6.

ESTRATEGIAS DEL PRECIO

Objetivo del precio

Establecer explícitamente los objetivos del precio es el primer paso dentro del proceso de
fijación de precios. Estos objetivos representan los fines que se pretenden lograr con el
precio, por tanto, orientan a los restantes pasos de este importante proceso (a saber:
estimación de la demanda, de los ingresos y de los costos; análisis de costos, precios y
ofertas de la competencia; selección de la estrategia de precios; y determinación del precio
final).

Los cuatro tipos de objetivos de la fijación de precios

Supervivencia

Los precios son flexibles. Una empresa puede bajarlos con el fin de aumentar las ventas
como para mantener el negocio en marcha. La empresa utiliza un objetivo de precios
basado en supervivencia cuando se está dispuesta a aceptar pérdidas a corto plazo en aras
de la viabilidad a largo plazo.

Beneficio

Los precios tienen efectos directos e indirectos sobre los beneficios. El efecto directo se
refiere a si el precio cubre el costo de producir el producto. El precio afecta al resultado
indirectamente al influir en el número de unidades vendidas. El número de productos
vendidos, también influye en la ganancia y el beneficio relativo de vender más unidades.

Ventas

Un aumento en el volumen de ventas se mide a través de períodos de tiempo específicos.

La cuota de mercado de una empresa mide sus ventas frente a las ventas de otras empresas
del sector. El volumen y cuota de mercado son independientes uno de otro, un cambio en
uno no necesariamente estimulara un cambio en el otro.

Status Quo

Un objetivo de precios status quo es un objetivo táctico que fomenta la competencia en

factores distintos al precio. Se centra en mantener la cuota de mercado, por ejemplo, no
aumentar, o coincidir con el precio de un competidor en lugar de superarlo. Los precios
status quo pueden tener un efecto estabilizador sobre la demanda de productos de una
empresa.

Fijación de Precios
Las empresas desarrollan productos a partir de las necesidades de la sociedad y los venden
a un precio superior al de su coste de fabricación para obtener beneficios. Para
comercializarlos mejor utilizan la publicidad, cuyo poder es tan fuerte que frecuentemente
los consumidores terminan comprando objetos que en realidad no necesitan o bien pagan
por ellos precios excesivos, aumentando el valor del producto, como sucede por ejemplo,
con los perfumes.

Por este motivo es importante diferenciar entre el Costo, el Precio y el Valor de un

producto.

- El costo de un producto o servicio es la cantidad que se gasta hasta que el producto está a
la venta.

- El precio es su recompensa financiera para proporcionar el producto o servicio al

consumidor. Lo que el consumidor se espera que page por él.

- El valor es lo que el cliente cree que el producto o servicio vale (lo que está dispuesto a
pagar).

Conocer la diferencia entre el costo y el valor puede aumentar la rentabilidad para el

vendedor a la hora de la fijación de precios. Por ejemplo podemos invertir en publicidad
para aumentar el valor del producto. La publicidad entraría dentro del costo del producto.

Cuando un fabricante fija el precio de un producto tiene en cuenta los siguiente factores:

- El precio debe cubrir sus costes y obtener un beneficio.

- Debe comparar el precio de su producto con el de sus competidores

- Debe hacer un estudio de mercado de ese producto o similares.

Inflación

La inflación es el aumento de precios de los bienes y servicios que se venden en un país.

Cuando un país tiene inflación el valor del dinero cae, ya que para comprar un bien o un
servicio se necesita de una cantidad mayor de dinero.

¿Por qué se produce la inflación?

La inflación en una economía se produce por múltiples factores. Sin embargo, existen dos
elementos que son muy importantes para que desate este proceso:
La demanda: Cuando la demanda de un bien o producto es más alta que la oferta, entonces
se produce una escasez de ese bien y sube su precio porque la industria no puede atender al
mercado de una manera conveniente.

