Formular el plan para la unidad de negocio

David Antonio Carvajalino Ortega

Manuelita Baleta Mauri
Diana Marcela Amezquita
Leidy Valentina Ortiz

Centro de formación de la Industria la Empresa y los Servicios

SENA

Gestión de negocios
Cúcuta – Norte de Santander
2019
 Tabla de contenido

Introducción .........................................................................................................4

1. Diagnóstico del sector económico de Cúcuta ..................................................5

Diagnóstico Del Consumidor Cucuteño ................................................................6

2. Fuentes Primarias y Secundarias De Información .......................................... 14

Fuentes Primarias ............................................................................................ 14

3. Lluvia De Ideas ............................................................................................... 20

4. Unidad De Negocio Seleccionada..................................................................... 21

Árbol Del Problema y Objetivos......................................................................... 21

5. Análisis de Factores Internos y Externos ........................................................... 22

Auditoria externa ............................................................................................. 22

Auditoria interna .............................................................................................. 23

6. Matriz DOFA Y Estrategias ............................................................................... 24

7. Modelo de Negocios CANVAS ........................................................................... 27

Segmento de mercado: ................................................................................... 28

Mercado de masas ........................................................................................... 28

Nicho de mercado ............................................................................................ 29

Mercado segmentado ....................................................................................... 29

 Mercado diversificado....................................................................................... 29

Propuesta de valor:.......................................................................................... 29

Canales de distribución: ................................................................................... 30

Relación con el cliente: .................................................................................... 31

Flujos de ingresos:........................................................................................... 31

Recursos clave: ............................................................................................... 32

Actividades clave: ............................................................................................ 32

Producción ................................................................................................... 32

Resolución de problemas. ............................................................................. 32

Aliados clave: ............................................................................................... 33

Estructura de costos: .................................................................................... 33

Bibliografía ......................................................................................................... 34
 4

Introducción
El siguiente trabajo se realizó con el fin implementar una idea de negocio viable, por
los estudiantes Sena de La Tecnología Gestión de Negocios, mediante la cual se realizó
un diagnostico al sector seleccionado (Cúcuta) para encontrar hábitos de costumbres,
situación económica entre otros temas a fines, para así lograr llegar a la conclusión de
que necesidad deben satisfacer en la comunidad.
También se realizara un análisis de los factores que pueden afectar al ente, ya sea
negativamente o positivamente a través de la matriz DOFA con sus debidas estrategias.
 5

1. Diagnóstico del sector económico de Cúcuta

DataCucuta, (2018) en su informe de calidad de vida nos indica que:

Por ramas de actividad económica en Cúcuta, en el último trimestre móvil
de 2017, el número de ocupados pasó a terreno negativo (-2,2%), después de
que los dos periodos precedentes se exhibieron avances, presentándose en el
lapso de abril – junio la variación más alta de los últimos tres años (7,2%). El
rubro que mejor dinámica presentó fue el de Agricultura, ganadería, caza,
silvicultura y pesca, al lograr un crecimiento significativamente alto, ubicado
en el orden del 133% (2.624 personas más con respecto al trimestre móvil
anterior). De igual modo, presentaron variaciones positivas, Construcción
(12,3%); Actividades inmobiliarias, empresariales y de alquiler (8%); Otras5
(7,7%) y Servicios comunales, sociales y personales.

Figura 1: actividades económica en Cúcuta

Fuente GEH, DANE
Por el contrario, al término del 2017, la actividad económica que mayor
contracción expresó fue la industria manufacturera (-10,4), 6.028 personas
menos que en el periodo anterior. Igualmente, denotaron retrocesos,
 6

Comercio, hoteles y restaurantes (-6,4%) y Transporte, almacenamiento y

comunicaciones (-4,7%).

Diagnóstico Del Consumidor Cucuteño

DataCucuta (2012) En boletín técnico del perfil del consumidor nos indica que;
El mercado global en Cúcuta cuenta con una totalidad de 769.000
habitantes, con un promedio por hogar de cuatro personas, en el cual está
comprendido que el 19,6% son de estratos 3 y el 13,3% son de estratos 4 con
estos cálculos podemos estipular que nuestro mercado está comprendido en
un promedio de 32,9% habitantes que equivale a 251.356 personas a
quienes le podemos vender nuestros productos.
El comprador Cucuteño marca una tendencia a visitar semanalmente en los
centros de abastecimiento formales, lo indica el 32% de la muestra.
Quincenalmente hace compras el 22% en el cual se encuentran los estratos 3
y 4.

