Plan de Incremento de Ventas y Cambio de La Imagen Corporativa de La Compañía Del Hotel Nutibara

PLAN DE INCREMENTO DE VENTAS Y CAMBIO DE LA IMAGEN
CORPORATIVA DE LA COMPAÑÍA DEL HOTEL NUTIBARA
CARLOS AUGUSTO ARRIETA LLORENTE
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
ASESOR
JORGE ALBERTO LOPEZ OSSA
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
CENTRO COMERCIO REGIONAL ANTIOQUIA
TEGNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS (850051)
MEDELLÍN
2017
Agradecimientos
Al Dios todo poderoso gracias, pero gracias con el alma por la sabiduría y el
conocimiento para llevar a cabo esta investigación.
Al SENA mil gracias por contribuir a transformar ese burdo mundo de ideas
inequívocas, en habilidades para realizar la investigación.
Agradecimiento especial a Jorge Alberto López Ossa, asesor de la tecnología en
gestión de mercado cuyas sugerencias ayudaron al logro de este Plan de ventas y
proyecto creativo.
A la compañía del hotel Nutibara gracias por el tiempo dedicado y por colocar toda
la información al alcance de los investigadores, para que el proyecto fuese todo un
hecho.
Agradecimientos sinceros a los amigos, al periódico El Colombiano y a todas las
personas que acompañaron y creyeron que era posible realizar esta maravillosa
investigación, hoy hecho una realidad.
A la familia, cuya fe siempre ha sido soporte importante para realizar un proyecto
de este tipo.
GLOSARIO
Imagen corporativa: Se refiere a cómo se percibe una compañía. Es una imagen
generalmente aceptada de lo que una compañía "significa"
OTA: (Online Travel Agency). Son sitios web dedicados principalmente a la
venta de servicios dentro del sector de viajes.)
Estrategias BTL: Consiste en el empleo de formas no masivas de comunicación para
mercadeo dirigidas a segmentos de mercado específicos.
Trade marketing: Es una rama del marketing o mercadotecnia que se ocupa y
preocupa de aumentar la demanda del producto por parte del vendedor mayorista,
minorista, o el nivel de distribuidor en lugar de a nivel del consumidor.
POP: (Point of Purchase). Es una categoría del Marketing que recurre a la
publicidad puesta en los puntos de venta, busca generar una permanencia de la
marca recurriendo a una gran variedad de objetos donde se puede imprimir o
estampar información de la empresa o producto.

Marketing online: Es la aplicación de tecnologías digitales que forman
canales online para contribuir a las actividades de marketing dirigidas a
lograr la adquisición y retención rentable de consumidores.
Identidad corporativa: Es la manifestación física de la marca. Hace referencia a
los aspectos visuales de la identidad de una organización.
Logotipo: (Coloquialmente conocido como logo) Es un elemento gráfico, verbo-
visual o auditivo que identifica a una persona, empresa, institución o producto. Los
logotipos suelen incluir símbolos claramente asociados a quienes representan.
Diseño Visual: Es una denominación profesional del diseño que analiza y
transforma datos en estructuras visuales mediante el conocimiento de procesos
perceptivos y cognitivos, con el fin de generar sistemas de información que
interactúan con la comunidad y sus referentes significativos, a través de los
procesos comunicativos.
Posicionamiento: Hace referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un
cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que
existe entre esta y su competencia. También a la capacidad del producto de
alienar al consumidor.
Persuasión: Es un método de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente
y uno hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados
racionales y simbólicos. Es una estrategia de resolución de los problemas que
confía en "peticiones" más que en la coacción.
Diseño de información: Es la definición, planeación y modelado de los
contenidos de un mensaje y su ambiente, lo cual se presenta con la intención de
lograr objetivos particulares en relación a las necesidades de los usuarios.
Marca: Es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo
para la identificación de un producto o un servicio en el mercado.
Creatividad: Denominada también inventiva, pensamiento original, imaginación
constructiva, pensamiento divergente... pensamiento creativo, es la generación de
nuevas ideas o conceptos, o de nuevas asociaciones entre ideas y conceptos
conocidos, que habitualmente producen soluciones originales.

Diseño: se define como el proceso previo de configuración mental, "pre-
figuración", en la búsqueda de una solución en cualquier campo.
Competitividad: se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción de
los consumidores al menor precio, o sea con producción al menor costo posible.
Diagramación: También llamada maquetación es un oficio del diseño editorial
que se encarga de organizar en un espacio, contenidos escritos, visuales y en
algunos casos audiovisuales (multimedia) en medios impresos y electrónicos,
como libros, diarios y revistas.
Planificación: se refiere a las acciones llevadas a cabo para realizar planes y
proyectos de diferente índole. En este proceso se pueden cambiar muchas cosas
con el tiempo ya que una planificación tiene que ser exacta en lo que se quiere
lograr; para que quede como se desea.

Canal de comunicación: es el medio de transmisión por el que viajan las señales
portadoras de la información que pretenden intercambiar emisor y receptor. Es
frecuente referenciarlo también como canal de datos.
Color corporativo: elementos determinantes, ya que será uno de los
identificadores básicos que tendrá posteriormente la marca. El color, en general,
comprende procesos emotivos y de asociación con el entorno.
Objetivo: elemento programático que identifica la finalidad hacia la cual deben
dirigirse los recursos y esfuerzos para dar cumplimiento a los propósitos.

