"Año de la lucha contra la

corrupción y la impunidad"

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TUMBES

FACULDAD DE DERECHO
MARCO JURIDICO DE LA DEFENSA
NACIONAL
CURSO: DERECHO COMERCIAL EXTERIOR
DOCENTE: VANESSA ROQUE RUIZ
INTEGRANTES:
 BASURCO BALLADARES JUAN CARLOS
 CARRANZA JARA VICTOR
 CRUZ ESPINOZA MIRIAN
 OLIVOS DIOS YANINA
 ORTEGA BARRETO MABEL
 PORTOCARRERO ROCHA CELESTE
 INDICE

INTRODUCCIÓN
Los acuerdos internacionales de negocios cruzan no solamente fronteras, sino
también culturas. La cultura tiene una profunda influencia en la manera en la que
las personas piensan, se comunican y se comportan. También afecta a los tipos de
transacciones que hacen y a la manera en la que las negocian. Las diferencias de
cultura entre directivos pueden crear barreras que impidan o paralicen un proceso
de negociación.

La gran diversidad de las culturas del mundo hace imposible para cualquier
negociador, independientemente de su habilidad y experiencia, entender
totalmente todas las culturas que pueda encontrar.

Las empresas, hoy por hoy, están cambiando su enfoque hacia el establecimiento
de relaciones comerciales a largo plazo tanto con clientes como con proveedores.
La negociación es una parte fundamental en el desarrollo de esta relación, y es
necesario reconocer que la estrategia o estilo del negociador está influido por la
cultura y la capacidad de adaptarse a las diferencias culturales en diversos
mercados.

Los negociadores proceden de orígenes variados y tienen diferentes estilos de

negociación.

El mundo se vuelve cada vez más pequeño. Para los empresarios peruanos ya no
es cosa rara negociar con sus pares de países tan lejanos como son los asiáticos,
europeos o africanos; tanto si van a exportar o importar productos o servicios. El
desarrollo de la tecnología ha hecho que cada vez sea más fácil conectarse con
los cinco continentes.

No obstante, a pesar de todos los avances y las facilidades que ahora existen para
conectarse y viajar, aún hay ciertos aspectos que se deben superar para poder
comenzar a negociar con empresarios de otros países. La cultura es una de las
variables que podría hacer que tu negociación llegue a buen puerto o muera antes
de comenzar siquiera a desarrollarse.
 MARCO TEORICO

CAPITULO I

CULTURA

Es el conjunto de conocimientos e ideas no especializados adquiridos gracias al

desarrollo de las facultades intelectuales, mediante la lectura, el estudio y el
trabajo.

Cultura se refiere al conjunto de bienes materiales y espirituales de un grupo

social transmitido de generación en generación a fin de orientar las prácticas
individuales y colectivas. Incluye lengua, procesos, modos de vida, costumbres,
tradiciones, hábitos, valores, patrones, herramientas y conocimiento.

La función de la cultura es garantizar la supervivencia y facilitar la adaptación de

los sujetos en el entorno.
Cada cultura encarna una visión del mundo como respuesta a la realidad que
vive el grupo social. No existe, por lo tanto, ningún grupo social carente de
cultura o "inculto". Lo que sí existe son diferentes culturas y, dentro de estas,
diferentes grupos culturales, aun con respecto a la cultura dominante.
El término cultura también se emplea en sentidos restringidos, bien para referir
los valores y hábitos que rigen a grupos específicos, o bien para referir ámbitos
especializados de conocimiento o actividad. En ambos casos, la palabra cultura
siempre va acompañada de un adjetivo calificativo. Por ejemplo:

 cultura política: "Nuestro país adolece de una cultura política mesiánica".

 cultura organizacional: "Nuestra cultura organizacional se basa en ayudar
a las personas".
 cultura física: "La escuela debe brindar cultura física a los niños".

Cada cultura tiene características que la hacen diferente a las demás. Hay
culturas que ponen mayor énfasis en ciertos valores, costumbres, formas de
comportarse, mientras otras aprecian otros aspectos.

Para los antropólogos cultura es todo lo que hace el hombre, el ser humano, que
no sea instintivo. Para los aspectos de los negocios internacionales vamos a
reducir el concepto y diremos que la cultura son los valores, creencias,
costumbres, tradiciones y la forma como una sociedad regula el comportamiento
de sus integrantes.

