Técnicas de Negociación Gerencial

Proceso de Negociación

Microsoft compra LinkedIn

AUTORES:

Adriana Elizabeth Quijano Rodriguez -1151468

Santiago Caballero Leon – 1151302

Giovy Alejandro Urbina Boada -1151588

Santiago Alexander Diaz Mendoza -1151432

Yojan Dumar Calvo Calvo-1151423

DOCENTE:

Rosana Díaz

UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER

FACULTAD DE INGENIERÍAS

INGENIERÍA DE SISTEMAS

SAN JOSE DE CUCUTA

2019
 Introducción

La presente consulta se refiere a Microsoft compra LinkedIn ya que es un gran

acontecimiento por su cantidad de dinero que se manejó y además que se hizo de la mejor manera

ya que las dos empresas se pueden beneficiar, con sus habilidades reforzar todo factor débil de

cada una. Se vio reflejado el gran interés que se veía en cuatro entidades que a toda costa estaban

tratando de ofrecer la mejor oferta y poder adquirir la empresa exitosa con sus usuarios y

localidad de información que se puede repartir con todas las personas y en especial con los

profesionales ya que en el presente se ve esa falta de que llegue información, de repartirla bien y

así poder llegar mucho más sencillo a clientes potenciales.

 Proceso de Negociación

Descripción detallada de la situación de negociación de las empresas de tecnología

indicando las etapas de negociación evidenciadas en cada caso y las etapas que se

especifiquen en el video.

Preparación

Microsoft necesitaba algo innovador ya que necesitaban mostrar algo robusto y nuevo en

la industria y estudiaron cuál sería su mejor forma de salir de esa problemática, entonces miran

los números que tiene LinkedIn de registros y la posibilidad de contactar tantos profesionales que

les pareció la mejor forma de mostrar algo nuevo e innovador.

Iniciación

Todo comenzó el 16 de febrero de 2016, 4 meses antes del anuncio del acuerdo, con la

primera discusión formal entre las dos compañías. Ese día, el CEO de LinkedIn, Jeff Weiner, se

reunió con el CEO de Microsoft, Satya Nadella, para discutir formas de mejorar la relación

comercial en curso entre las compañías. En la reunión, discutieron cómo las dos compañías

podrían trabajar juntas más de cerca, y se planteó el concepto de una combinación de negocios.

Esto parece haber comenzado la exploración de LinkedIn de un proceso formal de ventas.

Hay 4 empresas que quieren adquirir LinkedIn, que son Microsoft, Salesforce, Facebook

y el otro sigue siendo desconocido.

Discusión

Ya empiezan a aparecer las primeras ofertas, El 25 de abril de 2016 Salesforce presenta

una oferta de $160 - $165 por acción, con efectivo mixto hasta un 50% de efectivo pero solicita

un acuerdo de exclusividad; El 4 de mayo de 2016 google se retira y Microsoft presenta una

oferta de $160 por acción, todo en efectivo y también desea u n acuerdo de exclusividad, ya las

siguientes semanas LinkedIn negocia con Salesforce y Microsoft subiendo lentamente el precio,

ya para la fecha 6 de mayo aparece una contrapropuesta de LinkedIn por &200 por acción y así

hay un duelo entre las 4 empresas hasta que quedo la máxima oferta de $196 por acción, todo en

efectivo.

Cierre

Ya Microsoft y LinkedIn emiten un comunicado de prensa conjunto anunciando el

acuerdo en la fecha 13 de junio.

Acuerdos

LinkedIn mantendrá “su distintiva marca, su cultura y su independencia”, se explicó en el

comunicado, el cual añade que seguirá al frente de la firma, como consejero delegado, Jeff

Weiner, aunque informando de la gestión a Nadella.

En caso de conflictos indique el nivel del conflicto y las funciones o disfunciones

según sea el caso

En este caso no se generó ningún tipo de conflicto todos estuvieron de acuerdo a sus

necesidades y beneficios.
 Indique el tipo y estilo de negociación del caso presentado e identifique las

características y las tácticas empleadas para obtener el máximo beneficio de la negociación.

El tipo de negociación analizado es Negociación colaborativa. La cual nos dice En este

caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder. Las características de la negociación

colaborativa que se evidenciaron son la Actitud de cooperación se da cooperación, no

necesariamente por motivos morales sino por aumentar la eficacia, Además de un buen resultado

se intenta mantener una excelente relación, Se usa sobre todo para las negociaciones internas en

las organizaciones, Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los mismos

clientes.

El estilo de negociación según lo analizado es la Negociación situacional, la cual quizás

sea el mejor estilo de negociación. Es aquella en la que el estilo se adapta a las circunstancias que

se encuentre tal como: Conocer con detalle la situación en la que está, Ser consciente tanto de sus

habilidades como de sus debilidades, Utilizar la técnica que más se adapte a la situación en

cuestión, Capacidad de adaptación y agilidad para cambiar de estilos.(«¿Qué gana Microsoft al

comprar LinkedIn? – Español», s. f.)

Una de las estrategias empleadas en esta negoción es Ganar-Ganar la cual nos dice Esta

estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las partes

implicadas. Hay salvedades porque en numerosas ocasiones, en la vida personal o laboral, hay

personas que inevitablemente terminan ganando o perdiendo en el proceso de negociación.

Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles conflictos o resentimientos de los

perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales donde las personas mantienen contacto
frecuente. Las características de esta estrategia son: Beneficio para todas las partes, No existen

oponentes, Genera un clima de confianza, Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra

un beneficio máximo pero sí lo suficientemente bueno como para considerar que ambas partes

han salido beneficiadas, Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos con el

resultado. Esto, a su vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de lo acordado por cada una

de las partes.(«¿Por qué Microsoft compró LinkedIn y qué significa? El | Blog de Brand24», s. f.)

Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con la aplicación de esta

técnica hace posible que, durante el transcurso de la negociación, se pueda ampliar la

colaboración, Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación hace que las

relaciones personales entre los implicados mejoren, instaurando el deseo de mantener activas las

relaciones profesionales para seguir beneficiándose de ellas en un futuro,

Aunque es necesario destacar la técnicas de negoción las cuales

Articular propuestas: Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados

óptimos (negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien que una de las partes salga más

beneficiada (negociaciones competitivas y acomodativas). Una propuesta no es más que intentar

conseguir el equilibrio entre los propios intereses y los de los demás. Es una transacción justa

entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra persona quiere (oferta). Para aplicar esta táctica

hay que ser capaz de presentar propuestas que sean justas y equilibradas.

Negociar intereses: Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos

ante todo, sin intención de ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de conflicto que

puede acabar con las partes enfrentadas. Las posturas adoptadas o las posiciones se expresan

abiertamente antes de comenzar la negociación. Además de las posiciones los involucrados

tendrán también determinados intereses. Es habitual que haya intereses ocultos que no se

perciben fácilmente por las partes negociadoras. Así, la negociación estará guiada tanto por las

posturas como por los intereses de cada uno.(«Microsoft officially closes its $26.2B acquisition

of LinkedIn | TechCrunch», s. f.)

Con base en la información obtenida del caso estudiado, especifique los valores o

principios que enmarcan el lado humano de la negociación, describiendo cada uno de ellos

como se evidencian en el estudio

 Capacidad De Escucha:

Se presenta durante toda la negociación ya que ambos mandos como LinkedIn y

Microsoft, donde cada uno daba un espacio para escuchar las opiniones y propuestas del

contrario.

 La Empatía

Se presenta empatía cuando las dos empresas dieron los puntos positivos y algunos que

otros no positivos de cada empresa, por parte de Microsoft el bajo costo que estaban teniendo las

acciones de LinkedIn.

 Perseverancia

Ya que las dos empresas tuvieron que esperar, deliberar y analizar cada una de las

propuestas que se presentaron, además estar siempre en un continuo seguimiento del mismo.

 Capacidad De Comunicación
 Una de las características y valores que se deben de presentar en cualquier negociación es

la capacidad de ambos equipos para tener una buena comunicación entre sí.

Conclusión

En conclusión se puede decir este caso, como una competencia que se hace entre 4

entidades, que tienen una meta y un propósito, que se prepararon con sus ofertas para así

conseguir su objetivo, así como LinkedIn quería conseguir sus mayores beneficios con las

compras y uso el factor humano que lo hizo pedir un poco más y más para así tener mejores

ganancias eh ingresos.
 Lista de referencias

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Pico, I. (2016, septiembre 23). La negociación: Estrategias, tácticas, técnicas y claves.

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 Pico, I. (2017, enero 3). Los tipos de negociación. Recuperado 15 de noviembre de 2019,

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¿Por qué Microsoft compró LinkedIn y qué significa? El | Blog de Brand24. (s. f.). Recuperado

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¿Qué gana Microsoft al comprar LinkedIn? – Español. (s. f.). Recuperado 15 de noviembre de

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Microsoft officially closes its $26.2B acquisition of LinkedIn | TechCrunch. (s. f.). Recuperado

15 de noviembre de 2019, de https://techcrunch.com/2016/12/08/microsoft-officially-closes-

its-26-2b-acquisition-of-linkedin/