UNIDAD DE ESTUDIO: GESTION EMPRESARIAL

PROFESORA: GRACIELA MADRIGAL ANCHIA

UNDECIMO INFORMATICA EMPRESARIAL

Empresa

Concepto: "La empresa es una entidad conformada básicamente por personas, aspiraciones, realizaciones,
bienes materiales y capacidades técnicas y financieras; todo lo cual, le permite dedicarse a la producción y
transformación de productos y/o la prestación de servicios para satisfacer necesidades y deseos existentes en la
sociedad, con la finalidad de obtener una utilidad o beneficio".

Análisis Estructural de la Definición de Empresa:

Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definición de empresa revela los
siguientes elementos que componen la estructura básica de lo que es una empresa:

Entidad: Es decir, que una empresa es una colectividad considerada como unidad (por ejemplo, una corporación,
compañía, institución, etc., tomada como persona jurídica) o un ente individual conformado por una sola persona
(por lo general, el propietario).

Elementos humanos: Se refiere a que toda empresa está conformada por personas que trabajan y/o realizan
inversiones para su desarrollo.

Aspiraciones: Son las pretensiones o deseos por lograr algo que tienen las personas que conforman la empresa.

Realizaciones: Se entiende como las satisfacciones que sienten los miembros de la empresa cuando logran
cumplir aquello que aspiraban.

Bienes materiales: Son todas las cosas materiales que posee la empresa, como; instalaciones, oficinas, mobiliario,
etc.

Capacidad técnica: Es el conjunto de conocimientos y habilidades que poseen los miembros de la empresa para
realizar o ejecutar algo.

Capacidad financiera: Se refiere a las posibilidades que tiene la empresa para realizar pagos e inversiones a corto,
mediano y largo plazo para su desarrollo y crecimiento, además de tener liquidez y margen de utilidad de
operaciones (por citar algunas).

Producción, transformación y/o prestación de servicios : Se refiere a que la empresa puede realizar una o más de
las siguientes actividades: 1) Fabricar, elaborar o crear cosas o servicios con valor económico, 2) transformar o
cambiar, por ejemplo, una materia prima en un producto terminado y 3) prestar servicios.

Satisfacción de necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de

algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio,
los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una
hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento).

Tipos de Empresa: Conozca cuáles son los diferentes Tipos de Empresa según el sector de actividad, tamaño,
propiedad del capital, ámbito de actividad, destino de los beneficios y forma jurídica...

1. Tipos de Empresa Clasificados Según Diversos Criterios:

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Los criterios más habituales para establecer una tipología de las empresas, son los siguientes:

Según el Sector de Actividad:

Empresas del Sector Primario: También denominado extractivo, ya que el elemento básico de la actividad se
obtiene directamente de la naturaleza: agricultura, ganadería, caza, pesca, extracción de áridos, agua,
minerales, petróleo, energía eólica, etc.
Empresas del Sector Secundario o Industrial : Se refiere a aquellas que realizan algún proceso de
transformación de la materia prima. Abarca actividades tan diversas como la construcción, la óptica, la
maderera, la textil, etc.
Empresas del Sector Terciario o de Servicios : Incluye a las empresas cuyo principal elemento es la capacidad
humana para realizar trabajos físicos o intelectuales. Comprende también una gran variedad de empresas,
como las de transporte, bancos, comercio, seguros, hotelería, asesorías, educación, restaurantes, etc.

Según el Tamaño: Existen diferentes criterios que se utilizan para determinar el tamaño de las empresas, como el
número de empleados, el tipo de industria, el sector de actividad, el valor anual de ventas, etc. Sin embargo, e
indistintamente el criterio que se utilice, las empresas se clasifican según su tamaño en:

Grandes Empresas: Se caracterizan por manejar capitales y financiamientos grandes, por lo general tienen
instalaciones propias, sus ventas son de varios millones de dólares, tienen miles de empleados de confianza y
sindicalizados, cuentan con un sistema de administración y operación muy avanzado y pueden obtener líneas
de crédito y préstamos importantes con instituciones financieras nacionales e internacionales.
Medianas Empresas: En este tipo de empresas intervienen varios cientos de personas y en algunos casos
hasta miles, generalmente tienen sindicato, hay áreas bien definidas con responsabilidades y funciones, tienen
sistemas y procedimientos automatizados.
Pequeñas Empresas: En términos generales, las pequeñas empresas son entidades independientes, creadas
para ser rentables, que no predominan en la industria a la que pertenecen, cuya venta anual en valores no
excede un determinado tope y el número de personas que las conforman no excede un determinado límite.
Microempresas: Por lo general, la empresa y la propiedad son de propiedad individual, los sistemas de
fabricación son prácticamente artesanales, la maquinaria y el equipo son elementales y reducidos, los asuntos
relacionados con la administración, producción, ventas y finanzas son elementales y reducidos y el director o
propietario puede atenderlos personalmente.

Según la Propiedad del Capital: Se refiere a si el capital está en poder de los particulares, de organismos públicos
o de ambos. En sentido se clasifican en:

Empresa Privada: La propiedad del capital está en manos privadas.

Empresa Pública: Es el tipo de empresa en la que el capital le pertenece al Estado, que puede ser Nacional,
Provincial o Municipal.
Empresa Mixta: Es el tipo de empresa en la que la propiedad del capital es compartida entre el Estado y los
particulares.

Según el Ámbito de Actividad: Esta clasificación resulta importante cuando se quiere analizar las posibles
relaciones e interaccionesentre la empresa y su entorno político, económico o social. En este sentido las empresas
se clasifican en:

Empresas Locales: Aquellas que operan en un pueblo, ciudad o municipio.

Empresas Provinciales: Aquellas que operan en el ámbito geográfico de una provincia o estado de un país.
Empresas Regionales: Son aquellas cuyas ventas involucran a varias provincias o regiones.
Empresas Nacionales: Cuando sus ventas se realizan en prácticamente todo el territorio de un país o nación.
Empresas Multinacionales: Cuando sus actividades se extienden a varios países y el destino de sus recursos
puede ser cualquier país.

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Según el Destino de los Beneficios: Según el destino que la empresa decida otorgar a los beneficios económicos
(excedente entre ingresos y gastos) que obtenga, pueden categorizarse en dos grupos:

Empresas con Ánimo de Lucro: Cuyos excedentes pasan a poder de los propietarios, accionistas, etc...
Empresas sin Ánimo de Lucro: En este caso los excedentes se vuelcan a la propia empresa para permitir su
desarrollo

Según la Forma Jurídica: La legislación de cada país regula las formas jurídicas que pueden adoptar las empresas
para el desarrollo de su actividad. La elección de su forma jurídica condicionará la actividad, las obligaciones, los
derechos y las responsabilidades de la empresa. En ese sentido, las empresas se clasifican en términos generales
en:

Unipersonal: El empresario o propietario, persona con capacidad legal para ejercer el comercio, responde de
forma ilimitada con todo su patrimonio ante las personas que pudieran verse afectadas por el accionar de la
empresa.
Sociedad Colectiva: En este tipo de empresas de propiedad de más de una persona, los socios responden
también de forma ilimitada con su patrimonio, y existe participación en la dirección o gestión de la empresa.
Cooperativas: No poseen ánimo de lucro y son constituidas para satisfacer las necesidades o intereses
socioeconómicos de los cooperativistas, quienes también son a la vez trabajadores, y en algunos casos
también proveedores y clientes de la empresa.
Comanditarias: Poseen dos tipos de socios: a) los colectivos con la característica de la responsabilidad
ilimitada, y los comanditarios cuya responsabilidad se limita a la aportación de capital efectuado.
Sociedad de Responsabilidad Limitada: Los socios propietarios de éstas empresas tienen la característica de
asumir una responsabilidad de carácter limitada, respondiendo solo por capital o patrimonio que aportan a la
empresa.
Sociedad Anónima: Tienen el carácter de la responsabilidad limitada al capital que aportan, pero poseen la
alternativa de tener las puertas abiertas a cualquier persona que desee adquirir acciones de la empresa. Por
este camino, estas empresas pueden realizar ampliaciones de capital, dentro de las normas que las regulan.
Tipos de Empresa en Economías de Mercado: En las economías de mercado se produce una amplia variedad
de organizaciones empresariales que van desde las más pequeñas empresas de propiedad individual hasta las
gigantescas sociedades anónimas que dominan la vida económica en las economías capitalistas.

Esta amplia variedad de organizaciones empresariales se divide en términos generales en los siguientes tipos de
empresa:

Empresas de propiedad individual : Por lo general, este tipo de empresa se halla constituida por el
profesional, el artesano o el comerciante que opera por su cuenta un despacho, un taller o una tienda; sin
embargo, en la actualidad también se debe considerar a los millones de teletrabajadores o emprendedores en
internet que han iniciado y mantienen un negocio en la Red o prestan servicios a través de ella.
La empresa individual tiene un inconveniente, el de no poder extenderse generalmente más allá de cierto límite,
porque depende de una sola persona; si esta muere, envejece o enferma, la empresa puede desaparecer aún
cuando su continuación pudiera haber sido tan beneficiosa para la comunidad o sus servidores.

Sociedad colectiva: Dos o más personas cualesquiera pueden unirse y formar una sociedad colectiva. Cada una
acuerda aportar parte del trabajo y del capital, quedarse con un porcentaje de los beneficios y compartir, desde
luego, las pérdidas o las deudas.

La sociedad colectiva se caracteriza por tener socios que responden solidaria e ilimitadamente por las deudas de
la sociedad. Si una persona (un socio) posee un 1 por 100 de ésta y quiebra, entonces deberá pagar el 1 por 100
de la deudas y los demás socios el 99 por 100. Pero si los demás socios no pueden pagar, esta persona podría ser
obligada a pagarlo todo, incluso aunque eso significara vender sus apreciadas propiedades para ello.

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El peligro de la responsabilidad ilimitada y la dificultad de obtener fondos explican por qué las sociedades
colectivas tienden a ser empresas pequeñas y personales, como las agrícolas y el comercio al por menor.
Sencillamente, son demasiado arriesgadas en la mayoría de las situaciones.

Sociedad anónima: Es una entidad jurídica independiente y, de hecho, es una persona jurídica que puede
comprar, vender, pedir créditos, producir bienes y servicios y firmar contratos. Disfruta además, de
responsabilidad limitada, lo que quiere decir que la inversión y la exposición financiera de cada propietario en ella
se limita estrictamente a una cantidad específica. Este tipo de empresa, se caracteriza por incorporar a muchos
socios accionistas quienes aportan dinero para formar un capital social cuyo monto posibilita realizar operaciones
que serían imposibles para el organizador en forma individual.
Las características de la sociedad anónima son:

A) El capital está representado por acciones.