Contenido
Pagina
INTRODUCCIÓN 10
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 14
1.1 ANTECEDENTES 14
1.2 HISTORIA DE LA EMPRESA 17
1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 21
PREGUNTA DE INVESTIGACIÓN 21
2. JUSTIFICACIÓN 22
3. OBJETIVOS 25
3.1 GENERAL 25
3.2 ESPECÍFICOS 25
4. MARCO REFERENCIAL 26
5. HIPÓTESIS 44
6. DISEÑO METODOLÓGICO 46
7. EL HORIZONTE GRÁFICO DE LA IMAGEN 70
8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 72
9. BIBLIOGRAFÍA 75
ANEXOS 79
INTRODUCCÍÓN
La planeación de ventas es importante para todos los miembros de la organización
de ventas. La planeación es la función básica que realizan los gerentes de ventas
porque crea el marco esencial para todas las demás tomas de decisiones. Los
gerentes de ventas vinculados a la planeación deben examinar donde se
encuentra su compañía como llego hay y hacia donde va. La planeación de ventas
incluye anticiparse al desarrollo del medio ambiente y prepararse para combatir los
cambios o sacarles provecho. Planear significa controlar los sucesos en lugar de
ser arrollado por ellos. La planeación de ventas tiene particular importancia y
representa un reto especial cuando se origina en el lanzamiento de nuevos
productos al mercado si unimos lo anterior a la construcción de una imagen
conlleva una optimización de recursos que son elementos necesarios de toda
compañía, de la misma forma para el funcionamiento de una empresa. Al
transformarlos a su vez en agentes de comunicación, se rentabilizan al máximo las
inversiones obligadas, imagen Corporativa: es la personalidad de la empresa, lo
que la simboliza, dicha imagen tiene que estar impresa en todas partes que
involucren a la empresa para darle cuerpo, para repetir su imagen y posicionar
está en su mercado.
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Teniendo en cuenta lo anteriormente dicho se investigaron los pasos y procesos al
interior de la compañía del Hotel Nutibara que con el fin de implementar y generar
sistema práctico en el posicionamiento de la planeación de las ventas he imagen
corporativa, ya que mediante esta investigación se pudo establecer que no hay un
plan de ventas organizado y establecido de acuerdo con las actuales tendencias
del mercado y que la imagen corporativa actual de la compañía del Hotel Nutibara
no es sólida, reconocida y llamativa, por lo tanto no permite el fácil reconocimiento
y conectividad de sus colores corporativos, la cual no representan la verdadera
razón social de la compañía, datos claramente evidenciados en la reseña
histórica, en el planteamiento y justificación del problema, en el marco referencial
y en la encuesta realizada.
El desarrollo de este trabajo tiene como objetivo principal conocer la situación
actual del mercado del Hotel Nutibara en la ciudad de Medellín, que permita llegar
a la toma de decisiones estratégicas que desde un enfoque comercial ayuden a
mantener y mejorar en, la fidelización de sus clientes, la rentabilidad al
inversionista y el liderazgo en el mercado y por ende incrementar las ventas del
Hotel Nutibara. Con el propósito de detectar puntos débiles y fuertes de la
competencia, para diseñar estrategias enfocadas en un plan de ventas adecuado
según las necesidades de la demanda establecida, que conduzcan a un
mejoramiento continuo en la empresa, para permitir un proceso de toma de
decisiones acertadas, basado en la planeación estratégica para el cumplimiento
de los objetivos propuestos.
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Teniendo en cuenta lo anterior y los datos revelados por esta investigación se
plantea el cambio de imagen corporativa de la compañía del Hotel Nutibara, como
complemento al plan de ventas, teniendo en cuenta que una excelente imagen
corporativa sirve: Para identificar y para diferenciarse de otras entidades, para
conseguir unidad de comunicación en todos y cada uno de los elementos o partes
en que una empresa puede fraccionarse, para definir las bases distintivas de su
personalidad y los puntos fuertes, para mantener un estilo diferencial en el medio
o mercado en el que una empresa se desenvuelve, una buena imagen genera
prestigio, reconocimiento y admiración, genera confianza, respeto, etc.
Por tales razones el plan de ventas y el cambio de imagen corporativa de la
compañía del Hotel Nutibara permitirá proyectar, incrementar y consolidar la
imagen corporativa de la compañía en el mercado hotelero nacional, el cual se
reflejen en la recuperación y posicionamiento en el mercado, recuperación del
volumen de ocupación y de clientes potenciales, permitirá asegurar el
fortalecimiento y permanencia de la compañía en el tiempo, generará canales de
comunicación y transmisión, activo entre todos los niveles de la organización de la
compañía, generará diversos estándares de calidad y confianza que le
diferenciaran de la competencia y fortalecerá la visión y misión empresarial.
Sin duda alguna la importancia que asume el plan de ventas y la identidad
corporativa como se mencionó anteriormente, refleja el desarrollo de toda
actividad industrial, económica y social, hoy en día, es indispensable para su
desarrollo como empresa y como organización proveedora servicios al mercado.
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Si la compañía aplica los resultados de la investigación con seguridad afrontara lo
que resta del siglo XXI con mucho éxito.
13
1. Planteamiento del problema
1.1 Antecedentes
El Análisis de un Mercado y sus necesidades, la determinación del Producto
adecuado, sus Características y Precio, la Selección de un Segmento dentro del
mismo, y como comunicar nuestro Mensaje y la logística de la Distribución del
producto, son parte del arte conocido como Comercialización, Mercadeo o
Marketing.
El sentido de esto es: Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o
producto, seleccionar el producto, la determinación del lugar donde se venderá el
producto o servicio, el color, la forma, tamaño, el empaque, la localización del
negocio, la publicidad, las relaciones públicas, el tipo de venta que se hará, el
entrenamiento de ventas, la presentación de ventas, la solución de problemas, el
plan estratégico de crecimiento, y el seguimiento. A medida que el mundo fue
evolucionando fue apareciendo el desarrollo decisivo de la marca y la publicidad
que se produjo con la industrialización de Occidente, y especialmente con la
segunda revolución industrial. La industrialización, el desarrollo creciente de las
empresas de servicios, la explosión de los mass media y la competitividad
comercial transnacional, han operado un cambio radical en la vida de las marcas,
publicidad y las ventas.
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Las tecnologías es uno de los grandes avances han hecho que toda la sociedad
se beneficie de ella, ya que estamos en una época en la que cada día surge un
avance diferente que hace un gran aporte a el desarrollo de la misma, los avances
tecnológicos han hecho las labores del hombre más fácil gracias a la elaboración
de maquinarias que cubren gran parte del trabajo que anteriormente solo el
operador podía realizar.
Cada día la tecnología se apodera con mayor fluidez del mundo, dándonos a
conocer diariamente nuevos proyectos para el beneficio de la humanidad.
La marca es mucho más que un signo material fijado sobre un soporte duradero,
es un emblema mítico que se desdobla en la proliferación de los soportes
tecnológicos de la comunicación.
En la medida que la difusión por imágenes se masifica, se crea un nuevo universo
de la marca, que ya no es un producto material, sino todo un sistema que gira
alrededor de él y lo impregna, pero que se independiza y lo trasciende.
El mensaje sobrepasa al producto que le diera origen. Y hoy “se marca” la fábrica,
los vehículos de reparto, los millones de ejemplares de impresos administrativos,
las publicaciones de las empresas, la publicidad en las revistas ilustradas, en los
carteles de las vías públicas, en la televisión, en los audiovisuales… La marca, la
publicidad, las buenas técnicas de ventas y una buena imagen a nivel corporativo
conquistan el mundo, el universo, las telecomunicaciones llegando a todos los
rincones del mundo a la mente de millones de personas. Pero su adaptación a los
15
anteriores contextos caracterizados por la complejidad de la concurrencia del libre
mercado, las empresas tienen reformase y fortalecerse a nivel de estrategias de
marketing y corporativo para tener un equilibrio y ser competitivos en el mercado.
En ese orden hay muchas empresas o compañías que continuamente rediseñan
sus estrategias de marketing y su imagen corporativa es el caso de Mercedes
Benz, Pepsi, Merck, entre otras, juegan con el marketing y la imagen para
mantenerse en el mercado y en la mente de los consumidores de esas marcas.
Teniendo en cuenta todos estos parámetros del diseño, de una buena estrategia
de ventas, la publicidad, de la importancia de la marca y de una buena imagen a
nivel corporativo, cabe resaltar que muchas empresas, muchas compañías se van
desvaneciendo en la continua evolución del mercado, hasta desaparecer ya que
se preocupan más por los cambios a nivel operacional, administrativos y
financieros que la de vender sus servicios he imagen, un servicio, tal es el caso de
la compañía del Hotel Nutibara.
En este orden de ideas la compañía del Hotel Nutibara a pesar de tener grandes
fortalezas como el de ser patrimonio histórico y cultural de Medellín, la
arquitectura, es un punto de referencia de la ciudad, la ubicación, no las
aprovecha, el Hotel genera recordación más por su tradición que por su imagen a
nivel corporativo la cual desde su funcionamiento hasta hoy nunca se ha llevado a
estudio o restructuración alguna de sus ventas y diseño de su imagen en 70 años
de funcionamiento.
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En ese contexto las generaciones de hoy no se alcanzan a imaginar el aporte
social, económico, cultural y turístico que el Hotel Nutibara aporto al desarrollo de
la ciudad, el desorden a nivel de estrategias competitivas, de marketing, la
importancia de las tecnologías y redes sociales y cambios a nivel corporativo ha
disuelto su identidad competitiva y corporativa por lo cual se requiere una
restructuración o reforma de forma inmediata que permita impactar nuevamente
en el mercado turístico.
1.2 Reseña histórica
En 1938 la asamblea de Antioquia, mediante la ordenanza número 10 autorizó al
gobernador del Departamento, doctor Alberto Jaramillo Sánchez, en compañía de
grandes pioneros del civismo de la época la construcción del flamante Hotel
Nutibara, cuando tan solo Medellín contaba con 150 000 habitantes.
El terreno donde se construiría tan grande proyecto era de difícil aprovechamiento
y a través del corría la quebrada Santa Elena (hoy en día la avenida la playa y la
avenida primero de mayo) y el tranvía Municipal. En los alrededores se
entrelazaban estrechos callejones con numerosas casas de tapia y bareque.
El Municipio se vio obligado a adquirir los terrenos para la construcción del Hotel
Nutibara el cual debería ser el mejor de la época en su género. No podría tener
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menos de 140 habitaciones, cada una con baños y todas las comodidades de la
época, pero con un estilo arquitectónico que permaneciera en el tiempo.
El 18 de julio de 1945 y después de vencer imponderables obstáculos se logró
inaugurar el flamante Hotel Nutibara, la obra estuvo a cargo del reconocido
ingeniero de E.U Paul R William, con una construcción Californiana, con una
arquitectura única en la Ciudad, 11 pisos, 11 salones para eventos, 140
habitaciones tipo estándar y suite con acomodación de 1 a 5 personas.
La prensa de esa época registro el hecho en todos sus titulares y decía: “Medellín
a la altura de las grandes ciudades”.
El Hotel Nutibara gasto más de 90 000 bultos de cemento en su construcción, era
sin lugar a dudas el mejor Hotel de Colombia.
Años más tarde en 1959 se logró construir la torre anexa, con 12 pisos, 91
habitaciones, 32 oficinas, ubicada al frente del Hotel Nutibara y comunicadas entre
sí por medio de un túnel subterráneo hacían del famoso Nutibara un Hotel grande
entre los grandes de la época.
A lo largo de su historia el Hotel Nutibara ha sido generador de desarrollo social,
cultural y económico, por su contribución a la creación de empleos directos e
indirectos, los impuestos pagados y como pionero en la prestación de servicios
turísticos , además por su arquitectura y valor histórico es también una referencia
indiscutible en la ciudad, al punto que mediante el decreto 180 de 1989 y el
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acuerdo 11 de 1991 del consejo de Medellín se le reconoce como “Patrimonio
histórico y cultural de la ciudad”.
El perfil alto de la mayoría de sus visitantes se vio reflejado por la cantidad de
personalidades de la política, los deportes, altos ejecutivos, tal era el caso de los
presidentes de la República, que pernotaban en el Hotel Nutibara ya que era un
símbolo de lujo y confort y excelencia de la época (años 50, 60, 70, 80).
En la década de los 80 la aparición del Hotel Inter dividió la ocupación, lo cual era
bueno para la ciudad, en los 90 la ciudad comienza a evolucionar y trae consigo
una serie de cambios significativos como el Sistema de Transporte Masivo Metro
de Medellín, con este se esperaba que afectara positivamente los niveles de
ocupación del Hotel cosa que nunca ocurrió.
Con la desaparición y recuperación de Guayaquil y la creación de la zona de Plaza
Mayor el desplazamiento de indigentes y de la zona de tolerancia fue hacia el
sector donde se encuentra el Hotel, lo cual afecto notablemente la seguridad del
sector disminuyendo la ocupación notablemente, a esto se le suma la aparición de
nuevos hoteles en la ciudad de Medellín en especial en el sector del poblado:
Poblado Plaza, Four Points Sheraton, Belfort, Park 10, Dann Cartón, Portón
Medellín entre otros. Así mismo aumento la cantidad de hoteles en el sector de
laureles, estadio y el sector de la 80, lo cual amplio significativamente la oferta de
habitaciones dentro de la ciudad en más de 1000 habitaciones lo cual dividió a
Medellín en 3 grandes sectores (Poblado, Centro y laureles Estadio).
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Teniendo en cuenta la incursión de nuevos competidores y por la falta de flujo de
caja el Hotel Nutibara comenzó a presentar problemas visibles en sus
instalaciones y servicios: Por esta razón se vio afectada la imagen del Hotel desde
los años 90 hasta hoy. La profunda recesión económica de 1998 afecto
seriamente las finanzas del Hotel (liquidez), lo que llevo al Hotel unos años más
tarde a adherirse a la ley 550. Hoy a inicios del siglo XXI, la junta directiva del
Hotel tiene plena convicción de salir adelante es por esta razón que se viene
gestionando nuevas estrategias que han de posicionar de nuevo al Hotel Nutibara
en un lugar de excelencia recuperando el nivel de posicionamiento y de imagen
que aun mucha gente tiene en la memoria, aprovechando armas como la
innovación y la diversificación de servicios pues la infraestructura aun es una gran
fortaleza que no se puede pasar por alto en 70 años en el mercado.
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1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
Las estrategias de ventas, posicionamiento sumado a la imagen corporativa actual
de la compañía del Hotel Nutibara no es sólida, reconocida y llamativa por lo tanto
no permite una estabilidad duradera en el mercado que refleje una conectividad de
lo estratégico comercial a lo corporativos, la cual no representan la verdadera
razón social de la compañía.
PREGUNTA DE INVESTIGACIÓN
¿Por qué se necesita el cambio en la estrategia de marketing y posicionamiento
de imagen corporativa de la compañía del Hotel Nutibara de la ciudad de
Medellín?
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2 JUSTIFICACIÓN
Se puede afirmar que un plan de negocios es un instrumento que prepara al
empresario y a la empresa sea esta micro, pequeña, mediana o grande para
enfrentar todas las variaciones que se presentan en los mercados.
Para que sirve un Plan de Negocio o plan de ventas.
El plan de negocios o ventas es una herramienta básica para darle consistencia y
dirección a la empresa, además que ayuda a enfocarla a fin de alcanzar los
objetivos, asegurando los intereses de la empresa. Permite organizar los recursos
y las tareas que lograran la excelencia y crecimiento de la empresa.
Para ser más precisos un plan de negocios sirve para:
 Definir el producto o servicio que se pretende comercializar.
 Analizar el capital que se requiere para cada fase del proyecto.
 Permite conocer la visión del proyecto de inversión.
 Especificar la estructura física y humana.
 Estudiar el mercado de interés.
 Estudiar estrategias de comercialización y los canales de distribución.
 Analizar el tiempo requerido para empezar a generar ingresos
 Analizar las formas de obtener el financiamiento más conveniente
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Buscar una asociación con inversionistas importantes.
 Enfrentar los problemas que se nos pueden presentar en un futuro y de
esta manera poderse adaptar con facilidad a los cambios sin que afecte
demasiado.
 Para demostrar que el proyecto es viable.
En la actualidad de las empresas la imagen es muy importante. Hablamos mucho
de proteger, preservar y cuidar la imagen institucional o imagen corporativa. ¿Qué
es la imagen corporativa? ¿Por qué es tan importante cuidar la reputación
corporativa? Sencillamente porque es el activo más valioso de una compañía. Los
edificios, equipos, productos en bodega, incluso las marcas, tienen un valor ínfimo
comparado con el de la imagen corporativa, que se ha forjado a lo largo de los
años y cuyo valor monetario es incalculable.
Si se fusiona una buena estrategia de marketing con un renovado cambio

