REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA DE LA FUERZA
ARMADA
UNEFA NÚCLEO MIRANDA SEDE LOS TEQUES
CONTADURIA PUBLICA N 4TO SEMESTRE

UNIDAD II
INICIATIVA EMPRESARIAL

PROFESOR: ALUMNOS:
LISSETTE ORTIZ DUBRASKA CARMONA
C.I: V- 20.748.972
EDWUAR RIVERO
C.I: V- 24.462.834

LOS TEQUES, 2019

 INTRODUCCION

Un proyecto surge para satisfacer una necesidad, remover obstáculos que impiden la
satisfacción de esa necesidad, desarrollar una capacidad, resolver problemas dentro de un
contexto, introducir un proceso de cambio, aprovechar una oportunidad o una ventaja,
evadir o superar una debilidad o una amenaza.

La gestión de un proyecto, es una disciplina de servicio que se está implantando de forma

generalizada en el entorno empresarial y consiste en la aplicación de conocimientos,
metodologías, técnicas y herramientas para la definición, planificación y realización de
actividades con el objeto de transformar objetivos o ideas en realidades. De forma general,
se puede considerar a la gestión de proyectos como una aproximación sistemática y
estructurada a como las organizaciones gestionan sus actividades no recurrentes.

Aunque es una disciplina que no se puede datar con exactitud ya que se realizan proyectos
desde el inicio de la humanidad, es a partir de 1950 cuando las organizaciones empiezan a
utilizar sistemáticamente técnicas y herramientas de dirección de proyectos en proyectos
complejos de ingeniería. No cabe duda que el director de proyecto no sólo debe conocer las
herramientas más técnicas de la dirección de proyectos sino que debe utilizar sus
habilidades humanas para alinear los intereses del equipo de trabajo con los objetivos del
proyecto.

A lo largo de este documento se abordarán los conceptos principales de la disciplina de

dirección de proyectos hasta las oportunidades de mercado y la mercadotecnia empresaria,
y todo lo que esto abarca.
Unidad II
Definición de proyecto

El concepto de proyecto está relacionado de acuerdo al ámbito de desarrollo y la

perspectiva que adopte el proyectista en un determinado trabajo. En primera instancia, debe
saber qué tipo de estudio está por realizar, por ejemplo, si es un Proyecto de Investigación,
un Proyecto de Inversión Privada o un Proyecto de Inversión Social.

Concepto de Proyecto:

A pesar de que existen diferentes tipologías de elaboración de proyectos como ser:

Proyectos de Inversión Privada, Proyectos de Inversión Social, Proyectos de Investigación
y Proyectos Tecnológicos, existe el siguiente concepto general de proyecto que es utilizado
con mayor frecuencia:

"Un proyecto es una herramienta o instrumento que busca recopilar, crear, analizar en
forma sistemática un conjunto de datos y antecedentes, para la obtención de resultados
esperados. Es de gran importancia porque permite organizar el entorno de trabajo".

Un proyecto surge como respuesta a la concepción de una "idea" que busca la solución de
un problema o la forma de aprovechar una oportunidad de negocio.

Un proyecto es una ruta para el logro de conocimiento específico en una determinada área o
situación en particular, a través de la recolección y el análisis de datos.

Ahora, que se conoce el concepto de proyecto, el proyectista debe determinar qué tipo de
estudio es el que necesita elaborar, por lo cual, se dan a conocer, a continuación, los
conceptos más renombrados de cada tipología:

El Proyecto de Investigación:

Un proyecto de investigación se fundamenta cuando se presenta la solución de un problema

mediante el análisis de los sub-temas o factores, guiados por una o varias hipótesis,
proposiciones e interpretaciones.

Un proyecto de investigación debe plantear un punto de partida; las proposiciones, los

caminos trazados para cumplir objetivos y los instrumentos a utilizar.
 Un proyecto de investigación, es por consiguiente:

"un plan que combina la trilogía: tema, problemas, técnicas de recolección y análisis de
datos, en función a los objetivos e hipótesis señalados".

Un proyecto de investigación utiliza 5 fases relacionadas entre si:

1. Llevan a cabo observación y evaluación de fenómenos.

2. Establecen suposiciones o ideas como consecuencia de la observación y evaluación
realizadas.
3. Prueban y demuestran el grado en que las suposiciones o ideas tienen fundamento.
4. Revisan tales suposiciones o ideas sobre la base de las pruebas o del análisis.
5. Proponen nuevas observaciones y evaluaciones para esclarecer, modificar, cimentar y/o
fundamentar las suposiciones e ideas; o incluso para generar otras.

El Proyecto de Inversión Privada:

Un proyecto de inversión privada es un instrumento de decisión. Orienta y apoya el proceso

racional de toma de decisiones, permite juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y
las desventajas en la etapa de asignación de recursos para determinar la rentabilidad
socioeconómica y privada del proyecto, en base a la cual, se debe programar la inversión.

Un proyecto de inversión privada se elabora en los siguientes casos:

 Creación de un nuevo negocio.

 Ampliación de las instalaciones de una industria.
 Reemplazo de tecnología.
 Aprovechamiento de un vacío en el Mercado.
 Lanzamiento de un nuevo producto.
 Sustitución de la producción artesanal por la fabril.
 Provisión de servicios
 Y otros casos especiales que requieran investigación y análisis para una mejora continua.

La preparación y evaluación de un proyecto contribuye en la reducción de la incertidumbre

inicial, respecto de la conveniencia de llevar a cabo una inversión. La decisión que se tome
con más información siempre será mejor.
 La preparación de un proyecto de inversión social utiliza criterios similares del que utiliza
la formulación de un proyecto de inversión privada, aunque difieren en la valoración de las
variables determinantes de los costos y beneficios que se les asocien, la evaluación privada
trabaja con el criterio "precios de mercado", mientras que la evaluación social lo hace con
"precios sombra" o "precio social" donde parte de los costos o beneficios recaen sobre
terceros.

