GLOSARIO DE

MERCADOTECNIA
Palabras y frases principales

Descripción breve
Compilación de los principales términos de Mercadotecnia,
elaborada para enriquecer y fortalecer el acervo profesional de
los estudiantes de las asignaturas de Mercadotecnia,
Contabilidad, Administración de Empresas, Finanzas y carreras
afines.

Vladimir Columna, MDGDP

vcolumna@gmail.com
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Accesibilidad Grado hasta el cual es posible llegar a servir en un

segmento de mercado.
Acercamiento Etapa del proceso de venta en el que el vendedor
conoce y saluda al comprador para establecer una
buena relación desde el principio.
Actitud Valoraciones favorables o desfavorables, opiniones
y tendencias que sistemáticamente, presenta una
persona respecto de un objeto o idea.
Adaptación del Adaptación de un producto a las condiciones locales
producto o deseos de los mercados extranjeros.
Administración de la Análisis, planeación, ejecución y control de las
fuerza de ventas actividades de la fuerza de ventas, incluyendo los
objetivos fijados a ésta; diseño de su estrategia; y
reclutamiento, selección, capacitación, supervisión
y evaluación de los vendedores de la compañía.
Administración de Análisis, planeación, ejecución y control de
mercadotecnia programas diseñados para crear, construir y
mantener intercambios provechosos con
compradores objetivo a fin de lograr los objetivos
de la organización.
Adopción La decisión de un individuo de convertirse en
usuario regular de un producto.
Agencias de servicios Firmas de investigación de mercados, agencias
mercadológicos publicitarias, medios de comunicación, firmas de
consultoría en mercadotecnia y otros prestadores
de servicios que auxilian a una empresa a colocar y
promover sus productos en los mercados
adecuados.
Agente Mayorista que representa a compradores o
vendedores de manera relativamente permanente;
desempeña sólo algunas funciones y no tiene
derechos sobre los productos.
Alcance Porcentaje de personas del mercado meta expuesto
a una campaña publicitaria durante determinado
tiempo.
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Ambiente cultural Instituciones y otras fuerzas que afectan los

valores, percepciones, preferencias y
comportamientos básicos de la sociedad.
Ambiente de Participantes y fuerzas ajenas a la mercadotecnia
mercadotecnia que influyen en la capacidad de administración de
la misma para desarrollar y sostener tratos exitosos
con los clientes meta.
Ambiente económico Factores que afectan el poder de compra y los
patrones de gasto del consumidor.
Ambiente natural Recursos naturales que los comerciantes necesitan
para su producción o aquellos que se ven afectados
por las actividades comerciales.
Ambiente político Leyes, agencias gubernamentales y grupos de
presión que influyen en diversas organizaciones e
individuos de determinada sociedad y los limitan.
Ambiente tecnológico Fuerzas que producen nuevas tecnologías, nuevos
productos y oportunidades de mercado.
Análisis de gastos Análisis de la relación entre los gastos de
respecto de las ventas mercadotecnia y las ventas para mantener ésos en
el nivel adecuado.
Análisis de la cartera Instrumento mediante el cual la administración
identifica y evalúa los diferentes negocios que
constituyen la compañía.
Análisis de valor Enfoque de reducción de costos en el que los
componentes se analizan cuidadosamente para
determinar si es posible rediseñarlos,
estandarizarlos o fabricarlos mediante métodos de
producción más baratos.
Análisis financiero Análisis de la proyección de ventas, costos y
utilidades de un nuevo producto para determinar si
dichos factores cumplen con los objetivos de la
compañía.
Aprendizaje Cambios en el comportamiento de un individuo
derivados de la experiencia.
Arancel Impuesto gubernamental en contra de ciertos
productos importados, cuyo objetivo es obtener
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ingresos o proteger a compañías locales.

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Atmósferas Ambientes diseñados que crean o refuerzan la

tendencia del comprador hacia el consumo de su
producto.
Atractivo emocional Mensaje que intenta despertar emociones negativas
o positivas para motivar la compra, digamos temor,
culpa, vergüenza, humor, orgullo o alegría.
Auditoria de Análisis completo, sistemático, independiente, y
mercadotecnia periódico del entorno mercadotécnico de una
empresa, y de sus objetivos, estrategias y
actividades, para determinar los problemas y las
oportunidades y recomendar un plan de acción para
mejorar el desempeño de la mercadotecnia en esa
organización.
Autoconcepto Autoimagen, o la compleja imagen mental que las
personas tienen de sí mismas.
Cadena de tiendas Dos o más establecimientos de propiedad y control
asociados, que cuentas con un solo centro de
compras y mercadeo y que venden géneros similares
de mercancía.
Cadena de voluntarios Sistema de organización de mercadotecnia vertical
patrocinada por el por contrato en los cuales los mayoristas organizan
mayorista cadenas de minoristas independientes voluntarios
que les ayudan a competir con grandes cadenas
corporativas.
Calidad del producto Capacidad de un producto para desempeñar sus
funciones; incluye durabilidad total, confiabilidad,
precisión, facilidad de operación y reparación y
otros atributos apreciados.
Canal de distribución Conjunto de compañías o individuos que adquieren
(canal de derechos, o ayuda a transferirlos, respecto de un
mercadotecnia) bien o servicio en su paso del productor al
consumidor o usuario industrial.

Canal de distribución Canal que consiste en uno o más productores

convencional independientes, mayoristas y minoristas, quienes
libremente buscan maximizar sus utilidades
respectivas, aún a costa de los beneficios del
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sistema en su conjunto.
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Canal de mercadotecnia Canal de mercadotecnia directa que carece de

directa niveles intermedios.
Canales de Medios que llevan mensajes sin tener contacto o
comunicación no retroalimentación personal, incluyendo los masivos
personal y los selectivos, las atmósferas y los eventos.
Canales de Canales mediante los cuales se comunican dos o
comunicación personal más personas directamente, es decir, cara a cara,
persona a auditorio, por teléfono o por correo.
Cartera de negocios Conjunto de negocios y productos que conforman la
compañía.
Centro comercial Grupo de negocios minoristas planeado,
desarrollado, poseído y administrado como una
unidad.
Centro de compras Todos los individuos y unidades que participan en el
proceso de decisión de compra en una organización.
Centro de distribución Gran bodega automatizada que recibe productos de
diferentes fábricas y proveedores, toma pedidos,
los surte de manera eficiente y entrega la
mercancía al cliente lo más rápido posible.
Ciclo de vida de la Etapas por las que pasan las familias conforme
familia maduran.
Ciclo de vida del Curso de las ventas y ganancias de un producto
producto (CVP) durante la vida del mismo; incluye cinco diferentes
etapas.
Cierre Etapa del proceso de compra en la que el vendedor
pide al cliente que haga el pedido.
Clases sociales Divisiones relativamente permanentes y ordenadas
en una sociedad cuyos miembros comparten valores
intereses, y comportamientos similares.

Clima gerencial Clima laboral de una compañía que resulta de la

forma de trabajar de los administradores con otros
empleados de la misma.
Clubes de almacenes (o Ventas al menudeo con precios reducidos de una
clubes de mayoristas) selección limitada de abarrotes de marca, artículos
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eléctricos, prendas de vestir y una mezcolanza de

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otros productos con grandes descuentos a miembros

que pagan una cuota anual.
Comercialización Introducción de un nuevo producto al mercado.

