Linee Guida

Linee Guida
per il
Business Plan di Rete
in collaborazione con
pdfor
CONSULENZA DIREZIONALE
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Business Plan di Rete
in collaborazione con
pdfor
CONSULENZA DIREZIONALE
Autori
Elena Calzolaio - Pd For Consulenza Direzionale

&ƵůǀŝŽ͛ůǀŝĂͲZĞƚ/ŵƉƌĞƐĂͲŽŶĮŶĚƵƐƚƌŝĂ
Paolo Di Marco - Pd For Consulenza Direzionale
ŐŽƐƟŶŽŝĐŝƌŝĞůůŽͲWĚ&ŽƌŽŶƐƵůĞŶǌĂŝƌĞǌŝŽŶĂůĞ
Hanno partecipato al gruppo di lavoro:

III
Coordinamento tecnico gruppo di lavoro:

Luca De Vita - RetImpresa
Si ringraziano per il supporto e la supervisione:

Eva Bredariol - consulente RetImpresa
&ƌĂŶĐĞƐĐĂƌƵŶŽƌŝͲŽŶĮŶĚƵƐƚƌŝĂ͕ƌĞĚŝƚŽĞ&ŝŶĂŶǌĂ
&ƌĂŶĐĞƐĐĂDĂƌŝŽƫͲŽŶĮŶĚƵƐƚƌŝĂ͕WŽůŝƟĐŚĞ&ŝƐĐĂůŝ
Linee Guida per il Business Plan di Rete - Aprile 2015

IV
Prefazione
>͛ĂĐĐĞƐƐŽĂůĐƌĞĚŝƚŽğƵŶƚĞŵĂĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞƉĞƌƚƵƩĞůĞŝŵƉƌĞƐĞ͕ŵĂůŽğĂŶĐŽƌĂĚŝ
ƉŝƶƉĞƌƋƵĞůůĞĐŚĞŚĂŶŶŽƉƌŽŐĞƫĚŝƐǀŝůƵƉƉŽĂŵďŝǌŝŽƐŝĞĚĂůůĞŐƌĂŶĚŝƉŽƚĞŶǌŝĂůŝƚă͘
>Ă ƌĞƚĞ Ěŝ ŝŵƉƌĞƐĂ ŽŐŐŝ ĐŽƐƟƚƵŝƐĐĞ ƵŶ ŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞ ǀĞŝĐŽůŽ ƉĞƌ ůŽ ƐǀŝůƵƉƉŽ͕ ůŽ
ĚŝŵŽƐƚƌĂŶŽŝŶƵŵĞƌŝŝŶĐŽŶƟŶƵĂĂƐĐĞƐĂ͗ƉŝƶĚŝϮϬϬϬƌĞƟĐŽŶŽůƚƌĞϭϬ͘ϬϬϬŝŵƉƌĞƐĞ
ĐŽŝŶǀŽůƚĞ͘
ZŝƵƐĐŝƌĞ Ă ƐƵƉƉŽƌƚĂƌĞ ƋƵĞƐƚŽ ĨĞŶŽŵĞŶŽ ŶĞůůĂ ŵĂŶŝĞƌĂ ĐŽƌƌĞƩĂ ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ůĂ
ĐŽŶŽƐĐĞŶǌĂƌĞĐŝƉƌŽĐĂƚƌĂŵŽŶĚŽĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂĞŵŽŶĚŽĚĞůĐƌĞĚŝƚŽğƵŶĨĂƩŽƌĞ V
ŝŵƉƌĞƐĐŝŶĚŝďŝůĞƉĞƌŽƩĞŶĞƌĞŝůŵĂƐƐŝŵŽƌŝƐƵůƚĂƚŽ͘
/ŶƉĂƌƟĐŽůĂƌĞƐŽŶŽĚƵĞŝƚĞŵŝĐŚĞƌĞŶĚŽŶŽůĞƌĞƟ͞ƐƉĞĐŝĂůŝ͕͟ĞĐŚĞƋƵŝŶĚŝďŝƐŽŐŶĂ
tenere in debito conto:
ͻ ůĂ ĐŽůůĂďŽƌĂǌŝŽŶĞ ŝŶ ĂƵƚŽŶŽŵŝĂ͘ >Ğ ŝŵƉƌĞƐĞ ĐŚĞ ĨĂŶŶŽ ƌĞƚĞ ƌŝŵĂŶŐŽŶŽ
ĂƵƚŽŶŽŵĞ Ğ ĐŽŶƟŶƵĂŶŽ ĂĚ ĞƐƐĞƌĞ ůŽƌŽ Őůŝ ŝŶƚĞƌůŽĐƵƚŽƌŝ ĚĞŐůŝ ŝƐƟƚƵƟ Ěŝ
ĐƌĞĚŝƚŽ͕ ŵĂ ĐŽŶ ƵŶ ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞ ǀĂůŽƌĞ ĂŐŐŝƵŶƚŽ ĐŚĞ ğ ĨƌƵƩŽ ĚĞůůĂ
ĐŽůůĂďŽƌĂǌŝŽŶĞĐŽŶĂůƚƌĞŝŵƉƌĞƐĞƉĞƌŝůƌĂŐŐŝƵŶŐŝŵĞŶƚŽĚŝŽďŝĞƫǀŝĐŽŶĚŝǀŝƐŝ͖
ͻ ŝůƉƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝƌĞƚĞ͘>ĞŝŵƉƌĞƐĞŝŶƌĞƚĞƐŝĚŽƚĂŶŽĚŝƵŶƉƌĞĐŝƐŽƉƌŽŐƌĂŵŵĂ
ĐŚĞŐĂƌĂŶƟƐĐĞĂƚĞƌǌŝĂĸĚĂďŝůŝƚă͕ƚƌĂƐƉĂƌĞŶǌĂĞƉŽƐƐŝďŝůŝƚăĚŝŵŽŶŝƚŽƌĂŐŐŝŽ͘
>Ğ/ƐƟƚƵǌŝŽŶŝĮŶĂŶǌŝĂƌŝĞĐŽŶƚƌŝďƵŝƐĐŽŶŽĂǀĂůŽƌŝǌǌĂƌĞƋƵĞƐƟĂƐƉĞƫƉĞƌƉĞƌŵĞƩĞƌĞ
ŶŽŶƐŽůŽĂůůĞŝŵƉƌĞƐĞĚŝůĂǀŽƌĂƌĞĂůŵĞŐůŝŽŵĂĂƚƵƩŽŝůƐŝƐƚĞŵĂŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞĚŝ
ĂƵŵĞŶƚĂƌĞŝůƉƌŽƉƌŝŽǀĂůŽƌĞ͘
hŶ͛ŝƐƟƚƵǌŝŽŶĞĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂĐŚĞůĂǀŽƌĂĐŽŶƵŶ͛ŝŵƉƌĞƐĂŝŶƌĞƚĞŶŽŶƐŝůŝŵŝƚĂĂůĞŐŐĞƌĞ
ŝƐŽůŝƉĂƌĂŵĞƚƌŝĮŶĂŶǌŝĂƌŝŵĂĐŽŶƐŝĚĞƌĂĐŽŵĞƉĂƌƚĞŝŶƚĞŐƌĂŶƚĞĚĞůůĂĐŽŶŽƐĐĞŶǌĂůĂ
ŐŽǀĞƌŶĂŶĐĞ͕ůĂƉƌŽŐĞƩƵĂůŝƚăĞŝůŵŽĚŽĚŝŽƉĞƌĂƌĞŝŶƌĞƚĞ͘
YƵĞƐƚŽ͕ ƐĞ ĚĂ ƵŶ ůĂƚŽ ƉƵž ĐŽŵƉŽƌƚĂƌĞ ƵŶŽ ƐĨŽƌǌŽ ŝŶ Ɖŝƶ͕ ĚĂůů͛ĂůƚƌŽ ŽīƌĞ ůĂ
ƉŽƐƐŝďŝůŝƚă ƉĞƌ ů͛ŝƐƟƚƵƚŽ Ěŝ ĐƌĞĚŝƚŽ Ěŝ ƉŽƚĞƌƐŝ ŝŶƚĞƌĨĂĐĐŝĂƌĞ ĐŽŶ ŝŶƚĞƌůŽĐƵƚŽƌŝ ĐŽŶ
ƉŝĂŶŝĚŝƐǀŝůƵƉƉŽďĞŶĚĞĮŶŝƟ͘
ƉĞƌƋƵĞƐƚŽŵŽƟǀŽĐŚĞĂďďŝĂŵŽĐŽŶĚŝǀŝƐŽĐŽŶůĞƉƌŝŶĐŝƉĂůŝŝƐƟƚƵǌŝŽŶŝĮŶĂŶǌŝĂƌŝĞ

ĐŚĞĐŽůůĂďŽƌĂŶŽĂƫǀĂŵĞŶƚĞĐŽŶZĞƚ/ŵƉƌĞƐĂĂůƉƌŽĐĞƐƐŽĚŝĚŝīƵƐŝŽŶĞĚĞůůĂĐƵůƚƵƌĂ
ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ ů͛ŝĚĞĂ Ěŝ ĂƫǀĂƌĞ ƵŶ ŐƌƵƉƉŽ Ěŝ ůĂǀŽƌŽ ĐŽŶŐŝƵŶƚŽ ĐŚĞ ƉĞƌŵĞƩĞƐƐĞ Ěŝ
ƌĞĂůŝǌǌĂƌĞůĂƉƌĞƐĞŶƚĞ͟'ƵŝĚĂ͘͟
>Ă ͞'ƵŝĚĂ͟ ĚĂ ƵŶ ůĂƚŽ ǀƵŽůĞ ƐĞŶƐŝďŝůŝǌǌĂƌĞ ůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ƐƵůů͛ŝŵƉŽƌƚĂŶǌĂ
ĚĞůů͛ŝŵƉŽƐƚĂǌŝŽŶĞ Ğ ĚĞůů͛ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶ ĞĸĐĂĐĞ ďƵƐŝŶĞƐƐ ƉůĂŶ Ěŝ ƌĞƚĞ
;ƐƟŵŽůĂŶĚŽŐůŝŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂĐŽŶĚŝǀŝĚĞƌĞĐŽŶŝƉƌŽƉƌŝƐƚĂŬĞŚŽůĚĞƌŝƉƌŽƉƌŝƉŝĂŶŝ
ĚŝƐǀŝůƵƉƉŽͿ͕ĞĚĂůů͛ĂůƚƌŽĐƌĞĂƌĞ͕ŝŶƐŝĞŵĞĂůůĞ/ƐƟƚƵǌŝŽŶŝĐŽŝŶǀŽůƚĞ͕ƵŶƉĞƌĐŽƌƐŽĐŚĞ
ĂŝƵƟůĞŝŵƉƌĞƐĞĂŝůůƵƐƚƌĂƌĞĂůŵĞŐůŝŽ͞ů͛ŝŶŝǌŝĂƟǀĂĚŝZĞƚĞ͘͟
VI
Aldo Bonomi
Presidente RetImpresa
WƌĞƐŝĚĞŶƚĞŽŵŝƚĂƚŽZĞƟ͕&ŝůŝĞƌĞĞŐŐƌĞŐĂǌŝŽŶŝŽŶĮŶĚƵƐƚƌŝĂ
Sommario
/ŶƚƌŽĚƵǌŝŽŶĞര ϭ
ϭ͘'ůŝƐƚƌƵŵĞŶƟĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůŝƉĞƌůŽƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůůĂZĞƚĞĚ͛/ŵƉƌĞƐĂര ϱ
ϭ͘ϭ/ĐŽŶƚĞŶƵƟĐŚŝĂǀĞĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞര ϱ
ϭ͘Ϯ/ůƉŝĂŶŽŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞര ϲ
ϭ͘ϯ/ůĐŽŶƚƌĂƩŽĚŝZĞƚĞര ϵ
ϭ͘ϯ͘ϭŽŶƚƌĂƩŽĚŝZĞƚĞĞƐƵŽŝĞůĞŵĞŶƟĐŽƐƟƚƵƟǀŝര ϵ
ϭ͘ϯ͘ϮŽŶƚƌĂƩŽĚŝZĞƚĞĞƐƵŽŝĞůĞŵĞŶƟĨĂĐŽůƚĂƟǀŝര ϭϬ VII
ϭ͘ϰWƌŽŐĞƩŽĚ͛ŝŵƉƌĞƐĂǀƐWƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞര ϭϮ
Ϯ͘>ŽƐƚƌƵŵĞŶƚŽƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞ͗ŽďŝĞƫǀŝĞŵŽĚĂůŝƚăര ϭϯ
Ϯ͘ϭŽƐ͛ğŝůƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞര ϭϯ
Ϯ͘ϮYƵĂŶĚŽĐŽƐƚƌƵŝƌĞƵŶƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞര ϭϱ
Ϯ͘ϯŽŵĞƐŝĐŽƐƚƌƵŝƐĐĞƵŶƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞര ϭϳ
Ϯ͘ϰ>ĂƐƚƌƵƩƵƌĂǌŝŽŶĞĚĞůƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞര ϭϵ
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ϯ͘ϭKƌŝŐŝŶĞĚĂůů͛ĞƐŝƐƚĞŶǌĂĚŝƵŶĂƌĞůĂǌŝŽŶĞƚƌĂůĞĂǌŝĞŶĚĞര Ϯϰ
ϯ͘ϮKƌŝŐŝŶĞĚĂůůĂƉƌĞƐĞŶǌĂĚŝƵŶ͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăĚŝďƵƐŝŶĞƐƐര Ϯϲ
ϯ͘ϯKƌŝŐŝŶĞĚĂůůĂƉƌĞƐĞŶǌĂĚŝƵŶƉŽƚĞŶǌŝĂůĞĚŝZĞƚĞര Ϯϳ
ϯ͘ϰKƌŝŐŝŶĞĚĂůůĂƉƌĞƐĞŶǌĂĚŝƵŶ͛ŝĚĞĂĚŝZĞƚĞര Ϯϴ
ϰ͘/ůEĞƚDŽĚĞůŐŐƌĞŐĂƚŽ͗ĂŶĂůŝƐŝĚĞŝƉŝĂŶŝĚŝƐǀŝůƵƉƉŽŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞĚĞůůĞ
ƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞĞůŽƌŽĐŽƌƌĞůĂǌŝŽŶĞര ϯϭ
ϰ͘ϭ>ĂƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞĚŝƉĂƌƚĞŶǌĂĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞര ϯϭ
ϰ͘ϭ͘ϭ/ŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞര ϯϮ
ϰ͘ϭ͘ϮDĞƌĐĂƚŽĚĞůůĞĂǌŝĞŶĚĞര ϯϯ
ϰ͘ϭ͘ϯƉƉƌŽĐĐŝŽĂůŵĞƌĐĂƚŽĚĞůůĞĂǌŝĞŶĚĞര ϯϱ
ϰ͘ϭ͘ϰKƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞǌŝĞŶĚĞര ϯϲ
ϰ͘ϭ͘ϱƵƐŝŶĞƐƐDŽĚĞůĚĞůůĂƐŝŶŐŽůĂĂǌŝĞŶĚĂര ϯϴ
ϰ͘ϭ͘ϲƐƉĞƫĞĐŽŶŽŵŝĐŽͬĮŶĂŶǌŝĂƌŝര ϯϵ

ϰ͘ϮEĞƚDŽĚĞůŐŐƌĞŐĂƚŽര ϰϮ
ϱ͘/ŵƉŽƐƚĂǌŝŽŶĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂĚĞůůĂZĞƚĞര ϰϱ
ϱ͘ϭ>ĂĚĞĐůŝŶĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂര ϰϱ
ϱ͘ϭ͘ϭ>ŽƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůůĂEĞƚ/ĚĞĂര ϰϱ
ϱ͘ϭ͘ϮsŝƐŝŽŶĞDŝƐƐŝŽŶĚĞůůĂZĞƚĞര ϰϳ
ϱ͘ϭ͘ϯKďŝĞƫǀŝƐƚƌĂƚĞŐŝĐŝĚĞůůĂZĞƚĞര ϱϬ
ϱ͘Ϯ>ĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞůŵĞƌĐĂƚŽƉŽƚĞŶǌŝĂůĞര ϱϭ
ϱ͘Ϯ͘ϭ>ĂĚĞĐůŝŶĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂĐŽŵƉĞƟƟǀĂര ϱϯ
VIII ϱ͘Ϯ͘Ϯ^ĞŐŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ͕ƚĂƌŐĞƟŶŐĞƉŽƐŝǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽര ϱϰ
ϱ͘Ϯ͘ϯ>ŽƐĐĞŶĂƌŝŽĐŽŵƉĞƟƟǀŽര ϲϬ
ϱ͘ϯ>͛ŽīĞƌƚĂĚŝZĞƚĞ;sĂůƵĞWƌŽƉŽƐŝƟŽŶͿര ϲϲ
ϲ͘>ĂĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚĞůEĞƚDŽĚĞůĞů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂZĞƚĞĚ͛/ŵƉƌĞƐĂര ϳϭ
ϲ͘ϭŽŵĞƉƌŽŐĞƩĂƌĞůĂƐƚƌƵƩƵƌĂŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀĂĚĞůůĂZĞƚĞര ϳϭ
ϲ͘ϮEĞƚDŽĚĞůŝŶƚĞŐƌĂƚŽര ϳϯ
ϲ͘ϯEĞƚDŽĚĞůǀŽůƵƚŽര ϳϲ
ϲ͘ϰ'ŽǀĞƌŶĂŶĐĞĚĞůůĂZĞƚĞര ϳϴ
ϲ͘ϰ͘ϭ'ŽǀĞƌŶĂŶĐĞ^ƚƌĂƚĞŐŝĐĂര ϳϴ
ϲ͘ϰ͘Ϯ'ŽǀĞƌŶĂŶĐĞKƉĞƌĂƟǀĂര ϴϮ
ϲ͘ϰ͘ϯ/ůƌƵŽůŽĚĞůWƌŽŐƌĂŵDĂŶĂŐĞƌĚŝZĞƚĞര ϴϰ
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ϳ͘ϭ>ĂƚƌĂĚƵǌŝŽŶĞŽƉĞƌĂƟǀĂĚĞůƉŝĂŶŽƐƚƌĂƚĞŐŝĐŽĚĞůůĂZĞƚĞര ϴϵ
ϳ͘ϮWŝĂŶŽĚŝŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂZĞƚĞര ϵϭ
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ϳ͘ϰWŝĂŶŽĚŝĂƉƉƌŽĐĐŝŽĂůŵĞƌĐĂƚŽര ϵϱ
ϳ͘ϱůƚƌŝƉŝĂŶŝŽƉĞƌĂƟǀŝര ϵϳ
ϴ͘WŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞĞĐŽŶŽŵŝĐĂĞĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂĚĞůůĂZĞƚĞര ϵϵ
ϴ͘ϭWŝĂŶŽĞĐŽŶŽŵŝĐŽͲĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽĚĞůWƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞര ϭϬϬ
ϴ͘ϭ͘ϭWƌŽƐƉĞƩŽĐŽŶŽŵŝĐŽĚĞůůĂZĞƚĞര ϭϬϯ
ϴ͘ϭ͘ϮWƌŽƐƉĞƩŽĚĞŐůŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟĚĞůůĞĂǌŝĞŶĚĞĚĞůůĂZĞƚĞര ϭϬϱ
ϴ͘ϭ͘ϯWŝĂŶŽĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞര ϭϬϳ
ϴ͘ϮƐƉĞƫĮƐĐĂůŝĞĐŽŶƚĂďŝůŝĚĞůůĂZĞƚĞĚ͛/ŵƉƌĞƐĂര ϭϭϭ
ϴ͘Ϯ͘ϭZĞƟ͞ƐŽŐŐĞƩŽ͟ര ϭϭϮ
ϴ͘Ϯ͘ϮZĞƟ͞ĐŽŶƚƌĂƩŽ͟ര ϭϭϯ
ƉƉĞŶĚŝĐĞര ϭϭϱ
ĂͿ/ůsĂůŽƌĞƩƵĂůĞEĞƩŽ;sEͿര ϭϭϱ
ďͿ/ůdĂƐƐŽ/ŶƚĞƌŶŽĚŝZĞŶĚŝŵĞŶƚŽ;d/ZͿര ϭϭϲ
'ůŽƐƐĂƌŝŽര ϭϭϵ
IX
ZŝĨĞƌŝŵĞŶƟŝďůŝŽŐƌĂĮĐŝര ϭϮϱ

X
Introduzione
>͛/ƚĂůŝĂğƵŶŽĚĞŝWĂĞƐŝĞƵƌŽƉĞŝĚĂůůĂ Ɖŝƶ ƐƉŝĐĐĂƚĂĐƵůƚƵƌĂŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞ͘/ĚĂƟ

ĚĞůůĂŽŵŵŝƐƐŝŽŶĞƵƌŽƉĞĂ͕ĐŽŵĞƐŽƩŽůŝŶĞĂĂŶĐŚĞů͛K^ŶĞůů͛ƵůƟŵŽƌĂƉƉŽƌƚŽ
sull’Italiaϭ͕ŝŶĚŝĐĂŶŽ͕ĂĚĚŝƌŝƩƵƌĂ͕ĐŚĞŶĞůŶŽƐƚƌŽWĂĞƐĞůĂ͞ǀŽŐůŝĂĚŝĨĂƌĞŝŵƉƌĞƐĂ͟ğ
ƉŝƶĚŝīƵƐĂƌŝƐƉĞƩŽĂŐůŝĂůƚƌŝ^ƚĂƟĞƵƌŽƉĞŝ͘
/ůƚĞƐƐƵƚŽŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞŝƚĂůŝĂŶŽğĐŽƐƟƚƵŝƚŽƉƌŝŶĐŝƉĂůŵĞŶƚĞĚĂŵŝĐƌŽͲŝŵƉƌĞƐĞ͗
ŝůϵϱйĚĞůůĞĂǌŝĞŶĚĞ͕ŝŶĨĂƫ͕ğĚĞĮŶŝďŝůĞĐŽŵĞ͞ŵŝĐƌŽͲWD/͟;ƉĞƌůŽƉŝƶĨĂŵŝůŝĂƌŝ͕
ĐŽŶ ŵĞŶŽ Ěŝ ϭϬ ĚŝƉĞŶĚĞŶƟ Ğ ĐŽŶ ĨĂƩƵƌĂƚŽ ŝŶĨĞƌŝŽƌĞ Ă Ϯ ŵŝůŝŽŶŝ Ěŝ ĞƵƌŽͿ͕ ŶĞůůĞ ϭ
ƋƵĂůŝƚƌŽǀĂŝŵƉŝĞŐŽů͛ϴϭйĚĞůů͛ŽĐĐƵƉĂǌŝŽŶĞƚŽƚĂůĞĞƐŝƉƌŽĚƵĐĞŝůϳϭ͕ϯйĚĞůǀĂůŽƌĞ
ĂŐŐŝƵŶƚŽŶĂǌŝŽŶĂůĞ͘
dƵƩĂǀŝĂ͕ƐĞĚĂƵŶůĂƚŽƋƵĞƐƟĚĂƟĐŽŶĨĞƌŵĂŶŽůŽƐƚŽƌŝĐŽƐƉŝƌŝƚŽŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞ
ĐŚĞ ŚĂ ƐĞŵƉƌĞ ĐĂƌĂƩĞƌŝǌǌĂƚŽ ů͛ĞĐŽŶŽŵŝĂ ŝƚĂůŝĂŶĂ͕ ĚĂůů͛ĂůƚƌŽ ğ ƉŽƐƐŝďŝůĞ ĞǀŝŶĐĞƌĞ
ĐŽŶĐŚŝĂƌĞǌǌĂƋƵĂůĞƐŝĂƐƚĂƚĂůĂĐĂƵƐĂƉƌŝŶĐŝƉĂůĞĚĞůĨŽƌƚĞŝŵƉĂƩŽĐŚĞůĂƌĞĐĞŶƚĞ
ĐƌŝƐŝĚĞŝŵĞƌĐĂƟŚĂĂǀƵƚŽƐƵůŶŽƐƚƌŽWĂĞƐĞ͘EĞůŶƵŽǀŽŵĞƌĐĂƚŽ͞ƉŽƐƚͲĐƌŝƐŝ͕͟ƐĞŵƉƌĞ
Ɖŝƶ ĐŽŵƉĞƟƟǀŽ Ğ ŐůŽďĂůŝǌǌĂƚŽ͕ ůĂ ĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞ ͞ŵŝĐƌŽ͟ ĚĞůůĞ ŶŽƐƚƌĞ ŝŵƉƌĞƐĞ Ɛŝ
ğ ƌŝǀĞůĂƚĂ ŝů ǀĞƌŽ ƉƵŶƚŽ ĚĞďŽůĞ ĚĞůů͛ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůŝƚă ŝƚĂůŝĂŶĂ͗ ĂƉƉĂƌĞ ĞǀŝĚĞŶƚĞ
ĐŽŵĞ͕ŝŵƉƌĞƐĞĚŝĚŝŵĞŶƐŝŽŶŝĐŽƐŞƌŝĚŽƩĞ͕ĂďďŝĂŶŽƚƌŽǀĂƚŽĞŶŽƌŵŝĚŝĸĐŽůƚăŶĞů
ĐŽŵƉĞƚĞƌĞ ĐŽŶ ŝ ŐƌĂŶĚŝ ƉůĂǇĞƌ ŝŶƚĞƌŶĂǌŝŽŶĂůŝ ŝŶ ƋƵĂƐŝ ƚƵƫ ŝ ƐĞƩŽƌŝ͕ ƐŽƉƌĂƩƵƩŽ
ŝŶƋƵĞůůŽŵĂŶŝĨĂƩƵƌŝĞƌŽĐŚĞĐŽƐƟƚƵŝƐĐĞŽůƚƌĞŝůϳϬйĚĞůů͛ŝŶĚƵƐƚƌŝĂĞŝůϵϱйĚĞůůĞ
ĞƐƉŽƌƚĂǌŝŽŶŝŝƚĂůŝĂŶĞ͘
>ĂƉƌŝŶĐŝƉĂůĞĞƐŝŐĞŶǌĂĚĞůů͛ĞĐŽŶŽŵŝĂŝƚĂůŝĂŶĂ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ğƋƵĞůůĂĚŝƌŝƵƐĐŝƌĞĂƚƌŽǀĂƌĞ
ůĂ ĨŽƌŵƵůĂ ƉĞƌ ĐƌĞĂƌĞ ƋƵĞůůĂ ͞ŵĂƐƐĂ ĐƌŝƟĐĂ͟ ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ĐƵŝ ůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ŝƚĂůŝĂŶĞ
ƉŽƐƐĂŶŽƌŝƵƐĐŝƌĞĂƚŽƌŶĂƌĞĐŽŵƉĞƟƟǀĞƐƵůŵĞƌĐĂƚŽŐůŽďĂůĞ͘
>͛ĂŐŐƌĞŐĂǌŝŽŶĞƚƌĂŝŵƉƌĞƐĞ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ƉƵžƌŝƐƵůƚĂƌĞů͛ĞůĞŵĞŶƚŽĐĂƌĂƩĞƌŝǌǌĂŶƚĞĚĞů
ŶŽƐƚƌŽ ĨƵƚƵƌŽ ƌŝůĂŶĐŝŽ ĞĐŽŶŽŵŝĐŽ͘ dƵƩĂǀŝĂ͕ ƐŽŶŽ Őŝă ƉƌĞǀŝƐƚĞ ĚĂůů͛ŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽ
ŝƚĂůŝĂŶŽ ĨŽƌŵƵůĞ Ěŝ ĂŐŐƌĞŐĂǌŝŽŶĞ ƚƌĂ ŝŵƉƌĞƐĞ ĐŚĞ͕ ƉĞƌž͕ ŶŽŶ ƐĞŵƉƌĞ ƐŽŶŽ
ϭ K͕ZĞǀŝĞǁŽĨ^DĂŶĚŶƚƌĞƉƌĞŶĞƵƌƐŚŝƉ/ƐƐƵĞƐĂŶĚWŽůŝĐŝĞƐŝŶ/ƚĂůǇ͕ϮϬϭϰ

ƌŝƐƵůƚĂƚĞĞĸĐĂĐŝĂŝĮŶŝĚĞůŵŝŐůŝŽƌĂŵĞŶƚŽĚĞůůĂĐŽŵƉĞƟƟǀŝƚăĚĞůůĞŶŽƐƚƌĞĂǌŝĞŶĚĞ͗
ĐŽŽƉĞƌĂƟǀĞ͕ ĐŽŶƐŽƌǌŝ Ğ ĚŝƐƚƌĞƫ ƉƌŽĚƵƫǀŝ ƐŽŶŽ ƌŝƐƵůƚĂƟ ƵƟůŝ Ă ĚŝƐĐŝƉůŝŶĂƌĞ
ŝ ƌĂƉƉŽƌƟ ƚƌĂ ŝŵƉƌĞƐĞ ĚĞůůĂ ƐƚĞƐƐĂ ĮůŝĞƌĂ ĞͬŽ ĚĞůůŽ ƐƚĞƐƐŽ ƐĞƩŽƌĞ͕ ƌŝƐƵůƚĂŶĚŽ ŝŶ
ĂůĐƵŶŝĐĂƐŝƉĞƌžŵĂĐĐŚŝŶŽƐŝĞŝŶĂƉƉƌŽƉƌŝĂƟƉĞƌĨĂĐŝůŝƚĂƌĞů͛ĂƉƉƌŽĐĐŝŽĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞ
ĂŶƵŽǀŝŵĞƌĐĂƟͬŶƵŽǀĞŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚă͘
>ĂĨŽƌŵƵůĂĚĞůůĂZĞƚĞĚ͛/ŵƉƌĞƐĂ͕ŝŶǀĞĐĞ͕ƚĞŶĚĞĂƐƵƉĞƌĂƌĞŝůĐŽŶĐĞƩŽĐůĂƐƐŝĐŽĚŝ
ĐŽůůĂďŽƌĂǌŝŽŶĞƚƌĂŝŵƉƌĞƐĞ͕ƉƌŽƉŽŶĞŶĚŽƵŶŵŽĚĞůůŽĚŝĂŐŐƌĞŐĂǌŝŽŶĞƚƌĂĂǌŝĞŶĚĞ
ĂƩŽƌŶŽĂĚƵŶƉƌŽŐĞƩŽĐŽŶĚŝǀŝƐŽ͘ŽŶŝůĐŽŶƚƌĂƩŽĚŝƌĞƚĞ͞ĚƵĞŽƉŝƶŝŵƉƌĞƐĞƐŝ
Ϯ
ŽďďůŝŐĂŶŽĂĚĞƐĞƌĐŝƚĂƌĞŝŶĐŽŵƵŶĞƵŶĂŽƉŝƶĂƫǀŝƚăĞĐŽŶŽŵŝĐŚĞƌŝĞŶƚƌĂŶƟŶĞŝ
ƌŝƐƉĞƫǀŝŽŐŐĞƫƐŽĐŝĂůŝĂůůŽƐĐŽƉŽĚŝĂĐĐƌĞƐĐĞƌĞůĂƌĞĐŝƉƌŽĐĂĐĂƉĂĐŝƚăŝŶŶŽǀĂƟǀĂ
Ğ ůĂ ĐŽŵƉĞƟƟǀŝƚă ƐƵů ŵĞƌĐĂƚŽ͟ ;Ăƌƚ͘ ϯ͕ ĐŽ͘ ϰͲƚĞƌ͕ > Ŷ͘ ϱͬϮϬϬϵ͕ ĐŽŶǀ͘ ĐŽŶ >͘ Ŷ͘
ϯϯͬϮϬϬϵĞƐ͘ŵ͘ŝ͘Ϳ͘/ůĮŶĞƉĞƌƐĞŐƵŝƚŽĞůĂĚƵƌĂƚĂĚĞůĐŽŶƚƌĂƩŽƐŽŶŽĞůĞŵĞŶƟĐŚŝĂǀĞ
ƉĞƌ ĚŝƐƟŶŐƵĞƌĞ ůĞ ZĞƟ Ě͛ŝŵƉƌĞƐĂ ĚĂůůĞ ĂůƚƌĞ ĨŽƌŵĞ ĂŐŐƌĞŐĂƟǀĞ͘ >Ă ƉƌŝŶĐŝƉĂůĞ
ĚŝīĞƌĞŶǌĂ͕ ĚƵŶƋƵĞ͕ ƌŝƐŝĞĚĞ ŶĞůůĂ ƉƌĞƐĞŶǌĂ Ěŝ ƵŶ ƉƌŽŐƌĂŵŵĂ ĐŽŵƵŶĞ ĚƵƌĂƚƵƌŽ͕
ŶŽŶ ůŝŵŝƚĂƚŽ Ăů ĐŽŵƉŝŵĞŶƚŽ Ěŝ ƵŶ ĂīĂƌĞ ƐƉĞĐŝĮĐŽ Ž ĂůůĂ ĚŝƐĐŝƉůŝŶĂ ĐŽŵƵŶĞ Ěŝ
ĂůĐƵŶĞ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚĞ ĨĂƐŝ ĚĞůůĂ ƌŝƐƉĞƫǀĂ Ăƫǀŝƚă Ěŝ ŝŵƉƌĞƐĂ͘ ŝƐŽŐŶĂ ƐƉĞĐŝĮĐĂƌĞ͕
ŝŶŽůƚƌĞ͕ ĐŚĞ ŶŽŶ ğ ĚĞƩŽ ĐŚĞ ůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĐŚĞ ĚĞĐŝĚĂŶŽ Ěŝ ĐŽƐƟƚƵŝƌƐŝ ŝŶ ƵŶĂ ZĞƚĞ
ĂƉƉĂƌƚĞŶŐĂŶŽĂůůĂƐƚĞƐƐĂĮůŝĞƌĂŽƐĞƩŽƌĞ͗ůĂĐĞŶƚƌĂůŝƚăĚĞůĐŽŶƚƌĂƩŽĚŝZĞƚĞ͕ŝŶĨĂƫ͕
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ͻ ĚĂůů͛ĂůƚƌŽ͕ ƌĞŶĚĞƌĞ ĨƌƵŝďŝůĞ Ğ ǀĂůƵƚĂďŝůĞ ŝů ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ Ăŝ ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ
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WůĂŶ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ ƚƵƩĂǀŝĂ͕ ŶŽŶ ĐŽƐƟƚƵŝƐĐĞ ƵŶĂ ĐŚŝĂǀĞ Ě͛ĂĐĐĞƐƐŽ ͞ĂŐĞǀŽůĂƚŽ͟ Ă
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ĨƵƚƵƌŽ ͞ƌĞƟƐƚĂ͟ ƉƵž ĚĂƌĞ ƌŝƐƉŽƐƚĂ͗ ŝ ƋƵĞƐŝƟ ƉƌŽƉŽƐƟ ƐŽĚĚŝƐĨĂŶŽ Őůŝ ĞůĞŵĞŶƟ
ĞƐƐĞŶǌŝĂůŝ ĐŚĞ ŽŐŶŝ ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌĞ ŝŶƚĞŶǌŝŽŶĂƚŽ Ă ĐŽƐƟƚƵŝƌĞ ƵŶĂ ZĞƚĞ Ě͛/ŵƉƌĞƐĂ
ĚĞǀĞ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝĂŵĞŶƚĞ ǀĂůƵƚĂƌĞ ƉĞƌ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƌĞ ůĂ ĨĂƫďŝůŝƚă Ğ ƐŽƐƚĞŶŝďŝůŝƚă ĚĞů
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ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞ Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ Ěŝ ƵŶĂ ZĞƚĞ ƉĞƌ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƌĞ ůĂ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ ĐŽƌƌĞƩĂ ĚĂ
ƉĞƌƐĞŐƵŝƌĞ͕ƉŝĂŶŝĮĐĂƌĞůĞĂƫǀŝƚăĚĂƐǀŽůŐĞƌĞĞƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞŐůŝŽďŝĞƫǀŝƉƌĞĮƐƐĂƟ͘
>Ă ŐƵŝĚĂ ƉĞƌ ůĂ ƌĞĚĂǌŝŽŶĞ ĚĞů ƵƐŝŶĞƐƐ WůĂŶ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ ƉƵž ĞƐƐĞƌĞ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂƚĂ
ĐŽŵĞ ůŽ ƐƚƌƵŵĞŶƚŽ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ ĂůůĂ ĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞ Ğ ĨŽƌŵĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ͞ĐƵůƚƵƌĂ

ĚĞůůĂZĞƚĞĚ͛/ŵƉƌĞƐĂ͟ŝŶ/ƚĂůŝĂ͗ďŝƐŽŐŶĂƌŝĐŽƌĚĂƌĞ͕ĂƚĂůƌŝŐƵĂƌĚŽ͕ĐŚĞŶĞů'ůŽďĂů
ŽŵƉĞƟƟǀĞŶĞƐƐZĞƉŽƌƚϮϬϭϰͲϮϬϭϱĚĞůtŽƌůĚĐŽŶŽŵŝĐ&ŽƌƵŵ͕ŝůŶŽƐƚƌŽWĂĞƐĞ
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ů͛/ƚĂůŝĂͿ ŶĞů ƌĂŶŬŝŶŐ ƌĞůĂƟǀŽ ĂůůŽ ƐǀŝůƵƉƉŽ ĚĞůůĞ ĂŐŐƌĞŐĂǌŝŽŶŝ Ěŝ ŝŵƉƌĞƐĂ͘ ƉƉĂƌĞ
ĞǀŝĚĞŶƚĞ͕ ĚƵŶƋƵĞ͕ ĐŚĞ ŝů ƉĞƌĨĞǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽ ĚĞŝ ŵĞĐĐĂŶŝƐŵŝ ƌĞůĂƟǀŝ ĂůůĞ ZĞƟ
Ě͛/ŵƉƌĞƐĂ ƉŽƐƐĂŶŽ ƌŝƐƵůƚĂƌĞ ů͛ĂƌŵĂ ŝŶ Ɖŝƶ ĚĞůůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ŝƚĂůŝĂŶĞ ŶĞŝ ŵĞƌĐĂƟ
ŝŶƚĞƌŶĂǌŝŽŶĂůŝ͘
ϰ
ϭ͘ 'ůŝ ƐƚƌƵŵĞŶƟ ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůŝ ƉĞƌ ůŽ ƐǀŝůƵƉƉŽ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ
Ě͛/ŵƉƌĞƐĂ
ϭ͘ϭ/ĐŽŶƚĞŶƵƟĐŚŝĂǀĞĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ
ůĮŶĞĚŝĚĞĮŶŝƌĞƵŶŵŽĚĞůůŽĚŝďĂƐĞƉĞƌů͛ĞůĂďŽƌĂǌŝŽŶĞĚĞůƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞ͕
ƉƌŽƉŽŶŝĂŵŽůĂƐĞŐƵĞŶƚĞƐƚƌƵƩƵƌĂĐŚĞŵŽƐƚƌĂŝĐŽŶƚĞŶƵƟĐŚŝĂǀĞĚŝƵŶƉƌŽŐĞƩŽĚŝ
ZĞƚĞ͘
ϱ
>ŽƐĐŚĞŵĂĚĞƐĐƌŝǀĞŝůŵŽĚĞůůŽůŽŐŝĐŽĞĨƵŶǌŝŽŶĂůĞĚĞŐůŝĞůĞŵĞŶƟƐƵĐƵŝĐŽƐƚƌƵŝƌĞ
ŝů ďƵƐŝŶĞƐƐ ƉůĂŶ Ěŝ ƌĞƚĞ͘ >͛ŽďŝĞƫǀŽ ğ ƋƵĞůůŽ Ěŝ ĨŽƌŶŝƌĞ Őůŝ ƐƚƌƵŵĞŶƟ ƉĞƌ ĐƌĞĂƌĞ
ƵŶ ƉŝĂŶŽ ĐŚĞ ƉĞƌŵĞƩĂ ĂůůĂ ZĞƚĞ Ěŝ ĐŽŶƐĞŐƵŝƌĞ ĐŽŶƐĂƉĞǀŽůĞǌǌĂ Ğ ůŽŶŐĞǀŝƚă ƉĞƌ
ŝů ƉƌŽƉƌŝŽ ďƵƐŝŶĞƐƐ͘ 'ůŝ ĞůĞŵĞŶƟ ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůŝ ĚĞů ƵƐŝŶĞƐƐ WůĂŶ Ěŝ ZĞƚĞ ƐŽŶŽ ŝ
ƐĞŐƵĞŶƟ͗
ͻ WŝĂŶŽ ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞ ĚĞůůĞ ƐŝŶŐŽůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ŝŶ ZĞƚĞ͗ ĨĂƌĞ ZĞƚĞ ƐŝŐŶŝĮĐĂ
ƉĞŶƐĂƌĞ ůĂ ƉƌŽƉƌŝĂ ĂǌŝĞŶĚĂ ŝŶ ŽƫĐĂ Ěŝ ƐǀŝůƵƉƉŽ͘ ^Ăƌă ƋƵŝŶĚŝ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ
ƌĞŶĚĞƌĞ ƉĂƌƚĞĐŝƉŝ Őůŝ ĂƩŽƌŝ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ Ğ Őůŝ Ăůƚƌŝ ƐƚĂŬĞŚŽůĚĞƌ ĚĞů ƉŝĂŶŽ Ěŝ
ƐǀŝůƵƉƉŽ ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞ Ž͕ ƐĞ ƉƌĞƐĞŶƚĞ͕ ĚĞů ďƵƐŝŶĞƐƐ ƉůĂŶ ĂǌŝĞŶĚĂůĞ͘ /Ŷ
ƋƵĞƐƚĂĨĂƐĞƐĂƌăĚŝĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞŝŵƉŽƌƚĂŶǌĂĨŽƌŵĂůŝǌǌĂƌĞŐůŝĞůĞŵĞŶƟĐŽƌĞ

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ͻ ŽŶƚƌĂƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͗ ƉƌĞƐĞŶƚĂǌŝŽŶĞ ĚĞů ĐŽŶƚƌĂƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͕ ĐŽŶ ƉĂƌƟĐŽůĂƌĞ
ƌŝŐƵĂƌĚŽ ĂůůĂ ĚĞƐĐƌŝǌŝŽŶĞ ƐŝĂ ĚĞŐůŝ ĞůĞŵĞŶƟ ĐŽƐƟƚƵĞŶƟ ;ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝ
ƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟ͕ ŽďŝĞƫǀŝ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŝ͕ ŵŽĚĂůŝƚă Ěŝ ŵŝƐƵƌĂǌŝŽŶĞ ĚĞŐůŝ ƐƚĂƟ Ěŝ
ĂǀĂŶǌĂŵĞŶƚŽ͕ƉƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝZĞƚĞ͕ĚƵƌĂƚĂĚĞůĐŽŶƚƌĂƩŽĚŝZĞƚĞ͕ŵŽĚĂůŝƚă
ĚŝĂĚĞƐŝŽŶĞĚŝŶƵŽǀŝƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟĞƌĞŐŽůĞƉĞƌů͛ĂƐƐƵŶǌŝŽŶĞĚĞůůĞĚĞĐŝƐŝŽŶŝͿ
ĐŚĞĚŝƋƵĞůůŝĨĂĐŽůƚĂƟǀŝ;ŝƐƟƚƵǌŝŽŶĞĚĞůĨŽŶĚŽƉĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞĐŽŵƵŶĞĞĚĞůůĞ
ƌĞůĂƟǀĞ ƌĞŐŽůĞ Ěŝ ŐĞƐƟŽŶĞ͕ ŶŽŵŝŶĂ ĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŽ ĐŽŵƵŶĞ Ğ ƉƌĞǀŝƐŝŽŶĞ Ěŝ
ϲ
ĐĂƵƐĞ ĨĂĐŽůƚĂƟǀĞ Ěŝ ƌĞĐĞƐƐŽ ĂŶƟĐŝƉĂƚŽ ĚĂů ĐŽŶƚƌĂƩŽ Ğ ůĞ ĐŽŶĚŝǌŝŽŶŝ ƉĞƌ
ů͛ĞƐĞƌĐŝǌŝŽĚĞůƌĞůĂƟǀŽĚŝƌŝƩŽͿ͘
ͻ ƵƐŝŶĞƐƐ ƉůĂŶ Ěŝ ZĞƚĞ͗ il Business Plan della Rete contempla nella sua
ƐƚƌƵƩƵƌĂ ů͛ĞƐƉůŝĐŝƚĂǌŝŽŶĞ ĚĞŐůŝ ĞůĞŵĞŶƟ ĐĂƌĚŝŶĞ ĚĞů ĐŽŶƚƌĂƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͕ ƐŝĂ
ĐŽŶ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ Ăů WƌŽŐƌĂŵŵĂ Ěŝ ZĞƚĞ ĐŚĞ ĂůůĂ ŐĞƐƟŽŶĞ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂ ĚĞůůĂ
'ŽǀĞƌŶĂŶĐĞ ŶŽŶĐŚğ ĂůůĞ ƌĞŐŽůĞ Ěŝ ŝŶŐĂŐŐŝŽ Ğ ĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽ ĚĞůů͛KƌŐĂŶŽ
comune e dell’eventuale Program Manager coinvolto nel processo di
ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞĚĞůWƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝZĞƚĞ͘
ϭ͘Ϯ/ůƉŝĂŶŽŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞ
WĞƌ ǀĂůƵƚĂƌĞ Ăů ŵĞŐůŝŽ ŝů ƵƐŝŶĞƐƐ WůĂŶ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ ğ ŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞ ĞƐĂŵŝŶĂƌĞ
ƉƌĞůŝŵŝŶĂƌŵĞŶƚĞŐůŝŽďŝĞƫǀŝĐŚĞŽŐŶŝƐŝŶŐŽůŽŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌĞƐŝƉŽŶĞĞ͕ƐƵůůĂďĂƐĞ
ĚŝƋƵĞƐƟ͕ĚĞĮŶŝƌĞŝůƉĞƌĐŽƌƐŽĐŚĞŶĞŐůŝĂŶŶŝĚĞǀĞĞƐƐĞƌĞĐŽŵƉŝƵƚŽ͘ŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞ͕
ĚƵŶƋƵĞ͕ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƌĞŐůŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟ͕ůĞƌŝƐŽƌƐĞĮŶĂŶǌŝĂƌŝĞĞƵŵĂŶĞŶĞĐĞƐƐĂƌŝĞ
ƉĞƌ ůŽ ƐǀŝůƵƉƉŽ ĚĞůůĂ ƐŝŶŐŽůĂ ŝŵƉƌĞƐĂ͕ ŶŽŶ ƚƌĂƐĐƵƌĂŶĚŽ ů͛ĂŶĂůŝƐŝ ĚĞůůŽ ƐĐĞŶĂƌŝŽ
ĐŽŵƉĞƟƟǀŽŝŶĐƵŝƋƵĞƐƚĂŽƉĞƌĂ͘
/ů ƉŝĂŶŽ ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞ͕ Ă ĚŝīĞƌĞŶǌĂ ĚĞů ƵƐŝŶĞƐƐ WůĂŶ͕ ŶŽŶ ĨĂ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ ĂĚ
ƵŶĂŶƵŽǀĂƌĞĂůƚăĂǌŝĞŶĚĂůĞ͕ďĞŶƐŞŚĂů͛ƵƟůŝƚăĚŝĚĞĐůŝŶĂƌĞ͕ŝŶƵŶĂƌĐŽƚĞŵƉŽƌĂůĞĚŝ
ďƌĞǀĞͲŵĞĚŝŽƉĞƌŝŽĚŽ͕ƋƵĞůůŝĐŚĞƐŽŶŽŐůŝŽďŝĞƫǀŝ͕ůĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂĞŐůŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟ
ĨƵƚƵƌŝĚŝƵŶ͛ŝŵƉƌĞƐĂŐŝăĂǀǀŝĂƚĂ;^/^odKͿ͘/ůƉŝĂŶŽŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞĂƐƐƵŵĞ͕
Ăŝ ĮŶŝ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ Ě͛/ŵƉƌĞƐĂ͕ ƵŶĂ
doppia valenza: dal punto di
ǀŝƐƚĂĞƐƚĞƌŶŽğƵƟůĞĂǀĂůƵƚĂƌĞůĂ
ƐŽůŝĚŝƚă Ğ ůĞ ƉƌŽƐƉĞƫǀĞ Ěŝ ŽŐŶŝ
ƐŝŶŐŽůĂ ĂǌŝĞŶĚĂ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͖ ĚĂů
ƉƵŶƚŽ Ěŝ ǀŝƐƚĂ ŝŶƚĞƌŶŽ͕ ŝŶǀĞĐĞ͕
ƉƵž ĚŝǀĞŶƚĂƌĞ ƵŶŽ ƐƚƌƵŵĞŶƚŽ
ĞĸĐĂĐĞƉĞƌŝŶĐƌŽĐŝĂƌĞůĂƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂĚŝĐŝĂƐĐƵŶĂŝŵƉƌĞƐĂĐŽŶƋƵĞůůĂ
ϳ
ĚĞůůĂZĞƚĞ͘
ĸŶĐŚĠŝůƉŝĂŶŽƐŝĂĞĸĐĂĐĞ͕ğĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞĐŚĞĞƐƐŽƐŝĂŝŶĚŝƌŝǌǌĂƚŽĂůůĂĐƌĞĂǌŝŽŶĞ
ĚŝǀĂůŽƌĞŝŶƵŶĂƉƌŽƐƉĞƫǀĂƚĞŵƉŽƌĂůĞĚŝŵĞĚŝŽʹůƵŶŐŽƉĞƌŝŽĚŽ͘WĞƌĚŝǀĞŶƚĂƌĞ
ƵŶǀĞƌŽĞƉƌŽƉƌŝŽƐƚƌƵŵĞŶƚŽŐĞƐƟŽŶĂůĞĚŝůƵŶŐŽƉĞƌŝŽĚŽ͕ŝůƉŝĂŶŽĚĞǀĞƚĞŶĞƌĞŝŶ
ĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞĂůĐƵŶŝĂŵďŝƟͲĐŚŝĂǀĞ͗
ͻ ĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞŐůŝŽďŝĞƫǀŝ͘ŝƐŽŐŶĂĞƐƉůŝĐŝƚĂƌĞĚĞŐůŝŽďŝĞƫǀŝƋƵĂŶƟĮĐĂďŝůŝ
Ğ ůĂ ůŽƌŽ ƐŽƐƚĞŶŝďŝůŝƚă͕ ƐŝĂ ĚĂů ƉƵŶƚŽ Ěŝ ǀŝƐƚĂ ĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽ ĐŚĞ ĚĂů ƉƵŶƚŽ Ěŝ
ǀŝƐƚĂ ĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ ĂǌŝĞŶĚĂůĞ͘ /ů ƉŝĂŶŽ͕ ĚƵŶƋƵĞ͕ ĚĞǀĞ ĞƐƐĞƌĞ ĂŶĐŚĞ
ŽŐŐĞƫǀĂŵĞŶƚĞ ƌĞĂůŝǌǌĂďŝůĞ͘ /Ŷ ƉĂƌƟĐŽůĂƌĞ ĚĞǀĞ ĨĂƌ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ ĂůůĂ
ƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞĐŽŵƉĞƟƟǀĂĚĞůƐĞƩŽƌĞŝŶĐƵŝƐŝŽƉĞƌĂ͕ĞƐĂŵŝŶĂŶĚŽŝďŝƐŽŐŶŝĞůĞ
ŶĞĐĞƐƐŝƚăĚĞŝĐůŝĞŶƟ͘ƚĂůƌŝŐƵĂƌĚŽ͕ğƉŽƐƐŝďŝůĞĞīĞƩƵĂƌĞĚĞůůĞƐŝŵƵůĂǌŝŽŶŝ
ƚƌĂ ĚŝǀĞƌƐŝ ƉŽƐƐŝďŝůŝ ƐĐĞŶĂƌŝ ;ŶŽƌŵĂů ĐĂƐĞ͕ ďĞƐƚ ĐĂƐĞ͕ ǁŽƌƐƚ ĐĂƐĞͿ͕ ƉĞƌ
ĞƐƉůŝĐŝƚĂƌĞ ŝ ƉŽƐƐŝďŝůŝ ĞīĞƫ Ğ ƌŝƐƵůƚĂƟ ĐŚĞ ƉŽƐƐŽŶŽ ĚĞƌŝǀĂƌĞ ĚĂůůĞ ĚŝǀĞƌƐĞ
ƐĐĞůƚĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐŚĞ͘
ͻ sĂůƵƚĂǌŝŽŶĞ ĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂ͘ ůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ ĚĞů ƉŝĂŶŽ ğ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ ĚĞĮŶŝƌĞ ůĂ
ƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞĚŝƉĂƌƚĞŶǌĂĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂ͕ĚĞƐĐƌŝǀĞŶĚŽŶĞůĞĐĂƉĂĐŝƚăĞůĞƌŝƐŽƌƐĞ
ĂƩƌĂǀĞƌƐŽůĞƋƵĂůŝƉĞƌƐĞŐƵŝƌĞůĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂƌŝƉŽƌƚĂƚĂŶĞůƉŝĂŶŽ͘YƵĞƐƚŽƟƉŽ
ĚŝĚĞƐĐƌŝǌŝŽŶĞƉƵžĂǀǀĂůĞƌƐŝĚŝƚĞĐŶŝĐŚĞĚŝďĞŶĐŚŵĂƌŬŝŶŐ͕ĐŽŶĨƌŽŶƚĂŶĚŽůĂ
ƉŽƐŝǌŝŽŶĞĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂƐŝĂĐŽŶƋƵĞůůĂĚĞŝĐŽŵƉĞƟƚŽƌĞĚĞůŵĞƌĐĂƚŽ͕ƐŝĂĐŽŶ
ƋƵĞůůĂĚĞůůĞĂůƚƌĞĂǌŝĞŶĚĞĚĞůůĂZĞƚĞ͘

ͻ WŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞŽƉĞƌĂƟǀĂ͘ůůŽƐƚĞƐƐŽŵŽĚŽ͕ŝůƉŝĂŶŽĚŝƐǀŝůƵƉƉŽĚĞǀĞĂŶĐŚĞ
ŝŶĚŝĐĂƌĞůĞŵŽĚĂůŝƚăĂƩƌĂǀĞƌƐŽůĞƋƵĂůŝů͛ĂǌŝĞŶĚĂĂƩƵĞƌăůĂƉƌŽƉƌŝĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂ͕
ůĞƐĐĞůƚĞŽƉĞƌĂƟǀĞĐŚĞĚŽǀƌĂŶŶŽĞƐƐĞƌĞŝŶƚƌĂƉƌĞƐĞĞůĞůĞǀĞĐŚĞĚŽǀƌĂŶŶŽ
ĞƐƐĞƌĞƵƟůŝǌǌĂƚĞ͘YƵĞƐƚĞŝŶƚĞŶǌŝŽŶŝĚŽǀƌĂŶŶŽĞƐƐĞƌĞĚĞƐĐƌŝƩĞĂůů͛ŝŶƚĞƌŶŽĚĞů
ƉŝĂŶŽĚ͛ĂǌŝŽŶĞĂǌŝĞŶĚĂůĞ͕ŝůƋƵĂůĞĐŚŝĂƌŝƐĐĞŵĞǌǌŝ͕ƚĞŵƉŝĞŵŽĚŝĂƩƌĂǀĞƌƐŽ
ŝƋƵĂůŝů͛ŝŵƉƌĞƐĂƌĞĂůŝǌǌĞƌăƋƵĂŶƚŽĞƐƉƌĞƐƐŽŶĞůƉŝĂŶŽŝŶĚƵƐƚƌŝĂůĞ͘ŝƐŽŐŶĂ
ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƌĞ͕ƉĞƌƚĂŶƚŽ͕ĂůĐƵŶŝĞůĞŵĞŶƟ͗
ʹ ŐůŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟĐŚĞů͛ĂǌŝĞŶĚĂŝŶƚĞŶĚĞĞīĞƩƵĂƌĞ͖
ϴ
ʹ ůĂƚĞŵƉŝƐƟĐĂ;ŽƌŝĞŶƚĂƟǀĂͿĚŝƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚĞůƉŝĂŶŽŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞ͖
ʹ ŝůŵŽĚŽŝŶĐƵŝŝůƉŝĂŶŽŝŵƉĂƩĞƌăƐƵůů͛ĂƩƵĂůĞŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂ͕
ʹ ŐůŝĞǀĞŶƚƵĂůŝŝŶƚĞƌǀĞŶƟǀŽůƟĂůůĂŵŽĚŝĮĐĂĚĞůůĂŐĂŵŵĂĚŝƉƌŽĚŽƫͬƐĞƌǀŝǌŝ
ĐŚĞƐĂƌĂŶŶŽŽīĞƌƟĂŝĐůŝĞŶƟ͕ĞĐĐ͘
ʹ ŝƉŽƐƐŝďŝůŝĞīĞƫĚŝĨĞŶŽŵĞŶŝĐŽŶŐŝƵŶƚƵƌĂůŝĞƐƚƌĂŽƌĚŝŶĂƌŝƐƵůůĂŐĞƐƟŽŶĞ
ŝŶƚĞƌŶĂ ĚĞůůĂ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ ĂǌŝĞŶĚĂůĞ Ğ ƐƉĞĐŝĮĐĂƌĞ͕ ƉĞƌ ƋƵĂŶƚŽ ƉŽƐƐŝďŝůĞ͕ ŝů
ůŽƌŽŝŵƉĂƩŽƐƵůƉŝĂŶŽŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞ͘
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ŝŶ ďĂƐĞ Ăů ǀĂůŽƌĞ ĐƌĞĂƚŽ ƉĞƌ ŝ ĐůŝĞŶƟ Ğ Ăŝ ĐŽƐƟ ƐŽƐƚĞŶƵƟ ƉĞƌ ůĂ ƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ Ěŝ
ƵŶ͛ŽīĞƌƚĂ ĂĚ ĂůƚŽ ǀĂůŽƌĞ ĂŐŐŝƵŶƚŽ͘ DĂŐŐŝŽƌĞ ƐĂƌă ƋƵĞƐƚŽ ǀĂůŽƌĞ͕ ŵĂŐŐŝŽƌĞ ƐĂƌă
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ŝů ƋƵĂůĞ ů͛ĂǌŝĞŶĚĂ ĚĞǀĞ ŝůůƵƐƚƌĂƌĞ ůĞ ŝƉŽƚĞƐŝ ƋƵĂŶƟƚĂƟǀĞ ĂůůĂ ďĂƐĞ ĚĞůůĂ ƉƌŽƐƐŝŵĂ
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ϭ͘ϯ͘ϭŽŶƚƌĂƩŽĚŝZĞƚĞĞƐƵŽŝĞůĞŵĞŶƟĐŽƐƟƚƵƟǀŝ
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ͻ /ŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝ͗ ŝů ŶŽŵĞ͕ ůĂ ĚŝƩĂ͕ ůĂ ƌĂŐŝŽŶĞ Ž ůĂ ĚĞŶŽŵŝŶĂǌŝŽŶĞ ƐŽĐŝĂůĞ Ěŝ
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ͻ KďŝĞƫǀŝ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŝ Ěŝ ŝŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞ Ğ Ěŝ ŝŶŶĂůǌĂŵĞŶƚŽ ĚĞůůĂ ĐĂƉĂĐŝƚă
ĐŽŵƉĞƟƟǀĂĚĞŝƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟĞůĞŵŽĚĂůŝƚăĐŽŶĐŽƌĚĂƚĞƚƌĂŐůŝŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝ
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ͻ WƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝZĞƚĞĐŚĞĐŽŶƟĞŶĞů͛ĞŶƵŶĐŝĂǌŝŽŶĞĚĞŝĚŝƌŝƫĞĚĞŐůŝŽďďůŝŐŚŝ
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ŝŶĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽ͕ ĞƐƐĞŶĚŽ ŽďďůŝŐĂƚŽƌŝŽ ƉƌĞǀĞĚĞƌŶĞ ƵŶĂ ƐƉĞĐŝĮĐĂ ĚƵƌĂƚĂ͘
ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞ ǀĞƌŝĮĐĂƌĞ ůĂ ĐŽĞƌĞŶǌĂ ƚƌĂ ůĂ ĚƵƌĂƚĂ ƐƟŵĂƚĂ ĚĂů ĐŽŶƚƌĂƩŽ Ğ
ƋƵĞůůĂŶĞĐĞƐƐĂƌŝĂƉĞƌŝůĐŽŶƐĞŐƵŝŵĞŶƚŽĚĞůůĞĂƫǀŝƚăƉƌĞǀŝƐƚĞŶĞůĐŽŶƚƌĂƩŽ

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ͻ >Ğ ŵŽĚĂůŝƚă Ěŝ ĂĚĞƐŝŽŶĞ Ěŝ Ăůƚƌŝ ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝ͘ /ů ĐŽŶƚƌĂƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ ƉƵž
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ĨĞƌŵŽƌĞƐƚĂŶĚŽĐŚĞƚĂůĞƉŽƐƐŝďŝůŝƚăĚĞǀĞĞƐƐĞƌĞĚŝƐĐŝƉůŝŶĂƚĂĚĂŐůŝŽƌŝŐŝŶĂƌŝ
ĐŽŶƚƌĂĞŶƟ͕ĐƵŝƐƉĞƩĞƌăůĂĨĂĐŽůƚăĚŝĚĞĮŶŝƌĞ͕ŝŶǀŝĂƉƌĞǀĞŶƟǀĂ͕ŝƌĞƋƵŝƐŝƟĚŝ
ĂĐĐĞƐƐŽĂůůĂZĞƚĞĚĂƉĂƌƚĞĚŝŶƵŽǀŝŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĞůĞŵŽĚĂůŝƚăĂƩƌĂǀĞƌƐŽůĞ
ƋƵĂůŝŐůŝŽƌŝŐŝŶĂƌŝĐŽŶƚƌĂĞŶƟĞƐƉƌŝŵĞƌĂŶŶŽŝůůŽƌŽĐŽŶƐĞŶƐŽĂůů͛ĂĚĞƐŝŽŶĞĚĞů
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ϭϬ
ͻ >ĞƌĞŐŽůĞƉĞƌů͛ĂƐƐƵŶǌŝŽŶĞĚĞůůĞĚĞĐŝƐŝŽŶŝĚĞŝƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟƐƵŽŐŶŝŵĂƚĞƌŝĂ
ŽĂƐƉĞƩŽĚŝŝŶƚĞƌĞƐƐĞĐŽŵƵŶĞ͘>ĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞŝŵĞĐĐĂŶŝƐŵŝĚĞĐŝƐŝŽŶĂůŝ
ƌŝŐƵĂƌĚĂůĂŵŽĚŝĮĐĂĚĞůƉƌŽŐƌĂŵŵĂ͕ů͛ĂĚĞƐŝŽŶĞĚŝŶƵŽǀŝĐŽŶƚƌĂĞŶƟĞĐŽƐŞ
ŽŐŶŝĂůƚƌŽĂƐƉĞƩŽůĂĐƵŝĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞƐŝĂƌŝŵĞƐƐĂĂůůĞƉĂƌƟĞŶŽŶĂůů͛ŽƌŐĂŶŽ
ĐŽŵƵŶĞ͘
ϭ͘ϯ͘ϮŽŶƚƌĂƩŽĚŝZĞƚĞĞƐƵŽŝĞůĞŵĞŶƟĨĂĐŽůƚĂƟǀŝ
YƵĞƐƚŽƉĂƌĂŐƌĂĨŽĚĞƐĐƌŝǀĞŐůŝĞůĞŵĞŶƟĨĂĐŽůƚĂƟǀŝĚĞůĐŽŶƚƌĂƩŽĚŝZĞƚĞ͘
ͻ >͛ŝƐƟƚƵǌŝŽŶĞĚŝƵŶĨŽŶĚŽƉĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞĐŽŵƵŶĞ͘/ůĨŽŶĚŽĚĞǀĞĞƐƐĞƌĞĮŶĂůŝǌǌĂƚŽ
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YƵĂŶĚŽ Ɛŝ ƉƌŽĐĞĚĞ ĂůůĂ ŝƐƟƚƵǌŝŽŶĞ ĚĞů ĨŽŶĚŽ ƉĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞ͕ ŝů ĐŽŶƚƌĂƩŽ
deve obbligatoriamente prevedere la misura ed i criteri di valutazione dei
ĐŽŶĨĞƌŝŵĞŶƟŝŶŝǌŝĂůŝĞĚĞŐůŝĞǀĞŶƚƵĂůŝĐŽŶƚƌŝďƵƟƐƵĐĐĞƐƐŝǀŝĐŚĞŝĐŽŶƚƌĂĞŶƟƐŝ
ŽďďůŝŐĂŶŽĂǀĞƌƐĂƌĞ͘/ĐŽŶĨĞƌŝŵĞŶƟƉŽƐƐŽŶŽĞƐƐĞƌĞŝŶĚĂŶĂƌŽ͕ŵĂĂŶĐŚĞŝŶ
ďĞŶŝĞƐĞƌǀŝǌŝ͕ƉƵƌĐŚĠƐƵƐĐĞƫďŝůŝĚŝǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞĞĐŽŶŽŵŝĐĂ͘/ůĐŽŶƚƌĂƩŽƉƵž
ĂůƚƌĞƐŞƉƌĞǀĞĚĞƌĞů͛ŽďďůŝŐŽĚŝƐƵĐĐĞƐƐŝǀĞĐŽŶƚƌŝďƵǌŝŽŶŝĞĐŽŶŽŵŝĐŚĞ͘/ŶĐĂƐŽ
ĚŝŝƐƟƚƵǌŝŽŶĞĚĞůĨŽŶĚŽƉĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞ͕ŝůĐŽŶƚƌĂƩŽĚŽǀƌăƉƌĞǀĞĚĞƌŶĞŝŶŽůƚƌĞ
ůĞƌĞŐŽůĞĚŝŐĞƐƟŽŶĞ͗ƐŝĚŽǀƌăŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞŝůƐŽŐŐĞƩŽĐƵŝĂĸĚĂƌĞůĂŐĞƐƟŽŶĞ
ĚĞůĨŽŶĚŽ͕ĐŚĞƐĂƌăŶŽƌŵĂůŵĞŶƚĞů͛ŽƌŐĂŶŽĐŽŵƵŶĞ͕ŵĂĐŚĞ͕ƉĞƌƐĐĞůƚĂĚĞůůĞ
ƉĂƌƟ͕ƉŽƚƌĞďďĞĞƐƐĞƌĞĂŶĐŚĞƵŶƐŽŐŐĞƩŽƚĞƌǌŽ͘>ĞƉĂƌƟĐŽŶƚƌĂĞŶƟ͕ůŞĚŽǀĞ
ƚƌŽǀŝĂƉƉůŝĐĂǌŝŽŶĞů͛Ăƌƚ͘ϮϲϭϰĐ͘Đ͕͘ŶŽŶŚĂŶŶŽĨĂĐŽůƚăĚŝĐŚŝĞĚĞƌĞůĂĚŝǀŝƐŝŽŶĞ
ĚĞůĨŽŶĚŽƉĞƌƚƵƩĂůĂĚƵƌĂƚĂĚĞůĐŽŶƚƌĂƩŽĚŝZĞƚĞĞĚŝĐƌĞĚŝƚŽƌŝƉĂƌƟĐŽůĂƌŝ
ĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟĂůůĂZĞƚĞŶŽŶƉŽƐƐŽŶŽĨĂƌǀĂůĞƌĞŝůŽƌŽ
ĚŝƌŝƫƐƵůĨŽŶĚŽƉĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞ͘
ͻ >Ă ŶŽŵŝŶĂ Ěŝ ƵŶ KƌŐĂŶŽ ŽŵƵŶĞ ŝŶĐĂƌŝĐĂƚŽ Ěŝ ŐĞƐƟƌĞ ů͛ĞƐĞĐƵǌŝŽŶĞ ĚĞů
ĐŽŶƚƌĂƩŽ͘ ŽǀĞ ŝ ĐŽŶƚƌĂĞŶƟ ƉƌŽĐĞĚĂŶŽ ĂůůĂ ŶŽŵŝŶĂ ĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŽ ĐŽŵƵŶĞ͕
ğŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽŝŶĚŝĐĂƌĞŶĞůĐŽŶƚƌĂƩŽĚŝZĞƚĞ͗ŝůŶŽŵĞ͕ůĂĚŝƩĂ͕ůĂƌĂŐŝŽŶĞŽ
ϭϭ
ůĂ ĚĞŶŽŵŝŶĂǌŝŽŶĞ ƐŽĐŝĂůĞ ĚĞů ƐŽŐŐĞƩŽ ƉƌĞƐĐĞůƚŽ Ă ƐǀŽůŐĞƌĞ ů͛ŝŶĐĂƌŝĐŽ͖ ŝ
ƉŽƚĞƌŝĚŝŐĞƐƟŽŶĞĞĚŝƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂŶǌĂĐŽŶĨĞƌŝƟ͖ůĞƌĞŐŽůĞƌĞůĂƟǀĞĂůůĂƐƵĂ
ĞǀĞŶƚƵĂůĞ ƐŽƐƟƚƵǌŝŽŶĞ͘ >͛ŽƌŐĂŶŽ ŽŵƵŶĞ ƉƵž ĞƐƐĞƌĞ ĐŽƐƟƚƵŝƚŽ ƐŝĂ ĚĂ ƵŶ
ƐŝŶŐŽůŽ ƐŽŐŐĞƩŽ͕ ĐŚĞ ĚĂ ƵŶĂ ƉůƵƌĂůŝƚă Ěŝ ŵĞŵďƌŝ͘ ůů͛ŽƌŐĂŶŽ ĐŽŵƵŶĞ ğ
ĐŽŶĨĞƌŝƚŽŝůŵĂŶĚĂƚŽƉĞƌůĂĚŝƌĞǌŝŽŶĞĞůĂĐŽŶĚƵǌŝŽŶĞĚĞůůĞĂƫǀŝƚăƉƌĞǀŝƐƚĞ
ŶĞůĐŽŶƚƌĂƩŽĚŝZĞƚĞ͘KĐĐŽƌƌĞĚĞĮŶŝƌĞĐŽŶƉƌĞĐŝƐŝŽŶĞŐůŝĂŵďŝƟĚĞĐŝƐŝŽŶĂůŝ
ĚĞů ƐŽŐŐĞƩŽ ĞƐĞĐƵƚŽƌĞ͕ ŝŶ ƉĂƌƟĐŽůĂƌĞ ŝŶ ƚĞƌŵŝŶŝ Ěŝ ŝŵƉĞŐŶŝ Ěŝ ŐĞƐƟŽŶĞ
ĞĚ ĞǀĞŶƚƵĂůĞ ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂŶǌĂ͘ >͛KƌŐĂŶŽ ŽŵƵŶĞ ƌŝƐƉŽŶĚĞƌă ĚĞů ƉƌŽƉƌŝŽ
ŽƉĞƌĂƚŽŶĞŝĐŽŶĨƌŽŶƟĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞƐĞĐŽŶĚŽůĞƌĞŐŽůĞĚĞůŵĂŶĚĂƚŽ͘
ͻ >Ă ƉƌĞǀŝƐŝŽŶĞ Ěŝ ĐĂƵƐĞ ĨĂĐŽůƚĂƟǀĞ Ěŝ ƌĞĐĞƐƐŽ ĂŶƟĐŝƉĂƚŽ ĚĂů ĐŽŶƚƌĂƩŽ Ğ
ůĞ ĐŽŶĚŝǌŝŽŶŝ ƉĞƌ ů͛ĞƐĞƌĐŝǌŝŽ ĚĞů ƌĞůĂƟǀŽ ĚŝƌŝƩŽ͘ /ů ƌĞĐĞƐƐŽ ĐŽŵƉŽƌƚĂ ůŽ
ƐĐŝŽŐůŝŵĞŶƚŽ ĚĞů ǀŝŶĐŽůŽ ĐŽŶƚƌĂƩƵĂůĞ ůŝŵŝƚĂƚĂŵĞŶƚĞ Ăůů͛ŝŵƉƌĞƐĂ ĐŚĞ ůŽ
ĞƐĞƌĐŝƚĂ͕ĐŚĞƉĞƌƚĂŶƚŽĞƐĐĞĚĂůůĂZĞƚĞŝŶǀŝĂĂŶƟĐŝƉĂƚĂƌŝƐƉĞƩŽĂůů͛ŽƌĚŝŶĂƌŝĂ
ƐĐĂĚĞŶǌĂĚĞůĐŽŶƚƌĂƩŽ͘/ŶĐĂƐŽĚŝŝŶĂĚĞŵƉŝŵĞŶƚŽĚĂƉĂƌƚĞĚŝƵŶ͛ŝŵƉƌĞƐĂ
ĚĞŐůŝŽďďůŝŐŚŝƐƵĚŝĞƐƐĂŐƌĂǀĂŶƟŝŶƌĂŐŝŽŶĞĚĞůů͛ĂƉƉĂƌƚĞŶĞŶǌĂĂůůĂZĞƚĞ͕ůĞ
ĂůƚƌĞŝŵƉƌĞƐĞƉŽƐƐŽŶŽĐŚŝĞĚĞƌĞůĂƌŝƐŽůƵǌŝŽŶĞĚĞůĐŽŶƚƌĂƩŽůŝŵŝƚĂƚĂŵĞŶƚĞ
Ăůů͛ŝŵƉƌĞƐĂŝŶĂĚĞŵƉŝĞŶƚĞ͘