B) Los accionistas o socios que la forman, frente a las obligaciones contraídas tienen una responsabilidad
limitada.

C) Son estrictamente sociedades de capitales; el número de sus accionistas es ilimitado, y esto le permite reunir y
utilizar los capitales de muchas personas.

D) Tiene existencia ilimitada, la muerte o la incapacidad de algunos de sus socios no implica la disolución de la
sociedad.

E) La razón social debe ser adecuada al objeto para el cual se ha constituido; no se designa con el nombre de los
socios.

Relación empresa - comunidad

En el pasado, el objetivo principal de las empresas en todo el mundo, era ser económicamente rentables y lograr
mantenerse en el tiempo. Hoy en día, esta realidad está cambiando bruscamente, ya que las organizaciones no
sólo deben solventarse, sino que además deben cumplir con una serie de temas fundamentales.
Así, temas como el respecto por el medio ambiente, políticas sociales internas claras y una buena relación con la
comunidad, son puntos que en la actualidad una empresa no puede dejar pasar.

Con el tiempo, las organizaciones han pasado a ser miembros activos de la sociedad, por lo que deben estar
atentas y abiertas a cumplir con las demandas de la comunidad y de su público interno, las que no sólo abarcan
temas de calidad de productos o aspectos sociales, sino que incluyen aspectos que van mucho más allá.

Si bien la preocupación social de las empresas no es algo extremadamente nuevo, es un aspecto que la misma
comunidad les ha ido exigiendo, puesto que las organizaciones han adquirido un rol fundamental dentro de la
sociedad.

La mayoría de los individuos se relaciona con el mundo privado, ya sea consumiendo sus productos, formando
parte de la masa laboral de las mismas o viéndose afectados por el funcionamiento de las empresas en cuestión.
Así, la relevancia social de las organizaciones ha aumentado considerablemente, y por lo mismo, los alcances que
posee afectan a toda la sociedad. La influencia de las empresas en diversos ámbitos de la vida diaria implica la
adopción de un rol que se extiende más allá del simple campo de acción tradicional de la misma, es decir tiene
injerencia directa en el entorno, la sociedad, el medio ambiente, entre otros temas. En este contexto, la
Responsabilidad Social Empresarial se traduce en asumir y preocuparse por los efectos de los impactos de sus
operaciones en la sociedad. Un comportamiento empresarial ético no se limita solamente en cumplir con
consideraciones morales o legales, sino que toma en cuenta diversas aristas que sí se traducen en efectos
directos para la comunidad.

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Una empresa socialmente responsable es aquella que no sólo logra ser sustentable económicamente, primer
punto a cumplir por parte de una organización, sino que es la que se preocupa por los efectos que provoca su
gestión en todos los ámbitos posibles, considerando sus alcances desde los clientes, trabajadores, proveedores y
la comunidad en general. No basta con tener una excelente gestión administrativa económica dentro una
empresa, sino que es necesario preocuparse por aquellos factores que quizás no están relacionados directamente
con las gestiones de una organización, pero que a la larga influyen directamente en su desarrollo y producción.
Muchos son los casos de empresas que han logrado un excelente desempeño económico, pero que han dejado de
lado temas de impacto ambiental, políticas sociales internas y externas, relación con la comunidad, entre otros, y
por lo cual a la larga, han dejado de existir.

En conclusión, una empresa socialmente responsable, es aquella que además de poseer una administración
eficiente y una sustentabilidad económica adecuada, se preocupa por aquellos aspectos paralelos que son igual
de importantes que los anteriormente nombrados, y que por lo mismo, vela por el bienestar de la comunidad
cercana y lejana, aplicando políticas que beneficien directamente a los individuos o stakeholders.

CR en el mercado Mundial

Exportación: Es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con propósitos comerciales.

Importación: Es el transporte legítimo de bienes y servicios nacionales exportados por un país pretendidos para
su uso o consumo en el interior de otro país. Las importaciones permiten a los ciudadanos adquirir productos que
en su país no se producen, o más baratos o de mayor calidad, beneficiándolos como consumidores.

Globalización: La globalización es un proceso fundamentalmente económico que consiste en la creciente

integración de las distintas economías nacionales en una única economía de mercado mundial.1 2 Su definición y
apreciación puede variar según el interlocutor.

La globalización algunas veces se la relaciona equívocamente como producto de los organismos internacionales
públicos como OMC, FMI y BM, sin embargo, la globalización es un proceso autónomo y un orden espontáneo
ajeno a la dirección de tales organismos públicos,3 y que depende más bien del crecimiento económico, el avance
tecnológico y la conectividad humana (transporte y telecomunicaciones).

Comercio internacional: Se define como comercio internacional al intercambio de bienes, productos y servicios
entre dos países (uno exportador y otro importador). El comercio exterior se define como el intercambio de
bienes y servicios entre dos bloques o regiones económicas. Como por ejemplo el intercambio de bienes y
servicios entre la Unión Europea y américa. Las economías que participan de éste se denominan abiertas. Este
proceso de apertura externa se produce fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de forma
espectacular en la década de los 90s al incorporarse las economías latinoamericanas y de Europa del Este.

Tecnología Moderna: La ciencia, investiga y descubre principios y leyes; la técnica aplica esos descubrimientos,
creando bienes y productos que benefician a la sociedad en todo su conjunto. Esta inquietud científica y técnica,
con sus aplicaciones, seguirá mientras el hombre continúe habitando el planeta

Competencia: La competencia es una situación en la cual los agentes económicos tienen la libertad de ofrecer
bienes y servicios en el mercado, y de elegir a quién compran o adquieren estos bienes y servicios. En general,
esto se traduce por una situación en la cual, para un bien determinado, existen una pluralidad de oferentes y una
pluralidad de demandantes.

Los oferentes se encuentran así en una situación de competencia para ser preferidos por los consumidores, y los
consumidores, a su vez, para poder acceder a la oferta limitada.

Competitividad: La competitividad se define como la capacidad de generar una mayor producción o satisfacción
de los consumidores con el menor costo posible.
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 Administración

La administración de empresas, o ciencia administrativa es una ciencia social que estudia la organización de las
empresas y la manera como se gestionan los recursos, procesos y resultados de sus actividades. Son ciencias
administrativas o ciencias económicas y financieras, la contabilidad, las finanzas corporativas y la mercadotecnia,
la administración, la dirección estratégica etc.

Administrar es planear, organizar, dirigir y controlar todos los recursos de un ente económico para alcanzar unos
fines claramente determinados. Se apoya en otras ciencias como la economía, el derecho y la contabilidad para
poder ejercer sus funciones.

Características de la Administración

1. Universalidad. El fenómeno administrativo se da donde quiera que existe un organismo social, porque en él
tiene siempre que existir coordinación sistemática de medios. La administración se da por lo mismo en el estado,
en el ejército, en la empresa, en las instituciones educativas, en una sociedad religiosa, etc. Se puede decir que la
administración es universal porque esta se puede aplicar en todo tipo de organismo social y en todos los sistemas
políticos existentes.

2. Su especificidad. Aunque la administración va siempre acompañada de otros fenómenos de índole distinta, el

fenómeno administrativo es específico y distinto a los que acompaña. Se puede ser un magnífico ingeniero de
producción y un pésimo administrador. La administración tiene características específicas que no nos permite
confundirla con otra ciencia o técnica. La administración se auxilie de otras ciencia y técnicas, tiene características
propias que le proporcionan su carácter específico.

3. Su unidad temporal. Aunque se distingan etapas, fases y elementos del fenómeno administrativo, éste es
único y, por lo mismo, en todo momento de la vida de una empresa se están dando, en mayor o menor grado,
todos o la mayor parte de los elementos administrativos. Así, al hacer los planes, no por eso se deja de mandar,
de controlar, de organizar, etc.

4. Su unidad jerárquica. Todos cuantos tienen carácter de jefes en un organismo social, participan en distintos
grados y modalidades, de la misma administración. Así, en una empresa forman un solo cuerpo administrativo,
desde el gerente general, hasta el último mayordomo.

5. Valor instrumental. La administración es un medio para alcanzar un fin, es decir, se utiliza en los organismos
sociales para lograr en forma eficiente los objetivos establecidos.

6. Amplitud de ejercicio. Se aplica en todos los niveles de un organismo formal, por ejemplo, presidentes,
gerentes, supervisores, ama de casa etc.

7. Interdisciplinariedad. La administración hace uso de los principios, procesos, procedimientos y métodos de

otras ciencias que están relacionadas con la eficiencia en el trabajo. Esta relacionada con matemáticas,
estadísticas, derecho, economía, contabilidad, sociología, Psicología, filosofía, antropología, etc.

8. Flexibilidad. Los principios y técnicas administrativas se pueden adaptar a las diferentes necesidades de la
empresa o grupo social.

Áreas Funcionales De La Empresa.

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 Organización jerárquica y departamental de una
empresa

Dentro de una empresa hay varios

departamentos o áreas funcionales. Una posible
división es:

· Producción y logística
· Dirección y recursos humanos
· Comercial (marketing)
· Finanzas y administración
· Sistemas de información
· Ventas

Pueden estar juntas o separadas en función del tamaño y modelo de empresa.

Producción: Producción, en Economía, es la creación y procesamiento de bienes y mercancías, incluida su

concepción, su procesamiento en las diversas etapas y la financiación ofrecida por los bancos. Se considera uno
de los principales procesos económicos, el medio a través del cual el trabajo humano crea riqueza. Respecto a los
problemas que entraña la producción, tanto los productores privados como el sector público deben tener en
cuenta diversas leyes económicas, datos sobre los precios y recursos disponibles. Los materiales o recursos
utilizados en el proceso de producción se denominan factores de producción.

Marketing: En español, marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo. Por otra parte, la palabra
marketing está reconocida por el DRAE;3 aunque se admite el uso del anglicismo, la RAE recomienda usar con
preferencia la voz española mercadotecnia.4

El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc.
Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo ésta última sólo una herramienta de la
mercadotecnia

Recursos humanos: En la administración de empresas, se denomina recursos humanos al trabajo que aporta el
conjunto de los empleados o colaboradores de esa organización. Pero lo más frecuente es llamar así a la función
que se ocupa de seleccionar, contratar, formar, emplear y retener a los colaboradores de la organización. Estas
tareas las puede desempeñar una persona o departamento en concreto (los profesionales en Recursos Humanos)
junto a los directivos de la organización.

El objetivo básico que persigue la función de Recursos Humanos (RH) con estas tareas es alinear las políticas de
RRHH con la estrategia de la organización, lo que permitirá implantar la estrategia a través de las personas.

