Nombre de la Asignatura: Mercadotecnia

Clave de la asignatura: AED-1044

1. Introducción al tema

La Ingeniería Industrial surgió después de la Revolución Industrial en el siglo

XX y poco tiempo después se fue creando y desarrollando la
mercadotecnia. Para los ingenieros, la dimensión de marketing se revela
indispensable para el desarrollo de sus actividades frente a la competencia
(identificación de las necesidades, comprensión de las finalidades de
mercado, la eficiencia comercial).La mercadotecnia es muy importante para
que un ingeniero industrial desarrolle más su
creatividad, su innovación y conozca las
necesidades de los consumidores y pueda
satisfacerlos con calidad de los productos
para que después pueda ser autónomo.
Ambas disciplinas se complementan y generan
beneficios, ya que la mercadotecnia ayuda a
promocionar el producto ya generado por el
ingeniero industrial y así lograr una efectiva
venta.

La caracterización de esta asignatura en la formación académica de los

estudiantes en Ingeniería Industrial, aporta la capacidad para interactuar
con el mercado, los clientes y los consumidores a partir de la identificación
de sus necesidades y la aplicación de procesos industriales y logísticos que
contribuyan a su satisfacción, mediante el estudio del mercado, su relación
con el producto, el precio, la promoción y los canales de distribución, para
que a partir de explicar el proceso de Marketing desarrolle propuestas
relacionadas con su profesión que generen valor y satisfacción para el
cliente, sin menoscabo de la rentabilidad de la empresa u organización.

Considerando que muchas técnicas de Marketing tienen una fuerte

componente analítica y de utilización de sofisticados métodos cuantitativos
(análisis clúster, componentes principales, regresión múltiple.), que los
ingenieros industriales ya dominan o de los que poseen, al menos, toda la
base matemático-estadística. Se debe de lograr que los ingenieros
industriales, por las capacidades inherentes a su preparación y por su papel
preponderante en muchas empresas industriales, pueden y deben asumir un
claro liderazgo en el despertar del Marketing Industrial, y no sólo
favoreciendo su desarrollo en lo que de ellos dependa, sino poniéndose al
frente, ejerciéndolo profesionalmente, ya sea como especialista o como
directivo. Para el caso del Ingeniero Industrial, se recomienda hacer énfasis
en la estrategia de producto ya que es en ésta estrategia en la que puede
incidir más significativamente.
 2. Formulación del problema de
investigación.

Tema No. 4: Estrategias de Mercadotecnia: Estrategia del producto

En ocasiones algunos productos que parecen tenerlo todo para triunfar,

terminan fracasando. La determinación de las causas es en algunos casos
una labor compleja pero en la mayoría de las ocasiones se deben a defectos
básicos en los mismos o incluso a estrategias equivocadas en su
comercialización. La mala utilización de los instrumentos de
marketing puede acabar con lo que podría ser un lanzamiento exitoso, tal
como dirigirnos al cliente
potencial por la vía menos
adecuada, desaprovechar las
herramientas comunicativas o
productivas, un inadecuado
sistema de distribución, mala
política de calidad, entre otros
factores. Utilizar los recursos
disponibles de forma errónea nos
puede llevar a un aumento de los
costes. Si un plan, la gestión de la empresa se dirige por impulsos y si no se
preparado para los problemas, se puede ajustar a una realidad poco
objetiva del mercado, lo que sin duda conduce al fracaso.
En México, según la Secretaria de Economía (SE), a través de la Dirección de
Programas de Financiamiento Público, el 12 de Octubre de 2012 difundió la
estadística de quiebra de negocios. (Véase grafica 1).

El alto porcentaje de fracaso de las empresas se debe a una mala

planificación y una posterior gestión empresarial. Los emprendedores
deciden poner en marcha proyectos o negocios si un plan, un estudio, una
investigación, una previsión, en resumen, sin un Plan de Negocio o Plan de
Marketing. Prescindir de un plan es sinónimo de fracaso. En las empresas se
debe estar al día de las estrategias, tácticas y técnicas más avanzadas ante
un mercado cada vez más exigente y cambiante. Debido a que, si en la
empresa no se están realizando experimentos de mercadotecnia
constantemente, se está desperdiciando dinero y perdiendo ganancias.
Además, si el mercado no conoce las bondades del producto será como si no
existiese. De hecho podría decirse que no contar con estrategia puede ser
menos negativo que contar con una mala.

Se dice que una estrategia de producto es buena cuando surge de una

exhaustiva investigación de las características del producto con el que
ingresará al mercado. Así, los especialistas destacan la importancia de
realizar un intensivo trabajo previo de ideas y estudios del mercado y del
público objetivo al que se dirigirá la oferta, para lo cual se deberá efectuar
una correcta segmentación de clientes. Pero aplicar el método científico al
marketing, nos permite reducir el riesgo de equivocaciones y/o eliminar
elementos más subjetivos de nuestras conclusiones.
 1. Planteamiento de hipótesis.

