PROCESO DE EXPORTACION AGRO PROGRESO S.A.

S AGUACATE HASS

INDICE INTRODUCCION PROCESO DE EXPORTACION DE AGUACATE HASS

CAPITULO I CONSIDERACIONES GENERALES
1.1 Referencias históricas
1.2 Problemáticas general de la agroindustria nacional del aguacate
1.3 Descripción del producto
13.1 Análisis nutricional y sus alternos del producto
1.4 Origen geográfico
1.5 Suelos, siembra y cosecha
1.6 Climas
1.7 Ubicación en el estado

CAPITULO II OFERTA MUNDIAL, NACIONAL Y LOCAL DEL AGUACATE

2.1 Estructura actual de la oferta mundial del aguacate
2.2 Estructura actual de la oferta nacional del aguacate
2.2.1 Variedades del aguacate cultivadas en Colombia
2.2.2 zonas productoras y rendimiento promedio
2.2.3 Periodos de cosecha
2.3 Estructura actual de la oferta local del aguacate
2.3.1 Zonas productores

CAPITULO III CARACTERISTICAS GENERALES SOBRE LA COMERCILAIZACION

INTERNACIONAL DEL AGUACATE
3.1 concepto de comercialización
3.2 Importancia de la comercialización del aguacate
3.3 Comercialización en el mercado mundial
3.4 El producto
3.5 La distribución
3.6 Normas Fitosanitarias y de calidad en la comercialización del aguacate
3.6.1 Calidad y terminación
3.7 Especificaciones
3.8 Envasado, marcado y embalaje
CAPITULO IV IDENTIFICACION DEL MERCADO DE HOLANDA
4.1 Estructura de la demanda mundial de aguacate
4.2 Demanda nacional
4.3 Principales proveedores para la Unión Europea
4.4 Identificación del mercado meta HOLANDA
4.5 Barreras de acceso al mercado holandés

CAPITULO V PLAN OPERACIONAL DE LA EMPRESA

5.1 Composición de la empresa
5.2 Objetivos
5.3 Misión de la empresa
5.4 Políticas de comercialización de la empresa
5.5 Operaciones y proceso del plan de exportación
5.6 Programa de actividades
5.7 Estructura organizativa

CAPITULO VI ANALISIS FINANCIERO DEL PLAN DE EXPORTACION

6.1 Determinación del costo del proceso de exportación.
Conclusiones
Bibliografía
1. INTRODUCCION

El presente trabajo, tiene como finalidad el realizar un analisis sobre las posibilidades
de exportacion del aguacate Hass del norte del Tolima,en especial los municipios de
Fresno,Falan,Palocabildo,Herveo y Casanbianca al mercado de HOLANDA,observando
como principal problema la desorganizacion que se presente en los productores locales,
que contando con el potencial del aguacate Hass,no es utilizado de la manera mas
adecuada. El principal objetivo de esta investigacion es ofrecer a los productores una
idea precisa de como se comercializa el aguacate a Holanda ,en el cual se define
estrategias para incrementar su margen de decision y beneficio en la exportacion de
aguacate a este pais.
Para alcanzar este objetivo realizaremos el siguientes procedimiento: Identificar los
problemas más comunes que han enfrentado los productores de aguacate nacional ante
el proceso de exportación.
Explicar la normatividad a que debe ajustarse el exportador colombiano. Señalar las
estrategias y acciones a seguir y que sirvan como plataformas para realizar con éxito la
exportación del aguacate Hass.

2. PROCESO DE EXPORTACION DE AGUACATE HASS CARACTERISTICAS

COMERCIALES

La negociación se desarrollara a HOLANDA a un término de negociación CIF, el medio

de pago es estipulado es carta de crédito. La carta de crédito o crédito documentario:
es un instrumento de pago independiente del contrato que dio origen a la relación entre
las partes negociantes, es decir, el comúnmente llamado contrato de compra-venta
internacional. Para el proceso de exportación de aguacate Hass se seleccionó la carta
de crédito porque es un instrumento que nos brinda mayor seguridad en cuanto al riesgo
de cobro.

1. RUTA: Mariquita –Buenaventura-Rotterdam

2. MERCANCIA: aguacate has fresco Posición arancelaria: 0804400000
3. CANTIDAD: 40 toneladas
4. PRECIO KILO :4600 * kilo Se obtendrá por la venta del producto una utilidad del $
53, 580,503.20
5. Empaque y embalaje: se acondicionan en alveolos de a 2 docenas por caja
6. Precio de cada caja con el alveolo de 24 cavidades $ 380
7. Peso de cada aguacate: 230-300 gramos en promedio
8. Peso de cada caja cargada: 11 kg
9. Cantidad de cajas por estiba: 30
10.la empresa transportadora cobra $1.450 dólares por las 40 toneladas transportada.
11.Medidas de la caja: 60 cm*40cm*22cm

¿POR QUÉ EL PUERTO DE ROTTERDAM?

El puerto Rotterdam de Holanda es el principal canalizador de los embarques del sector

y además tiene asegurado la llegada de mercancías todo el año. Está situado en el Mar
del Norte y es el puerto de entrada al mercado europeo el cual tiene más de 150 millones
de consumidores que viven en un radio de apenas 500 kilómetros desde Rotterdam, y
500 millones de consumidores en toda Europa. Este es un mercado gigantesco y es
accesible desde Rotterdam a través de cinco modalidades de transporte: terrestre,
ferrocarril, transporte fluvial, de cabotaje y un oleoducto. Las mercancías que llegan a
 Rotterdam, en un mañana pueden estar, por ejemplo, en Alemania, Bélgica, Francia o
Gran Bretaña en la misma tarde. Desde Rotterdam, todos los grandes centros
industriales y económicos de la Europa Occidental se pueden llegar en menos de 24
horas. PUERTO DE ROTTERDAM

3. 7. ¿POR QUÉ SE ESCOGIO HOLANDA COMO PAIS DESTINO DE LA

EXPORTACION?

