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DEFINICIONES:
1) Mark up (5): Marque el valor agregado que se coloca en un producto por encima de su
costo de producción. El margen de beneficio contribuye al pago de los gastos (costos
fijos), después de lo cual las empresas comienzan a obtener ganancias. Sam usó el
marcado en las barras de chocolate que vendió a sus compañeros de clase.
2) Cost-plus (6): Cost-plus es una estrategia de precios que agrega un margen al costo de
producción de un producto, asegurando que la empresa obtenga un margen de
ganancia. Esta es la estrategia de precios que Sam usó para vender las barras de
chocolate cuando estaba en edad escolar.
3) Estrategia de precios (6-7): Se refiere al método de precios que utiliza una empresa
para vender sus bienes y / o servicios. Cost-plus (margen) es un ejemplo de una
estrategia de precios. Sam usó este método de precios para vender las barras de
chocolate a sus compañeros de clase.
4) Mercado objetivo (7): Un mercado objetivo es el grupo de clientes en los que AFA se
enfoca en vender sus productos. El cliente en cada objetivo comparte características
similares o deseos / necesidades. AFA puede optar por adaptar su mercadotecnia
(como los precios con costo más alto) para adaptarse mejor a los diferentes perfiles de
clientes a los que la empresa apunta sus productos.
5) Ganancia (9): La ganancia es el excedente de los ingresos por ventas una vez que se
han deducido todos los costos de producción. Es un objetivo fundamental de la
mayoría de las organizaciones del sector privado. En su forma más simplista, ganancias
= ingresos por ventas - costos totales. A los estudiantes de la escuela de Sam no se les
permitía intercambiar productos por una ganancia.
6) Teoría Pink (13): La teoría de Pink está basado en 3 factores humanos: Autonomía,
maestría y propósito. La autonomía alude a la autosuficiencia, la maestría a las
mejoras en el aprendizaje y creación de nuevas cosas y propósito en el autoestima
para un mejor manejo.
7) Stakeholders (14): Stakeholders son los individuos y / u otras organizaciones que
tienen un interés directo en las operaciones y asuntos comerciales de la empresa en
cuestión. Incluyen Stakeholders internos (como empleados, gerentes y accionistas) y
Stakeholders externos (como clientes, proveedores, la comunidad local, grupos de
presión y el gobierno).
8) Investigación de mercado secundaria (15): También conocido como investigación de
escritorio, se refiere a la información recopilada de fuentes de segunda mano (que ya
existen), todas las cuales son accesibles por el público. Sam descubrió, a través de
estudios de mercado seculares, que los supermercados eran el único lugar donde se
vendían productos de comercio justo.
9) ONG (16): Son organizaciones que no tienen ánimo de lucro y que no dependen del
gobierno. Están establecidos para beneficiar a otros en la sociedad, como para
satisfacer las necesidades de los pobres o para proteger el medio ambiente.
10) Responsabilidad social corporativa (18): Se refiere a la conciencia de una
organización, considerando sus acciones en diferentes grupos de partes interesadas y
el entorno natural.
11) Operaciones comerciales (19): Es un término genérico que se refiere a las actividades
comerciales de una organización. Típicamente, esto incluiría la función
interrelacionada de producción, cuentas y finanzas, marketing y recursos humanos
para vender bienes y / o servicios.
12) Plan de marketing (21): Un plan de marketing describe los objetivos de marketing de
una organización y las estrategias para alcanzar estos objetivos. Por lo general, incluye
objetivos de marketing, investigación de mercado, análisis de la competencia y un
resumen de la combinación de marketing y presupuestos de marketing.
13) Plan de negocios (29): Es un documento escrito que detalla cómo se establece para
alcanzar sus objetivos y las estrategias para alcanzar estos objetivos. Está preparado
por los propietarios y describe el mercado, la estrategia de ventas, las operaciones, los
pronósticos financieros y las necesidades de personal del negocio.
14) Objetivos éticos (32): Estos son los objetivos de una organización que se basan en las
pautas morales establecidas por la empresa. Los objetivos éticos están conformados
por las expectativas de las normas sociales de las prácticas comerciales que se
consideran justas. El gerente del banco local había rechazado la solicitud de
financiamiento de Sam, ya que los objetivos comerciales de AFA no se consideraban
éticos.