ϭ͘ϰWƌŽŐĞƩŽĚ͛ŝŵƉƌĞƐĂǀƐWƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ
YƵĂůƵŶƋƵĞ ƐŝĂ ů͛ĞůĞŵĞŶƚŽ Ěŝ ƉĂƌƚĞŶǌĂ ƌĞůĂƟǀŽ ĂůůĂ ĐŽƐƟƚƵǌŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶĂ ZĞƚĞ
Ě͛ŝŵƉƌĞƐĂ͕ ůĂ ĚĞĐůŝŶĂǌŝŽŶĞ ĚĞů ƉƌŽŐĞƩŽ ĚĞǀĞ ĞƐƐĞƌĞ ƐǀŝůƵƉƉĂƚĂ Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ ĚĞů
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Ăůů͛ĂƩƵĂǌŝŽŶĞ ĚĞů ƉŝĂŶŽ Ěŝ ZĞƚĞ͘ dƵƩĂǀŝĂ͕ ğ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ ĐŚĞ ƋƵĞƐƚŽ ƚĞŶŐĂ ĐŽŶƚŽ
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ϭϮ ƐŝŶŐŽůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĐŚĞ ůĂ ĐŽŵƉŽŶŐŽŶŽ͘ ŝĂƐĐƵŶ͛ŝŵƉƌĞƐĂ͕ ŝŶĨĂƫ͕ ƉŽƚƌă ĐŽŶƚƌŝďƵŝƌĞ
ĂůůĂ ZĞƚĞ ƚĞŶĞŶĚŽ ŝŶ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞ ƋƵĞůůŽ ĐŚĞ ğ ŝů ƐƵŽ WŝĂŶŽ Ěŝ ƐǀŝůƵƉƉŽ
ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞ͘ĂƵŶƉƵŶƚŽĚŝǀŝƐƚĂĞĐŽŶŽŵŝĐŽĞĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽ͕ŝŶĨĂƫ͕ŝůWƌŽŐĞƩŽ
ĚŝZĞƚĞƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂ͕ƉĞƌůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞ͕ƵŶ͛ĂƫǀŝƚăƵƟůĞĂůůĂŐĞŶĞƌĂǌŝŽŶĞĚŝ
ƵůƚĞƌŝŽƌŝŇƵƐƐŝĚŝĐĂƐƐĂ͘/ŶƚĂůƐĞŶƐŽ͕ŝůƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞğƋƵĞůůŽƐƚƌƵŵĞŶƚŽ
ĐŚĞ͕ƐĞĐŽĞƌĞŶƚĞĐŽŶŝůŽŶƚƌĂƩŽĚŝZĞƚĞ͕ƌĂĐĐŽƌĚĂŝůƉĞƌĐŽƌƐŽĚŝƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂ
ZĞƚĞĐŽŶŝWŝĂŶŝĚŝ^ǀŝůƵƉƉŽĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞ͕ĂůĮŶĞĚŝƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂƌĞƋƵĞůůĂ
ĐŚĞƐĂƌăůĂƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞĚŝĐŝĂƐĐƵŶĂĚŝĞƐƐĞĚŽƉŽĂǀĞƌŝŶƚƌĂƉƌĞƐŽŝůƉƌŽŐĞƩŽĐŽŵƵŶĞ
ĚŝZĞƚĞ;dŽĞͿ͘
Ϯ͘>ŽƐƚƌƵŵĞŶƚŽƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞ͗ŽďŝĞƫǀŝĞŵŽĚĂůŝƚă
Ϯ͘ϭŽƐ͛ğŝůƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞ
WĞƌĂǀǀŝĂƌĞƵŶƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞğĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞŝŵƉŽƐƚĂƌĞƵŶĚĞƩĂŐůŝĂƚŽďƵƐŝŶĞƐƐ
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Ěŝ ĐŽŵĞ ůĂ ZĞƚĞ ŝŶƚĞŶĚĞ ŽƌŐĂŶŝǌǌĂƌĞ ĞĚ ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂƌĞ ůĞ Ăƫǀŝƚă ŶĞĐĞƐƐĂƌŝĞ Ğ
ƐƵĸĐŝĞŶƟ ĂůůĂ ƐƵĂ ďƵŽŶĂ ƌŝƵƐĐŝƚĂ͕ ĮŶĂůŝǌǌĂƚŽ ĂůůĂ ǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞ ĚĞŝ ƌŝƐĐŚŝ Ğ ĚĞůůĞ
ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăĚĞůůĂŶƵŽǀĂŝŶŝǌŝĂƟǀĂŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞ͕ŵĂĂŶĐŚĞƉĞƌĚĞƚĞƌŵŝŶĂƌĞůĂ ϭϯ
ƌĞĚĚŝƟǀŝƚăĚĞůů͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽĞ͕ĚŝĐŽŶƐĞŐƵĞŶǌĂ͕ůĞƐĐĞůƚĞŽƉĞƌĂƟǀĞĚĂĐŽŵƉŝĞƌĞ͘
Questo documento rappresenta dunque lo ƐƚƌƵŵĞŶƚŽĞƐƐĞŶǌŝĂůĞƉĞƌƉƌĞƐĞŶƚĂƌĞ
ŝŶŵĂŶŝĞƌĂŽƌŐĂŶŝĐĂĞĚĞĸĐĂĐĞŝůƉƌŽŐĞƩŽĚĞůůĂZĞƚĞ͕ůĞŝŶĨŽƌŵĂǌŝŽŶŝĐŚŝĂǀĞĚĞůůĂ
ŶƵŽǀĂŝŶŝǌŝĂƟǀĂŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞĞĚŝƌŝƐƵůƚĂƟĚĞůůĂƐƵĂƉŽƐƐŝďŝůĞŝŵƉůĞŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ͘
>Ă ŵĂŐŐŝŽƌ ƉĂƌƚĞ ĚĞŝ ŶƵŽǀŝ ďƵƐŝŶĞƐƐ Ěŝ ZĞƚĞ ƐŽŶŽ ĂǀǀŝĂƟ ĐŽŶ ŝ ĨŽŶĚŝ ĚĞŐůŝ
ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝ ƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟ͕ ƐƵůůĂ ďĂƐĞ Ěŝ ƵŶĂ ǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞ ƐŝŶƚĞƟĐĂ ĚĞůů͛ŝĚĞĂ ĚĞůůĂ
ZĞƚĞ͕ĚĞŝƉƌŽĚŽƫĞĚĞůůĞƉƌŽƐƉĞƫǀĞĚŝƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůů͛ŝŶŝǌŝĂƟǀĂ͘>ĞƐƵĞƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ
funzioni sono due:
ͻ ĨƵŶǌŝŽŶĞŝŶƚĞƌŶĂͲƉĞƌǀĂůƵƚĂƌĞůĞƉŽƚĞŶǌŝĂůŝƚăĚŝƵŶƉƌŽŐĞƩŽĚŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ
;ƌĞƚĞŝŶĨĂƐĞĚŝƐƚĂƌƚͲƵƉͿŽƉĞƌƐƵƉƉŽƌƚĂƌĞůĂŐĞƐƟŽŶĞĐŽƌƌĞŶƚĞĚĞůďƵƐŝŶĞƐƐ
;ƌĞƚĞ ĂǀǀŝĂƚĂͿ͘ /Ŷ ƋƵĞƐƚŽ ĐĂƐŽ ů͛ĞůĞŵĞŶƚŽ ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞ ƌŝƐƵůƚĂ ĞƐƐĞƌĞ
ůĂ ŵŝƐƵƌĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ƐŽƐƚĞŶŝďŝůŝƚă ĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂ ĞĚ ĞĐŽŶŽŵŝĐĂ ĚĞůů͛Ăƫǀŝƚă͕
ŐƵŝĚĂŶĚŽů͛ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞĚĞůƉŝĂŶŽŽƉĞƌĂƟǀŽĚĞůůĂZĞƚĞĞƐƟŵŽůĂŶĚŽŝů
ĐŽŶƚƌŝďƵƚŽĞů͛ĂĚĞƐŝŽŶĞĂůůĂDŝƐƐŝŽŶĚĞŝƌĞƟƐƟĞĚĞůƉĞƌƐŽŶĂůĞĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞ
ĂǌŝĞŶĚĞ͘
ͻ &ƵŶǌŝŽŶĞ ĞƐƚĞƌŶĂ Ͳ ƉƌĞƐĞŶƚĂƌĞ ŝů ƉƌŽŐĞƩŽ ĂĚ ŝŶƚĞƌůŽĐƵƚŽƌŝ ĞƐƚĞƌŶŝ ƉĞƌ
ů͛ŽƩĞŶŝŵĞŶƚŽ ĚĞŝ ĨŽŶĚŝ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝ Ăůů͛ĂǀǀŝŽ ĚĞůůĞ ŽƉĞƌĂǌŝŽŶŝ͘ /ů ĐŽŶĐĞƩŽ Ěŝ
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Il business plan di Rete è importante in quanto strumento di comunicazione rivolto
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/ĐŽŶƚĞŶƵƟĚŝƵŶďƵƐŝŶĞƐƐƉůĂŶǀĂƌŝĂŶŽ͕ŝŶŐĞŶĞƌĞ͕ĂƐĞĐŽŶĚĂĚĞůƉƌŽŐĞƩŽ͕ŽƐƐŝĂ
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ĂǀǀĞŶŝƌĞƚĞŶĞŶĚŽĐŽŶƚŽĚĞůĚĞƐƟŶĂƚĂƌŝŽĂĐƵŝğĚŝƌĞƩŽ͕ĐĞƌĐĂŶĚŽĚŝĂƌƟĐŽůĂƌĞŝů
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ƉƌĞƐĐŝŶĚĞƌĞĚĂůůĂƋƵĂůŝƚăĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͕ƵŶďƵƐŝŶĞƐƐƉůĂŶ͕ĐŚĞĂďďŝĂĐŽŵĞ
ƚĂƌŐĞƚƵŶƉƵďďůŝĐŽ͞ŝŶƚĞƌŶŽ͟;ƐƚƌƵŵĞŶƚŽĚŝŐƵŝĚĂŐĞƐƟŽŶĂůĞĞĚŝĐŽŝŶǀŽůŐŝŵĞŶƚŽͿ
Ž͞ĞƐƚĞƌŶŽ͟;ďŝŐůŝĞƩŽĚĂǀŝƐŝƚĂĚŝƵŶƉƌŽŐĞƩŽĞƐƚƌƵŵĞŶƚŽĚŝƌŝĐĞƌĐĂĚŝǀĂŶƚĂŐŐŝŽ
ĐŽŵƉĞƟƟǀŽͿ͕ĚŽǀƌĞďďĞƌŝƐƉĞƩĂƌĞĂůĐƵŶĞƌĞŐŽůĞĚŝƌĞĚĂǌŝŽŶĞ͗
ͻ ĞƐƉůŝĐŝƚĂƌĞƐĞŵƉƌĞůĞŝƉŽƚĞƐŝƐƵĐƵŝƐŝĨŽŶĚĂŝůƉŝĂŶŽ͖
ͻ ĐŽŝŶǀŽůŐĞƌĞ ĚŝƌĞƩĂŵĞŶƚĞ ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝͬŵĂŶĂŐĞƌ ƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝ
ĚĞůů͛ĂƩƵĂǌŝŽŶĞ͖
ͻ ĐŽŶƚĞŶĞƌĞŝŶĨŽƌŵĂǌŝŽŶŝǀĞƌŝƟĞƌĞ͕ĂĐĐƵƌĂƚĞĞĚƵƟůŝ͖
ͻ ŝŵƉŝĞŐŽĚŝŐƌĂĮĐŝĞƚĂďĞůůĞƉĞƌƌŝĂƐƐƵŵĞƌĞĞƐĐŚĞŵĂƟǌǌĂƌĞƉĂƌƟƌŝůĞǀĂŶƟ
ĚŝĂŶĂůŝƐŝ͖
ͻ ƵƟůŝǌǌŽĚŝĂůůĞŐĂƟĐŚĞĚĞƐĐƌŝǀŽŶŽŝŶŵŽĚŽĂƉƉƌŽĨŽŶĚŝƚŽĂůĐƵŶŝĂƐƉĞƫ;ŝŶ
ϭϵ
ŐĞŶĞƌĞ ƚĞĐŶŝĐŝͿ͕ ƐĞŵƉƌĞ ĐŚĞ ůĂ ůŽƌŽ ƉƌĞƐĞŶǌĂ ƐŝĂ ƌŝƚĞŶƵƚĂ ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞ
;Ɛŝ ƌĞŶĚĞ Ɖŝƶ ͞ůĞŐŐĞƌŽ͟ ŝů ĚŽĐƵŵĞŶƚŽ ƉƌŝŶĐŝƉĂůĞ ĚĂŶĚŽ ůĂ ĐŽŵƵŶƋƵĞ ůĂ
ƉŽƐƐŝďŝůŝƚăĚŝĂƉƉƌŽĨŽŶĚŝƌĞͿ͖
ͻ ƐƟůĞƐĞŵƉůŝĐĞĞĚĞƐƐĞŶǌŝĂůĞ͘
Ϯ͘ϰ>ĂƐƚƌƵƩƵƌĂǌŝŽŶĞĚĞůƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞ
>ĂĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚĞůƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞƐĞŐƵĞƐĞŝƚĂƉƉĞĐŽŐŶŝƟǀĞĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůŝ͗
ͻ ƉĞƌĐŽƌƐŽĚŝŽƌŝŐŝŶĞĚĞůůĂZĞƚĞ͗ǀĞŶŐŽŶŽĂŶĂůŝǌǌĂƟŝĨĂƩŽƌŝĞĚŝƉĞƌĐŽƌƐŝĐŚĞ
ƐƚĂŶŶŽĂůůĂďĂƐĞĚĞůůĂĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚŝƵŶĂZĞƚĞĚ͛ŝŵƉƌĞƐĂ͖
ͻ ĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚĞůEĞƚDŽĚĞůŐŐƌĞŐĂƚŽ͗ƉĞƌŐĂƌĂŶƟƌĞůĂĐŽŶĚŝǀŝƐŝŽŶĞĚĞůůĞ
ŝŶĨŽƌŵĂǌŝŽŶŝƐƵůĐŽŶƚĞƐƚŽĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽĚĞŝƐŝŶŐŽůŝƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟĞǀĞƌŝĮĐĂƌĞ
ůĂĐŽŵƉĂƟďŝůŝƚăĚĞůůĞĂǌŝĞŶĚĞŝŶƌĞƚĞŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝŽďŝĞƫǀŝĞƌŝƐŽƌƐĞǀŽůƚĞ
ĂůůĂƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĐŽŵƵŶĞ͕
ͻ ŝŵƉŽƐƚĂǌŝŽŶĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂĚĞůůĂZĞƚĞ͗ĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞůůĂ^ƚƌĂƚĞŐŝĂĚĞůůĂZĞƚĞ
ĞĂŶĂůŝƐŝĚĞůŵĞƌĐĂƚŽƉŽƚĞŶǌŝĂůĞĮŶĂůŝǌǌĂƚĞĂůůĂĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚŝƵŶ͛ŽīĞƌƚĂĚŝ
ZĞƚĞĐŚĞŶĞǀĂůŽƌŝǌǌŝĂƉƉŝĞŶŽŝůƉŽƚĞŶǌŝĂůĞ͖
ͻ ĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚĞůEĞƚDŽĚĞů/ŶƚĞŐƌĂƚŽͬĞǀŽůƵƚŽ͗ƉƌŽŐĞƩĂǌŝŽŶĞĞĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞ
ĚĞůEĞƚDŽĚĞůĐŚĞǀĂĚĂĂĚĞĮŶŝƌĞŝůĨƵŶǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽĚĞůůĂZĞƚĞ͕ƐŝĂĂůƉƌŽƉƌŝŽ
ŝŶƚĞƌŶŽ ĐŚĞ ŶĞů ƌĂƉƉŽƌƚŽ ĐŽŶ ŝ ĐůŝĞŶƟ͕ Ğ ĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞ ĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ Ğ
ĚĞůůĞŵŽĚĂůŝƚăĚŝĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽĚĞůůĂZĞƚĞŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝŽďŝĞƫǀŝ͕ƚĞŵƉŝ͕

ƌŝƐŽƌƐĞ͕ĂƫǀŝƚăĞƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚă͖
ͻ ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞŽƉĞƌĂƟǀĂ͗ĂĨƌŽŶƚĞĚĞůů͛ŝŵƉŽƐƚĂǌŝŽŶĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂ͕ůĂZĞƚĞƐĂƌă
ŝŶ ŐƌĂĚŽ Ěŝ ƐǀŝůƵƉƉĂƌĞ ĂǌŝŽŶŝ ĞĸĐĂĐŝ Ğ ŵŝƌĂƚĞ ƉĞƌ ŝů ĐŽŶƐĞŐƵŝŵĞŶƚŽ ĚĞŐůŝ
ŽďŝĞƫǀŝƐƚƌĂƚĞŐŝĐŝƉƌĞĚĞĮŶŝƟ͘
ͻ ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ ĞĐŽŶŽŵŝĐŽͬĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂ͗ ƚƌĂĚƵǌŝŽŶĞ ĚĞŝ ƉŝĂŶŝ ŽƉĞƌĂƟǀŝ ŝŶ
ƉƌŽŝĞǌŝŽŶŝĞĐŽŶŽŵŝĐŽͬĮŶĂŶǌŝĂƌŝĞĚĞůůĂZĞƚĞĞĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞĐŚĞůĂ
ĐŽŵƉŽŶŐŽŶŽ͘
/ůŵŽĚĞůůŽĚŝďƵƐŝŶĞƐƐĚŝƵŶĂZĞƚĞğŝůĨƌƵƩŽĚŝƵŶĂƌƟĐŽůĂƚŽƉĞƌĐŽƌƐŽĐŚĞƵŶŐƌƵƉƉŽ
ϮϬ
Ěŝ ĂǌŝĞŶĚĞ ĐŽŵƉŝĞ Ăů ĮŶĞ Ěŝ ĐŽŶƐĞŐƵŝƌĞ ĐŽŶŐŝƵŶƚĂŵĞŶƚĞ ƵŶ ŵĂŐŐŝŽƌ ǀĂŶƚĂŐŐŝŽ
ĐŽŵƉĞƟƟǀŽ͘
/ů ƵƐŝŶĞƐƐ WůĂŶ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ ĚƵŶƋƵĞ͕ ƉĂƌƚĞ ĚĂůůĂ ĨŽƌŵƵůĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶ ƉƌŝŵŽ EĞƚ
DŽĚĞůĂŐŐƌĞŐĂƚŽ͕ĐŽŵĞƌŝƐƵůƚĂƚŽĚĞůůĂƐŽŵŵĂĚĞŝƵƐŝŶĞƐƐDŽĚĞůĞĚĞůůĞǀĂůƵĞ
ƉƌŽƉŽƐŝƟŽŶĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞ;ǀĂůƵĞƉƌŽƉŽƐŝƟŽŶĂŐŐƌĞŐĂƚĂͿ͘ƋƵĞƐƚĂƉƌŝŵĂ
ŝŵƉŽƐƚĂǌŝŽŶĞ͕ ƐĞŐƵĞ ůĂ ƉƌŽŐĞƩĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ĐŽŵĞ ůĂ ĨƵƚƵƌĂ ZĞƚĞ ĚŽǀƌă ĚŝǀĞŶƚĂƌĞ͘
Lo sviluppo parte dalla declinazione della Strategia della Rete e dall’analisi del
ŵĞƌĐĂƚŽ ƉŽƚĞŶǌŝĂůĞ͗ ĚĂůůĂ ĐŽŵŵŝƐƟŽŶĞ Ěŝ ƋƵĞƐƟ ĚƵĞ ĞůĞŵĞŶƟ ƐĂƌă ƉŽƐƐŝďŝůĞ
ĐŽŶĮŐƵƌĂƌĞ ůĂ sĂůƵĞ WƌŽƉŽƐŝƟŽŶ ŝŶƚĞŐƌĂƚĂͬĞǀŽůƵƚĂ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ ĐŚĞ ĚŽǀƌă ĞƐƐĞƌĞ
ĞƐƉƌĞƐƐŝŽŶĞ ĚĞů ƉŽƚĞŶǌŝĂůĞ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ Ğ͕ ĐŽŵĞ ƚĂůĞ͕ ĚŽǀƌă ĞƐƐĞƌĞ ƉĞƌĐĞƉŝƚĂ ĚĂŝ
ƉŽƚĞŶǌŝĂůŝĐůŝĞŶƟ͘>͛ŽīĞƌƚĂĚŝZĞƚĞƉĞƌŵĞƩĞƌăĚŝĂīƌŽŶƚĂƌĞůĂƐĮĚĂĚĞůŵĞƌĐĂƚŽ
ƉƌŽƉŽŶĞŶĚŽŶƵŽǀĞŽīĞƌƚĞ͕ŶƵŽǀŝƉƌŽĚŽƫͬƐĞƌǀŝǌŝ͕ŶƵŽǀĞƚĞĐŶŽůŽŐŝĞ͕ƐǀŝůƵƉƉĂŶĚŽ
ŶƵŽǀŝďƵƐŝŶĞƐƐĞĞŶƚƌĂŶĚŽŝŶŶƵŽǀŝŵĞƌĐĂƟ͘/ŶƚĂůĞƉƌŽƐƉĞƫǀĂǀŝĞŶĞĚĞĐůŝŶĂƚŽŝů
EĞƚDŽĚĞů/ŶƚĞŐƌĂƚŽͬǀŽůƵƚŽĚĞůůĂZĞƚĞ͕ŽƐƐŝĂŝůŵŽĚĞůůŽĚŝĨƵŶǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽĚĞůůĂ
ZĞƚĞĐŚĞŵŽƐƚƌĂůĞŝŶƚĞƌĂǌŝŽŶŝƚƌĂůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞĞŝůŵŽĚŽĚŝŽƉĞƌĂƌĞĚĞůůĂ
ZĞƚĞƉĞƌƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞŐůŝŽďŝĞƫǀŝƐƚƌĂƚĞŐŝĐŝƉƌĞĚĞĮŶŝƟ͘>ĂƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞŽƉĞƌĂƟǀĂ
Ɛŝ ƉŽŶĞ ů͛ŽďŝĞƫǀŽ Ěŝ ĐŽŵĞ ŵĞƩĞƌĞ ŝŶ ĂƩŽ ƋƵĂŶƚŽ ĚĞĮŶŝƚŽ ŝŶ ĨĂƐĞ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂ͘ /
ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ ƚĞŵŝ Ăů ƌŝŐƵĂƌĚŽ ƐŽŶŽ ůĂ ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ ŽƉĞƌĂƟǀĂ Ğ ůĂ ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ
ĞĐŽŶŽŵŝĐŽ ĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂ͕ ŽƐƐŝĂ ůĂ ĐŽŶǀĞƌƐŝŽŶĞ ŝŶ ĐŝĨƌĞ ĚĞůůĞ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶŝ ĮŶŽƌĂ
ĨĂƩĞƐƵůůĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂĚĞůůĂZĞƚĞ͕ŝůŵĞƌĐĂƚŽĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽĞůĂƐƚƌƵƩƵƌĂŽƉĞƌĂƟǀĂ͘
>͛ĂŶĂůŝƐŝĚŝĨĂƫďŝůŝƚăĞĐŽŶŽŵŝĐĂĐŽŶƐŝƐƚĞŶĞůůĂǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞĚĞůůĞĐĂƉĂĐŝƚăĚĞůůĂƌĞƚĞ
ĚŝŐĞŶĞƌĂƌĞƌĞĚĚŝƚŽĐŚĞĐŽŶƐĞŶƚĂĚŝƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞŝŶƚĞŵƉŝƌĂŐŝŽŶĞǀŽůŝƵŶĞƋƵŝůŝďƌŝŽ
ƌĞĚĚŝƚƵĂůĞ Ğ͕ ƐƵĐĐĞƐƐŝǀĂŵĞŶƚĞ͕ Ěŝ ĐŽŶƐĞŐƵŝƌĞ ƵŶ ƌŝƐƵůƚĂƚŽ ĞĐŽŶŽŵŝĐŽ ƉŽƐŝƟǀŽ͘
>͛ĂŶĂůŝƐŝĚŝƐŽƐĞŶŝďŝůŝƚăĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂƐĞƌǀĞŝŶǀĞĐĞĂǀĂůƵƚĂƌĞů͛ĞŶƟƚăĚĞůĨĂďďŝƐŽŐŶŽ
ĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽƉĞƌŝůƉƌŽŐĞƩŽĚŝƌĞƚĞĞůĂƐƵĂĞǀŽůƵǌŝŽŶĞŶĞůƚĞŵƉŽ͘
/ůŐƌĂĮĐŽƐŽƩŽƐƚĂŶƚĞŵŽƐƚƌĂŝůƉƌŽĐĞƐƐŽƉĞƌĐŽƐƚƌƵŝƌĞƵŶƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞĞ
ů͛ĂƌƟĐŽůĂǌŝŽŶĞĚĞůůŝďƌŽ͘
Ϯϭ
ůů͛ŝŶŝǌŝŽĚŝŽŐŶŝĐĂƉŝƚŽůŽƐŽŶŽƉƌŽƉŽƐƚĞĚĞůůĞĚŽŵĂŶĚĞĐŚĞŚĂŶŶŽů͛ŽďŝĞƫǀŽĚŝ
ŐƵŝĚĂƌĞŝů ůĞƩŽƌĞŶĞůůĂ ĨŽƌŵƵůĂǌŝŽŶĞ ĚĞŝ ĐŽŶƚĞŶƵƟ ĞŶĞůůŽ ƐǀŝůƵƉƉŽ ĚĞůůĞ ĂŶĂůŝƐŝ
ƌĞůĂƟǀĞĂůůĂĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚĞůƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞ͘
പ

ϮϮ
ϯ͘>͛ŽƌŝŐŝŶĞĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ
>ĞŐŐĞŶĚŽƋƵĞƐƚŽĐĂƉŝƚŽůŽƉŽƚƌĂŝƌŝƐƉŽŶĚĞƌĞĂůůĞƐĞŐƵĞŶƟ
ĚŽŵĂŶĚĞ͗
ͻ YƵĂůĞğŝůƉĞƌĐŽƌƐŽĐŚĞŚĂŐĞŶĞƌĂƚŽŝůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͍
ͻ YƵĂůĞğů͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăĐŚĞŚĂĚĂƚŽŽƌŝŐŝŶĞĂůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͍
ͻ ŽŵĞƐŝĐŽŶĮŐƵƌĂůĂƌĞůĂǌŝŽŶĞƚƌĂŝƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟĂůůĂZĞƚĞ͍
ͻ YƵĂůĞğů͛ŝĚĞĂĐŚĞƐƚĂĂůůĂďĂƐĞĚĞůůĂZĞƚĞ͍
Ϯϯ
>Ă ZĞƚĞ Ě͛/ŵƉƌĞƐĂ ƉƵž ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂƌĞ ƵŶĂ ĚĞůůĞ ƐŽůƵǌŝŽŶŝ ĨŽƌŶŝƚĞ ĂůůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ
ƉĞƌĂīƌŽŶƚĂƌĞƵŶŵĞƌĐĂƚŽƐĞŵƉƌĞƉŝƶǀŽƚĂƚŽĂůůĂĐŽŵƉĞƟǌŝŽŶĞĞĚĂůů͛ĞĸĐŝĞŶǌĂ
ƐƵƐĐĂůĂŐůŽďĂůĞ͘ƩƌĂǀĞƌƐŽŝůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͕ŝŶĨĂƫ͕ĂǌŝĞŶĚĞ ĚŝǀĞƌƐĞƉŽƐƐŽŶŽ
ĚĞĐŝĚĞƌĞĚŝŵĞƩĞƌĞĂĨĂƩŽƌĐŽŵƵŶĞƵŶĂƉĂƌƚĞĚĞůůĂƉƌŽƉƌŝĂĂƫǀŝƚă͕ƌŝƚĞŶĞŶĚŽ
ĐŚĞ Đŝž ƉŽƐƐĂ ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂƌĞ ƵŶ ǀĂůŽƌĞ ĂŐŐŝƵŶƚŽ ƉĞƌ ŝů ŵĞƌĐĂƚŽ͕ ŵĂŶƚĞŶĞŶĚŽ ůĂ
ƉƌŽƉƌŝĂĂƵƚŽŶŽŵŝĂŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀĂƉĞƌůĞĂƫǀŝƚăŶŽŶĐŽŝŶǀŽůƚĞŶĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͘
dƵƩĂǀŝĂ͕ů͛ĞƐŝŐĞŶǌĂĚŝĨĂƌĞZĞƚĞğŵĞŶŽƌĞĐĞŶƚĞĚŝƋƵĂŶƚŽƐŝƉŽƐƐĂĐƌĞĚĞƌĞ͗ŝŶƌĞĂůƚă͕
ůĞŝŵƉƌĞƐĞŝƚĂůŝĂŶĞ;ƐŽƉƌĂƩƵƩŽƋƵĞůůĞĚŝƉŝĐĐŽůĞĚŝŵĞŶƐŝŽŶŝͿŚĂŶŶŽƐĞŵƉƌĞĂǀƵƚŽ
ƵŶĂƐƉŝĐĐĂƚĂƉƌĞĚŝƐƉŽƐŝǌŝŽŶĞĂůůĂĐŽƐƟƚƵǌŝŽŶĞĚŝƵŶĂƐĞƌŝĞĚŝƌĂƉƉŽƌƟĐŽŶƐŽůŝĚĂƟ
Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ ĚĞůůĂ ƉƌŽƉƌŝĂ ĮůŝĞƌĂ͕ ƉƵƌ ŶŽŶ ĨŽƌŵĂůŝǌǌĂŶĚŽůŝ͘ >Ă ĮĚƵĐŝĂ ƌĞĐŝƉƌŽĐĂ͕
ĚƵŶƋƵĞ͕ ĐŽƐŞ ĐŽŵĞ ůĂ ƚƌĂƐŵŝƐƐŝŽŶĞ ĚĞů ŬŶŽǁͲŚŽǁ Ğ ůĂ ĐŽͲƉƌŽŐĞƩĂǌŝŽŶĞ͕ ŶŽŶ
ƐŽŶŽĨĞŶŽŵĞŶŝŶƵŽǀŝƉĞƌů͛ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌĞŝƚĂůŝĂŶŽ͘/ůĐĂŵďŝĂŵĞŶƚŽĚĞůůŽƐĐĞŶĂƌŝŽ
ĞĐŽŶŽŵŝĐŽ͕ƚƵƩĂǀŝĂ͕ŚĂƐƉŝŶƚŽůĞŝŵƉƌĞƐĞĂĚƵŶĂƌŝĨŽƌŵƵůĂǌŝŽŶĞĚĞŝƌĂƉƉŽƌƟ͕ŝŶ
ŽƫĐĂĚĞůĐŽŶƐĞŐƵŝŵĞŶƚŽĚŝƵŶŵŝŐůŝŽƌǀĂŶƚĂŐŐŝŽĐŽŵƉĞƟƟǀŽ͘>ĂZĞƚĞĚ͛/ŵƉƌĞƐĂ͕
ĚƵŶƋƵĞ͕ ğ ƵŶŽ ƐƚƌƵŵĞŶƚŽ ĐŚĞ ŽīƌĞ ĂůůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ůĂ ƉŽƐƐŝďŝůŝƚă Ěŝ ƐǀŝůƵƉƉĂƌĞ
ƉĂƌƚŶĞƌƐŚŝƉƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂŵĞŶƚĞƌŝůĞǀĂŶƟ͕ĨŽƌŵĂůŝǌǌĂŶĚŽůĞĚĂůƉƵŶƚŽĚŝǀŝƐƚĂŐŝƵƌŝĚŝĐŽ͘

/ůƉƌŽĐĞƐƐŽĚŝĐƌĞĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂZĞƚĞ͕ŝŶŽŐŶŝĐĂƐŽ͕ŶŽŶğƐƚĂŶĚĂƌĚŝǌǌĂďŝůĞ͕ďĞŶƐŞƉƵž
ǀĂƌŝĂƌĞŝŶďĂƐĞĂůůĞƌĂŐŝŽŶŝƉĞƌůĞƋƵĂůŝƐŽƌŐĞ͕ƚƌĂĚŝīĞƌĞŶƟŝŵƉƌĞƐĞ͕ů͛ĞƐŝŐĞŶǌĂĚŝ
ĨŽĐĂůŝǌǌĂƌĞůĂƉƌŽƉƌŝĂĂƫǀŝƚăƐƵƵŶŽďŝĞƫǀŽĐŽŶĚŝǀŝƐŽ͘
ŝ ĮŶŝ ĚĞůůĂ ǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞ ĞǆͲĂŶƚĞ Ěŝ ƵŶ ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͕ ƚƵƩĂǀŝĂ͕ ğ ƉŽƐƐŝďŝůĞ
ŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞ ƋƵĂƩƌŽ ĞůĞŵĞŶƟ
ƉƌŝŵĂƌŝ͕ ĨŽƌƚĞŵĞŶƚĞ ŝŶƚĞƌĐŽŶŶĞƐƐŝ
Ğ ĐŽƌƌĞůĂƟ͕ ĐŚĞ ĐŽƐƟƚƵŝƐĐŽŶŽ ŝů
punto di partenza per il processo
Ϯϰ
Ěŝ ĂŐŐƌĞŐĂǌŝŽŶĞ͗ ůĂ ƌĞůĂǌŝŽŶĞ͕ ŝů
ƉŽƚĞŶǌŝĂůĞ Ěŝ ZĞƚĞ͕ ů͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚă Ěŝ
ƵƐŝŶĞƐƐ Ğ ů͛ŝĚĞĂ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ ;Ž EĞƚ /ĚĞĂͿ͘ ƐĞĐŽŶĚĂ Ěŝ ƋƵĂůĞ ƐŝĂ ů͛ĞůĞŵĞŶƚŽ Ěŝ
ƉĂƌƚĞŶǌĂ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ƉƵžĞƐƐĞƌĞƐǀŝůƵƉƉĂƚŽƵŶĚŝǀĞƌƐŽƉĞƌĐŽƌƐŽĚŝĨŽƌŵƵůĂǌŝŽŶĞĚĞů
ƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͘
ϯ͘ϭKƌŝŐŝŶĞĚĂůů͛ĞƐŝƐƚĞŶǌĂĚŝƵŶĂƌĞůĂǌŝŽŶĞƚƌĂůĞĂǌŝĞŶĚĞ
^ŽŶŽ ŵŽůƚĞ ůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĐŚĞ ŽƉĞƌĂŶŽ ŵĞĚŝĂŶƚĞ ƵŶ ƐŝƐƚĞŵĂ Ěŝ ƉĂƌƚŶĞƌƐŚŝƉ Ɖŝƶ Ž
ŵĞŶŽƐǀŝůƵƉƉĂƚŽ͗ƐŝƉĞŶƐŝĂůĐĂƐŽĚŝƵŶĂƉŝĐĐŽůĂŝŵƉƌĞƐĂŵĂŶŝĨĂƩƵƌŝĞƌĂĐŚĞƚƌŽǀŝůĞ
ƉƌŽƉƌŝĞĨŽŶƟĚŝĂƉƉƌŽǀǀŝŐŝŽŶĂŵĞŶƚŽŝŶƉŽĐŚŝĨŽƌŶŝƚŽƌŝĐŽŶĐƵŝ͕ŶĞůĐŽƌƐŽĚĞŐůŝĂŶŶŝ͕
ŚĂƐƚĂďŝůŝƚŽƐƚƌĞƫƌĂƉƉŽƌƟĚŝĐŽůůĂďŽƌĂǌŝŽŶĞ͘/ŶƚĂůĐĂƐŽ͕ƐŝĂůĞŝŵƉƌĞƐĞĂŵŽŶƚĞ
ĐŚĞƋƵĞůůĂĂǀĂůůĞĚĞůůĂĮůŝĞƌĂ͕ĐŽŶĚŝǀŝĚŽŶŽƵŶĂŶŽƚĞǀŽůĞƋƵĂŶƟƚăĚŝŝŶĨŽƌŵĂǌŝŽŶŝ
Ğ͕ŵŽůƚŽƉƌŽďĂďŝůŵĞŶƚĞ͕ďĂƐĂŶŽŝůůŽƌŽƌĂƉƉŽƌƚŽƐƵƵŶĂƌĞĐŝƉƌŽĐĂĮĚƵĐŝĂ͘dƵƩĂǀŝĂ͕
ƉŽƚƌĞďďĞĂŶĐŚĞĂĐĐĂĚĞƌĞĐŚĞ͕ŝŵƉƌĞƐĞĐŚĞŶŽŶĂďďŝĂŶŽŵĂŝůĂǀŽƌĂƚŽĂƐƐŝĞŵĞŝŶ
ƉƌĞĐĞĚĞŶǌĂ͕ƌŝƚĞŶŐĂŶŽĐŚĞůĂůŽƌŽƌĞůĂǌŝŽŶĞƉŽƐƐĂŐŝŽĐĂƌĞƐƵůŵĞƌĐĂƚŽƵŶƌƵŽůŽ
ŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝĞĸĐŝĞŶǌĂĞĚĞĸĐĂĐŝĂ͘
/ŶĞŶƚƌĂŵďŝŝĐĂƐŝĚĞƐĐƌŝƫ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ğůĂƌĞůĂǌŝŽŶĞƚƌĂůĞĂǌŝĞŶĚĞĂƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂƌĞ
ƵŶĨĂƩŽƌĞĐŚŝĂǀĞŶĞůůĂƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚŝƵŶĂZĞƚĞĚ͛/ŵƉƌĞƐĂ͘YƵĂůŽƌĂŝůƉƌŽŐĞƩŽ
ĚŝZĞƚĞƚƌŽǀŝŝůƐƵŽŝŶĐŝƉŝƚƉƌŽƉƌŝŽŝŶƋƵĞƐƚŽĨĂƩŽƌĞ;ůĂƌĞůĂǌŝŽŶĞͿ͕ŝůƉĞƌĐŽƌƐŽĚŝ
ǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞ ƐĂƌă ĐŽŵƵŶƋƵĞ ŐĞŶĞƌĂƚŽ ĚĂůůĂ ĐŽŵďŝŶĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƚƵƫ Ğ ƋƵĂƩƌŽ Őůŝ
ĞůĞŵĞŶƟƉƌŝŵĂƌŝŶĞĐĞƐƐĂƌŝĂůůĂƐƵĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞ͘
/Ŷ ĨƵŶǌŝŽŶĞ ĚĞů ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͕ ŝŶĨĂƫ͕ ŶĞůůĂ ƌĞůĂǌŝŽŶĞ ƚƌĂ ůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĚŽǀƌă
ĞƐƐĞƌĞ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂƚĂ ƵŶ͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚă Ěŝ
ďƵƐŝŶĞƐƐ͘/ŶƚĂůƐĞŶƐŽ͕ŝŶĨĂƫ͕ŶŽŶŽƐƚĂŶƚĞ
possa esistere una buona relazione tra
Ɖŝƶ ŝŵƉƌĞƐĞ ;ŽŵŽŐĞŶĞĞ Ž ĚŝǀĞƌƐĞ ĐŚĞ
ƐŝĂŶŽͿ͕ ůĂ ŵĂŶĐĂŶǌĂ Ěŝ ƵŶ͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚă
concreta determina necessariamente
Ϯϱ
ů͛ĂĐĐĂŶƚŽŶĂŵĞŶƚŽĚĞůƉƌŽŐĞƩŽ͘
YƵĂůŽƌĂ͕ŝŶǀĞĐĞ͕ĂƉĂƌƟƌĞĚĂůůĂƌĞůĂǌŝŽŶĞ
ƚƌĂůĞŝŵƉƌĞƐĞ͕ǀĞŶŐĂŝŶĚŝǀŝĚƵĂƚĂƵŶ͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăĚŝďƵƐŝŶĞƐƐĐŽŶĐƌĞƚĂ͕ğŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ
ĐŚĞ ǀĞŶŐĂŶŽ ĚĞĮŶŝƚĞ ƉĂƌĂůůĞůĂŵĞŶƚĞ ƐŝĂ ů͛ŝĚĞĂ Ěŝ ZĞƚĞ ;ĐŚĞ ƉƵž ƌŝŐƵĂƌĚĂƌĞ ůĂ
ƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ ĐŽŶŐŝƵŶƚĂ Ěŝ ƵŶ ƉƌŽĚŽƩŽ ĞͬŽ ƵŶ ƐĞƌǀŝǌŝŽͿ ĐŚĞ ŝů ƉŽƚĞŶǌŝĂůĞ ĐŚĞ ůĞ
ĂǌŝĞŶĚĞƉŽƐƐŽŶŽƐǀŝůƵƉƉĂƌĞĂƩƌĂǀĞƌƐŽůĂůŽƌŽƐŝŶĞƌŐŝĂ͕ƌĞůĂƟǀĂŵĞŶƚĞĂůů͛ĂŵďŝƚŽ
ŝŶŽŐŐĞƩŽ͘
ŝƐŽŐŶĂ ƐƉĞĐŝĮĐĂƌĞ͕ ƉĞƌž͕ ĐŚĞ ůĂ ƌĞůĂǌŝŽŶĞ ƚƌĂ ŝŵƉƌĞƐĞ ğ ƐƉĞƐƐŽ ŝů ƉƌŝŶĐŝƉĂůĞ
ĨĂƩŽƌĞĐŚĞĚĞƚĞƌŵŝŶĂůĂƐƵƐƐŝƐƚĞŶǌĂĚŝƵŶƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͘ůƚƌĞƩĂŶƚŽƐƉĞƐƐŽ͕
ƉĞƌž͕ƉƵžĂĐĐĂĚĞƌĞĐŚĞůĞĂǌŝĞŶĚĞĐŽŝŶǀŽůƚĞŝŐŶŽƌŝŶŽŐůŝĂůƚƌŝĞůĞŵĞŶƟĚĞƐĐƌŝƫ͕
ĂŶĚĂŶĚŽ Ă ĐŽƐƚƌƵŝƌĞ ƵŶĂ ZĞƚĞ ĐŚĞ ƉŽƚƌĞďďĞ ƌŝƐƵůƚĂƌĞ ŶŽŶ ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂƟǀĂ ƐƵů
ŵĞƌĐĂƚŽ͗ƋƵĂůŽƌĂŝůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞŶĂƐĐĂĚĂůůĂƌĞůĂǌŝŽŶĞƚƌĂĂǌŝĞŶĚĞ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ğ
ĞƐƚƌĞŵĂŵĞŶƚĞŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞĐŚĞǀĞŶŐĂŶŽǀĂůƵƚĂƚĞĂŶĐŽƌƉŝƶĂƩĞŶƚĂŵĞŶƚĞůĞĂůƚƌĞ
ĚĞƚĞƌŵŝŶĂŶƟ͕ŽŶĚĞĞǀŝƚĂƌĞĐŚĞƋƵĞƐƚŽƌŝƐƵůƟŝŶĞĸĐĂĐĞ͘
ƐĞŵƉŝŽ
ůĐƵŶĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĨĂŶŶŽ ƉĂƌƚĞ ĚĞůůĂ ƐƚĞƐƐĂ ĮůŝĞƌĂ ƉƌŽĚƵƫǀĂ ĚĂ ŵŽůƟ ĂŶŶŝ͘ ^ŝĂ Ă
ŵŽŶƚĞĐŚĞĂǀĂůůĞĚĞůůĂĮůŝĞƌĂ͕ƚƵƫŐůŝŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĐŽŶŽƐĐŽŶŽďĞŶĞůĞŝŶĨŽƌŵĂǌŝŽŶŝ
ƌŝŐƵĂƌĚĂŶƟůĞĂůƚƌĞŝŵƉƌĞƐĞĐŚĞŶĞĨĂŶŶŽƉĂƌƚĞ;ƌĞůĂǌŝŽŶĞͿoǀŝĞŶĞŝŶĚŝǀŝĚƵĂƚĂůĂ
ĚŽŵĂŶĚĂĐƌĞƐĐĞŶƚĞŶĞůŵĞƌĐĂƚŽĚŝƵŶŶƵŽǀŽƉƌŽĚŽƩŽ;ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăͿoůĞŝŵƉƌĞƐĞ͕

ƉƵƌůĂǀŽƌĂŶĚŽĚĂĂŶŶŝŝŶƵŶĂůƚƌŽĂŵďŝƚŽ͕ƐŝƌĞŶĚŽŶŽĐŽŶƚŽĚŝƉŽƚĞƌƉƌŽĚƵƌƌĞĐŝžĐŚĞ
ŝůŵĞƌĐĂƚŽƌŝĐŚŝĞĚĞ;ŝĚĞĂͿĞ͕ĂůƚĞŵƉŽƐƚĞƐƐŽ͕oƐŝƌĞŶĚŽŶŽĐŽŶƚŽĐŚĞ͕ůĂǀŽƌĂŶĚŽ
ŝŶƐŝĞŵĞ͕ ƉŽƚƌĞďďĞƌŽ ƉƌŽĚƵƌůŽ ĂĚ ƵŶ ůŝǀĞůůŽ ƋƵĂůŝƚĂƟǀŽ Ɖŝƶ ĂůƚŽ Ěŝ ƋƵĞůůŽ ŽīĞƌƚŽ
ĂƩƵĂůŵĞŶƚĞĚĂůŵĞƌĐĂƚŽ;ƉŽƚĞŶǌŝĂůĞͿ͘
ϯ͘ϮKƌŝŐŝŶĞĚĂůůĂƉƌĞƐĞŶǌĂĚŝƵŶ͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăĚŝďƵƐŝŶĞƐƐ
ŽƐŞĐŽŵĞŝůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞƉƵžƚƌŽǀĂƌĞŝůƐƵŽĞůĞŵĞŶƚŽƉƌŝŵĂƌŝŽŶĞůůĂƌĞůĂǌŝŽŶĞ
ƚƌĂ ŝŵƉƌĞƐĞ͕ ĂŶĐŚĞ ů͛ŝŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶ͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚă Ěŝ ďƵƐŝŶĞƐƐ ĐŽŵƵŶĞ ƉƵž
Ϯϲ
ĐŽƐƟƚƵŝƌĞŝůƉƵŶƚŽĚŝƉĂƌƚĞŶǌĂĚŝƵŶĂƌƟĐŽůĂƚŽƉĞƌĐŽƌƐŽĚŝĂŐŐƌĞŐĂǌŝŽŶĞƚƌĂƋƵĞƐƚĞ͘
>͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăĐŚĞƉƵžĚĂƌĞůƵŽŐŽĂůů͛ĂǀǀŝŽĚŝƵŶƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͕ƉƵžĂǀĞƌĞĨŽŶƟ
ĚŝīĞƌĞŶƟ͗
ͻ tecnologia: nel caso venga
individuata una nuova tecnologia
ŝŶ ŐƌĂĚŽ Ěŝ ƚƌĂĚƵƌƐŝ ŝŶ ŝŶƚĞƌĞƐƐĂŶƟ
applicazioni da sviluppare in modo
ĐŽŶŐŝƵŶƚŽ͖
ͻ mercato: se le imprese individuino
ƵŶĂŵďŝƚŽĚĞůŵĞƌĐĂƚŽĐŚĞƉƌĞƐĞŶƟ
ďŝƐŽŐŶŝ ůĂƚĞŶƟ͕ ŝ ƋƵĂůŝ ƉŽƐƐĂŶŽ
ĞƐƐĞƌĞ ƐŽĚĚŝƐĨĂƫ ŝŶ ŵĂŶŝĞƌĂ
ĐŽŶŐŝƵŶƚĂ͖
ͻ ƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ͗ ƋƵĂŶĚŽ ůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ƌŝƚĞŶŐĂŶŽ Ěŝ ƉŽƚĞƌ ƐǀŝůƵƉƉĂƌĞ
ƵŶ ƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ ŝŶŶŽǀĂƟǀŽ͕ ƵƟůĞ Ă ƐŽĚĚŝƐĨĂƌĞ ůĂ ĚŽŵĂŶĚĂ Ěŝ ƵŶ
ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽƚĂƌŐĞƚĚŝĐůŝĞŶƟ͘
ƉƉĂƌĞĞǀŝĚĞŶƚĞĐŚĞƐŽůŽƵŶĂǀŽůƚĂŝŶĚŝǀŝĚƵĂƚĂů͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăĚŝďƵƐŝŶĞƐƐ͕ƌŝƐƵůƚĞƌă
ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ ĐŚĞ Ă ƋƵĞƐƚĂ ƐĞŐƵĂ ůĂ ĨŽƌŵƵůĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶ͛ŝĚĞĂ ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞ ƵƟůĞ
Ăů ƐƵŽ ƐŽĚĚŝƐĨĂĐŝŵĞŶƚŽ͘ YƵĂůŽƌĂ ů͛ŝĚĞĂ Ěŝ ZĞƚĞ ǀĞŶŐĂ ǀĂůƵƚĂƚĂ ĐŽŵĞ ƵƟůĞ Ăů
ƌĂŐŐŝƵŶŐŝŵĞŶƚŽĚĞůů͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăŝŶĚŝǀŝĚƵĂƚĂ͕ůĞŝŵƉƌĞƐĞĚŽǀƌĂŶŶŽĐŽŶƐŝĚĞƌĂƌĞŝ
ƉƵŶƟĚŝĨŽƌǌĂĐŚĞƉŽƚƌĞďďĞƌŽĞƐƐĞƌĞĚĞƚĞƌŵŝŶĂƟĚĂůůĂůŽƌŽƐŝŶĞƌŐŝĂ͗ŝŶƚĂůƐĞŶƐŽ͕
ƵŶ͛ĂƩĞŶƚĂĂŶĂůŝƐŝĚĞůƉŽƚĞŶǌŝĂůĞĚĞůůĂZĞƚĞĞĚĞůůĂƌĞůĂǌŝŽŶĞƚƌĂůĞĂǌŝĞŶĚĞƉŽƚƌĞďďĞ
ƌŝƐƵůƚĂƌĞƌŝůĞǀĂŶƚĞ͘ůĐƵŶĞĂǌŝĞŶĚĞ͕ŝŶĨĂƫ͕ƉŽƚƌĞďďĞƌŽŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞƵŶ͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚă
ĐŽŵƵŶĞĚŝďƵƐŝŶĞƐƐŵĂŶŽŶğĚĞƩŽĐŚĞŝůƉŽƚĞŶǌŝĂůĞĞƐƉƌĞƐƐŽĚĂůůĂůŽƌŽƌĞůĂǌŝŽŶĞ
ƌŝƐƵůƟĨƵŶǌŝŽŶĂůĞĂĐŽŐůŝĞƌůĂ͘
ƐĞŵƉŝŽ
/ŵƉƌĞƐĞ ĚŝǀĞƌƐĞ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂŶŽ ůĂ ƉŽƐƐŝďŝůŝƚă Ěŝ ƉƌŽƉŽƌƌĞ Ăů ŵĞƌĐĂƚŽ ƵŶ ƉƌŽĚŽƩŽͬ
Ϯϳ
ƐĞƌǀŝǌŝŽ ŵŽůƚŽ ƌŝĐŚŝĞƐƚŽ ;ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăͿ o Ă ƚĂů ƌŝŐƵĂƌĚŽ͕ ǀŝĞŶĞ ŵĂƚƵƌĂƚĂ ů͛ŝĚĞĂ
Ěŝ ƉŽƚĞƌ ĞŶƚƌĂƌĞ ŶĞů ŶƵŽǀŽ ŵĞƌĐĂƚŽ ĐŽŶ ƵŶ ƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ ĐŚĞ ƌŝƵƐĐŝƌĞďďĞ Ă
ƐŽĚĚŝƐĨĂƌĞ ŝ ďŝƐŽŐŶŝ Ěŝ ƵŶĂ ĨĞƩĂ Ěŝ ĐůŝĞŶƟ ƉŽƚĞŶǌŝĂůŝ ;ŝĚĞĂͿ͘ ů ŵŽŵĞŶƚŽ͕ ƉĞƌž͕
ŶĞƐƐƵŶĂ Ěŝ ƋƵĞƐƚĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ĚĞƟĞŶĞ ƵŶĂ ƚĞĐŶŽůŽŐŝĂ ŝŶ ŐƌĂĚŽ Ěŝ ƉŽƚĞƌ ƌĞĂůŝǌǌĂƌĞ
ĐŽŵƉůĞƚĂŵĞŶƚĞŝůƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽŝŶŽŐŐĞƩŽoŽŐŶŝŝŵƉƌĞƐĂĐŽŵŝŶĐŝĂĂǀĂůƵƚĂƌĞ
ůĂĐŽůůĂďŽƌĂǌŝŽŶĞĐŽŶĂůƚƌĞŝŵƉƌĞƐĞĐŚĞƉŽƚƌĞďďĞƌŽĐŽŵƉůĞƚĂƌĞŝůƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ
;ƌĞůĂǌŝŽŶĞͿoŝŶĚŝǀŝĚƵĂŶĚŽŶĞůůŽƌŽůĂǀŽƌŽĐŽŶŐŝƵŶƚŽůĂƉŽƐƐŝďŝůŝƚăĚŝŽīƌŝƌĞƋƵĞů
ƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽĐŽŶŶŽƚĞǀŽůŝǀĂŶƚĂŐŐŝĚŝĐŽƐƚŽ;ƉŽƚĞŶǌŝĂůĞͿ͘
ϯ͘ϯKƌŝŐŝŶĞĚĂůůĂƉƌĞƐĞŶǌĂĚŝƵŶƉŽƚĞŶǌŝĂůĞĚŝZĞƚĞ
hŶĂ ƚĞƌǌĂ ŝƉŽƚĞƐŝ͕ ğ ƋƵĞůůĂ ŝŶ ĐƵŝ ů͛ĞůĞŵĞŶƚŽ ƉƌŝŵĂƌŝŽ ĚĂů ƋƵĂůĞ ƐĐĂƚƵƌŝƐĐĂ ŝů
ƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞƐŝĂŝůƉŽƚĞŶǌŝĂůĞĐŽŶŐŝƵŶƚŽĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞĐŚĞŚĂŶŶŽŝŶƚĞŶǌŝŽŶĞ
ĚŝĐŽƐƟƚƵŝƌůĂ͘
WĞƌ ͞ƉŽƚĞŶǌŝĂůĞ Ěŝ ZĞƚĞ͟ Ɛŝ ŝŶƚĞŶĚĞ ůĂ
ĐŽŶƐĂƉĞǀŽůĞǌǌĂ͕ĚĂƉĂƌƚĞĚŝŽŐŶŝƐŝŶŐŽůĂ
ŝŵƉƌĞƐĂ͕ Ěŝ ƉŽƚĞƌ ƐĨƌƵƩĂƌĞ Ăů ŵĞŐůŝŽ
ŝ ƉƌŽƉƌŝ ƉƵŶƟ Ěŝ ĨŽƌǌĂ ƐĞ ĐŽŽƌĚŝŶĂƚĂ
all’interno di un’organizzazione con
ĂůƚƌĞ ĂǌŝĞŶĚĞ͘ /Ŷ ƐŽƐƚĂŶǌĂ͕ ƵŶ͛ŝŵƉƌĞƐĂ
ƉƵž ƌŝƚĞŶĞƌĞ ĐŚĞ͕ ƐǀŝůƵƉƉĂŶĚŽ ƵŶĂ

ƐŝŶĞƌŐŝĂĐŽŶĂůƚƌŝĂƩŽƌŝ;ĨĂĐĐŝĂŶŽĞƐƐŝƉĂƌƚĞĚĞůůĂĮůŝĞƌĂŽ͕ƐĞŵƉůŝĐĞŵĞŶƚĞ͕ĂďďŝĂŶŽ
ĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞ ƌŝƚĞŶƵƚĞŝĚŽŶĞĞͿ͕Ɛŝ ƉŽƐƐĂ ƌĞĂůŝǌǌĂƌĞƵŶĂ ŵĂŐŐŝŽƌ ĞĸĐŝĞŶǌĂ Ž ƵŶ
ŵŝŐůŝŽƌǀĂŶƚĂŐŐŝŽĐŽŵƉĞƟƟǀŽƌŝƐƉĞƩŽĂůůĂƐƵĂƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞĚŝƉĂƌƚĞŶǌĂ͘
dƵƩĂǀŝĂ͕ ĐŽƐŞ ĐŽŵĞ ƉĞƌ Őůŝ Ăůƚƌŝ ƉĞƌĐŽƌƐŝ ĐŚĞ ŽƌŝŐŝŶĂŶŽ ƵŶ ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͕ ůĞ
ŝŵƉƌĞƐĞ ĐŚĞ ŝŶƚĞŶĚŽŶŽ ĐŽƐƟƚƵŝƌĞ ƵŶĂ ZĞƚĞ Ě͛ŝŵƉƌĞƐĂ ĚĞǀŽŶŽ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝĂŵĞŶƚĞ
ĐŽŶƐŝĚĞƌĂƌĞĂƩĞŶƚĂŵĞŶƚĞĂŶĐŚĞŐůŝĂůƚƌŝĞůĞŵĞŶƟĐŚĞĐĂƌĂƩĞƌŝǌǌĂŶŽů͛ĂǀǀŝŽĚĞů
ƉƌŽŐĞƩŽ͘ /ů ƉŽƚĞŶǌŝĂůĞ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ ƐĞƉƉƵƌ ĞůĞǀĂƚŽ͕ ŶŽŶ ƉƵž ƉƌĞƐĐŝŶĚĞƌĞ ĚĂ ƵŶĂ
ďƵŽŶĂƌĞůĂǌŝŽŶĞƚƌĂůĞŝŵƉƌĞƐĞĐŚĞůĂĐŽƐƟƚƵŝƐĐŽŶŽ͗ĐŽƐŞĐŽŵĞĚĂůƌŝĐŽŶŽƐĐŝƵƚŽ
Ϯϴ
potenziale di Rete devono essere individuate necessariamente una buona idea
ƌŝŐƵĂƌĚĂŶƚĞĐŽƐĂůĂZĞƚĞŝŶƚĞŶĚĂƉƌŽƉŽƌƌĞĞ͕ĂůƚĞŵƉŽƐƚĞƐƐŽ͕ƵŶĂŽƉŝƶĐŚŝĂƌĞ
ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăĐŚĞƉŽƐƐĂŶŽĞƐƐĞƌĞĐŽůƚĞ͕ƉĂƌĂůůĞůĂŵĞŶƚĞĚĞǀŽŶŽĞƐƐĞƌĞƐǀŝůƵƉƉĂƚĞ
ƐĂůĚĞƌĞůĂǌŝŽŶŝĐŚĞƉĞƌŵĞƩĂŶŽĂůůĞĨƵƚƵƌĞĂǌŝĞŶĚĞƌĞƟƐƚĞĚŝĚĞĮŶŝƌĞŝŵĞĐĐĂŶŝƐŵŝ
ŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀŝƵƟůŝĂůƉƌŽƐĞŐƵŝŵĞŶƚŽĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͘
ƐĞŵƉŝŽ
/ŵƉƌĞƐĞĚŝǀĞƌƐĞƚƌĂůŽƌŽƐŝƌĞŶĚŽŶŽĐŽŶƚŽĚŝƉŽƚĞƌŽīƌŝƌĞƐƵůŵĞƌĐĂƚŽƵŶŶƵŽǀŽ
ƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ ;ƉŽƚĞŶǌŝĂůĞͿ o Ăů ƚĞŵƉŽ ƐƚĞƐƐŽ͕ Ɛŝ ƌŝƐĐŽŶƚƌĂ ĐŚĞ ƐƵů ŵĞƌĐĂƚŽ
ǀŝ ƐŝĂ ƵŶĂ ĚŽŵĂŶĚĂ ĐƌĞƐĐĞŶƚĞ Ěŝ ƋƵĞů ƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ ;ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăͿ Ğ o che
ůĂ ůŽƌŽ ƐŝŶĞƌŐŝĂ ƉŽƚƌĞďďĞ ŽīƌŝƌĞ ƋƵĞů ƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ ŝŶ ƵŶĂ ĨŽƌŵĂ ŝŶŶŽǀĂƟǀĂ
;ŝĚĞĂͿ͘o>ĞŝŵƉƌĞƐĞĚƵŶƋƵĞŝŶŝǌŝĂŶŽĂĐĂƉŝƌĞĐŽŵĞƌĞĂůŝǌǌĂƌĞƋƵĂŶƚŽŝƉŽƟǌǌĂƚŽ͕
ĚĞƚĞƌŵŝŶĂŶĚŽŝŶĐŚĞŵŽĚŽƐƚƌƵƩƵƌĂƌĞůĂůŽƌŽĐŽůůĂďŽƌĂǌŝŽŶĞ;ƌĞůĂǌŝŽŶĞͿ͘
ϯ͘ϰKƌŝŐŝŶĞĚĂůůĂƉƌĞƐĞŶǌĂĚŝƵŶ͛ŝĚĞĂĚŝZĞƚĞ
dƵƩĂǀŝĂ͕ƐƉĞƐƐŽŝůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞğĂǀǀŝĂƚŽƉĂƌƚĞŶĚŽĚĂƵŶ͛ŝĚĞĂĚŝďƵƐŝŶĞƐƐďĞŶ
ĚĞĮŶŝƚĂ͘EŽŶĚŝƌĂĚŽ͕ŝŶĨĂƫ͕ůĞŝŵƉƌĞƐĞĨŽƌŵƵůĂŶŽŝĚĞĞƌŝŐƵĂƌĚĂŶƟƉƌŽĚŽƫĞͬŽ
servizi per il cui sviluppo e realizzazione ritengono necessaria la collaborazione
ĐŽŶĂůƚƌŝƐŽŐŐĞƫ͘
ƉƉĂƌĞ ĐŚŝĂƌŽ ĐŚĞ͕ ĂĚ ƵŶ͛ŝĚĞĂ Ěŝ ďƵƐŝŶĞƐƐ͕ ĐŽƌƌŝƐƉŽŶĚĂ ů͛ŝŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞ Ěŝ
ƵŶ͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚă͗ ǀĂůĞ ůĂ ƉĞŶĂ ƌĞĂůŝǌǌĂƌĞ ƵŶ ƉƌŽĚŽƩŽ͕ ŝŶĨĂƫ͕ ƐŽůŽ ƐĞ ƋƵĞƐƚŽ ƉƵž
ĞƐƐĞƌĞ ǀĞŶĚƵƚŽ͕ ĐŽƐŞ ĐŽŵĞ ğ ƉŽƐƐŝďŝůĞ ĨŽƌŶŝƌĞ ƵŶ ŶƵŽǀŽ ƐĞƌǀŝǌŝŽ ƐŽůŽ ƋƵĂůŽƌĂ
vi sia un’esigenza del mercato non
ĂĚĞŐƵĂƚĂŵĞŶƚĞ ƐŽĚĚŝƐĨĂƩĂ͘ YƵĞƐƚŽ ƟƉŽ
Ěŝ ĂƉƉƌŽĐĐŝŽ͕ ĚƵŶƋƵĞ͕ ǀĞĚĞ ŝů ƐƵŽ ƉƵŶƚŽ
di partenza nell’esistenza di un’idea di
ďƵƐŝŶĞƐƐƵƟůĞĂŝŶĐŽŶƚƌĂƌĞƵŶ͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚă͕
ƐŝĂ ĞƐƐĂ ƚĞĐŶŽůŽŐŝĐĂ͕ Ěŝ ŵĞƌĐĂƚŽ Ž Ěŝ
Ϯϵ
ƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ͗ ŝŶ ƚĂů ĐĂƐŽ͕ ůŽ ƐƚĞƉ
ƐƵĐĐĞƐƐŝǀŽ ƌŝŐƵĂƌĚĞƌă ů͛ŝŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞ
Ěŝ ĂůƚƌĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĐŚĞ ƉŽƐƐĂŶŽ ƐǀŝůƵƉƉĂƌĞ
Ăů ŵĞŐůŝŽ ŝů ůŽƌŽ ƉŽƚĞŶǌŝĂůĞ ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ůĂ
ĐŽƐƟƚƵǌŝŽŶĞĚŝƵŶĂZĞƚĞ͘
ƚĂů ƉƌŽƉŽƐŝƚŽ͕ ďŝƐŽŐŶĂ ƐŽƩŽůŝŶĞĂƌĞ ĐŽŵĞ ůĂ ĐƌĞĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶ ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ
ĚĞƌŝǀŝ ĚĂůůĂ ƉŽƐŝƟǀĂ ĐŽŵďŝŶĂǌŝŽŶĞ ĚĞŝ ƋƵĂƩƌŽ ĨĂƩŽƌŝ ƉƌŝŵĂƌŝ͕ ƐƵĚĚŝǀŝƐŝ ŝŶ
ĚƵĞ ĂƌĞĞ Ěŝ ŝŶƚĞƌĞƐƐĞ͗ ĚĂ ƵŶ ůĂƚŽ͕ ŝŶĨĂƫ͕ ğ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ ĐŚĞ ŝĚĞĂ ĞĚ ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚă
ƌŝƐƵůƟŶŽĂĚĞŐƵĂƟ͖ĚĂůů͛ĂůƚƌŽ͕ğŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽĐŚĞ͕ŝŶďĂƐĞĂůů͛ŝĚĞĂͬŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚă͕ǀĞŶŐĂ
ƐǀŝůƵƉƉĂƚĂƵŶĂƌĞůĂǌŝŽŶĞĐŽŶůĞŝŵƉƌĞƐĞŝŶĚŝǀŝĚƵĂƚĞĂƉŝƶĂůƚŽƉŽƚĞŶǌŝĂůĞ͘
ƐĞŵƉŝŽ
ůĐƵŶĞŝŵƉƌĞƐĞŚĂŶŶŽƵŶƉƌŽŐĞƩŽƉĞƌƌĞĂůŝǌǌĂƌĞƵŶŶƵŽǀŽƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ;ŝĚĞĂͿ
che oƉŽƚƌĞďďĞƐŽĚĚŝƐĨĂƌĞƵŶŶƵŽǀŽƐĞŐŵĞŶƚŽĚŝŵĞƌĐĂƚŽ;ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăͿ͘o Le
ŝŵƉƌĞƐĞŝŶƋƵĞƐƟŽŶĞƐŝŵĞƩŽŶŽŝŶĐŽŶƚĂƩŽƚƌĂůŽƌŽ;ƌĞůĂǌŝŽŶĞͿĞo si rendono
ĐŽŶƚŽĐŚĞ͕ŵĞƩĞŶĚŽĂƐŝƐƚĞŵĂůĞůŽƌŽĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞ͕ƉŽƚƌĞďďĞƌŽƌĞĂůŝǌǌĂƌĞƋƵĞůůŽ
ƐƚĞƐƐŽƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽĂĚƵŶĐŽƐƚŽĚĞĐŝƐĂŵĞŶƚĞŝŶĨĞƌŝŽƌĞ;ƉŽƚĞŶǌŝĂůĞͿ