corporativo, y se trabajara con base a las falencias de la competencia pero
también con base a estrategias BTL no convencionales, con una innovadora
estrategia POP dirigida a los clientes potenciales, con Trade Marketing,
aplicando todo un conjunto de acciones y estrategias para mejorar el margen de
lo competitivo como el de la distribución de los producto o servicio y aportar un
mejor servicio a los consumidores, con estrategias Impack / on pack. Para
sorprender y consentir a los clientes.
En un mundo tan competitivo como el actual, resulta sumamente importante que
las empresas se preocupen de la percepción que los diferentes públicos tienen
sobre sus organizaciones. Los públicos se encuentran constituidos por todos
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aquellos individuos o instituciones que tienen algún contacto con la organización
en cualquier momento específico de su desarrollo.
Al Hotel Nutibara cuenta con 70 años de historia y credibilidad. Se le hace urgente
adoptar cabios como los mencionados para mantenerse en el mercado ya que
tiene situaciones a favor como: Estar ubicado estratégicamente en sector más
tradicional de Medellín, en el centro cultural y financiero de la ciudad, a pocos
metros de los sitios de mayor interés turístico y cultural de Medellín: Museo de
Antioquia, Palacio de la Cultura, Parque de las Esculturas del Maestro Botero,
Estación Metro del Parque Berrío, Parque Explora, Jardín Botánico y Centro de
Convenciones Plaza Mayor. Es un hotel tipo 4 estrellas. Que cuenta con 140
habitaciones entre estándar, superior, superior con balcón, Junior Suite y Suite
Presidencial; todas dotadas con: mini bar, televisión, secador, teléfono, cajilla de
seguridad, escritorio, aire acondicionado, agua caliente, baño privado e Internet
inalámbrico.
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3 OBJETIVOS
3.1 Objetivo general
 Crear un plan de marketing enfocado en el incremento de las ventas y
cambio de imagen corporativa de la empresa Hotel Nutibara de la ciudad de
Medellín con elementos gráficos, implementación de estrategias de ventas que le
permitan ser una de las más llamativas en el gremio, determinando la aceptación
del servicio en el mercado y generar niveles alternativos de variables mixtas de
mercadotecnia.
 Desarrollar, bajo la filosofía del marketing corporativo publicitario estrategias
BTL no convencionales, con una innovadora estrategia POP dirigida a clientes
potenciales, con Trade Marketing, aplicando un conjunto de acciones y estrategias
para mejorar el margen de lo competitivo como el de la distribución servicio y
aportar un mejor servicio a los consumidores, con estrategias Impack / on pack.
Para sorprender y atraer clientes.
3.2 Objetivos específicos
 Detectar las necesidades de venta y de imagen corporativa de la empresa
Hotel Nutibara en base a criterios para el mejoramiento de esta.
 Posicionar a la empresa, con la mejor imagen y prestigio.
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4 MARCO REFERENCIAL
4.1 Marco de antecedentes
La compañía del Hotel Nutibara en 70 años de existencia nunca ha realizado
investigaciones referentes a la imagen corporativa de la compañía. No tiene,
carece de estudios previos, que tengan ó hagan parte de la imagen en toda su
historia, tampoco tiene un organizado cronograma de trabajo en cuanto a
estrategia de mercadeo y ventas. Las estrategias de ventas, posicionamiento
sumado a la imagen corporativa actual de la compañía del Hotel Nutibara no es
sólida, reconocida y llamativa por lo tanto no permite una estabilidad duradera en
el mercado que refleje una conectividad de lo estratégico comercial a lo
corporativos, la cual no representan la verdadera razón social de la compañía.
Rrazón que motivo a realizar esta investigación con el fin de evidenciar y
complementar las falencias en la imagen y plan de ventas.
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Teniendo en cuenta el anterior contexto, para explicar de una manera clara e
inmediata la importancia de la imagen corporativa de una compañía se recurre
primero a una comparación: un hombre elegante y pulcro, cuando se viste por la
mañana, trata de elegir su ropa de forma que los colores, tejidos y estilos
combinen entre sí. Pero no se limita a esto; de hecho, combina con su ropa un
determinado tipo de zapatos, una determina corbata, calcetines en sintonía con la
camisa y lo mismo ocurre con el abrigo, la bufanda y el sombrero. Pero para
mantener ese estilo de vida y gustos debe generar los suficientes ingresos para
poder financiar esos gastos. En definitiva, cada detalle de su vestimenta esta
elegida en estrecha relación con la imagen general que ese hombre quiere dar de
sí. La misma filosofía regula el comportamiento de las empresas; estas incluso,
para mantener un cierto estilo, deben procurar reglamentar todas las expresiones
en las que se mezcla su imagen (papel de cartas, rótulos externos, medios de
transportes, manual de los estándares o simplemente manual. En él se hallan
todas las normas operativas a las que debe atenerse la empresa que se rige por
ejemplos visuales determinados, como puede observar, la tarea para las grandes
empresas de crear una excelente imagen corporativa requiere años.
Como objetivo principal conocer la situación actual del mercado del Hotel Nutibara
en la ciudad de Medellín, que permita llegar a la toma de decisiones estratégicas
que desde un enfoque comercial ayuden a mantener y mejorar en, la fidelización
de sus clientes, la rentabilidad al inversionista y el liderazgo en el mercado del
27
Hotel Nutibara. Con el propósito de detectar puntos débiles y fuertes de la
competencia, para diseñar estrategias enfocadas en un plan de mercadeo
adecuado según las necesidades de la demanda establecida, que conduzcan a un
mejoramiento continuo en la empresa, para permitir un proceso de toma de
decisiones acertadas, basado en la planeación estratégica para el cumplimiento
de los objetivos propuestos. La imagen corporativa de una empresa es uno de sus
más importantes elementos de ventas. En mercado tan competitivo y cambiante.
La imagen corporativa y un plan de ventas efectivo es un elemento definitivo de
diferenciación y posicionamiento, así como las empresas deben adecuarse a los
cambios con una velocidad y profundidad, jamás vista, de igual manera deberá
adecuar su imagen, para transmitir dichos cambios, la imagen corporativa es la
manera por la cual trasmite, quién es, qué es, qué hace y como lo hace. El diseño
coordinado de los diferentes agentes de comunicación, hará que la imagen sea
correctamente transmitida, al auditorio deseado.
4.2 Marco conceptual
El desarrollo de este trabajo tiene como objetivo principal conocer la situación
actual del mercado del Hotel Nutibara en la ciudad de Medellín, que permita llegar
a la toma de decisiones estratégicas que desde un enfoque comercial ayuden a
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mantener y mejorar en, la fidelización de sus clientes, la rentabilidad al
inversionista y el liderazgo en el mercado del Hotel Nutibara. Con el propósito de
detectar puntos débiles y fuertes de la competencia, para diseñar estrategias
enfocadas en un plan de mercadeo adecuado según las necesidades de la
demanda establecida, que conduzcan a un mejoramiento continuo en la empresa,
para permitir un proceso de toma de decisiones acertadas, basado en la
planeación estratégica para el cumplimiento de los objetivos propuestos.
Mediante la elaboración de esta investigación surge una serie de conceptos que
se deben aclarar para llegar así a la correcta definición del problema a investigar
términos importantes como: Los objetivos de la fuerza de ventas incluye
desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger
el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la
formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza
de venta. Un componente importante del proceso de planeación de ventas es
preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles
e incontrolables, como los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio,
que pueden afectar en el desempeño de ventas. El marco de planeación debe
incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios.
Quizás el beneficio más grande de la planeación sea que proporciona la base para
el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el
desempeño, siendo entonces evidente cualquiera desviación del plan.
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En esta parte se describe la segmentación del mercado y sobre todo aquel
mercado objetivo sobre el cual se desarrollarán todas acciones comerciales. Su
propósito fundamental será la búsqueda de todo tipo de información del mercado,
sobre la cual se estructurará una planeación completa y precisa como:
Marketing Táctico. Es esta sección se busca fundamentalmente describir detalles
tácticos de la mezcla de marketing. Es decir, se definen las tácticas para:
Producto, Distribución, Promoción, Precio, Acción y Control. En el desarrollo de
esta parte, se fundamentará la implementación de las siguientes cinco
herramientas de control:
 Análisis de Ventas. Ventas reales vs. Proyecciones de ventas.
 Análisis de la participación del mercado. Evolución de la misma.
 Análisis de la relación ventas/gastos. Promoción de marketing.
 Análisis financiero. Análisis de los aspectos que afectan la tasa de retorno
sobre patrimonio líquido.
 Análisis de la satisfacción interna y externa. Percepción de clientes y
propietarios de la empresa, acerca de la efectividad y validez del plan.
El hotel Nutibara pueden mejorar considerablemente su competitividad ofreciendo

descuentos a una parte de la audiencia, utilizando para ello, por ejemplo, sus
propias redes sociales. En Facebook, la red social más popular, el hotel puede,
por ejemplo, ofrecer un descuento limitado sólo a sus seguidores. El descuento se
puede aplicar a través de un código promocional.
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Incluir servicios de valor añadido en la propia página web es otra manera eficaz de
conseguir mejorar la oferta. El hotel Nutibara debe usar su página web para
ofrecer a los potenciales clientes servicios extras que les motiven a reservar por
este canal. Entre los servicios extra más populares que suelen ofrecer los hoteles,
se encuentran el acceso gratuito al wi-fi, el parking gratis y el desayuno incluido,
coctel de bienvenida, descuentos para futuros alojamientos y suvenires de
recuerdo.
Para fidelizar a los clientes y conseguir que en el futuro reserven a través de la

página web del hotel es imprescindible mantener la comunicación regular con
ellos. Existen muchas maneras de hacerlo: se puede enviar un mailing una vez al
mes informando de las actividades que se llevan a cabo en el hotel u ofreciéndoles
una tarifa especial en función de la ocupación. A veces también se les puede
enviar la última entrada publicada en la web del hotel. Con la irrupción de las
nuevas tecnologías y la gran cantidad de información que se recibe a través del
correo electrónico, el correo tradicional está volviendo a cobrar fuerza y son
muchos los hoteles que recurren a esta vía para mantener el contacto con sus
clientes.
A pesar de que puede parecer evidente, no lo es tanto: la página web es el canal

de venta que los hoteles más deben potenciar para incrementar sus reservas
directas. Pero a menudo la dejan de lado u ofrecen una experiencia de usuario tan
negativa que en la práctica las reservas realizadas a través de este canal son
inexistentes y esto se presenta mucho en el Hotel Nutibara.
 El proceso de reserva a través de la página web tiene que ser sencillo y

rápido. Tanto o más que el proceso de reserva a través de las OTA.
 También es imprescindible que la página web esté disponible para móviles,

