GESTIÓN LOGÍSTICA

INTEGRAL Y MEGATENDENCIAS

CAPITULO 2

MACROPROCESOS DE LA LOGISTICA INTEGRAL

[ CONTENIDO DEL CAPITULO ]

2.1 Gestión de Compras y Abastecimiento

2.2 Producción e Inventarios
2.3 Gestión de Almacenamiento y Transporte
2.4 Transportes y Distribución

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 2.1 GESTIÓN DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTO

El proceso de funcionamiento de una compañía requiere básicamente de la existencia

de los siguientes elementos:

 Inmuebles
 Máquinas
 Recursos monetarios
 Materiales y artículos

2.1.1. Definiciones.

 Aprovisionamiento: Entendemos por aprovisionamiento el conjunto de

operaciones que realiza una empresa en orden a gestionar en la mejor forma
los materiales y artículos necesarios para su funcionamiento. El
aprovisionamiento comprende tres funciones: Compras, Almacenamiento y
Gestión de Stocks.

 Stocks: Se denominan stocks al conjunto de artículos almacenados por una

firma que le permite no tener que esperar la fabricación o entrega por parte del
proveedor y que le protege de las posibles variaciones en las ventas.

La función de gestión de stocks se deriva de la importancia que tienen las

existencias para una compañía, y por lo tanto, la necesidad de administrarlas y
controlarlas. Esta función consiste fundamentalmente en mantener un nivel de
stocks que permita en primer lugar un máximo nivel de servicio al usuario o
comprador y en segundo lugar un mínimo de coste.

Hechas estas consideraciones, estamos en condiciones de completar el concepto de

aprovisionamiento definiéndolo como: “El conjunto de operaciones que realiza
una empresa en orden a disponer y mantener los materiales y artículos

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 idóneos, en la cantidad correcta, en el tiempo oportuno y al menor coste
posible.”

Aunque todas las funciones que comprende el aprovisionamiento tienen notable

importancia para la empresa, sin duda la que ocupa un lugar preferente, a nuestro
parecer es la gestión de stocks, ya que es la que aporta las técnicas y procedimientos
para obtener el mejor resultado del aprovisionamiento en su conjunto.

Son funciones del director de compras y abastecimiento:

 Hacer compras a los proveedores con el objetivo de mantener un surtido

variado y estable de mercancía nueva, promociones y eventos en cada uno de
los puntos de venta.
 Compras a los proveedores para mantener niveles de inventarios apropiados en
los centros de distribución.
 Decidir la variedad de surtido que se tendrá en cada uno de los puntos de
venta.
 Negociar con los proveedores los precios, las condiciones de pago y cada uno de
los descuentos especiales.
 Fijar los precios de venta de los artículos nuevos y los cambios de precio
posteriores a la compra con base al análisis de la competencia, márgenes de
utilidad, etc.
 Conocer y controlar los niveles de inventario de la mercancía que se maneja
tanto en los centros de distribución, como en cada uno de los puntos de venta.
 Fijar los parámetros de distribución de la mercancía, compras contra alza,
promociones, moda, etc.
 Sistematización de las compras.

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 2.2 PRODUCCIÓN E INVENTARIOS

2.2.1. Gestión de Inventarios. El análisis de inventarios es un tema clave en la

ciencia de la administración dado que los inventarios son una parte integral de la
mayoría de las organizaciones. Con frecuencia los inventarios son el concepto de
mayor magnitud que aparece en el lado de los activos del balance general en una
empresa y en muchas compañías representa el 30 ó 40% de los activos totales.
Cuando se considera este hecho resulta evidente que una reducción de los inventarios,
aún en un porcentaje pequeño, puede representar cantidades monetarias de ahorro
muy grande.

Contemplados como una demanda de capital, es necesario reducir los inventarios, pero
antes es conveniente considerar los efectos que esto tiene sobre otros aspectos de la
organización. Los fabricantes al igual que los detallistas mantienen inventarios para
satisfacer la demanda de los clientes, sin importar si el cliente es un mayorista o un
detallista. Si se llevan inventarios a niveles elevados se puede maximizar el servicio al
cliente, entonces desde el punto de vista del cliente los inventarios elevados son
deseables.

