ADMINISTRACIÓN

DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Mariluz Rubio Santana

EJE 3
Pongamos en práctica

Fuente: Shutterstock/368637980
 Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

Importación y exportación en las empresas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

Buscando oportunidades en el exterior . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Fases a tener en cuenta en un proceso de importación o exportación . . . . . . 10

Trámites y documentos de exportación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Bibliografía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
ÍNDICE
 Introducción

¿Cómo aplicar las herramientas necesarias para identificar, analizar y

evaluar los resultados obtenidos con relación a los resultados esperados?

La intencionalidad del presente referente de pensamiento es llevar

a la práctica todas las teorías y los conceptos adquiridos en el eje 1 y la
propuesta analítica del eje 2. Para esto es necesario revisar el término
de praxiología, ya que este soporta la intención de ejecutar dichos con-
ceptos. Dado lo anterior, en el presente eje se pondrán en práctica las
herramientas adquiridas para poder proceder a realizar una toma de
INTRODUCCIÓN

decisiones acertada por parte del profesional.

En otras palabras es aplicar las teorías adquiridas, revisando los casos

de estudio de empresas reales para que se puedan relacionar las temá-
ticas con los sucesos que afrontan diariamente las empresas y los países
que realizan transacciones comerciales a nivel internacional.

Lectura recomendada

Dando continuidad a la intencionalidad praxiológica,

se invita al estudiante a revisar el libro

La ciencia de la acción motriz (pp. 9-17)

Francisco Lagardera y Peret Lavega

Los negocios internacionales se entienden como el intercambio comer-

cial de bienes y servicio entre diversos países, cruzando las fronteras e
intercambiando las divisas. Este proceso se realiza con un análisis pro-
fundo del entorno de la organización y del país al que se desea llegar.
A continuación, se aplican algunas temáticas que son muy útiles para
entender las teorías y los conceptos llevados a la práctica.
Importación y exportación
en las empresas
 Retomando el concepto de globalización es relevante tener en cuenta que es una rea-
lidad que no se puede evitar, sus efectos afectan a los países de todos los continentes y a
las actividades que se desarrollan en las organizaciones a nivel mundial. Existen diversos
factores en dicho proceso, como por ejemplo las tecnologías, el internet, y los desarrollos
que se han dado en las redes de transporte entre los países a nivel de las actividades
logísticas, todos ellos impulsando a que los países ingresen cada vez más en la onda de
la internacionalización.

El proceso de intercambio comercial entre los países puede llegar a ser muy exitoso
siempre y cuando las empresas entiendan la dinámica de la realidad jurídica y el entorno
que rodea cada país. Para dar un ejemplo, los países que se encuentra en la Unión
Europea, como Italia o España, se rigen por los acuerdos de los regímenes de libertades
comerciales, entendiéndose como una libertad que supone que cualquier bien o servi-
cio puede ser intercambiado de manera libre. De igual manera, existen procedimientos
que deben ser realizados como las actividades técnicas y diligencias de documentación
necesarias para los ejercicios de importación y exportación.

Los procesos de importación y de exportación son conocidos como intercambios de

bienes y de servicios, es la comercialización entre diferentes países.

Antes de realizar los procesos mencionados es necesario entender un nuevo con-

cepto, los Incoterms, en ellos se encuentran los términos desarrollados por la Cámara
Internacional de Comercio (CIC). Estos términos son el lenguaje generalizado con el que
tanto compradores y vendedores, que realizan operaciones de comercio internacional,
se entienden (Stein Agencia de Aduanas, s.f.).

Incoterms

Permiten, en el evento de ejercer un proceso de exportación o de importación,

dejar claros los puntos relevantes que evitan litigios, malentendidos, costos y riesgos,
entre otros.

A continuación, se mencionan algunos de los aspectos que se aclaran:

• En primer lugar indican cuál será el punto neurálgico de la transferencia de

todos aquellos riesgos que pueden darse en una operación comercial del ven-
dedor hacia el comprador cuando se envían los productos. Algunos de los
riesgos más comunes pueden ser la pérdida de la mercancía y el daño o robo
de la misma.

• Se puede establecer quién deberá realizar el cierre del contrato en términos de

transporte de la mercancía.

