Carrera

Contabilidad Empresarial

Estudiantes
Roberto Marte Adames

Matricula
13-3525

Materia
Auditoria I 312

Tema ll
Planificación y control de las entradas ventas y servicios

Facilitador
Milagros Cabrera
INDICE:
2.1 El presupuesto de Ventas. Concepto propósito e importancia.
2.2 Planificación integral de ventas.
2.3 Utilización de los pronósticos en la elaboración del presupuesto de venta.
2.3.1 Tipos de pronósticos.
2.3.2 Técnicas de pronósticos, tendencias y proyecciones.
2.4 Plan estratégico de ventas.
2.4.1 Plan estratégico de ventas.
2.4.2 Plan táctico de venta.
2.5 Planificación de los ingresos en compañías no fabricantes y de servicios.
2.6 Analizar el caso práctico 5-3, pág. 147, del libro de texto de Walsh, Hilton,
Gordon y Rivera. Y colgarlo en la plataforma en el espacio correspondiente.
1.7 Datos de ventas sobre la reacción en el mercado de la relación precio-
volumen:
2.8 Indique algunos de los métodos que haya utilizado para desarrollar los
datos derivados de la relación precio-volumen.
Introducción:
El tema a tratar presupuesto en ventas, cómo el negocio o empresa debe manejar
los precios para tener mejor ventas y mayor beneficios, esto se refiere a que si
fabrico un utensilio cual sea la magnitud tengo que ir al mercado o pueblo para hacer
una asesoría de los precios para saber a cómo voy a vender, hacer un inventario de
los costos para así saber a cómo voy a vender, a sabiendas que mientras más
volumen vendo más mayores son mis ingresos.
2.1 El presupuesto de Ventas. Concepto propósito e importancia.
Es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de una compañía y a conocer
el volumen de ventas estimado. Es decir, da estimaciones de los niveles de ventas,
(y por tanto de ingresos).

Muchas empresas basan sus decisiones

comerciales en función de los datos que salen en el presupuesto de ventas, además
de que es un documento que influye directamente en el nivel de producción. Es
decir, si la empresa estima que sus ventas serán elevadas tal y como se refleja en
este presupuesto, deberá aumentar la producción si quiere satisfacer la demanda.
Entendemos por presupuesto al conjunto de gastos y entradas que una persona,
entidad o gobierno puede prever para un período determinado en lo que respecta a
sus finanzas, los usos y los objetivos que se le darán a cada partida o gasto así
como también los usos y previsiones a largo plazo de los fondos disponibles.

2.2 Planificación integral de ventas.

Un plan integral de ventas comprende los planes interrelacionados de ventas,
estratégicos (largo plazo) y táctico (corto plazo). La planificación integral de las
ventas consta de los siguientes pasos: Directrices fijadas por la administración
Pronostico de ventas y Otra información pertinente. Planes para gastos de
mercadotecnia, publicidad y distribución.

2.3 Utilización de los pronósticos en la elaboración del presupuesto de venta.

Las herramientas cualitativas para la elaboración del pronóstico de ventas todavía
desempeñan un rol importante para muchos gerentes de ventas. Pero al utilizar
computadoras y software estadístico amigable con el usuario, los gerentes de
ventas pueden aplicar numerosos métodos cuantitativos para la elaboración de
pronósticos de ventas. De manera que los gerentes de ventas pueden desempeñar
el rol administrativo de un analista de datos al utilizar complejas herramientas para
la elaboración de pronósticos sin llegar hacer expertos en los procedimientos
estadísticos.
2.3.1 Tipos de pronósticos.
Los pronósticos, actualmente se toman mucho en cuenta para predecir alguna cosa.
Como lo es, en este caso, las ventas. Aunque, muchas veces pienses que sacar
pronósticos de ventas es algo completamente difícil. Déjame decirte que esto no es
así.
Tipos de pronósticos de ventas
1.1 Equilibrio de ventas
1.2 Basado en el mercado
1.3 Las ventas máximas
1.4 Los pronósticos subjetivos
1.5 Basados en un índice
1.6 Basados en promedios
1.7 Pronósticos de ventas estadísticos

2.3.2 Técnicas de pronósticos, tendencias y proyecciones.

1. Juicio ejecutivo: está basado en la intuición de uno o más ejecutivos
experimentados con relación a productos de la demanda, si desventaja es que solo
toma el pasado como referencia y está influenciado por hechos recientes.
2. Encuestas: dentro de las están tres tipos la de pronóstico de los clientes, útiles
para empresas con pocos clientes. La encuesta de pronóstico de la fuerza de
ventas en donde los vendedores estiman las ventas en sus territorios en un tiempo
determinado y el método Delfos en donde se contratan expertos para realizar
pronósticos iniciales que posteriormente son analizados por la empresa.
3. Análisis de series de tiempo: se utilizan datos históricos de ventas de la empresa
para conocer las tendencias estacionales, cíclicas y aleatorias o erráticas. Es un
método adecuado para productos de demanda estables.
4. Análisis de regresión: se basa en encontrar una relación entre las ventas
históricas y una o más variables independientes (población, ingreso per cápita o
producto interno bruto).
5. Prueba de mercado: se puede aplicar colocando un producto a disposición de los
compradores en uno o varios territorios de prueba, posteriormente se miden las
compras y la respuesta del consumidor.
2.4 Plan estratégico de ventas.
Cuando vamos a emprender un negocio, tendemos a realizar una gran explicación
de cuáles los productos o servicios que ofrecerá nuestra empresa dentro del plan
de negocio. Sin embargo, nuestro empeño es describir nuestros productos puede
hacer que nos olvidemos de una de las cosas más importantes en nuestro negocio,
vender.
Por ello, es imprescindible realizar estrategias que nos permitan diseñar cuáles son
los caminos a seguir para comercializar nuestros productos y llegar a nuestros
clientes. El estudio y el diseño de la parte comercial de la empresa deben plasmarse
de la forma más exacta posible en el plan de ventas.

