Desenvolver o MARKETING

FACULDADE PRESIDENTE ANTONIO CARLOS - UNIPAC
GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO
JANAYNNA DE PAULA ROCHA
JONATHAN LARANJEIRA SARAIVA DA SILVA
MATHIAS COSTA DE OLIVEIRA
WENIO CARLOS PREREIRA
PLANO DE MARKETING
HORTI FRUTI E MERCEARIA COELHO
Aimorés
Março/2018
1
2
Formulário de Avaliação dos Trabalhos de extensão da Fupac – Plano de

Marketing do curso de Administração
Aluno (a): ___________________________________________________________
Aluno (a): ___________________________________________________________
Aluno (a): ___________________________________________________________
Aluno (a): ___________________________________________________________
Título do Trabalho: ____________________________________________________
Empresa: ___________________________________________________________
Orientador(a): ________________________________________________________
Banca Examinadora Aprovação
Sim/não
Avaliador Nome
Avaliador 1
Avaliador 2
Avaliação
Orientador Nota Assinatura
2
3
JANAYNNA DE PAULA ROCHA
JONATHAN LARANJEIRA SARAIVA DA SILVA
MATHIAS COSTA DE OLIVEIRA
WENIO CARLOS PREREIRA
PLANO DE MARKETING
HORTI FRUTI E MERCEARIA COELHO
Plano de Marketing apresentado na disciplina

de Administração de Mercadológica II do Curso
de Administração da Faculdade Presidente
Antônio Carlos na cidade de Aimorés - MG.
Professor Orientador: M.Sc. José Roberto

Passos Junior
Aimorés
Março/2018
3
4
Visão
Andrade e Amboni (2010) relatou que a visão é o que os integrantes de uma

organização pretendem alcançar em um determinado período de tempo e o que ela
deseja se tornar no futuro. Para Fernandes e Berton (2005) visão é a explanação do
que se idealiza para organização. Envolvendo os desejos de onde se pretende
chegar, compreendendo temas como valores, vontades, sonhos e ambições.
Entende-se que visão de uma organização de ótima qualidade deve ser realizada
com clareza e fortes fundamentos, capazes de evidenciar aonde a organização
pretende chegar.
Seguindo a proposta dos autores citados, a visão da empresa é:
Ser um horti frut reconhecido pela variedades de produtos,
Missão
De acordo com Collins & Huge (1993) a missão de uma organização, consiste
em permanecer em um mercado competitivo tendo como motivação realizar aquilo
que foi proposto para ser alcançado, utilizando as melhores estratégias para se
sobressair perante os concorrentes. Segundo Kotler (2005) a empresa que possui
uma ampla visão e foco, ela transmite seriedade e confiança aos seus funcionários
para que todos trabalhem com o mesmo intuito e que todos tenham uma
oportunidade de crescimento dentro da organização. (refazer os conceitos tendo
como foco MISSÃO)
Com base na citação dos autores ficou definida a seguinte missão:
Atender com excelência as demandas de nossos clientes, atraves de

produtos de qualidade, preços acessíveis e novas tecnologias para
atendimento das necessidades de nossos colaboradores, clientes e sociedade.
Valores
4
5
Barret (2000) afirma que os valores organizacionais podem ser definidos como
princípios que guiam a vida da organização, com a capacidade de atender aos
objetivos e as necessidades dos indivíduos de forma eficaz e assegurando os seus
princípios éticos e morais que envolvem as ações dos administradores, fundadores e
colaboradores em geral. Caravantes, Panno e Kloeckner (2005) relata que uma
organização que possui valores, obtém pensamentos diferenciados que lhe auxiliam
em tomadas de decisões e facilita na hora de orientar os diversos níveis hierárquicos
da organização.
Com base na citação dos autores, os valores da empresa são:
 Responsabilidade social;
 Excelência com simplicidade;
 Valorização e confiança;
 Credibilidade e respeito ao ser humano;
 Integridade com todos os públicos;
1. Parte I. Oportunidade
1. Seção 1. Situação
A empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho foi criada em 07 de Setembro de

2005 em Itueta - MG, por Renato Rodrigues Coelho e sua esposa Elizabeth do
Carmo Neves Coelho. Os proprietários já atuavam no ramo de hortaliças, legumes e
frutas como feirantes na cidade. Um dos motivos que levaram a criação de seu
comercio, foi quando o consorcio sugeriu que atuassem na cidade frequentemente
comercializando seus produtos no mercado municipal. Na época havia espaço para
eles, pois havia somente um concorrente que era um feirante de Santa Maria de
Jetibá-ES. E em 2006 resolveram dar continuidade abrindo sua empresa, alugando
um ponto comercial, permanecendo no ramo de Horti Fruti e tendo que contratar 1
(um) funcionário para atender o público em geral.
Em 2011 a empresa adquiriu seu próprio ponto comercial e atualmente atua

com 3 (três) funcionários, com espaço mais amplo e com mais produtos e serviços
a oferecer, transformando-se em Horti Fruti e Mercearia dando mais inovação ao seu
mercado e obtendo crescimento do capital investido na empresa. Apesar de já estar
totalmente inserida no mercado, a empresa vem sofrendo queda nas vendas devido
à crise nacional e o surgimento de novos concorrentes: Supermercado Gaede,
5
6
Supermercado Quintaneiro, Supermercado Maria das Graças Rede Smart,

Mercearia Falcão e Mercearia Manjor.
A empresa analisada foi criada no intuito de garantir aos consumidores certos

benefícios, como:
 Fornecer aos clientes produtos com variedade de marcas diferentes que

realmente satisfazem sua necessidade;
 Preços justo e bom atendimento;
 Transmitir credibilidade e confiança para os consumidores através de produtos
de qualidade;
 Avaliar as tendências do mercado para oferecer produtos atualizados;
1.2 Seção 2. Objetivos
Las Casas (2008) afirma que, os objetivos são resultados que a empresa
pretende atingir internamente ou externamente, e que deseja alcançar num tempo
estabelecido, de acordo com o plano estratégico, sendo eles quantitativos ou
qualitativos. Segundo Kotler e Keller (2006) os objetivos são projeções de situações
futuras desejadas, que devem ser detalhados para cada nível da organização,
fazendo com que cada integrante da empresa tenha uma meta para alcançar em um
determinado período.
Na tabela 1mostraos objetivos da empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho:
6
7
Tabela 1 - Objetivos
Qualitativos Quantitativos Temporal
Curto Prazo
Qualificar funcionários 25% 1 ano
Aumentar a satisfação 30% 1 ano
Médio Prazo
Modernizar a caixa registradora 20% 1,5 ano

com leitores de código de barras
Ampliação de uma caixa 20% 2 anos

registradora
Reduzir tempo de entrega dos 45% 2 anos

produtos
Longo Prazo
Aumentar a cartela de clientes 25% 3 anos
Aumentar o faturamento 30% 5 anos
2. PARTE II. MARKETING ESTRATÉGICO
3. Seção 3. Consumidor
3.1 Perfil do Consumidor
Kotler e Keller (2006) relata que os consumidores estão exigindo cada vez
mais qualidade e seviços superiores que atendam suas necessidades, além de
alguma customização. Percebe-se menos diferença reais entre os produtos e
mostram menos fidelidade a marca. Segundo Valle (1995), os consumidores
procuram consumir cada vez mais produtos de empresas que trabalham as
7
8
questões ambientais, por compreender que o efeito nocivo desses resíduos gera
doenças, poluição e degradação ambiental.
Segundo os conceitos citados, pode-se verificar que o perfil dos consumidores

dos produtos vendidos pelo Horti Fruti e Mercearia Coelho são homens e mulheres,
pessoas físicas, com idades maiores de 18 anos e de todas as classes sociais. As
tabelas 2 e 3 a seguir mostram o percentual de consumidores de acordo sua idade e
estado civil.
TABELA 2: PERFIL DO CONSUMIDOR
De acordo com a idade
Jovens (%) Adultos (%) Idosos (%) Total (%)
Homens 2% 8% 5% 15%
Mulheres 5% 60% 20% 85%
Fonte: Dados fornecidos pela própria empresa
Nota: Adaptado de Ambrosio (1999).
TABELA 3: PERFIL DO CONSUMIDOR
De acordo com o estado civil
Solteiros(as) % Casados(as) % Divorciados(as) % Viúvos(as) % Total %
Homens 4% 15% 9% 2% 30%
Mulheres 10% 40% 15% 5% 70%
Fonte: Dados fornecidos pela própria empresa
Nota: Adaptado de Ambrosio (1999).
População Residente do Município de Itueta
Segundo IBGE (2010) o número de pessoas residentes em Itueta é de 5.830

pessoas; tendo a estimativa alcançada de 6.120 pessoas no período de 01 de julho
de 2017. Dados conforme tabela e gráfico abaixo:
8
9
Tabela 4 - População Residente
Idade Grupo de Idade (Total) Masculino Feminino

0 a 4 anos 349 178 171
5 a 9 anos 442 235 207
10 a 14 anos 514 264 250
15 a 19 anos 511 251 260
20 a 24 anos 404 213 191
25 a 29 anos 391 203 188
30 a 39 anos 854 423 431
40 a 49 anos 815 406 409
50 a 59 anos 672 337 335
60 a 69 anos 490 247 243
70 anos ou mais 388 205 183
Fonte: IBGE, 2010.
Nota????
Fonte: IBGE, 2010.
Nota:
Análise de Renda da População do Município de Itueta
Na tabela a seguir, é comparada o rendimento da população com suas

respectivas cores:
9
10
Tabela 5 - Renda da População

Número de Pessoas Amarela Branca Parda Negra
Sem Rendimento - 175 94 7
Até 1/8 de Salário mínimo - 123 101 9
Mais de 1/8 a 1/4 de salário mínimo 3 224 44 15
Mais de 1/4 a 1/2 de salário mínimo 2 734 859 120
Mais de 1/2 a 1 salário mínimo 6 881 798 92
Mais de 1 a 2 salários mínimos - 498 332 16
Mais de 2 a 3 salários mínimos - 117 50 -
Mais de 3 a5 salários mínimos - 46 19 4
Mais de 5 a 10 salários mínimos - 9 2 2
Mais de 10 salários mínimos - 26 9 -
Fonte: IBGE, 2010.
Nota:???
Alfabetizados x Analfabetos do Município de Itueta
No gráfico a seguir é comparada a parcela da população alfabetizada em

comparação com população analfabetizada:
Fonte: População, 2010.
Nota:????
De acordo com o grafico.... verifica-se que % correspondem a pessoas analfabetas....
Distribuição da Educação do Município de Itueta

10
11
Na tabela e gráfico a seguir é comparada a parcela da educação do município

nos decorrentes anos:
Tabela 6 - Distribuição da Educação
Nomes/Anos Ensino pré ecolar Ensino fundamental Ensino médio
2005 80 924 280
2007 63 1034 314
2009 148 963 310
2012 147 807 257
2015 142 735 189
Fonte:Taxa de escolarização de 6 a 14 anos de idade: IBGE, Censo Demográfico 2010.
Nota: População residente no município de 6 a 14 anos de idade matriculada no ensino regular.
3.2 Desejos e Necessidades do Consumidor
Cobra (2009) relata que as necessidades são estados de carência adquirida.

São forças básicas que motivam as pessoas para fazerem algo. Refere-se a um
estado de privação de alguma satisfação básica: alimento, segurança, sentimento de
posse e auto-estima. As necessidades não são criadas pela sociedade ou
empresas, são inerentes à condição humana. Porém desejo, são necessidades
moldada pela cultura, e uma expectativa de conseguir algo. Solomon (2016) afirma
11
12
que necessidade é entendido como uma vontade básica das pessoas e é aquilo que
não se pode deixar de ter, e desejo é uma força motora que impulsiona a conduta
humana.
Através de pesquisa com os empreendedores e cliente da empresa, acerca

do consumo de produtos do Horti Fruti e Mercearia Coelho e de acordo com autores
supracitados, foi possível compreender os desejos e as necessidades dos
consumidores, que são:
 Alimentos frescos
 Variedade de produto
 Adquirir produtos de qualidades
 Bom atendimento
Fazer pesquisa do mercado nacional atual?
A qualidade dos produtos do Horti Fruti e Mercearia é de extrema importancia,

já que os consumidores se preocupam cada vez mais com os seguintes aspectos:
 Durabilidade
 Reputação do ambiente
 Preço justo
 Validade dos produtos
Faltou explicar como a empresa se adequa as caracteristicas traçadas como

importantes no quesito qualidade. Item por item, relacionando o item com a
empresa.
3.3 Hábitos e Atitudes
Chuchill e Peter (2005) afirma que os hábitos de um indivíduo é influenciado

pela cultura e também é preciso analisar a questão de sobrevivência do mesmo e
que a mesma não é gerada pela sociedade ou organização, e sim pelo próprio
indivíduo para a manutenção de sua vida dentro da sociedade. Kotler (2003) afirma
que os hábitos dos consumidores são valores de características próprias para poder
adquirir seus produtos.
Dessa forma foi possível fazer a aplicação da teoria na empresa analisada,

através de pesquisa realizada com consumidores da região.
12
13
Os consumidores do Horti fruti e da mercearia costumam planejar suas compras

uma vez por semana, para atender suas necessidades.
 De modo geral todos os membros da família utilizam os produtos.

 Normalmente compram mais de um produto.
 Muitos preferem comprar na chegada dos produtos, pois estão mais frescos.
 Tem um grande público que se preocupa com a saúde.
 O outro público apenas mantém seu padrão alimentar.
Fazer pesquisa de mercado sobre como se comporta os consumidores de hort fruiti
3.4 Papéis de compra
Segundo Las Casas (2008) quando se fala em processo de compra é possível

analisar alguns papeis: Iniciador, pessoa do processo que manifesta a demanda
através do estímulo interno ou externo; Influenciador é o que influência o processo
de decisão e avaliação de produtos; Decisor é quem realmente resolve adquirir ou
não o produto; Comprador é o que toma a decisão de compra; Usuário é aquele que
realmente usa ou consome o produto ou serviço. Kotler e Keller (2006) relata que os
clientes estão mostrando maior sensibilidade em relação ao preço, para poderem
adquirir produtos de maior qualidade em um preço acessivo.
No tabela a seguir estão relacionados os papéis de compra juntamente com

seus agentes:
Tabela 7 - Papéis de Compra

Papel Agente
Iniciador da compra Homens e Mulheres.
Influenciador Amigos, familiares, propagandas.
Decisor Próprio usuário.
Comprador Homens e Mulheres.
Usuário Todos os membros da família.
Fonte:
Nota:
13
14
4. Seção 4. Mercado
4.1 Histórico
Por volta de 1700, o abastecimento nas pequenas cidades se dava por um

tipo de estabelecimento comercial, denominado Loja Geral. Lá, era possível
encontrar desde alimentos e roupas até implementos agrícolas. Um produto
requintado ou especial exigia uma encomenda ou o deslocamento a um centro mais
desenvolvido. De acordo com o crescimento das comunidades e diante de novas
necessidades, houve uma adequação do comércio que, entre tantas mudanças,
incorporou novas formas de efetuar o atendimento à clientela. Tinha início aí o
processo de especialização, de segmentação. Surgiu, então, a “grocery store”, um
modelo de loja dedicada apenas à venda de alimentos. Esse tipo de comércio,
semelhante à mercearia ou armazém que conhecemos no Brasil, era praticado em
lojas de 50 a 60 metros quadrados e geralmente os produtos eram comercializados
a granel. A loja disponibilizava produtos que atendiam às necessidades alimentares
dos habitantes da cidade e utilizava o balcão para separar o cliente do dono e das
mercadorias.
Em 1912, os Estados Unidos inauguraram a primeira loja do mundo com
atendimento por auto-serviço, o “cash and carry” ou “pague e leve”. Com preços pré
determinados, a técnica de vendas permitiu ao consumidor escolher os produtos e
levá-los até o caixa, sem a intervenção de qualquer funcionário ou do dono do
estabelecimento. Acima de tudo, os produtos passaram a ser distinguidos entre si
pelas marcas de seus fabricantes, dando início à estratégia das marcas comerciais.
4.2 Tamanho do Mercado
O Brasil possui grandes empresas do setor de Alimentos que disputam

posição com os gigantes mundiais. Em nosso mercado acionário doze companhias
competem neste setor. Jbs é a maior com receita de R$120 bilhões em 2014,
seguida de BRF e Marfrig com receitas na casa de R$29 e 21 bilhões,
respectivamente, no mesmo ano. As demais: Excelsior, Josapar, M.Diasbranco,
Minerva, Minupar, Oderich, Renar, Tereos e Vigor Food somam cerca de
R$26bilhões em receitas em 2014.
Os aspectos do setor de Alimentos que merecem atenção são: demanda por

produtos de maior valor agregado, presença no mercado internacional, restrições ao
consumo de carnes por outros países, eventuais doenças ou problemas sanitários
identificados no Brasil, subsídios à atividade agrícola de outros países, poder de
consumo da população, preços do milho e da soja no mercado internacional (ambas
são matéria-prima que alimentam as criações) e efeito do dólar sobre a exportação.
Os gráficos ilustram para o Setor de Alimentos a evolução das Receitas

