FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

“Estrategias de Exportación del Pisco en la empresa Bodegas Perú S.A.C. a Miami,

Florida en el 2018”

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PARA OBTENER EL GRADO ACADÉMICO DE

BACHILLER EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

AUTORA:
Lifoncio Mayon Ana Cesilia (ORCID: 0000-0002-0658-5746)

ASESORA:
Dra. Mary Hellen Mariela Michca Maguiña (ORCID: 0000-0001-7282-5595)

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:
Marketing y Comercio Internacional

LIMA – PERÚ

2019

i
DEDICATORIA

A mis queridos padres: Ana y Yuri, quienes

me brindan cada momento de sus vidas para
darme felicidad con amor sabiduría y
paciencia.
A mi esposo e hija : Paul y Luhana, quienes
son el eje principal de mi vida..

ii
AGRADECIMIENTO

A mi Padrino Angel Merino Asto quien es un

mentor en mi vida personal y profesional.
Quien, con sus palabras, me motiva a
siempre cuestionarme el porqué de las
cosas.

iii
 Página del Jurado

Mg. Eco José De la Rosa Orderique Torres

Presidente

Mg. Fernando Luis Márquez Caro

Secretario

Dra. Mary Hellen Mariela Michca Maguiña

Vocal

iv
 DECLARATORIA DE AUTENTICIDAD

Yo, Lifoncio Mayon Ana Cesilia con DNI N° 46404371, a efecto de cumplir con las
disposiciones vigentes consideradas en el Reglamento de Grados y Títulos de la
Universidad César Vallejo, Facultad de Ciencias Empresariales, Escuela de
Negocios Internacionales, declaro bajo juramento que toda la documentación que
acompaño es veraz y auténtica. Así mismo, declaro también bajo juramento que
todos los datos e información que se presenta en el presente trabajo de
investigación son auténticos y veraces. En tal sentido asumo la responsabilidad que
corresponda ante cualquier falsedad, ocultamiento u omisión tanto de los
documentos como de información aportada por lo cual me someto a lo dispuesto en
las normas académicas de la Universidad César Vallejo. Lima, 09 de julio de 2019.

______________________
Lifoncio Mayon Ana Cesilia

v
 INDICE

Carátula i
Dedicatoria ii
Agradecimiento iii
Página del jurado iv
Declaratoria de autenticidad v
Índice vi
RESUMEN
ABSTRACT
I. INTRODUCCIÓN
II. MÉTODO
2.1 Tipo y diseño de investigación
2.2 Población, muestra y muestreo (incluir criterios de selección)
2.3 Técnicas e instrumentos de recolección de datos, validez y confiabilidad
2.4 Procedimiento
2.5 Método de análisis de datos
2.6 Aspectos éticos
III. RESULTADOS
IV. DISCUSIÓN
V. CONCLUSIONES
VI. RECOMENDACIONES
REFERENCIAS
ANEXOS

vi
 Resumen

El presente trabajo de investigación titulado “Estrategias de Exportación del Pisco en

la empresa Bodegas Perú S.A.C. a Miami, Florida en el 2018”
, tiene como finalidad principal analizar la comercialización internacional del proceso
de exportación del pisco peruano al mercado estadounidense específicamente
Miami - Florida. El enfoque que se plantea en el trabajo es cuantitativo – Descriptivo,
con un diseño no experimental y corte transversal.
La muestra seleccionada en la empresa Bodegas Perú SAC se dirigió a una
población y muestra de 40 colaboradores encargados específicamente en el la
cadena logística para la exportación del pisco. La técnica que se realizó son las
cuestionarios conformadas por 30 preguntas. La resultante de cicho cuestionario
fueron analizados y procesados mediante el programa spss, teniendo como
resultado que Bodegas Perú S.A.C. No aplica de manera óptima las estrategias de
exportación.

Palabra clave: Estrategias de exportación, Exportación, Marketing, Pisco

vii
 ABSTRACT

This research work entitled "Export Strategies of Pisco in the company Bodegas Perú S.A.C.
to Miami, Florida in 2018 " Its main purpose is to analyze the international commercialization
of the process of exporting Peruvian pisco to the US market, specifically Miami - Florida. The
approach proposed in the work is quantitative - Descriptive, with a non-experimental design
and cross section. The selected sample in the company Bodegas Peru SAC addressed a
population and sample of 40 collaborators specifically commissioned in the logistics chain for
the export of pisco. The technique that was carried out are the questionnaires made up of 30
questions. The resulting questionnaire was analyzed and processed through the spss
program, resulting in Bodegas Perú S.A.C. It does not optimally apply export strategies.
Keyword: Export strategies, Export, Marketing, Pisco