Los costos de producción: Cuando el valor de la producción de bienes aumenta debido al

alza de precios de las materias primas, el transporte y otros factores también se desata una
inflación. Para poder mantener los márgenes de ganancia toda la cadena de producción
sube sus precios.

Expectativas: Tiene que ver con la reacción de las personas y las empresas que en muchas
ocasiones se anticipan a un alza de precios y suben el valor de sus productos solo por el
factor miedo.

La inflación y sus efectos

La inflación tiene efectos directos en las finanzas de las empresas ya que las empresas
venden mucho menos de lo habitual. Cuando la inflación es mayor el poder adquisitivos del
público se reduce y se compra menos.

La inflación también tiene un efecto en el sueldo de los empleados. Al bajar el poder

adquisitivo de la moneda lo más normal es que los empleados pidan una re categorización
de su sueldos para poder seguir viviendo y consumiendo como siempre.

Por otro lado un proceso de inflación descontrolada produce incertidumbre en el mercado

con lo cual dejan de desarrollarse muchos proyectos e inversiones a la espera de que se
superen los malos tiempos.

Estudio económico

La evaluación del ambiente económico significa evaluar los factores que influyen al
consumidor y los patrones de compra en los negocios, como la cantidad de confianza que
tienen las personas en la salud de la economía.

La situación de la economía en la que una empresa lleva a cabo negocios, es vital para el
éxito de sus planes de marketing. El patrón global de cambios o fluctuaciones en una
economía se denomina ciclo económico. Todas las economías experimentan ciclos de
prosperidad (altos niveles de demanda, empleo e ingresos), recesión (caída de la demanda,
empleo e ingresos) y recuperación (mejora gradual en la producción, menor desempleo e
incremento de ingresos).

El ciclo económico es de especial importancia para los ejecutivos del marketing, debido a
su efecto directo en el comportamiento adquisitivo del cliente. En tiempos de prosperidad,
el consumidor y los clientes comerciales compran más productos y servicios. Los
ejecutivos de marketing están ocupados primero en tratar, primero de hacer crecer el
negocio y segundo, en mantener los niveles de inventario para satisfacer la demanda de los
clientes. Los ejecutivos de marketing también pueden desarrollar nuevas versiones de
producto ya existentes o productos completamente nuevos para sacar provecho de la
disposición de los clientes para gastar.

Durante los periodos de recesión, los consumidores y clientes comerciales tan sólo se
limitan a comprar menos. El reto para la mayoría de los ejecutivos de marketing, es
mantener eficazmente el nivel de ventas de la empresa, al convencer a los pocos clientes
que compran para que escojan su producto por encima del de la competencia. Por supuesto,
incluso las recesiones no son tan malas para algunos negocios. Aunque puede ser más
difícil vender artículos de lujo, las empresas que producen artículos básicos no están tan
propensas a sufrir pérdidas y la venta de productos usados y artículos de “hágalo-usted-
mismo” realmente puede incrementarse.

7. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Tipos de distribución

Empecemos por el principio: antes de analizar las estrategias debemos pensar en el tipo de
distribución de nuestro producto o servicio. Principalmente podemos hablar de dos tipos:
distribución directa y distribución indirecta.

Distribución directa

Este tipo de distribución se basa en que tú eres el productor y también el que hace llegar el
producto al consumidor final. Por ejemplo, supongamos que produces camisetas que
después van a parar a tus propias tiendas: sin intermediarios, el cliente acude a tu tienda a
comprar un producto que viene directo de fábrica.

Distribución indirecta

En el caso de la distribución indirecta entran en juego agentes e intermediarios. Por

ejemplo, imaginemos que tu empresa fabrica refrescos. Para que esos refrescos lleguen al
consumidor final tendrás que hablar con distintos intermediarios que tendrán tu refresco
disponible en sus tiendas.
La distribución indirecta conlleva directamente un incremento en el precio, ya que tú le
vendes al intermediario a un precio, y él pone otro precio a tu producto para tener un
margen de beneficio.