Generalmente la función de Recursos Humanos está compuesta por áreas tales como Reclutamiento y Selección,
contratación, capacitación, inducción de personal y su permanencia en la empresa. Dependiendo de la empresa o
institución donde la función de Recursos Humanos opere, pueden existir otros grupos que desempeñen distintas
responsabilidades que pueden tener que ver con aspectos tales como la administración de la nómina de los
empleados, el manejo de las relaciones con sindicatos, etc. Para poder ejecutar la estrategia de la organización es
fundamental la administración de los Recursos humanos, para lo cual se deben considerar conceptos tales como
la comunicación organizacional, el liderazgo, el trabajo en equipo, la negociación y la cultura organizacional.

Finanzas: Finanzas estudia el flujo del dinero entre individuos, empresas o Estados. Las finanzas son una rama
de la economía que estudia la obtención y gestión, por parte de una compañía, individuo o del Estado, de los
fondos que necesita para cumplir sus objetivos y de los criterios con que dispone de sus activos.
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Las finanzas tratan, por lo tanto, de las condiciones y oportunidad en que se consigue el capital, de los usos de
éste y de los pagos e intereses que se cargan a las transacciones en dinero. También suele definirse como el arte
y la ciencia de administrar dinero.

El término finanzas proviene del latín "finis", que significa acabar o terminar. Las finanzas tienen su origen en la
finalización de una transacción económica con la transferencia de recursos financieros (con la transferencia de
dinero se acaba la transacción).

Estas transacciones financieras , existieron desde que el hombre creo el concepto de dinero , pero se
establecieron ya en forma a principios de la era moderna cuando surgieron los primeros prestamistas y
comerciantes estableciendo tratados sobre matemáticas financieras donde se mencionaban temas como el cálculo
de intereses o el manejo de Estados Financieros (Historia del capitalismo)

Administración Financiera:

Se encarga de ciertos aspectos específicos de una organización que varían de acuerdo con la naturaleza de
acuerdo con la naturaleza de cada una de estas funciones, las funciones mas básicas que desarrolla la
Administración Financiera son: La Inversión, El Financiamiento y las decisiones sobre los dividendos de una
organización.

La Administración financiera es el área de la Administración que cuida de los recursos financieros de la empresa.
La Administración Financiera se centra en dos aspectos importantes de los recursos financieros como lo son la
rentabilidad y la liquidez. Esto significa que la Administración Financiera busca hacer que los recursos financieros
sean lucrativos y líquidos al mismo tiempo.

Métodos o procedimientos: Los Métodos de Análisis Financieros son considerados para proceder a simplificar,
separar o reducir los datos descriptivos y numéricos que integran los estados financieros, con el fin de medir las
relaciones en un solo periodo y los cambios que se presentan en los ejercicios contables.

Es importante para un análisis financiero de la Empresa conocer los siguientes términos:

Rentabilidad: Es el rendimiento que generan los activos puestos en operación.

Tasa de Rendimiento: Es el porcentaje de Utilidad en un periodo determinado.

Liquidez: Es la capacidad que tiene una Empresa para pagar sus deudas oportunamente.

Aspectos jurídicos: Son las reglas, normas y leyes que debe cumplir la administración para el optimo
desempeño de la empresa.

Administración En Recursos Humanos

Los objetivos son logros que se pretenden alcanzar con la ejecución de una acción. Los objetivos de la
administración de Recursos Humanos se derivan de las metas de la empresa completa, los cuales, en toda
organización, son la creación o distribución de algún producto o servicio.

El principal objetivo es mejorar las contribuciones productivas del personal a la organización, de forma que sean
responsables desde el punto de vista estratégico, ético y social, además de contratar y trasladar personal,
mantener informes y administrar salarios y beneficios.

Contratación: Una vez pasadas con éxito las etapas del proceso de selección o mecanismos de interpretación
(solicitud, pruebas, entrevistas, exámenes médicos, etc.) el candidato puede ser contratado.

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Selección: Es la elección del individuo adecuado para el cargo adecuado, o escoger entre los candidatos
reclutados a los más adecuados, para ocupar un determinado puesto. Dichos pasos deben llevarse al pie de la
letra con el fin de evitar errores al momento de realizarse, puesto que si omite un paso se corre el riesgo de no
obtener el éxito deseado al momento de realizarlo.

Es la etapa final del proceso de reclutamiento, durante la que se decide quién ocupará el puesto. Una decisión tan
importante debe tomarse de la manera más objetiva posible. La selección tiene como objetivo asignar a cada
puesto a los individuos que tendrán éxito en la realización de su trabajo, alcanzar las metas de desempeño e
integrarse a los equipos de manera que sea efectiva en cuanto a los costos, legal y no discriminatoria. Las
organizaciones tratan de atraer los individuos y obtener informaciones al respecto de ellos para decidir sobre la
necesidad de admitirlos o no.

La selección intenta solucionar dos problemas básicos tales como: La adecuación del hombre al cargo y la
eficiencia del hombre al cargo.

La Motivación: La motivación es una de las tareas administrativas más simples pero al mismo tiempo de las más
complejas. Es simple porque las personas se sienten básicamente motivadas o impulsadas a comportarse en
forma tal que les produzca recompensas. Por lo tanto, motivar a alguien debe ser fácil: simplemente hay que
encontrar lo que desea y colocarlo como una posible recompensa (incentivo). Sin embargo, es allí donde se
presenta la complejidad de la motivación. Sucede que lo que una persona considera como una recompensa
importante, otra persona podría considerarlo como inútil. De todas formas, sin considerar las complejidades de la
motivación, no hay duda que el desempeño es la base de la administración. Los gerentes logran que las personas
hagan cosas. Por lo tanto, se debe aceptar la complejidad de la motivación como un hecho de la vida y analizar
que es lo que se sabe con respecto a motivar a los empleados.

Comportamiento Organizacional: El comportamiento organizacional se da en un complejo sistema social, el

comportamiento del empleado dependerá en gran medida de la motivación de las características personales y el
ambiente que lo rodea, parte de ese ambiente es la cultura social, el cual proporciona amplias pistas que
determinan cómo será el comportamiento de la persona en determinado ambiente. Así tenemos en el ciclo
Motivacional que está dado por el surgimiento de una necesidad. Esta necesidad rompe el estado de equilibrio
en el que se encuentra una persona, produciendo un estado de tensión que lleva al individuo a desarrollar un
comportamiento capaz de descargar la tensión y liberarlo de la inconformidad y el desequilibrio. Si el
comportamiento fue eficaz, la necesidad quedará satisfecha, retomando a su estado de equilibrio anterior.

Las organizaciones llegan a triunfar o a fracasar según se desarrollen o no ciertos procesos y las personas se
adapten a sus normas, se identifiquen con sus objetivos y logren a través de la organización satisfacer algunas
de sus necesidades con las cuales ésta asegura la permanencia de sus empleados. En un organización, uno
puede comprar el tiempo de empleado, puede comprar su presencia material en un lugar determinado, hasta se
puede comprar cierto número de movimientos musculares por hora. Pero su entusiasmo ni su lealtad y la
devolución de su corazón no se puede comprar. Estas cosas hay que ganárselas. La persona en la organización
viene a convertirse en el elemento más importante de la misma, por lo que requiere un tratamiento no como
una máquina, sino, como un ser humano con necesidades, interés, vivencias únicas, las cuales deben ser
tomadas en cuenta para producir las motivaciones necesarias que nos llevará al logro de los objetivos.
Una organización no es tal sino cuenta con el concurso de personas comprometidas con los objetivos, para que
ello ocurra es indispensable tomar en cuenta el ambiente en el cual se van a desarrollar todas las relaciones,
normas y los patrones de comportamiento que forma la cultura de esa organización que llegará a convertirse en
una organización productiva eficiente o improductiva e ineficiente dependiendo de las relaciones que entre los
elementos de la organización se establezca desde un principio.

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Calidad en el Servicio al Cliente: La filosofía de calidad de servicio está fundamentada en un enfoque
corporativo en el cliente, cultura y sistema de direcciones. El enfoque presenta todo un proceso que incluye desde
la preparación y mejoramiento de la organización y del proceso hasta las estrategias, para que además del
servicio base, se presten servicios post – venta a través de una comprensión total de las necesidades y
expectativas del cliente.

Por lo tanto, calidad de servicio es la satisfacción del cliente, la cual se logra cuando se sobrepasan sus
expectativas, deseos y/o percepciones.

En este caso, un servicio de calidad no es ajustarse a las especificaciones, -como a veces se le define- sino, más
bien, ajustarse a las especificaciones del cliente. Hay una gran diferencia entre la primera y la segunda
perspectiva, las organizaciones de servicio que se equivocan con los clientes, independientemente de lo bien que
lo realicen, no están dando un servicio de calidad.

Por último, calidad de servicio es el gran diferenciador, ésta atrae y mantiene la atención a cliente, si es buena,
gana clientes y si es pobre, los pierde.

Importancia Estratégica De La Calidad Total

La Calidad total es una estrategia que busca garantizar, a largo plazo, la supervivencia, el crecimiento y la
rentabilidad de una organización optimizando su competitividad, mediante: el aseguramiento permanente de la
satisfacción de los clientes y la eliminación de todo tipo de desperdicios. Esto se logra con la participación activa
de todo el personal, bajo nuevos estilos de liderazgo; siendo la estrategia que bien aplicada, responde a la
necesidad de transformar los productos, servicios, procesos estructuras y cultura de las empresas, para asegurar
su futuro.

Para ser competitiva a largo plazo y lograr la sobrevivencia, una empresa necesitará prepararse con un enfoque
global, es decir, en los mercados internacionales y no tan sólo en mercados regionales o nacionales. Pues ser
excelente en el ámbito local ya no es suficiente; para sobrevivir en el mundo competitivo actual es necesario serlo
en el escenario mundial.

Para adoptar con éxito esta estrategia es necesario que la organización ponga en práctica un proceso de
mejoramiento permanente

Aspectos de supervisión

Motivación del personal

La motivación es considerada como el impulso que conduce a una persona a elegir y realizar una acción entre
aquellas alternativas que se presentan en una determinada situación. La motivación está constituida por todos los
factores capaces de provocar, mantener y dirigir la conducta hacia un objetivo

Pero ahora nos concentraremos en describir los aspectos y elementos más importantes que influyen en la
motivación laboral, entre los cuales están:

Ambiente confortable: Este ambiente debe ser agradable, debe ofrecer seguridad, a través del control y/o
vigilancia.

La Motivación: La motivación es personal y los gerentes deben conocer cuales son las principales motivaciones del
personal.

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Comunicación: Es el proceso de comunicación que tienen los distintos grupos sociales.

