Detrás de las tiendas, la página web, las ventas y los cajeros son un arma para los

managers responsables de que los prodictos y servicios esten disponibles cuando lo

necesitan.

Actividades de creación de valor del retail

Los retailers son la herramienta de contacto entre el fabricante y consumidores, la cadena

de suministro se grafica por manufactura, distribuidor, retail y consumidor, este formato de
negocio realiza un conjunto de actividades para agregar valor a los productos y servicios
para el uso personal o familiar de los consumidores, entre ellos se encuentran:
- surtidos: brindan al consumidor un surtido amplio de productos, así los
consumidores pueden encontrar variedad en un mismo lugar.
- fraccionamiento de surtido: resulta importante ya que permite a los fabircantes
transportar mercancias en largas cantidades reduciendo costos de transporte y
permite a los consumidores comprar los productos en pequeñas cantidades.
- inventario: los retailers se encargan de que los productos se encuentren disponibles
en el momento que los necesitan.
- servicios: ofrecen servicios que proovocan una compra y uso más facil. por ejemplo,
displays de proueba de producto, respuesta de prefguntas a través de web o
vendedoras especializadas.

Tipos de integración del retail

- vertical: se encaraga de manufactra, distribución y venta (actividades de retail)
- hacia atrás: trabaja o esta encargando de las actividades de producción
- hacia adelante: Realiza actividades de venta al por menor y al por mayor.

Sistemas de distribución en el mundo:

- India: cadenas pequeñas nacionales, productos atraviesa por diferentes
distribuidores, comunicación y transporte poco eficiente y los costos son mas altos.
ventas elaboradas por retails son bajas. El tamaño promedio de los locales es
pequeño
- Usa: sistema de distribución eficiente con tiendas y firmas grandes. ventas
elaboradas por los retailers son muy altas. El tamaño promedio de los locales es
pequeño.
- China: firmas pequeñas y medianas, sistema de distribución en desarrollo ( enfocado
en exportación)
Oportunidades de emprendedores: caso Walmart, Caso Amazon (Internet Book Retailer),
Forever 21, Ikea, Starbucks
proceso de decisión de gestión del retail para crear valor en los consumidores y
enfrentarse a la competencia
1. enter el mundo del retail: esto significa comprensión de los factores que influyen en
el ambiente o mercado en el que operan
- macroeconomicos: tecnologico, social, etico/legal/politico
- microeconomicos:
intratype competition: competidores del mismo tipo de retailers, en algunos casos en
los que el retail ofrece mercancía no tipica de un tipo de tienda por ejemplo ropa en
una farmacia se le conoce como scrambled merchandising, la cual aumenta el nivel
de competencia entre mismo tipos de retailers, especialmente drugstores o
 department stores, esto provoca que sea más difícil poder identificar y monitorear a
sus competidores directos ya que la competencia es más intensa cuando se ofrecen
los mismos tipos de productos
clientes: factores demográficos, psicográficos y conductuales (por qué compra, qué
compra y cómo elige una tienda), así como también tendencias
2. Para desarrollar el proceso de manejo de retail se debe:
A. Platear una estrategia de Retail
- Target Market: público objetivo
- La naturaleza del servicio del retail que satisfacerá las necesidades del
consumidor
- Qué estrategias diferenciales de la competencia aplicará con el consumidor
para ganar a sus competidores Ejm: ToyRus vs Marshalls
- Debe ir de acorde con los objetivos financieros (roi, inventarios)
B. Implementar la estrategia n base a el Retail mix
Conjunto de decisiones para satisfacer al consumidor e influir en su decisión de compra:
customer service, ubicacion, precios, merchandising, comunicación, display o diseño de
tienda.