Líquidas, Resultados Líquidos, Endividamentos Totais e Retornos do Acionista no
período de 2011 a 2015, sendo este anualizado.
14
15
Fonte: Banco de dados SABE - Sistema de Análises de Balanços Empresariais

Nota: Mercado das grandes empresas no setor de alimentos: desempenho 2011 a 2015
No período de 2011 a 2015(P) as Receitas Líquidas cresceram com taxa de

crescimento anual composta (CAGR) de 11,51% aa, enquanto que o Endividamento
Total teve um CAGR superior de 12,10% aa.
4.3 Tamanho do mercado por região
O Ranking ABAD/Nielsen é realizado anualmente desde 1994, com o objetivo

de fornecer uma radiografia do segmento atacadista distribuidor, a partir de
respostas elaboradas pelas próprias empresas. Ele é resultado de uma parceria da
entidade com a consultoria Nielsen e a FIA (Fundação Instituto de Administração).
Os dados obtidos permitem visualizar a evolução do segmento e dos negócios
realizados pelas empresas no período, bem como suas relações com a economia
como um todo.
Segundo a consultoria Nielsen, 95% dos supermercados pequenos (de um a

quatro checkouts) e 40% dos supermercados médios (de cinco a 19 checkouts) são
abastecidos por empresas atacadistas distribuidoras. O pequeno e o médio varejo
são os que mais atendem os consumidores das classes C, D e E, cujo grande
crescimento do poder de compra está mudando o perfil do consumo no país.
A ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores) divulgou os

resultados do Ranking ABAD/Nielsen 2015 – ano base 2014, pesquisa realizada
anualmente pela entidade que oferece ao mercado o mais abrangente panorama do
15
16
segmento atacadista distribuidor nacional, com dados relevantes para todas as

empresas que compõem a cadeia de abastecimento no país.
Fonte: Ranking ABAD Nielsen 2015 e Estrutura do Varejo Brasileiro Nielsen

Nota: Ranking de empresas do setor de alimentos, associadas à ABAD e analisados pela consultoria
Nielsen, em parceria com a FIA (Fundação Instituto de Administração).
Em número de respondentes, o destaque é a participação do Nordeste, com

204 empresas. Já em termos de faturamento, verificamos que o Sudeste
corresponde a 44% do setor, seguido em importância pelo Nordeste (28%), pelo Sul
(13%), pelo Centro-Oeste (8%) e pelo Norte do país (7%).
Os números confirmam a importância da região Sudeste, que concentra a

maior parte do PIB nacional; mas também demonstra a crescente participação da
região Nordeste no mercado mercearil, reforçando a percepção do crescimento do
setor nas cidades médias, onde se localizam as redes de atacados de alcance
regional, que vêm crescendo em ritmo acelerado, acima das grandes redes
nacionais. Como mostra os dados das pesquisas abaixo:
 Participação dos respondentes de empresas pesquisadas por região:
16
17
Fonte: Ranking ABAD Nielsen 2015

 Participação dos respondentes de empresas pesquisadas por estado:

 Participação de faturamento das empresas pesquisadas por região:
17
18

4.4. Estágio de demanda
Kotler (2006) relata que a demanda pode ser mensurada em três níveis:
espacial, de produto e temporal, cada mensuração atende a um propósito específico
e para aplicá-las é preciso saber para qual mercado está sob análise e qual a sua
dimensão dos mercados: potencial, disponível e mercado-alvo. Segundo Las Casas
(2008) O uso das ferramentas de marketing pode ser observado em: demanda:
negativa, se os produtos não são desejados; inexistente: os consumidores não estão
interessados no produto; latente: quando se tem alguma necessidade específica a
ser atendida; declinante: quando está em queda; irregular: não é estável; plena:
quando alcança o nível desejado; excessiva e indesejada: o produto é condenado.
O estágio de demanda em que a empresa se encontra é a maturidade, pois

passou pela fase de introdução e crescimento, alcançando assim a maturidade,
estabilizando seu lucro, mas deve ficar atenta ao surgimento de novos concorrentes
para não entrar em declínio.
18
19
TABELA 8: CURVA DE CONSUMO NO MERCADO DE ALIMENTOS
5. Fonte: Kotler, 2006, p. 316
4.5. Sazonalidade
Souza (2000) afirma que a sazonalidade pode ser definida como a “época de
temporada ou de alta estação mais aprazível do ano”. O efeito da sazonalidade é
comumente compreendido como o período que se reversa entre a baixa e a alta
estação. Consiste nos períodos de maior e menor demanda por determinados
produtos. Segundo Viceconti e Neves (2000), o fenômeno da sazonalidade pode ser
explicado pelo conceito de elasticidade da demanda, onde as variações de preço de
um determinado produto podem levar o consumidor a trocar este último por outro
equivalente que seja mais barato.
A sazonalidade pode ser vista de forma positiva de modo a prever aumento

de vendas. A empresa Horti Fruti Coelho adota essas informações a seu favor
conforme tabela 9.
19
20
TABELA 9: SAZONALIDADE DO MERCADO DE ALIMENTOS

Média de consumo mensal em 4 anos
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Total
7,6 7,8 8,8 8,9 7,9 7,8 8,4 7,6 7,8 8,7 9,0 9,2 100
Faltou fonte
Explicar tabela
4.6. Impacto da Tecnologia
Fetzner e Freitas (2007) relata que, desde meados do século XX as

organizações experimentam um período de intensa inovação e emprego de
tecnologias, elementos críticos para a busca de patamares superiores de
desempenho e competitividade. Almeida (1998), evidência que no nível social
percebem-se como consequências do desenvolvimento tecnológico, a modificação
na economia, podendo causar o surgimento ou desaparecimento de setores inteiros;
mudanças em atributos tipicamente nas regiões urbanas, tais como a poluição ou os
congestionamentos; todas as sociedades passam, a saber, o que se passa ao redor
do mundo, sendo afetadas e afetando as demais em um processo de globalização.
Sendo assim, um dos grandes impactos da tecnologia causados na empresa

HORTI FRUTI E MERCEARIA COELHO é o fato dos consumidores possuírem a
oportunidade de realizar suas compras através de cartão de crédito, já que várias
empresas utilizam esse método devido ao crescimento da sua utilização, usados
pela população. Escreva qual foi o aumento da utilização do cartão de credito nos
ultimos anos para comprovar suas afirmação.
Todavia, existem aqueles que não se adaptam às novas tecnologias como

pagamento com cartão de crédito e fazem questão de ir até a empresa e fazer suas
compras pagando em dinheiro.
4.7. Concorrentes
20
21
Segundo Kotler (2004) uma empresa percebe seus concorrentes como outras
empresas que disputam em produtos e serviços semelhantes buscando atender aos
mesmos clientes por preços similares, criando competitividade entre as empresas.
Porter (1993) relata que o conceito mais adequado para competitividade é a
produtividade. A elevação na participação de mercado depende da capacidade das
empresas em atingir altos níveis de produtividade utilizando de métodos como novas
tecnologias, e visa aumentá-la com o tempo.
Os concorrentes são, sem duvidas, muito importantes para a organização,

pois irá dar a oportunidade dos clientes terem a preferência de qual estabelecimento
escolher para fazer suas compras, e com isso, a empresa poderá se destacar devido
a alguns fatores fundamentais para ser líder no mercado que atua e atender as
expectativas dos clientes como mostra a tabela abaixo.
Tabela 10: análise dos concorrentes

Empresa Concorrentes
Fatores Críticos de Supermerc
Hortifruti e Supermerca
Sucesso Supermerca Merceari ado Smart Mercearia
mercearia do
do Gaede a Falcão (Mª da Manjor
Coelho Quintaneiro
Graça)
Credibilidade 5 4 5 4 5 5
Preço 4 4 5 4 5 4
Condições de
4 4 4 4 4 4
pagamento
Localização 5 5 3 4 4 4
Atendimento prestado 4 3 5 4 3 4
TOTAL (M=[a+b]/n) 4,4 4 4,4 4 4,2 4,2
Fonte: Dados da Pesquisa
Pontuação de 1 a 5 onde: 1 – Péssimo; 2 – Regular; 3 – Bom; 4 – Muito bom; 5 – ótimo
A empresa que apresenta maior ameaça é a Mercearia Falcão, pois ela

apresenta maior média em relação às demais concorrentes.
Explique ponto a ponto da tabela e suas respectivas pontuações em relação
aou hoti fruti
4.8. Participação de mercado das principais marcas
A tabela a seguir demonstra a participação no mercado das principais

concorrentes da empresa HORTI FRUTI E MERCEARIA COELHO.
21
22
Pode-se observar que, no ano de 2015 surgiu uma nova empresa com o
mesmo segmento, influenciando direto nas vendas fazendo com que diminua a
participação no mercado dos outros concorrentes, como demonstra a tabela abaixo:
TABELA 11: PARTICIPAÇÃO NO MERCADO DAS PRINCIPAIS CONCORRENTES

Em volume de vendas (%)
2014 2015 2016 2017
Supermercado 22% 20% 21% 17%

Gaede
Mercearia Falcão 0% 12% 14% 16%

Quintaneiro
Supermercado Mª 33% 28% 26% 25%

das Graças Rede
Smart
Mercearia Manjor 15% 13% 16% 18%
Fonte: Centro comercial de Itueta

Expliquei os resultados da tabela
4.9. Segmentação de Mercado
Churchill & Peter (2000) relata que a segmentação de mercado é dividir um
mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes
necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamentos de compra. De
acordo com Kotler (2002), muitos profissionais de marketing acreditam que as
variáveis comportamentais: ocasiões, benefícios, status do usuário, índice de
utilização, status de fidelidade, estágio de prontidão e atitudes em relação ao
produto, são os melhores pontos de partida para se construir segmentos de
mercado.
Segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em pequenos
grupos com características distintas, que são chamados segmentos. Como mostra
os quadros abaixo em relação a empresa entrevistada.
22
23
HORTI FRUTI E
MERCEARIA
COELHO
ALIMENTOS FRIOS BEBIDAS

GRÃOS 30% 20%
50%
FEIJÃO ARROZ CARNES REFRIGERA CERVEJA

13% 17% BOVINA NTE 20% 18%
32%
Fonte: Dados fornecidos pela empresa analisada
Comentários: explique ponto a ponto de cada produto.
 Pode-se concluir que, de acordo com os dados acima, em quantidade, os

alimentos em grãos, atingem com maior facilidade a meta estabelecida pela
empresa.
 Para atingir uma meta de venda maior de frios e bebidas, é necessário vender
uma quantidade de produtos diversificados superior que a venda de alimentos
em grãos.
4.10. Características do produto
La Casas (2006) afirma que os produtos podem ser definidos como o objeto
principal das relações de troca que podem ser oferecidos no mercado para pessoas
físicas ou jurídicas, com o objetivo de atender as necessidades e desejos a quem os
compra ou consome. Segundo Armstrong e Kotler (2007), um produto pode ser
definido como algo que pode ser oferecido ao mercado para apreciação,
compra, uso ou consumo e que pode satisfazer um desejo ou necessidade
dos clientes. Produtos são mais do que apenas bens tangíveis. Definido em
ampla visão, incluem objetos físicos, serviços, eventos, pessoas, lugares,
23
24
organizações, clientes que querem comprar e clientes que ainda não querem, mas
que serão induzidos a compra.
Horti Fruti e Mercearia - os produtos apresentam características específicas,

que lhes confirma aparência, sabor, aroma, cor, textura e validade que contribuem
para a escolha e a aceitabilidade deste alimento por quem irá consumi-lo.
Características de produtos existentes na empresa entrevistada:
Arroz: Feijão:
Branco Branco
Parbolizado Preto
Integral Vermelho
IR Corda
Macarrão (quanto ao tipo);

Trigo e água
Sêmola (trigo nobre)
Grano duro (trigo especial)
Integral (contém mais fibras em sua composição)
Vegetais (são as coloridas e contém beterraba, cenoura, etc.)
Macarrão (quanto a massa);

Longa: Curta:
Espagueti Concha grande
Ninho Gravata
Talharim Parafuso
Cabelo de anjo Rigatoni
Artesanal Penne
4.11. Características do P de Ponto
Segundo Las Casas (2013), é um conjunto de organizações que atuam de

forma sistemática e se inter-relacionam com o objetivo de exercer determinadas
funções de marketing, como transferir posse e, principalmente, distribuir produtos e
serviços ao consumidor. De acordo com Churchill e Peter (2005) o canal de
24
25
distribuição é uma rede (ou sistema) organizada de órgão e instituições que

executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos consumidores
finais, a fim de realizar a tarefa de marketing. Buscando a eficiência de distribuição
dos produtos e serviços, os canais de distribuição se dividem em canais de bens de
consumo, aqueles em que os consumidores compram diretamente dos fabricantes
ou dos varejistas.
A tabela e o gráfico a seguir mostra a participação das receitas operacionais

líquidas dos canais de distribuição de alimentos existentes no Brasil. Dando a
entender que o varejo e o auto serviço tem uma porcentagem demandada maior em
relação as outras.
TABELA 12: PARTICIPAÇÃO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DE ALIMENTOS NO BRASIL
Em volume de vendas por Canal Brasil
Canais Em % da Receita Operacional Líquida - ROL
Auto Serviços 35,9
Atacado 12
Varejo 43,5
Food Services 8,7
Total 100
Fonte: Indústria BRF S.A.
Nota: Receita operacional líquida dos clientes da BRF S.A.
25
26
Fonte: Indústria BRF S.A.
Nota: Receita operacional líquida dos clientes da BRF S.A.
O quadro abaixo mostra os clientes participantes na pesquisa realizada:
Atacados Clientes distribuidores, pequenos atacadistas e representantes comerciais que

pertencem a diretoria Varejo Rota.
Auto Serviço Contas de grandes clientes (key accounts) com abrangência nacional entre 1 a 50
checkouts, inclusive dos ramos atacadistas conhecidos como “atacarejos”.
Institucional Clientes do canal de Food Service, tais como: Restaurantes, hotéis, pizzarias,
cozinhas industriais, órgão públicos, etc.
Varejo São clientes menores no ramo varejista, tais como: Supermercados, açougue,
mercearias, padarias, etc.
fonte
4.12. Características do P de Promoção
La Casas (2006) relata que a promoção é também conhecida como

comunicação. O processo de comunicação envolve três elementos básicos:
comunicador, mensagem e receptor. O comunicador pode-se entender como a
empresa, a mensagem é a propaganda, e o receptor é o cliente. Quando for mais
clara e precisa for essa mensagem, maior facilidade a comunicação terá em não
conter ruídos, ou seja, distrações. Peter (2000) afirma que a comunicação de
marketing tem a função de, fornecer informações para o consumidor sobre o que é o
26
27
produto, como ele agrega valor e onde ele deve ser encontrado, constituindo a sua
meta. Em seguida, a promoção deve ser clara de maneira que esclareça as dúvidas
dos consumidores referentes ao produto ou serviço. No entanto, a promoção é
utilizada como uma ferramenta de competição de venda.
A promoção é uma estratégia de marketing que divulga seus produtos e os

promove. A empresa analisada utiliza os seguintes métodos:
Propaganda: é o meio de comunicação que a empresa utiliza para informar

aos consumidores quais produtos que ela disponibiliza e o custo de cada um deles.
Promoção de vendas: na divulgação da loja é possível informar ao cliente

sobre os produtos e despertar neles a curiosidade para que dessa forma a empresa
possa atraí-los até a loja usando os seguintes critérios:
 Descontos no pagamento a vista

