Producto Académico N° 2

Plantea propuestas para organizar “La Fuerza de Ventas” en una empresa

comercializadora de: productos y otra de servicios.

Elabora 2 mapas conceptuales, uno de tipo sistémico y el otro de tipo paisaje para
cada una de las empresas.

1. Instrucciones:

1. El trabajo es individual.
2. Puedes consultar la siguiente dirección para conocer los tipos de mapas
conceptuales: http://tugimnasiacerebral.com/mapas-conceptuales-y-
mentales/top-programas-para-hacer-mapas-conceptuales
3. Identifica los miembros principales de la fuerza de venta.
4. El mapa conceptual, debe reflejar el grado de importancia de los componentes
de la fuerza de ventas.
5. Revisa la rúbrica de evaluación en la que podrás conocer los aspectos que se
evaluarán en el producto que estás entregando.
6. Guarda el archivo y envíalo a través del ícono Enviar Producto Académico, que
encuentras en tu aula virtual.

2. Rúbrica de evaluación:
A continuación, se presenta la escala de valoración, en base a la cual se evaluará los
mapas conceptuales que entregarás, donde la escala máxima por categoría
equivale a 5 puntos y la mínima 0.

ESCALA
CATEGORÍA Notable Aceptable Insuficiente PTOS.
Sobresaliente (5)
(4) (2) (0)
Los tipos
Los tipos se han Los tipos están
aparecen en
identificado bien No aparecen
el mapa, pero
Identificación claramente en el identificados, identificados los
no se
de tipos de mapa de pero se
identifican
tipos correctos en
mapa mental acuerdo con el presentan el mapa
fácilmente y
material de algunas conceptual.
no están bien
estudio. imprecisiones.
expresados.

Todos los Aparecen

conceptos y todos los No están todos No se encuentran
contenidos claves conceptos y los conceptos relacionados la
Contenidos /
aparecen en el contenidos clave, aunque, mayor parte de
conceptos mapa y además clave, pero no sí algunos los conceptos
desglosan nuevas hay nuevas importantes. claves.
ideas . ideas .

Los conceptos
presentados se Los conceptos
encuentran presentados se
Los conceptos
ordenados de encuentran
se encuentran
una manera clara ordenados de
ordenados de
y lógica, e manera clara y Los conceptos
manera clara,
Organización y interconectados se encuentran están
pero se
estructura entre sí a través conectados desordenados y
evidencian
de elementos únicamente sin conexión.
muy pocas
gráficos (líneas, por elementos
relaciones
flechas o gráficos (líneas,
entre ellos.
símbolos) y flechas o
palabras símbolos)
conectoras
Es visualmente
Se identifican Se encuentran
atractivo, permite
los conceptos y todos los
la consulta rápida Es muy difícil de
la consulta es conceptos
de los conceptos consultar y no se
Formato clave y su
sencilla, identificados,
identifican los
aunque no es pero la
conexión con los conceptos clave.
muy atractivo consulta no es
modelos
visualmente. sencilla.
establecidos.
TOTAL
 Producto
Aspectos
básicos Cliente

Entorno

de ventas
Organización

Planificación

Relaciones con
Negociación
el cliente
Ventas comercial
Etapa inicial/
Presentación
apertura del
producto

Manejo de

Cierre

Métodos Adistancia
Técnicas de
ventas Personal
Fases

Multinivel
Fuerza de El vendedor
ventas
 Metas, objetivos y

cultura

Capacidades
Recursos
tecnológicas, de
investigación y humanos
desarrollo

Capacidad de Recursos

servicio financieros

Capacidad de

producción
 Primero se
Objetivos
plantean

Luego se la da

Organización
Planificación de
las ventas

Y por último
se definen Rutas y
visitas

Organización
Planificación de
las ventas

Debemos
distinguir la
Marketing
diferencia del
Departamento de masivo al
ventas marketing
individualizado

Administración de
las relaciones con
los clientes

Ciclo de
administración
de relaciones
con los clientes
 Gestión comercial Producto Académico N°
Inteligencia de Negocios Producto Académico N° 2

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