viii
 I. INTRODUCCIÓN

En el Perú Según Siicex (2019),las exportaciones de Pisco están ubicadas con la partida
arancelaria 2208202100,y se ha identificado que el comercio exterior ha crecido
significativamente más de un 15% en el primer trimestre del 2018, y en su totalidad los 12
meses tuvieron un ingreso que superó los US$ 90 mil millones que representaron el 40% del
Producto Bruto Interno, MINCETUR (2018). Dentro de estas exportaciones el País con el que
más negociaciones hemos tenido ha sido Estado Unidos. Al cual se exporto aprox. 2 millones
de litros en Pisco.

Según CONAPISCO (2019) La elaboración de Pisco tendrá que realizarse

específicamente de “uvas Pisqueras” existen zonas de producción que son reconocidas para el
cultivo y producción de tal manera que esta producción si se puede exportar con el nombre de
Pisco peruano.

El Pisco en el mercado extranjero tiene gran aceptación, por su aroma, consistencia y

sabor. Debido a esto la demanda del Pisco se ha incrementado evidenciando una tendencia
positiva sobre todo en los estados de Florida, California y Nueva York, OCEX (2018). Nos
indica también que los chefs que son reconocidos en la industria gastronómica en Estados
Unidos recomiendan el Pisco peruano como primera opción, de esta manera el Pisco se ha
implantado en la mente del consumidor.

Sin embargo, aun teniendo estos indicadores alentadores, no se observa un incremento

notable en las exportaciones que efectúa la Empresa Bodegas Perú S.A.C. que actualmente
realiza él envió de Pisco peruano al mercado estadounidense.

ix
 . El estudio que se realiza en esta investigación tiene como eje principal optimizar la
exportación del Pisco eh incrementar la demanda del producto de tal manera que se realice de
manera rápida, eficaz y consistente.

Según Daniels, Radebaugh y Sullivan (2015) “la exportación es la venta de bienes o

servicios producidos por una empresa con sede en un país a clientes que residen en otro país.”

Con respecto a lo anterior el Pisco que brinda la empresa Bodegas Perú S.A.C. cumple con
los estándares de calidad por lo tanto cumple con los requerimientos necesarios que exige el
mercado estadounidense. Ante esta situación, se suscita la siguiente pregunta. ¿Cómo
incrementar la Exportación del Pisco de la empresa Bodegas Perú S.A.C. a Miami, Florida en
el 2018?

Trabajos previos: Nacionales Según Ramos (2018) en su tesis para obtener el título
profesional de Licenciado en Negocios Internacionales “Marketing internacional y la
exportación de Pisco al Mercado Europeo, Ica 2018” tuvo como objetivo general determinar
la relación entre Marketing internacional y la exportación de Pisco. Para alcanzar este
objetivo emplea los siguientes conceptos Marketing, Pisco y control. El autor empleo una
investigación cuantitativa, descriptiva correlaciona, no experimental de corte transversal, lo
que pretende con la investigación es medir y obtener información sobre las variables. Por lo
tanto La tesis nos brinda información sobre la influencia del marketing para ampliar las ventas
del Pisco, nos permite evaluar las estrategias de marketing internacional para la
comercialización del Pisco. Según Núñez (2017) en su tesis “Plan de negocio internacional
Exportación de Pisco de uva Italia hacia nueva york – Estados Unidos” para obtener el título
profesional de licenciado en administración de negocios internacionales. Tuvo como principal
objetivo realizar la elaboración de un plan de negocios para el proyecto de exportación del
Pisco peruano, que permita a las personas naturales o jurídicas comercializar su producción en
el extranjero. En esta tesis llegaron a la conclusión que para el Pisco peruano el mejor
mercado internacional es Estados Unidos, debido al registro de aumento en la demanda del
Pisco peruano. Soto (2017) en su investigación “exportación de pisco acholado “new
imperial” a Paterson, new Jersey – Estados Unidos “tuvo como objetivo principal la creación
de un plan exportador que permita mejorar la exportación del pisco hacia el mercado
estadounidense permitiendo así la optimización de sus recursos concluyendo que el Pisco
cuenta con un ambiente favorable para su internacionalización, debido al tratado de Libre

x
comercio con el que cuenta Perú y Estados Unidos. Ocasionando así el crecimiento de la
demanda que nos da referencia a un mercado insatisfecho en Estados Unidos. Hernando
(2018) en su tesis “Exportación del pisco peruano al mercado chileno en el periodo 2015 al
2017” tuvo como objetivo principal describir las oportunidades que conllevan a los niveles de
exportación del Pisco en el periodo 2015 al 2017 al mercado chileno ,el diseño que utilizo es
no experimental, la investigación descriptiva la investigación determina que la bebida
peruana en el periodo de estudio no tiene un crecimiento significativo por lo tanto recomienda
aportar con ideas innovadoras de la producción de Pisco, para tener mayor volumen por litros
que exportar y no tener ninguna insuficiencia en la demanda.