15) Logística (38): se refiere a la gestión del flujo de mercancías desde el origen hasta el
destino final (que llega al consumidor). Implica las complejidades del control de stock,
almacenamiento, embalaje y transporte. Se trata de hacer llegar los productos
adecuados a los clientes correctos en el momento adecuado, por el precio correcto. La
ubicación elegida por Sam para el puesto emergente creó dificultades logísticas.
16) Ingresos por ventas (38-53): Es el ingreso de un negocio derivado de sus operaciones
diarias, es decir, la cantidad total de dinero que se obtiene de las ventas de un bien o
servicio durante un período de tiempo. Se calcula utilizando la fórmula: Precio x
Cantidad vendida.
17) E-Commerce (51): Método de compraventa de bienes, productos o servicios
valiéndose de internet como medio, es decir, comerciar de manera online. Ventajas:
No existen barreras geográficas para el cliente, ventaja competitiva respecto al
comercio tradicional, mejor comunicación y campañas especializadas y extender
alcance al negocio.
18) Bussiness to Costumer (B2C) (52): Estrategia que desarrollan las empresas comerciales
para llegar directamente al cliente o consumidor final. Tipo de operación realizada por
una compañía al ser muchos los clientes, esperando un predominio de la dirección de
Marketing.
19) Crecimiento de la empresas (57): Modificaciones e incrementos de tamaño que
originan diferencia sobre su estado previo, es decir, tanto cambios de dimensión como
en sus características internas.
20) Compra a granel (66): Se refiere a la compra de bienes en grandes lotes para obtener
ganancias de las economías de escala y la eficiencia operativa.
21) Deseconomías de escala (66-67): Esto ocurre cuando una empresa opera en una
escala más grande pero sufre costos de producción promedio más altos hasta
ineficiencias operativas. Los ejemplos incluyen fallas de comunicación, retrasos en la
toma de decisiones y falta de control o dirección de la administración superior.
22) Margen de ganancia bruta (GPM) (67): La GPM es una relación de rentabilidad que
mide la proporción de la ganancia bruta generada por los ingresos por ventas de una
empresa. El GPM de la AFA estaba siendo erosionado debido a las deseconomías de
escala.
23) Margen de beneficio neto (NPM) (67): El NPM también es un índice de rentabilidad
pero mide la proporción del beneficio neto generado a partir de los ingresos por
ventas de una empresa. La diferencia entre NPM y GPM representa la capacidad de
una empresa para controlar sus gastos generales o costos fijos.
24) Plan estratégico (74): Herramienta que recoge lo que la organización quiere conseguir
para cumplir su misión y alcanzar su propia visión, ofreciendo el diseño y construcción
del futuro para una organización.
25) Centralización (80): Existe una estructura organizativa centralizada cuando todo el
poder de toma de decisiones está en poder de la oficina central o de un gerente
superior selecto dentro de la organización. El enfoque centralizado significa que los
trabajadores no están facultados, sino que siguen prácticas y políticas estrictas de la
empresa.
26) Comunicación descendente (80): Forma de comunicación caracterizado por transmitir
mensajes relacionados con la ejecución y valoración del trabajo desde niveles altos
hasta los niveles más bajos en la jerarquía de la estructura organizativa.
27) Cooperativa (92): Una cooperativa es una empresa del sector privado que es
propiedad y está controlada por sus miembros para sus beneficios mutuos. Estas son
personas que realmente compran y usan los bienes o servicios de la empresa.
Cualquier beneficio es compartido y redistribuido a sus miembros. Cada miembro
aporta la misma cantidad de capital. Cada miembro también tiene un voto, en lugar de
que el voto se base en la cantidad de capital aportado por el propietario.
28) Comercio justo: Sistema comercial solidario y alternativo al convencional que persigue
el desarrollo de los pueblos y la lucha contra la pobreza.
29) Responsabilidad social: Mantener un negocio basado en principios éticos y apegados a
la ley, teniendo un rol ante la sociedad y el entorno en el cual opera.
30) Plaza: Componente de las 4P del Marketing que evalúa cómo el producto es
distribuido o cómo llega al consumidor.
31) Proveedores: Empresa o persona física que proporciona bienes o servicios a otras
personas o empresas.
32) Determinación de precios: Precisar un determinado precio de venta teniendo en
cuenta tanto el mercado objetivo como los costos de producción.
33) Posicionamiento: una estrategia comercial que pretende conseguir que un producto
ocupe un lugar distintivo, relativo a la competencia, en la mente del consumidor.
34) cabo de la forma que acuerden los socios.
35) Misión y visión: Los conceptos de misión y visión refieren de manera general al
planteo de objetivos que una persona o grupo pueden intentar alcanzar.
36) Sociedad: Negocio manejado por más de una persona en las que reside la toma de
decisiones y posee una contabilidad más compleja a la de una empresa unipersonal.
ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS:
La AFA está dirigida por Sam Temperton, quien ha demostrado que Sam demostró las
cualidades de un empresario desde una edad temprana (2-3).
Sam tiene mucha experiencia como empresario, habiendo dirigido su propio negocio
desde los 16 años (2-4).
El negocio tiene una visión muy clara (14), que le da un propósito y dirección a AFA y
sus diversos grupos de partes interesadas.
Sam no se deja intimidar por los contratiempos (27), por lo que es determinado y
resistente (3) y entusiasta (23), lo que mejora las posibilidades de éxito en la AFA.
Kim y Sam son viejos amigos, lo que puede fortalecer la relación de trabajo en AFA.
Los productos de comercio justo están demostrando ser muy populares entre los
clientes de AFA (42-43)
Los proveedores de AFA entienden el propósito de Sam (46-47), por lo que están más
dispuestos a suministrar sus productos de comercio justo desde muchas partes del
mundo (49)
AFA tiene una presencia en línea con su sitio web de comercio electrónico al
consumidor (B2C) (51-52), por lo que puede vender sus productos de comercio justo a
una amplia gama de clientes.
AFA es un gran éxito (53): los ingresos por ventas han aumentado significativamente y
ahora tiene cuatro tiendas minoristas que venden una gama mucho mayor de
productos de comercio justo (53-54)
Un flujo de ingresos adicional de sus puestos emergentes en lugares temporales, como
festivales y conciertos (56).
DEBILIDADES:
A pesar de tener un CFO, Sam todavía tiene una mala comprensión de contabilidad y
finanzas (23-24)
Sam puede ser apresurado (30) y algo olvidadizo (31), cayendo para prestar atención a
los detalles, esto puede ser problemático para los principales AFA y sus planes de
expansión.
AFA no loger tiene paradas emergentes en lugares ocupados semipermanentes, como
la estación de tren local (55), por lo que podría faltar en el tráfico debido al alto tráfico.
Sam rara vez consulta a Kim en la toma de decisiones (56-57), lo que puede llevar a
problemas potenciales (57-58), conflictos y argumentos.
AFA enfrenta crecientes complejidades (60)
AFA está experimentando algunas deseconomías de escala (66-67), que afectan
negativamente sus operaciones (como la estrategia de precios).
Los márgenes de ganancia bruta y neta se han erosionado (67), reduciéndose así la
rentabilidad de AFA.
Debilidades reveladas por el comprador misterioso (100-104)
- Tiendas mal organizadas
- Personal sin ayuda
- El personal no menciona regularmente la importancia del comercio justo.
Hay una falta de propósito claro y dirección estratégica para AFA (110-111)
OPORTUNIDADES:
AMENAZAS:
Los precios más altos (68) podrían socavar la posición de AFA en el mercado minorista
(72)
La combinación de costos crecientes e infelicidad de la administración (88) puede crear
enormes conflictos y problemas para la AFA.
Posibles consecuencias entre Finn y Sam (107-108), lo que podría poner en peligro las
operaciones del negocio.
ANÁLISIS PEST
POLÍTICO:
AFA opera en un país en desarrollo (1), si esto puede limitar un mayor crecimiento del
negocio.