Figura 2: Frecuencia de compra

Fuente: DataCúcuta
Según las encuestas se presentan un equilibrio de género, el 55 % son
mujeres, mientras un 45 % son hombres. Se puede interpretar que ambos
géneros se involucran en el gasto.
 7

Figura 3: genero
Fuente: DataCúcuta
Básicamente el principal grupo familiar lo conforman 4 personas, así lo
determinan las encuestas; el 48% son familias hasta de 4 personas; el 41%
son familias de 4 a 6 personas y el 11% de más de 6 personas.

Figura 4: Núcleo familiar

Fuente: DataCúcuta

En cuanto a la ocupación de los consumidores entrevistados, el 32% se

considera independiente, le sigue el empleado del sector público con el 24% y
en tercer lugar el empleado del sector privado con el 22%.
 8

Imagen 5: Ocupación
Fuente: DataCúcuta
Las tres razones más importantes de compra por las cuales los
consumidores asisten a los puntos de ventas son: en primer lugar consideran
la calidad de los productos, el 21% afirma esta variable como la más
importante en sus decisiones de gasto; en segunda instancia, el precio juega
un papel decisivo en la sensibilidad de la compra, así lo refleja el 20%; el
tercer puesto lo ocupa la abundante oferta de productos o el concepto de
“encuentra de todo”, esta es una razón de peso para los consumidores, así lo
reportó el 15% de los encuestados. Sobresalen algunas otras características
como la rapidez, la comodidad, la seguridad y la cercanía a sus hogares.

Figura 6: Porque compra

Fuente: DataCúcuta
 9

Las estrategias promocionales son tenidas en cuenta por los

demandantes, entre siempre y casi siempre están atentos a las promociones,
es decir, el 64% ahorra en sus decisiones de compra. El 36% de los
encuestados manifestó que entre nunca y casi nunca están atentos a las
promociones, lo cual significa que no les interesan o no están bien informados
sobre las estrategias promocionales.

Figura 7: promociones
Fuente: DataCúcuta
Un alto porcentaje está bien informado en cuanto a la publicidad en los
medios de ofertas, las rebajas de precios, los días especiales y los
madrugones, son elementos que motivan al consumidor, así lo dice el
60.44%; vez, el 39.56% no consulta los medios de comunicación como fuente
promocional.

Figura 8: publicidad
Fuente: DataCúcuta
 10

El carro particular, el transporte público y la moto son los medios de

transporte para llegar a los puntos de venta. El 35% hace uso del carro
particular, el 24% utiliza el transporte público y un transporte constituyen el
74%. El taxi es utilizado en un 12%.

Figura 9: transporte
Fuente: DataCúcuta

El consumidor Cucuteño se considera un comprador conservador, el 65%

de los encuestados siempre compra las mismas marcas en el mercado, por el
contrario el 35% varía con frecuencia su comportamiento de compra respecto
de la marca de los productos.

Figura 10: fidelidad con la marca

 11

Fuente: DataCúcuta

Los compradores son indiferentes a las marcas, el 54 % así lo manifiesta.

En cambio, el 31% considera las marcas nacionales importantes en sus
decisiones, el 8% dice que las marcas regionales son de su preferencia y el
7% consume Productos de marca global.

Figura 11: preferencia de compra

Fuente: DataCúcuta

Con relación a los precios y sus fluctuaciones, los consumidores en un

63% revisan permanentemente el comportamiento de los precios, son
compradores informados y están atentos para aprovecharlos. No obstante, el
37% no hace seguimiento al cambio de los precios.
¿Hace seguimiento a los precios de los productos?

