¿QUÉ VENTAJAS Y DESVENTAJAS TIENE PARA UNA EMPRESA USAR UN

CANAL DIRECTO O INDIRECTO DE DISTRIBUCIÓN?

El canal de distribución de un producto se encarga de poner el producto a

disposición del consumidor. Este concepto define las diferentes etapas por las que
pasa un bien o servicio desde el productor hasta llegar al consumidor final. Existen
dos tipos de canales de distribución, el directo y el indirecto. El primero consta
únicamente de dos elementos: productor y consumidor final, ya que es el productor
quien vende directamente el producto al consumidor final, no existen intermediarios.
Por otro lado, el canal indirecto involucra intermediarios entre el productor y el
consumidor final, conocidos como mayoristas o minoristas. Ambos tipos de canal
tienen sus ventajas y desventajas, las cuales se describen a continuación.

Cuando una empresa decide tener un canal de distribución directo, absorbe el costo
de las actividades de comercialización, transporte y almacenaje, además de los
riesgos que conlleva. Las ventas por teléfono, compras en línea y por televisión son
ejemplo de este tipo de estructura de canal. Entre las ventajas que tiene este tipo
de canal se encuentran los bajos costos de comercialización, alcance
potencialmente global, mayor ganancia, disponibilidad las 24 horas del día y que se
tiene una mejor perspectiva para conocer al cliente. Entre las desventajas que tiene
está costos de administración más altos, mayor inversión de activos fijos y menor
alcance geográfico limitado. En el caso del canal de distribución indirecta, se tienen
las ventajas de amplia cobertura, financiamiento propio, organización de ventas
propias, mantenimiento de stocks, variedad en líneas de productos y
especialización por zonas o áreas. Cabe mencionar que las desventajas de este
canal incluyen una menor contribución marginal, menor promoción y volúmenes de
compra de acuerdo con políticas ajenas al productor.

En el desarrollo de un producto, se «debe decidir en el marco de su estrategia por

qué canales de distribución se venderá el producto. Obviamente, elegir uno u otro
canal tiene muchas implicaciones. En el ámbito digital sucede lo mismo. Hay
diferentes alternativas según el sector y el público objetivo al que se dirija. Cada
producto requiere un análisis ad hoc de su estrategia de distribución». Las
estrategias que se pueden considerar son tres; exclusiva, la venta se realiza a través
de un único intermediario. Éste se compromete a realizar un mínimo de ventas de
dicho producto y a no distribuir los de la competencia; selectiva, la distribución se
lleva a cabo mediante un número limitado de intermediarios. La selección se hará
en función del sector, prestigio del agente, importancia, posición en el mercado,
entre otros; intensiva, la venta se realiza a través de múltiples agentes con el
objetivo de situar el producto en el mayor número de comercios posibles. Es propia
de los bienes de consumo frecuente.1 La selección del canal de distribución
dependerá de los objetivos y estrategias del negocio.

REFERENCIAS

 https://economipedia.com/definiciones/canal-de-distribucion-indirecto.html
 https://economipedia.com/definiciones/canal-de-distribucion-directo.html
 https://br.escueladenegociosydireccion.com/business/emprendedores/canal
es-de-distribucion-cual-es-el-adecuado-para-tu-negocio/

1
https://br.escueladenegociosydireccion.com/business/emprendedores/canales-de-distribucion-cual-es-el-
adecuado-para-tu-negocio/