FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

CHICLE ENERGIZANTE – COCA INK

Autores:
 Aguilar Pajares Bruno
 Aranda Cruzado Jimena
 Bendezu Guerrero Freddy
 Valles Araujo Leonila
 Valderrama Flores Gabriella
 Vásquez Moreno Ruth
Curso:
Marketing

Docente:
Vigo López Francisco

TRUJILLO – PERÚ
2019-1
INDICE
Resumen Ejecutivo……………………………………………………………………………………4
Introducción……………………………………………………………………………………………..5
1) Análisis del Entorno………………………………………………………………………..6
a. Entorno económico…………………………………………………………………..6
b. Entorno político y legal……………………………………………………………..7
c. Entorno tecnológico………………………………………………………………….7
d. Entorno socio cultural……………………………………………………………….7
e. Entorno demográfico………………………………………………………………..8
2) Análisis del sector…………………………………………………………………………..9
a. Rivalidad entre compañías establecidas……………………………………9
b. El poder de negociación con los compradores…………………………10
c. El poder de negociación con los proveedores………………………….10
d. Amenaza de productos Sustitutos…………………………………………..10
e. Barreras de entrada y salida……………………………………………………10
3) Análisis interno de la empresa………………………………………………………11
a. Visión y misión de la empresa…………………………………………………11
b. Objetivos genéricos…………………………………………………………………11
c. Estrategias empresariales o corporativas………………………………..11
d. Organización y funciones………………………………………………………..12
e. Ventaja competitiva………………………………………………………………..12
f. Análisis FODA………………………………………………………………………….12
4) Plan de Marketing……………………………………………………………….………..13
a. Análisis de Mercado………………………………………………………………..13
i. Mercado Selectivo o Potencial………………………………………….13
ii. Mercado Objetivo……………………………………………………………..13
iii. Mercado Meta………………………………………………………………….14

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 b. Matriz estratégica……………………………………………………………………14
i. Segmentación…………………………………………………………………..14
ii. Posicionamiento……………………………………………………………….15
iii. Estrategia Competitiva………………………………………………………15
iv. Estrategia de Crecimiento…………………………………………………16
c. Estrategia Comercial……………………………………………………………….16
i. Producto…………………………………………………………………………..16
ii. Precio………………………………………………………………………………..18
iii. Canales de distribución……………………………………………………..19
iv. Promoción…………………………………………………………………………19
1. Publicidad……………………………………………………………………19
2. Promoción de ventas…………………………………………………..20
3. Relaciones públicas……………………………………………………..20
4. Merchandising…………………………………………………………….21
v. Marketing Directo y relacional…………………………………………..21
vi. Servicio……………………………………………………………………………..22
d. Plan de Acción y Cronograma de Actividades……………………………22
5) Conclusiones…………………………………………………………………………………23
6) Bibliografía……………………………………………………………………………………24
7) Anexos………………………………………………………………………………………….24

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 RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de negocios demuestra que es factible aprovechar las oportunidades del
entorno y las ventajas comparativas de la hoja de coca, para generar ventajas competitivas
que hagan sostenible un modelo de negocio orientado a satisfacer la demanda del consumidor
urbano actual, que tiene un ritmo de vida agitado y que busca salud, conveniencia y placer en
los alimentos que consume. El estudio de mercado realizado mediante fuentes primarias
(encuesta y grupos focales) y fuentes secundarias, ha determinado que el consumidor objetivo
de la empresa está conformado por el segmento de hombres y mujeres de 18 a 40 años de
edad, que pertenecen a los niveles socioeconómicos A y B de la ciudad de Trujillo.

La estrategia genérica de la empresa será la de alta segmentación ó nicho y tendrá como

objetivo posicionar el producto, como el primer chicle energizante nacional. Las principales
ventajas competitivas del producto estarán basadas en el uso de las propiedades de hoja de
coca de exportación como insumo diferenciador, los atributos organolépticos superiores
respecto a los competidores nacionales y el menor precio respecto a los sustitutos cercanos
importados.

El concepto del producto será el de “chicle funcional que mejora progresivamente tu

rendimiento físico y mental”. Este concepto fue elaborado con la ayuda de los consumidores
objetivos en los grupos focales y busca diferenciarse del concepto de “energizante ó
estimulante temporal”, proponiendo un nuevo concepto de producto funcional en base a hoja
de coca. El consumo mensual estimado en el corto plazo será de 1 000 barritas de chicles
energizantes. Este consumo crecerá un 30% en los dos primeros años, de acuerdo con la
demanda potencial calculada y gracias a la inversión de más de 40% de las ventas en
promoción y publicidad durante el primer año (1 200 aprox.), asumido como gasto.

La estrategia de distribución inicial será mediante canales directos (supermercados y kioscos)

y se desarrollarán otros canales más rentables conforme el producto se posicione en el
mercado.

La estrategia de producción se basará en la tercerización del envasado y el desarrollo de

nuevos sabores y productos.

Para iniciar sus operaciones Coca Ink requerirá una inversión inicial de 3 500 soles, de los
cuales el 100% serán aportados por los socios de la empresa.

4
 INTRODUCCIÓN

En la actualidad, los desgaste físicos diarios nos pasan factura, ya sea cuando nos
trasnochamos para un examen o cuando usamos toda nuestra energía mental y física en algo
importante para nosotros. Por ello, hemos decidido innovar y crear un producto en la ciudad
de Trujillo denominado COCA INK que es un chicle energizante que sirve para aumentar tu
rendimiento diario, y tiene un valor agregado como es la hoja de coca, que debido a los
grandiosos beneficios que posee esta planta, la usaremos para crear nuestro chicle.

La coca (Erythroxilon coca) es una planta originaria del Perú; su cultivo y utilización tradicional
en lo cultural/medicinal por la población data desde épocas ancestrales, existen restos
arqueológicos que acrediten su conocimiento por las culturas Pre-Incas.