Comerciante mayorista Empresa independiente que posee los derechos

sobre la mercancía que maneja.
Compañía Transnacional Compañía que opera en muchos países y tiene una
parte importante de sus operaciones fuera de su
país de origen.
Compañías de Bodegas, transportes y otras empresas que ayudan
distribución física a la compañía a almacenar y trasladar productos
desde los puntos de origen hasta su destino.
Competencia Mercado en el que muchos compradores y
monopólica vendedores comercian en un rango de precios, más
que en un mercado con un solo precio.
Competencia oligopólica Mercado en el que hay pocos vendedores muy
sensibles a las estrategias de fijación de precios y
mercadotecnia de los otros.
Competencia pura Mercado en que muchos compradores y vendedores
comercian de manera uniforme, ningon comprador
o vendedor influye mucho en el precio del mercado
en ese momento.
Completación de una Incrementar la línea de productos añadiendo otros
línea de productos al actual.
Comportamiento de La conducta de compra de los consumidores finales,
compra del consumidor es decir individuos y familias que adquieren bienes
y servicios para consumo personal.

Compras Proceso de toma de decisiones mediante el cual las

organizacionales organizaciones formales establecen la necesidad de
adquirir productos y servicios e identifican, evalúan
y eligen entre marcas y proveedores.
Concepto de Lo que el empaque debe ser o hacer por el
empaquetamiento producto.
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Concepto de la rueda de Concepto de ventas al menudeo que afirma que los

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menudeo nuevos tipos de minoristas en general empiezan sus

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operaciones con márgenes bajos, precios bajos, y

operaciones de bajo nivel, pero que más tarde
evolucionan hacia operaciones con precios más
elevados y mejores servicios, y que a la larga llegan
a convertirse en minoristas convencionales, a los
cuales reemplazan.
Concepto de Enfoque de administración de mercadotecnia que
mercadotecnia sostiene el logro de objetivos organizacionales
depende de la determinación de las necesidades y
deseos de los mercados objetivos y de la
satisfacción de los mismos de manera más eficaz y
eficiente que los competidores.
Concepto de Idea de que la organización debe determinar las
mercadotecnia social necesidades, deseos e intereses de los mercados
meta y entregar los satisfactores deseados de
manera más eficaz y eficiente que los competidores
con el fin de mantener el bienestar del consumidor
y de la sociedad.
Concepto de producción Concepto que sostiene que los consumidores
preferirán productos disponibles y al alcance de
todos y que la administración debe, por tanto,
concentrarse en aumentar la eficiencia de
producción y distribución.
Concepto de producto Noción que establece que los consumidores
preferirán productos que ofrezcan mejor calidad,
rendimiento o características y de que la
organización debe dedicar su energía para
mejorarlos continuamente; versión detallada de la
idea del nuevo producto expresada en términos
comprensibles para los consumidores.
Concepto de venta Idea de que el consumidor no comprará suficientes
productos de la organización a menos que ésta haga
un gran esfuerzo de promoción y ventas.
Concesión Método de penetración de un mercado extranjero
en el que la compañía participa merced a una
acuerdo con un concesionario de ese mercado,
(extranjero), al cual ofrece el derecho de usar un
proceso de manufactura, marca de fábrica,
patente, secreto comercial o cualquier otro artículo
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de valor a cambio de una tarifa o regalías

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Cursos, loterías y juegos Eventos promocionales que dan a los consumidores

la oportunidad de ganar algo de dinero en efectivo,
viajes o bienes a resultados de azar o mediante un
esfuerzo extra.
Conflicto de canal Desacuerdo entre los responsables del canal de
mercadeo en cuanto a objetivos y funciones, sobre
quién debe hacer qué y con qué remuneración.
Conglomerados de Corporaciones que combinan distintas formas de
mercados comercialización al menudeo que depende de una
sola propiedad central, que comparten algunas
funciones de distribución y administración.
Cooperativa de Compañía minorista que es propiedad de sus
consumidores clientes.
Cooperativas al Sistemas contractuales de mercadotecnia vertical
menudeo en los cuales los minoristas organizan nuevos
negocios de propiedad compartida para vender al
mayoreo y posiblemente producir.
Control de Proceso de medición y evaluación de los resultados
mercadotecnia de las estrategias y planes, así como las medidas
correctivas que aseguren el logro de los objetivos
de la mercadotecnia.
Control de utilidades Evaluación y medidas correctivas que garantizan la
utilidad de diversos productos, territorios, grupos
de consumidores, canales comerciales y
situaciones.
Control del plan anual Evaluación y medidas correctivas para asegurarse
de que la compañía logra las ventas, ganancias y
otras metas establecidas en su plan anual.
Control estratégico Análisis crítico de la eficacia mercadotécnica global
de una empresa.
Creencias Pensamiento descriptivo que una persona tiene
respecto de algo.
Costo de los bienes Costo neto de todos los bienes por una compañía
vendidos durante un período determinado.
Costos fijos (indirectos) Costos que no varían con el nivel de la producción o
las ventas.
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Costos totales Suma de los costos fijos y variables en un nivel

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determinado de la producción.
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Cultura Conjunto de valores percepciones, deseos y

comportamientos básicos que los miembros de la
sociedad aprenden de la familia y otras
instituciones importantes.
Cultura organizacional Sistema de valores y creencias que comparten las
personas de una misma organización; identidad y
significado colectivo de la compañía.
Cupones Certificados que significan ahorros para los
compradores cuando adquieren determinados
productos.
Curva de demanda Curva que muestra el número de unidades que el
mercado comprará un período determinado a
diferentes precios.

Definición de la misión Declaración del propósito general de la

organización, esto es lo que la misma desea lograr
en el contexto global.
Demanda derivada Demanda organizacional que en última instancia
proviene (o deriva) de la demanda de bienes de
consumo
Demanda inelástica Demanda total de un producto que no se ve muy
afectada por cambios de precios, especialmente a
corto plazo.
Demandas Deseos humanos apoyados por el poder de compra.

Demografía Estudio de las poblaciones humanas en cuanto a

dimensiones, densidad, ubicación, edad, sexo,
raza, ocupación y otras estadísticas.
Desarrollo de estrategia Diseño de una estrategia de mercadotecnia inicial
de mercadotecnia para un nuevo producto basado en el concepto
asociado al mismo
Desarrollo de nuevos Desarrollo de productos originales, mejoras en un
productos nuevo producto o modificaciones en el mismo, y
nuevas marcas desarrolladas por la sección de
investigación y desarrollo de la propia compañía.
Desarrollo del mercado Estrategia de crecimiento de una compañía por la
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identificación y desarrollo de nuevos segmentos del

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mercado para productos que la compañía tiene en

ese momento.
Desarrollo del producto Estrategia de crecimiento de una compañía
ofreciendo productos modificados o nuevos a los
mismos segmentos del mercado; desarrollo del
concepto del producto en un producto físico para
garantizar que la idea puede convertirse en un
producto viable.
Desarrollo paralelo del Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el
producto que varios departamentos de la compañía trabajan
en estrecho contacto sobreponiendo las etapas del
proceso de desarrollo del producto para ahorrar
tiempo e incrementar la eficiencia.
Desarrollo secuencial Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el
del producto que un departamento de la compañía trabaja de
manera individual hasta completar su etapa del
proceso antes de pasar el nuevo producto al
siguiente departamento y etapa.
Descripción de Etapa del proceso de compra de las industrias en la
necesidades generales que la compañía describe las características
generales y la cantidad del artículo que necesita.
Descuento Reducción directa en el precio de compra durante
un período determinado.
Descuento en efectivo Reducción en el precio para los compradores que
pagan prontamente sus cuentas.
Descuento estacional Reducción del precio al comprador que adquiere
productos o servicios fuera de temporada.
Descuento funcional (o Reducción en el precio ofrecido por el vendedor a
descuento comercial) los miembros del canal comercial que desempeñan
ciertas funciones como vender, almacenar y llenar
registros.
Descuento por volumen Reducción en el precio para los compradores que
adquieren grandes volúmenes.
Descuento promocional Reducción en el pago o precio para recompensar a
los vendedores por su participación en la publicidad
y programas de apoyo de las ventas.
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Glosario de Mercadotecnia

Deseos humanos Forma que adopta una necesidad humana tal como
la conforma la cultura y la personalidad del
individuo.