Socialmente, la técnica busca medir el impacto que una determinada inversión tendrá sobre
el bienestar de la comunidad, a través de la evaluación social se intenta se determina la
calidad de la solución, la sostenibilidad y el control social.

Proyecto Tecnológico:

La preparación de un Proyecto Tecnológico da como resultado un producto nuevo o

mejorado que facilita la vida humana. Todos los proyectos tecnológicos surgen después de
analizar otros proyectos. Con el análisis del producto se puede observar las fallas para
luego, corregirlas.

Las etapas de un proyecto tecnológico son:

1. Detección de la oportunidad
2. Diseño
3. Organización y gestión
4. Ejecución
5. Evaluación

DESARROLLAR UN NUEVO PRODUCTO O SERVICIO

Fase de conceptualización en el desarrollo de un producto o servicio:

La fase de conceptualización inicia con el análisis y evaluación del mercado. Esta fase
incluye análisis externo (consumidor y entorno) y también el análisis interno (recursos de la
organización).

El análisis externo está enfocado en la evaluación del concepto preliminar incluyendo

requisitos legales con clientes y consumidores para establecer necesidades y oportunidades
en el mercado.
Al evaluar el concepto con clientes y consumidores se puede obtener información de las
preferencias reales y potenciales del producto y/o servicio en el mercado, hábitos de
consumo, sus usos primarios y secundarios.

Adicional la evaluación del concepto en consumidor arrojará información valiosa en cuanto

a precios, intensidad de compra, atributos relevantes, y competidores.

Por otro lado, la evaluación interna, también incluye el análisis del impacto posible dentro
de la organización en cuanto a:

 Primero, canales de distribución (requerimiento de condiciones específicas de

comercialización).
 Segundo, almacenamiento y logística de inventarios.
 También capacidad de líneas de producción.
 Necesidad de aliados en el proceso productivo.
 Legislación que aplica al producto y/o servicio.
 Inversiones en tecnología.
 Inversión en equipos.
 Consecución de materias primas y suministros.
 Requerimiento en recursos humanos (equipo técnico y fuerza de ventas).

Por otro lado, una vez se cuente con el resultado de esta evaluación, es posible generar un
concepto final para su aprobación, rediseño o cancelación del desarrollo.

Información requerida para aprobación de un concepto

1. Primero, información general de la idea a desarrollar

2. Segundo, justificación en términos de las necesidades insatisfechas detectadas en
el estudio de consumidor
3. Después, oportunidades en el mercado detectadas en el estudio de consumidor y
en la evaluación de tendencias del mercado.
4. También, relación de la idea evaluada en relación a la estrategia del negocio.
5. Además, marca que se podría llegar a manejar en el producto y/o servicio a
desarrollar.
 6. Información general del producto: posible empaque a usar, presentación,
contenidos, características físicas, químicas u organolépticas (en caso de
alimentos), sabores.
7. Normativa legal que debe cumplir el producto y/o servicio.
8. Consideraciones especiales en cuanto a almacenamiento y transporte.
9. Canales de distribución en los que se comercializara el producto.
10. Productos de la competencia que se considere necesario incluir para
evaluaciones posteriores.
11. Costo máximo esperado
12. Margen de utilidad esperado
13. Volumen de venta de acuerdo al estudio de mercado realizado.
14. Precio de venta aproximado
15. Equipo de trabajo.
16. Fecha estimada de lanzamiento.

La consolidación de esta información dará los argumentos sólidos para establecer si el

concepto a desarrollar cuenta con una alta posibilidad de éxito en el mercado.

COMPRA DE UNA FRANQUICIA

Una de las estrategias de crecimiento de muchas empresas consiste en “franquiciar” su

negocio. Es por eso que quizá usted ve cómo una misma marca tiene sus tiendas en varios
puntos de una ciudad o, incluso, de un país. Esto se logra porque la marca es muy
reconocida y ha tenido muy buena acogida por sus productos o servicios.

Entonces, lo que sucede es que las empresas deciden vender su modelo de negocio a otras
personas que estén interesadas, lo que se conoce como “franquicia”. Según Luis Felipe
Jaramillo Lema, Presidente de LFM, esto implica dos definiciones: “es un modelo de
expansión de negocios y una estrategia de crecimiento para una pequeña y mediana pyme
que puede crecer asegurando propiedad intelectual e industrial”.

Pero, por otro lado, está el tema que le puede interesar a un emprendedor, ya que “es una
alternativa de emprendimiento a través de la cual una persona natural o jurídica licencia el
uso de una marca de manos de una franquicia y recibe capacitación y manuales,
normalmente a cambio de un canon de entrada y del pago de unas regalías que se liquidan
sobre el valor de las ventas” añade Jaramillo.

Para emprendedores En el mundo, esta es una forma en la que grandes empresas tienen para
poder expandir su negocio pero a la vez se constituyen en oportunidades para
emprendedores dado que es una “alternativa de emprendimiento menor riesgo, porque ya es
un modelo de negocio ya desarrollado”, explica Jaramillo.

El experto señala que en México, España, Brasil y EE.UU se estima que 9 de cada 10
emprendimientos de este tipo, sobreviven más allá del quinto año. Y aunque en Colombia
no se tienen cifras exactas al respecto, la situación es similar.

“En una investigación reciente con Datexco y LFM, encontramos positivo que el 78% de
colombianos quieren empresa propia. De los que tiene ese sueño, el 80% estaría dispuesto a
pagar por adquirir una marca con experiencia y conocimiento que reduzca posibilidades de
fracaso en etapa temprana” dijo Luis Fernando Jaramillo.

La ventaja es que es un negocio que maneja ya sus estándares propios de cómo se produce,
cómo se factura o cómo se recauda, lo que facilita las condiciones para los emprendedores.

¿Cómo funciona?

Lo que sucede una vez que usted adquiere una franquicia es que asume de una manera
autónoma e independiente la gestión de su negocio, “pero siguiendo los lineamientos de
quien lo ha hecho y lo ha hecho bien (el franquiciante)”.

