CORPORACIONUNIFICADA NACIONAL DEEDUCACION SUPERIOR

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¿Cómo se da el proceso de la Toma de Decisiones?

¿Se pueden simular situaciones empresariales reales?

¿Se pueden desarrollar capacidades gerenciales, a través de la simulación de situaciones reales?

Simulación de Negocios Internacionales

Intopia 2000

La complejidad de la administración de negocios en el mundo de hoy recomienda adquirir la máxima

experiencia teórico-práctica posible, antes del inicio y durante el ejercicio de las funciones de
administración sobre todo cuando son de carácter internacional.

Los problemas que enfrenta actualmente el administrador de empresas no se resuelven fácilmente

en base al conocimiento de datos o técnicas de administración, sino que exigen juicios acertados
sobre una multiplicidad de hechos y variables los que usualmente son cualitativos, no cuantificables.

Desarrollar la "capacidad" de decidir no es posible sólo a través del simple estudio teórico, son las
experiencias y su continua evaluación las que dan las pautas para lograrlo.

INTOPIA 2000 concentra, en un período relativamente corto de tiempo y en un universo simulado

de alta complejidad, una serie de situaciones que exigen al participante utilizar al máximo sus
capacidades empresariales. Estas situaciones van estimulando su interés y establecen la necesidad
de lograr acuerdos difíciles dentro del equipo de trabajo, definir políticas, asumir restricciones,
negociar con la competencia, etc. Así, los logros empresariales van siendo respaldados por la
fuerte interacción de los grupos de individuos que asumen los diferentes roles dentro de las
empresas y que, por las mismas situaciones que enfrentan, necesitan sensibilizarse y dialogar con
áreas o funciones distintas a las propias para lograr decisiones corporativas coherentes.

Los participantes logran alcanzar un conjunto de objetivos, dentro de los que se destacan:

􀂉 Comprender las complejas relaciones entre las variadas decisiones que se toman en las distintas
áreas de una empresa multinacional.

􀂉 Conocer lo importante que es observar el entorno al dirigir empresas con presencia en áreas del
mundo con culturas, políticas y economías distintas.

􀂉 Experimentar la dirección de empresas bajo condiciones de crisis internacionales de las más

variadas clases.
􀂉 Negociar contratos internacionales de corto y largo plazo bajo las condiciones de incertidumbre
propias de la economía mundial.

􀂉 Valorar la información en función del aporte a la toma de decisiones bajo incertidumbre y a las
restricciones de tiempo.

􀂉 Manejar las finanzas internacionales en varios aspectos.

􀂉 Reconocer la complejidad e importancia de las decisiones en grupo.

􀂉 Desarrollar la capacidad de emprender nuevos negocios o variaciones de los propios

de la simulación.

􀂉 Comprender la necesidad de coordinar el proceso de toma de decisiones dentro de la

Organización.

􀂉 Conocer las fortalezas y debilidades propias de cada uno para enfrentar las tareas de

Dirigir organizaciones y de realizar trabajo en equipo.

Características Globales

INTOPIA 2000 se diseñó y construyó especialmente para exponer a los

Participantes a la administración estratégica y operacional de los negocios internacionales.

Incluye todos los aspectos de la administración, tanto los que se refieren a las distintas

Áreas de la empresa, como a los diversos niveles de toma de decisiones.

Sus principales características son:

Amplia cabida para las iniciativas empresariales

El participante se enfrenta a un mundo que, aunque ficticio, se comporta de manera similar al real
en lo que se refiere a distintos mercados, flexibilidad en la organización y operación de las
empresas en la simulación. Su imaginación y las leyes que rigen al mundo INTOPIA son su único
límite a las posibilidades de hacer negocios.

Manejo de situaciones difíciles

La simulación pone énfasis en la existencia de diversas situaciones reales como: crisis económicas
y/o políticas, tanto mundiales como regionales; impactos tecnológicos; problemas laborales, etc.,
que obligan al participante a enfrentarlas, buscar posibles soluciones, tomar decisiones y por
último, evaluar su propio desempeño durante la crisis.