El lugar de destino del proceso de exportación del aguacate Hass es el reino unido de los países
bajos, especialmente Holanda ya que se caracteriza por ser una economía ampliamente dirigida
al sector comercio y transporte, también por su ubicación geográfica en el centro de Europa
occidental ya que goza implantación de una gran variedad de industria dedicadas a la actividad
comercio. Se decidió realizar este proceso de exportación con destino a Holanda puesto que
ocupa uno de los primeros lugares de destino de frutas y hortaliza, gracias al TLC que existe
entre Colombia y la Unión Europea, los 9,745 de productos incluidos en el TLC, un 97,2 %
tendrán cero aranceles incluyendo el aguacate fresco. PRINCIPAL COMPRADOR DE
AGUACATE HASS EN HOLANDA The greenery: principal empresa holandesa que importa y
exporta frutas y hortaliza. La comercializadora busca incrementar sus volúmenes de ventas,
esta empresa adquiere sus productos en mayor parte de Brasil. ¿QUIÉN ES THE GREENERY?
una compañía líder en el sector de las frutas y las verduras. The Greenery lleva suministrando
desde 1996 una amplia variedad de frutas, verduras y setas frescas a minoristas, mayoristas,
empresas de catering y a la industria de procesamiento alimentario durante todo el año. Los
clientes de The Greenery se encuentran principalmente en Europa, Rusia, Norteamérica y Asia.
VISION Y MISION Es una compañía con una clara orientación hacia el mercado y, como tal,
tiene por objeto prestar un servicio útil a sus clientes poniendo a su disposición una variada
oferta de frutas y verduras durante todo el año y sirviendo exclusivamente los productos de la
mejor calidad. Hagé aspira a convertirse en líder del mercado europeo, con una extensa
variedad de frutas y verduras, pero manteniendo a la vez la prioridad sobre la calidad, la
fiabilidad y el servicio. La clave para conseguirlo reside en mantener una colaboración estrecha
con todos nuestros socios de la cadena de suministro.

8. CAPITULO I CONSIDERACIONES GENERALES

REFERENCIA HISTORICAS

En 1991 en el V congreso mundial de aguacate en California, le regalaron a cada uno de los

asistentes por país una planta original del árbol madre de Hass de la Habra Heigths, las yemas
de este árbol fueron utilizadas para establecer el primer cultivo de aguacate Hass en Colombia
(Fuente: comunicación personal con Danilo Rios Castaño); este huerto de 60 hectáreas de
propiedad de Mario Londoño Arcila fue sin embargo casi que erradicado en su totalidad al
comenzar producción porque el mercado no conocía esta variedad y no la acepto en un
principio, fue solo a finales de la década de los noventa y comienzos de la década del 2000
donde se empezaron a plantar huertos comerciales y de esta forma se fue introduciendo este
producto en los mercados. De igual manera es importante tener en cuenta que el aguacate es
una planta donde la polinización cruzada se presenta con facilidad, tanto natural como artificial,
generando de manera casi espontanea una cuarta raza o subespecie: la híbrida. Es así como
desde principios del siglo pasado se iniciaron los primeros procesos de mejoramiento del
aguacate, realizando cruces entre distintas razas. Con la creación de los híbridos se consigue
una mejor adaptación del aguacate a ciertas zonas geográficas, a la vez que se obtienen frutos
de tamaños comerciales y en algunos casos se modifica la época de cosecha, adelantándola o
retrasándola, siendo las circunstancias. Resultado del cruce entre la razas mexicanas y
guatemaltecas, se crearon las variedades: fuerte, Ettinger y Collin v-33; del híbrido entre la
guatemalteca y la antillana surgieron las variedades, Booth 8, Choquette, Collison, Hall, Santana
entre otras
. 1.1 PROBLEMÁTICA GENERAL DE LA AGROINDUSTRIA NACIONAL DE AGUACATE

Toda empresa de agroindustria relacionada con el aguacate que busque entrara en los
mercados internacionales deben tener un objetivo principal como la reestructuración y
organización de sus procesos para enfrenta la demanda internacional actual de productos
orgánicos, la cual es mayor que la oferta actual. Por tal razón decimos que el entorno económico
internacional en el desempeño en la empresas agroindustriales juega un papel muy importante
para el aumento de capital, por lo tanto aquellas que no se modernicen y busquen utilizar
tecnología de primera, todo lo anterior buscando incrementar la productividad, calidad y
eficiencia en los recursos económicos, quedarán a margen de una competencia cada vez más
inequitativa.
Bajo este contextoseñalaremos algunas de la problemática que se presenta en Colombia en el
cultivo y comercialización de aguacate:
 el manejo de enfermedades ocupa un lugar predominante por las implicaciones que tiene en
costos, impacto en la salud, ambiente y restricciones para exportaciones.
 La marchitez, ocasiona la muerte de numerosos árboles en todas las etapas del cultivo y
presenta la mayor incidencia y severidad de las enfermedades identificadas para este cultivo.
 El desconocimiento de los agentes causales de esta enfermedad, ha llevado a realizar
prácticas de manejo encaminadas principalmente al control del oomycete Phytophthora
cinnamomi Rands, como único agente causal.

1.2 DESCRIPCION DEL PRODUCTO

El aguacate pertenece a la familia de las lauráceas, en la cual se encuentran especies de

importancia económica, productoras de aceites esenciales como el alcanfor, especias como la
canela y maderas finas. El árbol del aguacate en condiciones normales supera los 10 metros
de altura y su copa puede alcanzar los 25 metros de diámetro. El fruto es una baya que cambia
su forma acorde a la especie; cuando está maduro el color de la cáscara, puede ser verde claro
u oscuro, amarillo, rojo, púrpura, negro o la mezcla de los anteriores; el color de la pulpa puede
ser marfil, amarillo, verde claro, verde y otros; su peso puede oscilar entre los 100 y 3.000
gramos. El aguacate se clasifica botánicamente como drupa, que consiste en un caroelo sencillo
y una sola semilla. La variedad del Hass presenta una pulpa verde amarillenta, suave y
prácticamente sin fibra (tipo mantequilla), su piel es de textura rugosa o semirugosa y su forma
es de semiredonda a ovalada. Cien gramos de esta pulpa madura de aguacate, suministra al
organismo 245 calorías y su grasa es un extraordinario alimento para la piel, siendo esta la
razón por la que el aguacate es tan solicitado por los fabricantes de cosméticos.