El directivo de LMF y presidente de FANYF, la Feria de Negocios y Franquicias, explica

además que la responsabilidad está limitada “en la medida que es un patrimonio
independiente con sus propias responsabilidades para manejo de relaciones con clientes,
administración pública, cámara de comercio, etc. En sí, es una empresa nueva que se crea”.

En cuanto a costos, estas pueden variar dependiendo del negocio al que quiera ingresar. En
Colombia, puede encontrar algunas oportunidades desde los $8 millones y medio y hay
unas, por ejemplo, que no cobran canon de entrada que solo dicen “hagan una inversión
inicial en compra de equipo, mobiliario o de productos de inventario”, porque hay
franquicias distintas.

Además, en cuanto a contratos, van desde los 5 a los 20 años. Tenga en cuenta que no hay
dos franquicias totalmente iguales.

El pasó a paso

1. Cómo buscar franquicia: información que provee gremio, la feria, cámaras de comercio,
redes y consultores como “bróker” de franquicias y portales de internet.

2. Ubicar negocio que le interesa: ¿En qué sector? alimentos, comercio detallista (moda,
vestuario calzado) o servicios. Además, debe tener en cuenta sus propias habilidades y
competencias y potencialidad del negocio, así como su presupuesto.
3. Contactar al franquiciante: se hace un intercambio de información y de quiénes son de
cada lado.

4. Estudiar información, entender negocio, visitar franquiciados (los que ya tienen una
franquicia)

5. Evaluar alternativas: entre las que vio, que pensó, qué opciones hay y qué lugares le
ofrecen.

6. Acompañamiento de un experto: contador, economista, abogado que ayude a revisar

tema para ver qué tan rentable y ubicación posible en negocio, la viabilidad.

7. Tener paciencia y ser intuitivo.

8. Hacer el negocio: dependiendo de lo que haya acordado y del modelo, usted deberá
pagar un canon de entrada o quizás sólo le pueden pedir tener los recursos iniciales para
empezar.

MOMENTO DEL PRODUCTO EXISTENTE

Esta primera fase consiste en analizar el ciclo de vida de los productos que ya tienes en
cartera, no del producto a lanzar, pues este aún no tiene vida. Si es tu primer producto pasa
a la fase 2.
Cualquier producto al nacer ya tiene escrita una fecha de caducidad. Por este motivo y
otros, debemos comprender en qué momento de ciclo concreto nos encontramos para así
realizar una u otra acción.

El ciclo de vida de un producto sigue la famosa gráfica curva en S, y cada momento de la

curva puede ser explicado de la siguiente forma: Introducción, crecimiento, madurez y
declive.

Además, la gráfica del clico de vida de un producto toma mayor relevancia si analizamos a
los compradores en cada una de sus etapas, es decir, si analizamos la curva de la adopción
de la innovación de Everett Rogers. Estos compradores asociados al ciclo de vida de un
producto son: Innovators, Early Adopters, Early Majority, Late Majority, Laggards.

Momento económico
En esta fase vamos a analizar otro momento, el momento económico de una economía
global como es la que tenemos. El comportamiento económico de los países es cíclico,
siempre hay momentos de recesión, que son seguidos por momentos de crecimiento.
Siempre. Lo que es más difícil de determinar es su duración.
Hay productos que funcionan mejor en ciclos distintos. Debemos entonces reflexionar
sobre en qué momento económico están los países más relacionados con nuestro nuevo
producto.

Piensa si esos países están en un periodo de recesión o crecimiento, pero también debes
comparar su ciclo económico con el del país de origen para buscar ciclos inversamente
relacionados, es decir, que mientras en uno se crece, en otro se disminuye. Esto es esencial
para una buena estrategia de diversificación. Analiza el ciclo económico de los mercados en
los que se encuentran los productos de tu cartera.

Momento social
Las personas también cambian de forma continua, pero quizás no tan rápido como en tu
visión. Si tu nuevo producto es innovador, debes prestar atención al nivel de madurez que
la sociedad muestra y que probabilidades de aceptación puedes tener.
El momento social es clave a la hora de lanzar un nuevo producto al mercado. Analiza los
valores de las personas y otro tipo de cuestiones culturales que puedan suponer una barrera
en la adquisición de tu producto.
Recuerda que el mejor producto es aquel por el que, a día de hoy, tus clientes estarían
dispuestos a pagar por él. Hay una frase que siempre he odiado que me dijeran mis clientes:
“Tienes un producto que será una revolución en unos años” (seguro que ya sabéis que las
nóminas se pagan mes a mes. Unos años puede ser demasiado tiempo).

Momento de llegada al mercado

Otro de los momentos que debes analizar son los tiempos necesarios para sacar tu nuevo
producto al mercado, o bien para ir a ese nuevo mercado. Verás cómo estos tiempos
dependerán en parte de ti, pero también del mercado. Debes conocer estos conceptos:

 Tiempo muerto. Es el tiempo que transcurre desde la detección de la oportunidad hasta

que nos decidimos a ponerlo en marcha.
 Time to Market. Hace referencia al tiempo que sucede desde el diseño de producto hasta
que se encuentra disponible en el mercado, listo para ser consumido.
 Tiempo de aceptación. Es el tiempo que transcurre desde que el producto está en el
mercado hasta que alcanza su potencial máximo de ventas. Podríamos considerar ese
potencial máximo de ventas cuando alcanzamos más del 20% del total del segmento.

Define tu estrategia
Una vez analizados los distintos momentos en los que podemos encontramos, estamos
preparados para la diversificación. Piensa en que sólo existen dos formas básicas de
diversificación: diversificación en producto o en mercado.
La diversificación en producto consiste en ampliar tu cartera de productos con nuevas
creaciones, y la diversificación en mercado, consiste en descubrir nuevos mercados para
productos existentes, nuevos mercados que pueden ser geográficos, de segmento, de nicho,
etc.
En esta fase tendrás que analizar los distintos momentos vistos de producto o de mercado
para conseguir el máximo beneficio.
Como has podido comprobar, elegir bien el momento oportuno de ejecución de las acciones
de la estrategia es fundamental para el éxito de las mismas.

