18/3/2019 GanarOpciones.

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Cómo Captar la Atención

Por Matías Calandrelli*

La venta se parece mucho a la “seducción” de una pareja, de un hombre hacia

una mujer o viceversa.

Si un hombre entra en una reunión y divisa una mujer que no conoce y le atrae
mucho, se esforzará por acercarse, y tratará finalmente de conquistarla.

Pero lo primero que tiene que hacer es atraer su Atención pues si no se “conecta”,
nada sucederá.

Si no atraemos la atención de la otra persona, jamás entablaremos ni

siquiera un diálogo. Y entonces ni hablar de conquista.

El hombre tratará de atraer la atención de esa mujer, de la manera que a él le

parece que será mas atractivo: Diciendo frases inteligentes, exhibiendo sus
músculos o su elegancia o revoleando las llaves de su Porsche. Tratará de
mostrar, lucir o exhibir lo que él piensa que es su mayor atractivo.

Y la mujer hará otro tanto. Exhibirá su simpatía, su radiante sonrisa, su figura

estupenda o sus lindas piernas. La minifalda mas corta o la frase más inteligente.

Tratará de lucir lo que ella considera que es su mayor atractivo.

En ventas sucede lo mismo.

Un aviso de TV debe llamar la Atención antes que nada. Los primeros 5

segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perderá.
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En una carta de mailing, el primer párrafo debe llamar nuestra atención, de lo

contrario no seguiremos leyendo y el mailing irá al canasto.

Las primeras 25 palabras del vendedor sellarán su suerte frente a un cliente.

En la venta por teléfono la primera frase decidirá si el cliente seguirá

escuchando o colgará.

En Ventas, para llamar la atención se pueden usar muchas técnicas pero

la más simple y efectiva es: Una promesa de beneficio importante.

“Si practican lo que enseñamos en este curso NUNCA SERAN LOS

MISMOS”

“¿Sabía Ud. que podemos bajar sus costos a la mitad?”

“Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede

comunicarse por la mitad de precio”

“Esta carta le explicará cómo duplicar sus ventas. Por favor, lea
atentamente”

En muchas Agencias de Publicidad, algunos avisos TV y Radio se prueban ante un

auditorio de chicos que están distraídos jugando y que son ajenos al producto que
se publicitará.

Si el aviso no consigue que los chicos levanten la mirada hacia la TV o “paren la

oreja” hacia la radio, entonces ese aviso “no llama la atención” y los primeros
5 segundos deben ser modificados.

En gráfica, sabemos que la mirada del lector entra por la parte superior derecha y
sale de la página por la parte inferior derecha. Por eso los diarios y revistas
cobran más por las páginas impares.

Los avisos de gráfica también deben cumplir los 4 pasos mínimos de AIDA, pero
el primero es conseguir la ATENCIÓN.

Cinco formas de provocar curiosidad:

1. Preguntas provocativas. No desestime el poder de frases como “¿Sabe

qué?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se
pregunte porqué dice usted eso.

2. Información incompleta. Transmita sólo la información suficiente como para

que los candidatos quieran hacerle más preguntas.

3. Vaga sugerencia del valor. Si su producto o servicio podría ser usado para
ayudar al candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta solución sin
dar demasiados detalles.

4. Novedad y exclusividad. Así como la “teoría del rebaño” se apoya en el

hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene
una atractivo tremendo.

La teoría del rebaño

Un método efectivo de crear curiosidad utiliza lo que Freese llama la “teoría del
rebaño”. Esta teoría está basada en el miedo básico que los humanos sienten a
que los dejen afuera.

Si la mayoría de las empresas en una industria parecen interesarse en un

determinado producto o servicio, otras empresas también se van a interesar. Use
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entonces sus ventas a otras empresas de la misma industria como punto de

partida mostrando que usted ha resuelto problemas similares en otra
organización. En lugar de confiar en los testimonios del “consumidor feliz”, QBS
transmite la sensación de “esto se viene con todo” al indicar que si tantos otros
están interesados en su producto, debe ser porque hay una buena razón.

Demuestre su credibilidad

Una vez que ha logrado despertar la curiosidad de su interlocutor y que consiguió

su tiempo y su atención, podrá fijar un foro de venta QBS, o sea un momento y
un lugar para reunirse con el candidato y comenzar la verdadera venta de su
producto o servicio. El foro de venta es, entonces, el lugar donde se produce la
acción.