 Sorteio de prêmios
4.13. Características do P de preço
Segundo La Casas (2007), os preços são determinados para cobrir custos

operacionais e também proporcionar lucro, além de afetar as expectativas dos
clientes. os serviços criam uma expectativa de qualidade acentuada e os clientes
apresentam-se mais exigentes aos valores agregados ao produto. De acordo com
Peter (2000), preço é a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada
pelo consumidor para adquirir o produto ou serviço. Após a apresentação do
conceito de preço na visão de alguns clientes, nota-se nas definições, que o preço
deve ser alinhado ao composto produto. Muitas empresas, por vezes posicionam
bem o seu produto, mais aplicam preços que não valem ao que é apresentado pelo
produto. Em seguida, ocorre uma discordancia entre o alinhamento produto e preço.
O preço é algo importante e agrega valor ao produto, basta apenas mostrar

para o cliente sua importancia.
A estratégia de preço pode ser influenciada pelas características do

consumidor, do custo, da organização e da concorrência, com qualidade similar ou
até mesmo superior que satisfará a necessidade do cliente.
O preço é o único elemento que produz receita e busca uma participação
mais lucrativa no mercado.
27
28
A estratégia de preço utilizada na organização é com que diversos produtos

juntos, atinjam a margem de lucro desejada pela empresa, sem distanciar dos
preços praticados pela concorrência.
Abaixo, a tabela mostra a relação de preços de um produto da empresa
pesquisada e nos seus respectivos concorrentes:
TABELA 13: COMPARAÇÃO DE PREÇO DA CONCORRÊNCIA
Varejo
Empresa Produto Preço (R$)
Horti Fruti e Mercearia Arroz Branco Rei Arthur - Tipo 1 - R$ 12,99

Coelho Classe longo fino - 5kg
Supermercado Gaede Arroz Branco Rei Arthur - Tipo 1 - R$ 15,90

Classe longo fino - 5kg
Mercearia Falcão Arroz Branco Rei Arthur - Tipo 1 - R$ 13,99

Supermercado Quintaneiro Arroz Branco Rei Arthur - Tipo 1 - R$ 13,29

Supermercado Mª das Arroz Branco Rei Arthur - Tipo 1 - R$ 13,99

Graças Rede Smart Classe longo fino - 5kg
Mercearia Manjor Arroz Branco Rei Arthur - Tipo 1 - R$ 12,49

Fonte: Pesquisa de campo
4.14. Projeções de mercado
O mercado tem reagido à fase de retração da economia, onde devemos

analisar e repensar para um novo momento econômico com um novo consumidor,
28
29
trabalhando em cima da produção, inovação, produtos de qualidade e preços de

acordo com o mercado. O objetivo é potencializar o negócio, com propagandas
intensas para se destacar perante a concorrência e assim obter aumento em seu
faturamento. (quem disse)
TABELA 14: PROJEÇÕES DE MERCADO EM VENDAS (%)
Em um período de 4 anos
Empresa 2018 2019 2020 2021
Real Projeções
Horti Fruti e 18% 20% 19% 21%

Mercearia Coelho
Supermercado Gaede 17% 14% 14% 15%
Mercearia Falcão 14% 17% 16% 16%

Quintaneiro
Supermercado Mª 20% 19% 19% 17%

das Graças Rede
Smart
Mercearia Manjor 15% 16% 17% 18%
Fonte: Dados fornecidos pelas empresas analisadas
5. Seção 5. Aspectos Legais
5.1 Agências reguladoras
Segundo Abranches (1999), as agências reguladoras no Brasil, criadas a

partir do final dos anos 1990, o processo de revisão do modelo inicialmente adotado
29
30
e o debate em torno do controle x autonomia das agências. Quanto à criação das

agências, é apontada a falta de distinção entre as voltadas à infra-estrutura e à área
social.
Di Pietro (2009) afirma que a agência reguladora é toda pessoa jurídica com
poder de autarquia especial com função de regular a matéria específica que lhe
cabe regular e fiscalizar. Os objetivos para a criação de uma agência reguladora
podem ser ou para exercer o poder de polícia, como a ANVISA e a ANS, ou para
regulares concessões, permissões ou autorizações para a exploração de bem
público, como a ANEEL e a ANATEL.
Quando a organização está de acordo com as regulamentações exigidas
pelas agências reguladoras que são: Fiscalização do Trabalho, Inmetro, ISO 9001 e
Fiscalização Sanitária, isso transmite credibilidade para o cliente.
A ANVISA, uma agência reguladora também no mercado alimentício, tem
como finalidade institucional promover a saúde da população por intermédio do
controle sanitário da produção e comercialização de produtos e serviços submetidos
à vigilância sanitária, inclusive dos ambientes, processos, insumos e das tecnologias
a eles relacionadas. Cabe à ANVISA estabelecer normas, proposições,
acompanhamento e execução de políticas que possam definir as diretrizes e as
ações de vigilância sanitária, dentre outras atribuições e enquanto nos estados e
municípios esse papel é atribuído às Secretarias Estadual e Municipal de Saúde
(quando for o caso).
A empresa analisada também dispõe dos seguintes registros para a
legalização no órgão público mediante inscrição de pessoa jurídica:
• Registro na Junta Comercial (no caso na prefeitura do município ou associação

comercial).
• Inscrição na Secretaria da Receita Federal para número do CNPJ.
• Registro na Secretaria Estadual da Fazenda.
• Obtenção do NIRE - Número de Identificação do Registro de Empresa.
• Inscrição na Prefeitura do Município para obtenção do alvará de funcionamento.
• Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (a empresa ficará obrigada ao
recolhimento anual da Contribuição Sindical Patronal).
30
31
• Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema “Conectividade Social

– INSS/FGTS”.
• Solicitação de Licença do Corpo de Bombeiros Militar para funcionamento.
5.1. Impostos
A empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho têm os seguintes impostos incididos

sobre ela:
 ICMS - Imposto sobre Operações Relativas à Circulação de Mercadorias e

Serviços Colocar o percentual que incide sobre as vendas;
 Simples Nacional
A empresa analisada enquadra-se na definição de micro empresa e optou em

formalizar pelo Simples Nacional e não pelo Lucro Presumido e assim, faz
recolhimento dos tributos abrangidos mediante documento único de arrecadação -
DAS; Colocar o percentual que incide sobre as vendas;
5.2. Controle de preços
O controle dos preços da empresa é feito sobre os custos de fornecedores,

impostos e também análise de preço dos concorrentes.
5.3. Restrições a comunicação
A empresa analisada tem restrições de comunicação em alguns de seus

produtos, que seria:
 Bebidas alcoólicas para menores de 18 anos

 Cigarros
 Venda restrita de álcool 92º INPM
5.4. Registro da Marca
A empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho não obtém registro de sua marca
devido a algumas exigências do órgão regulador, que são essas: pagar pelo menos
duas taxas, uma no momento da entrada do pedido e outra quando receber o
registro, que é válido por dez anos. O processo de registro da marca é lento,
composto por várias etapas e dura em média dois anos.
31
32
Existe a importância para a empresa ter sua marca registrada:
Uma marca identifica o seu negócio e o diferencia dos demais para o público
consumidor. E registrar seu nome comercial ou nome fantasia (e as imagens
associadas a ele) é a única maneira de se proteger contra possíveis cópias e
garantir a exclusividade do seu produto ou serviço. Além disso, uma marca exclusiva
favorece que seu negócio ganhe espaço no mercado. Embora envolva custos, é um
investimento, e não uma despesa. Qualquer pessoa física ou jurídica que esteja
exercendo atividade legalizada e efetiva pode requerer o registro de uma marca. Ele
é concedido pelo órgão governamental Instituto Nacional da Propriedade Industrial
(INPI) e tem a duração inicial de dez anos, prorrogáveis.
5.5. Código de defesa do consumidor
Código de Defesa do Consumidor CDC - rege as relações de consumo em

todo o território brasileiro, com o objetivo de equilibrar os negócios entre
consumidores e fornecedores. O CDC somente se aplica às operações comerciais
em que estiver presente a relação de consumo, ou seja, nos casos em que uma
pessoa física ou jurídica, adquire produtos ou serviços como destinatário final. Desta
forma, operações não caracterizadas como relação de consumo não estão sob a
proteção do CDC, tal qual ocorre nas compras de mercadorias para serem
revendidas pela empresa. Nessas operações, as mercadorias adquiridas se
destinam à revenda e não ao consumo da empresa. Assim sendo, essas
negociações são reguladas pelo Código Civil Brasileiro e legislações comerciais
específicas.
A empresa analisada não dispõe do exemplar do Código de Defesa do

Consumidor, porém, segue os seguintes itens estabelecidos pelo CDC, são elas:
 Forma adequada de oferta e exposição dos produtos destinados à venda;

 Fornecimento de orçamento prévio dos serviços a serem prestados;
 Cláusulas contratuais consideradas abusivas;
 Responsabilidade dos defeitos ou vícios dos produtos e serviços;
 Os prazos mínimos de validade dos produtos;
 Cautelas ao fazer cobranças de dívidas;
 Registros e regulamentações necessárias para o processo na utilização de ECF
- Máquina Emissora de Cupom Fiscal e emissão de Blocos de Notas Fiscais.
Relacionamos abaixo alguns pontos especiais a serem seguidos para estar

dentro das normas do Código de Defesa do Consumidor:
• Lei n.º 8.078, de 11/09/1990;
• Lei 10.962, de 11 de outubro de 2004 – dispõe sobre a oferta e as formas de

afixação de preços de produtos e serviços para o consumidor;
• Decreto 5.903, de 20 de setembro de 2006 - Regulamenta a Lei nº. 10.962, de 11

de outubro de 2004.
32
33
6. Seção 6. Posicionamento do Produto
Para Oliveira e Campomar (2007), o posicionamento estratégico envolve a

definição de uma proposta de valor que interesse à organização, a qual deve ser
significativa para um público-alvo e, na percepção deste, mais atrativa em relação às
propostas elaboradas pela concorrência. estabelecem como elementos do processo
de posicionamento em marketing a segmentação, a análise da concorrência e a
diferenciação. são estes os elementos constituintes da proposta de valor que
orientará as ações operacionais do composto mercadológico, e, consequentemente,
gerará o posicionamento percebido.
Segundo Kotler e Keller (2006) Os produtos e serviços precisam de uma

diferença marcante e forte, que satisfaça aos critérios de importância, destaque,
superioridade, exclusividade, acessibilidade e lucratividade.
Conforme tabela abaixo, mostra o posicionamento de concorrentes em

relação a preferência do do consumidor:
TABELA 15: POSICIONAMENTO DOS PRINCIPAIS CONCORRENTES
Na mente do consumidor
Empresa Posicionamento real
Supermercado Quintaneiro Transmite confiança para os consumidores
Mercearia Falcão Destaca-se na propaganda e busca inovação de

produtos
Mercearia Manjor Destaca-se pela diversificação de produtos e

preço justo
Supermercado Mª das Graças Rede Smart Credibilidade em preços menores
Fonte: Dados fornecidos pela empresa
A tabela acima mostra, que o Supermercado Quintaneiro por ser uma

empresa a mais tempo no ramo alimentício, transmite confiança aos seus
consumidores. A Mercearia Falcão, por ser uma empresa nova no ramo alimentício,
se destaca na propaganda e busca sempre inovar os seus produtos. A Mercearia
33
34
Manjor, se destaca pela diversificação de produtos e preços justos para seus

clientes. O Supermercado Maria das Graças Rede Smart, tem credibilidade em
preços menores, por ser uma das empresas da região que vende produtos
alimentícios direto de fornecedores atacadistas.
Parte III. Marketing tático
7. Seção 7. Produto
A empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho oferece aos seus clientes diversos
produtos como: cereais e grãos (biscoitos,feijão, arroz,etc), bebidas (refrigerantes,
cervejas, sucos,etc), frios (carne bovina, carne suína, frangos, etc), laticínios (leite,
manteiga, iogurtes, etc), massas (macarrão em geral), hortifrutigranjeiros (frutas,
verduras, legumes e hortaliças), artigos de limpeza (sabão em pó, desinfetante, etc),
artigos de higiene pessoal (pasta dental, sabonetes, etc) e utilidades (pilhas,
tesoura,etc).
7.1. Histórico
A empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho foi criada em 07 de Setembro de

2005 em Itueta - MG, por Renato Rodrigues Coelho e sua esposa Elizabeth do
Carmo Neves Coelho. Os proprietários já atuavam no ramo de hortaliças, legumes e
frutas como feirantes na cidade. Um dos motivos que levaram a criação de seu
comercio, foi quando o consorcio sugeriu que atuassem na cidade frequentemente
comercializando seus produtos no mercado municipal. Na época havia espaço para
eles, pois havia somente um concorrente que era um feirante de Santa Maria de
Jetibá-ES. E em 2006 resolveram dar continuidade abrindo sua empresa, alugando
um ponto comercial, permanecendo no ramo de Horti Fruti e tendo que contratar 1
(um) funcionário para atender o público em geral.
Em 2011 a empresa adquiriu seu próprio ponto comercial e atualmente atua

com 3 (três) funcionários, com espaço mais amplo e com mais produtos e serviços
a oferecer, transformando-se em Horti Fruti e Mercearia dando mais inovação ao seu
mercado e obtendo crescimento do capital investido na empresa. Apesar de já estar
totalmente inserida no mercado, a empresa vem sofrendo queda nas vendas devido
à crise nacional e o surgimento de novos concorrentes: Supermercado Gaede,
Supermercado Quintaneiro, Supermercado Maria das Graças Rede Smart,
Mercearia Falcão e Mercearia Manjor.
7.2. Ciclo de vida e estratégia de marketing
Kotler e Keller (2006), qualquer artigo que tenha objetivo de satisfazer uma
necessidade especifica do cliente é considerado produto. O conceito de ciclo de vida
34
35
do produto surge ao perceber que o mercado, os consumidores e os concorrentes

estão em mudança continua, criando a necessidade de novas estratégias de
posicionamento e diferenciação a partir das empresas.
Segundo Sakurai (1997) tendo o ciclo de vida de um produto ou serviço sob

uma visão macro, ele abrange desde a data de sua fabricação ou de compra até o
momento em que é descartado. E observando de forma mais restrita ele abrange o
período da produção, das vendas e dos ganhos a partir do momento em que o
produto ou serviço foi disponibilizado no mercado, até o momento em que as suas
vendas são suspensas.
Com base nos autores acima, utiliza-se o conceito de que a curva do ciclo de
vida do produto é dividida em quatro estágios:
Introdução: por os produtos estar sendo introduzidos ao mercado, seu

crescimento é lento e não há lucros devido a altas despesas.
Crescimento: neste período, é mais favorável para a empresa, pois a uma

rápida aceitação do mercado e as vendas estão aumentando.
Maturidade: esta fase consiste em baixa no crescimento devido ao fato de

ter atingido a maturidade. Com aumento da concorrência os lucros se estabilizam ou
entram em declínio.
Declínio: período do qual as vendas se reduzem drasticamente e os lucros

caem. As inovações e os novos produtos lançados no mercado podem constituir em
uma das causa principais do seu declínio.
A empresa analisada por oferecer produtos alimentícios, é necessário seguir o

ciclo de vida do produto, que ao ser produzido ele tem seu prazo de validade já
estabelecido, com isso a empresa deve criar estratégias de marketing para
aumentar seu número de vendas, exemplo: propaganda feitas em rádio, carros de
som, promoções e até mesmo, através de seus próprios clientes que divulguem
seus produtos. Com os produtos sendo ofertados no mercado e sua demanda
elevada, o produto se encontra na fase de crescimento, com o passar do tempo,
alcança assim a sua maturidade. Para que esse produto não entre em declínio,
deve-se adotar estratégias como mencionado acima.
A empresa esta em qual etapa do ciclo de vida
7.3. Características
Quanto as características, os clientes são mais exigentes em relação a

qualidade e preços dos produtos, e procuram assim, um bom atendimento para
manter sua relação com a empresa.
35
36
7.4. Benefícios para o Consumidor
Para atender ao que o mercado deseja a empresa Horti Fruti e Mercearia