Desde las épocas prehispánicas hasta los años 60, la coca era un cultivo colonizador, de Ceja de
Selva y Selva Alta. Las principales zonas de producción se localizaron históricamente en los
valles de La Convención y Lares del Departamento del Cusco; valle del Río Apurímac entre los
departamentos de Cusco y Ayacucho; Inambari - Tambopata del Departamento de Puno y las
zonas de Tingo María y Uchiza en la cuenca alta del Río Huallaga en los Departamentos de
Huánuco y San Martín.

El cultivo de la coca en el Perú pasó de las 16,000 hectáreas controladas y garantizadas por el
Estado en 1,960 a más de 94,400 en la actualidad, según reciente estadística del
Departamento de Estado de los EE.UU. de Norte América; sin embargo, no existen datos
oficiales confiables del Gobierno Peruano que indiquen el real problema del cultivo de la coca.
El Ministerio de Agricultura estimó en 1991 la extensión de 250,000 has., la Empresa Nacional
de la Coca (ENACO) estimó en ese mismo año la existencia de 187,000 has., y APODESA del
INADE registró la existencia de 242,000 has.

El crecimiento vertiginoso del cultivo de la coca se inicia en la década del 70 y se dio

mayormente en los departamentos de San Martín, Huánuco, Cusco, Apurimac, Ucayali, etc.
entre los mas significativos; en la zona del Huallaga se estima la existencia de más del 40 % de
la producción nacional de hoja de coca; en Ucayali, hasta inicios de los años 80 el área cocalera
no era importante, hoy el cultivo de coca en Aguaytía representa el 16 % del área de coca a
nivel nacional; Apurimac y Cusco poseen el 18 y 10 % de la producción nacional,
respectivamente. En el Perú se produce aproximadamente el 60 % de hoja de coca, utilizada
en la elaboración de cacaina que se comercializa en el mundo.

El 90 % de la producción de hoja de coca es destinada a la producción de pasta básica de

cocaína (PBC), cuya demanda hace que el cultivo de la coca se convierta en una actividad
altamente rentable, convirtiéndose en eje de la economía de esos lugares.

5
1) ANÁLISIS DEL ENTORNO

a. Entorno económico
El Perú presenta un crecimiento económico a nivel de américa latina, el
CEPAL (Comisión económica para américa latina y el caribe). Presentó la tabla
de crecimiento económico de américa latina y en el caso de Perú se encuentra
dentro de los países emergentes para invertir el capital.
Esta información nos permite proyectarnos a un crecimiento de 3.8% a
4.0% para el 2019.
Según INEI: “El 2018 volumen total exportado de bienes creció en 13,0%
respecto a enero de 2017, explicado por los mayores envíos de productos
tradicionales (12,8%) y no tradicionales (13,5%). Asimismo, en términos
nominales, el valor de las exportaciones (US$ 3 907,3 millones) aumentó en
20,3%, impulsados por el incremento de los precios de productos tradicionales
(8,5%) y no tradicionales (1,6%)” (INEI 2018).
Por otro lado, el principal insumo para la elaboración del producto es la hoja
de coca y el Perú es uno de los principales productores en el mundo, se ubica
en el 2° puesto por detrás de Colombia. Su principal cliente es Estados Unidos
a quien le va vendiendo 455,414 valores FOB en lo que va del 2016.
A continuación un reporte de las exportaciones peruanas de hoja de coca en
los últimos tres años (no se registran importaciones).

CIUDAD DE TRUJILLO:
Actividades laborales
De acuerdo a la «Encuesta de Hogares Especializada en Niveles de Empleo» la
Población Económicamente Activa (PEA) asciende a 239 994 personas,
presentando una tasa de actividad laboral por encima del promedio del país
con un promedio de ingreso mensual de 812 nuevos soles cuyas principales
áreas de actividad en las que desempeñan es la industria manufacturera, el
comercio y los servicios no personales.
Construcción
La actividad edificadora en el año 2010 ascendió a 437 440 m 2, un 84.3 %
destinado a vivienda, un 0.3 % a oficinas y un 1.3 % a local comerciales. En el
caso de la oferta de vivienda, los departamentos concentran el 42.3 % y las
casas el 57.7 % de la oferta total en este sector de destino.
Industria
Las industrias están distribuidas en tres sectores que abarcan una superficie de
110.4 hectáreas. El de mayor extensión es el Parque Industrial ubicado en
el distrito de la Esperanza con 94.57 hectáreas, le sigue la zona industrial
de Moche en el distrito de Moche ubicado en la Panamericana Sur — en la

6
 entrada sur de la ciudad — con 12.5 ha y por último la urbanización Santa
Leonor con 3.44 ha.
Turismo
El 93% de turistas son de origen nacional, procedentes el 71% de Lima, y el
resto de Lambayeque, Cajamarca, Piura, Ancash y San Martín. Los turistas
extranjeros que se interesan en visitar los atractivos turísticos de Trujillo
tienen las siguientes características: un 36% proceden de Europa, un 18%
de Norteamérica, 10% de Israel, 20% de Sudamérica, 4% de Australia y 12%
proceden de otros lugares.

b. Entorno político y legal

Ley Nº 1008 - Ley del Régimen de la Coca y Sustancias Controladas
 Artículo 2º.- El cultivo de la coca es una actividad agrícola-cultural
orientada tradicionalmente en forma lícita hacia el consumo, uso en la
medicina y rituales de los pueblos andinos.
 Artículo 3º.- Para efectos legales se establece una diferencia entre la
coca en estado natural, que no produce efectos nocivos a la salud
humana; y la coca "Iter criminis", que es la hoja en proceso de
transformación química que aísla el alcaloide cocaína y que produce
efectos psicofísiológícos y biológicos nocivos para la salud humana y es
utilizada criminalmente.