Es evidente que una empresa no puede reducir sus inventarios para disminuir la
inversión en activos y al mismo tiempo mantener inventarios considerables para
satisfacer la demanda de los clientes; pero puede alcanzarse un equilibrio entre la
satisfacción del cliente y las inversiones en activos a través de una buena
administración de inventarios apoyada en modelos.

2.2.1.1. Función de los inventarios: Dentro de las funciones más representativas de

los inventarios tenemos:

 La función básica del inventario es desglose. En una empresa manufacturera los

inventarios desglosan o separan las actividades de producción, distribución y
comercialización.
 Los inventarios de materias primas permiten tomar decisiones de producción a
corto plazo en forma independiente de la actividad del mercadeo de materias
primas (materiales).

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  Los inventarios de materiales en proceso permiten el desglose de las etapas del
proceso de producción; es decir, estos inventarios permiten que los
departamentos de producción operen sin una dependencia directa del programa
de producción de los departamentos anteriores.
 Los inventarios de artículos terminados permiten separar la función de
producción y la demanda de los clientes.
 La función de los inventarios no se limita a la manufactura; también se aplica
de igual manera a las ventas al detal. Un comprador espera que el comerciante
tenga el artículo que desea. Si el artículo no está disponible en el momento en
que el cliente lo solicita, entonces el comerciante pierde al cliente en lo que se
refiere a ese artículo y quizás, con respecto a artículos futuros. Para absorber
las fluctuaciones en la demanda y de esta manera dar un mejor servicio a los
clientes, se requiere que el comerciante conserve inventarios.

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 2.2.2. Gestión de la Producción y Manufactura. La producción es un importante
factor en la cadena logística. El rol que ésta ha tenido ha cambiado; ya no se produce
en grandes volúmenes para después vender al consumidor. Ahora el ritmo y nivel de
producción obedece a la demanda de los clientes, quienes realmente reactivan el
proceso logístico y hacen que la empresa se vuelva más flexible y racional en su
proceso de producción y manejo de inventario.

El objetivo es sólo producir lo que realmente se va a vender en el mercado y manejar

la mínima cantidad posible en inventarios de producto terminado y materia prima.
Debe existir una coordinación permanente entre las áreas de producción, comercial y

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 logística para la planeación y ejecución de la mercancía a ser producidos y entregarlos
a los clientes finales.

Existen diferentes modelos de producción y cada uno de ellos tiene un impacto

diferente sobre los inventarios de la compañía. A continuación describimos los más
utilizados:

2.2.2.1. Make to Stock (MTS): El ambiente MTS, es un ambiente en el que la

empresa manufactura de forma continua artículos para los cuales no hay aún una
demanda explícita por parte de algún cliente. Como su nombre lo indica "Make to
Stock" - "Hecho para almacenar", los productos manufacturados bajo este esquema se
caracterizan por qué no se necesita una orden especial para fabricarse, y se producen
en forma "bruta".

Ejemplos claros de este tipo de productos abundan en nuestra vida cotidiana.

Prácticamente todos los artículos de papelería, alimentos o sanitarios trabajan bajo
este esquema. Las compañías que respectivamente producen dichos artículos no
esperan una orden de las distribuidoras para empezar a producirlos, sino que los
producen de forma continua, pues dichos productos siempre tienen demanda.

La planeación de la producción MTS se basa en pronósticos de demanda, generalmente

elaborados partiendo de estadística. Es decir, con base en el comportamiento histórico,
se pronostica cual será la demanda de los siguientes períodos. Usualmente, los
volúmenes de producción neta se determinan a partir del pronóstico mencionado,
restando las existencias remanentes del período anterior.

La "Asertividad" del pronóstico de ventas adquiere una vital importancia, pues cuanto
mayor sea ésta, mayor será la probabilidad de satisfacer adecuadamente la demanda
real, sin incurrir en faltantes ni en capital de trabajo ocioso por inventarios excesivos.