Estrategias de distribución

Una vez elegido el tipo de distribución debemos ponernos manos a la obra con la estrategia
de distribución que llevaremos a cabo para nuestro negocio:

Estrategia de distribución intensiva

Esta estrategia se basa en colocar nuestros productos en los máximos canales de venta
posible. Por ejemplo, si tienes una marca que fabrica yogures puede que quieras que estén
en todos los supermercados, hipermercados y otro tipo de tienda. Es la estrategia ideal para
productos de primera necesidad con una distribución masiva; permite tener un gran
volumen de ventas.

Estrategia de distribución selectiva

La estrategia que debes llevar a cabo si quieres que tu producto esté en cierto número de
puntos de venta es la de distribución selectiva. El número de intermediarios es menor y es
una buena opción para productos en los que el cliente suele comparar precios antes de
comprar. Un fabricante de zapatos, por ejemplo, podría elegir esta estrategia y llevarla a
cabo satisfactoriamente.

Estrategia de distribución exclusiva

Esta estrategia tiene como base la distribución en un único punto de venta, de manera
totalmente exclusiva. Tanto, que incluso el distribuidor no puede vender productos de la
competencia. Es una buena herramienta para diferenciar el producto en el mercado y darle
un posicionamiento de lujo y prestigio a la marca.

8. ESTRATEGIAS DE VENTAS

9 estrategias de marketing y ventas para hacer crecer tu empresa

Es un grave error pensar que el marketing es algo que sólo pueden permitirse las grandes.

1) HAZ LO QUE TU COMPETENCIA NUNCA HARÍA

Si tu empresa no tiene competencia, no te engañes: esa situación no va a mantenerse

siempre. Sobre todo si te va bien, aparecerán competidores con precios más baratos, más
productos, más metros de local... La mejor herramienta para salir exitoso de esa batalla es
el marketing.
2) FOMENTA EL BOCA A OÍDO

El boca a oído es esencial para el éxito. Por ejemplo, en un restaurante, la clave está en esta
combinación: calidad, precios muy competitivos y servicio exquisito para que hablen de ti
con sus allegados y dejen buenas recomendaciones en páginas de Internet.

3) ANTICÍPATE A LA DEMANDA

Llegar antes que nadie al mercado tiene sus riesgos; por ejemplo, el hecho de que nadie
entienda la necesidad de comprar tu producto o servicio. Sin embargo, también cuenta con
grandes ventajas: quien da primero da dos veces. El principal problema contra el que hay
que luchar fue el desconocimiento que los potenciales clientes pueden acerca de las
novedades.

4) DA LO MEJOR POR LO MÍNIMO

Si un comprador de objetos decorativos tuviese que elegir entre desplazarse a una tienda del
centro de la ciudad o adquirir el mismo producto en su propio barrio, un 50% más barato y
en un comercio con una atención exquisita, ¿qué elegiría?

No solo es importante la buena relación calidad/precio, hay otros factores que explican su
éxito. Que los clientes se sientan cómodos, o que puedan pedir asesoramiento libremente
son valores diferenciales para inclinar la balanza a nuestro favor.

5) USAR PUBLICIDAD ALTERNATIVA

No siempre la mejor publicidad es la de televisión o radio. Muchas veces una buena

estrategia de marketing digital con anuncios en diferentes plataformas, va a generar mucho
más tráfico que los canales más tradicionales.

6) TIRA DE AGENDA Y COBRA DESPUÉS

Sobre todo si tu empresa está empezando, conviene que des un repaso a tu agenda y hagas
una lista de todos tus contactos susceptibles de convertirse en clientes o que puedan
recomendar tu producto o servicio a otras personas.

A veces funciona muy bien el puerta a puerta, visitar empresas y, captar clientes entre
personas que ya tengan una base de confianza en vosotros.