ϯϬ
ϰ͘ /ů EĞƚ DŽĚĞů ŐŐƌĞŐĂƚŽ͗ ĂŶĂůŝƐŝ ĚĞŝ ƉŝĂŶŝ Ěŝ ƐǀŝůƵƉƉŽ
ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞĞůŽƌŽĐŽƌƌĞůĂǌŝŽŶĞ
>ĞŐŐĞŶĚŽ ƋƵĞƐƚŽ ĐĂƉŝƚŽůŽ ƉŽƚƌĂŝ ƌŝƐƉŽŶĚĞƌĞ ĂůůĞ ƐĞŐƵĞŶƟ
ĚŽŵĂŶĚĞ͗
ͻ /ŶƋƵĂůĞŵĞƌĐĂƚŽŽƉĞƌĂĐŝĂƐĐƵŶĂĂǌŝĞŶĚĂĐŚĞĐŽƐƟƚƵŝƐĐĞůĂZĞƚĞ͍
YƵĂůŝ ƉƌŽƐƉĞƫǀĞ Ěŝ ŵĞƌĐĂƚŽ ŚĂ ů͛ĂǌŝĞŶĚĂ ŶĞů ƉƌŽƐƐŝŵŽ ƚƌŝĞŶŶŝŽ͍
YƵĂů ğ ŝů ĨĂƩƵƌĂƚŽ Ğ ůĂ ƌĞůĂƟǀĂ ƋƵŽƚĂ Ěŝ ŵĞƌĐĂƚŽ Ěŝ ĐŝĂƐĐƵŶĂ
ĂǌŝĞŶĚĂ͍YƵĂůŝƉƌŽƐƉĞƫǀĞŚĂů͛ĂǌŝĞŶĚĂĂƚĂůƌŝŐƵĂƌĚŽ͕ŶĞůƉƌŽƐƐŝŵŽ
ƚƌŝĞŶŶŝŽ͍
ͻ ŽŵĞ ğ ƐƚƌƵƩƵƌĂƚĂ ůĂ 'ŽǀĞƌŶĂŶĐĞ ĚĞůůĂ ƐŝŶŐŽůĂ ĂǌŝĞŶĚĂ͍ Śŝ
ƐŽŶŽ ŝ ƐŽŐŐĞƫ ĐŚĞ ƌŝǀĞƐƚŽŶŽ ƵŶ ƌƵŽůŽ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŽ Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ ϯϭ
ĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂ͍
ͻ YƵĂů ğ ů͛ĂƩƵĂůĞ ƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞ ĞĐŽŶŽŵŝĐŽͲĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂ ĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂ͍
/ŶĚŝƉĞŶĚĞŶƚĞŵĞŶƚĞ ĚĂů ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͕ ƋƵĂůŝ ƐŽŶŽ ůĞ
ƉƌŽƐƉĞƫǀĞ Ěŝ ďƌĞǀĞ ƉĞƌŝŽĚŽ͍ YƵĂůŝ ƐŽŶŽ ŝ ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ ŝŶĚŝĐĂƚŽƌŝ
ƌŝĨĞƌŝƟ Ăůů͛ĂŶĚĂŵĞŶƚŽ ĞĐŽŶŽŵŝĐŽͲĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽ ĚĞůů͛ƵůƟŵŽ ƚƌŝĞŶŶŝŽ
;ŝŶĚŝĐĂƚŽƌŝ Ěŝ ƌĞĚĚŝƟǀŝƚă Ğ ƐŽůŝĚŝƚă ƉĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞͿ͍ ^ŽŶŽ ƉƌĞǀŝƐƚĞ
ǀĂƌŝĂǌŝŽŶŝƐŝŐŶŝĮĐĂƟǀĞĚŝďƌĞǀĞƉĞƌŝŽĚŽ͍
ͻ YƵĂůğůĂĮůŝĞƌĂĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂ͍ŽŵĞƐŽŶŽŝŵƉŽƐƚĂƟ
ŝ ƌĂƉƉŽƌƟ ĐŽŶ ĨŽƌŶŝƚŽƌŝ͕ ĐůŝĞŶƟ Ğ ĚŝƐƚƌŝďƵƚŽƌŝ ĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂ͍ ^ŽŶŽ
ŝŶ ĂƩŽ ĚĞůůĞ WĂƌƚŶĞƌƐŚŝƉ͍ ^Ğ Ɛŝ͕ ĐŽŵĞ ƐŽŶŽ ƐǀŝůƵƉƉĂƚĞ͍ YƵĂů ğ ŝů
ŶƵŵĞƌŽĞůĂƌŝůĞǀĂŶǌĂŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝĨĂƩƵƌĂƚŽĚĞŝĨŽƌŶŝƚŽƌŝ͕ĚĞŝĐůŝĞŶƟ
ĞĚŝĚŝƐƚƌŝďƵƚŽƌŝ͍
ϰ͘ϭ>ĂƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞĚŝƉĂƌƚĞŶǌĂĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞ
/Ŷ ƋƵĞƐƚŽ ĐĂƉŝƚŽůŽ ǀŝĞŶĞ ĚĞƐĐƌŝƩŽ ŝů ƋƵĂĚƌŽ ŐĞŶĞƌĂůĞ Ěŝ ŽŐŶŝ ƐŝŶŐŽůĂ ĂǌŝĞŶĚĂ
ƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƚĞĂůůĂZĞƚĞ͕ůĂƐƵĂŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͕ů͛ĂŵďŝĞŶƚĞŝŶĐƵŝƐŝƚƌŽǀĂĂĚŽƉĞƌĂƌĞ
Ğ ŝ ĚĞƩĂŐůŝ ƐƵƉƉůĞŵĞŶƚĂƌŝ ĚĞƌŝǀĂŶƟ ĚĂůůŽ ƐƚĂĚŝŽ Ěŝ ƐǀŝůƵƉƉŽ ĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂ Ğ ĚĂů
ƐƵŽ ĐŽŶƚĞƐƚŽ ĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽ͘ YƵĞƐƚĂ ƐĞǌŝŽŶĞ ŚĂ ƵŶ ĚƵƉůŝĐĞ ŽďŝĞƫǀŽ͗ ŝů ƉƌŝŵŽ ğ ůĂ
ĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞůůĂĨŽƚŽŐƌĂĮĂĚĞůů͛ĂƩƵĂůĞƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞĂůůŽƐĐŽƉŽ
ĚŝǀĂůƵƚĂƌĞů͛ŽīĞƌƚĂĚŝŽŐŶŝŝŵƉƌĞƐĂĞŝůŵŽĚŽŝŶĐƵŝŐĞƐƟƐĐĞŽŐŐŝůĞƉƌŽƉƌŝĞĂƫǀŝƚă
ŝŶƚĞƌĨĂĐĐŝĂŶĚŽƐŝ ĐŽŶ ƉĂƌƚŶĞƌ͕ ĨŽƌŶŝƚŽƌŝ͕ ĚŝƐƚƌŝďƵƚŽƌŝ Ğ ĐůŝĞŶƟ ;^ŝƚƵĂǌŝŽŶĞ ͞Ɛ /Ɛ͟Ϳ͘
/ůƐĞĐŽŶĚŽ͕ğƋƵĞůůŽĚŝĐŽŶĚŝǀŝĚĞƌĞĐŽŶŝƉĂƌƚŶĞƌĚĞůůĂZĞƚĞ͕ŝƉƌŽƉƌŝŽďŝĞƫǀŝĚŝ
ƐǀŝůƵƉƉŽ ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞ͕ ĐŽŶ ƉĂƌƟĐŽůĂƌĞ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ ĂůůŽ ƐǀŝůƵƉƉŽ ƚĞĐŶŽůŽŐŝĐŽ͕
ĂůůĞŶƵŽǀĞĂƌĞĞĚŝŵĞƌĐĂƚŽĚĂƉƌĞƐŝĚŝĂƌĞĞĂŝŶƵŽǀŝƉƌŽŐĞƫŝŶĐĂŶƟĞƌĞ;^ŝƚƵĂǌŝŽŶĞ
͞dŽĞ͟Ϳ͘/ŶƚĂůŵŽĚŽğƉŽƐƐŝďŝůĞǀĞƌŝĮĐĂƌĞůĂĐŽŵƉĂƟďŝůŝƚăĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞ

Ă ƐƚĂƌĞ ŝŶ ƌĞƚĞ Ğ ŐĂƌĂŶƟƌĞ ůĂ ƚƌĂƐƉĂƌĞŶǌĂ ŝŶĨŽƌŵĂƟǀĂ͘ >Ă ƌĞƚĞ͕ ĚƵŶƋƵĞ͕ ŶŽŶ ğ
ƵŶŵĞƚŽĚŽƉĞƌĐŽŵƉĞŶƐĂƌĞŝƉƵŶƟĚŝĚĞďŽůĞǌǌĂĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞ͕ŵĂƵŶŽ
ƐƚƌƵŵĞŶƚŽĐŚĞƌŝĐŚŝĞĚĞĂůůĞĂǌŝĞŶĚĞĚŝĐŽŶĚŝǀŝĚĞƌĞĂƌĞĞĂĨŽƌƚĞƉŽƚĞŶǌŝĂůŝƚă͘
ŝƐĞŐƵŝƚŽǀĞŶŐŽŶŽŝŶĚŝĐĂƟŝƉƌŝŶĐŝƉĂůŝĞůĞŵĞŶƟĚŝĂŶĂůŝƐŝ͗
ϭ͘ /ŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟ
Ϯ͘ DĞƌĐĂƚŽͬƐĞƩŽƌĞĚŝĂƉƉĂƌƚĞŶĞŶǌĂ
ϯ͘ Approccio al mercato delle singole aziende
ϰ͘ KƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞǌŝĞŶĚĞ
ϯϮ
ϱ͘ ŶĂůŝƐŝĚĞůůĂƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞĞĐŽŶŽŵŝĐŽͬĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂĚĞůůĞĂǌŝĞŶĚĞ
>ĂĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚĞůŵŽĚĞůůŽĚŝďƵƐŝŶĞƐƐĂŐŐƌĞŐĂƚŽĚŝZĞƚĞ͕ĐŽƐŝĚĚĞƩŽEĞƚDŽĚĞů
ŐŐƌĞŐĂƚŽ͕ƉŽƚƌăĞƐƐĞƌĞĨĂƩĂƐŽůŽƐƵĐĐĞƐƐŝǀĂŵĞŶƚĞĞƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĞƌăůĂƐŽŵŵĂĚĞŝ
ďƵƐŝŶĞƐƐĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞ͘
ϰ͘ϭ͘ϭ/ŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞ
YƵĞƐƚŽ ƉĂƌĂŐƌĂĨŽ ĚĞƐĐƌŝǀĞ ůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟ ĂůůĂ ZĞƚĞ͕ ĐŽŶ ƉĂƌƟĐŽůĂƌĞ
ƌŝŐƵĂƌĚŽ Ăŝ ďƵƐŝŶĞƐƐ ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ ŝŶ ĐƵŝ ĞƐƐĞ ŽƉĞƌĂŶŽ Ğ ĂůůĞ ƚĞĐŶŽůŽŐŝĞ ƵƟůŝǌǌĂƚĞ Ğ
ĚŝīĞƌĞŶǌŝĂŶƟ͘KŐŶŝŝŵƉƌĞƐĂƌĞƟƐƚĂĚŽǀƌăĚĞĐůŝŶĂƌĞŐůŝŽďŝĞƫǀŝƌĞůĂƟǀŝĂůůĂƉƌŽƉƌŝĂ
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ĞĐŽŶŽŵŝĐŽͬĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽ͕ ŝŶƚĞƌŶĂǌŝŽŶĂůĞ͕ ĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ Ğ Ěŝ ĞĸĐŝĞŶƚĂŵĞŶƚŽ ĚĞůůĂ
ŐĞƐƟŽŶĞ͘ŝƐĞŐƵŝƚŽĂůĐƵŶŝĞƐĞŵƉŝ͗
ϭ͘ ĚŝǀĞŶŝƌĞƵŶƐŽŐŐĞƩŽĚŝĚŝŵĞŶƐŝŽŶŝƚĂůŝĚĂƉŽƚĞƌĂīƌŽŶƚĂƌĞŵĞŐůŝŽŝůŵĞƌĐĂƚŽ͕
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Ϯ͘ ŵĂŐŐŝŽƌĞ ĐĂƉĂĐŝƚă ĐŽŶƚƌĂƩƵĂůĞ ŶĞŝ ĐŽŶĨƌŽŶƟ Ěŝ ƚĞƌǌĞ ƉĂƌƟ ;ĨŽƌŶŝƚŽƌŝ͕
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ϯ͘ ŵĂŐŐŝŽƌĞ ĐĂƉĂĐŝƚă Ěŝ ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ Ğ ĚŝǀŝƐŝŽŶĞ ĚĞŝ ĐŽƐƟ ;ƌŝƉĂƌƟǌŝŽŶĞ ĚĞů
ƌŝƐĐŚŝŽĞĐŽŶŽŵŝĐŽͿ͖
ϰ͘ ŵĂŐŐŝŽƌĞ ĐĂƉĂĐŝƚă Ěŝ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ Ğ ƉĞƌƐƵĂƐŝŽŶĞ ǀĞƌƐŽ ŝ ĐůŝĞŶƟ ĮŶĂůŝ
ĂƩƌĂǀĞƌƐŽĂǌŝŽŶŝĐŽŶŐŝƵŶƚĞ͖
ϱ͘ ƌŝĐŽŶŽƐĐŝďŝůŝƚăŝƐƟƚƵǌŝŽŶĂůĞ͖
ϲ͘ ĂĐĐĞƐƐŽĂĚĂŐĞǀŽůĂǌŝŽŶŝĮƐĐĂůŝ͕ĮŶĂŶǌŝĂŵĞŶƟĞĐŽŶƚƌŝďƵƟ͖
ϳ͘ ƌĞŶĚĞƌĞĨŽƌŵĂůŝǌǌĂƟĞƐƚĂďŝůŝŝƌĂƉƉŽƌƟƚƌĂůĞŝŵƉƌĞƐĞ͘
WĞƌ ŽŐŶŝ ĂǌŝĞŶĚĂ ĚŽǀƌĂŶŶŽ ĞƐƐĞƌĞ ŝŶĚŝĐĂƚĞ ůĞ ƌĞůĂƟǀĞ ĂƌĞĞ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŚĞ Ěŝ ĂīĂƌŝ͕
ϯϯ
ĚĞƐĐƌŝǀĞŶĚŽ ůĞ Ăƫǀŝƚă ĞĐŽŶŽŵŝĐŚĞ Ěŝ ƟƉŽ ŽƉĞƌĂƟǀŽ ĐŚĞ ŽŐŶƵŶĂ ƐǀŽůŐĞ ƐƵů
ŵĞƌĐĂƚŽ͕ Ăů ĮŶĞ Ěŝ ĚĞĮŶŝƌĞ ůŽ ƐƉĂǌŝŽ Ěŝ ŵĞƌĐĂƚŽ ŝŶ ĐƵŝ ůĞ ǌŝĞŶĚĞ ŽƉĞƌĂŶŽ͘
/ŶŽůƚƌĞ͕ƉĞƌŽŐŶŝĂǌŝĞŶĚĂĚŽǀƌĂŶŶŽĞƐƐĞƌĞŝŶĚŝĐĂƚĞůĞƚĞĐŶŽůŽŐŝĞĚŝĐƵŝƐŝĂǀǀĂůĞ
ŶĞů ĐŽŶƐĞŐƵŝŵĞŶƚŽ ĚĞůůĞ ƉƌŽƉƌŝĞ Ăƫǀŝƚă͘ /Ŷ ƉĂƌƟĐŽůĂƌĞ͕ ŽĐĐŽƌƌĞ ƐƉĞĐŝĮĐĂƌĞ ůĞ
tecnologie interne all’azienda e quelle eventualmente reperite esternamente
ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ĐŽůůĂďŽƌĂǌŝŽŶŝ͕ ƉĂƌƚŶĞƌƐŚŝƉ͕ ĂĐĐŽƌĚŝ Ěŝ ŽƵƚƐŽƵƌĐŝŶŐ Ğ ƐƵďĨŽƌŶŝƚƵƌĂ͕
ŝŶĚŝĐĂŶĚŽů͛ĂǌŝĞŶĚĂƉĂƌƚŶĞƌ͘>ŽƐĐŽƉŽğƋƵĞůůŽĚŝƋƵĂůŝĮĐĂƌĞĚĂƵŶƉƵŶƚŽĚŝǀŝƐƚĂ
ƋƵĂůŝƚĂƟǀŽŝůƉĂƚƌŝŵŽŶŝŽƚĞĐŶŝĐŽĞƚĞĐŶŽůŽŐŝĐŽĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞ͕ǀĂůŽƌŝǌǌĂŶĚŽ
ŝůŬŶŽǁŚŽǁ͕ů͛ĂƫǀŝƚăĚŝƌŝĐĞƌĐĂĞŝďƌĞǀĞƫĚĞƚĞŶƵƟ͘
ϰ͘ϭ͘ϮDĞƌĐĂƚŽĚĞůůĞĂǌŝĞŶĚĞ
YƵĞƐƚŽ ƉĂƌĂŐƌĂĨŽ ĚĞƐĐƌŝǀĞ ŝů ƐĞƩŽƌĞ Ěŝ ĂƉƉĂƌƚĞŶĞŶǌĂ ĚĞůůĞ ƐŝŶŐŽůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ
ƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟĂůůĂZĞƚĞ͕ŝůĐŽŶƚĞƐƚŽĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽŝŶĐƵŝĞƐƐĞŽƉĞƌĂŶŽ͕ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ
ŝŶĨŽƌŵĂǌŝŽŶŝƋƵĂůŝƚĂƟǀĞĞƋƵĂŶƟƚĂƟǀĞƌĞůĂƟǀĞĂůůĂƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞĂƩƵĂůĞĚĞůŵĞƌĐĂƚŽ
ĞĂůůĞƉƌŽƐƉĞƫǀĞĨƵƚƵƌĞ͘KŐŐĞƩŽĚŝŝŶĚĂŐŝŶĞƐŽŶŽ͗
ϭ͘ ů͛ĂŶĚĂŵĞŶƚŽĚĞůƐĞƩŽƌĞĚŝĂƉƉĂƌƚĞŶĞŶǌĂ͘>͛ŽďŝĞƫǀŽğƋƵĞůůŽĚŝĚĞůŝŶĞĂƌĞ
ŝůƚƌĞŶĚĐŚĞŚĂĂǀƵƚŽŶĞŐůŝƵůƟŵŝĂŶŶŝŝůƐĞƩŽƌĞŝŶĐƵŝů͛ŝŵƉƌĞƐĂŽƉĞƌĂ͕ƐƵůůĂ
ďĂƐĞĚĞůůŽƐƚŽƌŝĐŽĚĞŝĚĂƟĞůĞƉƌŽƐƉĞƫǀĞĚŝƐǀŝůƵƉƉŽĨƵƚƵƌĞ͘ŽŶŽƐĐĞƌĞůĂ
ƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞĂƩƵĂůĞĚĞůƐĞƩŽƌĞĞů͛ĂŶĚĂŵĞŶƚŽĐŚĞƉŽƚƌĞďďĞĂǀĞƌĞŶĞŐůŝĂŶŶŝ
ƐƵĐĐĞƐƐŝǀŝğĚŝŝŵƉŽƌƚĂŶǌĂĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞƉĞƌĞīĞƩƵĂƌĞƐĐĞůƚĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐŚĞ

ĚŝƐƵĐĐĞƐƐŽ͘>ĞĚĞĐŝƐŝŽŶŝĚŝŵĞƌĐĂƚŽĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂŝŶĨĂƫƐŽŶŽŶŽƚĞǀŽůŵĞŶƚĞ
ŝŶŇƵĞŶǌĂƚĞĚĂůů͛ĞǀŽůǀĞƌƐŝĚĞůŵĂĐƌŽĂŵďŝĞŶƚĞŝŶĐƵŝĞƐƐĂŽƉĞƌĂ͘
Ϯ͘ ĞƐĐƌŝǌŝŽŶĞ ĮůŝĞƌĂ ƐĞƩŽƌĞ͘ >͛ŽďŝĞƫǀŽ ğ ƋƵĞůůŽ Ěŝ ĚĞĮŶŝƌĞ ƚƵƫ Őůŝ ĂƩŽƌŝͬ
ĂƫǀŝƚăĨĂĐĞŶƟƉĂƌƚĞĚĞůůĂĮůŝĞƌĂƉƌŽĚƵƫǀĂƌĞůĂƟǀĂĂůƐĞƩŽƌĞŝŶĐƵŝů͛ŝŵƉƌĞƐĂ
ŽƉĞƌĂĞĐŚĞĐŽŶƚƌŝďƵŝƐĐŽŶŽĂĐƌĞĂƌĞǀĂůŽƌĞƉĞƌŝůĐůŝĞŶƚĞĮŶĂůĞ͘ŽǀƌăƋƵŝŶĚŝ
ĞƐƐĞƌĞ ĚĞƐĐƌŝƩŽ ů͛ŝŶƚĞƌŽ ŇƵƐƐŽ Ěŝ Ăƫǀŝƚă ƐǀŽůƚĞ ĚĂŐůŝ ĂƩŽƌŝ ĐŽŝŶǀŽůƟ ŶĞů
ƉƌŽĐĞƐƐŽ͕ ĚĂ ŵŽŶƚĞ Ă ǀĂůůĞ ĚĞůůĂ ĮůŝĞƌĂ͕ ĮŶŽ Ăůů͛ĂĐƋƵŝƌĞŶƚĞ ĮŶĂůĞ͘ YƵĞƐƚĂ
ǀŝƐŝŽŶĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂĂůůĂƌŐĂƚĂƉĞƌŵĞƩĞĂůů͛ŝŵƉƌĞƐĂĚŝŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞůĞĐŽŶŶĞƐƐŝŽŶŝ
ϯϰ
ĞĚŝůĞŐĂŵŝƚƌĂůĞǀĂƌŝĞĂƫǀŝƚăĞ͕ƋƵĂůŽƌĂŶĞĂǀĞƐƐĞůĂƉŽƐƐŝďŝůŝƚă͕ĚŝĂĚŽƩĂƌĞ
ƐƚƌĂƚĞŐŝĞĚŝŝŶƚĞŐƌĂǌŝŽŶĞŽƉĂƌƚŶĞƌƐŚŝƉĐŽŶĂůƚƌŝĂƩŽƌŝĚĞůůĂĮůŝĞƌĂ͘
ϯ͘ ŝŶĂŵŝĐŚĞĐŽŵƉĞƟƟǀĞ;ƌĂƉƉŽƌƚŽĐŽŶĨŽƌŶŝƚŽƌŝ͕ĐůŝĞŶƟ͕ĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟͿ͘KŐŶŝ
ŝŵƉƌĞƐĂĚĞǀĞĚĞƐĐƌŝǀĞƌĞŝůĐŽŶƚĞƐƚŽĐŽŵƉĞƟƟǀŽĂůůĂƌŐĂƚŽŝŶĐƵŝŽƉĞƌĂ͕ƋƵŝŶĚŝ
ŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞŶŽŶƐŽůŽŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟĚŝƌĞƫ;ĚĞŝƋƵĂůŝĚĞƐĐƌŝǀĞƌĞůĞĂƫǀŝƚăĞ
ůĞĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞĚŝƐƟŶƟǀĞͿŵĂĂŶĐŚĞŝĨŽƌŶŝƚŽƌŝĞĐůŝĞŶƟĂƩƵĂůŝ͕ĚĞĮŶĞŶĚŽ
ŝƌĂƉƉŽƌƟĞůĞƌĞůĂǌŝŽŶŝĐŽŶƋƵĞƐƟŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝƉŽƚĞƌĞĐŽŶƚƌĂƩƵĂůĞ͘/ŶƵŶ
ĐŽŶƚĞƐƚŽĐŽŵƉĞƟƟǀŽƐĞŵƉƌĞƉŝƶĚŝŶĂŵŝĐŽĚŝǀĞŶƚĂŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞ
ĂŶĐŚĞŝĐŽŵƉĞƟƚŽƌŶƵŽǀŝŽƉŽƚĞŶǌŝĂůŝ͕ůĞŝŵƉƌĞƐĞŐŝăƉƌĞƐĞŶƟŶĞůƐĞƩŽƌĞŽ
ĐŚĞƉŽƚƌĞďďĞƌŽĞŶƚƌĂƌĞŵŝŶĂĐĐŝĂŶĚŽůĂƌĞĚĚŝƟǀŝƚăĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂ͘/ŶĚŝǀŝĚƵĂƟ
ĞĂŶĂůŝǌǌĂƟŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟĚŝƌĞƫ͕ů͛ŝŵƉƌĞƐĂĚĞǀĞ͗
ͻ ŝĚĞŶƟĮĐĂƌĞ ŝ ĨĂƩŽƌŝ ĐƌŝƟĐŝ Ěŝ ƐƵĐĐĞƐƐŽ͕ ŽƐƐŝĂ Őůŝ ĂƐƉĞƫ ĐŚĞ ů͛ŝŵƉƌĞƐĂ
ĚĞǀĞƉƌĞƐŝĚŝĂƌĞƉĞƌĂǀĞƌĞŵŝŐůŝŽƌŝƌŝƐƵůƚĂƟŶĞůďƵƐŝŶĞƐƐĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ͘
ͻ īĞƩƵĂƌĞů͛ĂŶĂůŝƐŝ^͘t͘K͘d͘YƵĞƐƚŽŵŽĚĞůůŽĚŝĂŶĂůŝƐŝƉƌĞŶĚĞ ŝŶĞƐĂŵĞ
ů͛ĂŵďŝĞŶƚĞ ŝŶƚĞƌŶŽ Ăůů͛ŝŵƉƌĞƐĂ Ğ ů͛ĂŵďŝĞŶƚĞ ĞƐƚĞƌŶŽ͘ >͛ŝŵƉƌĞƐĂ ĚĞǀĞ
ƋƵŝŶĚŝ ŝĚĞŶƟĮĐĂƌĞ͕ ĂŶĂůŝǌǌĂŶĚŽ ůĂ ƉƌŽƉƌŝĂ ƌĞĂůƚă͕ ŝ ƉƵŶƟ Ěŝ ĨŽƌǌĂ
;^ƚƌĞŶŐŚƚͿ ĞĚ ŝ ƉƵŶƟ Ěŝ ĚĞďŽůĞǌǌĂ ;tĞĂŬŶĞƐƐĞƐͿ͘ YƵĞƐƟ ƐŽŶŽ ƌĞůĂƟǀŝ͕
ŽƐƐŝĂ ƐŽŶŽ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂƟ ŶĞů ĐŽŶĨƌŽŶƚŽ ĐŽŶ ŝ ĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟ͘ ŶĂůŝǌǌĂŶĚŽ
ů͛ĂŵďŝĞŶƚĞ ĞƐƚĞƌŶŽ ŝŶǀĞĐĞ͕ů͛ŝŵƉƌĞƐĂ ĚĞǀĞ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƌĞ ůĞ ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚă
;KƉƉŽƌƚƵŶŝƚǇͿ Ğ ůĞ ŵŝŶĂĐĐĞ ;dŚƌĞĂƚͿ͘ >͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚă ğ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚĂ
ĚĂůů͛ĞǀŽůǀĞƌƐŝ ĚĞůů͛ĂŵďŝĞŶƚĞ Ğ ĐŽŶƐĞŶƚĞ Ăůů͛ŝŵƉƌĞƐĂ Ěŝ ďĞŶĞĮĐŝĂƌĞ Ěŝ
ƵŶ ǀĂŶƚĂŐŐŝŽ ĐŽŵƉĞƟƟǀŽ͖ Ăů ĐŽŶƚƌĂƌŝŽ ůĂ ŵŝŶĂĐĐŝĂ ğ ƵŶĂ ĐŽŶĚŝǌŝŽŶĞ
ƐĨĂǀŽƌĞǀŽůĞŝŶĂƩŽŽŝŶĨĂƐĞĚŝƐǀŝůƵƉƉŽĐŚĞƉƵžĚĞƚĞƌŵŝŶĂƌĞů͛ĞƌŽƐŝŽŶĞ
ĚĞůůĂƉŽƐŝǌŝŽŶĞĐŽŵƉĞƟƟǀĂĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂ͘
ϰ͘ϭ͘ϯƉƉƌŽĐĐŝŽĂůŵĞƌĐĂƚŽĚĞůůĞĂǌŝĞŶĚĞ
YƵĞƐƚŽƉĂƌĂŐƌĂĨŽĚĞƐĐƌŝǀĞŝůĐŽƌĞďƵƐŝŶĞƐƐĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞ͕ŽƐƐŝĂů͛ŝŶƐŝĞŵĞ
ĚĞůůĞ Ăƫǀŝƚă ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ ĐŚĞ ůĞ ƉĞƌŵĞƩĞ Ěŝ ŐĞŶĞƌĂƌĞ ĨĂƩƵƌĂƚŽ ;ĞƐ͘ ƉƌŽĚƵǌŝŽŶĞ Ğ
ϯϱ
ǀĞŶĚŝƚĂĚŝƉƌŽĚŽƫ͕ĨŽƌŶŝƚƵƌĂĚŝƐĞƌǀŝǌŝ͕ĞĐĐ͘ͿƐƵůŵĞƌĐĂƚŽĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ͘ƚĂůĮŶĞ
ĚĞǀŽŶŽĞƐƐĞƌĞĂƉƉƌŽĨŽŶĚŝƟŝƐĞŐƵĞŶƟƉƵŶƟ͗
ϭ͘ ^ĞŐŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ĐůŝĞŶƚĞůĂ͘ ^ĞŐŵĞŶƚĂƌĞ ŝů ƉƌŽƉƌŝŽ ƉŽƌƚĂĨŽŐůŝŽ ĐůŝĞŶƟ
ƐƵůůĂ ďĂƐĞ Ěŝ ĂůĐƵŶĞ ǀĂƌŝĂďŝůŝ ŝŶ ŵŽĚŽ ĚĂ ĨĂƌ ĞŵĞƌŐĞƌĞ ŐƌƵƉƉŝ ;ƐĞŐŵĞŶƟ
ƚĂƌŐĞƚͿĚŝĐůŝĞŶƚĞůĂĂǀĞŶƟůĞƐƚĞƐƐĞĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞ͘ŝƐĞŐƵŝƚŽĂůĐƵŶĞǀĂƌŝĂďŝůŝ
di segmentazione:
ͻ ambito di riferimento (BtoB o BtoC)
ͻ ĂƫǀŝƚăĞĐŽŶŽŵŝĐĂĚĞůĐůŝĞŶƚĞ;ƉĞƌĐŽĚŝĐĞdKͿ
ͻ ĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂĐůŝĞŶƚĞ;ŝŶďĂƐĞĂůĨĂƩƵƌĂƚŽͲŐƌĂŶĚŝĐůŝĞŶƟ͕
ƉŝĐĐŽůŝĐůŝĞŶƟ͕ĐůŝĞŶƟĚŝŵĞĚŝĞĚŝŵĞŶƐŝŽŶŝͿ
ͻ ƉŽƐŝǌŝŽŶĞŐĞŽŐƌĂĮĐĂ
ͻ ĨĂƩƵƌĂƚŽŵĞĚŝŽĂŶŶƵŽŐĞŶĞƌĂƚŽ
ͻ ĮĚĞůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ
ͻ potenziale di crescita
Ϯ͘ ĞƐĐƌŝǌŝŽŶĞ ĚĞůů͛ŽīĞƌƚĂ Ěŝ ƉƌŽĚŽƫͬƐĞƌǀŝǌŝ͘ /ŶĚŝĐĂƌĞ ůĞ ĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞ
ĚĞŝ ƉƌŽĚŽƫͬƐĞƌǀŝǌŝ ŽīĞƌƟ͕ ĂŶĂůŝǌǌĂŶĚŽ ĂůĐƵŶŝ ĂƐƉĞƫ ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůŝ͘ WĞƌ
esempio:
ͻ ĨĂƩƵƌĂƚŽŐĞŶĞƌĂƚŽĚĂĐŝĂƐĐƵŶĂůŝŶĞĂĚŝƉƌŽĚŽƩŽŶĞŐůŝƵůƟŵŝϯĂŶŶŝ
ͻ ƉĞƐŽйĚĞŝƐŝŶŐŽůŝƉƌŽĚŽƫĂůů͛ŝŶƚĞƌŶŽĚĞůůĂůŝŶĞĂ
ͻ ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝƉƌŽĚŽƫĂĐƋƵŝƐƚĂƟĚĂŝƐĞŐŵĞŶƟƚĂƌŐĞƚ

ͻ ŝĚĞŶƟĮĐĂǌŝŽŶĞ ĚĞŝ ƉƌŽĚŽƫͬƐĞƌǀŝǌŝ ĐŚĞ ŐĞŶĞƌĂŶŽ ůĂ ŵĂŐŐŝŽƌ ƉĂƌƚĞ ĚĞů
ĨĂƩƵƌĂƚŽ
ͻ ŵĂƌŐŝŶĂůŝƚăĚĞŝƉƌŽĚŽƫ
ͻ ƉĞƐŽйĚĞŝĐĂŶĂůŝĚŝƐƚƌŝďƵƟǀŝƵƟůŝǌǌĂƟ
ϯ͘ 'ƌĂĚŽĚŝŝŶƚĞƌŶĂǌŝŽŶĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͘>͛ŝŵƉƌĞƐĂĚĞǀĞĚĞƐĐƌŝǀĞƌĞůĂƐƵĂĂƫǀŝƚă
ŶĞŝ ŵĞƌĐĂƟ ŝŶƚĞƌŶĂǌŝŽŶĂůŝ͕ ŝŶĚŝĐĂŶĚŽ ŝ ƉĂĞƐŝ ŝŶ ĐƵŝ ŽƉĞƌĂ Ğ ůĞ ĨŽƌŵĞ Ěŝ
ŝŶƚĞƌŶĂǌŝŽŶĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ;ĚŝƌĞƩĂʹĐŽŶƵŶĂƉƌŽƉƌŝĂĮůŝĂůĞŝŶůŽĐŽ͖ŝŶĚŝƌĞƩĂʹ
ŵĞĚŝĂŶƚĞĂŐĞŶƟĞĚŝƐƚƌŝďƵƚŽƌŝͿ͘>͛ŝŵƉƌĞƐĂĚĞǀĞƐƉĞĐŝĮĐĂƌĞƐĞŚĂĂĐĐŽƌĚŝĚŝ
ϯϲ
ĐŽŽƉĞƌĂǌŝŽŶĞŝŶĚƵƐƚƌŝĂůĞŝŶƚĞƌŶĂǌŝŽŶĂůĞĐŽŶĂůƚƌĞŝŵƉƌĞƐĞ͘ůĐƵŶŝĞůĞŵĞŶƟ
di analisi:
ͻ йĚŝĨĂƩƵƌĂƚŽĞƐƚĞƌŽƐƵůƚŽƚĂůĞĚĞůĨĂƩƵƌĂƚŽŐĞŶĞƌĂƚŽŶĞŐůŝƵůƟŵŝϯĂŶŶŝ
ͻ ĨĂƩƵƌĂƚŽŐĞŶĞƌĂƚŽŝŶĐŝĂƐĐƵŶƉĂĞƐĞ
ͻ ŝĚĞŶƟĮĐĂǌŝŽŶĞĚĞŝŵĞƌĐĂƟĐŽŶŵĂŐŐŝŽƌƉŽƚĞŶǌŝĂůĞĚŝƐǀŝůƵƉƉŽ
ͻ ƟƉŽůŽŐŝĂĚŝĐůŝĞŶƚĞůĂŶĞŝƉĂĞƐŝĞƐƚĞƌŝ
ͻ ĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞůů͛ŝŵƉŽƌƚĂŶǌĂƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂĚĞŝŵĞƌĐĂƟƌŝƐƉĞƩŽĂůůĂĐĂƉĂĐŝƚă
ĐŽŵƉĞƟƟǀĂ ĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂ͘ ^ŝ ĐůĂƐƐŝĮĐĂŶŽ ŝ ŵĞƌĐĂƟ ŝŶ ĚŝƉĞŶĚĞŶǌĂ ĚĞůůĂ
ůŽƌŽĂƩƌĂƫǀŝƚăĞĚĞůůĂĐĂƉĂĐŝƚăĐŽŵƉĞƟƟǀĂĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂ͘
ͻ ĐŽůůĂďŽƌĂǌŝŽŶŝĞƉĂƌƚŶĞƌƐŚŝƉ͘/ŶĚŝĐĂƌĞĞǀĞŶƚƵĂůŝƉĂƌƚŶĞƌƐŚŝƉŝŶĞƐƐĞƌĞĐŽŶ
ĂǌŝĞŶĚĞĂƉƉĂƌƚĞŶĞŶƟĂůůĂZĞƚĞƉŝƵƩŽƐƚŽĐŚĞĂĐĐŽƌĚŝĚŝĐŽůůĂďŽƌĂǌŝŽŶĞ
ĐŽŶĂůƚƌĞƌĞĂůƚăĂǌŝĞŶĚĂůŝ;ĨŽƌŶŝƚŽƌŝ͕ĐůŝĞŶƟͿ͘ĞƐĐƌŝǀĞƌĞůĞĐŽŶĚŝǌŝŽŶŝĚĞŝ
ĐŽŶƚƌĂƫŝŶĞƐƐĞƌĞ͕ŝďĞŶĞĮĐŝŽƩĞŶƵƟĚĂůůĂĐŽůůĂďŽƌĂǌŝŽŶĞĞĚĞǀĞŶƚƵĂůŝ
ĐƌŝƟĐŝƚăĞŵĞƌƐĞ͘
ϰ͘ϭ͘ϰKƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞǌŝĞŶĚĞ
YƵĞƐƚŽ ƉĂƌĂŐƌĂĨŽ ĚĞƐĐƌŝǀĞ ůĂ ƐƚƌƵƩƵƌĂ ŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀĂ Ěŝ ŽŐŶŝ ĂǌŝĞŶĚĂ ƌĞƟƐƚĂ͕
ĚĞƐĐƌŝǀĞŶĚŽ ů͛ŽƌŐĂŶŝŐƌĂŵŵĂ Ğ ĚĞůŝŶĞĂŶĚŽ ůĂ 'ŽǀĞƌŶĂŶĐĞ͘ /ŶŽůƚƌĞ ĚŽǀƌĂŶŶŽ
ĞƐƐĞƌĞ ĚĞƐĐƌŝƫ ŝ ƉƌŽĐĞƐƐŝ ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůŝ ĐŚĞ ĐĂƌĂƩĞƌŝǌǌĂŶŽ ůĂ ƌĞĂůƚă ĂǌŝĞŶĚĂůĞ͕
ĐŽŶ ƉĂƌƟĐŽůĂƌĞ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ Ăů ƉƌŽĐĞƐƐŽ ƉƌŽĚƵƫǀŽ͕ ĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ ĞĚ ŝŶŶŽǀĂƟǀŽ͘
ŶĚƌĂŶŶŽĚĞĐůŝŶĂƟŝƐĞŐƵĞŶƟĞůĞŵĞŶƟ͗
ϭ͘ 'ŽǀĞƌŶĂŶĐĞ͘ĞƐĐƌŝǀĞƌĞůĂĐŽŵƉĂŐŝŶĞƉƌŽƉƌŝĞƚĂƌŝĂ͕ŝƉƌŝŶĐŝƉŝĞĚŝŵĞĐĐĂŶŝƐŵŝ
ĐŚĞ ƌĞŐŽůĂŶŽ ůĂ ŐĞƐƟŽŶĞ ĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂ͕ ůĞ ƌĞŐŽůĞ ĐŽŶ ĐƵŝ Ɛŝ ƐǀŝůƵƉƉĂŶŽ ůĞ
ĚĞĐŝƐŝŽŶŝ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŚĞ ĮŶĂůŝǌǌĂƚĞ Ăů ƌĂŐŐŝƵŶŐŝŵĞŶƚŽ ĚĞŐůŝ ŽďŝĞƫǀŝ ĐŚĞ Ɛŝ
ŝŶƚĞŶĚŽŶŽ ƉĞƌƐĞŐƵŝƌĞ͘ /ĚĞŶƟĮĐĂƌĞ Őůŝ ƐƚĂŬĞŚŽůĚĞƌ ĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂ͕ ƋƵŝŶĚŝ
ƚƵƫ ŝ ƉŽƌƚĂƚŽƌŝ Ěŝ ŝŶƚĞƌĞƐƐĞ ĞĐŽŶŽŵŝĐŽ Ğ ĚĞƐĐƌŝǀĞƌĞ ůĂ ůŽŐŝĐĂ ĐŚĞ ŵƵŽǀĞ
ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƟĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƟĂǌŝĞŶĚĂůŝ͘
Ϯ͘ KƌŐĂŶŝŐƌĂŵŵĂ͘ Rappresentare l’organigramma aziendale e descrivere
ϯϳ
ů͛ĂƐƐĞƩŽŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀŽ͕ĚĞůŝŶĞĂŶĚŽůĞƌĞŐŽůĞĞůĞƉƌŽĐĞĚƵƌĞĐŚĞĐŽůůĞŐĂŶŽ
ůĞĚŝǀĞƌƐĞƵŶŝƚăŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀĞĂůů͛ŝŶƚĞƌŶŽĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂĞĐŚĞĐŽŶĐŽƌƌŽŶŽĂů
ƌĂŐŐŝƵŶŐŝŵĞŶƚŽĚĞŐůŝŽďŝĞƫǀŝĚŝďƵƐŝŶĞƐƐ͘
ϯ͘ WƌŽĐĞƐƐŽ WƌŽĚƵƫǀŽ͘ ĞƐĐƌŝǀĞƌĞ ůĞ Ăƫǀŝƚă͕ ƐǀŝůƵƉƉĂƚĞ Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ
ĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂ͕ ĮŶĂůŝǌǌĂƚĞ ĂůůĂ ƉƌŽĚƵǌŝŽŶĞ ĚĞů ďĞŶĞͬƐĞƌǀŝǌŝŽ ŽīĞƌƚŽ͘
/ĚĞŶƟĮĐĂƌĞ ůĞ ƌŝƐŽƌƐĞ ĐŽŝŶǀŽůƚĞ ŝŶ ĐŝĂƐĐƵŶĂ ĨĂƐĞ ĚĞů ƉƌŽĐĞƐƐŽ͕ ŝ ĐŽŵƉŝƟ Ğ
ůĞ ƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚă ĂƐƐĞŐŶĂƟ Ă ĐŝĂƐĐƵŶĂ ĮŐƵƌĂ ƉƌŽĨĞƐƐŝŽŶĂůĞ͘ ŶĂůŝǌǌĂƌĞ ůĞ
ĐƌŝƟĐŝƚăĂƩƵĂůŵĞŶƚĞƉƌĞƐĞŶƟŶĞůƉƌŽĐĞƐƐŽƉƌŽĚƵƫǀŽ͕ůĞĐĂƵƐĞĞůĞƉŽƐƐŝďŝůŝ
ƐŽůƵǌŝŽŶŝ͘
ϰ͘ WƌŽĐĞƐƐŽ ĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ͘ ĞƐĐƌŝǀĞƌĞ ůĂ ƐƚƌƵƩƵƌĂ ĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ͕
ů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂZĞƚĞǀĞŶĚŝƚĂƉĞƌƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞŝůŵĞƌĐĂƚŽͬŝĚŝƐďŽĐĐŽ͕
ŝ ĐĂŶĂůŝ ĚŝƐƚƌŝďƵŝƟǀŝ ƵƟůŝǌǌĂƟ͘ /Ŷ ƋƵĞƐƚĂ ĨĂƐĞ ĂŶĚƌĂŶŶŽ ŝŶŽůƚƌĞ ŝůůƵƐƚƌĂƟ Őůŝ
ƐƚƌƵŵĞŶƟĚŝŵĂƌŬĞƟŶŐĞĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞĂƐƵƉƉŽƌƚŽĚĞůůĞǀĞŶĚŝƚĞ͘sĞŶĚĞƌĞ
ŝŶĨĂƫǀƵŽůĚŝƌĞĂŶĐŚĞĐŽŵƵŶŝĐĂƌĞ͖ůĂĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞƋƵŝŶĚŝƐǀŽůŐĞƵŶƌƵŽůŽ
ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞ ƉĞƌ ƚƌĂƐŵĞƩĞƌĞ ŝů ŵĞƐƐĂŐŐŝŽ ĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂ Ăŝ ƉƌŽƉƌŝ ƚĂƌŐĞƚ͘
/ŶĚŝĐĂƌĞŐůŝŽďŝĞƫǀŝĚŝǀĞŶĚŝƚĂĐŚĞů͛ŝŵƉƌĞƐĂŝŶƚĞŶĚĞƌĞĂůŝǌǌĂƌĞŶĞůŵĞĚŝŽͲ
ůƵŶŐŽƉĞƌŝŽĚŽ;ĞƐ͘ƌĂŐŐŝƵŶŐŝŵĞŶƚŽĚŝĨĂƩƵƌĂƟĂůŝǀĞůůŽŐĞŶĞƌĂůĞŽƐƉĞĐŝĮĐŽ
ĚŝƉƌŽĚŽƩŽͬůŝŶĞĂͬĂƌĞĂ͕ŵŝŐůŝŽƌŝŵĂƌŐŝŶŝĚŝƉƌŽĮƩŽ͕ĐŽŶƋƵŝƐƚĂĚŝƵŶŶƵŽǀŽ
ƐĞŐŵĞŶƚŽƚĂƌŐĞƚ͕ƋƵŽƚĞĚŝŵĞƌĐĂƚŽ͕ĞĐĐ͘Ϳ
ϱ͘ WƌŽĐĞƐƐŽ/ŶŶŽǀĂƟǀŽ͘>͛ĂǌŝĞŶĚĂĚĞǀĞŝŶĚŝĐĂƌĞůĂƉƌŽƉĞŶƐŝŽŶĞĂůůĞĂƫǀŝƚăĚŝ

ƌŝĐĞƌĐĂĞƐǀŝůƵƉƉŽ͕ůĂƉƌĞĚŝƐƉŽƐŝǌŝŽŶĞĂŐůŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟŝŶŶƵŽǀĞƚĞĐŶŽůŽŐŝĞ
ƉĞƌĞƐƐĞƌĞĐŽŵƉĞƟƟǀĂƐƵůŵĞƌĐĂƚŽĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽĞƐŽĚĚŝƐĨĂƌĞůĞŵƵƚĞǀŽůŝ
ĞƐŝŐĞŶǌĞĚĞůůĂ ĐůŝĞŶƚĞůĂ͘ >͛ŝŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞ ĚŝǀĞŶƚĂ ƌŝůĞǀĂŶƚĞƉĞƌů͛ŝŵƉƌĞƐĂŶĞů
ŵŽŵĞŶƚŽŝŶĐƵŝŝŶŇƵŝƐĐĞƐƵůůĂƐƵĂĐĂƉĂĐŝƚăĚŝĐƌĞĂƌĞǀĂůŽƌĞƉĞƌŝůŵĞƌĐĂƚŽ
ĞĚŽƩĞŶĞƌĞǀĂŶƚĂŐŐŝĐŽŵƉĞƟƟǀŝ͘/ŶĚŝĐĂƌĞůĂйĚĞůďƵĚŐĞƚĚŝƐƉĞƐĂĂŶŶƵĂůĞ
ĚĞƐƟŶĂƚŽĂůůŽƐǀŝůƵƉƉŽĚŝŶƵŽǀŝƉƌŽĚŽƫͬƉƌŽĐĞƐƐŝ͘
ϰ͘ϭ͘ϱƵƐŝŶĞƐƐDŽĚĞůĚĞůůĂƐŝŶŐŽůĂĂǌŝĞŶĚĂ
ϯϴ
ƩƌĂǀĞƌƐŽůĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞůŵŽĚĞůůŽĚŝďƵƐŝŶĞƐƐ;ŽƵƐŝŶĞƐƐDŽĚĞůͿğƉŽƐƐŝďŝůĞ
ƌŝůĞǀĂƌĞ ůĞ ƐŽůƵǌŝŽŶŝ ŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀĞ Ğ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŚĞ ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ůĞ ƋƵĂůŝ ŽŐŶŝ ƐŝŶŐŽůĂ
ĂǌŝĞŶĚĂĚĞůůĂZĞƚĞƌŝĞƐĐĞĂĐƌĞĂƌĞǀĂůŽƌĞ͘
ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ͕ ĚƵŶƋƵĞ͕ ŝĚĞŶƟĮĐĂƌĞ ƚƵƫ Őůŝ ĂƩŽƌŝ ĐŚĞ ĐŽƐƟƚƵŝƐĐŽŶŽ ůĂ ĮůŝĞƌĂ
ĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂ͕ŽǀǀĞƌŽ͗
ϭ͘ ŝĨŽƌŶŝƚŽƌŝƉƌŝŶĐŝƉĂůŝĚĂĐƵŝů͛ĂǌŝĞŶĚĂŽƫĞŶĞůĞŵĂƚĞƌŝĞͬƐĞƌǀŝǌŝŶĞĐĞƐƐĂƌŝƉĞƌ
ƉƌŽƉƌŝŽŝůĐŝĐůŽƉƌŽĚƵƫǀŽ͖
Ϯ͘ ůĞ ĚŝǀĞƌƐĞ ƟƉŽůŽŐŝĞ Ěŝ ĐůŝĞŶƟ Ă ĐƵŝ ŝů ƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ ĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂ ğ
ĚĞƐƟŶĂƚŽ͖
ϯ͘ ŝĐĂŶĂůŝĂƩƌĂǀĞƌƐŽŝƋƵĂůŝŝůƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽǀŝĞŶĞǀĞŝĐŽůĂƚŽĂŝĐůŝĞŶƟ͕ĐŽŶ
ƉĂƌƟĐŽůĂƌĞƌŝŐƵĂƌĚŽĂůůĞĚŝǀĞƌƐĞŵŽĚĂůŝƚăĚŝĚŝƐƚƌŝďƵǌŝŽŶĞ͖
ϰ͘ ŝ ƉĂƌƚŶĞƌ ĐŚĞ ĐŽŶƚƌŝďƵŝƐĐŽŶŽ Ăů ĐŽŶƐĞŐƵŝŵĞŶƚŽ Ěŝ ƵůƚĞƌŝŽƌŝ ǀĂŶƚĂŐŐŝ
ĐŽŵƉĞƟƟǀŝƉĞƌů͛ĂǌŝĞŶĚĂ͖
ϱ͘ ůĞĂƌĞĞŐĞŽŐƌĂĮĐŚĞĂĐƵŝů͛ĂƫǀŝƚăĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂĨĂƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ͘
ϰ͘ϭ͘ϲƐƉĞƫĞĐŽŶŽŵŝĐŽͬĮŶĂŶǌŝĂƌŝ
^ĂƉĞƌ ǀĂůŽƌŝǌǌĂƌĞ Ğ ĐŽŵƵŶŝĐĂƌĞ Ăůů͛ĞƐƚĞƌŶŽ ůĂ ĐĂƉĂĐŝƚă Ěŝ ͞ĨĂƌĞ ŝŵƉƌĞƐĂ͟ ƉƵž
ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂƌĞƵŶĞůĞŵĞŶƚŽĚŝƐƟŶƟǀŽƉĞƌůĞĂǌŝĞŶĚĞ͘>ŽƐĐŽƉŽĚŝƋƵĞƐƚŽƉĂƌĂŐƌĂĨŽğ
ƋƵĞůůŽĚŝŽīƌŝƌĞƵŶ͛ŽǀĞƌǀŝĞǁƐƵůů͛ĂŶĚĂŵĞŶƚŽĞĐŽŶŽŵŝĐŽ͕ĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽĞƉĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞ
ĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞĚĞůůĂZĞƚĞ͘ƚĂůƉƌŽƉŽƐŝƚŽŽŐŶŝĂǌŝĞŶĚĂĚŽǀƌăĨŽƌŶŝƌĞƐŝĂŝ
ĚĂƟĐŽŶƐƵŶƟǀŝĚĞůů͛ƵůƟŵŽƚƌŝĞŶŶŝŽ͕ĐŽŶů͛ŽďŝĞƫǀŽĚŝĞǀŝĚĞŶǌŝĂƌĞů͛ĂŶĚĂŵĞŶƚŽŶĞů
ƚƌŝĞŶŶŝŽƉƌĞĐĞĚĞŶƚĞ͕ƐŝĂůĞƉƌŽŝĞǌŝŽŶŝƌĞůĂƟǀĞĂůƚƌŝĞŶŶŝŽƐƵĐĐĞƐƐŝǀŽƌŝŐƵĂƌĚĂŶƟůĞ
ƐĞŐƵĞŶƟǀŽĐŝ͗ ϯϵ
ϭ͘ ŶĚĂŵĞŶƚŽĚĞůĨĂƩƵƌĂƚŽ͘ Le aziende in Rete dovranno riportare il trend

ĚĞů ĨĂƩƵƌĂƚŽ ;ĞƐƉĂŶƐŝŽŶĞ͕ ĞƋƵŝůŝďƌŝŽ͕ ĐŽŶƚƌĂǌŝŽŶĞͿ ĐŚĞ ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂ ŝů
ƉƌŝŶĐŝƉĂůĞƐĞŐŶĂůĞƉĞƌĐŽŵƉƌĞŶĚĞƌĞŝůŐƌĂĚŽĚŝǀŝƚĂůŝƚăĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂ͕ƐŝĂŝŶ
ǀŝĂĐŽŶƐƵŶƟǀĂĐŚĞŝŶǀŝĂƉƌĞǀŝƐŝŽŶĂůĞ͘
Ϯ͘ ^ƚƌƵƩƵƌĂ ĚĞŝ ĐŽƐƟ ŽƉĞƌĂƟǀŝ͘ ^ŝ ƌĞŶĚĞƌă ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂƌĞ ŝ ĐŽƐƟ
ĚĞůůĂ ƉƌŽĚƵǌŝŽŶĞ ;ĐŽŶ ůĞ ŝŶĐŝĚĞŶǌĞ ƌŝƐƉĞƩŽ Ăŝ ĐŽƐƟ ĐŽŵƉůĞƐƐŝǀŝͿ ĚĞůůĞ
ƐŝŶŐŽůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ĞǀŝĚĞŶǌŝĂŶĚŽ ŝ ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ ŵĂĐƌŽĂŐŐƌĞŐĂƟ͘ /Ŷ ƉĂƌƟĐŽůĂƌĞ
ğ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ ŝŶĚŝĐĂƌĞ͕ ŝŶ ŽƫĐĂ ƚƌŝĞŶŶĂůĞ͕ ŝ ĚĂƟ ĐŽŶƐƵŶƟǀŝ Ğ ƉƌĞǀŝƐŝŽŶĂůŝ
ƌĞůĂƟǀŝĂůůĞƐĞŐƵĞŶƟǀŽĐŝĚŝĐŽƐƟ͗
ͻ DĂƚĞƌŝĞ ƉƌŝŵĞ Ğ Ěŝ ĐŽŶƐƵŵŽ͗ ů͛ĂŶĚĂŵĞŶƚŽ ĚĞŝ ĐŽƐƟ Ěŝ ĂĐƋƵŝƐƚŽ Ěŝ
ŵĂƚĞƌŝĞƉƌŝŵĞĐŝƉĞƌŵĞƩĞĚŝǀĞƌŝĮĐĂƌĞůĂĐĂƉĂĐŝƚăĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞ
ĚŝƌĞĂŐŝƌĞĂůůĂǀĂƌŝĂǌŝŽŶĞ;ŝŶƉŽƐŝƟǀŽŽŝŶŶĞŐĂƟǀŽͿĚĞŝǀŽůƵŵŝĚŝǀĞŶĚŝƚĂ͘
ͻ ^Ğƌǀŝǌŝ͗ Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ Ěŝ ƚĂůĞ ǀŽĐĞ ğ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ ƐƉĞĐŝĮĐĂƌĞ ŝ ĐŽŶƐƵŵŝ
ĞŶĞƌŐĞƟĐŝ ;ǀŽĐĞ Ěŝ ĐŽƐƚŽ ƌŝůĞǀĂŶƚĞ ƉĞƌ ƵŶ͛ĂǌŝĞŶĚĂ Ěŝ ƉƌŽĚƵǌŝŽŶĞͿ Ğ ůĞ
ůĂǀŽƌĂǌŝŽŶŝĞƐƚĞƌŶĞ;ĐŚĞĨĂŶŶŽƉŽƐƐŽŶŽĨĂƌĐŽŵƉƌĞŶĚĞƌĞŵĞŐůŝŽĂůĐƵŶĞ
ƐĐĞůƚĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐŚĞĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂͿ
ͻ ŽƐƚŽĚĞůƉĞƌƐŽŶĂůĞ͗ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂůĂǀŽĐĞĚŝĐŽƐƚŽĐŚĞĂĐĐŽŵƵŶĂƚƵƩĞ
ůĞĂǌŝĞŶĚĞ͕ŝŶĚŝƉĞŶĚĞŶƚĞŵĞŶƚĞĚĂůƐĞƩŽƌĞŝŶĐƵŝŽƉĞƌĂŶŽ͘>͛ĂŶĂůŝƐŝĚĞů
ĐŽƐƚŽĚĞůƉĞƌƐŽŶĂůĞĨŽƌŶŝƐĐĞƵƟůŝŝŶĚŝĐĂǌŝŽŶŝŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝĞĸĐŝĞŶǌĂĞĐŝ

ƉĞƌŵĞƩĞĚŝĐĂƉŝƌĞůĂƉŽůŝƟĐĂƐƵůůĞƌŝƐŽƌƐĞƵŵĂŶĞĂĚŽƩĂƚĂĚĂůůĂƐŝŶŐŽůĂ
ĂǌŝĞŶĚĂĨĂĐĞŶƚĞƉĂƌƚĞĚĞůůĂZĞƚĞ͘
ͻ ŵŵŽƌƚĂŵĞŶƟ Ğ ƐǀĂůƵƚĂǌŝŽŶŝ͗ ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ů͛ĂŶĚĂŵĞŶƚŽ ĚĞŐůŝ
ĂŵŵŽƌƚĂŵĞŶƟ ŶĞů ƚƌŝĞŶŶŝŽ ƉƌĞĐĞĚĞŶƚĞ ğ ƉŽƐƐŝďŝůĞ ǀĞƌŝĮĐĂƌĞ Őůŝ
ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟƐƚƌĂƚĞŐŝĐŝĚĞůůĂƐŝŶŐŽůĂŝŵƉƌĞƐĂĚĞůůĂZĞƚĞ͘>ĞƐǀĂůƵƚĂǌŝŽŶŝ͕
ĐŽŶƉĂƌƟĐŽůĂƌĞƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽĂŝĐƌĞĚŝƟĐŽŵŵĞƌĐŝĂůŝ͕ƉĞƌŵĞƩŽŶŽŝŶǀĞĐĞĚŝ
ƐǀŽůŐĞƌĞƵŶ͛ĂĐĐƵƌĂƚĂĂŶĂůŝƐŝĚĞůƌŝƐĐŚŝŽĚŝŝŶƐŽůǀĞŶǌĂŐƌĂǀĂŶƚĞƐƵŝĐƌĞĚŝƟ͕
ĚĂ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂƌĞ ƐŝŶŐŽůĂƌŵĞŶƚĞ Ğ ŶĞů ůŽƌŽ ĐŽŵƉůĞƐƐŽ͘ dĂůĞ ŽƉĞƌĂǌŝŽŶĞ͕
ϰϬ
ŽǀǀŝĂŵĞŶƚĞ͕ ƌŝĐŚŝĞĚĞ ů͛ĂƩĞŶƚĂ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞ ŝŶ ĐƵŝ
ǀĞƌƐĂů͛ŝŵƉƌĞƐĂ͕ĚĞůůĞƚĞŶĚĞŶǌĞĞĚĞůůĞĐŽŶĚŝǌŝŽŶŝĚĞůŵĞƌĐĂƚŽŝŶĐƵŝĞƐƐĂ
ŽƉĞƌĂ͘
ϯ͘ DĂƌŐŝŶĞĚŝĐŽŶƚƌŝďƵǌŝŽŶĞ͘Le singole aziende dovranno fornire l’indicazione
ĚĞŝ ĐŽƐƟ ǀĂƌŝĂďŝůŝ ĞĚĞŝ ĐŽƐƟ ĮƐƐŝ ĂǌŝĞŶĚĂůŝ͘ >Ă ĚŝīĞƌĞŶǌĂƚƌĂ ƌŝĐĂǀŝ ĞĐŽƐƟ
ǀĂƌŝĂďŝůŝ ƉĞƌŵĞƩĞ Ěŝ ĐĂůĐŽůĂƌĞ ŝů ŵĂƌŐŝŶĞ Ěŝ ĐŽŶƚƌŝďƵǌŝŽŶĞ͘ /ů ŵĂƌŐŝŶĞ Ěŝ
contribuzione deve essere rappresentato separatamente allo scopo di
ǀĂůƵƚĂƌĞů͛ĞīĞƩŽĚĞůůĞǀĂƌŝĂǌŝŽŶŝĚĞůǀŽůƵŵĞĚĞůůĞǀĞŶĚŝƚĞ͕ƐƵůƌĞĚĚŝƚŽ͘ƐƐŽ
ŝŶĚŝĐĂ ƵŶ ƌŝƐƵůƚĂƚŽ ĞĐŽŶŽŵŝĐŽ ƉĂƌǌŝĂůĞ ĐŚĞ ƉƵž ĞƐƐĞƌĞ ƌŝĨĞƌŝƚŽ Ă ƐŝŶŐŽůĞ
ƉƌŽĚƵǌŝŽŶŝĂǌŝĞŶĚĂůŝŽĂůŽƌŽĂŐŐƌĞŐĂƟ͘/ůƚĞƌŵŝŶĞ͞ŵĂƌŐŝŶĞ͟ƐƚĂĂĚŝŶĚŝĐĂƌĞ
ůĂƉĂƌǌŝĂůŝƚăĚĞůƌŝƐƵůƚĂƚŽ͕ƉŽŝĐŚĠŶĞůƐƵŽĐĂůĐŽůŽŶŽŶǀĞŶŐŽŶŽĐŽŶƚƌĂƉƉŽƐƟ
Ăŝ ƌŝĐĂǀŝ ƚƵƫ ŝ ĐŽƐƟ ĂǌŝĞŶĚĂůŝ͕ ŵĂ ƐŽůŽ ƵŶĂ ƉĂƌƚĞ Ěŝ ĞƐƐŝ͘ /ů ŵĂƌŐŝŶĞ Ěŝ
ĐŽŶƚƌŝďƵǌŝŽŶĞ ğ ĚĂƚŽ ĚĂůůĂ ĚŝīĞƌĞŶǌĂ ƚƌĂ ŝ ƌŝĐĂǀŝ ĚĞůůĞ ǀĞŶĚŝƚĞ ĞĚ ŝ ĐŽƐƟ
ǀĂƌŝĂďŝůŝ͕ĞĚĞƐƉƌŝŵĞůĂĐĂƉĂĐŝƚăĚĞůůĂƐŝŶŐŽůĂĂǌŝĞŶĚĂĚŝĐŽƉƌŝƌĞŝĐŽƐƟĮƐƐŝ͘
ϰ͘ /ŶǀĞƐƟŵĞŶƟ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŝ͘ All’interno del panel di informazioni necessarie
Ă ĚĞƐĐƌŝǀĞƌĞ ůŽ ƐƚĂƚŽ ĂƩƵĂůĞ ĚĞůůĂ ƐŝŶŐŽůĂ ŝŵƉƌĞƐĂ ƌĞƟƐƚĂ Đ͛ğ Ěŝ ƐŝĐƵƌŽ ůĂ
ƉŽůŝƟĐĂĚŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟĚĞůƚƌŝĞŶŶŝŽƐƵĐĐĞƐƐŝǀŽ͘>ĂĐĂƉĂĐŝƚăĚŝŝŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞ͕
ůĂĐƌĞƐĐŝƚĂĐŽŶƟŶƵĂ͕ů͛ĞĸĐŝĞŶǌĂƉƌŽĚƵƫǀĂƉŽƐƐŽŶŽƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂƌĞŽďŝĞƫǀŝ
ƉĞƌƐĞŐƵŝďŝůŝ ƐŽůŽ ƐĞ ů͛ĂǌŝĞŶĚĂ ĚĞƐƟŶĂ ƌŝƐŽƌƐĞ ĂĚ ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŝ ŝŶ
ŝŵŵŽďŝůŝǌǌĂǌŝŽŶŝ ŵĂƚĞƌŝĂůŝ ĞĚ ŝŵŵĂƚĞƌŝĂůŝ͘ KĐĐŽƌƌĞ ĚƵŶƋƵĞ ǀĞƌŝĮĐĂƌĞ ůĂ
ƋƵŽƚĂ Ěŝ ƌŝƐŽƌƐĞ ;Ěŝ ĐĂƉŝƚĂůĞ ƉƌŽƉƌŝŽ Ž Ěŝ ƚĞƌǌŝͿ ĐŚĞ ů͛ĂǌŝĞŶĚĂ ĚĞƐƟŶĂ ĂĚ
ŝŵƉŝĞŐŚŝ Ěŝ ŵĞĚŝŽ ůƵŶŐŽ ƉĞƌŝŽĚŽ͕ Ăů ĮŶĞ Ěŝ ĐŽŵƉƌĞŶĚĞƌĞ ůĂ ƐƚƌĂĚĂ ĐŚĞ ŝ
ƐŝŶŐŽůŝƌĞƟƐƟƐƚĂŶŶŽƉĞƌĐŽƌƌĞŶĚŽ͘
ϱ͘ ZĞŶĚŝĐŽŶƚŽĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽĚĞŝŇƵƐƐŝĚŝĐĂƐƐĂ͘ Consente di capire se l’azienda
ƐŝĂ ŝŶ ŐƌĂĚŽ Ěŝ ĂƵƚŽĮŶĂŶǌŝĂƌĞ Ž ŵĞŶŽ ŝů ƉƌŽƉƌŝŽ ďƵƐŝŶĞƐƐ͘ ŽŵƉŝƚŽ ĚĞůůĞ
ƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞƐĂƌăƋƵĞůůŽĚŝĨŽƌŶŝƌĞƵŶĚŽĐƵŵĞŶƚŽĐŽŶƚĂďŝůĞŝŶŐƌĂĚŽĚŝ
ĨĂƌ ƉĞƌĐĞƉŝƌĞ ĐŽŵĞ ů͛ŝŵƉƌĞƐĂ Ɛŝ ƉƌŽĐƵƌĂ ůĞ ƌŝƐŽƌƐĞ ĮŶĂŶǌŝĂƌŝĞ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝĞ
ƉĞƌƐǀŽůŐĞƌĞůĂƉƌŽƉƌŝĂĂƫǀŝƚă͕ŽǀǀĞƌŽůĂƉŽůŝƟĐĂĚŝĮŶĂŶǌŝĂŵĞŶƚŽĂĚŽƩĂƚĂ
ϰϭ
ĚĂůů͛ĂǌŝĞŶĚĂ͘/ŶƉĂƌƟĐŽůĂƌĞŝůƌĞŶĚŝĐŽŶƚŽŵŽƐƚƌĂƐĞ͕ĞŝŶĐŚĞŵŝƐƵƌĂ͕ů͛ŝŵƉƌĞƐĂ
ƐŝƐŝĂĮŶĂŶǌŝĂƚĂĂƩƌĂǀĞƌƐŽƌŝƐŽƌƐĞŐĞŶĞƌĂƚĞĚĂůůŽƐǀŽůŐŝŵĞŶƚŽĚĞůůĂĂƫǀŝƚă
ƟƉŝĐĂĚĞůůĂƐƚĞƐƐĂ;ĂƵƚŽĮŶĂŶǌŝĂŵĞŶƚŽͿŽƌŝĐŽƌƌĞŶĚŽĂĨŽŶƟĞƐƚĞƌŶĞ;ĐĂƉŝƚĂůĞ
ĚŝƉƌŽƉƌŝĞƚăĞĐĂƉŝƚĂůĞĚŝƚĞƌǌŝͿ͘
ϲ͘ /ŶĚŝĐĂƚŽƌŝ Ěŝ ĞƋƵŝůŝďƌŝŽĞĐŽŶŽŵŝĐŽ͕ ƉĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞ Ğ ĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽ͘ 'ůŝ ŝŶĚŝĐŝ͕
ĚŝƋƵĂůƐŝĂƐŝŶĂƚƵƌĂĞƐƐŝƐŝĂŶŽ͕ĞƐƉƌŝŵŽŶŽƵŶĚĂƚŽĐŚĞğĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞƉĞƌ
ŝŶƚĞƌƉƌĞƚĂƌĞů͛ĂŶĚĂŵĞŶƚŽĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂ͕ŵĂĐŚĞğĐŽŵƵŶƋƵĞƌŝĨĞƌŝƚŽĂĚƵŶ
ĐĞƌƚŽ ŵŽŵĞŶƚŽ͘ WĞƌĂǀĞƌĞ ŵĂŐŐŝŽƌĞĂƩĞŶĚŝďŝůŝƚă ĚĂŐůŝ ŝŶĚŝĐŝ ĐĂůĐŽůĂƟ ƐƵŝ
ŝůĂŶĐŝƌŝĐůĂƐƐŝĮĐĂƟğŽƉƉŽƌƚƵŶŽƌŝůĞǀĂƌůŝ͕ƋƵĂŶĚŽƉŽƐƐŝďŝůĞ͕ĂůŵĞŶŽƐƵƚƌĞ
ĂŶŶŝ ĐŽŶƐĞĐƵƟǀŝ ;ĐŝŽğ ƐƵŐůŝ ƵůƟŵŝ ƚƌĞ ŝůĂŶĐŝͿ͕ ŝŶ ŵŽĚŽ Ě͛ŽƐƐĞƌǀĂƌĞ ŶŽŶ
ůĂ ĨŽƚŽŐƌĂĮĂĚĞůů͛ŝŵƉƌĞƐĂŝŶ ƵŶ ĐĞƌƚŽŝƐƚĂŶƚĞ͕ďĞŶƐŞ ŝů ƐƵŽ ĂŶĚĂŵĞŶƚŽŶĞů
ƚĞŵƉŽĞǀĞƌŝĮĐĂƌĞĚŝĐŽŶƐĞŐƵĞŶǌĂŝůƚƌĞŶĚ;ĂƐĐĞŶĚĞŶƚĞŽĚŝƐĐĞŶĚĞŶƚĞͿĚĞůůĂ
ŐƌĂŶĚĞǌǌĂĐŚĞƐŝƐƚĂŵŝƐƵƌĂŶĚŽ͘/ŶƉĂƌƟĐŽůĂƌĞĚŽďďŝĂŵŽĚŝƐƟŶŐƵĞƌĞƚƌĂ͗
ͻ ŝŶĚŝĐŝ Ěŝ ĞƋƵŝůŝďƌŝŽ ƉĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞ͘ ZĞĂůŝǌǌĂƌĞ ů͛ĞƋƵŝůŝďƌŝŽ ƉĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞ
ƐŝŐŶŝĮĐĂĨĂƌĞŝŶŵŽĚŽĐŚĞŐůŝŝŵƉŝĞŐŚŝĂůƵŶŐŽƐŝĂŶŽŽƉƉŽƌƚƵŶĂŵĞŶƚĞ
ĮŶĂŶǌŝĂƟ ĚĂůůĞ ĨŽŶƟ Ă ůƵŶŐŽ ;ĐĂƉŝƚĂůĞ Ěŝ ƉƌŽƉƌŝĞƚă͕ ĐŚĞ ŶĞůůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ
ŝƚĂůŝĂŶĞ ğ ƋƵĂƐŝ ƐĞŵƉƌĞ ƌĞůĂƟǀĂŵĞŶƚĞ ƌŝĚŽƩŽ͕ Ğ ĮŶĂŶǌŝĂŵĞŶƟ Ěŝ ƚĞƌǌŝ
ĂůƵŶŐŽͿĞĨĂƌĞŝŶŵŽĚŽĐŚĞů͛ĂƫǀŽĐŝƌĐŽůĂŶƚĞƐŝĂƐƵƉĞƌŝŽƌĞĂůƉĂƐƐŝǀŽ
corrente in modo da realizzare l’equilibrio patrimoniale nel breve
ƉĞƌŝŽĚŽ͘