tablets y cualquier otro tipo de soporte, y que el motor de reservas sea
usable desde cualquiera de estas plataformas.
31
A la hora de reservar un hotel a través de una OTA, (Online Travel Agency) son
sitios web dedicados principalmente a la venta de servicios dentro del sector de
viajes.) los usuarios obtienen un listado de hoteles de precios similares y, con
frecuencia, para decidirse consultan las opiniones de otros usuarios en páginas de
opinión como TripAdvisor entre muchas. Ésta es una gran oportunidad para que
los hoteles consigan aumentar el tráfico a su página web. Para ello, es importante
que haya un gran número de opiniones y comentarios sobre el hotel y, sobre todo,
que el hotel conteste personalmente a cada uno de los comentarios publicados por
los usuarios. La atención personalizada es muy apreciada por los usuarios y
contribuirá a aumentar el número de personas que se dirigen a la página web del
hotel para conseguir más información y, eventualmente, reservar.
Trabajar con las OTAS (Online Travel Agency) son sitios web dedicados
principalmente a la venta de servicios dentro del sector de viajes.) para conseguir
unos resultados óptimos, es importante que Hotel Nutibara, venda a través de sus
propios canales y use todas las herramientas que están a su alcance para
aumentar las reservas directas y ofrece paquetes para dos personas, la familia.
Etc. por un fin de semana y con todos los servicios incluidos (suite, cena y
panoramas románticos
Organizar y promocionar un espectáculos sociales y romántico especial para los

enamorados. En este tipo de evento se suele tocar música en vivo acorde al
momento y una persona se encarga de entregarle un presente a cada pareja.
El mercado de los tratamientos de belleza y relajación en spas se encuentra en

constante expansión, llegando también los hoteles y balnearios. Si posees, un
negocio de este tipo es conveniente que promociones servicios de relajación para
disfrutar en pareja.
La tematización de los alojamientos es una de las tendencias que viene siendo

desarrollada por algunas empresas del turismo y ocio que buscan satisfacer una
32
demanda a fin de una determinada marca. Hay diferentes formas de tematizar un
hotel como veremos posteriormente, pueden ser:
 Un tema central para todo el hotel.
 Tematizar solo las habitaciones.
 Tematizar solo una zona.
Si el Hotel Nutibara es un patrimonio histórico y cultural de la ciudad de Medellín

por que no tematizar en este tema, en esta historia, de la gran leyenda del cacique
Nutibara a la cual el nombre del hotel hace honor. Un hotel temático tiene que
transmitir un concepto e idea principal, y la dirección debe no solo conservar sino
alentar a través de sus colaboradores la misión del establecimiento que es la de
conseguir que los clientes disfruten durante su estancia de un lugar diferente que
ofrece algo más que una simple habitación. Cada empleado será en su caso un
conocedor y un experto de lo que expresa el tema del hotel, y lo que está
relacionado con él. Todo aquello que enriquezca el concepto principal deberá ser
potenciado, pues el tema no tiene que ser desarrollado con principio y fin, sino hay
que lograr que a través del tiempo se vaya recordando con actividades y acciones
diversas para que el cliente sienta que está en un espacio singular. Es obvio que
el ocio se ha convertido en un negocio de éxito con grandes perspectivas de futuro
para el siglo que viene, pero también es sabido que a la hora de ofrecer
actividades de ocio y atracciones turísticas, es necesario realizar previamente una
buena planificación de las mismas mediante el conocimiento de las necesidades
del consumidor, sus posibilidades económicas y de tiempo así como de la
capacidad del destino y las necesidades de sus residentes ya que su buena
gestión es la única forma de garantizar que la atracción sea rentable y
permanezca durante mucho tiempo. Estos alojamientos temáticos contribuyendo
al desarrollo económico de las regiones de donde se establezcan, es importante
33
considerar factores como el clima, el tema elegido y su entorno, serán
fundamentales para que el hotel obtenga el éxito esperado.
Por último, el Cambio de la imagen corporativa, la imagen corporativa que se
refiere a cómo se percibe una compañía o la imagen generalmente aceptada de lo
que una compañía "significa". La creación de una imagen corporativa es un
ejercicio en la dirección de la percepción. Es creada sobre todo por los expertos
de marketing en conjunto con diseñadores gráfico, publicistas y expertos en
comunicación que utilizan las relaciones públicas, campañas comunicacionales y
otras formas de promoción para sugerir un cuadro mental al público.
Típicamente, una imagen corporativa se diseña para ser atractiva al público, de
modo que la compañía pueda provocar un interés entre los consumidores, cree
hueco en su mente, genere riqueza de marca y facilite así ventas del producto, la
imagen corporativa debe ser consistente con el posicionamiento de servicio de la
compañía. Teniendo en cuenta lo anterior, la marca conduce a un término clave como es
el “Posicionamiento” es un principio fundamental del marketing que muestra su esencia y
filosofía, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se
accede y trabaja con la mente del consumidor: se posiciona un producto en la mente del
consumidor; así, lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo que ocurre en la
subjetividad de cada individuo.
34
Para que los posicionamientos se tienen que implementar técnicas que
consistentes en la planeación y comunicación de estímulos diversos para la
construcción de la imagen e identidad deseada para la marca a instaurar en la
subjetividad del consumidor, lo cual es totalmente agresivo y de causa fortuita
contra la voluntad de las personas se ubica en la mente de las de los
consumidores.
Enfocando lo anteriormente escrito, es importante resaltar que para llegar a la
mente del consumidor hay que hacerlo con creatividad: La creatividad,
denominada también inventiva, pensamiento original, imaginación constructiva,
pensamiento divergente... pensamiento creativo, es la generación de nuevas ideas
o conceptos, o de nuevas asociaciones entre ideas y conceptos conocidos, que
habitualmente producen soluciones originales.
La ciencia estudia, con sus diversas ramas, la inventiva, buscando objetivos y
términos lógicos precisos. En años recientes se han hecho adelantos en cuanto a
la comprensión de los tipos de personalidad creativa y de las circunstancias en
que es más fácil que aparezcan. Los principales sentidos del concepto: Acto de
inventar cualquier cosa nueva (ingenio). Capacidad de encontrar soluciones
originales. Voluntad de modificar o transformar el mundo, otros la definen como la
generación de algo que es a la vez nuevo (original) y apropiado (adaptado, útil).
35
Una definición que acepta los enfoques anteriores es: "Identificación,
planteamiento o solución de un problema de manera relevante y divergente."
Teniendo claro el concepto de creatividad es importante tener en cuenta los
canales de comunicación: Un canal de comunicación es el medio de transmisión
por el que viajan las señales portadoras de la información que pretenden
intercambiar emisor y receptor, es frecuente referenciarlo también como canal de
datos, los canales pueden ser personales o masivos: los canales personales son
aquellos en donde la comunicación es directa
La comunicación Voz a voz. Puede darse de uno a uno o de uno a varios. Los
canales masivos pueden ser escritos, radiales, televisivos e informáticos así
sucesivamente se pueden ir identificando los diferentes canales de trasmisión del
pensamiento, estos sistemas de comunicaciones se encargan de la parte que
conecta una fuente a un receptor, en este caso llevar el mensaje al punto que se
desea llegar o alcanzar. Desde este punto de vista se puede colocar en la mente
de las personas una marca.
La identidad corporativa es la carta de presentación de una empresa “la imagen
que la empresa transmite al exterior”. La identidad corporativa no sólo se trata del
logotipo o tarjetas de presentación de la empresa, también abarca papelería
corporativa, tipografías, colores corporativos, elementos gráficos auxiliares, página
web, diseño de interior y arquitectura corporativa y en esto sí que el hotel Nutibara
36
tiene mucho para trabajar e implementar. Pero… ¿Por qué es importante la
identidad corporativa en una empresa? Porque una empresa sin identidad
corporativa pasa desapercibida por los clientes o usuarios, muchas veces una
empresa sin identidad misma expresa falta de seriedad y de compromiso de la
empresa hacia los clientes. Es la imagen que se transmite hacia los clientes, es un
valor agregado, si nuestra empresa cuenta con valores intangibles como los son:
la misión, visión y filosofía, es necesario agregar aspectos tangibles como; marca,
tipografía, colores corporativos y elementos gráficos auxiliares para reforzar a la
marca y, por ende, darle mayor imagen a la empresa. En este caso es más factible
que las personas te describan la fachada del Hotel Nutibara a que describan y
recuerden cuál es su logo, por lo que se hace importante un relanzamiento y
cambio de imagen corporativa.
4.3 Marco teórico
La importancia que asume las ventas y la identidad corporativa como se mencionó
anteriormente refleja el desarrollo de toda actividad industrial, económica y social,
hoy en día, es indispensable para su desarrollo como empresa y como
organización proveedora servicios al mercado. Por tanto, tener un plan de ventas
efectivo y una buena identidad corporativa y un buen plan de vetas se convierte en
un buen conjunto de estratégica dentro del Management empresarial; la identidad
37
como una estrategia global, como un valor que la empresa genera desde toda su
estructura, manifestaciones, actitudes, comunicaciones, estilo, estética. Joan
Costa lo explica diciendo “las empresas ya no se manifiestan solamente a partir de
lo que hacen (sus productos y servicios), sino también de cómo lo hacen (su
calidad, su estilo), expresando así lo que son (su identidad diferenciada y su
cultura), y finalmente a través de cómo comunican todos ellos (imagen pública)”.
De acuerdo con lo anterior la identidad de una organización es el conjunto de
rasgos y atributos que definen su esencia, algunos de los cuales son visibles y
otros no, por tanto, tiene que ver con su ser, su forma de ser, su esencia. Una vez
definida la identidad los autores consultados en el estudio, a la hora de aplicar el
término, enfocando aspectos de la Identidad Corporativa que a su vez son
complementarios: El conjunto de aspectos profundos que definen la empresa y el
conjunto de elementos visuales que Identifican la organización.
Por otra parte, se deben definir las bases distintivas de su personalidad, sus
puntos fuertes; también se trata de Saber explotar esas fuerzas que están en
estado virtual y que hacen a cada empresa diferente, única difícilmente repetible.
Costa define esta tarea de la empresa como un ejercicio de introversión “que las
lleva a redescubrirse y a reinventar estratégicamente su propia identidad, de esta
forma No sólo se descubren sus originalidades sino que también esta definición
38
que de ella misma hace Se convierte en sólidos cimientos que abren el futuro y
salvaguardan de crisis y situaciones de riesgo, por otra parte Las estrategias de
promoción y comercialización son a menudo una lluvia de ideas primero y se
escriben como parte del plan de marketing de una organización. Si un negocio no
tiene un plan de marketing, deberías considerar seriamente el desarrollo de uno.
La mayoría de los planes de marketing son las estrategias actuales o esperadas
que se tienen para un servicio o productos, los puntos de precio de esos servicios,
cómo se van a distribuir los servicios y su publicidad y herramientas de marketing.
Un plan de marketing también es importante para el desarrollo de una estrategia
de promoción, ya que ayuda a la empresa a identificar sus mercados objetivos y
establecer metas mensurables. Es de vital importancia para el éxito de la
organización que implementes un plan de marketing que apunte al crecimiento y al
cambio positivo en la cuenta de resultados.
Entender a los clientes, Las estrategias de promoción y comercialización también
pueden ayudar a la empresa a entender y conectar con los clientes. Si el plan de
marketing se estructura vagamente, puede que no tenga mucho éxito en la
orientación de los servicios de la demografía "correcta". Tener un plan de
marketing sólido y bien pensado puede ayudar a identificar brechas en el mercado
y ofrecer soluciones viables para tus clientes. Si se opera un negocio de helados
en un barrio donde no existen otras heladerías, podría ser más fácil atraer a los
clientes que en una ciudad donde hay otras opciones de helados. En este caso, la
39
comprensión de aquello que el cliente quieren, conos de galletas espolvoreadas
puede ayudar a vender más helados y hacer que los clientes vuelvan por más.
Desarrollando metas financieras, las estrategias de promoción y comercialización
también son importantes para orientar a el negocio en el desarrollo de metas
financieras. Las metas financieras son de dos tipos: están relacionados con el
objetivo de ventas y también a el presupuesto de gastos. Los objetivos de ventas
se establecen inicialmente en el marco del plan de marketing, pero pueden
cambiar con el tiempo de acuerdo a las cambiantes condiciones del mercado, el
aumento de precio del producto, o los aumentos o disminuciones en la demanda
de los consumidores. El seguimiento de los gastos es también parte de los
objetivos de desarrollo económico. Si el negocio tiende a gastar más de lo que
aporta, tendrás un serio problema para mantener la viabilidad del negocio a largo
plazo. Sin embargo, si la empresa es capaz de seguir de cerca sus gastos, sólo
gastando lo absolutamente necesario, estará mejor preparada para aumentar los
márgenes de beneficio.
Planificación estratégica, otro aspecto importante de las estrategias de promoción
y comercialización consiste en la planificación estratégica. La planificación
estratégica es un concepto que abarca la comercialización, la promoción, las
ventas y los objetivos financieros y es esencialmente sobre el desarrollo de los
40
objetivos de un negocio. Tener un plan estratégico para el negocio significa tener
planes en marcha para hacer frente a situaciones tanto esperadas e inesperadas.
Si sabes que una hipoteca aumentará en un 5% el próximo año, un plan
estratégico delineará cómo vas a aumentar las ventas o reducir los gastos para
cumplir con este flujo de salida adicional. Un plan estratégico puede incluir
también soluciones a los escenarios de "qué pasaría si". Esto significa tener un
plan B para el mes cuando los beneficios se hayan reducido o los gastos son
inusualmente altos. Las ventas y estrategias de promoción son importantes aquí
porque te permiten aumentar la comercialización y la línea de fondo sin sacrificar
la eficiencia o el servicio.
4.4 Marco demográfico
Las características principales del público que utilizan los servicios de la compañía
del Hotel Nutibara son personas de diferentes clases sociales con estilos y hábitos
de vida diferentes, dentro del publico objetivo que utilizan los servicios del Hotel
están: Laboratorios farmacéuticos, Empresas de consumo masivo (aseo personal,
aseo oral, bebidas y alimentos procesados, Procesados industriales), Empresas
Agroindustriales, de Textiles, confección y calzado Instituciones, Empresas
financieras, de Telecomunicaciones, Asesores, Consultores, Empresarios de
41
espectáculos, Compañías de servicios, comunidades o congregaciones religiosas,
Universidades e Instituciones educativas y de salud.
Con base a lo anterior el mercado está segmentado de la siguiente forma: Grupo
47%, Agencia de Viajes 20%, Empresas 20%, Referidos 10%, Otros 3%, Sexo
masculino 70%, femenino 30%, edad 20 años en adelante, clase social media,
media-alta, media-baja educación variada, ocupación cargos directivos,
independientes, negociantes, estudiantes, guías de grupos, organizadores de
eventos, que hacen parte de los clientes actuales y potenciales del Hotel Nutibara.
4.5 Marco geográfico
La compañía del hotel Nutibara está ubicada en el centro de la ciudad de Medellín
Colombia en la calle 52ª No 50- 46, su ubicación geográfica en el centro lo hace
ágil al momento de viajar a otra ciudad, lo hace estratégicamente cerca de
cualquier punto de la cuidad, queda cerca del centro de convenciones y plaza
mayor, de los mejores parques de Medellín, del centro administrativo la Alpujarra y
cerca de los más importantes centros comerciales el hotel cuenta con 11 salones
de reuniones con capacidad hasta de 1.000 personas. Está a 40 minutos del
Aeropuerto J.M.C y a 15 del Aeropuerto Regional Olaya.
42
Comercialmente y geográficamente el Hotel es patrimonio histórico y cultural de
Medellín con instalaciones limpias, seguras y agradables con un radio de acción a
nivel nacional e internacional a través de convenios estratégicos con agencias de
viajes, aerolíneas, compañías, multinacionales. En Colombia el hotel ofrece el
servicio a Todas las ciudades enfocadas principalmente: Medellín, Bogotá, Cali,
Pereira, Armenia, Barranquilla, Cartagena, Bucaramanga, entre otras.
Teniendo en cuenta que el Hotel Nutibara cuenta con dos sedes en la misma
cuidad y para todo el país (Medellín), el Hotel muy reconocido que al hablar de él
en las principales ciudades de Colombia la gente mentalmente se trasladan al
centro de Medellín, a la plaza Botero, al Museo de Antioquia, reconocen que les
hablan de un muy buen hotel, una con tradición de 65 años de servicios en el
mercado aún se mantiene en el corazón de sus clientes, huéspedes y visitantes.
43
5 HIPÓTESIS
Como se vio anteriormente el plan de ventas ligado a una buena imagen
corporativa debe crear identidad en el medio, ya que el mundo, las ciudades
evolucionan constantemente y cualquier empresa que quiera mantenerse en el
mercado debe adoptar cambios que le permitan la permanecía y reconocimiento
en el tiempo.
Teniendo en cuenta que la tarea para las grandes empresas de crear una
excelente estrategia como un proceso innovador que integra en un Plan:
Objetivos, metas y políticas de la organización, en forma coherente y dotada de
los recursos necesarios para lograr el posicionamiento y la rentabilidad de la
organización. Implica que la Organización debe tener sus factores de Liderazgo:
Misión, Visión y Objetivos y que haya desarrollado un alineamiento de todas las
áreas funcionales con el Plan maestro ligado a una buena imagen corporativa
requiere años y los beneficios de tener y cuidar ideas innovadora para incrementar
ventas y mantener una buena imagen sirve: Para identificar y para diferenciarse
de otras entidades, para conseguir unidad de comunicación en todos y cada uno
de los elementos o partes en que una empresa puede fraccionarse, para definir
las bases distintivas de su personalidad y los puntos fuertes, para mantener un
estilo diferencial en el medio o mercado en el que una empresa se desenvuelve,
44
una buena estrategia de venta y una buena imagen genera prestigio,
reconocimiento y admiración, genera confianza, respeto, etc.
Por tales razones el cambio el cambio en la estrategia de venta y de la imagen
corporativa de la compañía del Hotel Nutibara permitirá proyectar, incrementar y
consolidar la imagen corporativa de la compañía, posicionarse en el mercado
nacional, generar una prospera rentabilidad económica, un buen servicio y mayor
confianza en los clientes, ganara confianza y terreno en un mercado tan
competido como la hotelería, el cual se reflejen en la recuperación y
posicionamiento en el mercado, recuperación del volumen de ocupación y de
clientes potenciales, permitirá asegurar el fortalecimiento y permanecía de la
compañía en el tiempo, generará canales de comunicación y transmisión, activo
entre todos los niveles de la organización de la compañía, generara diversos
estándares de calidad y confianza que le diferenciaran de la competencia y
fortalecerá la visión y misión empresarial.
45
6 DISEÑO METODOLÓGICO
La industrialización, el desarrollo creciente de las empresas de servicios, la
explosión de los más media y la competitividad comercial transnacional, han
operado un cambio radical en la vida de las marcas y la publicidad y las ventas.
Teniendo en cuenta los parámetros de muchas estrategias comerciales, del
diseño, de la publicidad, de la importancia de la marca y de una buena imagen a
nivel corporativo, cabe resaltar que muchas empresas, muchas compañías se van
desvaneciendo en la continua evolución del mercado por no tener, o no querer
invertir en planes de ventas, en estrategias de comercialización, en ideas
competitivas, en la imagen visual de la compañía.
De acuerdo a lo planteado por Joan Costa en el libro imagen global “La marca es
mucho más que un signo material fijado sobre un soporte duradero, es un
emblema mítico que se desdobla en la proliferación de los soportes tecnológicos
de la comunicación”. Generando prestigio, reconocimiento y admiración, genera
confianza, respeto, etc.
En ese orden de ideas y de acuerdo con esta investigación que es de carácter
aplicado ya que se busca el cambio no solo de la imagen visual de la compañía
del Hotel Nutibara, sino también en la forma de vender de llegar a los cliente, de
46
incrementar de forma innovadora las ventas por cuanto es preciso saber que el
proceso de investigación se desarrolló con elementos descriptivos, quiere decir
que busca especificar las propiedades importantes de personas, grupos,
comunidades o cualquier otro fenómeno que sea sometido a análisis. Miden o
evalúan diversos aspectos, dimensionales o componentes del fenómeno a
investigar. Estos estudios miden en manera más bien independiente los conceptos
o variables.
A si mismo se define esta investigación de carácter cualitativa, esto se refiere a los
estudios sobre el quehacer cotidiano de las personas o grupos pequeños. En este
tipo de investigación interesa lo que la gente dice, siente o hace; sus patrones
culturales; el proceso y el significado de sus relaciones interpersonales y con el
medio. Su función es describir o generar una teoría a partir de los datos obtenidos.
A sí mismo y teniendo en cuenta la estructura conceptual planteada en el tipo de
investigación en el carácter y la metodología de la propuesta. Se elaboró una
encueta cerrada con el fin de dar credibilidad al proceso investigativo para ello se
le pregunto a los empleados y clientes de la compañía del Hotel Nutibara acerca
de la imagen y servicios que ofrece actualmente y permanecía en el tiempo de la
compañía arrojando los siguientes resultados.
47
Objetivos Teniendo en cuenta la estructura conceptual planteada en el tipo de
investigación en el carácter y la metodología de la propuesta, el objetivo principal
es conocer la opinión de los empleados y clientes de la compañía del Hotel
Nutibara con relación a sus servicios y la imagen corporativa actual
Instructivo se realiza un conjunto de preguntas usted debe marcar con X la
respuesta que considere apropiada; En caso de aporte o querer redacta se
agradece el hacerlo.
1. ¿Es huésped o empleado de la compañía del Hotel Nutibara?
 Si
 No
 Otros
15%
Si(13)
20% No(4)
65% Otros(3)
48
La presente grafica se puede interpretar que según los 20 personas encuestados
que en el momento se encontraban en el Hotel el 65 % o 13 personas de estas
personas eran huéspedes, 4 personas que comprenden el 20 % indicaron que
eran empleado y 3 personas el 15% indicaron otros (proveedores, comerciantes)
2. ¿Con que frecuencia utiliza los servicios del Hotel Nutibara?
 Casi siempre
 Usualmente
 A veces
 Rara vez
 Nunca
5% 5%
10% Casi siempre(13)
Usualmente(3)
A veces(2)
15%
65% Rara vez(1)
Nunca(1)
Por medio de esta gráfica y sus datos estadísticos que muestran de forma
contundente la frecuencia con que estas personas analizadas utilizan los servicios
del hotel, se puede llegar a la interpretación que el 65% de las 20 personas
49
encuestadas lo usan seguido del 15% el cual manifiesta utilizar de manera usual,
lo cual da una visión de la utilidad de este servicio.
3. ¿Cómo calificaría los servicios que tiene y ofrece la compañía del hotel
Nutibara?
 Excelente
 Bueno
 Aceptable
 Ni bueno ni malo
 Malísimo
Excelente(9)
25% Bueno(2)
40%
Aceptable(1)
8%
Ni bueno ni
15% malo(2)
12%
Malisimo(6)
La grafica actual nos detalla el punto de vista de los servicios en general que
ofrece la compañía cuya respuesta fue con un 40% o 9 de las personas
encuestadas como excelente, seguido de un 25% como mal servicio, lo que
50
concreta que hay que mejorar en cuanto el servicio y la atención con calidad de
los servicios prestados.
4. ¿Principalmente por cual medio acostumbra a realizar una reserva?
 Por internet
 Personalmente
 Por teléfono
 Por un amigo.
 Otro (por favor especificar)
17%
23% Por internet(4)
Personalmente(6)
Por telefono(3)
10% 25%
Por un amigo(2)
Otro(5)
25%
Mediante esta grafica se hace concreto el principal medio en el cual acostumbra
hacer reservas las personas que fueron encuestadas, dando como resultado que
51
un 25% de estas personas hacen sus solicitudes mediante internet, seguido con
un 25% o 5 de las 20 personas analizadas prefieren hacerlo por teléfono, lo que
suponer que hay que darle más y mejor uso al internet para poder llegar a los
clientes de forma mas directa.
5. En general ¿qué tan satisfecho queda los servicios ofrecidos por la