2.2.2.2. Assemble To Order (ATO) (Ensamble a la orden): Los productos que caen
en esta categoría se caracterizan por estar previamente diseñados, y sus partes
constitutivas construidas, pero no ensambladas (al menos no todas). Sólo es hasta que
el cliente define las últimas características del producto, que el ensamble se lleva a
cabo.

Ejemplos de productos cuyo proceso pueda ser considerado un ATO son los vehículos
de gama media y alta y algunas clases de productos electrónicos.

2.2.2.3. Make To Order (MTO): Representa un escenario de una empresa de

manufactura que produce determinado artículo sólo bajo pedido. Se diferencia de ATO
(Assembly To Order) en que el artículo es total o parcialmente producido por la
empresa (no sólo ensamblado). Por ejemplo, para extraer petróleo de las
profundidades marinas se necesitan tubos metálicos especiales, mismos que sólo son
producidos "bajo pedido" estricto de las compañías petroleras.

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 Este sistema se diferencia de ETO, en que el diseño ya está hecho, y no se trata de
una solución particular a un problema del cliente

2.2.2.4. Engineering To Order (Diseño a la orden) o ETO: Es uno de los

ambientes de trabajo clásicos de la manufactura. El supuesto básico en ETO es que el
proceso es único e irrepetible, en el que el cliente define prácticamente todas las
características del producto (incluido su diseño más básico).

Ejemplos claros de productos ETO son las casas y las naves espaciales. Ambos
proyectos no pueden ser "pre-iniciados", sino que tienen que esperar todas las
instrucciones del cliente para ser producidos (en la casa por ejemplo, son los planos,
los colores, los muebles, etc.).

La diferencia básica de ETO y MTO es que en el último las características del producto
están prácticamente definidas y sólo se definen los detalles para mandarlo a producir.

Productos
Materia Productos
Componentes Semi-
Prima Terminados
terminados

Make To Stock (Productos Tipo “A”)

P
R Assemble To Order (Productos Tipo “B”) C
Productos O L
Inventariables V I
Make To Order (Productos Tipo “C”)
E E
E N
Productos no D T
Inventariables O Engineering To Order (Productos Tipo “P”) E
R S

Producción basada en pronósticos

Producción basada en órdenes de cliente

Punto de separación de la orden del cliente

2.2.3. Pronósticos. Es una serie de datos que en base a una serie de estudios
determinan la demanda en un futuro de un determinado producto. Sirven para
predecir el futuro a partir de algunos indicios. Se pueden definir como una inferencia a
partir de ciertos datos.

Los pronósticos entonces son una técnica que permite predecir lo que ocurrirá en el
futuro. El pronóstico dependerá de los cambios en las variables externas al sistema de
producción.

Las técnicas se utilizan en empresas para determinar la demanda futura de sus

productos, y en base a esto planear y controlar la cantidad de productos que deberá
producir o comprar.

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 Los pronósticos no son la verdad absoluta respecto a algún evento en el futuro. Un
pronóstico solo es una aproximación a la realidad. Entre más se acerque a ella mejor
será.

Las técnicas de pronósticos que utilizan en la actualidad son las cualitativas,

cuantitativas y la combinación de ambas.

A continuación se pondrán en consideración las técnicas de pronósticos más utilizadas:

2.2.3.1. Promedio Móvil Simple (PMS): Esta técnica sirve para calcular el
pronóstico de ventas para el siguiente periodo exclusivamente. Como su nombre lo
indica es un promedio del que se obtienen n datos, para definir en forma práctica cuál
será el mejor resultado, se deberá tomar en cuenta el de menor error al cuadrado <
(D-P)2.

Estos n datos están en función de cómo queramos promediar u obtener resultados con
menor o mayor exactitud; n puede tomar valores comprendidos entre 2, 3, 4,5,....etc.
En la práctica es recomendable utilizar bloques de información que en promedio tengan
10 ó más datos, lo cual nos permitirá una mejor interpretación o visión del
comportamiento de ese producto o pronóstico.