Coelho oferece aos clientes os seguintes benefícios:
 Fácil acesso dos consumidores

 Caixa em local apropriado na saída da loja
 Local de armazenamento do estoque de reposição
 Oferecer atendimento de qualidade
 Entrega em domicílio sem cobrança adicional
 Variedades de produto
Colocar os 5 benefícios apresentados por Kotler (Beneficio Central, Beneficio

Básico, Beneficio Esperado, Beneficio ampliado) e apresentar o desenho dos
benefícios da empresa.
7.5. Marca
Segundo Kotler e Keller (2006), a marca e responsável para a identificação do

fabricante ou responsável pelo produto, é a partir dela que o consumidor vai definir
um valor ideológico para o produto, e definir qual produto lhe traz mais familiaridade
e mais conforto.
Para Sampaio (2002) do ponto de vista do consumidor a marca é um conjunto

de fatos, sentimentos, crenças, valores e experiências que são relacionados ao
conjunto de nome(s) e símbolo(s) que estão ligados a empresa, instituição ou até
mesmo uma pessoa.
A marca da empresa analisada não obtém registro, corre o risco de uma outra
empresa ser registrada com o mesmo nome fazendo com que a empresa atual
mude seu nome e imagem. A figura abaixo mostra a logo marca atual da empresa.
Fonte: Horti Fruti e Mercearia Coelho
Analisando a marca atual da empresa observamos que existe uma certa

dificuldade de visualização daquilo que a empresa quer transmitir para o seus
36
37
clientes. Com isso, esta sugerido abaixo, uma nova marca para facilitar a
visualização e leitura para a população. Como nos mostra a figura abaixo.
Fonte: Gráfica Padrão - Baixo Guandu - ES
7.6. Design
Para Bonsiepe (1997) o design consiste no aperfeiçoamento da qualidade de

uso do produto, na forma de um novo produto, do processo de fabricação, da sua
sustentabilidade ambiental e social e da qualidade estética.
Segundo Bahiana (1998) o design atua nas fazes de definição de

necessidades, concepção e desenvolvimento de projetos de produtos, buscando
atender as necessidades do cliente dentro das possibilidades de produção da
empresa.
A logo marca da empresa foi escolhida a cor vermelha e o branco, pois é

usada em estabelecimentos no ramo alimentício que estimula o apetite. O vermelho
estimula também amor e energia, assim é comumente utilizado em ações
promocionais, buscando atrair compradores compulsivos. Como mostra a figura
abaixo:
37
38
Fonte: Horti Fruti e Mercearia Coelho
O vermelho tradicionalmente simboliza a grandeza e a força, mas também

está associada a emoções explosivas como raiva, paixão e perigo. O vermelho
excita o nosso sistema nervoso e evoca uma ampla gama de sentimentos, e é
estimulante e energizante, por isso é indicada para marcas que sugerem calor,
energia e vitalidade.
Sobre a logo marca que sugerimos para a empresa analisada foi escolhida as
seguintes cores: azul, amarela, laranja e vermelha. Azul representa determinação,
confiança, superioridade e autoestima, por isso é visto em muitas empresas líderes
em seus mercados. O amarelo, representa a luz, as ideias, o conhecimento, a
inovação e a realização. Essa cor é uma poderosa fonte de emoções positivas e
inspiradoras, despertando assim a atenção e a criatividade. A cor laranja, é uma cor
vibrante e cheia de energia. Ela pode ser usada para atrair consumidores e estimular
a criatividade e os sentidos. É por esse motivo que a sua aplicação desperta a
mente e auxilia no processo de assimilação de novas ideias. É uma boa cor para
empresas relacionadas com a alimentação. E a cor vermelha, uma cor estimulante e
energizante, e também induz a ação. Como mostra figura abaixo.
38
39
Fonte: Gráfica Padrão - Baixo Guandu - ES
Com essa logo marca, a empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho tem a sua
própria identidade, se destaca entre os concorrentes devido a eles não possuírem
uma logo marca própria, e também transmite aos seus clientes uma aparência de
firmeza no mercado varejista de alimentos.
7.7. Embalagens
Segundo Mestriner (2002) uma das grandes forças da embalagem está no

fato de o marketing ser uma batalha de percepção e não de produtos. E através
deste sentido o marketing tem a função de fazer com que o produto seja percebido
de certa maneira, agregando a ele novos valores e significados.
De acordo com Pelegrino (2007) os consumidores depositam sentimentos e

expectativas nas embalagens. Estas expectativas são depositadas porque o
consumidor projeta a qualidade do produto pela embalagem que é apresentada a ele.
O consumidor espera facilidade ao manusear a embalagem e o produto, praticidade
e uma amplitude de clareza de informações descritas. Neste sentido a relação entre
o consumidor e a embalagem envolve muitos sentimentos, entre eles a satisfação e
o prazer.
Quais as vantagens de uma boa embalagem:
 Ao investir em uma boa embalagem tem-se um ganho em toda a cadeia de

produção, distribuição, venda e consumo do produto.
39
40
 No campo, a embalagem permite que frutas, por exemplo, sejam colhidas em

estágio mais maduro e com melhor sabor, garantindo sua integridade no
processo de distribuição.
 Na indústria a embalagem favorece a centralização de polos produtivos, a
eficiência produtiva, de armazenamento, distribuição, identificação e
rastreabilidade.
 No varejo permite a devida exposição dos produtos com segurança e
atratividade.
 E para o consumidor o acesso a diferentes produtos, a informação, a evidência
de um produto não violado, a conveniência e segurança no manuseio e consumo.
Para embalar os produtos vendidos pela empresa Horti Fruti e Mercearia

Coelho, são usados os seguintes materiais:
 Caixas de papelão (para embalar produtos frágeis)

 Sacolas plásticas
A empresa analisada não possui sacolas personalizadas com a sua logo

marca, porém, criamos sua sacola personalizadas.
Devido criarmos uma nova logo marca, foi feito uma sacola com a logo marca
sugerida. Como mostra a figura abaixo.
40
41
7.8. Rótulo
De acordo com Kotler e Keller (2006) o rótulo desempenha diversas funções.

Primeiro, identifica o produto ou a marca. Além disso, deve descrever o produto:
quem o fez e como usá-lo com segurança. Por fim, deve promover o produto, com
ilustrações atraentes. Novas tecnologias permitem que os rótulos aderentes
envolvam toda embalagem, como imagens vívidas e mais informações sobre
produto, substituindo os rótulos de papel colados em latas e vasilhames.
Segundo Sparemberger e Zamberlan (2008) os rótulos podem ser desde

simples etiquetas presas aos produtos até projetos gráficos complexos que fazem
parte da embalagem. O rótulo identifica o produto ou a marca e também informa
várias coisas sobre o produto, tais como: quem o fabricou, onde foi produzido, seu
conteúdo, como deve ser consumido e utilizado com segurança.
Os rótulos dos produtos da empresa analisada possuem as seguintes

características:
 Marca e modelo
 Número de série
 Nome do fornecedor e seu endereço
 Data de fabricação e validade
 Indicação das unidades métricas (código de barras)
 Número de registro
 Composição; condições especiais de armazenamento, conservação e/ou
manipulação do produto
 Instruções de uso do produto
 Advertências e/ou precauções a serem adotadas.
41
42
Nas figuras abaixo, mostra como são os rótulos dos produtos da empresa
analisada.
Fonte: Produto da empresa analisada
Fonte: Human Design Fonte: Gráfica Nova Visual
7.9. Qualidade
O Horti Fruti e Mercearia Coelho se preocupa em oferecer a seus clientes

produtos que atendam a seus desejos, expondo-os nas gôndolas com uma clara
sinalização e com colaboradores dispostos a sanar qualquer dúvida.
42
43
Com o compromisso de oferecer apenas produtos com qualidade,

trabalhamos com rígidos controles de recebimento, que devem atender aos padrões
da empresa. Somente recebemos produtos que não aparentam sinal de violação ou
danificação nas embalagens. O armazenamento é feito de acordo com as categorias
relacionadas, para que não haja contato entre produtos alimentícios e outros.
O controle de validade dos produtos é feito periodicamente. Este é um

procedimento rígido, efetuado por repositores treinados.
7.10. Serviços e garantias
De acordo com o Procon, o consumidor deve checar se o produto veio

estragado da fábrica ou foi danificado no ponto de venda para ver quem será o
responsável por arcar com os custos. O primeiro passo do consumidor que compra
um alimento estragado é levar de volta ao ponto de venda para troca ou devolução
do seu dinheiro. O consumidor pode também ligar para os Serviços de Atendimento
ao Consumidor (SAC) das empresas fabricantes. Se o consumidor sofrer algum tipo
de problema estomacal ou intoxicação por causa de alimentos estragados, o
responsável deve pagar toda a despesa com internação, consulta e remédios.
Fonte: Procon de Aimorés MG
A empresa analisada oferece serviços de entrega a domicílio, troca de

produtos com defeitos de fabricação ou com prazos de validades vencidos com
apresentação do cupom fiscal que é tirado no ato da compra ou o seu ressarcimento
em dinheiro do valor do produto. Este direito está determinado no artigo 18 do
Código de Defesa do Consumidor (CDC), que trata de casos de vício de qualidade.
7.11. Formas de uso e cuidados
Cada produto de limpeza vem especificando passo a passo o seu modo de

uso, para que os clientes fique atento de como se deve utilizar-lo. Esse processo é
recomendado pelas indústrias para minimizar os riscos de acidentes garantindo
assim a segurança do consumidor.
Na figura abaixo mostra as formas de uso e os cuidados nos produtos de

limpeza da empresa analisada, que está descrito no rótulo de sua embalagem.
43
44
Fonte: Fornecida pela empresa analisada
Os cuidados para se evitar a contaminação dos alimentos são imprescindíveis

para qualquer empresa no ramo alimentício, uma vez que problemas de
contaminação podem trazer diversos graus de danos ao consumidor.
Contaminação Física
 Contaminação com corpos estranhos, partículas, sujeira, pragas vindos do

ambiente interno se caso não ter uma limpeza diária no estabelecimento.
Contaminação Química
 Podem incluir resíduos de produtos de higienização/sanitizantes, quando o

isolamento da linha de produção ou equipamento não é feito de forma correta;
 Contaminantes orgânicos, como resíduos de agrotóxicos e pesticidas,
 Contaminantes inorgânicos, como mercúrio, arsênio, cádmio e chumbo, que
trazem diversos efeitos prejudiciais à saúde humana, mesmo em pequenas
quantidades.
7.12. Necessidades regionais
44
45
O surgimento de novos padrões de consumo de alimentos impulsiona cada

vez mais o mercado de alimentação. Os produtos naturais, com identidade e origem
são a nova tendência do mercado, pois resgatam as tradições regionais e as
boas práticas sustentáveis, além de promover mais qualidade de vida aos
consumidores.
Fonte: Sebrae
Para se manter competitivo e vender mais, a empresa analisada procura

satisfazer as necessidades dos consumidores regionais com qualidade dos
produtos, segurança alimentar, diversificação e preço justo. Reduzir a incidência de
contaminação nos alimentos, investir em ingredientes naturais amplia as
oportunidades e a expectativa do negócio.
7.13. Desenvolvimento de produtos
A empresa analisada não trabalha com fabricação de produtos, somente

revenda de alimentos do comercio varejista, comprados com seu fornecedor.
Com o que foi relatado acima, resolvemos criar um desenvolvimento de

produto no Horti Fruti e Mercearia Coelho. Essa concepção surgiu a partir de uma
observação que na região existe produtores rurais que produzem alimentos
orgânicos para seu consumo. Com isso, recomendamos a empresa analisada a
comercializar esses produtos devido a exigência dos consumidores por produtos
cada vez mais saudáveis e que não prejudicam a sua saúde.
7.14. Pesquisas previstas
No gráfico abaixo, mostra a pesquisa mensal de faturamento do mercado

varejista de alimentos. De acordo com esses dados, 20,60% dos mini-mercados e
mercearias são micro-empresas, pois faturam entre R$ 5 mil e R$ 30 mil / mês.
45
46
Fonte: Sebrae
De acordo com os dados fornecidos pelo Sebrae e ilustrados no gráfico

abaixo, observa-se que 33,30% dos mini-mercados ou mercearias estão de portas
abertas há mais de 15 anos.
TEMPO DE EXISTÊNCIA
1,30%
7,20%
15,40% Até 2 anos

33,30%
De 3 a 5 anos
De 6 a 10 anos
De 11 a 15 anos
Mais de 15 anos
22,10% Não sabe/Não respondeu
20,70%
Fonte: Sebrae
Questionário: Pesquisa de satisfação do cliente

1-Péssimo 2-Ruim 3-Regular 4-Bom 5-Ótimo
1. Os produtos chegam dentro do prazo de validade?

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2. Você recomendaria os nossos produtos para seus amigos e familiares?
3. As verduras e frutas são realmente frescas?
4. Qual o nível de variedade de produtos?
5. Qual a integridade das embalagens dos produtos?
6. Você está satisfeito com preço dos produtos?
7. As formas de pagamento disponíveis no comércio estão sendo satisfatórias?
8. Qual o nível de diferenciação do preço do comércio em relação aos outros

estabelecimentos?
9. Pode-se dizer que o comércio se destaca pelo preço?
10. Qual o nível dos descontos disponíveis no estabelecimento?
11. Qual o nível de atratividade do ponto do comércio?
12. A localidade do comércio tem grande giro de estabelecimentos competitivos?
13. O ponto do comércio é de fácil acesso para os clientes realizarem a compra?

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48
14. Qual o nível dos canais de distribuição da entrega de mercadorias?

15. De modo geral o comércio traz vantagens pelo seu ponto?
16. Qual o nível de ofertas do comércio?
17. O comércio oferece liquidações mensais?
18. A divulgação é um diferencial do comércio?
19. Qual o nível geral de divulgação do estabelecimento?
20. Como considera o nível de divulgação ao ar livre do comércio?
7.15. Check Lista de produção e logística
O Horti Fruti e Mercearia Coelho não tem produção de nenhum produto na

área de alimentos.
Os alimentos são aqueles sensíveis a vários tipos de deterioração, seja

biológica, física ou química e que podem prejudicar as suas qualidades para
comercialização e consumo se não forem devidamente acondicionados na origem,
conservados, transportados, dispostos adequadamente nos pontos de venda e nos
locais de utilização.
Para uma análise adequada da logística de distribuição de alimentos da

empresa analisada, devemos considerar os seguintes aspectos:
 Suprimentos: caracteriza o início de um ciclo a partir do projeto do produto e da

previsão de demanda; Lotes, compras, recebimento, estocagem de matérias-
primas e insumos.
 Produção: tem início com o planejamento, programação e controle de produção;
Lotes, produção, manuseio, movimentação interna e estoques em processos.
 Armazenagem: recebe fluxo da produção e providencia a movimentação e
estocagem de produtos acabados, processamento e expedição de pedidos.
48
49
 De distribuição e transporte: efetua o planejamento da distribuição, no caso

centralizada, os atacadistas, os varejistas e os representantes, define as
modalidades e rotas de transportes, sendo responsável desde a retirada dos
estoques, expedição até a entrega no local designado pelo cliente.
 Instalações e espaço: as instalações e espaço do comércio deverão ser
adequados para expor todos os produtos que são comercializados por ela.
 Sistema de informação: os atendentes estão aptos a responder as dúvidas dos
clientes e atender suas necessidades.
 Embalagem: os alimentos são totalmente lacrados de acordo com seu
fornecimento e dentro do prazo de validade.
Na tabela abaixo mostra o investimento anual em logística da empresa

analisada nos anos anteriores:
TABELA 17: INVESTIMENTO EM LOGÍSTICA ANUAL
Em mil (R$)
2015 2016 2017
73.200,84 94.240,20 88.544,04
Observa-se que no ano de 2016 ouve um aumento no investimento em

logística, referente ao ano de 2015, devido a inclusão do açougue no
estabelecimento. No ano de 2017 houve uma redução no investimento, pois
ocasionou uma queda nas vendas referente ao ano de 2016, e também uma
precaução com o estoque e aumentos nos custos dos produtos de revenda.
Formulário de perguntas
1. Os produtos estão dentro do prazo previsto de validade?
1- Péssimo 2- Ruim 3- Regular 4- Bom 5- Ótimo
2. As mercadorias chegam em perfeito estado de conservação?
3. O mix de produtos do comércio atende suas necessidades?
4. De forma geral como avaliaria a qualidade nossos produtos?
5. Como pode ser classificado o tempo gasto de espera no caixa para registro
dos produtos?
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6. Como está o preço dos produtos comparado aos comércios competitivos?
7. Qual o nível de negociação dos produtos sendo a venda à vista?
8. O comércio sofre de política nos preços?
9. O espaço de exibição do comércio é favorável para a exibir as mercadorias?
10. O estabelecimento faz divulgação nas rádios?
8. Seção 8. Praça (Ponto)
8.1. Canais de distribuição
Kotler (2006) relata que os canais de marketing são conjuntos de organizações

que são independentes, mas que estão ligadas por seu ramo de atividades e que
dependem uma da outras para poderem disponibilizar seus produtos ou serviços
para uso ou consumo fazendo com que cheguem a seus consumidores finais de
acordo com suas exigências. De acordo com Novaes (2007), o canal de distribuição
representa a sequência de empresas ou organizações que vão transferindo a posse
do produto desde o fabricante até o consumidor final. relata-se que o canal de
distribuição de um determinado produto pode envolver os seguintes setores:
fabricante, atacadista, varejo e serviços pós-venda (montagens, assistência técnica).
As atividades de distribuição física dos produtos e os canais de distribuição podem
ser escolhidos conforme as necessidades de cada organização e dos clientes.
O principal canal de distribuição da mercearia é de venda direta, no qual o

cliente vai à loja para fazer suas compras. Porém cresce o número de clientes que
fazem pedidos por telefone ou internet, para entrega em domicilio. Há também
clientes que escolhem os produtos na mercearia e solicitam a entrega em domicílio.
Pelo fato da empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho não produz os produtos
que são comercializados por ela, mas são adquiridos através de fornecedores e
representantes, seus canais de distribuição são limitados. Não entendi, explique
melhor porque são limitados
50
51
Embora o espaço físico da empresa seja favorável para expor e divulgar os

produtos comercializados, a loja fica situada em um local que favorece a população
local, pois há um grande fluxo de pessoas, e seu local serve como ponto de
referência.
A tabela 18 a seguir irá retratar quais são os pontos principais das empresas:
Tabela 18 - Análise de PDV

PRAÇA
Fatores Críticos de PDV
A B C D
Proximo do Centro da cidade 5 3 5 5
Qualidade de atendimento 5 4 3 4
Estacionamento 4 3 5 3
Fluxo de pessoas 5 3 5 5
Proximidade lojas, farmácia,
3 3 5 5
etc.
TOTAL (M=[a+b]/n) 4,4 3,2 4,6 4,4
Pontuação de 1 a 5 onde:
1 – Péssimo; 2 – Regular; 3 – Bom; 4 – Muito bom; 5 – Ótimo
O concorrente que tiver a média maior é o mais expressivo.
A - Horti Fruti e Mercearia Coelho; B – Mercearia Falcão; C – Supermercado Gaede; D –

Supermercado Quintaneiro
Conforme tabela 18 acima, mostra as seguintes informações:
Empresa A – fica localizada próximo à avenida principal e a praça matriz da

cidade. Seu atendimento é de ótima qualidade, pois traz satisfação aos clientes. A
empresa não obtém estacionamento, porém, sua localização é situada numa rua no
qual há possibilidade de os clientes estacionarem sem intervir no trânsito. Por se
encontrar perto da praça matriz, possui um ótimo fluxo de pessoas. Em relação as
proximidades, mesmo que a empresa esteja próxima à avenida principal, lojas e
farmácias ficam um pouco distantes.
Empresa B - fica localizada distante da avenida principal e do centro

comercial da cidade. Seu atendimento é de boa qualidade, pois traz segurança aos
51
52
clientes. A empresa não obtém estacionamento e devido ao cliente estacionar em

frente ao seu estabelecimento, causa transtorno no trânsito de veículos. Por ficar
longe da avenida principal, possui um fluxo de pessoas regular. Em relação as
proximidades, a empresa fica um pouco distantes de lojas e farmácias.
Empresa C – fica localizada na avenida principal e próximo à praça matriz da

cidade. Seu atendimento é bom, pois traz satisfação aos clientes. A empresa obtém
estacionamento, com isso seus clientes podem estacionar sem intervir no trânsito e
traz mais segurança a todos que frequentam o estabelecimento. Por se encontrar
perto da praça matriz, possui um ótimo fluxo de pessoas. Em relação as
proximidades se encontram próximo as lojas, farmácias, bancos e correios.
Empresa D – sua localização é ótima pois fica na avenida principal de

Quatituba. Seu atendimento é de boa qualidade, pois traz satisfação e segurança
aos clientes. A empresa não obtém estacionamento, com isso seus clientes têm que
estacionar em frente ao seu estabelecimento intervindo no trânsito da principal via
da cidade. Por se encontrar na avenida principal de Quatituba, possui um ótimo fluxo
de pessoas que circula no local. Em relação as proximidades, se encontra próximo
as lojas, farmácias e casas de rações.
8.2. Relacionamento de canais
De acordo com os desafios dos canais de venda, destaca-se o acesso ao

mercado via canais de venda, que são utilizados pelas empresas como as formas
para acessar seus consumidores e interagir com eles, levando-lhes seus produtos.
Adotar uma estratégia de canais de venda adequada tem se tornado um dos pontos
mais complexos para as empresas, nesse cenário ultracompetitivo e com
consumidores cada vez mais exigentes e com comportamento multicanal.
De acordo com a empresa analisada, nota-se que possui canais de

comunicação nos quais oferece um atendimento rápido, eficiente e humanizado que
são:
Ligações – tem a vantagem de transmitir as informações de maneira mais

clara e detalhada, resolver um problema do cliente rapidamente e obter sua reação
imediata.
SMS - a empresa utiliza esse canal pois as mensagens chegam diretamente

nos celulares das pessoas notificando-se de imediato.
Para melhor desempenho da empresa venho sugerir que, utilizar duas

estratégias de marketing, pull (estimular o consumidor a comprar) e push (estimular
o intermediário a comprar) de forma equilibrada. Dessa forma a estratégia de push
será feita através de promoções, especialmente em datas comemorativas (natal, dia
das mães, etc.), em que a empresa irá disponibilizar os produtos e escoa-los nos
canais de vendas para o cliente. Já a estratégia de pull é feita por meio de atração,
52
53
dessa forma a empresa irá trabalhar o conceito da marca, dos produtos e da

diversificação dos produtos. EXPLICAR MELHOR COMO PULL
Também venho sugerir aplicativos de mensagem instantânea — WhatsApp,

que é o canal de comunicação mais moderno e utilizado no momento.
8.3. Logística de mercado
Para Kotler (2000), a logística de mercado envolve várias atividades. A

primeira delas é a previsão de vendas, com base na qual a empresa programa a
distribuição, a produção e os níveis de estoque. Os planos de produção indicam os
materiais que o departamento de compras deve encomendar. Transportados, esses
materiais entram na área de recepção e são estocados no depósito de matérias-
primas. Estas são convertidas em produtos acabados. Para Carvalho (2002) a
logística é dividida em atividades, principais e secundárias:
 Principais: são os transportes, gerenciar os estoques, processar pedidos.

 Secundárias: já as secundárias encaixam-se na armazenagem, manuseio de
materiais, embalagem, compras, programação de produtos e sistema de
informação.
O profissional que executa e colabora na gestão dos processos de

planejamentos, de compras, de recebimento, de armazenamento de estoques, de
movimentação, de expedição, transporte e distribuição de materiais e produtos,
utiliza tecnologia de informação.
Estoques: a empresa analisada possui seu estoque separado do seu

ambiente de venda, e a reposição de estoque é feita, normalmente, de mês a mês,
de produtos de gêneros alimentícios e bebidas, porém, alguns frios são repostos
semanalmente. Os produtos são encomendados aos fornecedores que sempre
enviam e-mails e através de seus representantes que passam informando as
promoções, atualizações e novos produtos.
Transporte: o transporte dos produtos que chegam na empresa analisada

são feitos por transportadoras de distribuidoras, atacadistas e fábricas, já a entrega
para o consumidor final é feita por veículos próprios da mercearia. O custo do frete
está incluído no preço de venda dos produtos.
Armazenagem: tanto os frios, alimentos e bebidas vêm embalados de forma

adequada dentro de caixas e protegidas com plástico próprio para cada produto. O
espaço do estabelecimento não é suficiente para armazenar esses produtos, porém,
a empresa possui um estoque para repor seus produtos nas prateleiras. Todos os
produtos podem ser estocados em temperatura ambiente.
8.4. Previsão de vendas
53
54
No gráfico abaixo mostra o orçamento previsto para 2018 e 2019 em relação

ao ano de 2017.
Fonte: Dados da pesquisa, 2017.
Analisando o gráfico a cima, pode-se visualizar detalhadamente o

crescimento que a empresa irá ter em sua receita, a ponto de obter uma margem de
encargos e despesas bastante reduzida. Observa-se que o saldo de lucratividade
bruta previsto para o ano de 2018, que é de 20%, superará significativamente as
médias atingidas no ano de 2017. Para o ano de 2019, a empresa prevê um
aumento em suas receitas de 25% em relação ao ano anterior, novamente com
pouca relevância no índice de custos organizacionais, demonstrando a
superioridade e auto sustentabilidade do empreendimento e, portanto, preservar e
inovar constantemente. O ponto do estabelecimento agrega valores morais e
financeiros à organização.
REFAZER OBSERVANDO OS OBJETIVOS DE CURTO, MÉDIO E LONGO

PRAZOS EM TERMOS DE RECEITA-FATURAMENTO
Após dois anos de queda em produção física e vendas reais, o setor de

alimentação voltou a crescer em 2017. A previsão para 2018 é de aumentos mais
fortes em produção, vendas e exportações. De acordo com a Associação Brasileira
das Indústrias da Alimentação (Abia), as indústrias apresentaram um ganho real no
faturamento de 1,01%, para R$ 642,6 bilhões. Para 2018, a entidade prevê um
avanço real de 2,6% a 2,8% no faturamento do setor - descontando a inflação,
estimada em 2,7% para o ano.
54
55
O gráfico abaixo mostra o desempenho do setor de alimentação no Brasil e a

previsão para o ano de 2018.
Fonte: ABIA (Associação Brasileira da Indústria de Alimentos)
Nota: Desempenho do setor de alimentação no Brasil
No gráfico acima mostra que na indústria de alimentos, as categorias que

mais tiveram crescimento real no faturamento no ano passado (2017) foram as de
conservas de vegetais, com alta de 9,06%, a cadeia do trigo (8,22%), óleos e
gorduras vegetais (3,67%) e chocolate, cacau e balas (3,60%). A única categoria
que apresentou queda real no faturamento em 2017 foi a de sucos, com retração de
1,28%. Em volume, a produção cresceu 1,25% em 2017, após ter caído 2,90% em
2015 e 0,98% em 2016. Para 2018, a Abia prevê um crescimento entre 2,5% e
2,9%. Já o consumo de alimentos no país cresceu 4,6% em 2017. O varejo
alimentar avançou 3,8% e as vendas de serviços de alimentação fora do lar tiveram
aumento de 6,2%. Para 2018, a previsão da Abia é de um crescimento real de 2,7%
a 2,9% nas vendas do setor de alimentação no país.
Para as exportações, a Abia prevê embarques de US$ 39 bilhões a US$ 41

bilhões. Em 2017, as exportações somaram US$ 38,8 bilhões, com crescimento em
dólar de 6,6%. A Abia também informou que os investimentos no setor recuaram
1,1% em 2017, para R$ 8,9 bilhões. No ano, houve redução nos investimentos feitos
pelas indústrias de café, chás e cereais, açúcar, carne e derivados, conservas
vegetais e sucos e derivados do trigo. Em anos anteriores, houve mais
investimentos das empresas abrindo fábricas no Norte e no Nordeste para atender
essas regiões. Esse movimento não se repetiu no ano passado. O volume de fusões
e aquisições também diminuiu em 2017, chegando a R$ 9,9 bilhões, com queda de
14,7%.
Fonte: ABIA (Associação Brasileira da Indústria de Alimentos)

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Formulário de Perguntas:
1. Qual o nível de atratividade do ponto do comércio?
2. espaço de exibição do comércio é favorável para a exibir as mercadorias?
3. Você está satisfeito com a localização do comércio?