Manejo de incertidumbre Para definir sus planes, las empresas pueden obtener información tanto

De sus competidores como del mercado en general al solicitar estudios y consultarías similares a
las que se podrían disponer en el mundo real.

Visión global de la administración de empresas

La racionalidad matemática y computacional sobre la que se ha construido la simulación, garantiza
que los resultados de las empresas se basen en el desarrollo histórico de sus decisiones, en las
decisiones del período y en las acciones emprendidas por las otras compañías participantes. No
hay decisiones que no tengan efecto en el futuro; es decir, los errores y las ventajas de un período
impactan no sólo el presente sino que también el futuro de la empresa. Las consecuencias de un
conjunto de decisiones no son buenas o malas en sí, sino que serán mejores o peores en relación a
las de todas las demás compañías de la simulación.

Descripción de la Simulación

INTOPIA 2000 es una simulación de negocios que consiste en un mundo económico ficticio con
cuatro áreas geográficas distintas. De estas cuatro, tres de ellas corresponden a mercados donde
se pueden producir y comercializar los productos de la simulación, construir instalaciones y
acumular stocks. Cada una de estas áreas tiene características individuales en lo referente a
economía, política, leyes, consumidores, estructuras de costos, etc. La cuarta área, donde están
situadas las casas matrices de cada una de las empresas participantes, corresponde a un centro de
control, sobre todo, en lo referente a las finanzas.

Existen cinco monedas distintas, con relaciones dinámicas de valor, que se pueden transar en cada
una de las áreas geográficas del mundo INTOPIA 2000.

Los dos productos de la simulación, aunque distintos, normalmente están dentro de la misma
industria. Es posible alcanzar diferentes niveles en la sofisticación de cada uno de los productos, y
el mercado de consumidores es capaz de percibir estas diferencias. Por otro lado, si así se define,
uno de los productos puede ser componente del otro, lo que Introduce al participante en toda una
dinámica de decisiones de producción y manejo de inventarios de sus propios componentes. La
versión estándar de INTOPIA 2000 enfrenta a los participantes al mercado de Radios y Parlantes, y
es la descrita en esta guía.

Al comenzar la simulación cada uno de los grupos participantes debe decidir la estrategia para su
empresa. Entre las alternativas que existen se encuentran el ser productor y comercializador en
una o más áreas, productor y comercializador de uno o más productos, distribuidor (no productor)
de bienes finales, etc...

Producto de la operación de la simulación las compañías están sometidas a dos conjuntos de

acciones: las decisiones y las transacciones. La diferencia entre las decisiones y las transacciones es
que las transacciones son todas aquellas actividades en las cuales se establecen relaciones con
otras empresas o grupos de la simulación.

Durante cada período de tiempo de la simulación, que en la vida real corresponde a un trimestre,
las empresas toman decisiones de:

􀂉 Canales de venta

􀂉 Precios para cada producto

􀂉 Publicidad

􀂉 Construcción de plantas
􀂉 gasto en mejoramiento de métodos

􀂉 Planificación de la producción

􀂉 manejo de inventarios y componentes

􀂉 Transferencia de fondos desde y hacia la casa matriz

􀂉 Inversiones o préstamos de corto plazo

􀂉 Inversiones de largo plazo

􀂉 Gastos en investigación y desarrollo de productos

􀂉 Investigaciones de mercado

􀂉 Política de dividendos

􀂉 Emisión de bonos

Con respecto a las transacciones que pueden efectuarse, éstas son:

􀂉 Préstamos bancarios con condiciones negociables

􀂉 Préstamos entre compañías con condiciones negociables

􀂉 licencia de patentes (grados o sofisticación de producto)

􀂉 ventas de productos entre compañías (puede ser a futuro)

􀂉 ventas intra-compañías (puede ser a futuro)

􀂉 intercambio de monedas entre compañías (puede ser a futuro)

􀂉 pago de servicios ínter e intra-compañías

􀂉 cambio de moneda con el banco local

􀂉 Venta de plantas entre compañías

La experiencia además señala que por medio de estas decisiones y transacciones los participantes
generan actividades anexas a la simulación, como son compañías de seguros, otras empresas
(distribuidoras y/o productoras), etc., que enriquecen la simulación y estimulan la creatividad
empresarial. La realización de estas actividades dependerá básicamente de los objetivos que se
determinen los participantes.