Ley N° 26842:
Capítulo V: De los alimentos y bebidas, productos cosméticos y similares,
insumos, instrumental y equipo de uso médico quirúrgico u odontológico,
productos sanitarios y productos de higiene personal y domestica
 Artículo 88°- La producción y comercio de alimentos y bebidas
destinadas al consumo humano así como de bebidas alcohólicas están
sujetos a vigilancia higiénica y sanitaria en protección de la salud.

c. Entorno tecnológico
La tecnología que requerimos es sencilla en cuanto a la producción de la Goma
de mascar. En los casos de conservación envolturas no requerimos de
tecnología muy avanzada. En relación con la Goma de mascar, se emplean
molinos, pesos, toneles para el almacenado, mezcladoras, carreta de metal,
estantes de enfriamiento. Se tiene pensado un empaque individual sellado por
ambos lado.

d. Entorno socio cultural

El acelerado estilo de vida del peruano ha dado lugar a requerir productos que
lo ayuden a sobrellevar su día a día, teniendo a los productos energizantes como
una solución rápida; haciendo que éstas incrementen sus ventas de manera
exponencial en los últimos años y en consecuencia que las grandes empresas
tengan una mirada optimista en este mercado. Según un informe realizado por
Grocery Eye en el año 2015, a más de 2.000 consumidores, se pudo identificar

7
 que las personas están relacionando más el consumo bajo en azúcar con una
alimentación saludable, que con una dieta para adelgazar.
El estudio, revelo que consideraban que un alimento era sano si este era bajo
en azúcares (22%), bajo en calorías (20%) y reducida cantidad de grasa y sal
(33%) Según un estudio realizado en el año 2015, denominado “Think Fit” por
Worldplanet, los consumidores que viven en las principales ciudades de
América Latina, entre ellas Lima y Trujillo, están dispuestos a pagar hasta 123%
más al momento de adquirir un producto más saludable. Se estima, que esta
tendencia en crecimiento, se debe a que la mayoría de este tipo de productos
provienen del extranjero, por lo cual, al tener que importarlos, el precio
incrementa.
e. Entorno demográfico
LA LIBERTAD:
Para analizar el sistema poblacional (conjunto de ciudades y centros poblados
rurales), se han clasificado a los distritos según tamaño como sigue: Con más
100 mil habitantes, a los que denominamos ciudades grandes; con población
entre 20 mil a 100 mil habitantes, a los que denominamos distritos
generadores de potenciales ciudades intermedias; con población entre 2 mil a
19 999 habitantes, a los que denominamos distritos generadores de
potenciales ciudades pequeñas . Por último, con población menor a 2 mil
habitantes, existen 5 distritos: Ongón, Pias, Ucuncha, Paranday y La Cuesta,
caracterizados por ser eminentemente rurales . Como distrito, Trujillo es el
más poblado, seguido de El Porvenir y La Esperanza (Ciudades grandes). Así
mismo, en La Libertad, se encuentran 18 distritos generadores de potenciales
ciudades intermedias, de los cuales 13 se localizan en la Costa y 5 en la Sierra.
Adicionalmente, en La Libertad existen 57 distritos generadores de potenciales
ciudades pequeñas. Además, se han identificado centros poblados rurales
(aquellos con una población menor a 650 habitantes) para tener una mirada
general de la situación de la población.

CIUDAD DE TRUJILLO:
De acuerdo al informe «Perfil Sociodemográfico» publicado por el INEI el año
2018, la ciudad de albergaba una población ascendente a 919 899 habitantes
en el 2017, la misma con una tasa de crecimiento promedio anual de 1.8%
para el periodo 2007-2017.15

En las últimas décadas el crecimiento urbano de Trujillo se debe mayormente

al incremento poblacional de origen migratorio, siendo los principales
aportantes de población (censo de 1993), las provincias del interior de La
Libertad como Otuzco (15.8 %), Santiago de Chuco (9.3 %), Ascope (9 %) y
Sánchez Carrión (5.2 %), en tanto que Cajamarca contribuyó con 16 % y Ancash
con 5 %. Últimamente se vio un crecimiento exponencial de migración
Colombiana y Venezolana.

8
 Evolución de la población de la ciudad en el período comprendido entre 1940 y
2012

2) ANÁLISIS DEL SECTOR

a. Rivalidad entre compañías establecidas
En la actualidad el mercado peruano de productos energizantes está
conformada por diversas marcas y es que en los últimos años el consumo de
tuvo un crecimiento importante, debido a la tendencia del consumo de
productos saludables. Según el informe Market Trends 2015, elaborado por la
Corporación de Compañías de Research (CCR) y Euromotor, las bebidas no
alcohólicas (energizantes) tienen una participación del 2.5% en el mercado de
bebidas. En conclusión para el análisis de rivalidad de competidores es de nivel
alto, porque existe gran concentración de competidores en el mercado, existe
poca diferenciación entre los productos actuales de productos energizantes,
debido a que todos incluyen en sus ingredientes taurina, cafeína y además la
gran mayoría usa guaraná, existe reducción de precios ya que Volt ingreso al
mercado con un precio bastante bajo al de la competencia s/. 2.00, además los
consumidores tienen la posibilidad de cambiarse fácilmente a otra marca que
ofrezca los mismos beneficios que la empresa. Además, como nuestra
presentación del producto será en goma de mascar y a la misma vez ofrecerá
una mejora en el rendimiento tanto físico como mental que lo diferencia de los
demás chicles ya existentes. Dentro de nuestros competidores se encuentran:
Chicle Adams S.A

