Neg Internacional 19 de 20

18/11/2019 Examen parcial - Semana 4: INV/SEGUNDO BLOQUE-NEGOCIACION INTERNACIONAL-[GRUPO1]
Examen parcial - Semana 4
Fecha límite 19 de nov en 23:55 Puntos 70 Preguntas 20

Disponible 16 de nov en 0:00-19 de nov en 23:55 4 días Tiempo límite 90 minutos
Intentos permitidos 2
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ÚLTIMO Intento 1 27 minutos 66.5 de 70
Calificación para este intento: 66.5 de 70

Presentado 18 de nov en 12:15
Este intento tuvo una duración de 27 minutos.
Pregunta 1 3.5 / 3.5 ptos.
Dentro del Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard, se habla de los

siete elementos, responder la siguiente afirmación:
Representa necesidades, motivaciones, deseos, temores, etc. cuya satisfacción

es el objetivo de una negociación. Amplían el marco de lo negociable difieren de
la posición: son las afirmaciones, solicitudes y ofertas que las partes hacen en la
negociación.
¡Correcto!
Intereses
Opciones
Alternativas
Relación
El gremio de transportistas comúnmente llamado Camioneros, han bloqueado

varias de las principales vías o carreteras del país.
Exigen que el gobierno Nacional y el Ministerio del Transporte, cumplan sus
promesas de baja en el precio de la gasolina, mayor seguridad en las carreteras, a
menudo son asaltados por la piratería terrestre y en ocasiones golpeados por no
querer entregar la mercancía o carga.

Mientras tanto, un grupo de ellos en la mesa de negociación adelantan
conversaciones con el gobierno Nacional en oficina a puertas cerradas, la
negociación se ha prolongado hasta en horas de la madrugada y los transportistas,
cansados por no recibir ninguna oferta o propuesta que satisfaga sus necesidades,
abandonan la mesa de Negociación.
A esta acción se le puede considerar un punto de ruptura en la negociación.
¡Correcto! True
False
El señor Miguel Ángel es representante de ventas de la empresa Internacional

“Perfumes Finos” y debe negociar el precio de los envases de vidrio con su
principal proveedor. El señor Miguel Ángel desearía poder llegar a un acuerdo
porque llevan varios años trabajando con dicho proveedor.
No obstante, este año, los directivos de la empresa le han manifestado que no
accederán a pagar más de USD20 por frasco (que es el precio que han pagado
desde el año anterior) debido a que han recibido ofertas de otros proveedores que
ofrecen este mismo precio. Por su parte, El Ing. Hugo es el representante de la
empresa que fabrica los envases, “Perfumes Finos” representa el 80% de sus
ventas y por ello le interesa cuidar su relación, espera poder obtener un precio
de USD 21 por envase.
¿Cuales de las siguientes alternativas representaría un posible acuerdo entre los
Negociadores Miguel Ángel y el Ing. Hugo con un beneficio unilateral?
¡Correcto! Fijar el precio del envase en USD20.
Fijar el precio del envase en USD22.
Fijar el precio del envase en USD21.
Que “Perfumes Finos” compre o se abastezca de otros proveedores.
Pregunta 4 0 / 3.5 ptos.
Dentro de los tipos de Negociador a nivel Internacional “Ve en toda situación un

duelo de voluntades, en la cual quien tome las posiciones más extremas y
resista por más tiempo es el que gana. Agota sus recursos y lastima su relación
con la otra parte”
Respondido
Cooperativo, Duro, Distributivo
espuesta correcta Competitivo, duro, distributivo
Integrativo, Negociación sobre principios
Blando o Cooperativo
Dentro del Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard, se habla de los

siete elementos, responder la siguiente afirmación:
Obedece a la pregunta ¿qué puedo hacer si no llego a un acuerdo?
Si el costo de un acuerdo es mayor que el de la mejor de sus alternativas (