Consideración legal de cambiar AFA en una cooperativa (92)
ECONÓMICO:
TECNOLÓGICO
Los menores costos de transporte (66) pueden ayudar a disminuir los costos promedio
de producción de AFA (economías de escala), lo que permite a AFA reducir los precios
y / o disfrutar de mayores márgenes de beneficio.
A pesar de operar en la economía en desarrollo (1), el sitio web de comercio
electrónico para consumidores (B2C) de AFA (51-52) se puede utilizar para llegar a más
clientes, posiblemente a escala mundial.
Exam-style questions – Worksheet 1
1. Explique las razones por las que Sam Temperton pudo haber establecido su propio
negocio (AFA) [4]
Las razones pueden ser:
Para ser más autosuficientes, desde una perspectiva económica,
especialmente porque Sam no asistió a la universidad después de sus estudios
de IB (1)
Para ganar seguridad económica debido al potencial de obtener ganancias por
ser un empresario
El deseo de ser independiente y tener autonomía (ser tu propio jefe)
Para perseguir intereses personales, como la búsqueda del movimiento de
comercio justo (15) y la responsabilidad social corporativa (18).
3. Con referencia a AFA, describa dos pasos en la configuración de un nuevo negocio. [4]
Tener una idea / plan de negocios, e identificar oportunidades de mercado.
Asegurando fuentes internas y / o externas de financiamiento.
Encontrar una ubicación de negocios
Marketing y establecimiento de una base de clientes.
La planificación de recursos humanos y la contratación de trabajadores.
4. Los proveedores entendieron el propósito de Sam (46-48). Explique dos roles de una
declaración de misión. [4]
Las razones incluyen una explicación de cualquiera de los siguientes:
Comunica a las partes interesadas el propósito de la existencia de AFA y sus
operaciones.
Guías de objetivos y objetivos de la AFA.
Proporciona un sentido de unidad (motivación) y dirección a los empleados en
AFA.
2. Con referencia a AFA, explique dos diferencias entre un gerente y un líder [4]
Un líder, como Sam, asume la responsabilidad de la dirección estratégica
general de la organización.
El líder determina la visión y misión para el negocio.
Los líderes establecen la dirección estratégica de la organización (56-5),
inspirando a otros a perseguir los mismos objetivos.
Otros rasgos del líder incluyen alinear, motivar y guiar a otros, como los
empleados de las tiendas minoristas y los gerentes (como Finn y Kim) para
lograr los objetivos de la organización.
El rol principal de un gerente es lograr metas organizacionales específicas (76).
Los gerentes son responsables de las operaciones y prácticas diarias,
centrándose en los objetivos a corto plazo.
Los gerentes, como Finn, toman decisiones diarias (76), e. sol. Supervisar las
operaciones diarias y el desempeño de los empleados en las tiendas
minoristas.
3. Con referencia a AFA, describa dos beneficios de tener un plan de marketing (21-29).
[4]
Un plan de marketing es un documento que describe los objetivos de marketing de
una organización y las estrategias para lograr estos objetivos. Los posibles beneficios
de tener un plan de comercialización para AFA incluyen:
5. Explique por qué AFA, como una empresa de nueva creación, luchó para atraer
fuentes externas de financiamiento [4]
Malos planes de marketing y de negocios, por ejemplo, Sam se olvidó de
incluir datos financieros esenciales y sus objetivos de negocios no se
consideraron éticos (32), por lo que le dio poca confianza al administrador del
banco local.
Tamaño limitado del mercado: el movimiento del comercio justo estaba en su
infancia, con productos disponibles solo en algunos supermercados.
Nombre de marca desconocido: la falta de reconocimiento de marca significa
que los proveedores de financiamiento externos se preocuparán de que AFA
obtenga el reconocimiento de los clientes y la participación en el mercado.
2. Identificar dos posibles costos fijos de producción que AFA podría tener [2]
Pagos de alquiler o hipoteca para los locales (terrenos y edificios) para las
cuatro tiendas minoristas y puestos de venta emergentes.
Costos de arrendamiento de equipos de capital en sus cuatro tiendas
minoristas y puestos emergentes.
Salarios para altos directivos, incluidos Sam y Kim.
Registro anual y costos de mantenimiento de su sitio web de comercio
electrónico.
5. Describa dos problemas que AFA probablemente haya enfrentado como una nueva
empresa nueva. [4]
El largo y costoso proceso legal para establecer la AFA, especialmente porque
Sam no entendía bien la contabilidad y las finanzas (23-24).
La falta de fondos (20), por lo que Sam necesitaba buscar el apoyo del gerente
del banco local
La falta de familiaridad con las operaciones en la industria minorista (Sam
acababa de completar su diploma IB antes de establecer AFA)
La falta de diferenciación de productos o una propuesta única de venta como
supermercados también vendían productos de comercio justo.
Dificultades para reclutar gerentes y empleados adecuadamente capacitados y
con experiencia.
No tener una relación establecida con proveedores confiables que
comprendan el propósito de AFA y su visión
No tener una base de clientes establecida, especialmente porque los
productos de comercio justo aún no eran productos muy populares.
3. Sam podría ser percibido como laissez-faire. Identificar dos características de los
líderes laissez-faire. [4]
Prefiere tener poca o ninguna participación directa en las operaciones diarias
(Sam deja la mayoría de las cosas a Finn y no tiene una participación real /
directa con sus empleados)
Permitir a los gerentes y trabajadores abordar las tareas a su manera,
dándoles el poder para tomar decisiones.
Establezca los objetivos comerciales (metas y objetivos de la organización) y
confíe a los trabajadores para que decidan cuál es la mejor manera de alcanzar
estos objetivos.
Capacite y confíe a los gerentes y trabajadores que son altamente
competentes, creativos y capacitados.
5. Sam está considerando si convertir AFA en una cooperativa (92). Explica dos ventajas
de que AFA sea una cooperativa. [4]
Como los miembros de la cooperativa también son sus dueños, tienen un
interés financiero en el éxito del negocio.
Los miembros (asociados) tienen una voz en el control de la organización, que
puede ayudar a la alta gerencia a tomar decisiones más informadas.
Como las cooperativas son propiedad y están controladas por sus miembros,
existe un control democrático (ya que cada asociado tiene un solo voto).
El beneficio, o el excedente, obtenido por la cooperativa se comparte y se
transfiere a sus miembros, creando de nuevo incentivos para trabajar.
La responsabilidad de los miembros es limitada, por lo que solo son
responsables en la medida del capital que invierten en la corporativa.
SECCIÓN A
La AFA está dirigida por Sam Temperton, quien ha demostrado que Sam
demostró las cualidades de un empresario desde una edad temprana (2-3).
Sam tiene mucha experiencia como empresario, habiendo dirigido su propio
negocio desde los 16 años (2-4).
El negocio tiene una visión muy clara (14), que le da un propósito y dirección a
AFA y sus diversos grupos de partes interesadas.
Sam no se deja intimidar por los contratiempos (27), por lo que es
determinado y resistente (3) y entusiasta (23), lo que mejora las posibilidades
de éxito en la AFA.
Kim y Sam son viejos amigos, lo que puede fortalecer la relación de trabajo en
AFA.
Los productos de comercio justo están demostrando ser muy populares entre
los clientes de AFA (42-43)
AFA es un gran éxito (53): los ingresos por ventas han aumentado
significativamente y ahora tiene cuatro tiendas minoristas que venden una
gama mucho mayor de productos de comercio justo (53-54)
Sam puede ser apresurado (30) y algo olvidadizo (31), cayendo para prestar
atención a los detalles, esto puede ser problemático para los principales AFA y
sus planes de expansión.
Sam rara vez consulta a Kim en la toma de decisiones (56-57), lo que puede
llevar a problemas potenciales (57-58), conflictos y argumentos.
AFA está experimentando algunas deseconomías de escala (66-67), que
afectan
Los márgenes de ganancia bruta y neta se han erosionado (67), reduciéndose
así la rentabilidad de AFA.
Debilidades reveladas por el comprador misterioso (100-104)
o Tiendas mal organizadas
o Personal sin ayuda
o El personal no menciona regularmente la importancia del comercio
justo.