2.2.3.2. Promedio Móvil Doble (PMD): Ésta es otra técnica cuantitativa que sirve
para calcular el pronóstico de la demanda o de las ventas para periodos futuros. Para
su aplicación y cálculos es recomendable seguir el procedimiento que se indica.
Procedimiento:

 Se calcula el PMS, considerándose el conjunto de datos y los valores asignados

para n
 Se determina el mejor pronóstico con antecedente en el menor error al
cuadrado < (D-P)2.
 Se calcula el promedio móvil doble
 Se calculan los valores correspondientes a:
 a = 2(PMS) – PMD
 b = n/n-1 (PMS – PMD)
 Se calcula el pronóstico para el periodo deseado, mediante la siguiente
expresión:

y = a + b(x)
Donde
y = pronóstico deseado o buscado
x = el periodo en el que se desea el pronóstico

2.2.3.3. Ajuste Exponencial Simple (AES): Nos permite calcular los pronósticos de
las ventas de la demanda para el siguiente periodo únicamente. La aproximación
exponencial. Es una ponderación o valor de ajuste con cierto grado de error que se
puede estimar o determinar al emitir un pronóstico. Este valor de ajuste fluctúa en
(0,1 y 1). Si el valor de ponderación es pequeño el deslizamiento o ajuste será

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 gradual y mínimo. Para asignar el valor de ajuste o de ponderación () se debe tener
en cuente lo siguiente:

 La demanda en condiciones de estabilidad  = 0.1, 0.2 y 0.3

 La demanda en condiciones de estabilidad promedio
 La demanda en proceso de cambio o cuando se trata de nuevos productos  =
0.7, 0.8 y 0.9.

2.2.3.4. Ajuste Exponencial Doble (AED): Técnica cuantitativa que permite calcular
los pronósticos de la demanda para periodos futuros, teniendo como antecedente datos
históricos en cuanto a periodos y demanda. Para implementar esta técnica o método a
la solución de problemas de pronósticos de la demanda se recomienda seguir el
procedimiento:

 Se calcula el pronóstico mediante el ajuste exponencial simple, teniendo en

cuenta los valores del factor del ajuste.
 Se selecciona el mejor pronóstico obtenido en el paso anterior, teniendo en
cuenta el menor error < (D-P)2
 Con los resultados obtenidos en el paso anterior se calcula al Ajuste
Exponencial Doble.
 Con los datos anteriores se calcula los siguientes parámetros
 a = 2(AES) – AED
 b = /-1 (AES – AED)
 Calcular el pronóstico final

y = a + b(x)

Donde
y = pronóstico deseado o buscado (final).
x = el periodo en el que se desea el pronóstico.

2.2.3.5. Mínimos Cuadrados: Esta es otra técnica de tipo cuantitativo que permite el
cálculo de los pronósticos para períodos futuros, para lo cual requiere de registros
históricos que sean consistentes, reales y precisos.

Esta técnica como su nombre lo indica se trata de sacar el total de las desviaciones
elevadas al cuadrado a un valor mínimo. Su objetivo es determinar los coeficientes a y
b, que son conocidos como coeficientes de regresión, donde x es la variable
independiente (tiempo), y es la variable dependiente (pronóstico de la demanda).

En la práctica se pueden utilizar dos métodos para calcular los pronósticos a través de
mínimos cuadrados: Fórmula general y Métodos simplificado.

 FÓRMULA GENERAL
Para aplicar este método en el cálculo de pronósticos de la demanda. Se deben tener
en cuenta las siguientes expresiones matemáticas:

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 Donde:

n = tamaño de la muestra o el número de períodos

x = período en el que se desea el pronóstico
y = el pronóstico

 MÉTODO SIMPLIFICADO (PARES Y NONES)

El método simplificado como su nombre lo indica, en la práctica es más simple y se
llega al resultado de forma más rápida. Las expresiones a usar son:

Donde:

n = tamaño de la muestra o el número de períodos

x = período en el que se desea el pronóstico
y = el pronóstico

¿Cuándo será par y cuando será non?

Pares: Debemos entender por pares el numero de períodos expresados de dos en dos
(2, 4, 6, 8...).

Nones: Es cuando los períodos considerados en los cálculos son impares (1, 3, 5, 7,
9...).

