La ética se refiere a los estándares sociales que se aplican en todas partes a lo correcto e

incorrecto en una situación especifica capitulo 8: La ética en la negociación La ética pretende :

*Definir la naturaleza del mundo donde vivimos

*Normar las reglas de convivencia

A un negociador se le presenta un dilema ético cuando las acciones o estrategias posibles ponen
en conflicto los beneficios económicos potenciales de aceptar un acuerdo con las obligaciones
sociales propias hacia las otras partes relacionadas o hacia una comunidad.

¿Por qué la ética es importante en una negociación? * ética del resultado final: es donde la
rectitud de una acción se determina al evaluar los pros y los contras de sus consecuencias

* ética del deber: en la cual la rectitud de una acción se determina mediante las obligaciones
propias para apegarse a principios, leyes y estándares sociales que definen lo correcto incorrecto

* ética del contrato social: donde la rectitud de una acción se basa en las costumbres y normas de
una comunidad específica.

* ética personal: la rectitud de la acción se basa en la conciencia y estandares morales propios. * la

ética del resultado final puede hacer lo necesario para obtener el mejor resultado posible

* la ética del deber puede considerar una obligación nunca participar en un pretexto y rechazar
una táctica que implique una mentira definida

* la ética del contrato social puede basar sus opciones tácticas en su opinión de una conducta
apropiada en su comunidad

*la ética personal consultaría su conciencia y decidiría si su necesidad de efectivo para su próximo
viaje justifica las tácticas de engaño o deshonestas Aplicación del razonamiento ético en una
negociación Las discusiones sobre la ética empresarial a menudo confunden lo ético (adecuado
según un estándar de conducta moral), lo prudente (inteligente basado en tratar de comprender la
eficacia de la táctica y las consecuencias en la relación con la otra parte, lo practico (lo que un
negociador puede hacer que suceda en una situación específica) y lo legal (lo que la ley define
como practica aceptable). Comparación entre ética, prudencia, lo practico y la legalidad. Se
considera que el comportamiento deshonesto de los demás es producto de una disposición o de la
personalidad. mientras que las causas del comportamiento propio se atribuyen a factores del
ambiente social; se tiende a decir que tienen muchos principios pero también buenos razones
para desviarse de esos principios sólo esta vez ¿Qué preguntas de la conducta ética surgen en una
negociación? Un diccionario define "ambiguo" como abierto a mas de una interpretación dudoso o
incierto.

Gran parte de los problemas éticos en una negociación se relacionan con los estándares de decir la
verdad: cuán honesto, confiado y abierto debe ser un negociador. la atención se centra más en lo
que dicen los negociadores o lo que afirman que harán que en o que verdad hacen.

Casi todos lo ejecutivos están obligados a causa de sus intereses o los intereses de sus empresas, a
practicar alguna forma de engaño en su trato con clientes, proveedores, sindicatos, funcionarios
gubernamentales por medio de afirmaciones inexactas, cultamiento de hechos pertinentes o
exagerar.

Farolear, exagerar y ocultar o manipular la información, son modos legítimos para que las
personas y organizaciones obtengan lo máximo para sus intereses; dichas estrategias pueden ser
ventajosas o desventajosas. Tácticas éticamente ambiguas: todo se centra en decir la verdad
Identificación de las tácticas y actitudes éticamente ambiguas en función de su uso El engaño y el
pretexto pueden adoptar varias formas en una negociación

existen 6 categorías definidas de las tácticas de negociación marginalmente éticas:

* Concertación competitiva tradicional

* Manipulación emocional

*Representación errónea

*Representación errónea para las redes del oponente

*Recopilación inadecuada de información

*Farolear. ¿Que tácticas éticamente ambiguas hay? Ciertas formas menores de falsedad se
consideran éticamente aceptables y dentro de las reglas. En contraste, el engaño directo y la
falsificación suelen considerarse ilegales.

No se debe predecir la forma en que un negociador percibirá y utilizará las tácticas o el modo en
que las calificará cualquier persona que las experimente.