Comunicación organizacional: Para la organización, lo más importante es la comunicación, ya que permite llevar
la dirección y saber cual es el futuro.

Cultura organizacional: Muy parecido al elemento anterior.

Incentivos: Se utilizan para mostrarle su interés por el trabajo que realiza el trabajador en la empresa.

Motivación del empleado: Aquí se encuentra la motivación extrínseca y la motivación intrínseca, ambas definidas
anteriormente.

Motivación en el trabajo: Le permite al hombre obtener recompensas sociales. Por ejemplo: respeto, interacciones
sociales, etc...

Organización Inteligente: Son las empresas que reconocen al personal por su poder y talento frente a la actividad
que desarrollan.

Responsabilidad en el trabajo: Es la capacidad por una acción. Este elemento posee tres dimensiones, Individual,
el líder responsable, es la persona que se encuentra capacitada para desarrollar una respuesta rápida y es
responsable en todo sentido; Colectiva, Es la capacidad de influir en un grupo; Generacional, Su meta es dejar
parte de su trabajo o sus actitudes a sus herederos.

Realimentación positiva

Un sistema mecánico de equilibrio inestable es un sistema con realimentación positiva

La retroalimentación positiva o realimentación positiva es uno de los mecanismos de retroalimentación por el cual
los efectos o salidas de un sistema causan efectos acumulativos a la entrada, en contraste con la realimentación
negativa donde la salida causa efectos sustractivos a la entrada. Contrario a lo que se puede creer, la
realimentación positiva, no siempre es deseable, ya que el adjetivo positivo, se refiere al mecanismo de
funcionamiento, no al resultado.

En los sistemas la realimentación es la que define el equilibrio que pueden darse. Por ejemplo con la
realimentación positiva, difícilmente se logran puntos de equilibrio estable. Es posible identificar la realimentación
positiva en sistemas de la naturaleza como el clima, la biosfera , como también en sistemas creados por la
humanidad como la economía, la sociedad y los circuitos electrónicos.

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Elementos Del Conflicto

Estrategias Para Enfrentar El Conflicto

Separar a las personas del conflicto: Lo esencial es tratar a las personas como tales y a los problema según su
mérito. Se separa la relación de las personas, de lo sustancial, enfrentando directamente el problema.

Concentrarse en intereses y no en posiciones:

Intereses: Constituye la esencia del conflicto (deseos, inquietudes, emociones, etc.). Es lo que quieren las partes.
Responde a la pregunta ¿por qué lo dice?

Posiciones: Constituye los requerimientos, exigencias, demandas. Responde a la pregunta ¿qué dice?

Idear soluciones de mutuo beneficio (que todos ganen): Es idear las soluciones que satisfagan las necesidades y
ambiciones de las partes involucradas; para ello debe ampliar las opciones en vez de buscar una sola respuesta,
buscar beneficios mutuos.

Insistir que los criterios sean objetivos: Buscar acuerdos que además de satisfacer a las partes, deben ser viables;
ayudar a las partes a la búsqueda de la mejor solución; explorar el MAAN (mejor alternativa de acuerdo
negociado).

Eficiencia.

Es la capacidad de reducir al mínimo la cantidad de recursos usados para alcanzar los objetivos o fines de la
organización, es decir, hacer correctamente las cosas. Es un concepto que se refiere a " insumo-productos".

Se puede hacer aumento de la eficiencia cuando:

· Logramos incrementar la cantidad de producto obtenidos manteniendo constante el volumen de recursos

empleados.

· Mantenemos constante la cantidad de productos obtenidos disminuyendo la cantidad de recurso empleado

Por ejemplo, un gerente eficiente es el que obtiene producto, o resultado, medido en relación a los insumo (mano
de obra, materiales y tiempo) usados para lograrlo. Los gerentes que pueden reducir al mínimo los costos de los
recursos que se necesitan para alcanzar las metas están actuando eficientemente.

La administración y los administradores no solo deben de buscar la eficiencia en sus acciones, sino que, además
tienen que alcanzar los objetivos propuesto, es decir, tienen que ser eficaces.
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 Sistema de Calidad

Es cuando en una organización se determinan las actividades y los integrantes de la misma se encuentran
haciendo lo que tienen que hacer, lo están haciendo bien, para brindarle una satisfacción total al cliente.

Análisis del concepto

"haciendo lo que tienen que hacer", se refiere a:
Determinación de las actividades
Conocimiento de los requisitos a cumplir
Adiestramiento sobre esos requisitos (capacitación)
Cumplimiento estricto de esos requisitos
Si se conocen los requisitos no se necesita supervisión, ya que se sabe qué hacer.
"lo están haciendo bien"

Implica la predisposición o la integración de la organización (el compromiso). Es la diferencia entre tener y querer
ir a trabajar, creando un mejor ambiente de trabajo.

"brindar satisfacción total al cliente"

Cliente es todo aquel que se ve afectado por lo que haga o deje de hacer. Es aquel que depende de mí, es decir,
tiene una dependencia directa; aquel que me sigue en la línea (cliente interno) y todos aquellos que me
dependen (razón trascendental).

Calidad Total no se limita a una técnica administrativa o de gestión, sino que su concepción es mucho más
profunda, ya que empieza y termina con las personas, es decir que es una filosofía que se demuestra en el ser,
pensar y actuar de las personas de Calidad. Personas de Calidad obtienen productos de calidad y brindan
servicios de calidad.

Necesidades del Cliente

"…Un cliente es una persona que acude a una organización en busca de la satisfacción de sus necesidades y tiene
expectativas ante lo que va a recibir…". Es el elemento más importante del proceso debido a que constituye por sí
mismo la razón de ser del servicio y de su respectivo proceso…".

Desde este punto de vista se puede afirmar que el cliente es tanto el usuario final de un producto, como también
aquella persona u organización que recibe el producto del trabajo en la cadena de procesos internos dentro de la
empresa.

Cabe destacar que antiguamente, las empresas latinoamericanas se desarrollaron en un mar de políticas de
protección que generaban mercados cautivos. Por esta razón, Ohno (citado en la Revista Calidad y Productividad,
Nº 7, 1996) expresa:

En estas condiciones las empresas imponían una dictadura: El cliente era sólo su poder adquisitivo, sólo existían
compradores y el eslogan: "El cliente siempre tiene la razón", era sólo una frase vacía. El cliente era desconocido.
Si éste reclamaba, se le podía ignorar o devolverle su dinero, debido a que las condiciones del mercado cautivo
determinaban que por ese cliente que se perdía, siempre existían otros que compraban.

ISO 9000 y el desarrollo organizacional

El Desarrollo Organizacional es un término que se utiliza para abarcar un conjunto de intervenciones de cambios
planeados, construidos sobre valores democráticos humanísticos, que buscan mejorar la eficacia organizacional y
el bienestar de los empleados [Robins, 1996].

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El objetivo principal del Desarrollo Organizacional (DO) es el valorar el crecimiento humano y organizacional, los
procesos participativos y de colaboración, y el espíritu de investigación de sus elementos. Los valores puntuales
que el Desarrollo Organizacional identifica como factores imprescindibles para su cimentación son los siguientes:

Respeto por las personas: Se percibe a los individuos como responsables, meticulosos y serviciales. Se les debe
tratar con dignidad y respeto-

Confianza y apoyo: La organización eficaz y saludable se caracteriza por la confianza, autenticidad, franqueza y
un clima de apoyo.

Igualdad de poder. Las organizaciones eficaces restan énfasis a la autoridad y control jerárquico.

Confrontación. No se deben esconder los problemas. Se les debe enfrentar abiertamente.

Participación. Mientras más se involucren las personas que se verán afectadas por un cambio, en las decisiones
que rodean ese cambio, más se verán comprometidas con la implantación de esas decisiones.

Necesariamente para lograr el Desarrollo Organizacional en las empresas se debe suscitar un cambio substancial
en la estructura completa; la normativa ISO 9000 es una buena herramienta para lograr ese cambio, ya que al
requerir registros minuciosos de todas las actividades operativas y administrativas, propiciando la comunicación
inter departamental, y la colaboración proactiva de grupos de trabajo de diferentes secciones de la compañía.

Dentro de las técnicas utilizadas por el DO para llevar a cabo el cambio se encuentra la utilizada por la
certificación de normativas de estandarización: "La Consultoría del Proceso".

El propósito de la Consultoría del Proceso es que un consultor externo ayude al cliente, por lo general a un
administrador a percibir, entender y actuar sobre las situaciones del proceso con las que tiene que tratar. Estas
pueden incluir el flujo de trabajo, las relaciones informales entre los miembros de la unidad y los canales formales
de comunicación.

La consultoría del proceso parte de supuesto similar al de la capacitación en sensibilidad de que la eficacia
organizacional se puede mejorar si se tratan los problemas interpersonales y si se hace énfasis en el compromiso.
Pero la consultoría del proceso está dirigida más hacia la tarea que hacia la capacitación en sensibilidad.

Es importante observar que el consultor del proceso no necesita ser experto en la solución del problema
específico que ha identificado. La habilidad del consultor está en el diagnóstico y el desarrollo de una relación de
ayuda, este instruye al cliente sobre la forma de obtener el mayor provecho del nuevo recurso que identifica el
experto.

Planificación

"La planificación es seleccionar información y hacer suposiciones respecto al futuro para formular las actividades
necesarias para realizar los objetivos organizacionales."

La planificación es la primera función administrativa porque sirve de base para las demás funciones. Esta función
determina por anticipado cuáles son los objetivos que deben cumplirse y que debe hacerse para alcanzarlos; por
tanto, es un modelo teórico para actuar en el futuro. La planificación comienza por establecer los objetivos y
detallar los planes necesarios para alcanzarlos de la mejor manera posible. La planificación determina donde se
pretende llegar, que debe hacerse, como, cuando y en que orden debe hacerse.

Importancia de la planificación

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Planificar significa que los ejecutivos estudian anticipadamente sus objetivos y acciones, y sustentan sus actos no
en corazonadas sino con algún método, plan o lógica. Los planes establecen los objetivos de la organización y
definen los procedimientos adecuados para alcanzarlos.

Además los planes son la guía para que la organización obtenga y aplique los recursos para lograr los objetivos;
los miembros de la organización desempeñen actividades y tomen decisiones congruentes con los objetivos y
procedimientos escogidos, ya que enfoca la atención de los empleados sobre los objetivos que generan resultados
(3) pueda controlarse el logro de los objetivos organizacionales. Asimismo, ayuda a fijar prioridades, permite
concentrarse en las fortalezas de la organización, ayuda a tratar los problemas de cambios en el entorno externo,
entre otros aspectos.

