estrategias intrusivas. En contraposición, a la nueva forma la denominamos "Inbound
marketing" o "marketing de atracción". El Inbound marketing o "de atracción" se refiere a
atraer o captar a las personas compartiendo información pertinente con ellas, creando
contenido que les resulte útil y, por lo general, brindándoles ayuda.

2. ¿Si es así, cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por

qué o por qué no?

Es así como Inbound Marketing se convierte en una opción para los empresarios puedan
realizar los análisis de clientes prospectos y a su vez atraer y fidelizar a estos.

Ya que en esta empresa pueden interactuar de forma directa con los clientes permitiendo
conocer los problemas y necesidades generando un alto nivel de confianza y credibilidad para
la empresa.
 Conclusiones.

 El marketing digital se ha convertido en una necesidad corporativa.

 HubSpot fue creada con la intención de mejorar la relación entre empresa y cliente.
 El Marketing es la herramienta para poder fidelizar y captar clientes potenciales.
 La estrategia correcta se basa en datos objetivos, requiere de una buena planificación
y no puede pasar por alto las necesidades del cliente.
 Análisis, estrategia, marketing mix y acción comercial son los cuatro focos mas
relevantes de un proceso de este tipo.