Investigación

SERVICIO FORMATIVO ESTUDIO DE MERCADOS INTERNACIONALES
Servicio formativo Estudio de Mercados Internacionales
(Título Del Proyecto)
Aprendices
(Nombres y apellidos)
Instructor
(Nombres, apellidos)
ESTRUCTURA PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
Estatus, cargo, organización
SENA, Centro de comercio, Regional Antioquia
Tecnología en negociación Internacional
Medellín, Colombia - (Año)

1. Indice
2. Introducción
3. Objetivos
3.1 General
Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con las tendencias del entorno

y los objetivos de la empresa.
3.2 Específicos
Los objetivos específicos son enunciados que dan cuenta de la secuencia lógica
para alcanzar el objetivo general del proyecto.
Ejemplos:
 Efectuar un diagnóstico de internacionalización para analizar el estado actual
de la compañía.
 Realizar una selección de mercados para identificar el más apropiado.
 Analizar las diferentes formas de entrada para elegir la más efectiva y rentable.
 Solicitar ofertas internacionales para encontrar el proveedor que pueda
satisfacer las necesidades de la compañía.
4. Estudio de mercados internacionales
4.1 Diagnóstico de internacionalización
4.1.1 Análisis interno
CAPACIDADES COMPETITIVAS FoD

Ubicación geográfica de la empresa D
Capacidad de compra y almacenamiento de materias primas F
Conocimiento del producto y del mercado F
Recursos financieros para la internacionalización D
Información sobre mercados exteriores D
Red comercial/contactos en el exterior D
Experiencia internacional del talento humano D
Conocimiento de idiomas F
Imagen de marca/empresa F
Motivación para la internacionalización del equipo directivo D
Posicionamiento del producto en el mercado local, regional, F
Nacional
4.1.2 Análisis externo (entorno y sector)
CAPACIDADES COMPETITIVAS AuO

Disminución de las barreras (aranceles) al comercio exterior O
Barreras técnicas (certificaciones, homologaciones) al comercio O
exterior
Acuerdos comerciales conpaíses (UE, EFTA, MERCOSUR, CAN, etc.) O
Uso generalizado de Internet (redes sociales) O
Disponibilidad de sistemas de transportes internacionales O
Madurez del mercado interno O
Aparición de nuevos mercados como consumidores O
Aparición de nuevos productos A
Tasa de cambio O
4.1.3 Análisis DAFO internacional

Este análisis es un instrumento de diagnóstico muy útil para identificar los factores
clave tanto del entorno interno como del entorno externo que tiene que tener en
cuenta la empresa para diseñar su estrategia de internacionalización.
ID FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Capacidad de compra y Ubicación geográfica de la
almacenamiento de materias primas empresa
2 Conocimiento del producto y del Recursos financieros para la
mercado internacionalización
3 Información sobre mercados
exteriores
Conocimiento de idiomas
4 Imagen de marca/empresa Red comercial/contactos en el
exterior
ID OPORTUNIDADES AMENAZAS
1 Uso generalizado de Internet (redes Aparición de nuevos productos
sociales)
2 Madurez del mercado interno
3 Aparición de nuevos mercados como
consumidores
4 Disminución de las barreras (aranceles)
al comercio exterior
4.1.4 Diagnóstico de internacionalización
ID FACTORES CRITICOS PARA LA

INTERNACIONALIZACIÓN
1 Infraestructura optima
2 Recursos
3 Capacidades
4 Objetivos
5 Administración
Redactar análisis conforme al, diligenciamiento de la DAFO internacional.

Ejemplo: En la tabla 4 podemos observar cinco factores críticos que nos indican
que sin estos la empresa, no podría llevar a cabo el proceso de
internacionalización de una forma eficaz, por ende, debe desarrolla un plan de
mejoramiento y adaptación para cada uno.
4.2 PRODUCTO A INTERNACIONALIZAR
Producto Cámara de seguridad
Posición Arancelaria 8525.80.10.00
Ventaja Competitiva del producto: (Describa el mayor atributo de su producto)