MAAN), no se negocia
Para evaluar el éxito de una negociación, el acuerdo debe ser mejor que el
MAAN
Opciones
¡Correcto!
Alternativas
Relación
Intereses
¿Dentro de una negociación en las siguientes situaciones, Cuándo se da un

conflicto por intereses?
¡Correcto!
Cuando una persona o departamento de una organización desea algo que
difiere o se contrapone con lo que desea otra.
Cuando las convicciones morales de dos personas o grupos de personas

se contraponen.
Cuando una persona o grupo de personas obtiene algo que la otra tiene.
Cuando no es posible diferenciar lo que desean dos personas o grupos

de personas.
¿En un proceso de Negociación Cuándo se da un conflicto por intereses?
¡Correcto!
Cuando una persona o departamento de una organización desea algo que
difiere o se contrapone con lo que desea otra.
Cuando una persona o grupo de personas obtiene algo que la otra tiene.
Cuando no es posible diferenciar lo que desean dos personas o grupos de

personas.
Cuando las convicciones morales de dos personas o grupos de personas

se contraponen.
Cuando se habla de Convergencia en un proceso de Negociación se hace

referencia a
El punto principal a discutir o evaluar durante una negociación.
La diversidad de opiniones o pareceres dentro de una negociación.
¡Correcto!
La existencia de posiciones, opiniones o intereses comunes entre las
partes.
La similitud de caracteres de los equipos negociadores.
Las tácticas sucias en una Mesa de Negociación, como la mentira, trucos,

sobornos, robo, el acoso sexual, las creencias religiosas y la falta de respeto son
algunas de las causas principales de este tipo de conflictos:
¡Correcto! Por valores
Por intereses
Por experiencias
Por conductas
Nuestro equipo Negociador se encuentra en una reunión de negocios en

la Republica Popular de China. Después de varias horas de negociación
nos han servido varias tazas de Té y no deseamos otra taza. ¿Cuál
debería ser el gesto más indicado si no deseamos tomar otra taza más?
Colocar la taza vacía boca abajo encima de la mesa
¡Correcto!
Dejar que llenen la taza, aunque luego no nos tomemos la taza de té
Mover la taza de izquierda a derecha cuando vayan a servir
Colocar la mano encima de la taza cuando vayan a servir
¿Cuál de las siguientes situaciones ejemplifica un conflicto por intereses?
a) El señor Enrique informa a la señora María que por el momento no podrá

otorgarle el incremento de sueldo solicitado para cumplir con obligaciones
financieras que ha contraído últimamente, la señora María decide “tomar prestada”
una cantidad de dinero de la caja menor de la empresa.
b) El señor Jorge se resiste a trabajar en la nueva campaña publicitaria con su

compañero Manuel debido a que éste tiene creencias religiosas distintas a las
suyas.
c) Como parte de las funciones de asistente de la dirección de Talento Humanos, la

Analista María debe entrevistar a Susana quien aplicará para la nueva vacante de
capacitación en la que también ella está interesada.
d) La señora Cristina se enoja con su compañero de trabajo Carlos porque

descubre que éste le ha ocultado deliberadamente información importante para
realizar el proyecto de la nueva colección de ropa que le han encomendado.
¡Correcto! C
Las tácticas sucias en Negociación, como la mentira, sobornos, el robo, el acoso

sexual, abuso de poder las creencias religiosas y la falta de respeto son algunas de
las causas principales de este tipo de conflictos:
Por Intereses
Por Experiencias
¡Correcto!
Por Valores
Por Conductas
La asociación integrada por trabajadores ya sea de empresas públicas o privadas

que se agrupan en defensa y promoción de sus intereses sociales, económicos y
profesionales relacionados con su actividad laboral o con respecto al centro de
producción, se conoce como:
¡Correcto!
Sindicato
Laudo arbitral
Pacto colectivo
Convención colectiva
Dentro de los Mecanismos Alternativos de Resolución de Conflictos "MARC´s."