● Responsabilidad social corporativa: organización voluntaria que permite conocer las

expectativas éticas y legales de los stakeholders (trabajadores, consumidores,
comunidad y sociedad)
● El servicio de los consumidores a los retailers colabora socialmente a reducir la
pobreza de la población: BoP (base o top de la pirámide) ejm: grupo Elektra afiliado
con banco AZzteca

contexto: en años pasados la industria del retail se caracterizaba por ser pequeña,
independiente y existia competencia local. El crecimineto de la industria retail, la cual se ha
convertido en una larga cadena de distribicion con marcas nacionales e internaciones ha
sido producida gracias a el desarrollo de los sitemas de informacion ha permitido la toma
de mejores decisiones tales como:
- identificar a sus mejores consumidores y darles promociones exclusivas
- colocar dos productos juntos cuando se observa que ambos productos se compran
juntos pero estan separados)
- cnocer si debian de ordenar o reordenar pedido o aplicar etsrategias de reducción de
precios.
Capitulo 2: tipos de retailers y sus estrategias competitivas
A. diferentes características que definen a los retailers
elementos principales para determinar el tipo de retail son:
- variety (amplitud) and assortments (profundidad): número de categorias de
mercancías que se ofrecen y variedad es el numero de mercancias en una
categoría. Ejm: Amazon. Por ejemplo una tienda puede tener muy poca variedad
pero muchos items dentro de cada categoría.
- nivel de servicio al consumidor
- precio
Los supermercados se defienden de todos formatos vendiendo vendiendo productos
frescos, teniendo consumidorres verde y eticos, mejor nivel con marcas privadas y una
mejor experiencia personal. Contienen diferentes zonas:
- Fresh mercandise - power perimeter: comida, cafeteria, cafe, entre otros.
- Green Merchandise - Fair Trade: seguro de vida Locavore movement: reducir el
carbono de el transporte
- ethnic merchandise
- private level merchandise: productos Latino Americanos
- experiencia de compra

Los supercenters combinan el supermercado con full line discount store ;se enfocan
especialmente en mercancias non food y dry groceries (no fresh food) como cereales.
Los Hypermarkets tienen menor cantidad de SKU que un supermercado, una buena
proporción de estos se trata de comida, mucho énfasis en productos perecederos Ejm:
Carrefour. Ambos son largos, ofrecen diferentes categorías y están ubicados en lugares de
fácil estacionamiento
Ware House Clubs:retailers que ofrecen un surtido (assortement) limitado e irregular de
comida y mercancía general a precios bajos para consumidores individuales y pequeños
negocios. Tamaños grandes Están ubicados en distritos de bajo costo, de diseño simple,
ofrecen un pequeño servicio, Ejm: Costco, Walmart
Convenience Stores: variedad y surtido limitado, compras rápidas sin la necesidad de
buscar frente a un amplio surtido. la mayoría de los productos comprados son consumidos
durante los 30 minutos después de la compra, precios más altos que supermercados.
Anteriormente dependían de una gasolinera, para ellos están ofreciendo más opciones de
comida, cajeros, minutos de teléfono. Ejm: 7eleven
*diferencia entre USA y Japan, unos dependen mucho del transporte privado, otros del
publico, en Japon el espacio del lugar es más pequeño y tienen un espacio limitado, usan
un sistema de información que especifica cuándo y qué enviar para un restock de
productos.
RELEVANTE/VIGENTE(depende de la agilidad del cambio)/ validez y confiabilidad
Categorizar varios tipos de food retailers
B. tipos de merchandising retailers
type departme discount especialistas specialit home drugstor off-price extreme
nt stores stores de categoría y stores improvem es stores value
ent retailers
centers

variedad amplia amplia delgada delgada delgada delgada promedio promedio

surtido promedio shallow muy profundo profundo muy muy profundo promedio
profundo profundo

servicio promedio bajo o self -service alto self - promedi bajo bajo
alto limitado con service o
asistencia con
asistencia

location malls power power strip regional power strip outlet urban,
regionale strip centers malls strip centers malls strips
s centers centers