7) BUSCA UN GRAN CLIENTE ANZUELO Y AIRÉALO

Los clientes sobre todo si son de gran tamaño, constituyen una excelente herramienta de
ventas. Desde luego, conseguirlos no es fácil, pero si logras atrapar uno, ése te abrirá la
puerta a muchos otros potenciales compradores de tu producto o servicio.
8) AUNQUE VENDAS PRODUCTO, VENDE SERVICIO

Llevar tu producto al punto de venta sin que el comerciante se vea obligado a pagarte un
adelanto ni tú tengas que pagar por exhibirlo es una opción atractiva, sobre todo si el dueño
de la tienda tiene una buena motivación para esforzarse al máximo por lograr el mayor
número de ventas posible.

9) PUNTOS DE VENTA A COSTE CERO

Nada hay que atraiga más a un comprador que la atención que le presta el vendedor. Un
ejemplo es una clínica veterinaria que decidieron quedarse dos de sus empleadas, porque la
traspasaba el anterior dueño. Se dieron cuenta de lo complicado que iba a ser captar
potenciales clientes, porque la mayoría seguiría al anterior veterinario.

Para ello realizaron mailings, ampliaron el stock de productos y modificaron el escaparate,

la sala de espera y la consulta para hacerlos más atractivos. El secreto de que hayan
duplicado su trabajo en un solo año ha dependido fundamentalmente de otro factor: el
hecho de estar dispuestas a perder diez minutos asesorando a un cliente sobre un pienso. El
cliente quiere información, asesoramiento profesional, que le presten atención y se
interesen por sus problemas. Estos elementos, junto con la simpatía necesaria en un negocio
de atención directa al público han sido la clave del éxito.

9. PUBLICIDAD

La Publicidad es el conjunto de estrategias con las que una empresa da a conocer sus
productos a la sociedad. La publicidad utiliza como principal herramienta los medios de
comunicación, estos son tan diversos y tienen tanta expansión e impacto en el público en
general que son fundamentales para el comercio en general. Si un producto no es
publicitado, difícilmente las personas lo conocerán y se referirán a él como algo de buena
calidad respecto al nombre que posee. La publicidad es una estrategia de marketing para
posicionar los productos en el mercado global, su participación en la expansión de las
empresas es precisa y necesaria. El correspondiente factor que se emplea para la
diversificación de bienes y servicios es referencial, pero lo que se busca es que el impacto
en la sociedad sea aceptable, para darle paso al consumismo activo.

La consideración que el público pueda tener del producto depende de la aceptación que
tenga este de la publicidad. Por lo general, la cantidad de productos iguales pero de
diferente marca crea una competencia en el mercado, estas rivalidades hacen que las
estrategias publicitarias sean más fuertes, más consistentes y que enmarquen la calidad del
producto, así como también dan garantía de la buena elaboración de este. Existen varias
formas de publicidad, la más popular hace referencia del producto o servicio con un
eslogan (slogan) publicitario pegajoso, simpático y fácil de recordar, para esto se hacen
análisis y estudios psicológicos de los consumidores a fin de distinguir que es lo que sería
agradable a la vista.

Hay publicidades que son comparativas, por lo general, buscan destacar las cualidades de
su producto respecto a otros de la misma clase, rara vez se ha visto en el medio publicitario
una campaña de propaganda que desprestigia a otra marca de forma directa. La publicidad
es la herramienta que busca expandir el espectro de productos o servicios, la relación de
estos con la sociedad en general depende principalmente de la calidad y de la buena
referencia que se tenga de estos, es crucial para las compañías manufactureras, mantener
una cara fresca y jovial frente al público. Cabe destacar que hay compañías especializadas
en la producción de publicidad, mientras otras están capacitadas para hacer la publicidad de
sus productos.

¿Qué tipos de publicidad existen?