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 Warner Lambert Company
b. El poder de negociación con los compradores
Nuestros clientes son aquellas personas que están enfocadas en mantener una
vida sana en base a su alimentación, eligiendo bebidas naturales y que estén
en constante desgaste físico en mental producto del estudio y trabajo. Entre
ellos nosotros ofrecemos al mercado un producto diferenciado a base de
ingredientes naturales libres de cafeína y taurina. Consideramos que el poder
de negociación de los clientes es alto, si bien es cierto existe gran
concentración de consumidores en el mercado lo cual indicaría que el poder
de negociación es bajo. Sin embargo este aspecto no es el único para poder
determinar el nivel de negociación. Es por ello que evaluamos otros criterios
tales como; que en la actualidad los compradores pueden fácilmente cambiar
a otras marcas competidoras, o a su vez a productos sustitutos, así mismo los
consumidores están bien informados acerca de los precios y beneficios de cada
producto energizante como las bebidas o vitaminas.
c. El poder de negociación con los proveedores
La fuerza negociadora de los proveedores es medio en el caso de los insumos
naturales y en el caso de la fabricación del empaque, cuenta con un gran
número de proveedores, de esta manera, tendremos la opción de poder elegir
de acuerdo con el precio y calidad del producto.
En cuanto a la hoja de coca, la empresa trabajará con ENACO, es la única
empresa, a nivel nacional, autorizado para comercializar la hoja de coca y sus
derivados. Para lo cual cuenta con locales, entre sucursales, agencias u
oficinas, distribuidas a nivel nacional.

d. Amenaza de productos Sustitutos

Al sector el cual nos dirigimos definitivamente existen productos sustitutos,
como por ejemplo las aguas isotónicas (rehidratantes) y aguas vitaminadas. Es
por ello que consideramos que el poder de negociación de los productos
sustitutos es de nivel medio, ya que estos sustitutos existentes están a precios
más altos, el costo de cambiar de una bebida energizante a otro sustituto es
más alto para los compradores; sin embargo la publicidad hará que el chicle
energético que ofrecemos llegue más rápido y fácilmente a la mente de los
consumidores Trujillanos.
e. Barreras de entrada y salida
Ingresar al mercado de productos energizantes seria accesible para nosotros
ya que contamos con un producto diferenciado, porque es la única alternativa
en el mercado que ofrece una goma de mascar elaborada de la hoja de coca.
Sin embargo existen barreras de entrada a los cuales nos enfrentaremos y
hemos identificado los siguientes:
- Falta de experiencia
- Una fuerte lealtad del consumidor hacia determinadas marcas
- Gran necesidad de capital
- Necesidad de aplicar economías de escala
- Acceso a la tecnología; si bien es cierto se necesita inversión para
implementar de maquinarias y equipos con tecnologías modernas a la
planta de producción, esto no sería de gran dificultad.

10
 -
Diferenciación de productos, actualmente existen líderes en el
mercado en su mayoría son empresas corporativas, sin embargo
ofrecen productos similares.
- Regulaciones gubernamentales; Las regulaciones necesarias y
obligatorias para ingresar al mercado, son de fácil cumplimiento. Sin
embargo las licencias sanitarias deben ser otorgadas de manera
adecuada y para ello se debe cumplir ciertos procedimientos de
manera constante.
3) ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA
a. Visión y misión de la empresa
- Misión:
Coca-Ink fue creado para dar energía a personas con una agotadora rutina
diaria, somos una empresa de calidad, reconocida a nivel nacional.

- Visión:
El compromiso es consolidarse como empresa líder en la fabricación y
distribución de goma de mascar energizante, proporcionando a nuestros
clientes el mejor producto del mercado con una influencia positiva, 100%
útil y necesaria.

b. Objetivos genéricos
Combatir la falta de energía en jóvenes que por rutinas cotidianas y extras
traen consigo un cansancio que puede ser manejado a través de un
energizante natural, garantizando menos daños en la salud en comparación
con energizantes químicos que en su mayoría son perjudiciales en varios
aspectos, especialmente en el sistema nervioso. Se asegura otorgar la dosis
precisa para el buen desempeño de actividades, especialmente en el ámbito
académico donde se hay mayor desgaste mental; el valor agregado de la coca
impactará positivamente con nuestro objetivo principal, pues el porcentaje
que pretendemos utilizar es el adecuado para despertar una mejor
concentración.

c. Estrategias empresariales o corporativas

Estrategia de enfoque o segmentación de mercado:

Nuestra empresa alcanza efectivamente una ventaja de segmentación de

mercado conoce el comportamiento de las personas a la hora de consumir
nuestro producto por eso ofrecemos Coca-Ink con la finalidad de satisfacer sus
necesidades.

Algunas maneras con las que la empresa logrará trabajar esta estrategia son:

 Establecer un sistema de información que permita tomar y procesar las

necesidades y opiniones de los consumidores, para generar respuesta a
ello, esto puede llevarse a cabo mediante estudios de mercado y
encuestas.

11
  Desarrollar un sistema de distribución eficiente que permita que los
productos lleguen en óptimas condiciones a varios puntos de venta.
 Especializarse en determinado segmento del mercado, conocer sus
requerimientos y ofrecer el mejor producto pensado expresamente en
esos requerimientos.
 Una categoría especial de potenciales compradores en un área geográfica
específica.

d. Organización y funciones
Previamente a cada integrante de nuestra asociación se le ha delegado
funciones para la fabricación de Coca – Ink, a causa de la falta experiencia,
pero con un capital aceptable, cada uno contactará a las personas adecuadas
que puedan contribuir con su creación. Bruno Aguilar es el capitalista principal
de la asociación junto a Freddy Bendezú, quien tiene más campo abierto en la
supervisión de cargos y la administración de los insumos, por consecuente, los
demás integrantes de la asociación se encargaran de la obtención de insumos,
oportunidades de negocio y la expansión de este mismo respectivamente.
e. Ventaja competitiva
La ventaja competitiva se basa en otorgar al público mayor de 18 años una
alternativa muy práctica de tener un porcentaje adicional de energía durante
el día, especialmente a los jóvenes que estudian y/o trabajan a través de un
chicle con contenido natural y controlado de coca.

f. Análisis FODA

Fortalezas:

 Disponibilidad de zonas productoras para la producción de coca.