Organización

Es un conjunto de cargos cuyas reglas y normas de comportamiento, deben sujetarse a todos sus miembros y así,
valerse de este medio que permite a una empresa alcanzar sus determinados objetivos.

Importancia

Es de carácter continuo (expresión, contracción, nuevos productos). Es un medio que establece la mejor manera
de alcanzar los objetivos. Suministra los métodos para que se puedan desempeñar las actividades eficientemente,
con el mínimo de esfuerzo. Evita lentitud e ineficiencia. Reduce o elimina la duplicidad de esfuerzos, al determinar
las funciones y responsabilidades. La estructura debe reflejar los objetivos y los planes de la empresa, la
autoridad y su ambiente.

Dirección

Se vincula tanto al desarrollo de las fuerzas productivas como al de las relaciones de producción y es al mismo
tiempo un factor movilizador de ambos elementos.

Desde que el hombre se unió con otros para acometer tareas superiores a sus fuerzas individuales, y que tenían
como finalidad fundamental resolver sus problemas de alimentación y vestido, comienzan a surgir las cuestiones
más elementales en el marco de planificar y organizar el trabajo del grupo social. La dirección, por tanto es
inherente a la sociedad, en cualquiera de sus niveles de desarrollo y su evolución es una consecuencia de la
evolución de la misma sociedad.

Importancia

La dirección es la parte esencial y central de la administración, a la cual se deben subordinar y ordenar todos los
demás elementos.

En efecto, si se prevé, planea, organiza, integra y controla, es sólo para bien realizar. De nada sirven técnica
complicadas en cualquiera de los otros cinco elementos si no se logra una buena ejecución, la cual depende de
manera inmediata, y coincide temporalmente, con una buena dirección, en tanto serán todas las demás técnicas
útiles e interesantes en cuanto permitan dirigir y realizar mejor.

Control

El control es una etapa primordial en la administración, pues, aunque una empresa cuente con magníficos planes,
una estructura organizacional adecuada y una dirección eficiente, el ejecutivo no podrá verificar cuál es la
situación real de la organización i no existe un mecanismo que se cerciore e informe si los hechos van de acuerdo
con los objetivos.
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Importancia del control

Una de las razones más evidentes de la importancia del control es porque hasta el mejor de los planes se puede
desviar. El control se emplea para:

Crear mejor calidad: Las fallas del proceso se detectan y el proceso se corrige para eliminar errores.

Enfrentar el cambio: Este forma parte ineludible del ambiente de cualquier organización. Los mercados cambian,
la competencia en todo el mundo ofrece productos o servicios nuevos que captan la atención del público. Surgen
materiales y tecnologías nuevas. Se aprueban o enmiendan reglamentos gubernamentales. La función del control
sirve a los gerentes para responder a las amenazas o las oportunidades de todo ello, porque les ayuda a detectar
los cambios que están afectando los productos y los servicios de sus organizaciones.

Producir ciclos más rápidos: Una cosa es reconocer la demanda de los consumidores para un diseño, calidad, o
tiempo de entregas mejorados, y otra muy distinta es acelerar los ciclos que implican el desarrollo y la entrega de
esos productos y servicios nuevos a los clientes. Los clientes de la actualidad no solo esperan velocidad, sino
también productos y servicios a su medida.

Agregar valor: Los tiempos veloces de los ciclos son una manera de obtener ventajas competitivas. Otra forma,
aplicada por el experto de la administración japonesa Kenichi Ohmae, es agregar valor. Tratar de igualar todos los
movimientos de la competencia puede resultar muy costoso y contraproducente. Ohmae, advierte, en cambio,
que el principal objetivo de una organización debería ser "agregar valor" a su producto o servicio, de tal manera
que los clientes lo comprarán, prefiriéndolo sobre la oferta del consumidor. Con frecuencia, este valor agregado
adopta la forma de una calidad por encima de la medida lograda aplicando procedimientos de control.

Facilitar la delegación y el trabajo en equipo: La tendencia contemporánea hacia la administración participativa

también aumenta la necesidad de delegar autoridad y de fomentar que los empleados trabajen juntos en equipo.
Esto no disminuye la responsabilidad última de la gerencia. Por el contrario, cambia la índole del proceso de
control. Por tanto, el proceso de control permite que el gerente controle el avance de los empleados, sin
entorpecer su creatividad o participación en el trabajo.

ANALISIS FODA

El análisis FODA (en inglés SWOT: Strenghts, Weaknesses, Oportunities, Threats), es una herramienta muy útil
para ver los pasos y acciones futuras de una empresa. La misma logra, mediante el estudio del desempeño
presente, del interior de la empresa y del entorno empresarial, marcar posibles evoluciones exitosas de la
organización. Como subproducto muy importante, permite que el nivel gerencial de la empresa reflexione sobre
ella y conozca mejor la organización a la que pertenece, aumentando aún más las ventajas del estudio.
FODA es la sigla usada para referirse a una herramienta analítica que permite trabajar con toda la información
que se posea sobre una organización, sea ésta institución o empresa.
FORTALEZAS / OPORTUNIDADES / DEBILIDADES / AMENAZAS
Tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la corporación y en diferentes unidades
de análisis tales como producto-mercado, línea de productos, corporación, empresa, división, unidad estratégica
de negocios, etc.
Debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el éxito de su negocio.
Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista
con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves del entorno.

ANALISIS FODA CONSTA DE DOS PARTES: Interna y Externa.

LA PARTE INTERNA
Tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de su negocio, aspectos sobre los cuales usted tiene algún
grado de control.

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Ejemplos de la parte interna del análisis FODA: Logística, Compras, Aprovechamiento del espacio, Conservación,
Sistemas, Control de stock, Control Físico, Operaciones, Descripción técnica, Mantenimiento preventivo, Costos
Fijos, Considere.
Análisis de Recursos: Capital, recursos humanos, sistemas de información, activos fijos, activos no tangibles.
Análisis de Actividades: Recursos gerenciales, recursos estratégicos, creatividad
Análisis de Riesgos: Con relación a los recursos y a las actividades de la empresa.

Hágase preguntas como éstas:

¿Cuáles son aquellos cinco a siete aspectos donde usted cree que supera a sus principales competidores?
¿Cuáles son aquellos cinco a siete aspectos donde usted cree que sus competidores lo superan?

Clasificación básica de las fortalezas

Fortalezas Organizacionales Comunes: Cuando una determinada fortaleza es poseída por un gran número de
empresas competidoras. La paridad competitiva se da cuando un gran número de empresas competidoras están
en capacidad de implementar la misma estrategia.

Fortalezas Distintivas: Cuando una determinada fortaleza es poseída solamente por un reducido número de
empresas competidoras. Las empresas que saben explotar su fortaleza distintiva, generalmente logran una
ventaja competitiva y obtienen utilidades económicas por encima del promedio de su industria.

Fortalezas de Imitación de las Fortalezas Distintivas: Es la capacidad de copiar la fortaleza distintiva de

otra empresa y de convertirla en una estrategia que genere utilidad económica.
La ventaja competitiva será temporalmente sostenible, cuando subsiste después que cesan todos los intentos de
imitación estratégica por parte de la competencia.

LA PARTE EXTERNA
Mira las oportunidades que ofrecen el mercado y las amenazas que debe enfrentar su negocio en el mercado
seleccionado. Usted tiene que desarrollar toda su capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades y
para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales tenemos poco o ningún control directo.
Ejemplos de la parte externa del análisis FODA: Política fiscal, Insumos importados, Competidores externos,
Exportaciones, Políticas públicas, Política económica, Políticas de fomento, Ámbito Sociocultural, Acceso a la
información, Tecnología, Globalización, Considere.
Análisis del Entorno: Estructura de su industria (Proveedores, canales de distribución, clientes, mercados,
competidores).

Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas, sindicatos, gremios, accionistas, comunidad.

El entorno visto en forma más amplia: Aspectos demográficos, políticos, legislativos, etc.

Pregúntese:
¿Cuáles son realmente las mayores amenazas que enfrenta en el entorno?
¿Cuáles son las mejores oportunidades que tiene?

LA MATRIZ FODA
Al tener ya determinadas cuales son las FODA en un primer plano, nos permite determinar los principales
elementos de fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades, lo que implica ahora hacer un ejercicio de
mayor concentración en dónde se determine, teniendo como referencias a la Misión y la Visión, cómo afecta cada
uno de los elementos de FODA. Después de obtener una relación lo más exhaustiva posible, se ponderan y
ordenan por importancia cada uno de los FODA a efecto de quedarnos con los que revisten mayor importancia.
La Estrategia DA (Mini-Mini) En general, el objetivo de la estrategia DA (Debilidades –vs- Amenazas), es el de
minimizar tanto las debilidades como las amenazas. Una institución que estuviera enfrentada sólo con amenazas

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externas y con debilidades internas, pudiera encontrarse en una situación totalmente precaria. De hecho, tal
institución tendría que luchar por su supervivencia o llegar hasta su liquidación. Pero existen otras alternativas.
Por ejemplo, esa institución podría reducir sus operaciones buscando ya sea sobreponerse a sus debilidades o
para esperar tiempos mejores, cuando desaparezcan esas amenazas (a menudo esas son falsas esperanzas). Sin
embargo, cualquiera que sea la estrategia seleccionada, la posición DA se deberá siempre tratar de evitar.
La Estrategia DO (Mini-Maxi) La segunda estrategia, DO (Debilidades –vs- Oportunidades), intenta minimizar
las debilidades y maximizar las oportunidades. Una institución podría identificar oportunidades en el medio
ambiente externo pero tener debilidades organizacionales que le eviten aprovechar las ventajas del mercado. Por
ejemplo, la UNFV se le podría presentar la oportunidad de una gran demanda por sus egresados, pero su
capacidad instalada podría ser insuficiente. Una estrategia posible sería adquirir esa capacidad con instalaciones
gubernamentales. Una táctica alternativa podría ser obtener mayor presupuesto para construir las instalaciones
necesarias. Es claro que otra estrategia sería el no hacer absolutamente nada y dejar pasar la oportunidad y que
la aproveche la competencia.
La Estrategia FA (Maxi-Mini) Esta estrategia FA (Fortalezas –vs- Amenazas), se basa en las fortalezas de la
empresa u organización que pueden copar con las amenazas del medio ambiente externo. Su objetivo es
maximizar las primeras mientras se minimizan las segundas. Esto, sin embargo, no significa necesariamente que
una empresa fuerte tenga que dedicarse a buscar amenazas en el medio ambiente externo para enfrentarlas. Por
lo contrario, las fortalezas de una empresa deben ser usadas con mucho cuidado y discreción.
La Estrategia FO (Maxi-Maxi) A cualquier empresa le agradaría estar siempre en la situación donde pudiera
maximizar tanto sus fortalezas como sus oportunidades, es decir aplicar siempre la estrategia FO (Fortalezas –vs-
Oportunidades) Tales empresas podrían echar mano de sus fortalezas, utilizando recursos para aprovechar la
oportunidad del mercado para sus productos y servicios. Por ejemplo, la UNFV con su prestigio ampliamente
reconocido como una de sus grandes fortalezas, podría aprovechar la oportunidad de la gran demanda externa
por profesionales altamente capacitados.