4. 10. 1.3 ANALISIS NUTRICIONAL Y USOS DEL PRODUCTO El aguacate sustenta su

alta demanda en el mercado mundial gracias a sus características, tales como su sabor,
sus cualidades nutritivas y sus amplias posibilidades de uso, tanto culinarias como en la
industria farmacéutica y cosmética.

USOS DEL AGUACATE CULINARIAS COMESTICA MEDICINA Helados Ensalada y Sopas

Postres Jugo de aguacate Guacamole Aceites Dulces En mariscos,etc Cremas hidratantes
Jabones Shampoo Aceites Geles Mascarillas Colágeno Cura para enfermedades
respiratorias, inflamación del estómago. Reducción de colesterol Compensador de vitamina
E ANALISIS NUTRICIONAL DEL AGUACATE HASS PORCION 100 GR. FIBRA 0.4 GR
KILOCALORIAS 181 KCL HIDRATOS DE CARBONO 5,9 GR PROTEINAS 1,8 GR
GRASAS TOTALES 218.4 GR COLESTEROL 0 ACIDOS GRASOS SATURADOS 3.0 GR
ACIDOS GRASOS 8.0 GR MONOINSATURADOS 2.0 ACIDOS GRASOS
POLINSATURADOS MINERALES CALCIO 24 MG HIERRO 0.5 MG MAGNESIO 45 MG
SODIO 4 MG POTASIO 604 MG ZINC 0.42 MG VITAMINAS RETINOL 17 MG TIAMINA
0.10 MG RIBOFLAVINA 0.10 MG NIACINA 1.8MG VITAMINA C 15 MG

CARACTERISTICAS DEL AGUACATE HASS  CICLO VEGETATIVO:

inicio de producción 24 meses. 

ECOLOGIA DEL CULTIVO: temperatura 12 a 30 °c  ALTITUD: 0 a 2200 metro sobre nivel
del mar  PRECIPITACION: de 750 a 2500 mm/año  TRATAMIENTO: libre de mosca de
la fruta, cumpliendo con los requisitos fitosanitarios requeridos por el mercado internacional.
1.4 ORIGEN GEOGRAFICO Se acepta que el aguacate como especie, cultivada surgió en
la América Tropical. Diferenciándose tres razas o grupos ecológicos: la raza mexicana,
guatemalteca y antillana. Cada una de ellas con particulares exigencias de clima y suelo.
En Colombia ante la escasez de alimentos y las necesidades cada vez mayores de la
población de adquirir alimentos cada vez más nutritivos, el cultivo del aguacate se ofrece
como alternativa para mejorar la dieta tanto de las familias rurales como urbanas, tanto por
su calidad de frutos, variedades, tenor de grasa, fibra, posibilidades de enjertación,
variedades de climas a los cuales se adapta el cultivo, además de la diversidad de pisos
térmicos en la que se puede realizar su siembra. Las principales variedades de aguacate en
Colombia, se desprenden de tres razas principalmente así: Razas de aguacate  Mexicana
 Guatemalteca  Antillana Estas presentan unas características en cuanto a sus hojas,
frutos, periodo de floración, formación del pedúnculo, vida del fruto post cosecha, que las
hacen las mejores para la obtención de variedades y así poder realizar programas de
frutales para que se desarrolle el sector agrícola; Entre estas características encontramos:
5. 12. Características por raza Mexicana Antillana Guametamelteca Hojas Olor Anís
inodora inodora colore verde y lustrosas color verde claro amarillento color rojo violáceo
8 a 10 cm de largo 20 cm de largo 15 a 18 cm de largo Frutos corteza: delgada y lisa
corteza: coriácea y lisa corteza: gruesa y dura %Aceite: Medio-alto (27%) %Aceite: Bajo
(10%) %Aceite: medio-alto (20%) peso: menor de 250g peso: 250g-205kg peso: 100g -
205kg Periodo de 7 meses (entre 6 y 8 meses) 7 meses (entre 5 y 8 meses,(mayor varia
12 meses (entre 10 y 15) flor a Fruto mayor variación) Forma del Pedúnculo Forma
cilíndrica Forma intermedia Forma cónica Vida del fruto 8 y 10 días 4 y 5 días hasta 5
días 1.5 SUELOS,SIEMBRA Y COSECHA Los suelos más recomendados son los de
textura ligera, profundos, bien drenados con un PH neutro o ligeramente ácidos (5,5 a
7), pero puede cultivarse en suelos arcillosos o franco arcillosos siempre que exista un
buen drenaje, pues el exceso de humedad propicia un medio adecuado para el
desarrollo de enfermedades de la raíz, fisiológicas como la asfixia radical y fúngicas
como fitoptora.
6. 13. SIEMBRA: los métodos más usuales de siembra o propagación del aguacate son
por injerto o por semilla, aunque este último presenta una serie de desventajas como: 
Periodo productivo más tardío.  El árbol alcanza demasiado crecimiento y presenta
segregación, es decir las características de la madre no se propagan exactamente.
COSECHA: Preselección del fruto en el árbol, el corte es de aguacate por aguacate o
por maquinaria especial de cosecha, evitando que se golpee y que tenga contacto con
el suelo, lavado y lustrado natural. 1.6 CLIMAS El aguacate puede cultivarse desde el
nivel del mar hasta los 2.500 msnm; sin embargo, su cultivo se recomienda en altitudes
entre 800 y 2.500 m, para evitar problemas con enfermedades, principalmente de las
raíces. La temperatura y la precipitación son los dos factores de mayor incidencia en el
desarrollo del cultivo. En lo que respecta a la temperatura, las variedades tienen un
comportamiento diferente de acuerdo a la raza.  La raza antillana es poco resistente
 al frío.  La raza guatemalteca son más resistentes y  Las mexicanas las que
presentan la mayor tolerancia al frío. En cuanto a precipitación, se considera que 1.200
mm anuales bien distribuidos son suficientes. Sequías prolongadas provocan la caída
de las hojas, lo que reduce el rendimiento; el exceso de precipitación durante la floración
y el fructificación, reduce la producción y provoca la caída del fruto. 1.7 UBICACIÓN
DEL ESTADO En 47 municipios del norte del Tolima donde se realiza la actividad del
cultivo de aguacate Hass. En el que se denominara con la “zona productora”. Según la
división registrada en el DANE, en ella se puede encontrar cinco regiones o municipios
productoras que son:  FRESNO: Esta región incluye 86 veredas de las cual más de la
mintad son productoras de aguacate.  FALAN: Esta región la conforman 35 veredas.
7. 14.  PALOCABILDO: Conformados por 6 veredas  CASABIANCA: Este municipio
está conformado por 24 veredas.  HERVEO: Este municipio se integra por 32 veredas
en el Tolima. De acuerdo con la información recolectada podemos comprender que el
departamento del Tolima está conformado por una gran variedad de municipios, dentro
de los cuales son muy atractivos por considerarse como la zona más productora de
aguacate tanto las diversas variedades que de esta se derivan.
8. 15. CAPITULO II OFERTA MUNDIAL, NACIONAL Y REGIONAL DEL AGUACATE
HASS 2.1