 Favorables condiciones para el desarrollo del cultivo de coca.
 Agricultores con experiencia en el cultivo.
 Adecuado contenido de estimulante natural.
 Disponibilidad y bajo costo de mano de obra.
 Microclimas adecuados para aumentar área cultivada

Oportunidades:

 Incremento de la demanda mundial por productos orgánicos.

 Mayor consumo de productos elaborados con coca, principalmente la
goma de mascar.
 Deterioro generalizado de la calidad de energizantes convencionales en
los principales países productores.
 Incremento de la oferta mundial de coca convencional.

Debilidades:

 Extrema fragmentación de la tierra.

 Productores con débil organización y bajo poder de negociación frente a
comercializadores.
 Bajo nivel tecnológico del agro y escasa investigación.

12
  Inadecuado manejo técnico del cultivo.
 Deficiente tratamiento en la etapa post–cosecha.
 Conflictos legales por el contenido de coca en nuestro producto.
 Deficiente equipamiento básico y escaso nivel de inversiones.
 Alta informalidad en la comercialización.
 Falta de capital de trabajo para acopio y comercialización.
 Falta de titulación de las fincas cocateras.

Amenazas:

 Mayor uso de sustitutos en la elaboración de coca.

 Inestabilidad política y económica.
 Presencia o crecimiento del narcotráfico y de cultivos ilegales.
 Rebrote de la violencia sociopolítica.
 Contracción de las cotizaciones internacionales.
 Limitación de acceso al mercado internacional por motivos de seguridad
relacionados al bioterrorismo.
 Suspensión de las preferencias arancelarias.

4) PLAN DE MARKETING
El análisis de mercado se basará en la mejora de técnicas para la venta de nuestro
producto que cubran las necesidades de los usuarios. La estrategia marcará el rumbo de la
empresa siguiendo los objetivos, recursos, competencia y el estudio de mercado.
a. ANÁLISIS DE MERCADO

i. Mercado Selectivo o Potencial

Los consumidores son cada vez más dinámicos y activos, realizan
muchas actividades en el día y necesitan una energía extra para
continuar. El peruano en general se caracteriza por ser emprendedor,
con sueños y con ganas de que su productividad aumente. Muchos
estudian y trabajan al mismo tiempo, además de darse espacio para
compartir con sus familias y amigos, por lo que tienen jornadas largas.
Perú representa el 47% del volumen de la región (Perú, Ecuador y
Colombia) en el rubro de energizantes. (Diario la república). Los
energizantes son estimulantes que neutralizan o disminuyen el
cansancio, dirigidas especialmente a personas de 18 a 30 años. Según
datos de CCR y Euromonitor, estas tienen un porcentaje de
participación de 2.5%.
Cabe resaltar que nuestro producto es muy diferente a las bebidas
energizantes, un chicle energizante se diseñó para ofrecer a la
población un producto sustituto de los energizantes que actualmente
se comercializan, específicamente bebidas con alto contenido de
azúcares adicionadas con compuestos que producen efectos
secundarios para la salud.
ii. Mercado Objetivo
Nuestro producto es delicioso energizante saludable, contamos con la
seguridad de un gran posicionamiento en Trujillo, este ayuda a
aumentar la fuerza y la resistencia, el rendimiento deportivo y la

13
 sensación de bienestar general. Es apto para personas mayores de 18
años con alta demanda energética para desarrollar sus tareas, sin
generar riesgos de adicción ni reacciones adversas.
iii. Mercado Meta
Nuestro producto llega al mercado Trujillano en un gran momento, con
una moderna propuesta de valor, un excelente producto enriquecido
en vitaminas, y el mejor sabor en un empaque diferenciado. Además
de contar con un precio que se encuentra al alcance de nuestros
consumidores. Estamos seguros que será un éxito.

b. MATRIZ ESTRATÉGICA

i. Segmentación

a. Segmentación Demográfica
 Género: Hombres y Mujeres
 Edad: Mayores de 18 a 40 años
 Sector: Nacional NSE A,B,C

b. Segmentación Psicográfica
 Estilos de Vida: Sofisticados, Progresistas, Modernas,
Adaptados.

c. Segmentación Geográfica
 Ciudad: Trujillo.
 Región: La Libertad

d. Segmentación Conductual
Ocasiones de Consumo:
 Mañana-Tarde-Noche
 En casa-Fuera de Casa
 Días Regulares-Fines de semana
 Solo-Acompañado
 Ocasiones: antes, durante o después de actividades físicas

MERCADO META
Nuestro producto va dirigido a todas las personas mayores de 18 años
de la ciudad de Trujiillo. Sin embargo, muy pronto queremos
establecerlo en supermercados y tiendas más reconocidas a nivel
nacional.

MERCADO OBJETIVO
o Los jóvenes universitarios de la jornada noche
o Vendedores ambulantes cerca a universidad
o Tiendas localizadas en zona universitaria.

14
ii. Posicionamiento
Estrategia de Posicionamiento
1. ATRIBUTOS:
 Varias presentaciones
 Precio accesible
 Chicle energizante
 Aceptación social

2. BENEFICIOS
 Aliento fresco
 Aumenta el rendimiento
 Te ayuda a sentirte con más energía
 Aumenta la concentración
 Estimula el metabolismo

3. APLICACIÓN DEL PRODUCTO

COCA -INK goma de mascar funcional con una combinación única

de ingredientes se enfoca en satisfacer la necesidad de jóvenes y
adultos con una vida agitada que necesitan subir el nivel y estar a
la par con las exigencias diarias en el trabajo, estudio y porque no
para la rumba e incrementar la actividad mental y esfuerzo físico.
Nuestro objetivo va ser revitalizar cuerpo y mente del consumidor
peruano.

