EVIDENCIA 8 CUADRO COMPORTAMIENTO

“EVALUACION CANAL”

1. De acuerdo con la matriz de comportamiento vista en el material de formación,

elabore el cuadro de comportamiento para revisar las distintas alternativas,
asignando valores objetivos a cada alternativa.

2. El cuadro de comportamiento debe tener doble entrada, que permita evaluar

los siguientes elementos:

o Funciones que deben cumplir los canales.

Funciones de los canales de distribución

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
 Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
Puntuación en valores convencionales puede ser de 0 a 10, del comportamiento
de cada una de las alternativas de los canales
CANALES DE DISTRIBUCION

Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale cada actor de una red
logística, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas,
en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos.

Gran parte de la satisfacción del consumidor se debe a los canales de distribución bien
escogido y estables.
Los Canales de distribución se caracterizan por ser básicamente directos e indirectos:

Los canales directos: son aquellos que requieren de un circuito corto de comercialización. El
productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin
intermediarios.
Los canales indirectos: son aquellos que requieren de un circuito o intermediarios como los
mayoristas, minoristas, detallistas para que el producto fabricado llegue a las manos de un
consumidor final.

Los costos de distribución van de acuerdo a las variables del mercado como por ejemplo los
precios, la distribución, recurso humano, promoción, producto, etc., de estas variables se
determina en costo de la distribución, pero estas mismas se pueden mezclar para evitar un
impacto negativo en el canal y esta mezcla se llama marketing mix.

Los intermediarios juegan un papel importante en el canal de distribución indirecto, pero por
esta razón se debe medir el nivel de servicio de los mismos y se deben tener los siguientes
criterios de evaluación: Intermediarios:

 Distribuidor
 Mayoristas
 Minoristas
 Detallistas
 Corredor

Los intermediarios se pueden medir de la siguiente manera

 Recoleccion de la mercancía
 Tiempo de entrega
 Distribucion
 Tiempo de respuesta
 Almacenamiento
 Manejo de clientes
 Capacidad de servicio
 EMPRESA EXPORTADORA DE PITAHAYA

NOTAS:

Funciones Alternativas
Locales de ventas Distribuidores Venta Venta

Minorista A domicilio
Pje Pr Ve Pje Pr Ve Pje Pr Ve Pje Pr Ve
Conexión 7 0.7 4 8 0.5 5.7 10 0.9 8 2 0.2 0.9
Promoción 10 0.8 8 8 0.8 0.8 6 0.6 3 2 0.2 2
Costos de 4 0.7 1.8 10 0.9 9 6 0.6 6.1 1 0.5 0.5

Distribución
Margen de 9 0.9 8.1 3 0.7 1.7 6 0.9 5.4 2 0.5 3

Contribución
Accesibilidad 7 0.7 4.9 5 0.8 4 9 0.8 7.2 2 0.8 1.6
Estrategia 8 0.8 6.0 5 0.5 2.5 5 0.5 3.5 10 0.7 7

Competitiva
Totales 32.8 23.7 33.2 15

V.e.
PJE : Puntaje
PR. : Probabilidad
V.E.: Valor Esperado

3. Elabore una conclusión para cada uno de los resultados que arrojó el cuadro de
comportamiento.

Por medio del anterior cuadro podemos concluir que el mayor valor lo arroja la alternativa
por medio de canales cortos minoristas con un valor de 33.2, en segundo lugar tenemos que
la alternativa de distribución en locales también causa impacto en el mercado, pero teniendo
en cuenta que nuestro mercado apenas comienza para la comercialización de la pitahaya es
bueno hacerlo por medio del canal corto.

4. Con base en los lineamientos generales desarrollados en la actividad de

aprendizaje 3, Evidencia 9: Plan estratégico de mercadeo, explique cuál canal es
el que más beneficia al producto o servicio seleccionado.
 El canal que mejor se acomoda a la comercialización de la pitahaya nacional es el canal
indirecto corto mercados minoristas, siento que con esta elección se beneficia mucho mi
empresa teniendo en cuenta que podre elaborar un trabajo mas adecuado en cuento a la
comercialización, podre tener mejor contacto con mis clientes directos y así poder lograr
nuevas negociaciones.