Desmercadotecnia Mercadotecnia cuya función es reducir la demanda

temporal o permanente.
Diseño del producto Proceso de diseño del modelo y función de un
producto y creación de uno que sea atractivo, fácil,
seguro, y poco costoso de usar, así como sencillo y
económico de producir y distribuir.
Disonancia cognoscitiva Malestar de consumidor provocado por un conflicto;
después de la compra; los consumidores se sientes
contrariados al haber adquirido las desventajas de
la marca comprada y no contar con los beneficios y
no contar con los beneficios de las marcas
descartadas.
Disposición de los Etapas por las que normalmente pasa un
compradores consumidor cuando va a comprar; incluye
conciencia, conocimiento, gusto, preferencia,
convicción y compra.
Distorsión selectiva Tendencia de las personas a adaptar la información
a su propio significado.
Distribución exclusiva Conceder a un número limitado de comerciantes la
exclusividad de la distribución de los productos de
una compañía en su territorio.
Distribución física Tareas comprendidas en la planeación, ejecución y
control del flujo físico de materiales y productos
finales del punto de origen a los puntos de uso o de
consumo para, con obtención de un beneficio,
satisfacer las necesidades de los clientes.
Distribución intensiva Entrega de un producto a tantos puntos de venta
como sea posible.
Distribución selectiva Utilización de más de uno pero no de todos los
intermediarios dispuestos a ofrecer los productos a
la compañía.
Diversificación Movimientos organizados por ciudadanos
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responsables así como por algunas autoridades para

preservar y mejorar el ambiente y la calidad de vida
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de las personas.
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Establecimiento de Operaciones al menudeo con productos a precios

fábrica reducidos, que son propiedad de los fabricantes y
los manejan ellos mismos, por lo común se trata de
excedentes del fabricante, o productos
descontinuados o irregulares.
Estilo Modo de expresión básico y distintivo
Estilo de vida Forma de vida de una persona expresada en sus
actividades, intereses y opiniones.
Estrategias centrada en Estrategia de promoción que implica gastar mucho
los consumidores dinero en publicidad y en promoción entre los
consumidores para construir la demanda, si tiene
éxito, los consumidores pedirán el producto a los
vendedores al menudeo, éstos a los mayoristas y
éstos a los productores.
Estrategias de extensión Estrategia según la cual se lanza un producto nuevo
de marca modificado con una marca que ya ha sido probada
exitosamente.
Estrategia de Lógica de comercialización en virtud de la cual una
mercadotecnia empresa espera lograr sus objetivos de
mercadotecnia. La estrategia consta de estrategias
específicas de mercados meta, mezcla de
mercadotecnia y nivel de gastos de mercadeo.

Estrategia multimarca Estrategia en la que el vendedor desarrolla dos o

más marcas de la misma categoría de productos.
Estrellas Negocios o productos que crecen mucho y tienen
gran participación; con frecuencia requieren de
grandes inversiones para financiar su rápido
crecimiento.
Ejecución de Proceso que convierte las estrategias y planes de
mercadotecnia comercialización en acciones de mercadeo
concretas a fin de cumplir los objetivos estratégicos
de mercadotecnia
Elasticidad del precio Medición de la respuesta de la demanda ante los
cambios de precio.
Embargo Prohibición para importe de cierto producto.
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Empaquetamiento Diseño y producción del envase o envoltura de un

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producto.
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Empresa conjunta Penetración en mercados extranjeros asociándose

con compañía de los países respectivos para
producir o vender un producto o servicio
Enfoque de la carga de Enfoque de determinación de las dimensiones de la
trabajo fuerza de ventas según el cual la compañía agrupa
las cuentas en diferentes clases pro su monto, y
determina entonces cuántos vendedores harán falta
para atenderlas con la frecuencia deseada.
Enfoque ecológico de la Perspectiva gerencial en virtud de la cual una
administración empresa adopta iniciativas dinámicas para influir
tanto en los públicos como en las fuerzas que
interactúan en su entorno mercadotécnico, en lugar
de quedarse simplemente observando y
reaccionando ante ellos.
Entrevistas centradas Entrevista personal que consiste en reunir de seis a
en el grupo diez personas durante algunas horas con un
entrevistador profesional para hablar de un
producto, servicio y organización; el entrevistador
"centra" la discusión del grupo en cuestiones
importantes.
Especificación de la Etapa del proceso industrial de compra en la que el
rutina de pedidos comprador establece el pedido final con el
proveedor o proveedores seleccionados, enumera
especificaciones técnicas, cantidad necesaria,
tiempo de entrega esperado, políticas de
devolución, garantías, etc.
Especificación del Etapa del proceso industrial de compra en que la
producto organización compradora decide y especifica las
mejores características técnicas de un artículo
necesario.
Estructura de la fuerza Organización de la fuerza de ventas según la cual se
de ventas por territorio asigna un vendedor a un territorio geográfico
exclusivo, en el que ofrece toda la línea de
productos o servicios de su empresa.
Estructura Estructura que descompone la labor de la compañía
organizacional en tareas especializadas, asigna éstas a personas y
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departamentos y coordina las tareas mediante la

definición de vínculos formales entre personas y
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Glosario de Mercadotecnia

departamentos (Y) estableciendo línea de autoridad

y comunicación.
Estructuración de la Organización de la fuerza de ventas por la cual los
fuerza de ventas por vendedores se especializan en ventas a ciertos
clientes clientes o industrias.
Estructura de la fuerza Organización de la fuerza de ventas en la cual los
de ventas por productos vendedores se especializan sólo en una parte de los
productos o líneas de la compañía.
Etapa de crecimiento Etapa del ciclo de vida del producto durante la cual
declinan las ventas del mismo.
Etapa de introducción Etapa del ciclo de vida del producto en la cual el
nuevo producto se distribuye y se pone a la venta
por primera vez
Etapa de madurez Etapa del ciclo de vida del producto en la que la
tasa de crecimiento de las ventas del producto
desciende y las utilidades se estabilizan.
Eventos Actos organizados para comunicar mensajes a
auditorios objetivos, tales como conferencias de
prensa y estrenos.

Exportación Penetración en un mercado extranjero por

exportación y venta de productos a través de
intermediarios internacionales (exportación
indirecta) o a través del departamento, sucursal o
representantes de ventas o agentes de la propia
compañía (exportación directa)
Exposición selectiva Tendencia de las personas a filtrar la mayor parte
de la información a que están expuestas.
Extensión de la línea de Incremento de la línea de productos llevándolo más
productos allá de su rango actual.
Extensión directa del Introducción de un producto en el mercado
producto extranjero sin hacer ningún cambio.
Fijación de precios con Aumento estándar al costo del producto.
costo agregado
Fijación de precios de Fijación de las etapas de precios entre varios
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la línea de productos productos de una línea basándose en las diferencias

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del costo entre ellos, la evaluación de las diferentes

Glosario de Mercadotecnia

características por los clientes y por precios de los

competidores.
Fijación de precios de Determinación de precios de productos accesorios a
productos accesorios fin de hacer más competitivo el precio del producto
principal.
Fijación de precios Determinación de precios de productos que deben
cautivos utilizarse en conjunción con un producto principal,
como navajas de rasurar o películas para cámaras.
Fijación de precios Venta de un producto o servicio a dos o más precios
diferenciada aunque la diferencia entre éstos no se base en
diferencias de costo.
Fijación de precios FOB Estrategia geográfica de precios según la cual los
en el origen bienes se cargan francos a bordo (FOB, por sus siglas
en inglés) con la empresa transportista y el cliente
paga el flete de a fábrica a su destino.
Fijación de precios por Combinar varios productos y ofrecerles a precio
paquete de productos reducido.
Fijación de precios por Determinación de un precio bajo para un nuevo
penetración de mercado producto con el fin de atraer una gran cantidad de
compradores y una considerable participación en el
mercado.
Fijación de precios por Fijación de precios basada más en la idea de la
propuesta sellada compañía sobre cómo fijan los precios los
competidores, que en sus propios costos o en la
demanda.
Fijación de precios por Determinación de un precio alto para un nuevo
reducción de mercado producto a fin de extraer el máximo de beneficios
de aquellos segmentos que estén dispuestos a pagar
el alto precio; la empresa realiza menos ventas pero
con mayor beneficio relativo.
Fijación de precios por Estrategia geográfica de fijación de precios en la
zona que la compañía determina dos o más zonas; todos
los clientes de una pagan el mismo precio total, que
es más elevado en zonas más lejanas.
Fijación de precios Fijación temporal del precio de un producto por
promocionales abajo del precio de lista y algunas veces incluso por
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abajo del costo para incrementar las ventas a corto

plazo.
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Glosario de Mercadotecnia