La implementación y creación de un plan estratégico de marketing

dependerá de la exigencia y análisis de la información para hacer que la
empresa penetre en el mercado, posicionando la marca con publicidad y
buen manejo de clientes debido a una política de producción de calidad. A
través del desarrollo de experimentos que permiten probar distintas
opciones simultáneamente y comprobar cuál es la que mejor funciona en el
mercado.

Aplicando una metodología correcta de pruebas, se consigue superar a la

competencia en muchos ámbitos, de manera sencilla, segura y sin tener que
invertir mucho dinero ni esperar meses para ver resultados.

2. Propuesta de análisis de la información.

Método científico en: Estrategias de Mercadotecnia: Estrategia del producto.

Actualmente, se ha popularizado el término de “Marketing Científico”, que se

entiende como el brazo analítico del Marketing. Cuya finalidad es buscar la
causalidad cuantitativa, ya que esta se encargará de brindar información
relevante a la empresa. Dicha información será vital para la sobrevivencia
de la firma. Así como para su madurez y evolución.

Realizar experimentos controlados (como hacen los científicos) es la única

manera de mejorar sistemáticamente resultados, reducir al mínimo el dinero
malgastado y multiplicar la rentabilidad de las iniciativas de marketing.
La gestión de planes estratégicos es la base sobre la que operan los
procesos industriales de producción, la Ingeniería industrial se encarga de
desarrollar sistemas encaminados al control de la planeación financiera y el
análisis de costos aplicados a los procesos de fabricación de las distintas
industrias, su intervención es fundamental para la optimización de estos
procesos. Para que los experimentos realmente resulten útiles, lo primero es
analizar la situación actual de la empresa y su estrategia de marketing.

Los pasos a seguir son los siguientes:

 Observación: Al igual que en el método científico se recopila toda la información

posible a cerca de nuestro problema. Sólo que en este caso será a cerca del
mercado de la empresa, mercado, público, competencia, etc. A través de esta
observación se conoce en profundidad el contexto de la marca y su estado en
el mercado; por lo tanto se extrae cual es el “problema” para su venta y
establecer nuestros objetivos.
 Hipótesis: Conociendo bien el “problema” y los factores que lo propician, se
elabora entonces una hipótesis de lo que sucede en el mercado estudiado ante
la introducción del nuevo producto. Es importante que dicho objetivo sea
cuantificable (por ejemplo: obtendría x cuota de mercado). A partir de ahí se
elabora una propuesta que indique cuáles son los obstáculos a los que se
enfrenta y cómo resolverlos.

 El desafío será realizar una hipótesis sobre en qué escenario de producto,

precio, distribución y promoción los clientes potenciales se decantarían por el
producto.

 Experimentación: Mediante la experimentación, en el caso del marketing, al igual

que en el método científico, se trata de confirmar la veracidad de la hipótesis
sobre la introducción del producto en el mercado.

 Demostración o refutación de la hipótesis: Una vez recopilados y analizados los

datos extraídos de la introducción en el mercado puesto en práctica se
determina la veracidad de la hipótesis ¿Se obtienen los resultados previstos en
la hipótesis? ¿Se consigue la cuota de mercado esperada?

 Conclusiones: Una vez se tienen estos resultados, entonces se entiende

exactamente como ha actuado el producto frente a la hipótesis mencionada y,
al igual que el método científico, un fallo en la hipótesis no significará fracaso,
sino que dará datos fiables para replantear las estrategias de producto, precio,
distribución y promoción para alcanzar nuestra hipótesis.

Empresas de todos los tamaños y características pueden aplicar estos

conceptos para mejorar. Por ejemplo, un restaurante puede aplicar
conceptos de experimentación offline para preparar diferentes versiones de
su carta y verificar cuál trae más beneficios. En el siglo XXI la información
manda. Las empresas que crecerán y destacarán por encima de su
competencia serán aquellas que sepan recabar información relevante del
mercado (mediante sistemas de analítica web, encuestas, etc.) y aplicarla
para mejorar sus procesos (realizando experimentos previos a la
implantación de los posibles cambios para no cometer costosos errores).
 1. Bibliografía.

1. Berasategui L. Andreu R., et. al., Mejorar la gestión de empresas. Algunos

de los mejores casos del IESE, España, Editorial McGraw Hill.(2006).

No se encuentra en el acervo de libros del centro de información.

2. Bilancio Guillermo, Marketing las ideas el conocimiento y la acción, México,

Editorial Prentice Hall.(2008)

No se encuentra en el acervo de libros del centro de información.

3. Cateora Phillip, Marketing internacional, Mc Graw hill, (2010).

4. Czinkota Michel R., Marketing internacional, Cencage. (2008).

5. De la Garza Mario, Promoción de Ventas. Estrategias mercadológicas de

corto plazo, México, Editorial CECSA.(2004)

No se encuentra en el acervo de libros del centro de información.

6. Fischer de la Vega Laura y Espejo Callado Jorge , Casos de

Mercadotecnia, México, Editorial McGraw Hill.(2008)