La Mayor ventaja copetitiva con la cual nuestro producto cuenta es el
acompañamiento en todo momento por parte de profesionales acesorando de la
mejor manera sobre el producto, obtención e incluye instalación
Capacidad instalada (empresa / organización): (Cantidad sucursales,
maquinas, empleados, recursos financieros)
Cuenta con una sucursal, equipos de computación en la misma como material de
trabajo, se cuenta con 8 empleados y el músculo financiero brindado por los 2
socios
Oferta exportable: (Cantidad de unidades destinadas a ventas internacionales
por mes, bimestre o trimestre)
Con pago adelantado cantidad por encargo
Razones para exportar, riesgos y oportunidades: (Describir las razones que
tiene el empresario para internacionalizar su empresa)
La principal razón es la expansión del mercado con el objetivo de dar a conocer el
nombre en el exterior y a su vez incrementar los activos y consumidores de la
región
4.3 SELECCIÓN DE MERCADOS

4.3.1 PRESELECCIÓN DE LOS PAÍSES POSIBLES MERCADOS DE DESTINO

DE IMPORTACIÓN O EXPORTACIÓN
La primera fase consiste en seleccionar los ocho (8) países para la investigación,
agregar lista con su respectiva bandera agregar el volumen de compras
internacionales año anterior.
ID PAÍS BANDERA ESTADISTICA DE IMPORTACIONES 2016/2018
 2016
16,324 millones de USD
1 Ecuador
 2017
 2016
58.825 millones de USD
2 Chile
 2017
65.162 millones de USD
 2016
3 Perú
 2017
 2016
4 Costa Rica
 2017
 2016
5 Guatemala
 2017
 2016
6 Panamá
 2017
 2016
7 Bolivia
 2017
 2016
República 17,120 millones de USD
8
Dominicana  2017
4.3.2 ELECCIÓN DE VARIABLES A INVESTIGAR.

 ECUADOR
1. Importaciones totales del producto (últimos 2 años)

2. Exportaciones totales del producto (últimos 2 años)
3. Importaciones desde Colombia del producto (últimos 2 años)
4. Balanza comercial general (últimos 2 años)
5. Medidas Arancelarias a la importación
6. Medidas No Arancelarias a la importación
7. Oficinas y Agregados nacionales
8. Proximidad Geográfica
9. Acuerdos comerciales
10. Situación financiera (riesgo de país)
 CHILE

 PERÚ

 COSTA RICA

 GUATEMALA


 PANAMÁ

 BOLIVIA

 REPÚBLICA DOMINICANA

4.3.3 Matriz Potencialidad - Preselección De Mercados

Esta matriz no permitirá realizar un primera investigación de los mercados con
potencial exportador de los productos de nuestra compañía, a través, de la
revisión de variables económicas realizaremos el análisis de las variables antes
descritas para seleccionar los mercados meta.
PAISES
VARIABLES
PUNTUACIÓN
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 TOTAL
Ecuador 2 1 5 3 5 5 5 4 5 3 38
Chile 1 5 1 5 3 5 2 1 4 5 32
Perú 5 2 1 5 2 5 2 3 5 5 35
Costa Rica 1 3 1 4 4 5 1 3 3 4 29
Guatemala 1 1 1 2 5 5 1 3 3 3 25
Panamá 1 2 2 1 4 5 4 5 1 5 30
Bolivia 1 1 3 2 3 5 1 2 3 3 24
Rep.
Dominicana 1 3 1 2 1 5 1 3 1 5 23
Después de realizar la consulta de los filtros en cada país en el numeral 10.3.2,

Evalúe cada uno de los países que ha elegido, el desempeño de las variables,
deberá puntuar desde un máximo de 5 puntos (muy favorable) a un mínimo de 1
punto (poco favorable).
4.3.4 Selección países con mayor potencial de internacionalización
Con matriz de potencialidad se realiza elección de los cinco países con mayor
puntuación, es decir los mercados con amplia posibilidad de compra de nuestra
mercadería. Adicional a ello, ahora debemos indicar una región o ciudad dentro
del país donde se concentrará una búsqueda más exhaustiva.
PAISES/MERCADOS REGIONES/CIUDADES PUNTUACIÓN

1. Ecuador Guayaquil
2. Perú Lima
3. Chile Santiago
4. Panamá Prov. Panamá
4.3.5 Matriz selección de mercados
Esta es una investigación más insondable que nos llevará al mayor reto durante el
estudio en curso. Primero ahondaremos en el matriz de selección de mercados
4.4.1 Matriz de selección de clientes
Principales
E- Página Tamaño Número de
ID Empresa País Estado Dirección Teléfono países
mail web empresa sucursales
socios
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
4.4 Calificación matriz de selección de mercados.
4.5 Selección de mercados objetivos