Figura 12: precios

Fuente: DataCúcuta

La novedad ronda la mente del consumidor permanentemente. Un 36%

manifiesta que los productos novedosos son demandados casi siempre y el
 12

18% de los encuestados dice que la novedad siempre es importante. De

manera opuesta, el 27% asegura que casi nunca tienen en cuenta las
innovaciones en sus decisiones de compra y el 19% concluye que la novedad
no es un factor determinante en las compras.

Figura 13: novedad

Fuente: DataCúcuta

Según las encuestas, el 45% de los encuestados manifiesta que el gasto

semanal en mercado oscila entre$ 100.001 y $ 150.000, el 35% gasta en
mercado entre 50.001 y $ 100.000.El mayor gasto en mercado semanal lo
hace el 12% de los consumidores, estos compran más de $ 151.000.Un 8%
gasta menos de $50.000 semanalmente en mercado

Figura 14: gastos semanales

 13

Fuente: DataCúcuta

El servicio de domicilio para productos de la canasta familiar no es muy

demandado en estos centros de compra. El 70% dice no hacer uso de este
servicios Sin embargo, el 30% si busca este servicio para adquirir productos
en los centros de consumo donde se aplicaron las encuestas.

Figura 15: domicilios

Fuente: DataCúcuta
El uso del internet como mecanismo de compra sólo es utilizado por el
27%. Este Porcentaje se dirige a la adquisición de pasajes aéreos, tecnología,
hoteles y turismo. El 73% de los encuestados no realiza compras por internet.

Figura 16: compras por internet

Fuente: DataCúcuta
 14

Los Cucuteños en materia de diversión utilizan su tiempo libre dándole

prioridad a las siguientes actividades: Primero son personas televidentes, en
segundo lugar practican deporte, en tercer lugar la familia ocupa un lugar
especial en su tiempo de esparcimiento, además son usuarios del internet,
también dedican tiempo a la lectura, algunos frecuentan discotecas, clubes
sociales y restaurantes.

Figura 17: actividades de tiempo libre

Fuente: DataCúcuta

2. Fuentes Primarias y Secundarias De Información

Fuentes Primarias
Rangel (2018) El director de comunicaciones de la Cámara de comercio en su
respuesta a nuestra entrevista indica que:
(Identificadores: AS. Aprendiz Sena; D.E. Diego enrique Clavijo)
AS: ¿Qué actividades económicas se han ido presentando como
alternativas para que nosotros podamos generar ideas de negocios? es decir
además de comercio por menor, servicios personales ¿qué actividades podrían
ser fuentes para generar nuevas unidades de negocios?
D.C: “Las actividades relacionadas a las nuevas tecnologías, desarrollo de
software, implementación de soluciones tecnológicas y analítica de datos es
 15

un sector que ha crecido mucho y cada vez demanda más personas

capacitadas, idóneas y con ideas innovadoras para sacar adelante”.

AS: ¿En los últimos años que tipo de ideas de negocios o proyectos les
han presentado a ustedes y en qué actividades económicos?
D.C: “A diario llegan ideas de todo tipo en sectores como tecnología, arcilla,
moda, gastronomía, cuero y servicios, entre otros. Hemos identificado que el
sector tecnológico es uno de los de más rápido crecimiento y mejores
posibilidades de expansión por la conectividad que permite el internet para
visibilizar productos a nivel mundial”.

AS: ¿Los proyectos que acá se han manejado han permitido consolidar
esas unidades de negocio? Nos gustaría que nos hablara de una unidad de
negocio que haya sido exitosa.
D.C: “Son muchoa, así que entrar en la particularización no sería bueno,
aunque si se pueden mencionar casos que han surgido de proyectos de la
entidad como los programas informaticos de la empresa TNS, el proyecto de
denominado Fruto Bendito y la industria de alimentos embutidos denominados
Casa Nostra son solo algunos ejemplos de buenos proyectos que han pasado
por nuestras manos”.
AS: ¿Para el negocio que nos acaba de mencionar se requirió inicialmente
mucha inversión?
E.C “No, lo que inicialmente se requiere es una gran disposición y una idea de
negocia que se pueda moldear, trabajar y ajustar a las necesidades del
mercado. No todo depende del dinero. Si la idea es buena, el recurso
económico llegará. Lo más importante es el deseo de salir adelante y la
capacidad de lucha para no bajar los brazos”.
 16

AS: ¿La mano de obra que se necesita para ese tipo de negocio es muy
especializada? ¿Se puede conseguir aquí en la región específicamente en
Cúcuta?
EC: “Si, en Cúcuta se puede conseguir personal altamente calificado en todas
las áreas de los procesos productivos. El cucuteño aprende rápido y de buena
manera, permitiendo así su competitividad en el mercado”.