Como resultado de las decisiones y transacciones que las empresas toman en cada período, éstas
reciben el Balance de la empresa, el Estado Resultados, Información Administrativa, Resumen de
Cajas por Moneda, Información de Transacciones Procesadas y Transacciones a Futuro y, si se
solicitan, estudios y consultorías. Con esta información, más las condiciones que se definan para
los siguientes períodos, los pronósticos que los participantes puedan realizar y las estrategias y
planes previamente definidos, las compañías proceden a tomar las decisiones y realizar las
transacciones que les son más convenientes.
Por último, la simulación es conducida por un equipo de Administración, generalmente liderado
por un Administrador con experiencia en INTOPIA 2000. El Administrador y/o su equipo
desempeña roles como: accionista de las empresas, banquero, controlador de los medios de
transporte, controlador de empresas con características especiales, etc. Además, define los
escenarios de la simulación en cada período.

Elementos de la Simulación

Los Participantes

Son las personas que, organizadas en grupos forman las empresas, empresas que toman
decisiones y realizan transacciones para alcanzar los objetivos previamente definidos. Su actividad
principal es administrar la empresa a lo largo de la duración de la simulación. Son responsables de
tomar las acciones adecuadas que permitan solucionar tanto los problemas directamente
empresariales como los de relaciones humanas que surjan durante la simulación, aumentando el
valor de la firma en los términos planteados por sus accionistas.

La Administración de la Simulación Para que los participantes logren sus objetivos, uno o más
instructores asumen el rol de administrador(es) de la simulación. Ellos tienen como actividad
principal el dirigir el curso de los acontecimientos, apoyar a las compañías, y, si es el caso, realizar
la evaluación del performance de las empresas y sus integrantes.

Estrategia y Organización Interna Las empresas pueden organizarse internamente de la manera

que más les acomode, sin embargo, se recomienda que esa organización esté en función de la
estrategia. A su vez, la estrategia que se decida adoptar deberá basarse en el conocimiento del
mundo INTOPIA 2000 y en las habilidades de los integrantes de las empresas.

Como ejemplos de estrategias a seguir se pueden mencionar: líder en costos, seguidor en

tecnología, líder de venta en un producto o en un área, distribuidor por área o por producto, etc.

Dado lo anterior, una empresa de INTOPIA 2000 se puede concentrar en actividades muy diversas.
Para comprender sus alternativas hay que analizar la cadena producción-distribución que ocurre
dentro de una organización como se ilustra en la Figura 1. De esta figura se desprende que si la
empresa produce PARLANTES, su producción puede tener tres destinos diferentes: el mercado
industrial (otras empresas del mundo), los consumidores o consumo interno (insumo). Si la
empresa a la vez se ha definido como productora de RADIOS, puede disponer de la producción de
PARLANTES como insumo, y una vez producidas las RADIOS es posible destinarlo al mercado
industrial o bien al mercado de consumidores.

Así, una empresa del mundo INTOPIA 2000 puede actuar en uno, varios o todos los ámbitos
anteriormente descritos. Es decir, dedicarse sólo a la distribución de productos (adquiriéndolos de
otras empresas para posteriormente venderlos a consumidores), a la producción de

Cierto(s) producto(s), estar totalmente integrada o combinar estas alternativas en las distintas
partes del mundo.

Para la dirección de las empresas se forman grupos de participantes, en el número indicado por la
Administración de la simulación. Cada uno de ellos desempeña el rol que, de acuerdo a la
organización interna, le corresponde. Generalmente, la Administración no toma parte alguna en la
decisión, pero eventualmente podría hacerlo para lograr algún propósito específico.