De acuerdo con las variables anteriores seleccionar los tres (3) países con mayor
potencial, que nos suponen dos planes A, B y C (justificar)
Ecuador, Perú y Chile; estos fueron los países seleccionados, las razones son su
dominio con respecto a sus rivales en su potencial nominal y cantidad de clientes
potenciales así como una mayor potencial de expansión, los acuerdos/tratados
comerciales presentes con ellos es un factor fundamental sumado a su
relativamente fácil accesibilidad y preferencias comerciales
4.6 Análisis de consumidores

4.6.1 Perfil del consumidor (país objetivo).
Perfil del consumidor Peruano: El consumidor peruano ha cambiado a lo largo de
los años y cada vez es más exigente. Actualmente, el rol de la mujer está
empoderándose, demandando beneficios y valores diferentes de los productos.
Hoy la mujer está acelerando su participación en el mercado laboral y eso crea

oportunidades para responder a las necesidades que tienen en base a su
productividad.
El consumidor peruano hoy está gastando en cosas diferentes, es más

experimentado, viaja más y está a la expectativa de nuevas experiencias, además
el consumidor peruano exige que se mantengan los precios, calidad y también
está dispuesto a pagar por productos premium.
Perfil del consumidor ecuatoriano: Actualmente los consumidores se encuentran

mayoritariamente ubicados dentro de los tres primeros perfiles, tradicional que se
basa únicamente en las tradiciones familiares de consumo, ya sea en la
identificación con ciertas marcas, productos, lugares o servicios. Neotradicional
combina 50/50 entre la tradición familiar y las preferencias de los grupos sociales
que buscan marcas específicas. Contemporáneo, que se define por buscar
siempre lo nuevo
El consumidor ecuatoriano se encuentra dentro del perfil neotradicional que se
basa aún en una tradición arraigada, pero que busca lo que puede adoptar de sus
grupos sociales.
Perfil del consumidor chileno: El mercado en expansión y crecimiento de Chile ha

implicado una explosión de la demanda de los consumidores. Asimismo, durante
los últimos años la mejora de las condiciones de vida ha generado un rápido
aumento del gasto en aparatos electrodomésticos. La confianza de los
consumidores siguió subiendo durante el tercer trimestre de 2017, frenando la

tendencia a la baja de las otras economías de América Latina. Un alza progresiva
de los sueldos reales y un aumento moderado del crédito han sostenido el
consumo privado. Aunque el precio sigue siendo un factor importante en las
decisiones de compra, también se toma en cuenta la calidad, durabilidad,
tecnología, el servicio al cliente y la disponibilidad del servicio. En efecto, se dice
que Chile entró en una "fase de consumerismo", en que el consumo es percibido
como una forma de gratificación y estatus social, más allá de solo cubrir las
necesidades de los consumidores. Los chilenos también aprecian una buena
experiencia durante la compra.
4.6.2 Segmentación o localización del consumidor.
* Estrato 6 - Alto: Población con el más alto nivel de vida e ingresos del
país.
* Estrato 5 - Medio Alto: Con nivel de vida e ingresos ligeramente altos.
NIVEL SOCIOECONÓMICO * Estrato 4 - Medio: Con ingresos que les permite vivir con algunas
comodidades.
* Estrato 3 - Medio Bajo: Con ingresos que les permiten suplir sus
necesidades fundamentales.
* Calidad de Posesión: Arriendo o propia.

* Tipo de servicios: energía eléctrica.
CARACTERÍSTIC. VIVIENDA
* Tipo construcción: Ladrillo, madera, prefabricada etc.
Lugar donde vive la gente y que tiene características similares en cuanto a

UNIDAD GEOGRÁFICA forma de gobierno, cultura, religión, costumbres. Municipio, región, país.
(zonas de alta peligrosidad y/o delincuencia).
TIPO DE POBLACION Rural, Urbana.
EDAD * Los adultos jóvenes (18 – 35 años) racionalizan más las compras.
* Los adultos mayores (36 – 55 años) realizan las compras mas racionales.
* La tercera edad, ( + 56 años) deciden pocas compras
Conjunto de personas que ejercen influencia sobre la conducta, hábitos y
GRUPOS REFERENCIA valores de un individuo. (policía, grupo familiar, entidades de seguridad y
grupos al margen de la ley )
CLASE SOCIAL La clase social está asociada a los estratos socio económicos
Tipo de actitudes que una persona demuestra a través del tiempo: tímido,
PERSONALIDAD
inseguro, ambicioso, nervioso, precavido, etc
CULTURA Conocimientos, creencias, costumbres, tradiciones, etc
Se refiere a las características de las personas que viven en el hogar en

CICLO VIDA FAMILIAR diferentes etapas de la vida familiar (embarazo, niños de primera infancia
y personas de la 3ra edad)
MOTIVOS DE COMPRA Por motivos de seguridad y seguimiento

Oportunidad con la que utiliza o consume el producto:
* Usuario Regular: Los consumidores del producto por diferentes razones.
* Ex - Usuario: Utilizaron nuestro producto y dejaron de hacerlo por
diferentes razones.
* Usuario Potencial: En la actualidad no son nuestros consumidores pero
FRECUENCIA DE USO pueden llegar a hacerlo.
* Usuario por primera vez: Obtiene su experiencia por primera vez con el
producto.
Temporalidad de compra del producto, ya sea por costumbre o por la

misma temporalidad:
* Usuario Frecuente: Los consumidores regulares del producto,
convencidos de las ventajas que éste les brinda.
OCASIÓN DE USO
* Usuario Regular: No tienen una preferencia definida, a veces consumen
el producto y otras veces consumen el de la competencia.
Clasificación de los consumidores de acuerdo con la cantidad de producto

que consumen en un periodo determinado.
* Usuario Grande: Es el que más consume, en cantidad es muy reducido.
* Usuario Mediano: Ubicados en la media de consumo, nos permiten
TASA DE USO calcular el promedio de consumo.
* Usuario Pequeño: No consumen el producto en el promedio regular,
consumen menor cantidad del mismo.
Actitud de compra del consumidor frente al producto y su disposición de

compra:
* Usuarios dispuestos a la compra: Total disposición para adquirir el
producto o han sido influenciados por las promociones, precios etc.
* Usuarios Indecisos: Duda mucho para hacer una compra aún con
DISPOSICIÓN DE COMPRA productos para los cuales exista una necesidad específica.
* Usuarios no dispuestos a la compra: Son personas conscientes de sus
motivos para no comprar y cuando lo hacen pensando en suplir la
necesidad.
4.7 Marketing Mix – 4P
4.7.1 Producto, estrategia adaptación – estandarización

En este punto se deben analizar los siguientes aspectos:
 Nivel de calidad exigido en el mercado objetivo.
 Condiciones de empaque y embalaje.
ATRIBUTO E A JUSTIFICACIÓN
Calidad X
Diseño X
Envase X
Embalaje X
Parte importante necesaria en el empaque de

acuerdo a las necesidades de las indicaciones
Etiqueta X
como dar a conocer las propiedades/carácteríscas
del producto
El nombre de la marca se debe hacer presente
para darse a conocer en el Mercado con en sello
Marca X
propio para tener las oportunidades de encajar,
permanecer y expandirse
4.7.2 Precio
 Identificar el precio de venta del producto de su competencia en los
mercados objetivos.
 Principales empresas y/o marcas.
 Productos de la competencia.
4.7.3 Promoción
 Ecuador
Se promociona productos nuevos o de larga trayectoria con el uso de redes
sociales como lo es Instagram y Facebook, el cual ha ido en incremento en
cuanto a usuarios, por ende los empresarios están inclinándose a
implementar un uso comercial a las redes sociales.
 Chile
Las ventas mediante redes sociales, es un factor importante dentro del
estudio El Chile que se viene. Se concluye que Facebook e Instagram son
las plataformas más utilizadas para generar compras de productos o
servicios por parte de los usuarios.
 Perú
Las redes sociales más usadas por la empresas en Perú son: Facebook,
Instagram, whatsapp y twiter, el cual El 94% la empresas la usan como
canal de comunicación y el 43,2% lo usan como atención al cliente y
promoción de productos.
 Panamá
Principalmente la empresas usan Instagram y Facebook, para vender sus
productos u ofrecer sus servicios, pero no es suficiente porque para tener
un alcance global, necesitan crear una página web con facilidades de pago
y de entrega.
4.8 Cultura y protocolo de negocios
4.9 Conclusiones y recomendaciones