Fijación de precios Enfoque de fijación de precios que toma en

psicológica consideración el aspecto psicológico de los precios
y no simplemente el económico. El precio se utiliza
para decir algo sobre el producto.
Fijación de precios Fijación del precio de acuerdo con la apreciación
según el valor que del valor haga el comprador, más que de
observado acuerdo con los gastos del vendedor.
Fijación de precios Fijación del precio para cubrir los costos de
según las utilidades producción y comercialización de un producto más
las utilidades netas.
Fijación de precios Fijación de precios basada sobre todo en los precios
según los precios del de la competencia, más que en los costos de la
momento empresa o la demanda.
Fijación de precios sin Establecer u precio para recuperar los costos de
pérdidas ni ganancias fabricación y comercialización de un producto.
Fijación uniforme de Estrategia geográfica de fijación de precios en el
precios por entrega cual una compañía pone el mismo precio más el
flete a todos los clientes, independientemente de
su localización.
Franquicia Asociación contractual entre un fabricante, un
mayorista o una organización de servicio (como
concesionador) y empresarios independientes
(concesionarios) que compran el derecho a poseer y
operar una o más unidades del sistema de
concesiones.
Frecuencia Número de veces que la persona promedio del
mercado meta está expuesta a un mensaje
publicitario durante determinado período.
Función Actividades que se espera sean desempeñadas (se
desempeñen) de acuerdo con las personas que nos
rodean.
Generación de ideas Búsqueda sistemática de ideas para nuevos
productos.
Grupo de pertenencia Grupo al que desea pertenecer un individuo.
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deseada
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Glosario de Mercadotecnia

Grupo de referencia Grupos que sirven como puntos directos (frente a

frente) o indirectos de comparación o referencia
para la formación de actitudes o comportamientos.
Grupos primarios Grupos con los que interactúa una persona de
manera informal y regular, como la familia, los
amigos, los vecinos y compañeros de trabajo.
Grupos secundarios Grupos con que interactúan las personas de manera
más formal y con menos regularidad, como grupos
religiosos, asociaciones profesionales y sindicatos.

Hipermercados Grandes tiendas que combinan ventas al menudeo

en supermercado, descuento y bodega; además de
alimentos venden muebles, prendas de vestir y
muchos otros artículos.
Idea del producto Idea para un posible producto que la compañía
podría ofrecer en el mercado.
Imagen de marca Conjunto de opiniones que los consumidores tienen
sobre una marca en particular.
Imagen del producto Manera en que los consumidores perciben un
producto real o potencial.
Imagen organizacional Manera en que un individuo o grupo considera una
organización.
Influencia personal Efecto de las declaraciones de una persona en la
actitud de compra o en las probabilidades de que
ésta se lleve a cabo.
Influencia por Comunicación personal sobre un producto entre
comunicación verbal compradores meta y vecinos, amigos, miembros de
una familia y asociados.
Influjo de medios Valor cualitativo de la exposición frente a un medio
dado.
Información Información cotidiana sobre los desarrollos en el
mercadotécnica medio de la mercadotecnia que ayuda a los
ejecutivos a preparar y adecuar los planes de
mercadotecnia.
Información primaria Información reunida con un propósito específico.
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Información secundaria Información que ya está en algún lado porque fue

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recopilada alguna otra cosa.

Glosario de Mercadotecnia

Información sobre Información recabada a partir de fuentes propias de

registros internos la compañía para evaluar el desempeño de la
mercadotecnia y detectar problemas y
oportunidades en esa área.
Inseparabilidad del Característica importante de los servicios.
servicio
Intangibilidad del Característica importante de los servicios
servicio
Intercambio Obtención del objeto deseado ofreciendo algo a
cambio.
Intermediarios Firmas de distribución que auxilian a una empresa
a encontrar clientes o a realizar ventas con ellos.

Intermediarios de Compañías que colaboran con la empresa en la

mercadotecnia promoción, venta, y distribución de bienes al
consumidor final; incluyen intermediarios,
compañías de distribución física, agencias de
servicios de mercadotecnia e intermediarios
financieros.
Interrogantes Unidades de negocios de baja participación en
mercados de gran crecimiento que requieren
muchos efectivos para mantener su participación o
convertirse en estrella.
Inversión del producto Creación de nuevos productos o servicios para
mercados extranjeros.
Inversión directa Penetración en un mercado extranjero mediante la
construcción y operación de plantas de ensamblaje
o manufactura en el país respectivo.
Investigación causal Investigación de mercado para verificar hipótesis
sobre relaciones de causa efecto.
Investigación de Función que vincula al consumidor, al cliente o al
mercado público con el mercadólogo a través de la
información. Esta información se emplea para
identificar y definir las oportunidades y los
problemas de mercado; para generar, mejorar y
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evaluar las acciones de mercado; para supervisar el

desempeño de mercadeo, o para mejorar la
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comprensión del proceso de mercadotecnia.

Glosario de Mercadotecnia

Investigación Investigación de mercadeo cuya finalidad es

descriptiva describir mejor los problemas de mercadeo, las
situaciones o los mercados mismos, como en el caso
del potencial de mercado de algún producto o los
aspectos demográficos y actitudes de los
consumidores.
Investigación Recolección de información básica mediante la
experimental selección de grupos de control comparados, los
cuales reciben distintos tratamientos al tiempo que
se observan detenidamente los factores
interrelacionados y se verifican las diferencias en
las de cada grupo.
Investigación Investigación de mercadotecnia para reunir
exploratoria información preliminar que ayudará a definir mejor
los problemas y a sugerir hipótesis.
Investigación por Recolección de información primaria haciendo
encuesta preguntas sobre lo que las personas saben, sus
actitudes, preferencias y comportamientos de
compra.
Investigaciones por Recolección de datos primarios a través de la
observación observación de personas, acciones y situaciones
pertinentes.
Leyes de Engel Diferencias observadas hace más de un siglo por
Ernst Engel respecto de cómo vería el gasto en
alimentos, vivienda, transporte, atención de la
salud y otras categorías de bienes y servicios al
incrementarse los ingresos de una familia.
Línea de productos Grupo de productos estrechamente relacionados
porque funcionan de manera similar, los adquieren
los mismos grupos de consumidores, se venden a
través del mismo tipo de establecimiento o están en
determinado rango de precios.
Macroambiente Grandes fuerzas sociales que afectan a todo el
microambiente, es decir las demográficas,
económicas, naturales, tecnológicas, políticas y
culturales.
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Glosario de Mercadotecnia