Cuando las partes recurren a un tercero neutral, quien además de convocar a las
partes y facilitar el reinicio del diálogo, puede, de considerarlo necesario, hacer
sugerencias de alternativas de solución para que sean evaluadas por las partes y
de ser el caso, acordadas libremente.
¡Correcto!
Conciliación
Negociación
Arbitraje
Mediación
El pequeño empresario Colombiano Señor Roberto representa a una empresa que

fabrica y exporta artesanías Colombianas a varios países Europeos, Asiáticos y
Americanos.
Durante el último día de un congreso Internacional de exportaciones en España
conoce a los directores de una empresa Holandesa que están interesados en las
artesanías Colombianas. Acuerdan reunirse a las 04:00 P.M. para una posible
negociación.
El señor Roberto debe tomar el avión de regreso a las 06:00 P.M. de la tarde pero
sabe que se trata de una gran oportunidad.
¿A cuál de los siguientes elementos de la negociación corresponde este
inconveniente?
¡Correcto!
Facultades y atribuciones de las partes
Limitantes de la negociación.
Convergencia en la negociación.
Tiempos y recursos disponibles
En esta estrategia se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso,

considerando los intereses propios pero también los de la otra parte.
Pensando en el otro
De intereses
¡Correcto!
Gana - Gana
Gana - Pierde
“Soluciones Empresariales Internacionales” realizó un contrato por 5 años con uno

de los principales bancos del país para el desarrollo e implementación de un nuevo
software “a la medida”.
El presidente del banco estaba entusiasmado pero el personal no estaba de
acuerdo con él. Al cabo de un mes, el banco cambió de presidente. El nuevo
presidente acudió ante Soluciones Empresariales Internacionales.
-“Estoy metido en una disyuntiva, no me encuentro cómodo con este nuevo

software, mi personal lo rechaza y tengo presión en este momento como para
imponerlo”. “Soluciones Empresariales Internacionales” contaba con los ingresos
que se generarían y sabía que desde el punto de vista legal podría obligarlos a
cumplir con el contrato, pero también se percató de que obligar al banco dañaría
permanentemente su relación de varios años.
¿Cuál de las siguientes representa para “Soluciones Empresariales
Internacionales” la Mejor Alternativa de un Acuerdo a Negociar (MAAN)?
Cancelar el contrato mediante el pago del 50% de los costos generados
Obligar al banco a cumplir con el contrato y resignarse a perderlo como

cliente a futuro.
¡Correcto!
Ofrecer al banco suspender temporalmente la implementación del nuevo
software hasta que el nuevo presidente tenga tiempo de evaluarlo,
proponer algunos cambios y persuadir a sus empleados de sus ventajas
Cancelar el contrato y buscar un nuevo posible comprador del software

para cubrir los costos generados por el desarrollo del mismo.
La empresaria Sra. María Fernanda tiene una tienda de Expo-Antigüedades en el

Centro de la Ciudad. Un grupo de extranjeros entra en su tienda y compra todas
las vasijas prehispánicas que tiene.
Los extranjeros le expresan el deseo de adquirir algunas otras para llevar como
regalo pero solo permanecerán 2 días más en la ciudad. La Sra. María Fernanda
solicita que vuelvan al día siguiente y llama a su proveedor para solicitarle que le
envíe más vasijas explicándole que las necesita al día siguiente.
Una semana después el proveedor llega a la tienda con las vasijas y le ofrece
hacerle un descuento comercial.
María Fernanda está molesta pues los extranjeros ya se han ido y le indica al
proveedor que ya no está interesada en comprar las vasijas.
A ello se le denomina:
¡Correcto! Punto de Ruptura.
Divergencia
Desacuerdo.
Pérdida de valor
Nuestro equipo negociador se encuentra en un viaje de Negocios por

América Latina ¿En cual de los siguientes países no es aconsejable
establecer comparaciones con la Republica de Chile, especialmente si es
para hablar aspectos positivos de su crecimiento y desarrollo?
Panamá
Colombia
¡Correcto! Perú
Venezuela
En un Almuerzo de Negocios en un país Latinoamericano. ¿En qué país

no debe utilizarse el adjetivo "exquisito", para describir la comida, pero
que su significado sería "rara", que la comida no es de fiar.?
Cuba
¡Correcto! Brasil
México
Costa Rica
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Examen parcial - Semana 4

Fecha límite 19 de nov en 23:55 Puntos 70 Preguntas 20

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Intento Tiempo Puntaje

Calificación para este intento: 66.5 de 70

Pregunta 1 3.5 / 3.5 ptos.

