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EMPRESA
1. Introducción
Los pasos que una organización debe de dar para una buena comunicación
están basados en la clásica regla mnemotécnica AIDA:
A de atención hay que captar la atención, pero no llamarla. Todos nosotros nos vemos
sometidos a miles y miles de anuncios cada día en la televisión, revistas, radio, lo que
ha conllevado que el consumidor haga oídos sordos a toda clase de publicidad, en
cierto modo nos hemos “blindado”.
I de interés despertar el interés y mantenerlo para que el destinatario pueda recibir el
mensaje.
D de deseo si hemos comunicado bien nuestro mensaje, la respuesta será el deseo
del consumidor de adquirir el producto.
A de acción el fin es conseguir que el consumidor compre el producto. La acción
buscada es la compra.
Pero sin duda el cliente más importante en una empresa es la propia gente que
trabaja con ella, la comunicación interna no es más que el conjunto de flujos de
información que se dan desde dentro de la organización y que están destinados al
propio personal. A través de ella vamos a trasmitir aspectos generales de la empresa,
como fines y objetivos, y cuestiones más concretas, mediante boletines internos,
mensajes personales, etc. Una adecuada comunicación interna permite a los
miembros de la empresa mejorar su conocimiento de la misma, modificar criterios y
actitudes, incorporar valores, aumentar y reforzar el comportamiento, movilizar la
creatividad, mejorar la imagen corporativa, reforzar la cohesión e integración, cambiar
comportamientos.
La comunicación puede ser de varios tipos, la información que fluyen de forma
bidireccional entre la empresa y el mercado; diferenciamos entre la comunicación
personal, que se utiliza de forma creciente y es más común en los mercados
industriales, y la comunicación masiva, que es más propia de los mercados de
consumo y que se desarrolla a través de medios que transmiten información a grupos
sociales muy diversos.
-Estimular la demanda
-Conservar los clientes actuales.
-informar sobre las ventajas o cualidades nuevas o desconocidas del producto y su
uso.
-Modificar la percepción que tiene el cliente de nuestro producto o empresa, o de los
de la competencia.
Son diversas las formas con las que cuenta una empresa para poder
comunicarse, dependerá de las siguientes variables:
-El conjunto de acciones voluntarias iniciadas por la empresa como pueden ser los
anuncios en radio, prensa, los relaciones públicas, los promociones de ventas.
-Las actuaciones con las demás variables de marketing mix como el producto, precio y
distribución.
10. ¿Cual va a ser la forma en que vamos a dar a conocer nuestros productos en
el mercado?
Esta es una de las preguntas que la empresa ha de dar respuesta para fijar la
política de comunicación.
No podemos olvidar que los objetivos de marketing y las políticas de producto,
precio y distribución. En el marketing cada caso es diferente y las soluciones han de
ser, por tanto, diferentes también. Tendremos que decidir qué instrumentos de
comunicación vamos a utilizar y de qué modo lo haremos, según quién sea el
destinatario de la comunicación.
Así, una empresa podrá aplicar una estrategia push o pull de comunicación. La
primera de ellas consiste en que el fabricante dirige sus esfuerzos de comunicación a
los consumidores finales, con la intención de que éstos demanden el producto al
intermediario y este último al fabricante. Es una estrategia adecuada, por ejemplo,
cuando un organización quiere lanzar un producto nuevo al mercado realizamos
simultáneamente una campaña de publicidad que genere demanda por parte de los
consumidores, esto obligará a los consumidores a adquirir el producto.
En la estrategia push la acción persuasiva del fabricante se hace sobre el canal
de distribución. Así, se dan condiciones atractivas al intermediario para que presione a
los demás intermediarios del canal de distribución y a los consumidores.
Esta estrategia es la adecuado para productos de compra por impulso o
productos cuya venta dependen en buena proporción del vendedor. Los productos de
compra por impulso son artículos de compra frecuente y de poco valor, a los que el
comprador dedica poco tiempo.
La estrategia de comunicación ha contribuir al posicionamiento del producto.
Esto es especialmente cierto si el producto está en la fase de lanzamiento, o si sus
prestaciones son determinantes en el momento de compra o presenta alguna ventaja
en sus atributos. En productos de moda, de lujo y en todos aquellos cuya posesión o
uso confieren un cierto status, es determinante para la compra el posicionamiento se
refiere a la imagen que el producto tiene por el hecho de ser usado o consumido por
“personas especiales”.
No puede uno fijarse una estrategia similar para un producto líder del mercado
o para un producto seguidor o para otro retador. El líder puede ser defensiva, lo cual le
permite bloquear a la competencia e incluso autoatacarse. El bloqueo de la
competencia es fácil para el líder, que es el que marca el campo y las reglas de juego:
siempre podría imitar al movimiento exitoso del competidor y seguir manteniendo el
liderazgo. Por su parte, el retador o aspirante tendrá que actuar de forma ofensiva y
atacar las debilidades que pueda tener el líder
La aplicación de nuevas tecnologías a la comunicación abren un futuro todavía
sin concretar, con medios como Internet o la telefonía móvil, que permiten actuar, casi
en términos de igualdad, tanto a las grandes empresas como a las Pymes, ya que
requieren inversiones reducidas, y también facilitan la implatación del marketing
individualizado que se aplica con notable éxito en sectores como los de lujo o en
mercado organizacionales.
11. Bibliografía
- Ricardo José Martinez Pérez y otros. (2004) Gestión comercial y servicio de atención
al clienta. Madrid. Mc Graw Hill