4. USUARIO

Target: Hombres y mujeres entre 18 y 40 años NSE A, B, C.

iii. Estrategia Competitiva

1. Liderazgo en costes:

 Lanzaremos al mercado un nuevo producto con un precio bajo

con el fin de lograr una rápida penetración, una rápida acogida
o hacerlo rápidamente conocido.
 Reduciremos nuestros precios con el fin de atraer una mayor
clientela o incentivar las ventas.
 Ofrecer descuentos por volumen o por temporada.

2. Diferenciación:

 Agregaremos a nuestro producto nuevas características,

atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos.
 Cambiaremos a nuestro producto el diseño, la presentación, el
empaque, la etiqueta, los colores, el logotipo.
 Ampliaremos nuestra línea de producto; por ejemplo,
aumentaremos las versiones de uso de nuestro producto, en
nuestro caso en los chicles energizante de coca.

15
  El producto será fácilmente al consumidor que estará
disponible en universidades, kioskos, bares, entre otros.
 Tendrá varias presentaciones: en barra, en caja, etc.

3. Enfoque:
 Ofreceremos la oferta de adquirir dos productos por el precio
de uno.
 Ofreceremos la oferta de adquirir un segundo producto a
mitad de precio por la compra del primero.
 Anunciaremos en diarios o en revistas especializadas.
 Publicaremos en sitios de anuncios clasificados en Internet.
 Participaremos en una feria o exposición de negocios.
 Habilitaremos un puesto de degustación.

iv. Estrategia de Crecimiento

Se utilizará la matriz de ansoff para determinar la estrategia de
crecimiento.

Se aplicará la estrategia de desarrollo de producto, consiste en

aumentar las ventas mejorando o modificando los productos y
servicios actuales o desarrollar nuevos productos. Al ser un producto
completamente nuevo por ser un chicle energético con propiedades
naturales gracias a la planta de coca dirigida a un mercado ya
existente, la estrategia de desarrollo de producto favorecerá al
crecimiento de la empresa. Por un lado el mercado de chicles y por
otro el de productos energéticos son mercados ya existentes en el país.

c. ESTRATEGIA COMERCIAL

i. Producto

Nuestro producto consiste en elaborar un chicle energizante a base de

hojas de coca, usamos esta materia debido a su conexión con la cultura
peruana, además que posee propiedades energizantes, esto es debido

16
a que la hoja de coca mantiene despierto y activo a las personas que la
suelen consumir, además de esto, agregamos que esta planta sirve
como un analgésico; y si es consumido en infusiones, ayuda al sistema
digestivo, además de esto, la hoja de coca también sirve para combatir
el conocido “mal de altura”, además de servir para combatir los
resfríos, tos y dolores de garganta.
Insumo principal:
Erythroxylum coca o “coca”:
Es una especie sudamericana de planta con flor de la familia de las
eritroxiláceas, originaria de las escarpadas estribaciones de los Andes
amazónicos.
La planta de coca siempre ha tenido un papel importante en las
culturas andinas, tanto para fines rituales en la relación entre los
humanos y la naturaleza, como agente psicoactivo para inducir trances
ceremoniales, como energético para el trabajo, para el trueque entre
productos, como digestivo, y con fines analgésicos y curativos en
intervenciones médicas. Es utilizada en todos estos aspectos desde
hace miles de años por culturas andinas como las naciones chibcha,
aymara y quechua.
Propiedades:
Ayuda a prevenir la obesidad gracias a su propiedad quemagrasa
Trata enfermedades de las vías respiratorias (bronquitis o asma)
Es diurética y rica en fibra, por lo que ayuda a tratar los problemas
estomacales. Además, refuerza la flora intestinal
Controla el apetito
Regula la presión arterial
Mejora el funcionamiento del hígado y regula el metabolismo
Proporciona un efecto estimulante sobre el cuerpo sin interferir en
los patrones del sueño
Aumenta la energía y la concentración mental
Al tener altas dosis de vitaminas, ayuda al sistema inmunológico a
eliminar los compuestos tóxicos que habitan en nuestro cuerpo
Una de las formas más comunes de consumo de hoja de coca es en
forma de té o infusión, con un sabor suave e inconfundible
Composición:
Valor nutricional por cada 100 g
Energía 73 kcal 305 kJ
Carbohidratos 46.2 g
• Fibra alimentaria 14.4 g
Grasas 5.0 g
Proteínas 18.9 g
Agua 6.5 g
Retinol (vit. A) 6598.68 μg
(733%)

17
 Tiamina (vit. B1) 0.35 mg (27%)
Riboflavina (vit. B2) 1.91 mg (127%)
Niacina (vit. B3) 1.3 mg (9%)
Ácido pantoténico (vit. B5) 0.685 mg (14%)
Vitamina B6 0.508 mg (39%)
Ácido fólico (vit. B9) 0.13 μg (0%)
Vitamina C 1.4 mg (2%)
Vitamina E 29 mg (193%)
Calcio 1540 mg
(154%)
Cobre 1.21 mg (0%)
Hierro 45.8 mg (366%)
Magnesio 213 mg (58%)
Manganeso 6.65 mg (333%)
Fósforo 911 mg (130%)
Potasio 2.02 mg (0%)
Sodio 40.6 mg (3%)
Zinc 2.7 mg (27%)
% de la cantidad diaria recomendada para adultos.

ii. Precio
Las variables que se han considerado para la determinación del
precio son:

 El costo del producto.

 El análisis de precios de la competencia en presentaciones
similares.
 El valor percibido del producto.

