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EL MERCADO EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE

Coimbatore Krishnarao Prahalad es considerado uno de los intelectuales


más importantes por sus significativos aportes a la estrategia corporativa en los
tiempos modernos. Sus ideas prácticas de la actividad empresarial se enmarca en
contextos de rentabilidad con impacto social, es decir, sus estrategias están
dirigidas a vender a las personas que ganar unos pocos dólares al día, que para
efectos prácticos de nuestras comunidades es el común denominador, el
colombiano de a pie, los vendedores ambulantes y entre otros. Postura que se
manifiesta especialmente en el libro que leímos La oportunidad de negocios en la
base de la pirámide, en la cual presenta un modelo de negocio que sirve a las
comunidades más pobres que sobre viven con unos pocos dólares al día.
Entendiendo que, la población que vive bajo la línea de pobreza tiene necesidades
y sueños similares a quienes se encuentran en otros niveles de la pirámide social.

Si dejamos de ver a las personas de bajos ingresos como víctimas, o como


un problema social, cultural, económico, y los empezamos a reconocer como
emprendedores creativos y consumidores en masa y con conciencia de valor, un
mundo nuevo de oportunidades se puede abrir para las organizaciones formales.
Lo que se hace necesario es diseñar una mejor estrategia de “ganar-ganar” para
ayudar a las personas de bajos recursos e ingresos insuficientes, en la que ellos
sean incluidos como parte de la solución, tanto a inconvenientes de las empresas
para comercializar sus productos como para ellos tener acceso a productos que
de otras maneras no tendrían.

El mercado de la Base de la Pirámide tiene las siguientes características:

 Hay dinero en la Base De la Pirámide (BDP). Las personas de


bajos ingresos tienen una enorme capacidad agregado de compra (ej.
China es una economía de $5 trillones en términos de paridad de poder
adquisitivo) pero pagan una penalidad muy alta por su pobreza; pagan
entre 5 y 25 veces más que los ricos por servicios públicos, créditos,
alimentos, entre otros.
 El acceso a la base de la pirámide requiere de soluciones
ingeniosas de distribución de productos y servicios económicos y
accesibles.
 Las personas de bajos ingresos tienen conocimiento de
calidad, la marca y del valor de los productos comercializados bajo esta
estrategia. Es por esto que las marcas “aspiracionales” generan gran
aceptación en la BDP.
 El mercado de la BDP está interconectado y los consumidores
de este segmento se están beneficiando de las redes de información y de la
tecnología inalámbrica (celulares, café internet, zonas WiFi, entre otras)
 Los consumidores en la BDP aceptan la tecnología
rápidamente, debido a que han nacido y crecido en la era de las TIC's.

Cuando las personas de bajos ingresos se convierten en consumidores,


obtienen la dignidad de la atención y las opciones que antes estaban reservadas
sólo para las clases media y alta. Las grandes empresas deben enfocarse en
construir la confianza entre ellas y los consumidores de la BDP.

Casas Bahía. La realización de un sueño: Líder minorista de Brasil de


electrodomésticos. Sus principales clientes son los habitantes de las favelas.
Casas Bahía es una empresa innovadora porque se dio cuenta que las personas
de bajos ingresos son un mercado grande, lucrativo y sostenible, debido a las
personas de bajos ingresos les gusta buscar el vivir bien y cómodos, superar las
vicisitudes y los trabajos que pasan día a día. si les dan un apoyo financiero
adecuado. Hoy en día la empresa tiene 20,000 empleados, 330 almacenes y
vende US$1,2 mil millones aproximadamente. El negocio creció al darles a los
consumidores de la BDP la capacidad de consumir a través de créditos accesibles
y cómodos para el pago y cancelación de las acreencias.
Jaipur Foor. Desafío a lo tradicional: la empresa proveedora de prótesis
más grande del mundo. Constituye un gran ejemplo de soluciones innovadoras
para resolver problemas conocidos de forma muy singular en la BDP, desafiando
los conceptos tradicionales. Trabaja conjuntamente con organizaciones benéficas
alrededor del mundo llevando al menor costo posible y muchas veces gratis,
prótesis de calidad, colocadas en un menor tiempo, a las personas de bajos
recursos económicos e ingresos insuficientes. Lo que comúnmente sucedía era
que el pobre que perdiera una de sus extremidades no podía ni siquiera pensar en
una prótesis por su elevado costo y el largo período de su fijación, financiación y
otras muchas implicaciones económicas, sociales que demanda la adquisición de
una prótesis funcional y a medida.