CONSEGUIR PATROCINANTES

Definimos el patrocino como establecer una acuerdo a través de un convenio donde

intervienen dos partes involucradas. Normalmente se utiliza para eventos concretos.
La parte patrocinada busca apoyo de empresas que puedan aportar recursos económicos.
La otra empresa, que se denomina patrocinadora, a cambio busca promover su marca.
Se debe diferenciar entre un patrocinio y una colaboración. El patrocinio normalmente
persigue conseguir ayuda económica por parte de la empresa patrocinadora. En cambio en
las colaboraciones se ofrece alguna ayuda o servicio que pueda ser de interés para la
empresa patrocinada.
Los patrocinadores normalmente son marcas que tienen establecido el patrocino dentro de
su estrategia de comunicación. Es interesante tener claro por qué una marca puede tener
interés en convertirse en empresas patrocinadoras. El objetivo que se persigue es siempre
relacionado con el marketing social, por lo tanto, habitualmente las marcas suelen
patrocinar eventos sociales: Además de dar a conocer su marca, persiguen conseguir
notoriedad a nivel comunicativo y que les aporte visibilidad y mejora de la reputación de la
imagen. Podemos decir que es una acción dentro de la estrategia para desarrollar la marca
que suele incrementar la confianza de sus posibles compradores.
Hay varias ventajas detrás del patrocinio para mi empresa. En primer lugar como parte
patrocinada, conseguimos un recurso económico que posiblemente necesito, ya que es le
principal objetivo para perseguir un patrocinio. Además, nos vinculamos con otra empresa.
Si la empresa patrocinadora dispone de buena imagen y reputación aportará mejora también
de la nuestra. Otro aspecto en que la importancia de elegir una empresa patrocinadora
adecuadamente es que nos puede traer un impacto comunicativo importante, si se trata de
una empresa reconocida. Como vemos a nivel de imagen de marca es muy importante
Las desventajas pueden venir ocasionadas por una mala elección de la empresa
patrocinadora. Los puntos citados en las ventajas se nos pueden girar en contra si la
empresa patrocinadora no dispone de buena imagen y nuestra reputación se puede ver
afectada.
Ahora que tenemos una visión general del patrocinio nos centramos en aspectos a
considerar para conseguir patrocinio.
Consejos para conseguir patrocinadores en mi empresa
En primer lugar será importante realizar una lista con los posibles patrocinadores que
consideremos interesantes para nuestra marca y/o evento. Se debe seleccionar solo aquellas
empresas potenciales y puede ayudar para la lista, investigar si son empresas que están
abiertas al patrocinio. Se puede saber si patrocinan otras marcas o eventos. Nos dará idea
de si dentro de su estrategia corporativa utilizan el patrocinio y esta información es
interesante para dedicar más tiempo a estas empresas.
Para cada uno de ellos realiza una investigación y la valoración de los beneficios que nos
reportará el patrocinador. Como hemos indicado no solo se debe tener en cuenta el factor
económico. La reputación de la marca, atributos que da a conocer al mercado y sector en el
que trabajan, son puntos indispensables a tener en cuenta.
Una vez ya disponemos de una lista de patrocinadores potenciales se debe preparar
la propuesta a ofrecer a las posibles empresas patrocinadores.
Por unta parte esta propuesta debe incorporar información relacionada con nuestra empresa
y/o evento con algunos aspectos indispensables: No puede faltar una explicación de tu
empresa con la misión, visión y valores. Si el patrocinio es para un evento concreto, se
deberá explicar el evento detalladamente con información detallada de calendarios así
como se desarrolla el evento. Ya sea un evento que se ha realizado anteriormente como si
es un evento nuevo, se debe indica datos clave del evento. Algunos interesantes son
objetivos del evento, numero de asistentes, delimitación del área geográfica, perfil del
asistente, impacto a nivel comunicativo. Ésto es siempre es interesante indicarlo en
resultados económicos. Un clipping de prensa y report de redes sociales, acompañado con
una valoración económica, siempre es atractivo y de interés para el patrocinador. Esta
información es de vital importancia para la empresa patrocinadora ya que le dará una idea y
valoración del evento, de la imagen de nuestra empresa, el segmento objetivo al que se
llega y además le muestra el impacto a nivel de comunicación que le aporta.
Por otro lado la propuesta deberá incorporar una segunda parte donde se dará a conocer lo
que esperamos de la empresa patrocinadora. Como hemos ya citado normalmente se
persiguen recursos económicos para poder llevar a cabo un evento, pero también se puede
acompañar de otras colaboraciones (por ejemplo regalos para los asistentes).
Especificaremos la propuesta y en caso de tener definidas diferentes posibilidades
o niveles de patrocino también se deberán incluir.
Para finalizar, incluye un resumen ejecutivo y aunque redactes un documento genérico,
siempre es positivo personalizar el documento para cada empresa.
Una vez disponemos de la propuesta, llega el momento de comunicarnos con la empresa. Si
dispones de contacto a través de email, se puede hacer llegar la propuesta a través de este
canal. (No es el único, aunque si de los más extendidos).
Presentarnos es indispensable así como incluir un texto presentación. Al finalizar el mail,
haz una llamada a la acción invitando a la empresa a conocer más sobre la propuesta o bien
a concertar una reunión.
Se deberá hacer seguimiento de los envíos. En caso de no obtener respuesta en los
siguientes días, se puede intentar utilizar otros métodos de comunicación con ellos, como
por ejemplo una llamada telefónica.
En el momento de encontrarnos con la empresa para hablar del patrocinio, recuerda hacer
una presentación clara, no demasiado extensa y resuelve todas las dudas que tenga la
empresa patrocinadora.