Manejo de las Etapa del proceso de venta en la cual el vendedor

objeciones busca, aclara y resuelve las objeciones del cliente
respecto de la compra.
Marca Nombre, término, signo, símbolo o diseño o la
combinación de éstos con lo cual se pretende
identificar los bienes o servicios de un vendedor o
grupo de vendedores y diferenciarlos de los
competidores.
Marca de fábrica Parte de una marca que es reconocible mas no
pronunciable, como los símbolos, diseños o colores
o tipos de letra distintivos, por ejemplo el soldado
de infantería de Phillsbury, el león de Metro
Goldwyn Mayer y la K roja de las cajas de las
películas Kodak.
Marca del fabricante (o Marca creada por el productor de cierto producto o
marca nacional servicio y que es de su propiedad.
Marca propia (o marca Marca creada por un revendedor de bienes o
del intermediario, servicios y propiedad del mismo.
distribución)
Marca registrada Marca o parte de marca que tiene protección legal;
protege los derechos exclusivos del vendedor a
utilizar el nombre o la marca.
Margen bruto Diferencia entre las ventas netas y el costo de los
bienes vendidos.
Materiales y partes Bienes industriales que forman parte del producto
del fabricante por completo, incluyendo materias
primas y materiales y parte manufacturadas
Matriz de crecimiento y Instrumento utilizado en la planeación estratégica
participación para clasificar las unidades de negocios estratégicos
de una compañía en función de la tasa de
crecimiento del mercado y su participación en éste.
Mayoreo Todas las actividades comprendidas en la venta de
bienes y servicios a quienes compran para revender
o para uso de sus negocios.
Mayorista Compañías dedicadas principalmente a las ventas
por mayoreo.
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Mayoristas con servicios Vendedores por mayoreo que sólo ofrecen ciertos
Página

limitados servicios a sus proveedores y clientes.

Glosario de Mercadotecnia

Mayorista de servicio Vendedores por mayoreo que proporcionan todo un

completo conjunto de servicios como tener un almacén,
utilizar vendedores, ofrecer crédito, hacer entregas
y proporcionar asistencia administrativa.
Medios de comunicación Medios impresos (diarios, revistas, correo directo),
masivos y selectivos medios electrónicos (radio, televisión) y medios de
exhibición (carteras, letreros, carteles) que se
dirigen a grandes audiencias no segmentadas
(medios masivos) o bien hacia audiencias
seleccionadas (medios selectivos).

Mensaje racional Mensajes relacionados con el propio interés del

público que muestran que el bien producirá los
beneficios ofrecidos; por ejemplo: recurrir a la
calidad del producto, su economía, valor o
rendimiento.
Mensurabilidad Grado en el que la magnitud y el poder de compra
de un segmento de mercado son susceptibles de
medición.
Menudeo Todas las actividades implicadas en la venta directa
de bienes o servicios al consumidor final para su
consumo personal y no para negocio.
Mercadeo por correo Comercialización directa mediante envíos de correo
directo personalizado, como cartas, anuncios, muestras, en
carteles y otras "piezas de artillería de ventas" que
se envían a los clientes potenciales según listas al
efecto.
Mercado Conjunto de compradores reales y potenciales de un
producto.
Mercado de Todos los consumidores finales en conjunto,
consumidores individuos y familias que compran bienes y servicios
para consumo personal.
Mercado de reventa Todos los individuos y organizaciones que adquieren
bienes para revenderlos o rentarlos a otros y sacar
algún provecho.
Mercado del gobierno Unidades gubernamentales federales, estatales y
20

locales que compran o rentan bienes y servicios

Página
Glosario de Mercadotecnia

para desempeñar las principales funciones del

gobierno.

Mercado industrial Todos los individuos y organizaciones que adquieren

bienes y servicios para la producción de otros bienes
y servicios que se venden, arriendan o suministran
a otros.

Mercadotecnia Proceso social y empresarial en virtud del cual

tantos individuos como grupos obtienen lo que
necesitan y desean mediante la producción y el
intercambio de productos y valores en su
interacción con otros.
Mercadotecnia con Principio de mercadotecnia ilustrada que sostiene
sentido de misión que una compañía debe definir su misión en
términos sociales amplios, más que en los términos
del producto.
Mercadotecnia Estrategia de cobertura de mercado en la que una
concentrada compañía busca una gran participación en uno o
algunos de los submercados.
Mercadotecnia de plaza Actividades tendientes a la creación,
mantenimiento o cambio de actitudes o
comportamiento respectos de plazas específicas.
Mercadotecnia de Principios de mercadotecnia ilustrada que sostiene
valores que una compañía debe colocar la mayor parte de
sus recursos en inversiones de creciente
rendimiento.
Mercadotecnia Estrategia de cobertura del mercado en la que una
diferenciada compañía decide dirigirse a varios segmentos del
mercado y diseña ofrecimientos para cada uno.
Mercadotecnia ilustrada Enfoque de comercialización según el cual el
mercadeo de una compañía debe fortalecer el
óptimo desempeño a largo plazo de un sistema de
mercadotecnia. Sus principios fundamentales son:
21

mercadotecnia orientada al consumidor,

mercadotecnia innovadora, mercadotecnia
Página
Glosario de Mercadotecnia

valorada, mercadotecnia con una misión y

mercadotecnia social.
Mercadotecnia Estrategia de cobertura del mercado en la que una
indiferenciada compañía decide pasar por alto las diferencias
entre los segmentos y abarcar todo el mercado con
una sola oferta.
Mercadotecnia Principio de mercadotecnia ilustrada que exige
innovadora que una compañía trate mejor el producto mismo
y la mercadotecnia.
Mercadotecnia Mercadotecnia de una compañía que reconoce que
interactiva la calidad perceptible de un servicio depende
mucho de la calidad de la interacción entre
comprador y vendedor.
Mercadotecnia interna Mercadotecnia de una compañía de servicio que
realmente capacita y motiva a sus empleados que
están en contacto con los clientes y a todo el
personal de apoyo para que trabaje en equipo y
satisfaga al cliente.
Mercadotecnia Actividades que llevan a la creación,
organizacional mantenimiento o cambio de actitud y
comportamiento del auditorio meta respecto de
una organización
Mercadotecnia Principio de mercadotecnia ilustrada que sostiene
orientada al consumidor que una compañía debe considerar y organizar sus
actividades de mercadotecnia desde el punto de
vista del consumidor.
Mercadotecnia personal Actividades tendientes a la creación,
mantenimiento o cambio de actitudes o
comportamiento respectos de personas
específicas.
Mercadotecnia por Ventas por catálogos enviados por correo a
catálogo clientes selectos o disponibles en tiendas.
Mercadotecnia por Utilizar la televisión para vender productos a los
televisión consumidores mediante publicidad de respuesta
directa o canales de compra desde el hogar.
Mercadotecnia social (1) Diseño, ejecución y control de programas con el
22

fin de incrementar la aceptabilidad de una idea,

causa o práctica social entre un grupo meta.
Página
Glosario de Mercadotecnia

Mercadotecnia social (2) Principio de mercadotecnia ilustrada que sostiene

que una compañía debe tomar decisiones de
mercadotecnia teniendo en cuenta los deseos del
consumidor, a los requerimientos de la compañía,
los intereses de largo plazo del consumidor y los
intereses de largo plazo de la sociedad.
Método asignable Establecimiento del presupuesto de promoción
que, según la administración, la compañía puede
asignar.