Administración de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 5

 • Se determina la repartición de todos aquellos gastos en que se incurren
en el proceso logístico y administrativo, en cada una de las fases del pro-
ceso de importación o exportación.

• Se define si es el comprador o es el vendedor quien deberá estar a cargo

del embalaje, todas aquellas actividades de manutención, de carga y de
descarga, los contenedores y todas las actividades de revisión y control.

Lectura recomendada

Se invita al estudiante a revisar la lectura:

Incoterms International Commerce Terms

BusinessCol

Instrucción

Una vez realizada la lectura, desarrolle la actividad

de aprendizaje control de lectura.

Los anteriores aspectos son ejemplos de algunas de las situaciones que se pueden
presentar en el momento de realizar las operaciones comerciales y que son determinadas
por los Incoterms. Además, hay otros términos importantes que se dan en las nego-
ciaciones entre los países y que deben ser tenidos en cuenta. Para conocerlos, existen
diversos agentes que se especializan en este campo y que son de gran ayuda para llevar
a cabo estas transacciones. Los comerciantes pueden utilizar otras herramientas que
permiten aclarar dichos conceptos y que pueden ser utilizadas por los comerciantes en
todo momento, como el diccionario de la Organización Mundial del Comercio (OMT) o
World Trade Organization (WTO). Para entender el proceso de exportación se invita al
estudiante a revisar la figura.

Administración de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 6

 Carta de
Agente de Agente de pago
aduana aduana

Exportador/ Aduana Aduana Importador/

Fabricante Almacén Cliente
Importador Salida entrada Exportador

Transporte Transporte Transporte

local internacional local

Figura 1. Proceso de exportación general

Fuente: propia.

Administración de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 7

 El proceso que se evidencia, a simple vista, puede resultar complejo, sin embargo,
aquellos países con procesos más tecnificados pueden ejercerlos por medio de empresas
que cuenten con expertos para poderlos elaborar. El fin es poder fomentar excelentes
relaciones con el cliente y evitar a toda costa que el comprador se contacte directamente
con el fabricante.

Para entender el proceso de exportación se mencionan los pasos:

1. El proceso debe comenzar cuando la empresa que realiza la exportación esta-

blece unas condiciones en un documento escrito, denominado contrato con la
empresa que importará. Cuando la empresa que va a exportar es pequeña y no
cuenta con el inventario suficiente debe comprar los bienes a otra empresa y
esta actuará como intermediario en el proceso de exportación.

2. La empresa que exporta debe revisar todas las condiciones de normatividad

para adaptar su producto, este proceso es costoso.

3. En total se deben realizar tres contratos que comprenden: la empresa exporta-

dora, su proveedor y el cliente final. El contrato que se firma con el cliente debe
plasmar las condiciones de entrega del producto, la cantidad, el precio relacio-
nado con la divisa negociada y la forma en la que se realizará el pago.

4. Los productos que se exportarán serán trasladados desde la fábrica hasta un

almacén, que será de un intermediario o, en su defecto, directo a los depósitos
del agente aduanero. En este lugar es donde se comienza a realizar el papeleo
para ejecutar la exportación. El medio de transporte que se utilizará y el alma-
cenamiento deben estar cubiertos por un seguro que garantice la negociación
y protección de la mercancía.

5. Se procede a realizar el embalaje o el empaque de la mercancía para poste-

riormente ser cargada en el medio de pago que ambas partes pactaron. Será
el utilizado para llevar la mercancía desde el país exportador y hacia el país
importador. Sea cual sea el transporte que va a ser utilizado para transportar
los productos debe ser asegurado como en la fase anterior.

6. Una vez los productos entren al espacio destinado por la aduana del país que
importa, se procede a realizar el control y la revisión para ser despachada y en-
viada al lugar dispuesto por la empresa compradora.

7. Cuando la empresa que importó el producto

lo recibe a satisfacción en su lugar de destino Albarán
procede a firmar el albarán y se procede a rea- Documento comercial que se firma
cuando se recibe un producto a
lizar el pago por medio de una carta bancaria. satisfacción.