Publicidad impresa

Es la publicidad que se realiza en cualquier medio impreso, ya sean periódicos, revistas o

folletos. Los periódicos y las revistas tienen una gran tasa de fidelidad (quien compra el
periódico suele optar siempre por el mismo), aunque su tasa de alcance está disminuyendo
por la crisis de los medios. Las revistas ofrecen la posibilidad de segmentación según
temática (hay revistas de deporte, salud, cine…).

Publicidad online

La publicidad online es aquella que se hace a través de internet. Pueden ser banners
insertados en un sitio web, anuncios en el buscador que aparecen cuando los usuarios hacen
una determinada búsqueda o anuncios en las redes sociales. Por su relativo bajo coste y su
audiencia potencialmente enorme, la publicidad online está experimentando un fuerte
crecimiento.

Anuncios de radio

Las cuñas radiofónicas son los anuncios que se escuchan en las pausas publicitarias de los
programas de radio. Quizás es el tipo de publicidad que más rápidamente está cayendo en
desuso. No obstante, la radio sigue siendo uno de los medios de referencia para las personas
mayores, por lo que anunciarse es una buena forma de llegar a ese nicho.

Anuncios de televisión

La televisión sigue siendo uno de los medios favoritos de las empresas para anunciarse.
Tiene un gran alcance, y permite anuncios de impacto que combinan imagen y sonido. Son
particularmente útiles si se necesita a demostrar cómo funciona un producto o servicio. Una
de sus principales desventajas es el precio, pues un anuncio en televisión suele ser mucho
más caro que en cualquier otro medio.

Publicidad exterior

Una publicidad que nunca pasa de moda es la publicidad exterior, es decir, aquella que
aparece en lugares públicos. Los elementos publicitarios más habituales en publicidad
exterior son carteles, vallas publicitarias, rótulos luminosos, banderolas, marquesinas….

La publicidad exterior se usa por si sola o, en muchas ocasiones, como complemento a

otros tipos de publicidad. En ClickPrinting somos especialistas en impresión de gran
formato. Contacta con nosotros y consigue que tu publicidad exterior no pase
desapercibida.

Publicidad below the line

Entre los tipos de publicidad es quizá el más novedoso. La publicidad below the line o
publicidad no convencional no tiene un soporte fijo, se trata de fabricar una idea nueva,
nunca vista, para publicitar una marca. Es difícil enmarcar este tipo de comunicación
publicitaria debido a que actúa de diferentes maneras, desde performances en la calle que
buscan repercusión en lso medios hasta anuncios en soportes no convencionales como los
anteriores.

Otras formas de definir qué tipos de publicidad existen

Habitualmente, cuando hablamos de qué tipos de publicidad existen, tenemos en cuenta un

criterio basado en los soportes, como hemos hecho anteriormente, sin embargo, se pueden
tomar muchos otros criterios que nos dan una visión mucho más amplia de lo que es el
marketing, y en concreto la publicidad, actualmente.

Publicidad por contenido

No toda la publicidad es comercial, no todos los anuncios quieren que compres algo, no
todos los anuncios son informativos. Hay, por ejemplo, anuncios emocionales, que buscan
llegar al público por medio del componente emotivo, pero también existe publicidad
comparativa y transformativa, esta última trata de revertir comportamientos y suele estar
apoyada por un organismo público.

Publicidad por anunciante

Hay tres grandes tipos de anunciantes, por una parte, las empresas privadas, que aglutinan
un 90% de la publicidad, aunque este porcentaje varía dependiendo del país. Además de la
iniciativa privada hay otros organismos que también difunden sus mensajes por medio de la
publicidad, son las asociaciones sin ánimo de lucro (ONGs) y la administración pública,
desde el Estado hasta corporaciones municipales.

Publicidad por localización

Puede haber publicidad local, regional, nacional e internacional, depende del alcance y del
target que manejemos para una campaña determinada.

