DIRECCION COMERCIAL

CASO PRÁCTICO 1

JAVIER FRANCISCO SALAMANCA

PROFESOR

LUYFER DAVID OSORIO CASTAÑEDA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DIRECCION COMERCIAL

BOGOTÁ FEBRERO 2019

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Enunciado

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia en el año
1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de distribución. En
Colombia, la venta de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con un mercado
en crecimiento. Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor
de cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941,
donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al 98% del
territorio nacional. El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos
mismos, en "haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de
información. La preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los cuales se
puede obtener información de mercado y así la distribución es más efectiva". Así, cubren el 97%
de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto manejadas por 3.000
concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden más de 375.000 clientes. En los
últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el mejoramiento de su
sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de productividad y material logístico.

CUESTIONES:

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que sea más
consumida por el público?

Coca Cola es una empresa que ha sabido invertir en el capital humano para fortalecer su relación
con los clientes y consumidores, no ha escatimado en adecuar un musculo de trabajadores
comprometidos , adoctrinados y enfocados al cumplimiento de metas comunes a nivel
empresarial, además de contar con una publicidad asertiva, emotiva y enfocada al bienestar tanto
familiar como de relaciones de amistad entre los seres, muestra de ello su campaña "Taste the
Feeling" con la que se acerco al sentimiento y motivación de sus consumidores.

2. Mencione como mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola, ¿para lograr
unas ventas representativas?

- Su publicidad la cual siempre ha sido de fácil recordación, sus campañas enfocadas al buen trato
de los seres humanos entre sí tanto en las relaciones de familia como las laborales y de amistad.

- Coca Cola le ha apostado con gran fuerza a marcar su nombre en la mente del consumidor
haciendo de su marca un Top of Mind recurrente entre las predilecciones de las masas.

- Siempre enfocada a mostrarse como un producto para compartir con familia y amigos.

GLOSARIO: Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es
aquello que generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales.
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CONCLUSIONES

La dirección comercial enfocada a un resultado realizable en un tiempo da como resultado el

éxito comercial de una marca tanto a nivel de ventas como su recordación a futuro por las
siguientes generaciones de consumidores.

BIBLIOGRAFIA

- https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf1.pdf

- https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf2.pdf

- https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf3.pdf

- https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf4.pdf