CARTILLA DE TRABAJO

MODELO DE NEGOCIO
CANVAS

DESARROLLO DEL MODELO DE

NEGOCIO CANVAS

1
 Tabla de contenidos
INFORMACIÓN BÁSICA ..............................................................................................................................
MODELO DE ACOMPAÑAMIENTO EMPRESARIAL ..................................................................................
¿QUÉ ES SER EMPRESARIO? ...................................................................................................................
CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO ...................................................................................................
CONCEPTOS CLAVE ...................................................................................................................................
ESQUEMA DEL MODELO DE NEGOCIO CANVAS .........................................................................................
DESARROLLO DEL MODELO DE NEGOCIO CANVAS ..................................................................................
BLOQUE 1. PROPUESTA DE VALOR ..........................................................................................................
BLOQUE 2. SEGMENTO DE CLIENTES ......................................................................................................
BLOQUE 3. CANALES .................................................................................................................................
BLOQUE 4. RELACIONES CON LOS CLIENTES ........................................................................................
BLOQUE 5. FUENTES DE INGRESOS .........................................................................................................
BLOQUE 6. ACTIVIDADES CLAVE .............................................................................................................
BLOQUE 7. RECURSOS CLAVE ..................................................................................................................
BLOQUE 8. ALIADOS CLAVE.....................................................................................................................
BLOQUE 9. ESTRUCTURA DE COSTOS.....................................................................................................
BLOQUE 10. COMPROMISO SOCIAL .........................................................................................................
Bibliografía................................................................................................................................
 INFORMACIÓN BÁSICA
A. IDENTIFICACIÓN DEL EMPRESARIO

Nombres y apellidos:

Teléfono de contacto: Celular:

Dirección:

Barrio de residencia y comuna: Formación básica:

Formación acorde con la operación de la empresa:

Experiencia en actividades relacionadas con la empresa:

B. IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA

Nombre de la empresa:
Teléfono: Tiempo de creación:
Municipio y dirección:
Tiempo de formalización: Tipo de empresa:
(SAS, LTDA, SAL, persona natural)
Breve reseña de la empresa:
 ¿QUÉ ES SER EMPRESARIO?
Ser empresario es una actividad amplia en definiciones, sobre todo en un contexto empresarial tan competitivo y
exigente como el actual. Conocerlas es valioso para entender lo que implica realmente crear una empresa exitosa,
rentable, sostenible y con valor agregado.

Algunas definiciones que se encuentran de la palabra empresario son:

“Aquel que es capaz de arriesgar algo (esfuerzo, tiempo y recursos) para poner en
marcha y desarrollar una unidad de producción y/o prestación de servicios para
la satisfacción de determinadas necesidades y/o deseos existentes en la
sociedad a cambio de una utilidad o beneficio” 1

También, por empresario entendemos “aquella persona que, de forma

individual o colectiva, fija los objetivos y toma las decisiones estratégicas
acerca de las metas, los medios, la administración y el control de las
empresas y asume la responsabilidad tanto comercial como legal
frente a terceros. El empresario es la persona física, o jurídica, que con
capacidad legal y de un modo profesional combina capital y trabajo con
el objetivo de producir bienes y/o servicios para ofertarlos en el mercado
a fin de obtener beneficios.” 2

De igual manera, se puede decir que “el empresario es una persona que sabe
identificar las oportunidades de negocio, los nichos en el mercado y organiza ambos
factores para su beneficio”, y que “el empresario es una persona que realiza innovaciones
es decir, quien realiza acciones nuevas y diferentes” (Schumpeter, Joseph).

1 Generación y evaluación de proyectos. Unidad 2.1 concepto de empresario y emprendedor. Disponible en: https:// generacionproyectos.wordpress.
com/2011/11/29/2-1-concepto-de-empresario-y-emprendedor/. Consultado el 25 de marzo de 2015.
2 Definición de empresario. Wikipedia. http://es.wikipedia.org/wiki/Empresario#Concepto_de_empresario_en_la_econom.C3.ADa_del_siglo_XXI.
Consultado el 25 de marzo de 2015.
 CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO
Un empresario es una persona que reune ciertas características, como la disposición, los conocimientos y los
comportamientos adecuados para el desarrollo de su iniciativa empresarial. Entre las características más relevantes de
los empresarios exitosos se pueden destacar (Varela, Rodrigo, & Bedoya, 2006):
a) Son personas con energía, fuerza, coraje, y emoción para sacar adelante sus ideas.
b) Deseo de superación y progreso.
c) Capacidad de identificar oportunidades.
d) Visión de futuro.
e) Aceptación y propensión al cambio.
f) Iniciativa.
g) Libertad / autonomía / autogobierno.
h) Capacidad de toma de decisiones con información incompleta.
i) Confianza en sus facultades.
j) Actitud mental positiva.
k) Compromiso / constancia / perseverancia.
l) Capacidad para enfrentar situaciones inciertas y para correr riesgos.
m) Capacidad de realización
n) Capacidad de administrar recursos.
o) Capacidad de control.
p) Inconformismo positivo.
q) Soluciones y no problemas.
r) Responsabilidad / Solidaridad / Ética.
s) Liderazgo.
 CONCEPTOS CLAVE
Estas son algunas definiciones que debes tener en cuenta en el proceso de construcción de tu modelo de negocio bajo
el esquema CANVAS. Conocerlas y entenderlas facilitará tu trabajo, y te permitirá llevar a cabo un ejercicio de planeación
ajustado a tus necesidades y expectativas empresariales.

Modelo de negocio
Es una herramienta que permite describir de manera ágil y sencilla la forma como una empresa busca generar ingresos;
describiendo cada uno de los elementos que se deben considerar para el funcionamiento de la misma. El modelo de
negocio es importante elaborarlo sin importar el tamaño de la organización en la cual se esté trabajando.
Cuando se desarrolla el modelo de negocio se puede dar respuesta a preguntas como:
• Qué hace la empresa (qué producto o servicio se ofrece).
• A quién beneficia (cuáles son los clientes del negocio).
• Cómo lo hace (cuáles son los activos que se requieren para operar, tanto tangibles como intangibles).
• Cuánto gano (la rentabilidad).

Modelo de Negocios CANVAS

Esta metodología para el desarrollo de un modelo de negocio fue propuesta por el académico Alexander Osterwalder, y
se basa en explicar la estructura de una empresa a partir de diez componentes donde se tienen en cuenta los factores
determinantes para el funcionamiento exitoso de cualquier organización.
Estos diez elementos son los que abordaremos en tu proceso de construcción del modelo de negocio, y son los
siguientes:
• Propuesta de valor: describe qué ofrece la empresa a los clientes.
• Segmentos de clientes: es la descripción de quiénes son las personas y/o empresas a las cuales le vende la
organización.
• Canales de distribución: es la manera como llegan los productos y/o servicios hasta los clientes.
• Relaciones con los clientes: sirve para detallar los mecanismos usados por la empresa para captar, fidelizar y
estimular las ventas con los clientes.
• Fuentes de ingresos: permite identificar como se generan ingresos a partir de la venta de productos y/o prestación
de servicios, al igual, que proyectar cuánto pueden ascender los ingresos en la empresa.
• Los recursos clave: es la descripción de los elementos más importantes para que la empresa funcione, es decir,
cuales son los activos y personas necesarias para poder cumplir con la propuesta de valor.
• Asociaciones clave: da cuenta de la relaciones que se deben entablar con las personas u organizaciones que son
más importantes para el cumplimiento de la propuesta de valor.
• Las actividades clave: es la descripción de las acciones más importantes que se deben desarrollar en la empresa
para cumplir con la propuesta de valor.
• La estructura de costos: identifica cuáles son los costos y gastos en que debe incurrir la empresa tanto de
operación, producción, comercialización y otros para poder funcionar de manera normal.
• Compromiso Social: se busca resaltar aquellas acciones y/o programas que emprende la empresa de manera
permanente que contribuyen al bienestar de la sociedad, mostrando compromiso y sensibilidad con su entorno social.
ESQUEMA DEL MODELO DE NEGOCIO CANVAS

Un esquema es una representación gráfica de una idea, concepto o situación, que permite identificar de una manera
fácil y práctica sus diferentes partes y cómo se relacionan entre ellas. A continuación encontrarás el esquema del Modelo
de Negocios CANVAS, y luego la definición de cada uno de sus componentes, incluyendo ejercicios prácticos para que
puedas llevarlos al contexto de tu empresa y espacios en los cuales reflexionarás sobre situaciones o procesos que vives
en tu día a día como líder.

3 El Módulo 10, de “Compromiso Social”, es un módulo adicional de la propuesta original de Alexander Osterwalder, como una oportunidad para que las empresas
puedan evaluar e incluir los impactos positivos que están generando al poner en práctica acciones en pro del medio ambiente, la sociedad, los consumidores y sus
colaboradores. Propuesto inicialmente por: Montaño, Mauricio. Creando tu negocio. Programa de las Naciones Unidas PNUD. 2014.
 BLOQUE 1. PROPUESTA DE VALOR
Es la descripción de aquello que ofrece la empresa, proporcionando productos y/o servicios diferenciadores para la
solución de un problema o satisfacción de una necesidad, por la cual los clientes están dispuestos a pagar.
La propuesta de valor de una empresa está conformada por tres componentes, los cuales son:

• El primer componente comprende la descripción del producto y/o servicio que la empresa ofrece, teniendo en cuenta
aquellas características físicas que los hacen especiales. Describe, además, aquello que puede esperar el cliente de la
empresa durante la decisión de compra y una vez ésta se ha realizado - ¿qué ofrezco al cliente?; ¿qué los puede motivar
para que me compren? -.
 • El segundo componente es la descripción de los beneficios que el producto y/o servicio crea para los clientes; es
decir, ¿cuál es el beneficio adicional percibido que recibe el cliente cuando compra en la empresa? y, ¿cuáles son los
beneficios funcionales que espera el cliente del producto y/o servicio?
Es aquello intangible que proporciona el producto.

• El tercer componente de la propuesta es la descripción de las ventajas. Consiste en plantear las diferencias frente aproductos
similares de la competencia, y profundizar en los aspectos que nos hacen especiales.
Además de los tres componentes recién mencionados, la propuesta de valor incluye la descripción de aspectos como
la asesoría que se presta a los clientes durante la compra y el servicio postventa; es decir, contempla la descripción del
paquete completo que puede esperar el cliente de la empresa.

Para definir la propuesta de valor, se pueden tener en cuenta la diferenciación en algunos de estos elementos o la
combinación de ellos, tales como:
1. Precio: ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles al precio.
2. Novedad: propuesta de valor que crea nuevos mercados al satisfacer necesidades que los clientes no tenían
identificadas explícitamente.
3. Calidad: la calidad se refiere a la capacidad que posee un objeto para satisfacer necesidades implícitas o explícitas
(un cumplimiento de requisitos).
4. Conveniencia: enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo.
5. Marca / status: productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia.
6. Desempeño: garantizar la funcionalidad superior a los productos de los competidores.
7. Reducción de riesgos: enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre al comprar el
producto o servicio.
8. Reducción de costos: es la capacidad de la empresa de realizar negociaciones por
volúmenes que me permita bajar costos.

“Un buen producto y/o servicio es un bien que resuelve un problema,

satisface una necesidad o ayuda a mejorar la calidad
de vida de la gente.”
Jhon Daymond
9. Diseño: enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la oferta de la empresa.
10. Perzonalización: permitir la adaptación de la oferta a las necesidades y gustos de cada cliente o grupo de clientes.
Preguntas orientadoras:
a. ¿Cuáles son los productos y/o servicios que se ofrecen para los clientes?
b. ¿Cuál es la necesidad del cliente que se satisface?
c. ¿Cuáles son los beneficios que aporta el producto y/o servicio para el cliente?
d. ¿Qué productos parecidos o iguales se venden en el mercado y que nos diferencia
de estos? (se debe tener claro quién es mi competencia).
 BLOQUE 2. SEGMENTOS DE CLIENTES
Los clientes son el corazón de todo modelo de negocios. Para satisfacer más eficientemente a estos, la empresa los
agrupa en segmentos con características comunes.

Durante el desarrollo del bloque de segmentos de clientes debes identificar el arquetipo de los clientes de la empresa; es
decir, cuáles son las características comunes más importantes de las personas a las cuales se enfoca
el producto y/o servicio que ofrece tu empresa.

También, se definen los diferentes grupos de personas u organizaciones a las cuales tu empresa pretende alcanzar y
servir. Este proceso se realiza teniendo en cuenta las variables más importantes que determinan cada uno de los grupos
en segmentos distintos, los cuales tienen necesidades, comportamientos y atributos comunes. Entre las variables más
importantes de segmentación se encuentran las geográficas, demográficas, conductuales y sicográficas. A continuación
conocerás mucho más de estas cuatro categorías:
• Segmentación geográfica: permite identificar el mercado objetivo de acuerdo a su ubicación en un territorio
específico. Puede ser una región, una ciudad, un barrio, o cualquier lugar geográfico donde se encuentra el cliente
objetivo.

• Segmentación demográfica: se realiza dividiendo el mercado por grupos de acuerdo a variables como la edad,
el sexo, ocupación, nivel de ingresos, religión, raza, entre otros.

Las principales divisiones demográficas son las siguientes:

• Género.
• Edad.
• Raza.
• Lugar de residencia.
• Niveles de ingreso (familiar o individual).
• Nivel de educación.
• Profesión.
• Estrato socioeconómico.

• Segmentación sicográfica: permite dividir los grupos sociales de acuerdo a la clase social, el estilo de vida, la
personalidad. Ejemplo: los deportistas extremos, los vegetarianos o los caminantes, son grupos de personas que pueden
vivir en diferentes sectores con niveles de ingresos diversos, pero se agrupan alrededor un gusto particular.

Las variables de segmentación sicográficas más usadas son:

• Nivel de extroversión.
• Grado de innovación.
• Características culturales.

• Segmentación conductual (de comportamiento): busca dividir un mercado de acuerdo a los parámetros
de comportamiento y uso de los consumidores con base en actitudes, usos o respuestas a un producto, beneficios
esperados del producto, frecuencia de uso, situación de lealtad, etapa de preparación y actitud hacia el producto.
Según las variables de segmentación, define cuál es el segmento de clientes de tu empresa:
Geográfica:

Demográfica:

Sicográfica:

Conductual:

Cuando se desarrolla la segmentación del cliente se debe tener claro que cliente es diferente de consumidor.
• Consumidor: es para quien se desarrolló el producto y/o servicio, y hace uso del mismo. Es la persona o grupo para
quienes se desarrollaron las características pensadas en la generación de la propuesta de valor.
• Cliente: es la persona que toma la decisión de comprar el producto y/o servicio de la empresa.
• Comprador: es la persona que realiza el desembolso en efectivo en el momento de la compra.
En el proceso de compra, para la toma de decisiones por parte del cliente pueden entrar en escena otros personajes que
pueden tener influencia en el proceso de la decisión de la compra, como los promotores y saboteadores.
• Promotor: es aquella persona que motiva al cliente para que realice la compra del producto y/o servicios, promoviendo
los beneficios que se contemplan en la propuesta de valor.
• Saboteador: es la persona y/o empresas que buscan que el cliente no realice la compra de los bienes y/o servicios
que se le están promoviendo.
El que consume
El que paga
El que aconseja
El que decide
El saboteador
Preguntas orientadoras
a. ¿Cuáles son las variables más importantes de cada uno de los segmentos de clientes de la empresa?
b. ¿Cuántos clientes activos tiene tu empresa?
c. ¿Cuál es la regularidad de las compras de los clientes de tu empresa?
d. ¿Cuántos pueden llegar a ser los clientes de tu empresa?

¿Quiénes son tus clientes actuales más importantes?

Define el segmento de clientes para tu modelo de negocio

 BLOQUE 3. CANALES
Los canales describen cómo la empresa se comunica y llega a sus diferentes segmentos de clientes para ofrecer la
propuesta de valor. Pueden ser de tres tipos:
• Canales de comunicación.
• Canales de ventas.
• Canales de distribución.
• Los canales de comunicación: describen los medios y la forma como la empresa hace contacto con los clientes,
dando a conocer los productos y/o servicios que presta la organización y que le permite a estos evaluar la propuesta de
valor de la empresa. Por ejemplo: TV, radio, prensa o internet.
• Los canales de ventas: es el lugar físico y/o virtual, donde el cliente puede adquirir el producto y/o servicio, tales
como venta telefónica, el punto de venta, vendedores, correo electrónico, medio virtual, entre otros.

• Los canales de distribución: es el medio físico por el cual se hace la entrega de los productos y/o servicios al
cliente y la gestión de los mismos. Se puede hacer de manera directa o indirecta (ejemplo: utilizando el departamento de
transporte de la empresa, o por medio de una empresa transportadora externa).
De acuerdo con los tipos de clientes de la empresa, debes aclarar cuáles son las actividades que se deben realizar para
lograr llevar el producto y/o servicio a los clientes, y cuál es el costo en el que incurres al desarrollar dichas actividades.

Preguntas orientadoras
a. ¿Cómo llego a mis clientes? ¿De forma directa, a domicilio, de manera virtual, por intermediarios, otro?
b. ¿Cómo me doy a conocer a los clientes actuales y potenciales?
c. ¿Cómo entro en contacto con los clientes?
d. ¿Cuál es la mejor forma de que ellos me recuerden?
 BLOQUE 4. RELACION CON LOS CLIENTES
En esta sección se busca describir cómo se desarrollan las relaciones con los clientes, identificando las diferentes
estrategias que se emplean para lograrlo.

Primero la captación, es decir, la búsqueda de nuevos clientes; segundo, la fidelización de los clientes de la
empresa, procurando que se conviertan en compradores constantes; y tercero, la estimulación de la venta, es
decir, cuando se busca que los clientes realicen cada vez compras mayores y con más frecuencia y recomienden con
sus conocidos los productos y/o servicios de la empresa.
Preguntas orientadoras
a. ¿Cómo creas relaciones con los clientes?
b. ¿Qué estrategias utilizas buscando generar relaciones permanentes con los clientes?
c. ¿Tienes algún tipo de inversión para promover la fidelización de los clientes?
d. ¿Cuánto es el presupuesto para esta actividad?
 BLOQUE 5. FUENTES DE INGRESOS
Una empresa puede generar ingresos de diversas fuentes, de acuerdo a cada uno de los segmentos de mercado en los
que se enfoca. En este apartado conocerás los conceptos por los cuales una empresa percibe sus ingresos.
Teniendo en cuenta que la generación de ingresos está relacionada con el precio de venta de los productos y/o servicios
y el número de unidades vendidas, el sistema de fijación de precios tiene una gran importancia. En este proceso todo
empresario debe tener clara la forma de fijación de precios de la empresa, la cual puede ser:

• Por medio de los costos.

• Por los precios fijados por la competencia.
• De acuerdo al valor percibido por los clientes.
Cada uno de estos sistemas depende del mercado en el cual se desenvuelve la empresa, y la forma como se comunica
la propuesta de valor a los clientes.

Preguntas orientadoras
a. ¿Cuál es la estrategia que tiene la empresa para obtener dinero de cada uno de los segmentos de mercado?
b. ¿Cómo se calcula el precio de venta en tu empresa?
c. ¿Cuánto son los ingresos promedio mes de tu empresa?
d. ¿A cuánto pueden llegar los ingresos de tu empresa en el mediano plazo? ¿Cuál es el potencial de mercado?
e. ¿Conoce el margen de utilidad por producto?
f. ¿Utiliza en la empresa un flujo de caja proyectado?
g. ¿Cuánto vende la empresa por producto, por cliente y por canal?
¿Cuáles son las fuentes de ingresos de tu empresa?

¿Cómo se fijan los precios de venta en la empresa?

¿Existe algún tipo de políticas de precios para los clientes especiales (descuentos, plazos,
precios especiales, promociones, etc.)?
 BLOQUE 6. ACTIVIDADES CLAVE
Las actividades clave son las acciones más importantes que se deben realizar en tu empresa para poder cumplir con la
propuesta de valor. Son las acciones fundamentales para elaborar el producto y/o servicio, llegar a los clientes, establecer
relaciones con estos y al final del proceso lograr generar ingresos sostenibles.
Es importante que definas cuáles son las actividades más importantes que debes realizar para que funcione tu empresa,
analizando cada una de sus áreas:

• Producción.
• Comercialización.
• Financieras y Administrativas.
Para identificar las actividades claves de tu empresa, puedes partir del mapa de procesos, que consiste en identificar y
definir los procesos de direccionamiento estratégico, operacionales y de apoyo.
• Procesos de direccionamiento estratégico: son aquellos que se generan desde la alta dirección, y comprenden
los planes y estrategias corporativas que direccionan a tu empresa al cumplimiento de su misión, visión y objetivos.
• Procesos clave u operacionales: son aquellos que son necesarios para el funcionamiento de tu empresa, tales
como producción y ventas. Son procesos determinantes, pues sin ellos la empresa no existiría.
• Procesos de apoyo: son las actividades que soportan a los demás procesos para el logro de los objetivos
empresariales.
Ejemplo mapa de procesos:
Preguntas orientadoras
a. ¿Cuáles son las actividades más importantes de tu empresa?
b. ¿Puedes delegar estas actividades en otras personas y/o empresas?
c. ¿Conoces los procesos de tu empresa y los tienes documentados?
 BLOQUE 7. RECURSOS CLAVE
En esta sección conocerás más sobre los activos y personal (talento humano) que se necesitan para que el modelo de
negocio funcione, y así poder cumplir con la propuesta de valor que definió tu empresa. Los principales recursos que
debes tener en cuenta para el funcionamiento de tu empresa son:

• Recursos físicos: incluye las instalaciones donde se ubica tu empresa y la maquinaria, equipos, herramientas e
insumos para la operación de la misma.

• Talento humano: es el personal requerido para el funcionamiento de la empresa, teniendo en cuenta tanto las
personas cualificadas que poseen algún conocimiento específico necesario para cumplir con la propuesta de valor, como
el personal operativo y comercial requerido para la correcta operación.

• Recursos de propiedad intelectual: pueden ser principalmente de cuatro (4) tipos:

a. La marca registrada: es el proceso por medio del cual se protege la marca de la empresa y sus
componentes, como son el logo y eslogan, evitando que otras personas puedan usar elementos parecidos a los
de la empresa. Ejemplos de marcas registradas: son Adidas y McDonald’s.

b. Derechos de autor: son aplicados a obras artísticas, expresiones artísticas, fotografías, imágenes especiales,
como sucede con los dibujos animados, y el uso de estos requiere el permiso especial de su autor y un posible
desembolso monetario.

c. Secretos comerciales: este proceso se emplea para fórmulas secretas de algunos productos, también
puede ser para una lista de clientes especiales, entre otras. En este caso no existe un registro ante alguna
 entidad especializada, lo que debe procurar la empresa es tomar las medidas necesarias para la protección de
la fórmula que se quiere salvaguardar. Por ejemplo la fórmula de Coca Cola solo la conocen cinco (5) personas
en el mundo, y es guardada bajo las más extremas medidas de seguridad.

d. Las patentes: se aplica para los nuevos inventos y/o tecnologías y para el desarrollo de nuevos productos
que se ofrecen en el mercado, y cuya creación requirió investigación. Las patentes son otorgadas por una
entidad especializada, con lo cual se protege la invención contra el uso de terceros. Es de tener en cuenta que
incluso los sonidos y aromas pueden gozar de este derecho, cuando son desarrollados por tu empresa.

• Recursos económicos: da cuenta de los recursos financieros que se requieren para el normal funcionamiento y
crecimiento de la empresa, al igual que la estrategia que se desarrollará para la gestión de estos recursos.

Preguntas orientadoras
a. ¿Cuáles son los recursos más importantes para el funcionamiento de tu empresa?
b. ¿Qué conocimientos específicos son necesarios para cumplir con la propuesta de valor? ¿Debo desarrollarlos o puedo
subcontratar con alguien?
Describe cuáles son los recursos necesarios para que funcione tu empresa

¿Cuáles de estos procesos puedes contratar con otra persona o

institución?
 BLOQUE 8. ALIADOS CLAVE
Entre los aliados clave de la empresa se pueden considerar aquellas personas o entidades que son importantes para
que funcione el modelo de negocio, dado que suministran recursos, conocimientos, actividades u otros servicios que son
fundamentales para que la empresa tenga éxito.

a. Acceso a nuevos clientes.

b. Generar reducción de costos - economías de escala.
c. Acceso a nuevos recursos de capital, insumos u otros.
Dentro de las asociaciones clave se pueden establecer las siguientes:

• Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras: las cuales permiten complementar la oferta de la
empresa con otros productos o servicios hacia los clientes. Una alianza se puede desarrollar para compartir información,
instalaciones u otros, mejorando la propuesta de valor que se ofrece a los clientes.

• Desarrollo conjunto de negocios: se trata de promoción conjunta de productos complementarios y de programas

de ventas; lo cual permite la promoción conjunta entre las empresas y así llegar a un mayor mercado.

• La coopetición: esta se presenta cuando empresas competidoras se unen para hacer algo por el sector, como por
ejemplo ferias comerciales, compras conjuntas, etc.

• Proveedores clave: esta aplica en aquellos casos que se logra establecer una relación más allá de una simple
relación comercial, logrando tener una cadena de suministro estable y confiable; basados en la relación ganar – ganar.

Preguntas orientadoras
a. ¿Quién o quiénes son los aliados más importantes de tu empresa y por qué?
b. ¿Quiénes son tus proveedores clave? ¿Cuáles son los recursos que adquieres de estos?
c. ¿El apoyo de tus socios claves es permanente y seguro?
d. ¿La empresa cuenta como socio estratégico al sistema financiero?
 BLOQUE 9. ESTRUCTURA DE COSTOS
El costo es el valor económico que representa la fabricación de un producto o prestación de un servicio para poder
cumplir con la propuesta de valor, incluyendo tanto los costos variables, los costos fijos y los gastos de administración,
ventas y financieros (no operacionales).
Costos variables: son aquellos que tienden a variar en proporción al número total de la producción, de venta de
artículos o la prestación de un servicio. Por ejemplo, en una industria las materias primas, insumos y material de empaque
que se necesita para elaborar los productos o en una sala de belleza los esmaltes, limas, removedor, algodón, cremas,
etc.
Es necesario calcular el costo variable por cada producto que se elabora en la empresa para vender o por cada servicio
que se presta.

Costo fijo: son aquellos costos que la empresa debe pagar independientemente de su nivel de operación, es decir,
produzca o no produzca se deben pagar.
Ejemplo: arrendamiento.

Gastos de administración: son aquellos desembolsos monetarios en los que debe incurrir la empresa para poder
cumplir con su operación, pero no son imputables directamente al proceso productivo, como son los salarios del área
de administración.
Ejemplo: sueldo administración y la secretaria.

Gastos de ventas: son todos los que tienen que ver directamente con la labor comercial, incluyendo la gestión de
ventas y mercadeo.
Ejemplo: vendedor y publicidad
Gastos financieros: son los desembolsos en que la empresa incurre por las relaciones que tiene con las instituciones
financieras.
Ejemplo: pago de créditos, cuotas de manejo y amortización de créditos.

Para poder cumplir con cada uno de los elementos del modelo de negocio se tiene un costo y/o gasto, los cuales se
deben tener claros y saber controlarlos procurando el bienestar de tu empresa.

Calcular el costo variable:

Producto / Servicio:
MATERIA
PRIMA Y OTRAS Unidad de Unidades
compra Costo Unidad Costo total
VARIABLES utilizadas

SUBTOTAL COSTOS ACUMULADOS

Costo unitario Materias Primas y Otros
Preguntas orientadoras
a. ¿Cuánto cuesta producir tu producto y/o servicio? ¿Qué elementos lo componen y cuál es su costo?
b. ¿Cuánto debo invertir en cada uno de los bloques del modelo de negocios para que tu empresa funcione?
c. ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes al modelo de negocio?
 BLOQUE 10. COMPROMISO SOCIAL
En la última década ha ganado importancia que las empresas, junto con el ejercicio de las acciones encaminadas con
atender sus objetivos comerciales y financieros, emprendan actividades con el fin de contribuir a la solución de problemas
sociales. Estas acciones, por supuesto, deben estar alineadas con la misión, visión y la estrategia de la organización,
ayudándole a ganar reconocimiento entre sus clientes y la sociedad al mejorar la imagen de la empresa.

Imagen tomada de: www.sistemab.org

El compromiso social de la empresa son aquellas acciones y/o programas que emprende la organización de manera
permanente que contribuyen al bienestar de la sociedad, mostrando compromiso y sensibilidad con su entorno social.

Protección del medio ambiente

La protección y conservación del medio ambiente es un hecho que alude a todas las personas. Es por esto que es
ideal que se lleven a cabo acciones que contribuyan con la disminución de impactos negativos e incentivar aquellas que
promuevan su conservación.

La implementación exitosa de un proceso ambiental requiere repensar constantemente el proceso productivo, haciendo
una evaluación permanente de cómo se están haciendo las cosas, el consumo de materias primas y productos, y los
procesos y procedimientos, con la finalidad de hacer los cambios que sean necesarios para disminuir los impactos
ambientales generados por la empresa.

Estas acciones se enmarcan en el modelo de las 4 R´s: Reducir, Reutilizar, Reciclar y Recuperar.

• Reducir: consiste en poner en acción prácticas que busquen la disminución del consumo de materias primas y
energía, reduciendo desde la fuente la generación de residuos. Se debe hacer la evaluación constante del proceso
productivo buscando identificar aquellas áreas donde se pueden generan ahorros de recursos, como energía, agua y
otros.

• Reutilizar: este proceso implica la reutilización de productos e insumos que quedaron de procesos de producción
anteriores, en nuevos procesos productivos. Algunos de los elementos que pueden ser considerados como excedentes
del proceso productivo pueden ser insumos para otras empresas.

• Recuperar: se basa en la utilización de un elemento que ha cumplido su ciclo en una parte del proceso o su vida
útil, y después de un proceso de recuperación, poderlo usar de nuevo.
• Reciclar: este es el más conocido de todos los procesos para la protección del medio ambiente, y es aplicado en
miles de hogares y empresas del mundo. Consiste en la separación en la fuente de los residuos generados en el proceso
productivo, procurando la correcta destinación de los elementos que son objetos de ser reprocesados.