4. Os clientes/vizinhos ajudam na divulgação do estabelecimento?
5. Como é o trânsito de pedestres próximo ao comércio?
6. Qual o nível dos canais de distribuição da entrega de mercadorias?
7. A localidade do comércio tem grande giro de estabelecimentos competitivos?
8. ponto do comércio é de fácil acesso para os clientes realizarem a compra?
9. A localidade do estabelecimento sofre algum grau de perigosidade para os

clientes?
10. De modo geral o comércio traz vantagens pelo seu ponto?
8. Seção 9. Promoção
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9.1. Propaganda
Cobra (1998) relata que a propaganda é toda e qualquer forma paga de

apresentação não pessoal de ideias, produtos ou serviços através de uma
identificação do patrocinador. É a divulgação de um produto ou serviço, com o
objetivo de informar, estimular e persuadir o consumidor a adquiri-lo. Além disso, a
propaganda busca também modificar comportamentos, conscientizar a população e
estimular ações comunitárias. Segundo Kotler (1998), a propaganda permite que a
empresa traduza as características de seus produtos através do uso criativo de
diversos elementos. É ferramenta para criar uma imagem corporativa a longo prazo,
fazendo com que a marca seja lembrada pelo consumidor, como também para
produzir efeitos de vendas de resposta imediata.
Sabendo-se que o mercado de alimentos é grande e que há imensa disputa

entre concorrentes, a propaganda é uma das principais estratégias para aumentar o
prestígio da empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho e, consequentemente, aumentar
o volume de vendas. A empresa analisada poderá utilizar o meio de propaganda
através de jingle em rádio e em motos, fazendo a divulgação de todos os produtos,
preço e promoções da loja, procurando atrair a atenção de todos os clientes.
Público alvo
A empresa analisada tem um público de pessoas com idade entre 16 e 80

anos, tanto homens quanto mulheres, classe social baixa e média, tantos moradores
urbanos quanto rurais.
O perfil do público alvo da empresa analisada é:
 Ir mais de uma vez a semana no ponto de venda;

 Realiza compras pequenas e rápidas;
 Compra itens de consumo diário;
Copy strategy
Objetivo: Atrair o público alvo à mercearia com o intuito de vender produtos

de ótima qualidade e dentro dos seus prazos de validade.
Reason why: a empresa analisada oferece produtos de excelente qualidade,

com a função de atender à demanda de uma clientela que reside nas proximidades
do estabelecimento.
Estilo e tom: a empresa disponibiliza produtos com embalagens lacradas e

cada um com suas características próprias de uso e conservação.
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Imagem do consumidor: clientes preocupados em atender suas

necessidades do lar de forma simples e ágil.
Agência de propaganda
A empresa analisada não possui contrato com uma agência de propaganda,

porém, foi sugerido a empresa utilizar esse método através da Gráfica Liberdade,
situada na cidade de Resplendor – MG. A gráfica sugerida é responsável pela
impressão de panfletos que servirá para divulgar os produtos e respectivamente os
seus preços.
Mídia
Objetivo: Aumentar o prestígio da empresa 15% em todos os anos.
Estratégia: As estratégias utilizadas para alcançar o objetivo citado será a

divulgação da empresa e de seus produtos na rádio (para alcançar os clientes que
moram na zona rural), propaganda volante dentro da cidade de Itueta – MG em
horário comercial, internet (fanpage) e panfletos.
TABELA 19: COMPARAÇÃO DOS INVESTIMENTOS EM MÍDIA (R$)
Horti Fruti e Mercearia e os principais concorrentes
Projeção
2019 2020 2021
Horti Fruti e R$ 4.371,00 R$ 5.026,65 R$ 5.780,64

Mercearia
Mercearia Falcão R$ 5.389,00 R$ 6.197,35 R$ 7.126,95
Supermercado Mª da R$ 3.900,00 R$ 4.485,00 R$ 5.157,75

Graça Rede Smart
Nota-se que as principais concorrentes do Horti Fruti e Mercearia Coelho irão

investir cada vez mais na divulgação de seus produtos à medida em que seu
estabelecimento se torna mais notado pelo público.
9.2. Promoção de vendas
58
59
De acordo com Kotler e Armstrong (2003), a promoção de vendas

compreende um conjunto de ferramentas promocionais que geram estímulos ao
consumidor, incentivando o consumo e ampliando as vendas. Através das
ferramentas utilizadas pela promoção de vendas, os consumidores sentem-se
motivados a consumir em troca de benefícios. Segundo Domenico e Macri (2005), a
promoção de vendas, com seu conjunto de ferramentas, torna-se importante para o
processo de fidelização por incentivar a compra dos produtos, aproximar a empresa
e o cliente, e destacá-la das outras por realizar uma abordagem diferenciada junto a
seus consumidores. Oferecendo um incentivo para a venda, e agregando assim
mais valor ao produto, a empresa destaca-se com força competitiva no mercado. a
fidelidade está baseada em 3 pilares:
1. Relacionamento: estabelece comunicação direta como cliente;

2. Reconhecimento: diferenciação da empresa com relação as outras;
3. Recompensa: incentivo para o cliente consumir.
Tratando dos eventos de promoção, coloca-se que a necessidade de
fornecimento de descontos com relação à precificação, deve ser implementada,
especialmente para clientes que se constituem de elevado poder de compras na
empresa.
Objetivo: Estimular a percepção dos consumidores em relação aos produtos

ofertados pela empresa analisada através da promoção dos mesmos. E também
preparar a equipe de funcionários para prestar serviços de qualidade e com
eficiência, para isso, será utilizado ferramentas como treinamentos e incentivos
motivacionais. Todo este processo irá maximizar as vendas.
Programa: O programa de promoção de vendas é focado no serviço voltado

para o atendimento, já que não podem ser distribuídas amostras dos produtos
vendidos pelo Horti Fruti e Mercearia Coelho. Dessa forma, o atendimento tem que
ser um diferencial em relação aos concorrentes.
A tabela 20 abaixo mostra a comparação de promoções de venda da

concorrência.
59
60
TABELA 20: COMPARAÇÃO DE PROMOÇÃO DE VENDA DA CONCORRÊNCIA
Empresa Produto Preço (R$)
Horti Fruti e Mercearia Arroz Branco Rei Arthur - Tipo 1 - R$ 10,99

Coelho Classe longo fino - 5kg
Supermercado Gaede Arroz Branco Rei Arthur - Tipo 1 - R$ 13,90

Mercearia Falcão Arroz Branco Rei Arthur - Tipo 1 - R$ 12,99

Supermercado Quintaneiro Arroz Branco Rei Arthur - Tipo 1 - R$ 10,29

Supermercado Mª das Arroz Branco Rei Arthur - Tipo 1 - R$ 11,99

Graças Rede Smart Classe longo fino - 5kg
Mercearia Manjor Arroz Branco Rei Arthur - Tipo 1 - R$ 11,49

A tabela a cima mostra os preços de produtos em promoção com descontos,

que proporcionará aos clientes, o benefício de adquirir esse produto com menor
custo. Nota-se que cada empresa adotou uma estratégia para estabelecer seu
preço.
9.3. Relações públicas
Baldissera (2006) indica que relações públicas é uma atividade que surgiu em
um contexto no qual as organizações, diante de denúncias sobre suas práticas e
cobranças de posicionamento por parte da imprensa, começavam a se preocupar
com a opinião pública. Assim, as primeiras iniciativas de relações públicas se
caracterizavam como instrumento para neutralizar opiniões contrárias, antecipar-se
às denúncias e formar opinião pública favorável às organizações. Para Grunig
60
61
(2003) enfatiza que a perspectiva dessas diferentes funções de relações públicas

possibilita seu entendimento num papel de gerenciamento da comunicação entre a
organização e seus públicos e a de relacionamento com o marketing e outras
subáreas da comunicação social.
A empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho transmite e tem relação com o

consumidor da seguinte forma:
Objetivo: comunicar ao cliente os produtos que ela vende e suas ofertas em

relação ao preço.
Programa: distribuição de folhetos periódicos com os preços dos produtos que

estão em oferta para o público-alvo.
9.4. Vendas pessoais e equipes de vendas
Segundo Em Dantas (2005) a venda pessoal é uma abordagem pessoal feita

por vendedores adequadamente treinados para oferecer produtos e serviços a
clientes previamente selecionados ou não e apresenta-se sobre três formas
distintas: a venda de campo que são as visitas realizadas por um vendedor de
campo; vendas no varejo, realizadas com auxílio de balconistas; vendas executivas,
quando o diretor de uma empresa convida o presidente de outra empresa para
eventos com a finalidade de fecharem o negócio. Para Futrell (2003) as etapas mais
importantes no processo de venda de relacionamento são: a prospecção que
consiste em encontrar e classificar os clientes; a pré-abordagem incide em marcar
uma visita e determinar seu objetivo, desenvolver um programa de benefícios e
estratégias de acordo com o perfil do consumidor e efetuar uma apresentação; a
abordagem visa visitar o consumidor a fazer uma apresentação personalizada;
apresentação essa que ao decorrer precisa reconhecer mais necessidades do
possível comprador e relacioná-las com o produto e seus benefícios.
A venda pessoal e a equipe de venda da empresa analisada, tem uma visão

ampla e se destaca em:
Objetivo: Fidelizar clientes com um diferencial no atendimento.
Capacidade de absorção: A interação entre os colaboradores e a diretora da

empresa analisada, devem ser continuamente harmônicas, de forma que absorvam
todas as informações para evitar atritos na empresa que possam comprometer o
respeito aos clientes.
Treinamento da equipe: a empresa analisada não disponibiliza treinamentos

aos seus colaboradores, porém, recomenda-se a empresa a contratar um
profissional que disponibilizará um treinamento de capacitação para a equipe a cada
6 meses, adquirindo-se assim, um melhor desempenho e atingir as mais diversas
necessidades do cliente.
61
62
Material de trabalho: a empresa analisada não dispõe dessa ferramenta, com

isso é recomendado que ela utilize manuais de instruções para que seus
funcionários possam adquirir conhecimento sobre o produto que será
comercializado.
9.5. Marketing direto
Gonçalves (2002) diz que, o marketing direto tem o objetivo de alinhar todas
as informações coletadas com o atendimento e relacionamento duradouro entre
empresas e clientes. A fidelização de clientes torna-se uma realidade, permitindo a
implantação de modelo de negócios de médio-longo prazo que garanta o máximo de
retorno para futuras ações de oferta e aperfeiçoamento de produtos e serviços,
atingindo assim o principal objetivo do marketing, que é o da montagem de
estratégias efetivas de ganho, recuperação e definição de clientes. Segundo Kotler
(1998) com marketing direto se atinge clientes certos na hora certa. Através do
monitoramento possível através dessa ferramenta de comunicação, chegou-se à
conclusão que essa personalização promove maior índice de leitura. o Marketing
direto promove a interatividade cliente a cliente.
Objetivo: estimular a divulgação dos produtos específicos para o cliente-alvo

utilizando os meios de comunicação.
Programa: comunicar aos clientes da chegada de novos produtos, enviando

catálogos através de mala direta.
9.6. Evento de lançamento
Para Meirelles (1999) todo o evento nada mais é do que uma forma de
reunião: a reunião caracteriza-se como o embrião de todos os tipos de eventos.
Trata-se do encontro de duas ou mais pessoas, a fim de discutir, debater e
solucionar questões sobre determinado tema relacionado com suas áreas de
atividade. O evento também pode ser caracterizado como uma linguagem de
comunicação, uma atividade de marketing, relações públicas, ou mesmo uma
estratégia de marketing institucional para a valorização da marca e prática da idéia.
O evento é a soma de esforços e ações planejadas com o objetivo de alcançar
resultados junto às empresas e ao seu público-alvo. Segundo Zanella (2004), evento
é uma concentração ou reunião formal e solene de pessoas e/ou entidades realizada
em data e local especial, com o objetivo de celebrar acontecimentos importantes e
significativos e estabelecer contatos de natureza comercial, cultural, esportiva,
social, familiar, religiosa, científica etc.
A empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho não promove evento de lançamento

de seus produtos, entretanto segue uma sugestão de evento para que haja um
destaque da mesma com a finalidade de reconhecimento de mercado.
62
63
Objetivo: criar um momento especial para a exibição de novos produtos; ter

um clima agradável: solenidade, energia, entusiasmo, promovendo a motivação da
equipe, do qual haverá um diferencial em:
 Promover um evento regional, com a presença de equipe de venda, clientes

da mercearia e os fornecedores.
 A realização do evento será feita no município de Itueta - MG, a empresa será
decorada com balões e carrinho de pipoca para os clientes, a programação
adotada será a exibição dos produtos do qual a mercearia dispõe.
9.7. Endomarketing
Para Ferreira & Sganzerlla (2000) a parte fundamental de todo processo

corporativo, o colaborador deve ser profundo conhecedor dos objetivos da empresa,
além de estimulado a participar e sugerir melhorias, devido seu contato direto nas
diversas operações. Numa empresa todos servem a alguém; se o funcionário não
tem contato direto com o cliente, está servindo outro funcionário que tem esse
contato, portanto todos trabalham para o cliente. De acordo Mckean (2003), outro
ponto importante baseado em clima de sinergia e cooperação interna, é que todos
os processos e informações coletados através da pesquisa passam a ser mais
confiáveis. Captação de informações, cruzamento de dados, planejamento,
feedback, adaptação, incentivos, comunicação interna, várias etapas são
necessárias para a obtenção de resultados expressivos no Marketing de
Relacionamento.
Endomarketing é um processo gerencial, periódico e contínuo, direcionado ao

propósito da organização, que é integrado aos seus demais processos de gestão
e utiliza eticamente ferramentas multidisciplinares de incentivo, com o objetivo
de promover a motivação das pessoas com seu trabalho e garantir seu compromisso
com os objetivos estratégicos, contribuindo à obtenção de melhores resultados,
econômicos e humanos, a partir de desempenhos superiores. (quem disse)
Uma equipe em que há comunicação consegue se desenvolver com mais

eficiência e transmite segurança no que faz para o cliente, nesse contexto a
empresa abordada utiliza o endomarketing para fortalecer essa idéia.
A empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho trabalha com venda de produtos

alimentícios e seus funcionários conhecem o produto através de leitura em suas
embalagens, informação de fornecedores e de localização do produto na empresa,
dessa forma é possível vender o produto com mais segurança.
9.7.1 Mídia utilizadas
Conforme Maia (2003), a mídia é a designação genérica dos meios de

comunicação social; jornais, revistas, cinema, rádio, televisão, internet. Assim ela
está no dia-a-dia das pessoas. Hoje em dia, as informações estão ao nosso redor
63
64
constantemente. Para Torres (2009), as mídias sociais são sites na Internet

construídos para permitir a criação colaborativa de conteúdo, a interação social e o
compartilhamento de informações em diversos formatos. Estão incluídas nessas
categorias as redes sociais, blogs, sites colaborativos e diversos outros modelos de
sites que abrangem comunicação, relacionamento, colaboração, multimídia e
entretenimento. afirma-se que as mídias sociais têm um grande poder formador de
opinião, o que pode contribuir tanto na construção quanto na destruição de uma
marca, produto ou campanha publicitária.
Diferente dos meios de comunicação social tradicionais, as Mídias Sociais

constituem canais de relacionamento na internet nos quais existem diferentes
possibilidades de interação e participação entre os usuários. Os perfis de usuário
são as características centrais das redes sociais da internet. Sua utilização permite
não só que usuários construam listas de contatos ou “amigos”, mas também
procurarem por usuários com particularidades e interesses em comum. Trata-se de
uma representação pela qual o usuário é descrito. Que em geral é gerado a partir
das respostas dadas pelo próprio usuário como nome, idade, sexo entre outras que
abrangem desde interesses pessoais a informações como a escola que frequentou
ou a empresa na qual trabalhou. O uso dos perfis levou ao desenvolvimento de
inúmeras outras funcionalidades, tais como as que utilizamos
no Facebook, Twitter ou Google+.
Fonte: https://www.internetinnovation.com.br/
Nota: Conceito e definição de mídias sociais
A seguir, alguns itens que serão utilizados para a divulgação pela empresa:
9.7.2 Outdoor
De acordo com Sabadin (1990), o outdoor foi o primeiro meio publicitário utilizado
pelo homem para divulgar seus produtos, serviços, idéias. Há séculos mesmo sem
desfrutar das tecnologias que nos é acessível hoje, pode-se dizer que os homens
das cavernas já eram publicitários, com suas inscrições pré-históricas. Segundo
Monte (2006) A palavra outdoor tecnicamente significa a publicidade do “lado de fora
da porta”, ou qualquer tipo de propaganda ao ar livre. No Brasil, o outdoor possui
especificamente nove metros de altura por 3 metros de comprimento, instalados na
horizontal em locais de grande fluxo de pessoas e veículos, são na sua maioria
afixados em chapas galvanizadas, pregadas em estruturas de madeira. Toda e
qualquer placa deve ser licenciada pelas respectivas empresas e possuir seguros,
para que, caso ocorram danos materiais ou pessoais, a empresa proprietária da
placa se responsabilize pelo ressarcimento.
A imagem abaixo mostra a mídia de divulgação da empresa analisada.
64
65
9.7.3 Panfletos
Segundo Penna (2003) a panfletagem constitui-se numa marca da imprensa

