18/3/2019 GanarOpciones.

com - 3 Pasos para Aumentar la Atracción y Conversión de Clientes - Miguel Angel de Alzáa

3 Pasos para Aumentar la Atracción

y Conversión de Clientes
Por Miguel Angel de Alzáa

Usa estos 3 pasos para atraer más clientes y convertir

más visitas en ventas con el mismo esfuerzo.

La atracción de clientes mediante el uso de avisos publicitarios, volantes y otras piezas

escritas de marketing, así como la conversión de visitas en ventas, NO dependen
de cuán creativo o listo seas. En este artículo voy a enseñarte cómo hacerlo simple y
efectivamente.

Hay sólo 3 componentes clave:

1) Decirles Qué les Ofreces

2) Decirles Por Qué y Cómo Eso los Ayudará -o Mejorará Sus Vidas

3) Decirles Cómo Obtenerlo

En síntesis, esto es todo.

Cumpliendo estos tres pasos tendrás la base firme para crear piezas de marketing que
funcionen. Claro que hay algunas especificaciones más para cada paso. Si quieres
conocerlas sigue leyendo...

http://www.ganaropciones.com/3pasos.htm 1/6
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1. Decirles Qué Les Ofreces

Preparar piezas de marketing efectivas para la atracción de clientes no se trata

simplemente de ser creativo.

En realidad, se trata de decirles a las personas qué es lo que tienes para ellas. Puro y
simple.

Cada vez que hablo del marketing de nichos menciono lo de "darle a la gente lo
quiere". Y decirles qué les ofreces, está relacionado directamente con ese concepto.

Si lo que tienes para ofrecer es algo que ellos quieren, perfecto. Si no tienes lo que
ellos quieren, no van a responderte. No importa lo que les digas.

Entonces, deberías decirles a TODOS lo que tú tienes?

Claro que no.

Sólo deberías decírselo a los que QUIEREN ESO que ofreces. Lo demás es una
pérdida de tiempo, dinero y energía. A esto se le llama segmentar, o comunicarte con
tu mercado target.

Si estoy vendiendo cursos de cocina, estaré perdiendo el tiempo si les envío mis
piezas de marketing a las personas que no tienen ningún interés en los cursos de
cocina.

Cómo me aseguraré de que la gente que sí quiere cursos de cocina lea mi anuncio?

Fácil. Lo aclararé al principio, en la parte superior de mi aviso, con letras grandes y

fáciles de leer - en el 'encabezado':

Clases de Cocina a Precios de Oferta

También podría incluir una imagen de una señora cocinando sonriente, como manera
de atraer la mirada y de comunicar instantáneamente para quién es esta
comunicación.

Así, cualquiera que vea esta pieza de marketing sabrá si está dirigida a ella -o él- o no.
Sólo las personas que estén interesadas en clases de cocina seguirán leyendo.

Existe el mito de que mientras más ojos vean tu aviso, mejor es.
Eso es un error. Para qué te sirven un millón de "impresiones" (vistas) si ninguna de
esas personas está interesada en lo que tú ofreces? Dirígete a la gente que más
probablemente se interese en lo que tienes, y serás muchísimo más exitoso.

Y si piensas que esto es una obviedad, no estés tan seguro.

Aquí reproduzco algunos encabezados de avisos en revistas.

Fíjate si cumplen con lo de "Decirles Qué Les Ofreces".

1. Una empresa seria con una limpia trayectoria

2. Desde hace 66 años marcamos la diferencia
3. Porque sabemos que la salud tiene su precio

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4. Pequeña maravilla

Puedes deducir de esos encabezamientos qué es lo que ellos tienen para ti?

Creo que no. Y la gráfica tampoco ayuda.

Esos encabezamientos fueron escritos por gente que cree que el objetivo es ser listo y
creativo, no directo y al punto.

Asegúrate de clarificar 'qué tienes para la gente' y 'para quién es eso', y dejarás atrás a
muchos competidores.

2) Decirles Por Qué y Cómo Eso los Ayudará -o Mejorará- Sus Vidas

Una vez que aclaraste 'qué ofreces' a las personas a quienes te diriges, es el momento
de decirles por qué deberían querer eso y cómo eso mejorará sus vidas.

