CASO HOCOL

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL II
PROGRAMA NEGOCIOS INTERNACIONALES
UNAB- 2019

TRABAJO EN CLASE
DOCENTE: GUERDIS PAOLA DAVID LOPEZ
ALUMNOS: MIGUEL GUERRERO, BRAYAN VILLAMIZAR

1. ¿Debía HOCOL insistir en buscar alternativas para explorar en territorio I’nga o

aceptar que, al menos por ahora, no existían las condiciones básicas para llevar a
cabo labores de exploración?

Desde nuestro punto de vista, Hocol no debe insistir en buscar alternativas para negociar

con la comunidad I’nga, ya que durante 3 años han intentado lograr algún acuerdo que

les permita hacer la exploración de este terreno , pero no han llegado a ningún consenso

con esta comunidad indígena , además Hocol ha hecho inversión de más de 170 mil

dólares de pesos para el desarrollo de este proyecto, sin lograr ningún compromiso por

parte de la comunidad . A Pesar de que Hocol tenía el respaldo de la OIT, la OEA y la

Corte Interamericana, la comunidad indígena no cedía ante la propuesta de Hocol.

2. Qué factores contribuyen a los logros / éxitos en resultados Estratégicos y

Económicos de HOCOL? Destacar factores internos y externos.

● Internos: Hocol, ha pertenecido a corporaciones importantes como shell y Nimir

Petroleum Limited, lo que le ha permitido tener un crecimiento en su estructura

organizacional y administrativa.
 - es una compañía que ha sabido adaptarse a los diferentes enfoques

administrativos, lo que ha dado la capacidad de renovarse y fortalecerse como

compañía en el sector de los hidrocarburos.

- Hocol es uno de los mayores accionistas de los dos oleoductos más importantes

del país, el Oleoducto del Alto Magdalena y el Oleoducto de Colombia

- responsabilidad social con las comunidades indígenas

- tiene mano de obra altamente calificada y especializada para la toma de

decisiones en su actividad productiva.

- capacidad para desarrollar con eficiencia y eficacia la producción de cada

proyecto.

- tecnología especializada

- empresa líder en el sector de hidrocarburos.

● Externos: Hocol trabaja con instituciones gubernamentales como la Dirección de

Etnias del Ministerio del Interior y Justicia) y con organizaciones internacionales (e.g.

la Organización Internacional del Trabajo-OIT, la Organización de Estados

Americanos-OEA y la Corte Interamericana de Derechos Humanos).

- sus principal cliente es la nación a través del Ministerio de Minas, el Ministerio

del Medio Ambiente, la Agencia Nacional de Hidrocarburos, y otras

organizaciones gubernamentales.

- desarrollo de proyectos con el entorno ecológico de las distintas operaciones de

la compañía. Creó el centro de investigaciones y educación ambiental en Huila.

Este programa ambiental le ha permitido recibir reconocimientos importantes

por parte del Ministerio del Medio Ambiente.

 - creación de espacios académicos para el desarrollo de habilidades para la

resolución de conflictos y desarrollo de proyectos ambientales.

3. Cuáles son las prácticas concretas de HOCOL que le han permitido construir su
reputación entre las empresas del sector petrolero y otras organizaciones del país?

Hocol se enfocó en buscar beneficios no solo para ella, sino para todos sus grupos de

interés. Alto compromiso y responsabilidad ambiental involucrando a todos los miembros

de la comunidad, el gobierno y los empleados de la compañía. Hocol tiene en cuenta las

necesidades de cada comunidad donde desarrolla sus actividades. Además la compañía le

da prioridad.

• Empresa: Una de las más activas exploradoras de crudo en Colombia, lema

“compartimos la vida de Colombia”

• Modelo de negocio basado en el éxito de la compañía se basa en el éxito de las personas

y grupos que están a su alrededor.

• Manejo flexible de sus relaciones con las diferentes comunidades.