2.4.1 Plan táctico de venta.

Establece los pasos específicos necesarios para implementar el plan estratégico de
una empresa. Es una extensión de la planeación estratégica, y se crean planes
tácticos para todos los niveles de una compañía. Las tácticas son las acciones
específicas, pero no muy detalladas, que se llevan a cabo para implementar la
estrategia

2.5 Planificación de los ingresos en compañías no fabricantes y de servicios.

Normalmente, una compañía no manufacturera (v.g., un negocio comercial
mayorista o detallista) compra y vende varios productos diferentes que varían en
aspectos importantes, como son: uso tamaño peso precio estilo y servicio requerido
(pensemos nada más en una importante tienda por departamentos o de abarrotes)
en vista de esta diversidad en las características de los artículos que se venden.
El presupuesto de mercancías abarcando: planificación de ventas el inventario las
rebajas de precios los descuentos a los empleados los faltantes en las existencias
las compras los márgenes brutos de utilidad utilizando dos enfoques diferentes para
el plan de ventas, los cuales son: el método de precios unitarios: se planifican las
unidades que habrán de venderse, así como su precio unitario de venta. El método
resulta práctico cuando: a) el número de líneas de productos es limitado. b) el precio
de venta es relativamente alto.
2.6 Analizar el caso práctico 5-3, pág. 147, del libro de texto de Walsh, Hilton,
Gordon y Rivera. Y colgarlo en la plataforma en el espacio correspondiente.
CASO 5-3 Resolución de un desacuerdo acerca del plan de comercialización:
¿Qué precio de venta utilizar? Los ejecutivos de la Compañía de Ventas
Richard están considerando las políticas de fijación de precios para el plan de
ventas que se está desarrollando ahora. Un problema en particular es el precio
de venta actual del principal producto, que es de $10.50 por unidad. El
ejecutivo del departamento de ventas cree que el precio se debe reducir a
$10.00. Los demás ejecutivos consideran que esta reducción en el precio no
sería compensada, como se pretende, por un incremento en el volumen de
ventas. Están, pues, a favor de que se mantenga el precio en $10.50. Como
resultado de las discusiones acerca de las distintas alternativas, se ha llevado
a cabo un estudio completo obteniéndose los datos siguientes:
1.7 Datos de ventas sobre la reacción en el mercado de la relación precio-
volumen:
VOLUMEN ESTIMADO
EN EL MERCADO A UN
PRECIO DE VENTA SUPUESTO
PRECIO DADO
(UNIDADES)
10.00 12.00
10.2 11.50
10.4 11.30
10.5 11.00
10.6 10.60
10.8 9.50
11.00 9.00

2- Gastos fijos totales, $35 000 (este costo será constante para todos los
volúmenes que se indican en la lista anterior).
3- Gastos variables estimado por unidad del producto, $6.00.
SE PIDE:

1 Usted es la persona del grupo de asesoría que desarrolló los datos

anteriores y debe presentarlos al comité ejecutivo, así como responder a
cualquier pregunta que le hagan. Prepare un análisis de volumen precio que
indique cuál de las alternativas es la que se debe elegir. Prepare dicho análisis
en una forma conveniente para su presentación anticipada al comité ejecutivo.
Compleméntelo con comentarios y/o gráficas pertinentes. (Se sugiere dibujar
una gráfica con ingresos y gastos en la escala vertical y volumen en unidades
en la escala horizontal, lo que seguramente le ayudará en la conducción de su
presentación. Si hace recomendaciones, apóyelas adecuadamente.)
 Precio de Volumen Totales Gastos Gastos Gastos Utilidades
venta estimado en en Fijos variables variables
presupuesto el mercado a ventas totales por teniendo
un precio utilidades en cuenta
dado la cantidad

10.00 12.00 12.00 35.00 6.00 72.00 13.00

10.20 11.50 117.30 35.00 6.00 69.00 13.30

10.40 11.30 117.52 35.00 6.00 67.80 14.70

10.50 11.00 115.50 35.00 6.00 66.00 14.50

10.60 10.60 112.36 35.00 6.00 63.60 13.70

10.80 9.50 102.60 35.00 6.00 57.00 10.60

11.00 9.00 99.00 35.00 6.00 54.00 10.00

Yo recomendaría que el precio se mantenga en 10.40, pues con este precio se

vende 11.300 unidades, con las cuales se produce una utilidad de $ 14.720; si nos
damos cuenta a medida que se baja el precio a 10.00, las ventas con menores en
este caso seria 12.000 unidades y la utilidad seria de 13.000.
2.8 Indique algunos de los métodos que haya utilizado para desarrollar los
datos derivados de la relación precio-volumen.
Solución: