MODELO HARVARD DE NEGOCIACION, TECNICAS DE NEGOCIACION

PRESENTADO POR DAVID MAURICIO CERON ORTIZ

NEGROCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS
TRABAJO FINAL

A) DÓNDE FUE REALIZADA LA CONFERENCIA

LA CONFERENCIA FUE REALIZADA EN UN PAIS LATINOAMERICANO, EN CHILE.
B) QUIEN ES EL DOCENTE
EL DOCENTE ES EL LICENCIADO RODRIGO RIOS
C) EXPLIQUE CON QUIEN SE IDENTIFICA, CON EL SEÑOR BARRIOS O EL SEÑOR GÓMEZ
EN LA VENTA DE LA EMISORA. POR QUÉ?
ME IDENTIFICO CON EL SEÑOR BARRIOS YA QUE PLANTEO LOS NEGOCIOS DE LA MISMA
MANERA, ASI SE OBTIENEN LOS RESULTADOS DE UNA MANERA EFECTIVA Y SIN TENER
QUE ESTAR DEPENDIENDO DE OTROS.
D) HUBO NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA VENTA DEL VEHÍCULO. POR QUÉ?
SI HUBO YA QUE PARTICIPARON DOS PARTES, INTERESADAS EN UN ARTICULO, BIEN O
SERVICIO QUE EN ESTE CASO FUE EL VEHICULO EN UN ENTORNO.
E) CÓMO LO HARÍA USTED EN UN CASO SIMILAR?
PUES LA VERDAD LLEVARIA LA NEGOCIACION DE LA MISMA MANERA
F) QUÉ DIFERENCIA HAY ENTRE UN NEGOCIADOR DURO Y UN NEGOCIADOR BLANDO
EL NEGOCIADOR DURO ES UNA PERSONA QUE TIENE BASTANTE EXPERIENCIA, MANTIENDE
CIERTA LEJANIA CON EL CLIENTE Y ESTE PUES ES FIRME CON SUS DECISIONES, MIENTRAS
QUE EL NEGOCIADOR BLANDO ES MAS AMIGABLE Y SUMISO, EN ESTE SE PUEDE
PRESENTAR CIERTO GRADO DE EMPATIA CON LA OTRA PARTE DE LA NEGOCIACION.
F) CONSIDERA INTELIGENTE LA ACTITUD DEL SEÑOR RAMOS (FABRICA DE METALES)
EN LA NEGOCIACIÓN CON EL PROVEEDOR QUIROGA. EXPLIQUE SU RESPUESTA
ME PARECE UNA ACTITUD ACERTADA POR LA FORMA EN QUE SE INSTRUYE AL MEDIO DE
UNA MANERA INTELIFENTE Y CENTRADA.

H) EN QUÉ PERÍODO REALIZÓ LA INVESTIGACIÓN LA UNIVERSIDAD DE HARVARD,

CUÁNTAS EMPRESAS ENTRARON EN EL ESTUDIO, QUÉ RESULTADOS OBTUVIERON?
LA UNIVERSIDAD DE HARVARD REALIZO LA INVESTIGACION A 2000 EMPRESAS
APROXIMADAMENTE DURANTE LOS AÑOS 1979 Y 1981, LOS RESULTADOS QUE SE
OBTUVIERON FUERON QUE SIEMPRE EN UNA NEGOCIACION LAS PARTES DEBEN SALIR
FAVORECIDAS SIN IMPORTAQR LAS CIRCUNSTANCIAS.

I) QUÉ QUISO DECIR EL CONFERENCISTA CUANDO DICE QUE EN NEGOCIACIÓN

NO SOLO SE TRATA DE CEDER, SINO DE CONCEDER?
EL CONFERENCISTA TRATO DE EXPLICAR DE QUE EN LA NEGOCIACION EL CONCEDER Y
TENER UN POCO DE EMPATIA O ENTENDIMIENTO CON LA OTRA PARTE DEL ACUERDO
ES UN ASPECTO FUNDAMENTAL PARA LOGRAR SATISFACER LAS NECESIDADES DE LAS
PARTES.
J) CUÁL FUE EL GRAN APORTE DEL MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD. MENCIONE
LAS CARACTERÍSTICAS DE ESTE MODELO HARVARD
EL GRAN APORTE DEL MODELO DE NEGOCIACION HARVARD FUE DE QUE SE GENERO UN
METODO PARA QUE LOS DIALOGOS O TRATOS SE LLEVARAN SEGÚN LOS PROBLEMAS YA
ESTUDIADOS, LO QUE PODRIA GENERAR ESTO EN UNA OPORTUNIDAD PARA AL FINAL DE
LA NEGOCIACION OBTENER UN BENEFICIO.
K) CUÁLES SON LOS 4 REQUISITOS QUE GARANTIZAN, SEGÚN HARVARD, UN ACUERDO
DE CALIDAD?
- QUE AMBAS PARTES QUEDEN SATISFECHAS
- QUE SE FORTALEZCA LA RELACION ENTRE LAS PARTES
- QUE SEA JUSTO Y EQUITATIVO
- QUE TODO SEA FAVORABLE
L) ESCOJA UNO DE LOS REQUISITOS Y EXPLIQUELO DE ACUERDO A UNA SITUACIÓN
REAL EMPRESARIAL, FAMILIAR O PERSONAL
QUE SE FORTALEZCA LA RELACION ENTRE LAS PARTES: YO TRABAJANDO EN UN CENTRO
DE ENSEÑANZA AUTOMOVILISTICO TENGO QUE TENER CONTACTO CON LA IPS QUE SE
ENCARGA DE LOS EXAMENES MEDICOS DE NUESTROS CLIENTES EL TEMA ES EL PRECIO
QUE NOS DAN ELLOS A NOSOTROS PARA ESE TRAMITE, ULTIMAMENTE SE RELACIONO
CON EL GERENTE DE DICHA ENTIDAD PARA MINIMIZARNOS EL COSTO DE LOS EXAMENES
MEDICOS PARA QUE EL CLIENTE OBTENGA EL MENOR PRECIO POSIBLE DE NUESTRA
PARTE.
M) EN EL CASO DE LA NEGOCIACIÓN EN EL MODELO HARVARD, QUE QUIERE DECIR " LO
CORTÉS NO QUITA LO VALIENTE"
ESTO TRATA DE DECIR DE QUE UN CARÁCTER RUDO Y DECIDIDO DE TAL MANERA QUE SE
VUELVE HASTA DISTANTE NO TIENE COMPARACION CON UNA BUENA EDUCACION PARA
RELACIONARSE CON EL RESTO DE PERSONAS, ASI SE GENERA UN AMBIENTE ADECUADO
PARA DESARROLLAR CUALQUIER NEGOCIACION.
N) CUÁLES SON LAS 4 REGLAS DE ORO DE ESTE MODELO HARVARD PARA PODER
OPERACIONALIZARLO
-BUSCAR CRITERIOS LOGICOS Y LEGITIMOS
-PENSAR EN MULTIPLES OPCIONES
-CENTRARSE EN LOS INTERESES NO EN POSICIONES
.SEPARAR EL PROBLEMA DE LA PERSONA
Ñ) CON QUÉ OTRO NOMBRE SE LE CONOCE A ESTE MODELO.
EL OTRO NOMBRE CON QUE SE LE CONOCE ,ES EL MODELO DE ENTENDIMIENTO.