Evaluación del servicio aspirante al cargo de Asesor Comercial

Fecha: _____________________
Nombres y Apellidos del evaluado: ____________________________________

Agradecemos su tiempo.

Tiempo para desarrollar 30 minutos

1. Primera fase
Por favor resolver a su criterio este problema.

♦ Botella tapada

Metes una bolita dentro de una botella, luego la tapas con un corcho. ¿Cómo puedes
sacar la bolita sin romper la botella y sin sacar el corcho?

2. Analice el siguiente caso:

La señora ROCIO MENDOZA asociada de la Agencia desde Noviembre 2001, con

buen comportamiento en las operaciones otorgadas por la Cooperativa hasta por
un monto de $20.000.000, solicita un crédito por valor de $15.000.000 a un plazo
de 60 meses con el fin de realizar la fiesta y un viaje para celebrar los 15 años de
su hija.

A la fecha, la Sra. Rocío, tiene 57 años de edad, y saldrá pensionada el próximo

año por Colpensiones.
Actualmente su Score de 520, registrando en el sector financiero y la capacidad de
pago corresponde a la siguiente:
 INFORMACION DE LA SOLICITUD
MONTO $ 15.000.000 PLAZO: 60 MESES TASA N.A.M.V.: 16,80%
CUOTA $ 310.000 AMORTIZACION MENSUAL FORMA DE PAGO: VENTANILLA
APALANCAMIENTO 1-35 ACTIVIDAD 1 0
DANIELA STEFANNY RODRIGUEZ CAICEDO % COSTO ACTIVIDAD 1 #N/A
$ 15.000.000 ACTIVIDAD 2
005 FUNZA % COSTO ACTIVIDAD 2 #N/A
CAPACIDAD DE PAGO DEUDOR PRINCIPAL
INGRESOS EGRESOS
INGRESOS POR SALARIO $ 925.000 GASTOS FAMILIARES $ 306.610
INGRESOS INDEPENDIENTE (1) $0 CUOTAS CENTRAL DE RIESGO $ 230.000
ARRENDAMIENTOS $0 CUOTAS CREDIFLORES $0
OTROS INGRESOS $ 97.032 DESCUENTOS NOMINA $ 74.000
INGRESOS CONYUGE SALARIO $0 COSTO ACTIVIDAD 1 $0
INGRESOS INDEPENDIENTE (2) $0 COSTO ACTIVIDAD 2 $0
ARRIENDO 1-3 CONTRATOS 0,25 $0
OTROS EGRESOS /GASTOS $0
TOTAL INGRESOS $ 1.022.032 TOTAL EGRESOS $ 610.610
INGRESO NETO CAPACIDAD DE PAGO $ 411.422
INGRESOS NETOS DECISOR $ 1.022.032 CUOTA SOLICITUD ACTUAL $ 310.000
(TOTAL INGRESOS - COSTOS DE ACTIVIDAD) DISPONIBILIDAD $ 101.422
CUOTA A RECOGER CENTRAL DE RIESGO $0
CUOTA A RECOGER CREDIFLORES $0
DISPONIBILIDAD $ 101.422
DISPONIBILIDAD MINIMA 30% $ 93.000

Su patrimonio actual está determinado por Activos $30.000.000 y un

endeudamiento en el sector financiero de $7.000.000

Factor de éxito. Responda por favor

¿Qué riesgo ve en este caso?

¿Cómo debe cerrar el negocio?

¿Cómo orienta al asociado para escoger el mejor producto de crédito?

Si el prospecto no ha tomado la decisión, a su criterio ¿Qué recursos adicionales o

garantías debería solicitarle?

¿Qué hace usted para que el asociado piense primero en Crediflores y no en un

banco u otra cooperativa?
Test comercial

3. En caso de no saber contestar una pregunta a un cliente ¿qué haría?*

a) Intentar darle una respuesta lo más convincente posible, aunque no esté

segura. Es importante no dar una mala imagen y que el cliente o clienta no cuestione
mi profesionalidad.
b) Decir sinceramente que desconozco la respuesta y remitirle al Servicio de
Atención al Consumidor donde le podrán dar respuesta a su pregunta.
c) Decirle no lo sé y dejar que se vaya.

2. ¿Qué significa fidelizar un/a cliente?

a) Hacerte amiga del cliente o clienta.
b) Hacerle infinidad de preguntas.
c) Establecer un vínculo de confianza para ayudarle.

3. Cuando una persona nos pregunte en el lineal sobre algún producto de otra
marca tenemos que:*
a) Decirle que desconocemos las características de los productos de otras
marcas y que no podemos ofrecerle ninguna ayuda.
b) Decirle que desconocemos las características de los productos de otras
marcas, pero que podemos enseñarle un producto similar de nuestra marca que sí
conocemos.
c) Aconsejar al cliente o clienta que se lleve ese producto de otra marca, ya que
también es de una empresa conocida y seguro que es igual de bueno intentar
convencer al cliente o clienta de que no se lleve ese producto porque los productos
de nuestra marca son mucho mejores.

4. Cuando nos presentamos decimos:*

a) Disculpe las molestias.
b) Le voy a robar un minuto de su tiempo.
c) Hola buenos días soy embajadora de “marca” (la marca para la que
trabajemos) ¿puedo ayudarle?

5. ¿A qué clientes tengo que abordar?*

a) Sólo a las mujeres.
b) Prohibido a los hombres, ellos no compran.
c) Todas las personas que pasen por el pasillo son clientes/as potenciales.
6. Si un cliente no quiere nuestra ayuda:*
a) Sonreímos y buscamos otro/a cliente/a interesado/a.
b) Me enfado mucho y discuto con él/ella.
c) Me quedo quieta, espero que me pregunte, no quiero molestar a nadie.
8. ¿En qué se basa un sondeo?*
a) Necesidades, problemas y soluciones.
b) Problemas, dudas y aclaraciones.
c) Mitos y bulos de la competencia.

7. Si un cliente o clienta nos pone una objeción, ¿cómo actuaríamos?*

a) Dándole al cliente o clienta la razón a todo lo que dice.
b) Contestar a la objeción de inmediato, no aplazar la respuesta.
c) No argumentado nada.