PLANTILLA DE ANALISIS FODA

FORTALEZAS
¿Ventajas de la propuesta?
¿Capacidades?
¿Ventajas competitivas?
¿PUV's (propuesta única de vetas)?
¿Recursos, activos, gente?
¿Experiencia, conocimiento, datos?
¿Reservas financieras, retorno probable?
¿Marketing – alcance, distribución, awarenes?
¿Aspectos innovadores?
¿Ubicación geográfica?
¿Precio, valor, calidad?
¿Acreditaciones, calificaciones, certificaciones?
¿Procesos, sistemas, TI, comunicaciones?
¿Cultural, actitudinal, de comportamiento?
¿Cobertura gerencial, sucesión?
DEBILIDADES
¿Desventajas de la propuesta?
¿Brechas en la capacidad?
¿Falta de fuerza competitiva?
¿Reputación, presencia y alcance?
¿Aspectos Financieros?
¿Vulnerabilidades propias conocidas?
¿Escala de tiempo, fechas tope y presiones?
¿Flujo de caja, drenaje de efectivo?

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¿Continuidad, robustez de la cadena de suministros?
¿Efectos sobre las actividades principales, distracción?
¿Confiabilidad de los datos, predictibilidad del plan?
¿Motivación, compromiso, liderazgo?
¿Acreditación, etc?
¿Procesos y sistemas, etc?
¿Cobertura gerencial, sucesión?
OPORTUNIDADES
¿Desarrollos del mercado?
¿Vulnerabilidades de los competidores?
¿Tendencias de la industria o de estilo de vida?
¿Desarrollos tecnológicos e innovaciones?
¿Influencias globales?
¿Nuevos mercados, verticales, horizontales?
¿Mercados objetivo nicho?
¿Geografía, exportación, importación?
¿Nuevas propuestas únicas de venta?
¿Tácticas - sorpresa, grandes contratos, etc?
¿Desarrollo de negocios o de productos?
¿Información e investigación?
¿Sociedades, agencias, distribución?
¿Volúmenes, producción, economías?
¿Influencias estacionales, del clima, o de la moda?

AMENAZAS
¿Efectos políticos?
¿Efectos legislativos?
¿Efectos ambientales?
¿Desarrollos de TI?
¿Intenciones de los competidores?
¿Demanda del mercado?
¿Nuevas tecnologías, servicios, ideas?
¿Contratos y alianzas vitales?
¿Mantener las capacidades internas?
¿Obstáculos enfrentados?
¿Debilidades no superables?
¿Pérdida de personal clave?
¿Respaldo financiero sostenible?
¿Economía – local o extranjera?
¿Influencias estacionales, del clima, o de la moda

Ejemplo de ANÁLISIS FODA

Este ejemplo está basado en una situación imaginaria. El escenario es una empresa manufacturera, negocio-a-
negocio, que históricamente había dependido de distribuidores para que llevaran sus productos al cliente final. La
oportunidad, y en consecuencia el objeto del análisis FODA, es para la empresa crear una nueva compañía
propia, que distribuya directamente sus productos a ciertos sectores de clientes finales, que no están siendo
cubiertos por sus distribuidores actuales.
Tema del análisis: creación de una empresa distribuidora propia para acceder a sectores de clientes
finales que no están siendo desarrollados

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FORTALEZAS
Control y dirección sobre las ventas al cliente final
Producto, calidad y confiabilidad del producto
Mejor desempeño del producto, comparado con competidores
Mejor tiempo de vida y durabilidad del producto
Capacidad ociosa de manufactura
Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente final
Lista de clientes disponible
Capacidad de entrega directa
Mejoras continuas a los productos
Se puede atender desde las instalaciones actuales
Los productos tienen la acreditación necesaria
Los procesos y la TI se pueden adaptar
La gerencia está comprometida y confiada

DEBILIDADES
La lista de clientes no ha sido probada
Ciertas brechas en el rango para ciertos sectores
Seríamos un competidor débil
Poca experiencia en mercadeo directo
Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero
Necesidad de una mayor fuerza de ventas
Presupuesto limitado
No se ha realizado ninguna prueba
Aún no existe un plan detallado
El personal de entrega necesita entrenamiento
Procesos y sistemas
El equipo gerencial es insuficiente

OPORTUNIDADES
Se podrían desarrollar nuevos productos
Los competidores locales tienen productos de baja calidad
Los márgenes de ganancia serán buenos
Los clientes finales responden ante nuevas ideas
Se podría extender a otros países
Nuevas aplicaciones especiales
Puede sorprender a la competencia
Se podrían lograr mejores acuerdos con los proveedores

AMENAZAS
Impacto de la legislación
Los efectos ambientales pudieran favorecer a los competidores grandes
Riesgo para la distribución actual
La demanda del mercado es muy estacional
Retención del personal clave
Podría distraer del negocio central
Posible publicidad negativa
Vulnerabilidad ante grandes competidores

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 Plan de Producción

El plan de producción de una empresa tiene como objetivo hacer constar todos los aspectos técnicos y
organizativos que conciernen a la elaboración de los productos o a la prestación de servicios recogidos en el Plan
de Empresa.

Descripción del proceso productivo

Se debe prestar atención preferente a los siguientes aspectos:

Localización geográfica de las instalaciones, ventajas y desventajas de la opción elegida en términos de

mano de obra cualificada, coste de la misma, incentivos a la ubicación, normativa medioambiental,
proximidad a las materias primas, accesibilidad de las instalaciones, etc.

Edificios y terrenos necesarios, posibilidades de expansión, régimen de adquisición, gastos de

mantenimiento, diseño de la planta y coste estimado de las instalaciones.

Equipos necesarios para la fabricación de los productos o la venta de los servicios, características,
modelos, fórmulas de adquisición, capacidad de producción, coste estimado, calendari o de las
adquisiciones y duración de los equipos productivos.

Descripción detallada del proceso productivo, desde la recepción de las materias primas hasta el
almacenaje y expedición de los productos. Se hará una comparación con otras empresas del sector que
serán presumiblemente competencia directa, resaltando las ventajas de la nueva inversión.

Estrategia del proceso productivo, decisiones de subcontratación, definición de los subcontratados con
su cualificación y coste, descripción del plan de producci ón en términos de volumen, coste, mano de
obra, materias primas, gestión de existencias etc.

Descripción de los procesos del control de calidad, control de inventarios y procedimientos de

inspección que garanticen mínimos costes y eviten problemas de insa tisfacción en los clientes.

Describir el proceso por el cual se fabrican los productos o se elaboran y prestan, en su caso, los
servicios de la actividad de la empresa.

¿Qué materias primas hacen falta para elaborar mi producto o servicio? ¿,Cuál es el precio? ¿,Qué
cantidad mínima debo tener siempre?
¿Cuáles son las diferentes fases de fabricación o prestación de servicio? ¿Qué técnicas se utilizan
en cada fase? ¿,Qué instrumento, herramienta y maquinaria son específicas de las diferentes
fases?
¿Cuál es la cantidad minima y máxima que se puede producir en un mes?

¿Cómo se controlará la calidad del producto o servicio?

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El objetivo del Plan de Producción es detallar cómo se van a fabricar los productos que se ha previsto vender. Se
trata de conocer los recursos humanos y materiales que habrá que movilizar para llevar adelante la nueva
empresa, mediante:

LOCALIZACION E INFRAESTRUCTURA

Localización: tener en cuenta factores de diverso tipo, como proximidad a los clientes y a las fuentes de
aprovisionamientos, nivel de equipamiento de la zona o región, posibilidades de subcontratación, disponibilidad
de mano de obra adecuada, disposiciones de los Planes de Ordenación Territorial y Ordenanzas Municipales,
ayudas fiscales, económicas, formativas o de asesoramiento, calidad de vida.

Infraestructura: se debe tener bien claro aspectos como el local, la maquinaria, mobiliario y herramientas, los
transportes.

Diseño Del Plan De Operaciones

Se desagrega por etapas y operaciones el ciclo entero de la manufactura o de la prestación del servicio,
posteriormente va a ser posible el cálculo y la previsión del tiempo necesario para la realización de cada tarea y
de los recursos materiales y humanos necesarios para ello.

Define el cuánto (cantidad), el cómo (método, sistemas) y el cuándo (tiempo) vamos a producir o a prestar el
servicio correspondiente.

RECURSOS HUMANOS

Es fundamental plantearse cuáles son los perfiles profesionales y humanos que necesitará la nueva empresa.
Deberá atender a:
- ¿Qué habilidades profesionales y personales necesita la nueva empresa?
- ¿Qué vinculación es más conveniente establecer entre la empresa y las personas que trabajan para ella?
- ¿Cuánto le va a costar a la empresa contar con estas personas?
- ¿Dónde encontrar a estas personas?
- ¿Cómo seleccionar a los candidatos?

RESUMEN DEL PLAN DE PRODUCCION

Aspectos esenciales:
- Plan de Operaciones.
- Recursos humanos.
- Materias primas y productos auxiliares.
- El local.
- La maquinaria y el equipo.
- Los suministros exteriores (agua, gas, electricidad, teléfono).
- El transporte.
- Gestión de las existencias.

Plan de gastos

Los gastos se realizan para adquirir las materias primas o auxiliares y para contratar ciertos servicios, como la
energía eléctrica, el local, los seguros, los trabajadores, el teléfono, etc.,no adquirimos su propiedad.

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Materiales.

Energía y otros suministros.

Amortizaciones.

Salarios y Seguridad Social.

Seguros.

Mantenimiento y reparaciones.

Gastos financieros.

Alquileres.

Servicios exteriores.

Transportes y combustibles.

Gestión de almacén

Lo que se debe hacer en esta situación es lo siguiente:

Hay que estudiar a los proveedores y elegir aquel que, teniendo una relación calidad-precio aceptable, tenga las
mayores posibilidades de servirnos en el plazo más corto posible y sea lo suficientemente serio como para cumplir
los plazos de entrega. Una vez que se conozca el número de días que tarda el proveedor en servir, se debe
calcular la cantidad de materia prima que se consume diariamente. Cuando se comparan los días que tarda en
servir el proveedor con lo que la empresa consume diariamente, se obtiene el momento en que se tiene que
realizar el pedido.