Subtipos de publicidad

Cabe señalar que, dentro de los tipos generales que veíamos anteriormente, se pueden hacer
otras divisiones que determinen la condición de un anuncio. Tomando como ejemplo la
publicidad gráfica, uno de los grandes grupos publicitarios en el mundo, podemos
establecer muchas subdivisiones que nos dan una imagen de las posibilidades que ofrecen
los medios impresos para la comunicación comercial. De esta manera podríamos subdividir
la publicidad impresa por los siguientes criterios:

Dependiendo del soporte, en vallas, mupis, carteles urbanos...

Dependiendo del alcance

Dependiendo de quién sea el anunciante

Dependiendo del tipo de mensaje que transmita la campaña

10. EL MENSAJE PUBLICITARIO

La publicidad es la herramienta que utiliza cualquier empresa o negocio para dar a conocer
sus productos o servicios a sus clientes potenciales, con el objetivo además de despertar su
interés y crear en ellos una necesidad. Pero para lograrlo, es necesario crear un mensaje
publicitario eficaz y eficiente, de modo que resulta necesario conocer qué es un mensaje
publicitario y cuáles son sus características.

Qué es un mensaje publicitario

Es un producto compuesto por varios elementos combinados, como imágenes, sonidos y

texto, dirigidos a captar la atención de los usuarios mediante la atracción y el atractivo. El
mensaje publicitario tiene el objetivo de que los usuarios adquieran, utilicen o consuman el
producto o servicio al que dicho mensaje hace referencia.

Características mensaje publicitario

Para que un mensaje publicitario resulte efectivo, debe tener algunas características básicas,
que consigan que destaque entre otros.
Claro

Los consumidores no van a tratar de descifrar un mensaje abstracto. Utilizar las palabras
justas y con un sentido único, es la mejor forma de captar la atención de los usuarios. No se
trata de dejar de lado la creatividad, sino de utilizarla en beneficio del mensaje. El éxito
dependerá de lo que los usuarios entiendan al recibir el mensaje, para conseguir que tu
mensaje llegue de forma directa, nada mejor que un mensaje claro.

Focalizado

El mensaje publicitario tiene como fin dar visibilidad a las ventajas y beneficios de aquello
que se promociona. Sin embargo, un mensaje centrado únicamente en mostrar todas las
bondades de un producto y servicio, será más confuso para los consumidores. Es preferible
focalizar los esfuerzos en uno o dos puntos positivos, que serán más fáciles de retener.
Seguro que tu producto tiene una característica principal que es lo que le distingue de la
competencia, insiste en este punto y además presetna otros puntos fuertes.

Conciso

Siempre se ha dicho que, lo bueno si breve, dos veces bueno. Se trata de una máxima a
aplicar también en publicidad. Un mensaje demasiado largo o extenso será más difícil de
recordar para un usuario que otro conciso, que diga rápidamente aquello que quiere, y que
no deje lugar a dudas. La publicidad es cada vez más directa, ser conciso s hoy en día una
virtud en publicidad.

Directo

Los mensajes con menos florituras son los más efectivos. Nuevamente, la creatividad es un
extra en cualquier anuncio, lo que no quiere decir que la comunicación no pueda ser
directa. Los usuarios no tienen tiempo que perder, y apostarán por aquello que colme sus
necesidades desde el primer momento. Sé creativo, sé diferente, pero sé directo.

Creíble

La invasión de la publicidad hace que muchos de los mensajes que se lanzan sean
engañosos, o que utilicen cualquier técnica para atrapar a los consumidores. Esto no debería
ser así, pues, tarde o temprano, los usuarios descubrirán el engaño. Un mensaje creíble es
mucho más efectivo a la larga, y conseguirá clientes fieles para el producto o servicio.
Además hoy en día las marcas que mienten son penalizadas por el consumidor, así que tu
campaña puede ser terriblemente dañina para tu marca si no dices la verdad.

Persuasivo
Aquí la creatividad juega un papel determinante, y es que es posible dotar a cualquier
mensaje de un carácter que lo haga atractivo y persuasivo. El objetivo de un mensaje
publicitario es convencer al usuario de que se trata de la mejor opción que encontrará en el
mercado. Atendiendo al anterior punto, no debes mentir, siempre desde la veracidad debes
encontrar la manera de ser persuasivo.