AS: ¿La tecnología que se implementó en ese negocio empezó siendo muy
compleja o se implementó una tecnología fácil de adquirir?
EC: “Son procesos que van de lo básico a lo complejo. Algunos quizás sólo con
un computador se pueden desarrollar. Otros, eventualmente si requieren una
tecnología más compleja pero todo depende de la idea de negocio a
implementar”.
AS: ¿Dentro de su visión que actividades económicas le parece que
podríamos incursionar?
E.C “El tema de tecnología, desarrollo de software y análisis de datos son los
renglones que actualmente mueven la economía y hacia donde se marca la
tendencia mundial de crecimiento”.

AS: ¿Qué tipo de asesorías nos brindan ustedes? es decir si nosotros le

presentamos una idea naciente de un negocio ustedes nos ayudan a
estructurarla.
D.E: “Contamos con asesores especializados para conocer la idea y saber de
qué manera obtener el mejor provecho. Hay profesionales capacitados en
todas las áreas y además proyectos como el que adelantamos con el BID y
Confecámaras denominado EMPRÉNDELO, donde personas jóvenes fortalecer
ideas de negocio con poco recorrido en el mercado”.
 17

A.S: ¿Nosotros hemos propuesto la actividad económica agroindustrial e

industrial, según su experiencia nos podrían decir que tipo negocios se pueden
implementar en estas actividades?
D.E: “Se debería revisar a fondo la situación del agro en la región. Norte de
Santander tiene muy buenas tierras y fuentes de agua así que los temas de
siembra, ganadería y cultivos frutales siempre serán una buena opción para
generar ingresos”.
A.S: ¿Personalmente usted presentase un proyecto de negocios que tipo
de actividad económica elegirían y que tipo de negocio montarían?
D.E: “En tecnología, agroindustria es el sector que más y mejor está
creciendo en este momento en Colombia y el mundo”.

Wilches (2018) Coordinadora de asesoria empresarial de ProColombia en respuesta a

nuestra entrevista nos indica que:
En esta prestigiosa entidad de impulsarían de proyectos hacia la
globalización con exportaciones a diferentes lugares, ¿En qué actividades
económicas se enfocan estas unidades o proyecto de negocios y cuales en
mayor número se presentan?
R/ En cuanto a las actividades que se presentan y están en un auge o
concentración están tres, en su mayoría que son: las confecciones, el calzado
y la arcilla; la primera se basa en confección de jeans siendo esta la de mayor
oferta de exportación, la segunda el calzado de dama y caballero con
materiales ecológicos (pegante incoloro, sin olor) y la ultima la arcilla en
materiales de construcción como tejas y gres.

¿Qué alternativas de actividades económicas nos recomienda que pudiera

resultar factible para llevarnos al éxito?
R/ Procolombia maneja un tejido de 180 empresas, enfocadas a las
exportaciones divididas en 4 pilares:
Empresas Top: Exportan constantemente de 3 a 5 países.
 18

Empresas Pimes: Exportan a 1 o 2 países, en contenedores pequeños.

Empresas Estacionarias: Exportan por temporadas de 1 a 3 veces por año.
Empresas primarias: Son las que inician proceso de exportación.
Las actividades económicas que se presentan a surgir son las empresas
especializadas en software para el comercio electrónico haciendo el modelo de
venta en línea (e-commerce).
También otra actividad económica en la cual se puede efectuar una
alternativa de inversión exitosa y atractiva, es la confección y procesamiento
y/o lavado de jeans levanta cola como un ejemplo de un gran closter rentable
que contribuya potencialmente en la región.
En opinión propia de la entrevistada, cualquier actividad económica con
una buena organización y planificación en su estructura de trabajo utilizando
como herramienta las plataformas comerciales así sea pequeña puede llegar al
éxito de su producto y exportarlo hacia otros países con muy buenos contratos
dependiendo al tema en que eres bueno.