Método de objetivos y Desarrollo del presupuesto de promoción mediante

misión la definición de objetivos específicos,
determinación de las tareas que deleguen
desempeñarse para lograr esos objetivos y
estimación de los costos de las mismas, la suma de
estos costos forma el presupuesto de promoción
propuesto.
Método de paridad Determinación de un presupuesto de promoción
competitiva para equiparse con los gastos de los competidores.
Método de porcentaje Fijación del presupuesto de promoción de acuerdo
de ventas a cierto porcentaje del precio de las ventas.
Mezcla de Conjunto de variables controlables que una firma
mercadotecnia combina para provocar la respuesta que quiere en
el mercado meta.
Mezcla de Estrategia internacional de mecadotcnia para
mercadotecnia a adaptar los elementos de la mezcla de
medida mercadotecnia a cada mercado internacional
meta; es más costosa pero más prometedora en
cuanto a una mayor participación en el mercado y
a mayores utilidades.
Mezcla de producto Conjunto de todas las líneas de productos y
artículos que un vendedor ofrece a sus
compradores.
Mezcla de promoción Mezcla específica de publicidad, ventas
personales, promociones de ventas y relaciones
públicas que una compañía utiliza para conseguir
sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.
23

Mezcla estandarizada Estrategia de mercadotecnia internacional que

Página

de mercadotecnia utiliza básicamente el mismo producto,

Glosario de Mercadotecnia

publicidad, canales de distribución y otros

elementos de la mezcla de mercadotecnia en
todos los mercados internacionales de la
compañía.
Microambiente Conjunto de factores en el entorno inmediato de
una empresa que influyen en la capacidad de esta
para servir a sus clientes, es decir a la propia
compañía, sus intermediarios, sus mercados meta,
los competidores y los públicos que atiende.
Minoristas Negocios cuyas ventas son principalmente al
menudeo.
Minoristas a precios Vendedores al menudeo que compran a precios
rebajados inferiores a los normales por mayoreo y que venden
a precios menores que los del menudeo. Al respecto
por lo común se incluyen grupos de mercancías de
alta calidad cambiantes e inestables, y a menudo
lotes sobrantes o irregulares que se obtienen con
fabricantes a precios reducidos. Entre estos
minoristas se cuentan los puestos de venta de
fábrica, los independientes y los clubes de bodega.
Minoristas con servicios vendedores al menudeo que ayudan a los
completos consumidores en todas las fases del proceso de
compra y proporcionaba una amplia variedad de
servicios adicionales.
Minoristas con servicios Vendedores al menudeo cuyo apoyo en las ventas y
limitados servicios adicionales, como crédito y devolución de
mercancías, es limitado.
Minoristas de Minoristas que proporcionan muy pocos servicios;
autoservicio los clientes llevan a cabo su propio proceso de
localización comparación selección para ahorrar
dinero.
Misión nueva Situación industrial de compra en la que el
comprador adquiere por primera vez un bien o
servicio.
Moda Estilo generalmente aceptado o popular en cierto
campo en un momento dado.
Moda pasajera Modas que entran con rapidez, se adoptan con gran
24

celo, llegan pronto a la cima y declinan

Página

rápidamente.
Glosario de Mercadotecnia

Monopolio puro Mercado en el que hay un solo vendedor; podría ser

un monopolio gubernamental, privado
reglamentado o privado no reglamentado.
Motivo (o impulso) Necesidad suficientemente apremiante como para
que la persona busque la satisfacción de esa
necesidad.

Movimientos pro- Movilizaciones de ciudadanos y gobierno para

defensa del consumidor fortalecer los derechos y el poder de los
compradores frente a los vendedores.
Muestra Segmento de la población seleccionado para una
investigación de mercado como representativa de
la totalidad de la población.
Multimercadotecnia Distribución a través de muchos canales, como
cuando una sola empresa establece dos o más
canales de distribución para llegar a uno a más
segmentos de clientes
Necesidad humana Estado de carencia
Nivel de canal Conjunto de intermediarios que desempeñan alguna
función para acercar el producto y su apropiación al
comprador final.
Nombre de marca Parte de una marca que puede vocalizarse, por
ejemplo Avon, Chevrolet, Tede, Disneyland,
American Express y UCLA
Nuevo producto Bien, servicio o idea que algunos clientes
potenciales concederán nuevo.
Objetivo de la Tarea específica de comunicación con meta
publicidad específica sobre un determinado sector de personas
durante un tiempo determinado.
Obsolescencia planeada Estrategia que hace que los productos caigan en la
obsolescencia antes de que sea realmente necesario
su reemplazo.
Ofrecimiento de Ofrecimientos de devolución de una parte del
devoluciones en precio de compra de un producto, después de
efectivo (o rebaja) adquirido éste, para que los consumidores envíen
un "comprobante de compra"al fabricante.
25
Página
Glosario de Mercadotecnia

Operabilidad Grado hasta el cual es posible diseñar programas

efectivos para atraer y servir a un segmento
determinado del mercado.
Oportunidades de Atractivo escenario para la acción de la
mercadotecnia de una mercadotecnia en el que la compañía gozaría de
compañía ventajas competitivas.
Organización basada en Estructura organizacional en la que los gerentes de
la administración de la mercadeo tienen la responsabilidad de preparar
mercadotecnia planes de ventas y utilidades en sus mercados
respectivos.
Organización de la Estructura de una organización en la que los
administración del gerentes de producto son responsables del
producto desarrollo y ejecución de las estrategias de
mercadotecnia y de los planes para un producto o
marca específica.
Organización franquicia Sistema de mercadotecnia vertical por contrato en
el que un integrante del canal de distribución
llamado concesionario vincula varias etapas del
proceso de producción distribución.
Organización funcional Estructura organizativa en la que los especialistas
en mercadotecnia están a cargo de diferentes
actividades o funciones mercadotécnicas como
publicidad, investigación de mercados y
administración de ventas.
Organización geográfica Estructura organizacional en la que la fuerza de
ventas global de una empresa (y quizá otras áreas
funcionales) se especializa por área geográfica.
Penetración de mercado Estrategia de crecimiento empresarial mediante el
aumento de ventas de los actuales productos en los
segmentos de mercado atendidos en el presente,
sin modificar el producto en absoluto.
Percepción Proceso por el cual las personas seleccionan,
organizan e interpretan la información para
formarse una imagen significativa del mundo.
Perros Operaciones y productos de escaso crecimiento y
baja participación que pueden generar suficientes
ingresos en efectivo para mantener en el mercado
26

pero que no prometen constituirse en una fuente de

Página

ingresos significativa.
Glosario de Mercadotecnia

Personalidad Características psicológicas únicas que conducen a

respuestas individuales relativamente coherentes y
duraderas en su propio ambiente.

Perspectiva del canal Diseño de canales internacionales que toman en

total consideración todos los vínculos necesarios para la
distribución de los productos del vendedor entre los
compradores finales; incluyen las oficinas
principales del vendedor, canales entre países y
canales dentro de los países.

Plan de largo plazo Plan de mercadotecnia que describe los principales

factores y fuerzas que afectarán a la organización
durante varios años. Incluye objetivos a largo plazo,
principales estrategias de mercadotecnia y recursos
necesarios.
Plan anual Plan de mercadotecnia a corto plazo que describe
los objetivos de la compañía, la situación de la
mercadotecnia en el momento, la estrategia de la
mercadotecnia en el año, el programa de acción,
presupuestos y controles.
Planeación estratégica Proceso de desarrollo y mantenimiento de la
adecuación estratégica entre los objetivos y
capacidades de la organización y las cambiantes
oportunidades de mercadotecnia. Se basa en el
establecimiento de una clara misión de la
compañía, el apoyo a los objetivos, una firme
cartera de negocios y estrategias funcionales
coordinadas.
Posicionamiento del Forma en que los consumidores definen los
producto atributos importantes de un producto; lugar que el
producto ocupa en la mente de los consumidores
respecto de productos competitivos.
Posicionamiento en el Medidas que se toman para que un producto ocupe
mercado en las mentes de los consumidores objetivo un sitio
definido, singular y deseable con respecto los
productos de la competencia. Se trata de formular
27