CAPITULO II

CULTURA Y NEGOCIACIÓN

La Negociación entendida, como la búsqueda del restablecimiento de equilibrios y

en ningún caso como la exigencia arbitraria de un criterio por sobre otro. En toda
negociación es importante conocer la cultura de nuestro interlocutor, para ser
sensible a los matices y diferencias de las personas de un país y de otro, es
fundamental para el éxito en el mercado.

Las diferencias culturales podrían entorpecer una negociación e incluso llegar

al punto de hacer fracasar cualquier trato que pudiera realizarse. Es
importante en este punto recordar el viejo adagio popular que dice: “a donde
fueras, haz lo que vieras”, que básicamente nos señala que por una cuestión
de respeto una persona debe adaptarse a la cultura del país que está
visitando.
En una negociación internacional los aspectos de la cultura que más se deben
cuidar son: las actitudes, la puntualidad, los estilos de negociación, costumbres,
saludos, el significado de los gestos, el significado de los colores y números; así
como costumbres relacionadas con los títulos.

Por ejemplo cuando se visita China los manuales señalan que es muy importante
el intercambio de tarjetas, llevar regalos a los anfitriones, tomarse fotos con
ellos. Si no cumples estas reglas es muy probables que los empresarios chinos no
te tomen en serio o se sientan ofendidos.

De la misma forma si llegas tarde a una reunión con empresarios norteamericanos

es probable que te vean como una persona poco fiable para los negocios. Sin ir
muy lejos, si vas a negociar con campesinos de la sierra del Perú y no recibes la
comida que te invitan es muy probable que no tengan la confianza necesaria para
realizar negocios contigo.

Prepararse

Es muy importante prepararse antes de emprender una negociación en otro país.

La primera acción que debe realizar un empresario es tomar contacto con los
consejeros comerciales, cámaras de comercio, embajadas y consulados para
averiguar sobre la cultura, usos y costumbres del país dónde se va desarrollar las
negociaciones. Es importante prepararse bien y si es posible contratar un traductor
que no solo nos ayude con el idioma, también con los aspectos culturales que
podrían mejorar nuestra negociación.

Antes de iniciar cualquier negociación se debe tener en cuenta:

1) Precisar los objetivos de la negociación.

2) El objetivo u objetivos deben ser elevados, pero alcanzables.

3) Los objetivos que no están escritos no existen.

En las relaciones internacionales se considera a la negociación como uno de los

tres procedimientos de solución pacífica de conflictos. Es inevitable que los
intereses particulares de una persona, una empresa, una asociación, un partido
político, un gobierno, una nación, entren en colisión con los intereses de otras
personas, empresas, asociaciones, etc.

La negociación supone la superación o el intento de renunciar al recurso de la

fuerza para con-seguir nuestros objetivos, buscando un compromiso o un acuerdo
que satisfaga en parte las aspiraciones de las dos o más partes enfrentadas y que
permita en el futuro la convivencia pacífica de las mismas al tiempo que se
asegure la posibilidad de futuras colaboraciones en temas de interés común. En
último término, el OBJETIVO de toda negociación es alcanzar acuerdos
inteligentes. Cualquier método de negociación se debe juzgar a a luz de tres
criterios:

 Debe producir un acuerdo sensato, si tal acuerdo es posible.

 Debe ser eficiente y

 debe mejorar, o al menos no perjudicar las relaciones entre las partes.

Para una buena negociación debemos tener información. Si hemos negociado

anteriormente con esas personas o empresas, es útil hacer una recopilación
histórica.

Negociar es algo innato en el ser humano, que debemos estar cultivando

frecuentemente de acuerdo con nuestras actividades. Saber negociar, es buscar el
gana-gana entre dos personas, para beneficio mutuo no solo de un momento, sino
para siempre. Una verdadera negociación es duradera cuando se desarrolla
dentro de la cooperación. Para negociar debemos tener muy claros los objetivos,
deben ser alcanzables y estar escritos dentro del proceso, sino se han definido no
existen dentro del mismo. En la negociación las partes involucradas, tratarán de
alcanzar un acuerdo que los satisfaga al máximo los intereses de uno y de otro.