• Creación del Departamento con la comunidad: paso de la informalidad a la formalidad.

• Realización de diagnósticos por la misma empresa Hocol.

• Creación y fortalecimiento de la fundación Hocol (1987) – estrategia para ayudar en la

generación de empleo, pero que se convirtió en una ayuda para conocer el entorno de la

empresa.

• Transparencia: Convocatorias públicas para puestos de trabajo, redes de comunicación

entre los participantes en el proceso de producción y exploración.

• Comunicaciones: informaba a comunidad sobre trabajadores contratados.

4. Como trabajo en equipo y de acuerdo a los juicios de fundamento individuales, que

harían si fueran los responsables de HOCOL ante el problema enunciado en el caso?.
 Como responsables de Hocol, estando en esta situación, tomaríamos la decisión de

parar la negociación con esta comunidad indígena, ya que a pesar del estatus y el

respaldo que tiene la compañía no se logró ningún acuerdo, es mejor no seguir la

negociación ya que seria perdida de tiempo y dinero para Hocol. Optariamos por hacer

exploración de otros terrenos.

5. Identifique y explique el Modelo de Negocio de HOCOL

Hocol, desarrolló un modelo de negocio que le permitió adaptarse a las exigencias de cada

entorno, logrando aportes de ambiente favorable para el desarrollo de sus labores.

Implementó una idea reguladora socio-ambiental denominada “el éxito de la compañía se

construye gracias al éxito de las personas y grupos que están a su alrededor”. Con esta idea

Hocol logró un estatus importante en sus diferentes grupos de interés.

Además, el modelo de negocio de Hocol consiste en involucrarse verdaderamente con las

comunidades y grupos de interés que serán afectados con su proyecto. Así, no solo les

preguntan su opinión antes de ejecutar el proyecto, sino que juntos buscan el mejor método

para hacerlo, de acuerdo a las necesidades de las comunidades. Hocol entonces internaliza

todas las tareas más difíciles que involucran a terceros, en vez de contratar una consultora

externa. Así asumen ellos los riesgos y responsabilidades. También, Hocol busca

incrementar el rol del estado en las localidades con las que trabaja, poniéndolo como

interlocutor.

6. Como Futuros Profesionales en Negocios Internacionales, qué recomendaciones harían

a HOCOL sobre las negociaciones sobre el territorio I’nga?. En caso de existir
recomendaciones, apliquen las fases y/o etapas del Proceso de Negociación.

Planificación

El diagnóstico a realizar en esta etapa representaba investigar no sólo los casos fallidos
de otras compañías petroleras que habían querido explorar en el territorio I’nga, sino
que se debía investigar de manera muy general el concepto de éxito y legitimidad de
una operación de exploración y extracción petrolera de este tipo de comunidades. El
porqué de esto radica en que en el caso se enuncia que para algunos miembros de esta
comunidad no les parecía legítimo el trabajo de exploración que la empresa Hocol
planea realizar en su territorio.

El análisis del tipo de negociación es el que correctamente ha venido aplicando Hocol

en todo su modelo de negocios y su objeto social; uno cooperativo u o integrador que
le permita a la comunidad obtener beneficios al igual que los que la empresa espera
tener con su labor de exploración en el territorio. Sin embargo, no resulta suficiente
para algunos miembros de esta comunidad el obtener los beneficios en marco de la
responsabilidad socio-ambiental empresarial que Hocol les plantea otorgar, así que es
indispensable elaborar un plan de acción con mayor enfoque benéfico que pueda
cambiar la radical posición que en estos miembros de la comunidad parece generar
trabas en cualquier progreso que se pueda obtener con el resto de la población I’nga.
Parece ser que las estrategias que el equipo de Asuntos de Gobierno y Comunidades no
eran lo suficientemente atractivas y legitimas para algunos miembros de la comunidad
I’nga, lo que quiere decir que no están realizando la labor de la manera más eficiente.
Es por esto que deberían formular estrategias que identifiquen de manera minuciosa e
imprescindible las necesidades que posea la comunidad e intentar suplirlas en menor
medida antes del inicio de la exploración del suelo de la comunidad, y, por consiguiente,
elaborar las tácticas que lleven a cabo estas estrategias que, de alguna manera u otra,
logren cambiar su percepción en los proyectos de desarrollo en el sector de
hidrocarburos, que pasen del reclamo a la cogestión.