Hay una falta de propósito claro y dirección estratégica para AFA (110-111)
La teoría de la motivación de Pink se puede aplicar a Sam, como director general, para
demostrar que la autonomía, el dominio y el propósito podrían ser los tres factores o
factores que lo motivan en la AFA. Los ejemplos del estudio de caso incluyen:
Esto ocurre cuando una empresa opera en una escala más grande pero sufre
de costos de producción promedio más altos debido a ineficiencias
operacionales. Los ejemplos o las causas incluyen microcomunicaciones,
retrasos en la toma de decisiones y falta de control o dirección de la
administración superior.
b) Kim fue contratado por Sam para ayudar con las cuentas y finanzas de AFA (32-
34). Explique la importancia de las finanzas y las cuentas para un grupo de interés
interno y un grupo de partes interesadas externas de AFA. [6 puntos]
Gobierno:
o El gobierno estará interesado en las finanzas y cuentas de AFA para
fines tributarios (es decir, la cifra en la cuenta de pérdidas y ganancias
que revela el beneficio neto de la empresa antes de intereses e
impuestos)
o Para garantizar la responsabilidad, es decir, que AFA opera dentro de
la ley de informar sus finanzas (en las cuentas finales), incluidos los
principios y la ética de la práctica contable.
Proveedores:
o Los fabricantes y proveedores (de productos de comercio justo)
estarían interesados en los índices de liquidez y eficiencia de AFA para
evaluar su capacidad para pagar las facturas pendientes.
Banco y financistas
o Evaluar la probabilidad y la liquidez de la AFA para ver si puede pagar
financiamiento externo
o Para ver el valor de los activos de AFA (como el valor de las cuatro
tiendas minoristas) en caso de que se requiera garantía (seguridad)
para reducir los riesgos de préstamo de dinero para la empresa.
SECCIÓN B
4. Kim expresó una gran preocupación por la erosión de los márgenes de ganancia bruta
y neta de AFA. En una reunión del equipo de gestión de emergencias, Kim presentó el
siguiente resumen financiero a Sam y Fin.
b) Explique cómo las deseconomías de escala (66-67) pueden erosionar los índices de
rentabilidad de AFA. [4 puntos]
Las deseconomías de escala ocurren cuando la AFA opera en una escala más
grande pero sufre de costos de producción promedio más altos debido a
ineficiencias operacionales. Los ejemplos incluyen microcomunicaciones,
retrasos en la toma de decisiones y falta de control o dirección de la gerencia
superior.
El estímulo menciona deseconomías de escala, que influyen negativamente en
sus operaciones. Por ejemplo, hay una creciente complejidad (60) y un
crecimiento de AFA más allá del control de su equipo de administración (65).
Las ineficiencias y el desperdicio hacen que los costos unitarios aumenten, lo
que reduce los márgenes de ganancia y la rentabilidad.
c) Explique por qué podría ser importante para AFA generar nuevas fuentes de
ingresos
El flujo de ingresos se refiere al dinero o ingreso que ingresa a AFA desde una
actividad en particular durante un período de tiempo. Los ingresos de AFA
provienen principalmente de la venta de sus productos de comercio justo,
como café, ropa y papelería.
Los flujos de ingresos adicionales pueden ayudar a mejorar la rentabilidad de
AFA, al abordar los siguientes problemas, por ejemplo:
o Márgenes de utilidad bruta y neta decrecientes (67)
o Proceso superior (68), que podría desestabilizar la posición de AFA en
el mercado minorista (72), por lo que requiere un flujo de ingresos
adicional para combatir esto.
También es importante para AFA porque las fuentes de ingresos adicionales
ayudan a:
o Aumentar los ingresos por ventas
o Obtener más ganancias.
o Permanecer competitivo e innovador.
o Motivar a los empleados, especialmente si es necesario aumentar los
costos de remuneración para retener / atraer trabajadores.
o .
d) Usando el material de estímulo adicional anterior e información en el estudio de
caso, discuta dos estrategias que AFA podría usar para mejorar su posición financiera.
[10 puntos]
Las posibles razones de las principales preocupaciones de Kim incluyen:
Ratios de rentabilidad:
Ratios de liquidez: