CONTENIDO


1. Introducción …………………………………………………………………………3
2. Objetivos del informe ………………………………………………………………4
3. Descripción del Área ………………………………………………………………4
4. Descripción del cargo y sus funciones …………………………………………5
5. Descripción de la norma de competencia laboral ………………………………6 - 10
6. Conclusiones ………………………………………………………………………11

1
 INTRODUCCION

Diseñar el plan de evaluación de competencias laboral a un grupo de colaboradores del

Área comercial de la Distribuidora LAP S.A.S, en donde conoceremos mediante la
evaluación de competencia laboral sus habilidades, conocimientos conductas individuales
y sociales al momento de desempeñar sus labores en la Distribuidora LAP S.A.S.

2
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Determinar con la evaluación por competencia laboral las funciones primordiales que cada
uno de los colaboradores del área comercial de la Distribuidora LAP S.A.S, debe tener en
cuenta al momento de realizar sus funciones como lo son las capacidades de desempeño,
habilidades, conocimientos y aptitudes.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Impartir técnicas de motivación y superación.

 Desarrollar planes de mejora para cada colaborador en el punto que sea más
requerido.
 Evaluar las necesidades de los colaboradores.
 Diseñar técnicas de retroalimentación con base en la evaluación por competencia
laboral.

DESCRIPCION DEL AREA

El análisis lo realizamos en el área comercial de la distribuidora LAP S.A.S, en el cargo de

asesor de ventas junior.
El área comercial es una de las estructuras más importantes y relevantes dentro de la
Distribuidora LAP S.A.S. es responsable de las relaciones con los clientes y con los
objetivos de las ventas, se incluyen un conjunto de actividades necesarias para que llegue
al cliente los bienes y servicios producidos por la Distribuidora LAP S.A.S.

Pasos importantes dentro del área comercial:

1. Planear
2. Organizar
3. Dirigir
4. Controlar actividades
5. Desarrollar estrategias
Las funciones dentro del área comercial son las siguientes:
A. Planificación y control: precisa las acciones futuras y compara los resultados
reales con previsiones.
B. Estudio de mercado: es el más importante ya que permite a la dirección de la
empresa fijar metas y tomar decisiones sobre bases seguras.
C. Promoción y publicidad del producto: dirige su enfoque a la parte “practica”, es
decir se hace la presentación del producto o servicio.
D. Ventas: es donde se consolidan todos los esfuerzos realizados, consiste en
organizar las ventas directas y en relación con canales de distribución.

3
 DESCRIPCION DEL CARGO Y SUS FUNCIONES

PERFIL DEL CARGO

IDENTIFICACION DEL CARGO

Nombre del cargo: Asesor de ventas junior

Área: Comercial
Cargo al que reporta: Coordinador de productos
Cargos que le reportan: Ninguno

FUNCIONES DEL CARGO

 Recaudar la cartera siguiendo los procedimientos establecidos

 Vender los productos asignados, teniendo en cuenta las estrategias de mercadeo.
 Hacer seguimiento a los clientes, e informarles las novedades y cambios de la
empresa.
 Elaborar un perfil de los clientes con el fin de diseñar programas a la medida.

REQUISITOS DEL CARGO

 Tecnólogo o profesionales en mercadeo

 Experiencia mínima de dos años en cargos relacionados
 Habilidades comunicativas
 Capacidad de liderazgo

METAS DEL CARGO

 Incrementar las ventas en un 10% con respecto a cada periodo anterior.

 Recaudar el 100% de la cartera.
 Tener apertura de 10% de nuevos clientes por periodo.
 Obtener una evaluación satisfactoria de mínimo 90% por parte de los clientes.

4
 DESCRIPCION DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL ELEGIDA

 Norma 260101047 VRS 3 VENDER PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO

CON LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Y OBJETIVOS COMERCIALES.

A. Título de la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)

Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos
comerciales.

B. Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral

(NSCL) (Diagrama Mapa Funcional

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del

mercado y direccionamiento estratégico organizacional.
 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.
 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y
objetivos comerciales.

C. Actividades Clave Las acciones fundamentales que se desarrollan para cumplir

con la función son:

1. Asesorar al cliente

Los resultados esenciales de la actividad son:

El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la

definición de segmentos objetivo
La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus
requerimientos y necesidades
El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el
planteamiento estratégico de mercadeo
La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los
resultados de investigación y estrategia de ventas.

2. Presentar la propuesta de productos y servicios

Los resultados esenciales de la actividad son:

La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y

planteamiento estratégico de mercadeo.
La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de
ventas.

5
 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus
necesidades y técnica de ventas
La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y
oportunidad

3. Cerrar la venta.

El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y

expectativas del cliente
La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde
con lineamientos del servicio y proceso de venta
La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta
presentada al cliente
La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y
señales de decisión de compra

D. Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar los criterios de

desempeño con los conocimientos)

 Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y

aplicabilidad.
 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Momentos de verdad: concepto, tipos y aplicabilidad
 Objeciones: concepto y tipos.
 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.
 Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.
 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de
venta.
 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y
clasificación de segmentos
 Metodología de investigación: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad
 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y
aplicabilidad a la gestión de ventas.
 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la
venta y etapas del proceso de compra.
 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y
tipologías.

6
  Sistema de información organizacional: concepto, estructura y
aplicabilidad.
 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas,
aplicabilidad a la gestión con clientes.

E. Evidencias

• Evidencias de desempeño

 Directo: Desarrollo de la venta

 De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.

• Evidencias de conocimiento

 Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta,

técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de
comunicación con clientes.

 NORMA 260101034 VRS 4 MONITOREAR AL CLIENTE DE ACUERDO CON

METODOLOGIAS DE EVALUACION Y SEGUIMIENTO

A. Título de la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)

Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y seguimiento.

B. Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral

(NSCL) (Diagrama Mapa Funcional)

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del

mercado y direccionamiento estratégico organizacional.
 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.
 Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y seguimiento

C. Actividades Clave Las acciones fundamentales que se desarrollan para cumplir

con la función son:

1. Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio

Los resultados esenciales de la actividad son:

 La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de servicio

7
 La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos de
investigación
 El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con
requerimientos de postventa e investigación
 La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de medición y
criterios de análisis

2. Desarrollar acciones de respuesta al cliente.

 La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con

requerimientos de investigación o postventa
 El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de contacto
 La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la gestión
 La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de mercadeo
 La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el procedimiento de
evaluación y seguimiento a clientes

D. Conocimientos esenciales:

 Acción de mejoramiento: definición y tipologías.

 Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas, métricas o
indicadores, objetivos y aplicabilidad.
 Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad
 Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y perfiles.
 Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación, objetivos,
parámetros, formas de recolección de datos, instrumentos de recolección,
procesamiento de información
 Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de ventas y
de servicio
 Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos.
 Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad, procedimiento
de uso y ventajas.
 Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos.
 Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la gestión con
clientes
 Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con clientes:
tipologías, aplicabilidad, ventajas e importancia.
 Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores. (
 Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.

E. Evidencias

 Evidencias de desempeño

8
 Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un cliente
 De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente que
contenga descripción de la trazabilidad

Evidencias de conocimiento

Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de información

de la gestión con clientes, indicadores de gestión y metodologías de investigación

9
 CONCLUSIONES

Identificamos el perfil del cargo del asesor comercial, con el enfoque de la competencia
laboral mediante los conocimientos esenciales que cada uno de los colaboradores debe
desempeñar.

Se diseñó un plan de evaluación basado en competencias laborales, identificando los

cargos de la Distribuidora LAP S.A.S. con sus responsabilidades, funciones,
conocimientos y aptitudes. Con el cual se permite que la Distribuidora identifique si sus
colaboradores cuenten con los conocimientos necesarios para desempeñar el cargo en el
área comercial.

10