compañía del Hotel Nutibara?
 Extremadamente satisfecho
 Muy satisfecho
 Moderadamente satisfecho
 Poco satisfecho
 Nada satisfecho
Extremadamente
satisfecho(4)
17% Muy satisfecho(2)
25%
Moderadamente
satisfecho(4)
8%
30% Poco satisfecho(7)
20%
Nada
satisfecho(3)
52
De los datos estadísticos de la presente grafica demuestra que hay inconformidad
o irregularidad en la forma como se ofrece el servicio.
6. ¿Cuánto dinero gastaría en la compra de servicios que satisfagan las

necesidades de comodidad y relajación?
 Demasiado
 Mucho
 Muy poco
 Nada
5%
15%
Demasiado(9)
45% Mucho(7)
Muy poco(3)
Nada(1)
35%
53
Mediante esta grafica se hace la visualización del dinero que gastan en
alojamiento, comodidades y demas las personas encuestadas, el cual nos dan el
resultado con un 45% o 9 personas que gastan demasiado dinero , seguido de un
35% o 7 de las personas encuestadas manifiestan gastar mucho dinero en estas,
lo cual se puede diferir que las diferentes personas gastan mucho dinero en
comodidades a la hora de alojamiento ya sea por vacaciones o trabajo.
7. ¿Qué tan importante es la imagen de una compañía al momento de

compran un servicio o producto?
 Extremadamente importante
 Muy importante
 Moderadamente importante
 Poco importante
 Nada importante
54
5% Extremadamente
5%
importante(11)
Muy importante(6)
10%
Moderadamente
importante(2)
55%
25% Poco importante(1)
Nada importante(1)
En este grafico con datos estadisticos directos y concretos se hace evidente que
tan importante es la imagen corporativa al momento de darse a conocer y competir
por un buen servicio cuyo resultado dentro de las 20 personas encuestadas con
un 55% o 11 personas dan la opinión de que es extremadamente importante la
imagen para darse mejor a conocer en el mercado y con un 25% o 6 de las
personas encuestadas manifiesta que es muy importante, concluyendo que la
imagen es fundamental y necesario al momento de posicionar ya sea un marca,
producto, servicio dentro del mercado.
8. En general ¿cuánta influencia tiene la calidad en servicios y productos

ofrecidos por una compañía hotelera?
 Demasiada influencia
 Mucha influencia
 Suficiente influencia
55
 Poca influencia
 Nada de influencia
5%
5% Demasiada
influencia(13)
Mucha influencia(3)
10%
Suficiente
15% influencia(2)
65%
Poca influencia(1)
Nada de influencia(1)
Dentro de la presente grafica mediante sus datos estadísticos se puede analizar
de cuánta influencia tiene la calidad de este producto (Hotel) al momento de elegir,
lo cual los resultado fueron con 65% o 13 personas revelan que tiene demasiada
influencia, seguido de un 15% o 3 de las personas encuestadas dicen que tiene
mucha influencia, lo cual hace notorio que influye altamente la calidad de este
producto al momento de elegir servicios, productos, o poder escoger dentro del
mercado una marca.
9. En general ¿qué tanta influencia tiene la reputación y la imagen de la

empresa al momento de elegir el servicio o producto?
56
 Poca influencia
5%
Demasiada
influencia(10)
10%
Mucha influencia(4)
15% Suficiente
50%
influencia(3)
Poca influencia(2)
20%
Nada de
influencia(1)
Por medio de la presente grafica se detalla cuanta influencia tiene la reputación
de la empresa al momento de elegirlos, lo cual con un 50% manifiestan que tiene
demasiada influencia y con un 20% o 4 de las 20 personas encuestadas
concretan que tiene mucha influencia la reputación de la empresa al momento de
elegir un producto, concluyéndose que es de mucha influencia la reputación que
tiene socialmente la empresa al momento que puedan elegir los clientes sus
servicios o productos.
57
10. En general ¿qué tan dispuesto estaría a cambiar este servicio o producto
por otro?
 Extremadamente probable
 Bastante probable
 Algo probable
 Poco probable
 Nada probable
5% Extremadamente
5%
probable(1)
Bastante
10% problable(1)
Algo propable(2)
50%
Poco probable(6)
30%
Nada probable(10)
Por dicha grafica la cual muestra qué tan dispuestos estarían a cambiar este
producto por otro, estas personas encuestadas hacen visible con un 50% que es
nada probable que cambien este producto o servicio por otro seguido de un 30% o
58
6 de las 20 personas encuestadas manifiestan que es poco probable dicho
acontecimiento, dando como hipótesis que estas personas encuestadas están
satisfechas con los servicios o productos ofrecidos y al momento no piensan en
cambiar de compañía.
11. ¿cuál es la probabilidad de que usted le recomiende este servicio o
producto a sus amigos y familiares?
 Extremadamente Probable
 Bastante Probable
 Poco Probable
 No lo recomendaría
Extremadamente
probable(5)
23% 25%
Bastante
problable(5)
Poco probable(7)
27% 25%
No lo
recomendaria(3)
59
Este grafico representa cuál es la probabilidad de que se recomiende este
producto o servicio a amigos y familiares. Cuyo resultado enmarca un alto
porcentaje de personas que no lo recomendarían y en la que se puede trabajar
con el fin de hacer nuevo clientes.
12. ¿cuál es la probabilidad de que usted compre este servicio o producto a
un precio regular?
 Algo probable
 Poco probable
 Nada de probable
5% Extremadamente
5%
probable(9)
Bastante
10%
problable(7)
45%
Algo propable(2)
35% Poco probable(1)
Nada probable(1)
60
Según la presente grafica la cual indica con datos estadísticos la probabilidad de
que se compre este producto a un precio regular, se puede analizar que un 45% o
9 de las personas encuestadas que es extremadamente probable que se compre
este producto o servicio a precio regular y con un 35% de los encuestados
manifiestan que es bastante probable que esto suceda, lo cual se lleva a la
conclusión que es de una alta probabilidad de que se compre este servicio a
precio regular.
13. En general ¿cuál es la probabilidad de que usted compre este servicio o
producto como resultado de una promoción acorde a sus necesidades?
 Algo probable
 Poco probable
 Nada probable
61
5% Extremadamente
5%
probable(8)
Bastante
10%
40% problable(8)
Algo propable(2)
Nada probable(1)
En esta grafica se hace evidente la probabilidad de que se compre este producto
como resultado de una promoción, cuya consecuencia según los datos
estadísticos demuestran con un 40% que es extremadamente probable y con un
40% de las personas encuestadas manifiestan que es bastante probable que se
compre este producto como resultado de una promoción, lo cual hace a saber
mediante este que por medio de promociones del servicio se va a hacer más
asequible al público.
14. En general ¿qué tan dispuesto estaría a pagar un precio más alto por un
servicio y producto de mejor calidad?
 Extremadamente dispuesto
 Muy dispuesto
 Moderadamente dispuesto
62
 Poco dispuesto
 Nada dispuesto
Extremadamente
dispuesto(8)
10%
Muy dispuesto(4)
15% 40%
Moderadamente
dispuesto(3)
15% Poco dispuesto(3)
20% Nada dispuesto(2)
En el presente grafico se puede evidenciar mediante datos estadísticos qué tan
dispuestos estarían a pagar un precio más alto por un producto de mejor calidad lo
cual dio un resultado de un 40 % De las 20 personas encuestadas que estarían
extremadamente dispuestos de pagar un precio más alto por un servicio de mejor
calidad, seguido con un 20% o 20 de las personas analizadas manifiestan estar
muy dispuestos de esto, en lo que se concluye que al momento de un obtener
una mejor calidad hay una disposición de poder pagar un precio más alto en los
servicios o productos.
15. ¿cuánta competencia piensa que existe en el mercado en contra nuestra?
 Demasiada competencia
 Mucha competencia
63
 Suficiente competencia
 Poca competencia
 Nada de competencia.
5% Demasiada
5% competencia(12)
Mucha
10%
competencia(4)
Suficiente
competencia(2)
20% 60% Poca
competencia(1)
Nada
decompetencia(1)
La presente grafica se puede interpretar que según las 20 personas encuestados
el 60 % o 12 personas de estas personas piensas que hay demasiada
competencia en el sector hotelero, 4 personas que comprenden el 20 % indicaron
que hay mucha, lo que se puede concluir es que hay buscar estrategias para ser
el mejor y tener mayor competitividad.
16. ¿Es adecuado, llamativa, la imagen actual que proyecta la compañía del
Hotel Nutibara?
64
 Si
 No
5%
20%
Si(4)
No(15)
Otro(Por favor
especificar)(1)
75%
Por medio de esta gráfica y sus datos estadísticos que muestran de forma
adecuada en las que estas personas analizadas ven la imagen de la compañía, se
puede llegar a la interpretación que el 75% de las 20 personas encuestadas no
aprueban la imagen actual y el 20% manifiestan que si es de su agrado.
17 ¿recuerda usted cual es el logo y slogan de la compañía del Hotel