Estructura actual de la oferta mundial del aguacate Hass La importancia del aguacate en el
mercado internacional, ha venido creciendo sosteniblemente, dejando de ser una fruta exótica
para incorporarse en la dieta de un buen número de países lo anterior se ha visto reforzado por
la tendencia que se manifiesta en el gusto del consumidor a nivel mundial, en el sentido de
preferir productos sanos y naturales; de esta manera, el aguacate tiene un enorme potencial
por las amplias posibilidades de consumo fresco, además de su utilización en la industria, en
particular en la elaboración de aceites,comesticos,jabones,shampooy de sus procesados, tales
como el guacamole, congelados y pasta,etc. A nivel mundial, el aguacate es un fruto
ampliamente cultivado, existen poco más de 50 países que poseen una producción comercial
considerable. El volumen de producción estimado para el año 2010 en todo el mundo asciende
en promedio 4 millones de toneladas, de las cuales 200 mil toneladas se producen en nuestro
país, ubicándose en el cinco productor en el mundo.
9. 16. 2.2 Estructura Actual de la Oferta Nacional de Aguacate De acuerdo con los
productores de la fruta, la productividad en este renglón ha aumentado de tal manera
que actualmente hay fincas donde los rendimientos alcanzan las 30 toneladas por
hectárea al año, teniendo en cuenta que con un manejo eficiente se requieren en
promedio 9 millones de pesos por tonelada para producirlo. El aguacate en Colombia
es una de las especies en donde su cultivo se ha incrementado notablemente durante
los últimos años, el interés no solo es por el mercado local, sino también por el mercado
internacional que ofrece buenas perspectivas, ya que hay una gran demanda y
aceptación. Actualmente se está cultivando en varias regiones del país desde el nivel
del mar hasta 2.500 m.s.n.m, en zonas de cordillera y las variedades utilizadas se
distribuyen entre las razas mexicana, guatemalteca y antillana y sus híbridos. Es un
cultivo de gran importancia para el desarrollo de la fruticultura tecnificada en Colombia,
además de ser un producto originario de nuestras tierras, es uno de los frutos más
tradicionales de la cultura culinaria de todas las regiones del país. El cultivo de Aguacate
se caracteriza por: • Demandar alto nivel tecnológico generalmente enfocado al Manejo
Fitosanitario, que representa un porcentaje muy significativo de los costos de
producción.
10. 17.  Genera alta rentabilidad, dado a su alto consumo, no solo en regiones de origen
sino en países subtropicales como la comunidad Económica Europea y Estados Unidos
, en donde la fruta tiene un gran atractivo por su valor nutritivo y por las múltiples
opciones que tiene para ser transformada y el alto precio que se paga por sus frutos
Colombia es un gran productor de aguacates, aunque las estadísticas internacionales
 no lo muestren. Hoy en día produce aproximadamente 220.000 toneladas de distintas
variedades. El país tiene entre 20.000 y 22.000 hectáreas cultivadas, de las cuales 9.000
son de Hass, variedad para la que existen perspectivas muy favorables. 2.2.1
Variedades de aguacate cultivadas en Colombia Colombia se ha destacado por su gran
variedad de productos que cultivo dentro de estas frutas se resalta el aguacate son:
Lorena, trinidad, booth-8, fuerte, Hass, trapo, Santana, colinred y Ettinger.
VARIEDADES CULTIVADAS Y COMERCIALES variedad raza tipo flor peso fruta
producción sabor color cascara Lorena A B 430 muy buena muy bueno verde amarillo
trapp A B 450 muy buena muy bueno verde amarillo trinidad GXA A 560 muy buena
bueno verde oscuro booth7 GXA B 450 muy buena muy bueno verde oscuro both8 GXA
B 485 muy buena bueno verde Monroe GXA B 850 buena bueno verde oscuro choquette
GXA A 900 muy buena muy bueno verde oscuro Hass G A 250 muy buena muy bueno
verde fuerte MXG B 310 buena muy bueno verde Reed G A 425 muy buena muy bueno
verde 2.2.2 Zonas productores y Rendimiento promedio Se estima que actualmente
existen en Colombia cerca de 22.000 hectáreas dedicadas al cultivo de aguacate,
principalmente en regiones como el Eje
11. 18. Cafetero (Caldas, Quindío, Risaralda), Antioquia, Valle del Cauca, Tolima y
Santander. Los rangos de rendimiento fueron medidos en kilogramos por planta
(kg/planta) porque, en la mayoría de los casos, los agricultores que compartieron
información con nosotros, tienen lotes de producción heterogénea, es decir que en un
mismo lote se pueden encontrar asociadas diversas especies o los árboles de una
misma especie están dispersos en la finca. Para éste análisis se tuvieron en cuenta sólo
plantas de 4 años en adelante, promedio de edad de producción del aguacate. No se
separaron variedades, pues la mayoría de las fincas registradas también mezclan la
producción de aguacate Hass con variedades criollas.
12. 19. 2.2.3 Periodos de cosecha ESTANCIONALIDAD DE LA PRODUCCION EN
COLOMBIA SEGÚN ORIGEN Y VARIEDADES 2.3 Estructura actual dela oferta regional
de aguacate Tolima es con diferencia el principal departamento en cuanto a la
producción de aguacate de Colombia, con el 27% de la producción total en el 2011. Con
relación a la evolución experimentada en el último quinquenio, la producción aumenta
en los principales departamentos (especialmente en Tolima y Antioquia con crecimiento
del 40%, salvo en Bolívar y Santander donde desciende un 19% y un 5%
respectivamente. 2.3.1 Zonas productoras En el Tolima son cinco municipios
productores de aguacate se concentran en torno al 42% con promedio del último
quinquenio de la producción total de esta fruta en Colombia.
13. 20. En este sentido, destacan El Carmen de Bolívar (17% sobre el total de la producción)
y Fresno (12%). En el caso de Carmen de Bolívar hay que hacer la salvedad de que se
trata de plantaciones silvestres y no de cultivos. Atendiendo a la evolución que han
experimentado estos municipios, destaca el fuerte incremento que se produce en
Mariquita (85%). En el lado opuesto, destacan San Jacinto y El Carmen de Chucuri, que
experimentan un descenso de la producción del 87% y 43%, respectivamente.

