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Live University
CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
%
Potencial de % %
Importância %
Economia %
CLV Microrregiões NPS
desenvolvimento do Spend de custo
% % %
Imagem (Marca) Número de
Geração de receita
concorrentes
Desenvolvimento% %
de novos negócios Facilidade de
substituição
Disponibilidade %
do produto/serviço
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
%
Potencial de % %
Importância %
Economia %
CLV Microrregiões NPS
desenvolvimento do Spend de custo
% % %
Imagem (Marca) Número de
Geração de receita
concorrentes
Desenvolvimento% %
de novos negócios Facilidade de
substituição
Disponibilidade %
do produto/serviço
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Live University
CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
%
Potencial de % %
Importância %
Economia %
CLV Microrregiões NPS
desenvolvimento do Spend de custo
% % %
Imagem (Marca) Número de
Geração de receita
concorrentes
Desenvolvimento% %
de novos negócios Facilidade de
substituição
Disponibilidade %
do produto/serviço
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Número de Concorrentes
Quantidade total de concorrentes no
mercado com capacidade para atender a
demanda do cliente.
Inclui os concorrentes “ativos”, com os
quais a empresa negocia, e os
“potenciais”, com os quais a empresa
nunca negociou, mas poderia, se houvesse
interesse e/ou necessidade.
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
%
Potencial de % %
Importância %
Economia %
CLV Microrregiões NPS
desenvolvimento do Spend de custo
% % %
Imagem (Marca) Número de
Geração de receita
concorrentes
Desenvolvimento% %
de novos negócios Facilidade de
substituição
Disponibilidade %
do produto/serviço
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Facilidade de substituição
É a medida de quanto esforço o cliente
precisa realizar para substituir um produto
ou serviço atual por um oferecido pela
concorrência.
Ela envolve tanto o impacto financeiro
quanto o operacional associado à
substituição do produto ou serviço.
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Facilidade de substituição
O esforço será baixo quando há
produtos/serviços substitutos por preço
equivalentes e com pouco impacto sobre
o cotidiano da operação da empresa.
Exemplos:
Material de escritório
Agência de viagens
Serviço de limpeza
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Esforço de troca
O esforço será alto quando não há
produto ou serviço substituto equivalente
no mercado ou quando a substituição tem
forte impacto sobre custos e operação.
Exemplo:
Substituição de software de CRM:
Contratação e instalação
Integração com outros sistemas
Migração de dados
Treinamento (curva de aprendizado)
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
%
Potencial de % %
Importância %
Economia %
CLV Microrregiões NPS
desenvolvimento do Spend de custo
% % %
Imagem (Marca) Número de
Geração de receita
concorrentes
Desenvolvimento% %
de novos negócios Facilidade de
substituição
Disponibilidade %
do produto/serviço
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Disponibilidade do Produto/Serviço
Este critério considera a capacidade do
mercado de atender a demanda corrente
do produto/serviço:
Como está a oferta e a demanda do
produto/serviço?
O mercado tem capacidade para
atender a demanda com folga?
Há falta do produto/serviço no
mercado?
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Análise da Categoria
Peso (%) Valor
Retorno
Percebido
Financeiro
Disponibilidade (NPS) Valor para o
CLIENTE Importância Número de Facilidade de
do Peso (%)
Peso (%)
Cliente
do Spend concorrentes substituição
produto/serviço
Soma = 100%
15% 15% 15% 15% 20% 20%
1 Extraordinário 8 3 2 8 9 7 6,35
2 Pão de Sal 3 8 7 4 3 2 4,3
3 Carresix 9 4 3 9 10 9 7,55
4 Bom e Barato 2 9 9 2 2 1 3,9
5
6
7
8
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
%
Potencial de % %
Importância %
Economia %
CLV Microrregiões NPS
desenvolvimento do Spend de custo
% % %
Imagem (Marca) Número de
Geração de receita
concorrentes
Desenvolvimento% %
de novos negócios Facilidade de
substituição
Disponibilidade %
do produto/serviço
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
NPS - Exemplo
Estabeleça notas de impacto para cada subcategoria que compõe a Análise da Categoria.