un posicionamiento competitivo del producto, y una

mezcla de mercadotecnia detallada.
Página
Glosario de Mercadotecnia

Preacercamiento Etapa del proceso de venta en la que el vendedor

se informa tanto como sea posible acerca del
probable cliente antes de visitarlo.
Precio Cantidad de dinero pedida a cambio de un producto
o servicio o suma de los valores que los
consumidores intercambian por los beneficios de
tener o usar el producto o servicio.
Precio de paquete ( o Precios reducidos directamente por el productor en
ventas con descuento) una etiqueta o paquete.
Precio de referencia Precios que los compradores llevan en mente y a los
cuales hacen referencia cuando buscan
determinado producto; normalmente se forman
anotando los precios del momento, recordando los
anteriores o evaluando la situación de compra.
Premios Bienes ofrecidos gratuitamente o a bajo precio
como incentivo para la compra del producto.
Presentación Etapa del proceso de venta en la que el vendedor
cuenta la "historia" del producto al comprador y
demuestra cómo le hará ganar dinero o ahorrarlo.
Presentación de la Informe de la estrategia planeada para un nuevo
estrategia de producto que describe a grandes rasgos el mercado
mercadotecnia meta considerando, el posicionamiento previsto del
producto, así como las ventas, participación en el
mercado, y utilidades proyectadas para los
primeros años.
Presentación de una Selección de uno o varios artículos de una línea para
línea de productos ser presentados.
Presupuesto de Sección del plan de mercadotecnia que muestra los
mercadotecnia ingresos proyectados, los costos y ganancias.
Proceso de adopción Proceso por el cual pasa un individuo desde que oye
por primera vez sobre una innovación hasta que la
adopta totalmente.
Proceso de venta Etapa que siguen los vendedores al vender,
incluyendo prospección y calificación,
preacercamiento, acercamiento, presentación y
demostración, manejo de objeciones, cierre y
28

seguimiento.
Página
Glosario de Mercadotecnia

Producto Cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado

para su atención, adquisición, uso o consumo y que
podría satisfacer una necesidad o deseo; se incluyen
objetos físicos, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas.
Producto aumentado Servicios y beneficios adicionales para el
consumidor en tormo a los productos núcleos y
reales.
Producto esencial Servicios que resuelven problemas o beneficios
básicos que los consumidores realmente adquieren
cuando compran un producto.
Producto real (Componentes, modelos) características, marca de
fábrica, empaque y otros atributos que se combinan
para confirmar los beneficios fundamentales del
producto.
Productos agradables Bienes que producen satisfacción inmediata pero
que a la larga podrían causar daño a los
consumidores.
Productos benéficos Productos poco atractivos pero que a la larga
benefician a los consumidores.
Productos deficientes Productos sin atractivo inmediato y sin beneficios a
largo plazo.
Productos deseables Productos que proporcionan satisfacción inmediata
y beneficios a largo plazo.
Programa de acción Programa detallado que muestra lo que debe
hacerse, quién lo hará, y cómo se coordinarán las
decisiones y medidas para poner en marcha los
planes y la estrategia de mercadotecnia.
Programación de la Establecimiento de un sistema vertical de
distribución mercadotecnia planeado y administrado de modo
profesional que satisface las necesidades tanto del
fabricante como de los distribuidores.
Promoción con los Promoción de ventas diseñadas para estimular las
consumidores ventas; incluye muestras, cupones, reembolsos,
rebajas, primas, recompensas del patrocinador,
29

exposiciones, cursos y loterías.

Página
Glosario de Mercadotecnia

Promoción de la fuerza Incentivos de corto plazo para estimular la

de ventas adquisición o venta de un producto o servicio.
Promoción de Promociones de ventas que impulsan el
franquicias establecidas posicionamiento del producto e incluye un mensaje
con el consumidor de venta junto con la transacción.
Promociones de punto Exhibiciones y demostraciones que tienen lugar en
de compra (PPC) el punto de compra o venta.
Pronóstico Predecir lo que el consumidor hará bajo ciertas
circunstancias.
Propaganda Actividades para promover a una compañía o sus
productos insertando noticias no pagadas por el
patrocinador en los medios de comunicación.
Propiedad conjunta Penetración den una mercado extranjero
asociándose con inversionistas extranjeros para
crear un negocio local en el que la compañía
comparte la propiedad y el control.
Prospectiva Etapa del proceso de venta en que el vendedor
identifica a clientes potenciales calificados.
Proveedores Compañías e individuos que proporcionan los
recursos necesarios para que la compañía y sus
competidores produzcan bienes y servicios.
Prueba del texto Medición del efecto comunicativo de un anuncio
antes o después de haber sido impreso o
transmitido.
Pruebas de mercado Etapa del desarrollo de un nuevo producto en la
cual éste y el programa de mercadotecnia se ponen
a prueba en condiciones de mercado más realistas.
Psicográfica Técnica de medición de estímulos de vida y
desarrollo de clasificaciones del mismo; implica la
medición de las principales dimensiones AIO
(actividad, intereses, opinión).
Publicidad FCualquier forma remunerada de presentación no
personal y con promoción de ideas, bienes o
servicios por un patrocinador identificado.
Publicidad comparativa Publicidad que compara directa o indirectamente
30

una marca con otra y otras.

Página
Glosario de Mercadotecnia

Publicidad informativa Publicidad utilizada para informar a los

consumidores sobre un nuevo producto o
característica para inducir la demanda primaria.
Publicidad persuasiva Publicidad utilizada para crear una demanda
selectiva por cierta marca convenciendo a los
consumidores de que ofrezcan la mejor calidad a
cambio de su dinero.
Publicidad recordatoria Publicidad utilizada para mantener un producto en
la mente de los consumidores.
Público Cualquier grupo con un interés potencial o real
influjo efectivo en la capacidad de la organización
para lograr sus objetivos, o ejerce un impacto en la
misma.
Punto básico de fijación Estrategia de fijación de precios relacionada con la
de precios geografía en la que el vendedor designa
determinada ciudad como punto básico y carga a
todos los clientes el costo del flete desde esa ciudad
hasta su domicilio, sin considerar la ciudad en que
realmente se embarquen los productos.
Prospecto Documento de venta permitido para divulgar
información.
Recompensa para la Recompensas en efectivo de otro tipo para los
clientela usuarios regulares de ciertos productos o servicios
de alguna compañía.
Recompra modificada Situación de compra industrial en la que el
comprador desea modificar las especificaciones,
precios, condiciones o proveedores del producto.
Reconocimiento del Etapa del proceso industrial de compra en la que
problema alguna persona de la compañía reconoce un
problema o necesidad que es posible satisfacer
mediante la adquisición de un bien o servicio.
Recursos Humanos Personas que poseen las habilidades, motivación y
características personales que encajan
funcionalmente en la estructura de la organización.
Recursos morales Mensajes que apelan a lo que el auditorio considera
correcto y adecuado
31

Relaciones públicas Establecimiento de buenas relaciones con los

Página

diferentes públicos de la compañía mediante la

Glosario de Mercadotecnia

obtención de propaganda favorable, la creación de

una buena "imagen corporativa" y manejando o
negando los rumores, relatos o eventos
desfavorables; entre los principales instrumentos
de las relaciones públicas se cuentan las relaciones
con la prensa, la publicidad sobre el producto, las
comunicaciones corporales, el cabildeo y las
asesorías.
Representantes de Individuo que representa a una empresa mediante
ventas el desempeño de una o más de las siguientes
actividades: prospección, comunicación, servicio y
acopio de información.
Resumen ejecutivo Sección introductoria de un plan de mercadotecnia
que presenta un resumen conciso de los principales
objetivos y recomendaciones presentados en el
plan.
Retención selectiva Tendencia de las personas a retener sólo parte de
la información a que está expuestas, normalmente
la que apoya sus actitudes y creencias.
Ritmo Programación irregular de los anuncios en ráfagas
durante determinado período.
Red herring Prospecto preliminar. El nombre se debe a la banda
roja que adorna su tapa.
Sala de exhibición de Operación al menudeo que vende una amplia
ventas por catálogo selección de productos de marca con precio de
compra prefijado que se vende fácilmente, a precio
de descuento
Segmentación de Proceso de clasificación de clientes en grupos con
mercado distintas necesidades, características o
comportamientos. Se divide un mercado en grupos
de consumidores bien definidos que acaso requieran
productos o mezclas de mercadotecnia distintas.
Segmentación División de un mercado en unidades geográficas
geográfica diferentes como naciones, estados, regiones,
condados, ciudades o vecindarios.
Segmentación ocasional División del mercado en grupos según la temporada
ocasión en que los compradores piensan en un
32

producto, lo compran o utilizan

Página
Glosario de Mercadotecnia

Segmentación por División del mercado en grupos según los diferentes

beneficios beneficios que los consumidores buscan en un
producto.
Segmentación por División de un mercado en grupos de acuerdo con
comportamiento sus conocimientos, actitudes, costumbres o
respuesta a ciertos productos.
Segmentación por edad División de un mercado en grupos de edades y ciclos
y ciclo de vida de vida.
Segmentación por División del mercado en diferentes grupos según el
ingresos sexo.