Para comprender bien todo lo señalado anteriormente y decidir respecto a los planes y a la
organización interna, el participante DEBE leer toda esta guía.

Períodos de Decisión En el mundo INTOPIA 2000 se entiende que cada "Período de Decisión"
representa un trimestre de la vida real y, por lo tanto, un año de este mundo está representado
por 4 períodos de decisión.

La Geografía del Mundo

INTOPIA 2000

Tal como se señalaba en la introducción, las operaciones de INTOPIA 2000 ocurren en cuatro
países o áreas geográficas. Una de ellas, donde se ubica la Casa Matriz, se dedica en forma
exclusiva a las decisiones corporativas de la empresa. En las otras tres, las empresas realizan su
negocio principal de producir y/o comercializar.

Casa Matriz: Esta tiene como función principal establecer las políticas y vigilar el cumplimiento de
la estrategia definida por la empresa. En ella está el principal ejecutivo de la empresa quien es
responsable, frente a la Administración de la simulación, de las acciones que realicen sus
subordinados y del performance general de la compañía.

En la Casa Matriz se realizan todas las operaciones financieras de largo plazo y las acciones que
tiendan a beneficiar a la empresa como un todo: investigación y desarrollo de nuevos modelos de
los productos, consultorías, etc.

Áreas: Las tres áreas geográficas del mundo INTOPIA 2000, denominadas U.S.A., M.C.E y Brasil,
comparten características operacionales comunes, pero con diferencias en cuanto a población,
tecnología, ciclos económicos, etc.

En cualquiera de estas áreas se pueden realizar las operaciones de producción y/o

comercialización de los productos existentes en el mundo INTOPIA 2000. Es aquí donde se sitúan
las plantas o fábricas de la empresa, donde se almacenan los productos terminados y donde se
incurre en los gastos propios del proceso productivo.

Además, es en estas áreas donde se venden los productos disponibles. Es por ello, que en cada
área donde esté presente la empresa los ejecutivos deberán tomar decisiones de precio,
publicidad y canales de venta; reflejándose estas acciones directamente en el resultado operativo
de la empresa.

Productos En el mundo INTOPIA 2000 se producen y comercializan únicamente dos productos:

PARLANTES y RADIOS (definidos más adelante).

Ambos pertenecen a la misma industria y tienen la particularidad de que uno de ellos es

componente del otro. Es decir, los PARLANTES son insumos fundamentales en la producción de las
RADIOS. Cada producto se produce y comercializa en forma separada: en diferentes plantas
dentro de cada área.
Un producto puede elaborarse en distintos "grados", siendo los superiores de mayor sofisticación
técnica. Los grados superiores tienen costos de producción más altos, pero el consumidor no
siempre está dispuesto a pagar más por un grado superior.

Por último, es importante destacar que cuando se habla de radios se considera que éstas ya están
listas para la venta, es decir, ya incluyen a los parlantes (por lo tanto, no es posible identificar el
"grado" de los parlantes incluidos en la radio).

Monedas Según lo decida la Administración de la simulación, existen cuatro o cinco monedas

distintas. Las tres primeras están asociadas con las áreas productivas y la cuarta, con la Casa
Matriz. Si hay una quinta moneda sus fines son principalmente especulativos. Las monedas
circulan libremente entre las distintas áreas del mundo INTOPIA 2000 mientras la Administración
de la simulación no indique lo contrario. Los valores relativos de las distintas monedas están, de
alguna forma, relacionados con la economía de las áreas respectivas. Pero la existencia hoy en día
de información casi perfecta de esos valores hace imposible el arbitraje entre ellas. Finanzas en la

Casa Matriz Una de las funciones de la Casa Matriz es la de administrar las finanzas internacionales
y/o de largo plazo de la Empresa. En ella los participantes encuentran, al comienzo de la
simulación, el capital inicial y, por lo tanto, de ella proviene el capital necesario para que las áreas