En ese foro, su primera prioridad será demostrar su credibilidad; es decir,

transmitir una impresión favorable al candidato sobre su confiabilidad, credibilidad
y competencia. La credibilidad es clave para su éxito como vendedor /a, porque si
usted es incapaz de establecer credibilidad al principio del proceso, es improbable
que logre cerrar la venta. QBS muestra cómo hacer esto: estrechando el alcance
de sus preguntas al principio de la relación, y luego ampliándolo una vez que ha
ganado la confianza del candidato. Veamos esto con un ejemplo.

Pregunta equivocada para el comienzo.

“Hola, señor Fulano, mi nombre es Juan Pérez, de Financial Planners of America.

¿Cuáles son sus objetivos y metas financieras para los próximos cinco años?” (La
pregunta está mal porque es de muy amplio alcance y no tiene una contestación
fácil).

La primera pregunta debería ser siempre: “¿Puedo hacerle una pregunta?”. Si el

candidato dice “sí”, entonces puede comenzar a disparar preguntas de
diagnóstico.
Veamos una conversación de muestra:

Vendedor: “¿Cuántos servidores de archivos tiene instalados actualmente?”

Candidato: “Tenemos 22 servidores en el centro y siete en el anexo.”
Vendedor: “¿Su topología de red es Ethernet o Token Ring?”
Candidato: “Ethernet”.
Vendedor: “¿Está usando Microsoft NT o Novell?”
Cantidado: “Microsoft”.
Vendedor: “¿Versión 3.X o 4.X?”

La conversación ya está enganchada. Esas preguntas de diagnóstico permiten que

la conversación continúe sin presionar a los candidatos a que divulguen más de lo
que quieren.

Descubra las necesidades de los compradores

Al comenzar haciendo preguntas que requieren respuestas cortas, usted se gana

el derecho de hacer preguntas más directas, probando con preguntas que le
permitan descubrir las necesidades de sus candidatos. La gente compra un
producto cuando lo ven como una solución a sus necesidades. Su deber es
descubrir esas necesidades. ¿Cómo hacerlo? A medida que va avanzando de las
preguntas generales hacia las más específicas, usted acerca el enfoque de su
interrogatorio para hacer blanco en las necesidades del candidato.

Para poder identificar esas necesidades, usted debe comprender la diferencia

entre necesidades latentes y activas. Las necesidades activas ocurren cuando los
candidatos se dan cuenta de que ya no están satisfechos con el status quo; las
necesidades latentes son aquellas que el candidato todavía no ha reconocido. Si
usted logra descubrir las necesidades latentes y transformarlas en activas,
aumentará su probabilidad de éxito.
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Presentar soluciones

Entonces habrá llegado el momento de presentar soluciones. Éste es un momento

de vital importancia en el proceso de la venta, en el cual usted educa a su
candidato sobre el valor de la solución de su producto o servicio. Por lo general
esto tiene lugar en una presentación de ventas ante varias personas.

Cuando usted hace una presentación de ventas, el método que propone Freese
sugiere que use al público para que le ayude a definir problemas. Y esto lo
conseguirá haciéndoles una pregunta disparadora: “¿Hasta qué punto es -----
importante?”. Si todos están de acuerdo en que ese tema es importante, usted lo
coloca en la pizarra. Luego de definir dos o tres temas importantes, ya está la
“agenda común”. Y de ahí en adelante sus planteos apuntarán a solucionar
aspectos de esa agenda común.

*Matías Calandrelli es consultor asociado de

GanarOpciones.com
Fundador y actualmente Presidente Honorario de la
Asociación de Marketing Directo e Interactivo de la
Argentina (AMDIA).
Ha sido Gerente General de Editorial Codex S.A., con 9
países a su cargo, con una estructura de ventas de 5000
vendedores. Durante su gestión sextuplicó la cifra de ventas.
Es uno de los conferencistas y capacitadores en ventas y
servicio al cliente más influyentes y dinámicos de habla
hispana. Algunos de sus clientes: American Express, Audi
Volskwagen, Diners, Readers Digest, Sun & Alliance
Seguros (BBVA), Saga Falabella, Telecom, y Wella, entre
otros.

Envíe un e-mail directo al escritorio de Matías Calandrelli

matias@calandrelli.com

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