OPORTUNIDADES DE MERCADO Y MERCADOTÉCNIA EMPRESARIAL

1) Mercado como Filosofía

El mercado tiene su origen (causa eficiente) por una parte en las necesidades humanas
tan variadas y por otra en la división del trabajo que sólo hace producir eficientemente con
valor agregado a quien se especializa en pocas cosas, esto es, cada quien necesita muchas
cosas y es apto para producir si acaso unas pocas, por lo que requiere del intercambio. Sólo
Robinson Crusoe, novela que pinta la ficción individualista del hombre natural inventado
por J. J. Rousseau, no necesita ir al mercado pues entre Viernes, el loro y el mono pueden
ser productores y usuarios sin necesidad de intercambiar. Para Rousseau, padre del
individualismo y paradójicamente también del socialismo (por el contrato social con el
estado), la vida en sociedad y el mercado hacen malo al hombre naturalmente bueno.

• La formalidad

El mercado únicamente cumple su función en el momento que se logra ajustar el

intercambio entre comprador y vendedor, pues la oferta y la demanda en un precio
convenido y conveniente es la causa formal del mercado. El mercado potencial (oferta sin
demanda o demanda sin oferta), al mercado real suele haber una gran diferencia pues el
mercado real requiere de varias condiciones: que el cliente conozca, quiera y pueda adquirir
el bien ofertado, esto es que tenga el conocimiento, la esperanza y la posibilidad monetaria
de llenar una necesidad real o psicológica. Nadie ama lo que no conoce o lo que sabe
inasequible. La miseria del tercer mundo consiste en no poder convertir la enorme demanda
potencial en demanda real.

• La materialidad

La causa material del mercado es la cantidad de oferentes y demandantes y la

variedad y calidad de los productos ofrecidos o demandados. Nikita Khrushchev cuando
visitó los Estados Unidos pensó que era propaganda anti soviética la variedad de productos
y la enormidad de clientes que se le mostraba en las tiendas.

• El fin del mercado

La causa final del mercado es verdaderamente interesante pues cumple sus funciones
de bien común si logra mejorar la distribución cubriendo mejor y a menor costo la
demanda, con el resultado de que el oferente está feliz porque realizó su esperanza de salir
del producto a un precio adecuado y el demandante también, pues realizó su esperanza de
adquirir el bien apetecido y además a un precio conveniente. Esto es, el mercado puede
optimizar en teoría la distribución y el precio, pero puede ser que no cumpla sus funciones
sociales pues no es verdad que buscando cada quien su interés como pregona el liberalismo,
no existan también intereses deshonestos en el proceso del intercambio.

Luego el mercado no es solo el sitio donde se compra y se vende, sino la clave de toda
la economía cuando es libre, transparente y ético pero puede llegar a ser tramposo y
libertino. ¿Puede ser el mercado libertino? Sí, cuando vende esperanzas falsas y mal orienta
la demanda.

El mercadólogo realiza su trabajo creando una conciencia que consiste en imágenes y

fantasías atractivas como la manzana de Eva, logra producir emociones y esperanzas de
poder, de placer, de seguridad o de la propia excelencia.

Visitar un Casino es una lección de mercadotecnia empírica y rápida, porque ahí se

palpa cómo se crea una esperanza fugaz, se juega en segundos con imagen, emoción y
expectativa de individuos ansiosos con más movimiento de hormonas, pasiones y apetitos
que de cerebro y razón. Ansia, angustia, gozo momentáneo, obsesión, compulsión y frenesí
en salones artificialmente iluminados para que se pierda el sentido del tiempo, con oxígeno
y clima agradable, bebidas gratuitas, para que el cuerpo del cliente sin cansancio y fuera de
la realidad no se retire y la esperanza se mantenga. Las bolsas de valores pueden llegar a ser
iguales.

Si el comunismo debió su dramático fin a su falta de valor agregado, o sea, de

productividad y de respeto al mercado, quizá la globalización capitalista esté entrando a
crisis recurrentes no por falta de productividad sino por vender una falsa productividad o un
inexistente valor agregado de papeles que se intercambian a velocidades electrónicas y que
la especulación alienta como esperanzas fugaces, por intermediarios hábiles en colocar
títulos que no son mas que representaciones virtuales de valor.

Adam Smith, padre del liberalismo, exigía dos condiciones para el libre mercado las
cuales ya no se cumplen, primero que lo que se intercambiara voluntariamente fueran
mercancías o servicios reales, y segundo que las intercambiaran los propios dueños o por
instrucciones precisas de ellos, jamás por intermediarios discrecionales que son mas
publicistas de las emisoras que verdaderos expertos, pues carecen de criterio independiente.

El intermediario gana siempre a la alza y a la baja sin arriesgar nada, el consejero en

materia de finanzas, nunca puede estar del lado de la oferta, pues su responsabilidad ética
consiste en vigilar los intereses del lado de la demanda, es decir, del ahorrador, mas aún si
son fondos patrimoniales. Algunos agentes financieros comienzan a comprender esta
verdad pues a la larga el verdadero cliente es el ahorrador.

Hay mucho que mejorar si queremos que el juego del libre mercado dure y no se
empobrezcan los más en función de los menos. El mercado o adquiere ética, veracidad y
profesionalismo que inspire y dé confianza a los ahorradores o las crisis mundiales con
efecto domino, cada vez mayores, no se harán esperar. Viva el futuro de libre mercado si
logra ser ético porque de todos modos es la única opción viable.

GERENCIA DEL MERCADO

La gerencia de mercadeo implica tomar una serie de decisiones orientadas a asegurar

el éxito de una oferta propuesta al mercado objetivo, de una línea de producto o de toda la
empresa.

ANALISIS DE LA SITUACION GENERAL Y DE LA OPORTUNIDAD DE

MERCADO

Hoy en día, debido a los constantes cambios que se dan, es de suma importancia
prestar atención no sólo a los aspectos internos de una empresa (marketing, finanzas,
producción, personal, percepción de los consumidores, entre otros), sino también, a los
aspectos o factores externos.