1 – Baixo; 5 – Médio; 10 – Alto
Análise da Categoria
Peso (%) Valor
Retorno
Percebido
Financeiro
Disponibilidade (NPS) Valor para o
CLIENTE Importância Número de Facilidade de
do Peso (%)
Peso (%)
Cliente
do Spend concorrentes substituição
produto/serviço
Soma = 100%
15% 15% 15% 15% 20% 20%
1 Extraordinário 8 3 2 8 9 7 6,35
2 Pão de Sal 3 8 7 4 3 2 4,3
3 Carresix 9 4 3 9 10 9 7,55
4 Bom e Barato 2 9 9 2 2 1 3,9
5
6
7
8
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
%
Potencial de % %
Importância %
Economia %
CLV Microrregiões NPS
desenvolvimento do Spend de custo
% % %
Imagem (Marca) Número de
Geração de receita
concorrentes
Desenvolvimento% %
de novos negócios Facilidade de
substituição
Disponibilidade %
do produto/serviço
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Retorno financeiro
A situação financeira de toda empresa é
um dos elementos fundamentais para o
seu sucesso.
Portanto, um dos critérios de valor para o
cliente é o ganho financeiro que ele
obtém com um produto ou serviço.
Ou seja: como o produto ou serviço traz
uma redução de custos e/ou aumento de
Custo
receita para a empresa?
Receita
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Retorno financeiro
Importante quando:
A qualidade do produto ou serviço
desejado é equivalente entre os
diferentes fornecedores.
O produto ou serviço tem grande
impacto sobre o Spend, gerando
economia substancial.
O produto ou serviço traz ganhos de
Custo
Receita
produtividade relevantes, gerando
economias e/ou aumento de receitas.
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Retorno financeiro
Exemplos:
Computador com mesmo desempenho
da concorrência mas com preço inferior.
Software que otimiza o trabalho e
melhora a produtividade do funcionário
em 15%.
Terceirização de uma atividade para uma
empresa com melhor expertise a um
Custo
Receita
custo 20% menor do que é atualmente
gasto.
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Análise da Categoria
Peso (%) Valor
Retorno
Percebido
Financeiro
Disponibilidade (NPS) Valor para o
CLIENTE Importância Número de Facilidade de
do Peso (%)
Peso (%)
Cliente
do Spend concorrentes substituição
produto/serviço
Soma = 100%
15% 15% 15% 15% 20% 20%
1 Extraordinário 8 3 2 8 9 7 6,35
2 Pão de Sal 3 8 7 4 3 2 4,3
3 Carresix 9 4 3 9 10 9 7,55
4 Bom e Barato 2 9 9 2 2 1 3,9
5
6
7
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Coconstrução: Planilha
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Alto
Cliente Cliente
Causa Cliente
Perdida Explorador
Baixo
Cliente Estrela
Estes clientes recebem alto valor nos
Alto
Cliente Transacional
Estes clientes trazem bastante valor
Alto
Cliente Explorador
Estes clientes obtém muito valor com
Alto
Causa Perdida
Não obtém grande valor nos nossos
Alto
produtos ou serviços.
Cliente Cliente
Geralmente são de importância
Valor para a Empresa
clientes ou abandoná-los.
Baixo Valor para o Cliente Alto
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Está faltando
alguma coisa?
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Canais
Para que um produto chegue do
Alto
Transacional Estrela
Esses intermediários de produtos
são chamados canais de
distribuição.
Causa Cliente
Perdida Explorador Quais são os canais de sua
Baixo
Empresa?
Baixo Valor para o Cliente Alto
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Canais
Nível 0 Nível 1 Nível 2 Nível 3
Nenhum intermediário Um intermediário Dois intermediários Três intermediários
Alto
INDÚSTRIA CONSUMIDOR INDÚSTRIA CONSUMIDOR
REVENDA FINAL FINAL
DISTRIBUIDOR
DISTRIBUIDOR
CONCRETEIRA
CONCRETEIRA
INDÚSTRIA
REVENDA
REVENDA
CONSUMIDOR
FINAL
INDÚSTRIA CONSUMIDOR INDÚSTRIA CONSUMIDOR
FINAL FINAL
DISTRIBUIDOR
DISTRIBUIDOR
CONCRETEIRA
CONCRETEIRA
REVENDA
REVENDA
Baixo
DISTRIBUIDOR CONCRETEIRA Baixo Alto
Valor para o Cliente
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Atividade – Canais
No mesmo grupo, definam os canais
utilizados por sua empresa e
identifique qual é o canal das 5
empresas do estudo até o momento.
Apresentem o resultado e participem
da discussão.
Live University
CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO COPYRIGHT
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