Al llegar a una negociación, debimos consultar quién era nuestro oponente. No

podemos desconocer su cultura, porque son personas y tienen unas dimensiones
culturales visibles e invisibles; forman parte de un contexto, de un país, y de una
organización, también conoce su historia como organización, éste conocimiento es
una gran oportunidad en la negociación.
Es importante conocer las etapas que se dan dentro de una negociación, como
son: inicio, tema puente, los argumentos, la recopilación, el cierre y aprender de la
negociación, nos permitirá un mejor desenvolvimiento del mismo. Y por último no
olvidemos que nosotros como negociadores tenemos un lenguaje dentro de la
negociación, como son nuestras palabras con que nos comunicamos, el tono de
voz y nuestro lenguaje corporal, es la imagen que proyectamos y que debemos
saber manejar.

La globalización ha generado que cada vez sea más frecuente que lo negocios
dejen de ser nacionales para convertirse en internacionales, sin embargo
conquistar otros mercados requiere que la empresa realmente esté lista para la
expansión, no sólo en el aspecto financiero, también culturalmente para asegurar
el éxito de la estrategia.

Las diferencias entre costumbres y tradiciones puede ser el factor que acabe con
una negociación, por ello es importante conocer con anterioridad un poco de la
historia y los hábitos que se tienen en el país en el que se va a incursionar.

existe una tendencia a que los países estén más interconectados, lo que ha dado
pie a que las relaciones comerciales sean más globales, sin embargo cuando las
diferentes culturas entran en contacto, se encuentran en algunos aspectos, pero
en otros la diferente idiosincrasia tiende a amplificarse.
Por ello el tema cultural está tomando una gran importancia para la realización de
negocios internacionales exitosos e incluso muchas escuelas de negocios están
incluyendo en sus programas cursos de administración intercultural.

¿Qué aspectos hay que tomar en cuenta?

1. Idioma: hablar el mismo lenguaje que tus posibles socios será la clave para
abrir o terminar una negociación. Aunque existen traductores que pueden ayudarte
a entablar una conversación, lo ideal es dominar el idioma para que no queden
dudas sobre lo que se está hablando y, sobre todo, para demostrar que realmente
hay un interés por ingresar a ese nuevo mercado.
2. Comunicación no verbal: los gestos y movimientos son otros factores que se
deben cuidar al estar con un extranjero porque mientras que los latinos son
personas cálidas y que tienden al contacto físico (por ejemplo saludar de mano o
de beso en la mejilla), los orientales son muy celosos de su espacio personal.
Conocer este tipo de detalles es indispensable para no cruzar fronteras que
puedan poner en riesgo el trato.

3. Historia del país: aunque puede ser algo irrelevante para el negocio, saber
algunos de los acontecimientos más importantes por los que ha pasado una
nación puede evitar hacer comentarios inapropiados. Por ejemplo, en Alemania no
se debe hablar del holocausto, debido a que es un tópico que avergüenza a su
población, mientras que en Japón la bomba atómica puede remover fibras
sensibles en sus habitantes.

4. Costumbres: cada comunidad actúa de forma distinta, así que es bueno saber
qué es socialmente aceptado y qué no. Por ejemplo, aunque es triste a los
mexicanos se les considera impuntuales, así que los extranjeros no se toman muy
en serio la hora que se les da para una cita, en cambio llegar tarde a una reunión
con un japonés es una descortesía. Otro ejemplo es que los estadounidenses
acostumbrar a regalar flores cuando atienden una invitación a una reunión en
casa, mientras que los europeos suelen dar un obsequio más personal a las
esposas de los ejecutivos con quienes están tratando.

5. Días feriados: es importante conocer las fechas importantes en los países en

los que se están trabajando porque en base a éstas deberán agendarse las
reuniones, además es recomendable que esos mismos festivos se tomen en
consideración al momento de ya estar trabajando en esa nación, como una
cortesía hacia los empleados.
Sin duda, la relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales
trasciende los aspectos visibles como la comida, la ropa y los saludos, pero
también incluye la forma de pensar y opiniones diferentes frente a una misma
realidad.