CAPITULO III CARACTERISTICAS GENERALES SOBRE LA COMERCIALIZACION

INTERNACIONAL DEL AGUACATE

El sistema de comercialización del aguacate está compuesto por un flujo del producto en el cual
se involucran una serie de empresas e instituciones mediante la prestación de servicios de
transporte, almacenamiento, empaque, distribución y publicidad, entre otras; con el propósito
de que el aguacate vaya desde la huerta hasta la mesa del consumidor final. Este sistema de
comercialización del aguacate es complejo y muy costoso, por esta razón tradicionalmente no
ha estado en manos de los productores, salvo algunas excepciones, es una actividad ajena a
los mismos. El panorama de las exportaciones e importaciones en el mundo está definido por
los principales países importadores: Israel, Estados Unidos, Francia junto al el resto de los
miembros de la Unión Europea, Inglaterra, Canadá y Japón; en tanto que los principales países
exportadores son: Israel, Sudáfrica, España, Estados Unidos, México, Colombia y Chile. La
comercialización del aguacate se realiza a través de centros de acopio y empacadoras privadas.
La mayor cantidad y capacidad instalada de centros de acopio y empacadoras para el mercado
nacional e internacional. La comercialización del aguacate producido en Colombia, concurre al
mercado por medio de los siguientes canales: intermediario local, intermediario de otras
ciudades, empacadora local, comisionistas y en forma directa a centros de abasto. La mayor
parte de la producción de Colombia es consumida en el mercado nacional, y el restante se
exporta como fruta fresca, pulpa congelada o aceite refinado. 3.1 concepto de comercialización
La comercializaciones una herramienta de la dirección de una empresa ya que brinda elementos
para diseñar, producir y vender productos de calidad los cuales proporcionen un adecuada
aprovechamiento de los recursos con los que cuenta una empresa, buscando una mayor
rentabilidad. La comercialización de aguacate Hass se estructura en satisfacer las necesidades
y exigencias del consumidor, las actividades de agro progreso están dirigidas al mercado, los
cuales son determinadas por los factores económicos, sociales, culturales y psicológicos que
determinan la decisión de la compra de los clientes potenciales. También es claro mencionar
que estos factores mencionados anteriormente tienen variaciones dependiendo del producto o
servicio, por tal motivo para enfrentar dicha problemática es importantísimo realizar un estudio
detallado y preciso de cada producto en cuanto a la aceptación del producto y sus factores de
producción, entre otros

Importancia de la comercialización del aguacate

A partir de la década de los años ochenta se inició el cultivo formal de variedades mejoradas
con el fin de comercializar y como resultado de la gran aceptación del fruto en el mercado, así
como la adaptación del aguacate a diferentes climas y la alta rentabilidad del cultivo, ocasión
una acelerada expansión en esta actividad. En poco más de dos décadas el aguacate se ha
convertido en el producto de mayor importancia para Colombia, en cuanto a sus niveles de
producción, cultivo y comercialización. La principal problemática que han tenido que enfrentar
los productores de aguacate es la comercialización de los mismos y no se encuentran en sus
manos si no que por regular deben recurrir a intermediarios. La mayoría concluye su labor al
vender a un acopiador local, el cual se encarga de comercializarlo, estos comerciantes por su
parte, conciben esta actividad como un negocio riesgoso debido a que deben invertir grandes
capitales, pero de igual manera esperan unas utilidades aún más mayores. 3.3 Comercialización
en el mercado mundial El comercio mundial de aguacate fue muy dinámico durante la última
década pues creció el 5,5% anual en promedio en cuanto a valor y el 7,9% anual en promedio
volumen. Este crecimiento se atribuye principalmente a la facilidad de su consumo y al alto
contenido de proteínas y grasas que reducen los niveles de colesterol.  Los principales
importadores de aguacate son: o Estados Unidos (78.623 ton), o Francia (105.084 ton) y o
Japón (14.070 ton).  Los principales proveedores de aguacate del mundo son: o México (22,3%
de las exportaciones mundiales en valor), o Chile (19,6%), o España (13%) o Israel (12,8%) Es
de anotar que varios países, aunque no son representativos en producción, son líderes en el
comercio mundial pues se han especializado en exportar. Tal es el caso de Israel que exporta
más del 50% de su producción. El mercado del aguacate sigue creciendo. En todo el mundo se
han cosechado para su comercialización unos 4,5 millones de toneladas, de los cuales, 1
14. 23. millón (25 %) se comercializa internacionalmente. Por ahora, el valor del comercio
internacional del aguacate alcanza los 2.100 millones de dólares. Los Estados Unidos
son el importador número uno del mundo, seguidos de los Países Bajos, que
desempeña un papel importante como país de tránsito en el comercio internacional. Los
principales países exportadores son los países productores México, Chile y Perú,
seguidos por los Países Bajos en cuarto lugar. 3.4 El producto El aguacate Hass, fruta
reconocida por expertos como una de las más exóticas, nutritivas y de buen sabor que
se producen en Colombia, la cual salta ahora de la bandeja paisa entre otros platos
típicos a los comedores de la Unión Europea. En el mundo la comercialización de
aguacate pertenece a una misma especie biológica, sin embargo, estos orígenes y
variedades son diversos. La variedad Hass, la cual es producida de manera extensiva
en estado colombiano. El Aguacate Hass conocido en muchas regiones del mundo
también como fruto del palto Hass, una variedad del palto originada a partir de una
semilla de raza guatemalteca en un huerto del Sr. R. G. Hass en la Habra, California en
1926, patentada en 1935 e introducida globalmente en el mercado en 1960; es la
variedad más cultivada a nivel mundial. 3.5 La distribución El canal de distribución para
frutas frescas en la Unión Europea se basa principalmente en grandes importadores y
agentes, que se encargan de comprar la fruta a los productores directamente y
distribuirla en supermercados, mayoristas y minoristas (tiendas especializadas, centros
de distribución local, restaurantes y hoteles). Por otro lado, los distribuidores se
encargan de otras labores asociadas a la distribución del producto como la maduración,
el almacenamiento y la preparación de la mercancía para luego ser re-exportada a otros
países, generalmente dentro de la Unión Europea.