2.2.3.6. Índices De Estacionalidad: Esta técnica sirve para calcular el pronóstico de

ventas cuando existe estacionalidad o ciclos y también se utiliza cuando en cada
período existen diferencias de ventas muy marcadas, razón por la cual se hace
necesario calcular un índice que nos permitirá un ajuste por cada período.
El concepto de Índice de Estacionalidad se explicará con más detalle a partir del
siguiente problema:

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 Ejemplo:
Teniendo como referencia la información histórica que se indica en la siguiente tabla,
determine el pronóstico para el año 2003 y ajústelo mediante índices de
estacionalidad.

Períodos BIMESTRES
Total
(anuales) 1o 2o 3o 4o 5o 6º
1991 80 120 130 100 90 120 640
1992 55 140 140 105 95 125 660
1993 84 160 150 105 94 125 718
1994 83 170 155 110 93 130 741
1995 81 175 160 100 92 140 748
 383 765 735 520 464 640 3507

Solución:
1) Hacer sumatorias horizontales y verticales en su caso.
2) Calcular los promedios por bimestre (en este caso)
3) Cálculo del promedio total
4) Cálculo de los índices de estacionalidad
5) Calcular el pronóstico para el año 2003

Períodos Ventas X xy x2
1991 640 1 640 1
1992 660 2 1320 4
1993 718 3 2154 9
1994 741 4 2964 16
1995 748 5 3740 25
Σ 3507 15 10818 55

Cálculo del pronóstico

6) Calcular el pronóstico promedio
7) Ajuste del pronóstico bimestral por los IE

Períodos BIMESTRES
(anuales) 1o 2o 3º 4o 5o 6º
IE 0.665 1.308 1.257 0.889 0.793 1.094
Pronostico
166.40 166.40 166.40 166.40 166.40 166.40
Promedio
Pronóstico
Bimestral
108.992 217.651 209.164 147.929 131.955 182.04
ajustado por
IE

2.2.3.7. Métodos Cualitativos

Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos. Por ejemplo cuando se
introduce un producto nuevo al mercado.

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 Estas técnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar
información cualitativa en estimados cuantitativos. Algunas de ellas son:

 Método Delphi. Se usa para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas

de productos nuevos y pronósticos tecnológicos.

Tiempo estimado, más de dos meses.

Exactitud, de regular a muy buena.

 Investigación de Mercados. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de

mercados reales.

Tiempo estimado, más de tres meses.

Exactitud, puede ser excelente, dependiendo del cuidado que se haya puesto en el
trabajo.

 Consenso de un Panel. Tiene los mismos usos que el Método Delphi.

Tiempo estimado, más de dos semanas.

Exactitud, de baja a regular.

 Pronósticos Visionarios. Se usa para hacer una profecía del futuro usando la
intuición personal.

Tiempo estimado, una semana.

Exactitud, mala.

 Analogía Histórica. Se usa para productos nuevos, basándose en el análisis

comparativo de la introducción y crecimiento de productos similares.

Tiempo estimado, más de un mes.

Exactitud, de buena a regular.

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 2.3 GESTIÓN DE ALMACENAMIENTO Y TRANSPORTE

2.3.1. Gestión de Almacenamiento. Una bodega puede definirse como un espacio

planificado para ubicar, mantener y manipular mercancías y materiales. Dentro de esta
definición hay dos funciones dominantes: El almacenamiento y el manejo de
materiales. El papel que tiene una bodega en el ciclo de abastecimiento de la empresa
depende de la naturaleza de la misma. En algunos casos será un punto de paso donde
se descompone el flujo de materiales conformado por unidades de empaque para
poder despachar las cantidades que necesitan los clientes. El almacenamiento en este
caso, no tiene tanta relevancia como el manejo de materiales.

Como punto de partida es necesario entender que las actividades físicas que se
desarrollan en el proceso de almacenamiento son:

 Recepción
 Almacenaje
 Preparación de pedidos
 Expedición

Las 2 principales funciones y objetivos del almacenamiento son:

 Minimizar el costo total de la operación.

 Suministrar los niveles adecuados de servicio.

Para lograr estos objetivos el jefe de la bodega necesita considerar los tres elementos
principales que lo constituyen: mano de obra, espacio, equipo y que reflejan el costo
total de la operación de almacenamiento y como consecuencia el nivel de utilización de
cada elemento y la manera como cada uno de ellos puede ser intercambiado (trade
off) con otros.