ͻ /ŶĚŝĐŝĚŝĞƋƵŝůŝďƌŝŽĞĐŽŶŽŵŝĐŽ͘ZĞĂůŝǌǌĂƌĞů͛ĞƋƵŝůŝďƌŝŽĞĐŽŶŽŵŝĐŽƐŝŐŶŝĮĐĂ
ĨĂƌĞŝŶŵŽĚŽĐŚĞŶĞůůƵŶŐŽƉĞƌŝŽĚŽů͛ĂƫǀŝƚăĚ͛ŝŵƉƌĞƐĂƐŝĂŝŶŐƌĂĚŽĚŝ
ƉƌŽĚƵƌƌĞƵŶĂƌĞĚĚŝƟǀŝƚăƚĂůĞĚĂƌĞŵƵŶĞƌĂƌĞŽƉƉŽƌƚƵŶĂŵĞŶƚĞŝůĐĂƉŝƚĂůĞ
ŝŶǀĞƐƟƚŽ͕ ŐĂƌĂŶƚĞŶĚŽ ĂŶĐŚĞ ŝŶ ƵŶĂ ĐĞƌƚĂ ŵŝƐƵƌĂ ů͛ĂƵƚŽĮŶĂŶǌŝĂŵĞŶƚŽ
ĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂ͘YƵĞƐƚŽŽďŝĞƫǀŽǀŝĞŶĞŽǀǀŝĂŵĞŶƚĞƌĂŐŐŝƵŶƚŽƐĞů͛ŝŵƉƌĞƐĂ
ƌŝĞƐĐĞĂĚĂǀĞƌĞŶĞůĐŽƌƐŽĚĞŝǀĂƌŝĞƐĞƌĐŝǌŝĚĞŝƌŝĐĂǀŝƐƵƉĞƌŝŽƌŝĂŝĐŽƐƟĞ
ƋƵŝŶĚŝƵŶƵƟůĞ͘
ͻ /ŶĚŝĐŝ Ěŝ ĞƋƵŝůŝďƌŝŽ ĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽ͘ ŽŶƐŝƐƚĞ ŶĞůůĂ ĐĂƉĂĐŝƚă ĐŽƐƚĂŶƚĞ Ěŝ
ϰϮ
ĚŝƐƉŽƌƌĞĚĞůĐĂƉŝƚĂůĞŵŽŶĞƚĂƌŝŽŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽƉĞƌĨĂƌĨƌŽŶƚĞĂŐůŝŽďďůŝŐŚŝ
ĚŝƉĂŐĂŵĞŶƚŽ;ĞŶƚƌĂƚĞĞƵƐĐŝƚĞͿ͘YƵĞƐƚŽƐŝƌĞĂůŝǌǌĂƋƵĂŶĚŽů͛ŝŵƉƌĞƐĂğ
in grado di mantenere costantemente in equilibrio le entrate e le uscite
ŵŽŶĞƚĂƌŝĞƐĞŶǌĂĐŽŵƉƌŽŵĞƩĞƌĞŝůƐƵŽĞƋƵŝůŝďƌŝŽĞĐŽŶŽŵŝĐŽ͘
ϰ͘ϮEĞƚDŽĚĞůŐŐƌĞŐĂƚŽ
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modello di funzionamento della Rete causa nel lungo periodo disorientamento tra
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ͻ Coerenza e condivisione del modello di business delle singole aziende
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prima presentazione del Business
di Rete deve esaltare la coerenza
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il potenziale delle aziende in Rete: il suo arco temporale di riferimento è pari a
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Ăůů͛ĂǌŝŽŶĞ͘>ĂĨƵŶǌŝŽŶĞĚĞůsŝƐŝŽŶ^ƚĂƚĞŵĞŶƚğĚƵŶƋƵĞƋƵĞůůĂĚŝŝƐƉŝƌĂƌĞŝƐŽŐŐĞƫ
ĐŽŝŶǀŽůƟƉĞƌŝůĨƵƚƵƌŽ͗ƉĞƌůĂƐƵĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞŽĐĐŽƌƌĞƚĞŶĞƌĞĐŽŵĞƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽƵŶ
ŽƌŝǌǌŽŶƚĞƚĞŵƉŽƌĂůĞĚŝϭϬͲϮϬĂŶŶŝ͘
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ͻ YƵĂůŝƐŽŶŽŝǀĂůŽƌŝĞůĞĂƐƉŝƌĂǌŝŽŶŝĂůůĂďĂƐĞĚĞůůĂZĞƚĞ͍
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ͻ ƌŝŐƵĂƌĚĂƌĞŝůĨƵƚƵƌŽ͖
ͻ essere facilmente ricordabile - è preferibile essere concisi il più possibile
ƉĞƌĨĂĐŝůŝƚĂƌŶĞů͛ĂƉƉƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽ͖
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ĐĐŽĂůĐƵŶŝĞƐĞŵƉŝƌĞůĂƟǀŝĂůůĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞůůĂsŝƐŝŽŶŝŶŶŽƚĞƌĞĂůƚăĂǌŝĞŶĚĂůŝ͗
ͻ ŝůů 'ĂƚĞƐ͕ ĨŽŶĚĂƚŽƌĞ ĚĞůůĂ DŝĐƌŽƐŽŌ ŽƌƉŽƌĂƟŽŶ͕ ĐŚĞ ŚĂ ĞƐƉƌĞƐƐŽ ŶĞůůĂ
sŝƐŝŽŶ ŝů ƐƵŽ ƐŽŐŶŽ Ěŝ ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌĞ͗ ͞hŶ ƉĞƌƐŽŶĂů ĐŽŵƉƵƚĞƌ ƐƵ ŽŐŶŝ
ƐĐƌŝǀĂŶŝĂ͕ĞŽŐŶŝĐŽŵƉƵƚĞƌĐŽŶƵŶƐŽŌǁĂƌĞDŝĐƌŽƐŽŌŝŶƐƚĂůůĂƚŽ͘͟
ͻ ,ĞŶƌǇ &ŽƌĚ ;ĨŽŶĚĂƚŽƌĞ ĚĞůů͛ŽŵŽŶŝŵĂ ĐĂƐĂ ĂƵƚŽŵŽďŝůŝƐƟĐĂͿ ͗͟/ ĐĂǀĂůůŝ
ĚŽǀƌĂŶŶŽƐƉĂƌŝƌĞĚĂůůĞŶŽƐƚƌĞƐƚƌĂĚĞ͞
ϰϵ
ͻ tĂůƚŝƐŶĞǇŚĂĞƐƉƌĞƐƐŽůĂƉƌŽƉƌŝĂǀŝƐŝŽŶ͗͟ZĞŶĚĞƌĞĨĞůŝĐŝůĞƉĞƌƐŽŶĞ͞
ͻ tĂůůͲDĂƌƚ;ĂǌŝĞŶĚĂĚŝĚŝƐƚƌŝďƵǌŝŽŶĞĚŝƉƌŽĚŽƫĚŝůĂƌŐŽĐŽŶƐƵŵŽͿŚĂůĂƐƵĂ
sŝƐŝŽŶ͗͞ĂƌĞĂůůĂŐĞŶƚĞĐŽŵƵŶĞůĂƉŽƐƐŝďŝůŝƚăĚŝĂĐƋƵŝƐƚĂƌĞůĞƐƚĞƐƐĞĐŽƐĞ
ĚĞŝƌŝĐĐŚŝ͘͞
La DŝƐƐŝŽŶ ;Ž ŵŝƐƐŝŽŶĞ Ž ƐĐŽƉŽͿ ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂ ŝŶǀĞĐĞ ůŽ ƐĐŽƉŽ ƵůƟŵŽ Ěŝ
ƵŶ͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͕ůĂŐŝƵƐƟĮĐĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂƐƵĂĞƐŝƐƚĞŶǌĂĞĂůƚĞŵƉŽƐƚĞƐƐŽĐŝžĐŚĞ
ůĂĐŽŶƚƌĂĚĚŝƐƟŶŐƵĞĚĂƚƵƩĞůĞĂůƚƌĞ͘ůĂŐƵŝĚĂƉĞƌƌĞĂůŝǌǌĂƌĞůĂEĞƚ/ĚĞĂ͕ƐŝĨŽĐĂůŝǌǌĂ
ƐƵůƉƌĞƐĞŶƚĞĞĚĞƐĐƌŝǀĞŝŶŵŽĚŽĐŚŝĂƌŽĐŽƐĂĨĂƌĞĞƋƵĂůŝƐƚƌƵŵĞŶƟƵƟůŝǌǌĂƌĞƉĞƌ
ƌĞĂůŝǌǌĂƌĞ Őůŝ ŽďŝĞƫǀŝ͘ sŝƐŝŽŶ Ğ DŝƐƐŝŽŶ ƐŽŶŽ ĂƐƉĞƫ ĐŽŵƉůĞŵĞŶƚĂƌŝ͗ ƉĞƌ ƉŽƚĞƌ
ƌĞĂůŝǌǌĂƌĞ ůĂ sŝƐŝŽŶ ğ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ ƉƌŽĐĞĚĞƌĞ ƉĞƌ ƉƌŽŐĞƫ͕ ĐŚĞ Ěŝ ǀŽůƚĂ ŝŶ ǀŽůƚĂ Ɛŝ
ƐƚƌƵƩƵƌĂŶŽ ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ƵŶĂ DŝƐƐŝŽŶ Ğ ŵĞĚŝĂŶƚĞ ŽďŝĞƫǀŝ ĐŚŝĂƌŝ͕ ŝĚĞŶƟĮĐĂďŝůŝ͕
ŵŝƐƵƌĂďŝůŝ͕ ƌĂŐŐŝƵŶŐŝďŝůŝ͘ hŶ ŵŝƐƐŝŽŶ ƐƚĂƚĞŵĞŶƚ ĐŽƐƟƚƵŝƐĐĞ ƋƵŝŶĚŝ ƵŶĂ ŐƵŝĚĂ
ƉƌĂƟĐĂĂůů͛ĂǌŝŽŶĞĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͗ƉĞƌůĂƐƵĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞŽĐĐŽƌƌĞƚĞŶĞƌĞĐŽŵĞ
ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽƵŶĂƌĐŽƚĞŵƉŽƌĂůĞĚŝϯͬϱĂŶŶŝ͘
Un buon mission statement dovrebbe rispondere alle tre domande fondamentali:
ͻ ŚŝƐŝĂŵŽ;ŽŐŐŝĞŶĞůů͛ŝŵŵĞĚŝĂƚŽĨƵƚƵƌŽͿ͍
ͻ ŽƐĂǀŽŐůŝĂŵŽĨĂƌĞ͍
ͻ WĞƌĐŚĠůŽĨĂĐĐŝĂŵŽ͍
ŝƐĞŐƵŝƚŽ͕ĂůĐƵŶŝĞƐĞŵƉŝĚŝĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞůůĂDŝƐƐŝŽŶŝŶŶŽƚĞƌĞĂůƚăĂǌŝĞŶĚĂůŝ͗
ͻ ͞dĞƚƌĂWĂŬƉƌŽƚĞŐŐĞůĂďŽŶƚă͕͟ƋƵĞƐƚŽğŝůŵŽƩŽĐŚĞů͛ĂǌŝĞŶĚĂƐǀĞĚĞƐĞŚĂ

ůĂŶĐŝĂƚŽ͘dĞƚƌĂWĂŬ͕ŝŶƋƵĞƐƚŽŵŽĚŽ͕ŐĂƌĂŶƟƐĐĞŶŽŶƐŽůŽůĂƉƌŽƚĞǌŝŽŶĞĚĞů
ƉƌŽĚŽƩŽĐŽŶƚĞŶƵƚŽŶĞůůĂĐŽŶĨĞǌŝŽŶĞ;ůĂƩĞ͕ƐƵĐĐŽ͕ƐƉƌĞŵƵƚĂ͕ǀŝŶŽ͙Ϳ͕ŵĂůĂ
ƉƌŽƚĞǌŝŽŶĞůƵŶŐŽƚƵƩĂůĂĐĂƚĞŶĂĚĞůǀĂůŽƌĞ͘͞WƌŽƚĞŐŐĞƌĞůĂďŽŶƚĂ͟ƉĞƌdĞƚƌĂ
WĂŬƐŝŐŶŝĮĐĂ͗
ʹ ƉƌŽƚĞŐŐĞƌĞ ůĞ ĨŽƌĞƐƚĞ͗ ůĂ ĐĂƌƚĂ ƵƟůŝǌǌĂƚĂ ƉĞƌ ŝ ĐŽŶƚĞŶŝƚŽƌŝ dĞƚƌĂ WĂŬ
Ğ͛ ƉƌŽĚŽƩĂ ĚĂů ůĞŐŶŽ ĐŽůƟǀĂƚŽ ŶĞůůĞ ĨŽƌĞƐƚĞ ƐĐĂŶĚŝŶĂǀĞ ƉĞƌ ƋƵĞƐƚŽ
ƐƉĞĐŝĮĐŽƵƐŽ͘
ʹ WƌŽƚĞŐŐĞƌĞŝůƉƌŽĚŽƩŽ͗ŝĐŽŶƚĞŶŝƚŽƌŝdĞƚƌĂWĂŬŐĂƌĂŶƟƐĐŽŶŽůĂƉƌŽƚĞǌŝŽŶĞ
ϱϬ
ĚĂůů͛ŽƐƐŝŐĞŶŽ͕ĚĂůů͛ĂƌŝĂĞĚĂůůĂůƵĐĞŵĂŶƚĞŶĞŶĚŽů͛ĂůŝŵĞŶƚŽŝŶƚĞŐƌŽƐĞŶǌĂ
ĐŚĞƉĞƌĚĂĂůĐƵŶĂĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐĂŶƵƚƌŝǌŝŽŶĂůĞ͘
ͻ dĞĐŚŶŽŐǇŵ͕ ĨŽŶĚĂƚĂ ŶĞů ϭϵϴϯ ĚĂ EĞƌŝŽ ůĞƐƐĂŶĚƌŝ͕ ğ ĂǌŝĞŶĚĂ ůĞĂĚĞƌ ŶĞů
ŵŽŶĚŽ ŶĞůůĂ ƉƌŽĚƵǌŝŽŶĞ Ěŝ ĂƩƌĞǌǌĂƚƵƌĞ ƉĞƌ ŝů ĮƚŶĞƐƐ Ğ ůĂ ƌŝĂďŝůŝƚĂǌŝŽŶĞ
ďŝŽŵĞĚŝĐĂ͕ ŐƌĂǌŝĞ Ă ĨŽƌƟ ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟ ŶĞů ƐĞƩŽƌĞ ZŝĐĞƌĐĂ Θ ^ǀŝůƵƉƉŽ͕
/ŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞĚŝWƌŽĚŽƩŽĞ&ŽƌŵĂǌŝŽŶĞ͘YƵĞƐƚĂğůĂƐƵĂŵŝƐƐŝŽŶ͗͞tĞůůŶĞƐƐ
ĐŽŵĞ ƵŶ ŶƵŽǀŽ ƐƟůĞ Ěŝ ǀŝƚĂ͘͟ /ů tĞůůŶĞƐƐ ğ ŽƌŝĞŶƚĂƚŽ Ăů ŵŝŐůŝŽƌĂŵĞŶƚŽ
ĚĞůůĂ ƋƵĂůŝƚă ĚĞůůĂ ǀŝƚĂ ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ƵŶĂ ƌĞŐŽůĂƌĞ Ăƫǀŝƚă ĮƐŝĐĂ͕ ƵŶĂ ƐĂŶĂ
ĂůŝŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞĞƵŶĂƉƉƌŽĐĐŝŽŵĞŶƚĂůĞƉŽƐŝƟǀŽ͘ůĞƐƐĂŶĚƌŝŚĂŐĞŶĞƌĂƚŽŶĞŐůŝ
ĂŶŶŝƵŶƉƌŽƉƌŝŽŬŶŽǁͲŚŽǁƐĐŝĞŶƟĮĐŽĞĐŽŶŽƐĐĞŶǌĞĐŚĞǀĞĚŽŶŽů͛ŝŵƉƌĞƐĂ
ĐŽůůĂďŽƌĂƌĞĐŽŶůĞƉŝƶŝŵƉŽƌƚĂŶƟŝƐƟƚƵǌŝŽŶŝƐĂŶŝƚĂƌŝĞĞĚƵŶŝǀĞƌƐŝƚăĂůŝǀĞůůŽ
ŵŽŶĚŝĂůĞ͘WƌŽĚŽƫ͕ƐĞƌǀŝǌŝĞŬŶŽǁͲŚŽǁƉŽƌƚĂŶŽdĞĐŚŶŽŐǇŵĂĚŝǀĞŶƚĂƌĞůĂ
͞dŚĞtĞůůŶĞƐƐŽŵƉĂŶǇ͞;sŝƐŝŽŶͿ͘
ϱ͘ϭ͘ϯKďŝĞƫǀŝƐƚƌĂƚĞŐŝĐŝĚĞůůĂZĞƚĞ
>ĂƉƌŽŐĞƩĂǌŝŽŶĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂƐŝŝŶĐĞŶƚƌĂƐƵůůĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞŐůŝƐƉĞĐŝĮĐŝŽďŝĞƫǀŝĚŝ
ƉĞƌĨŽƌŵĂŶĐĞ͖ƐƵůůĞƐƉŝŶƚĞĞƐƵůůĞƐĮĚĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐŚĞ͕ƐƵůůĂĨŽƌŵƵůĂǌŝŽŶĞĚŝƐƚƌĂƚĞŐŝĞ
ŐĞŶĞƌĂůŝ͕ƐƵůůĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞŝĐƌŝƚĞƌŝĚŝƉƌŝŽƌŝƚăƉĞƌů͛ĂƐƐĞŐŶĂǌŝŽŶĞĚĞůůĞƌŝƐŽƌƐĞ͕
ƐƵůůĂĂůůŽĐĂǌŝŽŶĞĚĞůůĞƌŝƐŽƌƐĞĂǌŝĞŶĚĂůŝĂůďƵƐŝŶĞƐƐĐŽŵƵŶĞ͖ƐƵůůĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞŝ
ƉĂƌĂŵĞƚƌŝĚŝƉĞƌĨŽƌŵĂŶĐĞƉĞƌŝůĐŽŶƚƌŽůůŽĚŝƌĞǌŝŽŶĂůĞ͖ƐƵůůĂďƵĚŐĞƫǌǌĂǌŝŽŶĞ͘
EĞůůĂ ĨŽƌŵƵůĂǌŝŽŶĞ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂ Ɛŝ ĐŽŶĐĞŶƚƌĂ ů͛ĂƩĞŶǌŝŽŶĞ ƐƵůůĞ ǀĂƌŝĂďŝůŝ ĐŚŝĂǀĞ ĚĞů
ƌĂƉƉŽƌƚŽZĞƚĞͲĂŵďŝĞŶƚĞĞĐŽŶŽŵŝĐŽĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽŝŶƵŶĂƌĐŽƚĞŵƉŽƌĂůĞĚŝϯͲϱ
anni:
ͻ ů͛ĂŵƉŝĞǌǌĂĚĞůů͛ĂƫǀŝƚăĚŝZĞƚĞŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝďƵƐŝŶĞƐƐŝŶƉŽƌƚĂĨŽŐůŝŽ͖
ͻ ů͛ĂŵƉŝĞǌǌĂĚĞůů͛ĂƫǀŝƚăĚŝZĞƚĞŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝŵĞƌĐĂƟ͕ŝŶƚĞƐŝƐŽƉƌĂƩƵƩŽĐŽŵĞ
ĞƐƚĞŶƐŝŽŶŝŐĞŽŐƌĂĮĐŚĞĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ͖
ͻ ů͛ĂŵƉŝĞǌǌĂĞŝůůŝǀĞůůŽĚŝĐŽŵƉĞƚĞŶǌĞĚŝƐƟŶƟǀĞĐŽŶĚŝǀŝƐĞĚĂůůĞǀĂƌŝĞĂǌŝĞŶĚĞ
ĂƉƉĂƌƚĞŶĞŶƟ ĂůůĂ ZĞƚĞ ĐŽŶ ƉĂƌƟĐŽůĂƌĞ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ Ă ƋƵĞůůĞ ƚĞĐŶŝĐŚĞ Ğ
ϱϭ
ƚĞĐŶŽůŽŐŝĐŚĞĞĂƋƵĞůůĞĮŶĂŶǌŝĂƌŝ͖
ͻ ůĂ ĚŝīƵƐŝŽŶĞ Ğ ŝů ůŝǀĞůůŽ Ěŝ ĂƉƉƌĞǌǌĂŵĞŶƚŽ Ğ Ěŝ ĐŽŶƐĞŶƐŽ ƐŽĐŝĂůĞ ĐŚĞ ůĂ
ZĞƚĞŐĞŶĞƌĂŶĞůƉƌŽƉƌŝŽĐŽŶƚĞƐƚŽĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽĞŶĞŝĐŽŶĨƌŽŶƟĚĞŝƉƌŽƉƌŝ
ƐƚĂŬĞŚŽůĚĞƌƐ͘
ϱ͘Ϯ>ĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞůŵĞƌĐĂƚŽƉŽƚĞŶǌŝĂůĞ
/ůƉƌŽĐĞƐƐŽĚŝĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞůŵĞƌĐĂƚŽĚĞůůĂZĞƚĞƉƵžĞƐƐĞƌĞƐǀŝůƵƉƉĂƚŽŝĚĞŶƟĮĐĂŶĚŽ
ƋƵĞůůĂ ƉĂƌƚĞ ĚĞůůĂ ƉŽƉŽůĂǌŝŽŶĞ ƚŽƚĂůĞ ĐŚĞ ŵĂŶŝĨĞƐƚĂ ŝŶƚĞƌĞƐƐĞ ŶĞŝ ĐŽŶĨƌŽŶƟ Ěŝ
ƵŶĂĐĞƌƚĂŽīĞƌƚĂ͗ƋƵĞƐƚĂƋƵĂŶƟƚăƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂŝůŵĞƌĐĂƚŽƉŽƚĞŶǌŝĂůĞĚĞůůĂZĞƚĞ͘
/ŵĞƌĐĂƟƉŽƚĞŶǌŝĂůŝƐŝƌŝĨĞƌŝƐĐŽŶŽƋƵŝŶĚŝĂůůĂĚŽŵĂŶĚĂŽ͕ƉŝƶƐƉĞĐŝĮĐĂŵĞŶƚĞ͕Ăŝ
ƐĞŐŵĞŶƟĚŝĚŽŵĂŶĚĂĐŚĞƉŽƐƐŽŶŽĞƐƐĞƌĞƉŽƚĞŶǌŝĂůŵĞŶƚĞƐŽĚĚŝƐĨĂƫĐŽŶů͛ŽīĞƌƚĂ
ĚĞŝƉƌŽĚŽƫͬƐĞƌǀŝǌŝĚĞůůĂZĞƚĞ͘WĞƌŵĞƌĐĂƟƉŽƚĞŶǌŝĂůŝ͕ƐŝŝŶƚĞŶĚŽŶŽƋƵŝŶĚŝ͕ƋƵĞůůĞ
ĐŽŶĮŐƵƌĂǌŝŽŶŝ ĚĞůůĂ ĚŽŵĂŶĚĂ ĂŐŐƌĞŐĂƚĞ ŝŶƚŽƌŶŽ Ă ĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞ ŽŵŽŐĞŶĞĞ
ĐŽŵĞ͗ŐůŝĂƩƌŝďƵƟĚĞůƉƌŽĚŽƩŽ͕ŝůƟƉŽĚŝďŝƐŽŐŶŽ͕ŝůƉƌŽĮůŽƐŽĐŝŽͲĚĞŵŽŐƌĂĮĐŽĞ
ĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƚĂůĞĚĞůƚĂƌŐĞƚ͕ŝĐĂŶĂůŝĚŝƐƚƌŝďƵƟǀŝ͘
^ĞĐŽŶĚŽƋƵĞƐƚĂƉƌŽƐƉĞƫǀĂ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ğƉŽƐƐŝďŝůĞƐƵĚĚŝǀŝĚĞƌĞů͛ŝŶƚĞƌŽŵĞƌĐĂƚŽŝŶ
ĐůƵƐƚĞƌ͕ŽǀǀĞƌŽŝŶĂƌĞĞƐƉĞĐŝĮĐŚĞĂĚĂůƚŽƉŽƚĞŶǌŝĂůĞĚŝŝŶƚĞƌĞƐƐĞƉĞƌƚƵƩĞůĞĂƫǀŝƚă
ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůŝ ĐŚĞ ĂďďŝĂŶŽ ƵŶ͛ŽīĞƌƚĂ ƐŝŵŝůĞ Ěŝ ƉƌŽĚŽƫͬƐĞƌǀŝǌŝ͘ >͛ŽďŝĞƫǀŽ Ěŝ
ƋƵĞƐƚŽƟƉŽĚŝĂŶĂůŝƐŝğƋƵĞůůĂĚŝĐŝƌĐŽƐĐƌŝǀĞƌĞ͕ŝůƉŝƶƉŽƐƐŝďŝůĞ͕ů͛ĂŵďŝƚŽĚĞůĐůƵƐƚĞƌ
ĚĞůůĂZĞƚĞ͕ŝŶƋƵĂŶƚŽŝŶƚĂůŵŽĚŽƌŝƐƵůƚĞƌăƉŝƶƐĞŵƉůŝĐĞĞǀŝŶĐĞƌŶĞůĞĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞ͘

dƵƩĂǀŝĂ͕ ğ ŵŽůƚŽ ĚŝĸĐŝůĞ ĚĞĮŶŝƌĞ ŝŶ ŵĂŶŝĞƌĂ ƵŶŝǀŽĐĂ ŝů ƌĂƉƉŽƌƚŽ ƚƌĂ ĐůƵƐƚĞƌ Ğ
Ăƫǀŝƚă ƉƌŽĚƵƫǀĂ͗ ƵŶĂ ZĞƚĞ͕
ĂĚ ĞƐĞŵƉŝŽ͕ ƉƵž ĂǀĞƌĞ ĚĞůůĞ
ĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞ ƉĞƌ ůĞ ƋƵĂůŝ ŝů
suo mercato potenziale sia
ŝĚĞŶƟĮĐĂďŝůĞŝŶƉŝƶĐůƵƐƚĞƌ͘
EĞůů͛ŝŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞĚĞůĐůƵƐƚĞƌ
ŝŶ ĐƵŝ ƉŽƐŝǌŝŽŶĂƌĞ ů͛ŽīĞƌƚĂ
ϱϮ
ĚŝZĞƚĞ͕ŝůƌĞƋƵŝƐŝƚŽĞƐƐĞŶǌŝĂůĞƌŝŵĂŶĞ͕ƚƵƩĂǀŝĂ͕ƋƵĞůůŽĚŝƌŝƵƐĐŝƌĞĂĐŽŶƐĞŐƵŝƌĞŝů
ŵĂŐŐŝŽƌǀĂŶƚĂŐŐŝŽĐŽŵƉĞƟƟǀŽƌŝƐƉĞƩŽĂƋƵĞůůŽĚĞŝĐŽŵƉĞƟƚŽƌ͘dƌĂĐůƵƐƚĞƌƐŝŵŝůŝ͕
ĚƵŶƋƵĞ͕ĚŽǀƌăĞƐƐĞƌĞƐĐĞůƚŽƋƵĞůůŽŝŶĐƵŝǀŝƐŽŶŽŵĂŐŐŝŽƌŝƉŽƐƐŝďŝůŝƚăĚŝƐƵĐĐĞƐƐŽ͕
ƉŝƵƩŽƐƚŽĐŚĞƵŶĂƉĞƌĨĞƩĂĐŽŝŶĐŝĚĞŶǌĂƚƌĂďŝƐŽŐŶŝĞĚŽīĞƌƚĂ͘
EĞůůĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞŝĐůƵƐƚĞƌ͕ŽĐĐŽƌƌĞƚĞŶĞƌĞƉƌĞƐĞŶƚĞĐŚĞůĂƌŝĐĞƌĐĂĚĞůǀĂŶƚĂŐŐŝŽ
ĐŽŵƉĞƟƟǀŽƉĞƌůĂZĞƚĞĚŝƉĞŶĚĞĚĂƚƌĞǀĂƌŝĂďŝůŝĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůŝ͗
ͻ /ŶŶŽǀĂƟŽŶ ĂŶĚ dĞĐŚ ŽŵƉĞƟƟŽŶ͘ ůĂ ĐŽŵƉĞƟǌŝŽŶĞ ďĂƐĂƚĂ ƐƵůůĂ
ƚĞĐŶŽůŽŐŝĂĞƐƵůů͛ŝŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞ͘/ŶƵŶĐůƵƐƚĞƌŝŶĐƵŝŝďŝƐŽŐŶŝƐŽŶŽŝŶĚŝǀŝĚƵĂƟ
ŝŶ ƵŶŽ ƐƉĞĐŝĮĐŽ ƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ͕ ŝů ǀĂŶƚĂŐŐŝŽ ĐŽŵƉĞƟƟǀŽ ğ ĐŽŶƐĞŐƵŝƚŽ
ĚĂůĐŽŵƉĞƟƚŽƌĐŚĞĚĞƟĞŶĞůĂƚĞĐŶŽůŽŐŝĂŵŝŐůŝŽƌĞƉĞƌƌĞĂůŝǌǌĂƌůŽ͘>͛ŽďŝĞƫǀŽ
ĚŝƵŶĂZĞƚĞ͕ƐŽƉƌĂƩƵƩŽƐĞŽƉĞƌĂŶƚĞŶĞůů͛ĂŵďŝƚŽŵĂŶŝĨĂƩƵƌŝĞƌŽ͕ƉƵžĞƐƐĞƌĞ
ƉƌŽƉƌŝŽƋƵĞůůŽĚŝŽƩĞŶĞƌĞŵĂŐŐŝŽƌĞĞĸĐŝĞŶǌĂƉƌŽĚƵƫǀĂ͘
ͻ ZĞůĂƟŽŶƐŚŝƉ ŽŵƉĞƟƟŽŶ͘ ͕ ŝŶǀĞĐĞ͕ ůĂ ĐŽŵƉĞƟǌŝŽŶĞ ďĂƐĂƚĂ ƐƵŝ ĐĂŶĂůŝ
ƌĞůĂǌŝŽŶĂůŝ͘ ŽŶƐŝĚĞƌĂŶĚŽ ƵŶ ŵĞƌĐĂƚŽ ƉŽƚĞŶǌŝĂůĞ ĐŚĞ ǀĞŶŐĂ ƐŽĚĚŝƐĨĂƩŽ
ĚĂůů͛ŽīĞƌƚĂ Ěŝ ƵŶ ƉƌŽĚŽƩŽ ƐƚĂŶĚĂƌĚŝǌǌĂƚŽ͕ ŝů ǀĂŶƚĂŐŐŝŽ ĐŽŵƉĞƟƟǀŽ
ǀŝĞŶĞ ĐŽŶƐĞŐƵŝƚŽ ĚĂů ĐŽŵƉĞƟƚŽƌ ĐŚĞ ƉƵž ĐŽŶƚĂƌĞ ƐƵŝ ŵŝŐůŝŽƌŝ ĐĂŶĂůŝ Ěŝ
ĂƉƉƌŽǀǀŝŐŝŽŶĂŵĞŶƚŽ͕ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ Ğ ĚŝƐƚƌŝďƵǌŝŽŶĞ͘ ƐƐĞŶĚŽ ůĂ ZĞƚĞ
ĐŽŵƉŽƐƚĂĚĂƵŶĂƉůƵƌĂůŝƚăĚŝƐŽŐŐĞƫ͕ƐĂƌăƉŽƐƐŝďŝůĞƐĞůĞǌŝŽŶĂƌĞůĞƌĞůĂǌŝŽŶŝ
ĚŝĐŝĂƐĐƵŶĂĂǌŝĞŶĚĂĐŚĞƌŝƐƵůƚĂŶŽƉŝƶŝĚŽŶĞĞĂůůĞĂƫǀŝƚăĚŝZĞƚĞ͘
ͻ tŽƌůĚŽŵƉĞƟƟŽŶ͘^ŝĂůĂĐŽŵƉĞƟǌŝŽŶĞƚĞĐŶŽůŽŐŝĐĂĐŚĞƋƵĞůůĂƌĞůĂǌŝŽŶĂůĞ͕
ĚŝĨĂƩŽ͕ƐŝƐǀŽůŐŽŶŽƐƵƐĐĂůĂŵŽŶĚŝĂůĞ͘WĞƌƋƵĂŶƚŽƵŶĐůƵƐƚĞƌƉŽƐƐĂĞƐƐĞƌĞ
ďĞŶĐŝƌĐŽƐĐƌŝƩŽĚĂƵŶƉƵŶƚŽĚŝǀŝƐƚĂĚĞůůĂƟƉŽůŽŐŝĂĚĞŝďŝƐŽŐŶŝĞƐƉƌĞƐƐŝ͕ŝŶ
ƌĞĂůƚă ŝ ĐŽŵƉĞƟƚŽƌ ĐŚĞ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂŶŽ ů͛ŽīĞƌƚĂ ƉŽƐƐŽŶŽ ƉƌŽǀĞŶŝƌĞ ĚĂ ĂƌĞĞ
ŐĞŽŐƌĂĮĐŚĞŵŽůƚŽĚŝǀĞƌƐĞ͘
ϱ͘Ϯ͘ϭ>ĂĚĞĐůŝŶĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂĐŽŵƉĞƟƟǀĂ
>ĂZĞƚĞ͕ŶĞůůŽƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůůĂƉƌŽƉƌŝĂĂƫǀŝƚă͕ƉŽƚƌăƌŝǀŽůŐĞƌƐŝĂĐůƵƐƚĞƌĚŝīĞƌĞŶƟ͗
ŝƉƌŝŵŝĐůƵƐƚĞƌŽŐŐĞƩŽĚŝŝŶƚĞƌĞƐƐĞƐĂƌĂŶŶŽƉƌŽďĂďŝůŵĞŶƚĞƋƵĞůůŝŝŶĐƵŝůĞƐŝŶŐŽůĞ
ϱϯ
ĂǌŝĞŶĚĞƐŽŶŽŐŝăŽƉĞƌĂŶƟ͘dƵƩĂǀŝĂ͕ĂĨƌŽŶƚĞĚĞůů͛ŝŶƚĞŐƌĂǌŝŽŶĞĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞŽīĞƌƚĞ͕
ƐĂƌă ƉŽƐƐŝďŝůĞ ƉĞƌ ůĂ ZĞƚĞ ŝŶƐĞƌŝƌƐŝ ŝŶ ŶƵŽǀŝ ĂŵďŝƟ Ěŝ ŵĞƌĐĂƚŽ͕ ĐŽŵĞ ƌŝƐƵůƚĂƚŽ
ĚĞůůĂ ƐŝŶĞƌŐŝĂ ƚƌĂ ůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ͘ >͛ĞǀŽůǀĞƌƐŝ ĚĞů ďƵƐŝŶĞƐƐ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ ĐŚĞ Ɛŝ ƚƌĂĚƵĐĞ
ŝŶ ƵŶĂ ĐŽŶƚĞƐƚƵĂůĞ ĞǀŽůƵǌŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ǀĂůƵĞ ƉƌŽƉŽƐŝƟŽŶ Ěŝ ZĞƚĞ͕ ƉŽƚƌă ƉŽƌƚĂƌĞ
ƐƵĐĐĞƐƐŝǀĂŵĞŶƚĞĂůů͛ŝŶŐƌĞƐƐŽŝŶŶƵŽǀŝŵĞƌĐĂƟĞŶƵŽǀŝĐůƵƐƚĞƌ͘
>Ă ZĞƚĞ ğ ĚƵŶƋƵĞ ĐŚŝĂŵĂƚĂ Ă ƐǀŝůƵƉƉĂƌĞ ůĂ ƉƌŽƉƌŝĂ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ ĐŽŵƉĞƟƟǀĂ͕ ŝŶ
ƌĞůĂǌŝŽŶĞ ĂůůĞ ƐŝŶĞƌŐŝĞ ƐǀŝůƵƉƉĂƚĞ ƚƌĂ ůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ƌĞƟƐƚĞ Ğ ĐŽŶ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ Ă ƚƌĞ
ĂŵďŝƟƐƉĞĐŝĮĐŝ͗
ͻ dĞĐŚ^ƚƌĂƚĞŐǇ͕ŽǀǀĞƌŽůĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂĚŝƐǀŝůƵƉƉŽƚĞĐŶŽůŽŐŝĐŽĐŚĞƉĞƌŵĞƩĞƵŶĂ

ƌŝĚƵǌŝŽŶĞĚĞŝĐŽƐƟĞƵŶƉƌŽĚŽƩŽĂůů͛ĂǀĂŶŐƵĂƌĚŝĂ͖
ͻ ^ĞƌǀŝĐĞ^ƚƌĂƚĞŐǇ͕ƉĞƌůĂƋƵĂůĞƐŝƚƌĂƩĂĚŝĐŽŵƉĞƚĞƌĞĚĂŶĚŽŵĂŐŐŝŽƌǀĂůŽƌĞ
ĂůĐůŝĞŶƚĞĂƩƌĂǀĞƌƐŽĐĂŶĂůŝƌĞůĂǌŝŽŶĂůŝ͕ĐŚĞǀĂŶŶŽĚĂŝŵĂŐŐŝŽƌŝƐĞƌǀŝǌŝŽīĞƌƟ
ĂĞůĞŵĞŶƟƋƵĂůŝůĂĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞĞů͛ŝŵŵĂŐŝŶĞ͖
ͻ /ŶƚĞƌŶĂƟŽŶĂů^ƚƌĂƚĞŐǇ͕ƐŝĞīĞƩƵĂĐŽŶƵŶĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂĚŝŝŶƚĞƌŶĂǌŝŽŶĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ
ĞƉĞƌŵĞƩĞƵŶŵŝǆĚĞůůĞƉƌĞĐĞĚĞŶƟĚƵĞŝŶŵŽĚŽĚĂƌŝƚĂŐůŝĂƌƐŝƵŶŵĞƌĐĂƚŽ
ďĞŶĚĞĮŶŝƚŽŝŶĂŵďŝƚŽŵŽŶĚŝĂůĞĚŽǀĞƉŽƚĞƌĐŽŵƉĞƚĞƌĞƉƌŽĮĐƵĂŵĞŶƚĞ͘
ŝƐŽŐŶĂŝŶŽůƚƌĞĐŽŶƐŝĚĞƌĂƌĞĐŚĞŽƉĞƌĂƌĞŝŶZĞƚĞĐŽŶƐĞŶƚĞĂůůĞĂǌŝĞŶĚĞĚŝĞŶƚƌĂƌĞ
ϱϰ
ŝŶ Ɖŝƶ ƐĞƩŽƌŝ͕ ƉŽŝĐŚĠ ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ů͛ĂǌŝŽŶĞ ĐŽŶŐŝƵŶƚĂ ğ ƉŽƐƐŝďŝůĞ ƉƌĞƐŝĚŝĂƌĞ ŽůƚƌĞ
ĂƋƵĞůůŝŐŝăĐŽƉĞƌƟĚĂůůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞĂŶĐŚĞŶƵŽǀŝƐĞŐŵĞŶƟĐŚĞůĞĂǌŝĞŶĚĞ͕
ƐŽůŽĐŽŵĞĂŐŐƌĞŐĂƚŽ͕ƉŽƐƐŽŶŽƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞ͘>͛ŝŶƐŝĞŵĞĚĞŝƐĞƩŽƌŝĂĐƵŝƐŝƌŝǀŽůŐĞ
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EĞŝ ƐĞƩŽƌŝ ŝŶ ĐƵŝ ůĂ ZĞƚĞ ƐĂƌă ĂƫǀĂ͕ ĞƐƐĂ ĚŽǀƌă ĂƉƉůŝĐĂƌĞ ůĞ ƚƌĞ ƐƚƌĂƚĞŐŝĞ͘ >Ă
ƚĞĐŚƐƚƌĂƚĞŐǇǀĞƌƌăĂƉƉůŝĐĂƚĂŝŶƚƵƫŝƐĞƩŽƌŝŝŶƋƵĂŶƚŽğŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽƉĞƌŽŐŶƵŶŽ
ƐǀŝůƵƉƉĂƌĞ ƵŶ ƉƌĞƐŝĚŝŽ ƚĞĐŶŽůŽŐŝĐŽ͘ >Ă ƐĞƌǀŝĐĞ ƐƚƌĂƚĞŐǇ ǀĞƌƌă ĂƉƉůŝĐĂƚĂ ŝŶ ƋƵĞŝ
ƐĞŐŵĞŶƟ ŝŶ ĐƵŝ ĨŽƌŶŝƌă ƵŶ ǀĂŶƚĂŐŐŝŽ ĐŽŵƉĞƟƟǀŽ ĂƉƉƌĞǌǌĂďŝůĞ͘ >͛ŝŶƚĞƌŶĂƟŽŶĂů
ƐƚƌĂƚĞŐǇ ĂŶĚƌă Ă ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƌĞ ŝ ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ ƉĂĞƐŝ ƚĂƌŐĞƚ Ěŝ ƐǀŝůƵƉƉŽ ĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ
ĚĞůůĂZĞƚĞ͕ĐŚĞƌŝƐƵůƚĂŶŽĂƩƌĂƫǀŝĞĂůůŽƐƚĞƐƐŽƚĞŵƉŽĂĚĂƩĂďŝůŝ;ůĞƚĞĐŶŽůŽŐŝĞĞ
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ϱ͘Ϯ͘Ϯ^ĞŐŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ͕ƚĂƌŐĞƟŶŐĞƉŽƐŝǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽ
>Ă ĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞ ĚĞů ŵĞƌĐĂƚŽ Ěŝ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ ĐŽƐƟƚƵŝƐĐĞ ŝů ƉĂƐƐŽ ĐŚŝĂǀĞ ĚĞůů͛ŝŶƚĞƌĂ
ƉƌŽŐƌĂŵŵĂǌŝŽŶĞ ĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͘ >Ă ZĞƚĞ ƉŽƚƌă ĚĞĐŝĚĞƌĞ ƐĞ ƌŝǀŽůŐĞƌƐŝ
ĂƚƵƩŽŝůŵĞƌĐĂƚŽĚŝƐƉŽŶŝďŝůĞŽĐŽŶĐĞŶƚƌĂƌĞůĞƉƌŽƉƌŝĞĂƫǀŝƚăĚŝŵĂƌŬĞƟŶŐƐŽůŽ
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ĐŚĞ ƉŽƚƌĞďďĞƌŽ ĞƐƐĞƌĞ ĞīĞƩƵĂƟ ĚĂ ƵŶ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽ ŐƌƵƉƉŽ Ěŝ ĐůŝĞŶƟ͕ ŝŶ ƵŶĂ
ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚĂĂƌĞĂŐĞŽŐƌĂĮĐĂ͕ŝŶƵŶĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽƉĞƌŝŽĚŽĚŝƚĞŵƉŽ͕ŝŶĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚĞ
ƐŝƚƵĂǌŝŽŶŝĚŝŵĞƌĐĂƚŽĞŶĞůů͛ĂŵďŝƚŽĚŝƵŶĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽƉƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝŵĂƌŬĞƟŶŐ͘
^ŽůŽĚŽƉŽĂǀĞƌŝŶĚŝǀŝĚƵĂƚŽŝůŵĞƌĐĂƚŽŽďŝĞƫǀŽƐĂƌăƋƵŝŶĚŝƉŽƐƐŝďŝůĞĂƉƉƌŽĨŽŶĚŝƌĞ
ĞĚ ĂĸŶĂƌĞ ůĞ ŝŵƉůŝĐĂǌŝŽŶŝ ĐŽŶŶĞƐƐĞ Ăŝ ƌĞůĂƟǀŝ ďŝƐŽŐŶŝ Ğ ƌŝƐƉŽŶĚĞƌĞ ĂŐůŝ ƐƚĞƐƐŝ
ĐŽŶƉŝĂŶŝĞĂǌŝŽŶŝĂĚĞŐƵĂƟ͘/ůƉƌŽĐĞƐƐŽĐŚĞƉŽƌƚĂĂůů͛ŝŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞĚĞůƚĂƌŐĞƚĚŝ
ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽĞĂůůĂƐƵĐĐĞƐƐŝǀĂĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚĞůƉŽƐŝǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽĚĞůůĂZĞƚĞƐŝĂƌƟĐŽůĂ
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ŝŶƚƌĞƐƚĞƉƐƵĐĐĞƐƐŝǀŝ͗ƐĞŐŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ͕ƚĂƌŐĞƚĞƉŽƐŝǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽ͘
ƟƚŽůŽ Ěŝ ĞƐĞŵƉŝŽ͕ ŶĞŝ ƉƌŽƐƐŝŵŝ ƉĂƌĂŐƌĂĮ ǀŝĞŶĞ ƉƌŽƉŽƐƚĂ ƵŶ͛ƵƟůĞ ŐƵŝĚĂ ƉĞƌ ůŽ
ƐǀŽůŐŝŵĞŶƚŽĚĞůůĂĨĂƐĞĚŝƐĞŐŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ͕ƚĂƌŐĞƟŶŐĞƉŽƐŝǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽĚĞůŵĞƌĐĂƚŽ
ĚĞůůĂZĞƚĞ͘
^ĞŐŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ
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ĚŽǀƌĂŶŶŽĞƐƐĞƌĞŝŶĚŝƌŝǌǌĂƟƉƌŽŐƌĂŵŵŝĚŝŵĂƌŬĞƟŶŐĂůƚƌĞƩĂŶƚŽƐƉĞĐŝĮĐŝ͘

KŐŶŝ ŵĞƌĐĂƚŽ ğ ĐŽŵƉŽƐƚŽ Ěŝ ƐĞŐŵĞŶƟ ĚŝƐƟŶŐƵŝďŝůŝ͕ ĨŽƌŵĂƟ ĚĂ ĂĐƋƵŝƌĞŶƟ ĐŚĞ
ƉƌĞƐĞŶƚĂŶŽďŝƐŽŐŶŝ͕ĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƟĚ͛ĂĐƋƵŝƐƚŽĞƌŝƐƉŽƐƚĞĚŝīĞƌĞŶƟĂůůĞǀĂƌŝĂǌŝŽŶŝ
ĚĞůů͛ŽīĞƌƚĂ͘>͛ĞĸĐĂĐĞƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚŝƵŶĂƉŽůŝƟĐĂĚŝŵĂƌŬĞƟŶŐĞƐŝŐĞĐŚĞŝƐĞŐŵĞŶƟ
ĚŝŵĞƌĐĂƚŽ͕ĂŝƋƵĂůŝů͛ĂǌŝĞŶĚĂƐŝƌŝǀŽůŐĞ͕ƉƌĞƐĞŶƟŶŽƉĂƌƟĐŽůĂƌŝƌĞƋƵŝƐŝƟ͗
ͻ ƵŶ͛ĞůĞǀĂƚĂ ŽŵŽŐĞŶĞŝƚă Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ ĚĞŝ ƐƵŽŝ ĐŽŵƉŽŶĞŶƟ ĞĚ ƵŶ͛ĞůĞǀĂƚĂ
ĞƚĞƌŽŐĞŶĞŝƚăƌŝƐƉĞƩŽĂŐůŝĂůƚƌŝƐĞŐŵĞŶƟĚĞĮŶŝƟŶĞůŵĞƌĐĂƚŽ͖
ͻ ůĂĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞĚĞůƐĞŐŵĞŶƚŽ͕ŽƐƐŝĂŝůůŝǀĞůůŽƋƵĂŶƟƚĂƟǀŽĚĞŝĐŽŶƐƵŵŝĚŝƵŶ
ƐĞŐŵĞŶƚŽ͕ĚĞǀĞĞƐƐĞƌĞƌŝůĞǀĂŶƚĞŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝƉŽƚĞŶǌŝĂůĞĚŝǀĞŶĚŝƚĂĞƚĂƐƐŽ
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ĚŝĐƌĞƐĐŝƚĂ͘
ͻ ů͛ĂĐĐĞƐƐŝďŝůŝƚă Ăů ƐĞŐŵĞŶƚŽ͘ >Ă ZĞƚĞ ŶŽŶ ƉƵž ƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞ ĐŽŶ ůĂ ƐƚĞƐƐĂ
ĞĸĐĂĐŝĂƚƵƫŝĐůŝĞŶƟĞĚĞǀĞĚŝƐƟŶŐƵĞƌĞƋƵŝŶĚŝŝŐƌƵƉƉŝĚŝĐůŝĞŶƟĨĂĐŝůŵĞŶƚĞ
ĂĐĐĞƐƐŝďŝůŝĚĂƋƵĞůůŝĚŝĸĐŝůŝĚĂƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞ͘
ͻ ůĂ ƌĞĚĚŝƟǀŝƚă ĚĞů ƐĞŐŵĞŶƚŽ͘ hŶ ƐĞŐŵĞŶƚŽ ĚĞǀĞ ĞƐƐĞƌĞ ƐƵĸĐŝĞŶƚĞŵĞŶƚĞ
ƌĞĚĚŝƟǌŝŽ͕ ŝŶ ŵŝƐƵƌĂ ƚĂůĞ ĚĂ ŐŝƵƐƟĮĐĂƌĞ Őůŝ ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟ ĞĚ ŝ ĐŽƐƟ Ěŝ ƵŶĂ
ƐƉĞĐŝĮĐĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂĚŝŵĞƌĐĂƚŽ͘
ͻ ůĂ ĚƵƌĂƚĂ ĚĞů ƐĞŐŵĞŶƚŽ͕ ĐŚĞ ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂ ů͛ĂƌĐŽ ƚĞŵƉŽƌĂůĞ ƉƌĞǀŝƐƚŽ ŝŶ
ĐƵŝ ŝů ƐĞŐŵĞŶƚŽ Ɛŝ ŵĂŶƟĞŶĞ ƐƚĂďŝůĞ Ğ ĚŽǀĞ ƌŝƐƵůƚĂŶŽ ĚŝĨĞŶĚŝďŝůŝ ŝ ǀĂŶƚĂŐŐŝ
ĐŽŵƉĞƟƟǀŝĂĐƋƵŝƐŝƟŝŶĞƐƐŽĚĂůůĂZĞƚĞ͘
La decisione di servire il mercato coinvolge la Rete in due scelte fondamentali:
ůĂƉƌŝŵĂŵŽĚĂůŝƚă͕ĂƉƉƌŽĐĐŝŽŝŶĚŝīĞƌĞŶǌŝĂƚŽĂůŵĞƌĐĂƚŽ͕ğƉĞƌƐĞŐƵŝƚĂĚĂůůĂZĞƚĞ
ƋƵĂŶĚŽƐŝƉƌĞƐƵŵĞĐŚĞƚƵƫŝƉŽƚĞŶǌŝĂůŝĐůŝĞŶƟƐŝĂŶŽƐƵĸĐŝĞŶƚĞŵĞŶƚĞŽŵŽŐĞŶĞŝ
ŶĞůůĂůŽƌŽƌĞĂǌŝŽŶĞĂƵŶĂƐƉĞĐŝĮĐĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂĚŝŵĂƌŬĞƟŶŐĂĚŽƩĂƚĂĚĂůůĂZĞƚĞƉĞƌ
ƉŽƐŝǌŝŽŶĂƌĞ ŝ ƉƌŽƉƌŝ ƉƌŽĚŽƫͬƐĞƌǀŝǌŝ ŶĞů ŵĞƌĐĂƚŽ͘ >Ă ƐĞĐŽŶĚĂ ŵŽĚĂůŝƚă͕ ŝŶǀĞĐĞ͕
ƌŝŐƵĂƌĚĂ ůĂ ƐĐĞůƚĂ Ěŝ ĐŽŶĐĞŶƚƌĂƌƐŝ ƐƵ ƵŶĂ Ž Ɖŝƶ ŶŝĐĐŚŝĞ Ěŝ ŵĞƌĐĂƚŽ ;ĂƉƉƌŽĐĐŝŽ
ƐƉĞĐŝĂůŝǌǌĂƚŽͿ͘
WŽƐƐŽŶŽ ĞƐƐĞƌĞ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂƚĞ ƚƌĞ ĂůƚĞƌŶĂƟǀĞ Ă ƵŶ ĂƉƉƌŽĐĐŝŽ ŝŶĚŝīĞƌĞŶǌŝĂƚŽ ĚĞůůĂ
domanda:
ͻ ůĂ ŵĂĐƌŽƐĞŐŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ͗ ŵĞƚŽĚŽ ĐŚĞ ƉƌĞƐƵŵĞ ĐŚĞ ů͛ŝŶƚĞƌŽ ƵŶŝǀĞƌƐŽ ĚĞŝ
ĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌŝ ƐŝĂ ƐƵĚĚŝǀŝƐŝďŝůĞ ŝŶ ĐůĂƐƐŝ Ž ŝŶƐŝĞŵŝ Ěŝ ŝŶĚŝǀŝĚƵŝ ĐĂƌĂƩĞƌŝǌǌĂƟ
ĚĂ ĞǀŝĚĞŶƟ ƐŝŵŝůĂƌŝƚă Ěŝ ĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƚŽ Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ Ěŝ ŽŐŶŝ ĐůĂƐƐĞ ŵĂ ĚĂ
ĐŽŶƚĞŶƵƚĞƐŝŵŝůĂƌŝƚăĨƌĂŝƐĞŐŵĞŶƟ͘
ͻ ůĂŵŝĐƌŽƐĞŐŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ͗ĨŽƌŵƵůĂĐŚĞƌĂĸŶĂŝůƉƌŽĐĞƐƐŽĚŝĚŝƐĂŐŐƌĞŐĂǌŝŽŶĞ
Ğ ŝĚĞŶƟĮĐĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƐŽƩŽŝŶƐŝĞŵŝ ŽŵŽŐĞŶĞŝ Ěŝ ĐůŝĞŶƟ Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ Ěŝ ƵŶ
ŵĂĐƌŽƐĞŐŵĞŶƚŽ͘
ͻ ůĂŵĂƐƐĐƵƐƚŽŵŝǌĂƟŽŶŽƉĞƌƐŽŶĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚĞůƉƌŽĚŽƩŽ͗metodo secondo
ŝůƋƵĂůĞƚƵƫŝĐůŝĞŶƟĐŚĞĚĞĮŶŝƐĐŽŶŽŝůŵĞƌĐĂƚŽĞƐƉƌŝŵŽŶŽďŝƐŽŐŶŝƐƉĞĐŝĮĐŝ
ϱϳ
ĞƋƵŝŶĚŝ͕ĂĐĂƵƐĂĚŝƋƵĞƐƚĂĞůĞǀĂƚĂĞƚĞƌŽŐĞŶĞŝƚă͕ŽŐŶŝƵŶŝƚăĚ͛ĂĐƋƵŝƐƚŽƉƵž
ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂƌĞ ƵŶ ŵĞƌĐĂƚŽ Ă ƐĠ͘ YƵĞƐƚŽ ĂƉƉƌŽĐĐŝŽ ğ ĚŝīƵƐŽ ŶĞŝ ŵĞƌĐĂƟ
ŝŶĚƵƐƚƌŝĂůŝ͕ƐŽƉƌĂƩƵƩŽůĂĚĚŽǀĞůĞŝŵƉƌĞƐĞƉƌŽĚƵĐŽŶŽƉĞƌŽƌĚŝŶŝƐƉĞĐŝĂůŝŽ
ƐƵĐŽŵŵĞƐƐĂ͘
>ĞĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞƐƚƌƵƩƵƌĂůŝĚĞůŵĞƌĐĂƚŽĐŚĞƵŶĂZĞƚĞĚĞĐŝĚĞĚŝƐĞƌǀŝƌĞĐŽŶĐŽƌƌŽŶŽ
ŝŶŵŽĚŽƐŝŐŶŝĮĐĂƟǀŽĂůůĂƐĐĞůƚĂĚĞůůĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂĚŝƐĞŐŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞƉŝƶŽƉƉŽƌƚƵŶĂ͘
/ŶĨĂƫ͕ ƋƵĂŶĚŽ ŝ ďŝƐŽŐŶŝ Ğ ŝ ĚĞƐŝĚĞƌŝ ĚĞŝ ĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌŝ ƐŽŶŽ Ɛŝŵŝůŝ ŶŽŶ ƐƵƐƐŝƐƚĞ
ƵŶĂŶĞĐĞƐƐŝƚăƌĞĂůĞƉĞƌŝĚĞŶƟĮĐĂƌĞƐƉĞĐŝĮĐŚĞŶŝĐĐŚŝĞŶĞůŵĞƌĐĂƚŽ͘hŶŵĞƌĐĂƚŽ
ĐŽŵƉŽƐƚŽ ĚĂ ƵŶĂ ƉŽƉŽůĂǌŝŽŶĞ ƌĞůĂƟǀĂŵĞŶƚĞ ƉŽĐŽ ŶƵŵĞƌŽƐĂ ƉŽƌƚĂ Ă ƐĐĞŐůŝĞƌĞ
ƵŶĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂĚŝŝŶĚŝīĞƌĞŶǌŝĂǌŝŽŶĞĚĞůů͛ŽīĞƌƚĂ͕ŝŶƉĂƌƟĐŽůĂƌĞŶĞŝĐĂƐŝŝŶĐƵŝŝůǀĂůŽƌĞ
ŵĞĚŝŽĚĞůƉŽƚĞŶǌŝĂůĞĚŝĂĐƋƵŝƐƚŽƉĞƌĐůŝĞŶƚĞğĐŽŶƚĞŶƵƚŽ͘EĞŝĐĂƐŝŝŶĐƵŝ͕ŝŶǀĞĐĞ͕ŝů
ůŝǀĞůůŽĚŝĐŽŵƉůĞƐƐŝƚăĚĞůůĂƐƚƌƵƩƵƌĂĚĞůŵĞƌĐĂƚŽĂƵŵĞŶƚĂ͕ůĂŵŝĐƌŽƐĞŐŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ
ƌŝƐƵůƚĂƉŝƶĞĸĐĂĐĞ͘/ŶĂůƚƌĞƉĂƌŽůĞĂůů͛ĂƵŵĞŶƚĂƌĞĚĞůůĂĐŽŵƉůĞƐƐŝƚăĚĞůůĂƐƚƌƵƩƵƌĂ
ĚĞůŵĞƌĐĂƚŽŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝŶƵŵĞƌŽĚŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟ͕ĚĞůů͛ŝŶƚĞŶƐŝƚăĚĞůůĂĐŽŵƉĞƟǌŝŽŶĞ͕
ĚĞůůĂ ǀĂƌŝĞƚă Ěŝ ƉƌŽĚŽƫ ŽīĞƌƟ Ğ ĚĞůůĞ ĚŝīĞƌĞŶǌĞ ĚĞŝ ďŝƐŽŐŶŝ͕ ƉƵž ƌŝƐƵůƚĂƌĞ Ɖŝƶ
ǀĂŶƚĂŐŐŝŽƐĂůĂƌŝĐĞƌĐĂĚŝŶŝĐĐŚŝĞĚŝŵĞƌĐĂƚŽ͘
EŽŶ ĞƐŝƐƚĞ ƵŶ͛ƵŶŝĐĂ ŵŽĚĂůŝƚă Ěŝ ƐĞŐŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ ŶĞů ŵĞƌĐĂƚŽ͕ ƋƵŝŶĚŝ Ă ĚŝǀĞƌƐŝ
ŽďŝĞƫǀŝ ĐŽƌƌŝƐƉŽŶĚŽŶŽ ĚŝīĞƌĞŶƟ ŵŽĚŝ Ěŝ ƐƵĚĚŝǀŝƐŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ĚŽŵĂŶĚĂ͘ >Ğ
ƉƌŽĐĞĚƵƌĞ Ěŝ ƐĞŐŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ ƌŝĐŚŝĞĚŽŶŽ ůĂ ƐĞůĞǌŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶĂ ƐĞƌŝĞ Ěŝ ǀĂƌŝĂďŝůŝ ŝŶ
ďĂƐĞ ĂůůĞ ƋƵĂůŝ ĞīĞƩƵĂƌĞ ůĂ ƐƵĚĚŝǀŝƐŝŽŶĞ ĚĞů ŵĞƌĐĂƚŽ͘ dĂůŝ ǀĂƌŝĂďŝůŝ Ɛŝ ƉŽƐƐŽŶŽ

ƐƵĚĚŝǀŝĚĞƌĞŝŶĚƵĞĐĂƚĞŐŽƌŝĞĂƐĞĐŽŶĚĂĐŚĞƌŝŐƵĂƌĚŝŶŽůĞĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞ͗
ͻ ĚĞŵŽŐƌĂĮĐŚĞ͕ĞĐŽŶŽŵŝĐŚĞĞƐŽĐŝĂůŝĚĞŝĐůŝĞŶƟ
ͻ ůĞŐĂƚĞĂůůĂƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞƐƉĞĐŝĮĐĂĚŝĐŽŶƐƵŵŽ;ƟƉŽůŽŐŝĞĚŝĂĐƋƵŝƐƚŽĞĚŝƵƟůŝǌǌŽ
ĚĞů ƉƌŽĚŽƩŽ͕ ďĞŶĞĮĐŝ ƌŝĐĞƌĐĂƟ ŶĞů ƉƌŽĚŽƩŽ͕ ƟƉŝ Ěŝ ƌŝƐƉŽƐƚĂ Ă ƐƉĞĐŝĮĐŚĞ
ǀĂƌŝĂďŝůŝƉƌĞƐĞŶƟŶĞůů͛ŽīĞƌƚĂĚŝŵĂƌŬĞƟŶŐ͕ĞĐĐ͘Ϳ͘
dĂƌŐĞƟŶŐ
hŶĂǀŽůƚĂƐĞŐŵĞŶƚĂƚŽŝůŵĞƌĐĂƚŽĞĚĞĮŶŝƚĂƵŶĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂĚŝďĂƐĞĚŝǀĞŶƚĂŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞ
ϱϴ
ŝĚĞŶƟĮĐĂƌĞŝůƚĂƌŐĞƚƐƵĐƵŝƉƵŶƚĂƌĞ͘WĞƌƚĂƌŐĞƚƐŝŝŶƚĞŶĚĞƋƵĞůŐƌƵƉƉŽĚŝĐůŝĞŶƟĂ
ĐƵŝůĂZĞƚĞŝŶƚĞŶĚĞŝŶĚŝƌŝǌǌĂƌĞůĞƉƌŽƉƌŝĞƉŽůŝƟĐŚĞĚŝĂǌŝŽŶĞ͘
'ůŝĞůĞŵĞŶƟĐŚĞĐŽŶĚŝǌŝŽŶĂŶŽůĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞůůĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂƐŽŶŽ͗
ͻ ŽďŝĞƫǀŝ Ğ ƌŝƐŽƌƐĞ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ Ͳ ŝŶ ĚŝƉĞŶĚĞŶǌĂ Ěŝ ƋƵĞƐƟ Ɛŝ ƉƵž ĚĞĐŝĚĞƌĞ Ěŝ
ƐĐĞŐůŝĞƌĞƵŶŽŽƉŝƶƐĞŐŵĞŶƟ;ŐŝăĂƫǀŝƉĞƌůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞŽŶƵŽǀŝƉĞƌ
ƚƵƩĞůĞŝŵƉƌĞƐĞͿƐƵĐƵŝĨŽĐĂůŝǌǌĂƌĞů͛ĂƩĞŶǌŝŽŶĞĞŝŵƉŽƐƚĂƌĞů͛ŽīĞƌƚĂ͖
ͻ ĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞͬŽŵŽŐĞŶĞŝƚă ĚĞů ƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ Ͳ ƚĂŶƚŽ Ɖŝƶ ŝů ƉƌŽĚŽƩŽ
ƌŝƐƵůƚĂ Ěŝ ĚŝĸĐŝůĞ ĐƵƐƚŽŵŝǌǌĂǌŝŽŶĞ ƚĂŶƚŽ ŵĞŶŽ ƐĂƌă ƉŽƐƐŝďŝůĞ ƉƌĞĚŝƐƉŽƌƌĞ
ŽīĞƌƚĞƐƉĞĐŝĮĐŚĞĂĚĞƚĞƌŵŝŶĂƟƐĞŐŵĞŶƟĚŝŵĞƌĐĂƚŽ͖
ͻ ŽŵŽŐĞŶĞŝƚăĚĞůŵĞƌĐĂƚŽͲŶĞůĐĂƐŽŝŶĐƵŝŝůůŝǀĞůůŽƐŝĂĞůĞǀĂƚŽůĂƉƌŽƉŽƐƚĂ
ĚŝǀĞŶƚĞƌăĚŝƟƉŽ͞ŝŶĚŝīĞƌĞŶǌŝĂƚŽ͕͟ŽƐƐŝĂƐŝƉƌŽƉŽƌƌăůĂƐƚĞƐƐĂŽīĞƌƚĂĂƚƵƩŽ
ŝůŵĞƌĐĂƚŽ͘^ĞŝŶǀĞĐĞŝƐĞŐŵĞŶƟƐŽŶŽŵŽůƚŽĚŝǀĞƌƐŝĨƌĂĚŝůŽƌŽƐŝƉŽƚƌĞďďĞ
ƉĞŶƐĂƌĞ ĂĚ ƵŶ ĂƉƉƌŽĐĐŝŽ Ěŝ ƟƉŽ ͞ĚŝīĞƌĞŶǌŝĂƚŽ͟ ĐŽŶ ƉƌŽƉŽƐƚĞ ŵŝƌĂƚĞ Ğ
ĚŝīĞƌĞŶǌŝĂƚĞƉĞƌŐƌƵƉƉŽĚŝĐůŝĞŶƟ͖
ͻ ƐƚƌĂƚĞŐŝĞ Ěŝ ŵĂƌŬĞƟŶŐ ĚĞůůĂ ĐŽŶĐŽƌƌĞŶǌĂ ʹ ƐĞ ŝ ĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟ ĚŝƌĞƫ ƐŽŶŽ
ƉƌĞƐĞŶƟƐƵƉŝƶƐĞŐŵĞŶƟĚŝŵĞƌĐĂƚŽ͕ůĂZĞƚĞŶŽŶƉŽƚƌăĨĂƌĞĂůƚƌŽĐŚĞƐĞŐƵŝƌůŝ
ƉĞƌŶŽŶƉĞƌĚĞƌĞŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăĚŝƐǀŝůƵƉƉŽ͘
KŐŶŝ ƐĞŐŵĞŶƚŽ Ěŝ ĐůŝĞŶƚĞůĂ ƌŝĞŶƚƌĂŶƚĞ ŶĞů ƚĂƌŐĞƚ ĚŽǀƌĞďďĞ ĂǀĞƌĞ ŽďŝĞƫǀŝ Ěŝ
ŵĂƌŬĞƟŶŐƐƉĞĐŝĮĐŝĐŚĞ͕ƐŽŵŵĂƟ͕ĐŽŶƐĞŶƟƌĂŶŶŽůĂƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚĞŐůŝŽďŝĞƫǀŝĚŝ
ŵĞƌĐĂƚŽĞĚŝǀĞŶĚŝƚĂĐŽŵƉůĞƐƐŝǀŝĚĞůůĂZĞƚĞ͘
hŶĂǀŽůƚĂŝŶĚŝǀŝĚƵĂƟŝƐĞŐŵĞŶƟƚĂƌŐĞƚ͕ğĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞĚĞĐŝĚĞƌĞƋƵĂůĞƉŽƐŝǌŝŽŶĞ
ϱϵ
ĂƐƐƵŵĞƌĞĞƋƵĂůŝĂǌŝŽŶŝƉŽƌƌĞŝŶĞƐƐĞƌĞĂůůŽƌŽŝŶƚĞƌŶŽ͘
WŽƐŝǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽ
WĞƌƉŽƐŝǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽƐŝŝŶƚĞŶĚĞůĂŵŽĚĂůŝƚăĐŽŶĐƵŝůĂZĞƚĞĚĞƐŝĚĞƌĂĐŚĞŝůƐĞŐŵĞŶƚŽ
ĐůŝĞŶƚĞƉĞƌĐĞƉŝƐĐĂŝůƉƌŽƉƌŝŽƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽƌŝƐƉĞƩŽĂŐůŝĂůƚƌŝďĞŶŝĐŚĞƐŽĚĚŝƐĨĂŶŽ
ŐůŝƐƚĞƐƐŝďŝƐŽŐŶŝ͕ƐŝĂĐŽŶƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽĂůůĂƉƌŽƉƌŝĂŽīĞƌƚĂĐŽŵƉĞƟƟǀĂĐŚĞƌŝŐƵĂƌĚŽ
ĂŝƉƌŽĚŽƫŽƐĞƌǀŝǌŝŽīĞƌƟĚĂůůĂĐŽŶĐŽƌƌĞŶǌĂ͘
KĐĐŽƌƌĞ͕ ŝŶ Ăůƚƌŝ ƚĞƌŵŝŶŝ͕ ŝĚĞŶƟĮĐĂƌĞ Ž ĐŽƐƚƌƵŝƌĞ ƵŶĂ ƉŽƐŝǌŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ
ŶĞůů͛ŝŵŵĂŐŝŶĂƌŝŽĚĞůĐůŝĞŶƚĞ͕ŝůƋƵĂůĞĂƩƌŝďƵŝƐĐĞƵŶĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽǀĂůŽƌĞŝŶƌĞůĂǌŝŽŶĞ
ĂĚƵŶĂƐĞƌŝĞĚŝĞůĞŵĞŶƟ͗
ͻ ĂƩƌŝďƵƟĚĞůƉƌŽĚŽƩŽ͕
ͻ ďŝƐŽŐŶŝƐŽĚĚŝƐĨĂƫŽďĞŶĞĮĐŝŽīĞƌƟ͕
ͻ ƉĂƌƟĐŽůĂƌŝŽĐĐĂƐŝŽŶŝĚ͛ƵƐŽŽĐŽŶĚŝǌŝŽŶŝĚŝŝŵƉŝĞŐŽ͕
ͻ ƐƉĞĐŝĮĐŝŐƌƵƉƉŝĚŝƵƟůŝǌǌĂƚŽƌŝ͕
ͻ ƉŽƐŝǌŝŽŶĞƌĞůĂƟǀĂĚĞŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟƌŝƐƉĞƩŽĂŐůŝƐƚĞƐƐŝĂƩƌŝďƵƟ͖
ͻ ĂůƚĞƌŶĂƟǀĂƌŝƐƉĞƩŽĂĚĂůƚƌĞĐĂƚĞŐŽƌŝĞĚŝƉƌŽĚŽƩŽ͘
>͛ĞĸĐĂĐŝĂĚĞůƉŽƐŝǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽğůĞŐĂƚĂĂĚĂůĐƵŶŝĞůĞŵĞŶƟĐŚĞŽĐĐŽƌƌĞƚĞŶĞƌĞďĞŶ
ƉƌĞƐĞŶƟƐŽƉƌĂƩƵƩŽŝŶĨĂƐĞĚŝĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ͗
ͻ ƐĞŵƉůŝĐŝƚăʹŝĚĞŶƟĮĐĂƌĞƉŽĐŚŝĞůĞŵĞŶƟĚŝĨĂĐŝůĞĐŽŵƉƌĞŶƐŝŽŶĞ͕ĂƉƉůŝĐĂďŝůŝƚă
ĞĨƵŶǌŝŽŶĂůŝƚăƐƵĐƵŝƉƵŶƚĂƌĞ;ůĂĐŽŶĨƵƐŝŽŶĞŶŽŶĂŝƵƚĂŝůĐůŝĞŶƚĞĂƉĞƌĐĞƉŝƌĞ