3.6 Normas Fitosanitarias y de calidad en la comercialización del aguacate Para lograr

la exportación de frutas frescas hacia los países de la Unión Europea, se deben cumplir
los requisitos exigidos por la Comisión Europea:

 Requisitos generales para la importación de alimentos incluidos en la ley general de

alimentos de la UE, así como los relacionados con el principio de trazabilidad.
 Regulaciones sobre la higiene en productos alimenticios a través de todas y cada una
de las fases de la cadena de producción, y la implementación general de los
procedimientos que tienen como base los principios HACCP.
 Regulaciones relacionadas con niveles máximos de residuos de pesticidas y
contaminantes; contaminación microbiológica y radioactiva.
 Normas de calidad para la comercialización de frutas frescas.
 Consideraciones especiales para los productos orgánicos.

3.6.1 Calidad y terminación

a) Defectos menores: Aguacate con ligeras raspaduras, costras, quemaduras del sol y
otros, ya cicatrizados, siempre y cuando sean superficiales y que afecten un área de
hasta 1 cm.
b) Defectos mayores: Aguacates con evidencias secas de plagas y enfermedades,
grietas cicatrizadas, mallugadas y otros que no afecten de la fruta.
c) Defectos cítricos: Aguacates con cualquier signo de infección de antracnosis, estados
avanzados de otras enfermedades, daños producidos por plagas, heridas no
cicatrizadas de cualquier otro dalo que afecten el interior de la fruta.
d) Aguacates fisiológicamente maduros: Aquella cuya cascara ha adquirido un color
verde mate y el contenido de materia seca es superior a 21%.

3.7 Especificaciones El aguacate debe cumplir con las siguientes especificaciones:

a. Especificaciones sensoriales: los aguacates deben ser:
 Frescos, bien formados, enteros, sanos ,limpios, de consistencia firme, con la textura
y la forma características de la variedad Hass, excluyendo todo producto afectado pos
podredumbre.
 Exentos de cualquier sabor y olor extraño.
 Exentos de humedad exterior anormal.
 Libres de defectos de origen mecánico, entomológico microbiológico, genético o
fisiológico.
  Debe presentar la coloración característica de la variedad Hass. b. Especificaciones
físicas
 El tamaño del aguacate se determina en función del peso unitario

 El aguacate se debe clasificar de acuerdo a la siguiente tabla. c. Especificaciones de