Queremos que con su opinión nos aporte ideas de negocios innovadores y

sostenibles para un futuro ¿para usted que iniciativas innovadoras que se
presentan en los proyectos le llama la atención?
R/ La tecnología como campo del sector servicio está emergiendo con
mucha rapidez; hablo de un caso en particular como es el de los alternadores
(mide los decibeles y parlantes para autos) ATOMIC que trabaja como
exportador a 9 países con pocas cargas, sus destinos especialmente son
IRAN, MÉXICO, CHILE, DUBAI, ECUADOR Y BRASIL.

Los tipos de negocios ya presentados ¿Cómo aportan estos a la región en

términos de recursos?
R/ Actualmente hay más o menos 89 empresas que están exportando; Los
activos de las empresas van de 500 a 2000 dólares por despacho de
 19

exportación; Estos recursos son destinados como regalías hacia las entidades
administrativas.
Lo importante es que generen empleos necesarios y que sean constantes
pagando SMLV+ARL+EPS.
Por otro lado, se debería buscar inversionistas con mentalidad visionaria y/o
profesionales capacitados en diferentes campos de mercados.

¿Qué empresas apoyan en su impulsión globalizada con relación a la

región?
R/ Son empresas de cualquier tamaño en infraestructura, capital, manejo
de personal, etc. PROCOLOMBIA como ente gubernamental no apoyan
financieramente sino con el proceso de impulsarían de exportaciones dando
capacitaciones, conferencias, invitación a participar de macro ruedas con
inversionistas extranjeros o nacionales para facilitar ventas; pero, esto es por
medio de una selección de empresas qué cumplan con una serie de requisitos,
siendo el principal de ellos, que la empresa tenga mínimo 2 años de
constituida.

¿Nos puede comentar sobre algunas empresas que estén bien

conformadas de las cuales ustedes apoyan, que sean de su interés
dependiendo a lo que están enfocadas?
R/ Estas son unas empresas que están bien conformadas:
MOBILIANO CALEB: Es una empresa enfocadas en la fabricación de sillas para
auditorios. Ejemplo: las iglesias cristianas.
COOPALUSTRE: Es una cooperativa en la cual están vinculados las actividades
de ventas de materiales de construcción.
KIWI SPORT: Confección y diseño de uniformes de rugbi.
ORGANIZACIÓN BLESS (ZARETH): Marca establecida en la región dedicada a
la confección en prendas de vestir, excepto en piel.
 20

3. Lluvia De Ideas
Dado la información brindada con anterioridad se puede decir con claridad que
Cúcuta es una ciudad que siempre ha vivido de comercial y servicios personales que
hemos tratado de incursionar en nuevas actividades económicas que se encuentra
expuesta en los clúster, de estos se ha visto más reflejado la actividad de norte de la
moda que tiene que ver con todo lo que es textil, confesiones y calzado.
Además nos recalca que “Norte de Santander tiene muy buenas tierras y fuentes de
agua así que los temas de siembra no será dificultad alguna, en tanto a ganadería y
cultivos frutales siempre serán una buena opción para generar ingresos.”

1. Sector Secundario
Actividad económica: agroindustria producción de productos derivados de frutas y
cereales tales como; compota de fruta, mermelada, papillas, yogurt, enlatados.
Entendemos que si estás aquí es porque quieres exactamente este producto para tu
bebe pero… ¿y si te dijera que también es especialmente hecha para ti? Que lo puedes
consumir no importa tu edad.
Propusimos esta idea de negocio porque los materiales en este caso las frutas se
encuentran disponibles en nuestra región además la ciudad cuenta con poca
competitividad y es un campo en el cual se puede explotar aún más nuestros recursos

2. Confecciones regionales recordatorias

Sector secundario
La actividad económica confecciones producción textil de recordatorios regionales
La región no muestra competitividad en producción de prendas de vestir
tradicionales o recordatoria de la regionalidad por eso nos gustaría innovar en este
campo
3. Sector terciario
Marketing digital y Publicidad online
 21

Especializada en el diseño, desarrollo e implementación de estrategias efectivas en

marketing en internet desde un enfoque empresarial y ajustado a las necesidades de
los clientes.
Ofrece servicios de: Diseños de páginas web y Publicidad en google.
Implementar estrategias de comunicación y publicidad en internet adecuadas para
hacer crecer las empresas.