4.10 Bibliografía
4.11 Apéndice (evidencias o soportes del estudio)
https://youtu.be/w2rTUV2hiNk
https://youtu.be/G_lpFTuBaPM
https://youtu.be/bZelMYS2QUI ¿Cómo llegar al mercado inglés? Ventajas para
empresas latinoamericanas y ayuda gubernamental
https://youtu.be/-vD3H_BbPx8
https://youtu.be/21wh0R-fda0

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Tecnología en negociación Internacional

Medellín, Colombia - (Año)

Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con las tendencias del entorno

4. Estudio de mercados internacionales

4.1 Diagnóstico de internacionalización

4.1.1 Análisis interno

CAPACIDADES COMPETITIVAS FoD

4.1.2 Análisis externo (entorno y sector)

CAPACIDADES COMPETITIVAS AuO

4.1.3 Análisis DAFO internacional

4.1.4 Diagnóstico de internacionalización

ID FACTORES CRITICOS PARA LA

Redactar análisis conforme al, diligenciamiento de la DAFO internacional.

4.2 PRODUCTO A INTERNACIONALIZAR

Producto Cámara de seguridad

Posición Arancelaria 8525.80.10.00

Ventaja Competitiva del producto: (Describa el mayor atributo de su producto)

4.3 SELECCIÓN DE MERCADOS

4.3.1 PRESELECCIÓN DE LOS PAÍSES POSIBLES MERCADOS DE DESTINO

ID PAÍS BANDERA ESTADISTICA DE IMPORTACIONES 2016/2018

4.3.2 ELECCIÓN DE VARIABLES A INVESTIGAR.

1. Importaciones totales del producto (últimos 2 años)

1. Importaciones totales del producto (últimos 2 años)

1. Importaciones totales del producto (últimos 2 años)

1. Importaciones totales del producto (últimos 2 años)

1. Importaciones totales del producto (últimos 2 años)

6. Medidas No Arancelarias a la importación

1. Importaciones totales del producto (últimos 2 años)

1. Importaciones totales del producto (últimos 2 años)

1. Importaciones totales del producto (últimos 2 años)

4.3.3 Matriz Potencialidad - Preselección De Mercados

Después de realizar la consulta de los filtros en cada país en el numeral 10.3.2,

4.3.4 Selección países con mayor potencial de internacionalización

PAISES/MERCADOS REGIONES/CIUDADES PUNTUACIÓN

4.3.5 Matriz selección de mercados

4.4.1 Matriz de selección de clientes

4.4 Calificación matriz de selección de mercados.

4.5 Selección de mercados objetivos

4.6 Análisis de consumidores

Hoy la mujer está acelerando su participación en el mercado laboral y eso crea

El consumidor peruano hoy está gastando en cosas diferentes, es más

Perfil del consumidor ecuatoriano: Actualmente los consumidores se encuentran

Perfil del consumidor chileno: El mercado en expansión y crecimiento de Chile ha

consumidores siguió subiendo durante el tercer trimestre de 2017, frenando la

4.6.2 Segmentación o localización del consumidor.

* Calidad de Posesión: Arriendo o propia.

Lugar donde vive la gente y que tiene características similares en cuanto a

TIPO DE POBLACION Rural, Urbana.

CULTURA Conocimientos, creencias, costumbres, tradiciones, etc

Se refiere a las características de las personas que viven en el hogar en

MOTIVOS DE COMPRA Por motivos de seguridad y seguimiento

Temporalidad de compra del producto, ya sea por costumbre o por la

Clasificación de los consumidores de acuerdo con la cantidad de producto

Actitud de compra del consumidor frente al producto y su disposición de

4.7 Marketing Mix – 4P

4.7.1 Producto, estrategia adaptación – estandarización

Parte importante necesaria en el empaque de

4.8 Cultura y protocolo de negocios

4.9 Conclusiones y recomendaciones

4.11 Apéndice (evidencias o soportes del estudio)