Internacionales: Mignogna (2019) en su tesis titulada “Plan de exportación del pisco chileno a
EE.UU.” tiene como objetivo buscar nuevos mercados que sean atractivos para Capel y
Compañía Pisquera de Chile (CPCH) en el mercado Estados Unidos. La investigación
concluye Finalmente se puede concluir que si la introducción del pisco tiene éxito en EE.UU.
se abren muchos mercados nuevos para seguir expandiéndose, dado el gran impacto que tiene
EE.UU. sobre los demás mercados. Saedd (2015) en su tesis titulada “Exportación del vino
Chileno la estrategia de la asociación Gremial Vinos – Chile A.G.” para optar el grado de
magister en estrategia internacional y política comercial. Tuvo como objetivo general
determinar todas las estrategias que realizaron la asociación gremial Vinos de chile A.G. para
posicionar su producto en el mercado internacional. Y concluyeron que manteniendo las
estrategias de exportación es posible que tengan un crecimiento significativo en su
crecimiento del mercado internacional.

Teorías relacionadas al tema: en el presente trabajo de investigación se tiene como variable a

la estrategia de exportación, que tiene como pilar principal basarse en la planificación de cada
proceso para llevar un armoniosa secuencia de la exportación. Según Daniels, Radebaugh y
Sullivan Nos dice que existen factores que van a determinar el modo de ingreso de una
empresa al país que ha escogido, que serán respaldadas por las fortalezas que son propiedad
de cada empresa.

Según Munuera (2006) nos permite tener una visión amplia de la internacionalización de la
empresa y como existen factores que ayudan a este proceso por ello en la su libro “estrategias
de Marketing” indica que todo proceso de internacionalización es dificultoso puesto que no
siempre se tiene un patrón determinante para la exportación sino que es maleable de acuerdo
al país al cual se exporta . Por ello es fundamental reforzar el plan de ingreso al país destino.

xi
Cano y Bevia (2010) en una de sus teorías denominada “Estrategias y plan de
internacionalización”, demuestra que no es determinante el tamaño de una empresa para
realizar una exportación , debido a que las empresas pequeñas que no cuentan con muchos
colaboradores como lo son las empresas con plataforma digital también pueden realizar la
exportación de sus productos. Sin embargo las empresas con capacidad de producción son las
que cubren la demanda nacional e internacional.

Por otro lado Kotler y Keller (2012) en su teoría que denomino “Dirección de Marketing “nos
dice que una estrategia bien aplicada es como la edificación o la extensión de las
competencias de una determinada empresa que logra ofrecer lo que el cliente requiere
ampliando su mercado dentro de este concepto se puede acoger a otras estrategias como:
bajos costos, diferenciación y segmentación. La empresa también puede determinar cuáles son
los mercados con los que se vincula más en las exportaciones de pisco . Como último paso se
tendrá que formular y se pondrá en práctica una estrategia de exportación de tal manera que
nos plantaremos las siguientes interrogantes:

Problema general

¿Aplico la empresa Bodegas Perú S.A. C. estrategias de exportación para el Pisco en el

periodo 2018? Adicionalmente se presenta los siguientes
Problemas específicos ¿Cuánto es el volumen de la Exportación del Pisco de la empresa
Bodegas Perú S.A.C. a Miami, Florida en el 2018?¿Cuánto es el valor de Exportación del
Pisco de la empresa Bodegas Perú S.A.C. a Miami, Florida en el 2018?¿Cuánto es el precio
de exportación del Pisco de la empresa Bodegas Perú S.A.C. a Miami, Florida en el 2018?

Este proyecto de investigación es importante para tener éxito al momento de ingresar al

mercado internacional, específicamente al mercado Estado Unidense – Florida, que es a
donde se envía el Pisco y con ello poder lograr un crecimiento que se vea reflejado en las
ventas de la empresa. Para ello tenemos que asegurarnos de las exigencias del país de origen y
país destino cumpliendo con los estándares de calidad y las normativas de seguridad que nos
exigen DIGESA (dirección General de Salud Ambiental) y en Estados Unidos ATF (Alcohol,
Tobacco, Firearms and Explosives). Asimismo, tenemos que asegurarnos sobre el
comportamiento de compra de los consumidores para tener en cuenta si cumplimos o no con
sus expectativas.