Nutibara.?
65
 Si
 No
 Más o Menos.
10%
20%
SI(4)
No(14)
Mas o menos(2)
70%
La grafica actual indica que las personas encuestadas no tienen claro no
recuerdan o no reconocen el logo y slogan que representa la compañía cuya
respuestas fue con un 70% o 14 personas que no lo recuerdan y conocen,
seguido de un 20% o 4 personas encuestadas que indicaron que si.
18 ¿Está usted conforme y satisfecho con los servicios que ofrece la

compañía del Hotel Nutibara??
 Si
 No
66
5%
20%
Si(2)
No(15)
Otro(especifique)(3)
75%
En este gráfico con datos estadísticos directos y concretos se hace evidente que
tan satisfechos se encuentran con los servicios prestados por el Hotel cuyo
resultado dentro de las 20 personas encuestadas con un 75% o 15 personas dan
la opinión de que no se encuentran muy a gusto y con un 20% o 2 de las 20
personas encuestadas manifiesta que si estuvieron conformes.
19 ¿Es adecuada, Agradable, llamativa, impactante la imagen actual de la

 Si
67
 No
5%
40% Si(3)
No(16)
Otro(Especifique)(1)
55%
Mediante esta grafica se hace conocer la perspectiva de la imagen de la compañía
en las personas que fueron encuestadas, dando como resultado que un 40% de
estas personas la ven de una buena manera agradable y llamativa, seguido con
un 55% de las 20 personas no lo consideran adecuado para lo que el Hotel quiere
decir.
20. ¿Qué nivel de escolaridad tiene?
 Bachiller
 Técnico
 Tecnólogo
68
 Universitario
Bachiller(4)
15%
20%
Tecnico(3)
Tecnologo(1)
15%
Universitario(9)
45%
5% Otro(Por favor
Especifique)(3)
Por medio de la presente grafica se mide el nivel educativo de las 20 personas
seleccionadas para dicha encuesta, lo cual con un 45% es decir 9 personas son
universitarios, y el 20% con grado de escolaridad bachiller lo que refleja una
escolaridad variada.
69
7. EL HORIZONTE GRÁFICO DE LA IMAGEN
1. La importancia de investigar constituye un estímulo para actividad intelectual
creadora. Ayuda a desarrollar una curiosidad creciente acerca de la solución de
problemas, además, contribuye al progreso de la lectura crítica.
Las capacidades de un mercadotecnita en materia de generación de nuevas
propuestas ventas y de posicionamiento lo ubican dentro de equipos
multidisciplinarios proyectando y concretando trabajos de distintos grados de
complejidad, de manera original y eficiente. Para esto, domina la base del lenguaje
técnico y tecnológico lo que le permite trabajar con distintas especialidades.
2. Las ventas y la imagen para la empresa es el sello de creatividad y
representación económica, en este sentido, cada grupo o público percibe la el
crecimiento, la imagen de distinta manera, bajo un determinado ángulo con cierto
matiz psicológico; por lo tanto, un público en particular sustenta la imagen de un
producto o servicio, con ciertos rasgos característicos que la diferencian de otros
grupos. Una empresa con buena con una capacidad de venta, imagen es aquella
en donde los mejores profesionales quieren trabajar, con quien los proveedores
quieren tener tratos comerciales, donde los clientes quieren comprar sus
productos pues estas instituciones gozan de buena “fama”, sus valores son
reconocidos y sus empleados mismos los reflejan.
70
No es suficiente una buena campaña publicitaria de imagen que diga quiénes
somos y qué hacemos. Nuestros públicos quieren “ver” en vez de oír nuestros
valores corporativos. Un plan de ventas, de posicionamiento y de una buena
imagen institucional debe ser proyectada, planeada de la misma forma y con el
interés y importancia con que se planifican las ventas, los objetivos de mercadeo y
el crecimiento económico.
3. la estrategia de ventas o plan de ventas al igual que La nueva imagen debe ser
acorde a la personalidad de la empresa, lo que la simboliza, que involucren a la
empresa para darle cuerpo y posicionar está en el mercado.
4. El nuevo plan de ventas debe dejar siempre en firme y claro La nueva identidad
corporativa y de ventas del hotel Nutibara reflejando un aspecto moderno y
orientado al futuro con estabilidad financiera y competitiva que ante su estabilidad
y credibilidad en el mercado constantemente quede fija en la mente de las
personas, eso es posicionarse. Cuando alguien piensa en algo referente a su
producto o servicio se imaginará su logotipo como opción. Las imágenes de
empresas tienen una gran influencia en el éxito global en este caso de las
compañías hoteleras.
71
8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
El Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o producto,
seleccionar el producto, la determinación del lugar donde se venderá el producto o
servicio, el color, la forma, tamaño, el empaque, la localización del negocio, la
publicidad, las relaciones públicas, el tipo de venta que se hará, el entrenamiento
de ventas, la presentación de ventas, la solución de problemas, el plan estratégico
de crecimiento, y el seguimiento. La imagen corporativa de una empresa es su
marca, su representación, le apropia una filosofía, un sello de reconocimiento, es
un elemento definitivo de diferenciación y posicionamiento.
Así como las empresas deben adecuarse a los cambios con una velocidad y
profundidad, jamás vista, de igual manera deberá adecuar su plan de ventas y su
imagen, para transmitir dichos cambios.
En el caso de Hotel Nutibara, su nuevo plan de ventas, imagen será prenda de
garantía hacia su posicionamiento ineludible y representativo de una organización
que desea estar a la vanguardia en materia de turismo en el sector hotelero.
* Destacar la verdadera identidad de la empresa.
72
* Mostrar la imagen a nivel interno y externo
* Transmitir notoriedad y prestigio.
* Reflejar la auténtica importancia y dimensión de la empresa.
* Atraer la predisposición del mercado de capitales.
* Lanzar nuevos servicios o productos.
* Reflejar la evolución de la empresa
Como recomendaciones a tener en cuenta Todo empresario debe ser consciente
que para mantener su nivel competitivo es primordial lograr mantener un buen
nivel de servicio. Y de nuestra capacidad estratégica depende que pueda
identificar cual es el nivel mínimo que debe lograr para mantenernos en el
mercado logrando identificar cuál es el nivel de servicio que le permitirá lograr la
ventaja competitiva en los segmentos de mercado a los que destine el servicios.
Los componentes, que el servicio al cliente, debe tener son:
* Calidad del producto.
* Variedad de productos.
* Características del producto.
* Fiabilidad del producto.
73
* Servicio de posventa.
* Costo
* Disponibilidad
* Tiempo de respuesta.
* Tiempo de entrega.
Dentro de los principales objetivos que el Hotel Nutibara debe tener es el de
garantizar que no existan diferencias entre el nivel de servicio ofrecido y el nivel de
servicio recibido en cada uno de sus componentes, valorando, desde el punto de
vista del cliente, que elementos han tenido mayor peso, y a partir de este punto se
establecerán las necesidades de mejora en el servicio. Una herramienta efectiva
para conocer estos valores son las encuestas.
74
BIBLIOGRAFÍA
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75
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• VILLAFAÑE, J. La gestión profesional de la imagen corporativa. Editorial Pirámide.

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Artículos
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• IPMARK. “Informe Branding”. Num. 617, 16-31 marzo 2004.
77
• Economía 3. “Ranking de empresas por provincias de la Comunidad Valenciana”.
Diciembre 2003
• Economía 3. “Estudio sobre el sector del azulejo”. Abril 2003
78
ANEXOS
Encuesta cerrada: Marcar con X la respuesta que considere apropiada; En caso
de aporte o querer redacta se agradece el hacerlo.
ENCUESTA MARKETING CORPORATIVO
Fecha
Nombre
Edad
Sexo
1. ¿Es huésped empleado de la compañía del Hotel Nutibara?
 Si
 No
 Otro (favor especificar)
2. ¿con que frecuencia utiliza los servicios del Hotel Nutibara?
 Casi siempre
 Usualmente
 A veces
 Rara vez
 Casi nunca
79
3. ¿cómo calificaría los servicios que tiene y ofrece la compañía del
hotel Nutibara?
 Excelente
 Bueno
 Aceptable
 Malísimo
4. ¿Principalmente por cual medio acostumbra a realizar una

reserva?
 Por internet
 Por la web
 Por teléfono
 Por agencia

80
 Muy satisfecho
 Poco satisfecho
 Nada satisfecho
6. ¿cuánto dinero gastaría en la compra de servicios que satisfagan
las necesidades de comodidad y relajación.?
 Demasiado
 Mucho
 Muy poco
 Nada
7. ¿qué tan importante es la imagen de una compañía al momento

de compran un servicio o producto.?
 Muy importante
 Poco importante
 Nada importante
81
8. En general ¿cuánta influencia tiene la calidad tiene los servicios y
productos ofrecidos por la compañía del Hotel Nutibara.?
 Poca influencia
9. En general ¿qué tanta influencia tiene la reputación y la imagen
de la empresa al momento de elegir el servicio o producto.?
 Poca influencia
10. En general ¿qué tan dispuesto estaría a cambiar este servicio o

producto por otro.?
82
 Algo probable
 Poco probable
 Nada probable
11. ¿cuál es la probabilidad de que usted le recomiende este servicio
o producto a sus amigos y familiares?
 Algo probable
 Poco probable
 Nada probable
12. ¿cuál es la probabilidad de que usted compre este servicio o
producto a un precio regular?
 Algo probable
 Poco probable
83
13. En general ¿cuál es la probabilidad de que usted compre este
servicio o producto como resultado de una promoción acorde a
sus necesidades.?
 Algo probable
 Poco probable
 Nada probable
14. En general ¿qué tan dispuesto estaría a pagar un precio más alto
por un servicio y producto de mejor calidad?
 Muy dispuesto
 Poco dispuesto
 Nada dispuesto
15. ¿cuánta competencia piensa que existe en el mercado en

contra nuestra?
84
16 ¿Es adecuado llamativa la imagen actual que proyecta la

 Si
 No
17 ¿recuerda usted cual es el logo y slogan de la compañía del

Hotel Nutibara.?
 Si
 No

 Si
85
 No
19 ¿Es adecuada, Agradable, llamativa, impactante la imagen

actual de la compañía del Hotel Nutibara??
 Si
 No
RESULTADO Y ANALISIS DE LA ENCUESTA
1. ¿Es huésped o empleado de la compañía del Hotel Nutibara?
 Si
 No
 Otros
86
15%
Si(13)
20% No(4)
65% Otros(3)
2. ¿Con que frecuencia utiliza los servicios del Hotel Nutibara?
 Casi siempre
 Usualmente
 A veces
 Rara vez
 Nunca
5% 5%
10% Casi siempre(13)
Usualmente(3)
A veces(2)
15%
65% Rara vez(1)
Nunca(1)
87
3. ¿Cómo calificaría los servicios que tiene y ofrece la compañía del hotel
Nutibara?
 Excelente
 Bueno
 Aceptable
 Malísimo
Excelente(9)
25% Bueno(2)
40%
Aceptable(1)
8%
Ni bueno ni
15% malo(2)
12%
Malisimo(6)
4. ¿Principalmente por cual medio acostumbra a realizar una reserva?
 Por internet
 Personalmente
 Por teléfono
 Por un amigo.
88
17%
23% Por internet(4)
Personalmente(6)
Por telefono(3)
10% 25%
Por un amigo(2)
Otro(5)
25%