El nivel de servicio que se proporciona a los clientes estará determinado por la eficacia
y la eficiencia de los procedimientos utilizados en la recepción, almacenamiento y
despacho de productos.

En términos sencillos, el objetivo del almacenamiento es lograr la mejor combinación

entre:

 Maximización del espacio en volumen.

 Maximización en la utilización de los equipos.
 Maximización en el acceso a todos los materiales y mercancías.
 Maximización de la protección de todos los materiales y mercancías.
 Maximización de la utilización de la mano de obra.

Relacionando estos cinco amplios objetivos con el fin básico de Costo y Servicios, los
objetivos de la gestión de bodegas pueden resumirse de la siguiente manera:

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  Lograr que el movimiento diario de productos que entran y salen de la empresa
estén estrictamente de acuerdo con las necesidades de compras y despachos.
 Mantener los stocks previstos de materiales y mercancías al mínimo costo de
acuerdo con los criterios de la empresa y los recursos financieros disponibles.
 Controlar perfectamente los inventarios, la facturación y los pedidos.

Uno de los aspectos fundamentales del proceso logístico es la función de

Almacenamiento en los centros de distribución o bodegas. El objetivo, además de
guardar la mercancía, es protegerla y conservarla adecuadamente en un período de
tiempo y facilitar la labor de despacho cuando éste se requiera.

Es importante anotar que de acuerdo a como se almacene la mercancía depende el

número de averías y deterioros que se presenten, por lo tanto, ésta debe almacenarse
con base en el tipo de empaque y período de tránsito estimado en la bodega.

El almacenaje de materias primas o de mercancías, total o parcialmente

manufacturadas, visto en relación con la totalidad de las Empresas es un factor
económico de gran importancia. Desde el punto de vista general los almacenes
cumplen con una misión muy importante ya que sirven para regularizar la distribución
de las mercancías que por razones estacionales, de producción o de transporte, se
convierten en disponibles en masa, pero con la dificultad de evacuarlas rápidamente
debido a su dependencia con el comportamiento de las ventas, lo que implica una
inversión de capital inmovilizado con sus respectivas implicaciones.

En la moderna Empresa Industrial, el almacenaje constituye una actividad que actúa a

favor del proceso productivo (Almacenes de suministros) o de la organización
comercial (almacenes de productos terminados).

El almacenaje no es un sector operativo por sí mismo pero constituye un servicio que

actúa a favor del sector comercial y el objetivo fundamental de dicho servicio es el de
suministrar los productos necesarios en justa calidad y cantidad, en el momento
preciso y con los menores costos.

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 La función del almacenaje comprende el complejo de operaciones que tiene por objeto
el ocuparse de los materiales que la Empresa mueve, conserva y manipula para la
consecución de sus fines productivos y comerciales.

A continuación se presentan unos principios básicos de operación para un Centro de

Distribución.

 Los artículos pesados van cerca a despacho y en primeros niveles.

 Los artículos de mucha rotación van cerca a la salida y en arrumes.
 Deben haber posiciones de reserva cerca a las áreas de selección donde está la
posición del artículo.
 Máxima utilización del Volumen de Almato (Altura).
 Facilidad de acceso de personal y equipo.
 Almacenamiento en ABC, según movimiento de salida.
 Selección de equipos según perfil de artículos.

2.3.2. Transportes. La función de transporte se ocupa de todas las actividades

relacionadas directa o indirectamente con la necesidad de situar los productos en los
puntos de destino correspondientes, de acuerdo con unos condicionantes de seguridad,
servicio y coste.

En un sentido amplio, definiremos el transporte como toda actividad encaminada a

trasladar el producto desde su punto de origen (almacenamiento) hasta el lugar de
destino. Obviamente es una función de extrema importancia dentro del mundo de la
distribución, ya que en ella están involucrados aspectos básicos de la calidad del
servicio, costes e inversiones de capital.