Objetivo general

xii
Determinar el proceso óptimo de la estrategia de Exportación del Pisco en la empresa
Bodegas Perú S.A.C. a Miami, Florida en el 2018

Objetivo específicos

Determinar el volumen de la Exportación del Pisco de la empresa Bodegas Perú S.A.C. a

Miami, Florida en el 2018.

Determinar el valor de Exportación del Pisco de la empresa Bodegas Perú S.A.C. a Miami,
Florida en el 2018.

Determinar el precio de exportación del Pisco de la empresa Bodegas Perú S.A.C. a Miami,
Florida en el 2018.

MÉTODO

2.1 TIPO Y DESEÑO DE INVESTIGACIÓN

La presente investigación se basó en un enfoque cuantitativo, con una estructura de

investigación no experimental, descriptivo de escala ordinal.

En este sentido Gómez (2006) No indica que el Enfoque Cuantitativo “Utiliza la recolección y
análisis de daos para contestar preguntas de investigación y probar hipótesis establecidas
previamente, y confía en la medición numérica, el conteo, y en el uso de la estadística”.
(p.60).

2.2 VARIABLE
Estrategias de Exportación: se determinará la cantidad de exportación y el precio de la
exportación. Para la operacionalizacion de la variable se aplicó los siguientes indicadores:

Capacidad de producción: para determinar la variable se aplican indicadores tales como la

cantidad de exportación, volumen, valor y precio.

xiii
i
 Variable Definición conceptual Definición Dimensiones Indicadores Escala de
Operacional medición
 Capacidad de
 Capacidad de producción.
producción.
 Estudio de  Estudio de Ordinal
mercado. mercado.
Herramienta que nos  Competidores.  Competidores
Estrategias de El diseño de una permitirá determinar el  Contribución
estrategia de exportación  Asesoría Experta
Exportación nivel de la Empresa Técnica.
ayuda a reducir errores
en el proceso de Bodegas Perú S.A.C. en  Contribución Ordinal
exportación ( Daniel’s). la aplicación de financiera
estrategias de
 Segmentación de  Mercado
exportación para el mercado. Internacional.
Pisco, a través de una
 Público objetivo.
encuesta.
 Cumplimiento de Ordinal
requerimientos
para ingresar al
mercado

 Formulación y  Plan de Negocios.

puesta en practica
 Cultura de Ordinal
exportación

ii
2.2 POBLACIÓN Y MUESTRA

Para Hurtado (2000) se conoce por población “al conjunto de seres en los cuales se
va a estudiar el evento, y que además comparten, como características comunes,
los criterios de inclusión”. (p. 152).

Tamayo (2007), define la población como: La totalidad de un fenómeno de estudio,

incluyendo la totalidad de unidades de análisis o entidades de población donde
integran dicho fenómeno y que deben de cuantificarse para determinado estudio
integrado por un conjunto de entidades que participan de una determinada
característica (p.176)

En este caso, la muestra serán los 40 trabajadores que se encargan del proceso de
exportación de los cuales 40 serán la muestra para tomar datos

2.3 Técnicas e instrumentos de recolección de datos y validez y confiabilidad

i
Referencias :

Tamayo, M. (2007). El proceso de Investigación Científica. México DF: Limusa.

Hurtado, J. (2000). Metodología de la investigación holística. Caracas: Sypal

Lerma, A., & Márquez, E. (2010). Comercio y marketing internacional. México DF:
Cengage Learning Editores.

Hernández, R., Ferández, C., & Baptista, M. (2014). Metodología de la investigación.

México DF: Mc Graw-Hill.

Leyton, M., & Rodriguez, A. (2009). Prospección y Exportación de arándanos frescos

al mercado Estado Unidense. Tesis para optar al titulo de ingeniero comercial. Chile:
Universidad de Talca.

i
Medina, M., & Sánchez, M. (2016). Producción y exportación de arandanos para
estados unidos. Tesis para optar el grado académico de magister en Administración
de empresas. Lima: UPC.

Larios; M. (2017). Factores económicos que inciden en la exportación de ají paprika

triturada o pulverizada del departamento de Lambayeque año 2014.Recuperado de:
http://repositorio.udl.edu.pe/bitstream/UDL/74/1/INFORME%20-
LARIOS%20PEDRAZA%202017.pdf

Ventura, S. (2015). ¿.Qué es exportación ¿.Recuperado de:

http://www.gestion.org/estrategia-empresarial/comercio internacional/5666/que-es-la-
exportación/

ii