Las percepciones pueden ser muy diferentes cuando las partes toman decisiones en una
negociación real, y o cuando califican las tácticas en un cuestionario sin la experiencia directa con
otra persona en un contexto social significativo. ¿Es correcto utilizar tácticas éticamente
ambiguas? Las tácticas engañosas son activas o pasivas.

Un problema donde ambas partes buscan el mismo resultado. Un negociador que utiliza esta
táctica engaña a la otra parte sobre lo que quiere en el problema de valor común y luego acepta la
preferencia de la otra parte, la cual en realidad, coincide con la propia.

la omisión es no revelar información beneficiaria a la otra parte Engaño por omisión comparado
con mentir ¿Por que emplear tácticas engañosas?

motivos y consecuencias El propósito de emplear tácticas de negociación éticamente ambiguas es

aumentar el poder del negociador en el ambiente de la concertación.

La información tiene poder por que una negociación pretende ser una actividad racional que
implica el intercambio de información y el uso convincente de esa información.

Las personas esta´n más dispuestas a emplear tácticas engañosas cuando perciben que la otra
parte está poco informada o que desconoce la situación en negociación, sobre todo cuando lo que
está en juego es valioso. El motivo del poder Un negociador que emplea una táctica poco ética
sufrirá consecuencias positivas o negativas en base a 3 aspectos de la situación: 1) si la táctica es
eficaz, 2) la forma en que la otra persona evalúan la táctica y 3) la froma en que el negociador
evalúa la táctica. Consecuencias de una conducta poco ética Es evidente que la eficacia de una
táctica tendrá cierto impacto si es mas o menos probable que se utilice en el futuro. Si emplear la
táctica permite al negociador obtener resultados útiles que no serían posibles si se hubiera
aportado de manera ética, y si la conducta poco ética no es castigada, es probable que aumente la
frecuencia de una conducta poc ética por que el negociador confia en que puede salirse con la
suya. Eficacia Surge de los juicios y evaluaciones de la persona "objeto" de la táctica, de los
poderdantes o del publico que observa la táctica. S i estas partes reconocen la táctica y la califican
como adecuadas e inadecuadas, el negociador puede recibir muchas reacciones.

Las personas que descubren que se les engañó o explotó suelen enojarse; no es probable que la
víctima confié otra vez en el negociador poco ético, tal vez busque vengarse de él en tratos
futuros.

Aunque las tácticas poco éticas pueden generar éxito de corto plazo para el negociador, también
crean un adversario en busca de venganza y retribución. Las reacciones de los demás En
condiciones en las que la otra parte sufre de verdad, un negociador puede sentir cierta
incomodidad, tensión, culpa o remordimiento.

Las personas que mintieron a un compañero en el transcurso de una negociación simulada de

negocios hicieron mayores concesiones después para compensar una mentira.

E n el corto plazo las partes rara vez parecen tomar en consideración estos resultados, si la táctica
funcionó, el negociador puede llegar a racionarla y justificarla. Reacciones del yo El propósito
principal de estas explicaciones y justificaciones es racionalizar, explicar o excusar el
comportamiento: verbalizar una razón legítima y correcta por la que fue necesaria esa táctica.
Explicaciones y justificaciones *La táctica era inevitable

*La táctica era inofensiva

*La táctica ayudaría a evitar consecuencias negativas

*La táctica producirá buenas consecuencias o fue motivada por el altruismo

*Tenía que sucederle, se lo merecía o busco lo que es mio

*Ellos iban a hacerlos, así que me adelante.

*El comenzó

*La táctica es justa o adecuada para la situación. La gente miente, de hecho, lo hace con mucha
frecuencia, así que se señalan brevemente algunas cosas que como negociador puede hacer
cunado crea que la otra parte usa prácticas engañosas. ¿Cómo enfrentan los negociadores que las
otra partes recurran al engaño" *Formule preguntas de sondeo

*Formule las preguntas en distintas formas

*Obligue a la otra parte a mentir o redactarse

*Ponga a prueba a la otra parte

*"Mencione" la táctica
*Ignore la táctica

*Analice lo que ve y ofrezca ayudar a la otra parte a cambiar a conductas mas honestas

*Responda de manera similar

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