La palabra transporte se relaciona inevitablemente con el concepto de movimiento

físico del producto. Sin embargo, conviene desde este momento hacer algunas
puntualizaciones:

El llamado tiempo de transporte no se refiere solo al transporte físico del producto

(mercancía en tránsito), sino al período comprendido desde que la mercancía está
dispuesta en los muelles para su carga, hasta que el producto físicamente es
descargado en el lugar de destino, lo cual incluye necesariamente conceptos tales
como: tiempos de espera, carga/descarga de vehículos, parada en ruta, transbordos,
etc.

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 2.4 TRANSPORTES Y DISTRIBUCIÓN

Si partimos de la base de que el objetivo de una empresa es la satisfacción del

consumidor obteniendo al mismo tiempo un beneficio, podemos decir que el logro de
aquel depende en gran medida de la eficiencia del sistema logístico de distribución
utilizado. Para satisfacer al consumidor no basta con tener un buen producto y en las
cantidades requeridas. Es necesario además, tenerlo a disposición del público; esto es:
En el lugar adecuado y en el momento oportuno. El elemento distribución dentro de las
actividades de mercadeo cobra cada día más importancia, convirtiéndose en una de las
mayores ventajas competitivas de la empresa.

2.4.1. Distribución y Transporte. La distribución física es un instrumento de ventas

muy importante en el desarrollo de un programa de mercadeo, más aún cuando se
trata de productos fácilmente sustituibles y/o altamente sensibles a los cambios de
precio.

Con un sistema de distribución eficiente estamos garantizando que el consumidor no

tenga la posibilidad de probar o envasar la marca de nuestro competidor en el evento
de que no encuentre la nuestra. Adicionalmente a esto, en los períodos de alzas de
precio de la competencia siempre tendrá como alternativa nuestra marca.

En la medida en que los intermediarios (minoristas y mayoristas) exijan rapidez en la

entrega de los productos y efectúen pedidos pequeños y frecuentes como respuesta a
la búsqueda de disminución de los costos de mantenimiento de inventarios, el sistema
de distribución de los proveedores debe ser más eficiente y por ello el transporte que
es parte integral de ese sistema, debe responder a dichos requerimientos.

Para contestar a esas exigencias de rapidez hay que diseñar procedimientos y utilizar
tecnología que nos permitan reducir los tiempos del flujo del producto. Dentro del
proceso de distribución el tiempo de desplazamiento del producto de una ciudad a otra
o entre puntos de la misma ciudad puede ser acortado dependiendo del sistema de
transporte utilizado.

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 En ese orden de ideas el transporte debe proporcionar al proveedor la capacidad de
entregas rápidas y oportunas en los períodos y lugares previstos.

Una empresa tiene tres alternativas de transporte:

 Comprar o alquilar el equipo

 Contratar servicios exclusivos
 Contratar servicios de una compañía transportadora

En la evaluación de las alternativas existen varios factores fundamentales que

deben tenerse en cuenta:

 Costo
 Rapidez
 Servicio

Concentrándonos en la opción de contratar los servicios de una empresa de transporte

especializado, el costo de ellos está definido por unas tarifas previamente fijadas. La
rapidez hace referencia al tiempo requerido para movilizar las mercancías de un lugar
a otro: Domicilio del remitente y domicilio del destinatario. El servicio abarca: la
responsabilidad (los riesgos que cubre), la estructura organizacional que respalda
dicho servicio; esto es, procedimientos operativos (manejo de la mercancía),
instalaciones, cubrimiento geográfico, comunicaciones; personal debidamente
capacitado y el profesionalismo para el desarrollo de sus actividades.

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 El sistema de precios está basado en una tarifa por kilo y por ruta, más un porcentaje
sobre el valor de la mercancía. Hoy los transportadores especializados tienen un
servicio rápido que permite que la mercancía permanezca menos tiempo inmovilizada y
operan a unas tarifas más elevadas.

La rapidez se refiere a los tiempos de entrega, que incluyen traslado de la mercancía

de una ciudad a otra (si así lo requiere) y la distribución en la ciudad de destino. Los
procedimientos operativos deben garantizar la prestación de un servicio estable, es
decir, que el tiempo de una entrega y otra, en condiciones similares, sea el mismo,
para no ocasionar entorpecimiento en el flujo de las mercancías dentro del sistema de
distribución física.