En el almacén sólo habrá la cantidad mínima necesaria más una cantidad de reserva, denominada stock de
seguridad (para hacer frente a posibles retrasos de los proveedores, a aumentos inesperados de la demanda,
etc.)

El inconveniente que tiene este método son los gastos en transporte; si éstos corren por cuenta del proveedor no
hay problema, pero si son por cuenta propia, entonces hay que calcular lo que se va a gastar en portes a lo largo
del año y lo que costaría almacenar mayores cantidades (en el caso de hacer menos pedidos pero más grandes).

Tipos Distribución

Fundamentalmente existen siete sistemas de distribución en planta, estos se dan a conocer a continuación:

o Movimiento de material. En esta el material se mueva de un lugar de trabajo a otro, de una operación a la
siguiente.
o Movimiento del Hombre. Los operarios se mueven de un lugar de trabajo al siguiente, llevando a cabo las
operaciones necesarias sobre cada pieza de material.
o Movimiento de Maquinaria. El trabajador mueva diversas herramientas o maquinas dentro de un área de
trabajo para actuar sobre una pieza grande.
o Movimiento de Material y Hombres. Los materiales y la maquinaria van hacia los hombres que llevan a
cabo la operación.

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 o Movimientos de Hombres y Maquinaria. Los trabajadores se mueven con las herramientas y equipo
generalmente alrededor de una gran pieza fija.
o Movimiento de Materiales, Hombres y Maquinaria. Generalmente es demasiado caro e innecesario el
moverlos a los tres.

Los tipos de distribución son tres q Distribución por posición fija

Se trata de una distribución en la que el material o el componente permanecen en lugar fijo. Todas las
herramientas, maquinaria, hombres y otras pi4ezas del material oncurren a ella. q Distribución por
proceso o por Fusión En ella todas las operaciones del mismo proceso están agrupadas. Distribución por
producción en cadena. En línea o por producto. En esta, producto o tipo de producto se realiza en un
área, pero al contrario de la distribución fija. El material está en movimiento.

Clima organizacional

El clima organizacional es un conjunto de elementos que conforman el ambiente en el que una persona
trabaja diariamente estos elementos pueden ir desde la relación y el trato que recibe el empleados por parte de
los clientes, los recursos y herramientas que la empresa provee al trabajador, las relaciones con otros empleados
y hasta el trato que el jefe da al trabajador.

Todos los elementos mencionados anteriormente y muchos otros pueden ser factores que estimulen o frenen la
productividad del trabajador, es necesario recordar que esto puede ser también subjetivo, el clima
organizacional que estimula a unos puede frenar a otros sin embargo siempre existe un determinado clima que
puede ser cómodo y agradable para todo o al menos casi para todo el personal.

Áreas ventiladas

Espacio suficiente y adecuado par laborar en una empresa, el cual cuente con ventilados, aire acondicionado o
ventanas que permitan el para de oxigeno.

Iluminación

Es la cantidad de luz con que cuenta la empresa tanto natural con artificial, esta debe ser suficiente para no
provocar un esfuerzo en la vista del trabajador y provocar alguna lesión.

Efecto Psicológico del color

Los colores influyen mucho en el personal y el humor o ambiente, se debe a que los colores claro (blanco, celeste
o pasteles) dan sensación de paz y tranquilidad, por otro lado los fuertes ( rojo, negro o intensos) producen
estrés en los empleados.

Espacio de trabajo

Es el espacio físico con que cuenta cada empleado independientemente de la labor efectuada. Por ejemplo una
secretaria tiene su escritorio y un carpintero se mesa de trabajo con sus herramientas.

Distribución eléctrica

Las conexiones eléctricas ya sea cable de teléfono, intenert, conexiones locales o energía eléctrica tienen un
protocolo de instalación que se cumple para seguridad de quienes la manipulan el cual es el debido
entubamiento de todos los cables y distribución uniforme sin sobrecargar ningún equipo.

Señalamiento de zonas

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Esto es demarcación de zonas de seguridad, de servicios sanitarios y oficinas o departamentos si fuese el caso.

Mercadeo

Consiste en actividades, tanto de individuos como organizaciones, encaminadas a facilitar y estimular

intercambios dentro de un grupo de fuerzas externas dinámicas. De esta forma se interrelacionan productores,
intermediarios consumidores en su capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan necesidades
específicas. Mercadeo es el proceso de planeación y ejecución de conceptos, precios, promociones y distribución
de ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que satisfaga necesidades y los objetivos de la organización.

Mercadeo Estratégico.

Ya definido el concepto teórico de mercadeo estratégico podemos orientar nuestros esfuerzos hacia su
entendimiento operacional. Podríamos decir que a diferencia de un mercadeo operacional, el estratégico está
ligado al largo plazo por lo que su responsabilidad estará ligada siempre a los niveles más altos de la
organización. Fundamentalmente el mercadeo estratégico se puede subdividir en dos grandes áreas: la selección
del mercado escogido como meta de la organización y la creación y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que
satisfaga las necesidades del mercado entendidas éstas como las necesidades insatisfechas de los consumidores
del producto o servicio.

Con el propósito de sintetizar el concepto de mercadeo estratégico, el lector puede revisar el gráfico anterior y
podrá analizar como interactúan las variables de largo plazo en el proceso. Mercadeo estratégico inicia con la
definición de la misión y visión de la empresa. Este será el marco de referencia para proceder a establecer los
lineamientos mercadológicos de largo plazo que a la vez nos permitirá el establecimiento de un plan de mercadeo
y dentro de éste la mezcla de mercadeo.

Características de Mercado

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El mercado está compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda.
Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancías.
Los precios de las mercancías tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda.

La Situación Del Mercado

Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo será igual para
siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los toca-cassettes y recientemente los CD's: ya no se usan
reglas de cálculo y los computadores están ampliando su presencia en los hogares luego de haber conquistado el
mercado de oficinas.

Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4 métodos formales para
identificar nuevos negocios:

-Penetración en el mercado
-Desarrollo del mercado
-Desarrollo del producto
-Diversificación

En la penetración del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor
distribución, reducciones de precio, nuevos envases, etc.
En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo los
supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas zonas, buscando nuevos clientes.
Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situación en 3 niveles:
-El Entorno Nacional
-El Sector Específico
-El Consumidor

El Entorno Nacional

Se debe estar informado de los cambios en los campos político, económico, social y tecnológico. Hoy en día
recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de la economía,
la violencia, la pobreza y las sorprendentes y rápidas innovaciones tecnológicas.

En los últimos años las evoluciones de entorno han adquirido considerablemente importancia en la marcha de los
negocios como consecuencia del evidente avance hacia un mercado libre y competitivo; una serie de monopolios
han sido desarticulados y el excesivo reglamentarismo está siendo reemplazado por una legislación más
promotora que controlista. Estos y muchos otros cambios en el entorno están ocurriendo lenta e
inexorablemente.

El Sector Especifico

Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios,
la competencia, la producción, los precios y las tendencias de los consumidores.

El Consumidor

En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o
fracaso de un producto o servicio.

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Comportamiento de los consumidores.

Es la persona que el marketing toma como su objetivo central, en la medida en que busca satisfacer sus
necesidades y deseos a través de un intercambio, en el que se generan unos satisfactores que el consumidor
valora y por los que está dispuesto a pagar.

Carencia: es la falta de algo en el organismo.

Necesidad: es un proceso en el cual interviene el deseo para poder cubrir la brecha entre lo que se tiene y lo que
se quiere tener.

Deseo: es la voluntad de satisfacer de una manera específica una necesidad.

Postcompra: forma de intercambio en la que el vendedor acepta como parte de pago una determinada cantidad
de bienes producidos con el producto vendido (equipo, planta o tecnología suministrada)

Decisión de compra: la compra de un producto por un consumidor no es hecho aislado, sino que su actuación
será el resultado de un proceso que ira mas allá de la propia compra.

Este proceso esta formado por una serie de etapas que son:

reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.

Búsqueda de la información en el sentido de averiguar que producto o servicio existen en el mercado que
satisfacen su necesidad.

Evaluación de las alternativas que mas convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades, también
influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no.

Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el
establecimiento, en la que influyen un vendedor.

La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra.

Segmentación del Mercado

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e
internamente homogéneos.
Todos los mercados están compuestos de segmentos y éstos a su vez están formados usualmente por
subsegmentos. Por ejemplo el segmento de adolescentes puede dividirse aún más atendiendo a bases de edad,
sexo, o algún otro interés.
Un segmento de mercado está constituido por un grupo importante de compradores. La segmentación es un
enfoque orientado hacia el consumidor y se diseñó para identificar y servir a éste grupo.

No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben probar diversas variables, solas y
combinadas, con la esperanza de encontrar la manera óptima de concebir la estructura del mercado. A
continuación se detallan las principales variables utilizadas para la segmentación de mercado:

Segmentación geográfica.

Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como naciones, estados, condados, ciudades o
barrios; se puede operar en una o dos áreas, o en todas.

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Segmentación demográfica.

Es la división en grupos basados en variables demográficas como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, ciclo
de vida, nivel de ingresos. Una de las razones por la que se utiliza éste tipo de segmentación es que las
necesidades, deseos y tazas de uso están a menudo estrechamente relacionada con las variables demográficas.

Segmentación psicográfica.

Aquí los clientes se divide en grupos según su clase social, estilo de vida o personalidad.

Segmentación por conducta.

En esta segmentación los clientes se dividen en grupos según sus conocimientos, actitudes, costumbres o sus
respuestas a un producto.

DEMANDA

Es la cantidad de bienes y servicios(o factores) que un comprador puede adquirir y desea hacerlo en un periodo
de tiempo dado y a diferentes precios , suponiendo que otras cosas , tales como el ingreso del comprador, la
publicidad y los precios de otros bienes , la permanecen constantes.

OFERTA

Es la cantidad de bienes y servicios o factores que un vendedor puede ofrecer y desea hacerlo , en un periodo
dado de tiempo y a diferentes precios , suponiendo que otras cosas , tales como la tecnología , la disponibilidad
de recursos , los precios de las materias primas y la regulación del estado, permanecer constantes.

Para definir la oferta se debe considerar: la capacidad de vender(o producir), el deseo de hacerlo y el tiempo;
además suponer que otros factores diferentes al precio se encuentran constantes, de lo contrario, estará
deficientemente definida.

LA COMPETENCIA

A medida que el número de empresas en una industria aumenta, la oferta de cada una de ellas tiende a
disminuir.

Mezcla de mercado: es presidir el correcto uso de las técnicas de marketing en la necesidad de su coordinación
que se dirijan al mismo objetivo y coordinación en el tiempo y el espacio la clasificación de los elementos de la
mezcla de mercadeo en cuatro factores: producto, precio, plaza y promoción.