Productivas puedan comenzar a operar. La Casa Matriz está autorizada para llevar a cabo todas las
operaciones financieras de largo plazo disponibles: solicitar préstamos al banco manejado por la
Administración (en las áreas existen otros bancos a los cuales se puede acudir sin ser autorizados
expresamente por la Administración; su funcionamiento se detalla más adelante) o a otras
empresas, hacer inversiones y pactar transacciones de monedas a futuro y, además, operar en
cualquiera de las monedas que desee para realizar las actividades financieras. Finanzas del

Área Todas las operaciones financieras que se realicen en las áreas son exclusivamente locales y
de corto plazo, y tienen como objetivo principal suplir (o invertir) las deficiencias (excedentes) de
capital de trabajo. Es decir, la empresa puede solicitar préstamos o realizar colocaciones de corto
plazo. Todas las operaciones financieras se llevan a cabo con el banco local, lo que obliga a que
sólo se realicen en la moneda del área. Es importante destacar que eso no impide que la empresa
mantenga en cada área monedas diferentes para los fines que estime conveniente:

Compra de unidades, compromisos futuros, etc. Plantas La empresa puede tener un máximo de
tres plantas de PARLANTES y tres plantas de RADIOS en cada una de las áreas donde desee operar.

Estas plantas pueden ser construidas o adquiridas de otras empresas.

La construcción de plantas se cancela al contado, en la moneda del área, y el tiempo de

construcción varía según las condiciones imperantes en el mercado de la construcción al momento
de decidir la inversión. Por último, la depreciación de éstas se realiza en forma lineal de acuerdo a
sus períodos de vida útil.

Grados El avance tecnológico (sofisticación) de los bienes que se producen y/o comercializan en el
mundo INTOPIA 2000 es resultado del grado de tecnología alcanzado por la empresa. Al comienzo,
todas pueden producir el grado 0 de ambos productos, es decir, el grado inferior en la escala de 0-
9 definida para la simulación. Las empresas podrán alcanzar grados superiores a través de
inversiones en Investigación y Desarrollo, o bien, mediante la licencia de una patente que les
permita mejorar su tecnología.

Una función importante de la Casa Matriz es llevar a cabo las tareas necesarias para perfeccionar
sus productos (a través de la Investigación y Desarrollo), las que se realizarán en los laboratorios
ubicados en la Casa Matriz. Los logros alcanzados en estos laboratorios beneficiarán a todas las
áreas operacionales de la empresa al mismo tiempo.

Producción e Inventarios

La producción es tarea privativa de las áreas y, por lo tanto, cada área debe poseer los recursos
necesarios para llevar a cabo sus planes. Es necesario considerar que todos los costos de
producción se cobran en la moneda del área en la que se trabaja.

El proceso productivo dura un período de decisión completo y, por lo tanto, si, por ejemplo, en el
período 4 se coloca la orden de producción, los bienes se terminarán a fines del período 4 y no
será posible venderlos o utilizarlos hasta el período 5. En el intertanto, los productos permanecen
en el Inventario de Productos Terminados. Si están ahí por más de un período se incurre en los
correspondientes costos de mantención de inventario.

Las empresas pueden manufacturar hasta dos modelos o "grados" de un mismo producto
simultáneamente (en una misma planta en un área determinada). En cada área pueden existir
hasta dos modelos (o grados) en el inventario de un producto terminado: uno estándar (grado
inferior) y el otro de lujo (grado superior). El costo de producción está relacionado con las
características propias de cada producto, con la planta utilizada y con los volúmenes de
producción presentes e históricos.

La empresa puede mantener simultáneamente a lo más dos grados de cada producto en el

inventario de un área, y si por algún motivo llegara a tener más de dos, EL DEL MEDIO BAJARA Y SE
CONVERTIRÁ AL GRADO INFERIOR, conservando el costo variable del producto original.

Ventas Por ventas se entiende el proceso en el cual la empresa disminuye sus inventarios,
recibiendo ingresos en dinero en el área en que se realiza la operación.