ĐŽƌƌĞƩĂŵĞŶƚĞů͛ŽīĞƌƚĂͿ͖
ͻ ĐƌĞĚŝďŝůŝƚă ʹ ĨƌĂ ŝů ƉŽƐŝǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽ ĐŽŵƵŶŝĐĂƚŽ Ğ ƋƵĞůůŽ ĞīĞƫǀĂŵĞŶƚĞ
riscontrabile dal cliente occorre massima coerenza (se ci fosse un gap nel
ŵĞĚŝŽͲůƵŶŐŽ ƚĞƌŵŝŶĞ ƉŽƚƌĞďďĞƌŽ ŶĂƐĐĞƌĞ ƉƌŽďůĞŵŝ ƌĞůĂƟǀŝ Ăůů͛ŝŵŵĂŐŝŶĞ
ĐŚĞƐŝğĐŽƐƚƌƵŝƚĂůĂZĞƚĞƐƵůŵĞƌĐĂƚŽͿ͖
ͻ ŽƌŝŐŝŶĂůŝƚă ʹ ƉĞƌ ĞŵĞƌŐĞƌĞ ŶĞůů͛ĂƌĞŶĂ ĐŽŵƉĞƟƟǀĂ ŽĐĐŽƌƌĞ ĞǀŝĚĞŶǌŝĂƌĞ
ĂƩƌŝďƵƟŝŵƉŽƌƚĂŶƟƉĞƌŝůĐůŝĞŶƚĞĐŚĞŝĐŽŵƉĞƟƚŽƌŶŽŶƉƌĞƐŝĚŝĂŶŽ͘
ϲϬ ϱ͘Ϯ͘ϯ>ŽƐĐĞŶĂƌŝŽĐŽŵƉĞƟƟǀŽ
>͛ĂŶĂůŝƐŝ ĐŽŵƉĞƟƟǀĂ ŚĂ ů͛ŽďŝĞƫǀŽ Ěŝ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞ Ğ ŵŝƐƵƌĂƌĞ ůĞ ĐŽŵƉŽŶĞŶƟ

ƐƚƌƵƩƵƌĂůŝĞĚŝŶĂŵŝĐŚĞĚĞůůŽƐĐĞŶĂƌŝŽŝŶĐƵŝƐŝƐǀŽůŐĞůĂĐŽŵƉĞƟǌŝŽŶĞĂĸŶĐŚĠůĂ
ZĞƚĞŝĚĞŶƟĮĐŚŝůĞŵŝŶĂĐĐĞĞůĞŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăƉƌĞƐĞŶƟĞ͕ĐŽŶƐĂƉĞǀŽůĞĚĞŝƉƌŽƉƌŝƉƵŶƟ
ĚŝĨŽƌǌĂĞĚŝĚĞďŽůĞǌǌĂ͕ĚĞĮŶŝƐĐĂůĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂƉŝƶĂĚĞŐƵĂƚĂƉĞƌŝůĐŽŶƐĞŐƵŝŵĞŶƚŽ
ĚŝƵŶǀĂŶƚĂŐŐŝŽĐŽŵƉĞƟƟǀŽĚƵƌĂƚƵƌŽ͘dĂůĞĂŶĂůŝƐŝğĚŝĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞŝŵƉŽƌƚĂŶǌĂ
ƉĞƌ ůĂ ZĞƚĞ͕ ƉŽŝĐŚĠ ƉĞƌŵĞƩĞ Ěŝ ĐĂƌƉŝƌĞ ĞǀĞŶƚƵĂůŝ ŵŝŶĂĐĐĞ Ğ ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚă Ğ Ěŝ
ŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞ ĨĂƩŽƌŝ Ěŝ ĐƌŝƟĐŝƚă ŝŶƚĞƌŶŝ ĞĚ ĞƐƚĞƌŶŝ ĂůůĂ ZĞƚĞ ƐƚĞƐƐĂ͘ /ŶĐƌŽĐŝĂŶĚŽ
ů͛ĂŵďŝƚŽĞůŽƐĐŽƉŽĚĞůů͛ĂŶĂůŝƐŝƐŝƉƵžĚĞĮŶŝƌĞƵŶƉĞƌĐŽƌƐŽĐŚĞůĂZĞƚĞĚŽǀƌĞďďĞ
ŝĚĞĂůŵĞŶƚĞƐĞŐƵŝƌĞŶĞůƉƌŽĐĞƐƐŽĚŝĂŶĂůŝƐŝĐŽŵƉĞƟƟǀĂ͘
/ŶůŝŶĞĂŐĞŶĞƌĂůĞů͛ĂƩĞŶǌŝŽŶĞğĐŽŶĐĞŶƚƌĂƚĂƐƵ͗
ͻ ůĂĮůŝĞƌĂĚĞůůĂZĞƚĞǀŝƐƚĂŶĞůůĂƐƵĂŐůŽďĂůŝƚă͖
ͻ ĐůŝĞŶƟĞĐŽŶŶĞƐƐĞĚŝŶĂŵŝĐŚĞƌĞůĂǌŝŽŶĂůŝ͖
ͻ ĨŽƌŶŝƚŽƌŝĞĐŽŶŶĞƐƐĞĚŝŶĂŵŝĐŚĞƌĞůĂǌŝŽŶĂůŝ͘
ƟƚŽůŽĚŝĞƐĞŵƉŝŽ͕ŶĞŝƉƌŽƐƐŝŵŝƉĂƌĂŐƌĂĮǀŝĞŶĞƉƌŽƉŽƐƚĂƵŶ͛ƵƟůĞŐƵŝĚĂƉĞƌů͛ĂŶĂůŝƐŝ
ĚĞůůĂĮůŝĞƌĂ͕ĚĞŝĐůŝĞŶƟĞĚĞŝĨŽƌŶŝƚŽƌŝĚĞůůĂZĞƚĞŶŽŶĐŚĠĚĞŝƉƌŝŶĐŝƉĂůŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟ͘
ϲϭ
>ĂĮůŝĞƌĂĚĞůůĂZĞƚĞ͗ůĂǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞ͞ĐůŝĞŶƚĞ͟
EĞŝ ŵĞƌĐĂƟ ĐŽŵƉĞƟƟǀŝ ůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ƉƌŽƐƉĞƌĂŶŽ ƋƵĂŶĚŽ ƐŽŶŽ ŝŶ ŐƌĂĚŽ Ěŝ ŽīƌŝƌĞ
ƉƌŽĚŽƫ Ğ ƐĞƌǀŝǌŝ ĐŚĞ ƐŽĚĚŝƐĨĂŶŽ ůĞ ĞƐŝŐĞŶǌĞ ĚĞů ĐůŝĞŶƚĞ͘ /ů ĐŽŶƚƌŽůůŽ Ěŝ ƋƵĞƐƚĂ
ĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞŚĂů͛ŽďŝĞƫǀŽĚŝǀĞƌŝĮĐĂƌĞůĂƐƵƐƐŝƐƚĞŶǌĂĚŝƚĂůĞĐŽŶĚŝǌŝŽŶĞĞĚĞǀĞŶƚƵĂůŝ
ĚŝŶĂŵŝĐŚĞŝŶĂƩŽ͕ĂůůŽƐĐŽƉŽĚŝŵŝŐůŝŽƌĂƌĞů͛ĞĸĐĂĐŝĂĚĞůŵŽĚĞůůŽĚŝďƵƐŝŶĞƐƐĚĞůůĂ
ZĞƚĞ͘
ŶĐŚĞŝĐůŝĞŶƟ͕ŝŶĨĂƫ͕ƐĞŚĂŶŶŽƵŶĨŽƌƚĞƉŽƚĞƌĞĐŽŶƚƌĂƩƵĂůĞ͕ƉŽƐƐŽŶŽĐŽƐƟƚƵŝƌĞ
ƵŶĂ ŵŝŶĂĐĐŝĂ ĂůůĂ ƉƌŽĮƩĂďŝůŝƚă Ěŝ ƵŶĂ ĚĂƚĂ Ăƫǀŝƚă͘ DĂŐŐŝŽƌĞ ğ ƋƵĞƐƚŽ ƉŽƚĞƌĞ͕
ŵĂŐŐŝŽƌĞğůĂƌŝĚƵǌŝŽŶĞĚŝƉƌĞǌǌŽĐŚĞƉŽƐƐŽŶŽƉƌĞƚĞŶĚĞƌĞĚĂŝĨŽƌŶŝƚŽƌŝ͕ƌŝĚƵĐĞŶĚŽ
ĐŽƐŞŝůŽƌŽŵĂƌŐŝŶŝ͘/ůƉŽƚĞƌĞĐŽŶƚƌĂƩƵĂůĞĚĞŝĐůŝĞŶƟĂƵŵĞŶƚĂƋƵĂŶĚŽ͗
ͻ ůĂ ĚŽŵĂŶĚĂ Ěŝ ŵĞƌĐĂƚŽ ğ ŵŽůƚŽ ĐŽŶĐĞŶƚƌĂƚĂ͕ ŽǀǀĞƌŽ ĐŽƐƟƚƵŝƚĂ ĚĂ ƵŶ
ŶƵŵĞƌŽƌŝƐƚƌĞƩŽĚŝĐůŝĞŶƟĐŚĞĂĐƋƵŝƐƚĂŶŽƋƵĂŶƟƚăĐŽŶƐŝĚĞƌĞǀŽůŝ͖
ͻ ŝ ƉƌŽĚŽƫ ŽīĞƌƟ ƐƵů ŵĞƌĐĂƚŽ ƐŽŶŽ ƉŽĐŽ ĚŝīĞƌĞŶǌŝĂƟ͕ ƉĞƌ ĐƵŝ ĞƐŝƐƚĞ ƵŶ
ĞůĞǀĂƚŽůŝǀĞůůŽĚŝƐŽƐƟƚƵŝďŝůŝƚă͖
ͻ ŝ ĐŽƐƟ Ěŝ ƚƌĂƐĨĞƌŝŵĞŶƚŽ ;ĐŝŽğ Ěŝ ƉĂƐƐĂŐŐŝŽ ĚĂ ƵŶ ĨŽƌŶŝƚŽƌĞ Ăůů͛ĂůƚƌŽͿ ƉĞƌ ŝ
ĐůŝĞŶƟƐŽŶŽďĂƐƐŝ͖
ͻ ŝůĐůŝĞŶƚĞğƉĞƌĨĞƩĂŵĞŶƚĞ;ŽƋƵĂƐŝͿŝŶĨŽƌŵĂƚŽƐƵůůĂƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞĚŝŵĞƌĐĂƚŽ͕
ƐƵŝƉƌĞǌǌŝĞƐƵůůĂƐƚƌƵƩƵƌĂĚĞŝĐŽƐƟĚĞůĨŽƌŶŝƚŽƌĞĞĚĞŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟ͘

/ů ĐŽŶƚƌŽůůŽ Ğ ůĂ ǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞ ͞ĐůŝĞŶƚĞ͟ ƉƌĞƐƵƉƉŽŶĞ͕ ƋƵŝŶĚŝ͕ ůĂ
ĐŽŵƉƌĞŶƐŝŽŶĞĚŝƋƵĞůůĞǀĂƌŝĂďŝůŝŽĨĂƩŽƌŝĐŚĞĐƌĞĂŶŽƵƟůŝƚăƉĞƌŝůĐůŝĞŶƚĞ͕ĚĞĮŶĞŶĚŽ
ŝƉĂƌĂŵĞƚƌŝĚŝŵŝƐƵƌĂǌŝŽŶĞĚĞůůĞƐƵĚĚĞƩĞǀĂƌŝĂďŝůŝĞĨĂƩŽƌŝ͘/ŶůŝŶĞĂŐĞŶĞƌĂůĞ͕ŝů
ĐŽŶƚƌŽůůŽ Ğ ůĂ ƐƵĐĐĞƐƐŝǀĂ ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĞ ĂǌŝŽŶŝ ǀĞƌƚŽŶŽ ƐƵůůĂ ĐĂƉĂĐŝƚă ĚĞůůĂ
Rete di:
ͻ ĂĐƋƵŝƐŝƌĞŶĞůƚĞŵƉŽŶƵŽǀŝĐůŝĞŶƟƉĞƌůĂZĞƚĞĞĚŝĂƵŵĞŶƚĂƌĞůĂƉĞŶĞƚƌĂǌŝŽŶĞ
ĚĞŝĐůŝĞŶƟĂƩƵĂůŝĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞ͖
ͻ ŵĂŶƚĞŶĞƌĞŽŝŶĐƌĞŵĞŶƚĂƌĞŝůŶƵŵĞƌŽĚŝĐůŝĞŶƟĞŝĐŽŶŶĞƐƐŝǀŽůƵŵŝĚŝƌŝĐĂǀŽ͖
ϲϮ
ͻ ĨŽƌŶŝƌĞƉƌŽĚŽƫŽƐĞƌǀŝǌŝĂůůŝŶĞĂƟĂůůĞĂƐƉĞƩĂƟǀĞĚĞŝĐůŝĞŶƟ͘
ŝƐĞŐƵŝƚŽǀĞŶŐŽŶŽƌŝƉŽƌƚĂƟĂůĐƵŶŝƉĂƌĂŵĞƚƌŝĚŝĐŽŶƚƌŽůůŽĚŝƚĂůĞĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞ͘/ů
ĐŽŶƚƌŽůůŽĚĞůůĂĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞĐůŝĞŶƚĞƉƵž͕ŝŶŽůƚƌĞ͕ŝŶĐĞŶƚƌĂƌƐŝƐƵůůĞƐƵĞĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞ
ĞĐŽŶŽŵŝĐŽͲĮŶĂŶǌŝĂƌŝĞ͘ /ů ŵŽŶŝƚŽƌĂŐŐŝŽ Ěŝ ƋƵĞƐƚĞ ƐƉĞĐŝĮĐŝƚă ĂŝƵƚĂ ŝŶĨĂƫ ŶĞůůĂ
ĐŽŵƉƌĞŶƐŝŽŶĞĚĞůŐƌĂĚŽĚŝƌŝƐĐŚŝŽĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽ͕ŝŶƚĞƐŽĐŽŵĞƉŽƐƐŝďŝůŝƚăĐŚĞŝůĐůŝĞŶƚĞ
ŶŽŶĂĚĞŵƉŝĂĂŐůŝŝŵƉĞŐŶŝĮŶĂŶǌŝĂƌŝ ŶĞŝĐŽŶĨƌŽŶƟĚĞůůĂZĞƚĞ͕ĚĞůůĂƌĞĚĚŝƟǀŝƚăĞ
ƉŽƐƐŝďŝůŝƚăĚŝƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůĐůŝĞŶƚĞĞĚƵŶƋƵĞ͕ĚĞůůĂZĞƚĞĨŽƌŶŝƚƌŝĐĞ͘
>ĂĮůŝĞƌĂĚĞůůĂZĞƚĞ͗ůĂǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞ͞ĨŽƌŶŝƚŽƌŝ͟
>ĂĐĂƚĞŶĂĚĞůůĂĨŽƌŶŝƚƵƌĂƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂƵŶĂǀĂƌŝĂďŝůĞƌŝůĞǀĂŶƚĞƉĞƌůĂƐŽƐƚĞŶŝďŝůŝƚă
ĞĐŽŶŽŵŝĐĂ Ğ ĐŽŵƉĞƟƟǀĂ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ ƐƉĞĐŝĂůŵĞŶƚĞ ŶĞů ĐĂƐŽ Ěŝ ĂǌŝĞŶĚĞ ƌĞƟƐƚĞ
ŽƉĞƌĂŶƟ ŶĞůů͛ĂŵďŝƚŽ ŵĂŶŝĨĂƩƵƌŝĞƌŽ͘ / ĨŽƌŶŝƚŽƌŝ ŝŶ ƵŶ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽ ĂŵďŝƚŽ
ĐŽŵƉĞƟƟǀŽƉŽƐƐŽŶŽĞƐĞƌĐŝƚĂƌĞƵŶƉŽƚĞƌĞĐŽŶƚƌĂƩƵĂůĞƐƵŝůŽƌŽĐůŝĞŶƟĂƵŵĞŶƚĂŶĚŽ
ŝƉƌĞǌǌŝĚĞůůĞůŽƌŽĨŽƌŶŝƚƵƌĞŽƌŝĚƵĐĞŶĚŽŶĞůĂƋƵĂůŝƚă͘/ůƉŽƚĞƌĞĚŝĐŽŶƚƌĂƩĂǌŝŽŶĞĚĞŝ
fornitori è forte quando:
ͻ ŝůŐƌƵƉƉŽĚŝĨŽƌŶŝƚŽƌŝğƉŝƶĐŽŶĐĞŶƚƌĂƚŽĚŝƋƵĞůůŽĚĞŐůŝĂĐƋƵŝƌĞŶƟ͖
ͻ ŝůĨŽƌŶŝƚŽƌĞŶŽŶğŵŝŶĂĐĐŝĂƚŽĚĂůůĂƉƌĞƐĞŶǌĂĚŝƉŽƚĞŶǌŝĂůŝƉƌŽĚŽƫƐŽƐƟƚƵƟƟǀŝ͖
ͻ ŝůƉƌŽĚŽƩŽğĂůƚĂŵĞŶƚĞĚŝīĞƌĞŶǌŝĂƚŽ͖
ͻ ůĂZĞƚĞƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂƵŶĐůŝĞŶƚĞŵĂƌŐŝŶĂůĞƉĞƌŝůĨŽƌŶŝƚŽƌĞ͖
ͻ ŝůĨŽƌŶŝƚŽƌĞƉƌŽĚƵĐĞƵŶĞůĞŵĞŶƚŽͬĐŽŵƉŽŶĞŶƚĞŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞƉĞƌŝůƉƌŽĐĞƐƐŽ
ƉƌŽĚƵƫǀŽĚĞůůĂZĞƚĞ͘
ZŝƐƵůƚĂ ƋƵŝŶĚŝ ŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞ ŵŝƐƵƌĂƌĞ ƋƵĞƐƚĂ ĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞ ƉĞƌŵĞƩĞŶĚŽ ĐŽƐŞ Ěŝ
controllare:
ͻ ůĂƋƵĂůŝƚăĮƐŝĐŽͲƚĞĐŶŝĐĂĚĞůůĂĨŽƌŶŝƚƵƌĂ;ŽŐƌƵƉƉŝĚŝĨŽƌŶŝƚƵƌĞͿ͕ŝŶƚĞƌŵŝŶŝ͕ĂĚ
ĞƐĞŵƉŝŽ͕ĚŝĚŝĨĞƩŽƐŝƚăĚĞůďĞŶĞƌŝĐĞǀƵƚŽ͖
ͻ ůĂƋƵĂůŝƚăĚĞůƐĞƌǀŝǌŝŽ͕ŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝƚĞŵƉĞƐƟǀŝƚăĚĞůůĂĨŽƌŶŝƚƵƌĂ͕ƉƵŶƚƵĂůŝƚă
ĚĞůůĞ ĐŽŶƐĞŐŶĞ Ğ ŝů ƌŝƐƉĞƩŽ ĚĞůůĂ ĐŽŶĨŽƌŵŝƚă ĚĞůůĂ ĐŽŶƐĞŐŶĂ ƌŝƐƉĞƩŽ
Ăůů͛ŽƌĚŝŶĞ͖
ϲϯ
ͻ ŝůĐŽƐƚŽĚĞůƚŽƚĂůĞĚĞůƉƌŽĐĞƐƐŽĚŝĂƉƉƌŽǀǀŝŐŝŽŶĂŵĞŶƚŽĐŚĞ͕ŽůƚƌĞĂůĐŽƐƚŽ
Ěŝ ĂĐƋƵŝƐƚŽ ĚĞů ĨĂƩŽƌĞ ƉƌŽĚƵƫǀŽ͕ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂ ĂŶĐŚĞ ƋƵĞŝ ĐŽƐƟ ĐŽůůĞŐĂƟ
ĂůůĞĂƫǀŝƚăĚŝĂĐƋƵŝƐƚŽ͕ĚŝŵĂŶƚĞŶŝŵĞŶƚŽĚĞůůĞƐĐŽƌƚĞ͕ŶŽŶĐŚĠĂĚĂƐƉĞƫ
ƋƵĂůŝƚĂƟǀŝĞƚƌĂŶƐĂǌŝŽŶĂůŝ͖
ͻ ů͛ĞƐŝƐƚĞŶǌĂĚŝƉŽƐƐŝďŝůŝŵĂƌŐŝŶŝĚŝŶĞŐŽǌŝĂǌŝŽŶĞ͕ůĞǀĞŐĞƐƟŽŶĂůŝ͕ĂůƚĞƌŶĂƟǀĞĚŝ
ĂƉƉƌŽǀǀŝŐŝŽŶĂŵĞŶƚŽ͘
>ĂǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂĐŽŶĐŽƌƌĞŶǌĂ
YƵĞƐƚĂ ĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞ ŚĂ ů͛ŽďŝĞƫǀŽ Ěŝ ŵŽŶŝƚŽƌĂƌĞ ůĞ ŵĂŶŽǀƌĞ ŵĞƐƐĞ ŝŶ ĂƩŽ ĚĂŝ
ĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟĞĚĂƋƵĞŝƐŽŐŐĞƫŽĂŐŐƌĞŐĂƟĐŚĞ͕ƉƵƌŶŽŶĞƐƐĞŶĚŽĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟĚŝƌĞƫ
ĚĞůůĂZĞƚĞ͕ƉŽƐƐŽŶŽĞƐĞƌĐŝƚĂƌĞƉƌĞƐƐŝŽŶŝĐŽŵƉĞƟƟǀĞ͘
&ĂƌĞ ƵŶ͛ĂŶĂůŝƐŝ ĐŽŵƉĂƌĂƟǀĂ ĚĞŝ ƉƌŽĚŽƫ Ğ ƉƌŽĐĞƐƐŝ ƌŝƐƉĞƩŽ Ă ƋƵĞůůŝ ĚĞůůĂ
ĐŽŶĐŽƌƌĞŶǌĂ;ĂƩƌĂǀĞƌƐŽůĞůŽŐŝĐŚĞĚĞůďĞŶĐŚŵĂƌŬŝŶŐͿğĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞƉĞƌĐĂƉŝƌĞ
ƋƵĂůĞ ƐĂƌă ŝů ĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚĞ ;Ž ŝ ĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟͿ Ěŝ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ Ğ ĚĞĮŶŝƌĞ ůĞ ƐƚƌĂƚĞŐŝĞ
ĐŽŵƉĞƟƟǀĞ͘ >͛ĂŶĂůŝƐŝ ĚĞŝ ĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟ ĚŽǀƌĞďďĞ ƉƌĞŶĚĞƌĞŝŶ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞ ŶŽŶ
ƐŽůŽ ŝ ƉƵŶƟ Ěŝ ĨŽƌǌĂ Ěŝ ƋƵĞƐƟ Ğ͕ ƋƵŝŶĚŝ͕ ůĂ ŵŝŶĂĐĐŝĂ ĐŚĞ ƉŽƐƐŽŶŽ ĐŽƐƟƚƵŝƌĞ ƉĞƌ
ů͛ŝŵƉƌĞƐĂ͕ŵĂĂŶĐŚĞŝůŽƌŽƉƵŶƟĚŝĚĞďŽůĞǌǌĂ͘
EĞů ƉƌŽĐĞƐƐŽ Ěŝ ĂŶĂůŝƐŝ ĚĞůůĂ ĐŽŶĐŽƌƌĞŶǌĂ͕ ƵŶ ƉƌŝŵŽ ƉĂƐƐŽ ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞ ğ
ů͛ŝĚĞŶƟĮĐĂǌŝŽŶĞĚĞŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟ͗ƵŶĂǀĂůŝĚĂƉƌŽƐƉĞƫǀĂĚŝĂŶĂůŝƐŝğƋƵĞůůĂĞƐƉƌĞƐƐĂ
ĚĂů ĐŽŶĐĞƩŽ ĚĞůůĂ ͞ĐŽŶĐŽƌƌĞŶǌĂ ĂůůĂƌŐĂƚĂ͗͟ ŝŶ ďĂƐĞ Ă ƚĂůĞ ƉƌŝŶĐŝƉŝŽ͕ ǀĞŶŐŽŶŽ

ŝŶĐůƵƐŝŶĞůů͛ĂŶĂůŝƐŝĚĞůůŽƐĐĞŶĂƌŝŽĐŽŵƉĞƟƟǀŽƚƵƫŝĨĂƩŽƌŝŝůĐƵŝĞīĞƩŽĐŽŶŐŝƵŶƚŽ
ĚĞƚĞƌŵŝŶĂůĂƌĞŵƵŶĞƌĂǌŝŽŶĞĂůƵŶŐŽƚĞƌŵŝŶĞĚĞůĐĂƉŝƚĂůĞŝŶǀĞƐƟƚŽ͘
^ĞĐŽŶĚŽƋƵĞƐƚĂƉƌŽƐƉĞƫǀĂƐŽŶŽĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟůĞŝŵƉƌĞƐĞĐŚĞƌĞĂůŝǌǌĂŶŽƉƌŽĚŽƫ
ĐŚĞƐŽĚĚŝƐĨĂŶŽďŝƐŽŐŶŝƐŝŵŝůŝ͘EĞĚĞƌŝǀĂĐŚĞů͛ĂŵďŝƚŽĐŽŵƉĞƟƟǀŽĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ
ƉĞƌůĂZĞƚĞğƉŝƶĂŵƉŝŽ͕ƉĞƌĐƵŝƐĂƌĂŶŶŽŝŶĚŝǀŝĚƵĂƟƵŶŵĂŐŐŝŽƌŶƵŵĞƌŽĚŝƌŝǀĂůŝ
ĂƩƵĂůŝĞƉŽƚĞŶǌŝĂůŝ͘
>ĂĐŽŶĐŽƌƌĞŶǌĂĨƌĂůĞŝŵƉƌĞƐĞĚŝƵŶĐĞƌƚŽƐĞƩŽƌĞƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂŐĞŶĞƌĂůŵĞŶƚĞůĂ
ϲϰ
ĨŽŶƚĞĐŽŵƉĞƟƟǀĂƉŝƶŝŶƚĞŶƐĂ͘ƐƐĂƐŝŵĂŶŝĨĞƐƚĂĂƩƌĂǀĞƌƐŽů͛ƵƐŽĚŝƚƵƩĞůĞůĞǀĞ
Ěŝ ŵĂƌŬĞƟŶŐ͕ ŵĂŶŽǀƌĞ Ěŝ ƉƌĞǌǌŽ͕ ĐĂŵƉĂŐŶĞ ƉƵďďůŝĐŝƚĂƌŝĞ͕ ŵŝŐůŝŽƌĂŵĞŶƚŽ ĚĞů
ƐĞƌǀŝǌŝŽ͕ůĂŶĐŝĚŝŶƵŽǀŝƉƌŽĚŽƫĞĐĐ͘/ůůŝǀĞůůŽĚŝƚĞŶƐŝŽŶĞĐŽŶĐŽƌƌĞŶǌŝĂůĞĚŝƉĞŶĚĞ͕
ŝŶǀĞĐĞ͕ĚĂǀĂƌŝĨĂƩŽƌŝĐŽŵĞůĂĨŽƌŵĂĚŝŵĞƌĐĂƚŽĞŝůŐƌĂĚŽĚŝĐŽŶĐĞŶƚƌĂǌŝŽŶĞ͕ŝůƚĂƐƐŽ
ĚŝĐƌĞƐĐŝƚĂĚĞůůĂĚŽŵĂŶĚĂ͕ůĂƐƚƌƵƩƵƌĂĚĞŝĐŽƐƟ͕ůĞŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăĚŝĚŝīĞƌĞŶǌŝĂǌŝŽŶĞ
ĞůĞďĂƌƌŝĞƌĞĂůů͛ƵƐĐŝƚĂ͘ŝŶŽƌŵĂ͕ƵŶĞůĞǀĂƚŽůŝǀĞůůŽĚŝĐŽŶĐĞŶƚƌĂǌŝŽŶĞĚĞůƐĞƩŽƌĞ͕
ĐŚĞĚĞƚĞƌŵŝŶĂƵŶĂĨŽƌƚĞŝŶƚĞƌĚŝƉĞŶĚĞŶǌĂĨƌĂůĞŝŵƉƌĞƐĞ͕ŽīƌĞŵĂŐŐŝŽƌŝƉŽƐƐŝďŝůŝƚă
ĚŝĚĞĮŶŝƌĞƐƚƌĂƚĞŐŝĞĞĐŽƐƚƌƵŝƌĞƵŶǀĂŶƚĂŐŐŝŽĐŽŵƉĞƟƟǀŽŝŶŐƌĂĚŽĚŝĂƵŵĞŶƚĂƌĞ
ůĂ ƌĞĚĚŝƟǀŝƚă ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͘ ŶĐŚĞ ŝů ƚĂƐƐŽ Ěŝ ĐƌĞƐĐŝƚĂ ĚĞůůĂ ĚŽŵĂŶĚĂ ŚĂ ƵŶ ƌƵŽůŽ
ĚĞƚĞƌŵŝŶĂŶƚĞ͗ŝŶŵĞƌĐĂƟŝŶĨŽƌƚĞƐǀŝůƵƉƉŽ͕ŝŶĨĂƫ͕ůĂƚĞŶƐŝŽŶĞğƉŝƶďĂƐƐĂƉĞƌĐŚĠ
ŝůƉƌŽŐƌĞƐƐŝǀŽĂƵŵĞŶƚŽĚĞůůĂĚŽŵĂŶĚĂƉĞƌŵĞƩĞĂƚƵƫŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟĚŝĐƌĞƐĐĞƌĞ
ƐĞŶǌĂ ŝŶƚĞƌĨĞƌŝƌĞ Őůŝ ƵŶŝ ĐŽŶ Őůŝ Ăůƚƌŝ͘ ů ĐŽŶƚƌĂƌŝŽ͕ ŶĞŝ ŵĞƌĐĂƟ ŵĂƚƵƌŝ Ă ĐƌĞƐĐŝƚĂ
ůŝŵŝƚĂƚĂ͕ ůĂ ĚŽŵĂŶĚĂ ğ ƐƚĂŐŶĂŶƚĞ͗ ůĂ ZĞƚĞ͕ ƋƵŝŶĚŝ͕ ƉĞƌ ŵŝŐůŝŽƌĂƌĞ ůĂ ƉƌŽƉƌŝĂ
ƉŽƐŝǌŝŽŶĞĐŽŵƉĞƟƟǀĂ͕ĚĞǀĞƐŽƩƌĂƌƌĞǀĞŶĚŝƚĞĂŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟ͘>ĞŵĂŶŽǀƌĞĚŝƉƌĞǌǌŽ
ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂŶŽŝŶƋƵĞƐƚŽĐŽŶƚĞƐƚŽŝůƉƌŝŶĐŝƉĂůĞƐƚƌƵŵĞŶƚŽƉƌĂƟĐĂƚŽ͘
hŶ͛ĞůĞǀĂƚĂƚĞŶƐŝŽŶĞĐŽŶĐŽƌƌĞŶǌŝĂůĞŝŶƚĞƌŶĂĂůƐĞƩŽƌĞƐŝŽƐƐĞƌǀĂĂŶĐŚĞŶĞŝĐĂƐŝŝŶ
ĐƵŝŝŵĂƌŐŝŶŝƵŶŝƚĂƌŝĚŝƉƌŽĮƩŽƐŽŶŽƌŝĚŽƫĞƚƵƩĞůĞŝŵƉƌĞƐĞĚĞǀŽŶŽƉƵŶƚĂƌĞĂ
ŐƌĂŶĚŝǀŽůƵŵŝĚŝǀĞŶĚŝƚĂƉĞƌĂƐƐŝĐƵƌĂƌƐŝƵŶ͛ĂĚĞŐƵĂƚĂƌĞĚĚŝƟǀŝƚă͘YƵĞƐƚĂƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞ
ğ ĂĐƵŝƚĂ ŶĞŝ ŵĞƌĐĂƟ ĐĂƌĂƩĞƌŝǌǌĂƟ ĚĂ ďĂƐƐĂ ĚŝīĞƌĞŶǌŝĂǌŝŽŶĞ ;ŝ ƉƌŽĚŽƫ ĚĞůůĞ
ƌŝƐƉĞƫǀĞŝŵƉƌĞƐĞǀĞŶŐŽŶŽƉĞƌĐĞƉŝƟĐŽŵĞĞƋƵŝǀĂůĞŶƟͿ͕ĐŽŶĐŽŶƐĞŐƵĞŶƚĞƵƟůŝǌǌŽ
ĚĞůƉƌĞǌǌŽĐŽŵĞƵŶŝĐĂůĞǀĂĚŝĐŽŵƉĞƟǌŝŽŶĞ͘
/ ƉŽƚĞŶǌŝĂůŝ ĞŶƚƌĂŶƟ͕ ŝŶǀĞĐĞ͕ ƐŽŶŽ ŝŵƉƌĞƐĞ ŶĞŽĐŽƐƟƚƵŝƚĞ Ž ƉƌŽǀĞŶŝĞŶƟ ĚĂ Ăůƚƌŝ

ďƵƐŝŶĞƐƐ ĐŚĞƐŝǀĂŶŶŽĂĚĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞĂůůĞŝŵƉƌĞƐĞŐŝăŽƉĞƌĂŶƟĂůů͛ŝŶƚĞƌŶŽĚŝƵŶ
ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽ ĂŵďŝƚŽ ĐŽŵƉĞƟƟǀŽ͕ ĐŽƐŞ ĚĂ ŵŽĚŝĮĐĂƌŶĞ ůĂ ƐƚƌƵƩƵƌĂ͘ / ƉŽƚĞŶǌŝĂůŝ
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ͻ le aziende la cui entrata nel mercato rappresenta un percorso di sviluppo
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L’esistenza di barriere all’entrata gioca un ruolo molto importante nel rendere
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rappresentate da:
ͻ economie di scala: per cui un nuovo entrante deve necessariamente iniziare
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ͻ ĚĞƐĐƌŝǌŝŽŶĞƚĞĐŶŝĐĂĚĞůƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ
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ͻ ŝůƉŝĂŶŽĚŝƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ
ͻ eventuali protezioni all’innovazione
ͻ ĚĞƐĐƌŝǌŝŽŶĞĚĞůƉƌŽĐĞƐƐŽƉƌŽĚƵƫǀŽĞĚĞůůĞƚĞĐŶŽůŽŐŝĞŶĞĐĞƐƐĂƌŝĞ
ͻ il piano di introduzione delle tecnologie
ĞĮŶŝƚŽ ŝů ƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ͕ ŽĐĐŽƌƌĞ ĂŶĐŚĞ ĞǀŝĚĞŶǌŝĂƌĞ Őůŝ ĞůĞŵĞŶƟ Ěŝ
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ZĞƚĞ͍ƉƌĞǀŝƐƚŽƵŶ&ŽŶĚŽWĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞŽŵƵŶĞ͍YƵĂůğŝůƌƵŽůŽ
ĚŝŽŐŶŝƐŝŶŐŽůĂĂǌŝĞŶĚĂĂůů͛ŝŶƚĞƌŶŽĚĞŐůŝŽƌŐĂŶŝĚŝŐŽǀĞƌŶĂŶĐĞ͍
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ͻ YƵĂů ğ ŝů ƌƵŽůŽ ĚĞů WƌŽŐƌĂŵ DĂŶĂŐĞƌ Ěŝ ZĞƚĞ͍ YƵĂůŝ ƐŽŶŽ ůĞ ƐƵĞ
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ĚŝZĞƚĞ͍
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Ğ Ěŝ ŵĞǌǌŝ͕ ƵŶŝƟ ĚĂ ƌĂƉƉŽƌƟ Ğ ĚĂ ŝŶƚĞƌƌĞůĂǌŝŽŶŝ͘ / ƌĞƋƵŝƐŝƟ ĐŚĞ ĚĞǀĞ ƉŽƐƐĞĚĞƌĞ
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ͻ ůĂ ŶĞĐĞƐƐŝƚă Ěŝ ƐǀŝůƵƉƉĂƌĞ ƵŶĂ ĐŚŝĂƌĂ ĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞ ĚĞŝ ĐŽŵƉŝƟ Ğ ĚĞŝ ƌƵŽůŝ͕
ƐĞĐŽŶĚŽ ƵŶ ŝŶƐŝĞŵĞ Ěŝ ŶŽƌŵĞ ƵƟůŝ ƉĞƌ ŝů ŵĂŶƚĞŶŝŵĞŶƚŽ ĚĞůů͛ŝŶƐŝĞŵĞ ĚĞŝ
ƌĂƉƉŽƌƟĐŽƐƟƚƵŝƟ͘
ĞĮŶŝƌĞ ů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ ƐŝŐŶŝĮĐĂ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞ ůĞ ĨƵŶǌŝŽŶŝ ƐǀŽůƚĞ ĚĂůůĞ ƐŝŶŐŽůĞ
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ƉĞƌ ĐŝĂƐĐƵŶ ƌƵŽůŽ͘ EĞů ďƵƐŝŶĞƐƐ ƉůĂŶ Ěŝ ZĞƚĞ ŽĐĐŽƌƌĞ ĚĞƐĐƌŝǀĞƌĞ ĐŽŵƉĞƚĞŶǌĞ
ϳϮ
Ğ ĐŽŵƉŝƟ ĚĞŝ ǀĂƌŝ ƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝ ĚĞůůĞ ĚŝǀĞƌƐĞ Ăƫǀŝƚă ;Ěŝ ĐƵŝ Ɛŝ ĂůůĞŐŚĞƌĂŶŶŽ ŝ
ĐƵƌƌŝĐƵůƵŵ ǀŝƚĂĞͿ͕ Ğ ů͛ŝŶƐŝĞŵĞ Ěŝ ƌĞŐŽůĞ Ğ ƉƌŽĐĞĚƵƌĞ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͘ ^Ğ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ͕
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ŝŶĚŝĐĂǌŝŽŶĞĚĞŝĐƌŝƚĞƌŝĚŝƐĞůĞǌŝŽŶĞ͕ĂĚĚĞƐƚƌĂŵĞŶƚŽĞƌĞƚƌŝďƵǌŝŽŶĞ͘
ZŝĂƐƐƵŵĞŶĚŽ͕ƋƵĞƐƚĂƐĞǌŝŽŶĞĚŽǀƌĞďďĞĐŽŵƉƌĞŶĚĞƌĞ͗
ͻ EĞƚDŽĚĞůŝŶƚĞŐƌĂƚŽͬĞǀŽůƵƚŽĚĞůůĂZĞƚĞ͖
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ͻ ůĂƐƚƌƵƩƵƌĂŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀĂĚĞůůĂZĞƚĞ͘KĐĐŽƌƌĞƐƉĞĐŝĮĐĂƌĞŝŶĚĞƩĂŐůŝŽƐĞǀŝ
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ğƐƵĸĐŝĞŶƚĞ͖
ͻ ů͛ĞǀĞŶƚƵĂůĞ ƉƌĞƐĞŶǌĂ Ğ ŝů ƉƌŽĮůŽ ĚĞů WƌŽŐƌĂŵ DĂŶĂŐĞƌ Ğ ĚĞŝ ƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝ
ĚĞůůĞĚŝǀĞƌƐĞĂƫǀŝƚă͕ĐŽŶƐƉĞĐŝĮĐĂǌŝŽŶĞĚŝ͗
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ʹ ƋƵĂůĞƉŽƐŝǌŝŽŶĞĂƐƐƵŵĞƌĂŶŶŽ͕ĐŽŶƋƵĂůŝƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚăĞƋƵĂůŝĐŽŵƉŝƟ͖
ʹ ƋƵĂů ğ ŝů ůŽƌŽ ƉƌŽĮůŽ ŝŶ ƚĞƌŵŝŶŝ Ěŝ ƐƚƵĚŝ͕ ĞƐƉĞƌŝĞŶǌĞ ůĂǀŽƌĂƟǀĞ Ğ
ĐŽŵƉĞƚĞŶǌĞ͖
ʹ ŝŶĐŚĞŵŽĚŽǀĞƌƌĂŶŶŽƌŝĐŽŵƉĞŶƐĂƟĞƉƌĞǀŝƐŝŽŶĞĚŝĞǀĞŶƚƵĂůŝŝŶĐĞŶƟǀŝ͖
ʹ ĐŽŶƚƌŝďƵƚŽĂƉƉŽƌƚĂƚŽĞĐŽŵƉĞƚĞŶǌĞƵƟůŝĂůƐƵĐĐĞƐƐŽĚĞůůĂZĞƚĞ͘
>Ă ƉƌŽŐĞƩĂǌŝŽŶĞ ĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ZĞƚĞ ĚŽǀƌĞďďĞ ƚĞŶĞƌĞ ĂŶĐŚĞ ŝŶ
ĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞ ŝ ƉƌŽĐĞƐƐŝ ŽƉĞƌĂƟǀŝ Ěŝ ůĂǀŽƌŽ͕ ůĞ ƚĞĐŶŽůŽŐŝĞ Ğ ĐŽŵƉĞƚĞŶǌĞ ĐŽƌĞ
ĚĞůůĞ ƐŝŶŐŽůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ͘ WƌŽĐĞƐƐŝ ŽƉĞƌĂƟǀŝ ĚŝǀĞƌƐŝ ŝŵƉŽŶŐŽŶŽ ŝŶĨĂƫ ƟƉŽůŽŐŝĞ Ěŝ
ƌŝĐŚŝĞƐƚĞ ĚŝīĞƌĞŶƟ ƐƵ ŝŶĚŝǀŝĚƵŝ Ğ ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶŝ͗ ƉĞƌƚĂŶƚŽ ƚĂůŝ ĞƐŝŐĞŶǌĞ ĚĞǀŽŶŽ
ĞƐƐĞƌĞ ƐŽĚĚŝƐĨĂƩĞ ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ƵŶĂ ƐƚƌƵƩƵƌĂ ĂƉƉƌŽƉƌŝĂƚĂ͘ / ƉƌŽĐĞƐƐŝ ŽƉĞƌĂƟǀŝ Ğ
ůĂ ƐƚƌƵƩƵƌĂ͕ ĚƵŶƋƵĞ͕ ĚĞǀŽŶŽ ĞƐƐĞƌĞ ĂůůŝŶĞĂƟ ĐŽŶ ůĂ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ ŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀĂ ƉĞƌ
ƐŽĚĚŝƐĨĂƌĞďŝƐŽŐŶŝŵƵƚĞǀŽůŝĞŽīƌŝƌĞŶƵŽǀŝǀĂŶƚĂŐŐŝĐŽŵƉĞƟƟǀŝ͘
YƵŝŶĚŝ ĞŵĞƌŐĞ ĐŽŵĞ ůĂ ĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞ ĚĞů EĞƚ DŽĚĞů /ŶƚĞŐƌĂƚŽͬǀŽůƵƚŽ ƐŝĂ ůĂ
ϳϯ
ĐŽŶĚŝǌŝŽŶĞ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝĂ ƉĞƌ ůĂ ĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞ ĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͕ ĂŶĐŽƌ ƉƌŝŵĂ Ěŝ
ĚĞĮŶŝƌĞůĂŐŽǀĞƌŶĂŶĐĞĞĚŝƌƵŽůŝ͘
ϲ͘ϮEĞƚDŽĚĞůŝŶƚĞŐƌĂƚŽ
>ĂƐĞǌŝŽŶĞĚĞĚŝĐĂƚĂĂůŵŽĚĞůůŽĚŝďƵƐŝŶĞƐƐĐŚĞůĂZĞƚĞǀƵŽůĞĂĚŽƩĂƌĞğƐŝĐƵƌĂŵĞŶƚĞ
ƚƌĂůĞƉŝƶŝŵƉŽƌƚĂŶƟ͘ƐƐĂğŝŶĐĞŶƚƌĂƚĂƐƵůůĞŵŽĚĂůŝƚăĚŝĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽĚĞůůĂZĞƚĞ
ĞƐƵůůĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚŝƌĂƉƉŽƌƟƋƵĂůŝĮĐĂŶƟĐŽŶŝůƐŝƐƚĞŵĂĚĞůǀĂůŽƌĞĚŝŽŐŶŝƐŝŶŐŽůĂ
ĂǌŝĞŶĚĂ͘
ŝǀĞƌƐĞƉŽƐƐŽŶŽĞƐƐĞƌĞůĞŽƉǌŝŽŶŝĐŚĞƐŝƉƌĞƐĞŶƚĂŶŽĂůůĂZĞƚĞƐƵĐŽŵĞĐŽƐƚƌƵŝƌĞŝů
ƉƌŽƉƌŝŽEĞƚDŽĚĞů͘/ůƐŝƐƚĞŵĂĚŝƉĂƌƚŶĞƌƐŚŝƉĞĂůůĞĂŶǌĞ͕ŵĂƐŽƉƌĂƩƵƩŽůĞĂƫǀŝƚă
ĚĂƉƌĞƐŝĚŝĂƌĞŝŶƚĞƌŶĂŵĞŶƚĞŽĞƐƚĞƌŶĂůŝǌǌĂƌĞ͕ĐŽƐƟƚƵŝƐĐŽŶŽƋƵĞůƐŝƐƚĞŵĂĚŝƐĐĞůƚĞ
ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŚĞĐŚĞƉŽƐŝǌŝŽŶĞƌĂŶŶŽůĂZĞƚĞŶĞůƐŝƐƚĞŵĂĐŽŵƉĞƟƟǀŽ͘>ŽƐĐŽƉŽƉĞƌƚĂŶƚŽ
in questa sezione è quello di ricostruire il modello di business con il quale si pensa
ĚŝƉŽƚĞƌĐŽŵƉĞƚĞƌĞƐƵůŵĞƌĐĂƚŽ͘
>Ă ĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞ ĚĞů ŵŽĚĞůůŽ Ěŝ ĨƵŶǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ ĨĂ ƉĞƌŶŽ ƐƵůůĂ sĂůƵĞ
WƌŽƉŽƐŝƟŽŶ Ěŝ ZĞƚĞ Ğ ƉĂƐƐĂ ĚĂ ƵŶĂ ĨĂƐĞ Ěŝ ĂŐŐƌĞŐĂǌŝŽŶĞ ĚĞŝ ƐŝŶŐŽůŝ ŵŽĚĞůůŝ

Ěŝ ŐĞƐƟŽŶĞ ĚĞůůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟ ĂůůĂ ZĞƚĞ͕ ƉĞƌ ĂƌƌŝǀĂƌĞ ĂĚ ƵŶ ŵŽĚĞůůŽ Ěŝ
ďƵƐŝŶĞƐƐŝŶƚĞŐƌĂƚŽ͕ŝŶŐƌĂĚŽĚŝĚĞƐĐƌŝǀĞƌĞŝůĨƵŶǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽĚĞůůĞĂǌŝĞŶĚĞŝŶZĞƚĞ͕ŝ
ĐŽůůĞŐĂŵĞŶƟƚƌĂĚŝĞƐƐĞ͕ŝůŵŽĚŽŝŶĐƵŝůĂZĞƚĞƐŝƌĞůĂǌŝŽŶĂŶĞŝĐŽŶĨƌŽŶƟĚĞůƐŝƐƚĞŵĂ
ĚĞůǀĂůŽƌĞĚĞůůĂƐŝŶŐŽůĂĂǌŝĞŶĚĂ͕ĚĞŝĨŽƌŶŝƚŽƌŝ͕ĚĞŝƉĂƌƚŶĞƌ͕ĚŝƉŽƚĞŶǌŝĂůŝĂǌŝĞŶĚĞĞ
ƐƚƌƵƩƵƌĞ ĂĚĞƌĞŶƟ Ăůů͛ŝŶŝǌŝĂƟǀĂ Ğ ĚĞŝ ŵĞƌĐĂƟ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂƟ͘ YƵĞƐƚŽ ƉĞƌĐŽƌƐŽ ƉŽƌƚĂ
ĂůůĂ ĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞ ĚĞů ŵŽĚĞůůŽ Ěŝ ďƵƐŝŶĞƐƐ ŝŶƚĞŐƌĂƚŽ Ěŝ ZĞƚĞ͕ ŝů ƋƵĂůĞ ĚĞƐĐƌŝǀĞ ŝ
ĐŽůůĞŐĂŵĞŶƟ ŝŶƚĞƌŶŝ͕ ůĞ ƐŝŶĞƌŐŝĞ ƚƌĂ ůĞ ƐŝŶŐŽůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ Ğ ŝů ĨƵŶǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽ ĚĞůůĂ
ZĞƚĞŶĞůƐƵŽĐŽŵƉůĞƐƐŽ͕ĚĂůƐŝƐƚĞŵĂĚŝĨŽƌŶŝƚƵƌĂĂůů͛ŽīĞƌƚĂƐƵůŵĞƌĐĂƚŽ͘
ϳϰ
/ů EĞƚ DŽĚĞů ǀĂƌŝĂ ŝŶ ďĂƐĞ ĂŐůŝ ŽďŝĞƫǀŝ ƉƌĞǀĂůĞŶƟ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ ƐƚĞƐƐĂ͕ ĐŽŵĞ ĂĚ
ĞƐĞŵƉŝŽƐĐĂŵďŝĚŝŝŶĨŽƌŵĂǌŝŽŶŝ͕ƌŝĐĞƌĐĂ͕ŝŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞ͕ƋƵĂůŝƚă͕ĂƉƉƌŽǀǀŝŐŝŽŶĂŵĞŶƟ͕
ƉƌŽĚƵǌŝŽŶĞ͕ ĐŽŵŵĞƌĐŝĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ Ğ ŝŶƚĞƌŶĂǌŝŽŶĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͘ ŽŶ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ Ă
ƋƵĞƐƚ͛ƵůƟŵĂĐůĂƐƐŝĮĐĂǌŝŽŶĞ͕ğƉŽƐƐŝďŝůĞŝŶĨĂƫƐƵĚĚŝǀŝĚĞƌĞůĞƌĞƟŝŶƋƵĂƩƌŽŐƌĂŶĚŝ
categorie:
ͻ ZĞƟ ĐŽŶŽƐĐŝƟǀĞ ;ƐŝĂ ǀĞƌƟĐĂůŝ ĐŚĞ ŽƌŝǌǌŽŶƚĂůŝͿ ŵŝƌĂƚĞ ĂůůĂ ĐŽŶĚŝǀŝƐŝŽŶĞ Ěŝ
ŬŶŽǁŚŽǁŐŝăĞƐŝƐƚĞŶƚĞŽĂůůŽƐǀŝůƵƉƉŽĚŝŶƵŽǀŽ͕ŵĞĚŝĂŶƚĞĂƫǀŝƚăĚŝZŝĐĞƌĐĂ
Ğ^ǀŝůƵƉƉŽŝŶĚŝƉĞŶĚĞŶƚĞ͕ĐŽŽƌĚŝŶĂƚŽ͕ŽŝŶĐŽŵƵŶĞ͖
ͻ ZĞƟŽƉĞƌĂƟǀĞĚŝĮůŝĞƌĂ͕ĂĚŝŶƚĞŐƌĂǌŝŽŶĞǀĞƌƟĐĂůĞ͕ƉĞƌůĂĐƌĞĂǌŝŽŶĞĚŝƵŶĂ
ĐĂƚĞŶĂĚŝĐŽŵƉŽŶĞŶƟƐƟĐĂŽĚŝĐŽŶĚŝǀŝƐŝŽŶĞĚŝƚĞĐŶŽůŽŐŝĞ͖
ͻ ZĞƟĚŝǀĞƌĂĞƉƌŽƉƌŝĂĐŽůůĂďŽƌĂǌŝŽŶĞŽƉĞƌĂƟǀĂ͕ƐŝĂǀĞƌƟĐĂůŝĐŚĞŽƌŝǌǌŽŶƚĂůŝ͕
ĐŚĞ ƉƌĞǀĞĚŽŶŽ Ɖŝƶ ĚĞůůĞ ĂůƚƌĞ ůĂ ŵĞƐƐĂ ŝŶ ĐŽŵƵŶĞ Ěŝ ĨĂƩŽƌŝ ƉƌŽĚƵƫǀŝ Ğ
ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟ͖
ͻ ZĞƟůĞŐŐĞƌĞĚŝĂĐƋƵŝƐƚŽŽĚŝĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽůŽŐŝƐƟĐŽ;ZĞƟƉƌĞǀĂůĞŶƚĞŵĞŶƚĞ
ŽƌŝǌǌŽŶƚĂůŝͿ͘
/ŶďĂƐĞĂůůĂƟƉŽůŽŐŝĂĚŝZĞƚĞ͕ŶĞůůĂĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚĞůEĞƚDŽĚĞů͕ĚŽǀƌăĞƐƐĞƌĞƉŽƐƚĂ
ƉĂƌƟĐŽůĂƌĞĂƩĞŶǌŝŽŶĞĂůůĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞŝƉƌŽĐĞƐƐŝĚĞůůĂZĞƚĞĞ ĂůůĞŵŽĚĂůŝƚăĚŝ
ŝŶƚĞƌĂǌŝŽŶĞƚƌĂůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞƌĞƟƐƚĞ͘/ƉƌŽĐĞƐƐŝĐŚĞĚŽǀƌĂŶŶŽĞƐƐĞƌĞŽŐŐĞƩŽ
ĚŝĂƉƉŽƐŝƚĂƉƌŽŐĞƩĂǌŝŽŶĞƐŽŶŽ͗
ͻ ƉƌŽĐĞƐƐŽĚŝƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůŵĞƌĐĂƚŽĨŽƌŶŝƚŽƌŝ͕ŽƐƐŝĂŝůŵŽĚĞůůŽĚŝŶĞŐŽǌŝĂǌŝŽŶĞ
ĐŽŶŝĨŽƌŶŝƚŽƌŝ͕ĮŶĂůŝǌǌĂƚŽĂĚŽƩĞŶĞƌĞŝƉƌĞǌǌŝĞŝƐĞƌǀŝǌŝŵŝŐůŝŽƌŝƉĞƌůĂZĞƚĞ
ŝŶŽƫĐĂĚŝĞĸĐŝĞŶǌĂ͖
ͻ ƉƌŽĐĞƐƐŽĚŝƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůŵĞƌĐĂƚŽĐůŝĞŶƟ͕ŽƐƐŝĂůĂŵŽĚĂůŝƚăĚŝŝŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞ
ĚĞŝ ĐůŝĞŶƟ Ğ ĚĞŝ ŵĞƌĐĂƟ͕ ĐŚĞ ĚĞǀĞ ĞƐƐĞƌĞ ƉŽƌƚĂƚŽ ĂǀĂŶƟ ĐŽŶ ĐŽŶƟŶƵŝƚă͕
ĐŽŶŐŝƵŶƚĂŵĞŶƚĞĂůůĂƐƵĐĐĞƐƐŝǀĂŐĞƐƟŽŶĞĚĞůů͛ŽīĞƌƚĂĂůĐůŝĞŶƚĞ͖
ͻ ƉƌŽĐĞƐƐŽ Ěŝ ƐǀŝůƵƉƉŽ ŝŶƚĞƌŶŽ͕ ĚŽǀĞ ůĂ ĚĞƐĐƌŝǌŝŽŶĞ ĚĞůůĞ ƉƌŽĐĞĚƵƌĞ ƐĞƌǀĞ
Ă ĚĞĮŶŝƌĞ ŝ ĐŽŵƉŝƟ͕ ůĞ ƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚă͕ ŝ ŇƵƐƐŝ ŝŶĨŽƌŵĂƟǀŝ Ğ Ěŝ ŵĂƚĞƌŝĂůŝ͕
ĨĂĐĞŶĚŽŝŶŵŽĚŽĐŚĞƚƵƫŝŇƵƐƐŝĂǀǀĞŶŐĂŶŽƚƌĂůĞĚŝǀĞƌƐĞĂǌŝĞŶĚĞĚĞůůĂZĞƚĞ
ϳϱ
ĐŽŵĞĨŽƐƐĞƌŽĂůů͛ŝŶƚĞƌŶŽĚŝƵŶ͛ŝŵƉƌĞƐĂ͕ĞůŝŵŝŶĂŶĚŽůĞƌŝĚŽŶĚĂŶǌĞ͘/ƉƵŶƟ
ƐĂůŝĞŶƟƌŝŐƵĂƌĚĂŶŽůĂĚĞƐĐƌŝǌŝŽŶĞĚĞůů͛ĂƫǀŝƚăĚŝƌŝĐĞƌĐĂ͕ŐůŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟ͕ůĂ
ƉƌĞǀĞŶƟǀĂǌŝŽŶĞƚĞĐŶŝĐŽͬĞĐŽŶŽŵŝĐĂ͕ŝůƉƌŽĐĞƐƐŽĚŝŐĞƐƟŽŶĞĚĞůůĂĐŽŵŵĞƐƐĂ
ĞůŽƐǀŝůƵƉƉŽĚĞŝŶƵŽǀŝƉƌŽĚŽƫ͘
hŶĂǀŽůƚĂĐŽƐƚƌƵŝƚŽŝůEĞƚDŽĚĞůŝŶƚĞŐƌĂƚŽ͕ğŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞĨŽƌŵĂůŝǌǌĂƌĞŝĐŽůůĞŐĂŵĞŶƟ
ŝŶƚĞƌŶŝŶŽŶĐŚĠůĞŵŽĚĂůŝƚăĚŝŝŶƚĞƌĂǌŝŽŶĞƚƌĂůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞŝŶŵŽĚŽĐŚĞŽŐŶŝ
partecipante sia consapevole del proprio ruolo e possa contribuire allo sviluppo
ĚĞů ƉƌŽŐĞƩŽ ĐŽŵƵŶĞ͘ /ů ŐƌĂĚŽ Ěŝ ĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽ Ğ ŝŶƚĞƌĂǌŝŽŶĞ ƚƌĂ ŝ ƌĞƟƐƟ ǀĂƌŝĂ

ŝŶ ďĂƐĞ Ăů ůŝǀĞůůŽ Ěŝ ŝŶƚĞƌĚŝƉĞŶĚĞŶǌĂ͕ ŽƐƐŝĂ ůĂ ŵŝƐƵƌĂ ŝŶ ĐƵŝ ůĞ ƐŝŶŐŽůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ
ĚŝƉĞŶĚŽŶŽůĞƵŶĞĚĂůůĞĂůƚƌĞƉĞƌŵĂƚĞƌŝĂůŝ͕ŝŶĨŽƌŵĂǌŝŽŶŝŽĂůƚƌĞƌŝƐŽƌƐĞŶĞůů͛ĂŵďŝƚŽ
ĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝƌĞƚĞ͘
ϲ͘ϯEĞƚDŽĚĞůǀŽůƵƚŽ
L’evolversi del business di Rete determina una necessaria evoluzione della value
ƉƌŽƉŽƐŝƟŽŶ͕ ĚĂů ŵŽŵĞŶƚŽ ĐŚĞ ůŽ ƐǀŝůƵƉƉŽ ĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ ƉŽƌƚĂ ŝŶ ŐĞŶĞƌĞ
ĂůůĂ ĨŽƌŵƵůĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ŶƵŽǀŝ ƉƌŽĚŽƫͬƐĞƌǀŝǌŝ͕ Ăů ƉƌĞƐŝĚŝŽ Ěŝ ŶƵŽǀŝ ŵĞƌĐĂƟͬĂƌĞĞ
ϳϲ
ŐĞŽŐƌĂĮĐŚĞĞ͕ĚŝĐŽŶƐĞŐƵĞŶǌĂ͕ĂůƌĂŐŐŝƵŶŐŝŵĞŶƚŽĚŝŶƵŽǀŝƚĂƌŐĞƚĚŝĐůŝĞŶƟƌŝƐƉĞƩŽ
ĂƋƵĞůůŝĐŽŶŽƐĐŝƵƟƉƌĞĐĞĚĞŶƚĞŵĞŶƚĞĚĂůůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞ͘
EĞ ĚĞƌŝǀĂ ƵŶĂ ĐŽŶƐĞŐƵĞŶƚĞ ƌŝŵŽĚĞůůĂǌŝŽŶĞ ĚĞů EĞƚ DŽĚĞů ŝŶƚĞŐƌĂƚŽ͕ Ăů ĮŶĞ Ěŝ
ƌĞŶĚĞƌůŽ Ɖŝƶ ĨƵŶǌŝŽŶĂůĞ Ğ ŇƵŝĚŽ ƌŝƐƉĞƩŽ ĂůůĞ ŶƵŽǀĞ ĞƐŝŐĞŶǌĞ ŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀĞ͕ Ěŝ
ŵĞƌĐĂƚŽĞĚŝƉƌŽĐĞƐƐŽŝŶƚĞƌǀĞŶƵƚĞ͘
/ŶƉĂƌƟĐŽůĂƌĞ͕ĐŽŶů͛ĂƵŵĞŶƚĂƌĞĚĞůů͛ŝŶƚĞƌĚŝƉĞŶĚĞŶǌĂ͕ŝůďŝƐŽŐŶŽĚŝĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽ
Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞĐƌĞƐĐĞ͘dƌĞƐŽŶŽůĞƟƉŽůŽŐŝĞĚŝŝŶƚĞƌĚŝƉĞŶĚĞŶǌĂĚĂ
presidiare:
ͻ ŝŶƚĞƌĚŝƉĞŶĚĞŶǌĂŐĞŶĞƌŝĐĂ͗ğůĂĨŽƌŵĂƉŝƶďĂƐƐĂĚŝŝŶƚĞƌĚŝƉĞŶĚĞŶǌĂ͖ŝůůĂǀŽƌŽ
ŶŽŶŇƵŝƐĐĞƚƌĂůĞǀĂƌŝĞĂǌŝĞŶĚĞĚĞůůĂZĞƚĞĞĚŽŐŶƵŶĂĚŝĞƐƐĞŽƉĞƌĂŝŶŵŽĚŽ
ŝŶĚŝƉĞŶĚĞŶƚĞ ;ƋƵĞƐƚĂ ƟƉŽůŽŐŝĂ
ŝŶ ŐĞŶĞƌĞ ĐĂƌĂƩĞƌŝǌǌĂ ƐŽůŽ ůĂ ĨĂƐĞ
ƐƚĂƌƚƵƉĚĞůůĂZĞƚĞͿ͖
ͻ interdipendenza sequenziale:
ŝů ůĂǀŽƌŽ ŇƵŝƐĐĞ ĨƌĂ ůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ
prevalentemente in una direzione
Ğ Őůŝ ŽƵƚƉƵƚ ƉƌŽĚŽƫ ĚĂ ƵŶ͛ƵŶŝƚă
ĚŝǀĞŶƚĂŶŽŝŶƉƵƚƉĞƌƵŶ͛ĂůƚƌĂǌŝĞŶĚĂ͖
ͻ ŝŶƚĞƌĚŝƉĞŶĚĞŶǌĂ ƌĞĐŝƉƌŽĐĂ͗ ůŝǀĞůůŽ Ɖŝƶ ĂůƚŽ Ěŝ ŝŶƚĞƌĚŝƉĞŶĚĞŶǌĂ͘ 'ůŝ ŽƵƚƉƵƚ
ĚĞůůĞ ǌŝĞŶĚĞ ŝŶŇƵŝƐĐŽŶŽ ƐƵ Ěŝ ĞƐƐĞŝŶ ŵĂŶŝĞƌĂ ƌĞĐŝƉƌŽĐĂ͗ ů͛ŽƵƚƉƵƚ Ěŝ ğ
ů͛ŝŶƉƵƚĚŝĞů͛ŽƵƚƉƵƚĚŝğů͛ŝŶƉƵƚĚŝ͘
>ĂĮŐƵƌĂƐŽƩŽƐƚĂŶƚĞƉƌŽƉŽŶĞůĞĞƐŝŐĞŶǌĞŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞŽƌŝǌǌŽŶƚĂůĞ
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ƐĞĐŽŶĚŽůĞƌĞŐŽůĞĚĞůŵĂŶĚĂƚŽ;ŐĞŶĞƌĂůĞŽƉĞƌƐƉĞĐŝĮĐŽĂīĂƌĞͿ͘
/ůŵŽĚĞůůŽĐŽŶKƌŐĂŶŽŽŵƵŶĞğŝŶǀĞĐĞĐŽŶƐŝŐůŝĂďŝůĞŝŶƉƌĞƐĞŶǌĂĚŝŽŶƚƌĂƫĚŝ
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ŐƌĂĚŽ Ěŝ ŐĂƌĂŶƟƌĞ ŝů ŵĂŶƚĞŶŝŵĞŶƚŽ ĚĞůů͛ĞƋƵŝůŝďƌŝŽ ĚĞŐůŝ ŝŶƚĞƌĞƐƐŝ͕ ĞǀŝƚĂŶĚŽ ĐŚĞ
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/ŶŵŽůƟĐĂƐŝ͕ĂůĮŶĞĚŝƌĞŶĚĞƌĞƉŝƶĂŐĞǀŽůŝĞŇƵŝĚĞůĞĚĞĐŝƐŝŽŶŝĚŝZĞƚĞ͕ƉƵžĞƐƐĞƌĞ
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ĚĞĐŝĚĞƌĞ ƐƵůůĞ ƋƵĞƐƟŽŶŝ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŚĞ Ğ Ěŝ ŵĂŐŐŝŽƌĞ ŝŵƉŽƌƚĂŶǌĂ͘ YƵĞƐƚŽ
ŽƌŐĂŶŽ͕ ĐŚĞ Ɛŝ ĐŽŶĐƌĞƟǌǌĞƌă ŶĞůů͛ƐƐĞŵďůĞĂ ĚĞŝ ƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟ ĂůůĂ ZĞƚĞ
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ĚĞĮŶŝƟŶĞůĐŽŶƚƌĂƩŽ͖
ͻ ƵŶŽƌŐĂŶŽĞƐĞĐƵƟǀŽĐŚĞƉŽƚƌăĞƐƐĞƌĞƵŶŝƉĞƌƐŽŶĂůĞŽĐŽůůĞŐŝĂůĞ͘
ϴϭ
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ĚĞůů͛KƌŐĂŶŽŽŵƵŶĞ͕ŝůƋƵĂůĞĂǀƌăŝŶǀĞĐĞƉŽƚĞƌŝĞƐĞĐƵƟǀŝ͕ĚŝƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂŶǌĂĞĚŝ
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/ůƌĂƉƉŽƌƚŽƚƌĂZĞƚĞĞKƌŐĂŶŽŽŵƵŶĞğƌĞŐŽůĂƚŽĚĂůůĂĚŝƐĐŝƉůŝŶĂĚĞůŵĂŶĚĂƚŽĞ
ů͛KƌŐĂŶŽŽŵƵŶĞĂŐŝƐĐĞƋƵŝŶĚŝŝŶƋƵĂůŝƚăĚŝŵĂŶĚĂƚĂƌŝŽĐŽŵƵŶĞĚĞŝĐŽŶƚƌĂĞŶƟ
ƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟĂůůĂZĞƚĞ͘>ĞƉĂƌƟƉŽƐƐŽŶŽĚĞĮŶŝƌŶĞŐůŝŽďďůŝŐŚŝĚŝƌĞŶĚŝĐŽŶƚĂǌŝŽŶĞ
ŶŽŶĐŚĠůĞĐŽŶĚŝǌŝŽŶŝĚŝƌĞǀŽĐĂĞ͕ŝŶĐĂƐŽĚŝŽƌŐĂŶŽĐŽůůĞŐŝĂůĞ͕ƐƚĂďŝůŝƌĞůĞƌĞŐŽůĞĚŝ
ƐŽƐƟƚƵǌŝŽŶĞĚŝƐŝŶŐŽůŝŵĞŵďƌŝ͘
/ŶďĂƐĞĂůůĂƉƌĞƐĞŶǌĂĚŝƵŶŽƌŐĂŶŽĐŽŵƵŶĞĞĚŝƵŶĨŽŶĚŽƉĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞ͕ƐŝƉƌĞĮŐƵƌĂ
il seguente scenario:
WĞƌƋƵĂŶƚŽƌŝŐƵĂƌĚĂůĂůŝŵŝƚĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚăƉĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞĚĞůůĂZĞƚĞ͕ǀŝ
sono tre opzioni possibili:
ͻ ĐŽŶƚƌĂƩŽĚŝƌĞƚĞƐĞŶǌĂůŝŵŝƚĂǌŝŽŶĞĚŝƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚă;ƐĞŝůĐŽŶƚƌĂƩŽŶŽŶğ