- department stores: venden soft foods (non durable or consumable) y durable

goods (duraderos). Hombres, mujeres, comsteticos, electrodomesticos,
electronicos. 3 tipos: cadenas high.fashion (excelente servicio), medio
(precio modesto, servicio normal) y precios sensibles. Mejoras:
aumentar marcas exclusivas, marcas blancas, multicanal
- full-lines discounts stores: marcas privadas y nacionales. Walmart y Target.
Compite con category specialists
- specialty stores: enfasis a la experiencia, samplings, asistencia
Ejm: Forever 21, H&M, Carte & Barrel, Victoria Secret, SephoraBath & Body
Works
Tipos:
● resale store: retailers que vende producto de segunda mano.
● thrift store: mercancia es donada y procesada para ir a
caridad.
● consignment(consignacion) shop: tienda que aceptar usar
mercancía de personas y pagarles despues de la venta
- drugstores: especializadas en salud, belleza y cosméticos. Estan incluyendo comida.
Compiten con las darmacias de las tiendas de descuento Ejm: Walgreens
- category specialists: llamados tambien category killers ya que con un surtido
profundo y precios comodos compiten contra las categorias de otro retail.,
por ello full line discounts o department stores se ven obligados a reducir la
categoría. Ejm: Best Buy, Toys R ys, pETCO,
- extreme-value retailers o dollar stores: pequeñas tiendas de descuentos
variedad pero poco surtido
- off price retailers; surtido inconsciente de brand namce y marcas de
diseñadores con un descuento significativo 20%60, ya que son saldos o
irregulares (errores), closeouts(saldos de fin de temporada). Manejan flash
sales.
Ejm: TJX
Tipos: outlet stores
 C. diferencia entre retailers de servicio y de mercancías
Factores de diferenciación:
- intangibilidad: los servicios usan símbolos tangibles para informar a sus clientes
sobre la calidad de su servicio.
- producción y consumo simultáneo; en el caso de un servicio se produce y brinda el
servicio al mismo tiempo que se consume, a diferencia de las mercancías que son
vendidas y luego consumidas. Ejm: restaurante la comida es producida y consumida
al mismo tiempo
Problemas:
● los consumidores están presentes cuando el servicio es producido.
Ejm: cuando creas tu oso de peluche
● otros consumidores que consumen el servicio en simultáneo pueden
afectar la calidad a otro cliente. Ejm: un avión al pasajero de al lado
● No tienen una segunda oportunidad para satisfacer la necesidad
.
- perecibilidad:
servicios perecibles no pueden ser guardados, en tienda o revendidos. La mercancia
si puede ser retenida antes de ser vendida. Ejm: una vez que el avión despega y
queda un asiento libre, la venta esta pérdida.
capacidad no puede cambiar: camas en un hospital, cuartos en un hotel o mesas en
un restaurante.
servicios varían con el tiempo. Ejm: vacaciones más venta de pasajes.
- inconsistency of the offering to consumer: los servicios no pueden ser iguales ya que
dependen de el perfomance de el cliente y del trabajador Ejm: mesera A diferencia
de los productos que son elaborados en máquinas con un control de calidad similar.

D. tipos de dueños de los retailers

. wholesale - sponsored voluntary cooperative group: organización operada por un
mayorista que ofrece un programa de mercancía pequeño, independiente. Nace
para competir con las cadenas corporativas
cadenas de retail corporativas: compañia que opera unidades multiples de retail bajo
un dueño o nombre comun.
franquicias: contrato en el que el la compañia vende los derechos para usar la
marca, servicio y nombre del negocio. Las fortalezas es que en algunos casos la
empresa da capacitaciones, asistencia. Las debilidades son que el franquisiador
necesita financiamiento para la renta o modificaciones del espacio, equipo e
inventarios, debe seguir los lineamientos y comprar materiales POP

Capítulo 3: tipos de canal que los retailers usan para las transacciones con sus
consumidores