Segmentación División de un mercado en grupos diferentes según

psicográfica clase social, estilo de vida o características
personales.
Segmentación del Grupo de consumidores que relacionan de manera
mercado similar a un conjunto dado de estímulos
mercadológicos.
Seguimiento Etapa del proceso de venta en la que el vendedor
"sigue" la venta para asegurarse de que el cliente
quedó satisfecho y volverá.
Selección de mercados Proceso de evaluación del atractivo que ofrece cada
meta segmento de mercado, y elección de uno o más de
ellos como objetivos de penetración.
Selección de Etapa del proceso industrial de compra en que el
proveedores comprador revisa las propuestas y selecciona al
proveedor o proveedores.
Servicios Actividades para promover a una compañía o sus
productos insertando noticias no pagadas por el
patrocinador en los medios de comunicación.
Servicios de apoyo al Servicios que acrecientan el producto real.
producto

Sistema de decisión y Procedimientos operativos formales e informales

recompensa que dirigen actividades como planeación,
recolección de información, presupuestos,
33

reclutamiento y capacitación, control, personal, y

Página

recompensas.
Glosario de Mercadotecnia

Sistema de información Personal, equipo y procedimiento para reunir,

de mercadotecnia (SIM) clasificar, analizar, evaluar y distribuir información
necesaria, oportuna y exacta a los
instrumentadores de decisiones de mercadotecnia.
Sistema de Disposición de un canal en el que dos o más
mercadotecnia compañías de un nivel se unen para atacar una
horizontal nueva oportunidad de mercadotecnia.
Sistema de Estructura de un canal de distribución en el que
mercadotecnia vertical productores, mayoristas y minoristas funcionan
(SMV) como un sistema unificado, ya sea uno de los
miembros del canal sea propietario de los otros, los
contrate o tenga tanto poder como para que todos
cooperen.
Situación actual en el Sección de un plan de mercadotecnia que describe
mercado al mercado meta y la posición de la compañía en él.
SMV contractual Sistema de mercadotecnia vertical en el que
compañías independientes de diferentes niveles de
producción se reúnen mediante contratos para
obtener mayores economías o repercusiones en sus
ventas que actuando solas.
SMV corporativo Sistema de mercadotecnia vertical que combina
etapas sucesivas de producción y distribución de un
solo propietario; el liderazgo del canal se establece
a través de la propiedad común.
Sobreprecio Porcentaje del costo o del precio de un producto
que se añade al costo a fin de fijar un precio de
venta al público.
Solicitud de propuesta Etapa del proceso industrial de compra en la que el
comparador invita a proveedores calificados a hacer
propuestas.

Sondeo de la actitud del Investigación sobre la actitud de clientes,

cliente comerciantes y otros participantes del sistema de
mercadotecnia y su efecto en las ventajas.
Subcultura Grupo de personas que comparten un sistema de
valores basado en situaciones y experiencias
34

comunes.
Página
Glosario de Mercadotecnia

Sucursales y oficinas de Ventas al mayoreo hechas por los mismos

ventas del fabricante compradores o vendedores y no a través de
mayoristas independientes.
Suministros y servicios Bienes industriales que no forman parte del
producto terminado.
Supermercados Tiendas de autoservicio grandes que operan con
costos bajos, márgenes bajos, y grandes volúmenes;
manejan una amplia variedad de alimentos,
prendas de vestir y productos para el hogar.
Supertiendas Tiendas cuyas dimensiones son casi el doble de un
supermercado normal; ofrece gran variedad de
productos alimenticios y no alimenticios que se
adquieren rutinariamente, y de servicios como
lavandería, tintorería, reparación de calzado, pago
de cheques, pago de cuentas y mostradores de
alimentos preparados de bajo costo.
Sustancialidad Grado en el que un segmento de mercado es
suficientemente amplio o productivo.
Tamizado de ideas Selección de ideas sobre nuevos productos para
detectar las buenas y descartar las malas tan pronto
como sea posible.
Telemercado Uso del teléfono para vender directamente a los
consumidores.
Temporabilidad de los Características importantes de los servicios: no
servicios pueden almacenarse para aprovecharse
posteriormente.
Tienda de bienes de uso Tienda pequeña cercana a una zona residencial,
común abierta durante muchas horas, todos los días de la
semana, que presenta una línea limitada de bienes
de uso común con mucho movimiento.
Tienda de descuento Establecimiento de venta al menudeo que vende
mercancías estándar a precios más bajos al aceptar
márgenes menores y vender mayores volúmenes.
Tienda departamental Organización de ventas al menudeo que incluye una
amplia variedad de línea de productos, como
prenda de vestir, muebles domésticos y artículos
35

para el hogar; cada línea ocupa un departamento

independiente administrado por compradores o
Página

comerciantes especializados.
Glosario de Mercadotecnia

Tiendas combinadas Establecimientos híbridos que expenden fármacos y

alimentos a la vez.
Tiendas de Tiendas de menudeo que ofrece una línea estrecha
especialidades de productos pero con un amplio surtido de los
mismos.
Transacciones Negocio entre dos partes que implica cuando menos
dos cosas de valor, condiciones acordadas, plazo del
acuerdo y sitio del mismo.
Transacción monetaria Transacción de mercadotecnia en la que los bienes
o servicios se intercambian por dinero.
Transacciones por Transacción de mercadotecnia en la que bienes o
trueque servicios se intercambian por otros bienes o
servicios.
Unidad estratégica de Unidad de la compañía cuya misión y objetivos son
negocio (UEN) distintos y pueden planearse independientemente;
puede ser una división de la compañía, una línea de
productos en una división o, a veces un solo
producto o marca.
Uso de contenedores Colocación de los bienes en cajas o trailer
fácilmente transferibles entre dos tipos de
transporte; se utiliza en sistemas "multimodales"
conocidos comúnmente como de plataforma,
marítimos, de vagón y aeroterrestres.
Vacas de efectivo Productos o negocios de gran participación y
crecimiento lento; unidades establecidas y de éxito
que generan efectivo utilizado por la compañía para
pagar sus cuentas y que apoyan a otras unidades del
negocio en que se necesita inversión.
Vehículos específicos de Variantes específicas dentro de cada tipo de medio
medios general, tales como revistas específicas, programas
de televisión o programas de radio.
Venta al menudeo de Ventas de puerta en puerta de oficina en oficina o
puerta en puerta en tertulias familiares.
Ventaja competitiva Ventaja sobre los competidores obtenida por
ofrecer precios más bajos a los consumidores por
proporcionarles a éstos más beneficios que
36

justifiquen precios más altos.

Página

Ventas automáticas Ventas mediante máquinas vendedoras.

Glosario de Mercadotecnia

Ventas brutas Monto total que una compañía carga a sus clientes
por la mercancía adquirida durante un período
determinado.
Ventas personales Presentación oral durante una conversación con uno
o más probables compradores efectuados con el
propósito de vender.
Verificación del Comprobación de los conceptos relacionados con un
concepto producto de un grupo de consumidores objetivo,
con tal de averiguar si tales conceptos ejercen un
fuerte atractivo sobre estos últimos.
Verificación del Etapa del proceso de compra industrial en la que el
desempeño comprador evalúa el desempeño de sus proveedores
y decide si sigue con ellos, pide modificaciones o los
suprime.

37
Página