AP06-EV01- FORO: “LA DISTRIBUCIÓN Y LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL EN

VENTAS”

JENNIFER PAOLA RESTREPO CARRILLO

AZIZ ANTONIO NAIZIR NAIZIR

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

MADRID, 2019
¿Cuál de las características de un sistema de distribución se relaciona
más con su producto o servicio en el proceso de comercialización?
¿Porque?

El sistema de distribución que mejor se adapta a mi servicio de peluquería en el

proceso de comercialización es el de venta directa porque es en el lugar de venta
donde se consume mi servicio.

Describa qué factores negativos y positivos pueden influir en el sistema de

distribución de su producto o servicio?, presente ejemplo de la situación.

DESVENTAJAS

Junto con la venta directa viene una serie de desventajas que pueden incluir
ventas en persona o por teléfono. Estas desventajas pueden pertenecer a los
costos asociados de las ventas directas, deficiencias del método en sí o su
eficiencia en general. Las pequeñas compañías usualmente están conscientes de
estas desventajas e intentan sobreponerse a ellas con publicidad, correos y otras
promociones.

Caro

La venta directa es relativamente cara comparada con otras formas de

mercadotecnia. Las compañías que venden de manera directa deben contratar
representantes de ventas. Por lo tanto, los salarios de los representantes de
ventas y los beneficios deben ser incluidos en los costos de todas las citas de
ventas. Los representantes de ventas deben también ser capacitados en aulas
sobre el trabajo que van a realizar antes de que realicen si quiera una llamada a
los clientes.
Consumo de tiempo
Un representante de ventas puede pasar una hora o más presentando las
características y beneficios de sus productos. Durante este proceso, el
representante puede requerir contestar preguntas y sobreponerse a objeciones
para tratar de cerrar la venta. Además, los representantes pueden realizar muchas
visitas o llamadas para realizar una venta. Algunos consumidores o clientes de
negocios necesitan pensar la decisión de compra. Adicionalmente, el dueño o
quien toma la decisión puede no estar disponible al momento de la llamada de
ventas. Los representantes de ventas pueden realizar solo una venta a la vez. Por
el contrario, vendedor en línea puede recibir muchas ventas en el mismo periodo
de tiempo.
Cobertura limitada
Las compañías pequeñas cuentan con una cobertura limitada al vender a sus
clientes de manera directa. En otras palabras, solo pueden cubrir algunos
mercados al mismo tiempo, dependiendo del número de representantes de ventas
con los que cuenten. Por ejemplo, los representantes de ventas que utilizan los
directorios telefónicos pueden pasar entre 3 y 6 semanas en un mercado para
visitar a todos los publicados. Entonces podrían abordar un mercado contiguo y de
esa forma hasta terminar con el directorio. De manera contraria, las compañías
que utilizan publicidad o métodos en línea pueden cubrir regiones completas o
mercados nacionales con promociones simples.
Inconveniente e inoportuno
Las ventas directas también pueden ser inconvenientes e inoportunas para los
clientes de negocios y los consumidores. Los representantes de ventas por lo
regular llegan en momentos inoportunos para los administradores o dueños de los
negocios. Estas personas pueden estarse enfrentando a días relativamente
complicados, o pueden estar en fechas de entrega de proyectos. Por
consecuencia, lo último que quieren hacer es realizar decisiones de compra. Los
representantes de ventas de las empresas pequeñas solucionan el factor de
inconveniencia al dejar folletos o tarjetas de presentación con direcciones
electrónicas. De esa manera, el consumidor puede analizar la información
detenidamente.
VENTAJAS
Tienes el control de todo el proceso. Realizar en forma directa la distribución de
tus productos te asegura que cada paso se realice de acuerdo con tus
expectativas, que en muchos casos resultan un diferenciador esencial ante los
clientes.
Si eres eficiente, tus costos mejoran. Por lo general, los distribuidores cobran un
porcentaje fijo del precio de venta o un costo fijo por unidad. Esto, por un lado, te
permite prever tus costos con precisión, pero puede implicar que resignes una
parte importante de tu rentabilidad. Al realizar la distribución en forma directa
podés beneficiarte de las economías de escala y de todas las mejoras a la
eficiencia que puedas lograr.
Recibes información en forma directa. Estar en contacto con los puntos de venta o
los clientes te permite conocer más rápidamente sus necesidades de reposición,
problemas o devoluciones, así como recibir feedback que permita mejorar los
productos o los procesos.

Determine y describa los canales de distribución apropiados para desarrollar

actividades de comercialización de sus productos o servicio, justifique su
respuesta.

Las características principales que tenemos que tener en cuenta son:

La distribución comercial es una variable estructural, modificable a largo plazo.

Eldiseño de un canal de distribución implica decisiones y relaciones
contractualescon otras empresas e inversores que influyen a largo plazo.Es una
variable imprescindible para la venta del producto. Sus funciones influyenen el
precio de venta final y en el mensaje de la empresa.Es una variable que dificulta el
control del producto por parte del fabricante, acausa del poder de determinados
intermediarios y la posible escasez de canalesdisponibles.Es una variable que
influye en los otros componentes del marketing mix.

También tenemos que tener en cuenta los las actividades que abarca
ladistribución comercial:

Diseño y selección del canal de distribuciónDimensión y localización de los puntos

de ventaLogística de la distribuciónDirección de las relaciones internas con el
canal

Criterios para la selección del canal de distribución:

Cobertura del mercado: En la selección del canal es importante considerar

eltamaño y el valor del mercado potencial que se desea establecer.Control: Se
utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, esel control del
producto.

Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir,

esel control del producto.Costos: La mayoría de los consumidores piensa
que cuanto más corto sea elcanal, menor será el coste del canal de distribución y
por lo tanto menor el preciodel producto.

Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución:

Son muchos los factores que influyen en el diseño de los canales de distribución, y
entre estos existen:

Características de los clientes: todo lo que se refiere a los clientes a los cuales se
dirige el canal (numero, zona geográfica, frecuencia de compras...)

Características de los productos: todo el conjunto de propiedades y atributos

decada producto que son importantes en mayor o menor grado para elegir los
canales de distribución.

Características de los intermediarios: los defectos y cualidades de los

intermediarios que participan en el canal. Además los números,
ubicaciones,tamaños y surtidos de productos que manejan los intermediarios
afectan el diseño de los canales.

Características de la competencia: los productores necesitan competir a través

dela comercialización de sus productos en los establecimientos donde se venden
losde la competencia.

Características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación

omezcla de productos. También influyen las prácticas comerciales, las tácticas
deentrega de los productos, la estrategia de precios.
En fin influye todo lo que forma parte del plan estratégico de una empresa.
Características ambientales: hay que considerar también las condiciones
económicas y la legislación

Canal directo o canal 1 (del productor al fabricante a los consumidores:

Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios por tanto, nosotros como
empresa productora o fabricante desempeñamos la mayoría de las funciones
demercadotecnia tales como comercialización y aceptación de riesgos sin la
ayuda de ningún intermediario las actividades de venta directa.