En la determinación del costo del producto se tiene los siguientes

resultados
P.V.P. UNITARIO TIENDAS S/1.50
P.V.P. UNITARIO AUTOSERVICIOS S/1.00

Teniendo en cuenta la diferenciación y posicionamiento que se

quiere lograr con este producto, el precio determinado lo sitúa en
un nivel de precio intermedio, pues al estar el producto dirigido a
status medios pero con una diferenciación especial apunta a
generar valor para status más altos.

18
iii. Canales de distribución
Las gomas de mascar son muy fácil de abastecer la mayoría de
locales y/o tiendas tienen en sus establecimientos un tipo de
goma para la venta, lo cual hace referencia a que nuestro
producto se pueda distribuir de manera fácil, sin embargo el
tema de las bebidas energizantes tienen ciertas restricciones para
su venta, de esta manera estos dos tipos de distribución no hace
plantear que nuestros principales punto de venta serán los
negocios ubicados dentro de las instalaciones de las
universidades, donde se tiene un poco de restricción para venta
publica en carpas o tiendas ambulantes.
Coca-Ink cuenta con un sistema organizado de distribución
horizontal que le facilita tener una distribución intensiva llegando
al mayor número de puntos de venta, gran parte a través de su
propia fuerza de ventas.
 CANAL DETALLISTA.- atiende a las tiendas tradicionales e
instituciones educativas.
 CANAL MAYORISTA.- canal intermediario que colabora
como complemento al canal detallista.
 DISTRIBUIDOR.- Empresas con fuerza de ventas propias
dedicadas al ramo de productos de consumo masivo. Se
cuenta también con un canal especializado para venta a
 AUTOSERVICIOS a través de un eficiente sistema pre-
venta.
De acuerdo con las respuestas obtenidas en una encuesta de que
los lugares de compra preferidos por los encuestados para este
tipo de producto son: 40% en las tiendas tradicionales y 37% en
supermercados y farmacias, la distribución de este tipo de
producto se enfocará mayormente en los canales detallistas y
canal especializado.

iv. Promoción
1. Publicidad
Tenemos el propósito de mantener una efectiva interacción
con el cliente y promoción del producto por eso se utilizará
medios publicitarios alternativos y convencionales para dar a
conocer los beneficios y atributos de esta nueva goma de
mascar con el valor agregado de coca.
Página web: Se va a crear una página web empresarial donde
encontrar la información necesaria y poder estar al alcance del
consumidor potencial a cualquier hora desde cualquier
dispositivo tecnológico, mediante información relevante del
cuidado de la salud y alimentación. El beneficio de mantener
una página web es que al incluir un formulario de contacto se
podrá recibir dudas, comentarios y sugerencias con el objetivo
de generar retroalimentación. Otro beneficio es que mediante

19
 la implementación de la página web empresarial se puede
mantener más prestigio y credibilidad a nivel local.
Redes sociales: Este medio de comunicación hoy en día se ha
convertido en herramienta de gran utilidad y es la más
opinada por el mercado objetivo, por lo que se iniciará con la
creación de una cuenta de Facebook, Twitter, Instagram, con
el fin de mantener una mayor interacción para generar
expectativas en los consumidores, esto ahorrará recursos
económicos y apoyará a lograr una fidelización de la marca.
Con esto, nuestro plan comercial basado en el estudio
realizado, nos permite conocer los deseos, gustos y
preferencias del público objetivo al cual se pretende llegar,
para de esta manera determinar estrategias centrando
nuestra atención en cómo articular nuestra ventaja

competitiva en una propuesta atractiva y convincente

respondiendo al interés que existe en el mercado, para
garantizar un retorno de nuestro consumidor objetivo.

2. Promoción de ventas
Se va a realizar degustaciones de muestra del producto en los
canales de distribución establecidos. Se entregará muestras
gratis a las afueras de las universidades donde se encuentra
concentrado la mayor cantidad de nuestro mercado meta, con
esto se creará una mayor expectativa de compra en los
consumidores a corto plazo. Esta muestra gratuita se va a
entregar durante el primer semestre de operaciones por etapa
de lanzamiento de producto.

3. Relaciones públicas
3.1. Comunicación a Trade: Elaboración de 500 exhibidores
para colocación en puntos de venta, esto tomando en
consideración que el punto de venta como canal de
comunicación nos ofrece una interactividad que ningún otro

20
 medio tiene, ya que permite trabajar la comunicación a
medida de la marca y una buena exhibición con comunicación
definitivamente ayuda a que el punto de venta, a través de
esta herramienta recomiende nuestro producto y el
consumidor lo elija. En puntos de consumo como discotecas,
afuera de las universidades y tiendas como Real Plaza y Mall
Plaza, se promocionará el producto con el auspicio de
cantantes en vivo y la degustación de producto. Otro punto de
consumo en el que se dará mucho énfasis en los cines, en los
cuales se hará una promoción con canje de empaques, por
cada 5 empaques vacíos del producto se hará acreedores a
una entrada al cine gratis.

3.2. Comunicación a través de las redes sociales: El objetivo de

este tipo de comunicación que se utilizará es el de lograr una
interacción con el consumidor y fidelizar a grupos de
seguidores y aprovechar ésta vía para difundir aún más el
nuevo producto Coca-Ink. La publicidad se realizará a través de
Facebook e Instagram. Además con la ayuda de los influencers
de moda de la ciudad de Trujillo.

4. Merchandising
Si hay un formato que goce de gran popularidad en nuestro
país es la copa América, que ya, en su última edición tuvo
mucha acogida debido a que nuestra selección quedo como
Subcampeón lo que aumento la venta de varios productos
relacionados con el futbol y los jugadores.