4. Unidad De Negocio Seleccionada

Árbol Del Problema y Objetivos

Figura 18. El árbol del problema

Fuente. Creación propia
 22

Figura 19. Árbol de objetivos

Fuente. Creación propia
La unidad de negocio a realizar escogida por el grupo es en el sector secundario
actividad agroindustria la cual está basada en procesamiento de frutas y cereales.
Escogimos esta opción porque como ya dicho antes nos brinda facilidad de conseguir la
materia prima, además estamos incursionando en actividades distintas a las
tradicionales, si analizamos el diagnóstico realizado se puede decir que este campo
empresarial en la cuidad aún no ha sido abarcado en su totalidad tenemos la
oportunidad de llegar al éxito.

5. Análisis de Factores Internos y Externos

Tabla 1.
Análisis de Factores Internos y Externos

Auditoria externa
Factores políticos – Legal
El nuevo gobierno apoyara por 5 años sin impuestos a pequeñas y medianas
empresas para jóvenes emprendedores (oportunidad)
 23

Los tratados de libre comercio con Canadá y EEUU que incluyen la

exportación de productos alimenticios (oportunidad)
Factor económico
El fondo emprender apoyado por el Sena le brinda a los aprendices la
posibilidad adquirir recursos financiera para la capital del trabajo (oportunidad )
La ciudad de Cúcuta actualmente presenta altos índices de informalidad y
desempleo del país (amenaza).
Factor tecnológico
Las marcas reconocidas manejan altas niveles de tecnologías en los procesos
productivos y logísticos (Amenazas)
Factores ecológicos
La región cuenta con una diversidad climática que facilita la consecución de
materias primas. (oportunidad)
Las políticas del nuevo gobierno en materia ambiental apuntan a la
explotación de los recursos naturales en el sector primario en las actividades
tales como: la minería, extracción de petróleo y carbón. (Amenaza).

Análisis microambiente
Nivel de competencia
Elevada presencia de marcas nacionales y multinacionales tales como
“Colombina, Nestlé, Colanta. Heinz” que hagan competencia directa en el
mercado.(Amenaza)
Nivel de mercados
Contamos con un mercado de estrato 3-4 locales lo suficientemente atractivo.
(oportunidad)

Auditoria interna
FORTALEZAS
 24

- trabajo en equipo
-Aprendices Sena de la tecnología gestión de negocios

DEBILIDADES
-Escasa de experiencia empresarial.
-Carencia total de recursos financieros del grupo gestor
-Actualmente solo existe como una idea de emprendimiento

Nota: Creación Propia

6. Matriz DOFA Y Estrategias

Tabla 2.
Matriz DOFA
 OPORTUNIDADES AMENAZAS
25
O1- El Sena como institución nos brinda la posibilidad A1- Elevada presencia de marcas nacionales y
de adquirir conocimientos a través de oficinas tales multinacionales tales como “Colombina, Nestlé, Colanta, Heinz”
ANALISIS
como Sennova, tecnoparque y tecno academias que que hacen competencia directa en el mercado.
EXTERNO fomentan el desarrollo de la investigación científica. A2-La ciudad de Cúcuta actualmente presenta altos índices
O2- El fondo emprender apoyado por el Sena le de informalidad y desempleo del país.
brinda a los aprendices la posibilidad adquirir recursos A3- Las marcas reconocidas manejan altas niveles de
financiera para la capital del trabajo. tecnologías en los procesos productivos y logísticos.
O3- contamos con un mercado de estrato 3-4 locales A4-Las políticas del nuevo gobierno en materia ambiental
lo suficientemente atractivo. apuntan a la explotación de los recursos naturales en el sector
O4-La región cuenta con una diversidad climática primario en las actividades tales como: la minería, extracción
que facilita la consecución de materias primas. de petróleo y carbón.