Impactante

El éxito de una campaña publicitaria se puede medir a través del impacto conseguido y de
la capacidad para mantenerse en las mentes de los consumidores a largo plazo. Esto
dependerá en parte del tiempo o el plazo en que se transmita el mensaje a través de los
diversos canales de comunicación. Todos los anuncios generan impactos positivos, pero
solo los impactantes siguen generando clientes tras muchos años.

11. LA PUBLICIDAD COMO PROCESO CREATIVO

Para conocer el paso a paso del diseño de una campaña publicitaria exitosa, que suele
desarrollarse a cabo en cualquier estudio creativo o agencia de publicidad, enumeramos a
continuación siete de sus etapas, las cuales resultan fundamentales.

1. Detección del problema

Sin un problema para ser resuelto o subsanado, difícilmente puede surgir ideas innovadoras,
es necesario encontrar una necesidad funcional para poder ofrecer una solución a través de
un mensaje convincente.

2. Investigación del mercado

En esta etapa es importante saber si además del problema, existan personas que de verdad
padecen por esta necesidad. Ello ayudaría a afianzar el mensaje que se quiere transmitir.

3. Lluvia de ideas

Antes de crear una campaña publicitaria es fundamental hacer una sesión de lluvia de ideas
en las que surjan los posibles soluciones al problema principal. No te extrañes si en esta
etapa los problemas a plantear siguen surgiendo. Nada como hacer anotaciones.

4. Cruce de funciones

Cuando han surgido las ideas probables que resuelven el problema un buen ejercicio
creativo es el cruce de funciones, con esta actividad será posible encontrar soluciones y
existe la oportunidad de innovar de verdad con productos que ofrezcan soluciones
múltiples.
5. Mesa de trabajo

La elaboración de bocetos y copys que conformaran los elementos de la campaña. En los

dibujos elaborados deberán estar presentes las respuestas a las necesidades que el producto
es capaz de ser.

6. Financiamiento

Existen campañas que para este paso ya desembolsaron grandes cantidades de dinero en el
desarrollo de un producto, pero cuando se trata de creativos independientes es probable que
cada uno de los pasos previos hayan sido cubiertos por ellos mismos y la etapa de búsqueda
de inversionistas llega apenas con una muy intensa labor de convencimiento.

7. Generación del productos publicitarios

Generar el producto requiere de fondeo, si ya hay quien invierta en el proyecto, es

necesario elaborarlo

12.PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

Planeación estratégica de Marketing

El proceso de administración aplicado a Marketing consiste básicamente en: 1) planear un

programa de Marketing 2) Ponerlo en marcha 3) evaluar su rendimiento.

La etapa de planeación comprende el de metas y el diseño de las estrategias y tácticas para

alcanzarlas. La etapa de implementación entraña diseñar y asignar personal a la
organización de marketing, para luego dirigir su operación de acuerdo con el plan. La etapa
de evaluación consiste en analizar el desempeño en relación con las metas de la
organización. Esta tercera etapa indica la naturaleza continua e interrelacionada del proceso
de administración. Es decir los resultados de esta etapa se aprovechan para planear las
metas y objetivos de periodos futuros. Así el ciclo continúa.
Naturaleza de la planeación.

¨Quien no sabe a dónde va, cualquier camino lo llevará allᨠel punto de la axioma es que
toda organización requiere planes generales y específicos para lograr sus propósitos. Cada
división de la organización debe determinar cuáles serán sus propios planes, desde luego
hay que considerar la función del marketing en estos planes.

En la Planeación estratégica los gerentes hacen corresponder los recursos de la

organización con sus oportunidades de Marketing en el largo plazo. Una perspectiva a largo
plazo no significa que los planes se ejecutan con lentitud. La expresión ventana estratégica
se usa para referirse al tiempo limitado en que los recursos de una empresa concuerdan con
una oportunidad particular en el mercado.