Análisis D.A.F.O.

Una de las técnicas más utilizadas y conocidas gracias a su versatilidad, puesto que puede
aplicar a cualquier tipo de negocio. Se basa en la realización de un análisis interno donde
incluiremos las Fortalezas y las Debilidades del proyecto y un análisis externo donde
evaluamos las Amenazas y las Oportunidades que el entorno nos ofrece.

Análisis Interno

Consiste en detectar las fortalezas y debilidades de la empresa que originen ventajas o

desventajas competitivas. Para llevarlo a cabo se estudian los siguientes factores:
Producción: Capacidad de producción, costes de fabricación, calidad e innovación
tecnológica.
Marketing: Línea y gama de productos, imagen, posicionamiento y cuota en el mercado,
precios, publicidad, distribución, equipo de ventas, promociones y servicio al cliente.

Organización: Estructura, proceso de dirección y control y cultura de la empresa.

Personal: Selección, formación, motivación, remuneración y rotación.

Finanzas: Recursos financieros disponibles, nivel de endeudamiento, rentabilidad y

Liquidez: Investigación y Desarrollo, Nuevos productos, patentes y ausencia de innovación.

El análisis externo

Se trata de identificar y analizar las amenazas y oportunidades de nuestro mercado. Abarca

diversas áreas:

Mercado. Definir nuestro target y sus características. También los aspectos generales
(tamaño y segmento de mercado, evolución de la demanda, deseos del consumidor) , y
otros de comportamiento (tipos de compra, conducta a la hora de comprar).
Sector. Detectar las tendencias del mercado para averiguar posibles oportunidades de éxito,
estudiando las empresas, fabricantes, proveedores, distribuidores y clientes .
Competencia. Identificar y evaluar a la competencia actual y potencial. Analizar sus
productos, precios, distribución, publicidad, etc.
Entorno. Son los factores que no podemos controlar, como los económicos, políticos,
legales, sociológicos, tecnológicos, etc.

Análisis P.E.S.T.E.L.

La aplicación de esta herramienta, al ser una técnica de análisis, consiste en identificar y

reflexionar, de una forma sistemática, los distintos factores de estudio para analizar el
entorno en el que nos moveremos, y a posteriori poder actuar, en consecuencia,
estratégicamente sobre los mismos. Es decir, estaremos intentando comprender que va
pasar en el futuro próximo, y utilizarlo a nuestro favor.
Cada sigla del P.E.S.T.E.L tiene un significado muy claro que vamos a abordar a
continuación:
Políticos: Hace referencia a todos los factores relacionados a la política que pueden afectar
a nuestro proyecto. Aquí se incluyen nuevas políticas locales o globales, leyes, políticas
fiscales, modificación de tratados comerciales, posibles cambios en los partidos de
gobierno, etc.
Económicos: Estos factores hacen referencia directa a todos los puntos económicos que
pueden influir sobre nuestra empresa. Las políticas económicas del gobierno del país de
actuación, los tipos de interés, la inflación y los niveles de renta, la tasa de desempleo, etc.
Sociales: Nos enfocamos a conocer las nuevas modas urbanas, las tendencias sociales más
relevantes, cambios en los niveles de ingresos, rasgos religiosos de interés y todo aquello
que pueda determinar el futuro social de nuestra idea.
Tecnológicos: Nos interesa conocer los avances tecnológicos del momento y las tendencias
de Innovación y desarrollo que se están siguiendo en el sector propio. Aquí se incluyen los
avances tecnológicos, las nuevas tecnologías disruptivas y más. Un ejemplo muy claro es
la intención de Samsung y de Google de potenciar los dispositivos de Virtual Reality
Ecológicos: Estos factores puede parecer que a priori sólo afectan a las empresas de
sectores muy específicos, pero en realidad es todo lo contrario. Nos interesa estar al tanto
no sólo sobre los posibles cambios normativos referidos a la ecología, sino también en
cuanto a la conciencia social de este movimiento.
Legales: Estos factores se refieren a todos aquellos cambios en la normativa legal
relacionada con nuestro proyecto, que le puede afectar de forma positiva o negativa. Aquí
se incluyen temas de leyes sobre empleo, licencias, derechos de propiedad intelectual, leyes
de salud y seguridad laboral

ESTABLECIOMIENTO DEL OBJETIVO DEL MERCADO

El mercado objetivo es el segmento del mercado al que un producto en particular es

dirigido. Generalmente, se define en términos de edad, género o variables socioeconómicas.

La estrategia de definir un mercado objetivo consiste en la selección de un grupo de

clientes a los que se quiere dar servicio.

Entre las decisiones que hay que tomar se encuentran las siguientes:

 cuántos segmentos establecemos cómo objetivo

 cuántos productos vamos a ofrecerles
 qué productos vamos a ofrecer en cada segmento

Hay tres pasos para establecer mercados objetivos:

 Segmentación de mercado
 Selección del mercadeo objetivo
 Posicionamiento de producto

Las estrategias están influidas por:

 la madurez del mercado

 la diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores
 el tamaño de la compañía
 la fortaleza de la Competencia_(economía)
 el volumen de ventas requerido para alcanzar beneficios

El establecimiento de mercado objetivo puede ser selectivo (p.ej.: estrategia de

concentración, especialización de mercado) o extensivo (p.ej.: cobertura total, marketing
masivo o especialización de producto)
Nuevas tendencias
Históricamente los mercados objetivos fueron considerados grupos de individuos; los
cuales, empleando o recurriendo a diversas técnicas de segmentación, se agruparon, como
vemos antes mencionado, por edad, género, grupos social, etc.

Hoy esta concepción está dando paso a nuevas tendencias en cuanto a la definición, hoy los
mercados son considerados conjuntos o grupos de perfiles de compradores o potenciales
compradores, es decir más cercano al comportamiento humano. Esto surge de que las
personas pueden contener varios perfiles de compradores, por ejemplo, condicionados por
el medio que empleen para efectuar una compra o la toma de decisión de la misma, pueden
verse afectadas por el entorno.