madurez: para asegurarse de un adecuado nivel de madurez comercial, se exigirá que
en el momento de la recolección la pulpa tenga un contenido de aceite de al menos el
10%.
d. Especificaciones de presentación: los aguacates debe ser empacados siguiendo una
rigurosa selección, dejando cada envase perfectamente presentado y su aspecto global
debe ser uniforme, en cuanto a color, forma y tamaño, dentro de las tolerancias
establecidas para color y tamaño. e. Especificaciones de preenfriado y manejo de
temperaturas: Los aguacates empacados deberán ser preenfriados y acondicionados
para su transporte. Para ello deberán ser introducidos a cámara frigorífica con aire
forzado en el menor tiempo posible después de empacados y palletizados, se conservan
hasta que alcancen temperaturas de 5 a 6 grados centígrados en pulpa.
15. 26. f. Tolerancias: a) Tolerancias de color y forma: para la clase I, diez por ciento en
números de los aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones .para
clase II, veinte por ciento en número de aguacates de cada caja que no satisfagan las
especificaciones. b) Tolerancias de tamaño: para ambas clases (I y II), máximo diez por
ciento en número de los aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones
pero que correspondan al tamaño inmediato siguiente. c) Tolerancia de defectos: para
la clase I diez por ciento en número de los aguacates de cada caja que no satisfagan
las especificaciones, las especificaciones, siempre 3.8 Envasado, marcado y embalaje
Los envases deben llevar en el exterior el diseño que AGRO PROGRESO establezca
para sus productos. Los envases serán nuevos, limpios de cartón corrugado, con un
contenido de 11.3 kilogramos (25 libras) de futa como mínimo al momento de envasar.
Las cajas deberán marcarse claramente con el solgan de la empresa: Además, en ellas
se identificaran claramente el calibre, la categoría, el país de origen (Colombia),el
nombre del producto (“HASS MARTOLIMA”),el productor, el empacador, el exportador
(AGRO RPOGRESO) y el importador. Cada fruto deberá llevar una etiqueta (stricker)
que muestre el número de registro de la empacadora, el país de origen. Cada fruta
llevara también la etiqueta de “HASS MARTOLIMA”. Los envases llenos se embalaran
en pallets para facilitar su manejo por medios mecanizados. Cada pallet deberá contener
frutos de un mismo calibre, categoría y marca y de un grado de madurez homogéneo.
16. 27. MARCA SLOGAN DISFRUTA LA SUAVIDAD DEL AGUACATE HASS DEL NORTE
DEL TOLIMA ETIQUETA
17. 28. EMPAQUE EMBALAJE
18. 29. CAPITULO IV IDENTIFICACION DEL MERCADO DE HOLANDA 4.1 Estructura de
la demanda mundial de aguacate A diferencia de lo que sucede con las frutas
conservadas, el consumo de frutas frescas en la Unión Europea ha aumentado en los
últimos años. Este comportamiento se deriva principalmente de la tendencia
generalizada de los consumidores por buscar productos saludables. La búsqueda de
nuevos sabores en este tipo de productos ha llevado a los miembros de estados
occidentales y meridionales a consumir en mayor proporción frutas exóticas a precios
accesibles. Sin embargo, en estados septentrionales y algunos occidentales el consumo
más generalizado es el de frutas tropicales. Con la globalización y el conocimiento de
nuevas culturas se ha impulsado significativamente el consumo de variedades de frutas
nuevas y poco convencionales tales como: maracuyá, uchuva, gulupa, granadilla,
tamarillo, baby banana, aguacate Hass y pitahaya, entre otras. Las exportaciones de
frutas fresca hacia la unión europea en el año 2012 fueron de US$ 45.000 millones,
representando el 82% del total exportado al mundo y el 9% más en comparación con el
 año anterior." La economía de los Países Bajos se caracteriza por unas relaciones
industriales, el desempleo y la inflación moderada, un considerable superávit en cuenta
corriente, y un papel importante como centro de transporte europeo. La actividad
industrial es principalmente en la elaboración de alimentos, productos químicos,
refinación de petróleo, y maquinaria eléctrica. Un sector agrícola altamente mecanizado
emplea sólo el 2% de la fuerza de trabajo, pero ofrece grandes excedentes para la
industria alimentaria como para la exportación. Los Países Bajos, junto con 11 de sus
socios de la UE, comenzaron a circular el euro el 1 de enero de 2002 4.2 Demanda
nacional Holanda está situada a orillas del mar del norte y a la desembocadura de tres
grandes ríos (Rin, Mosa y escald); es un pequeño país densamente poblado y
fuertemente desarrollado. Meced a su favorable situación geográfica son mucho los
holandeses que han encontrado su manera de ganarse la vida en el transporte marítimo
y el comercio.
19. 30. El territorio holandés tiene una superficie de 41.864 km2.el país está formado por
dos tercios de tierras cultivadas, 9% agua y 8% de bosque. El paisaje entre las ciudades
está dominado por pastizales y explotaciones agrícolas, con varios polígonos
industriales localizados alrededor de las ciudades y en las principales rutas de
transporte. Holanda se encuentra dividida en 15 regiones. Capital Ámsterdam Idioma
Holandés Moneda Florín y Euro Área 41.526 km2 Población total 16.334.210 Población
masculina 8.077.407 Población femenina 8.256.803 PIB per cápita 30.900 euros
Crecimiento real 3.0 PIB a precios corrientes 529.245.09 millones de euros TENDENCIA
GENERALES DEL CONSUMO El mercado de distribución en los países bajos es
comparable a otros países europeos. Su principal característica es que se encuentra
dominado por grandes grupos como Ahold que controla el 42,0% del mercado de
distribución de alimentos, seguidos de LAURUS con el 17.0%.apesar del desarrollo de
os grandes supermercados los consumidores holandeses continúan teniendo
preferencia por los supermercados pequeños y tiendas especializadas tejen un
participación considerable en el mercado de distribución holandés. DESCRIPCION DEL
CONSUMIDOR En tiempos de globalización la comunicación intercultural se ha
convertido en una herramienta básica para los negocios que se realizan entre personas
de diferentes grupos culturales. La capacidad intercultural es la habilidad de
comunicarse de forma óptima con personas de otras culturas teniendo las necesidades
básicas para tener éxito; entendimiento del comportamiento de los otros así como su
forma de pensar. PRINCIPALES CIUDADES Amsterdan, La Haya, Rotterdam,
Eindhoven, Utrecht, Maasdtricht, Groningen Enkuizen, Haarleem, Hoorn, Delft, Gorda,
Deventer, Alkmaar.
20. 31. 1.3 PRINCIPALES PUERTOS o Aeropuerto de Ámsterdam Schiphol o Aeropuerto
de Rotterdam o Aeropuerto de Eindhoven o Aeropuerto de Groningen o Aeropuerto de
Lelystad o Aeropuerto de Maastricht Aachen INDICADORES ECONOMICOS DE
HOLANDA
21. 32. INDICADORES SOCIALES 4.3 Principales proveedores para la Unión Europea En
2011, las importaciones de la Unión Europea de frutas frescas alcanzaron un valor de
US$32.296 millones, con un incremento de 8% en comparación con el valor registrado
en el año anterior. Estados Unidos fue el principal proveedor de frutas frescas a la Unión
Europea, exportando en 2011 US$2.054 millones; Colombia ocupó el puesto 27 como
proveedor. Los productos con mayor dinámica importadora en 2011 fueron las uvas,
manzanas y naranjas frescas. PAÍS DE ORIGEN PART.% 2011 Estados Unidos 6%
Turquía 5% Sudáfrica 5% Chile 4% Costa Rica 2% Brasil 2% Argentina 2% Nueva
Zelandia 1% Perú 1% Marruecos 1% Otros 68% Fuente: Trademap 4.4 Identificación
del mercado meta HOLANDA
22. 33. Los Países Bajos importaron 95.000 toneladas de aguacates valoradas en 190
millones de dólares en 2012, de acuerdo con las fuentes oficiales. Sí a ello se sumara
la exportación de todos los países a los Países Bajos, su importación habría superado
 las 100.000 toneladas 4.5 Barreras de acceso al mercado holandés Los productos
colombianos del sector frutas frescas pagaban aranceles base entre 0% y 17,6% o
aranceles específicos. A partir de la entrada en vigencia del Acuerdo Comercial, la
mayoría de los productos del sector ingresarán libres de arancel. Los 26% de los
productos del sector, tales como naranjas, cítricos, entre otros, ingresarán en
condiciones favorables.
23. 34. CAPITULO V PLAN OPERACIONAL DE LA EMPRESA 5.1 Composición de la
empresa La empresa AGRO progreso s.a.s. es una entidad que se encarga de cubrir
las necesidades básicas del campesino del norte del Tolima, que en ocasiones no
permite el completo desarrollo de su principal actividad económica que es la explotación
del suelo y de los recursos naturales por la falta de apoyo financiero e intelectual por
parte del sector agrario. AGRO progreso s.a.s. nace con el fin de prestar servicios a
aquellos campesinos que no cuentan con las herramientas suficientes para poder
laborar el campo como son: asesorías sobre el manejo de insumos, aprovechamiento
de terrenos fríos y asistencia técnica o asesoramiento de los micro proyectos, e
implementación de nuevas técnicas que permitan la elaboración de sus productos a un
bajo costo en menos tiempo. Y por otra parte asegurar la venta de sus productos
garantizándoles una mejor rentabilidad e ingreso de igual manera facilitándoles el
transporte de los productos ya que agro progreso dispondrá de un vehículo que se
encargara de la recesión directamente en la finca del campesino productor.
24. 35. 5.2 Objetivos General Proyectar a AGRO PROGRESO S.A.S en un lapso de 5 años
como una empresa líder en la comercialización de aguacate y el cacao orgánico,
caracterizándose por la calidad de los servicios prestados y por la generación de
estabilidad económica al campesino de la región del norte del Tolima, con la finalidad
de incrementar el desarrollo económico-cultural y posicionar al municipio de San
Sebastián de Mariquita como pionero en la comercialización y exportación de productos
orgánicos. Específicos  Brindar asesorías a campesinos en el manejo de sus recursos
para que tengan mayor rentabilidad en sus negocios  identificación de los sectores de
mayor productividad agrícola con el fin de realizar alianzas estratégicas  prestar un
servicio idóneo en tiempos acordados a las necesidades de los campesinos 
capacitaciones constantes con expertos que permita crear conciencia ambiental para
originar productos orgánicos  generar una perspectiva en cuantos los beneficios
económicos, sociales y culturales en exportar aguacate Hass y cacao criollo orgánicos
de la región del norte del Tolima. 5.3 Misión de la empresa Contribuir en el progreso del
sector agrícola con la comercialización de sus productos orgánicos mediante, las cuales
se busque brindar el apoyo necesario para que el campesino desarrolle sus actividades
en condiciones adecuadas, siendo pioneros en el desarrollo económico de la región del
norte del Tolima. 5.4 Políticas de comercialización de la empresa Las políticas como
normas generales de acción que deben definir los caminos a transitar por AGRO
PROGRESO, son los siguientes: AGRO PROGRESO solo venderá con marcas propias:
HASS MARTOLIMA.
25. 36. Las negociaciones de venta entre AGRO PROGRESO y sus clientes siempre
estarán sustentadas en contratos y en ningún caso se concertaran ventas a
consignaciones. AGRO PROGRESO debe participar en forma ordenada pero dedicada
en toda actividad relacionada con la promoción del mercado. 5.5 Operaciones y proceso
del plan de exportación Las operaciones que se llevaran a cabo en la empresa para la
comercialización del aguacate son las siguientes: FINALIDAD DE LA OPERACIÓN : La
finalidad de las operaciones realizadas por AGRO PROGRESO es obtener la máxima
optimización de la misma durante el proceso de compra y distribución de los productos
Aguacate, para la entrega oportuna de estos generando la máxima rentabilidad.
DISEÑO DEL SERVICO: Dentro de Agro progreso durante el diseño del servicio se pudo
determinar el número de operaciones realizadas para la producción del mismo como se
muestra en el diagrama de flujo de operaciones de Agro Progreso. Ayudándonos a elegir
 el mejor camino de elaboración. TOLERANCIA Y ESPECIFICACIONES En el proceso
final de nuestro producto terminado, nosotros podemos permitir una cierta tolerancia en
cuanto a la calidad de nuestro producto. Esta tolerancia no debe rebasar un cierto
porcentaje establecido, debido a que no tendría la calidad que se requiere para poder
obtener un muy buen servicio.