 Muy satisfecho
 Poco satisfecho
 Nada satisfecho
89
Extremadamente
satisfecho(4)
17% Muy satisfecho(2)
25%
Moderadamente
satisfecho(4)
8%
30% Poco satisfecho(7)
20%
Nada
satisfecho(3)
6. ¿Cuánto dinero gastaría en la compra de servicios que satisfagan las

necesidades de comodidad y relajación?
 Demasiado
 Mucho
 Muy poco
 Nada
5%
15%
Demasiado(9)
45% Mucho(7)
Muy poco(3)
Nada(1)
35%
90
7. ¿ Qué tan importante es la imagen de una compañía al momento de
compran un servicio o producto?
 Muy importante
 Poco importante
 Nada importante
5% Extremadamente
5%
importante(11)
Muy importante(6)
10%
Moderadamente
importante(2)
55%
25% Poco importante(1)
Nada importante(1)
8. En general ¿cuánta influencia tiene la calidad en servicios y productos

ofrecidos por una compañía hotelera?
91
 Poca influencia
5%
5% Demasiada
influencia(13)
Mucha influencia(3)
10%
Suficiente
15% influencia(2)
65%
Poca influencia(1)
Nada de influencia(1)
9. En general ¿qué tanta influencia tiene la reputación y la imagen de la

empresa al momento de elegir el servicio o producto?
 Poca influencia
92
5%
Demasiada
influencia(10)
10%
Mucha influencia(4)
15% Suficiente
50%
influencia(3)
Poca influencia(2)
20%
Nada de
influencia(1)
10. En general ¿qué tan dispuesto estaría a cambiar este servicio o producto
por otro?
 Algo probable
 Poco probable
 Nada probable
5% Extremadamente
5%
probable(1)
Bastante
10% problable(1)
Algo propable(2)
50%
Poco probable(6)
30%
Nada probable(10)
93
11. ¿cuál es la probabilidad de que usted le recomiende este servicio o
producto a sus amigos y familiares?
 Extremadamente Probable
 Bastante Probable
 Poco Probable
 No lo recomendaría
Extremadamente
probable(5)
23% 25%
Bastante
problable(5)
Poco probable(7)
27% 25%
No lo
recomendaria(3)
12. ¿cuál es la probabilidad de que usted compre este servicio o producto a
un precio regular?
 Algo probable
94
 Poco probable
5% Extremadamente
5%
probable(9)
Bastante
10%
problable(7)
45%
Algo propable(2)
Nada probable(1)
13. En general ¿cuál es la probabilidad de que usted compre este servicio o
producto como resultado de una promoción acorde a sus necesidades?
 Algo probable
 Poco probable
 Nada probable
95
5% Extremadamente
5%
probable(8)
Bastante
10%
40% problable(8)
Algo propable(2)
Nada probable(1)
14. En general ¿qué tan dispuesto estaría a pagar un precio más alto por un
servicio y producto de mejor calidad?
 Muy dispuesto
 Poco dispuesto
 Nada dispuesto
Extremadamente
dispuesto(8)
10%
Muy dispuesto(4)
15% 40%
Moderadamente
dispuesto(3)
15% Poco dispuesto(3)
20% Nada dispuesto(2)
96
15. ¿cuánta competencia piensa que existe en el mercado en contra nuestra?
5% Demasiada
5% competencia(12)
Mucha
10%
competencia(4)
Suficiente
competencia(2)
20% 60% Poca
competencia(1)
Nada
decompetencia(1)
16. ¿Es adecuado, llamativa, la imagen actual que proyecta la compañía del
Hotel Nutibara?
 Si
 No
97
5%
20%
Si(4)
No(15)
Otro(Por favor
especificar)(1)
75%
17 ¿recuerda usted cual es el logo y slogan de la compañía del Hotel

Nutibara.?
 Si
 No
 Más o Menos.
10%
20%
SI(4)
No(14)
Mas o menos(2)
70%
98
 Si
 No
5%
20%
Si(2)
No(15)
Otro(especifique)(3)
75%
19 ¿Es adecuada, Agradable, llamativa, impactante la imagen actual de la

 Si
 No
99
5%
40% Si(3)
No(16)
Otro(Especifique)(1)
55%
20. ¿Qué nivel de escolaridad tiene?
 Bachiller
 Técnico
 Tecnólogo
 Universitario
Bachiller(4)
15%
20% Tecnico(3)
Tecnologo(1)
15%
Universitario(9)
45%
5% Otro(Por favor
Especifique)(3)
100
Seguimiento a la prueba de mercado para verificar su pertinencia.
Mediante la técnica de recolección primaria como fue la encuesta se puede hacer
una idea y visualización de lo que opinaban los 20 empleados tipo administrativo
de diferentes empresas acerca de la imagen actual y futura de la compañía y
después de realizar un seguimiento observamos en las anteriores graficas el
panorama positivo en los que habrá que actuar con inteligencia y muy buenas
estrategias comerciales para competir en el mercado y por medio de la recolección
de información secundaria de forma general en la cámara de comercio y del
DANE se puede analizar y visualiza a grandes rasgos que dentro de la ciudad de
Medellín se encuentran constituidas muy pocas empresas con nuestra misma
razón social y las que ya están establecidas poseen muchas falencias para poder
hacer sus publicidades y saber cómo llegarle al cliente por medio de estas,
justificación valedera, alentadora y motivadora para poder seguir implementando y
fortaleciendo esta propuesta de negocio, debido a que se encuentra muy poca
competencia dentro del mercado, motivo por el cual nuestra idea es llegar a
innovar e impactar socialmente con todas esas estrategias, metas, proyectos
idealizándonos con esta idea mercadológica.
Tipos de errores se presentaron en la prueba.
En algunos momentos fui engañados por las necesidades de los huéspedes y
empleados entrevistados presionando a los participantes del grupo para ofrecer
101
soluciones a los problemas de los servicios y productos, ocasionando respuestas
ilógicas y apresuradas afortunadamente se reaccionó a tiempo y se pudo corregir
a tiempo. Esto pueden ser el resultado de la presión.
Después de evidenciar los errores de la prueba actuamos de forma cautelosa e
inteligente ya que los miembros o participante son potenciales clientes.
102
Cambio de imagen del Hotel Nutibara
103

Plan de Incremento de Ventas y Cambio de La Imagen Corporativa de La Compañía Del Hotel Nutibara

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Plan de Incremento de Ventas y Cambio de La Imagen Corporativa de La Compañía Del Hotel Nutibara

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PLAN DE INCREMENTO DE VENTAS Y CAMBIO DE LA IMAGEN

CORPORATIVA DE LA COMPAÑÍA DEL HOTEL NUTIBARA

CARLOS AUGUSTO ARRIETA LLORENTE

JORGE ALBERTO LOPEZ OSSA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO COMERCIO REGIONAL ANTIOQUIA

TEGNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS (850051)

conocimiento para llevar a cabo esta investigación.

inequívocas, en habilidades para realizar la investigación.

Agradecimiento especial a Jorge Alberto López Ossa, asesor de la tecnología en

gestión de mercado cuyas sugerencias ayudaron al logro de este Plan de ventas y

la información al alcance de los investigadores, para que el proyecto fuese todo un

Agradecimientos sinceros a los amigos, al periódico El Colombiano y a todas las

investigación, hoy hecho una realidad.

A la familia, cuya fe siempre ha sido soporte importante para realizar un proyecto

Imagen corporativa: Se refiere a cómo se percibe una compañía. Es una imagen

generalmente aceptada de lo que una compañía "significa"

OTA: (Online Travel Agency). Son sitios web dedicados principalmente a la

venta de servicios dentro del sector de viajes.)

Estrategias BTL: Consiste en el empleo de formas no masivas de comunicación para

mercadeo dirigidas a segmentos de mercado específicos.

Trade marketing: Es una rama del marketing o mercadotecnia que se ocupa y

minorista, o el nivel de distribuidor en lugar de a nivel del consumidor.

POP: (Point of Purchase). Es una categoría del Marketing que recurre a la

publicidad puesta en los puntos de venta, busca generar una permanencia de la

marca recurriendo a una gran variedad de objetos donde se puede imprimir o

estampar información de la empresa o producto.

canales online para contribuir a las actividades de marketing dirigidas a

lograr la adquisición y retención rentable de consumidores.

Identidad corporativa: Es la manifestación física de la marca. Hace referencia a

los aspectos visuales de la identidad de una organización.

Logotipo: (Coloquialmente conocido como logo) Es un elemento gráfico, verbo-

logotipos suelen incluir símbolos claramente asociados a quienes representan.

Diseño Visual: Es una denominación profesional del diseño que analiza y

transforma datos en estructuras visuales mediante el conocimiento de procesos

perceptivos y cognitivos, con el fin de generar sistemas de información que

interactúan con la comunidad y sus referentes significativos, a través de los

Posicionamiento: Hace referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un

Persuasión: Es un método de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente

y uno hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados

racionales y simbólicos. Es una estrategia de resolución de los problemas que

confía en "peticiones" más que en la coacción.

Diseño de información: Es la definición, planeación y modelado de los

contenidos de un mensaje y su ambiente, lo cual se presenta con la intención de

lograr objetivos particulares en relación a las necesidades de los usuarios.

Marca: Es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo

para la identificación de un producto o un servicio en el mercado.

Creatividad: Denominada también inventiva, pensamiento original, imaginación

constructiva, pensamiento divergente... pensamiento creativo, es la generación de

nuevas ideas o conceptos, o de nuevas asociaciones entre ideas y conceptos

conocidos, que habitualmente producen soluciones originales.

figuración", en la búsqueda de una solución en cualquier campo.

Competitividad: se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción de

Diagramación: También llamada maquetación es un oficio del diseño editorial

que se encarga de organizar en un espacio, contenidos escritos, visuales y en

algunos casos audiovisuales (multimedia) en medios impresos y electrónicos,

como libros, diarios y revistas.

Planificación: se refiere a las acciones llevadas a cabo para realizar planes y

proyectos de diferente índole. En este proceso se pueden cambiar muchas cosas

lograr; para que quede como se desea.

portadoras de la información que pretenden intercambiar emisor y receptor. Es

frecuente referenciarlo también como canal de datos.

Color corporativo: elementos determinantes, ya que será uno de los

identificadores básicos que tendrá posteriormente la marca. El color, en general,