ANALISIS DEL CASO EMPRESA “EL QUIMICO”

INFORME ANALISIS DEL CASO EMPRESA “EL QUIMICO”

REALIZADO POR:

APRENDIZ: YESICA LISBETH MALLAMA ROSERO

ENTREGADO A:

INSTRUCTORA: FRANCY YANIRA ORJUELA CASTELBLANCO

FORMACION VIRTUAL

INFORME SEMANA 2

CENTRO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA

2019

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 ANALISIS DEL CASO EMPRESA “EL QUIMICO”

Teniendo en cuenta el desarrollo de la actividad de afianzamiento planteada en el recurso educativo

“Estructura y Entorno del CRM”, en el cual se presentan y analizan casos exitosos de aplicación de CRM,
realice lo siguiente:

a. Haga una lectura del siguiente caso

EMPRESA EL QUÍMICO

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus ventas debido a
la disminución de sus clientes. Algunas posibles causas son: o

- Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los foráneos, pero
debido a que no disponen de la información necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir mucho
tiempo para obtenerla.

- Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por el supervisor antes de poder
entregar esa información al cliente, lo cual hace que la fuerza de ventas no esté siendo eficiente.

- Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de promoción, debido
a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.

Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de respuesta a los siguientes interrogantes:

- ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico? Teniendo en cuenta los
casos exitosos estudiados previamente.

Una de la acciones de mejora que se podrían implementar es solicitar mayor información de cliente, como
en que se especializa, que productos necesita, cual es la cantidad esperada de compra del producto para
saber que promociones se pueden hacer, para tener una mayor rapidez se le solicitaría a cliente toda esta
información con unos días antes de su visita, de igual forma todos los empleados de la compañía tanto
como el supervisor de venta y funcionarios del departamentos de ventas tiene que tener claro el costo de
los productos que vendes, para hacer dar un mayor tramite al cliente.

¿Cuáles factores claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de mejorar su situación
actual?

Tener convenios con diferentes empresas para que los productos que se compren salgan con un costo
menor, hacer reuniones programas de evaluación del producto según la opinión del cliente externo.

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¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El Químico?

Por medio del correo electrónico el departamento de ventas y producción pueden llegar al acuerdo de una
cotización que se le valla a entregar a un cliente, de igual forma utilizando el correo se puede solicitar la
información que requiera el área de mercadotecnia.

c. Elabore un informe donde presente el estudio del caso El Químico, presentando su análisis y dando
respuesta a cada uno de los interrogantes planteados.

ANALISIS CASO EMPRESA “EL QUIMICO”

Se evidencio que la empresa el Químico no estaba manejando la tecnología, ya que tenía varias deficiencias
en comunicación tanto internamente como externa, por lo cual estaba afectando las ventas y bajando la
producción.

Se expusieron varias formas para poder solucionar las fallas presentadas, se expuso la forma de utilizar el
correo electrónico para que los funcionarios tuvieran comunicación internar para poder dar un visto bueno
a las cotizaciones realizadas por el personal de ventas y así agilizar los trasmites con el cliente, y también
para tener comunicación con el cliente en el momento de solicitar información.

La empresa El QUÍMICO se interesa en retener clientes siempre satisfechos y recuperar a aquellos clientes
se encuentres inconformes, la empresa ha determinado utilizar la estrategia CRM. Se debe comenzar con
una correcta administración de la base de datos de los clientes donde podamos encontrar toda la
información de manera ordenada (nombres completos, número de cédula, calificación crediticia, sexo,
fecha de nacimiento dirección de domicilio y del trabajo, medio de contacto celular, convencional además
de sus correos electrónicos y redes sociales. Revisar la mercadería disponible mediante un inventario
actualizado, donde podamos verificar el tiempo que la mercadería se ha encontrado en nuestras bodegas
con la finalidad de priorizar su comercialización además de verificar los precios y los márgenes de ganancia
de esta manera podemos identificar de acuerdo a las necesidades de los clientes los productos para ofertar
para poder crear promociones atractivas. En cuanta área de la tecnología, la empresa antes de invertir en
un sistema debe analizar si el sistema que va a adquirir está de acuerdo a las necesidades. Un sistema que
cubra a las necesidades de la empresa, que sea fácil de manejar para las áreas administrativas, contable y
marketing. Que cuente las opciones necesarias para el complimiento de la información, y favorezca
nuestro proceso de ventas.

No existe un conocimiento global del cliente ya que la información sobre los clientes está perdida en notas,
bases de datos no centralizadas, en la cabeza de los vendedores, etc. Esto ocasiona problemas como, el

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que no se pueda segmentar bien y tratar de una manera más personalizada a cada uno de los tipos de
clientes.

El químico en la empresa se interesa por retener a los clientes siempre satisfechos y recuperar aquellos
clientes se encuentre conforme con la empresa, en las estrategias de CRM se debe empezar con una
correcta administración de la base de datos de todos los clientes donde podamos encontrar toda la
información necesaria de manera adecuada iniciando con sus nombres y apellidos y documentos.

También se dice que hay que implementar el CRM como estrategia en la empresa para que nos ayuda a
obtener previsiones de ventas de manera rápida y sencilla y además con un gran nivel de precisión. Tener
una correcta gestión de los seguimientos comerciales, asignando determinadas acciones de seguimiento
automáticamente y así simplificando el proceso de seguimiento

En esta empresa el Químico podemos ver que a nivel estratégico no se tiene perfecta información de cada
segmento de clientes: sus características, su rentabilidad, su potencial de crecimiento, sus tendencias, su
fidelidad, tampoco conocen exactamente los costes por clientes y su rentabilidad por clientes, de los
distintos productos/servicios. En el área de ventas, marketing y atención al cliente; se puede notar que el
personal de ventas pierde mucho tiempo en tareas administrativas elaborando informes de visitas,
informes de clientes, seguimiento, haciendo reuniones internas, etc.

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