Allí surgen cambios y, podríamos decir; metamorfosis donde una misma persona puede
comportarse y reunir características como comprador, muy distintas según estas variables
se den. Esta nueva realidad ha develado las razones por que, por ejemplo, las estrategias de
Marketing en campañas publicitarias fracasan según donde se apliquen. Los argumentos de
convencimiento pueden diferir y fallar aun cuando estén dirigidas al mismo individuo,
simplemente porque las variables han transformado a ese individuo en un comprador
distinto.

Factores para determinar un mercado Objetivo

Geografía

En este caso se determinan los productos para cada región geográfica, tenemos por ejemplo
una compañía trasnacional de neumáticos tendrá como mercado objetivo de sus productos
para nieve, los países del hemisferio norte.
Del mismo modo los productos que venda en los países tropicales serán espacialmente
resistentes al calor. De este mismo modo se pueden encontrar diferentes tipos de producto
para cada región geográfica.

Edad

A diferentes edades las personas cambian sus gustos y preferencias. Si una persona practica
deporte, por ejemplo, podría estar interesado en deportes de contacto físico y mucha
actividad física. Una persona adulta podría estar interesando en deportes suaves como
natación, caminar, correr. Por todo esto tanto los productos varían según la edad de los
consumidores. Otro ejemplo interesante se encuentra en la duración y tipo de programas
que ven las personas según su edad,
En este caso se hará una programación específica para cada mercado objetivo por edad.
Sexo
La determinación del mercado objetivo por sexo puede ser peligroso si no se hace
una investigación de mercado. Si se cree que el mercado objetivo son las personas de sexo
femenino, entonces gran parte de la publicidad estará orientada a un público femenino.

Esto tiende a alienar a la audiencia masculina y elimina cualquier posibilidad de que tu

producto pudiera haber tener un atractivo para los hombres. Es conveniente hacer una
investigación integral del mercado sobre la preferencia masculina o femenina del producto
antes de desglosar el público objetivo.

Combinación

En este caso se hace un perfil integral del mercado objetivo. Generalmente abarca una
combinación de los elementos demográficos principales.
Con el caso de los adolescentes que ver diferentes tipos de programas según su edad, esto
podría variar, dependiendo en que zona del país o el mundo se encuentren. En este caso se
combina la variable edad con la variable geografía.

QUE ES UN PLAN DE ACCION

Es el momento en que se determinan y se asignan las tareas, se definen los plazos de tiempo
y se calcula el uso de los recursos. Un plan de acción es una presentación resumida de las
tareas que deben realizarse por ciertas personas, en un plazo de tiempo específicos,
utilizando un monto de recursos asignados con el fin de lograr un objetivo dado El plan de
acción es un espacio para discutir qué, cómo, cuándo y con quien se realizaran las acciones.

COMO ELABORAR EL PLAN DE ACCION

El plan de acción es un trabajo en equipo, por ello es importante reunir a los demás
trabajadores comunitarios y a los miembros de la comunidad y formalizar el grupo
llamándolo “Comité de planeamiento” u otra denominación.

El plan lleva los siguientes elementos.

 Que se quiere alcanzar (objetivo)

 Cuánto se quiere lograr (cantidad y calidad)
 Cuándo se quiere lograr (en cuánto tiempo)
 En dónde se quiere realizar el programa (lugar)
 Con quién y con qué se desea lograrlo (personal, recursos financieros)
 Cómo saber si se está alcanzando el objetivo (evaluando el proceso)
 Cómo determinar si se logró el objetivo (evaluación de resultados) Los planes de acción
solo se concretan cuando se formulan los objetivos y se ha seleccionado la estrategia a
seguir. Los principales problemas y fallas de los planes se presentan en la definición de los
detalles concretos. Para la elaboración del plan es importante identificare las grandes tareas
y de aquí desglosar las pequeñas. Se recomienda utilizar un “cuadro de plan de acción” que
contemple todos los elementos.

ACTIVIDADES CUANTO TIEMPO LUGAR RECURSOS SEGUIMIENTO LOGRO

MERCADO DE SERVICIOS

El mercadeo de servicios cultiva las relaciones con los clientes a través del aprendizaje; uso
de información relevante y personalización o mercadeo racional.

Además, el mercadeo de servicios se incrementa las ganancias futuras de la empresa; pues

le permite retener clientes y vender más con menores costos de promoción y publicidad.

Cuando se trata de servicios; la mezcla de mercadeo tradicional no es suficiente. Es

necesario revisar las tradicionales cuatro P del mercadeo promoción, producto, precio y
plaza e incluir tres P adicionales: personas (empleados y clientes), procesos y perceptiles
(videncia física).

Tipos de Mercadeo de Servicios

Mercadeo Externo
Las empresas que comercializan productos se concentran en el mercado externo:
Estrategias para conocer las necesidades de los consumidores, ofrecer productos que lo
satisfagan, informa sobre la existencia del producto y colocarlos a su alcance.
Sin embargo, en el mercadeo de servicio se requiere dedicar mayor atención a dos tipos de
mercadeo en los cuales participan los consumidores y empleados:

Mercadeo Interno e Interactivo.

Mercadeo Interno
Se refiere a las estrategias de la empresa para contratar, capacitar y motivar a la mejor
gente. El mercadeo interno implica que la organización debe contar con empleados capaces
y con cultura de servicio.

El éxito de mercadeo de una compañía de servicios depende de cómo mercadee el trabajo

de sus empleados. Los empleados de servicio son los menos motivados y peor pagados; sin
embargo, se espera que ofrezcan la mejor atención.

Cultura de servicio
La cultura de servicio que la empresa quiere mercadear con sus empleados no siempre es
reciproca, internamente los empleados pueden ser clientes insatisfecho. Es importante dotar
a los empleados de información y poder para decidir. De otra forma la oportunidad de
lograr clientes satisfechos desaparecerá. En servicios la mejor publicidad es Word of
Mouth la referencia que un cliente pueda dar a sus conocidos será satisfactoria en la medida
en que los empleados puedan resolver problemas.