MATERIAL: Luego de la óptima selección del producto los materiales utilizados para el
embalaje de estos debe ser
37. resistente y contar con las medidas de salubridad exigidas por el gobierno en el caso del
aguacate debe ir empacado en cajas de 24 unidades con el fin de que el producto no sea
maltratado en el proceso de empaque y transporte y el cacao debe ir empacado en lonas de
fique que conserven su aroma y sabor. Estos materiales empleados para el embalaje de los
productos ofrecidos por Agro Progreso permitirán ofrecer la mejor calidad y servicio.

PROCESO DE FABRICACION: Durante el proceso de Fabricación de los servicios de

compraventa y distribución del Aguacate de Agro Progreso, se logró determinar que la mejor
forma de obtener los productos es dirigirse directamente a las fincas y de esta forma seleccionar
el producto de mejor calidad que le permitirá a la empresa maximizar sus ganancias y
rentabilidad.
PREPARACION HERRAMENTAL: Durante este proceso Agro Progreso busca optimizar cada
uno de las operaciones realizadas para la entrega y distribución del producto. Algunos de estos
de procesos son: el almacenamiento y selección, empaque, peso de las cajas, verificación y
cargue de los pedidos durante cada proceso se realiza una verificación con el fin de evitar
devoluciones y retrasos en la entrega del pedido. LAS CONDICIONES DE TRABAJO: Las
instalaciones en las que se realizaran las operaciones de embalaje y distribución de los
productos ofrecidos por Agro Progreso cuentan los requerimientos necesarios para la ejecución
de estas ya que son instalaciones previamente modificadas para poder realizar labores de
almacenamiento, empaque, distribución y área de administrativa MANEJO DE MATERIALES:
Los materiales utilizados por Agro
26. 38. Progreso durante del proceso de embalaje son adquiridos principal por su calidad y
los beneficios que le trae al producto estos se adquieren sobre pedido para no ocurrir
en gastos innecesarios. DISTRIBUCION DE PLANTA Y EQUIPO: La distribución de la
planta y equipo de Agro Progreso se diseñó con el fin de economizar espacio logrando
realizar la totalidad de las operaciones en el menor tiempo posible y de esta forma
disminuir los costos y no incurrir en retrasos y gastos de mano de obra indirecta.
PRINCIPIOS DE LA ECONOMIA Y MOVIMIENTOS: Al ser procesos de
almacenamiento selección, empaque, peso y distribución es necesario emplear las dos
manos para realizar estas tareas y con la adecuada distribución de la planta de facilita
el trabajo y las labores se realizan cómodamente aligerando el proceso y maximizando
la rentabilidad de la empresa.