Ejecución de la negociación

En la apertura de la negociación, Hocol debe empezar la negociación proponiendo el

valor agregado que otra empresa no le podría dar a la comunidad; evidenciarle las
necesidades que poseen en esta y cómo trabajarían para suplir cada una de ellas.

Dentro de esta etapa, el intercambio de información es importante. Se debe escuchar y

procesar las peticiones que la comunidad I’nga le propone a la empresa, no se debe
actuar inmediatamente con planteamientos previos que se hayan obtenido con otras
comunidades. Pueden servir de apoyo, más no deben ser implementados estrictamente,
ya que este es un nuevo caso en donde los rasgos socio-culturales de la comunidad I’nga
han venido siendo bastante cruciales para todas aquellas empresas que han intentado
realizar acuerdos con esta.

A medida que avanza el proceso de intercambio de información y, por consiguiente, la

negociación, Hocol debe formular asertivamente lo que espera obtener del acuerdo con
la comunidad. Así como también recalcar el impacto de progreso que tendría esta si
accedieran a llevar a cabo el desarrollo de una relación permanente y activa entre
empresa y comunidad que busque lo mejor para ambas partes.
 Para el posible cierre, la empresa deberá manifestar su compromiso en todas las
acciones proyectadas a realizar con la sociedad I’nga; de actuar con la responsabilidad
social que los ha caracterizado tanto, de ser una empresa que no sólo enuncia esa
responsabilidad social, sino que la ejerce permanentemente.

Análisis Posterior

Los resultados del proceso deberían almacenarlos en una base de datos que pase por
dos filtros: Uno, por aquellos casos en los que se consideren exitosos, y otro, en el que
se encuentren esos que no pudieron ser llevados a cabo con éxito.
Posteriormente, clasificar cada una de las situaciones en las que tuvieron que verse
involucrados, de tal manera que puedan ser analizadas y solucionadas, sin importar el
hecho de que ya no sea posible retornar a aquellos proyectos. Esto con el fin de tener
preparadas posibles soluciones, estrategias y tácticas que puedan desempeñarse en
casos futuros.

Y, por último, focalizar el esfuerzo realizado en una retroalimentación para todo el

grupo de personas que hayan participado en el proyecto, en donde se presenten los
puntos a favor y en contra obtenidos en cada una de las etapas del proceso. Esto ayudará
a generar la conciencia necesaria que permita identificar las falencias y fortalezas que
se tuvieron en cada uno de los casos, y aquellas que no estuvieron presentes, pero que
con trabajo y esfuerzo puedan ser evitadas y/o implementadas en un futuro.

7. IIIdentifique qué fases y/o etapas del Proceso de Negociación se aplican en este caso?

En la etapa de planificación, Hocol realizó los estandarizados estudios técnicos,