Administración de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 8

 La carta bancaria son todos los documentos que se envían a las entidades bancarias o
financieras con el ánimo de reclamar, de informar o de solicitar un producto o un servicio.

Instrucción

Se invita al estudiante a revisar el recurso de

aprendizaje memonota.

Buscando oportunidades en el exterior

Internacionalizar las empresas resulta ser una opción bastante atractiva y favorable
para las empresas y los países, ya que la economía se fortalece. Lo anterior no supone
un éxito seguro para las empresas por el solo hecho de incursionar a nivel internacional,
ya que se entra en un contexto de mayor competencia y cada actividad presenta un
mayor grado de complejidad. En este sentido las empresas deben ser más cuidadosas y
rigorosas en el momento de revisar todas las oportunidades comerciales.

Se procede a revisar ciertos aspectos antes de continuar con la búsqueda de oportu-

nidades en el exterior:

1. Se debe revisar un punto clave que consiste en llegar a la mayor cantidad de

clientela en aras de tener suficientes compradores, ya que de ellos depende, en
gran medida, la viabilidad económica y sostenible del negocio. Aquí donde se hace
relevante ofrecer productos o servicios con valor agregado y diferencial, los cuales
pueden contemplar el precio del producto o servicio, la calidad del mismo y la for-
ma de interactuar con los clientes, entre otros.

2. Se debe analizar el plan de negocios de la empresa, teniendo en cuenta los aspec-

tos fundamentales y específicos del país donde se desea incursionar.

3. Es vital revisar y contemplar los sobrecostos en los que se incurre cuando se desea
importar o exportar, además de todas aquellas transacciones que ya posee la
empresa.

4. Se deben contemplar las diferencias culturales y demográficas de cada país junto

con la normatividad y los aspectos religiosos, entre otros.

Lo anterior es relevante al momento de realizar operaciones comerciales, ya que requie-

ren de mucho tiempo para hacer los estudios previos, contar con las herramientas nece-
sarias, los recursos y conocimientos, sin dejar de lado la capacidad de inversión.

Administración de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 9

 Fases a tener en cuenta en un proceso de importación o
exportación

Antes de poder ejecutar o llevar a la práctica un proceso de exportación o de impor-

tación se debe pasar por una serie de etapas, las cuales aportarán un mayor grado de
éxito para su correcta puesta en marcha. Las etapas a tener en cuenta se describen a
continuación.

Segunda etapa
Información. Mentalización o
Formación y búsqueda apropiación.
de asesoría.
Primera etapa Tercera etapa

Cuarta etapa: ejecución.

Figura 2. Fases del proceso de exportación/ importación

Fuente: propia.

1. Es muy importante recopilar la información adecuada tanto de mercados como

de productos antes de tomar la decisión de hacer transacciones comerciales in-
ternacionales, ya sean estas de importación o de exportación. Dentro de la infor-
mación que se debe tener presente se encuentra aquella que es relevante con los
clientes, sus gustos y necesidades; los precios de la competencia, de la industria y
del país o países a los que se desea llegar; el comportamiento de los competidores;
y otros temas que se entiendan como relevantes para comenzar con el proceso.

Administración de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 10

 2. Teniendo en cuenta que las operaciones que se desean realizar de comercio exte-
rior son una disciplina de carácter técnico, se debe contar con el conocimiento y
la formación adecuada que permita entender la dinámica, o en su defecto contar
con la asesoría de expertos, para no cometer errores que traerán como conse-
cuencia pérdidas económicas.

Algunos de los campos en los que se necesita experticia o asesoría son, entre otros, el
marketing internacional, junto con la investigación de mercados, todo lo que enmarca
los Incoterms, temas relacionados con la aduana, los aranceles y, en general, los
trámites de legalización de las mercancías, los documentos necesarios para llevar a
cabo las transacciones comerciales y los contratos internacionales, entre otros.

3. El empresario se debe apropiar de todos aquellos hallazgos y temáticas relevantes

de las anteriores etapas y tener presente que el exportar o importar no traerá los
resultados esperados en el corto o mediano plazo. De este modo se debe tener
claridad de los objetivos y la política de la empresa para saber qué rumbo se quiere
tomar y poder identificar de qué forma se desea lograr.