En cuanto al producto, la gerencia conoce cual es su producto y se preocupa en saber cuales son las necesidades
de los clientes.

En cuanto al precio, siempre estará acorde con el producto debido a que se ha realizado un estudio previo antes
de salir al mercado.

La publicidad tendrá otro enfoque, ya que se planeara con respecto a lo que tendrá organizado la gerencia y
seguramente llegara mas al a los clientes.

EL PRODUCTO

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Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del
fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.

La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando algo más que un conjunto de
atributos físicos. En lo fundamental están comprando la satisfacción de sus necesidades o deseos. Así una firma
inteligente vende los BENEFICIOS DE UN PRODUCTO más que el mero producto.

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio
también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las
características de los productos y los compromisos con el canal.

Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello ,
muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.

Los errores más comunes:

La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos

Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado

El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de la
estrategia de posicionamiento en el mercado

El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra.

Promoción

La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y
ponerlo al alcance de sus clientes meta.

Las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una
buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios
efectivos, especialistas en promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de
relaciones públicas que les creen una imagen corporativa. También entrenan a sus vendedores para que sean
amables, serviciales y persuasivos. Pero, para la mayor parte de las compañías, la cuestión no está en si deben
tener una comunicación, sino en cuánto deben gastar y en qué forma.

Una compañía moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones de mercadotecnia Tiene comunicación
con sus intermediarios, sus consumidores y diversos públicos. Sus intermediarios, a su vez, se comunican con los
consumidores y con sus públicos. Los consumidores tienen comunicaciones verbales entre sí y con otros públicos.
En todo este proceso, cada grupo retroalimenta a todos lo demás.

El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compañía - llamado su mezcla promocional- está
formado por la mezcla específica de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas
personales que utiliza la compañía para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.

Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuación:

. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por
un patrocinador bien definido.

. Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.

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. Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la creación
de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos
negativos.

. Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad
de realizar una venta.

4. Plan de mercadeo

El proceso de desarrollar un plan de mercadeo debe ser similar al proceso cuando un niño empieza a dar sus
primeros pasos. Se debe aprender y descubrir el mercado, desarrollar las capacidades empresariales, conocer las
fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros y medibles en el marco de las fortalezas y las debilidades,
desarrollar las estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los planes para que
las cosas sucedan según lo programado y por último analizar los resultados y tomar las medidas correctivas
necesarias.

Un plan de mercadeo debe incluir un resumen ejecutivo del plan, luego una revisión del mercado con análisis de
tendencias, segmentos mercado objetivo. Seguidamente un análisis de la competencia, análisis de los productos y
del negocio, análisis foda, objetivos y metas planteadas en términos de ventas, y objetivos mercadológicos,
estrategias de posicionamiento, producto, precio, distribución, comunicación, planes de acción y formas de
implementación, que incluyen plan de medios, presupuestos, cronograma y tareas y por último un modelo de
evaluación que permita conoce el avance y los resultados de ventas.

Teniendo definido el marco de un plan de mercadeo, procederemos a definir cada uno de sus componentes con
mayor detalle.
Resumen ejecutivo incluye un resumen corto de los planes para que sea revisado por el grupo ejecutivo, incluye
resumen del mercado, competencia, productos, foda, estrategias, planes de acción cronogramas y métodos de
evaluación.
Análisis del mercado: es el proceso de describir cual es la situación del mercado en el momento del estudio, y
debe claramente incluir el tamaño del mercado, su actividad hacia el crecimiento, cambios previsibles,
segmentación del mercado y competencia y grupo objetivo incluyendo su demografía. Así mismo dentro el grupo
objetivo también debe procederse con el análisis psicográfico para conocer las percepciones acerca de los
beneficios y el valor del producto o servicio, en pocas palabras conocer por que compran o utilizan el producto o
servicio. Dentro del análisis de la competencia se debe tener en cuenta en adición a la competencia directa sino
los sustitutos o competencia indirecta. Se debe proceder con un análisis FODA y como se puede capitalizar las
debilidades y amenazas.

Continuando con el proceso de un plan de mercadeo llegamos al análisis de nuestro producto. Esta etapa es
fundamenta ya que nos permitirá conocer realmente lo que tenemos, debe incluir el producto y su uso,
características, estructura de precios, canales de distribución, posición y posicionamiento en el mercado,
promociones y comunicación, y empaque. Adicionalmente se debe proceder con el análisis de convertir cada una
de las características en al menos dos beneficios, definir los objetivos de ventas concretamente y en forma que se
puedan medir, establecer los niveles y metas que sean alcanzables pero a su vez que signifiquen un compromiso
de trabajo, el cronograma de actividades para poder medir el avance del plan y desde luego las estimaciones de
utilidades asociadas al plan.

Todo plan de mercadeo debe estar acompañado de los objetivos mercadológicos para esto se debe incluir en el
plan los recursos necesarios para poder mantener estadísticas confiables que nos permitan delimitar nuestras
potencialidades que a su vez nos permita definir el camino que se debe seguir para alcanzar los objetivos.
Posicionamiento sería el siguiente paso dentro del plan, se debe incluir desde un posicionamiento de carácter
amplio hasta llegar a una situación estrecha y de gran esfuerzo que nos permita tener una definición del
posicionameinto en forma específica que se alcanza mediante la traducción de las características del producto a
beneficios tangibles únicos para el producto o servicio sujeto del plan.
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El plan de mercadeo nos debe permitir poder llegar a definir un posicionamiento de valor que es la mezcla del
precio, canales de distribución que al final es una situación de percepción del consumidor.

Mezcla de mercadeo: la mayoría de las decisiones operativas del mercadeo se pueden enmarcar dentro de los
que hemos definido como las 4 p, sean estas producto como el producto físico incluido el servicio que se ofrezca
como parte integral de éste, o el servicio ofrecido al consumidor. Decisiones de producto incluyen funcionalidad,
apariencia, empaque, servicio, garantía etc. Precio que debe tomar en consideración la rentabilidad, la
probabilidad de reacción de la competencia, descuentos, financiación, arrendamiento y cualquier otra variable
asociada al valor de la transacción por el producto o servicio ofrecido. Promoción, entendido como las decisiones
relacionadas con la comunicación orientada a la venta a los clientes potenciales. Este acápite contempla el costo
de adquirir un cliente adicional, la publicidad, las relaciones públicas, medios. Distribución entendido como las
decisiones asociadas a los esquemas de trabajo de los canales de distribución, logística asociada, cobertura de
mercado, niveles de servicio.

En el tema de precios, en las otras secciones abordamos algunos criterios de precios pero para estar
razonablemente cubiertos en el tema hay que considerar que existen además precios por líneas de productos,
precio de opciones, precios cautivos, precios en combo, precios promocionales, geográficos, de valor. Como se
puede ver la variable precio no es solo el ponerle a un producto un valor por transacción sino que está
íntimamente ligado al posicionamiento y estrategia del producto o servicio ofrecido al cliente.

En el tema de distribución las decisiones de canales se pueden enmarcar dentro de utilizar canales directos o
indirectos, sencillos o múltiples, múltiples, intermediarios por nivel cada uno asociado al segmento del mercado,
ciclo de vida del producto. Los mayoristas o intermediarios se caracterizan por comprar grandes cantidades para
venderlos en pequeñas cantidades a muchos clientes, los representantes son aquellos que trabajan en nombre de
la empresa y por ello reciben una comisión, no mantienen inventarios, la empresa hace el proceso logístico.
Detallistas son aquellos que están en la línea de fuego, son los que tienen contacto con el cliente consumidor del
producto o servicio asociado a la creación de valor de su propia marca de establecimiento comercial.

Como se puede ver, la mezcla de mercadeo es el proceso por medio del cual se aterriza el mercadeo estratégico,
los planes de mercadeo para así poder alcanzar los objetivos planteados. La mezcla de mercadeo no es mas que
las tácticas aplicadas para alcanzar los planes propuestos, que a su vez serían los objetivos de la estrategia
comercial.

LA ELABORACIÓN DE UN PROYECTO INFORMÁTICO

Un Proyecto Informático lo componen un conjunto de tareas independientes cuyo objeto es la realización de un

software que automatice el sistema de Información requerido por el usuario.

Un proyecto nace a partir del momento en que se formulan sus necesidades. La persona que se vaya a encargar
de su dirección tiene el deber de estudiarlas con los usuarios (clientes) y hacer el estudio de viabilidad en sus dos
principales vertientes:

*Técnica
* Económica

Se debe llevar a cabo una previsión para realizar la determinada aplicación de software en una fecha prevista y
ponerlo en marcha con recursos limitados tales como materiales, programas y personas que no posean
necesariamente ni el mismo lenguaje ni los mismos objetivos laborales.

Las razones del fracaso de un proyecto informático, aparte de las citadas en las archifamosas leyes de Murphy,
son:
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* Ausencia del estudio de viabilidad para ajustarse a unas necesidades claramente explicitadas y comprendidas.
* Especificaciones vagas, incompletas o incluso cambiantes.
* Falta de utilización de herramientas adecuadas para poder validar el comportamiento del sistema en el futuro,
donde es necesario disponer de una buena herramienta de simulación.
* Mala estimación de costes.
* Reparto inadecuado de las tareas entre los miembros del equipo.
* Ausencia o mal seguimiento que se llevan a cabo en momentos inoportunos o que no se ajustan a la realidad.

Ante este sombrío panorama no debemos desanimarnos ya que se puede tener la falsa impresión de que el más
mínimo error nos va a llevar al fin prematuro del proyecto.

Afortunadamente, esto es solo una impresión (presuponer de antemano lo que va a ocurrir), pero existen técnicas
para llevarlo a buen puerto y es conveniente que al realizarlo por primera vez éste sea supervisado por una
persona experta, que debe comprobar que se van cumpliendo todas y cada una de las etapas.

A lo largo de mi vida profesional he dirigido un número suficiente de proyectos para poder permitirme,
humildemente claro, el aconsejar los pasos a seguir, así como las decisiones a tomar si algo sale mal.

Todo ello es muy subjetivo porque también hay que contar con la preparación de la persona que lo vaya a
desarrollar, así como una serie de cualidades que no voy a acometer en estos momentos, ya que no es el
propósito que se persigue con este artículo.

Más bien se trata de proveer de las técnicas o conocimientos de base indispensables para dirigir un proyecto
informático (este término esta utilizado para reducir el campo sobre el tema que se toca).

Un proyecto consta de varias fases básicas, desde que se lanza y formaliza la idea de automatización (se le
designa con el nombre de informatización) hasta su implantación.

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