ANALISIS

INTERNO

FORTALEZAS ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA

Proyectar una idea de emprendimiento con Competir con calidad en nuestros productos para
F1-Aprendices Sena de la alta innovación al fondo emprender.(F1-O2) poder contrarrestar la elevada competencia en el
tecnología gestión de negocios Concentrar los esfuerzos de análisis del mercado de las marcas nacionales, a través de
F2- Contamos con un equipo mercado en los estratos 3-4 para poder marketing y nuevas tecnologías, trabajando en equipo y
colaborativo conquistarlo. A través de encuestas (F1,F2-O3) capacitándonos en nuestra tecnología gestión de
Aprovechando el trabajo en equipo, buscar en negocios. (F1, F2-A1,A3)
la región las mejores ofertas de distribución de
 26

materia prima (F2,O4)

DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA

1. Inscribir el plan de negocio lo más posible 1. Realizar cambios en nuestros horarios que se
D1- Actualmente solo existe como estructurado en los fondos de financiamiento ajusten a las necesidades de la clientela para lograr la
una idea de emprendimiento. para optar por capital y poder ejecutar nuestra fidelización de ella. (D1,D3-A1)
idea de emprendimiento. (D2,D1-O1) 2. Consecución de maquinaria especializada
D2- Carencia total de recursos 2. visitar distintos entes económicos de la mediante la financiación otorgada por el fondo
financieros del grupo gestor. cuidad para adquirir conocimiento empresarial. emprender. (D2-A3)
D3- Escasa de experiencia Establecer que tan competitiva es mi empresa en 3. Establecer principios organizacionales las cuales
empresarial el mercado agroindustrial (D3,D1-O1) estén avaladas por el cuidado del medio ambiente.(D1-
A4)

Nota: creación propia (2018)

 27

7. Modelo de Negocios CANVAS

Osterwalder & Pigneur (2016) nos indica en su manual de modelo de negocios
canvas que:
El Modelo de Negocio Canvas es el anteproyecto de una estrategia que se
aplicará en las estructuras, procesos y sistemas de una organización. Describe
las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor; está
dividido en nueve módulos básicos que reflejan la lógica que sigue una
empresa para conseguir ingresos, cubren las cuatro áreas principales de un
negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. Estos nueve
elementos forman la base de una herramienta útil denominado el lienzo de
modelo de negocio, distribuidos según se detalla a continuación:

Figura 20: Lienzo del modelo de negocio canvas

Fuente: Osterwalder (2011)
 28

Figura 21: Lienzo del modelo de negocio canvas

Fuente: Osterwalder (2011)

Segmento de mercado:
Una empresa atiende a uno o varios segmentos de mercado.
Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que ninguna
empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes
(rentables), y es posible aumentar la satisfacción de los mismos agrupándolos
en varios segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes.
Un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado, ya
sean grandes o pequeños. Las empresas deben seleccionar, con una decisión
fundamentada, los segmentos a los que se van a dirigir y, al mismo tiempo,
los que no tendrán en cuenta. Una vez que se ha tomado esta decisión, ya se
puede diseñar un modelo de negocio basado en un conocimiento exhaustivo
de las necesidades específicas del cliente objetivo.
Existen varios segmentos de mercado. A continuación se presentan algunos
ejemplos:

Mercado de masas
Los modelos de negocio que se centran en el público general no
distinguen segmentos de mercado. Tanto las propuestas de valor como los
canales de distribución y las relaciones con los clientes se centran en un gran
grupo de clientes que tienen necesidades y problemas similares.
 29

Nicho de mercado
Los modelos de negocio orientados a nichos de mercado atienden a
segmentos específicos y especializados. Las propuestas de valor, los canales
de distribución y las relaciones con los clientes se adaptan a los requisitos
específicos de una fracción del mercado.

Mercado segmentado
Algunos modelos de negocio distinguen varios segmentos de mercado con
necesidades y problemas ligeramente diferentes.

Mercado diversificado
Una empresa que tenga un modelo de negocio diversificado atiende a dos
segmentos de mercado que no están relacionados y que presentan
necesidades y problemas muy diferentes.
Plataformas multilaterales (o mercados multilaterales) Algunas empresas se
dirigen a dos o más segmentos de mercado independientes. Una empresa de
tarjetas de crédito (p.14-44).