4. Se procede a llevar a la práctica todo aquello que se revisó y se analizó, en este

caso elaborar las estrategias pertinentes con los aspectos relacionados con la in-
vestigación de mercados previa, el desarrollo de los contratos comerciales, la toma
de pedidos, las políticas de cobros y de pagos, y llevar un control adecuado de la
satisfacción de las necesidades de los clientes.

Instrucción

Se invita al estudiante a revisar la actividad de

emparejamiento.

Se relaciona a continuación un caso con una sugerencia de respuesta para ser anali-
zado por el estudiante.

Administración de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 11

Estudio de caso

Unos amigos de universidad realizan una propuesta de una idea de negocio

con las siguientes características:

Se realizará la exportación de unos productos 100% artesanales elaborados a

mano por su núcleo familiar. Ellos afirman que desconocen todo lo relacionado
con el proceso operativo que se debe llevar a cabo para realizar la actividad de
exportación y lo visitan a usted en búsqueda de asesoría para poder organizar
las ideas y saber qué se debe realizar, ellos desean saber: ¿cuáles son los pasos
que se deben tener en cuenta para llevar a cabo la operación de la exportación
de los bienes artesanales a otro país?

La respuesta sugerida para el interrogante sería: como primera medida deben

realizar un análisis del proyecto de negocio o plan de negocio, esto implica
analizar características como:
• El valor agregado que aportarán las artesanías y los aspectos diferen-
ciales respecto a la calidad y al servicio que se prestará, el precio que
tendrá, el servicio pre y posventa, entre otros.

• Se debe realizar un reconocimiento o estudio de prospección comercial

que incluya aspectos relacionados con las características del cliente,
de qué forma se seleccionarán los mercados, y a qué fuente de infor-
mación se acudirá para conocer al máximo los aspectos relacionados
con el proceso de exportación.

• Se deben incluir aspectos como la revisión de los costos de acuerdo al

medio de transporte que se vaya a utilizar, los precios de los seguros en
que se incurrirá, las tarifas de los aranceles y, en general, todos aquellos
trámites relacionados con la aduana.

• Revisar la normatividad del o los países a donde se desea exportar, y si

se cuenta con los recursos necesarios para poder costear los costos en
que se incurrirá por ingresar a los mercados internacionales.

Administración de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 12

 Trámites y documentos de exportación
A lo largo del presente referente de
pensamiento se ha venido resaltando la
complejidad que representa el proceso de
exportación e importación de productos o
servicios, ahora bien, esto se da por varios
factores entre los que se pueden resaltar la
cantidad de documentos que no son están-
dar, sino que son diferentes, de acuerdo al
bien que se desee exportar o importar. Este
papeleo o tramitología es llevada a cabo
por las agencias o entidades especializa-
das y este apoyo es vital para las empresas
cuando no se cuenta con la experiencia ni
el conocimiento preciso para llevar a cabo
estos procesos. Lo más aconsejable si se
piensa ingresar a la negociación económica
es que las empresas capaciten a un grupo
de trabajadores en este tema.
Para el caso de Colombia se debe con-
tar con un registro como exportador. El
gobierno declaró el Registro Único Tribu-
tario (RUT) como el único documento que
sirve para identificar todos aquellos ajustes
que se deben declarar ante la Dirección de
Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN).
Quienes deseen importar deben solicitar
este registro y detallar la actividad que se
ejecutará, una vez solicitado dicho docu-
mento se debe saber cuál será la subpar-
tida arancelaria del producto que se desea
exportar, en este caso se puede localizar la
partida utilizando el arancel de las aduanas
o solicitando ayuda en el Centro de infor-
mación empresarial o en la Biblioteca del
Ministerio de Comercio.
Administración de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica
Posterior a esto se debe contar con una
solicitud de determinación de origen de los
productos para que en el evento de que el
comprador solicite dicha certificación se
pueda contar con él. Cabe aclarar que dicho
documento tiene una vigencia de dos años.
Acto seguido se solicita un certificado de
origen utilizando la página web www.vuce.
gov.co allí se pueden consultar los códigos
de acuerdo con los productos y a los países
a exportar. Asimismo, según el producto que
se exporta se debe consultar si requiere de
vistos buenos y se debe presentar una decla-
ración de exportación ante la DIAN. Algunos
de los ejemplos de vistos buenos son:
• Secretaría de Ambiente para pro-
ductos que sean hechos a base de
madera o utilizando semillas natu-
rales.
• Ante el ICA si son productos que tie-
nen que ver con la sanidad de los
animales o vegetales.
• Ante el Invima si son productos
como medicamentos, cosméticos o
alimentos.
• En Ingeominas se tramitan vistos
buenos para piedras preciosas, me-
tales preciosos y esmeraldas.
13
 Una vez se han realizado estos trámites y se tenga listo el producto a exportar se
verifican los Incoterms para determinar los términos de la exportación y las condiciones
de embarque ante la DIAN. Se deben tener los siguientes documentos:

• La factura comercial.

• En caso de requerir una lista de empaque.

• Si los productos que se importarán lo requieren, entonces se alistan los vistos bue-
nos de las entidades pertinentes mencionadas anteriormente.

• Todos aquellos documentos necesarios para realizar el proceso de transporte.

• Todos aquellos productos adicionales que sean necesarios y previamente investi-

gados para realizar y completar el proceso de importación.

Instrucción

Se invita al estudiante a revisar el recurso de

aprendizaje infografía.

Una vez quedan legalizados todos los documentos requeridos y estos a su vez son
sistematizados, se indicará si la mercancía requiere ser inspeccionada. De lo contrario, se
expide un certificado de embarque, el cual pasa a ser después la declaración de exporta-
ción. Es necesario tener claridad sobre los medios de pago a ser utilizados, en Colombia
se recomienda consultar a un agente asesor de Bancoldex para que indique, de acuerdo
con las necesidades del negocio lo que se debe utilizar.

Estas transacciones generan una contrapartida del reintegro o el regreso de las divisas,
esto se hace a través de las entidades financieras, quienes están autorizadas para realizar
la venta de moneda extranjera. Esto se debe hacer diligenciando un formato especial
llamado Declaración de cambio 2.

En este punto terminaría el proceso de exportación y ya queda a discreción de las

partes si se continua a futuro con este tipo de comercialización, de acuerdo con los cum-
plimientos del contrato, de las entregas a tiempo y la calidad del producto, o si finalizan
con dicha actividad (Encolombia, 2017).

Se invita al estudiante a revisar la lectura:

Administración de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 14

 Lectura recomendada

Hacia una estrategia integrada de promoción

de exportaciones

Héctor Castello

Para concluir, es necesario que las empresas que deseen ingresar al mundo del comer-
cio internacional tengan presente que es un proceso que lleva tiempo, exige paciencia y
es crítico, en la medida en que las personas van adquiriendo conocimiento y experticia.
Por ello, antes de comenzar, deben informarse de manera adecuada y, de ser posible,
contar con la asesoría de expertos, quienes acompañan paso a paso a las empresas para
que puedan identificar las herramientas necesarias que permitan ejecutar los procesos de
comercialización entre los países, permitiendo evaluar los resultados y cerrar las brechas
ante posibles errores.

Instrucción

Se invita al estudiante a realizar la actividad

evaluativa ensayo.

Administración de negocios internacionales - eje 3 pongamos en práctica 15

 Bibliografía

BusinessCol. (2017). Incoterms International Commerce Terms.

Recuperado de http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm

Castello, H. (2012). Hacia una estrategia integrada de promoción

de exportaciones. Recuperado de https://ebookcentral-proquest-
com.proxy.bidig.areandina.edu.co / lib / bibliotecafuaasp /reader.
action?docID=3158515

Encolombia. (2017). Encolombia. Recuperado de https://encolombia.

com/economia/economiacolombiana/tramitedeexpo/
BIBLIOGRAFÍA

Lagadera, F. y Lavega, P. (2004). La ciencia de la acción motirz. Recuperado

de http://site.ebrary.com.proxy.bidig.areandina.edu.co:2048/lib/
bibliotecafuaasp/reader.action?docID=10692444

Stein Agencia de Aduanas. (s. f.). Stein Agencia de Aduanas. Recuperado

de http://www.stein.cl/Home/informaciones/incoterms/