El servicio, en términos de beneficios para el usuario, debe tener: Buen manejo de la

mercancía, cubrimiento geográfico y de los riesgos inherentes a la actividad
transportadora, cumplimiento, entregas ágiles y oportunas y puerta a puerta.

Un óptimo sistema de distribución se logra adecuando todos los elementos de éste a

los nuevos requerimientos de sus compradores: Pedidos pequeños y más frecuentes,
atendidos en un corto tiempo.

El factor de competencia ya no se da por los recursos que se tengan, económicos o de

mano de obra que han sido desplazados por la tecnología y las comunicaciones. Ha
surgido, pues, un nuevo factor: La rapidez de respuesta.

Hoy nos estamos viendo abocados a una nueva actitud empresarial forzados por esas
tendencias en el mercado donde la atención rápida y oportuna de las necesidades del
consumidor se convierte en el fin último de la labor empresarial.

Los canales de distribución cada vez tienden a ser más cortos. En un futuro las
tendencias apuntan a que el consumidor final compre directamente al productor. Las
familias harán las compras desde sus hogares a través de una terminal computarizada.
En vez de ir a los almacenes, los almacenes vendrán a nosotros.

Los almacenes se volverán gradualmente obsoletos y habrá cientos de vehículos

entregando los pedidos de miles de consumidores, siendo una forma más eficiente de
utilizar los recursos, que miles de consumidores dirigiéndose a los almacenes que
ofrecen todos los productos a todas las personas. Esto hará que exista mayor fidelidad
de marca lo que exigirá una comunicación más estrecha entre el productor y el
consumidor: El productor proporcionando mayor información y el consumidor
generando la correspondiente retroalimentación.

En resumen, el sistema de distribución será la ventaja competitiva que garantizará el

éxito de las empresas, con el transporte como elemento principal.

Es por esto que la atención y los esfuerzos de la dirección de las compañías deben
dirigirse a esta variable del mercado: La distribución.

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 2.4.2. Distribución Física. La definición de distribución física parte de un concepto
general de la logística comercial internacional, es un sistema que integra una serie de
elementos relacionados con la toma de decisiones y con el manejo gerencial
estratégico que dentro del comercio internacional se debe asumir en el desarrollo de
las actividades empresariales. Por lo tanto, este sistema integra la gestión y el
almacenamiento de insumos y productos terminados de movimiento, así como el flujo
de información requerida en una operación de comercio internacional para el
cumplimiento de un pedido recibido Justo a Tiempo.

Al industrial, dentro de los conceptos de competitividad, sólo le resta determinar cómo

satisfacer al cliente con condiciones óptimas y uno de los requisitos que éste exige en
el mundo contemporáneo es la entrega Justo a Tiempo.

Además es importante tener en cuenta que todo el esfuerzo de calidad al interior de

una empresa se puede echar a perder si el producto no llega bien a la bodega o al
lugar donde el consumidor lo requiere.

Los productos entonces no tienen ningún valor en el sitio donde se producen. Estos
adquieren toda su dimensión en el lugar donde se requieren, donde se consumen, y
este valor agregado lo da precisamente todo el proceso que permite movilizar y poner
a disposición del consumidor, el bien.

2.4.3. Distribución Física Internacional. Es el conjunto de actividades involucradas

en el traslado de bienes, materias primas, insumos o productos terminados desde el
punto de origen en el país exportador hasta el lugar de consumo, venta o futura
transformación del país importador.

Transportar el producto adecuado, en la cantidad requerida al lugar adecuado y al

menor costo posible para satisfacer las necesidades del consumidor en el mercado
internacional (justo a tiempo y calidad total).

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 La comercialización internacional en general y el mercado en el exterior en particular
incluyen dentro del llamado "marketing mix" la distribución física de mercaderías.

La DFI es la serie de operaciones necesarias para viabilizar el traslado físico de un

producto desde el local del exportador hasta el local del importador. Esto constituye "la
cadena de distribución física"; en la cual cada operación requiere la contratación de un
servicio, lo cual representa un componente de costo que puede ser directo e indirecto.

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