Primero tienes que entender que todos los productos y servicios son soluciones a
problemas. Si un producto o servicio no resuelve un problema, no debería existir.

Si el problema es el aburrimiento, la solución podría ser tan simple como un juego de

video o un juguete, o tan elaborado como una semana de vacaciones en un lugar
divertido.

Si el problema fuera que tienes hambre, la solución podría ser una barra de chocolate
o una cena en un restaurante.

Una forma efectiva de encontrar el 'por qué' y el 'cómo', es identificar el problema, y

luego identificar cómo tu producto lo resolverá.

A esto se le llama formato de problema/solución.

La mayoría de los comerciales de TV usan el formato de problema/solución. Observa

detenidamente los comerciales y fíjate si puedes identificar cuál es el problema y cuál
es la solución.

Un comercial te muestra una persona con sobrepeso que no puede entrar en sus
ropas -el problema-. Luego te muestra a esa misma persona con una silueta de
modelo que te cuenta sobre la maravillosa bebida que te ayuda a eliminar grasas sin
comer menos -la solución-.

Otro te muestra a unas mujeres totalmente despeinadas porque deben moverse

mucho para lavar su vajilla sucia de grasa -el problema-. Luego muestra a las mismas
mujeres
con sus peinados perfectos por lo fácil que es quitar la grasa de las vajillas con ABC, el
detergente milagroso -la solución-.

Determina qué problema resolverá tu producto, coméntaselo a la gente, y luego

explícales que tu producto les dará la solución.

Los dolores de espalda son molestos e irritantes, además de producir estrés -el
problema-. Pero XYZ Servicio de Masajes puede ayudar a superar esos dolores -la
solución-.
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Claro que a veces no es necesario explicitar el problema, porque es obvio...

Por ejemplo, si ofreces un dulce o un helado, simplemente mostrando la foto de

alguien con una gran sonrisa disfrutando del producto, con una descripción -la
solución- puede ser suficiente. El problema se sobrentiende: estar ansioso por algo
dulce y delicioso.

Sin embargo, siempre que puedas usar el formato completo de problema/solución,

estarás dando un impulso emocional extra a tus posibles clientes.

3) Decirles Cómo Pueden Obtenerlo

Primero lograste atraer a las personas que podrían estar interesadas en lo que
ofreces, diciéndoles claramente en tu encabezamiento lo que tienes para ellas.

Luego les dijiste POR QUÉ y CÓMO eso les mejorará la vida. Usaste el formato de
problema/solución, o simplemente la solución.

Ahora es el momento de decirles cómo obtener lo que les estás ofreciendo.

No te recuestes en tu silla asumiendo que ellos se darán cuenta de cómo tener tu

producto. Explícaselos clara y específicamente.

Si quieres que te llamen por teléfono para solicitar el nuevo catálogo, diles 'Llame al
777-7777 Hoy y Solicite Nuestro Nuevo Catálogo 2005'.

Si quieres que ingresen su dirección de email en un formulario en tu sitio Web, diles...

'Para Acceder a Nuestro Informe Gratuito, Ingrese Su Dirección de Email en la Casilla
y Presione Enviar'.

Si quieres que te hagan su pedido por correo o fax, diles... 'Complete el Formulario de
Pedido Adjunto y Envíelo a...'

O...

'Envíenos por Fax el Formulario de Pedido con Todos Sus Datos al 777-7777'.

Los potenciales clientes no tienen tiempo de ponerse a imaginar qué es lo que tú

quieres que hagan. Si eso no queda claro, o es confuso, ellos simplemente dejarán
tu aviso a un lado y seguirán con otras cosas.

Este simple proceso de 3 pasos te ayudará a crear mejores piezas de marketing,

dándote una sólida base de trabajo para la atracción de clientes y la conversión de
visitas en ventas. Ponlo en acción!

Recurso Recomendado de GanarOpciones.com: Miguel Ángel de Alzáa

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*Miguel Ángel de Alzáa Autor, consultor,

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director de MDA Turbo Marketing &

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de Estrategias de Marketing en Español
www.turbonegocio.com

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