En el mundo INTOPIA 2000 es posible realizar diversas clases de ventas: a los consumidores, a
otras empresas (industriales) y a subsidiarias en otras áreas geográficas (intra-compañía). El tipo
de venta depende básicamente de la estrategia que desee seguir la empresa y de las
oportunidades que se le presenten.

Ventas a Consumidores: Por ventas a consumidores se entiende el proceso en el cual la empresa

ofrece sus productos a consumidores en el (las) área(s) elegida(s). Esta venta depende, en parte,
del precio fijado para los productos, del grado ofrecido al mercado, de la inversión en publicidad,
de las condiciones económicas de las distintas áreas y de las decisiones equivalentes de las otras
empresas en la simulación para el mismo mercado. Por esto, la empresa no puede saber a priori

cuántas unidades adquirirán los consumidores, sin embargo, es posible hacer algunas
estimaciones una vez que se alcanza cierto nivel de conocimiento del mercado.
Para la venta de sus productos a consumidores, las empresas pueden utilizar dos canales: agentes
que existen en el mundo INTOPIA 2000 y oficinas de venta propias. Aunque ambos canales llegan
al mercado de consumidores, las oficinas propias permiten que la empresa conozca mejor el
mercado, lo que le otorga una mejor llegada al consumidor. El problema es que los costos
asociados a estos canales están principalmente ligados con los volúmenes reales de venta.

Ventas Industriales: Estas ventas se realizan entre empresas del mundo INTOPIA 2000. El número
de unidades vendidas, el grado, el precio, la moneda en que se recibirá el dinero, las condiciones
de pago, la forma de transporte de las unidades y el momento del tiempo (presente o futuro) en
que se realizará la operación, se fijan de común acuerdo entre las partes y, por lo tanto, la
empresa que vende y la que compra saben a priori cuál será el flujo de caja e inventario final

Producto de esta operación.

En estas ventas, como el comprador no puede saber de antemano si el vendedor dispondrá de las
unidades ofrecidas en el momento prometido, la simulación toma partido por el comprador, el
cual recibe sus unidades bajo cualquier circunstancia. En el caso de que el vendedor no tenga
todas las unidades prometidas deberá adquirir las unidades faltantes a una fuente externa que
cobra un alto precio por cada una (esto se realiza automáticamente).

Ventas Intra-Compañía: Como su nombre lo indica, las ventas Intra-Compañía se realizan entre dos
áreas productivas de la empresa.

Igual que las ventas industriales, las condiciones de pago, el número de unidades, etc., se
determinan de común acuerdo entre ambas subsidiarias. La diferencia fundamental con las ventas
industriales radica en el hecho de que si el área vendedora no dispone de las unidades
comprometidas, éstas simplemente no llegarán a su destino: es decir, la fuente señalada
anteriormente no satisfará el déficit de producto.

Distribuidores Dentro de las posibles definiciones que una compañía puede adoptar es la de ser
distribuidor de productos (versus productor). Las empresas distribuidoras pueden operar como
tales en algún área determinada (o en todas). En el área en la cual la empresa ha optado por ser

Distribuidora sólo podrá comercializar los productos adquiridos a terceros por cuanto no es
posible que simultáneamente posea plantas propias.

Para ser distribuidor se deberá solicitar la calidad de tal a la Administración de la Simulación quien
generalmente colocará ciertas condiciones tales como: cobro por los derechos (30.000 Francos
Suizos por área donde se desea ser distribuidor, a no ser que se indique otra cosa), obligación de
adquirir algunos servicios de asesoría (2 y 28, a no ser que se indique otra cosa), abrir un cierto
número de oficinas de ventas (como mínimo 2 por área donde se desea ser distribuidor, a no ser
que se indique otra cosa), obligación de gastar un mínimo en publicidad,...etc.

Las ventajas de un distribuidor se pueden resumir en: mejor llegada al público consumidor por
estar más cerca del mercado y costos de inventario lineales (versus los cuadráticos que enfrentan
los productores) por tener amplio espacio para bodega al no disponer de plantas productivas

https://es.scribd.com/document/214112722/Introduccion-a-IntopiA-B2B-Economia-
Empresarialductivas