ĚŽƚĂƚŽĚŝŽƌŐĂŶŽĐŽŵƵŶĞĞĨŽŶĚŽͿ͖
ͻ ĐŽŶƚƌĂƩŽĚŝƌĞƚĞĐŽŶůŝŵŝƚĂǌŝŽŶĞĚŝƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚă͖
ͻ ZĞƚĞ^ŽŐŐĞƩŽĐŽŶůŝŵŝƚĂǌŝŽŶĞĚŝƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚă͘
^ĞŝůĐŽŶƚƌĂƩŽƉƌĞǀĞĚĞ&ŽŶĚŽWĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞŽŵƵŶĞĞKƌŐĂŶŽŽŵƵŶĞĚĞƐƟŶĂƚŽĂ
ƐǀŽůŐĞƌĞƵŶ͛Ăƫǀŝƚă͕ĂŶĐŚĞĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ͕ŶĞŝĐŽŶĨƌŽŶƟĚŝƚĞƌǌŝ;ŝŶĚŝƉĞŶĚĞŶƚĞŵĞŶƚĞ
ĚĂůů͛ĂĐƋƵŝƐƚŽĚĞůůĂƐŽŐŐĞƫǀŝƚăŐŝƵƌŝĚŝĐĂͿ͕ŝů>ĞŐŝƐůĂƚŽƌĞŚĂƉƌĞǀŝƐƚŽůĂůŝŵŝƚĂǌŝŽŶĞ
ĚĞůůĂƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚăƉĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞĂůĨŽŶĚŽƉĞƌůĞŽďďůŝŐĂǌŝŽŶŝĐŽŶƚƌĂƩĞĚĂůů͛KƌŐĂŶŽ
ŽŵƵŶĞ ŝŶ ƌĞůĂǌŝŽŶĞ Ăů ƉƌŽŐƌĂŵŵĂ Ěŝ ƌĞƚĞ Ğ ů͛ŽďďůŝŐŽ ƉĞƌ ů͛KƌŐĂŶŽ ŽŵƵŶĞ Ěŝ
ϴϮ
ƌĞĚŝŐĞƌĞ Ğ ĚĞƉŽƐŝƚĂƌĞ ĞŶƚƌŽ ĚƵĞ ŵĞƐŝ ĚĂůůĂ ĐŚŝƵƐƵƌĂ ĚĞůů͛ĞƐĞƌĐŝǌŝŽ ĂŶŶƵĂůĞ ƵŶĂ
ƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞƉĂƚƌŝŵŽŶŝĂůĞĚĞůůĂZĞƚĞ͘
ϲ͘ϰ͘Ϯ'ŽǀĞƌŶĂŶĐĞKƉĞƌĂƟǀĂ
>Ă 'ŽǀĞƌŶĂŶĐĞ KƉĞƌĂƟǀĂ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ ĐŽƐƟƚƵŝƐĐĞ ƵŶ ĞůĞŵĞŶƚŽ Ěŝ ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞ
ŝŵƉŽƌƚĂŶǌĂ Ăŝ ĮŶŝ ĚĞů ƌĂŐŐŝƵŶŐŝŵĞŶƚŽ ĚĞŐůŝ ŽďŝĞƫǀŝ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŝ Ěŝ ZĞƚĞ͘ ƐƐĂ
ĨĂ ĂŵƉŝŽ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ ĂůůĂ ŐĞƐƟŽŶĞ ĂǌŝĞŶĚĂůĞ͕ ŵĂ Ɛŝ ĐĂƌĂƩĞƌŝǌǌĂ ƉĞƌ ƵŶ ĨŽƌƚĞ
ĐŽŶƚĞŶƵƚŽƌĞůĂǌŝŽŶĂůĞ͕ĞĚğǀŽůƚĂĂĚĞĮŶŝƌĞŝƉƌŽĐĞƐƐŝĞĂƫǀŝƚă͕ůĞůŝŶĞĞŐƵŝĚĂĞůĞ
ĐŽŵƉĞƚĞŶǌĞŶĞĐĞƐƐĂƌŝĞ͘
>ĂŐĞƐƟŽŶĞĚĞůůĂZĞƚĞƐŝĂƌƟĐŽůĂŝŶĚƵĞŵŽŵĞŶƟĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůŝ͗
ͻ ůĂ ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂ͕ ĐŚĞ ƌŝŐƵĂƌĚĂ ŝ ŵŽŵĞŶƟ Ěŝ ĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞ ĚĞŝ
ŵĂĐƌŽͲŽďŝĞƫǀŝĚĞůůĂƌĞƚĞĞůĂŐĞƐƟŽŶĞĚĞůůĞƌĞůĂǌŝŽŶŝƚƌĂŝƐŝŶŐŽůŝŵĞŵďƌŝ͖
ͻ ů͛ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ ŽƉĞƌĂƟǀĂ͕ ĐŚĞ ĂƫĞŶĞ Ăůů͛ĂƩƵĂǌŝŽŶĞ ĚĞů ƉŝĂŶŽ͕
Ăůů͛ŝŶƚĞƌĂǌŝŽŶĞĐŽŶů͛ĂŵďŝĞŶƚĞĞƐƚĞƌŶŽͬŝŶƚĞƌŶŽĞŝůĐŽŶƚƌŽůůŽĚĞůůĞĂƫǀŝƚă
ƐǀŽůƚĞĚĂůůĂZĞƚĞ͘
>ĂŐĞƐƟŽŶĞĚĞůůĂZĞƚĞğƋƵŝŶĚŝƵŶƉƌŽĐĞƐƐŽƐŝƐƚĞŵĂƟĐŽ͕ĐŚĞĂƫĞŶĞƐŝĂůĂƐĨĞƌĂ
ƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂĐŚĞƋƵĞůůĂŐĞƐƟŽŶĂůĞĞĐŚĞƚƌŽǀĂŶĞůWƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝZĞƚĞĞŶĞůWŝĂŶŽ
KƉĞƌĂƟǀŽ Ěŝ ZĞƚĞ ŝ ƐƵŽŝ ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ ƐƚƌƵŵĞŶƟ Ěŝ ĨŽƌŵĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ ĞĚ ĂƩƵĂǌŝŽŶĞ͘
EĂƚƵƌĂůŵĞŶƚĞ͕ Ăůů͛ĂƵŵĞŶƚĂƌĞ ĚĞůů͛ŝŶƚĞŐƌĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĞ ƌĞĂůƚă ĐŚĞ ƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶŽ ĂůůĂ
ZĞƚĞ͕ĂƵŵĞŶƚĂůĂĐŽŵƉůĞƐƐŝƚăĞůĂƌĞůĂƟǀĂĚŝĸĐŽůƚăĚŝŐĞƐƟŽŶĞĞĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽ
ĚĞůůĞĂƫǀŝƚăĚĞůůĂZĞƚĞƐƚĞƐƐĂ͘
hŶĂƌĞƚĞƉƵžŶĂƐĐĞƌĞĐŽŶƐĞŵƉůŝĐŝƌĞŐŽůĞƉĞƌŐŽǀĞƌŶĂƌĞŐůŝƐĐĂŵďŝĞĚĞǀŽůǀĞƌĞ͕
ǀĞƌƐŽ ŝů ƚĞƌŵŝŶĞ ĚĞůůĂ ĨĂƐĞ ƐƚĂƌƚ ƵƉ͕ ĐŽŶ ƵŶĂ ƐƚƌƵƩƵƌĂ Ɖŝƶ ĚĞĮŶŝƚĂ͕ ŽƉƉƵƌĞ
ƉĂƌƟƌĞ Őŝă ĐŽŶ ƵŶ ĂůƚŽ ůŝǀĞůůŽ Ěŝ ĨŽƌŵĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͘ /ů ůŝǀĞůůŽ ƐĐĞůƚŽ ĚŝƉĞŶĚĞ ĂŶĐŚĞ
ĚĂůů͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ Ğ ĚĂů ůĞŐĂŵĞ ĐŚĞ ůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ǀŽŐůŝŽŶŽ ĐŽƐƟƚƵŝƌĞ ƚƌĂ Ěŝ ůŽƌŽ͘
Se le aziende investono una parte considerevole di risorse e condividono nella
ĨƵƚƵƌĂƌĞƚĞĂŶĐŚĞĨƵŶǌŝŽŶŝŝŵƉŽƌƚĂŶƟĚĞůůĞƉƌŽƉƌŝĞĂǌŝĞŶĚĞ͕ŝŶƉĂƌƟĐŽůĂƌĞŶĞůůĂ
ŐĞƐƟŽŶĞĚŝƚĞĂŵŝŶƚĞƌĨƵŶǌŝŽŶĂůŝ͕ğĞǀŝĚĞŶƚĞĐŚĞŝůůĞŐĂŵĞƌŝƐƵůƚĞƌăƉŝƶĐƌŝƟĐŽĞ
ϴϯ
ůĂŶĞĐĞƐƐŝƚăĚŝƐƚƌƵƩƵƌĂƌĞŝůǀŝŶĐŽůŽƐŝŶĚĂůů͛ŝŶŝǌŝŽƐĂƌăŵĂŐŐŝŽƌĞ͘ŶĐŚĞŝůŶƵŵĞƌŽ
ĚĞůůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟ ŝŶŇƵŝƌă ƐƵůůĞ ƐĐĞůƚĞ ŝŶŝǌŝĂůŝ͕ ŝŶ ƋƵĂŶƚŽ Ɖŝƶ ƐŽŶŽ Őůŝ
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ƵŶĂƉŝƶĞĸĐŝĞŶƚĞŐĞƐƟŽŶĞ͕ĐŚĞƐĂƌăĐŽŵƉůŝĐĂƚĂĂŶĐŚĞĚĂůŶŽƚĞǀŽůĞŝŶĐƌĞŵĞŶƚŽĚŝ
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ĞŶƚƌĂƌĞŝŶZĞƚĞŝŶĚŝǀŝĚƵŝŶŽĚĞŝƉƌŽĮůŝƉƌŽĨĞƐƐŝŽŶĂůŝƐƉĞĐŝĮĐŝ͕ĐĂƉĂĐŝĚŝĐŽŽƌĚŝŶĂƌĞ
ůĞǀĂƌŝĞĂŶŝŵĞŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůŝĞĐŽŶǀŽŐůŝĂƌĞůĞƐƉŝŶƚĞĚĞŝƐŝŶŐŽůŝŶĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝ
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ĞƌŝĐŽŶŽƐĐŝƵƟĂůů͛ŝŶƚĞƌŶŽĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͕ĐŽŵĞŐƵŝĚĂƐƵƉĞƌƉĂƌƚĞƐ͘
ϴϰ
>Ă ƉƌŽŐĞƩĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶĂ ƐŝŵŝůĞ ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͕ ƐŽƫŶƚĞŶĚĞ ůŽ ƐǀŝůƵƉƉŽ Ğ ŝů
ĐŽŶƐŽůŝĚĂŵĞŶƚŽ Ěŝ ƌŽƵƟŶĞ Ğ ƉƌŽĐĞƐƐŝ ŝŶƚĞƌŶŝ͕ ŶŽŶĐŚĠ ů͛ƵƟůŝǌǌŽ Ěŝ ƐŝƐƚĞŵŝ Ěŝ
ƉƌŽŐĞƩĂǌŝŽŶĞ Ğ ĐŽŶĚŝǀŝƐŝŽŶĞ ƚƌĂ ůĞ ƐŝŶŐŽůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ͘ / ƉƌŽĐĞƐƐŝ Ğ ůĞ ƌŽƵƟŶĞ Ěŝ
ZĞƚĞƐŽŶŽĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůŝƉĞƌůŽƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůƉƌŽŐĞƩŽƐƚƌĂƚĞŐŝĐŽĚŝZĞƚĞŝŶƋƵĂŶƚŽ
ĞƐƉƌŝŵŽŶŽůĂĐƵůƚƵƌĂƐƚĞƐƐĂĚĞůůĂZĞƚĞ͘
ϲ͘ϰ͘ϯ/ůƌƵŽůŽĚĞůWƌŽŐƌĂŵDĂŶĂŐĞƌĚŝZĞƚĞ
hŶŽĚĞŐůŝŽƐƚĂĐŽůŝĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůŝĚĂƐƵƉĞƌĂƌĞŝŶĨĂƐĞĚŝƐƚƌƵƩƵƌĂǌŝŽŶĞŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀĂ
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ůĞĂǌŝĞŶĚĞŝŶĚŝǀŝĚƵŝŶŽĚĞŝƉƌŽĮůŝƉƌŽĨĞƐƐŝŽŶĂůŝ͕ĐĂƉĂĐŝĚŝĐŽŽƌĚŝŶĂƌĞůĞǀĂƌŝĞĂŶŝŵĞ
ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůŝĞĐŽŶǀŽŐůŝĂƌĞůĞƐƉŝŶƚĞĚĞŝƐŝŶŐŽůŝŝŶƵŶƵŶŝĐŽƉƌŽŐĞƩŽǀŝŶĐĞŶƚĞ͗
ŝŶ ƐŝŶƚĞƐŝ͕ ĐŚĞ ĚĞƐŝŐŶŝŶŽ ƵŶ WƌŽŐƌĂŵ DĂŶĂŐĞƌ͘ /ů ƉƌŽĮůŽ ĚĞů WƌŽŐƌĂŵ DĂŶĂŐĞƌ
ğƐƚƌƵƩƵƌĂůŵĞŶƚĞĚŝīĞƌĞŶƚĞĚĂƋƵĞůůŽĚĞůŵĂŶĂŐĞƌĚŝƵŶĂŐƌĂŶĚĞĂǌŝĞŶĚĂ͕ĐŚĞ
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ĞƐĞĐƵǌŝŽŶĞĂůWƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝZĞƚĞ͕ůĞĐŽŵƉĞƚĞŶǌĞĞůĞĐĂƉĂĐŝƚăƌŝĐŚŝĞƐƚĞĂůƉƌŽĮůŽ
sono trasversali: dall’orientamento degli operatori all’innovazione di processi
Ğ ƉƌŽĚŽƫ͕ ĂůůĂ ǀĂůŽƌŝǌǌĂǌŝŽŶĞ ĚĞŐůŝ ĂŵďŝĞŶƟ Ěŝ ůĂǀŽƌŽ͕ ĂůůĂ ƚƵƚĞůĂ ĚĞŝ ŵĂƌĐŚŝ͕
ĂůůĂ ƉƌŽŵŽǌŝŽŶĞ Ğ ŐĞƐƟŽŶĞ ĚĞůůĞ ƌĞůĂǌŝŽŶŝ ĐŽŵŵĞƌĐŝĂůŝ͕ ƐĞŶǌĂ ĚŝŵĞŶƟĐĂƌĞ ƵŶĂ
ďƵŽŶĂĐŽŶŽƐĐĞŶǌĂĚĞŐůŝĂƐƉĞƫĞĐŽŶŽŵŝĐŝĚĞůƵƐŝŶĞƐƐĐŽŵƵŶĞ͘WĞƌƐǀŝůƵƉƉĂƌĞ
ƋƵĂŶƚŽĚĞƐĐƌŝƩŽ͕ŝŶƚĂůĞƐĞǌŝŽŶĞŽĐĐŽƌƌĞĞƐƉůŝĐŝƚĂƌĞŝŶŵĂŶŝĞƌĂĐŚŝĂƌĂŝƉŽƚĞƌŝĞ
ůĞƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚăĐŚĞŝůŽŵŝƚĂƚŽĚŝZĞƚĞĂƩƌŝďƵŝƐĐĞĂůWƌŽŐƌĂŵDĂŶĂŐĞƌ͘YƵĞƐƚŽ
ƉĂƐƐĂŐŐŝŽ ğ ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞ ƉĞƌ ƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝǌǌĂƌĞ ŝů WƌŽŐƌĂŵ DĂŶĂŐĞƌ Ğ ƚƵƩĂ
ů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ ǀĞƌƐŽ ŝů ƌĂŐŐŝƵŶŐŝŵĞŶƚŽ ĚĞŐůŝ ŽďŝĞƫǀŝ ĐŽŶĚŝǀŝƐŝ͘ ŝ ƐŽŶŽ ĂůĐƵŶŝ
ĂƐƉĞƫĚĂĐŽŶƐŝĚĞƌĂƌĞŶĞůůĂƐĐĞůƚĂĚĞůWƌŽŐƌĂŵDĂŶĂŐĞƌ͗
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ͻ ůĂĮĚƵĐŝĂƚƌĂůĞƉĂƌƟ͗ƵŶďƵŽŶWƌŽŐƌĂŵDĂŶĂŐĞƌŶŽŶğƐŽůŽƵŶŵĂŶĂŐĞƌ
ĐĂƉĂĐĞĞƚĞĐŶŝĐĂŵĞŶƚĞĂĸĚĂďŝůĞ͕ŵĂƵŶŽŝŶŐƌĂĚŽĚŝĐĂƉŝƌĞůĞĚŝīĞƌĞŶǌĞ
ŐĞƐƟŽŶĂůŝ;ĐƵůƚƵƌĂůŝͿůĞŐĂƚĞĂĚƵŶĂĂŐŐƌĞŐĂǌŝŽŶĞĚŝZĞƚĞ͖
ͻ ůĂ ůĞĂĚĞƌƐŚŝƉ ŽƉĞƌĂƟǀĂ͗ ŝů WƌŽŐƌĂŵ DĂŶĂŐĞƌ ĚĞǀĞ ƐĞŵƉƌĞ ƚĞŶĞƌĞ ŝŶ
ĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞ ůĞ ĞƐŝŐĞŶǌĞ Ğ ůĞ ƉĞĐƵůŝĂƌŝƚă ĚĞůůĞ ƐŝŶŐŽůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ͕ ŽůƚƌĞ Ă
ƉĞƌƐĞŐƵŝƌĞŝůƌĂŐŐŝƵŶŐŝŵĞŶƚŽĚĞůWŝĂŶŽKƉĞƌĂƟǀŽĚĞůůĂZĞƚĞ͘
/ůWƌŽŐƌĂŵDĂŶĂŐĞƌŶŽŶƉĂƌƚĞĐŝƉĂĂůůĞƐĐĞůƚĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐŚĞĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞŝŶZĞƚĞ͕
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ĐŽŶƐĂƉĞǀŽůĞ ĞĚ ĞĸĐĂĐĞ ŶĞůů͛ĂŵďŝƚŽ ĚĞů ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͘ ĐĐŽ ƉĞƌĐŚĠ ŶĞůůĂ
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ŶĞůůĂ ŐĞƐƟŽŶĞ Ěŝ ƉƌŽŐĞƫ ĐŽŵƉůĞƐƐŝ Ğ ĨŽƌƟ ĐĂƉĂĐŝƚă Ěŝ ŐŽǀĞƌŶŽ ĚĞůůĞ ƌĞůĂǌŝŽŶŝ͕
ŵĞĚŝĂǌŝŽŶĞĞĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽƚƌĂŝŶƚĞƌĞƐƐŝŶŽŶƐĞŵƉƌĞĐŽŶǀĞƌŐĞŶƟ͕ĚŝƉƌŽďůĞŵ
ƐŽůǀŝŶŐ͘ ^ƉĞƐƐŽ ŝů WƌŽŐƌĂŵ DĂŶĂŐĞƌ ĨƵŶŐĞ ĚĂ ĐŽŶƐƵůĞŶƚĞ ŝŶƚĞƌŶŽ ĂůůĂ ZĞƚĞ͗
ĚĞǀĞ ƋƵŝŶĚŝ ƉŽƐƐĞĚĞƌĞ ĐŽŵƉĞƚĞŶǌĞ ĐŽŵƉůĞŵĞŶƚĂƌŝ ĂůůĂ WƌŽƉƌŝĞƚă Ğ Ăŝ ƐŝŶŐŽůŝ
ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝ͕ĂůĮŶĞĚŝƉŽƚĞƌŽƌŝĞŶƚĂƌĞŝůďƵƐŝŶĞƐƐĚĞůůĂZĞƚĞǀĞƌƐŽůĞĞƐŝŐĞŶǌĞĚĞŝ
ĐůŝĞŶƟƉŽƚĞŶǌŝĂůŝĞĐŽŶƐŽůŝĚĂƟ͘ZŝĂƐƐƵŵĞŶĚŽ͕ŐůŝĂŵďŝƟĚŝŝŶƚĞƌǀĞŶƚŽĚĞůWƌŽŐƌĂŵ
DĂŶĂŐĞƌƐŽŶŽŝƐĞŐƵĞŶƟ͗
ͻ ŐŽǀĞƌŶŽĚĞůůĞƌĞůĂǌŝŽŶŝƚƌĂƚƵƫŝƐŽŐŐĞƫĚĞůůĂƌĞƚĞ;ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞŝŶƚĞƌŶĂͿ͖
ͻ ĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽĚĞŝĚŝǀĞƌƐŝŝŶƚĞƌĞƐƐŝŝŶĐĂŵƉŽĞĚĞůůĞĂƫǀŝƚăĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞ

ĂǌŝĞŶĚĞ͖
ͻ ƉƌŽŐĞƩĂǌŝŽŶĞĞĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽĚĞůůŽƐǀŝůƵƉƉŽĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞĚĞůůĂƌĞƚĞ͖
ͻ ƉƌĞƐŝĚŝŽĚĞůŬŶŽǁͲŚŽǁĚŝZĞƚĞ͕ĚĞŝƉƌŽĐĞƐƐŝĞƐƚĞƌŶĂůŝǌǌĂƟĞŵŽŶŝƚŽƌĂŐŐŝŽ
ĚĞŝĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƟĚĞŝƉĂƌƚŶĞƌ͖
ͻ ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞŽƉĞƌĂƟǀĂĚĞůůĂZĞƚĞ͘
>͛ĞǀŽůƵǌŝŽŶĞĚĞůƌƵŽůŽĚĞůWƌŽŐƌĂŵDĂŶĂŐĞƌ
/ůƌƵŽůŽĚĞůWƌŽŐƌĂŵDĂŶĂŐĞƌĞǀŽůǀĞŶĞůĐŽƌƐŽĚĞůĐŝĐůŽĚŝǀŝƚĂĚĞůůĂZĞƚĞ͗ůĞĂďŝůŝƚă
ϴϲ
ƌŝĐŚŝĞƐƚĞ ŶĞůůĂ ĨĂƐĞ Ěŝ ĨŽƌŵĂǌŝŽŶĞ Ğ ĂǀǀŝŽ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ ƐŽŶŽ ŵŽůƚŽ ĚŝǀĞƌƐĞ ĚĂůůĞ
ĐŽŵƉĞƚĞŶǌĞ ƌŝĐŚŝĞƐƚĞ Ă ƋƵĞƐƚĂ ĮŐƵƌĂ ĚƵƌĂŶƚĞ ůĂ ŵĂƚƵƌĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ ;ĨĂƐĞ
ŚĂůůĞŶŐĞͿ͕ŝŶĐƵŝůĂZĞƚĞĂīƌŽŶƚĂůĂĐŽŶĐƌĞƚĂƐĮĚĂĚĞůŵĞƌĐĂƚŽŽĚƵƌĂŶƚĞůĂĨĂƐĞ
ĚŝĐŽŶƐŽůŝĚĂŵĞŶƚŽĞĚĞǀŽůƵǌŝŽŶĞĚĞůůĂZĞƚĞ;ĨĂƐĞǀŽůƵƟŽŶͿ͘>ĂĮŐƵƌĂƐŽƩŽƐƚĂŶƚĞ
ŝůůƵƐƚƌĂƚĂůĞĞǀŽůƵǌŝŽŶĞ͘
>Ă ƉƌŝŵĂ ĨĂƐĞ ĚĞů ƉĞƌĐŽƌƐŽ ĞǀŽůƵƟǀŽ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ ğ ůĂ ĨĂƐĞ ^ƚĂƌƚ hƉ͕ ŶĞůůĂ ƋƵĂůĞ
ůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ŝŶŝǌŝĂŶŽ Ă ĐŽůůĂďŽƌĂƌĞ ƉĞƌ ůĂ ŐĞŶĞƌĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶ͛ŽīĞƌƚĂ Ěŝ ZĞƚĞ Ğ ůĂ
ĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚŝƵŶƉƌŽŐĞƩŽĐŽŵƵŶĞ͘>ĞƉƌŝŶĐŝƉĂůŝĐƌŝƟĐŝƚăĚŝƋƵĞƐƚĂĨĂƐĞƐŽŶŽĚŝ
ĐĂƌĂƩĞƌĞƌĞůĂǌŝŽŶĂůĞ͕ĞƌŝŐƵĂƌĚĂŶŽƉƌŝŶĐŝƉĂůŵĞŶƚĞůĂĐŽŵƉƌĞŶƐŝŽŶĞĚĞůƉƌŽƉƌŝŽ
ƌƵŽůŽ Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ ůĂ ĐŽŶĚŝǀŝƐŝŽŶĞ ĐŽŶ ŝ ƉĂƌƚŶĞƌ Ěŝ ŬŶŽǁ ŚŽǁ͕ ƌŝƐŽƌƐĞ
Ğ ĐůŝĞŶƟ͕ ŶŽŶĐŚĠ ůĂ ĐŽŶǀĞƌŐĞŶǌĂ ǀĞƌƐŽ ŽďŝĞƫǀŝ Ěŝ ƐǀŝůƵƉƉŽ ĐŽŵƵŶŝ͘ /Ŷ ƋƵĞƐƚŽ
ĚĞůŝĐĂƚŽŵŽŵĞŶƚŽŶĞůůĂǀŝƚĂĚĞůůĂZĞƚĞ͕ůĂĮŐƵƌĂĚĞůWƌŽŐƌĂŵDĂŶĂŐĞƌğŽƌŝĞŶƚĂƚĂ
ĂůůĂ ĨĂĐŝůŝƚĂǌŝŽŶĞ͕ ĂŶŝŵĂǌŝŽŶĞ Ğ ƉƌŽŵŽǌŝŽŶĞ ĚĞů ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͘ >Ğ ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ
Ăďŝůŝƚă ƌŝĐŚŝĞƐƚĞ ƐŽŶŽ ůĂ ĐĂƉĂĐŝƚă Ěŝ ŵĞĚŝĂǌŝŽŶĞ͕ Ěŝ ƚĞĂŵ ďƵŝůĚŝŶŐ Ğ ůĞĂĚĞƌƐŚŝƉ
ƉĂƌƚĞĐŝƉĂƟǀĂ͘ůWƌŽŐƌĂŵDĂŶĂŐĞƌƐŝƌŝĐŚŝĞĚĞĚŝ͗
ͻ ĂĸĂŶĐĂƌĞ͕ƐƟŵŽůĂƌĞĞŝŶĐŽƌĂŐŐŝĂƌĞŵĞĚŝĂŶƚĞĂǌŝŽŶŝ͕ƌŝŇĞƐƐŝŽŶŝĞĚŽŵĂŶĚĞ
ŝƐŝŶŐŽůŝƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟĂůĮŶĞĚŝĐŽŶƐŽůŝĚĂƌĞůĂƌĞůĂǌŝŽŶĞ͖
ϴϳ
ͻ ƉŝĂŶŝĮĐĂƌĞĞŐĞƐƟƌĞŝŶƉƌŝŵĂƉĞƌƐŽŶĂƉƌŽŐĞƫĚĞĚŝĐĂƟĂůůŽƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůůĂ
ƌĞƚĞĞĚĞůů͛ŽīĞƌƚĂĚŝƌĞƚĞ͖
ͻ ƉƌŽŵƵŽǀĞƌĞůŽƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůůĂƌĞƚĞĞĚĞůůĂƌĞůĂǌŝŽŶĞƚƌĂŝƐŝŶŐŽůŝƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟ͕
ƐƟŵŽůĂŶĚŽůĂĐŽŶĚŝǀŝƐŝŽŶĞĚŝŝŶĨŽƌŵĂǌŝŽŶŝĞĐŽŵƉĞƚĞŶǌĞ͘
>Ğ Ăƫǀŝƚă ĚĞů WƌŽŐƌĂŵ DĂŶĂŐĞƌ ƐŽŶŽ ƋƵŝŶĚŝ ĮŶĂůŝǌǌĂƚĞ Ăůů͛ĞůĂďŽƌĂǌŝŽŶĞ Ěŝ
ƐƚƌĂƚĞŐŝĞ ŝŶŶŽǀĂƟǀĞ ĐŽĞƌĞŶƟ ĐŽŶ ŝů ƐŝƐƚĞŵĂ Ěŝ ǀĂůŽƌŝ ĐŽŶĚŝǀŝƐŽ Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ ĚĞůůĂ
ZĞƚĞ͕ŝŶŐƌĂĚŽĚŝƐƟŵŽůĂƌĞůĂƉĂƌƚĞĐŝƉĂǌŝŽŶĞĚŝƚƵƫŝŵĞŵďƌŝĞƌĂīŽƌǌĂƌĞŝůƐĞŶƐŽ
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ƉĞƌƐĞŐƵĞƋƵŝŶĚŝŝƐĞŐƵĞŶƟŽďŝĞƫǀŝ͗
ͻ ĨĂĐŝůŝƚĂƌĞĞĐŽŽƌĚŝŶĂƌĞůĂĐŽŶŽƐĐĞŶǌĂƌĞĐŝƉƌŽĐĂ͖
ͻ ǀĂůƵƚĂƌĞ ůĂ ĐĂƉĂĐŝƚă Ěŝ ůĂǀŽƌĂƌĞ ŝŶ ƌĞƚĞ ĚĞůůĞ ƐŝŶŐŽůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ͗ ĞůĞŵĞŶƟ
ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůŝŝŶƚĂůĞƉƌŽƐƉĞƫǀĂƐŽŶŽůĂǀĞƌŝĮĐĂĚĞůůĂƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞĞĐŽŶŽŵŝĐŽͲ
ĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂĚĞůůĞĂǌŝĞŶĚĞ͕ůŽƐƟůĞĚŝůĞĂĚĞƌƐŚŝƉĞů͛ĂƫƚƵĚŝŶĞĂůůĂĚĞůĞŐĂ͕ůĂ
ƐƚƌƵŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞƉĞƌŝůůĂǀŽƌŽŝŶŐƌƵƉƉŽ͕ůĞĂƐƉĞƩĂƟǀĞƌŝŐƵĂƌĚĂŶƟůĂZĞƚĞ͕
ŝů ƉŽƚĞŶǌŝĂůĞ Ěŝ ŵĞƌĐĂƚŽ ƉĞƌ ů͛ĂŐŐƌĞŐĂƚŽ͕ ůĂ ĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞ ĚĞůůĞ ĐŽŵƉĞƚĞŶǌĞ
ĐŽŶĚŝǀŝƐŝďŝůŝĚŝŽŐŶŝĂǌŝĞŶĚĂ͖
ͻ ƵŶŝĨŽƌŵĂƌĞŽīĞƌƚĂĞĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ͘
>Ă ƐĞĐŽŶĚĂ ĨĂƐĞ ĚĞů ĐŝĐůŽ Ěŝ ǀŝƚĂ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ ĚĞĮŶŝƚĂ ŚĂůůĞŶŐĞ͕ ǀĞĚĞ ůĂ ZĞƚĞ
ĂīƌŽŶƚĂƌĞ ůĂ ĐŽŶĐƌĞƚĂ ƐĮĚĂ ĚĞů ŵĞƌĐĂƚŽ͕ ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ůŽ ƐǀŝůƵƉƉŽ ĚĞůůĞ Ăƫǀŝƚă
ĐŽŵƵŶŝ͕ ů͛ĂĐƋƵŝƐŝǌŝŽŶĞ ĚĞůůĞ ƉƌŝŵĞ ĐŽŵŵĞƐƐĞ Ğ ůĂ ĐŽŶƐĞŐŶĂ ĚĞŝ Ɖƌŝŵŝ ƉƌŽĚŽƫ

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ĚĞůů͛ŝĚĞĂĚŝZĞƚĞ͕ĐŚĞƐŝƉƌŽƉŽŶĞƐƵůŵĞƌĐĂƚŽŝŶŵĂŶŝĞƌĂƐƚƌƵƩƵƌĂƚĂ͘^ŝŵĂŶŝĨĞƐƚĂ
ŝŶĨĂƫůĂŶĞĐĞƐƐŝƚăĚŝĨŽƌŵĂůŝǌǌĂƌĞŝƉƌŽĐĞƐƐŝĚŝŐĞƐƟŽŶĞĚĞůůĞĂƫǀŝƚăĚŝZĞƚĞ͕ůĂ
ƌĞůĂǌŝŽŶĞ ĐŽŶ ĐůŝĞŶƟ Ğ ĨŽƌŶŝƚŽƌŝ͕ ŶŽŶĐŚĠ Ěŝ ƉƌŽǀǀĞĚĞƌĞ ĂůůĂ ƐƚƌƵƩƵƌĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶ
ĂƐƐĞƩŽ ŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀŽ Ɖŝƶ ĚĞĮŶŝƚŽ Ăů ĮŶĞ Ěŝ ŽƫŵŝǌǌĂƌĞ ůĞ Ăƫǀŝƚă͕ ĐŽŽƌĚŝŶĂƌĞ
Ğ ŐĞƐƟƌĞ ŝů ƉƌŽĐĞƐƐŽ Ěŝ ĂĐƋƵŝƐŝǌŝŽŶĞ Ğ ƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĞ ĐŽŵŵĞƐƐĞ Ěŝ ZĞƚĞ͘
>Ă ƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶ͛ĞĸĐĂĐĞ ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ ğ ƵŶŽ ĚĞŝ ĐŽŵƉŝƟ ĚĞů WƌŽŐƌĂŵ
DĂŶĂŐĞƌ͗ůĞƉƌŝŶĐŝƉĂůŝĂďŝůŝƚăƌŝĐŚŝĞƐƚĞĂůƌƵŽůŽŝŶƋƵĞƐƚĂƉƌĞĐŝƐĂĨĂƐĞƌŝŐƵĂƌĚĂŶŽ
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ůĂ ŐĞƐƟŽŶĞ Ěŝ ƉƌŽĐĞƐƐŝ ĐŽŵƉůĞƐƐŝ͕ ůĂ ůĞĂĚĞƌƐŚŝƉ ŽƉĞƌĂƟǀĂ Ğ ŝů ƉŽƐƐĞƐƐŽ Ěŝ ƵŶĂ
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ƉĞƌƐĞŐƵĞŝƐĞŐƵĞŶƟŽďŝĞƫǀŝ͗
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ͻ ŐĞƐƟŽŶĞĞĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽĚĞůůĞĐŽŵŵĞƐƐĞĚŝZĞƚĞĂƩƌĂǀĞƌƐŽůĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞ
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ƐƚƌƵƩƵƌĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ĐŽŵƉĂŐŝŶĞ Ěŝ ZĞƚĞ͘ >Ğ ƉƌŽďůĞŵĂƟĐŚĞ ŝŶƐŝƚĞ ŶĞůůĂ ŐĞƐƟŽŶĞ
ĚĞů ƉƌŽŐĞƩŽ ĐŽŵƵŶĞ ŝŶ ƋƵĞƐƚĂ ĨĂƐĞ ƌŝŐƵĂƌĚĂŶŽ ŝ ƚĞŵŝ ĚĞůůĂ 'ŽǀĞƌŶĂŶĐĞ͕ ĚĞůůĂ
ŐĞƐƟŽŶĞĚĞŐůŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟĚĞůůĂZĞƚĞ͕ĚĞůůĂƌĞĚĚŝƟǀŝƚăĞĚĞůůĂŐĞƐƟŽŶĞĚĞůů͛ĞŶƚƌĂƚĂ
ĞĚĞůů͛ƵƐĐŝƚĂĚŝĂǌŝĞŶĚĞŶĞůůĂͬĚĂůůĂZĞƚĞ͘ůWƌŽŐƌĂŵDĂŶĂŐĞƌƐŝƌŝĐŚŝĞĚĞŝŶƋƵĞƐƚĂ
ĨĂƐĞƵŶĂĨŽƌƚĞĂďŝůŝƚăĐŽŵƵŶŝĐĂƟǀĂ͕ĚŝůĞĂĚĞƌƐŚŝƉĞĚŝƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ͘/ůWƌŽŐƌĂŵ
DĂŶĂŐĞƌŚĂŝŶƋƵĞƐƚĂĨĂƐĞƵŶĂƉƌĞĐŝƐĂƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚăƐƵůůĂƌĞĚĚŝƟǀŝƚăĚĞůůĂZĞƚĞĞ
ůĂƐƵĂĂƫǀŝƚăğǀŽůƚĂĂůƉĞƌƐĞŐƵŝŵĞŶƚŽĚĞŝƐĞŐƵĞŶƟŽďŝĞƫǀŝ͗
ͻ ƐƵƉĞƌǀŝƐŝŽŶĞĚĞůůĞĂƫǀŝƚăĚŝŵĂƌŬĞƟŶŐĞĚŝǀĞŶĚŝƚĂ͖
ͻ ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂ͖
ͻ ĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽĞŽƫŵŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚŝƚƵƩĞůĞĂƫǀŝƚăŽƉĞƌĂƟǀĞĞƉƌŽŐĞƩƵĂůŝ
ĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂƉĞƌƌĞŶĚĞƌůĞƉŝƶĞĸĐĂĐŝĞĨƵŶǌŝŽŶĂůŝĂŐůŝŽďŝĞƫǀŝĚĞůůĂZĞƚĞ͘
ϳ͘>ĂƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞĚĞůWƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ

ĚŽŵĂŶĚĞ͗
ͻ Com’è impostata la strategia nelle diverse fasi dello sviluppo
ĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ͍ YƵĂů ğ ŝů ĨĂƩƵƌĂƚŽ ĐŽŵƉůĞƐƐŝǀŽ ƉƌĞǀŝƐƚŽ͕ ƐŝĂ ƉĞƌ ůĂ
ZĞƚĞĐŚĞƉĞƌůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞĐŚĞůĂĐŽŵƉŽŶŐŽŶŽ͍
ͻ /ŶĐŚĞŵŽĚŽƐŝƉƌĞǀĞĚĞĐŚĞǀĞƌƌăƐǀŝůƵƉƉĂƚĂůĂZĞƚĞƐŽƩŽŝůƉƌŽĮůŽ
ŽƉĞƌĂƟǀŽĞƐƚƌƵƩƵƌĂůĞ͍YƵĂŶƚŽƐŝŝŶƚĞŶĚĞŝŶǀĞƐƟƌĞŶĞůůŽƐǀŝůƵƉƉŽ
ƚĞĐŶŽůŽŐŝĐŽ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͍ YƵĂŶƚŽ ůĞ ƐŝŶŐŽůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ŝŶƚĞŶĚŽŶŽ
ŝŶǀĞƐƟƌĞŶĞůůŽƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůůĂZĞƚĞ͍
ͻ YƵĂů ğ ůĂ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ Ěŝ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͍ YƵĂů ğ ϴϵ

ů͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽĐŽŵƉůĞƐƐŝǀŽƉƌĞǀŝƐƚŽƉĞƌůĂĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ͍YƵĂŶƚŽ
ůĞ ƐŝŶŐŽůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ŝŶƚĞŶĚŽŶŽ ŝŶǀĞƐƟƌĞ ŶĞůůĂ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĂ
ZĞƚĞ͍
ϳ͘ϭ>ĂƚƌĂĚƵǌŝŽŶĞŽƉĞƌĂƟǀĂĚĞůƉŝĂŶŽƐƚƌĂƚĞŐŝĐŽĚĞůůĂZĞƚĞ
>Ă ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ ŽƉĞƌĂƟǀĂ Ɛŝ ƉŽŶĞ ĐŽŵĞ ŽďŝĞƫǀŽ ƋƵĞůůŽ Ěŝ ƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞ͕ ĂŶŶŽ
ĚŽƉŽĂŶŶŽ͕ŽďŝĞƫǀŝĐŽŶĐƌĞƟ͕ƐƉĞĐŝĮĐŝĞŵŝƐƵƌĂďŝůŝ͕ŝŶůŝŶĞĂĐŽŶůĞƐƚƌĂƚĞŐŝĞĚĞĮŶŝƚĞ͘
/ůWŝĂŶŽKƉĞƌĂƟǀŽĚĞǀĞĞŶƵŶĐŝĂƌĞŝŶƚĞƌŵŝŶŝƐŝŶƚĞƟĐŝůĞƉƌŝŶĐŝƉĂůŝĚŝƌĞƫǀĞƚƌĂŵŝƚĞ
ĐƵŝĚĂƌĞĂƩƵĂǌŝŽŶĞĂůƉƌŽŐĞƩŽƐƚƌĂƚĞŐŝĐŽĚŝZĞƚĞ͗
ͻ ů͛ŝŶƐŝĞŵĞ Ěŝ ĂǌŝŽŶŝ ĐŚĞ ĐŽŶƐĞŶƚŽŶŽ ůĂ ƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĞ ŝŶƚĞŶǌŝŽŶŝ
ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŚĞ͕ĐŽŶůĂƐƉĞĐŝĮĐĂĚĞůůĂƚĞŵƉŝƐƟĐĂƐƟŵĂƚĂƉĞƌů͛ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ
;ĐŽŶ ƉĂƌƟĐŽůĂƌĞ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ ĂůůĂ ƉƌŽĚƵǌŝŽŶĞ ĚĞŝ ďĞŶŝ͕ Ăů ƐŝƐƚĞŵĂ Ěŝ
ĞƌŽŐĂǌŝŽŶĞ ĚĞů ƐĞƌǀŝǌŝŽ Ğ ĂůůĂ ůŽŐŝƐƟĐĂ͕ ĐŽŶ ĚĞĐůŝŶĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƚĞŵƉŝ Ğ
ƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚăŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀĞͿ͖
ͻ ůĞ Ăƫǀŝƚă ĚĂ ĚĂƌĞ ŝŶ ŽƵƚƐŽƵƌĐŝŶŐ ;ĨƌĂ ƋƵĞůůĞ ƐƚĂŶĚĂƌĚ Ž Ă ŵĂŐŐŝŽƌ
ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽͿ͕ŵŽƟǀĂŶĚŽƚĂůŝƐĐĞůƚĞĂŶĐŚĞŝŶƚĞƌŵŝŶŝĞĐŽŶŽŵŝĐŝ͖
ͻ ů͛ŝŵƉĂƩŽ ŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀŽ ĚĞůůĞ ƐŝŶŐŽůĞ ĂǌŝŽŶŝ ŝŶ ƚĞƌŵŝŶŝ Ěŝ EĞƚ DŽĚĞů͕
ƐƚƌƵƩƵƌĂŵĂŶĂŐĞƌŝĂůĞ͕ƌŝƐŽƌƐĞĚĞĚŝĐĂƚĞ͕ĂƌĞĞŐĞŽŐƌĂĮĐŚĞĚĂĐŽƉƌŝƌĞ͕ĐĂŶĂůŝ
ĚŝƐƚƌŝďƵƟǀŝĞƐƚƌƵƩƵƌĂĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ͖

ͻ ŐůŝĞǀĞŶƚƵĂůŝŝŶƚĞƌǀĞŶƟƐƵůƉŽƌƚĂĨŽŐůŝŽƉƌŽĚŽƫͬƐĞƌǀŝǌŝͬďƌĂŶĚŽīĞƌƟĂůůĂ
ĐůŝĞŶƚĞůĂƌŝƐƉĞƩŽĂůů͛ĂƩƵĂůĞŽīĞƌƚĂĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞ͖
ͻ le azioni con le quali si intende realizzare un eventuale mutamento del
ƚĂƌŐĞƚĚŝĐůŝĞŶƚĞůĂĚĂƐĞƌǀŝƌĞ͖
ͻ ŝůƐŝƐƚĞŵĂĚŝƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚăŽǀǀĞƌŽů͛ŝŶĚŝĐĂǌŝŽŶĞĚĞŝƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝĚĞůůĞĂǌŝŽŶŝ
ƉƌŽŐƌĂŵŵĂƚĞ͖
ͻ ůĞ ĐŽŶĚŝǌŝŽŶŝͬǀŝŶĐŽůŝ ĐŚĞ ƉŽƐƐŽŶŽ ŝŶŇƵĞŶǌĂƌĞ ůĂ ƌĞĂůŝǌǌĂďŝůŝƚă ĚĞůůĞ ĂǌŝŽŶŝ
ƉƌĞǀŝƐƚĞĚĂůƉŝĂŶŽŽƉĞƌĂƟǀŽĚŝZĞƚĞ͘
ϵϬ
ƐĞĐŽŶĚĂ ĚĞůůĞ ƐƉĞĐŝĮĐŝƚă ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ ůĂ ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂ ƉƵž ĞƐƐĞƌĞ
ĚĞĐůŝŶĂƚĂĂƩƌĂǀĞƌƐŽĚŝǀĞƌƐĞƟƉŽůŽŐŝĞĚŝƉŝĂŶŝŽƉĞƌĂƟǀŝ͗ĂĚĞƐĞŵƉŝŽ͕ŝůƉŝĂŶŽĚĞůůĂ
ůŽŐŝƐƟĐĂ͕ŝůƉŝĂŶŽĚŝƉƌŽĚƵǌŝŽŶĞ͕ŝůƉŝĂŶŽĚĞŐůŝĂĐƋƵŝƐƟ͕ĞƚĐ͘
dƵƩĂǀŝĂ͕ƋƵĂůƐŝĂƐŝƐŝĂůĂĐŽŶŶŽƚĂǌŝŽŶĞĚŝƵŶĂZĞƚĞ͕ğƉŽƐƐŝďŝůĞŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞƚƌĞƉŝĂŶŝ
ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůŝĐŚĞƌŝƐƵůƚĂŶŽŶĞĐĞƐƐĂƌŝƉĞƌŝůĐŽƌƌĞƩŽĨƵŶǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽĚŝƵŶĂZĞƚĞ͕
ŝŶĚŝƉĞŶĚĞŶƚĞŵĞŶƚĞĚĂůĐŽƌĞďƵƐŝŶĞƐƐĚĞĮŶŝƚŽĚĞůƉƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝZĞƚĞ͗
ͻ WŝĂŶŽĚŝĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ͖
ͻ WŝĂŶŽĚŝŝŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞĞƐǀŝůƵƉƉŽƚĞĐŶŽůŽŐŝĐŽ͖
ͻ WŝĂŶŽĚŝĂƉƉƌŽĐĐŝŽĂůŵĞƌĐĂƚŽ͘
ϳ͘ϮWŝĂŶŽĚŝŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂZĞƚĞ
WĞƌƚƌĂĚƵƌƐŝŝŶƌĞĂůƚă͕ůĞƐĐĞůƚĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐŚĞĚĞůůĂZĞƚĞĚĞǀŽŶŽĞƐƐĞƌĞĂĐĐŽŵƉĂŐŶĂƚĞ
ĚĂƉŝĂŶŝĚŝĂǌŝŽŶĞĚŝŶĂŵŝĐŝ͕ƐĞŶǌĂŝƋƵĂůŝŝůƐƵĐĐĞƐƐŽĚŝŵĞƌĐĂƚŽğƉŽĐŽƉƌŽďĂďŝůĞ͘WĞƌ
ƉƌŽƉŽƌƐŝƐƵůŵĞƌĐĂƚŽ͕ŝŶĨĂƫ͕ŶŽŶğƐƵĸĐŝĞŶƚĞŽīƌŝƌĞĂŝƉŽƚĞŶǌŝĂůŝĐůŝĞŶƟƚĂƌŐĞƚƵŶ
ƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽĂĚƵŶƉƌĞǌǌŽŝŶƚĞƌĞƐƐĂŶƚĞ͗ďŝƐŽŐŶĂĂŶĐŚĞĨĂƌĐŽŶŽƐĐĞƌĞů͛ŽīĞƌƚĂ͕
ϵϭ
ŵĞƩĞƌŶĞŝŶĞǀŝĚĞŶǌĂůĞƋƵĂůŝƚăĚŝƐƟŶƟǀĞĞƐƟŵŽůĂƌĞ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ůĂĚŽŵĂŶĚĂĐŽŶ
ĂǌŝŽŶŝĚŝǀĞŶĚŝƚĂĂƉƉƌŽƉƌŝĂƚĞ͘WĞƌĞƐƐĞƌĞĞĸĐĂĐĞƋƵŝŶĚŝƵŶĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂĚŝŵĂƌŬĞƟŶŐ
ƌŝĐŚŝĞĚĞ ůŽ ƐǀŝůƵƉƉŽ Ěŝ ƵŶ ƉŝĂŶŽ Ěŝ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ͘ WĞƌ ƉŝĂŶŽ Ěŝ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ
ĚĞůůĂZĞƚĞƐ͛ŝŶƚĞŶĚĞů͛ŝŶƐŝĞŵĞĚŝƚƵƩĞƋƵĞůůĞĂƫǀŝƚăĚĂĞƐƐĂƐǀŽůƚĞĂůĮŶĞĚŝĐƌĞĂƌĞ
ĞŵĂŶƚĞŶĞƌĞŶĞůƚĞŵƉŽƵŶ͛ĂƉƉƌŽĨŽŶĚŝƚĂĐŽŶŽƐĐĞŶǌĂĚŝƌĞƩĂĞĚƵŶĂůƚŽŐƌĂĚŽĚŝ
ƌŝĐŽŶŽƐĐŝďŝůŝƚăƉƌĞƐƐŽŝƉƵďďůŝĐŝĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ͕ƐŝĂŝŶƚĞƌŶŝĐŚĞĞƐƚĞƌŶŝ͘ƵĞƐŽŶŽ
le esigenze fondamentali alle quali l’azione di comunicazione deve rispondere:
ƐǀŝůƵƉƉĂƌĞƵŶ͛ŝŵŵĂŐŝŶĞďĞŶĚĞĮŶŝƚĂĚĞůůĂZĞƚĞ;ĂƐƉĞƩŽƐƚƌĂƚĞŐŝĐŽͿĞƐŽƐƚĞŶĞƌĞ
ŶĞůďƌĞǀĞͲŵĞĚŝŽƉĞƌŝŽĚŽƚĂůĞĂǌŝŽŶĞŶĞŝĐŽŶĨƌŽŶƟĚĞůůĂĐůŝĞŶƚĞůĂ;ĂƐƉĞƩŽƚĂƫĐŽͿ͘
>ĂĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞĐŽŵƉŽƌƚĂƵŶĂƉĂƌƚĞĐŝƉĂǌŝŽŶĞĂƫǀĂƐŝĂĚĂƉĂƌƚĞĚŝĐŚŝĞŵĞƩĞŝů
ŵĞƐƐĂŐŐŝŽ;ůĂZĞƚĞͿƐŝĂĚĂƉĂƌƚĞĚŝĐŚŝůŽƌŝĐĞǀĞ;ŝůĐůŝĞŶƚĞͿ͖ĞĐĐŽƉĞƌĐŚĠŝŵĞƐƐĂŐŐŝ
ƉƌŽǀĞŶŝĞŶƟĚĂůůĂZĞƚĞĚĞǀŽŶŽŶŽŶƐŽůƚĂŶƚŽĐŽŶƚĞŶĞƌĞƚƵƩĞůĞŝŶĨŽƌŵĂǌŝŽŶŝĐŚĞ
ĞƐƐĂĚĞƐŝĚĞƌĂƚƌĂƐŵĞƩĞƌĞ͕ŵĂĂŶĐŚĞƌŝƐƵůƚĂƌĞƐƵĸĐŝĞŶƚĞŵĞŶƚĞŝŶƚĞƌĞƐƐĂŶƟƉĞƌ
ůĂĐůŝĞŶƚĞůĂ;ŽƉĞƌŐůŝĂůƚƌŝŝŶƚĞƌůŽĐƵƚŽƌŝĚĞůůĂZĞƚĞͿĚĂŵĞƌŝƚĂƌĞůĂůŽƌŽĂƩĞŶǌŝŽŶĞ͘
ĸŶĐŚĠůĂƉŽůŝƟĐĂĚŝĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞĐŚĞůĂZĞƚĞǀƵŽůĞŵĞƩĞƌĞŝŶĂƩŽƐƵƉƉŽƌƟ
ĂůŵĞŐůŝŽů͛ĂƉƉƌŽĐĐŝŽĚĞůŵĂƌŬĞƟŶŐĞƌĂŐŐŝƵŶŐĂĐŽŶĞĸĐĂĐŝĂůĂĐůŝĞŶƚĞůĂƚĂƌŐĞƚ͕
ďŝƐŽŐŶĞƌă ƚĞŶĞƌ ĐŽŶƚŽ ĚĞůůĂ ƟƉŽůŽŐŝĂ Ěŝ ƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽ͕ ĚĞůůĂ ƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞ Ěŝ
ŵĞƌĐĂƚŽ͕ĚĞůůĂƐƉĞĐŝĮĐŝƚăĚĞůƐĞŐŵĞŶƚŽ͕ĚĞůůĂĐŽŶĐŽƌƌĞŶǌĂĞĚĞůĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƚŽ
ĚĞůů͛ƵƟůŝǌǌĂƚŽƌĞ͘
hŶƉŝĂŶŽĚŝĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞĞĸĐĂĐĞƐŝƐǀŝůƵƉƉĂĂƩƌĂǀĞƌƐŽƵŶƉƌŽĐĞƐƐŽĂƌƟĐŽůĂƚŽ

ŶĞůůĞƐĞŐƵĞŶƟĨĂƐŝ͗
ͻ ĞĮŶŝǌŝŽŶĞ ĚĞŐůŝ ŽďŝĞƫǀŝ͘ hŶŽ ĚĞŝ ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ ƉƌŽďůĞŵŝ ůĞŐĂƟ ĂůůĂ
ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞĞĸĐĂĐĞğůĂŐĞƐƟŽŶĞĚĞŝƉƌŽĐĞƐƐŝĐŽŵƵŶŝĐĂƟǀŝƐĞŶǌĂƵŶĂ
ƉƌĞĐŝƐĂŝŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞĚĞŐůŝŽďŝĞƫǀŝĚĂƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞ͘>ĞĂǌŝŽŶŝĚĂƌĞĂůŝǌǌĂƌĞ
con un piano di comunicazione devono essere individuate dopo aver
ƐƚĂďŝůŝƚŽƋƵĂůŝƌŝƐƵůƚĂƟůĂZĞƚĞŝŶƚĞŶĚĞŽƩĞŶĞƌĞ͘>ĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞŐůŝŽďŝĞƫǀŝ
Ěŝ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ ĚĞǀĞ ƉĂƌƟƌĞ ĚĂůůĂ ĐŽŶĚŝǀŝƐŝŽŶĞ ĚĞŐůŝ ŽďŝĞƫǀŝ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŝ
ĚĞůůĂZĞƚĞĞĚĂůůĞŝŶĨŽƌŵĂǌŝŽŶŝĐŚĞů͛ĂŶĂůŝƐŝĚĞůĐŽŶƚĞƐƚŽĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ͕ƐŝĂ
ϵϮ
ŝŶƚĞƌŶŽĐŚĞĞƐƚĞƌŶŽ͕ĂǀƌĂŶŶŽŵĞƐƐŽŝŶůƵĐĞ͘
ͻ /ĚĞŶƟĮĐĂǌŝŽŶĞĚĞůƚĂƌŐĞƚ͘>ŽƐƚĞƉƐƵĐĐĞƐƐŝǀŽĚĞůƉƌŽĐĞƐƐŽĚŝƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ
ğ ů͛ŝĚĞŶƟĮĐĂǌŝŽŶĞ ĚĞů ƚĂƌŐĞƚ ĚĞů ƉƌŽĐĞƐƐŽ Ěŝ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ͗ ƉŽƚĞŶǌŝĂůŝ
ĂĐƋƵŝƌĞŶƟĚĞŝƉƌŽĚŽƫͬƐĞƌǀŝǌŝĚĞůůĂZĞƚĞ͕ĂƩƵĂůŝƵƟůŝǌǌĂƚŽƌŝ͕ŽƉŝŶŝŽŶůĞĂĚĞƌ͘
hŶƚĂƌŐĞƚ;ƐĞŐŵĞŶƚŽͿĚŝŵĞƌĐĂƚŽĐŽŶƐŝƐƚĞŝŶƵŶŐƌƵƉƉŽĚŝĐůŝĞŶƟĐŽŶĞƐŝŐĞŶǌĞ
Ɛŝŵŝůŝ͘ ^ĞŐŵĞŶƚĂƌĞ ŝů ŵĞƌĐĂƚŽ Ğ ƐǀŝůƵƉƉĂƌĞ ƵŶĂ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ ŵŝƌĂƚĂ
ǀĞƌƐŽ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƟ ƚĂƌŐĞƚ ƉĞƌŵĞƩĞ Ěŝ ŽƩĞŶĞƌĞ ǀĂŶƚĂŐŐŝ ŶŽƚĞǀŽůŝ ƌŝƐƉĞƩŽ
ĂůůĂĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞĚŝŵĂƐƐĂ͘>͛ŝŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞĚĞůƚĂƌŐĞƚğŶĞĐĞƐƐĂƌŝĂƉĞƌ
ƉĂƐƐĂƌĞĚĂůůŝǀĞůůŽĂƐƚƌĂƩŽĚĞŐůŝŽďŝĞƫǀŝ;ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŝĞĐŽŵƵŶŝĐĂƟǀŝͿĂůůŝǀĞůůŽ
ŽƉĞƌĂƟǀŽĚĞůůĞĨƵƚƵƌĞĂǌŝŽŶŝĚŝĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ͘
ͻ ĞĮŶŝǌŝŽŶĞ ĚĞŝ ĐŽŶƚĞŶƵƟ͘ ƋƵĞƐƚŽ ƉƵŶƚŽ ĚĞů ƉŝĂŶŽ ŽĐĐŽƌƌĞƌă ŽƉĞƌĂƌĞ
ƵŶĂ ƐĐĞůƚĂ ĚĞŝ ĐŽŶƚĞŶƵƟ ĚĞůůĂ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ͕ ŽǀǀĞƌŽ ƋƵĂůŝ ƐŽŶŽ ŝ ǀĂůŽƌŝ
ĞͬŽůĞŝŶĨŽƌŵĂǌŝŽŶŝĐŚĞƐŝŝŶƚĞŶĚĞǀĞŝĐŽůĂƌĞŶĞůůĂĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚĞŝŵĞƐƐĂŐŐŝ͕
ŝŶ ŵŽĚŽ ĐŽĞƌĞŶƚĞ ƌŝƐƉĞƩŽ ĂŐůŝ ŽďŝĞƫǀŝ͕ Ăŝ ƉƵďďůŝĐŝ ƚĂƌŐĞƚ Ğ ĂůůĞ ƐĐĞůƚĞ
Ěŝ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ ĞīĞƩƵĂƚĞ ĚĂůůĂ ZĞƚĞ͘ ŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞ ƌŝďĂĚŝƌĞ ůĂ ŶĞĐĞƐƐŝƚă Ěŝ
ĐŚŝĂƌĞǌǌĂĚĞůŵĞƐƐĂŐŐŝŽ͗ŝůŵĞƐƐĂŐŐŝŽĚĞǀĞĂƌƌŝǀĂƌĞĂƚƵƩŽŝůƉƵďďůŝĐŽĐƵŝğ
ƌŝǀŽůƚŽŝŶŵŽĚŽĚĂĞƐƐĞƌĞĐŽŵƉƌĞƐŽƐĞŶǌĂĚŝĸĐŽůƚă͘
ͻ /ŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞ ĚĞŐůŝ ƐƚƌƵŵĞŶƟ Ěŝ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ͘ 'ůŝ ƐƚƌƵŵĞŶƟ Ěŝ
ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ Ğ ƉƌŽŵŽǌŝŽŶĞ ĚĞǀŽŶŽ ĞƐƐĞƌĞ ƐĐĞůƟ ŝŶ ĨƵŶǌŝŽŶĞ ĚĞŐůŝ
ŽďŝĞƫǀŝĞĚĞůƚĂƌŐĞƚĚŝĐůŝĞŶƟ͘^ŝƚƌĂƩĂƋƵŝŶĚŝĚŝĂĚŽƩĂƌĞŐůŝƐƚƌƵŵĞŶƟĚŝ
ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞĐŚĞƉŽƐƐĂŶŽĞƐƐĞƌĞĞīĞƫǀĂŵĞŶƚĞĞĸĐĂĐŝŶĞůƉƌŽŵƵŽǀĞƌĞ
ŵĞŐůŝŽ ůĂ ZĞƚĞ͕ ůĂ ƐƵĂ ǀĂůƵĞ ƉƌŽƉŽƐŝƟŽŶ Ğ ůĞ ƐƵĞ ƉŽƚĞŶǌŝĂůŝƚă ƚĞĐŶŝĐŚĞ Ğ
ƚĞĐŶŽůŽŐŝĐŚĞ͘EĞůƉŝĂŶŽŽƉĞƌĂƟǀŽĚĞǀŽŶŽĞƐƐĞƌĞŝŶĚŝĐĂƟŝĚŝǀĞƌƐŝƐƚƌƵŵĞŶƟ
Ěŝ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ͕ ůĞ ŵŽĚĂůŝƚă Ěŝ ŝŵƉŝĞŐŽ Ğ Őůŝ ŽďŝĞƫǀŝ ƉĞƌƐĞŐƵŝƟ ĐŽŶ
ĐŝĂƐĐƵŶŽ͘ KŐŶŝ ƐƚƌƵŵĞŶƚŽ ĐŽŶ ƵŶĂ ƐƵĂ ĨƵŶǌŝŽŶĞ͕ ƵŶ ƐƵŽ ƐƟůĞ͕ ƵŶĂ ƐƵĂ
ǀŽĐĞ͕ ĚĞǀĞ ĂŐŝƌĞ ŝŶ ƐŝŶƚŽŶŝĂ ĐŽŶ Őůŝ Ăůƚƌŝ͘ >͛ĂŵƉŝĂ ŐĂŵŵĂ Ěŝ ƐƚƌƵŵĞŶƟ Ěŝ
ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞĐŚĞƐŝƉŽƐƐŽŶŽƵƟůŝǌǌĂƌĞ͕ŝĚŝīĞƌĞŶƟŵĞƐƐĂŐŐŝĞůĞĚŝǀĞƌƐĞ
ƟƉŽůŽŐŝĞĚŝƉƵďďůŝĐŽĚĂƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞƌĞŶĚŽŶŽŝŵƉĞƌĂƟǀŽƉĞƌůĂZĞƚĞĂĚŽƩĂƌĞ
ϵϯ
ƵŶĂ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ Ěŝ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ ŝŶƚĞŐƌĂƚĂ͗ ƐƚƌƵŵĞŶƟ Ěŝ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ
ƉĞƌƐŽŶĂůĞĞĚŝŵƉĞƌƐŽŶĂůŝĚŽǀƌĞďďĞƌŽĞƐƐĞƌĞĐŽŵďŝŶĂƟŝŶŵŽĚŽƐŝŶĞƌŐŝĐŽ
ƉĞƌŽƩĞŶĞƌĞŝůŵĂƐƐŝŵŽŝŵƉĂƩŽ͘
ͻ ĞƚĞƌŵŝŶĂǌŝŽŶĞ ĚĞŝ ƚĞŵƉŝ Ğ ĚĞůůĞ ƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚă͘ >Ă ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĞ
ĂƫǀŝƚăĞĚĞŐůŝƐƚƌƵŵĞŶƟĚĞǀĞĞƐƐĞƌĞĐŽŵƉůĞƚĂƚĂĐŽŶů͛ŝŶĚŝĐĂǌŝŽŶĞĚĞŝƚĞŵƉŝ
ĞĚĞůůĞƌŝƐŽƌƐĞŶĞĐĞƐƐĂƌŝĞĐŽŶůĞƌŝƐƉĞƫǀĞƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚă͘WĞƌƚĞŶĞƌĞƐŽƩŽ
controllo i tempi di realizzazione del piano di comunicazione e delle varie
ĂǌŝŽŶŝƌŝƐƉĞƩŽĂůůĞƐĐĂĚĞŶǌĞŽƉĞƌĂƟǀĞĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐŚĞ͕ƐŝƉŽƐƐŽŶŽĂĚŽƩĂƌĞ
ĂůĐƵŶŝƐƚƌƵŵĞŶƟ͘
ͻ DŝƐƵƌĂǌŝŽŶĞ ĚĞŝ ƌŝƐƵůƚĂƟ ĚĞůůĂ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ͘ È la fase conclusiva del
ƉƌŽĐĞƐƐŽ Ěŝ ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ͘ >͛ĂƐƐĞŶǌĂ Ěŝ ƋƵĞƐƚŽ ƐƚĞƉ
ǀĂŶŝĮĐĂůĂǀĂůŝĚŝƚăĚĞůƉŝĂŶŽ͕ĐŽŵƉƌŽŵĞƩĞŶĚŽ͕ĚŝĐŽŶƐĞŐƵĞŶǌĂ͕ů͛ĞĸĐĂĐŝĂĞ
ů͛ĞĸĐŝĞŶǌĂĚŝƚƵƩŽŝůƉƌŽĐĞƐƐŽĚŝƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ͘KĐĐŽƌƌĞƌăƉĞƌĐŝžƉƌĞǀĞĚĞƌĞ
ůĞŵŽĚĂůŝƚăĚŝǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞĞĚŝĚĞŶƟĮĐĂƌĞŐůŝĞůĞŵĞŶƟĚĞůůĂĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ
ĐŚĞƐŝŝŶƚĞŶĚĞƌĂŶŶŽŵŝƐƵƌĂƌĞ͘ŶĂůŝǌǌĂŶĚŽŐůŝƐĐŽƐƚĂŵĞŶƟƚƌĂŐůŝŽďŝĞƫǀŝ
ĚĂ ĐŽŶƐĞŐƵŝƌĞ ;Ă ĨƌŽŶƚĞ ĚĞů ďƵĚŐĞƚ ĚĞĮŶŝƚŽ ƉĞƌ ĐŝĂƐĐƵŶŽ ƐƚƌƵŵĞŶƚŽͿ Ğ ŝ
ƌŝƐƵůƚĂƟĞīĞƫǀĂŵĞŶƚĞƌĂŐŐŝƵŶƟ͕ğƉŽƐƐŝďŝůĞǀĂůƵƚĂƌĞů͛ĞĸĐĂĐŝĂĚĞůůĞĂǌŝŽŶŝ
ĚŝĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞƐǀŝůƵƉƉĂƚĞ͘