Un caso interesante es el de Sears. La empresa comenzó a enfrentar dificultades financieras

porque no contaba con una oferta de valor superior a la de la competencia.

En repuesta, utilizo la orientación al consumidor como elemento diferenciador. Gracias a la

aplicación de un modelo (Total Performance Indicators) que permite medir la relación
beneficio-empleado-consumidor, los empleados se convirtieron en protagonistas del
cambio: se les brindaron oportunidades de crecimiento. Poder de decisión, y participación
en la planificación estratégica de la empresa.

Mercadeo Interactivo
Es crucial para los servicios, porque son negocios de alto contacto: ese contacto entre
empleado y cliente denominado “momento de la verdad” (Carlzón, 1991), durante el cual
se debe resolver los problemas del cliente.

Si la solución se retrasa en espera de la decisión del supervisor, se perderá un cliente quien,

por efecto de las referencias hará perder mucho más.

El desarrollo de una gestión de ventas eficiente es requisito para aumentar las ganancias de
cualquier negocio. Sin embargo, llegar a ese nivel requiere que quien está al frente del
proceso se esfuerce para hacer la empresa cada vez más eficiente.

Aunque tengas el mejor producto o servicio del mercado y un costo beneficio óptimo, si tus
procesos de venta y distribución no son bien planeados, estarás facturando mucho menos de
lo que podrías.

GESTION DE VENTAS

Cómo desarrollar una gestión de ventas eficiente

La gestión de ventas involucra diferentes procesos: desarrollo de los productos, elaboración

de los precios, servicio al cliente, marketing, planificación y evaluación de resultados, son
algunas de las áreas que deben recibir una debida atención para que el negocio crezca y
tenga mayores beneficios.
Más que tener un equipo eficiente y capacitado, la cualificación del liderazgo es
fundamental para la optimización de la gestión de ventas. A continuación, conoce cuatro
pasos que ayudan a gestionar de forma más productiva tus ventas.

1. Control del proceso de ventas

En un artículo para Entrepreneur, Tony Parinello, autor del libro Getting to VITO, the Very
Important Top Officer, 10 Steps to VITO’s Office, sugiere que el gestor asuma la
responsabilidad personal de asegurar que cada etapa del proceso de ventas se despliegue en
un tiempo hábil.

Parinello también afirma que, si cualquier etapa del proceso de ventas se olvida o no se
completa de acuerdo con el tiempo estipulado previamente, los resultados cambian. Según
él, lo ideal es establecer una planificación correcta y seguirla.

2. Planificación de ventas

La planificación de ventas es esencial para las empresas que quieren alcanzar mejores
resultados en el mercado. Sirve como una guía para el equipo, pues establece metas y
objetivos.

Con este recurso se hace una gestión de ventas más productiva. Para esto, es necesario
definir algunos criterios, como el público objetivo de la empresa, el ciclo de compras y
ventas, la estrategia de mercado y las formas de tratar con la competencia.

Además, es necesario establecer metas de ventas. Estas deben ser realistas y comunicadas a
todo el equipo. Mientras más comprometidos están los empleados, hay más oportunidades
de llegar a los resultados esperados en determinado periodo.

3. Contratación de talentos

La gestión de ventas de una empresa se perjudica cuando el equipo carece de

profesionales comprometidos y capacitados. Por eso, invertir en la contratación de talentos
es una estrategia fundamental, que no debe ser vista como un gasto.
Si el emprendedor quiere obtener mejores resultados en las ventas, entonces es necesario
contar con los mejores empleados. Acuérdate: la falta de profesionales calificados genera
aún más gastos para el emprendimiento, principalmente a largo plazo, debido a la rotación.

4. Capacitación del equipo

Además de contratar talentos para la empresa, es esencial apostar por la capacitación

constante del equipo de ventas, con el fin de mejorar las habilidades de los profesionales,
como la capacidad de relacionamiento y el trabajo con metas, por ejemplo.

Los gestores tampoco deben olvidarse de capacitar a los empleados en cuanto al

conocimiento sobre la realidad de la empresa. Es importante que ellos también estén
informados sobre la competencia, productos, perfil del cliente y planificación del negocio.
 CONCLUSION

Según la definición de proyecto, Un proyecto surge como respuesta a la concepción de una

"idea" que busca la solución de un problema o la forma de aprovechar una oportunidad de
negocio. Al definir un proyecto es necesario tener claridad sobre los puntos que se definen
a continuación: Cliente: Persona a quien va dirigido el resultado del proyecto, generalmente
ellos presentan un problema que requiere solución. Usuarios: Persona que utilizará el
sistema o parte de él. Inicio: Momento en que es expresada la necesidad específica en el
cliente. Término: Momento en que se cumple el resultado definido tanto en costo,
oportunidad, calidad o desempeño técnico. Costo: Recurso o insumo entrante al proyecto,
expresado generalmente en dinero. Tiempo: Recurso que origina una secuencia y luego un
programa, es transformable en costo. Se incorpora al proyecto en dos dimensiones: la
duración del esfuerzo y el momento en que éste se realiza. Desempeño Técnico:
Característica de los resultados expresados a través de un prototipo, gráfico, índices y
funcionamiento fiable en términos de los objetivos intermedios y del objetivo final. Jefe del
Proyecto: Persona responsable del proyecto. Encargado de la dirección del proyecto, su
planificación y el control de todos los costos, recursos, programas y de la satisfacción del
cliente. Esto con el fin de tener claros ciertas características y estrategias que debemos
tomar en cuenta para la elaboración del mismo y no solo al iniciar el proyecto si no todos
los estudios de mercado y los diferentes factores que influyen para la finalización y
ejecución del mismo teniendo en cuenta la factibilidad y rentabilidad.