Por ello, nuestro producto Coca-Ink tendrá un lanzamiento de

chicles inspirados en los jugadores de la selección peruana.
Con cada uno, el comprador podrá tener una pegatina con la
cara de su jugador preferido y, si se compra es estuche con 50
chicles, se podrá obtener un álbum póster para colocar las
pegatinas.
v. Marketing Directo y relacional
El marketing directo tiene dos objetivos:
Ganar clientes y fomentar la fidelidad de los mismos. Por su parte, el
objetivo de la fidelidad de los clientes puede estar dirigido a que
repitan la compra o a mantener la adquisición permanente de un
producto.
También aquellas organizaciones cuyo objetivo primordial no es la
venta de productos, desarrollan el marketing directo: para ganar
socios, patrocinadores y para la información y formación de opinión.
Para poner en marcha este proyecto de marketing directo se
entrevistaron a 150 estudiantes de las universidades de: Univerdad
Privada del Norte, Universidad Privada Antenor Orrego, Universidad
Nacional de Trujillo y Universidad Cesar Vallejo. Con este fin de dar a
conocer nuestro producto y su opinión al respecto.

21
 Los objetivos fueron:
- Conocimiento de la marca
- Conocimiento del producto
- Consumo del producto
Una de las conclusiones es que el 80% de los estudiantes ecuestados
aceptaron nuestro producto, su principal crítica fue: La golosina posee
características de elasticidad, masticabilidad, sabor agradables al
paladar.

Implementar el marketing relacional

- Identificación de los clientes
- Diferenciación de los segmentos
- Interacción con los clientes
- Redes sociales
- Post-venta
- Servicio al cliente
vi. Servicio
Se trata de conocer bien a los clientes, pues, de igual forma que el
producto, hay que conocer cuáles son las carencias del mercado para
crear un servicio de calidad que satisfaga sus necesidades y que
cumpla con las expectativas del consumidor. La principal importancia
es el movimiento en las redes sociales, como también atención al
cliente al momento de comprar nuestro producto.
- Redes sociales: Facebook y Instagram

d. Plan de Acción y Cronograma de Actividades

El plan de acción que puede empezar Coca - Ink S. A con su línea de chicles
para posicionarse en el mercado será ampliar su publicidad por medio de las
redes sociales, debido que es el medio con mayor frecuencia utilizada por el
rango de edades vulnerables.

- Hacer de esa publicidad algo más llamativo que atrape al

consumidor.
- Modificar la presentación de los productos que se encuentran en
esta categoría (Innovar)
- Llegar al consumidor de manera más directa como en la entrada de
centro comercial o universidades, dar muestras gratis al público.

22
 Este plan de acción será realizaría con el fin de iniciar a posicionar la marca en la
mente de los que aún no son clientes y en los clientes actuales.

ACTIVIDAD A DESARROLLAR JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

SEMANAS 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Elaboración para empaques X X
Impresión de Empaques X X X
Producción Lote de
lanzamiento X X
Lanzamiento X
Llenado puntos de venta X X
Inicio de Publicidad TV. X X X X X X X X X X X X
Colocación exhibidores en
P.D.V. X X X X X
Impulsadoras y Material X X X X
Actividades promocionales
temporada X X X X
Degustaciones X X X
Promoción en Cines X X X X
X X X
Comunicación en Facebook X X X X X X X X X X X

5) CONCLUSIONES
1) En conclusión, basándonos en los diferentes estudios del mercado trujillano, podemos
decir que nuestro producto al ser innovador y cumplir con la demanda de un sector
que busca estar en constante actividad, es ideal para ser lanzado al mercado y por
ende, obtener buena rentabilidad si se sigue el plan de marketing que hemos
elaborado, para así reducir los riesgos de pérdidas de la inversión que se piensa hacer.

2) Según la investigación de mercado realizada, se concluye la necesidad del desarrollo

de un producto diferente a los de la competencia, que tenga un valor agregado como
beneficio a la Salud, funcionalidad y se determinó que un producto Energizante sin
azúcar, cumple las expectativas de lo que el consumidor busca ya que sería un
producto único en el mercado.

3) Los beneficios que otorga la hoja de coca siendo un ingrediente natural, le da al

producto un valor agregado, el cual será explotado a través de la distribución enfocada

23
 en el canal detallista que llevará el producto tienda a tienda y puntos de venta claves
permitiendo que el producto esté en todas partes. Para lograr los objetivos de este
plan de mercadeo el aporte de inversión publicitaria y todas las tácticas de promoción
e impulsación que se van a aplicar serán un gran aporte para el éxito de este proyecto.

4) Teniendo en cuenta las oportunidades detectadas en el FODA, se concluye que una

estrategia de diferenciación y de precio ayudará a cumplir los objetivos de este plan de
mercadeo que son: crecimiento en ventas e incremento en la participación de
mercado, puesto que si la empresa continuaba intentando crecer únicamente con los
productos tradicionales en esta marca iba a continuar reduciendo su participación de
mercado y desaprovechando el espacio existente en cuanto a tendencias actuales.

6) BIBLIOGRAFÍA
o Parra, (2009). Modelo de Porter y estrategias de negocio de operadores de
telecomunicaciones en España. Universidad Politécnica de Catalunya
o BACA URBINA, G. (2007). Evaluación de Proyectos. En G. BACA URBINA, Evaluación de
Proyectos. México: McGraw- Hill.
o http://cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/26/mr_poblacional_peru_201905.pd
f
o https://es.wikipedia.org/wiki/Trujillo_(Per%C3%BA)
o http://dspace.unitru.edu.pe/bitstream/handle/UNITRU/8741/sanchezruiz_kathleen.p
df?sequence=1&isAllowed=y
o https://www.unodc.org/peruandecuador/es/noticias/2018/per-reporta-49-900-
hectreas-de-cultivos-de-hoja-de-coca-en-2017.html

7) ANEXOS

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27