brasileira desde o século XIX. Desde esse período, esse tipo de comunicação fez a
crítica social e influenciou o ambiente político do país por meio da denúncia, da
cobertura engajada dos fatos e da panfletagem política e sindical. Para Camargo
(2004), hoje os panfletos têm como objetivo persuadir o transeunte, no sentido de
induzi-lo a comprar serviços, objetos, escolher candidatos a cargos eleitorais, entre
outros, ou seja, alterar a probabilidade de seu comportamento como consumidor.
Em sua grande maioria, tornaram-se mais um instrumento comercial e popular de
propaganda com o emprego de um grande número de pessoas, e muitas se
sujeitavam a trabalhar sem nenhuma garantia, sem vínculos empregatícios ou
direitos trabalhistas.
65
66
9.7.4 Facebook
Segundo Buffardi (2008) o Facebook pode ser definido como um website, que
interliga páginas de perfil dos seus utilizadores. Tipicamente, é nestas páginas que
os utilizadores publicam as mais diversas informações sobre eles próprios, e são
também os utilizadores que ligam os seus perfis aos perfis de outros utilizadores. No
essencial, a experiência do Facebook permite que os utilizadores se envolvam em
três tipos de atividades: publicar informação pessoal relevante numa página
individual com o seu perfil, ligar-se a outros utilizadores e criar listas de amigos, e
interagir com outros utilizadores. De acordo com Lewis et al.,(2008) Em termos
organizacionais, a componente chave do Facebook reside na estrutura das suas
redes, que definem os utilizadores em função de um determinado nível de
acessibilidade. As quatro categorias de redes são: universidades, escolas, locais de
trabalho e regiões. Os utilizadores podem aceder até um total de 5 redes distintas.
66
67
67
68
9.7.5 Instagram
Para Pereira ( 2015), como ferramenta de marketing, o Instagram pode ser

um poderoso instrumento ao serviço das marcas, visto que permite incrementar a
notoriedade das mesmas, aumentar o seu número de associações positivas, enviar
mensagens personalizadas a cada cliente através da opção de mensagens diretas
do Instagram e, ainda, alterar ou reforçar as percepções do cliente sobre a marca e
a imagem da mesma. De acordo com McPherson (2015), a este conjunto de
características, que tornam os anúncios no Instagram bastante aliciantes para as
marcas refere ainda, o fato de que esta rede social que trabalha diretamente com o
departamento de publicidade do Facebook permite a segmentação do público-alvo
dos anúncios tendo em conta, por exemplo, os seus dados demográficos e os seus
interesses.
68
69
69
70
9.7.6 Cartões de visita
70
71
9.8. Orçamento de comunicação
Tabela 21 - Planejamento Anual

Marketing e Propaganda - R$
Descrição Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez TOTAL
RÁDIO 1440,00
Ação X X X X X X X X X X X X
Jingle (R$) 90,00 60,00 60,00 60,00 90,00 360,00
Texto (R$) 36,00 24,00 24,00 24,00 36,00 144,00
Divulgação
(R$) 234,00 156,00 156,00 156,00 234,00 936,00
EVENTOS E FEIRAS 1286,00

Ação (R$) X X X X X X X X X X X X
Texto (R$) 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 350,00
Divulgação
(R$) 104,00 52,00 104,00 52,00 104,00 52,00 104,00 52,00 104,00 52,00 52,00 104,00 936,00
MALA DIRETA - TAMANHO 21 CM X 30 CM 1165,00

Impressão
(R$) 333,75 333,75
Design (R$) 111,25 111,25
Postagem
(R$) 144,00 144,00 144,00 144,00 144,00 720,00
71
72
COMUNICAÇÃO 1080,00
Jornal (R$) 90,00 90,00 90,00 90,00 90,00 90,00 90,00 90,00 90,00 90,00 90,00 90,00 1080,00
OUTDOOR - TAMANHO 3 MTS X 7 MTS 4480,00

Design (R$) 280,00 280,00
Aluguel (R$) 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 4200,00
PANFLETOS - TAMANHO 21 CM X 30 CM 1645,00

Impressão
(R$) 185,00 185,00 185,00 185,00 185,00 185,00 185,00 1295,00
Distribuição
(R$) 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 350,00
TOTAL
GERAL 1554,00 996,00 829,00 996,00 829,00 636,00 829,00 636,00 829,00 996,00 777,00 1189,00 11096,00
72
73
De acordo com a tabela acima informamos:
Rádio: Por o município possuir bairros de Zona Rural, sugerimos a empresa

fazer esse tipo de comunicação, pois possui moradores que são ouvintes frequentes
da rádio onde fizemos a pesquisa de orçamentos. Analisando o mercado
recomendamos a empresa a investir nessa comunicação nos meses que são:
 Fevereiro: onde as vendas sofrem quedas devido a existir feriados

prolongados onde clientes do município desejam viajar.
 Abril: por existir uma demanda maior mercado e por ser considerado pelos
comerciantes umas das melhores épocas para ofertar no mercado.
 Julho: por ser mês de férias escolares, pessoas veem visitar a cidade.
 Outubro: onde o comércio está mais estabilizado.
 Dezembro: período festivo onde as pessoas consomem mais os alimentos
devido ao natal e ano novo.
O texto de divulgação da empresa analisada é:
“Horti Fruti e Mercearia Coelho, tem tudo o que você precisa. Temos todos os
tipos de produtos de mercearia em geral, produtos de limpeza, higiene pessoal, frios,
laticínios, utensílios domésticos, grande variedade de bebidas, horti fruti, e o mais
completo açougue. Produtos de melhores procedência garantida, todos com ótimos
preços e atendimento, e além do mais, fazemos entrega à domicílio e aceitamos
todos os tipos de cartão de crédito. Horti Fruti e Mercearia Coelho, em cada cliente
um amigo. Rua Leopoldo Carneiro 355 Centro Itueta – MG. Fone: (33) 3266-3233 ou
pelo celular (33) 99912-8243.” Texto de 45 segundos.
Eventos e feiras: Sugerimos a empresa fazer esse tipo de divulgação, sendo

1 (uma) vez por semana, 2 (duas) horas de anúncio, equivalente a R$ 104,00 por
mês ou 2 (duas) vezes no mês e 2 (duas) horas de anúncio equivalente a R$ 52,00.
Sendo que, nos meses de janeiro, março, maio, julho, setembro, novembro e
dezembro a empresa também terá uma despesa com a gravação de cd’s para que
os anúncios acompanhe as promoções feitas pela empresa analisada.
Mala direta: Sugerimos a empresa analisada a fazer este tipo de propaganda

no início do mês onde as receitas estão em alta, porém a sua postagem seria nos
meses seguintes, onde o valor total de panfletos seria equivalente a R$ 445,00,
1000 cópias. A empresa pode optar por distribuição de 200 cópias nos meses onde
não há distribuição de panfletos pela pessoa contratada, onde teria despesa só com
postagem.
Comunicação: Por na região onde a empresa analisada não existir esse

meio de comunicação, não sugerimos investir nessa divulgação, porém, fizemos o
orçamento se caso ela opte pela divulgação pelo jornal do município de Governador
Valadares.
Outdoor: Recomendamos que esse tipo de comunicação seja instalado a

beira de uma rodovia, com isso, esse investimento alcançará não só a população
73
74
local mas também, divulgará o nome da empresa para pessoas de toda a região e
de todos os estados que passarem pela rodovia.
Panfletos: Por a empresa não aderir essa ferramenta de divulgação, e com

base no orçamento feito, indicamos a empresa aderir esse procedimento durante 7
(sete) meses do ano, tendo gasto em cada mês de R$ 185,00 com impressão de
500 panfletos e R$ 50,00 para pessoa que irá distribuir esses panfletos na cidade.
Com base no planejamento anual concluído, observamos que essa é a

melhor estratégia para a divulgação da empresa, que terá um gasto anual de R$
11.096,00 porém, através desse investimento a empresa aumentará suas vendas e
com isso também seus lucros. A empresa analisada pode optar em ter seu próprio
espaço para o outdoor, assim sua despesa irá diminuir, pois só terá gasto com
impressão. Se a empresa optar em não fazer propaganda em outdoor e publicação
em jornal sua despesa anual irá cair para R$ 5.536,00, pois na região poucas
pessoas utilizam leitura em jornal e poucos fazem propaganda em outdoor.
9.9. Pesquisa previstas
O mercado de vizinhança ou loja de vizinhança, como é chamado o pequeno

varejo alimentar, é representado por minimercados, mercadinhos ou armazéns. É
assim classificado por possuir de um a quatro caixas de atendimento. Esse tipo de
pequeno negócio compõe um dos canais de vendas mais bem-sucedidos e
promissores do varejo de autosserviço. Segundo dados advindos da Receita Federal
do Brasil (RFB), no Brasil são mais de 300 mil estabelecimentos deste tipo.
O crescimento dos mercados de vizinhança deve-se à busca do consumidor

por comodidade, proximidade e praticidade para a realização de suas compras.
Fazer as compras ao lado de casa significa um deslocamento menor e mais rápido,
pois um número cada vez maior de pessoas tem menos tempo para isso.
Fonte: Sebrae
1. Qual o nível de ofertas do comércio?
2. comércio oferece liquidações mensais?
3. A divulgação é um diferencial do comércio?
74
75
4. Como considera o nível de divulgação ao ar livre do comércio?
5. estabelecimento faz divulgação nas rádios?
6. A empresa oferece cupons para os clientes?
7. comércio sempre tem inovações de produtos?
8. comércio trabalha com patrocínios para divulgação?
9. Qual o nível de posicionamento do comércio no mercado?
10. Qual o nível geral de divulgação do estabelecimento?
10. Seção 10. Preço
Segundo Casas (2007) os preços são determinados para cobrir custos

operacionais e também proporcionar lucro, além de afetar as expectativas dos
clientes. os serviços criam uma expectativa de qualidade acentuada e os clientes
apresentam-se mais exigentes comparados ao produto.
Para Peter (2000) o preço é a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que

deve ser dada pelo cliente/consumidor para adquirir o produto ou serviço. nota-se
nas definições que o preço deve ser alinhado ao composto produto. Muitas
organizações, por vezes posicionam bem o seu produto, mais aplicam preços que
não condizem ao que foi apresentado pelo produto. Então, ocorre uma discordância
entre o alinhamento produto e preço.
A definição do preço adequado de venda de um produto/serviço junto ao

mercado depende do equilíbrio entre o preço de mercado e o valor calculado, em
função dos seus custos e despesas. O Mix de Preços é portanto a determinação do
valor de acordo com o seu público e qualidade oferecida. Para definir o preço de
75
76
venda de um produto e/ou serviço, o empresário deve considerar dois aspectos: o

mercadológico (externo) e o financeiro (interno).
Aspecto Mercadológico - Pelo aspecto mercadológico, o preço de venda

deverá estar próximo do praticado pelos concorrentes diretos da mesma categoria
de produto e qualidade.
Aspecto Financeiro - No caso do aspecto financeiro, o preço de venda

deverá cobrir o custo direto da mercadoria vendida, as despesas variáveis (por
exemplo, comissões de vendedores), as despesas fixas (como aluguel, água, luz,
telefone, salários, pró-labore). O saldo restante será o lucro líquido.
Fonte: Sebrae
10.1. Objetivo
Segundo Hinterhuber (2004) embora os objetivos de preço se configure como

um processo prévio para se determinar uma estratégia de preço, a qual será uma
base para decisões lucrativas e rentáveis a médio e a longo prazo, as estratégias
de preço são sempre específicas ao contexto em análise e, deste modo, os gestores
podem ser forçados a modificá-las, ou seja, dependem das condições do mercado,
do comportamento de compradores e competidores e dos objetivos de marketing da
empresa. De acordo com Las Casas (1997), os objetivos de preços podem ser
estabelecidos das seguintes formas: maximização das vendas, participação de
mercado, cobertura dos custos, determinação de preços justos aos consumidores,
desencorajar a redução de preços de novos entrantes e dentre outros.
Os produtos comercializados pela empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho

tem seu preço estabelecido nos níveis baixo e médio. Objetiva-se alcançar o público
que se enquadra nessas classes devido ao fato de que os mesmos compõem a
grande maioria da população onde a empresa está localizada.
10.2. Estratégia
De acordo Hinterhuber (2012), não existe, portanto, uma única forma de

solucionar e organizar a precificação. Antes de definir o preço, a empresa deve
decidir qual será sua estratégia para a sua oferta, e quais serão os objetivos a serem
alcançados, pois quanto mais claros forem mais fáceis será o estabelecimento de
preços. Segundo Kotler (1998), as empresas utilizam estratégias para determinação
de preços através dos seguintes fatores: custos, concorrência e o valor percebido
pelo cliente.
Na definição do preço que será praticado no mercado devem ser levados em

conta, entre outros, atributos como custos operacionais, concorrência e percepção
de valor junto ao cliente. Confira a seguir as três estratégias definidas por Adonai
José Lacruz:
76
77
 Preços de paridade - preço que é aproximadamente equivalente aos preços

médios adotados pelos principais concorrentes.
 Preços de penetração - é uma estratégia de preços baixos que objetiva
conquistar a maior fatia de mercado possível.
 Preços premium (skimming) - estratégia de preço alto para captar apenas a
“nata” do mercado. A empresa que utiliza esse tipo de estratégia, tem por
objetivo atingir um segmento de mercado que é relativamente insensível a
preço e portanto desejoso de pagar um preço premium pelo valor recebido.
A estratégia de preço utilizada pela empresa analisada é feita por meio de

paridade, que busca equilibrar o preço dos produtos baseados na concorrência,
instigando a curiosidade do cliente a conhecer e consequentemente, adquirir o
produto. Baseando-se na demanda, a empresa analisada por adotar este método,
busca por um diferencial nos produtos em relação aos principais concorrentes, e
assim, oferecer seus produtos ao mesmo preço e com uma qualidade maior.
10.3. Comparação com a concorrência
A tabela 22 refere-se a uma comparação de preços de dois produtos da

empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho e seus principais concorrentes, sendo eles
refrigerante e macarrão:
TABELA 22 - COMPARAÇÃO DO NÍVEL DE PREÇOS
Produto Refrigerante Coca-Cola 2 L Macarrão Espaguete Amália

500 g
Horti Fruti e Mercearia Coelho 5,99 3,89
Mercearia Falcão 5,89 3,89
Supermercado Mª das Graças 5,99 3,99