ϳ͘ϯWŝĂŶŽĚŝŝŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞĞƐǀŝůƵƉƉŽƚĞĐŶŽůŽŐŝĐŽ
EĞŝ ďƵƐŝŶĞƐƐ ĐŽŶƚƌĂĚĚŝƐƟŶƟ ĚĂ ƵŶ ĂůƚŽ ƚĂƐƐŽ Ě͛ŝŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞ͕ ůŽ ƐǀŝůƵƉƉŽ Ěŝ
ĐŽŵƉĞƚĞŶǌĞ ƚĞĐŶŽůŽŐŝĐŚĞ Ğ ŝů ƌĞůĂƟǀŽ ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ ŝŶ ƌŝƐŽƌƐĞ ĐŽƐƟƚƵŝƐĐŽŶŽ ŝ
ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ ŵŽƚŽƌŝ ƉĞƌ ůĂ ĐŽŵƉĞƟƟǀŝƚă ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͘ dĂůĞ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞ ğ ŽŐŐŝ
ƌĂīŽƌǌĂƚĂ ĚĂů ƉĂƐƐĂŐŐŝŽ ƐƵ ƐĐĂůĂ ŝŶƚĞƌŶĂǌŝŽŶĂůĞ͕ ŐƌĂǌŝĞ Ăůů͛Ăƫǀŝƚă Ěŝ ZĞƚĞ͕ ĚĞŐůŝ
ŝŶƚĞƌĞƐƐŝ Ěŝ ŵŽůƚĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĐŚĞ ŝŶ ƉĂƐƐĂƚŽ ŽƉĞƌĂǀĂŶŽ ĐŽŶ ŽƌŝǌǌŽŶƟ ĚŽŵĞƐƟĐŝ͕
ƉŽŝĐŚĠŶĞůů͛ĂŵďŝƚŽĚĞůů͛ĂƩƵĂůĞĐŽŶƚĞƐƚŽŐůŽďĂůĞůĂƚĞĐŶŽůŽŐŝĂğĚŝǀĞŶƚĂƚĂƵŶĨĂƩŽƌĞ
ϵϰ ĐŚŝĂǀĞƉĞƌůŽƐǀŝůƵƉƉŽĞůĂĐŽŵƉĞƟƟǀŝƚăĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞ͘KĐĐŽƌƌĞƋƵŝŶĚŝŵŽŶŝƚŽƌĂƌĞ
ƚĂůŝĚŝŵĞŶƐŝŽŶŝ͕ĂůůŽƐĐŽƉŽĚŝĐŽŐůŝĞƌĞĞůĞŵĞŶƟƵƟůŝƉĞƌůĂǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞĂƩƵĂůĞĞ
ĨƵƚƵƌĂĚĞůůĂƐŽƐƚĞŶŝďŝůŝƚăĐŽŵƉĞƟƟǀĂĚĞůůĂZĞƚĞ͘/ůĐŽŶƚƌŽůůŽĞůĂƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂ
ǀĂƌŝĂďŝůĞ͞ŝŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞ͟ğŝŶĐĞŶƚƌĂƚĂƐƵůůĂŵŝƐƵƌĂǌŝŽŶĞĚĞůƉŽƚĞŶǌŝĂůĞŝŶŶŽǀĂƟǀŽ
ĞƐƉƌĞƐƐŽ͕ ƐŝĂ ĚĂůůĂ ZĞƚĞ ĐŚĞ ĚĂůůĞ ƐŝŶŐŽůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ͕ Ğ ƐƵŝ ƌŝƐƵůƚĂƟ ŽƩĞŶƵƟ ĚĂůůĂ
ƐƚƌĂƚĞŐŝĂĚŝŝŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞ͕ĂůĮŶĞĚŝƉŝĂŶŝĮĐĂƌŶĞů͛ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞĨƵƚƵƌĂ͘
ZĞůĂƟǀĂŵĞŶƚĞĂůƉƌŝŵŽĂƐƉĞƩŽ͕ůĞŵŝƐƵƌĞƌŝŐƵĂƌĚĂŶŽƉƌŝŶĐŝƉĂůŵĞŶƚĞůĞŝŶŝǌŝĂƟǀĞ
ŝŶĐŽƌƐŽƋƵĂůŝ͕ĂĚĞƐĞŵƉŝŽ͗
ͻ ŶƵŽǀŝƉƌŽŐĞƫͬƉƌŽĚŽƫŝŶĐŽƌƐŽĚŝƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͕ĚŝƐƟŶƟŶĞůůĞǀĂƌŝĞĨĂƐŝĚĞů
ůŽƌŽĐŝĐůŽĚŝǀŝƚĂ;ƉƌŽŐĞƩĂǌŝŽŶĞ͕ƐǀŝůƵƉƉŽ͕ƚĞƐƚ͕ůĂŶĐŝŽͿ͖
ͻ ƚĞĐŶŽůŽŐŝĞĞŵĂƚĞƌŝĂůŝŝŶĐŽƌƐŽĚŝƐƚƵĚŝŽŽĚŝƐǀŝůƵƉƉŽ͖
ͻ ďƌĞǀĞƫĞŵĂƌĐŚŝŝŶĐŽƌƐŽĚŝƌĞŐŝƐƚƌĂǌŝŽŶĞ͘
ŽŶ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ͕ ŝŶǀĞĐĞ͕ Ăŝ ƌŝƐƵůƚĂƟ ĚĞůů͛ĂǌŝŽŶĞ ŝŶŶŽǀĂƟǀĂ ƉƌĞǀŝƐƚĂ ƉĞƌ ůĂ ZĞƚĞ͕
possiamo considerare:
ͻ ŝů ƟŵĞͲƚŽͲŵĂƌŬĞƚ͕ ŽǀǀĞƌŽ ŝů ƚĞŵƉŽ ŝŶƚĞƌĐŽƌƌĞŶƚĞ ƚƌĂ ů͛ŝĚĞĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶ
ƉƌŽĚŽƩŽŽĚŝƵŶƐĞƌǀŝǌŝŽĞůĂƐƵĂŝŶƚƌŽĚƵǌŝŽŶĞŶĞůŵĞƌĐĂƚŽ͖
ͻ ŶƵŽǀŝƉƌŽĚŽƫͬƚĞĐŶŽůŽŐŝĞͬŵĂƚĞƌŝĂůŝŝŶƚƌŽĚŽƫƐƵůŵĞƌĐĂƚŽ͖
ͻ ŶƵŽǀŝƉƌŽĚŽƫͬƚĞĐŶŽůŽŐŝĞͬŵĂƚĞƌŝĂůŝŝŶƚƌŽĚŽƫƐƵůŵĞƌĐĂƚŽ͖
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ŽŶƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽĂůƉŝĂŶŽĚŝƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůůĂƉƌŽĚƵǌŝŽŶĞ͕ĞƐƐŽƌŝŐƵĂƌĚĂůĞŵŽĚĂůŝƚăĚŝ
ĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞǀŽůƚĞĂůůĂƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞĞͬŽĞƌŽŐĂǌŝŽŶĞĚĞŝ
ƉƌŽĚŽƫĞͬŽƐĞƌǀŝǌŝ͕ƉƌŽƐƉĞƩĂƟŶĞůůĂsĂůƵĞWƌŽƉŽƐŝƟŽŶĚŝZĞƚĞ͘
EĞůůĂ ĨŽƌŵƵůĂǌŝŽŶĞ ĚĞů ƵƐŝŶĞƐƐ WůĂŶ Ěŝ ZĞƚĞ͕ ŽĐĐŽƌƌĞ ĚĞĮŶŝƌĞ ĐŽŶ ƉƌĞĐŝƐŝŽŶĞ ŝů
ĐŝĐůŽ ƉƌŽĚƵƫǀŽ͕ ĚĞƐĐƌŝǀĞŶĚŽŶĞ ĐŽŶ ĂƩĞŶǌŝŽŶĞ ůĞ ĨĂƐŝ ĐŚĞ ůŽ ĐŽŵƉŽŶŐŽŶŽ ĐŽŶ
l’indicazione:
ͻ ĚĞŝƚĞŵƉŝŶĞĐĞƐƐĂƌŝƉĞƌĐŝĂƐĐƵŶĂŽƉĞƌĂǌŝŽŶĞ͕
ϵϱ
ͻ ĚĞŐůŝŝŶƉƵƚŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝƉĞƌƐŽŶĂůĞĞŵĂƚĞƌŝĞƉƌŝŵĞƉƌŽǀĞŶŝĞŶƟĚĂůůĞƐŝŶŐŽůĞ
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ͻ ĚŝƚƵƫŝĐŽƐƟŽƉĞƌĂƟǀŝĐŽŶŶĞƐƐŝ͘
/ ƉƌŽĐĞƐƐŝ ƉƌŽĚƵƫǀŝ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ ƌŝƐƵůƚĂŶŽ ůĂƌŐĂŵĞŶƚĞ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƟ ĚĂůůĞ
ĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞ ĚĞů ƉƌŽĚŽƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ Ğ ƋƵĞƐƚ͛ƵůƟŵŽ͕ Ă ƐƵĂ ǀŽůƚĂ͕ ğ ĨŽƌƚĞŵĞŶƚĞ
ŝŶŇƵĞŶǌĂƚŽĚĂůůĂĚŽŵĂŶĚĂĚŝŵĞƌĐĂƚŽ͕ƐŽƩŽĚƵĞĚŝŵĞŶƐŝŽŶŝ͗
ͻ ůĂĐŽŵƉůĞƐƐŝƚăĚĞůƉƌŽĚŽƩŽƌŝĐŚŝĞƐƚŽ͕ŝŶƚĞƐĂĐŽŵĞŶƵŵĞƌŽĚŝǀĂƌŝĂŶƟĞůŽƌŽ
ǀĂƌŝĂďŝůŝƚăŶĞůƚĞŵƉŽ͖
ͻ ŝůŐƌĂĚŽĚŝƐƚĂŶĚĂƌĚŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚĞůƉƌŽĚŽƩŽ͕ĐŚĞƌŝŐƵĂƌĚĂůĂƌŝƉĞƟƟǀŝƚăĐŽŶ
ĐƵŝƵŶƉƌŽĚŽƩŽǀŝĞŶĞƌŝĐŚŝĞƐƚŽĚĂůů͛ƵƟůŝǌǌĂƚŽƌĞĞů͛ŝŶƚĞŶƐŝƚăĐŽŶĐƵŝƋƵĞƐƟ
ŝŶƚĞƌǀŝĞŶĞŶĞůĚĞƚĞƌŵŝŶĂƌĞůĞĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞƋƵĂůŝͲƋƵĂŶƟƚĂƟǀĞĚĞůƉƌŽĚŽƩŽ
ƐƚĞƐƐŽ͘
ϳ͘ϰWŝĂŶŽĚŝĂƉƉƌŽĐĐŝŽĂůŵĞƌĐĂƚŽ
>͛ĂƉƉƌŽĐĐŝŽĂůŵĞƌĐĂƚŽƌŝǀĞƐƚĞƵŶƌƵŽůŽĐŚŝĂǀĞƉĞƌůŽƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůůĂZĞƚĞ͗ĞƐƐŽƐŝ
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ƐƵůůĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚŝŽďŝĞƫǀŝŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝĐŽŵŵĞƐƐĞĞĨĂƩƵƌĂƚŽ͕ƐƵůůĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞ
ĚĞŝ ƐĞƩŽƌŝ Ğ ĚĞŝ ĐůŝĞŶƟ ƚĂƌŐĞƚ͕ ĐŽŶ ƉĂƌƟĐŽůĂƌĞ ƌŝŐƵĂƌĚŽ Ăů ůŽƌŽ ƉŽƚĞŶǌŝĂůĞ͘ ů
ǀĂƌŝĂƌĞĚĞůůŽƐĐŽƉŽĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͕ƚƵƩĂǀŝĂ͕ǀĂƌŝĂŶŽůĞŵŽĚĂůŝƚăĐŽŶĐƵŝůĂ
ZĞƚĞƐŝƉƌŽƉŽŶĞĂůŵĞƌĐĂƚŽ͗ŶĞůĐĂƐŽŝŶĐƵŝůĂZĞƚĞŽīƌĂƉƌŽĚŽƫͬƐĞƌǀŝǌŝ͕ĞƐƐĂƐŝ

ĐŽŶĮŐƵƌĂĐŽŵĞƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ͖ŶĞůĐĂƐŽŝŶĐƵŝŝŶǀĞĐĞůĂZĞƚĞŽƉĞƌŝŝŶ
ĨĂƐĞƉƌĞͲĐŽŵƉĞƟƟǀĂ͕ŽƐƐŝĂƐŝŽĐĐƵƉŝĚĞůůŽƐǀŝůƵƉƉŽĚŝƉƌŽŐĞƫƐĞŶǌĂƉĞƌžƉƌŽƉŽƌƐŝ
ĚŝƌĞƩĂŵĞŶƚĞƐƵůŵĞƌĐĂƚŽ͕ů͛ĂƉƉƌŽĐĐŝŽƌŝŐƵĂƌĚĂů͛ĂƫǀŝƚăĚŝƌĞůĂǌŝŽŶĞĐŽŶŝƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ
ƐƚĂŬĞŚŽůĚĞƌ͘
hŶĂ ǀŽůƚĂ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂƟ Őůŝ ŽďŝĞƫǀŝ ǀĞƌƐŽ ĐƵŝ ŝŶĚŝƌŝǌǌĂƌĞ ů͛ĂƉƉƌŽĐĐŝŽ Ăů ŵĞƌĐĂƚŽ͕ Ɛŝ
ğŝŶŐƌĂĚŽĚŝĚŝƐƉŽƌƌĞĚŝƵŶĂƌŽƩĂƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂǀĞƌƐŽĐƵŝĐŽŶǀŽŐůŝĂƌĞƚƵƫŐůŝƐĨŽƌǌŝ
ĐŽŵŵĞƌĐŝĂůŝĞĐŽŽƌĚŝŶĂƌĞŝŶŵĂŶŝĞƌĂƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂů͛ĂǌŝŽŶĞ͘ůŝǀĞůůŽĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ͕ůĂ
ZĞƚĞ͕ĚŽǀƌăŝŶŽůƚƌĞĚĞĐŝĚĞƌĞƐĞŽƉĞƌĂƌĞŝŶƵŶĐŽŶƚĞƐƚŽŶĂǌŝŽŶĂůĞŽŝŶƚĞƌŶĂǌŝŽŶĂůĞ
ϵϲ
ŝĚĞŶƟĮĐĂŶĚŽůĞĚŝǀĞƌƐĞƐƚƌĂƚĞŐŝĞƉĞƌƐĞŐƵŝďŝůŝŶĞŝĚŝǀĞƌƐŝƉĂĞƐŝ͘>ĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞůůĞ
ƐƚƌĂƚĞŐŝĞĐŽŶůĞƋƵĂůŝƉŽƌƐŝĂůŝǀĞůůŽŝŶƚĞƌŶĂǌŝŽŶĂůĞŶŽŶƉƵžƉƌĞƐĐŝŶĚĞƌĞĚĂůů͛ĂŶĂůŝƐŝ
ĚĞŝĨĂƩŽƌŝĐŚĞƌĞŐŽůĂŶŽůĂĐŽŵƉĞƟǌŝŽŶĞŶĞůƐĞƩŽƌĞŝŶĚƵƐƚƌŝĂůĞŝŶĐƵŝŽƉĞƌĂůĂZĞƚĞ
ĞĚĂƵŶ͛ĂŶĂůŝƐŝĚĞůů͛ĂƩƌĂƫǀŝƚăĚĞŝƐŝŶŐŽůŝŵĞƌĐĂƟĞĚĞůů͛ĂĚĂƩĂďŝůŝƚăĚĞůů͛ŽīĞƌƚĂĚŝ
ZĞƚĞĂůŵĞƌĐĂƚŽĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ͘
EĞů ĐĂƐŽ ŝŶ ĐƵŝ ŝŶ ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ ŝŶƚĞŶĚĂ ƉƌŽƉŽƌƌĞ Ăů ŵĞƌĐĂƚŽ ƵŶ ƉƌŽĚŽƩŽͬ
ƐĞƌǀŝǌŝŽ͕ƉĞƌĂǀǀŝĂƌĞĞŐĞƐƟƌĞƵŶ͛ĞĸĐĂĐĞĂƫǀŝƚăĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞĚŝZĞƚĞğĐŽŶƐŝŐůŝĂďŝůĞ
ů͛ŝŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶ ƐŽŐŐĞƩŽ ŝŶƚĞƌŶŽ ĂůůĂ ZĞƚĞ Ž Ěŝ ƵŶ ƚĞĂŵ ŝŶƚĞƌĂǌŝĞŶĚĂůĞ
ĚĞĚŝĐĂƚŽ Ă ƚĂůĞ Ăƫǀŝƚă͘ dĂůĞ ƐŽŐŐĞƩŽ Ž ƚĞĂŵ Ɛŝ ŽĐĐƵƉĞƌă ĚĞůůĂ ƐƚƌƵƩƵƌĂǌŝŽŶĞ
ĚĞů ƉŝĂŶŽ ĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ Ğ ĚĞůů͛ĞƐĞĐƵǌŝŽŶĞ ĚĞůů͛Ăƫǀŝƚă Ěŝ ƉƌŽƐƉĞĐƟŶŐ͕ ŽƐƐŝĂ Ěŝ
ŝŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞ Ğ ĐŽŶƚĂƩŽ ĚĞŝ ĐůŝĞŶƟ ƉŽƚĞŶǌŝĂůŝ͘ >͛Ăƫǀŝƚă ĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ ƉŽƚƌă
ĂůƚƌŝŵĞŶƟ ĞƐƐĞƌĞ ƉŽƌƚĂƚĂ ĂǀĂŶƟ ĂŶĐŚĞ ĚĂů WƌŽŐƌĂŵ DĂŶĂŐĞƌ Ěŝ ZĞƚĞ Ž ĚĂ ƵŶ
ƉƌŽĨĞƐƐŝŽŶŝƐƚĂĞƐƚĞƌŶŽ͕ƐĞůĞǌŝŽŶĂƚŽĂĚŚŽĐ͕ŝŶǀŝƌƚƶĚĞůůĞƐƵĞĐŽŵƉĞƚĞŶǌĞƚĞĐŶŝĐŚĞ
ŽĐŽŵŵĞƌĐŝĂůŝ͘
/ŶŽŐŶŝĐĂƐŽ͕ĚĞĮŶŝƌĞƵŶƉŝĂŶŽĚŝĂƉƉƌŽĐĐŝŽĂůŵĞƌĐĂƚŽƉĞƌůĂZĞƚĞğĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞ͗
ŝŶ ĂƐƐĞŶǌĂ Ěŝ ŽďŝĞƫǀŝ ĞƐƉůŝĐŝƚĂƟ͕ ů͛ĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ǀĞŶĚŝƚĂ ǀŝĞŶĞ ƐǀŝůƵƉƉĂƚĂ ŝŶ ŵŽĚŽ
ĚŝƐƉĞƌƐŝǀŽ͕ ƐĞŶǌĂ ĐŽŶƟŶƵŝƚă Ğ ĐŽŶ ŐƌĂŶĚĞ ƐƉƌĞĐŽ Ěŝ ƌŝƐŽƌƐĞ͘ ĐĐŽ ƉĞƌƚĂŶƚŽ
ĐŚĞ ŝů ƉƵŶƚŽ Ěŝ ƉĂƌƚĞŶǌĂ ŶŽŶ ƉƵž ĐŚĞ ĞƐƐĞƌĞ ƋƵĞůůŽ Ěŝ ĂĚŽƩĂƌĞ ƵŶ ŵĞƚŽĚŽ Ěŝ
ůĂǀŽƌŽĐŽŶĚŝǀŝƐŽĞĚĂƩƵĂƚŽĐŽŶƐŝƐƚĞŵĂƟĐŝƚăĚĂůůĞƉĞƌƐŽŶĞĂĐƵŝğĂƐƐĞŐŶĂƚĂůĂ
ƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚăĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞĮŶŽĂůƌĂŐŐŝƵŶŐŝŵĞŶƚŽĚĞŝƌŝƐƵůƚĂƟ
ƉƌĞĮƐƐĂƟ͘ŝƐĞŐƵŝƚŽ͕ƵŶĂƚƌĂĐĐŝĂĚĞůůĞĂƫǀŝƚăĚĂƐǀŝůƵƉƉĂƌĞƉĞƌŽƌŝĞŶƚĂƌĞů͛ĂǌŝŽŶĞ
ĚŝŵĞƌĐĂƚŽĚĞůůĂZĞƚĞ͕ĚĞĮŶĞŶĚŽŝƉƌŝŶĐŝƉĂůŝĞůĞŵĞŶƟĚŝƵŶƉƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝůĂǀŽƌŽ͗
ͻ ĂŶĂůŝƐŝŝŶŝǌŝĂůĞĚĞůƉŽƐŝǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽĚŝŵĞƌĐĂƚŽĚĞůůĂZĞƚĞ͕ƌŝƐƉĞƩŽĂůů͛ĂƩƵĂůĞ
ƉŽƌƚĂĨŽŐůŝŽĐůŝĞŶƟͬƐĞŐŵĞŶƟĚŝŵĞƌĐĂƚŽŝŶĐƵŝůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞŽƉĞƌĂŶŽ͖
ͻ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂǌŝŽŶĞĚĞŝĐůŝĞŶƟƉŽƚĞŶǌŝĂůŝĂůů͛ŝŶƚĞƌŶŽĚĞůůĞĂƌĞĞŐĞŽŐƌĂĮĐŚĞŶĞůůĞ
ƋƵĂůŝůĂZĞƚĞŝŶƚĞŶĚĞŽƉĞƌĂƌĞ͖
ͻ ĂŶĂůŝƐŝ ĚĞůůĂ ĐŽŶĐŽƌƌĞŶǌĂ Ěŝ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ͕ ƉĞƌ ĚĞĮŶŝƌĞ ŝ ƉƵŶƟ Ěŝ ĨŽƌǌĂ Ğ Ěŝ
ĚĞďŽůĞǌǌĂĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞĐŽŶůĞƋƵĂůŝĐŝƐŝŵŝƐƵƌĂ͖
ϵϳ
ͻ ĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞ ĚĞů dĞĂŵ ĐŚĞ Ɛŝ ŽĐĐƵƉĞƌă ĚĞůůĂ ŐĞƐƟŽŶĞ ĚĞůů͛ĂƉƉƌŽĐĐŝŽ Ăů
ŵĞƌĐĂƚŽĚĞůůĂZĞƚĞĞĚĂƐƐĞŐŶĂǌŝŽŶĞĚĞůůĞƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚă͖
ͻ ĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞŐůŝŽďŝĞƫǀŝĚĂƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞŶĞŝƚĞŵƉŝƉƌĞǀŝƐƟĚĂůƉƌŽŐƌĂŵŵĂ͖
ͻ ĚĞĐůŝŶĂǌŝŽŶĞĚĞůůĞĂǌŝŽŶŝĐŚĞĚŽǀƌĂŶŶŽĞƐƐĞƌĞĂƩƵĂƚĞƉĞƌƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞŐůŝ
ŽďŝĞƫǀŝĞůĞƉƌŝŽƌŝƚăĂƐƐĞŐŶĂƚĞĂĐŝĂƐĐƵŶĂĂƫǀŝƚă͖
ͻ ƐƚƌƵƩƵƌĂǌŝŽŶĞĚĞŝĐŽŶƚƌŽůůŝŶĞĐĞƐƐĂƌŝƉĞƌǀĞƌŝĮĐĂƌĞŝůƌĂŐŐŝƵŶŐŝŵĞŶƚŽĚĞŐůŝ
ŽďŝĞƫǀŝĞƐƚĂďŝůŝƌĞĞǀĞŶƚƵĂůŝĐŽƌƌĞǌŝŽŶŝĂůƉƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝůĂǀŽƌŽ͘
ϳ͘ϱůƚƌŝƉŝĂŶŝŽƉĞƌĂƟǀŝ
>ŽƐǀŝůƵƉƉŽĞůĞƉĞĐƵůŝĂƌŝƚăĚĞůƵƐŝŶĞƐƐĚĞůůĂZĞƚĞƉŽƐƐŽŶŽƌĞŶĚĞƌĞŶĞĐĞƐƐĂƌŝĂ
ůĂĨŽƌŵƵůĂǌŝŽŶĞĚŝĂůƚƌŝƉŝĂŶŝŽƉĞƌĂƟǀŝ͘/ŶƉĂƌƟĐŽůĂƌĞ͕ŐůŝĂŵďŝƟƉŝƶƌŝĐŽƌƌĞŶƟĚŝ
ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞƐŽŶŽŝƐĞŐƵĞŶƟ͗
ͻ ƉŝĂŶŽĚŝĂĐƋƵŝƐƟƉĞƌůĂZĞƚĞ͕ŶĞůĐĂƐŽŝŶĐƵŝůĞĂǌŝĞŶĚĞƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟĂůůĂZĞƚĞ
ŽƉĞƌŝŶŽŝŶďƵƐŝŶĞƐƐƐŝŵŝůŝĞĂĐƋƵŝƐƟŶŽůĞƐƚĞƐƐĞƟƉŽůŽŐŝĞĚŝŵĂƚĞƌŝĞƉƌŝŵĞ͘
/ŶƋƵĞƐƚŽĐĂƐŽ͕ƵŶƉŝĂŶŽĚŝĂĐƋƵŝƐƟƉƵžƉĞƌŵĞƩĞƌĞĂůůĂZĞƚĞĚŝĐŽŶƐĞŐƵŝƌĞ
ŶŽƚĞǀŽůŝĞĸĐŝĞŶǌĞĚŝĐŽƐƚŽŐƌĂǌŝĞĂůů͛ĂĐĐƌĞƐĐŝƵƚŽƉŽƚĞƌĞĐŽŶƚƌĂƩƵĂůĞ͖
ͻ ƉŝĂŶŽůŽŐŝƐƟĐŽ͕ŶĞůĐĂƐŽŝŶĐƵŝůĂZĞƚĞŐĞƐƟƐĐĂŝŶŵĂŶŝĞƌĂĐŽŶĚŝǀŝƐĂŝƉƌŽĐĞƐƐŝ
ĚŝƐƚŽĐĐĂŐŐŝŽĞĚŝƐƚƌŝďƵǌŝŽŶĞĚĞŝƉƌŽĚŽƫĚĞůůĂZĞƚĞ͖
ͻ ƉŝĂŶŽ Ěŝ ƉƌŽĚƵǌŝŽŶĞ͕ ŶĞů ĐĂƐŽ Ěŝ ƉƌŽĚƵǌŝŽŶĞ ĐŽŶŐŝƵŶƚĂ ƚƌĂ ůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ
ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ ƉƵž ĞƐƐĞƌĞ ƵƟůĞ ƐǀŝůƵƉƉĂƌĞ ƵŶ ƉŝĂŶŽ Ěŝ ƉƌŽĚƵǌŝŽŶĞ Ăů ĮŶĞ Ěŝ

ŽƌŐĂŶŝǌǌĂƌĞ ŝů ƉƌŽĐĞƐƐŽ Ğ ŐĞƐƟƌĞ ŝŶ ŵŽĚŽ ĞĸĐĂĐĞ ůĞ ŝŶƚĞƌĚŝƉĞŶĚĞŶǌĞ
ƐĞƋƵĞŶǌŝĂůŝĞƌĞĐŝƉƌŽĐŚĞƚƌĂůĞĂǌŝĞŶĚĞ͖
ͻ ƉŝĂŶŽĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ͕ŶĞůĐĂƐŽŝŶĐƵŝůĂZĞƚĞĚĞĐŝĚĂĚŝƉƌĞƐŝĚŝĂƌĞĚŝƌĞƩĂŵĞŶƚĞ
ůŽƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůŵĞƌĐĂƚŽĂƩƌĂǀĞƌƐŽƉƌŽĐĞƐƐŝĚŝǀĞŶĚŝƚĂĚŝƌĞƩĂŽĂƩƌĂǀĞƌƐŽůĂ
ŐĞƐƟŽŶĞĚŝƵŶĂƌĞƚĞĚŝƐƚƌŝďƵƟǀĂ͘
ϵϴ
ϴ͘WŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞĞĐŽŶŽŵŝĐĂĞĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂĚĞůůĂZĞƚĞ
ĚŽŵĂŶĚĞ͗
ͻ YƵĂůĞƐĂƌăů͛ŝŵƉĂƩŽĞĐŽŶŽŵŝĐŽĚĞůůĞĂƫǀŝƚăĚŝZĞƚĞ͍Žŵ͛ğƐƚĂƚŽ
ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽ͍
ͻ YƵĂůğůĂƐƟŵĂĚĞŝƌŝĐĂǀŝ͕ĚĞŝĐŽƐƟƌĞůĂƟǀŝ͕ĞĚĞŝƉƌŝŶĐŝƉĂůŝŝŶĚŝĐĂƚŽƌŝ
ĞĐŽŶŽŵŝĐŝĞĮŶĂŶǌŝĂƌŝƌĞůĂƟǀŝĂůů͛ĂƫǀŝƚăĚŝZĞƚĞ͍
ͻ YƵĂůğůĂƐƟŵĂĚĞŝƌŝĐĂǀŝ͕ĚĞŝĐŽƐƟƌĞůĂƟǀŝ͕ĞĚĞŝƉƌŝŶĐŝƉĂůŝŝŶĚŝĐĂƚŽƌŝ
ĞĐŽŶŽŵŝĐŝĞĮŶĂŶǌŝĂƌŝƌĞůĂƟǀŝĂůů͛ĂƫǀŝƚăĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞĚĞůůĂ
ZĞƚĞŶĞůƚƌŝĞŶŶŝŽ͍
ϵϵ
/ŶƋƵĞƐƚĂƐĞǌŝŽŶĞǀĞŶŐŽŶŽĚĞĮŶŝƚĞůĞŵŽĚĂůŝƚăĂƩƌĂǀĞƌƐŽůĞƋƵĂůŝŝůƉƌŽŐĞƩŽĚŝ
ZĞƚĞŝŶĐŝĚĞƐƵůůĞĐŽŶĚŝǌŝŽŶŝĞĐŽŶŽŵŝĐŚĞĞĮŶĂŶǌŝĂƌŝĞĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞĐŚĞŶĞĨĂŶŶŽ
ƉĂƌƚĞ͘ ŝƐŽŐŶĂ ƐƉĞĐŝĮĐĂƌĞ ĐŚĞ ů͛ŽďďůŝŐŽ Ěŝ ƌĞĚĂǌŝŽŶĞ ĚĞů ďŝůĂŶĐŝŽ Ěŝ ĞƐĞƌĐŝǌŝŽ
ƐƵƐƐŝƐƚĞƐŽůŽŶĞůĐĂƐŽĚŝZĞƚĞ^ŽŐŐĞƩŽŽĚŝZĞƚĞĂƌĞŐŝŵĞƐƉĞĐŝĂůĞ͘
/ŶƚƵƫŐůŝĂůƚƌŝĐĂƐŝůĂĨŽƌŵƵůĂǌŝŽŶĞĚŝƵŶƉƌŽƐƉĞƩŽĐŚĞƚĞŶŐĂĐŽŶƚŽĚĞůů͛ŝŶĐŝĚĞŶǌĂ
ĞĐŽŶŽŵŝĐĂĞĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞƉƵžƌŝƐƵůƚĂƌĞƵƟůĞĂůůĞĂǌŝĞŶĚĞƌĞƟƐƚĞ
ƐŝĂ ƉĞƌ ǀĞƌŝĮĐĂƌĞ ůĂ ƉƌŽĮƩĂďŝůŝƚă Ğ ƐŽƐƚĞŶŝďŝůŝƚă ĚĞŐůŝ ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟ ĞīĞƩƵĂƟ ƉĞƌ
ůĂZĞƚĞĐŚĞƉĞƌŵŝƐƵƌĂƌĞů͛ĂǀĂŶǌĂŵĞŶƚŽǀĞƌƐŽŐůŝŽďŝĞƫǀŝĚŝŵŝŐůŝŽƌĂŵĞŶƚŽĚĞůůĂ
ĐĂƉĂĐŝƚă ĐŽŵƉĞƟƟǀĂ ;ŽǀǀĞƌŽ Őůŝ ĞůĞŵĞŶƟ ƉƌĞǀŝƐƟ ĚĂů ĐŽŶƚƌĂƩŽ Ěŝ ZĞƚĞͿ͕ Ğ ĂŐůŝ
^ƚĂŬĞŚŽůĚĞƌƉĞƌǀĂůƵƚĂƌĞůĂďŽŶƚăĚĞůƉƌŽŐĞƩŽ͘

ϭϬϬ
ĚŽŐŶŝƉŝĂŶŽŽƉĞƌĂƟǀŽĚĞĐůŝŶĂƚŽŶĞůƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞĚĞǀĞŶĞĐĞƐƐĂƌŝĂŵĞŶƚĞ
ĞƐƐĞƌĞ ŝŵƉƵƚĂƚŽ ƵŶ ĐŽƐƚŽ͘ ŝ ĐŽŶƐĞŐƵĞŶǌĂ͕ ƚĞŶĞŶĚŽ ŝŶ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞ ů͛ĂƌĐŽ
ƚĞŵƉŽƌĂůĞĂĐƵŝŝůĚŽĐƵŵĞŶƚŽƐŝƌŝĨĞƌŝƐĐĞ͕ƐĂƌăƉŽƐƐŝďŝůĞƐƚĂďŝůŝƌĞƋƵĂŶĚŽĞŝŶĐŚĞ
ŵŽĚŽ ĚŽǀƌĂŶŶŽ ĞƐƐĞƌĞ ĂƉƉŽƌƚĂƚĞ ĚĂŝ ƌĞƟƐƟ ůĞ ƌŝƐŽƌƐĞ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝĞ Ăůů͛ĂƩƵĂǌŝŽŶĞ
ĚĞŝƉŝĂŶŝŽƉĞƌĂƟǀŝ͕ĞŝŶĐŚĞŵŽĚŽƋƵĞƐƚĞĂǀƌĂŶŶŽĞīĞƩŽƐƵůůĞĂƫǀŝƚăƐǀŽůƚĞĚĂůůĂ
ZĞƚĞ͘
ϴ͘ϭWŝĂŶŽĞĐŽŶŽŵŝĐŽͲĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽĚĞůWƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ
ĂůƉƵŶƚŽĚŝǀŝƐƚĂĞĐŽŶŽŵŝĐŽ͕ƵŶĂZĞƚĞĚ͛/ŵƉƌĞƐĂğĐŽƐƟƚƵŝƚĂĚĂƵŶĂƉůƵƌĂůŝƚăĚŝ
ƐŽŐŐĞƫĐŚĞĐŽŶƚƌŝďƵŝƐĐŽŶŽ͕ĂƩƌĂǀĞƌƐŽůĂůŽƌŽĂŐŐƌĞŐĂǌŝŽŶĞ͕Ăůů͛ĂƩƵĂǌŝŽŶĞĞĂůůĂ
ƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚŝƵŶƉƌŽŐĞƩŽŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞĐŽŵƵŶĞ͘WĞƌƚĂŶƚŽ͕ůĂƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ
Ğ ůĂ ǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞ ĞĐŽŶŽŵŝĐĂ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ ĚŽǀƌĂŶŶŽ ĞƐƐĞƌĞ ĞīĞƩƵĂƚĞ ƚĞŶĞŶĚŽ
ŝŶ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞ ů͛ŝŶƐŝĞŵĞ ĚĞůůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ƌĞƟƐƚĞ͕ ŝŶ ƌĞůĂǌŝŽŶĞ ĂůůĞ ƌŝƐŽƌƐĞ ĐŚĞ
ĐŝĂƐĐƵŶĂĚŝĞƐƐĞŵĞƩĞĂĚŝƐƉŽƐŝǌŝŽŶĞĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞƐƚĞƐƐĂ͘/ŶĂůƚƌŝƚĞƌŵŝŶŝ͕
ƉŽŶĞŶĚŽ ŝů ĐĂƐŽ Ěŝ ƵŶĂ ZĞƚĞ ĐŽŵƉŽƐƚĂ ĚĂ ƚƌĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ;͕ Ğ Ϳ͕ ƵŶĂ ĐŽƌƌĞƩĂ
ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ ĞĐŽŶŽŵŝĐĂ ĚŽǀƌă ĞƐƐĞƌĞ ƐǀŝůƵƉƉĂƚĂ ƉƌĞŶĚĞŶĚŽ ŝŶ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞ
tre principali driver:
ͻ dĞŵƉŝƐƟĐĂ͗ůĂƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞĞĐŽŶŽŵŝĐĂĚĞǀĞƚĞŶĞƌĞĐŽŶƚŽĚĞůƟŵŝŶŐĚĞŝ
ƉŝĂŶŝ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŝ Ğ ŽƉĞƌĂƟǀŝ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͘ YƵĞƐƟ ƵůƟŵŝ͕ ŝŶĨĂƫ͕ ƐŽůŝƚĂŵĞŶƚĞ
ϭϬϭ
ƐŽŶŽĚŝƐůŽĐĂƟůƵŶŐŽƵŶĂƌĐŽƚĞŵƉŽƌĂůĞĚŝďƌĞǀĞƉĞƌŝŽĚŽ͕ŵŽƟǀŽƉĞƌĐƵŝğ
ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞĐŚĞŝƌĞƟƐƟƉƌŽŐƌĂŵŵŝŶŽĂĐĐƵƌĂƚĂŵĞŶƚĞƋƵĂŶĚŽĂƉƉŽƌƚĂƌĞ
ůĞƌŝƐŽƌƐĞƉĞƌĂƩƵĂƌůŝ͘WƵžĞƐƐĞƌĞƉƌĞǀŝƐƚŽ͕ŝŶŽůƚƌĞ͕ĐŚĞĂŝĮŶŝĚĞůů͛ĂƫǀŝƚăĚŝ
ZĞƚĞƐŝƌĞŶĚĂŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽĞīĞƩƵĂƌĞƵŶŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ͕ŝůƋƵĂůĞĚŽǀƌăĂǀĞƌĞ
ƵŶĂĐŽŶŶŽƚĂǌŝŽŶĞƚĞŵƉŽƌĂůĞĚŝŵĞĚŝŽͬůƵŶŐŽƉĞƌŝŽĚŽ͘
ͻ ŽŵƉĞƚĞŶǌĂ͗ƵŶĂǀŽůƚĂĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚĂůĂƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞƚĞŵƉŽƌĂůĞĚĞŝƉŝĂŶŝ
ŽƉĞƌĂƟǀŝ Ğ ĚĞů ůŽƌŽ ŝŵƉĂƩŽ ĞĐŽŶŽŵŝĐŽ ƐƵůů͛Ăƫǀŝƚă Ěŝ ZĞƚĞ͕ ğ ŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞ
ŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞ͕ ƚƌĂ ůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ Ğ ƉĞƌ ŽŐŶƵŶŽ Ěŝ ĞƐƐŝ͕
ĐŚŝ ĚĞďďĂ ĞƐƐĞƌĞ ŝů ůŽƌŽ ĂƩƵĂƚŽƌĞ͘ /Ŷ Ăůƚƌŝ ƚĞƌŵŝŶŝ͕ ƉƵž ĂĐĐĂĚĞƌĞ ĐŚĞ ŝů
ƉŝĂŶŽ ŽƉĞƌĂƟǀŽ ƌĞůĂƟǀŽ Ăůů͛ĂƉƉƌŽĐĐŝŽ Ăů ŵĞƌĐĂƚŽ ĚĞďďĂ ĞƐƐĞƌĞ ĂƩƵĂƚŽ
ĐŽŶŐŝƵŶƚĂŵĞŶƚĞĚĂƚƵƩĞůĞĂǌŝĞŶĚĞ͕ŝůƉŝĂŶŽŽƉĞƌĂƟǀŽĚĞůůĂĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ
ƐŽůŽĚĂůů͛ĂǌŝĞŶĚĂ͕ŝůƉŝĂŶŽŽƉĞƌĂƟǀŽĚŝŝŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞĞƐǀŝůƵƉƉŽƚĞĐŶŽůŽŐŝĐŽ
ĚĂůůĞĂǌŝĞŶĚĞĞŝŶƐŝĞŵĞ͕ĞƚĐĞƚĐ͘
ͻ dŝƉŽůŽŐŝĂ͗ĚĂƵŶƉƵŶƚŽĚŝǀŝƐƚĂĞĐŽŶŽŵŝĐŽ͕ůĂǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞĚĞůůĞĂƫǀŝƚăĚŝZĞƚĞ
ĚĞǀĞƚĞŶĞƌĞŝŶĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞů͛ŝŵƉĂƩŽŐĞŶĞƌĂƚŽĚĂƚƵƩĞůĞƌŝƐŽƌƐĞmesse
ĂĚŝƐƉŽƐŝǌŝŽŶĞĚĂůůĞŝŵƉƌĞƐĞĐŚĞǀŝƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶŽ͕ŝŶĚŝƉĞŶĚĞŶƚĞŵĞŶƚĞĚĂůůĂ
ůŽƌŽƟƉŽůŽŐŝĂ͘/ŶƚĂůƐĞŶƐŽ͕ů͛ĂǌŝĞŶĚĂƉŽƚƌĞďďĞĞƐƐĞƌĞĐŚŝĂŵĂƚĂĂĐŽŶĨĞƌŝƌĞ
ŶĞůůĂ ZĞƚĞ ĚĞů ĚĞŶĂƌŽ͕ ů͛ĂǌŝĞŶĚĂ ŝŶǀĞĐĞ ĚĞůůĞ ĂƩƌĞǌǌĂƚƵƌĞ Ğ ů͛ĂǌŝĞŶĚĂ
ĚĞů ƉĞƌƐŽŶĂůĞ͘ ZŝŐƵĂƌĚŽ ƋƵĞƐƚŽ ƵůƟŵŽ ĂƐƉĞƩŽ͕ ďŝƐŽŐŶĂ ƐƉĞĐŝĮĐĂƌĞ ĐŚĞ
ĂŶĐŚĞŝůƚĞŵƉŽŝŵƉŝĞŐĂƚŽĚĂŝƌĞƟƐƟŶĞůůĞĂƫǀŝƚăĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚĞǀĞĞƐƐĞƌĞ

ŶĞĐĞƐƐĂƌŝĂŵĞŶƚĞĐŽƐƟĮĐĂƚŽ͘
ZŝĂƐƐƵŵĞŶĚŽ͕ ĚƵŶƋƵĞ͕ ƵŶĂ ĐŽƌƌĞƩĂ ƉŝĂŶŝĮĐĂǌŝŽŶĞ ĞĐŽŶŽŵŝĐŽͲĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂ ĚĞů
ƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞĚĞǀĞƚĞŶĞƌĞŝŶĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞƋƵĂŶĚŽ͕ĐŚŝĞĐŽŵĞciascuna delle
ŝŵƉƌĞƐĞĚĞůůĂZĞƚĞĚĞďďĂĚĂƌĞŝůƐƵŽĐŽŶƚƌŝďƵƚŽ͘
/Ŷ ƚĂů ƐĞŶƐŽ͕ ŝŶ ƋƵĞƐƚĂ ĨĂƐĞ͕ ƐĂƌă ŝŶĚŝƐƉĞŶƐĂďŝůĞ ĐŽŶĨƌŽŶƚĂƌĞ ŝů ƵƐŝŶĞƐƐ WůĂŶ
di Rete con i piani di sviluppo imprenditoriale delle singole imprese e con il
ƉƌŽŐƌĂŵŵĂ Ěŝ ZĞƚĞ͕ Ăů ĮŶĞ Ěŝ ĞǀŝƚĂƌĞ ĐŚĞ ƉŽƐƐĂŶŽ ǀĞƌŝĮĐĂƌƐŝ ƐŝƚƵĂǌŝŽŶŝ ĐŚĞ
ŝŵƉĞĚŝƐĐĂŶŽ ů͛ĂƩƵĂǌŝŽŶĞ ĚĞŝ ƉŝĂŶŝ ŽƉĞƌĂƟǀŝ ĚĞů ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͘ >͛ŝŵƉĂƩŽ
ϭϬϮ
ĞĐŽŶŽŵŝĐŽĚĞůů͛ĂƫǀŝƚăĚŝZĞƚĞ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ƐĂƌăĚŝǀĞƌƐŽƉĞƌĐŝĂƐĐƵŶĂĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞ
ĐŽŝŶǀŽůƚĞŶĞůƉƌŽŐĞƩŽ͕ĐŽƐŞĐŽŵĞĚŝīĞƌĞŶƚĞƐĂƌăů͛ĂƉƉŽƌƚŽĚŝŽŐŶƵŶĂĂůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ
ĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͘
&ĂƩĞƋƵĞƐƚĞƉƌĞŵĞƐƐĞ͕ůĂĨĂƫďŝůŝƚăĚĞůƉŝĂŶŽĞĐŽŶŽŵŝĐŽͲĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽĚĞůƉƌŽŐĞƩŽ
ĚŝZĞƚĞĚĞǀĞƚĞŶĞƌĞŝŶĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞĚƵĞƉƌŝŶĐŝƉĂůŝĂƐƉĞƫ͕ĐŚĞƐŝƚƌĂĚƵĐŽŶŽŝŶ
ĚƵĞĚŝǀĞƌƐŝƉƌŽƐƉĞƫ͗
ͻ WƌŽƐƉĞƩŽĞĐŽŶŽŵŝĐŽ͗ĂůĮŶĞĚŝƐǀŽůŐĞƌĞůĞĂƫǀŝƚăƉƌĞǀŝƐƚĞŶĞŝƉŝĂŶŝŽƉĞƌĂƟǀŝ
ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ ĚŽǀƌĂŶŶŽ ĞƐƐĞƌĞ ƐŽƐƚĞŶƵƟ ƐŝĐƵƌĂŵĞŶƚĞ ĚĞŝ ĐŽƐƟ ŽƉĞƌĂƟǀŝ ;ŝŶ
ŐĞƌŐŽŽƉĞǆͿƋƵĂŶƟĮĐĂďŝůŝƉĞƌůŽŵĞŶŽŶĞůďƌĞǀĞƉĞƌŝŽĚŽ͖
ͻ WƌŽƐƉĞƩŽĚĞŐůŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟ͗ƉŽƚƌĂŶŶŽĞƐƐĞƌĞƉƌĞǀŝƐƟĚĞŐůŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟ͕ĚĂ
ĞīĞƩƵĂƌĞŝŶŵĂŶŝĞƌĂĐŽŶŐŝƵŶƚĂ͕ŝŶƋƵĂŶƚŽƌŝƚĞŶƵƟƵƟůŝƉĞƌůŽƐǀŽůŐŝŵĞŶƚŽ
ĚĞůů͛ĂƫǀŝƚăĚŝZĞƚĞ;ŽǀǀĞƌŽĐĂƉĞǆͿŶĞůŵĞĚŝŽͬůƵŶŐŽƉĞƌŝŽĚŽ͘
ϭϬϯ
>Ă ƐŽƐƚĞŶŝďŝůŝƚă ĞĐŽŶŽŵŝĐŽͲĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂ ĚĞů ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ ğ͕ ƉĞƌƚĂŶƚŽ͕

ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽĚĂůůĂƐŽŵŵĂĚŝĞŶƚƌĂŵďŝƋƵĞƐƟĂƐƉĞƫ͕ĂƩƌĂǀĞƌƐŽůĂĨŽƌŵƵůĂǌŝŽŶĞ
ĚĞůWŝĂŶŽĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͘
ϴ͘ϭ͘ϭWƌŽƐƉĞƩŽĐŽŶŽŵŝĐŽĚĞůůĂZĞƚĞ
/ůĚŽĐƵŵĞŶƚŽĐŚĞƌĞŶĚĞĞƐƉůŝĐŝƚĂůĂĨĂƫďŝůŝƚăĞĐŽŶŽŵŝĐĂĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞŶĞů
breve periodo è il WƌŽƐƉĞƩŽĐŽŶŽŵŝĐŽĚĞůůĂZĞƚĞ͘
ƩƌĂǀĞƌƐŽůĂƐƵĂĨŽƌŵƵůĂǌŝŽŶĞ͕ŝŶĨĂƫ͕ğƉŽƐƐŝďŝůĞƐŽĚĚŝƐĨĂƌĞĚƵĞĚŝǀĞƌƐĞĞƐŝŐĞŶǌĞ
ŝŶĨŽƌŵĂƟǀĞ͕ĞŶƚƌĂŵďĞŝŵƉŽƌƚĂŶƟƉĞƌƚƵƫŝƐŽŐŐĞƫĐŽŝŶǀŽůƟŶĞůůĂĨĂƐĞĚŝƐƚĂƌƚƵƉ
ĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͗
ͻ sĂůĞŶǌĂĞƐƚĞƌŶĂ͗ğƵŶŽƐƚƌƵŵĞŶƚŽƵƟůĞƉĞƌĚŝŵŽƐƚƌĂƌĞĂƚƵƫŐůŝ^ƚĂŬĞŚŽůĚĞƌ
ůĂĨĂƫďŝůŝƚăĞĐŽŶŽŵŝĐĂĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͖
ͻ sĂůĞŶǌĂŝŶƚĞƌŶĂ͗ƉƵžĚŝǀĞŶƚĂƌĞŝůŵĂƐƚĞƌďƵĚŐĞƚĂĐƵŝƚƵƫŝƌĞƟƐƟĨĂŶŶŽ
ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽƉĞƌŵŝƐƵƌĂƌĞůĞƉĞƌĨŽƌŵĂŶĐĞĚĞůůĂƌĞƚĞ͘
/ůWƌŽƐƉĞƩŽĐŽŶŽŵŝĐŽĚĞůůĂZĞƚĞğĐŽƐƟƚƵŝƚŽĚĂƵŶĂƐƟŵĂĚŝƋƵĞůůŝĐŚĞƉŽƚƌĂŶŶŽ
ĞƐƐĞƌĞŝĐŽƐƟĂīĞƌĞŶƟĂůůĞĂƫǀŝƚăĚĞůůĂZĞƚĞ͕ĚĞĐůŝŶĂƚĞŶĞŝƉŝĂŶŝŽƉĞƌĂƟǀŝ͕ĞŐůŝ

ĞǀĞŶƚƵĂůŝƌŝĐĂǀŝĐŚĞƉŽƚƌĂŶŶŽĞƐƐĞƌĞŐĞŶĞƌĂƟ͕ŶĞůů͛ĂƌĐŽƚĞŵƉŽƌĂůĞĐŽŶƐŝĚĞƌĂƚŽŶĞů
ƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞ;ƐŽůŝƚĂŵĞŶƚĞϯͲϱĂŶŶŝͿ͘
EĞůůĂ ƌĞĚĂǌŝŽŶĞ ĚĞů WƌŽƐƉĞƩŽ ĐŽŶŽŵŝĐŽ͕ ĚĞǀĞ ĞƐƐĞƌĞ ƐŽĚĚŝƐĨĂƩŽ ŝů ƌĞƋƵŝƐŝƚŽ
ĚĞůůĂĐŽŵƉĞƚĞŶǌĂ͗ďŝƐŽŐŶĂĐŚĞǀĞŶŐĂƐƉĞĐŝĮĐĂƚŽĐŚŝĂƌĂŵĞŶƚĞŝŶƋƵĂůĞĞƐĞƌĐŝǌŝŽ
ĚĞďďĂĞƐƐĞƌĞƐŽƐƚĞŶƵƚŽƵŶĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽĐŽƐƚŽĞĚĂĐŚŝ͕ŝŶĚŝƉĞŶĚĞŶƚĞŵĞŶƚĞĚĂůůĂ
ƐƵĂƐŽƐƚĞŶŝďŝůŝƚăĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂ͘
ϭϬϰ
KůƚƌĞ Ă ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƌĞ ŝ ĐŽƐƟ͕ ŝŶŽůƚƌĞ͕ ğ ƉŽƐƐŝďŝůĞ ĐŚĞ ů͛Ăƫǀŝƚă Ěŝ ZĞƚĞ ƌŝƐƵůƟ ƵƟůĞ
ĂůůĂ ĚŝƌĞƩĂ ŐĞŶĞƌĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƌŝĐĂǀŝ͘ ^ƉĞƐƐŽ ŝŶĨĂƫ ů͛Ăƫǀŝƚă Ěŝ ZĞƚĞ ǀŝĞŶĞ ĚĞĚŝĐĂƚĂ
ĂůůŽ ƐǀŽůŐŝŵĞŶƚŽ Ěŝ Ăƫǀŝƚă ĐŽŶŐŝƵŶƚĞ ĚĂ ƉĂƌƚĞ ĚĞůůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ƌĞƟƐƚĞ ;ĐĂŵƉĂŐŶĞ
ĚŝĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞ͕ƐǀŝůƵƉƉŽĚĞůů͛ŝŶƚĞƌŶĂǌŝŽŶĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͕ĞƚĐ͘͘Ϳ͕ůĞƋƵĂůŝĐŽŶƐĞŶƚŽŶŽ
ƉĞƌžƵŶŵŝŐůŝŽƌĂŵĞŶƚŽĚĞůůĂĐŽŶĚŝǌŝŽŶĞĞĐŽŶŽŵŝĐĂŝŶĐĂƉŽĂůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞ
ĚĞůůĂZĞƚĞ͘>͛ĂƫǀŝƚăĚŝZĞƚĞƉĞƌƚĂŶƚŽğĂƐƐŝŵŝůĂďŝůĞĂĚƵŶĐĞŶƚƌŽĚŝĐŽƐƚŽĮŶĂůŝǌǌĂƚŽ
ĂŐĞŶĞƌĂƌĞďĞŶĞĮĐŝĞĐŽŶŽŵŝĐŝƉĞƌŝƐŽŐŐĞƫĐŚĞŶĞĨĂŶŶŽƉĂƌƚĞĞ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ŶŽŶ
ĚŝƌĞƩĂŵĞŶƚĞƉĞƌůĂZĞƚĞŝŶƚĞƐĂĐŽŵĞƐŽŐŐĞƩŽ͘
WƵžƚƵƩĂǀŝĂĂĐĐĂĚĞƌĞĐŚĞů͛ĂƫǀŝƚăĚŝZĞƚĞƉŽƐƐĂŐĞŶĞƌĂƌĞĚŝƌĞƩĂŵĞŶƚĞĚĞŝƌŝĐĂǀŝ
ĚĞĮŶŝďŝůŝĐŽŵĞ͞ĚŝZĞƚĞ͗͟ƐŝƉĞŶƐŝĂĚĂǌŝĞŶĚĞĐŚĞƐǀŝůƵƉƉĂŶŽƵŶĂZĞƚĞƉĞƌƌĞĂůŝǌǌĂƌĞ
ĞǀĞŶĚĞƌĞĐŽŶŐŝƵŶƚĂŵĞŶƚĞƵŶƉƌŽĚŽƩŽ͘/ŶƚĂůĐĂƐŽ͕ůĞĂǌŝĞŶĚĞƌĞƟƐƚĞƐŽŶŽŝŶŐƌĂĚŽ
ĚŝƐƟŵĂƌĞĂŶĐŚĞŝůǀĂůŽƌĞĚĞƌŝǀĂŶƚĞĚĂůůĞĂƫǀŝƚăĚŝZĞƚĞ͘>ĞƉƌŽŝĞǌŝŽŶŝƌŝŐƵĂƌĚĂŶƟŝ
ƌŝĐĂǀŝƐŽŶŽĞīĞƩƵĂƚĞƚĞŶĞŶĚŽŝŶĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞĚƵĞĚŝǀĞƌƐĞǀĂƌŝĂďŝůŝ͗
ͻ ŽŶĨƌŽŶƟĞĐŽŵƉĂƌĂǌŝŽŶŝ;ďĞŶĐŚŵĂƌŬŝŶŐͿĐŽŶĚĂƟŵĞĚŝĚŝƐĞƩŽƌĞ͕ƌĞĂůƚă
ĞĐŽŶŽŵŝĐŚĞ ĂŶĂůŽŐŚĞ ĞͬŽ ĚĞƉŽƐŝƚĂƌŝĞ Ěŝ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚĞ ďĞƐƚ ƉƌĂĐƟĐĞ͕
ĚĞƌŝǀĂŶƟĚĂůůĞĂŶĂůŝƐŝƐǀŽůƚĞƐƵůŵĞƌĐĂƚŽĚŝƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ͖
ͻ ^ƟŵĞ ĚĞůůĂ ĐĂƉĂĐŝƚă ƉƌŽĚƵƫǀĂ Ěŝ ZĞƚĞ͕ intesa come previsione della
ƋƵĂŶƟƚăĚŝƉƌŽĚŽƫͬƐĞƌǀŝǌŝĐŚĞƚƵƩĞůĞŝŵƉƌĞƐĞĚĞůůĂZĞƚĞƐĂƌĂŶŶŽŝŶŐƌĂĚŽ
ĚŝŐĂƌĂŶƟƌĞ͘EŽŶƐŽŶŽƐƵĸĐŝĞŶƟ͕ƉĞƌƚĂŶƚŽ͕ůĞŝŶƚƵŝǌŝŽŶŝĞů͛ĞƐƉĞƌŝĞŶǌĂĚĞŐůŝ
ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝŵĂƐĞƌǀŽŶŽŝŶĨŽƌŵĂǌŝŽŶŝĚŝĚĞƩĂŐůŝŽƌŝŐƵĂƌĚŽůĂĨŽƌǌĂǀĞŶĚŝƚĂ
ĚŝƚƵƫĐŽůŽƌŽĐŚĞƐŽŶŽĐŽŝŶǀŽůƟŶĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͘
EĞůů͛ĞƐĞŵƉŝŽƵƟůŝǌǌĂƚŽŝŶƋƵĞƐƚŽĐĂƉŝƚŽůŽ͕ůĂŐĞŶĞƌĂǌŝŽŶĞĚŝƌŝĐĂǀŝƉĞƌůĞŝŵƉƌĞƐĞŝŶ
ZĞƚĞZĞƚĞğĐŽůůĞŐĂƚĂĂůů͛ĂĐƋƵŝƐƚŽĚŝƵŶŵĂĐĐŚŝŶĂƌŝŽĐŚĞůĞĂǌŝĞŶĚĞƌĞƟƐƚĞĚĞǀŽŶŽ
ϭϬϱ
ĂĐƋƵŝƐƚĂƌĞƉĞƌƉŽƌƚĂƌĞĂǀĂŶƟŝůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͘
ϴ͘ϭ͘ϮWƌŽƐƉĞƩŽĚĞŐůŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟĚĞůůĞĂǌŝĞŶĚĞĚĞůůĂZĞƚĞ
^ƉĞƐƐŽ ƉƵž ĂĐĐĂĚĞƌĞ ĐŚĞ ůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ƌĞƟƐƚĞ ƚƌŽǀŝŶŽ Ăů ůŽƌŽ ŝŶƚĞƌŶŽ ůĞ ƌŝƐŽƌƐĞ
ŶĞĐĞƐƐĂƌŝĞ Ăůů͛ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ ĚĞŝ ƉŝĂŶŝ ŽƉĞƌĂƟǀŝ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͘ WƵž ƐƵĐĐĞĚĞƌĞ
ŝŶǀĞĐĞĐŚĞ͕ŽůƚƌĞĂĚŝĐŽƐƟĚĂƐŽƐƚĞŶĞƌĞƉĞƌůĞĂƫǀŝƚăĚĞůůĂZĞƚĞ͕ǀŝƐŝĂŝůďŝƐŽŐŶŽ
ĚŝĚŽǀĞƌĞīĞƩƵĂƌĞƵŶŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽĐŽŶŐŝƵŶƚŽŝŶƌĞůĂǌŝŽŶĞĂůůĂƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚŝƵŶ
ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽƉŝĂŶŽŽƉĞƌĂƟǀŽ͘/ŶƚĂůĐĂƐŽğŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽĐŚĞǀĞŶŐĂǀĂůƵƚĂƚĂůĂƌĞĂůĞ
ĐĂƉĂĐŝƚă ĚĞůů͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ Ěŝ ƌĞŵƵŶĞƌĂƌĞ ŶĞů ŵĞĚŝŽͬůƵŶŐŽ ƉĞƌŝŽĚŽ ůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ
ƌĞƟƐƚĞĐŚĞůŽƐŽƐƚĞŶŐŽŶŽ͘
ƟƚŽůŽĞƐĞŵƉůŝĮĐĂƟǀŽ͕ƉŽŶŝĂŵŽŝůĐĂƐŽĚŝƵŶĂZĞƚĞŝůĐƵŝƉƌŽŐĞƩŽƌŝŐƵĂƌĚŝů͛ŽīĞƌƚĂ
Ěŝ ƵŶ ŶƵŽǀŽ ƉƌŽĚŽƩŽ ƐƵů ŵĞƌĐĂƚŽ Ğ͕ ƉĞƌ ůĂ ĐƵŝ ƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͕ ƌŝƐƵůƟ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ
ĂŶĐŚĞů͛ĂĐƋƵŝƐƚŽĚŝƵŶŶƵŽǀŽŝŵƉŝĂŶƚŽĚŝƌĞĐĞŶƚĞƚĞĐŶŽůŽŐŝĂ͘
^ƵƉƉŽŶĞŶĚŽ ĐŚĞ ŝů ŵĂĐĐŚŝŶĂƌŝŽ ŝŶ ŽŐŐĞƩŽ ĂďďŝĂ ƵŶĂ ǀŝƚĂ ƵƟůĞ Ěŝ ϱ ĂŶŶŝ ĞĚ ƵŶ
ĐŽƐƚŽĚŝϱϬ͘ϬϬϬΦ͕ůĞƚƌĞĂǌŝĞŶĚĞƌĞƟƐƚĞ;͕ĞͿŚĂŶŶŽŝŶƚĞŶǌŝŽŶĞĚŝǀĂůƵƚĂƌĞ
ƐĞů͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽĐŚĞƐŝƐƚĂŶŶŽĂƉƉƌĞƐƚĂŶĚŽĂĚĞīĞƩƵĂƌĞƉŽƐƐĂĂǀĞƌĞƵŶƌŝƚŽƌŶŽ
ĞŶƚƌŽŝůƉĞƌŝŽĚŽĚĞůůĂƐƵĂǀŝƚĂƵƟůĞ͘
/ůƉƌŽďůĞŵĂƐƵĐƵŝƐŝďĂƐĂůĂǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞĚŝƵŶŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽğĐŚĞŝůĐŽƐƚŽĚĞůůŽ
ƐƚĞƐƐŽĚĞǀĞĞƐƐĞƌĞƐŽƐƚĞŶƵƚŽĐŽŶƚĞƐƚƵĂůŵĞŶƚĞĂůƐƵŽĂĐƋƵŝƐƚŽ͕ŵĞŶƚƌĞŝďĞŶĞĮĐŝ
ĐŚĞŶĞĚĞƌŝǀĞƌĂŶŶŽĚĂůƐƵŽƵƟůŝǌǌŽƐĂƌĂŶŶŽĚŝůĂǌŝŽŶĂƟŶĞůƚĞŵƉŽ͘

ƩƌĂǀĞƌƐŽŝůŵĞƚŽĚŽĚĞůsĂůŽƌĞƩƵĂůĞEĞƩŽ;sEͿğƉŽƐƐŝďŝůĞĚĞĮŶŝƌĞŝůǀĂůŽƌĞ
ĂƩƵĂůĞ Ěŝ ƵŶĂ ƐĞƌŝĞ Ěŝ ŇƵƐƐŝ Ěŝ ĐĂƐƐĂ ĨƵƚƵƌŝ͕ ƐŽŵŵĂŶĚŽůŝ Ğ ĂƩƵĂůŝǌǌĂŶĚŽůŝ ƐƵůůĂ
ďĂƐĞĚĞůƚĂƐƐŽĚŝƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽ͗ŝŶĂůƚƌĞƉĂƌŽůĞ͕ĂƩƌĂǀĞƌƐŽůĂŵĞƚŽĚŽůŽŐŝĂĚĞůsEğ
possibile comprendere se la somma delle entrate conseguite in un arco temporale
ĨƵƚƵƌŽ͕ƌŝĞƐĐĂŶŽĂƌŝƉĂŐĂƌĞŝůĐŽƐƚŽƐŽƐƚĞŶƵƚŽĚĞůů͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽĐŚĞƐĂƌăŝŶŐƌĂĚŽ
ĚŝŐĞŶĞƌĂƌůĞ͘
EĞůĐĂƐŽƉƌĞƐŽĂĚĞƐĞŵƉŝŽ͕ĂůůĞĂǌŝĞŶĚĞĚĞůůĂZĞƚĞŝŶƚĞƌĞƐƐĂƐĂƉĞƌĞƐĞ͕ŶĞůů͛ĂƌĐŽ
ĚĞŝϱĂŶŶŝĚŝǀŝƚĂĚĞůů͛ŝŵƉŝĂŶƚŽ͕ŝŇƵƐƐŝĚŝĐĂƐƐĂŐĞŶĞƌĂƟĚĂůůĂǀĞŶĚŝƚĂĚĞŝƉƌŽĚŽƫ͕
ϭϬϲ
ƌĞĂůŝǌǌĂƟ ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ŝů ƐƵŽ ƵƟůŝǌǌŽ͕ ƐŝĂ ŝŶ ŐƌĂĚŽ Ěŝ ƌŝƉĂŐĂƌĞ ŝ ϱϬ͘ϬϬϬ Φ ƐŽƐƚĞŶƵƟ
ŝŶŝǌŝĂůŵĞŶƚĞĐŽŵĞĐŽƐƚŽƉĞƌŝůƐƵŽĂĐƋƵŝƐƚŽ͘
^ĞŵƉƌĞ ƉĞƌ ŝƉŽƚĞƐŝ͕ ƉŽŶŝĂŵŽ ĐŚĞ ůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ ĚĞĐŝĚĂŶŽ Ěŝ ƐŽƐƚĞŶĞƌĞ
ů͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ ĚĞů ŵĂĐĐŚŝŶĂƌŝŽ ŝŶ ƋƵŽƚĞ ĚŝǀĞƌƐĞ Ğ ĐŚĞ͕ ŝŶ ďĂƐĞ Ă ƚĂůĞ ƋƵŽƚĂ͕
ĚĞĐŝĚĂŶŽĚŝĚŝǀŝĚĞƌƐŝůĞĞŶƚƌĂƚĞĨƵƚƵƌĞĚĞƌŝǀĂŶƟĚĂůůĂǀĞŶĚŝƚĂĚĞŝŶƵŽǀŝƉƌŽĚŽƫ
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^ƟŵĂŶĚŽ ĐŚĞ ůĂ ĚŽŵĂŶĚĂ ĚĞů ƉƌŽĚŽƩŽ ƌĞĂůŝǌǌĂƚŽ ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ŝů ŶƵŽǀŽ ŝŵƉŝĂŶƚŽ
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ŝƉŽƟǌǌĂŶŽƵŶĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽĂŵŵŽŶƚĂƌĞĚŝƌŝĐĂǀŝĐŚĞƉŽƚƌĞďďĞƌŽĞƐƐĞƌĞĐŽŶƐĞŐƵŝƟ
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EŽŶŽƐƚĂŶƚĞůĂĚŝīĞƌĞŶǌĂƚƌĂů͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽŝŶŝǌŝĂůĞĞůĂƐŽŵŵĂĚĞůůĞĞŶƚƌĂƚĞŶĞŝϱ
ĂŶŶŝƌŝƐƵůƟĨĂǀŽƌĞǀŽůĞĂůů͛ĂĐƋƵŝƐƚŽĚĞůŵĂĐĐŚŝŶĂƌŝŽƉĞƌƚƵƩĞĞϯůĞĂǌŝĞŶĚĞƌĞƟƐƚĞ͕
ŶŽŶ ğ ĚĞƩŽ ĐŚĞ ƋƵĞƐƚŽ ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ ƉŽƐƐĂ ĞƐƐĞƌĞ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂƚŽ ŝů ŵŝŐůŝŽƌĞ ĐŚĞ
ĞƐƐĞƐŝĂŶŽŝŶŐƌĂĚŽĚŝĞīĞƩƵĂƌĞĐŽŶůŽƐƚĞƐƐŽĐĂƉŝƚĂůĞ͗ŝŶǀĞƐƚĞŶĚŽůĂƐƚĞƐƐĂĐŝĨƌĂ
ŝŶ ŽďďůŝŐĂǌŝŽŶŝ ƐƚĂƚĂůŝ͕ ĂĚ ĞƐĞŵƉŝŽ͕ ŶĞůůŽ ƐƚĞƐƐŽ ƉĞƌŝŽĚŽ ůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ƉŽƚƌĞďďĞƌŽ
ŽƩĞŶĞƌĞƵŶƉƌŽĮƩŽƐŝŵŝůĞƐĞŶǌĂĐŽƌƌĞƌĞŝůƌŝƐĐŚŝŽĚ͛ŝŵƉƌĞƐĂĐŽŶŶĞƐƐŽĂůƉƌŽŐĞƩŽ
ĚŝZĞƚĞ͘
/ů ĐŽŶĐĞƩŽ ŝŶƚƌŽĚŽƩŽ ĐŽŶ ƋƵĞƐƚ͛ƵůƟŵĂ ĂīĞƌŵĂǌŝŽŶĞ ğ ƋƵĞůůŽ ĚĞů ͞ĐŽƐƚŽ
ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăĚĞůĐĂƉŝƚĂůĞ͕͟ƉĞƌŝůƋƵĂůĞŝŇƵƐƐŝĚŝĐĂƐƐĂĨƵƚƵƌŝŶŽŶŚĂŶŶŽƌĞĂůŵĞŶƚĞ
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ϭϬϳ
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ϴ͘ϭ͘ϯWŝĂŶŽĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ
EĞŝ ƉƌĞĐĞĚĞŶƟ ĚƵĞ ƉĂƌĂŐƌĂĮ ƐŽŶŽ ƐƚĂƟ ĂŶĂůŝǌǌĂƟ ŝ ĚƵĞ ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ ĂƐƉĞƫ ĐŚĞ
ƉŽƐƐŽŶŽƌŝŐƵĂƌĚĂƌĞůĂĨĂƫďŝůŝƚăĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͗ĚĂƵŶůĂƚŽ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ŝĐŽƐƟ
ĐŚĞƐŝĐƵƌĂŵĞŶƚĞǀĞƌƌĂŶŶŽƐŽƐƚĞŶƵƟĚĂůůĞĂǌŝĞŶĚĞƌĞƟƐƚĞƉĞƌů͛ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ
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/Ŷ ŽŐŶŝ ĐĂƐŽ͕ ďŝƐŽŐŶĂ ƐƉĞĐŝĮĐĂƌĞ ĐŚĞ͕ ůĞ ĞǀĞŶƚƵĂůŝ ĞŶƚƌĂƚĞ ĚŝƌĞƩĞ ŐĞŶĞƌĂƚĞ
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ƉŽƐƐŽŶŽĞƐƐĞƌĞƌĞĂůŝǌǌĂƚĞĂƩƌĂǀĞƌƐŽůĂŶŽƌŵĂůĞĂƫǀŝƚăĚĞůůĞĂǌŝĞŶĚĞĐŽŽƌĚŝŶĂƚĞ
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EĞů ŶŽƐƚƌŽ ĞƐĞŵƉŝŽ͕ ƚƵƩĂǀŝĂ͕ ĂďďŝĂŵŽ ƉŽƐƚŽ ŝů ĐĂƐŽ Ěŝ ƚƌĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ĐŚĞ͕ ƉĞƌ