Generación de empleo socialmente incluyente

La empresas pueden tener una política clara de generación de empleo digno, donde se procura la contratación de personas
o grupos poblacionales vulnerables, considerados como aquellos que se encuentran en estado de fragilidad, bien sea
por condiciones de etnia, religión, edad, sexo y/o capacidad funcional. De esta manera se promueven condiciones de
equidad e igualdad entre los colaboradores.

De acuerdo al Gobierno Nacional (SENA, 2012) la generación de empleo socialmente incluyente se presenta cuando
privilegio la contratación con personas que están en alguna de las siguientes situaciones:

• Desplazados por la violencia (*víctimas del conflicto armado).

• Desplazados por fenómenos naturales.
• Población con discapacidad.
• Adolescente desvinculado de grupos armados.
• Adolescente en conflicto con la Ley Penal.
• Adolescente trabajador.
• Grupos étnicos:
o Negritudes - afrocolombianos - raizales – palenqueros.
o Pueblo ROM (comunidad gitana).
o Población indígena.
• Población carcelaria.
• Adolescentes y jóvenes vulnerables.
• Mujer cabeza de hogar.
• Participantes del programa de reintegración – reintegrados.
• Población víctima de minas antipersona.
• Adulto mayor.
• Comunidad LGTBI.

Participación activa y desarrollo de la comunidad

Son los programas desarrollados al interior de la empresa que promueven el fortalecimiento institucional de la comunidad,
reconociendo su valor y creando una relación con sus organizaciones y/o líderes.
Entre las diferentes actividades que se generan en la empresa para la promoción de la participación de la comunidad se
pueden considerar:

•Programas diseñados para la promoción de actividades con valor social y/o cultural, enfocados a grupos poblacionales
específicos.
•Programas y actividades direccionadas para generar impactos positivos a la comunidad que se encuentra en la zona
de influencia por operación de la empresa.
Programas para los colaboradores y sus familias

La empresas pueden tener programas que incentivan el buen gobierno corporativo, al promover un diálogo fluido,
definición de responsabilidades claras, programas de bienestar laboral, promoción de la formación constante y cuidado
de la salud y seguridad de las condiciones de trabajo, entre otras.
Bibliografía

• Osterwalder, Alexander & Pigneur, Yves. Generación de Modelos de Negocios.

Disponible en: www.businessmodelgeneration.com.

• Osterwalder, Alexander & Pigneur, Yves. Generación de Modelos de Negocios. Un Manual para Visionarios,
revolucionarios y retadores. Deusto. Edición en Español. Septiembre 2013.

• Blank, Steve & Dorf, Bob. The startup Owners Manual. K & S Ranch, Inc. Publishers. 2012.

• Blank, Steve. Curso virtual. Lean Startup: Desarrolla tu Modelo de Negocio.

Disponible en: http://unimooc.com/course/curso-crea-tu-startup-steve-blank/.

• Montaño, Mauricio. Creando tu negocio. Programa de las Naciones Unidas PNUD, para la vereda Granizal, Bello –
Antioquia. 2014.

• Rodríguez, Adolfo Rafael. Fundamentos de Mercadotecnía. Octubre 2013.

Disponible en: http://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1364/#indice. Consultado el 27 de febrero de 2015.

• Runbinfeld, Arthur. Creado para Crecer. Editorial Norma. Agosto 2006.

• Schwalb, María & García Emilio. Evolución del compromiso social de las empresas: Evolución y enfoques. Universidad
del Pacifico. Agosto de 2003.
Disponible en: http://190.216.182.148/bitstream/handle/11354/202/DT-58.pdf?sequence=1.

• Fundación Centro de Recursos Ambientales de Navarra. Guía para la realización de diagnósticos RSE en PYMES de
Navarra. Metodología InnovaRSE. Diagnóstico de RSE. Pamplona 2010.
 REALIZACIÓN
ELABORACIÓN TÉCNICA:
Mauricio Montaño Arias
Juan Carlos Botero Bernal
Felipe de Fex
Isabel Cristina Ruiz Berrio
Emilia del Pilar Arboleda Betancur

REVISIÓN Y COORDINACIÓN DEL CONTENIDO:

Equipo de Desarrollo Empresarial y Diseño Metodológico

DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN:
Centro Diseño - Corporación Interactuar

JUNIO 15 DE 2015 / EDICIÓN 1

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