Rede Smart
Mercearia Manjor 6,49 3,99
Média de preço 6,09 3,94
Fonte: Pesquisa de campo, 2018.
10.4. Controle de Preços
77
78
A empresa analisada não estabelece um preço único, mais elabora uma

estrutura de preços que reflete variações de acordo com a demanda e os custos dos
produtos, exigência do segmento de mercado, oportunidade de compra e nível de
pedido.
10.5. Margem de comercialização dos canais de vendas
A margem (M) de comercialização refere-se à diferença entre preços a

diferentes níveis do sistema de comercialização. A margem total (Mt) é a diferença
entre o preço pago pelo consumidor e o preço recebido pelo produtor. A margem
deve refletir os custos de comercialização e a porção relativa ao lucro. A seguir,
tipos de margem de comercialização.
 Margem Absoluta - trata-se da diferença entre o preço médio do varejo e do

produtor.
 Margem Relativa - trata-se da diferença entre o preço médio do varejo e do
produtor dividido pelo preço do varejo, vezes cem.
 Markup (MK) - trata-se da diferença entre o preço médio do varejo e do
produtor dividido pelo preço do produtor, vezes cem.
Fonte: https://edisciplinas.usp.br/pluginfile.php/3228886/mod_resource/content/1/margem.pdf
A margem de comercialização da empresa analisada varia de acordo com o

custo dos produtos, impostos e os gastos variáveis. Assim observa-se que a
empresa analisada usa a margem relativa como margem de comercialização, e essa
margem varia de produto para produto, chegando a ser 15% a 30%.
10.6. Descontos não promocionais
A empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho não oferece descontos não

promocionais no pagamento a vista de qualquer mercadoria.
Recomenda-se para a empresa oferecer descontos não promocionais aos

clientes. Exemplo: conceder desconto de 5% aos clientes que forem efetuar uma
compra de produtos nos valores a cima de R$ 300,00.
10.7. Condições de pagamento
A empresa analisada disponibiliza algumas formas de pagamentos de seus

produtos aos seus clientes, como pagamento com cartão de débito e crédito,
pagamentos à vista e pagamentos a prazo de clientes fiéis da empresa. E quanto
aos seus fornecedores, a mesma faz seus pagamentos mediante boleto bancário.
78
79
10.8. Financiamento
A empresa analisada não possui financiamento de venda para seus clientes.
10.9. Estratégias de preços
Segundo informações retiradas no site Equipe Preço Certo, formação de

preço é uma das tarefas mais importantes para a gestão financeira. Ele garante que
seu empreendimento seja lucrativo, cubra os custos e, ao mesmo tempo,
seja competitivo e atrativo para os clientes.
A empresa analisada por comercializar produtos alimentícios, sua estrutura de

preços é baseada nas seguintes etapas:
 Custo inicial
 Percentual das despesas fixas
 Percentual do lucro desejado
10.10. Estrutura de custos
A empresa analisada disponibiliza os seguintes custos como mostra a tabela

23 abaixo:
TABELA 23 - ESTRUTURA DE CUSTOS MENSAIS DA EMPRESA
HORTI FRUTI E MERCEARIA COELHO em R$

Custos fixos 4.215,00
Custos variáveis 7.578,00
Total 11.793,00
Fonte: Dados fornecidos pela empresa analisada.
Comentários:
Custos fixos - referem-se a custos como água, energia, internet, telefone,

salários e encargos, e honorários do contador.
Custos variáveis – referem-se a fretes de entrega a domicílio e compras de

mercadorias.
79
80
1. Como está o preço dos produtos comparado aos comércios competitivos?

2. Qual o nível de negociação dos produtos sendo a venda à vista?
3. Você está satisfeito com preço dos produtos?
4. As formas de pagamento disponíveis no comércio estão sendo satisfatórias?
5. Qual o nível dos descontos disponíveis no estabelecimento?
6. Como considera o prazo de pagamento da sua compra no comércio?
7. O comércio sofre de política nos preços ?
8. O estabelecimento oferece descontos por quantidades especiais?
9. Qual o nível de diferenciação do preço do comércio em relação aos outros
estabelecimentos?
10. Pode-se dizer que o comércio se destaca pelo preço?

Parte IV. Ação e controle
11. Seção 11. Resultados financeiros
Hipóteses econômicas
Segundo informações retiradas no site Valor, a Nielsen informou que espera

uma retomada do crescimento da economia brasileira e do consumo de bens e
serviços a partir de 2018. De acordo com dados da Nielsen, 52% dos consumidores
aumentaram o volume de compras de produtos quando se depararam com
promoções. O segmento de limpeza caseira fez 85% mais promoções que em 2014;
higiene e beleza fez 75% mais promoções; a área de mercearia, 73%; bebidas não
alcoólica baixou preços 82% mais que em 2014 e bebidas alcoólicas, 59% mais. Na
área de limpeza caseira, por exemplo, 50% dos produtos teriam sido vendidos
mesmo sem promoção. Em higiene e beleza, esse índice é de 47%; em mercearia,
80
81
44%. Em bebidas não alcoólicas, 82% do consumo aconteceria mesmo sem

promoção e em bebidas alcoólicas, 71% do consumo se manteria.
Por conta do aumento da procura de consumidores pelo atacarejo, os

hipermercados precisam mudar as linhas de produtos.
Parâmetros
Segundo informações retiradas no site Smark Evolutions, o ano do varejo em

2018 chega com o processo de recuperação da economia. Nas projeções feitas com
base em dados divulgados mensalmente pelo IBGE, o setor de supermercados deve
crescer 2,8% neste ano, alinhado com o crescimento previsto para o PIB, também
de 2,8%. No fim do ano passado, o consumo já despontava como um dos destaques
no reaquecimento econômico. O consumidor está voltando a comprar sem assumir
grande endividamento. Mas ao mesmo tempo que está em busca de boas
oportunidades e mais racional, busca fazer uma análise adquirindo produtos e
serviços que oferecem o melhor custo X benefício. São ressaltados três fatores
econômicos que influenciam especialmente o desempenho dos supermercados:
renda, emprego e preço. Os reajustes salariais, baseados na inflação, tendem a ser
menores neste ano, mas a geração de empregos deve assumir o protagonismo.
Novamente, o cenário é bem mais positivo para este ano, período no qual se estima
alta de 2,4% nas vagas de trabalho. Mais gente empregada é excelente para o setor
supermercadista e para a economia como um todo.
Demonstração de lucros e perdas
A tabela 24 a seguir mostra o resultado esperado para os próximos três anos

a partir do ano vigente, da empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho.
TABELA 24: DEMONSTRAÇÃO DE LUCROS E PERDAS
Em milhares
2019 2020 2021 2022 2023
Receita 186.226,00 221.608,94 268.145,87 294.955,45 339.198,76
Custo fixo 46.980,00 49.798,80 53.782,70 59.160,97 65.077,06
Custo variável 66.936,00 72.960,24 80.985,86 89.084,44 102.447,10
Lucro bruto 72.310 98.849,90 133.377,31 146.710,04 171.674,60
Propaganda (mídia) 11.096,00 11.650,00 12.465,50 13.712,05 15.768,85
Despesas totais de marketing 9.093,00 6.800 8.000,00 8.000,00 9.200,00
Contribuição do investimento 52.121,00 80.399,90 112.911,81 124.998,00 146.705,75
de marketing
Produção 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Lucro líquido antes do IR 52.121,00 80.399,90 112.911,81 124.998,00 146.705,75
81
82
Colocar na tabela o retorno do investimento em marketing por ano.
De acordo com a tabela acima mostra-se:
Receitas: 186.226,00
Valor referente as vendas.
Custo fixo: 46.980,00
 3 funcionários: 34.344,00
 Água: 672,00
 Luz: 4.800,00
 Internet: 600,00
 Telefone: 840,00
 Honorários do contador: 5.724,00
Custo variável: 66.936,00
 Frete de entrega a domicilio: 2.400,00

 Compras de mercadorias: 64.536,00
Lucro bruto: 72.310,00
Propaganda(mídia): 11.096,00
 Radio: 1.440,00
 Eventos e feiras: 1.286,00
 Mala direta: 1.165,00
 Comunicação: 1.080,00
 Outdoor: 4.480,00
 Panfletos: 1.645,00
Outras Despesas totais do marketing: 9.093,00
 Modernizar a caixa registradora Com leitor de código de barra: 73,00

 Ampliação de um caixa: 3.023,00 (balcão, computador, leitor e caixa
registradora).
 Registro da marca: 2.000,00
 Placa da loja com logo marca sugerida: 400,00
 Sacolas personalizadas 1500 unidades: 300,00- anual: 3.600,00
Contribuição de investimento do marketing: 52.121,00
Produção: 0,00
Lucro líquido antes do IR: 52.121,00
82
83
Análise do Retorno sobre investimento
A única maneira de escolher corretamente os investimentos que devem ser

feitos pela empresa analisada é através do cálculo do ROI (Retorno sobre o
Investimento), sendo possível saber quanto dinheiro a empresa está ganhando ou
perdendo com cada investimento realizado.
Isso inclui tudo o que for feito visando algum lucro futuro, como campanhas
de marketing, treinamentos de vendas, aquisição de ferramentas de gestão, novas
estratégias de retenção de clientes, etc.
Fonte: Marketing de conteúdo
O gráfico abaixo demonstra os valores de receita e despesas previstos para

os próximos 5 (cinco) anos da empresa analisada:
Demonstrativo das taxas de receita e despesas bruta

anual previstas para os anos de 2019 à 2023
400.000,00
339.198,76
350.000,00
294.955,45
300.000,00 268.145,87
250.000,00 221.608,94
186.226,00 192.493,00
200.000,00 155.234,06 169.957,45
134.105,00 141.209,04
150.000,00
100.000,00
50.000,00
0,00
Ano 2019 Ano 2020 Ano 2021 Ano 2022 Ano 2023
Receitas Despesas
Fonte: dados da pesquisa da empresa analisada
O gráfico acima mostra que no ano de 2019 a empresa analisada obterá um

percentual de retorno de 28% em relação a despesa. Em 2020, a empresa obterá
um percentual de retorno de 36,28% em relação as despesas. Em 2021, a empresa
obterá um percentual de retorno de 42,11% em relação as despesas. Em 2022, a
empresa obterá um percentual de retorno de 42,38% e em 2023, a empresa obterá
um percentual de retorno de 43,25%.
Considerações sobre o cálculo do ROI
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A única maneira de escolher corretamente os investimentos que devem ser

feitos por uma empresa é entendendo bem quais são as estratégias que dão
resultados e são capazes de aproximar o negócio de suas metas.
Exemplo de cálculo de ROI: em um mês comemorativo a empresa investiu R$

1.554,00 em campanha de propaganda, e obteve um faturamento de R$ 15.518,83.
Dessa forma, aplica-se o ROI da seguinte forma: ROI= (retorno do investimento –
custo do investimento) / custo do investimento.
ROI= (15.518,83 – 20.189,00) / 20.189,00 = 8,22
Para se aproximar ainda mais da realidade, é ideal incluir a margem de lucro

da empresa no exemplo. Considerando que a margem de lucro seja de 100%, então
a formula fica da seguinte maneira:
ROI= (Receita – Custo) x 100
Custo
ROI= 186.226,00 – 20.189,00 x 100
20.189,00
ROI= 166.037 x 100
20.189,00
ROI= 8,22 x 100 = 822%
Pode-se dizer que, em 1 (um) ano a empresa analisada irá ganhar 822% de
retorno, ou seja, a cada 1 real investido em marketing, seu lucro será de R$ 8,22.
Métodos: Para se ter uma visão mais ampla e significativa dos métodos
disponíveis utilizou-se alguns métodos de cálculos sobre o retorno de investimento.
Administração: A divisão proporcional das despesas administrativas.
Investimento: Refere-se à propagandas e mercadorias de gênero escolar.
Capital de giro: Disponibilizar o valor para adquirir novas aquisições de

mercadorias.
Lucro líquido antes do ir: É o resultado final depois do investimento da loja

como: marketing e depreciação do capital de giro.
Fluxo do caixa líquido: Este se refere aos pagamentos, ou seja as saídas de

caixa, seja com investimentos ou pagamentos de mercadorias. Os dados do fluxo de
caixa líquido são utilizados em cálculos de retorno sobre investimentos.
84
85
O importante é que com o ROI em mãos, é possível analisar:
 Que foi feito (ou deixou de ser feito) que pode ter influenciado nesse
resultado?
 Existe alguma relação entre os investimentos de alto retorno?
 Que as ações de alto ROI possuem que é possível replicar nas demais?
 Suas campanhas possuem um retorno semelhante as dos meus
concorrentes?
 A sua empresa possui resultados melhores do que as demais do setor?
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FACULDADE PRESIDENTE ANTONIO CARLOS - UNIPAC

JANAYNNA DE PAULA ROCHA

JONATHAN LARANJEIRA SARAIVA DA SILVA

MATHIAS COSTA DE OLIVEIRA

WENIO CARLOS PREREIRA

HORTI FRUTI E MERCEARIA COELHO

Formulário de Avaliação dos Trabalhos de extensão da Fupac – Plano de

Aluno (a): ___________________________________________________________

Aluno (a): ___________________________________________________________

Aluno (a): ___________________________________________________________

Aluno (a): ___________________________________________________________

Título do Trabalho: ____________________________________________________

Banca Examinadora Aprovação

Orientador Nota Assinatura

JANAYNNA DE PAULA ROCHA

JONATHAN LARANJEIRA SARAIVA DA SILVA

MATHIAS COSTA DE OLIVEIRA

WENIO CARLOS PREREIRA

HORTI FRUTI E MERCEARIA COELHO

Plano de Marketing apresentado na disciplina

Professor Orientador: M.Sc. José Roberto

Andrade e Amboni (2010) relatou que a visão é o que os integrantes de uma

Seguindo a proposta dos autores citados, a visão da empresa é:

Ser um horti frut reconhecido pela variedades de produtos,

Com base na citação dos autores ficou definida a seguinte missão:

Atender com excelência as demandas de nossos clientes, atraves de

Com base na citação dos autores, os valores da empresa são:

 Excelência com simplicidade;

 Credibilidade e respeito ao ser humano;

 Integridade com todos os públicos;

A empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho foi criada em 07 de Setembro de

Em 2011 a empresa adquiriu seu próprio ponto comercial e atualmente atua

Supermercado Quintaneiro, Supermercado Maria das Graças Rede Smart,

A empresa analisada foi criada no intuito de garantir aos consumidores certos

 Fornecer aos clientes produtos com variedade de marcas diferentes que

1.2 Seção 2. Objetivos

Na tabela 1mostraos objetivos da empresa Horti Fruti e Mercearia Coelho:

Qualitativos Quantitativos Temporal

Qualificar funcionários 25% 1 ano

Aumentar a satisfação 30% 1 ano

Modernizar a caixa registradora 20% 1,5 ano

Ampliação de uma caixa 20% 2 anos

Reduzir tempo de entrega dos 45% 2 anos

Aumentar a cartela de clientes 25% 3 anos

Aumentar o faturamento 30% 5 anos

2. PARTE II. MARKETING ESTRATÉGICO

3.1 Perfil do Consumidor

Segundo os conceitos citados, pode-se verificar que o perfil dos consumidores

TABELA 2: PERFIL DO CONSUMIDOR

De acordo com a idade

Jovens (%) Adultos (%) Idosos (%) Total (%)

Mulheres 5% 60% 20% 85%

Fonte: Dados fornecidos pela própria empresa

Nota: Adaptado de Ambrosio (1999).

TABELA 3: PERFIL DO CONSUMIDOR

De acordo com o estado civil

Solteiros(as) % Casados(as) % Divorciados(as) % Viúvos(as) % Total %

Homens 4% 15% 9% 2% 30%

Mulheres 10% 40% 15% 5% 70%

Fonte: Dados fornecidos pela própria empresa

Nota: Adaptado de Ambrosio (1999).

População Residente do Município de Itueta

Segundo IBGE (2010) o número de pessoas residentes em Itueta é de 5.830

Tabela 4 - População Residente