Espinosa (2017) nos menciona mas acerca del modelo de lienzo canvas:

Propuesta de valor
Su objetivo es solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus
necesidades mediante propuestas de valor. Los siguientes elementos
contribuyen con este fin: novedad, mejora de rendimientos, personalización, el
trabajo hecho, marca/estatus, diseño, precio, reducción de costos, reducción
de riesgos, accesibilidad, comodidad/utilidad.
 30

Los elementos de la lista siguiente, que no pretende ser completa, pueden

contribuir a la creación de valor para el cliente.
Novedad
Mejora del rendimiento Precio
Personalización Reducción de costes
«El trabajo, hecho» Accesibilidad
Diseño Reducción de riesgos
Marca/estatus Comodidad/utilidad

Canales de distribución
Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto
entre la empresa y los clientes. Son puntos de contacto con el cliente que
desempeñan un papel primordial en su experiencia. Los canales tienen, entre
otras, las funciones siguientes:

• dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa;

• ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa;
• permitir que los clientes compren productos y servicios específicos;
• proporcionar a los clientes una propuesta de valor;
• ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.

Figura 22: Canales de distribución

Fuente: Osterwalder (2011)
 31

Relación con el cliente

Las relaciones con los clientes se establecen y mantienen de forma
independiente en los diferentes segmentos de mercado. Existen varias
categorías: asistencia personal, asistencia personal exclusiva, autoservicio,
servicios automáticos, comunidades y creación colectiva.

Flujos de ingresos.
Si los clientes constituyen el centro de un modelo de negocio, las fuentes
de ingresos son sus arterias. Las empresas deben preguntarse lo siguiente:
¿por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? Si
responde correctamente a esta pregunta, la empresa podrá crear una o varias
fuentes de ingresos en cada segmento de mercado. Cada fuente de ingresos
puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente: lista de precios
fijos, negociaciones, subastas, según mercado, según volumen o gestión de la
rentabilidad

Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de

ingresos:

1. Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de clientes.

2. Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio
del suministro de una propuesta de valor o del servicio posventa de atención
al cliente.
Existen varias formas de generar fuentes de ingresos:
Venta de activos Préstamo/alquiler/leasing
Cuota por uso Gastos de corretaje
Cuota por uso Publicidad
Concesión de licencias
 32

Recursos clave
Los recursos clave son los activos necesarios para ofrecer y proporcionar
los elementos antes descritos; se pueden dividir en las siguientes categorías:
físicos, intelectuales, humanos y económicos.

Actividades clave
En el presente módulo se describen las acciones más importantes que
debe emprender una empresa para que su modelo funcione; estas pueden
dividirse en: producción, resolución de problemas y plataforma/red.
Las actividades clave se pueden dividir en las siguientes categorías:

Producción

Estas actividades están relacionadas con el diseño, la fabricación y la entrega

de un producto en grandes cantidades o con una calidad superior

Resolución de problemas.

Este tipo de actividades implica la búsqueda de soluciones nuevas a los

problemas individuales de cada cliente. El trabajo de consultorías, hospitales y
otras empresas de servicios suele estar supeditado a la solución de problemas.
Los modelos de negocio diseñados con una plataforma como recurso clave
están subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma o la
red. Las redes, las plataformas de contactos, el software e incluso las marcas
pueden funcionar como una plataforma.
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Aliados clave:

Las empresas se asocian por múltiples motivos y estas asociaciones son

cada vez más importantes para muchos modelos de negocio. Las empresas
crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o
adquirir recursos. Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:

1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.

2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los
suministros. Asociaciones clave.

Estructura de costos:

En este módulo se describen los principales costes en los que se incurre al

trabajar con un modelo de negocio determinado. Tanto la creación y la
entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la
generación de ingresos tienen un coste. Estos costes son relativamente fáciles
de calcular una vez que se han definido los recursos clave, las actividades
clave y las asociaciones clave. No obstante, algunos modelos de negocio
implican más costes que otros.
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