geológicos, culturales, sociales, entre otros, que resultaban necesarios antes de iniciar
cualquier apertura de un proyecto. Es así como les era posible evaluar la situación en
cada uno de los casos en los que pudieran verse inmersos a través de una posible serie
de dificultades u oportunidades que pudieran aprovechar para obtener la concesión que
les permitiera llevar a cabo su labor de exploración y producción de petróleo en alguno
de los rincones de Colombia.
Para la etapa de ejecución, la empresa con la basta reputación en gestión social con las
comunidades y la protección del medio ambiente, realizaba una presentación del plan
de acción del proyecto a los interlocutores legítimos de la comunidad que solía reunir
en los pequeños centros de acción comunal que, si no estaban presentes en la sociedad
relativa al caso, los desarrollaban como parte del Programa de Desarrollo Comunitario
que planeaban implementar.
Y, por último, el cierre puede ser evidente con el cumplido desarrollo de los programas
que la Fundación Hocol planteó desde el inicio del proyecto. Los programas de
Educación Ambiental, Desarrollo Comunitario, Fortalecimiento Institucional y
Generación de Ingresos fueron implementados correctamente en el transcurso de toda
 la operación a pesar de que al final, el pozo exploratorio no rindió el néctar negro
esperado por la empresa. Hocol retroalimentó lo realizado, construyó un sistema de
operaciones y un estilo de dirección particular. Además de esto, resaltó lo positivo en
todos los casos de los que hicieron parte, resaltando el hecho de no haber tenido
problemas de orden público, de atentados contra su infraestructura, que otras empresas
sí habían tenido que enfrentar. Así como también resaltó el reconocimiento y mérito
que los miembros de las comunidades vecinas a las operaciones de la empresa les
habían otorgado.

8. Qué juicios valorativos y fundamentados tienen con respecto al caso?. Opinión Personal
– Conclusiones – Contexto con la asignatura.

No hay duda alguna que es una de las mejores empresas colombianas que llegó a
cumplir con éxito su labor de responsabilidad social e incluso socio cultural y
ambiental, sin importar que su objeto social de exploración, explotación y producción
de petróleo pudiera contrarrestar con este compromiso. La manera en que llevaron a
cabo estas labores es de resaltar positivamente a su gestión administrativa, que incluso
pasó por muchas manos internacionales que intentaron imponer sus prácticas de gestión
extranjeras con el fin de generar mayor progreso en la empresa, y, sin embargo, el factor
nacional pudo salir un paso más adelante.
En ese orden de ideas, Hocol diseñó un modelo de negocio bajo la idea de que “el éxito
de la compañía se construye gracias al éxito de las personas y grupos que están a su
alrededor”. Probablemente debieron prestar mayor atención en materia de la
negociación internacional al dejar que otros grupos empresariales extranjeros ejercieran
fuerza coercitiva sobre el producto nacional. Es ahí donde debieron plantear mejor los
intereses y el rumbo que querían tener con su empresa, que bien pudo haber llegado a
grados de internacionalización mayores que los que pudieron conseguir. Al establecer
contacto con empresas de la magnitud de Shell, debieron ejecutar un proyecto de
negociación que les permitiera adaptar sus prácticas administrativas actualizadas, a
unas transformadas con los ideales e intereses proyectados que la empresa nacional
planeaba seguir desarrollando dentro su misión y visión empresarial.
Además de esto, pienso que pudieron haber llevado a cabo una situación crítica
negociable con esta u alguna de las otras empresas, en donde las partes involucradas
deban quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener
o crear una relación a largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de
una o ambas partes para un posible proyecto a futuro.
En conclusión, las empresas tanto de este sector como de otros que no fueron
mencionados en el caso, deben aprender de las experiencias empresariales que tienen
este tipo de empresas como Hocol. En donde implementen sus buenas practicas
empresariales en materia de responsabilidad social y en coyuntura socio-económica que
desarrollan con las entidades gubernamentales, que pueden ser importantes y necesarias
en el objeto social que se desarrolle. Así como también con las distintas comunidades
que hacen parte de la sociedad, no sólo de la comunidad indígena, sino también con
comunidades LGBTI y con carácter de discapacidad, en donde se fomenten programas
de inclusión laboral, social y cultural que permitan realizar esquemas tripartitos, como
el que desarrolló Hocol al establecer alianzas con organizaciones del gobierno y las
comunidades anteriormente mencionadas. Todo esto debe ser implementado con el
compromiso de construir y compartir la riqueza de un país que quiere crecer con
equidad de oportunidades, que las organizaciones, instituciones y comunidades se
fortalezcan y construyan un futuro común en un entorno compartido.