ƉŽƌƚĂƌĞ ĂǀĂŶƟ ŝů ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͕ ŽůƚƌĞ ĐŚĞ Ă ƐŽƐƚĞŶĞƌĞ ŝ ĐŽƐƟ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝ ĂůůŽ
ƐǀŽůŐŝŵĞŶƚŽĚĞůůĞĂƫǀŝƚăƉŝĂŶŝĮĐĂƚĞ͕ĚĞďďĂŶŽĂŶĐŚĞĞīĞƩƵĂƌĞů͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽŝŶ
ƵŶŵĂĐĐŚŝŶĂƌŝŽ͘
EĞů ƉŝĂŶŽ ĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽ ĚĞů ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ ďŝƐŽŐŶĂ ƚĞŶĞƌĞ ŝŶ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞ
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Ěŝ ZĞƚĞ͘ dƵƩĂǀŝĂ͕ ƌŝƐƉĞƩŽ Ăůů͛ĂƉƉƌŽĐĐŝŽ ƵƟůŝǌǌĂƚŽ ŶĞŝ ĚƵĞ ƉƌĞĐĞĚĞŶƟ ĐĂƐŝ͕ ƉĞƌ
ƋƵĂŶƚŽƌŝŐƵĂƌĚĂů͛ĂŵďŝƚŽĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽğŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽĐŚĞǀĞŶŐĂƉƌĞǀŝƐƚŽĚĂůůĞŝŵƉƌĞƐĞ
ĐŽŝŶǀŽůƚĞŶĞůůĂZĞƚĞŝůŵŽŵĞŶƚŽŝŶĐƵŝǀĞƌƌĂŶŶŽĞīĞƫǀĂŵĞŶƚĞƐŽƐƚĞŶƵƚĞůĞƐƉĞƐĞ
ϭϬϴ
;ŝŶƚĞƐĞ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ĐŽŵĞƵƐĐŝƚĞŵŽŶĞƚĂƌŝĞͿĞƌĞĂůŝǌǌĂƟŝƌŝĐĂǀŝ;ŝŶƚĞƐŝĐŽŵĞĞŶƚƌĂƚĞ
ŵŽŶĞƚĂƌŝĞͿĞŶŽŶ͕ƋƵŝŶĚŝ͕ůĂůŽƌŽĐŽŵƉĞƚĞŶǌĂ͘
^ŽůŽ ƉĞƌ ĞƐĞŵƉůŝĮĐĂǌŝŽŶĞ͕ ŝŵŵĂŐŝŶĞƌĞŵŽ ĐŚĞ ŶĞů ŶŽƐƚƌŽ ĞƐĞŵƉŝŽ ĞŶƚƌĂƚĞ ĞĚ
ƵƐĐŝƚĞŵŽŶĞƚĂƌŝĞĐŽŝŶĐŝĚĂŶŽĐŽŶůĂĐŽŵƉĞƚĞŶǌĂĚŝƌŝĐĂǀŝĞĐŽƐƟ͘
>͛ĂŶĂůŝƐŝ ĐŚĞ ŶĞ ĚĞƌŝǀĂ ƟĞŶĞ ĐŽŶƚŽ ĚĞůů͛ĂƌĐŽ ƚĞŵƉŽƌĂůĞ Ă ĐƵŝ ĨĂ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ ŝů
ƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚŝZĞƚĞ;ƐƵƉƉŽŶŝĂŵŽϰĂŶŶŝͿ͘
^Ğ͕ƉĞƌƋƵĂŶƚŽƌŝŐƵĂƌĚĂůĂĨĂƫďŝůŝƚăĞĐŽŶŽŵŝĐĂĞĚĞŐůŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟ͕ůĞĂǌŝĞŶĚĞ
ƌĞƟƐƚĞŚĂŶŶŽů͛ŽďŝĞƫǀŽĚŝǀĂůƵƚĂƌĞĞƋƵĂŶƟĮĐĂƌĞůĞĂǌŝŽŶŝĐŚĞƐŝĂƉƉƌĞƐƚĂŶŽĂĚ
ŝŶƚƌĂƉƌĞŶĚĞƌĞ ƉĞƌ ůĂ ZĞƚĞ͕ ŶĞů WŝĂŶŽ ĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽ ĞƐƐĞ ƉƵŶƚĂŶŽ Ă ǀĞƌŝĮĐĂƌĞ ƐĞ ŝů
ƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞƐŝĂƐŽƐƚĞŶŝďŝůĞĞ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ĐĂƉĂĐĞĚŝŐĞŶĞƌĂƌĞǀĂůŽƌĞ͘
/Ŷ ƚĂů ƐĞŶƐŽ͕ ƉƌŝŵĂ Ěŝ ĂƩƵĂƌĞ ŝ ƉŝĂŶŝ ŽƉĞƌĂƟǀŝ͕ ůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ƌĞƟƐƚĞ ƉŽƚƌĞďďĞƌŽ
ĚĞĐŝĚĞƌĞĚŝŝŶƚƌĂƉƌĞŶĚĞƌĞŝůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞƐŽůŽƐĞƋƵĞƐƚŽƐŝĂĐĂƉĂĐĞĚŝŐĞŶĞƌĂƌĞ
ƵŶĂ ƌĞĚĚŝƟǀŝƚă Ěŝ ƵŶĂ ĐĞƌƚĂ ƉĞƌĐĞŶƚƵĂůĞ ;ŐĞŶĞƌĂůŵĞŶƚĞ ƐƵƉĞƌŝŽƌĞ ĚĞů ĐŽƐƚŽ
ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăĚĞůĐĂƉŝƚĂůĞͿ͘
ŶĐŚĞŝŶƋƵĞƐƚŽĐĂƐŽ͕ƐĂƌăŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽĂƩƵĂůŝǌǌĂƌĞŝŇƵƐƐŝĚŝĐĂƐƐĂŵĂ͕ƐŽƉƌĂƩƵƩŽ͕
ƐŝƌĞŶĚĞƌăĚĞĐŝƐŝǀŽĚĞƚĞƌŵŝŶĂƌĞŝůƚĂƐƐŽĚŝƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝ
ϭϬϵ
ZĞƚĞ͘
/ů d/Z ;ĂƉƉƵŶƚŽ dĂƐƐŽ /ŶƚĞƌŶŽ Ěŝ ZĞŶĚŝŵĞŶƚŽͿ͕ ŽǀǀĞƌŽ ŝů ƚĂƐƐŽ ĐŚĞ ĞƐƉƌŝŵĞ ŝů
ƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽ ŝŵƉůŝĐŝƚŽ Ěŝ ƵŶ ƉƌŽŐĞƩŽ Ě͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ Ğ ƋƵŝŶĚŝ ůĂ ƐƵĂ ƌĞĚĚŝƟǀŝƚă
ƐŽƐƚĞŶŝďŝůĞ͕ ğ ƵŶŽ ƐƚƌƵŵĞŶƚŽ ƵƟůĞ Ă ĐŽŶĨĞƌŵĂƌĞ ůĂ ĐŽŶǀĞŶŝĞŶǌĂ ĞĐŽŶŽŵŝĐĂ
ĚĞůů͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ͘
^Ğ ĚĂ ƵŶ ƉƵŶƚŽ Ěŝ ǀŝƐƚĂ ĞĐŽŶŽŵŝĐŽ ůĂ ǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ ğ ĞīĞƩƵĂƚĂ

ĐŽŶƐŝĚĞƌĂŶĚŽ ů͛Ăƫǀŝƚă ĐŽŵƵŶĞ ĚĞůůĞ ƐŝŶŐŽůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĐŚĞ ůĂ ĐŽŵƉŽŶŐŽŶŽ͕ ĚĂ
ƵŶ ƉƵŶƚŽ Ěŝ ǀŝƐƚĂ ĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽ Đŝž ĂǀǀŝĞŶĞ ƐŽůŽ ƌĞůĂƟǀĂŵĞŶƚĞ ĂůůĞ ŵŽĚĂůŝƚă Ěŝ
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YƵĞƐƚŽ ƟƉŽ Ěŝ ƉƌŽŐƌĂŵŵĂǌŝŽŶĞ ĚƵŶƋƵĞ ğ ƵƟůĞ ĂůůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ ƉĞƌ
ƉŝĂŶŝĮĐĂƌĞƚĞŵƉŽƌĂůŵĞŶƚĞĞƋƵĂŶƟƚĂƟǀĂŵĞŶƚĞŝůůŽƌŽĨĂďďŝƐŽŐŶŽĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽƉĞƌ
ůĂŐĞƐƟŽŶĞĚĞůƉƌŽŐĞƩŽĚŝZĞƚĞ͘
ϭϭϬ
ŝƐŽŐŶĂ ƐƉĞĐŝĮĐĂƌĞ ŝŶŽůƚƌĞ ĐŚĞ Őůŝ ŝƐƟƚƵƟ Ěŝ ĐƌĞĚŝƚŽ ŶŽŶ ǀĂůƵƚĂŶŽ ŝů ŵĞƌŝƚŽ
ĐƌĞĚŝƟǌŝŽ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕ďĞŶƐŞ ƋƵĞůůŽ ĚĞůůĞ ƐŝŶŐŽůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĐŚĞ ůĂ ĐŽƐƟƚƵŝƐĐŽŶŽ͘ /Ŷ
ĂŵďŝƚŽďĂŶĐĂƌŝŽ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ůĂZĞƚĞĚŝǀĞŶƚĂŝůŵĞǌǌŽĂƩƌĂǀĞƌƐŽŝůƋƵĂůĞ͕ůĞĂǌŝĞŶĚĞ
ĐŚĞŶĞĨĂŶŶŽƉĂƌƚĞ͕ƌĞĂůŝǌǌĂŶŽƵůƚĞƌŝŽƌŝŇƵƐƐŝĚŝĐĂƐƐĂ͕ŽůƚƌĞĂƋƵĞůůŝŐŝƶĐŽŶƐĞŐƵŝƟ
ĂƩƌĂǀĞƌƐŽůĂůŽƌŽĂƫǀŝƚă͞ƟƉŝĐĂ͘͟
/ů ĐĂƐŚ ŇŽǁ ;Ž ŇƵƐƐŽ Ěŝ ĐĂƐƐĂͿ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ ğ ŝů ƌŝƐƵůƚĂƚŽ ĚĞŝ ŇƵƐƐŝ ŵŽŶĞƚĂƌŝ ĐŚĞ
ĚĞƌŝǀĂŶŽ ĚĂůů͛ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ ĚĞů ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͕ ĚĂƚŽ ĐŽŵĞ ĚŝīĞƌĞŶǌĂ ƚƌĂ
ƚƵƩĞůĞĞŶƚƌĂƚĞĞůĞƵƐĐŝƚĞŵŽŶĞƚĂƌŝĞ͘ƉƉĂƌĞĞǀŝĚĞŶƚĞĐŚĞŶĞůůĞĨĂƐŝŝŶŝǌŝĂůŝĚĞů
ĐŝĐůŽĚŝǀŝƚĂ;ĨĂƐĞĚŝƐǀŝůƵƉƉŽͿĚĞůůĂZĞƚĞŶŽŶƐĂƌăƌĂƌŽŝŵďĂƩĞƌƐŝŝŶŇƵƐƐŝĚŝĐĂƐƐĂ
ŶĞŐĂƟǀŝƉŽŝĐŚĠƋƵĞƐƚĂƐĂƌăŵĂŐŐŝŽƌŵĞŶƚĞŝŵƉĞŐŶĂƚĂĂƐŽƐƚĞŶĞƌĞŝĐŽƐƟŝŶĚŝĐĂƟ
ŶĞůƉƌŽƐƉĞƩŽĞĐŽŶŽŵŝĐŽ͘ůĐŽŶƚƌĂƌŝŽ͕ŶĞůůĞĨĂƐŝƐƵĐĐĞƐƐŝǀĞ͕ĞĚŝŶƉĂƌƟĐŽůĂƌĞŶĞůůĂ
ĨĂƐĞĚŝŵĂƚƵƌŝƚă͕ůŽƐƚĂďŝůŝǌǌĂƌƐŝĚĞůůĞĞǀĞŶƚƵĂůŝĞŶƚƌĂƚĞ͕ůĂĐƌĞĂǌŝŽŶĞĚŝĞĐŽŶŽŵŝĞ
ĚŝƐĐĂůĂĞĚŝĂƉƉƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽ͕ĐŽŶƐĞŶƟƌĂŶŶŽĂůůĂZĞƚĞĚŝŵŝŐůŝŽƌĂƌĞŝƉƌŽƉƌŝŇƵƐƐŝ
Ěŝ ĐĂƐƐĂ ĮŶŽ Ă ƌĞŶĚĞƌůŝ ƉŽƐŝƟǀŝ ;ŶĞů ĐĂƐŽ Ěŝ ZĞƚĞ ŝů ĐƵŝ ƉƌŽŐƌĂŵŵĂ ƉƌĞǀĞĚĂ ůĂ
ƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚŝƵŶƉƌŽĚŽƩŽͬƐĞƌǀŝǌŝŽĚĂƉƌŽƉŽƌƌĞƐƵůŵĞƌĐĂƚŽͿ͘
ϴ͘ϮƐƉĞƫĮƐĐĂůŝĞĐŽŶƚĂďŝůŝĚĞůůĂZĞƚĞĚ͛/ŵƉƌĞƐĂ
Ăů ƉƵŶƚŽ Ěŝ ǀŝƐƚĂ ĮƐĐĂůĞ͕ ğ ƉŽƐƐŝďŝůĞ ĚŝƐƟŶŐƵĞƌĞ ĚƵĞ ĚŝǀĞƌƐŝ ƌĞŐŝŵŝ ĮƐĐĂůŝ Ă
ƐĞĐŽŶĚĂĚŝƋƵĂůĞƟƉŽůŽŐŝĂĚŝZĞƚĞǀĞŶŐĂƐĐĞůƚĂĚĂůůĞŝŵƉƌĞƐĞĐŚĞůĂĐŽƐƟƚƵŝƐĐŽŶŽ͗
ĐŽŵĞĂďďŝĂŵŽŐŝăǀŝƐƚŽ͕ĞƐŝƐƚĞƵŶĂ ƉƌŝŵĂĚŝƐƟŶǌŝŽŶĞ ƚƌĂZĞƟ͟ƐŽŐŐĞƩŽ͟ ĞZĞƟ
ϭϭϭ
͞ĐŽŶƚƌĂƩŽ͘͟ YƵĞƐƚĞ ƵůƟŵĞ͕ Ă ůŽƌŽ ǀŽůƚĂ͕ ƉŽƐƐŽŶŽ ĞƐƐĞƌĞ ĐŽŶĮŐƵƌĂƚĞ ĐŽŵĞ ZĞƟ
ĐŽŶ ŽƌŐĂŶŽ ĐŽŵƵŶĞ ĐŚĞ ĂŐŝƐĐĞ ĐŽŵĞ ŵĂŶĚĂƚĂƌŝŽ ĐŽŶ ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂŶǌĂ Ž ƐĞŶǌĂ
ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂŶǌĂ͘͘
EĞůůĂ ŶŽƐƚƌĂ ŐƵŝĚĂ͕ ĂďďŝĂŵŽ ƉƌĞƐƚĂƚŽ ƉĂƌƟĐŽůĂƌĞ ĂƩĞŶǌŝŽŶĞ ĂůůĞ ĐŽƐŝĚĚĞƩĞ
ZĞƟ ͞ĐŽŶƚƌĂƩŽ͕͟ ŶŽŶ ĨĂĐĞŶĚŽ ƉĞƌž ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƟ Ă ĐŽŶĚŝǌŝŽŶŝ ĐŽŶƚƌĂƩƵĂůŝ ĚĞůůĂ
ZĞƚĞ ƐƉĞĐŝĮĐŚĞ͗ ďŝƐŽŐŶĂ ƌŝĐŽƌĚĂƌĞ ĐŚĞ ŝů ĚŽĐƵŵĞŶƚŽ ŚĂ ĐŚŝĂƌĂŵĞŶƚĞ ĐĂƌĂƩĞƌĞ
ŐĞƐƟŽŶĂůĞĞ͕ƉĞƌƚĂŶƚŽ͕ŚĂůĂĮŶĂůŝƚăĚŝŝŵƉĂƌƟƌĞƵŶĂŵĞƚŽĚŽůŽŐŝĂĚĞĮŶŝƚĂƉĞƌůĂ
ĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚĞůƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶĚĞůůĂZĞƚĞ͕ŝŶĚŝƉĞŶĚĞŶƚĞŵĞŶƚĞĚĂůůĞĞǀŽůƵǌŝŽŶŝĚĞů
ƋƵĂĚƌŽŶŽƌŵĂƟǀŽ͘
/Ŷ ƋƵĞƐƚĂ ƐĞǌŝŽŶĞ ĚĞĮŶŝƌĞŵŽ͕ Ă ŐƌĂŶĚŝ ůŝŶĞĞ͕ ŝ ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ ĂƐƉĞƫ ĐŽŶƚĂďŝůŝ Ğ͕
ƐŽƉƌĂƩƵƩŽ͕ĮƐĐĂůŝĚĞůůĞZĞƟĚ͛/ŵƉƌĞƐĂ͕ƌŝŵĂŶĚĂŶĚŽĂůů͛ĂƉƉĞŶĚŝĐĞƵŶĂƚƌĂƩĂǌŝŽŶĞ
ƉŝƶĂƌƟĐŽůĂƚĂĚĞůů͛ĂƌŐŽŵĞŶƚŽ͘
ƩƵĂůŵĞŶƚĞ͕ ůĂ ĚŝƐĐŝƉůŝŶĂ ĮƐĐĂůĞ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ Ě͛/ŵƉƌĞƐĂ ğ ƌĞŐŽůĂƚĂ ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ůĂ
ĐŝƌĐŽůĂƌĞĚĞůů͛ŐĞŶǌŝĂĚĞůůĞŶƚƌĂƚĞŶ͘ϮϬͬĚĞůϮϬϭϯ͗ŝŶƋƵĞƐƚŽĚŽĐƵŵĞŶƚŽ͕ǀĞŶŐŽŶŽ
ĨŽƌŶŝƚĞ ƚƵƩĞ ůĞ ŝŶĚŝĐĂǌŝŽŶŝ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝĞ Ă ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƌĞ ůĞ ĚŝǀĞƌƐĞ ĐŽŶĮŐƵƌĂǌŝŽŶŝ
ĮƐĐĂůŝĐŚĞƉŽƐƐŽŶŽĞƐƐĞƌĞĂƐƐƵŶƚĞĚĂƵŶĂZĞƚĞĚ͛/ŵƉƌĞƐĂ͘
EĞů ĐŽŶƚƌĂƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ ůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂŶŽ ƋƵĂůĞ ƟƉŽ Ěŝ ZĞƚĞ
ŝŶƚĞŶĚĂŶŽ ĐŽƐƟƚƵŝƌĞ͗ ĐŽŵĞ Őŝă ĂŶƟĐŝƉĂƚŽ͕ ƉŽƐƐŽŶŽ ƐĐĞŐůŝĞƌĞ Ěŝ ĂƩƌŝďƵŝƌĞ
ƐŽŐŐĞƫǀŝƚăŐŝƵƌŝĚŝĐĂĂůĐŽŶƚƌĂƩŽĞĐŽƐƟƚƵŝƌĞƵŶŶƵŽǀŽƐŽŐŐĞƩŽ;ZĞƚĞ͞ƐŽŐŐĞƩŽ͟
per l’appunto) oppure valorizzare la collaborazione e dar vita ad una Rete

͞ĐŽŶƚƌĂƩŽ͕͟ ŝŶ ĐƵŝ Ɛŝ ŐĞŶĞƌĂ ƵŶ ŵĞƌŽ ǀŝĐŽůŽ ĐŽůůĂďŽƌĂƟǀŽ ƌĞůĂƟǀĂŵĞŶƚĞ Ăů
ƉƌŽŐƌĂŵŵĂĐŽŵƵŶĞ͘sĞĚŝĂŵŽŽƌĂŶĞůĚĞƩĂŐůŝŽƋƵĂůŝƐŽŶŽůĞĐĂƐŝƐƟĐŚĞƉƌĞǀŝƐƚĞ
ŶĞůůĂ ĐŝƌĐŽůĂƌĞ Ğ ƋƵĂůŝ ƐŝĂŶŽ ůĞ ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ ĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞ ĚĞůůĂ ƌĞůĂƟǀĂ ĚŝƐĐŝƉůŝŶĂ
ĮƐĐĂůĞ͘
ϴ͘Ϯ͘ϭZĞƟ͞ƐŽŐŐĞƩŽ͟
EĞůĐĂƐŽŝŶĐƵŝůĂZĞƚĞĐŽƐƟƚƵŝƐĐĂƵŶŶƵŽǀŽƐŽŐŐĞƩŽ͕ŝƐĐƌŝƩŽƌĞŐŽůĂƌŵĞŶƚĞŶĞůůĂ
ƐĞǌŝŽŶĞŽƌĚŝŶĂƌŝĂĚĞůƌĞŐŝƐƚƌŽĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞĚĞůůĂĐŝƌĐŽƐĐƌŝǌŝŽŶĞŝŶĐƵŝůĂZĞƚĞŚĂ
ϭϭϮ
ƐĞĚĞ͕ƋƵĞƐƚĂĂĐƋƵŝƐŝƐĐĞĂƵƚŽŶŽŵŝĂŐŝƵƌŝĚŝĐĂŝŶĚŝƉĞŶĚĞŶƚĞƌŝƐƉĞƩŽĂůůĞŝŵƉƌĞƐĞ
ĐŚĞŚĂŶŶŽƐŽƩŽƐĐƌŝƩŽŝůĐŽŶƚƌĂƩŽĚŝZĞƚĞ͘
/ŶƚĂůƐĞŶƐŽ͕ůĂZĞƚĞǀŝĞŶĞĐŽŶƐŝĚĞƌĂƚĂŝŶŐƌĂĚŽĚŝƌĞĂůŝǌǌĂƌĞĨĂƫƐƉĞĐŝĞŝŵƉŽƐŝƟǀĞ
ŝŶĚŝƉĞŶĚĞŶƟ Ğ͕ ƉĞƌƚĂŶƚŽ͕ ĂĐƋƵŝƐƚĂ ƌŝůĞǀĂŶǌĂ ĮƐĐĂůĞ ĂƵƚŽŶŽŵĂ ;Ž ƐŽŐŐĞƫǀŝƚă
ƚƌŝďƵƚĂƌŝĂͿ͘
/ŶƋƵĞƐƚŽĐĂƐŽ͕ĂůůĂZĞƚĞ͞ƐŽŐŐĞƩŽ͟ƐĂƌăĂƉƉůŝĐĂƚŽŝůƐĞŐƵĞŶƚĞƚƌĂƩĂŵĞŶƚŽĮƐĐĂůĞ͕
ƐŝŵŝůĞĂƋƵĞůůŽĚĞůůĞƐŽĐŝĞƚăĚŝĐĂƉŝƚĂůŝ͕ŝŶƋƵĂŶƚŽƐŽŐŐĞƩŽĂƵƚŽŶŽŵŽ͘
ͻ /Z^͗ŝŶƋƵĂŶƚŽůĂZĞƚĞƌĞĂůŝǌǌĂĂƵƚŽŶŽŵĂŵĞŶƚĞŝƉƌŽĮƫ;ŽƉĞƌĚŝƚĞͿ͕ƐĞŶǌĂ
ƉŽƐƐŝďŝůŝƚăĐŚĞƋƵĞƐƟǀĞŶŐĂŶŽƌŝĐŽŶĚŽƫĂƐŽŐŐĞƫƚĞƌǌŝ͖
ͻ /ZW͗ĐŽŶĂŶŶĞƐƐŽƚƌĂƚƌĂƩĂŵĞŶƚŽƚƌĂ͞ƌĞƚĞƐŽŐŐĞƩŽĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ͟Ğ͞ƌĞƚĞ
ƐŽŐŐĞƩŽŶŽŶĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞ͖͟
ͻ /s͗ůĂZĞƚĞĚĞǀĞƉƌĞƐƚĂƌĞĂƩĞŶǌŝŽŶĞĂŐůŝŽďďůŝŐŚŝĚŝĐŚŝĂƌĂƟǀŝĞĐŽŶƚĂďŝůŝ
ƉƌĞǀŝƐƟĚĂƋƵĞƐƚĂŝŵƉŽƐƚĂ;WĂƌƟƚĂ/s͕ĚŝĐŚŝĂƌĂǌŝŽŶŝĞůŝƋƵŝĚĂǌŝŽŶŝ͕ĞƚĐ͘Ϳ͖
ͻ ^ĐƌŝƩƵƌĞĐŽŶƚĂďŝůŝŽďďůŝŐĂƚŽƌŝĞ͗ƌĞůĂƟǀĂŵĞŶƚĞĂůůĂƚĞŶƵƚĂĚĞůůŝďƌŽŐŝŽƌŶĂůĞ
Ğ ĚĞŐůŝ ŝŶǀĞŶƚĂƌŝ͕ ĂůůĂ ĐŽŶƚĂďŝůŝƚă ĚĞů ŵĂŐĂǌǌŝŶŽ ĞĚ ĂůůĂ ƌĞĚĂǌŝŽŶĞ ĚĞů
ďŝůĂŶĐŝŽ͖
ͻ WĂƌƚĞĐŝƉĂǌŝŽŶĞĂůůĂZĞƚĞ͗intesa come contribuzione al fondo patrimoniale
ĐŽŵƵŶĞĞ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ƐŽŐŐĞƩĂĂůů͛ŝŵƉŽƐƚĂĚŝƌĞŐŝƐƚƌŽƉĞƌŐůŝĂƫĚŝĐŽƐƟƚƵǌŝŽŶĞ
ĞĚŝĂƵŵĞŶƚŽĚĞůĐĂƉŝƚĂůĞŽƉĂƚƌŝŵŽŶŝŽĚĞůůĞƐŽĐŝĞƚăĚŝƋƵĂůƵŶƋƵĞƟƉŽ͖
ͻ ŐĞǀŽůĂǌŝŽŶĞĮƐĐĂůĞ͗ŶŽŶƉŽƚƌăďĞŶĞĮĐŝĂƌĞĚĞůů͛ĂŐĞǀŽůĂǌŝŽŶĞŶĠƉŽƚƌĂŶŶŽ
ďĞŶĞĮĐŝĂƌŶĞůĞĂǌŝĞŶĚĞƌĞƟƐƚĞ͕ŶŽŶƌĞĂůŝǌǌĂŶĚŽĚŝƌĞƩĂŵĞŶƚĞŐůŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟ
ƉƌĞǀŝƐƟĚĂůWƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝZĞƚĞ͕ŵĂĂĸĚĂŶĚŽŶĞůĂƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞĂůůĂZĞƚĞ
ƐŽŐŐĞƩŽ͘
ϴ͘Ϯ͘ϮZĞƟ͞ĐŽŶƚƌĂƩŽ͟
>͛ŐĞŶǌŝĂĚĞůůĞŶƚƌĂƚĞŚĂƉƌĞƐƚĂƚŽƉĂƌƟĐŽůĂƌĞĂƩĞŶǌŝŽŶĞĂƋƵĞƐƚĂĐŽŶĮŐƵƌĂǌŝŽŶĞ
ĚĞů ŽŶƚƌĂƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͘ EĞůůĞ ZĞƟ ͞ĐŽŶƚƌĂƩŽ͕͟ ůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ŶŽŶ ĐŽƐƟƚƵŝƐĐŽŶŽ ƵŶ
ŶƵŽǀŽƐŽŐŐĞƩŽ͕ŵĂƐŝŝŵƉĞŐŶĂŶŽĨŽƌŵĂůŵĞŶƚĞĂĚĂƩƵĂƌĞŝůWƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝZĞƚĞ͕
ϭϭϯ
ƌĞĂůŝǌǌĂŶĚŽĨĂƫƐƉĞĐŝĞŝŵƉŽƐŝƟǀĞĐŚĞƉŽƐƐŽŶŽĞƐƐĞƌĞŝŵƉƵƚĂƚĞĂĐŝĂƐĐƵŶĂĚŝůŽƌŽ͘
WĞƌƚĂŶƚŽ͕ĐŽƐŞĐŽŵĞĚĂůƉƵŶƚŽĚŝǀŝƐƚĂůĞŐĂůĞ͕ĂŶĐŚĞĚĂůƉƵŶƚŽĚŝǀŝƐƚĂƚƌŝďƵƚĂƌŝŽůĞ
ƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞƐŽŶŽƌŝƚĞŶƵƚĞŝŶĚŝƉĞŶĚĞŶƟĞ͕ƉĞƌƚĂŶƚŽ͕ĂƐƐŽŐŐĞƩĂƚĞĂƚĂƐƐĂǌŝŽŶĞ
ŝŶĚŝǀŝĚƵĂůĞ͘ >͛ŐĞŶǌŝĂ͕ ŝŶŽůƚƌĞ͕ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂ ĚƵĞ ŵĂĐƌŽͲŵŽĚĞůůŝ Ěŝ ZĞƟ ͞ŽŶƚƌĂƩŽ͕͟
ĚŝƐĐŝƉůŝŶĂŶĚŽŶĞŝŶŵĂŶŝĞƌĂĚŝīĞƌĞŶƚĞŝůƚƌĂƩĂŵĞŶƚŽĮƐĐĂůĞ͗
ͻ EĞů ƉƌŝŵŽ ŵĂĐƌŽͲŵŽĚĞůůŽ͕ ůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ƌĞƟƐƚĞ ƐǀŽůŐŽŶŽ ƵŶ͛Ăƫǀŝƚă ǀĞƌƐŽ
ƚĞƌǌŝĐŚĞƉƵžĞƐƐĞƌĞĐŚŝĂƌĂŵĞŶƚĞƐƵĚĚŝǀŝƐĂĞĂƩƌŝďƵŝƚĂŝŶĐĂƉŽĂĐŝĂƐĐƵŶĂ
ĂǌŝĞŶĚĂĚĞůůĂZĞƚĞ͘/ŶƋƵĞƐƚŽĐĂƐŽ͕ƐŽŶŽůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞĐŚĞĞŵĞƩŽŶŽ
ĨĂƩƵƌĂ͕ ŽŐŶƵŶĂ ƉĞƌ ůĂ ƉĂƌƚĞ ĞīĞƫǀĂŵĞŶƚĞ ƐǀŽůƚĂ ƉĞƌ ů͛ĂƩƵĂǌŝŽŶĞ ĚĞů
ƉƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝZĞƚĞ͖
ͻ EĞůƐĞĐŽŶĚŽ͕ůĞŝŵƉƌĞƐĞƐǀŽůŐŽŶŽů͛ĂƫǀŝƚăĚŝĞƐĞĐƵǌŝŽŶĞĚĞůƉƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝ
ZĞƚĞŝŶŵĂŶŝĞƌĂŝŶĚŝƐƟŶƚĂĞ͕ƉĞƌƚĂŶƚŽ͕ƌŝƐƵůƚĂĚŝĸĐŝůĞŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞƋƵĂůĞƐŝĂ
ůĂƋƵŽƚĂƉĂƌƚĞĚŝĨĂƫƐƉĞĐŝĞŝŵƉŽŶŝďŝůŝĐŚĞƉƵžĞƐƐĞƌĞĂƩƌŝďƵŝƚĂĂĐŝĂƐĐƵŶĂ
ĚŝĞƐƐĞ͘
/ŶƋƵĞƐƚ͛ƵůƟŵŽĐĂƐŽ͕ů͛ŐĞŶǌŝĂŝŶĚŝǀŝĚƵĂĚƵĞƉŽƐƐŝďŝůŝƚă͗
DĂŶĚĂƚŽĐŽŶƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂŶǌĂ
YƵĞƐƚĂ ĐŽŶĮŐƵƌĂǌŝŽŶĞ ĚĞĮŶŝƐĐĞ ƋƵĞůůĞ ZĞƟ ͞ĐŽŶƚƌĂƩŽ͟ ŝŶ ĐƵŝ ůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ƌĞƟƐƚĞ
ĂƐƐĞŐŶĂŶŽĂůů͛KƌŐĂŶŽŽŵƵŶĞŝůƉŽƚĞƌĞĚŝĂŐŝƌĞƉĞƌŶŽŵĞĞƉĞƌĐŽŶƚŽůŽƌŽ͘/ŶƚĂů
ƐĞŶƐŽ͕ů͛KƌŐĂŶŽŽŵƵŶĞ;ĚĞĮŶŝƚŽŵĂŶĚĂƚĂƌŝŽͿƐǀŽůŐĞĚĞůůĞĂƫǀŝƚăĐŚĞƌŝĐĂĚŽŶŽ

ƐƵůůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞ;ŵĂŶĚĂŶƟͿ͕ƐŝĂĚĂůƉƵŶƚŽĚŝǀŝƐƚĂŐŝƵƌŝĚŝĐŽĐŚĞƚƌŝďƵƚĂƌŝŽ͘
Esempio
ĐƋƵŝƐƚŽ Ěŝ ƵŶ ďĞŶĞ ŵĂƚĞƌŝĂůĞ͕ ƵƟůĞ Ăůů͛ĞƐĞĐƵǌŝŽŶĞ ĚĞů ƉƌŽŐƌĂŵŵĂ Ěŝ ZĞƚĞ /ů
ĨŽƌŶŝƚŽƌĞŝŵƉƵƚĂŝůĐŽƐƚŽĚĞůďĞŶĞ͕ƉĞƌƋƵŽƚĂƉĂƌƚĞ͕ŝŶĐĂƉŽĂůůĞƐŝŶŐŽůĞŝŵƉƌĞƐĞ
ĚĞůůĂZĞƚĞĞ͕ĚƵŶƋƵĞ͕ĞŵĞƩĞƵŶĂƐĞƌŝĞĚŝĨĂƩƵƌĞƐŝŶŐŽůĞ͘
DĂŶĚĂƚŽƐĞŶǌĂƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂŶǌĂ
ϭϭϰ
/ŶƋƵĞƐƚŽĐĂƐŽ͕ŝŶǀĞĐĞ͕ů͛KƌŐĂŶŽŽŵƵŶĞĂŐŝƐĐĞƉĞƌĐŽŶƚŽĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞĂĚĞƌĞŶƟ
ĂůůĂZĞƚĞ;ŵĂŶĚĂƚĂƌŝĞͿŵĂŝŶŶŽŵĞƉƌŽƉƌŝŽ͘dĂůĞĨĂƫƐƉĞĐŝĞƉƵžĞƐƐĞƌĞƌŝƐĐŽŶƚƌĂƚĂ
ŝŶZĞƟĂƐƚƌƵƩƵƌĂǀĞƌƟĐĂůĞ͕ŝŶĐƵŝǀŝƐŝĂƵŶ͛ŝŵƉƌĞƐĂĐĂƉŽĮůĂĐŚĞƐǀŽůŐĞŝůƌƵŽůŽĚŝ
KƌŐĂŶŽ ŽŵƵŶĞ͗ ƋƵĞƐƚĂ ŚĂ ŝů ĐŽŵƉŝƚŽ Ěŝ ƌĞŐŽůĂƌĞ ůĂ ĨĂƩƵƌĂǌŝŽŶĞ Ğ Ěŝ ƌŝďĂůƚĂƌĞ
ĐŽƐƟĞƌŝĐĂǀŝŶĞŝĐŽŶĨƌŽŶƟĚĞůůĞĂůƚƌĞŝŵƉƌĞƐĞĐŽŶƚƌĂĞŶƟ͘
Esempio
ĐƋƵŝƐƚŽ Ěŝ ƵŶ ďĞŶĞ ŵĂƚĞƌŝĂůĞ͕ ƵƟůĞ Ăůů͛ĞƐĞĐƵǌŝŽŶĞ ĚĞů ƉƌŽŐƌĂŵŵĂ Ěŝ ZĞƚĞ /ů
ĨŽƌŶŝƚŽƌĞ ĞŵĞƩĞ ĨĂƩƵƌĂ ŶĞŝ ĐŽŶĨƌŽŶƟ ĚĞůů͛ĂǌŝĞŶĚĂ ĐĂƉŽĮůĂ͕ ůĂ ƋƵĂůĞ ĚŽǀƌă
ƐƵĐĐĞƐƐŝǀĂŵĞŶƚĞ ĞŵĞƩĞƌĞ ĨĂƩƵƌĞ ŝŶƚĞƐƚĂƚĞ ĂůůĞ ĂůƚƌĞ ŝŵƉƌĞƐĞ͕ ĐŽŶ ů͛ŝŶĚŝĐĂǌŝŽŶĞ
ĚĞůůĂƋƵŽƚĂƉĂƌƚĞĚĞůƉƌĞǌǌŽƌŝĨĞƌŝďŝůĞĂĐŝĂƐĐƵŶĂĚŝĞƐƐĞ͘
പ
ƉƉĞŶĚŝĐĞ
ĂͿ/ůsĂůŽƌĞƩƵĂůĞEĞƩŽ;sEͿ
hŶĂ ĚĞůůĞ ŵĞƚŽĚŽůŽŐŝĂ ĐůĂƐƐŝĐŚĞ ƵƐĂƚĞ ƉĞƌ ůĂ ǀĂůƵƚĂǌŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶ ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ
ĐŽŶƐŝƐƚĞŶĞůů͛ĂƩƵĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞĚĞŝŇƵƐƐŝĚŝĐĂƐƐĂĂƩƌĂǀĞƌƐŽŝůsĂůŽƌĞƩƵĂůĞEĞƩŽ
;sEͿŽEĞƚWƌĞƐĞŶƚsĂůƵĞ;EWsͿ͘
/ůsEƟĞŶĞĐŽŶƚŽĚĞůůĞŵĂŶĐĂƚĞĞŶƚƌĂƚĞĚĞƌŝǀĂŶƟĚĂůů͛ƵƐŽĂůƚĞƌŶĂƟǀŽĚĞůůĞƌŝƐŽƌƐĞ
;ĐŽƐƚŽŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăͿĞƉƌĞƐƵƉƉŽŶĞů͛ĞƐŝƐƚĞŶǌĂĚŝƵŶŵĞƌĐĂƚŽƉĞƌĨĞƩŽŶĞůƋƵĂůĞƐŝ ϭϭϱ
ƉŽƐƐĂĂǀĞƌĞĂĐĐĞƐƐŽĂƵŶŵĞƌĐĂƚŽĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽĞĸĐŝĞŶƚĞƉĞƌƉŽƚĞƌĐĂůĐŽůĂƌĞŝůĐŽƐƚŽ
ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăĚĞůĐĂƉŝƚĂůĞ͘
ƩƵĂůŝǌǌĂƌĞ ;Ž ƐĐŽŶƚĂƌĞͿ ƵŶ ŇƵƐƐŽ Ěŝ ĐĂƐƐĂ ǀƵŽů ĚŝƌĞ ĐĞƌĐĂƌĞ Ěŝ ĐŽƐƚƌƵŝƌĞ
ƵŶ͛ĞƋƵŝǀĂůĞŶǌĂ ƚƌĂ ĐĂƉŝƚĂůŝ ĐŚĞ ŚĂŶŶŽ ƐĐĂĚĞŶǌĂ ĚŝǀĞƌƐĂ͕ ĂƩƌĂǀĞƌƐŽ ůĂ ƐĞŐƵĞŶƚĞ
formula:
/ů sE͕ ĚƵŶƋƵĞ͕ ğ ůĂ ƐŽŵŵĂ ƚƌĂ Ϭ͕ ŽǀǀĞƌŽ ů͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ ŝŶŝǌŝĂůĞ ƐŽƐƚĞŶƵƚŽ͕ Ğ
ůĂƐŽŵŵĂƚŽƌŝĂĚĞŝŇƵƐƐŝĚŝĐĂƐƐĂĨƵƚƵƌŝ;&ͿŐĞŶĞƌĂƟĚĂůů͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ͕ĐŝĂƐĐƵŶŽ
ĂƩƵĂůŝǌǌĂƚŽŝŶƌĂƉƉŽƌƚŽĂůĨĂƩŽƌĞĚŝƐĐŽŶƚŽ;ϭнŝͿƚ͘/ůƚĂƐƐŽĚ͛ŝŶƚĞƌĞƐƐĞŝŶďĂƐĞĂ
ĐƵŝ ďŝƐŽŐŶĂ ƐĐŽŶƚĂƌĞ ŝ ŇƵƐƐŝ Ěŝ ĐĂƐƐĂ ;ŝͿ ǀŝĞŶĞ ĐĂůĐŽůĂƚŽ ŝŶ ŐĞŶĞƌĞ ĐŽŵĞ ŵĞĚŝĂ
ponderata tra costo del capitale proprio e costo del capitale preso a debito: il
ĐŽƐƚŽŵĞĚŝŽƉŽŶĚĞƌĂƚŽĚĞůĐĂƉŝƚĂůĞ;ŽtͿĐŽƐŞĚĞĮŶŝƚŽğŝůƚĂƐƐŽŵŝŶŝŵŽĐŚĞ
ƵŶ͛ĂǌŝĞŶĚĂĚĞǀĞŽƩĞŶĞƌĞĐŽŵĞƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽƉĞƌƌĞŵƵŶĞƌĂƌĞŝƉƌŽƉƌŝĐƌĞĚŝƚŽƌŝŽ
ĂǌŝŽŶŝƐƟŽƚĞƌǌŝĮŶĂŶǌŝĂƚŽƌŝ͘
YƵĂůŽƌĂŝůsEƌŝƐƵůƟƉŽƐŝƟǀŽ͕ǀĞƌƌăĐĞƌƟĮĐĂƚĂůĂĐĂƉĂĐŝƚăĚĞůƉƌŽŐĞƩŽŝŶĞƐĂŵĞ
ĚŝůŝďĞƌĂƌĞŇƵƐƐŝƚĂůŝĚĂƌŝƉĂŐĂƌĞů͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽŝŶŝǌŝĂůĞ͘ZŝƐƵůƚĂŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞ͕ŝŶŽůƚƌĞ͕
ƐƉĞĐŝĮĐĂƌĞĐŚĞƋƵĂŶĚŽƵŶsEğƉŽƐŝƟǀŽ͕ů͛ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽŶŽŶğƐŽůŽĐŽŶǀĞŶŝĞŶƚĞ

ĚĂů ƉƵŶƚŽ Ěŝ ǀŝƐƚĂ ĞĐŽŶŽŵŝĐŽ Ğ ĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽ͕ ŵĂ ƌŝƐƵůƚĂ ĂŶĐŚĞ Ɖŝƶ ĐŽŶǀĞŶŝĞŶƚĞ
ƌŝƐƉĞƩŽĂĚĂůƚƌŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟĐŽŶĐĂƌĂƩĞƌŝƐƟĐŚĞƐŝŵŝůŝ͘hŶsEŶĞŐĂƟǀŽ͕ŝŶĨĂƫ͕
ŶŽŶƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂƵŶŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽĐŚĞŶŽŶŚĂƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽ͕ŵĂƐŽůŽĐŚĞƋƵĞƐƚŽğ
ŵĞŶŽĐŽŶǀĞŶŝĞŶƚĞƌŝƐƉĞƩŽĂĚƵŶŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽĂůƚĞƌŶĂƟǀŽ͘
ZŝƐƉĞƩŽĂĐŝž͕ŝůŵĞƚŽĚŽĚĞůsEĐŽŶƐĞŶƚĞĚŝĐŽŶĨƌŽŶƚĂƌĞĂŶĐŚĞůĂĐŽŶǀĞŶŝĞŶǌĂ
ƚƌĂ Ɖŝƶ ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟ ƉĞƌ ůŽ ƐƚĞƐƐŽ ƉƌŽŐĞƩŽ͕ ƉƌĞƐƵƉƉŽƐƚŽ ĐŚĞ ŝů ƉĞƌŝŽĚŽ Ěŝ
ĂƩƵĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ;ƚͿƐŝĂůŽƐƚĞƐƐŽƉĞƌƚƵƫŐůŝŝŶǀĞƐƟŵĞŶƟŝŶĂŶĂůŝƐŝ͘
ϭϭϲ ďͿ/ůdĂƐƐŽ/ŶƚĞƌŶŽĚŝZĞŶĚŝŵĞŶƚŽ;d/ZͿ
WĞƌ ŵŝƐƵƌĂƌĞ ŝů ƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽ Ěŝ ƵŶ ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ ƉƵž ĞƐƐĞƌĞ ƐƟŵĂƚŽ ŝů d/Z ;dĂƐƐŽ
/ŶƚĞƌŶŽ Ěŝ ZĞŶĚŝŵĞŶƚŽͿ Ž /ZZ ;/ŶƚĞƌŶĂů ZĂƚĞ ŽĨ ZĞƚƵƌŶͿ͕ ŝů ƋƵĂůĞ ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂ
ů͛ŝŶĚŝĐĞĚŝƌĞĚĚŝƟǀŝƚăĮŶĂŶǌŝĂƌŝĂĚŝƵŶŇƵƐƐŽŵŽŶĞƚĂƌŝŽ͘/ůĐĂůĐŽůŽĚĞůƚĂƐƐŽŝŶƚĞƌŶŽ
ĚŝƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽǀŝĞŶĞĞīĞƩƵĂƚŽƚƌŽǀĂŶĚŽŝůƚĂƐƐŽ;ŝͿĐŚĞĚĞĮŶŝƐĐĞů͛ĞƋƵĂǌŝŽŶĞĚĞů
sEĂǌĞƌŽ͘
/Ŷ ƋƵĞƐƚĂ ĞƋƵĂǌŝŽŶĞ͕ &ƚ ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂ ŝů ŇƵƐƐŽ ĮŶĂŶǌŝĂƌŝŽ Ăů ƚĞŵƉŽ ƚ͕ ŵĞŶƚƌĞ ƚ
ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂůĞƐĐĂĚĞŶǌĂƚĞŵƉŽƌĂůŝ͘
In un certo senso il tasso interno di rendimento (TIR) rappresenta il rendimento

ƉĞƌĐĞŶƚƵĂůĞ ĐŚĞ ů͛ĂǌŝĞŶĚĂ ƉƵž ĂƐƉĞƩĂƌƐŝ ŝŶ ƌĞůĂǌŝŽŶĞ ĂĚ ƵŶ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽ
ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽĞͬŽƉƌŽŐĞƩŽ͘
hŶ ŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ͕ ĚƵŶƋƵĞ͕ ƉƵž ĞƐƐĞƌĞ ŝŶƚƌĂƉƌĞƐŽ ƐĞ ŝů ƚĂƐƐŽ ĐŽƐŞ ƌŝůĞǀĂƚŽ ƌŝƐƵůƚĂ
ŵĂŐŐŝŽƌĞĚĞůƚĂƐƐŽĚŝƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽŽƩĞŶƵƚŽŶŽƌŵĂůŵĞŶƚĞĚĂůů͛ĂǌŝĞŶĚĂĞͬŽƋƵĂŶĚŽ
ŝůd/ZğŵĂŐŐŝŽƌĞĚĞůĐŽƐƚŽŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăĚĞůĐĂƉŝƚĂůĞ͘
ů d/Z͕ ƚƵƩĂǀŝĂ͕ ŶŽŶ ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂ ƵŶŽ ƐƚƌƵŵĞŶƚŽ ŝĚŽŶĞŽ Ă ŵŝƐƵƌĂƌĞ ů͛ĞīĞƫǀĂ
ƌĞĚĚŝƟǀŝƚăĚŝƵŶŝŶǀĞƐƟŵĞŶƚŽ͕ŝŶƋƵĂŶƚŽŶŽŶĐŽŶƐŝĚĞƌĂŝůĐŽŶĨƌŽŶƚŽƚƌĂƉƌŽŐĞƫŝŶ
ƚĞƌŵŝŶŝĚŝǀĂůŽƌĞĂƩƵĂůĞŶĞƩŽĐƌĞĂƚŽ͕ŵĂƐŽůŽŝůƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽƉĞƌĐĞŶƚƵĂůĞ͘
ϭϭϳ

ϭϭϴ
'ůŽƐƐĂƌŝŽ
ĞŶĐŚŵĂƌŬŝŶŐ͗ƐĞƌŝĞĚŝĐŽŶĨƌŽŶƟĞĐŽŵƉĂƌĂǌŝŽŶŝĐŽŶĚĂƟŵĞĚŝĚŝƐĞƩŽƌĞ͕ƌĞĂůƚă
ĞĐŽŶŽŵŝĐŚĞ ĂŶĂůŽŐŚĞ ĞͬŽ ĚĞƉŽƐŝƚĂƌŝĞ Ěŝ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚĞ ďĞƐƚ ƉƌĂĐƟĐĞ͕ ĚĞƌŝǀĂŶƟ
ĚĂůůĞ ĂŶĂůŝƐŝ ƐǀŽůƚĞ ƐƵů ŵĞƌĐĂƚŽ Ěŝ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ͘ DĞƚŽĚŽůŽŐŝĂ ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞ ƉĞƌ
ĐĂƉŝƌĞƋƵĂůŝ ƐĂƌĂŶŶŽ ŝ ƉŽƐƐŝďŝůŝ ĐŽŶĐŽƌƌĞŶƟ Ěŝ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ ĞĚĞĮŶŝƌĞůĞƐƚƌĂƚĞŐŝĞ
ĐŽŵƉĞƟƟǀĞĚĂĂƩƵĂƌĞ͘
ĂƐŚ ŇŽǁ ;Ž ŇƵƐƐŽ Ěŝ ĐĂƐƐĂͿ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͗ ğ ŝů ƌŝƐƵůƚĂƚŽ ĚĞŝ ŇƵƐƐŝ ŵŽŶĞƚĂƌŝ ĐŚĞ ϭϭϵ
ĚĞƌŝǀĂŶŽ ĚĂůů͛ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ ĚĞů ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͕ ĚĂƚŽ ĐŽŵĞ ĚŝīĞƌĞŶǌĂ ƚƌĂ
ƚƵƩĞůĞĞŶƚƌĂƚĞĞůĞƵƐĐŝƚĞŵŽŶĞƚĂƌŝĞ͘
'ŽǀĞƌŶĂŶĐĞ ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͗ ůĂ ŐŽǀĞƌŶĂŶĐĞ ƌĞŐŽůĂŵĞŶƚĂ ŝ ƌĂƉƉŽƌƟ ƚƌĂ ůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ
Ğ ĐŽŶĨĞƌŝƐĐĞ ƐƚĂďŝůŝƚă ĂůůĂ ƌĞůĂǌŝŽŶĞ ƚƌĂ ŝ ƐŝŶŐŽůŝ ƉĂƌƚĞĐŝƉĂŶƟ ĂůůĂ ZĞƚĞ͘ EĞůůĂ
ĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞ ĚĞů ƉƌŽŐĞƩŽ Ěŝ ZĞƚĞ͕ ĞƐƐĂ ğ ĚĞĮŶŝƚĂ ƐƵ ĚƵĞ ĚŝŵĞŶƐŝŽŶŝ͗ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂ͕
ŽƐƐŝĂůĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚŝĐŚŝŐĞƐƟƐĐĞůĂƌĞƚĞ͕ĐŽŶƋƵĂůŝĚĞůĞŐŚĞĞĐŽŶƋƵĂůŝƌŝƐŽƌƐĞ͖
ŽƉĞƌĂƟǀĂ͕ ĐŝŽğ ů͛ŝĚĞŶƟĮĐĂǌŝŽŶĞ ĚĞŐůŝ ĂŵďŝƟ͕ ĚĞŝ ƉƌŽĐĞƐƐŝ͕ ĚĞůůĞ Ăƫǀŝƚă Ğ ĚĞůůĞ
ĐŽŵƉĞƚĞŶǌĞŶĞĐĞƐƐĂƌŝĞĂůůŽƐǀŝůƵƉƉŽ͘
/ŶŶŽǀĂƟŽŶĂŶĚdĞĐŚŽŵƉĞƟƟŽŶ͗ƟƉŽůŽŐŝĂĚŝĐŽŵƉĞƟǌŝŽŶĞďĂƐĂƚĂƐƵŝŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞ
ĞƚĞĐŶŽůŽŐŝĂ͘
/ŶƚĞƌŶĂƟŽŶĂů ^ƚƌĂƚĞŐǇ͗ rappresenta la strategia di internazionalizzazione della

ZĞƚĞĞƉĞƌŵĞƩĞƵŶŵŝǆĚĞůůĞƉƌĞĐĞĚĞŶƟĚƵĞŝŶŵŽĚŽĚĂƌŝƚĂŐůŝĂƌƐŝƵŶŵĞƌĐĂƚŽ
ďĞŶĚĞĮŶŝƚŽŝŶĂŵďŝƚŽŵŽŶĚŝĂůĞĚŽǀĞƉŽƚĞƌĐŽŵƉĞƚĞƌĞƉƌŽĮĐƵĂŵĞŶƚĞ͘
DŝƐƐŝŽŶ͗ ğ ůŽ ƐĐŽƉŽ ƵůƟŵŽ ĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͘ >Ă ŵŝƐƐŝŽŶĞ Ž ƐĐŽƉŽ ŐŝƵƐƟĮĐĂ

ů͛ĞƐŝƐƚĞŶǌĂ ƐƚĞƐƐĂ ĚĞůů͛ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ Ğ ůĂ ĐŽŶƚƌĂĚĚŝƐƟŶŐƵĞ ĚĂ ƚƵƩĞ ůĞ ĂůƚƌĞ͘

ůĂ ŐƵŝĚĂ ƉĞƌ ƌĞĂůŝǌǌĂƌĞ ůĂ EĞƚ /ĚĞĂ͕ Ɛŝ ĨŽĐĂůŝǌǌĂ ƐƵů ƉƌĞƐĞŶƚĞ Ğ ĚĞƐĐƌŝǀĞ ŝŶ ŵŽĚŽ
ĐŚŝĂƌŽĐŽƐĂĨĂƌĞĞƋƵĂůŝƐƚƌƵŵĞŶƟƵƟůŝǌǌĂƌĞƉĞƌƌĞĂůŝǌǌĂƌĞŐůŝŽďŝĞƫǀŝ͘WĞƌůĂƐƵĂ
ĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞŽĐĐŽƌƌĞƚĞŶĞƌĞĐŽŵĞƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽƵŶĂƌĐŽƚĞŵƉŽƌĂůĞĚŝϯͬϱĂŶŶŝ͘
EĞƚ/ĚĞĂ͗ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂů͛ŝĚĞĂĂůůĂďĂƐĞĚĞůůĂĐƌĞĂǌŝŽŶĞĚĞůůĂƌĞƚĞ͕ĐŚĞŶĞĐŽŶĨŽƌŵĞƌă
ůĂĨƵƚƵƌĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂĞůĂƐƵĂƐƚƌƵƩƵƌĂ͘
EĞƚ DŽĚĞů ŐŐƌĞŐĂƚŽ͗ ğ ŝů ŵŽĚĞůůŽ Ěŝ ďƵƐŝŶĞƐƐ ĂŐŐƌĞŐĂƚŽ ĚĞůůĞ ĂǌŝĞŶĚĞ ĐŚĞ
ϭϮϬ
compongono la Rete e rappresenta la somma dei business model delle singole
ĂǌŝĞŶĚĞ͘
EĞƚ DŽĚĞů /ŶƚĞŐƌĂƚŽ͗ ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂ ŝů ŵŽĚĞůůŽ Ěŝ ďƵƐŝŶĞƐƐ ĐŚĞ ůĂ ZĞƚĞ ǀƵŽůĞ
ĂĚŽƩĂƌĞ͘^ŝďĂƐĂƐƵůůĂĚĞĮŶŝǌŝŽŶĞĚĞůůĞŵŽĚĂůŝƚăĚŝĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽĚĞůůĂZĞƚĞĞ
ĚĞŝƌĂƉƉŽƌƟƋƵĂůŝĮĐĂŶƟĐŽŶŝůƐŝƐƚĞŵĂĚĞůǀĂůŽƌĞĚĞůůĂƐŝŶŐŽůĂĂǌŝĞŶĚĂ͘>ŽƐĐŽƉŽ
ğůĂĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚŝƵŶŵŽĚĞůůŽĐŽŶŝůƋƵĂůĞůĂZĞƚĞƉŽƐƐĂĐŽŵƉĞƚĞƌĞƐƵůŵĞƌĐĂƚŽ͘
YƵĞƐƚŽŵŽĚĞůůŽĚĞĮŶŝƐĐĞŝůĨƵŶǌŝŽŶĂŵĞŶƚŽĚĞůůĞĂǌŝĞŶĚĞŝŶZĞƚĞ͕ŝĐŽůůĞŐĂŵĞŶƟ
ƚƌĂĚŝĞƐƐĞ͕ĐŽŵĞůĂZĞƚĞƐŝƌĞůĂǌŝŽŶĂĐŽŶŝůƐŝƐƚĞŵĂĚĞůǀĂůŽƌĞĚĞůůĞƐŝŶŐŽůĞĂǌŝĞŶĚĞ͕
ĚĞŝĨŽƌŶŝƚŽƌŝ͕ĚĞŝƉĂƌƚŶĞƌ͘
EĞƚ DŽĚĞů ǀŽůƵƚŽ͗ ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂ ů͛ĞǀŽůƵǌŝŽŶĞ ĚĞů EĞƚ DŽĚĞů /ŶƚĞŐƌĂƚŽ͕ Ăů ĮŶĞ
Ěŝ ƌĞŶĚĞƌůŽ Ɖŝƶ ĨƵŶǌŝŽŶĂůĞ Ğ ŇƵŝĚŽ ƌŝƐƉĞƩŽ ĂůůĞ ŶƵŽǀĞ ĞƐŝŐĞŶǌĞ Ěŝ ƉƌŽĐĞƐƐŽ͕ Ěŝ
ŵĞƌĐĂƚŽ Ğ ŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀĞ ĐŚĞ ůĂ ZĞƚĞ ŝŶĐŽŶƚƌĂ Ă ƐĞŐƵŝƚŽ ĚĞůůŽ ƐǀŝůƵƉƉŽ ĚĞůůĂ
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Ěŝ ƚĞĂŵ ĨƵŶǌŝŽŶĂůŝ ŝŶƚĞƌĂǌŝĞŶĚĂůŝ ĞͬŽ ƐƚƌƵƩƵƌĞ ĂĚ ŚŽĐ ƉĞƌ ůĂ ƌĞĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ ĚĞů
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Ěŝ ƉŽƚĞƌ ƐĨƌƵƩĂƌĞ Ăů ŵĞŐůŝŽ ŝ ƉƌŽƉƌŝ ƉƵŶƟ Ěŝ ĨŽƌǌĂ ƐĞ ĐŽŽƌĚŝŶĂƚĂ Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ Ěŝ
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WƌŽŐƌĂŵ DĂŶĂŐĞƌ͗ ƉƌŽĮůŽ ŵĂŶĂŐĞƌŝĂůĞ ĐŚĞ Ɛŝ ŽĐĐƵƉĂ Ěŝ ĚĂƌĞ ĞƐĞĐƵǌŝŽŶĞ Ăů
WƌŽŐƌĂŵŵĂĚŝZĞƚĞ͘/ƐƵŽŝƉƌŝŶĐŝƉĂůŝĂŵďŝƟĚŝŝŶƚĞƌǀĞŶƚŽƌŝŐƵĂƌĚĂŶŽ͗ŝůŐŽǀĞƌŶŽ
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ƵŶĂ ƐƟŵĂ Ěŝ ƋƵĞůůŝ ĐŚĞ ƉŽƚƌĂŶŶŽ ĞƐƐĞƌĞ ŝ ĐŽƐƟ ĂīĞƌĞŶƟ ĂůůĞ Ăƫǀŝƚă ĚĞůůĂ ZĞƚĞ͕
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ZĞůĂǌŝŽŶĞƚƌĂůĞĂǌŝĞŶĚĞ͗ůĂƌĞůĂǌŝŽŶĞƚƌĂůĞĂǌŝĞŶĚĞƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂƵŶĨĂƩŽƌĞĐŚŝĂǀĞ
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ϭϮϮ
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^ĞŐŵĞŶƚĂǌŝŽŶĞ͗ƉƌŽĐĞƐƐŽĚŝƌŝƉĂƌƟǌŝŽŶĞĚĞůŵĞƌĐĂƚŽŝŶŐƌƵƉƉŝŽŵŽŐĞŶĞŝĞĚŝƐƟŶƟ
ĚŝĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌŝĐŚĞ͕ƐŝƉƌĞƐƵŵĞ͕ƌŝĐŚŝĞĚĂŶŽƐƉĞĐŝĮĐŝƉƌŽĚŽƫĞĚĂŝƋƵĂůŝĚŽǀƌĂŶŶŽ
ĞƐƐĞƌĞŝŶĚŝƌŝǌǌĂƟƉƌŽŐƌĂŵŵŝĚŝŵĂƌŬĞƟŶŐĂůƚƌĞƩĂŶƚŽƐƉĞĐŝĮĐŝ͘
^ĞƌǀŝĐĞ ^ƚƌĂƚĞŐǇ͗ competere sul mercato conferendo maggior valore al cliente
ĂƩƌĂǀĞƌƐŽĐĂŶĂůŝƌĞůĂǌŝŽŶĂůŝ͕ĐŚĞǀĂŶŶŽĚĂŝŵĂŐŐŝŽƌŝƐĞƌǀŝǌŝŽīĞƌƟĂĞůĞŵĞŶƟƋƵĂůŝ
ůĂĐŽŵƵŶŝĐĂǌŝŽŶĞĞů͛ŝŵŵĂŐŝŶĞ͘
^ŝƚƵĂǌŝŽŶĞ͞Ɛ/Ɛ͗͟ Rappresenta la situazione in cui si trova l’azienda nel momento

ŝŶĐƵŝǀŝĞŶĞĂŶĂůŝǌǌĂƚĂ͕ƵŶĂĨŽƚŽŐƌĂĮĂĂƩƵĂůĞĚĞůů͛ĂƫǀŝƚăĞĐŽŶŽŵŝĐĂ͘EĞůů͛ĂŵďŝƚŽ
ĚĞůůĞZĞƟ͕ů͛ĂŶĂůŝƐŝĚĞůůĂƐŝƚƵĂǌŝŽŶĞ͞Ɛ/Ɛ͟ğŶĞĐĞƐƐĂƌŝĂĂĸŶĐŚĠƐŝƉŽƐƐĂǀĂůƵƚĂƌĞ
ů͛ŽīĞƌƚĂĚĞŝŽŐŶŝŝŵƉƌĞƐĂĞůĞŵŽĚĂůŝƚăĐŽŶĐƵŝĞƐƐĂŐĞƐƟƐĐĞůĞƉƌŽƉƌŝĞĂƫǀŝƚă͕ŝ
ƌĂƉƉŽƌƟĐŽŶƉĂƌƚŶĞƌ͕ĨŽƌŶŝƚŽƌŝ͕ĚŝƐƚƌŝďƵƚŽƌŝĞĐůŝĞŶƟ͘
^ŝƚƵĂǌŝŽŶĞ ͞dŽ Ğ͗͟ ƉƌĞŶĚĞ ŝŶ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂǌŝŽŶĞ Őůŝ ŽďŝĞƫǀŝ Ěŝ ƐǀŝůƵƉƉŽ
ŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞĚĞůůĞĂǌŝĞŶĚĞ͕ƌŝĨĞƌĞŶĚŽƐŝŝŶƉĂƌƟĐŽůĂƌĞĂůůŽƐǀŝůƵƉƉŽƚĞĐŶŽůŽŐŝĐŽ͕
ĂŝŶƵŽǀŝƉƌŽŐĞƫĞĂůůĞŶƵŽǀĞĂƌĞĞĚŝŵĞƌĐĂƚŽĐŚĞƐŝŝŶƚĞŶĚĞƉƌĞƐŝĚŝĂƌĞ͘
dĂƌŐĞƟŶŐ͗ ƉƌŽĐĞƐƐŽ Ěŝ ƐĞůĞǌŝŽŶĞ ĚĞů ƐĞŐŵĞŶƚŽ Ž ŐƌƵƉƉŽ Ěŝ ĐůŝĞŶƟ Ă ĐƵŝ ůĂ ZĞƚĞ
ŝŶƚĞŶĚĞŝŶĚŝƌŝǌǌĂƌĞůĞƉƌŽƉƌŝĞƉŽůŝƟĐŚĞĚŝĂǌŝŽŶĞ͘
dĞĐŚ^ƚƌĂƚĞŐǇ͗ƐƚƌĂƚĞŐŝĂĚŝƐǀŝůƵƉƉŽƚĞĐŶŽůŽŐŝĐŽĐŚĞƉĞƌŵĞƩĞƵŶĂƌŝĚƵǌŝŽŶĞĚĞŝ
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d/Z;dĂƐƐŽ/ŶƚĞƌŶŽĚŝZĞŶĚŝŵĞŶƚŽͿ͗ƚĂƐƐŽĐŚĞĞƐƉƌŝŵĞŝůƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽŝŵƉůŝĐŝƚŽĚŝƵŶ
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sE ;sĂůŽƌĞ ƩƵĂůĞ EĞƩŽͿ͗ ŵĞƚŽĚŽůŽŐŝĂ ĐŚĞ ƉĞƌŵĞƩĞ Ěŝ ĐŽŵƉƌĞŶĚĞƌĞ ƐĞ ůĂ
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sŝƐŝŽŶ͗ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂů͛ŝĚĞĂĐŚĞůĞĂǌŝĞŶĚĞĚĞůůĂZĞƚĞŚĂŶŶŽĞƋƵĞůůŽĐŚĞůĂZĞƚĞ
ƐƚĞƐƐĂǀƵŽůĞĚŝǀĞŶƚĂƌĞ͘/ŶĚŝĐĂůĂƉƌŽŝĞǌŝŽŶĞĚŝƵŶŽƐĐĞŶĂƌŝŽĨƵƚƵƌŽĐŚĞƌŝƐƉĞĐĐŚŝĂ
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tŽƌůĚ ŽŵƉĞƟƟŽŶ͗ ĐŽŶŶĞƐƐŝŽŶĞ ƚƌĂ ĐŽŵƉĞƟǌŝŽŶĞ ƚĞĐŶŽůŽŐŝĐĂ Ğ ƌĞůĂǌŝŽŶĞ ƐƵ

ƐĐĂůĂŐůŽďĂůĞ͘WĞƌƋƵĂŶƚŽƵŶĐůƵƐƚĞƌƉŽƐƐĂĞƐƐĞƌĞďĞŶĐŝƌĐŽƐĐƌŝƩŽĚĂƵŶƉƵŶƚŽĚŝ
ǀŝƐƚĂĚĞůůĂƟƉŽůŽŐŝĂĚĞŝďŝƐŽŐŶŝĞƐƉƌĞƐƐŝ͕ŝŶƌĞĂůƚăŝĐŽŵƉĞƟƚŽƌĐŚĞĚĞƚĞƌŵŝŶĂŶŽ
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ϭϮϰ
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^ƉƵŶƟƉĞƌƵŶĂƉƉƌŽĨŽŶĚŝŵĞŶƚŽ
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'ƵŝĚĂƉĞƌŝĐŽŶƚƌĂƫĚŝƌĞƚĞ͕ZĞƚ/ŵƉƌĞƐĂϮϬϭϮ
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ƵƚŽƌŝsĂƌŝ͕&ĂƌĞƌĞƚĞƚƌĂŝŵƉƌĞƐĞ͘DĂŶƵĂůĞƉĞƌĐŽƐƚƌƵŝƌĞ͕ŐŽǀĞƌŶĂƌĞĞǀĂůƵƚĂƌĞůĞ
ƌĞƟĚ͛ŝŵƉƌĞƐĂ͕&ƌĂŶĐŽŶŐĞůŝϮϬϭϮ
ƵƚŽƌŝsĂƌŝ͕DŽĚĞůůŝĚŝƌĞƐĐŝƚĂĚĞůůĞWD/͘ZŝƚŽƌŶŽĂůůĂĐŽŵƉĞƟƟǀŝƚăƚƌĂƋƵĞƐƟŽŶĞ
ĚŝŵĞŶƐŝŽŶĂůĞ͕ŝŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞĞŝŶƚĞƌŶĂǌŝŽŶĂůŝǌǌĂǌŝŽŶĞ͕/ů^ŽůĞϮϰKƌĞϮϬϬϳ
ƵƚŽƌŝ sĂƌŝ͕ ZĞƟ Ě͛ŝŵƉƌĞƐĂ ŽůƚƌĞ ŝ ĚŝƐƚƌĞƫ͘ EƵŽǀĞ ĨŽƌŵĞ Ěŝ ŽƌŐĂŶŝǌǌĂǌŝŽŶĞ
ƉƌŽĚƵƫǀĂ͕ĚŝĐŽŽƌĚŝŶĂŵĞŶƚŽĞĚŝĂƐƐĞƩŽŐŝƵƌŝĚŝĐŽ͕/ů^ŽůĞϮϰKƌĞ>ŝďƌŝϮϬϬϴ
ŽǀĞ͕͘/ůƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶ͘'ƵŝĚĂĂůůĂĐŽƐƚƌƵǌŝŽŶĞĚŝƵŶƵƐŝŶĞƐƐWůĂŶǀŝŶĐĞŶƚĞĐŽŶ
ůĂŵĞƚŽĚŽůŽŐŝĂĚĞŝϳƐƚĞƉ͕,ŽĞƉůŝϮϬϭϮ
ƌŽŶĐŽŶŝ '͕͘ ĂǀĂĐŝŽĐĐŚŝ ^͕͘ >Ă ŐƵŝĚĂ ĚĞů ^ŽůĞ Ϯϰ KƌĞ Ăů ƵƐŝŶĞƐƐ ƉůĂŶ͘ ŽŵĞ
ƌĞĚŝŐĞƌĞƵŶƉŝĂŶŽĚ͛ŝŵƉƌĞƐĂĞĸĐĂĐĞĞĐŽŵƉůĞƚŽ͕/ů^ŽůĞϮϰKƌĞϮϬϭϯ

ĂĨĂŐŐŝ&͕͘/ĂŵŝĐĞůŝW͕͘ZĞƟĚŝŝŵƉƌĞƐĂƚƌĂĐƌĞƐĐŝƚĂĞŝŶŶŽǀĂǌŝŽŶĞŽƌŐĂŶŝǌǌĂƟǀĂ͕ŝů
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ĞǀŽůƵƟǀŽĞďƵƐŝŶĞƐƐƉůĂŶ͕ĚŝǌŝŽŶŝDĂƌƟŶĂϮϬϭϭ
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&ĂůĚĞƩĂ'͕͘&ĂƐŽŶĞsŝŶĐĞŶǌŽ͕WƌŽǀĞŶǌĂŶŽĂƌŵĞůŽ͕>ĞƌĞƟĚŝŝŵƉƌĞƐĂŝŶŶŽǀĂƟǀĞ͘
WƌŽĮůŝĞĐŽŶŽŵŝĐŝ͕ĂǌŝĞŶĚĂůŝ͕ŐŝƵƌŝĚŝĐŝĞƐŽĐŝĂůŝ͕ƌĂĐŶĞϮϬϭϰ
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ZƵůůĂŶŝ ͕͘ ZĞƟ Ě͛/ŵƉƌĞƐĂ͗ ůůĂ ƌŝĐĞƌĐĂ Ěŝ ŶƵŽǀĞ ĨŽŶƟ Ěŝ ǀĂŶƚĂŐŐŝŽ ĐŽŵƉĞƟƟǀŽ͕
/W^KϮϬϭϯ
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ŽŶĐĞƫĚŝďĂƐĞĞƐƚƌƵŵĞŶƟŽƉĞƌĂƟǀŝ͕ĚŝǌŝŽŶŝDĂƌƟŶĂϮϬϭϬ

ϭϮϴ
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Elena Calzolaio - Pd For Consulenza Direzionale

Hanno partecipato al gruppo di lavoro:

Coordinamento tecnico gruppo di lavoro:

Si ringraziano per il supporto e la supervisione:

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>͛/ƚĂůŝĂğƵŶŽĚĞŝWĂĞƐŝĞƵƌŽƉĞŝĚĂůůĂ Ɖŝƶ ƐƉŝĐĐĂƚĂĐƵůƚƵƌĂŝŵƉƌĞŶĚŝƚŽƌŝĂůĞ͘/ĚĂƟ

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ϭ͘ ŶĚĂŵĞŶƚŽĚĞůĨĂƩƵƌĂƚŽ͘ Le aziende in Rete dovranno riportare il trend

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>͛ĂŶĂůŝƐŝ ĐŽŵƉĞƟƟǀĂ ŚĂ ů͛ŽďŝĞƫǀŽ Ěŝ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞ Ğ ŵŝƐƵƌĂƌĞ ůĞ ĐŽŵƉŽŶĞŶƟ

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/ ƉŽƚĞŶǌŝĂůŝ ĞŶƚƌĂŶƟ͕ ŝŶǀĞĐĞ͕ ƐŽŶŽ ŝŵƉƌĞƐĞ ŶĞŽĐŽƐƟƚƵŝƚĞ Ž ƉƌŽǀĞŶŝĞŶƟ ĚĂ Ăůƚƌŝ

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Linee Guida per il Business Plan di Rete - Aprile 2015

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Linee Guida per il Business Plan di Rete - Aprile 2015

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