La planeación estratégica de la empresa consta de cuatros pasos esenciales:

Definir la misión de la organización.

Analizar la situación.

Plantear los objetivos de la organización.

Elegir las estrategias para alcanzar estos objetivos.

Las estrategias de la organización representan planes de acción amplios por medio de los
cuales las empresas tratan de cumplir su misión y alcanzar sus metas. Las estrategias se
eligen para toda la compañía si es pequeña y tiene un solo producto o bien para cada
división si se trata de una compañía grande con muchos productos o unidades.

Después de la planeación para la empresa como un todo, la administración requiere trazar

planes para cada área funcional importante. Incluyendo Marketing. La planeación
estratégica de marketing es un proceso de cinco pasos:

Realizar un análisis de la situación.

Establecer objetivos de marketing.

Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial.

Elegir los mercados metas y medir la demanda del mercado.

Diseñar una mezcla estratégica de Marketing.

Análisis de la situación:

Este es el primer paso de la planeación estratégica que consiste en examinar donde ha

estado el programa de marketing de la compañía, como ha funcionado y que es probable
que enfrente en los años por venir. Esto permite a la administración determinar si es
necesario revisar los planes viejos o diseñar nuevos para conseguir los objetivos de la
empresa.

El análisis de la situación normalmente abarca las fuerzas del ambiente externo y los
recursos internos. Además de los grupos de consumidores que atiende a la compañía.

Objetivos de marketing:

El siguiente paso en la planeación estratégica de Marketing es determinar los objetivos. La

meta del marketing debe siempre guarda una relación estrecha con las metas y las
estrategias de toda la compañía. Por ejemplo para alcanzar un objetivo organizacional de
una recuperación de una inversión, una estrategia organizacional seria incrementar la
eficiencia del marketing.
Posicionamiento y ventaja diferencial:

Esta abarca dos decisiones complementarias: como posicionar un producto en el mercado y

como distinguirlo de sus competidores. El posicionamiento como bien sabemos se refiere a
la imagen del producto en relación con los productos competidores. Después de posicionar
el producto hay que encontrar una ventaja diferencial viable. La ventaja diferencial se
refiere cualquier característica de una organización o marca que los consumidores perciben
deseable y distinta que la competencia.

Mercado meta y demanda del mercado:

Como las empresas no puedes satisfacer a todos los segmento con distintas necesidades, es
prudente concentrarse en uno o algunos segmentos. Un mercado meta como hemos
estudiado es el grupo de personas u organizaciones al que la empresa dirige su programa de
marketing. A fin de seleccionar estos mercados, la empresa debe de pronosticar la
demanda, es decir, las ventas en los segmentos de mercados que parezcan promisorios.

Mezcla de marketing:

Para analizar sus oportunidades la gerencia debe diseñar una mezcla de marketing, que es la
combinación de numerosos aspectos de los siguientes cuatros elementos: producto, como se
distribuye, cómo se promueve, cual es el precio. Esto tiene por objetivo complacer al
mercado meta e, igualmente importante cumplir con los objetivos de marketing de la
organización.

Planeación anual de marketing:

Aparte de la planeación estratégica para varios años, también es vital una planeación más
concreta y a corto plazo. La elaboración del plan anual sigue a la planeación estratégica. Un
plan anual de marketing es el programa detallado de acción de las actividades de marketing
en el año por división específica de la empresa o producto importante. En un plan anual se
le dedica más atención a los detalles tácticos que en otros niveles de planeación
Propósito y responsabilidades de este plan:

Resumen la estrategia y táctica de marketing con las que se alcanzaras los objetivos
concretos el año siguiente.

Señala lo que hay que hacer con respectos a otros pasos del proceso administrativos.

Esboza quien es responsable de que actividades, cuándo hay que realizarlas y cuanto
tiempo y dinero se le puede dedicar.