Dentro del Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard, se habla de los

Representa necesidades, motivaciones, deseos, temores, etc. cuya satisfacción

Pregunta 2 3.5 / 3.5 ptos.

El gremio de transportistas comúnmente llamado Camioneros, han bloqueado

querer entregar la mercancía o carga.

Pregunta 3 3.5 / 3.5 ptos.

El señor Miguel Ángel es representante de ventas de la empresa Internacional

¡Correcto! Fijar el precio del envase en USD20.

Fijar el precio del envase en USD22.

Fijar el precio del envase en USD21.

Que “Perfumes Finos” compre o se abastezca de otros proveedores.

Pregunta 4 0 / 3.5 ptos.

Dentro de los tipos de Negociador a nivel Internacional “Ve en toda situación un

espuesta correcta Competitivo, duro, distributivo

Integrativo, Negociación sobre principios

Pregunta 5 3.5 / 3.5 ptos.

Dentro del Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard, se habla de los

Obedece a la pregunta ¿qué puedo hacer si no llego a un acuerdo?

Si el costo de un acuerdo es mayor que el de la mejor de sus alternativas (

Pregunta 6 3.5 / 3.5 ptos.

¿Dentro de una negociación en las siguientes situaciones, Cuándo se da un

Cuando las convicciones morales de dos personas o grupos de personas

Cuando no es posible diferenciar lo que desean dos personas o grupos

Pregunta 7 3.5 / 3.5 ptos.

¿En un proceso de Negociación Cuándo se da un conflicto por intereses?

Cuando no es posible diferenciar lo que desean dos personas o grupos de

Cuando las convicciones morales de dos personas o grupos de personas

Pregunta 8 3.5 / 3.5 ptos.

Cuando se habla de Convergencia en un proceso de Negociación se hace

El punto principal a discutir o evaluar durante una negociación.

La diversidad de opiniones o pareceres dentro de una negociación.

La similitud de caracteres de los equipos negociadores.

Pregunta 9 3.5 / 3.5 ptos.

Las tácticas sucias en una Mesa de Negociación, como la mentira, trucos,

¡Correcto! Por valores

Pregunta 10 3.5 / 3.5 ptos.

Nuestro equipo Negociador se encuentra en una reunión de negocios en

Colocar la taza vacía boca abajo encima de la mesa

Mover la taza de izquierda a derecha cuando vayan a servir

Colocar la mano encima de la taza cuando vayan a servir

Pregunta 11 3.5 / 3.5 ptos.

¿Cuál de las siguientes situaciones ejemplifica un conflicto por intereses?

a) El señor Enrique informa a la señora María que por el momento no podrá

b) El señor Jorge se resiste a trabajar en la nueva campaña publicitaria con su

c) Como parte de las funciones de asistente de la dirección de Talento Humanos, la

d) La señora Cristina se enoja con su compañero de trabajo Carlos porque

Pregunta 12 3.5 / 3.5 ptos.

Las tácticas sucias en Negociación, como la mentira, sobornos, el robo, el acoso

Pregunta 13 3.5 / 3.5 ptos.

La asociación integrada por trabajadores ya sea de empresas públicas o privadas

Pregunta 14 3.5 / 3.5 ptos.

Dentro de los Mecanismos Alternativos de Resolución de Conflictos "MARC´s."

Pregunta 15 3.5 / 3.5 ptos.

El pequeño empresario Colombiano Señor Roberto representa a una empresa que

Tiempos y recursos disponibles

Pregunta 16 3.5 / 3.5 ptos.

En esta estrategia se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso,