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PLAN ESTRATÉGICO EXPORTADOR

Jaime Andrés Hernández Toro

Valentina Casas

Institución Universitaria Salazar y Herrera

Colegio Parroquial Emaús

Negocios Internacionales

Medellín

2018
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Índice:
1. Índice…………………………………………………………….....2
2. Generalidades de la empresa…………………………………….…3
3. Antecedentes………………………………………………….…....4
3.1. Reseña histórica……………………………………….…....4
3.2. Objetivos empresariales……………………………….…....5
4. Incidencia y análisis de la industria…………………………….…..6
4.1. Definición de la industria……………………………….......6
4.2. Factores claves del éxito para competir ………………........9
5. Estructura de la competencia………………………………….……9
5.1. Industria nacional……………………………………….......9
5.2. Industria Internacional………………………………….…36
6. Situación de la empresa……………………………………….…..43
6.1. Análisis organizacional…………………………………....43
6.2. Análisis de producción …………………………………....48
6.3. Análisis financiero y contable………………………….….51
7. Producto…………………………………………………………...55
8. Mercadeo………………………………………………………….59
8.1.Figura 3…………………………………………………………….59
8.2.Figura 4………………………………………………………….....61
9. Canales de Distribución…………………………………………....62
2.1 Figura 5………………………………………………………...62
10. Competitividad……………………………………………………..63
10.1. Análisis……………………………………………………..63
10.2. Posición de la empresa frente a otras ……………………...66
3.2.1 Figura 6………………………………………….....67
3.2.2 Figura 7………………………………………….…68
10.3. Ventajas/Desventajas……………………………………….69
10.4. Figura 8…………………………………………………..…70
11. Medición de la capacidad exportadora……………………………..70
11.1. Análisis Logístico………………………………………..…71
11.2. Figura 9……………………………………………………..72
12. Inteligencia de mercados…………………………….……………..74
12.1. Factores determinantes …………………………………….74
13. Preselección de mercados a estudiar……………………………….76
14. Priorización de los mercados…………………………………….…77
14.1. España……………………………………………………....77
14.2. Estados Unidos……………………………………….……..80
14.3. Argentina…………………………………………………....82
14.4. Oportunidades y Amenazas………………………………....85
15. Criterios para la priorización…………………………………….….87
15.1. Figura 10……………………………………………….…....87
15.2. Figura 11…………………………………………………….88
15.3. Figura 12………………………………………………….....89
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15.4. Figura 13……………………………………………………90

15.5. Matrices Dofa…………………………………………...…..92
16. Justificación………………………………………………………...94
16.1. Ciudad a exportar………………………………………...…94
16.2. Mercado alternativo……………………………………...…100
16.3. Industria alimentaria Mundial……………………………....103
16.4. Principales proveedores …………………………….……...104
17. Precio Competencia………………………………………………..104
17.1. Figura 20……………………………………………………104
18. Segmentación del Mercado Objetivo ………………………………105
18.1. Figura 21……………………………………………………105
19. Información del consumidor………………………………………..106
19.1. Figura 22…………………………………………………….106
19.2. Tiempo de compra…………………………………………..107
20. Segmentación industria …………………………………………….109
20.1. Importancia del sector en España……………………………109
21. Tamaño de la compañía……………………………………………..111
22. Contratos…………………………………………………………….112
23. Producto……………………………………………………………..116
23.1. Documentación Requerida…………………………………..117
24. Mercadeo y Publicidad………………………………………………119
24.1. Figura 23……………………………………………………..121
24.2. Figura 24……………………………………………………..122
24.3. Figura 25……………………………………………………..123
25. Logística……………………………………………………………..124
25.1. Figura 26……………………………………………………..125
25.2. Figura 27 …………………………………………………….125
26. Plan de mejoramiento……………………………………………….126
26.1. Figura 28……………………………………………………..127
26.2. Figura 29……………………………………………………..128
26.3. Figura 30……………………………………………………..129
27. Ferias Internacionales………………………………………………...130
28. Situación de la empresa frente al mercado…………………………..136
28.1. Figura 31……………………………………………………..136
29. Metas de Exportación………………………………………………..137
29.1. Figura 32 …………………………………………………….137
30. Estrategias…………………………………………………………...139
30.1. Figura 33……………………………………………………..140
30.2. Figura 34……………………………………………………..140
30.3. Figura 35……………………………………………………..141
31. Justificación del producto……………………………………………142
31.1. Figura 36……………………………………………………..142
31.2. Figura 37……………………………………………………..144
31.3. Figura 38 …………………………………………………….145
32. Acciones a ejecutar ………………………………………………….146
32.1. Figura 39 …………………………………………………….146
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33. Resumen del plan Exportador……………………………………...148

34. Anexos……………………………………………………………...149
34.1. Figura 40 …………………………………………………...149
34.2. Figura 41……………………………………………………150
34.3. Plan de cuenta………………………………………………151
34.4. Matriz logística……………………………………………..152
34.5. Figura 42…………………………………………………....152
34.6. Catálogo de productos……………………………………....153
35. Conclusiones………………………………………………………..155
36. Bibliografía……………………………………………………..…..156
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PLAN ESTRATÉGICO EXPORTADOR

Razón Social: COKYCOLOMBIA S.A
GENERALIDADES DE LA EMPRESA
Nit: 1000191937
Gerente o Presidente: Jaime Hernández
Contacto Comercio Exterior: reformas Elkin toro (financiador del proyecto)
Teléfono: Fax: 3053913252/2362562
Dirección: calle 96#40 -66
E-mail:jaimeht1234@gmail.com
Página Web: https://jaimeht1234.wixsite.com/cokycolombia
Ciudad: Medellín
Total Activos Último Año: 500 millones de pesos
Total Ventas Último Año 2198000000 millones de pesos
Empleo Directo: 30
Empleados Indirecto: 0
Total Empleo: 30
Sector Económico: agroindustria –agrícola
Información planta de producción: carrera 39 # 75-106
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Antecedentes:
Reseña histórica de la empresa. Cokycolombia, fue creada el 2 de febrero del 2016, hemos
crecido rápidamente pasando del mercado local al mercado nacional en tan solo 10 meses,
nuestro producto casero (una especie de panita de coco), ha gustado mucho y ha causado gran
impacto en las zonas centrales que no tienen acceso frecuente al coco, actualmente tenemos
presencia en Bogotá, barranquilla, Cali, Ibagué, pasto, Tuluá, Valledupar, en todo el
departamento de Antioquia y Boyacá a través de una alianza con colombina. Tenemos la
intención de expandirnos hacia España (debido a que un alto porcentaje de colombianos han
decidido ejercer su vida allí y se hace necesidad tener dulces y productos colombianos allí,
además para los nativos sería un producto nuevo de excelente calidad que debería pegar
demasiado debido a su dulzura, tamaño y precio y cultura parecida en gran parte a la colombiana.
Objeto Social de la Empresa. Sociedades por acciones simplificadas, (accionista: Elizabeth toro
Chalarca cc: 1017161993, lugar de residencia: carrera39 #75-106 apto 201. Edward Alejandro
rayo Cortez cc: 1116247106, lugar de residencia: carrera39 #75-106 apto 201)
Misión, Visión y Objetivos de la Empresa
Misión: como empresa buscamos satisfacer los deseos de los chicos y adultos entre 5 y 40 años
de consumir un dulce que caracteriza un poco a nuestra nación y nuestras vida.se busca fomentar
la disciplina y el amor por la nación dando un producto de excelente calidad para encantar tanto
al niño con al adulto y enamorar de la cultura colombiana a cada nación a la que lleguemos.
Buscamos diversificarnos y tener en nuestro catálogo diferentes productos que caracterizan
algunas culturas de Colombia para así diferenciarnos de las demás empresas y llevar un pedazo
de Colombia a cada país extranjero alcanzado en el transcurso de la empresa.
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Visión: como empresa buscamos establecernos parcialmente a nivel europeo y totalmente a nivel
nacional para el año 2023, a partir de la diversificación del mercado anexando más productos a
través de nuestra capacidad e imaginación .brindando los mejores estándares de calidad, con
puntualidad en la entrega del producto y eficacia en la elaboración del mismo. Ganando así
nuevos clientes y posicionándonos en los diferentes países y culturas
Objetivos de la empresa:
General: Dar el mejor servicio a nuestros clientes e implementar nuevos productos que
caractericen nuestra nación
Específicos:
1. Impactar con un producto de buena calidad, llevando un pedazo de Colombia a cada
nación alcanzada, dejando en alto nuestra bandera y haciendo que los extranjeros se
enamoren del país.
2. Diversificar el mercado para acrecentar nuestro impacto en el mercado alimentario ,
haciéndonos una empresa más sólida y teniendo así mas oportunidad de ingresos
3. Mejorar la eficiencia y eficacia en la producción del producto llegando así a duplicar
nuestra producción
4. Dar capacitación a nuestro personal para la elaboración de nuestros nuevos productos y el
manejo de las maquinas
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Índice del Entorno Análisis de la Industria:

Definición de la industria
La industria alimenticia se puede definir como el movimiento de un producto comestible de la
empresa hasta el consumidor final o de la empresa a actores intermediarios.
El Producto Interno Bruto colombiano creció 1,8% por ciento el año pasado, impulsado
principalmente por el sector agrícola y alimentario que registró un crecimiento de 4,9% y la
actividad financiera y de seguros con 3,8%. (PORTAFOLIO, EL PORTAFOLIO, 2018)
Según el DANE la industria agrícola y alimentaria para el primer trimestre de 2018 ha tenido un
incremento del 0.6 dentro del PBI nacional el cual ha tenido una alza del 2.2%
Por lo que podemos creer en el alza que tendrá esta industria a lo largo de este año, el incremento
que habrá en la importancia de la industria agroindustrial y en el extendimiento de cultivos en
tierras fértiles de Colombia.
Los expertos aseguran que la Agroindustria continuará apalancando la economía nacional en
2018, según Sebastian Jaimes, Executive Manager de Michael Page y líder de la división de
Agroindustria, el mercado agrícola en Colombia es uno de los principales mercados con mayor
crecimiento a mediano y largo plazo.
De acuerdo con cifras del Dane, el Producto Interno Bruto (PIB) creció a un ritmo anual del 2,0
% en el tercer trimestre de 2017, jalonado especialmente por el sector agropecuario, el cual
mostró un dinamismo de 1,7 % debido a la actividad cafetera. (RCN, 2018)

Lo que genera un panorama prometedor para la industria agrícola en Colombia, debido al

crecimiento y al encabezamiento que la misma ha tenido dentro del PBI nacional en los últimos
años, las pérdidas del sector petrolero y la apenas creciente influencia de la industria minera ,han
catalogado a la industria agrícola en el futuro de una nación , por ello se espera más apoyo
gubernamental , propuestas de mejora agrícola y apoyo a los sectores campesinos , creando así
una rentabilidad económica para la nación mucho más grande , favoreciendo a las empresas y
exportando más productos del agro colombiano.
Competidores: a nivel nacional
 Panelitas mi fortuna
 YUPI marca COPELIA
 KARICATOS
 NORMANDY S.A
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Nuevos entrantes a la industria:

Luego de realizar un estudio de mercadeo encontramos que en este momento no hay nuevos
entrantes en la industria alimentaria con productos derivados de la panela, por lo que es un punto
a favor para la empresa debido a que se puede seguir trabajando para combatir las empresas ya
establecidas y no hay preocupación de que otras empresas invada nuestro mercado.
Proveedores: la empresa COKYCOLOMBIA S.A.S cuenta con su propia planta de producción
para desarrollar sus productos y procesar las materias primas recibidas; dichas materias primas
son: la panela, el coco, leche entre otros como el plátano maduro que se irán identificando con la
diversificación del mercado y el lanzamiento de nuevos productos.
Estos productos primarios se conseguirán de un número de fincas seleccionadas por la empresa
que deberán cumplir con unos estándares de calidad estipulados por la empresa, para así apoyar
el progreso de Colombia; hasta el momento contamos con 50 fincas productoras: 25 de panela,
15 de coco y 10 de leche; además se está negociando con otros 10 propietarios de fincas
productoras de coco y plátano maduro para que nos provean para la elaboración de nuevos
productos. Cada propietario al firmar el contrato con nuestra empresa, sabe que deberá cumplir
rigurosamente con los estándares de calidad y con una cuota establecida de producto según la
capacidad de la finca, sino este contrato podrá ser roto por parte de la empresa.
Contrato con los proveedores:
Este contrato consta de una duración de 5 años mínimos en los que la finca solo podrá producir
esos productos para Cokycolombia y si al cabo de esos 5 años Cokycolombia se encuentra feliz
con su servicio se le renovara y se hablara de otro sueldo y más producción (esto debido a que la
finca productora ya es más confiable y se ha vuelto parte de la familia Cokycolombia)
Además consta de las pautas salubres y de calidad que deben seguir y de que el incumplir estas
normas dará cierre al contrato a menos de que haya sido previamente hablado y arreglado con las
directivas.
Mercado: El mercado en Colombia para los alimentos, es un mercado muy abierto debido a que
en promedio los colombianos gastan entre el 50 y el 60 por ciento de su sueldo en alimentos
según el Dane y la revista dólar; además de la mayoría de barrios hay más de 3 o 4 tiendas
minoristas a las que fácilmente se les podría ofrecer y vender el producto para que ellos lo
revendan. A pesar de ser un mercado bastante amplio y muy llamativo es un mercado con mucha
competencia ya que la mayoría de empresas y de futuras empresas ven como lugar de desarrollo
este ámbito por sus ofertas y gran capacidad de explotación si se es eficaz, innovador, visionario
y creativo. Así que cada vez el mercado está más saturado y se necesita una gran característica de
diferenciación para resaltar y dominar leyes españolas
Gobierno: este es un gobierno duro de sobre pasar ya que tiene muchas trabas para lograr sacar
un producto al mercado e innovar, a pesar de esto luego de que logras sobrepasar estas duras
restricciones, este Se puede convertir en un aliado para la comercialización del producto.
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Colombia es un país democrático, por ende tiene elecciones cada 4 años y se cambia de
presidente, como empresa se debe estar atentos a que propuestas trae cada presidente , que pone
y que quita a las leyes y que aporta al comercio para no dejar que se afecte nuestro mercado y
explotar los favorecimientos a la empresa si al comercio.
Leyes que rigen la industria agroindustrial y alimentaria
Ley 101 de 1993 ley general del desarrollo agropecuario y pesquero
Ley 605 de 2000 por la cual se reglamenta el ejercicio de la profesión de administración en el
desarrollo agroindustrial
Ley 811 de 2003, por medio de la cual se reforma la ley 101 de 1993, se crean las
organizaciones de cadenas
Ley 1133 de 2007 por medio de la cual se crea e implementa el programa “Agro, ingresos
seguros -AIS”
Ley 1450 de 2011 por la cual se expide el plan nacional de desarrollo
Ley 1731 de 2014 por la cual se adoptan medidas en materia de financiamiento para la
reactivación del sector
1Normatividad legislación sanitaria
1.1Decreto 3075 de 1997 regula toda la normatividad sanitaria
1.2 Manipulación sectorial colombiana NTS-USNA 007
3. personal manipulador de alimentos artículo 13 Estado de salud; dictamina las normas de
salubridad que deben manejar los empleados que manipulan los alimentos desde su
transformación hasta su entrega. Además en el artículo 14 dictamina que todos los trabajadores
deben tener educación y capacitación. Última actualización resolución de 2674 del 2013 a partir
de julio de 2014 entra en vigencia el decreto 3075 de 2013
Ley 9 de 1979 código sanitario nacional
Resolución 5109 de 2005 reglamento técnico de rotulado o etiquetado
Decreto 1575 de 2007 control de riesgos de salud para el consumo humano
Ley 1122 de 2007 en la que se establecen las competencias de INVIMA
Decreto 1601 de 1984 regula la sanidad portuaria
Decreto 977 de1998 se crea el comité nacional CODEX
Resolución 1287 de 1976 específica la acción de los comestibles
Resolución 2284 de 1995 medidas para manejo, transporte y exportación de productos derivados
de la panela
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Resolución 599 de 1998 INVIMA

Leyes españolas para la exportación: (SA, 2018)
 Se prohíbe la exportación de: bienes culturales, especímenes de flora y fauna
amenazados, y equipos de guerra, armas, municiones y productos similares.
 No hay impuestos a la exportación
 Las mercancías pueden circular libremente dentro de la UE.
Para el transporte de mercancías fuera de la UE se requiere un despacho aduanero. La oficina de
despachos de aduanas controla la declaración de exportación (puede ser solo un resumen),
eventualmente controla las mercancías y autoriza su recogida.
 La declaración de aduanas debe contener información sobre el origen de la mercancía, los
derechos de aduanas y el valor aduanero de las mercancías
 El control de calidad es ejercido por las siguientes empresas:
 Grupo SGS, España
 Veritas en España
 Qualiberica
Factores Claves de éxito para competir en esta industria
 Reducir los precios de fabricación
 Conocer y mantener una rentabilidad frente a los aranceles
 Conocer y acatar las normas del país a exportar
 Invertir en publicidad para así dar a conocer el producto
 Implementación de nuevas tecnologías
 Rigurosos estándares de calidad
 Rigurosas inspecciones de salubridad
 Hacer promociones y campañas motivadoras para dar a conocer el producto
 Ofrecer más beneficios que la competencia (imagen, promociones, descuentos etc.)
 Tener una buena administración y mucha motivación porque al inicio será duro
conquistar el nuevo mercado
Estructura de la competencia
Industria nacional
El sector agroindustrial ha crecido mucho dentro del PIB de Colombia, actualmente representa el
6.2% aproximadamente en materia de exportaciones, además ha tenido un crecimiento del
32,32% hasta el 2017 y para este mismo año el sector alimentario ocupa el 1,8 del PIB del país.
Actualmente muchos centros de estadística incluyendo el DANE recomiendan la inversión y
creen en la expansión que tendrá este sector, debido a que diferentes empresas extranjeras
quieren invertir y nuevos productos se están introduciendo al mercado a nivel nacional
(PROcolombia, 2017) . Actualmente Colombia cuenta con el tercer puesto dentro de los PIB
latinoamericanos y está transformando su mentalidad de exportación, ya que los productos
colombianos se están abriendo al exterior y ya no son solo materias primas como el café, sino
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también servicios como lo son experiencias bancarias que ofrece Bancolombia y las asociaciones
que está realizando con entidades bancarias como ABM y AMORO para llegar a lugares como
Asia y Europa.
Entre los años 2014 y el 2017, el crecimiento del sector agroindustrial y alimentario han sido
impactantes mejorando por año entre el 4% y el 6 %; lo que nos lleva a pensar que Colombia
tiene su fe puesta en la explotación de esta industria para avanzar como nación, ya que como
podemos ver la mayoría de productos que Colombia exporta son alimentos. (ANIF, 2017)
Durante 2014 el sector agropecuario (incluido el sector alimentario) ocupo el 7% del PIB
nacional, ocupando así el segundo puesto en Latinoamérica con los ingresos por parte de este
sector, por debajo de argentina con 9,1%. (PROcolombia, 2017)
Durante el 2015 el sector agroindustrial tuvo unos ingresos de 6.882 millones de dólares según
ProColombia y el ministerio de agricultura, lo cual nos lleva a pensar que Colombia tiene una
entrada grande de capital por este sector y que debería explotarlo más para así poder explorar
luego otras industrias. (PROcolombia, 2017)
Según el Fondo Internacional para Desarrollo Agrícola (FIDA) la proyección de alimentos
deberá duplicarse para el año 2050, debido a los ingresos de las economías emergentes, el
crecimiento de la población mundial que alcanzara aproximadamente 9000 millones de personas.
(ASOBANCARIA, 2016)
Teniendo en cuenta lo anterior podríamos interpretar que Colombia está en una situación
privilegiada debido a que puede incrementar su producción agrícola, pues una de sus metas es
convertirse en una de las dispensas del mundo, ya que es una de los países latinoamericanos con
mayor potencial de desarrollo en las áreas cultivables según la FAO y por ende con mayor
potencial de producción, transformación y exportación de los alimentos.
Según el Dane, durante el primer trimestre de 2017 la economía colombiana creció un 1.1 por
ciento. El sector que lidero ese crecimiento fue la agricultura, con una tasa del 7.7% con respecto
al mismo periodo del 2016 .lo cual nos lleva a especular que el crecimiento del sector alimentario
en el país no dejara de crecer y podrá conquistar diferentes mercados. (DANE, 2017)
Partiendo de la información anterior podríamos identificar que el sector agroindustrial está
siendo uno de los cimientos de la economía colombiana, esto debido a su diversidad geográfica y
clima tropical. Por lo que se espera que el gobierno mantenga o incremente su inversión en este
pilar, ya que pensando a futuro se podría convertir en la base total de la rentabilidad nacional
Descripción de los Competidores directos
 Panelitas mi fortuna (es una sucursal que realiza productos caseros como la panelita
de Arequipe, de coco , obleas entre otros y entrega envíos pequeños a diferentes
clientes de tiendas en barrios del sector)
 YUPI marca COPELIA: principal competirá nacional comprada por yupi y con
exportaciones a estados unidos, Aruba y costa rica. realiza productos caseros con
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sistemas automatizados y en masa como: panelitas de Arequipe y coco, cajetas de

Arequipe ,dulce de leche
 KARICATOS: es una sucursal vallecaucana que se ha especializado en vender
dulces propios de Colombia en su sector a bajo costo y a través de páginas web con
envíos nacionales ;sin interferencia en el extranjero)
 NORMANDY S.A: es una empresa que desarrolla diferentes productos alimenticios
y desarrolla productos derivados del coco en masa; ubicada en Manizales y con
exportaciones a estados unidos de sus diferentes productos.
YUPI es la única empresa con presencia en el exterior está exporta a casi toda Latinoamérica y
tiene presencia en países como estados unidos. Frente a la exportación no tendríamos problemas
en manejar nuestro mercado, en explotarlo al máximo demostrando así que Cokycolombia está
para cosas grandes.
Cifra total en exportar de alimentos de Colombia
En 2017 las exportaciones totales de Colombia fueron 37.800,1 millones de dólares, mientras
que durante el 2016, las ventas externas fueron de 31.756,8 millones de dólares. Lo cual da una
cifra positiva para creer en Colombia.
Según el DANE las exportaciones en 2017 divididas por sectores/grupos de productos son:
 Combustibles y productos de las industrias extractivas 32.4%
 Agropecuarios, alimentos y bebidas 7.2%
 manufacturas 2.4%
 otros sectores 15.7%
Además el DANE informo que la variación en ventas externas fue del 19% con respecto al año
2016 (EL TIEMPO, 2018)
Según la información anterior el sector alimentario cuenta con un 7.2% de las exportaciones en el
2017, siendo un sector mayoritariamente regido por la exportación de café; podríamos inferir que
este sector es un “oro en bruto” que los nuevos entrantes a la industria no exploran debido a las
barreras arancelarias a las barreras gubernamentales que el estado ha impuesto.
Impuestos nacionales de Colombia (PROCOLOMBIA, 2018)
Renta y Ganancia Ocasional
El impuesto sobre la renta tiene cubrimiento nacional y grava las utilidades derivadas de las
operaciones ordinaras de la empresa. El impuesto de ganancia ocasional es complementario al
impuesto sobre la renta y grava las ganancias derivadas de actividades no contempladas en las
operaciones ordinarias.
Impuesto de renta: 33%1
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Ganancia Ocasional: 10%

Impuesto al Valor Agregado (IVA)
Es un impuesto indirecto nacional sobre la prestación de servicios y venta e importación de
bienes.
Tres tarifas según el bien o servicio: 0%, 5% y 19%
Impuesto al consumo
Impuesto indirecto que grava los sectores de vehículos, telecomunicaciones, comidas y bebidas.
4%, 8% y 16%
Impuesto a las Transacciones Financieras
Impuesto aplicado a cada transacción destinada a retirar fondos de cuentas corrientes, ahorros y
cheques de gerencia.
0,4% por operación.
Impuesto de Industria y Comercio
Impuesto aplicado a las actividades industriales, comerciales o de servicios realizadas en la
jurisdicción de una municipalidad o distrito, por un contribuyente con o sin establecimiento
comercial, Se cobra y administra por las municipalidades o distritos correspondientes.
Entre 0,2% y 1,4% de los ingresos de la compañía.
Impuesto Predial
Impuesto que grava anualmente el derecho de propiedad, usufructo o posesión de un bien
inmueble localizado en Colombia, que es cobrado y administrado por las municipalidades o
distritos donde se ubica el inmueble.
Entre 0,3% a 3,3%.
Evolución del mercado en los últimos años:
La agroindustria colombiana inicia desde el año 1904, donde ya existían algunas empresas
artesanales de alimentos, incluso algunas dedicadas a la transformación del algodón y el tabaco.
Después de la segunda guerra mundial, con la inclusión de los mercados y nuevas tecnologías, la
agroindustria fue evolucionando, aprovechando la demanda creciente de este tipo de productos a
tal grado que en el año 1945, la industria de alimentos y bebidas representaba el 47%del valor de
la producción del sector industrial y generaba un 27.2% de empleo en el país. En Colombia, en
1960 el sector alimentario participaba con el 29% del PIB y la Industria de alimentos
(excluyendo bebidas), participaba con el 2.3% de la Economía. En 1968, los productos básicos
de la alimentación Colombiana fueron adquiriendo una mayor dinámica destacándose dentro del
sector de la industria alimentaria la molinería, azúcar, grasas y aceites, panificación, productos
lácteos, chocolaterías, charcuterías y dulcerías entre otros. (DAYANA, 2015)
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Pasando un poco desapercibidos los cultivos como café, caña de azúcar, banano, palma de aceite
y flores, se ha impulsado en los últimos 200 años la innovación y el desarrollo económico y
social del país. La agroindustria ha sido durante dos siglos la gran impulsadora de avances
tecnológicos, cambios en los modos de producción, transformación poblacional y acumulación
de capital.
Su participación en el PIB, la generación de empleo y las exportaciones han sido determinantes
para el desarrollo de la economía. (DINERO, 2010)
Como podemos evidenciar el sector agroindustrial siempre ha tenido fuerza en Colombia y se ha
caracterizado por aportar grandes porcentajes al PIB nacional y ayudar al incremento y
estabilidad de la economía nacional; debido a que Colombia cuenta con toda la variación de
pisos térmicos y por ende con una gran diversidad de cultivos, flora y fauna, los cuales a través
de diversos procesos industriales se han encardado de ir poco a poco posicionando a Colombia
junto con otros sectores como la minería y el sector petrolero.
Luego de la caída del petróleo en el año 2015, muchos pensaron que sería el fin para una
Colombia que dependía casi totalmente de ese sector. De ahí surgió nuevamente la agroindustria
como principal exponente para restablecer y mejorar la economía colombiana.
Hay motivos para pensar que el país está ante una oportunidad única que no puede
desaprovechar. Para empezar, el sector tiene un enorme potencial de crecimiento gracias a la
dinámica de la oferta y la demanda global de alimentos. Según The Economist en las próximas
cuatro décadas la humanidad tendrá que producir más alimentos que los generados en todos los
años pasados juntos. Otras autoridades mundiales señalan que la producción de comida tendrá
que aumentar entre el 70 y el 100 por ciento para 2050, con el fin de alimentar a la población
estimada, para entonces, en 9.000 millones de personas. Esto significa para Colombia una
magnífica oportunidad, pues, según la FAO, es una de las siete naciones que puede volverse
despensa mundial de alimentos, gracias a que tiene suficiente tierra para ampliar la frontera
agrícola sin necesidad de tumbar bosques. (SEMANA, 2016)
Además en una investigación hecha entre 223 países en donde se evaluó el potencial de
expansión del área agrícola, sin afectar el área del bosque natural, Colombia fue clasificada en el
puesto 25. De los 22 millones de hectáreas cultivables que tiene el país, sólo están sembradas 4,8
de ellas. Si a estas cifras se les suma el gran potencial de la altillanura colombiana para
desarrollos forestales y agrícolas estimado en 3,5 millones de hectáreas, el panorama es muy
prometedor. (FINAGRO, 2013)
El sector agroindustrial como se puedo evidenciar tiene mucho potencial y un gran futuro tanto a
nivel nacional como a nivel internacional, este es una de las entradas de ingresos más alta para
Colombia, además será la entrada más viable para los siguientes años debido al crecimiento sin
medidas de la población mundial y los pocos países que tienen la capacidad de proveer tal
demanda. Este sector en definitiva es muy viable y será enfoque de las diversas potencias
mundiales. Ahora el reto es que Colombia le implemente nuevas tecnologías, mejore la
producción y disminuya el costo de fabricación y para así llegar a ser una industria con mayores
aportes dentro del PBI nacional.
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Cifra nacional de consumo de alimentos

Según cálculos del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, el 83.5% del total de los
alimentos que consumen los colombianos lo producen las manos de nuestros agricultores,
registrando un índice de autosuficiencia alimentaria positivo. En este grupo se destacan: azúcar,
frutas y hortalizas, palma, carne bovina, panela, yuca tradicional, papa, arracacha, ñame, plátano,
huevo, pollo y leche, entre otros. Al respecto el titular de la cartera rural, destacó que a su vez el
70% del total de los alimentos que se producen en el país los cultivan los pequeños agricultores.
(COLOMBIA, 2016)
La panela es un alimento de alto consumo dentro de la población colombiana.
Independientemente del estrato social, los colombianos consumen habitualmente este producto
de la caña de azúcar. La producción de panela es una de las principales actividades agropecuarias
de Colombia. Se estima que existen cerca de 70.000 unidades agrícolas que cultivan la caña
panelera y 15.000 trapiches en los que se elabora panela y miel de caña. Además, genera
anualmente más de 25 millones de jornales y se vinculan a esta actividad alrededor de 350.000
personas, es decir el 12% de la población rural económicamente activa, siendo así el segundo
renglón generador de empleo después del café. El consumo de panela y alimentos derivados de
ella representa el 2,18% del gasto en alimento de los colombianos y en algunos departamentos
alcanza a representar hasta el 9% del gasto en alimentos en los sectores de bajos ingresos.
(FINKEROS, 2015).
Por lo que como empresa podríamos pensar que nuestro producto tendría gran acogida por las
diferentes clases sociales, debido a su costo, sabor y contenido natural de los diversos alimentos
extraídos de agro de bajo costo y gran acogida en la nación.
Tan pronto se recibe el salario, el dinero ya tiene su destino: alimentación, pago de servicios
básicos y el crédito hipotecario o arriendo, según sea la situación. Así lo confirmó un estudio
realizado por Adecco, la multinacional de recursos humanos, a 987 trabajadores del país. El
sondeo reveló que los colombianos destinan alrededor del 30% de su salario a su alimentación
(VANGUARDIA, 2017). Lo cual muestra el tan amplio mercado que hay para los alimentos en
Colombia y la demanda que hay en la nación.
Un documento muestra lo grande que es el mercado en Bogotá para los alimentos que en
promedio cada familia se gasta alrededor de 326.700 pesos al mes: “Hay que hacer las cuentas.
Si Bogotá tiene casi 2’300.000 hogares (en los que puede haber una o más personas ocupadas
que generan ingreso), entonces el gasto promedio de cada hogar es de 13,1 millones de pesos al
año, es decir, 1’100.000 pesos mensuales. Del cual, 326.700 serán para comer, bien sea en la
casa con ingredientes desde la plaza de mercado o en restaurantes” (TIEMPO, EL TIEMPO,
2016)
Sabiendo esto podemos hacer una estadística rápida: si en Colombia hay una población de
49’750.600 personas proyectadas según (DANE, DANE, 2018) y supongamos que cada 4 de
ellas conforman un hogar, habrían 12’437650 hogares y la canasta familiar por mes cuesta
300.000 según (CARACOL, 2017),esto nos daría que aproximadamente al mes en Colombia se
 17

gastan 3’731’295.000.000 de pesos en alimento , lo cual demuestra que la industria alimentaria

tiene una gran demanda y grandes ingresos.
Cifra de importaciones de alimentos en Colombia: (PAIS, 2015)
Estos son los alimentos que más importan en Colombia y que más consumen los colombianos:
Cereales
US$1.689 millones gastó Colombia durante el 2014 en importaciones de maíz, trigo, cebada,
avena, centeno, arroz, millo y otros cereales. Entre enero y mayo del 2015 esas compras sumaron
US$866 millones. El 50% de esas importaciones proviene de EE.UU. Solo en maíz se compran
4,4 millones de toneladas al año. Colombia importa arroz del Ecuador.
Grasas y aceites vegetales
US$593 millones En este tipo de productos básicos y procesados importó el país en 2014.
Incluyen margarinas y aceites a base de soya, maíz, de oliva, cacao y coco. En los primeros cinco
meses del 2015 esas compras fueron de US$203 millones, especialmente a EE.UU., España
Ecuador y Bolivia.
Frutas
US$287 millones costaron en el 2014 las importaciones de melones, manzanas, peras, uvas,
duraznos, dátiles, sandías, mangostinos, cerezas y nueces. En los primeros cinco meses del 2015,
traer esos productos, incluyendo frutas en conservas, le ha costado al país US$95 millones.
Colombia compra esas frutas en Chile, EE.UU., Canadá y España.
Pescados y crustáceos
US$262 millones Este valor pagó Colombia el año pasado en importaciones desde EE.UU.,
Ecuador, Chile, Perú, México, Argentina y Vietnam. Figuran en este renglón compras de salmón
fresco, atunes, sardinas, filete de basa, pulpo, calamares y otros moluscos enlatados (en aceite o
agua). De enero a mayo esas compras sumaron US$96 millones.
Carnes
US$242 millones se destinaron en 2014 en compras externas de cortes especiales de res, tocinos,
filetes de cerdo, ternera y conejo. A mayo pasado las compras totalizaron US$80 millones, en
especial a Argentina y los EE.UU.
Productos lácteos
US$121 millones sumaron las importaciones de estos productos en 2014. Son leches, quesos de
diferentes tipos, mantequillas, sueros, yogures y preparaciones especiales. En este ítem el Dane
incluye huevos y miel para su medición.
De enero a mayo Colombia gastó US$47 millones a este renglón de alimentos. La mayoría
proceden de EE.UU., Holanda, Argentina y México.
 18

Cacao y preparaciones
US$35 millones alcanzó la facturación de enero a mayo del 2015. Figuran compras en grano,
pastas y preparaciones en polvo, chocolatinas, galletas, etc.
El año pasado, el gasto ascendió a US$79 millones. Colombia hace esas compras principalmente
en los EE.UU.
Legumbres y hortalizas
US$151 millones compró en estos productos en 2015. La mayoría proceden de México, Ecuador
y Chile. Se incluyen zanahorias, remolachas, lechugas, cebollas, nabos, etc.
En este ítem se incluyen algunos tubérculos. Las importaciones van este año en US$64 millones.
Café y té
US$14 millones sumaron las compras de esta categoría en lo corrido del 2015. Se trata de cafés
especiales, preparaciones para té y yerba mate para bebidas, lo mismo que especias como canela,
clavo, vainilla, cardamomo y nuez moscada. En el 2014 esas importaciones fueron de US$54
millones, procedentes de EE.UU., China, Argentina y Uruguay.
Harinas y preparaciones
US$208 millones totalizaron las importaciones de este renglón en 2014, el cual incluye,
asimismo, otros cereales, almidones y similares. El país trae estos productos desde EE.UU.
principalmente. De enero a mayo, Colombia destinó US$85 millones a estas compras.
Azúcares
US$28,1 millones costaron entre enero y abril del 2014 las importaciones de azúcar de caña,
remolacha y sacarosa, a pesar de que Colombia es productor. Ese tipo de compras se hicieron a
EE.UU., Brasil y Bolivia. En este año van US$14 millones destinados a la compra de 26.065
toneladas.
A través de esta información podemos notar que casi el 28% de alimentos que consumen los
colombianos son importados (PAIS, 2015).
Cuando no debería ser así, Colombia es un país con demasiada biodiversidad, con un agro
demasiado amplio y con mucho terreno más por ampliarse, perfectamente podría estar generando
una industria con mayor sostenibilidad y estar exportando mucho más y generando una industria
con mayores ingresos.
Además de esto si se mira la información desde el ámbito empresarial, esta demuestra que
Colombia en su mayoría no exporta panela así que nuestro producto se vería beneficiado; debido
a que no se suman costos de arancel de importación y se estaría exportando un producto que no
producen a gran escala los países europeos y asiáticos, impactando así mercado y conquistando
naciones.
 19

Entre enero y noviembre de 2015, las importaciones de productos agropecuarios y

agroindustriales de Colombia sumaron 10,6 millones de toneladas y su valor alcanzó los 5.369
millones de dólares.
Para la Sociedad de Agricultores de Colombia (SAC) las cifras significaron un aumento de 9,9
por ciento en volumen y una caída de 6,4 por ciento en el valor respecto al mismo período del
2014, siendo la cifra de crecimiento más alta en los últimos nueve años. (PEREZ, 2016)
Esta es una de las problemáticas que tiene el sector agroindustrial. Colombia importa casi el 30%
de lo que se consume, sabiendo que esos recursos se podría invertir en la industrialización y
actualización tecnológica de la nación, para que así pudiéramos competir con las grandes
potencias a materia de alimentación y exportar valor agregado y no solo materias primas sin
alguna transformación. Podríamos decir que Colombia necesita un cambio de pensamiento
urgente para así mejorar la economía nacional.
Importancia de la importación en el mercado:
El mercado de las importaciones dentro del comercio nacional tiene alta relevancia, ya que este
cuenta con casi el 30% del mercado y estos productos cada vez son más frecuentes dentro de la
canasta familiar.
¿Por qué comemos importados? Francisco Lourido, gerente de Fructificar, afirma que una de las
razones para que haya decrecido la producción nacional y aumente la compra internacional de
alimentos es que el cultivador local no cuenta con tecnología y el apoyo para ser más eficiente y
debe asumir costos muy altos. El problema no son las importaciones, porque en la parte de frutas
se necesitan muchas que son de estación y de las cuales no hay suficiente oferta en el país como
la manzana, pera, kiwi y uvas, entre otras. Si prohibimos las importaciones eso tendría un costo
inmenso para el consumidor, ya que se aumentarían los precios de la comida, afirma. Pero
Alejandro Stevez, gerente de Fedepapa, dice que las importaciones sí afectan el mercado
nacional. Por ejemplo, destaca que hoy se compran en el exterior 20.000 toneladas de papa
congelada al año, eso significa que desplazan 50.000 toneladas de papa fresca del mercado
nacional. Reconoce que el volumen de las importaciones es bajo frente a la producción nacional,
pero la preocupación es que el crecimiento de las importaciones de papa congelada ha sido del 20
% anual, en especial de Argentina. (ELENA, 2013)
A través de esa información podríamos extraer las siguientes cosas:
 Las importaciones se necesitan para mantener una estabilidad y una buena
fluctuación en el mercado contando así con un buen abastecimiento.
 Hace falta inversión en la expansión y adquisición de nuevas tecnologías
para los campesinos.
 Si se reducen los costos de producción se lograría llegar a un equilibrio
mayor entre las importaciones y la producción nacional.
 Hace falta el apoyo del gobierno para que la industria crezca y logre ser una
de las dispensas del mundo
 20

 Se debe invertir más en la industrialización para dejar de exportar materias

primas y que luego otros países las transformen en nuevos productos y
terminemos adquiriéndolos más caros.
Principales productos o servicios de exportación de Colombia:
 Café:
Para garantizar el suministro continúo de café al mercado internacional, y con base en lo previsto
en el Decreto 1714 del Ministerio de Comercio Industria y Turismo y la Resolución
reglamentaria No. 05 de 2015 del Comité Nacional de Cafeteros de Colombia, las personas
naturales o jurídicas que quiera exportar Café Verde o Procesado, deberán registrarse como
Exportadores de Café en el Registro Nacional de Exportadores de Café que administra la
Federación Nacional de Cafeteros de Colombia.
Los requisitos están consignados en la Resolución 05 de 2015 del Comité Nacional de Cafeteros.
Por medio de esta resolución se adopta la reglamentación para los trámites de inscripción y para
el control y la administración del Registro de Exportadores de Café de la Federación Nacional de
Cafeteros de Colombia, en su condición de administradora del Fondo Nacional del Café.
(COLOMBIA C. D., 2015)
La producción de café de Colombia creció 83 por ciento en los últimos cuatro años, al pasar de
7,7 millones en 2012 a 14,2 millones de sacos de 60 kilos en 2015.
En diciembre la cosecha de café en creció 34 por ciento y se ubicó en 1,4 millones de sacos,
niveles que no se veían para el mismo mes desde hace 20 años.
“Estas son muy buenas noticias para los productores de café del país y son el fruto del trabajo
conjunto entre los cafeteros y el Gobierno, quienes lograron renovar la caficultura nacional y
poner nuevamente a Colombia como un jugador importante en el mercado internacional”, dijo
Roberto Vélez Vallejo, Gerente General de la Federación Nacional de Cafeteros.
En sintonía con la producción, las exportaciones de Café de Colombia mantienen el ritmo de
crecimiento. Tal es así, que durante el 2015 las ventas externas superaron los 12,7 millones de
sacos de 60 kilos, un 16% más en comparación con los 10,9 millones de sacos exportados en
igual lapso anterior.
En diciembre, las exportaciones de café de Colombia fueron de 1,2 millones de sacos, un 13 por
ciento más que los 1,1 millones puestos en los mercados internacionales en diciembre de 2014.Y
en lo corrido del año cafetero las exportaciones fueron de 3,5 millones de sacos, 14 por ciento
por encima de los tres millones vendidos en igual lapso anterior. (GRANO, 2016)
En enero la producción de café de Colombia fue de 1 millón 136 mil sacos de 60 kilos, 4% más
con respecto a enero de 2015. Vale pena destacar que parte del volumen de producción de enero
corresponde a café cosechado a finales del año anterior.
Entre tanto, en los últimos 12 meses (febrero de 2015-enero de 2016), la cosecha cafetera
alcanzó 14,2 millones de sacos de 60 kilos, 16% más frente a los 12,2 millones de sacos
cosechados en igual periodo anterior.
 21

En lo que va del año cafetero (octubre de 2015-enero de 2016), la cosecha alcanzó los 5,3
millones de sacos, un aumento de 20% con respecto a los 4,4 millones de sacos producidos en
igual periodo anterior (octubre de 2014-enero de 2015).
El buen desempeño de la cosecha cafetera en este comienzo de año, a pesar del intenso fenómeno
de El Niño que aqueja al país, se debe en buena medida a los esfuerzos de la Federación
Nacional de Cafeteros (FNC) Por su parte, las exportaciones de Café de Colombia también
mantuvieron su ritmo de crecimiento. En enero las exportaciones fueron de 1 millón 109 mil
sacos, 5% más frente al millón 58 mil sacos enviados a los mercados internacionales en enero de
2015.Sobre el volumen de exportaciones de enero, la FNC participó con el 24,1%, equivalente a
267 mil sacos de 60 kilos. (COLOMBIA C. D., CAFE DE COLOMBIA, 2016)
Durante los primeros siete meses de este año las exportaciones colombianas de café sumaron
7,16 millones de sacos, es decir 617.000 sacos más que en igual periodo del 2016 cuando esos
despachos totalizaron 6,55 millones.
Así lo reportó la Federación Nacional de Cafeteros, que igualmente destacó como los precios
pagados por el grano a los productores han sido superiores entre enero y julio de 2017 (por
encima de los 800.000 pesos por carga de 125 kilos), a los observados en los mismos meses del
año pasado.
Solo en julio, las exportaciones cafeteras fueron de un millón de sacos, cifra que contrasta con
los 489.000 exportados en julio de 2016, aunque ese repunte se explica por el poco café que se
movilizó en este mismo mes del año anterior por el paro camionero.
Para los últimos doce meses (agosto de 2016-julio de 2017), las exportaciones alcanzaron los
13,4 millones de sacos, cifra superior en 10 % frente a los 12,1 millones de sacos enviados al
exterior entre agosto de 2015 y julio de 2016.
Según la Federación, en lo corrido de este año (enero-julio), la cosecha fue 7,7 millones de sacos,
1 % más frente a los más de 7,6 millones de sacos producidos en igual periodo del año anterior.
En julio, la producción alcanzó 1,37 millones de sacos, un aumento de 25 % frente a los 1,1
millones de sacos recolectados en el mismo mes de 2016. (Jimenez, 2017)
El café se ha convertido en uno de los pilares de rentabilidad económica en Colombia, por lo que
son muchas las empresas que lo comercializan y campesinos que lo producen, lo cual nos
muestra que el mundo del agro aún no está totalmente explorado por lo que productos como la
panela y sus derivados podrían tener vía libre para avanzar hacia el mundo internacional sin tanta
competencia como el café y sus derivados.

 Petróleo:
La producción promedio de petróleo de Colombia subió un 1,75% interanual en 2015 y cerró por
encima de 1 millón de barriles por día (bpd), informó el Ministerio de Minas y Energía.
El bombeo del cuarto productor latinoamericano de crudo fue de 1,005 millones de bpd.
 22

En diciembre, la producción colombiana de petróleo bajó un 1,31% a 993.800 bpd.El petróleo es

la principal fuente de ingresos por exportaciones, impuestos y regalías de Colombia. (REUTERS,
2015)
El ministro de Hacienda dijo que Colombia no recortará su producción de petróleo en 2015, pese
a una caída en el precio del crudo y a un exceso de oferta en los mercados.
El ministro Mauricio Cárdenas, dijo:
“Si ellos están pensando que los países productores que no son de la OPEP recortarán la
producción para ajustar el mercado petrolero y el suministro, eso no sucederá en Colombia.
Estamos haciendo todos los esfuerzos para mantener la producción en 1 millón de barriles por
día (bpd).”
Las ventas de petróleo contribuyeron en un 3,0% al crecimiento económico de Colombia en
2013, cuando las exportaciones alcanzaron un pico, según Cárdenas. El ministro dijo que
esperaba que el porcentaje disminuyera a un 0,3% el 2016, en un reflejo de la caída en el valor
del barril. (REUTERS, PRECIO PETROLEO.NET, 2015)
El Ministerio de Minas y Energía de Colombia informó que la producción promedio de petróleo
de Colombia cayó un 12% interanual en 2016 a 885.000 barriles por día (bpd).
El bombeo promedio del 4º productor latinoamericano de crudo había alcanzado 1,006 millones
de bpd en el 2015.
Mientras, en diciembre 2016, la producción colombiana de petróleo bajó un 16,2% a 837.000
bpd.
La caída progresiva de la producción coincide con una reducción de la inversión en el sector y el
cierre de algunos pozos por los bajos precios del petróleo (REUTERS, PRECIO
PETROLEO.NET, 2016)
Debido a esto podría haber una perdida para el mercado colombiano debido a la alta cantidad de
producto en el mercado y pocos compradores para tan alta oferta.
La petrolera colombiana Ecopetrol tuvo una utilidad neta de 1,56 billones de pesos en 2016
(525,6 millones de dólares), alentada por ahorros en costos y en inversión, que le permitió cerrar
el ejercicio con una amplia caja que usará para hacer compras en la región el 2017.
El EBITDA de la petrolera Ecopetrol cerró 2016 en 18,01 billones de pesos, frente a 18,08
billones de pesos en el año previo.
La ganancia de Ecopetrol el 2016 contrastó con pérdidas por 3,99 billones de pesos en 2015.
El presidente de Ecopetrol, J. C. Echeverry, dijo:
“Ecopetrol enfocó sus esfuerzos en reducir costos, producir barriles rentables, priorizar
inversiones, fortalecer la caja, y al mismo tiempo, mantener su calificación en grado de
inversión.”
 23

La producción promedio de crudo de Ecopetrol se redujo un 5,6% a 718.000 barriles de petróleo

equivalente por día (bped) durante el 2016.
Sólo en el 4º trimestre, Ecopetrol registró un beneficio neto de 186.000 millones de pesos, frente
a una pérdida de 6,3 billones de pesos.
Echeverry anunció que buscará oportunidades de compra de activos en América, debido a que
Ecopetrol terminó el 2016 con una caja de 14 billones de pesos. (REUTERS, PRECIO
PETROLEO.NET, 2016)
Por lo que con estas inversiones se busca fortalecer la empresa teniendo entradas e dinero
constantes para mantenerse firmes en el mercado y tener recursos para posibles pérdidas.
Ministerio de Minas y Energía. La producción promedio de petróleo de Colombia cayó un 3,59%
interanual en 2017, a 854.121 barriles por día (bpd), debido a dificultades operativas en algunos
campos y a ataques de la guerrilla izquierdista del Ejército de Liberación Nacional (ELN).
El bombeo promedio del 4º productor latinoamericano de crudo había alcanzado 886.000 bpd en
el 2016.
La caída progresiva de la producción coincide con una reducción de la inversión en el sector y el
cierre de algunos pozos por los bajos precios del petróleo.
El Gobierno de Bogotá había establecido para el 2017 una meta de producción de petróleo de
840.000 bpd.
En tanto, en diciembre la producción colombiana de petróleo subió un + 3,9% a 870.328 bpd.
(REUTERS, PRECIO PETROLEO.NET, 2017)
Ecopetrol obtuvo una ganancia neta de 328,5 millones de dólares en el tercer trimestre del 2017
por los mejores precios de venta del crudo y una reducción de costos.
La utilidad neta acumulada durante el 2017 ascendió a 1.045,3 millones de dólares, más del
doble de lo registrado en todo el 2016.
Las ganancias consolidadas antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización -
EBITDA- ascendieron a 1.914,5 millones de dólares, un alza de 19,8% en comparación con el
tercer trimestre del 2016, por las mayores eficiencias en la operación y la reducción de gastos.
Al cierre del tercer trimestre la producción de Ecopetrol alcanzó los 715.000 barriles diarios de
petróleos equivalentes (bdpe), una reducción de un 1,1% en comparación con los 723.000 bdpe
entre julio y octubre del 2016, pero dentro de las metas de la empresa para el 2017.
En el tercer trimestre del 2017, las ventas de Grupo Ecopetrol fueron de 13,3 billones de pesos,
lo que representa un alza de un 9,4% frente a los 12,1 billones de pesos en el mismo período del
2016. (REUTERS, PRECIO PETROLEO.NET, 2017)
Las exportaciones colombianas crecieron 39,9 por ciento en enero, según informó el
Departamento Administrativo Nacional de Estadística (Dane), con un fuerte impulso del
petróleo.
 24

Aunque en el primer mes del año el volumen de petróleo exportado cayó 19 por ciento, el valor
recibido por el país subió 68 por ciento. La explicación radica en que, un año atrás, el barril de
petróleo se llegó a cotizar a 26 dólares, mientras que en el arranque del 2017 estuvo alrededor de
los 55 dólares. (NEGOCIOS, 2017)
Conociendo el duro tiempo por el cual está pasando la industria petrolera, podríamos decir que
este tiene gran impacto en el sector alimentario; debido a que al bajar el precio del dólar y tener
menos ingresos nacionales y el estado debe recuperar esa perdida, por lo que generaría una alza
en los precios de los diferentes productos, principalmente en el de los alimentos, debido a que es
el más comercializado y el de mayor demanda en la nación.
No solo esto, si Colombia no logra estabilizar la industria petrolera, tendrá perdidas gigantes por
lo que deberá recortar recursos para la utilización del agro, la implementación de fertilizantes y la
siembra de nuevas hectáreas vírgenes. Además crearían una dependencia más grande del sector
agroindustrial alimentario para poder sostener su economía.

 Carbón:
Colombia, el quinto exportador mundial de carbón, busca alcanzar una producción de 85,5
millones de toneladas este año, similar a la del 2015, pese al adverso panorama como
consecuencia de los bajos precios internacionales de la materia prima y las disputas laborales,
dijo el jueves la Agencia Nacional de Minería.
La producción de carbón de Colombia bajó un 3,5 por ciento interanual en el 2015, por la
restricción a la operación nocturna de un tren y el cierre de varios pasos de la frontera con
Venezuela.
La presidenta de la Agencia Nacional de Minería dijo: "Lo que esperamos es con todo el
esfuerzo que está haciendo el sector (...) es no bajar la producción", precisó la funcionaria
durante el Congreso Nacional de Minería que se realiza en Cartagena.
El carbón es el segundo generador de divisas de Colombia después del petróleo. El Gobierno
recibe importantes recursos por impuestos y regalías por la explotación del mineral. Pero los
precios del carbón han caído en los últimos años y eso, sumado al desplome de los del petróleo,
ha obligado al Gobierno a recortar su gasto. (REUTERS, EL PORTAFOLIO, 2016)
El protagonismo que tuvo en años anteriores el petróleo en la canasta exportadora del país ha
sido reemplazado por el carbón, que para el cierre del 2017 se estima que crezca cerca de un 50%
en valor, alcanzando aproximadamente US$6.500 millones.
Esto significaría que del total proyectado en ventas al extranjero, cercano a los US$35.000
millones, tendría una participación de 18,5%. Asimismo, sería la mayor alza en la categoría de
combustibles y productos de industrias extractivas del Dane.
Esto se podría considerar un respiro para la economía nacional, ya que con las bajas del petróleo
la nación ha tenido demasiadas perdidas y este sector está empezando a fortalecerse y ha a
ayudar a la rentabilidad de la industria colombiana. Generando así un apoyo gigante para la
industria alimentaria que apenas está logrando expandirse en la nación para lograr ser una de las
 25

despensas dl mundo, sembrando el las hectáreas vírgenes y no boscosas de nuestra amada

nación.
Esto con base en los pronósticos de cierre del 2017 de la Asociación Colombiana de Minería
(ACM), que estimó que por el lado de las exportaciones de minerales se espera que estas tengan
un crecimiento por encima del 40% al cierre del año, apoyado en el incremento de precios en el
mercado internacional frente a los del año pasado.
Esto con base en los pronósticos de cierre del 2017 de la Asociación Colombiana de Minería
(ACM), apoyado en el incremento de precios en el mercado internacional frente a los del año
pasado.
Al observar el ritmo de las exportaciones de carbón, estas podrían representar el 50% de los
US$13.000 millones estimados, a falta de la cifra del Dane correspondiente a diciembre.
(PORTAFOLIO, 2018)
El año pasado (2017), la producción de carbón en Colombia bordeó 90 millones de toneladas. De
ellas, casi 83 millones salieron del norte del país, la región de mayor producción, que además
alcanzó una de las mejores cifras de su historia. Para 2018 se espera que la producción nacional
alcance un récord de 92 millones de toneladas y que en el norte llegue a 84. (MINERIA, 2018)
Por ende se espera que la economía de Colombia se logre beneficiar de este sector y alcance una
estabilidad, dejando así de recortar presupuestos y manteniendo los proyectos de siembra que
hay en el sector agropecuario de la nación.
Competidores:
 Copelia S.A:
Historia:
En el año de 1983, en el sector de la América (En Medellín - Colombia), existía una cafetería,
que estaba en venta. Paralelamente dos universitarios estaban buscando la manera de costearse
sus estudios; estos universitarios vieron en esta cafetería de nombre Copelia la solución a su
problema y decidieron comprarla. Uno trabajaría en la mañana y el otro en la tarde para así poder
atender sus estudios y el negocio. Al pasar el tiempo, notaron que lo que más se vendía eran las
panelitas y decidieron dedicarse únicamente a la venta de éstas. (BIBLIOTECA, s.f.)
Para la década de los años noventa Alimentos Copelia ya llegaba a diferentes ciudades del país e
incluso en 1996 e incursionaba en el mercado internacional. Y aunque con el paso del tiempo la
compañía ha diversificado su portafolio de productos adicionando a su oferta arequipes, dulces
de leche con coco, conchitas y hasta leche condensada, las panelitas siguen siendo su producto
líder. Hoy son una mediana empresa dinámica y cada vez más tecnificada que encontraría en
planta una excusa para mejorar sus procesos y generar una nueva conciencia entre su planta de
colaboraciones. (Ossa, 2015)
 26

Estrategia de innovación: (Rios-Riaño, 2014)

 Lanzamiento de más de 50 referencias y modernización de los empaques
 Desarrollo de tecnología propia
 Proceso de calidad a través de ISO9001
 Estrategias basadas en la diferenciación.
Productos: (Rios-Riaño, 2014)
 Panelitas de Coco
 Cocadas
 Panelitas de Arequipe y Coco
 Leche Condensada
 Arequipe
Exportan a: (Rios-Riaño, 2014)
 CANADA
 USA( MIAMI FLORIDA)
Experiencia internacional:
Otro hecho significativo de esta compra es que Yupi apenas inició el proceso de exportación al
mercado de Estados Unidos, del cual Copelia ya tiene mayor experiencia con canales de
distribución definidos. Pero fue un aprendizaje que les costó las verdes y las maduras, dejándolos
casi al borde la quiebra en 2006.
Desde 1996, Copelia incursionó en el mercado venezolano. Esta exportación se hizo de manera
directa, aprovechando que a “los venezolanos las panelitas les encantan, incluso ese primer
pedido fue de 100.000 dólares”, recuerda el gerente y fundador. Dada la magnitud de este
despacho, desbordaba la capacidad de producción de la empresa y obligó a bajar el envío a solo
30.000 dólares.
La mala noticia fue que perdieron el 30 por ciento de esta venta porque “el tema no es colocar el
producto en otro país, el asunto es comercializarlo. Y eso lo aprendimos porque no teníamos
ningún laboratorio que certificara nuestra calidad de producto para ingresarlo a Venezuela”,
apuntó Cano.
Otra experiencia fue en el año 2000 cuando se aventuraron hacia Estados Unidos. El problema
que tuvieron que padecer esta vez tenía que ver con las fechas de vencimiento de las panelitas.
 27

Aun así decidieron incursionar en el mercado norteamericano y pagaron hace 15 años 7.000
dólares (2,3 millones de pesos de hoy) para que les aceptaran el producto en una cadena de
supermercados de ese país, pero sin ninguna garantía de venta ni de promoción o exhibición.
Por culpa de esta operación en Estados Unidos, perdieron 800 millones de pesos en 2006, cuando
las ventas totales fueron de 2.500 millones, es decir, un 32 por ciento de lo que vendían se lo
“comía en pérdidas” la operación norteamericana.
No obstante, reconoce que esa crisis le sirvió para aprender que estar solo liderando una empresa
no era bueno porque lo llevó a cometer errores. Con el ingreso de esa nueva administración se
ordenó la compañía que hace 9 años generaba una tercera parte de los puestos de trabajo que
tiene hoy. (Suàrez, 2015)
Copelia es nuestra mayor competidora y ahora más que fue adquirida por YUPI, esperamos
lograr una diferenciación de marca y conquistar el mercado europeo para así competir codo a
codo con ella y así llegar a ser la marca número 1 en la producción y comercialización de
productos derivados del coco y la panela y propios de nuestra amada nación en Colombia.

 Karicatos:
Información: (KARICATOS, 2018)
Dulces Típicos Colombianos es una empresa constituida en la ciudad de Cali – Colombia en el
2009, dedicada a la maquila de dulces típicos Colombianos con nuestra marca propia
KARICATOS y distribución de algunas marcas del sector.
Productos: manjar blanco, cortado de leche, sellitos de manjar blanco, bocadillos de guayaba,
cocadas de Arequipe, gelatina blanca, turrones y panelitas de leche entre otros.
Canales de distribución:
Canal institucional, almacenes de cadena, distribuidores mayoristas y punto de venta propio.
Trabajamos todas las temporadas especiales del año con nuestra línea Karicatos Dulces y
Detalles y ancheteria típica.
Línea de productos artesanales y detalles:
Esta es una nueva línea que ofrece suvenires artesanales e importados y dulces para toda ocasión,
atendiendo todo tipo de eventos empresariales como convenciones y reuniones especiales.
Esta línea también incluye catálogos exclusivos para fechas comerciales como: Día de la mujer,
día de la Madre, Día del Padre, Amor y Amistad, Halloween y Navidad, donde se maneja
ancheteria y accesorios para todo tipo de público a precios competitivos.
Misión
Nuestra compañía, busca satisfacer las necesidades de nuestros clientes, a través de un amplio
portafolio con un servicio oportuno, ofreciendo productos inocuos y de calidad.
 28

A su vez buscamos el crecimiento sostenible de la compañía y el desarrollo profesional de

nuestros empleados.
Visión
Ser reconocida a nivel nacional como la empresa líder en la distribución de dulces nacionales e
importados en el sector institucional, conservando la calidad y excelencia en el servicio, logrando
un posicionamiento solido en el mercado
Exportan a: Esta empresa aún no ha incursionado el mercado internacional y basa sus ventas en
envíos nacionales
 DULCES DE LA REGIÓN
Información: (INTERNET, 2018)
Es una distribuidora y comercializadora de productos tradicionales de Colombia en todo el
departamento de Antioquia
Productos:
 Panelitas de Arequipe con coco
 galletas de mantequilla
 Mazapanes
 Tamarindos
 Colaciones
 Bobones de coco
 Gelatina y jalea
 Arequipe casero
 natilla,
 Solteritas
 Obleas
 Cocadas
Dirección:
Cll 54 No 43 - 81 Caracas entre el Palo y Girardot, Centro
Medellín, Antioquia, Colombia
Teléfonos:
4440890 - 300 620 23 88- 216 21 49
Exportaciones:
Esta empresa aún está en proceso de crecimiento, actualmente está intentando tener sucursales en
diferentes puntos del país, para no solo distribuir al departamento de Antioquia sino a toda
Colombia.
 29

 Normandy S.A:
Información: (S.A, 2018)
Historia:
1986 Inicia Normandy .Creación de Normandy en la ciudad de Manizales. Nombre inspirado
en la región Normandía de Francia, por ser una zona Lechera con una alta calidad productiva.
Fabricamos nuestra primer Producción de Yogurt.1987 - 1989Nuevas líneas de Producción .Se
lanza la línea de: Gelatina, Arequipe, Panelitas y Cocadas.
1992Producción de Arepas. Se estructura la planta para la fabricación de arepas. 1998 – 2000
Nuevas instalaciones. Se construyen nuevas instalaciones en la zona industrial de Manizales. Se
lanza el Refresco CIX.
2003Consolidamos la Distribución. Es consolida la línea de distribución abarcando todo el eje
cafetero. 2004 Certificado ISO 9000.El 3 de noviembre se nos otorgó el certificado ISO
9000.2005 – 2007 Nuevas Marcas. Lanzamos la marca de arepas Ricampo, y nuestra línea
dietética: Yogurt 0% y Fibrarepa
2010 - 2011Reconocimiento por Inclusión Laboral. Llegamos a Bogotá, llevando nuestros
productos a comedores infantiles de escasos recursos. Recibimos el reconocimiento a la inclusión
laboral de personas con discapacidad. 2013Primera Exportación de dulcería a MIAMI.
Recibimos el reconocimiento CREAS por la Excelencia Ambiental.
Dulcería línea de exportación:
Desde 1988 producimos dulcería con todo el amor y cuidado, creando las más dulces tentaciones
con todos los componentes nutricionales de la leche y la energía del azúcar; producidas para
brindar todas las calorías necesarias en cualquier momento y lugar, con el respaldo y la calidad
de siempre.
Productos:
 Arequipe por 5 kilos
 ArequipitoPanelita de café
 Cocadas caja premiun
 Ristra de cocadas
 Pote de cocadas
 Cocada bolsa
 Arequipe pote 250
 Ristra de panelitas
 Arequipe doy pack 250
 Pote de panelitas
 Arequipe pote 5 kilos
 Cocadas de café
 Panelitas bolsa
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Exportamos a:
 Francia
 Canadá
 Costa rica
 EE.UU
 Chile
Comportamiento de la industria:
El índice de precios de los alimentos de la FAO registró en marzo de 2018 un promedio de 172,8
puntos, es decir, un 1,1 % (1,8 puntos) más que en febrero, con lo que aumentó por segundo mes
consecutivo. A este nivel, el índice se situó un 0,7 % por encima de su valor en el mismo mes del
año pasado. Al igual que en febrero, el incremento intermensual de marzo obedeció
principalmente a la subida de los precios internacionales de los cereales y los productos lácteos,
mientras que los precios del azúcar y los aceites vegetales siguieron descendiendo y los de la
carne sufrieron un ligero aumento. (FAO, FAO, 2018)
Información de los grupos alimentarios: (FAO, FAO, 2018)
1. El índice de precios de los cereales de la FAO registró un promedio de 165,6 puntos en
marzo, esto es, un 2,7 % (4,3 puntos) más que en febrero y un 12,1 % por encima de su
valor en marzo de 2017. El índice ha venido subiendo continuamente en los últimos
meses, como resultado del aumento de los precios internacionales de casi todos los
cereales principales. En las últimas semanas, a causa de la inquietud suscitada por las
condiciones atmosféricas —en particular, la sequía prolongada en los Estados Unidos de
América y el tiempo frío y húmedo en algunas partes de Europa—, subieron las
cotizaciones del trigo. Sin embargo, el incremento de los precios del maíz resultó incluso
más pronunciado, debido al empeoramiento de las perspectivas sobre las cosechas,
especialmente en la Argentina, así como a la persistente solidez de la demanda mundial.
Asimismo, las compras en Asia mantuvieron los precios internacionales del arroz firmes
en general.
2. El índice de precios de los aceites vegetales de la FAO se situó en un promedio de 156,8
puntos en marzo, con una ligera disminución respecto de febrero, mes en que alcanzó su
nivel más bajo en varios meses. El modesto descenso de los precios de los aceites de
soja, colza y girasol se vio compensado en gran medida por la subida de los precios del
aceite de palma, el aceite vegetal más comercializado en el mundo. A pesar de las
expectativas de aumento de la producción estacional, los precios del aceite de palma se
fortalecieron en marzo a causa de la robusta demanda internacional y la consecuente
disminución de las existencias en Indonesia y Malasia. La posible reanudación en la
Unión Europea (UE) de las importaciones de biodiesel producido con aceite de palma
procedente de Indonesia y la fuerza renovada de los precios del aceite mineral también
sostuvieron los valores del aceite de palma.
3. El índice de precios de los productos lácteos de la FAO registró en marzo un promedio
de 197,4 puntos, es decir, 6,2 puntos (o un 3,3 %) más que en febrero y ligeramente por
encima de su nivel en el mismo período del año pasado. Durante el transcurso del mes,
 31

aumentaron las cotizaciones internacionales de la mantequilla, la leche entera en polvo y

el queso, mientras que disminuyeron las de la leche desnatada en polvo, revirtiendo el
alza registrada en los dos meses anteriores. La producción lechera inferior a lo previsto
en Nueva Zelandia y la persistencia de una fuerte demanda mundial de importaciones
llevaron a una subida de los precios de la mantequilla, el queso y la leche entera en
polvo, mientras que la constante presión sobre las reservas mundiales y el aumento de la
producción hicieron descender los precios de la leche desnatada en polvo.
4. El índice de precios de la carne de la FAO se situó en un promedio de 169,8 puntos en
marzo, es decir, se mantuvo casi invariado respecto de febrero. A este nivel, el índice se
encuentra un 3 % por encima del nivel del mismo mes del año pasado, aunque todavía
casi un 20 % por debajo del nivel máximo, alcanzado en agosto de 2014. En las diversas
categorías de carne que constituyen el índice, aumentaron las cotizaciones de la carne de
ovino, las de la carne de cerdo registraron un ligero incremento y las de la carne de aves
de corral se mantuvieron estables, mientras que descendieron las de la carne de bovino.
La fuerte demanda de importaciones, especialmente de China, fortaleció los precios de la
carne de ovino. Una cierta escasez de suministros en Europa respaldó la ligera subida de
los precios de la carne de cerdo, mientras que la atonía de la demanda y las expectativas
de aumento de los suministros procedentes de Nueva Zelandia en los meses venideros
deprimieron los valores de la carne de bovino.
5. El índice de precios del azúcar de la FAO registró en marzo un promedio cercano a los
186 puntos, esto es, 6,5 puntos (o un 3,4 %) menos que en febrero y un 27,5 % por
debajo del nivel alcanzado el mismo mes del año pasado. Los precios del azúcar
siguieron disminuyendo a causa de las grandes disponibilidades exportables. El
debilitamiento del real brasileño y la flexibilización de las normas de exportación de la
India, que permite que los fabricantes vendan en el extranjero hasta el final de la
campaña actual, se percibieron como factores que potenciaron los envíos de azúcar de
ambos países y dieron lugar a cotizaciones internacionales más moderadas.
Las exportaciones de este sector han aumentado mes a mes desde el año 2014, según un
documento de la Asociación Nacional de Instituciones Financieras (ANIF), que afirma que una
buena parte de ese crecimiento industrial ha estado sustentado en sectores como bebidas y
alimentos que “vienen creciendo a tasas cercanas entre el 4 y el 6% anual”.
Según los datos emitidos por el DANE, las exportaciones del grupo de productos agropecuarios,
alimentos y bebidas presentaron una variación de -6,7 % al pasar de US$5.314,8 millones FOB
en 2015 a US$4.958,9 millones FOB en 2016, como resultado principalmente de las menores
ventas de café sin tostar descafeinado o no descafeinado; cáscara y cascarilla del café con -18,7
%. En lo corrido del año hasta septiembre de 2015 la variación había sido -3,9 %.
Lo que se espera del sector es que continúe con un crecimiento sostenible. Según la Agencia de
Promoción e Inversión de Bogotá de la Cámara de Comercio, se estima que el sector tendrá
ventas anuales en el país por más de US$21.000 millones en 2018. Esto significa que el consumo
 32

de alimentos procesados crecerá aproximadamente un 10,3% anual, mientras que el mercado de

bebidas crecerá a una tasa anual del 8% en los próximos años. (Catelli, 2016)
A partir de esta información podemos ver que la industria de los alimentos a nivel mundial ha ido
incrementando su importancia dentro del comercio internacional. Este mercado se está
proyectando para alcanzar niveles insospechados para años atrás, debido al crecimiento
imparable de la población mundial.
En 2050, la humanidad rozará posiblemente los 10.000 millones de personas. En un escenario de
crecimiento económico moderado, este aumento de población impulsará la demanda mundial de
productos agrícolas en un 50% más sobre los niveles actuales, intensificando la presión sobre
unos recursos naturales que ya escasean.
Al mismo tiempo, habrá más personas consumiendo menos cereales y mayores cantidades de
carne, frutas, hortalizas y alimentos procesados, resultado de una transición en curso de los
hábitos alimentarios a nivel global que seguirá añadiendo mayor presión, lo que causará más
deforestación, degradación de la tierra y emisiones de gases de efecto invernadero.
La pregunta clave que plantea la FAO es si de cara al futuro los sistemas agrícolas y alimentarios
mundiales serán capaces de satisfacer de manera sostenible las necesidades de una creciente
población mundial. La respuesta, aunque difícil, es sí. Los sistemas alimentarios del planeta son
capaces de producir alimentos suficientes, y de manera sostenible, pero aprovechar ese potencial
–y asegurar que toda la humanidad se beneficie de ello– requerirá “profundas transformaciones”.
(Interempresas, 2017)
Esto generaría una posibilidad grande para nuestra empresa, ya que colombiana cuenta con un
potencial agrícola gigante, con el cual podemos mantener un abastecimiento continuo, por lo que
nuestro producto tendría bases sostenibles y alta demanda internacionalmente por naciones que
no cuentan con la capacidad de cultivar y producir sus propios productos como lo son la mayor
parte de los países europeos y asiáticos.
Empresas con mayor innovación en Colombia:
Alpina:
Todas las formas de lucha han adoptado la compañía de alimentos Alpina para mantenerse en el
gusto y la mente de los colombianos. Desde el lanzamiento frecuente de productos y el desarrollo
de nuevas categorías de alimentos hasta los cambios en empaques y etiquetas, la adopción de
procesos logísticos con un alto componente de tecnologías de la información y el uso de canales
alternativos para comunicarse con sus consumidores se han convertido en estrategias ganadoras
para la marca. Esta combinación de estrategias le ha permitido liderar el mercado en varias
categorías de productos, mantener un saludable crecimiento y, de paso, convertirse en la
compañía que muchos empresarios perciben como la más innovadora en el país, de acuerdo con
el Primer Ranking de Innovación de la Andi y Dinero.
¿Cómo lo hace? La constante búsqueda de alternativas de nutrición y nuevos productos ha
llevado a la empresa a convertirse en una de las mayores generadoras de cambio en el sector.
 33

El primero tiene que ver con innovación en productos, que incorpora las necesidades del
mercado, no solo escuchando por canales directos a los consumidores, sino también aprendiendo
sobre tendencias en centros de investigación, universidades del exterior y ferias especializadas.
Este año ya van siete lanzamientos, entre los que se destacan tres de gran impacto, pues sus
ventas han superado toda expectativa: una ‘súper leche’ bajo la marca ActiLife, para un
consumidor sofisticado que busca aumentar el consumo de proteína y disminuir el de grasa; una
bebida láctea con Aloe, que ofrece una alternativa saludable al consumidor, pero también a los
campesinos colombianos que están cultivando sábila; y la bebida de almendras, un producto de
origen vegetal no lácteo que suple las necesidades de calcio y cuyo sabor tiene el sello de esta
marca. Otra apuesta de la compañía tiene que ver con la línea de helados, que actualmente está
probándose en los Alpina Markets y cuya positiva respuesta tiene a los directivos haciendo
planes para ampliar su cobertura.
Esta ampliación del portafolio de productos ha venido acompañada del segundo componente:
cambios en procesos. La compra hace un par de años de tecnología para desarrollar procesos de
microfiltración de la leche le permite llegar a nichos específicos de consumidores con
necesidades particulares. Un tercer cambio tiene que ver con los procesos logísticos. Hace dos
años se adoptó un sistema de ‘torre de control’ para manejar la entrega de pedidos en el territorio
colombiano que implicó la incorporación de aplicaciones que permiten conocer en tiempo real
dónde está cada uno de los camiones y tractomulas de Alpina, a qué velocidad van manejando
sus conductores, cuál es la temperatura de refrigeración de sus productos y en qué tiempos llegan
a sus puntos de destino (DINERO, Dinero, 2017)
Este fabuloso avance, nos lleva a pensar en una diversificación de nuestro mercado anexando
nuevos productos a nuestra empresa. Invirtiendo en nuevas tecnologías para crear productos a
públicos más específicos creando nuevos nichos de mercados, realizando variaciones en la
elaboración y estructura de nuestros productos actuales.
Penagos Hermanos:
Pocas empresas en Colombia tienen una presencia internacional tan grande como Penagos
Hermanos, una empresa mediana de Santander, con espíritu innovador y exportador. Sus
productos han conquistado más de 40 mercados en países de Asia –como China, Tailandia, India,
Laos, Indonesia, Corea, Singapur y Vietnam–; varios países africanos, Centro y Suramérica y
otros destinos.
Gracias a una gran tradición industrial y a sus procesos de innovación, Penagos Hermanos se ha
convertido en uno de los referentes de soluciones integrales para que los empresarios del agro
logren incrementar su productividad y competitividad, con desarrollos casi que a la medida de las
necesidades de sus clientes. Fabrica maquinaria agrícola y uno de sus principales ejes ha sido la
línea de café.
Algunos casos muestran la visión en sus productos: antes de que aparecieran mayores exigencias
ambientales y más estrictos estándares en el cuidado del agua, la empresa desarrolló soluciones
innovadoras que permitieron disminuir el consumo de agua en más de 95% del proceso de
beneficio ‘húmedo’ de café, una solución que ha sido efectiva no solo para mercados en América
 34

Latina, también para otros con condiciones climáticas más extremas, como en África. “Hace
unos años, en Costa Rica, invitamos a representantes de Starbucks para que conocieran una
máquina ecológica que solo usa 2% de agua. No lo creían y después de conocerla nos
convertimos en sus proveedores”, recuerda Claudia Penagos, gerente de relaciones corporativas
de la compañía. También tienen entre sus clientes a empresas de gran tamaño, como Tata Coffee,
en el despulpe del grano.
Han desarrollado igualmente soluciones para atender dificultades en el mercado. Por ejemplo,
una de ellas está en la disminución de los recolectores de café. Inventaron una máquina que
permite separar los granos maduros de los verdes y solo despulpar los primeros, con mayor
calidad en el producto final.
Su proceso de innovación –en el que ya tienen 14 patentes otorgadas en Colombia y otras
entregadas en países como Estados Unidos– cuenta con un centro de investigación y desarrollo y
es de las pocas empresas que en las respuestas a la investigación de la Andi y Dinero mencionó
al Sena en su estrategia. (DINERO, Dinero, 2017)
Esta información nos plantea propuestas muy innovadoras y eficaces para la solución de
problemáticas que se presentan en la fabricación y en el medio. Lo cual nos reta como empresa
para generar adaptaciones en nuestra forma de producción, generar ideas innovadoras y eficaces
para solucionar problemas cotidianos y como desenvolver nuestra industria en el medio en el
cual actuamos.
Nutresa:
Las transformaciones en una organización no ocurren de la noche a la mañana. Y mucho menos
en Nutresa, la mayor empresa de alimentos del país, que vendió $8,6 billones al cierre del año
pasado, completó 46 plantas en 14 países y exporta a más de 75 mercados.
El peso de la tradición –comenzó en 1920 como productora de chocolates– no ha sido obstáculo
en su proceso continuo de cambio, que en 2011 la llevó a convertirse en Grupo Nutresa,
consolidando negocios de chocolatería, café, galletas, cárnicos y helados, entre otros. De hecho,
Nutresa es de los más activos en temas de innovación y transformación empresarial.
Mario Niño, vicepresidente de innovación en Nutresa, asegura que “existe desde hace años la
firme convicción de que la innovación es la principal palanca de crecimiento y diferenciación
que nos permite alcanzar las exigentes metas de crecimiento con las cuales estamos
comprometidos”.
Esto los llevó a crear un modelo corporativo denominado Imagix, que promueve la participación
de todos los empleados en el desarrollo de una cultura de la innovación. Dentro de este modelo
se destacan programas como Éxitos Innovadores, que premia las ideas implementadas por los
colaboradores y que pueden llegar a tener un gran impacto; también está Soluciones
Innovadoras, para estimular a quienes identifican retos y aportan a su solución en los diferentes
negocios, y uno de los más exitosos es Out of the Box.
 35

Este programa incentiva la innovación disruptiva. “Hasta el momento se han premiado cuatro
ideas, los equipos ganadores se dedican 100% al desarrollo de estas, buscando llegar al mercado
con propuestas completamente diferentes”, explica Niño. (DINERO, Dinero, 2017)
Nutresa nos genera un gran reto y es mantenernos como ellos lo ha hecho , llegando a ser la
empresa con más relevancia en Colombia en la exportación de alimentos , nos generan la
necesidad de crear expandir y diversificar para lograr una estabilidad y no decaer con las trabas
que nos pueda poner en el entorno.
Tendencias en el mercado colombiano:
Comida saludable:
Dieta es una palabra que para muchos es molesta, asusta o encuentra bastante aburrida. Sin
embargo, Colombia cada vez más se está inclinando a llevar un estilo de vida más saludable y los
hábitos de consumo están cambiando rápidamente. Así lo evidenció un reciente estudio de
Nielsen. Esta es una tendencia que se está dando a nivel mundial y ha sido acogida por los
colombianos.
Cada vez son más los consumidores en el mundo que modifican sus hábitos alimenticios
motivados por sensibilidad alimentaria, alergias, deseo de mantenerse saludables o convicciones
personales. El 60% de los colombianos afirma seguir una dieta especial que los limita o restringe
de comida o ingredientes específicos, según el más reciente Estudio Global de Nielsen sobre
Salud y Percepciones de Ingredientes.
La encuesta, aplicada en 63 países con metodología online, revela que la dieta baja en grasa es la
más seguida por los consumidores en el mundo. América Latina es la región donde más se
restringe el consumo de grasas (39%), seguida de África/Medio Oriente (36%) y de Asia Pacífico
(31%).
Colombia sigue la tendencia, pues el 39% de los encuestados evita la grasa. Además, el 35%
trata de consumir menos azúcar, el 20% lácteos o lactosa y el 18% carbohidratos.
El envejecimiento de la población global, consumidores conectados y con herramientas para
informarse sobre las particularidades de todo lo que hacen y consumen; alimentos con
propiedades medicinales y mayor prevalencia de enfermedades crónicas, son sólo algunos de los
factores claves que incrementan el interés en la comida saludable y en hábitos de consumo
alineados con este estilo de vida. (Bitar, 2016)
Esta propuesta social, nos genera un gran reto y es implementar nuevas tecnologías que nos
permitan modificar o variar la cantidad de carbohidratos, calorías, grasas y otros componentes
que tengan nuestros productos para así entrar a estos nuevos mercados saludables generados por
los estereotipos sociales que podrían estar llevando la industria alimentaria a otro nivel.
Comida rápida de calidad:
Cada vez más el estilo de vida se está tornando frenético, el tiempo se aprecia más escaso, por lo
que la inversión de tiempo que requiera la preparación de cada producto será decisiva durante el
 36

proceso de compra, tanto o más que el propio valor nutricional del mismo. Esto impulsa a la
necesidad de soluciones rápidas, frescas, nutritivas y personalizables, todo ello bajo un correcto
formato.
Esta tendencia se refiere sólo al tiempo de preparación para su consumo. Saber llegar a los
hábitos de consumo del cliente, manteniendo el aporte nutricional y permitir una rápida
elaboración, serán claves de futuro en este 2017. (Colorganics, 2017)
Este nuevo mercado sería excelente para la comercialización de nuestro producto, debido a que
comercializamos un producto accesible e ingerirle sin ningún tipo de proceso del consumidor,
además generamos un sabor único y exclusivo de nuestra nación llevando así un producto de alta
calidad, de gran sabor y fácil accesibilidad
Principales barreras de entrada: (Sanchez, 2016)
 Barreras económicas: son la inversión necesaria para la entrada en el mercado, el gasto en
publicidad enfocada a dar a conocer la nueva empresa y sus productos o la parte de
inversión dedicada al desarrollo y la innovación tecnológica necesarios en gran número
de sectores.
 Economías de escala y alcance: es lógico pensar que, los competidores ya instalados
tengan beneficios en cuanto a la reducción de costes unitarios a medida que aumenta el
volumen de producción (economías de escala) o de compartir recursos entre diferentes
productos o actividades (economías de alcance). Frenan pues, el ingreso de nuevos
competidores. También puede darse el caso, que la desventaja venga de la mano de otros
costes diferentes, como la tecnología de producto ya patentada, acceso favorable a
materias primas o ventajas de localización de sus centros logísticos.
 Diferenciación de producto: ocurre cuando las empresas ya establecidas tienen prestigio
de marca o una cartera de clientes establecida, obligando a los nuevos competidores a
realizar grandes inversiones como comentábamos en las barreras económicas.
 Importantes necesidades de capital: en el caso de que se requieran grandes inversiones
para empezar a competir desde el primer momento, realizar inversiones en investigación
y desarrollo (I+D) o cubrir grandes pérdidas iniciales.
 Barreras de carácter legal, se pueden destacar los permisos administrativos más comunes
y otros necesarios para entrar a ciertos mercados o la adquisición de patentes y permisos
relacionados con la propiedad intelectual para evitar prácticas irregulares en términos de
competencia.

 Fortalezas y debilidades de la industria en su conjunto:

 37

Fortalezas:
 Incentivar la agroindustria como forma de desarrollo económico en el Tolima.
 Debido a que el Tolima esta entre los principales potencias agroindustriales invertir en
este sector.
 Se pueden desarrollar nuevos productos en sectores no explorados.
 Implementar políticas que ayuden al desarrollo del sector.
 Fortalecer y reestructurar los programas basándose en las fortalezas del sector.
 Nuestro departamento tiene productos muy apetecidos por el mercado nacional e
internacional.
 Colombia se ubica en el puesto25 entre 223 países en donde se evalúa el potencial de
expansión del área agrícola sin afectar el área de bosque natura (DOFA)
Debilidades:
 Importaciones de productos producidos en el país. Problemas del medio ambiente Poco
consumo de los productos dados por la agroindustria.
 La falta de recursos de los productores.
 El comercio desde Colombia a Estados Unidos es poco diversificado y está concentrado
en un 90% en café, banano y flores. (Productos exportación de Colombia a EEUU).
 Los tratados comerciales realizados por Colombia (DOFA)El alimento si no se consume
a tiempo se echará a perder.
Ventajas competitivas a nivel nacional de la empresa:
 Contamos con nuestro propio patrimonio
 El producto es 100% colombiano y lo más natural posible
 Se trabaja para dar un producto de calidad único Se produce con la intención de calidad
antes que cantidad
 A pesar de que no se produce con muchas automatizaciones el costo es accesible a
cualquier estrato de la población colombiana
 Nuestra imagen es única y llamativa, ya que más que ser otra empresa, queremos mostrar
la capacidad de nuestra nación, por lo que muchos de nuestros clientes se pueden
identificar con querer llevar el nombre de Colombia en alto y elijan nuestro producto.
Industria Internacional
Top de mayores exportadores (en miles de millones de dólares): (Javier, 2017)
Mundo 15.723,20
Unión Europea 4.549,80
1China 2.098,00 2016
2Estados Unidos 1.471,00 2016
3Alemania 1.283,00 2016
4Japón 641,40 2016
5Corea del Sur 509,00 2016
 38

Empresas líderes en la industria alimentaria:

Associated British Foods plc
Ingresos: 21.000 millones de dólares
Beneficios: 837 millones de dólares
Empleados: 113.000
Sede: Londres, Inglaterra
Fundada en 1935, esta multinacional es la segunda más importante del mundo en producción de
azúcar, levaduras de cerveza e ingredientes para alimentos. En febrero de 2013 la empresa negó
haber llevado a cabo prácticas de evasión fiscal "ilegal e inmoral" después de ser acusada por la
organización benéfica internacional ActionAid de sacar sus beneficios fuera de Zambia para
ahorrar en el pago de impuestos, informa el portal ruso Slon.ru.
El 54,5% de las acciones de Associated British Foods plc pertenece a Wittington Investment, una
compañía inversora británica que a su vez pertenece a Garfield Weston Foundation, una
concesión beneficiaria británica, con el 79,2% de sus acciones.
The Coca-Cola Company
Ingresos: 46.900 millones de dólares
Beneficios: 8.600 millones de dólares
Empleados: 130.600
Sede: Atlanta, Estados Unidos
Fundada en 1892, Coca-Cola se ha convertido en una de las marcas más caras del mundo y se
encuentra en la lista más importante de índices bursátiles de Estados Unidos, el índice Standard
& Poor 500. La suma de las ventas de la compañía en el año fiscal pasado fue de 47.000 millones
de dólares, gracias a sus refrescos gaseosos sin alcohol.
Según datos de Yahoo! Finance, el 67% de sus acciones pertenecen a cerca de 1.300
organizaciones inversoras distintas, siendo el fondo Berkshire Hathaway Inc el mayor inversor
de Coca-Cola con un 8,61% de sus acciones.
Grupo Danone SA
Ingresos: 29.300 millones de dólares
Beneficios: 2.000 millones de dólares
Empleados: 104.600
Sede: París, Francia
 39

La multinacional francesa de los productos lácteos, fundada en 1919 en Barcelona, España, es

uno de los mayores productores y vendedores del mundo de productos de alimentación infantil y
agua embotellada.
El 80% de la compañía es capital flotante, mientras que un 5% es propiedad de la administración;
el 57,7% de las acciones de Danone pertenecen a la rusa Yunimilk, mientras que un 18,3%
pertenece a Wimm-Bill-Dann Foods, otra productora alimenticia rusa.
Danone se distingue por la aplicación de tecnologías limpias y ecológicas, volcando sus
esfuerzos por contaminar lo menos posible el medioambiente.
General Mills Inc.
Ingresos: 17.900 millones de dólares
Beneficios: 1.800 millones de dólares
Empleados: 43.000
Sede: Golden Valley, Estados Unidos
Esta corporación estadounidense fundada en 1866 y dedicada al procesado de alimentos gestiona
un gran número de famosas empresas de este mismo sector, como Gigante Verde, Häagen-Dazs,
Pillsbury, Betty Crocker, Yoplait, Totinos, Cheerios y Trix, ente otras. La producción de General
Mills (yogures, masas congeladas, pizzas, helados, verduras, harina y muchos más) se realiza en
15 países diferentes y vende en más de un centenar.
Una de las historias más notorias de esta multinacional sucedió en 2012, cuando General Mills
contribuyó con 1.135 millones de dólares a la campaña de oposición contra la Proposición 37 de
California, Estados Unidos, la cual obligaba a etiquetar apropiadamente todos los productos
alimenticios que contienen ingredientes modificados genéticamente. Actualmente el 70% de la
compañía pertenece a más de mil inversores distintos, entre los que destacan firmas como State
Street Corp., Vanguard Group y Barclays Global Investors UK holding Ltd.
Kellogg's Company
Ingresos: 14.800 millones de dólares
Beneficios: 1.800 millones de dólares
Empleados: 30.200
Sede: Battle Creek, Estados Unidos
Fundada en 1906, esta multinacional alimentaria estadounidense es famosa por la elaboración de
alimentación para el desayuno, como cereales y galletas. Su mayor accionista es el fondo
benéfico W.K. Kellogg Foundation, que controla cerca de un 24% de las acciones de Kellogg's.
Además se encuentra en la lista del índice Standard & Poor 500.
Mars Incorporated
 40

Ingresos: 33.000 millones de dólares

Beneficios: No disponible
Empleados: 75.000
Sede: McLean, Estados Unidos
Este fabricante de confitería y alimentos para mascotas, fundado en 1911, gestiona marcas como
M&Ms, Milky Way, Snickers y Twix, además de Whiskas y Pedigree, entre otras. Mars es la
única en este sector que es una propiedad privada dividida entre tres nietos de su fundador,
Franklin Clarence Mars. El hermetismo de la compañía no permite conocer con exactitud el
número de sus miembros y operaciones. Muchas organizaciones ecologistas tienen serias
pretensiones sobre las actividades de Mars.
Mondelez International Inc.
Ingresos: 35.300 millones de dólares
Beneficios: 3.900 millones de dólares
Empleados: 107.000
Sede: Deerfield, Estados Unidos
En el año 2012 el gigante de los alimentos Kraft Foods se dividió en dos compañías individuales:
Kraft Foods Group y Mondelez. La primera se quedó con la gestión de marcas alimentarias
estadounidenses, mientras que a la segunda pertenecen marcas de ámbito mundial dedicadas a la
confitería como Oreo, Barni, Trident, Halls, Milka, Toblerone, Alpen Gold, Jacobs y Carte
Noire, entre otras muchas más. El 99,74% de la compañía es capital flotante, cuyas acciones
pertenecen a varios de las más grandes instituciones inversoras, como BlackRock (5,86%), State
Street (4,83%) y Vanguard Group (4,32%).
Nestlé SA
Ingresos: 103.500 millones de dólares
Beneficios: 11.200 millones de dólares
Empleados: 330.000
Sede: Vevey, Suiza
Fundada en 1866 por el alemán Henri Nestlé, es la mayor empresa alimenticia del mundo que
ofrece productos de chocolate y lácteos, además de comida para animales y agua embotellada.
Produce más de 2.000 productos diferentes desde 461 fábricas en 83 países. Nestlé tiene más de
250.000 accionistas, aunque la mayor parte pertenece al grupo Norges Bank Investment
Management, con un 2,78%. Cerca del 40% de la empresa pertenece a diversos accionistas
suizos.
 41

PepsiCo Inc.
Ingresos: 66.400 millones de dólares
Beneficios: 6.700 millones de dólares
Empleados: 274.000
Sede: Purchase, Nueva York, Estados Unidos
Esta multinacional estadounidense productora de bebidas y aperitivos, fundada en 1890, es
también uno de los mayores publicitantes del mundo. El 70% de las participaciones de la
compañía se dividen entre muchos fondos institucionales, aunque la mayor parte corresponde a
Vanguard Group, inversora estadounidense que maneja el 6% de Pepsi.
Unilever Group
Ingresos: 68.500 millones de dólares
Beneficios: 6.700 millones de dólares
Empleados: 174.300
Sedes: Londres, Inglaterra, y Rotterdam, Holanda
Aunque Unilever no se dedica plenamente a la producción y distribución de productos
alimentarios, la tercera parte de sus ingresos provienen de esta industria. Administra marcas
alimentarias como Lipton, Calvé, Rama, Crème Bonjour, entre muchas más. El 8,6% de las
obligaciones pertenecen a la propia compañía, mientras que el resto está dividido entre diversos
fondos de inversión entre los que destacan los dos mayores accionistas, Norges Bank Investment
Management y Vanguard Group. (GMT, 2014)
A partir de esto podemos notar que ninguna empresa comercializa nuestros productos a gran
escala internacionalmente, por lo que es un mercado nuevo del cual se puede beneficiar
demasiado la empresa; ya que nuestros mayores competidores se concentrarían solo en Colombia
y muchos de ellos aún no han incursionado en esta oportunidad a la cual estamos apuntando.
América Latina se ha convertido en el mayor exportador neto de alimentos del mundo, superando
a América del Norte a inicios de los años 2000 y mostrando una tendencia al alza desde
entonces, señala un nuevo informe de la Organización de las Naciones Unidas para la
Alimentación y la Agricultura, FAO. Según El estado de los mercados de productos básicos
agrícolas (SOCO, por sus siglas en inglés), esta tendencia se mantendrá en el futuro: para el año
2024 el comercio neto de productos agrícolas de América Latina alcanzaría los US $ 60 mil
millones, tres veces el valor observado en el año 2000. (FAO, 2015)
El Foro Económico Mundial (FEM), que se lleva a cabo en Medellín, Antioquia, declaró a
Colombia como el primer país en Suramérica con potencial para generar seguridad alimentaria
en la región. El viceministro de Asuntos Agropecuarios, Juan Pablo Pineda, durante su
participación en el evento manifestó que “ello representa una oportunidad de oro para el
crecimiento del campo colombiano, pues le da un mensaje al mundo de que no solo tenemos el
 42

potencial, sino que además poseemos la estrategia y la determinación para llevar a la realidad el
programa Colombia Siembra” (PAIS E. , 2016)
Esta información genera una “seguridad”, para las empresas comercializadoras de alimentos, ya
que a través de innovación e inversión, se puede lograr tener un abastecimiento total a futuro
para así cumplir con la demanda alimentaria.
Principales exportadores de alimentos en el mundo: (OPPRTIMES, 2017)
1. Unión europea: 518 toneladas
9. México: 29toneladas
Principales importadores de alimentos: (OPPRTIMES, 2017)
1. Unión europea :518toneladas
9. India:22toneladas
10. Debilidades de la industria alimentaria:
 El cambio climático(lluvias, altas temperaturas)
 Catástrofes naturales(terremotos, huracanes)
 Producción por temporadas(no todos los alimentos germinan las mismas épocas del año)
 Devaluación de las monedas nacionales
 Mucho orden
 Demanda mucho cuidado en temas salubres
 Inflación
Fortalezas de la industria alimentaria:
 Alta necesidad de todas las naciones
 Si se administra de la mejor manera se puede comercializar y ganar mucho en las
temporadas de escasez
 Fácil entrada del producto en los diferentes países
 Crecimiento de la necesidad de alimentos ricos y orgánicos
 Necesidad del consumo sano
Oportunidades para la empresa:
COKYCOLOMBIA tiene una gran oportunidad para conquistar los mercados europeos y
competir con las grandes marcas alimentarias de Latinoamérica y del resto del continente
americano.
 En la mayoría de países como la unión europea no se comercializan nuestros productos
Ninguna empresa nacional ni latinoamericana exporta productos derivados del coco como
el nuestro
 La necesidad de alimentos en la unión europea es grande (como lo podemos evidenciar
en la clasificación de países con mayor importación de alimentos en el mundo, donde esta
ocupo el primer lugar).
 En España residen alrededor de 400.000 mil colombianos (Ospina, 2016), los cuales
serían compradores en potencia de nuestro producto, debido a que les recordara la amada
nación a la que pertenecen.
 43

Ruta exportadora:

(PROCOLOMBIA, Procolombia.co, 2013)

Situación de la Empresa
Fortalezas:
 Somos una empresa que intenta llevar el nombre de Colombia en alto y que busca
llevar un producto de calidad antes que una producción en masa
 Nos preocupamos por la atención que pueda recibir el consumidor y por la
experiencia que pueda causar en ellos nuestro producto.
 Implementación de nuevas tecnologías
 Alianzas estratégicas
 Más que vender un producto queremos acercarte a nuestra amada nación Colombia,
llevándote un poco de la cultura y carisma que tiene nuestro país, para que así
puedas tener un excelente sabor colombiano y una experiencia única desde la
nación donde estés.
 44

Debilidades:
 Al ofrecer un producto de calidad antes que n producto en masa, el costo de
fabricación es un poco más elevado que las empresas que producen en masa.
 No llevar tanto tiempo como nuestra competidora principal Copelia
 Nuestros productos al ser comestibles y con pocos conservantes tienen poca
durabilidad fuera de la refrigeración.
 Análisis Organizacional
Organigrama
 45

Figura 1 (Propia)
 46

Constitución legal y cumplimiento de requisitos:

Cokycolombia es una empresa clasificad según su forma jurídica como una sociedad por
acciones simplificadas (S.A.S).nuestra empresa cuenta con todos los certificados y
requerimientos para la comercialización, movilización y elaboración de nuestros productos tanto
a nivel nacional como a nivel europeo. Además contamos con el certificado de nuestro producto
(la cocadia) y trabajamos por la certificación de nuevos productos que serán lanzados a los
mercados como el plátano de panela.
Cokycolombia además cumple con toda la normatividad sanitaria para la elaboración y
comercialización de sus productos. Cuenta con unos estándares muy rigurosos y con un lema que
es “sabor y calidad antes que masa y cantidad”
Antecedentes del Equipo directivoEn orden de importancia indique el nombre de los
funcionarios que van a participar directa e indirectamente en el desarrollo del proyecto de
exportación y con quienes considera la empresa que PROEXPORT debe mantener una relación
muy estrecha.
Nombre Cargo E-mail Teléfono
Jaime Hernández Jefe Jaimeht1234@gmail.com 3053913252
Toro

Elizabeth Toro Gerente general elizabethtrch@gmail.co 3192228289

m

Luz Janet Toro Gerente de Luztoro066@outlook.co 3113177715

operaciones y m
control de calidad

Edward Alejandro Gerente Edward.alejandro.cortes 3192117545

Rayo Cortes administrativo y @gmail.com
financiero

Juan Diego Torres Gerente de recursos Juandiego205@|hotmail. 3194122020

humanos com

Johan Hurtado Gerente de ventas, johanhhz@hotmail.com 3207994122

Hernandez mercadeo
Y relaciones
exteriores
Figura 2 (Propia)
 47

Cultura organizacional
En cokycolombia queremos contratar seres íntegros más que simples trabajadores; queremos
formar una familia empresarial, que nuestra empresa se convierta en un segundo hogar;
formando un ambiente de fraternidad lleno de colaboración y valores como la unión, tolerancia,
amor y respeto. Teniendo así una comunicación constante a través de vías informales entre cada
área y con vías formales entre el jefe y los gerentes en forma escalar (pasando de los sub
gerentes a los gerentes y de estos al gerente general y al jefe)
Gerente general: es el que coordina todas las otras gerencias y se encarga de que estas ejecuten
bien su trabajo, dándole así cuantas al jefe de cada gerencia y de que se podría implementar para
aumentar la productividad y la eficacia de la empresa
Gerente de operaciones: se encarga de todo la parte de producción y elaboración de los
productos, optimizando las materias primas y creando un ambiente óptimo tanto para el
trabajador como para la elaboración del producto. Además este se encarga de que todos los
procesos salubres se estén cumpliendo y de que el producto tenga la calidad que el cliente
merece.
Gerente administrativo y financiero: este se encarga de revisar y controlar todas las entradas y
gastos de la empresa, busca una optimización para la adquisición de más recursos por parte de la
empresa; además divide los recursos por cada sector.
Gerente de recursos humanos: este se encarga de la gestión del trabajo, la contratación de
nuevos empleados y el seguimiento a las actividades que estos realicen; además realizan la
afiliación de nuestros trabajadores a las entidades a las cuales tienen derecho como lo son: las
prestaciones (la salud, la pensión, la caja de compensación, riesgos profesionales).
Gerente de ventas: este se encarga de la realización del plan de marketing, la publicidad para el
producto y la gestión de las ventas, además este se encarga del diseño, imagen y distribución del
producto. A partir del inicio del nuevo proyecto de exportación, este se encarga de buscar socios
en el exterior y en los negocios que se hagan fuera de las fronteras nacionales
Políticas de personal
Motivación: como empresa buscaremos generar un ambiente laboral ameno en el cual sea
ameno estar .además daremos incentivos a nuestros trabajadores como lo son:
 Bonos laborales para el trabajador del mes
 Recreación familiar cada año (fiesta de la familia)
 Restaurante para los trabajadores ( ofrece desayuno, almuerzo y cena ,
dependiendo de cuál sea el turno del trabajador )
 Primas semestrales
 Reconocimientos (premios a los trabajadores más resaltados de cada sector
“un certificado y un cubcake” cada tres meses)
 48

 Proponer retos según sea el alcance estimado para ese trimestre y si es

logrado dar un bono a cada trabajador de 20.000
 Reconocimiento de la seguridad social y la salud
Control:
El control se ejercería a través de normas como lo serian:
 La utilización de tarjetas magnéticas para así controlar la entrada y
salida de los trabajadores
 Proxys de bloqueo: un proxy es una herramienta que hace de
intermediaria entre un ordenador y una dirección web. Es decir,
mediante un servidor proxy, un equipo de la red empresarial estará
conectado directamente a Internet filtrando y distribuyendo el acceso
al resto de equipo de la organización. Este se desbloqueara en los
descansos del personal y nos permitirá evitar que el trabajador se
desenfoque de lo que debe estar haciendo.
 Geo-localización mediante GPS: algunas empresas adoptan sistemas
de geo -localización para saber, en todo momento, dónde están los
empleados. Este se implementaría más que todo para los trabajadores
que hacen las entregas , para que así verificar que si estén haciendo
los recorridos
 Proponer objetivos y metas a cumplir
 Deben portar bien el uniforme de trabajo para llevar una buena
presentación personal y dar una buena imagen de la empresa
Capacitación:
 Cada sector tendrá dos capacitaciones anuales para reformar los
conocimientos y para ayudar a la optimización de los recursos y
eficacia en el trabajo.
 Si hay un cambio en el manejo del software, la actualización de
alguna maquina o el cambio de un producto y/o la implementación
de otro, se citara a una capacitación al sector o sectores afectados y
se les permitirá conocer y aprender para que así se adapten a los
nuevos cambios.
 49

Análisis de Producción
Nivel de productividad
La producción actualmente se hace mayormente a través de procesos humanos.
1. Primero se seleccionan los productos (coco, panela, azúcar) y se eligen los
de mejor calidad
2. Luego varios trabajadores debe operar la máquina y abrir los cocos para así
sacarles el agua que llevan y partirlos en trozos grandes.
3. Luego una maquina raya el coco a altas velocidades y lo deja en líneas
delgadas y finas de coco
4. Luego el coco rallado es pasado por una distribuidora que lo envía a más de
25 puntos de cocción.
5. En cada punto de cocción se calienta el agua en sartenes de entre 40 y 50 cm
planas y se le añaden de 2 a 3 trozos de panela de entre 4,5 a 5 cm de
diámetro.
6. Luego de que la panela se deshizo en el agua ( alrededor de 10 min) se
anexa el coco rayado
7. Luego de 15 a 20 min de revolver la mezcla esta algo espesa y es posible
realizar el producto, de aquí se extrae mezcla hasta llenar diversos moldes de
5cm de diámetro y se lleva a la zona de empacado para reposar.
8. Luego de 5 min los trabajadores extraen cada producto de su molde lo
colocan en la envoltura , una maquina coloca el sello a cada empaque
(colocándole el logo el nombre , la fecha de vencimiento y el lote )
9. De allí se empacan en cajas y luego en el camión para ser llevadas a su
destino.
El proceso demora alrededor de 1hora (pero cada puesto apenas entrega su parte debe seguir
trabajando porque la siguiente tanda ya debe de estarle llegando).
Y de cada tanda salen alrededor de 750 panelitas
Hay dos turnos de trabajadores y cada uno dura 8 horas y si se descuenta media hora por turno
para el acceso al restaurante estaríamos hablando de 17 horas al día en función, por lo tanto se
harían alrededor de 12750 productos (cocaditas/panelitas) cada día.
 50

Como mejorar la producción:

La producción podría mejorar de las siguientes maneras:
 Implementando más tecnologías a la aparte de cocción y
empaquetado
 Incluyendo productos químicos para la aceleración del proceso de
cocción.
 Producción las 24 horas
 Implementando más maquinaria para la extracción del agua ,del coco
y a el corte previo del coco
 Usando los 20m2 para realizar una expansión y realizar más
centrales de cocción por ende más realización de producto.

Tecnología y estado del equipo

Nivel de utilización de la capacidad instalada:
Tenemos un 80% de la capacidad utilizada debido a que se estaría haciendo una ampliación para
fabricar un nuevo producto (esta ampliación no afecta en la producción actual del producto).aun
así el predio de la empresa cuenta con alrededor de 92m2 mas para próximas expansiones.
Grado de mantenimiento del equipo:
El mantenimiento a los equipos es realizado cada tres meses de manera preventiva, el mismo es
agendado en un calendario para así evitar imprevistos. Si son detectadas fallas se corregirán en
un periodo de máximo 2 días si son leves y no requieren la inhabitabilidad de la máquina, si esta
falla impide su uso se corregirá en el menor periodo de tiempo posible (si es una maquina
movible y el daño es muy grabe se remplazara por una de las maquinas que abrían en reserva).
Aunque si hay inconvenientes con una maquina se le realizaría el mantenimiento correctivo lo
más pronto posible para evitar retrasos grandes en la producción.
Nivel modernización o de obsolescencia de los equipos:
Nuestros equipos cuentan con la mayor modernización, tanto de maquinaria como de procesos de
software; contamos con la posibilidad de tener maquinarias de última generación para así hacer
los procesos industriales más rápidos y sencillos, además contamos con una planta de producción
con una infraestructura muy buena y una fachada remodelada el año anterior.
Procesos de control de calidad
Procesos de control de calidad realizados por la empresa. (ISO, etc.) Utilización de políticas
ambientales dentro de la compañía.
 51

Nuestros procesos de calidad son realizados por nuestro gerente de control de calidad y su
equipo, implementando los parámetros de ISO 9001, los cuales ayudan a transmitir:
 Compromiso a los accionistas
 Reputación de la organización
 Satisfacción al cliente
 Ventaja competitiva
Nuestros parámetros de calidad y de salubridad frente a nuestros proveedores:
 El producto debe de estar libre de químicos pesticidas
 El producto debe ser de excelente calidad y sin imperfecciones
 Deben estar previamente lavados
 Debe haber una preselección de los mejores productos
 En el lugar donde este sembrado el producto no debe ir sembrada otro tipo
de planta o fruta que la invada.
 Deben cumplir con las normas salubres agrícolas
Esto será revisado por trabajadores de la empresa que irán una vez al mes a revisar las fincas sin
previo aviso para así verificar que todo se esté haciendo bien.

Utilización de normas ambientales:

Un valor añadido para las empresas La creciente preocupación social por los aspectos medio
ambientales hace que las organizaciones que basan su desarrollo y crecimiento en la
sostenibilidad, la optimización de recursos y el respeto al medio ambiente (normalizado, 2015)
Según la ISO 14031:1999, los indicadores ambientales pueden clasificarse en dos grandes tipos:
Indicadores de desempeño ambiental, operativo y de gestión Proporcionan información sobre el
desempeño ambiental de las operaciones de una organización y sobre el esfuerzo de la dirección
para influir en el desempeño ambiental de una organización.
Indicadores de condición ambiental En este caso, otorgan información sobre la condición local,
regional, nacional o global del medio ambiente, así como también sobre la condición ambiental y
las actividades, productos y servicios de una organización.
Los siguientes indicadores pueden, en conjunto, abarcar toda la gama de peligros ambientales,
por lo que resultan imprescindibles para valorar el impacto ambiental de una empresa para, en
caso de detectarse problemas, poner en marcha las soluciones necesarias:
 52

1 Disminución del suministro de agua en una región geográfica Indicador de 2condición

ambiental.
2 Nivel de agua subterránea Indicador de desempeño ambiental operativo.
3 Cantidad de agua utilizada por día.
4 Cantidad de agua utilizada por unidad de producción Indicador de desempeño ambiental de
gestión.
5 Recursos invertidos en investigación de métodos para la reducción del consumo de agua.
6 Disminución de consumo en relación con inversión.
7 Calidad de aire.
8 Concentración de contaminante especifico en aire, agua, suelo.
9 Biodiversidad y número de especies en peligro.
10 Longevidad de los seres humanos en una determinada zona.
11 Densidad de población.
12 Tasa de nacimiento.
13 Niveles de contaminante en sangre.
14 Estudios epidemiológicos.
15 Cantidad o calidad de recursos naturales.
16 Concentración de contaminantes en los tejidos de organismos vivos.
17 Reducción de ozono atmosférico. (normalizado, 2015)
COKYCOLOMBIA trabaja a partir de la norma ISO 14001, la cual ayuda a organizar, optimizar
y priorizar la utilización de los recursos naturales.
Análisis Financiero y Contable:
 Evolución financiera :
COKYCOLOMBIA S.A.S solo lleva 2 años en el mercado , aun así nuestra empresa ha tenido un
gran acogida por el público colombiano teniendo así presencia en todo el departamento de
Antioquia y ciudades representativas como Cali, Barranquilla , Bogotá ,Medellín entre otras,
generando así una rentabilidad sustentable y con vía a expansión tanto nacional como
internacional.
 53

 Liquidez:
Activos: valor
 Planta de producción 290 000 000$
 Oficinas/zona administrativa 35 000 000$
 Maquinaria/tecnología 100 000 000$
 Autos/camiones 75 000 000$
Total 500 000 000
Pasivos:
La empresa actualmente solo cuenta con un pasivo, ya que la financiación inicial de la empresa
se realizó a través de fondos familiares e inversiones de dos socios familiares.
Camión de carga: 850 000 $ de la última cuota de un camión
Liquidez: 500 000 000/ 850 000= 588.2
 Rotación de capital de trabajo :
Valor de activos de trabajo: 500 000 000$
Valores pasivos: 850 000
500 000 000-850 000=499 150 000 en capital de trabajo
Ventas anuales de 21 950 000
Tasa de rotación de trabajo = 499 150 000/21 950 000=22.74
Le lleva el 22.74% del capital de trabajo producir 21 950 000 en ventas.
 Rentabilidad:
Se considera que el negocio ha sido rentable debido a que ha tenido un crecimiento impensado
para dos años en el mercado, esta ha acaparado el mercado llegando a competir con la popular
Copelia y por ende dándonos motivos para creer en que sería capaz de acaparar nuevos mercados
y dominar otros territorios nacionales a los cuales aún no se tiene acceso.
Ventas anuales 21 950 000
Total activos 500 000 000
Rentabilidad = 21 950 000/500 000 000=0.0439
Sistematización y método contable:
El software que maneja nuestra empresa es un sistema para pymes llamado ALEGRA, el cual
nos permite realizar transacciones bancarias, mantener registros de ventas, compras, inventarios,
reportes, rentabilidad, deudas, clientes y guarda nuestra información en la nube y nos da acceso a
 54

ella tanto desde pc como desde móviles. Además me da acceso al comercio internacional y todas
mis finanzas en el lugar al que exporto. (COLOMBIA A. , s.f.)
Créditos de la empresa:
La empresa COKYCOLOMBIA cuenta con un crédito con la empresa volvo de un camión
(volvo fl)
El monto total fue de 40 250 000$
Con un plazo de 14 meses
Saldo actual: actualmente solo se deben 850 000 de la deuda de intereses, los cuales se pagaran a
finales del mes de abril.
Gran parte de la deuda fue saldada por uno de nuestros socios familiares (Elizabeth toro)
Fue un total de 26 833 334 $, como una inversión para apoyar el crecimiento de la compañía y
que así no tuviera que pagar por renta del camión para envíos cercanos a la fábrica.
Financiación de la empresa.
Nuestra empresa fue financiada por asociaciones familiares, fondos de la misma y dos socios
familiares. Debido a esto no hemos tenido créditos bancarios y solo un crédito por parte de la
empresa. Esto nos ha ayudado mucho, ya que nuestros activos son grandes, debido a que
contamos con nuestras propias fábricas y no debemos invertir para obtenerlas.
Garantías reales de la empresa:
Nuestra empresa tiene como garantía para acceder a nuevos créditos la planta de producción con
un costo de 290 000 000$, la parte administrativa con un costo de 35 000 000$, la maquinaria
con un coste de 100 000 000$ y el camión/vehículos de la empresa con un valor de 75 000 000$.
Política de costos
Fijación de costos:
Se realizan 12750 unidades al día
331500 al mes (debido a que los domingos no se trabaja)
3978000 al año
Costo de venta del producto: 1000pesos
Costo de fabricación: 600 pesos
Impuestos: 190 pesos
Lo cual daría una ganancia por producto de 210 pesos
Se ganarían un total de 331.500.000 al mes
 55

Costos de fabricación al mes 198.900.00 (incluye diseño, elaboración, compra de materias

primas, transporte y publicidad)
Impuestos totales al mes 62.985.000
Pago de servicios de la planta y las oficinas 7.000.000
Pago de trabajadores al mes 48.000.000
Resta:
331.500.000 -316.885.000=14.615.000 de ganancia neta luego de descontar los gastos.
Política de compras

Pago a proveedores: el pago a proveedores tendrá 10 días hábiles para efectuarse y se hará
luego de la adquisición de la cantidad pactada de materia prima del mes (ya sea coco o
panela).hasta el momento nuestros proveedores nos han sorprendido con su calidad, han
mantenido las normas establecidas y cumplen con el producto así que no hemos visto la
necesidad de cambiar los proveedores.
Normalmente se reciben de las 50 fincas un total de 7670 cocos con un costo de 16,875.000 de
pesos y 3825 panelas con un costo de 11,475.00 .además de estas 50 fincas oficiales, se reciben
productos lácteos (lecherita y crema de leche) de 10 fincas a las cuales aún no se les firma
contrato aunque se espera tenerlo para finales de este trimestre. Al mes se reciben un total de
12.750 productos con un costo de 12,750.000 pesos.
Control de calidad: En estos momentos la empresa cokycolombia S.A.S está trabajando
fuertemente para certificarse con la norma técnica de calidad ISO9001, con la colaboración de la
empresa Calidadparapymes.

Política de ventas
La empresa cokycolombia S.A.S vende sus productos de contado tanto a los locales mayoristas
como a los minoristas y grandes distribuidoras nacionales.
La empresa comercializa su producto a 1000 pesos, aunque este precio puede variar
dependiendo la cantidad de producto solicitado, la empresa que lo solicite y el medio a llegar.
Normalmente al comprador mayoritario (entre 1000 o más productos) se le comercializa el
producto a 900 pesos. Además cokycolombia realiza promociones para sus productos tres veces
al año lanzando así la posibilidad de comprar potes de cocaditas, cocaditas a mejor costo,
participación en rifas hechas por la empresa y comercialización de productos adaptados a la
época del año.
 56

La empresa luego de haber recibido su pedido y acordado el trato, le llevara los productos al
lugar de destino, haciéndose cargo del papeleo, los riesgos pero no del costo del costo arancelario
y de fronteras si esta fuera del departamento de Antioquia.

Producto
Cocadita simple:
Contiene 2 unidades por tan solo 1000 pesos
Con un empaque propio, es nuestro producto más vendido alcanzando casi el 45% de nuestras
ventas mensuales.(Estas son elaboradas con agua, panela, coco e ingredientes especiales de
nuestra fabrica)

Cocadita de lecherita simple:

Contiene dos unidades por tan solo 1050 pesos Con empaque individual, comparte el puesto de
producto más vendido con la cocadita simple con un porcentaje de ventas al mes de 45%(estas
son elaboradas con agua, panela , crema de leche lecherita, panela ,coco e ingredientes
especiales de la empresa)
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Montaña de cocaditas x100:

Tiene un precio de 52500 si es de cocaditas de lecherita y un precio de 50500 si son cocaditas
simples, cada una contiene su empaque individual y estas contenidas en un pote con un peso de
2000 gr aproximadamente
 58

Aclaración:
Cada uno de estos productos ya tiene los aranceles de Colombia impregnados
Ajustes que planea la empresa: CokyColombia planea realizar las siguientes adecuaciones e
implementaciones a su catálogo:
 Implementar un nuevo producto a base de plátano maduro y panela con una receta
familiar
 Cambiar los empaques de aluminio por empaques plásticos
 Colocar las indicaciones en un lugar más visible del producto
 Diversificar más el catalogo, buscando productos de otras regiones colombianas

Productos del catálogo exportador:

 En el catálogo exportador se incluyen:
 Cocadita simple (tradicional )
 Cocadita simple (lecherita)
 Montaña de cocaditas (tradicional
 Montaña de cocaditas (lecherita)

Características de los productos:

 Nuestros productos buscan mostrar el alma de una nación que se expande al mundo y
quiere llevar un pedazo de Colombia a cada nación del mundo , demostrando así el
potencial de Colombia
 Nuestro producto cuenta como un producto agroindustrial ya que es una transformación
de un producto dado de la tierra.
 Es un producto casero de las familias colombianas
Normas técnicas usadas:
Actualmente Cokycolombia usa o aplica la norma técnica ISO9001 además trabaja por una
certificación en la misma para ser más llamativos al público internacional
Empaque:
En estos momentos la empresa trabaja en la transformación de nuestro empaque llevándolo a un
material plástico y ubicando mejor las normas e información de la empresa
Volumen de producción:
Como se nombró anteriormente Cokycolombia produce al día 12750 unidades con una jornada
laboral de 18 horas, actualmente se trabaja para mejorar el nivel de producción para la
implementación de nuevos productos
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Costo de producción:
Como se nombró anteriormente a la empresa le cuesta fabricar sus productos mensualmente un
total de 198,900.000 de pesos, dentro de lo cual se incluye (compra de materias primas,
transformación de esa materia prima, transporte del producto, elaboración de la imagen del
producto)
Precio de venta:
El costo del producto ronda actualmente en 1000 pesos como se dijo anteriormente, además
cambia dependiendo del estilo, cantidad, ingredientes y cantidad compra
 60

Mercadeo

El área de mercadeo de Cokycolombia está compuesto por:

 El gerente de mercadeo y ventas
 Investigador de mercados
 El mercaderista
 El de las relaciones exteriores
 El diseñador

Gerente de mercadeo y ventas:

Es el encargado de poner en practica los planes del
departamento y las estrategias frente a los productos de la
empresa, este es el enlace entre el departamento y la alta
direccion.

Investigador de los mercado:

Es el encargado de investigar sobre las variables del entorno
que pueden afectar a la empresa, los competidores y sus
principales propuestas al mercado,los clientes y su percepcion
frente a nuestros productos y propone alternativas para el
mejoramiento de los procesos de la empresa referentes al
entorno.

Mercaderista:
Este es el encargado de dar a conocer los productos de la
empresa y realizar una gestión de mercadeo efectiva; (es el
encargado de las ventas y de promover los productos)

El encargado de las relaciones publicas

Este hace sus esfuerzos por generar la publicación y
divulgación de información de la empresa. Es el que elabora los
comunicados de prensa y hace el papel de portavoz de la
empresa ante cualquier tipo de situación.

El diseñador:
Este se encarga del desarrollo del pensamiento creativo y de la
linea grafica de la empresa tanto virual como impresa para ser
utilizada en los diferentes canales y medios y ademas se
encarga de elaborar la imagen de nuestros productos .

Figura 3 (propia)
 61

Políticas de marketing:
Las políticas de marketing que maneja la empresa son las 4 p o marketing
Mix

1. Política de producto: satisfacer las necesidades de los clientes, manteniendo unos

estándares de calidad.
2. Política de precio: mantener un precio estable que sea accesible al consumidor y rentable
para la empresa
3. Política de distribución: la empresa cokycolombia garantiza al cliente que su producto
llegara en óptimas condiciones para su comercialización consumo
4. Política de comunicación: comunicar a los clientes cualquier cambio que se haga en el
costo, elaboración y envió del producto de manera eficaz

La empresa Cokycolombia tiene alrededor de 2 años y medio de vigencia,

esta desde sus inicios en 2016 ha tenido una regularidad en sus ventas a
tiendas minoristas. El precio de nuestro producto no ha variado alrededor de
este tiempo el cual se ha sostenido a 1000 por unidad y a 50500 nuestro
paquete de 50 en nuestra presentación normal y a 1050 y a 52500 la
presentación de 50 de nuestra presentación de lecherita.

En el primer año cokycolombia solo teníamos acceso al departamento de

Antioquia y aun no teníamos acceso a la mayoría de ciudades que tenemos
ahora por lo que la ventas eran de 1/3 de lo que son actualmente por lo que
eran de 7.316.666,66 productos(alrededor de 731.666.600 millones de
pesos)
En el segundo año debido a la alianza con colombiana alcanzamos 8 ciudades
más y otro departamento por lo que las ventas llegaron a puntos inesperados
logrando así en 2017 unas ventas de 21 950 000 productos (2.198.000.000
millones de pesos)

En el primer semestre de 2018 se ha incrementado en un 20% las ventas esto

debido a la implementación del nuevo producto a partir de finales del 2017 y al
interés de más tiendas minoristas de vender nuestro producto sobre otros debido a
su calidad, sabor y precio. Esto daría 2.195.000 de ventas más que en el primer
semestre del año anterior.

La siguiente tabla estadística muestra las ventas en cantidad de productos

del primer semestre de los últimos tres años:
 62

ventas CokyColombia

14,000,000.00

12,000,000.00

10,000,000.00

8,000,000.00

6,000,000.00

4,000,000.00

2,000,000.00

0.00

2016 2017 2018

Figura 4(propia)

Cokycolombia tiene presencia actualmente a nivel nacional en todo el

departamento de Antioquia y Boyacá y en ciudades como Barranquilla, Cali,
Ibagué, Pasto, Tuluá, Valledupar y Bogotá.
Además de esto la empresa busca expandirse a España próximamente y
conquistar todo el territorio nacional para el 2023

La empresa comercializa dos productos

 Panelita de coco tradicional : 1000 por unidad
 Panelita de coco y lecherita : 1050 por unidad

En el departamento de Antioquia el transporte del producto corre por cuenta de la

empresa mientras que en los otros lugares del país se llega a través de un
convenio con la empresa Colombina pactado para el crecimiento de nuestro
producto dentro del territorio nacional, por esto el precio es estable en cualquier
lugar del país. El volumen de productos puede variar dependiendo temporadas
del año, crecimiento del mercado en los centros minoristas y mayoristas. A pesar
de esto del departamento de Antioquia ocupa un 33% de nuestras ventas
nacionales mientras que el departamento de Boyacá 30% y el resto de ciudades
37% , lo cual refleja la gran acogida que a tenido el producto no solo en
Antioquia sino en todo el país.

El producto es en su mayoría vendido a tiendas mayoristas y tiendas minoristas

que luego venden este producto a los comerciantes de los barrios y finalmente
llega al consumidor final. En algunos casos es llevado directamente a las tiendas
de barrio esto debido al pedido directo a la empresa en gran cantidad
 63

Canales de distribución:
En el departamento de Antioquia el canal de distribución es diferente al resto debido a que
está cerca de la fábrica y depende 100% de la empresa. Luego de que el producto está listo
el camión propio de la empresa empaca la mercancía y la lleva a los diferentes puntos de
entrega cercanos al área con refrigeración, mientras que las ciudades más alejadas son
llevadas por un conductor contratado por la empresa que lleva el producto refrigerado a las
zonas más alejadas del departamento, luego de entregarlo a los vendedores mayoristas y
minoristas estos desempacan el producto y lo venden a los consumidores o tiendas de
barrio para luego ser consumidos, este proceso no tarda mucho más de dos días debido a la
cercanía con la empresa.

En el departamento de Boyacá y las demás ciudades a las que cokycolombia comercializa el

canal de distribución es diferente ya que los envíos se hacen a través de una afiliación con
la empresa colombina, así que al producto estar listo y empaquetado es entregado a
colombina el cual se encarga de su transporte a través de camiones refrigerados, esto es
posible debido a un acuerdo pactado por las dos partes que daría a colombina el 10% de lo
que trasportase y le permitiría a la empresa llegar a otras ciudades de Colombia mientras
conseguía camiones propios, este proceso tarda entre 2 a 3 días máximo.

Lead time:
Etapa, Cadena AREA Lead time
logística
Días Acumulado

Compras Finanzas 1 1
Compras 1 2

Producción 4 6

Producción Almacén 0 6

Almacén 1 7

Producción 1 8

Almacenaje Almacén 0 8

Almacén 1 9

Distribución Transporte 3 12

Figura 5(propia)

Clientes:
Nuestros principales clientes son las tiendas mayoristas y minoristas que revenden nuestro
producto a tiendas de barrios, nuestro producto es muy apetecido en las zonas que no tiene
acceso al mar como lo son Bogotá y en su mayoría el departamento de Antioquia y Boyacá.
 64

CokyColombia trabaja día a día para tener más acceso al mercado y sacar nuevos
productos llegando no solo hasta las tiendas mayoristas y minoristas sino hasta cada barrio.

¿Qué se espera del cliente?

De nuestros clientes esperamos pocas cosas, fidelidad a la marca, buen manejo del
producto y respeto y responsabilidad a la hora de pagar las mercancías, de igual manera la
empresa siempre busca satisfacer y mejorar la calidad de atención de nuestros clientes por
lo que tratamos de ser puntuales, mantener un precio justo y dar productos de la mejor
calidad.

Los clientes de cokycolombia están satisfechos por el producto esto debido a

la buena calidad del mismo, la puntualidad en la entrega, los beneficios para
los compradores mayoristas y el precio estable que les permite tener una
estabilidad en su ganancia y un precio justo al consumidor final, además 8 de
cada 10 clientes dicen querer que la empresa saque más productos ya que
conocen nuestra buena calidad en el servicio y productos, por lo cual no
dudarían en comprarlo.
Con respecto a la competencia 6 de cada 10 encuestados dice preferir
nuestra marca ante las otras esto debido a que no tiene que sufrir por el
precio, sabe delicioso y el producto siempre llega en perfecto estado, por lo
que se seguimos trabajando día a día para seguir creciendo en el aprecio de
los consumidores y que nos prefieran cada vez más.

Las estrategias que usa cokycolombia para la promoción del producto son las
siguientes:

1. Comerciales publicitarios en televisión

2. Imágenes y videos llamativos de la marca en redes sociales(marketing viral)
3. Crear una imagen llamativa y un producto de calidad para que así nuestros clientes
indirectamente hagan publicidad al hablar bien del mismo
4. Realizar rebajas a los compradores mayoristas
5. Jornada a puertas abiertas
6. Seguimiento a los clientes

Competitividad

Análisis:

La economía colombiana sigue creciendo, Se estima que la economía crecerá

2,4% en 2018 y que el sector agropecuario, como consecuencia de la
frustración de “Colombia Siembra” y la baja rentabilidad de la mayor parte
de la producción agropecuaria, crecerá menos que el promedio de la
economía. (Portafolio, 2018).

Por lo que producirá un efecto en las diferentes cosechas como la panela lo

cual desencadeno una reunión del viceministro de asuntos agropecuarios el
cual dijo:” invitó a los colombianos a volver a nuestras raíces y a preferir la
panela como un alimento endulzante y energético. Nuestro reto como
subsector es volver a posicionar la panela en las mesas de los hogares pues
beneficia el empleo de más de 350 mil familias, a quienes estamos apoyando
para que bajen sus costos de producción y aumenten la competitividad”
 65

(TVNOTICIAS, 2016)

Lo cual permite pensar que habrá cambios en el sector panelero, se

producirá más y se intentaran reducir los costos de fabricación e
implementar tecnologías para añadirle al producto valor agregado una nueva
transformación para que así tenga más demanda y valor en el mercado.

Durante el panel también se resaltó la vocación exportadora de la panela y la

forma en que los empresarios se están tecnificando para generar valor en
desarrollo de productos, empaques, estrategias comerciales y
encadenamientos productivos. En efecto con un crecimiento de 30% en 2015
se exportaron 4.600 toneladas y la meta para este año es de 7.000, de las
cuales a junio ya se vendieron 2.042 toneladas.
Estados Unidos es el principal socio comercial, seguido por España, Canadá y
Argentina. Reino Unido y Corea se perfilan como otros países con alto
consumo de panela, debido al cambio de tendencia de los consumidores
hacia productos naturales. (TVNOTICIAS, 2016)

Esto representa un crecimiento significativo para el comercio de panela a

nivel internacional y una luz para el sector agroindustrial, debido a que si
logramos hacer rentable la transformación de ese materia prima en
productos más elaborados lograremos que nuestros productos característicos
tomen más poder en el comercio adquiriendo así más valor y más beneficios
para el sector

Esta evolución del sector permitió que pero el sector agro industrial creciera
En 2017, cuando creció 4,9 % según los registros del Departamento
Administrativo Nacional de Estadística (Dane) y lidero el crecimiento del
producto interno bruto (PIB). (Ferney, 2018)
Todo esto a permitido el crecimiento del sector agro, por lo que Sebastián
Jaimes, Manager de Agroindustria de Michael Page, mencionó que el sector
ha crecido en un 40% aproximadamente en lo que va corrido del año,
argumentando que estos resultados son muy positivos para el crecimiento de
la industria, donde la alta demanda se ha convertido en uno de los factores
que más ha influido en los productos colombianos, el mercado internacional
y los movimientos internos a nivel social y político. (ESPECTADOR, 2018)

Esto se puede explicar en la creciente población mundial, que cada vez

demanda más alimentos y menos países tienen la capacidad de abastecerlos,
por lo que Colombia es uno de los principales beneficiaros de esto debido a la
extensión grande de territorio fértil para la siembra sin dañar sus bosques ni
su medio ambiente.

Colombia es un potencial productor de coco debido a las altas

productividades de la palma, que superan los promedios mundiales. Esto se
debe a que en las zonas productoras en la Costa del Pacífico se siembra en
suelos fertilizados naturalmente por el aporte de nutrientes de los suelos de
guandal y natal, ubicados detrás de los manglares, procedentes de las
corrientes fluviales y de influencia marina, ya que el cultivo no solo soporta,
sino que requiere sal para su desarrollo. En regiones como Tumaco en el
Departamento de Nariño, y Timbiquí en el Departamento del Cauca, la
 66

producción supera las 20 toneladas por hectárea, mientras el promedio

mundial apenas llega a 5 toneladas por hectárea. (Quintana.Cesar, 2012)

Esto es una luz verde para la adquisición de la materia prima de nuestra

empresa, debido a que la producción del coco es constante y no escaseara
tanto como otros productos de la tierra

Exportaciones:
En el 2017, las exportaciones colombianas fueron de US$37.800,1 millones FOB
(Free On Board) y registraron una variación de 19%, mientras que en el 2016
llegaron a US$31.756,8 millones FOB presentando una caída de 11,8%, de
acuerdo a la información revelada por el Departamento Administrativo Nacional
de Estadística (Dane).
La entidad explicó que el comportamiento de las exportaciones en 2017 se
caracterizó por el crecimiento de las ventas externas del país en todos los grupos
de productos. Así, se destaca el comportamiento de los grupos de combustibles y
productos de las industrias extractivas, que registró variaciones anuales positivas
en 11 de los 12 meses del año, y de agropecuarios, alimentos y bebidas, que
presentó variaciones anuales positivas en 8 meses del año pasado. (Dinero)

El Dane reveló este viernes que las exportaciones de Colombia se vieron

impulsadas gracias al aumento de las ventas externas de los rubros de alimentos,
bebidas y productos agropecuarios, pues éstos incrementaron sus ventas en un
27% y alcanzaron los US$682,1 millones FOB.
Las exportaciones agropecuarias crecieron principalmente por el incremento en
el comercio exterior de las bananas, y flores y follaje cortados.
El Ministerio de Agricultura indicó que este grupo sigue siendo positivo respecto
a periodos anteriores. La entidad resaltó que en enero de 2018 fueron exportadas
488.960 toneladas de productos pertenecientes al agro. (Dinero, Dinero , 2018)

Lo cual deja un panorama prometedor para el comercio del país en este 2018,
además de esto muestra que Colombia sigue invirtiendo en el sector agro, por lo
que el sector alimentario sigue tomando fuerza en las exportaciones, esto debido
a que las naciones más desarrolladas necesitan alimentos y productos del agro
para poder abastecer a su población debido al poco espacio de cultivo que hay en
los mismos, lo cual podría ser un punto a explotar de la creciente actividad
colombiana.

Principales productos que exporta Colombia:

1. Petróleo Crudo ($8,26 Miles de millones),
2. Briquetas de carbón ($5,44 Miles de millones)
3. Café ($2,57 Miles de millones),
4. Refinado de Petróleo ($1,95 Miles de millones)
5. Oro ($1,38 Miles de millones)
6. Alimentos ($1.35billones) (OEC, 2016)
 67

Principales países a los que exporta Colombia:

1. los Estados Unidos ($10,5 Miles de millones),
2. Panamá ($1,92 Miles de millones)
3. los Países Bajos ($1,53 Miles de millones)
4. El Ecuador ($1,24 Miles de millones)
5. España ($1,2 Miles de millones) (OEC, 2016)

Importaciones:

En el periodo entre enero y noviembre del 2017, en Colombia se realizaron

importaciones por US$42.440,2 millones CIF (Cost, Insurance and Freight)
con una variación de 3,9% frente al -18,1% del mismo periodo del 2016,
según lo dio a conocer este lunes el Departamento Administrativo Nacional
de Estadística (Dane).
Según las estadísticas del Dane, el comportamiento de las importaciones en
este periodo se explicó por la variación de 5,0% en el grupo de manufacturas
con compras externas por US$32.482,9 millones CIF. A su vez, los productos
maquinaria y equipo de transporte registraron el principal aporte a la
variación de este grupo. (Dinero, DINERO, 2018)

En enero de 2018 las importaciones totales de Colombia registraron un

crecimiento anual de 10,4%, según lo dio a conocer este martes el
Departamento Administrativo Nacional de Estadística (Dane).
De acuerdo con el informe, el crecimiento en las compras externas del país
se explica, en gran medida, por el grupo de combustibles y productos de las
industrias extractivas, ya que, en enero de este año, se importaron
US$328,8 millones CIF (Cost, Insurance and Freight) con una variación anual
de 14,1%.
(Dinero, DINERO, 2018)

A partir de esto podemos interpretar que Colombia mayormente Importa

utensilios industriales y procesados por industrias extranjeras, esto debido a
la poca industrialización que tiene el país y la necesidad de estos productos
para el mejor funcionamiento de las industrias.

Principales productos que importa Colombia:

1. Refinado de Petróleo ($3,32 Miles de millones)
2. Coches ($1,85 Miles de millones)
3. Medicamentos envasados ($1,25 Miles de millones)
4. Equipos de Radiodifusión ($1,25 Miles de millones)
5. Computadoras ($1,12 Miles de millones) (OEC, 2016)

Principales países a los que importa Colombia:

1. Estados Unidos ($11,6 Miles de millones)
2. China ($8,48 Miles de millones)
3. México ($3,4 Miles de millones)
4. Brasil ($2,16 Miles de millones)
5. Alemania ($1,68 Miles de millones) (OEC, 2016)
 68

Posición de la empresa frente a compañías similares del sector:

La empresa Cokycolombia S.A se encuentra posicionada actualmente en el segundo lugar
del sub sector alimentario de los productos derivados de la panela, solo superada por la
nacional Copelia S.A actualmente adquirida por YUPI, debido a que es una empresa con
mayor capacidad de producción y tiene más alcance a nivel nacional. Esto no implica que
Cokycolombia no haya superado a empresas como karicatos S.A y este batallando en el
mercado debido a su gran avance y calidad.
Actualmente cokycolombia lucha por mejorar sus sistemas de fabricación y optimizar
tiempos para así lograr un avanza significativo en el mercado y lograr luchar mano a mano
con Copelia a nivel industrial.

Comparacion con la empresa lider del mercado

20,000,000,000

18,000,000,000

16,000,000,000

14,000,000,000

12,000,000,000

10,000,000,000

8,000,000,000

6,000,000,000

4,000,000,000

2,000,000,000

0
miles de millones de pesos en ventas

Cokycolombia Copelia

Figura 6 (propia)

Cokycolombia es superada por 15 mil millones en ventas de su principal

competidora que es Copelia S.A debido a la larga trayectoria de la misma
dentro del mercado por lo que cokycolombia representa el 12.11% de lo
adquirido en ventas por Copelia. Lo cual plantea un reto a cokycolombia y es
adquirir experiencia e ir escalando, diversificando su mercado y ejerciendo
presencia en más zonas de Colombia y del mundo

El siguiente cuadro muestra la comparación en factores como costos, calidad,

productos e innovación entre Cokycolombia S.A y su mayor competencia en el
mercado Copelia S.A
 69

Empresa Copelia S.A Cokycolombia

S.A
costo Cocaditas de panela
Cocadas de Arequipe unidad costo:1000$
276g costo: 12 530 $
Cocaditas de panela y
Cocadas de Arequipe  90g lecherita Costo:1050$
costo: 2 700 $
Montaña de cocaditas
Cocadas de Panela x50
Copelia  276g costo: Costo:50500$
11 720 $ Montaña de cocaditas de
lecherita x50
Cocadas de Panela  240 g Costo:52500$
costo: 9 840 $

Cocadas de Panela  90g

costo: 2 470 $

Cocadas de Arequipe
Dietéticas 200g costo:
15 050 $
calidad La empresa Copelia S.A SSSomos muy rigurosos con
,actualmente adquirida nuestros estándares de
por YUPI, está calidad y se trabaja a
certificada en la norma partir de la
ISO 90001 y espera implementación de las
mejorar sus procesos de normas ISO 9001, los
producción permitiendo cuales ayudan a
así una mejor experiencia transmitir:
de sabor al cliente Compromiso a los
accionistas,
Reputación de la
organización
Satisfacción al cliente
Ventaja competitiva

producto Dulces tradiciones a Nuestra comercializa

partir del coco productos de nuestras
cocada de Arequipe, raíces como los son la
Dietética, panela entre cocadita tradicional y la
otras cocadita a base de
lecherita
Innovación Actualmente la empresa Actualmente en la
trabaja para innovar y empresa se trabaja para
diversificar más el sacar al mercado un
mercado, tanto en su nuevo producto a partir
portafolios como en sus del plátano , la panela el
procesos logísticos, coco, además de esto
aumentando así su hemos añadido un nuevo
dominio producto a nuestro
portafolios, la variación
de nutra cocadita
 70

Figura 7 (propia, Datos tomados de (COPELIA, 2018))

Flexibilidad ante el reclamo: Cokycolombia S.A tiene un tiempo máximo
estimado para responder a quejas y reclamos de sus clientes, el cual es de 1
día desde el momento en que se envié la queja, luego de que la queja sea
recibida la empresa tendrá alrededor de 2 días para efectuar el cambio o
reposición de la mercancía. Este tiempo puede variar dependiendo el
contrato pactado.
Flexibilidad ante el entorno: La empresa cokycolombia, constantemente
estudia el sector de mercado en el cual se desempeña, por lo que estos
estudios le permiten “anticipar” un cambio brusco que pueda haber en los
competidores, clientes y en el mercado, además la empresa tiene un plan de
contingencia el cual le permitirá realizar cambios en sus procesos logísticos y
administrativos, para así minimizar riesgos.
Ventajas competitivas:
 Calidad: Cokycolombia cuenta con unos estándares de calidad muy
altos, tanto a la hora de producir como de entregar el producto por lo
que cada día mas mercados se deciden por el
 Sabor: Cokycolombia cuenta con una receta única en el mercado, la
cual tiene raíces colombianas y sazón antioqueña, por lo que sus
competidores no podrán “copiar” el sabor de nuestro producto.
 Libre de conservantes: Los productos de Cokycolombia son libres
de conservantes químicos los cuales hacen perder el sabor y la
naturalidad del producto, aquí se trabaja con productos totalmente
naturales esto permite intensificar el sabor y cuidar al consumidor.
 Imagen: nuestros productos han sido calificados por nuestros
consumidores como el producto con la mejor presentación del
mercado, esto debido a que es atractivo y llama la atención el verlo,
esto debido al gran trabajo del departamento de mercadeo por cada
día posicionar más los productos de la empresa

Desventajas competitivas:

1. Tamaño de la empresa: Cokycolombia es mucho más pequeña que

la empresa líder en el sector por lo que tiene menos capacidad
productiva y menos alcance
2. Alcance nacional: Cokycolombia aún no ha logrado posicionarse en
toda Colombia, a pesar de ello es la empresa líder en los territorios a
los cuales llega.
3. Ventas totales: Cokycolombia es superada por 15mil millones de
ventas por su principal competidora copelia
4. Años en el mercado: Cokylombia está cursando su tercer año en el
mercado por lo que aún no tiene el posicionamiento total como lo tiene
su competidor copelia.
 71

Análisis de la empresa:
DOFA Fortalezas Debilidades

Análisis Gran calidad Poco tiempo

interno Buen sabor en el mercado
demanda Portafolio de
constante productos
productos libres de corto
elementos Mala ubicación
químicos de la fabrica
Gran acogida a Manejo de
nivel nacional productos
perecederos
Oportunidades Amenazas
Análisis Ser preferido y Empresa
externo reconocido por dominante en
nuestro sabor y el sector
calidad (Copelia)
Implementación Incremento en
de nuevas los costos de la
tecnologías y materia prima
técnicas Escaces de
publicitarias materia
Poca competencia prima(coco,pa
en el sector nela)
Anexo de nuevos
productos
derivados de la
panela
Figura 8 (propia)
Medición de la capacidad exportadora:
¿Por qué se desea exportar?: La empresa Cokycolombia desea exportar a las islas canarias,
España, debido a que quiere expandirse y abrirse puertas a través de los diferentes mercados, ve
en esta nación un mercado prometedor para la comercialización de sus productos, esto debido al
poco comercio de alimentos derivados de la panela y a la fidelidad a los productos de esta.
Además busca dejar en alto el nombre de nuestra nación, dando a entender que Colombia puede
comercializar más que materia prima sin ningún proceso industrial y que esta lista para
revolucionar y demostrar su talento al mundo, se busca impactar con un producto de buena
calidad y tropical a una nueva población y permitirles a los compatriotas disfrutar de un producto
con todo el sabor y las raíces de nuestro país
Características de los consumidores extranjeros:
 Fiel a las marcas de nacionales
 El 67% de los consumidores conoce los productos por web
 El 90% de los consumidores confía en recomendaciones de otros
 Son simples, el 60% de los consumidores disfruta mas de algo básico que extravagante
 72

 Buscan productos eficientes y a bajo costo

 El 67% de los españoles prefiere comprar de forma virtual
 Exigente
Factores de competitividad:
 Diseño: Cokycolombia trabaja día a día por mejorar el diseño de nuestros productos tanto
digital como físicamente, logrando así que nuestro producto sea atractivo a la vista y
llame la atención.
 Tecnología: Cokycolombia tiene un sector administrativo con la más alta tecnología, el
cual le permite diseñar, evaluar y monitorear todos los procesos de la empresa y las
decisiones que se tomen en la misma, se continua trabajando para mejorar los procesos
logísticos añadiendo más maquinaria avanzada, lo cual permitirá reducir tiempo en la
logística y mejorar la producción
 Marca: Cokycolombia tiene claro que debe generar diferenciación de marcas
permitiendo así el reconocimiento de las diferentes sucursales que podrían comercializar
nuestro producto y evitando confundir al cliente y que este pueda entender de qué trata el
producto y que es único en el comercio español.

¿El producto es exportable?: La empresa h realizado las respectivas investigaciones de

mercado por lo que ha identificado que el 40% de la población española es colombiana o tiene
raíces colombianas, por lo que este producto tendría acogida y seguridad al haber un público de
las raíces del mismo, teniendo esto en cuenta los importadores querer alcanzar esta población con
un producto de sus raíces permitiéndoles así sentirse más cómodos y satisfechos con el servicio

Capacitación y sencibilaciòn del personal: Cokycolombia realiza capacitaciones

constantemente a sus trabajadores por lo que estos están preparados para los cambios que puedan
existir en la empresa con la exportación, esto teniendo en cuenta que la empresa debe funcionar
como un equipo para permitir que los procesos logísticos se lleven a cabo de la mejor manera y
el producto salga bien, a tiempo y con la calidad requerida para los clientes nacionales e
internacionales.

Instrumentos de publicidad o promoción del producto:

 Página web
 Anuncios publicitarios en la televisión
 Publicidad voz a voz por los clientes
 Anuncios en las tiendas
 Imágenes del producto y sus promociones en las diferentes plataformas digitales como:
Facebook, instagram, twitter entre otras.
Análisis logístico:
Ruta: La exportación del producto se haría a través del incoterm (EXW) en fábrica, dicho
procedimiento estará en manos de la operadora logística colombiana (LOGISTICA
COLOMBIANA S.A.S), la cual cuenta con licencia exportadora e importadora, por lo que puede
ingresar en el territorio extranjero. Esta empresa recogería el producto en nuestras instalaciones y
se encargaría de todos los riesgos, costos y papeleo del proceso, Dicho proceso fue pactado para
que se realizara de forma aérea desde la frontera nacional hasta el lugar de destino las islas
canarias (Fuerteventura).
 73

Figura 9 (Propia)
 74

Producción: la empresa cokycolombia está preparada para cumplir con la demanda nacional e
internacional, esto debido a que se estarías produciendo 12750 panelitas al día y se espera
mejorar esto al industrializar más el proceso de producción llegando alrededor de 1000 por hora
lo que daría alrededor de 17000 cocaditas, lo cual nos permitiría cumplir con los pedidos de
nuestros clientes tanto nacional como internacional mente.

Competidores: En el mercado Español, actualmente no se encuentran productos parecidos al

nuestro, ya que es un producto de raíces colombianas y elaborado con coco y panela y España no
tiene la capacidad de producir estas materias primas para la elaboración del producto y además
de esto ninguna empresa latinoamericana que produzca esto ha llegado a esta nación por lo que
es un mercado en el que no tendríamos competidores directos

Restricciones españolas: La unión europea tiene un tratado con Colombia desde 2013 por lo
que el acceso estaría libre de impuestos, además de esto España solo restringe la entrada de
productos militares, Seres vivos y bienes culturales

Análisis del país a exportar:

Información del país exportador:
España
Capital: Madrid
Moneda: Euro
Idioma: Español
Tipo de gobierno: Monarquía parlamentaria
Modelo económico: capitalista
Cambio frente al peso: 1euro = 3,383 pesos
Economía del país:
PIB anual 2017: 1.166.319M. €
Deuda total (M.€): 2017 1.144.425
Déficit (M.€): 2017 -36.233
Ranking de Competitividad: 2017 34º
Ranking de la Innovación: 2017 28º
Mercado Laboral:
Tasa de desempleo: Agosto 2018 15,2%
Salario Medio: 2017 26.535€
Ranking: 2016 45º
Mercados – Cotizaciones:
Tipo de cambio del dólar: 0,8639
Impuestos:
IVA General: 21,00%
Comercio:
Exportaciones: 2017 283.716,3 M.€
Importaciones: 2017 310.380,0 M.€
Balanza comercial: 2017 -26.663,7 M.€
Demografía
Población: 2017 46.659.302
Inmigrantes: 2017 5.947.106
 75

Ranking Paz Global: 2018 30º

Ranking: 2015 25º
% Riesgo Pobreza: 2017 21,6% (macro, 2018)

Inteligencia de mercados:

Factores determinantes en el sector:

1. Calidad: este es un factor determinante en el sector alimentario
debido a que sin ella, no se podrá llevar en buen estado los alimentos
y al tener un mal aspecto no serán comerciales.
2. Moneda/ divisa: esto debido a que dependiendo de su costo serían
los gatos de la empresa y mientras mayor sea con relación al peso
más gastos habrán
3. Logística: Este factor es determínate debido a que dé él depende que
el comercio en este país sea rentable
4. Población: De este factor depende la demanda del producto debido a
que si en ese país hay poca población del sector al cual se intenta
llegar serán malas las ventas
5. Competencia: Este factor es fundamental debido a que mentiras más
empresas hayan en el sector comercializando un producto igual o
similar habrán menos oportunidades de venta
6. Cultura: De este factor depende cuanta acogida tendrá un producto
en el país destino, debido a que si en su cultura no cabe el consumo
del producto no lo compraran
7. Demanda: Este factor permite determinar la cantidad de mercancía
que se debe llevar al país a exportar y la rapidez con la que esta se
venderá
8. Accesibilidad o restricciones: de este depende si la empresa puede
o no comercializar el producto en el país destino
9. Economía del país: Este factor es muy importante; ya que si la
economía del país destino está mal será poco o nada el provecho que
se pueda sacar de esta operación
10.Relación del país con Colombia: este quiere referirse a si el país
destino tiene beneficios arancelarios con Colombia o TLC los cuales
puedan favorecer el proceso

Demanda del sector alimentario en el mundo:

La demanda mundial de alimentos crecerá 70%,De acuerdo con un informe
de la FAO, los países de América del Sur deben disponer políticas que les
permitan suplir la demanda mundial de alimentos que se generará en unos
años y de la cual pueden convertirse en principales proveedores.
El dirigente gremial señaló que esta es la gran oportunidad para el país de
sustituir la producción alimentaria de Colombia y utilizar las 21,5 millones de
hectáreas aptas con vocación agrícola de las cuales tan solo se utilizan 5
millones, valiéndose del interés del Gobierno en diversificar la industria del
país y su fortaleza económica. (Dinero, Dinero, 2015)
Esto abre un gran panorama a un país en vía de desarrollo como lo es
Colombia, ya que la demanda alimentaria crecerá con el pasar de los años y
el país tiene la capacidad de ser uno de las mayores dispensas del mundo por
lo que tendría una constante entrada de dinero y un comercio constante.

La balanza comercial agrícola de los países en desarrollo ha ido disminuyendo

 76

gradualmente hasta que, a mediados de los años noventa, llegó a ser con
más frecuencia negativa que positiva. El déficit más alto registrado alcanzó la
cifra de 6 000 millones de dólares EE.UU. en 1996.
Esta tendencia mundial enmascara una situación muy compleja que varía de
un producto a otro y de un país a otro. La espectacular disminución del
superávit neto de los países en desarrollo en azúcar, semillas oleaginosas y
aceites vegetales, por ejemplo, evidencia consumos e importaciones
crecientes en varios países en desarrollo y las políticas proteccionistas de los
principales países industriales. (FAO, FAO, 2015)

Esto no solo muestra que poco a poco la industria está consumiendo los
países, ya que es más rentable, sino que estas “potencias mundiales” se
verán afectadas a largo plazo por sus decisiones, Colombia y los demás
países de Latinoamérica tienen un mercado en prospectiva, debido a que la
demanda aumentara y la cada vez abran menos naciones que estén en
capacidad de producir sus propios alimentos y ser sustentables. Por lo que
Colombia debe comenzar con los proyectos agrícolas para no quedarse atrás
y perder esta valiosa oportunidad que se le presenta.

Se espera que la demanda de alimentos en el mundo aumente como mínimo

en 20 % durante los próximos 15 años; las mayores alzas se prevén en
África al sur del Sahara, Asia meridional y Asia oriental. Sin embargo, el
capital natural se está agotando a tasas sin precedentes y el cambio
climático podría provocar una disminución considerable en la producción de
alimentos, especialmente en las regiones con mayor inseguridad alimentaria.
(mundial, 2018)

Esto deja un panorama expectante, debido a que la demanda de alimentos

crecerá, mas no se sabe si los cultivos sobrevivirán al cambio climático, por
lo que el trabajo agrícola debe ir de la mano con un desarrollo sostenible e
investigaciones para prevenir y ejecutar estrategias para evitar daños en los
cultivos y permitir así su crecimiento continuo y constante.

Oferta del sector alimentario en el mundo:

Según publica la investigación, causará que en 40 años el mundo tenga que
cosechar un 70% más de alimentos a los que hoy en día produce para
generar una alimentación suficiente para toda la humanidad.
Según la publicación, esa meta es un gran desafío pues debido al cambio
climático se prevé que habrá sequías más largas y frecuentes, más
inundaciones y fenómenos meteorológicos de mayor impacto.
(Contextoganadero, 2013)

Esto nos muestra que no solo los países deben tener capacidad agrícola para
sembrar sino adaptarse a las posibles catástrofes y cambios que el daño
ambiental pueda traer para esos años.

El liderazgo de américa latina en materia de producción de alimentos es,

según los expertos, “notable” y la importancia que significa eso para países
como china se vuelve un motivo de atención. Una investigación llevada a
cabo por la FAO asegura que, para el 2024,” el comercio neto de los
 77

productos agrícolas de américa latina alcanzara los 60.000 millones de

dólares, tres veces el valor observado en el 2000”
Año a año, varios países de la región se sitúan como los principales
proveedores mundiales de algunos de los primordiales alimentos básicos y
prevén, como mínimo que esto ocurra hasta el año 2023.
(ELCRONISTA, 2017)

Por lo que se pensaría que América latina es el granero del mundo, debido a
las capacidades de producir a gran escala alimentos sin deforestar todo su
territorio, esta es una oportunidad que los países latinos no pueden
despreciar ya que les permitiría avanzar más a nivel mundial, esto es un
proyecto en prospectiva así que se debe empezar ahora porque si no puede
que después sea tarde para ganar la carrera por ser el proveedor principal de
alimentos del mundo.

PRESELECCIÓN DE MERCADOS A ESTUDIAR:

Experiencias y contactos previos de la empresa: Cokycolombia cuenta con una relación
estrecha con la nacional colombina la cual distribuye parte de nuestros productos por las
diferentes ciudades del país fuera el departamento de Antioquia, Además de esta cuenta con
relaciones exteriores con una empresa reconocida en el mercado español la cual es la
financiadora principal del proyecto Reformas Elkin toro. NO obstante se trabaja para buscar
nuevas filiales y asa comercializar el producto en otros lugares.

Beneficios otorgados en acuerdos de comercio exterior:

TLC con la unión europea: Comercio libre de aranceles, inversión al crecimiento
colombiano, posibilidad de comercio con 27 naciones, permiso de comercialización
TLC con Estados Unidos: Acceso al mercado sin restricción, comercio libre de aranceles e
inversión extranjera
MERCOSUR: preferencias comerciales, acceso al comercio con Argentina, Paraguay, Brasil y
Uruguay
EFTA: Libre comercio y acceso comercial a Islandia, Suiza, noruega, Liechtenstein
TLC con la república de Corea: acceso comercial y comercio libre de aranceles
TLC con México: Acceso comercial y comercio libre de aranceles
TLC con Canadá: acceso comercial y comercio libre de aranceles
TLC con Guatemala, salvador y honduras: acceso comercial y privilegios pactados en
los aranceles para mayor acceso a los mercados
Caricom: Colombia recibe preferencias arancelarias del 100% en 1.074 productos por parte
de Trinidad y Tobago, Jamaica, Barbados y Guyana
TLC con Chile: Acceso comercial, comercio libre de aranceles
TLC con Venezuela: Estimulo de las economías y acceso comercial
TLC con cuba: estimulo de economías, Acceso comercial, beneficios arancelarios
TLC con Costa rica: Acceso preferencial y especial
Anexando: CAN Y el TLC DEL PACIFICO

Exportaciones colombianas en el sector alimentario:

Según cifras del Dane y la Dian las exportaciones pasaron de
US$2.327 millones en marzo de 2016 a US$3.209 millones en marzo de
2017. Lo anterior, representa un crecimiento de 37,9% en el tercer mes del
año. Cabe resaltar que las exportaciones de combustibles participaron con el
50% del valor total de las exportaciones; productos agropecuarios, alimentos
y bebidas con 24,5%, manufacturas con 20% y otros sectores con 5,4%.
Por su parte, las ventas externas de productos agropecuarios, alimentos y
bebidas presentaron un incremento de 29,2% al pasar de US$609,7 millones
 78

en marzo de 2016 a US$787,5 millones en el mismo mes de 2017 (DINERO,

DINERO, 2017)

Esto deja un panorama agradable para el sector alimentario ya que es el

segundo más grande dentro de las exportaciones del país lo cual permite
pensar que si este sector es explotado en su totalidad en el país podría llegar
a ser mucho más relevante de lo que es.

Con relación al mes de enero de 2018 las exportaciones totales

Fueron 3.192,3 millones de dólares con una variación anual de 14,6 %,
mientras que el mismo periodo del 2017 las facturaciones totales fueron
2.785,0 millones y la variación fue 45,1 %.
Déficit comercial del país en el 2017 por US$ 6.176 millones
De acuerdo con el Dane, las ventas al exterior por grupos de productos
registraron las siguientes variaciones: Combustibles y productos de las
industrias extractivas (13,2%), Agropecuarios, alimentos y bebidas (27,0%),
Manufacturas (22,4%), y Otros sectores (-50,9%). (TIEMPO, EL TIEMPO,
2018)

Por lo que podríamos pensar que el sector está progresando, debido a las
diferentes inversiones realizadas al mismo debido a que el sector en
prospectiva es el más viable de Colombia debido a su posibilidad de plantar
más de 10 millones de hectáreas sin dañar sus bosques y recursos hídricos.

Metas o expectativas de la empresa: CokyColombia espera posicionarse

en el mercado extranjero logrando así ventas de alrededor 200 millones de
pesos al mes, permitiendo así la expansión del proceso de exportación otros
lugares del mundo

Priorización de los mercados:

Estudio de posibles países a exportar:

España:
Capital: Madrid
Población: 46.659.302
Superficie: 505.940 km2
Moneda: Euros (1euro= 3549,38 pesos)
Religión: Mayoritariamente Cristianismo
Pertenece a: CoE, Zona Euro, EEE, FMI, OTAN, OCDE, ONU, OSCE, UE
(Datosmacro, 2018)
Economía de España
PIB anual: 2017 1.166.319M.€
Deuda total (M.€): 2017 1.144.425
Déficit (M.€): 2017.-36.233
Rating Moody's: Baa1
Rating S&P: A-
Rating Fitch: A-
Índice de Corrupción: 2017 57
Ranking de Competitividad: 2018 26º
Índice de Fragilidad: 2015 40,9
Ranking de la Innovación: 2017 28º
Mercado Laboral
 79

Tasa de desempleo: Agosto 2018 15,2%

Salario Medio 2017 26.535€
Ranking 2016 45º
Impuestos: IVA General 21,00%
Comercio
Exportaciones: 2017 283.716,3 M.€
Importaciones: 2017 310.380,0 M.€
Balanza comercial: 2017 -26.663,7 M.€
Inmigrantes: 2017 5.947.106
% Inmigrantes: 2017 12,75%
% Riesgo Pobreza: 2017 21,6% (macro, Datosmacro , 2018)

Importaciones:
 Coches ($18,1 Miles de millones)
 Petróleo Crudo ($17 Miles de millones)
 Piezas-Repuestos ($15,7 Miles de millones)
 Medicamentos envasados ($9,8 Miles de millones)
 Gas de petróleo ($6,4 Miles de millones). (OEC, OEC, 2016)
Exportaciones:
1. Coches ($35,2 Miles de millones)
2. Piezas-Repuestos ($9,1 Miles de millones)
3. Medicamentos envasados ($8,39 Miles de millones)
4. Refinado de Petróleo ($7,55 Miles de millones)
5. Camiones de reparto ($5,9 Miles de millones) (OEC, OEC, 2016)

Análisis de población:
Sectores de la población
0-14 años: 15,43% (hombres 3.854.687/mujeres 3.638.288)
15-24 años: 9,56% (hombres 2.400.188/mujeres 2.243.311)
25-54 años: 45,24% (hombres 11.200.786/mujeres 10.771.652)
55-64 años: 11,91% (hombres 2.820.933/mujeres 2.963.050)
65 años y más: 17,85% (hombres 3.700.832/mujeres 4.969.749)
(IndexMundi, 2016)

Esta nos permite concluir a través de estos daos y teniendo en cuenta que
los productos de nuestra empresa están dirigidos a un sector de edades
entre 5 y 30 años tendríamos una población considerable a la cual alcanzar
con nuestro producto, debido a que comprendemos las edades jóvenes de
niños y gran parte de la edad adulta.
Características del consumo:
 Buscan la mejor opción
 Prefieren productos de bajo costo o económicos
 Es conservador
 Los jóvenes quieren experimentar
 Son ambivalentes
 Son fieles
 Les gusta ir a las tiendas por lo que prefieren los productos
perecederos
 Sensibles a los cambios de precio
 Planificadores
 Gastan alrededor de 14,6% en alimentos
 Susceptibles a los anuncios (Santander, 2017)
 80

Demanda del sector alimentario:

Exportaciones:
La industria española de la alimentación y bebidas, no sólo es el primer
sector económico del país, sino que ya se ha consolidado como la tercera
vertiente exportadora, representando más del 22% del PIB industrial.
Exportar desde España se convierte así en una excelente alternativa de
negocio. De hecho, las exportaciones de alimentos y bebidas acumulan ya
varios años de crecimiento continuado, que en el 2014 se situó en el 5,9%.
(Incotainers, 2015)

Esta información nos permite ver que el sector agroindustrial en España ha

estado en ascenso en los últimos años y que es un sector al cual le está
apostando el gobierno español. Por lo cual es una buena apuesta por parte
de inversores, debido a que se está fortaleciendo y tiene a crecer en los
últimos años.

Productos que más exporta:

 Aceite, aceitunas y vinagre (23%)
 Vinos y bebidas alcohólicas (22%)
 Productos cárnicos elaborados (19%)
 Conservas vegetales y de fruta (14%)
 Quesos y otro producto lácteos (10%)
 Pastelería industrial, galleta y pasta (7%)
 Snack y frutos secos (7%)
 Productos Cárnicos frescos (7%)
 Café, infusiones, condimentos, especias, sal (7%)
 Confitería y chocolate (6%)
 Platos preparados (6%)
 Conservas de pescado y otros productos de pescado (5%)
 Agua mineral, zumos, bebidas alcohólicas (5%)
 Productos congelados (4%)
 Productos ecológicos (4%)
 Frutas, hortalizas (2%)
 Salsas (0,4%)
 Otros especificar(5%) (Incotainers, 2015)

Importaciones
Las importaciones de alimentos en España varían mucho dependiendo del
mes del año por lo que no se tiene una investigación análisis fijo de estas
después del 2010, aunque si conocemos cuales son los productos
alimenticios que más importa.

Productos que más importa

 Moluscos 1.508,27 millones de euros
 Crustáceos 1.306,33 millones de euros
 Trigo 1.171,08 millones de euros
 Hojas de soja 1.152,4 millones de euros
 Maíz 1.097,49 millones de euros
 Pescado 1.083,83 millones de euros
 Frutos 952,65 millones de euros
 Aceite de palma 935,84 millones de euros (Economipedia, 2016)
 81

Restricciones:
En España se prohíbe el ingreso de exportaciones las cuales contengan:
1. Bienes culturales
2. Armas o municiones
3. Especies de flora y fauna amenazados
4. Equipamiento de guerra (Santander, Santander, 2018)

Beneficios del TLC de la unión europea a Colombia para el sector

alimentario:
1. Reducción de los aranceles parcial o totalmente a todos los alimentos
a excepción de la carne, arroz y maíz
2. Permite una mejor relación con las PYMES colombianas y el estado
español
3. Planes de inversión y desarrollo para las PYMES
4. Permite crear alianzas productivas y comerciales con empresas
españolas

Competencia: En el mercado español actualmente no se encuentra

ningún producto parecido o igual al nuestro por lo que es un sub sector
del mercado el cual no ha sido explorado, el cual tendría futuro teniendo
en cuenta la cantidad de extranjeros en esta nación.

Normas del sector alimentario:

1. ISO 22000:gestión y seguridad alimentaria
2. ISO 22001:sistema de calidad reconocido por mejorar la
cooperación en la industria alimentaria
3. ISO 9001:Sistemas de gestión de calidad (BSI, 2018)

Estados Unidos:
Capital: Ciudad de Washington
Población: 325.886.000
Superficie: 9.831.510 km2
Moneda: Dólares USA (1Dolar=3078,25pesos colombianos)
Religión: Mayoritariamente Cristianismo
Pertenece a: G20, G8, FMI, TLCAN, OTAN, OEA, OCDE, ONU, OSCE
Economía de Estados Unidos
PIB anual: 2017 17.248.296M.€
Deuda total: (M.€) 2016 18.036.300
Déficit: (M.€) 2016 -705.437
Rating Moody's: 2018 Aaa
Rating S&P: 2011 AA+
Rating Fitch: 2018 AAA
Índice de Corrupción: 2017 75
Ranking de Competitividad: 2018 1º
Índice de Fragilidad: 2015 35,3
Ranking de la Innovación: 2017 4º
Tasa de desempleo: Septiembre 2018 3,7%
Salario Medio: 2017 46.905€
Impuestos: IVA General 0%. Tipo máximo 2017 48,6%
Comercio
Exportaciones: 2017 1.369.146,3 M.€
Importaciones: 2017 2.132.862,8 M.€
 82

Balanza comercial: 2017 -763.716,5 M.€

Inmigrantes: 2017 49.776.970
% Riesgo Pobreza 2017 12,3%

Exportaciones:
 Aviones, helicópteros y/o de la nave espacial ($59,2 Miles de
millones)
 Refinado de Petróleo ($57,3 Miles de millones)
 Coches ($55,1 Miles de millones)
 Turbinas de Gas ($45,8 Miles de millones)
 Circuitos integrados ($38,3 Miles de millones) (OEC, OEC, 2016)

Importaciones:
 Coches ($172 Miles de millones)
 Petróleo Crudo ($99 Miles de millones)
 Computadoras ($86,5 Miles de millones)
 Medicamentos envasados ($68,1 Miles de millones)
 Piezas-Repuestos ($66,9 Miles de millones) (OEC, OEC, 2016)

Análisis de la población:
0-14 años: 18,84% (hombres 31.182.660/mujeres 29.854.687)
15-24 años: 13,46% (hombres 22.360.342/mujeres 21.252.215)
25-54 años: 39,6% (hombres 64.170.791/mujeres 64.135.619)
55-64 años: 12,85% (hombres 20.081.837/mujeres 21.536.994)
65 años y más: 15,25% (hombres 21.895.128/mujeres 27.525.255)
(IndexMundi, 2016)
Esto nos permite concluir que nuestros productos tendrían una demanda
considerable teniendo en cuenta que están dirigidos a personas entre 5 y
30 años y dicha población es la domínate en EE.UU

Características del consumo:

 Prefiere los productos más económicos
 Fieles a sus marcas
 Buscan cuidar al medio ambiente
 Abiertos a nuevas marcas
 Comparar los precios de los productos similares
 Despreocupados

Demanda del sector alimentario:

Exportaciones:
Las exportaciones de la industria de alimentación y bebidas españolas se han
elevado en un 7,6% en el primer semestre del año, tras la ligera
ralentización sufrida en 2013.”La evolución de este semestre nos indica que,
después de haber sufrido una ralentización en su crecimiento el pasado año,
las exportaciones de la industria alimentaria están volviendo a crecer en una
tasa interanual del 7,6%, siguiendo la tendencia de los años anteriores a
2013", ha explicado el director del departamento de Asuntos Económicos e
Internacionalización de FIAB (confidencial, 2014)
Las Comidas, bebidas y alimentos sumaron en total 133.000 millones de
dólares en ventas. La soja fue el producto número uno en esta categoría, con
ventas de 22.000 millones de dólares, seguida por la carne y las aves de
corral (18.000 millones de dólares) (Economia, 2018)
 83

Esto nos muestra que la potencia mundial actual no solo invierte en procesos
industriales y en exportar los mismos, sino que también tiene su sector
alimentario fortalecido y con grandes ingresos.

Importaciones:
EE.UU importo en total 52.072.931,00 millones de dólares solo en alimentos
productos de la tierra como los vegetales entre los cuales se encuentran el
café, banano, coco, panela entre otros. Además importo en total
30.605.611,00 millones de dólares en carnes de res, cerdo pollo entre otras.
(WITS, 2016)
De los cuales 17.440.000 millones de dólares son traídos de territorios
sudamericanos lo cual daría un 21% sobre el total de importaciones
agroalimentarias de estados unidos.

Restricciones:
Estados Unidos solo hace restricción para el ingreso de los siguientes
productos: Armas, Misiles y Energía nuclear
Los cuales para ingresar deben tener un permiso especial de exportación
dado por el estado.

Beneficios del TLC con Estados Unidos:

 Beneficios arancelarios sobre los Sifuentes productos agrícolas:
 Flores
 Azúcar
 Lácteos
 Tabaco
 Productos carniolas
 Frutas
 Acceso comercial preferencial para las PYMES
 Reducción de los aranceles entre un 5 % a 20%
 Inversión extranjera
 Beneficios para el sector textil y demás sectores fuera del alimentario
(ElPorafolio, 2011)

Competencia: En el mercado estadounidense no solo se encuentran

diferentes marcas sudamericanas que exportan productos paneleros sino que
se encuentra nuestra principal competidora nacional Copelia la cual ya hace
18 años llego a este país y ha tenido un constante éxito.

Normas del sector alimentario:

1. ISO 22000: Gestión y seguridad alimentaria
2. ISO 22001:Sistema de calidad reconocido por mejorar la cooperación
en la industria alimentaria
3. ISO 9001: sistemas de gestión de calidad (BSI, 2018)
4. Normas FDAdOFA
Argentina:
Capital: Buenos Aires
Población: 44.271.041
Superficie: 2.780.400 km2
Moneda: Pesos argentinos (1peso argentino= 84,22 pesos colombianos)
Religión: Mayoritariamente Cristianismo
Pertenece a: G20, FMI, MERCOSUR, OEA, ONU, UNASUR
 84

Economía de Argentina
PIB anual: 2017 563.370M.€
Deuda total: (M.€) 2016 266.965
Déficit: (M.€) 2016 -31.833
Rating Moody's: 2017 B2
Rating S&P: 2017 B+
Rating Fitch: 2018 B
Índice de Corrupción: [ 2017 39
Ranking de Competitividad: 2018 81º
Índice de Fragilidad: 2015 47,6
Ranking de la Innovación: 2017 76º
Tasa de desempleo: 2016 8,5%
Impuestos: IVA General 2006 21,00%
Exportaciones: 2017 51.719,0 M.€
Importaciones: 2017 59.218,4 M.€
Balanza comercial: 2017 -7.499,3 M.€ (Datosmacro, 2018)

Exportaciones:
 Harina de soja ($10 Miles de millones)
 Maíz ($4,36 Miles de millones),
 Aceite de soja ($4,14 Miles de millones)
 Soja ($3,3 Miles de millones)
 Camiones de reparto ($2,6 Miles de millones) (OEC, OEC, 2016)
Importaciones:
1. Coches ($4,61 Miles de millones),
2. Piezas-Repuestos ($2,5 Miles de millones)
3. Teléfonos ($2,04 Miles de millones)
4. Refinado de Petróleo ($1,88 Miles de millones)
5. Gas de petróleo ($1,78 Miles de millones) (OEC, OEC, 2016)

Análisis de la población:
0-14 años: 24,72% (hombres 5.590.165/mujeres 5.259.163)
15-24 años: 15,43% (hombres 3.461.288/mujeres 3.312.056)
25-54 años: 39,24% (hombres 8.593.500/mujeres 8.627.846)
55-64 años: 9,14% (hombres 1.948.179/mujeres 2.064.463)
65 años y más: 11,46% (hombres 2.104.830/mujeres 2.925.258)
(IndexMundi, 2016)

Por lo que podremos observar que en el mercado argentino habría una

demanda constante para nuestro producto debido a que las edades
predominantes son a las que cokycolombia intenta llegar 5-30 años
Característica del consumo:
1. Sus demandas son más de pensamientos europeos que
latinoamericanos
2. Le dan prioridad al precio del producto
3. Prefieren los productos nacionales a los importados
4. Buscan rebajas o ofertas
5. Servicio pos venta es primordial para el consumidor
6. Son conservaciones y racionales con su dinero
7. Desconfían de los supermercado
8. Selectivos y precavidos
 85

Demanda del sector alimentario:

Importaciones:
Entre enero y abril de este año crecieron las importaciones de bienes de
consumo, afectando al 70% de los sectores productivos, según un informe de
(Fecoba)
De acuerdo al trabajo de Fedecoba en el primer cuatrimestre los productos
alimentarios más importados fueron:
 las bebidas y vinagres con un alza de 120% en las cantidades
importadas
 por los lácteos con un alza de(123%) en las cantidades importadas
 carnes con un alza de (72%) en las cantidades importadas
 hortalizas con un alza de(38%) en las cantidades importadas
(ELCRONISTA, EL Cronista, 2017)
Exportaciones:
Durante el primer trimestre de este año las exportaciones de alimentos y
bebidas argentinas generaron una facturación de 1.508,1 millones de
dólares. Esta cifra representa un aumento de las ventas a mercados externos
del 11,1 por ciento respecto del mismo período del año anterior, según un
informe elaborado por la Subsecretaría de Alimentos y Bebidas del Ministerio
de Agroindustria.

De esta manera, las ventas al exterior de este sector durante los primeros
tres meses del año alcanzaron un volumen de 967.300 toneladas y
representaron el 12,1 por ciento de las exportaciones de Argentina.
(ValenciaFruits, 2017)

Productos que más exporta:

 pesca (29,2 %)
 vino (11,4 %)
 preparaciones de maní (8 %)
 pera (8 %)
 garbanzo (6,6%)
 ajo (6,3%)
 carne aviar (4,3%)
 azúcar de caña (3 %)
 arroz no parabolizado (2,6%) (ValenciaFruits, 2017)

Restricciones:
Se prohíben la entrada de bienes culturales y especímenes de fauna y flora
en peligro de extinción. Se puede prohibir temporalmente la exportación de
ciertos productos cuando el mercado interior pasa por un mal momento
(carne, productos lácteos, maíz, etc.) (Santander, Santander, 2018)

Estas restricciones podrían generar una inestabilidad en las exportaciones y

el la solvencia con la que estas se realizan, debido a que si estas se cierran
de un monto a otro generara grandes pérdidas para los exportadores por lo
que su mercado proteccionista puede llevar a perder grandes sumas de
dinero, credibilidad y posición en el mercado.
 86

Beneficios del TLC (MERCOSUR):

 Libre circulación de bienes y servicios entre los países firmantes
 Establecimiento de un arancel externo común
 Política comercial común
 Coordinación de políticas macroeconómicas y sectoriales entre los
estados participantes
 Libre circulación de ciudadanos del bloque (PYMERANG, 2018)

Competencia: En el mercado argentino se encuentra nuestra principal

competidora Copelia, debido a los lazos comerciales yupi, está por el
contrario de estados unidos apenas se está posicionando en el mercado y
busca abrirse paso por el mercado argentino. Por otra parte las nacionales
argentinas también tienen conocimiento de este producto por lo que no es de
extrañarse que un producto muy similar circule en el mercado a perfil bajo o
en tiendas minoristas
Normas del sector alimentario: las normas son regidas y estipuladas por
la (ANMAT), Además de la ISO
 2018 Disposición 5671/2017:Impleméntase en el ámbito del
Instituto Nacional de Alimentos la gestión de auditorías
 2017 Disposición 10875-E/2017: Constituyese, en el ámbito de la
Administración Nacional de Alimentos, Medicamentos y Tecnología
Médica (ANMAT)
 2017 Disposición 10873-E/2017: “Plan Integral de Fiscalización
de Establecimientos, Productos Alimenticios y Materiales en Contacto
con Alimentos”
 2017 Disposición 10174-E/2017: La presente disposición se
aplicará a los fines de solicitar ante el Instituto Nacional de Alimentos
(INAL) la autorización de importación de alimentos para comercializar
 2017 Disposición 10100-E/2017: Establecerse que esta
Administración Nacional no emitirá notas de No intervención, Avisos
de Exportación, Registro Nacional de Establecimientos de exportación
y Registro Nacional de Productos Alimenticios
 2017 Disposición 10088-E/201: la Autorización de envases,
materiales y utensilios destinados a estar en contacto con alimentos y
la Autorización de ingreso de envases, materiales y utensilios
importados destinados a estar en contacto con alimentos.
 2016 Disposición 14023/2016: Adóptense a los fines de la
inscripción de establecimientos en el Registro Nacional de
Establecimientos las “Directrices para la autorización Sanitaria de
Establecimientos”
 2014 Resolución 5151/2014: Plan Estratégico de Fortalecimiento
de las Capacidades de Regulación, Fiscalización y Vigilancia a Nivel
Nacional y Provincial, la “Red Nacional de Protección de Alimentos
 2011 Resolución 241/2011: el “Programa Federal de Control de
los Alimentos”, en el marco del “Plan Estratégico de Fortalecimiento
de las Capacidades de Regulación, Fiscalización y Vigilancia a Nivel
Nacional y Provincial”. (ANMANT, 2018)
 ISO 22000: Gestión y seguridad alimentaria
 ISO 22001:Sistema de calidad reconocido por mejorar la
cooperación en la industria alimentaria
 ISO 9001: sistemas de gestión de calidad (BSI, 2018)
Oportunidades y amenazas en cada país:
 87

España
OPORTUNIDADES AMENAZAS

No hay competencia Moneda muy alta en

comparación con el peso
Producto nuevo en el
sector Economía que busca
estabilidad luego de una
Accesibilidad dura etapa

Gran demanda Fidelidad de los españoles

a los dulces nativos
Cultura similar a la
colombiana

Figura 10(Propia)

Estados Unidos
OPORTUNIDADES AMENAZAS

Seguridad económica La existencia de

empresas más poderosas
Gran demanda en el mercado

Comercio a través de Mercado demasiado

sitios web exigente

Oportunidades de Los años de Copelia en el

inversión mercado

Los precios de este

producto en el mercado

Figura 11 (Propia)
 88
Argentina
OPORTUNIDADES AMENAZAS

Mercado accesible El posicionamiento en el

país de Copelia
moneda más cercana al
(COP) Las leyes proteccionistas
del país
Pocas empresas que
comercialicen un Poca estabilidad
producto parecido o igual económica

Figura 12 (Propia)

Criterios para la priorización de los países:

 Demanda
 Competencia
 Moneda
 Accesibilidad
 Economía

Análisis comparativo
Tablas de comparación:
Las siguientes graficas permiten comparar los posibles países a exportar con
Colombia, lo cual permitirá ver a partir de una comparación las bases de los
posibles países a exportar
La siguiente tabla de ponderación muestra cual país es mejor a exportar,
(siendo 1 el puntaje más bajo y 10 el más alto)

Países/ A E U
Factores R S S
G P A
Demanda 10 8 9

Competencia 7 10 5

Moneda 9 6 7

Accesibilidad 5 10 8

Economía 6 7 10

TOTAL 37 41 39
Figura 13 (propia)
 89

Colombia Argentina
PIB/anual2017 274.409M.€ PIB/anual: 2017
563.370M.€

Deuda/total (M.€)2016 Deuda total: (M.€) 2016

128.165 266.965

Déficit (M.€)2016 -7.470 Déficit: (M.€) 2016

-31.833

Rating S&P/2017 BBB- Rating S&P: 2017 B+

Ranking/de Competitividad Ranking de

2017 66º Competitividad: 2018 81º
Tasa de desempleo(2018) Tasa de desempleo:2016
11,8% 8,5%

Ranking(2016) 64º Ranking 2016 56º

Exportaciones(2017) 33.460,3 Exportaciones: 2017

M.€ 51.719,0 M.€

Importaciones(2017)40.785,9 Importaciones: 2017

M.€ 59.218,4 M.€

IVA General 2018 19,00% Impuestos: IVA General

2006 21,00%
Inmigrantes (2017) 142.319 Inmigrantes 2017
2.164.524

Balanza comercial 2017 Balanza comercial: 2017

-7.499,3 M.€
7.325,6 M.€

Capital: Bogotá Capital: Buenos Aires

Población: 49.292.000 Población: 44.271.041
Superficie: 1.141.749 km2 Superficie: 2.780.400
km2
Moneda: Pesos
Moneda: Pesos
colombianos(1 argentinos (1peso
EUR=3.385,4711.COP) argentino= 84,22 pesos
Religión: Mayoritariamente colombianos)
Cristianismo Religión:
Pertenece a: Alianza del Mayoritariamente
Pacífico, CAN, FMI, OEA, Cristianismo
Pertenece a: G20, FMI,
ONU, UNASUR
MERCOSUR, OEA, ONU,
UNASUR

Figura 14 (propio, datos tomado de (Datosmacro, 2018))

 90

Colombia Estados unidos

PIB/anual:2017 PIB/anual:2017
274.409M.€ 17.248.296M.€

Deuda/total:(M.€) 2016 Deuda total: (M.€) 2016

128.165 18.036.300
Déficit (M.€)2016 - Déficit: (M.€) 2016 -
7.470 705.437
Rating S&P/2017 BBB- Rating S&P: 2011 AA+

Ranking/de Ranking de Competitividad:

Competitividad 2017 2018 1º
66º
Tasa de Tasa de desempleo:
desempleo(2018) Septiembre 2018
11,8% 3,7%
Ranking(2016) 64º Ranking(2016) 24º

Exportaciones(2017) Exportaciones: 2017

33.460,3 M.€ 1.369.146,3 M.€
Importaciones(2017) Importaciones: 2017
40.785,9 M.€ 2.132.862,8 M.€

IVA General 2018 Impuestos: IVA General 0%.

19,00% Tipo máximo 2017 48,6%
Inmigrantes (2017) Inmigrantes: 2017
142.319 49.776.970
Balanza comercial 2017 Balanza comercial:
7.325,6 M.€ 2017 -763.716,5 M.€
Capital: Bogotá Capital: Ciudad de
Población: 49.292.000 Washington
Superficie: 1.141.749 Población: 325.886.000
km2 Superficie: 9.831.510 km2
Moneda:Pesos Moneda: Dólares USA
colombianos (1Dolar=3078,25pesos
(1EUR=3.385,4711.COP) colombianos)
Religión: Religión: Mayoritariamente
Mayoritariamente Cristianismo
Cristianismo Pertenece a: G20, G8, FMI,
Pertenece a: Alianza del TLCAN, OTAN, OEA, OCDE,
Pacífico, CAN, FMI, OEA, ONU, OSCE
ONU, UNASUR

Figura 15 (Propia, datos tomados de (Datosmacro, 2018))

 91

Colombia España
PIB/anual: 2017 PIB anual: 2017
274.409M.€ 1.166.319M.€

Deuda/total:(M.€) 2016 Deuda total (M.€): 2017

128.165 1.144.425

Déficit (M.€)2016 -7.470 Déficit (M.€): 2017.-

36.233
Rating S&P/2017 BBB- Rating S&P: A-

Ranking/de Ranking de
Competitividad 2017 Competitividad: 2018
66º 26º
Tasa de Tasa de desempleo:
desempleo(2018) Agosto 2018
11,8% 15,2%
Ranking(2016) 64º Ranking 2016 45º

Exportaciones(2017) Exportaciones: 2017

33.460,3 M.€ 283.716,3 M.€

Importaciones(2017) Importaciones: 2017

40.785,9 M.€ 310.380,0 M.€

IVA General 2018 Impuestos: IVA General

19,00% 21,00%
Inmigrantes (2017) Inmigrantes: 2017
142.319 5.947.106

Balanza comercial 2017 Balanza comercial: 2017

7.325,6 M.€ -26.663,7 M.€

Capital: Bogotá Capital: Madrid

Población: 49.292.000 Población: 46.659.302
Superficie: 1.141.749 Superficie: 505.940 km2
km2 Moneda: Euros (1euro=
Moneda: Pesos 3549,38 pesos)
colombianos(1 Religión:
EUR=3.385,4711.COP) Mayoritariamente
Religión: Cristianismo
Mayoritariamente Pertenece a: CoE, Zona
Cristianismo Euro, EEE, FMI, OTAN,
Pertenece a: Alianza del OCDE, ONU, OSCE, UE
Pacífico, CAN, FMI, OEA,
ONU, UNASUR
Figura 16 (Propia, datos sacados de (Datosmacro, 2018))
 92

Metas con cada país:

España:
 Impactar el sector alimentario con un producto nunca antes
comercializado
 Posicionarnos en el mercado, manteniendo una rentabilidad y un
crecimiento constante, dándonos a conocer para luego incursionar en
otras ciudades españolas
 Mantener nuestro sabor y calidad permitiendo así que nuestros clientes
sean fieles a la marca
 Enamorar a la cultura española de un producto de raíces colombianas
 Llevar un producto nativo a una zona poco incursionada por las
empresas y con mucha presencia de inmigrantes colombianos
 Lograr ventas , mensuales de alrededor 200 millones de pesos

Estados unidos:
 Posicionar la marca en un mercado difícil y concurrido
 Hacerle competencia a la dominante Copelia
 Mejorar nuestros procesos logísticos para competir en el mercado
 Debido a la competencia y a la dificultad del mercado buscaríamos
mantenernos y generar estabilidad en el primer trimestre y luego a
partir de lo obtenido ese periodo de tiempo duplicar las ventas

Argentina:
 Posicionar la marca en un mercado competitivo para el sector y con
productos de la misma gama
 Mantener un crecimiento constante
 Impactar a los argentinos con un producto de mejor calidad y sabor
que los comercializados allí
 Competir par a par con la gigante Copelia que hace poco entro al
mercado
 Tener un envió continuo de mercancía al país debido a que las políticas
del mismo podrían cerrar el mercado en cualquier momento si la
economía argentina se ve afectada
 Lograr ventas de alrededor 120 millones de pesos teniendo en cuenta
la economía del país y la competencia

Estrategias para entrar en los mercados:

España:
 Publicidad llamativa
 Descuentos
 Sostenimiento de la Calidad y sabor único del producto
 Crear logos y presentaciones de acuerdo a la época y las festividades
 Llevar el producto a los principales centros de comercio español
 Demostrar interés por el cliente
 Tener un buen servicio pos venta
 93

Argentina:
 Descuentos
 Mejoramiento de los procesos logísticos
 Sostenimiento de la calidad y sabor unido
 Creación de logos y presentaciones de acuerdo a la época o
festividades
 Llevar el producto a las principales cadenas de distribución
argentina
 Igualar como mínimo los precios de los competidores actuales
 Demostrar interés por el cliente

Estados unidos:
 Buscar inversiones extranjeras
 Buscar asesoría comercial para penetrar más fácil el mercado
 Mejorar los procesos logísticos y productivos para poder igualas los
precios y ser competitivo
 Demostrar interés por el cliente
 Lograr llevar el producto a los principales sectores comerciales del país
 Creación de logos y presentaciones de acuerdo a la época o festividades
 Descuentos
 Publicidad contundente y llamativa

Matrices DOFA:

Estados unidos
Debilidades Oportunidades
*Poco tiempo en el *Búsqueda de inversiones
mercado extranjeras par aún mejor
*pocos contactos posicionamiento
comerciales *El sector alimentario ocupa
*procesos logísticos no el 1.3% dentro del PBI
tan industrializados
Fortalezas Amenazas
*Sabor único *Competencia, en especial la
*imagen de los productos Poderosa Copelia con más de
*certificados en ISO 9001 20 años en el mercado
*Exigencia del país
*Precios de la competencia

Figura 17 (Propia)
 94

España
Debilidades Oportunidades
*Poco tiempo en el *Mercado no explorado
Mercado *Ninguna competencia
*Marca Extranjera *Cultura parecida a la
*producto no conocido colombiana

Fortalezas Amenazas
*Sabor único con raíces *Moneda muy alta con
colombianas respecto al peso colombiano
*Imagen de los productos *Exigencias del país
*Certificación ISO9001
contactos comerciales e
Inversores
Figura 18 (Propia)

Argentina
Debilidades Oportunidades
*Poco tiempo en el mercado *Moneda con un valor
*Procesos logísticos no tan cercano al peso Colombiano
industrializados *Poca competencia y
*Ningún contacto comercial relativamente con poco
tiempo en el mercado
*Es el país líder en la
producción de alimentos en
Latinoamérica
Fortalezas Amenazas
*Sabor único *Competencia, en especial
*imagen de los productos Copelia con algunos años en
el mercado
*Certificación ISO 9001
*productores nacionales
*leyes proteccionistas del
país
Figura 19 (Propia)
 95

Justificación

Afinidad cultural y comercial: La cultura Española es muy parecida a la cultura Colombiana

debido a que los europeos, conquistaron a Colombia. No solo eso, sino que siempre se ha tenido
una relación estrecha con la Unión europea a partir del 2012 luego de la firma del TLC.
Exportaciones con destino a España en 2016: 1.159.381 Miles de millones de US (MINCIT,
2018)
Exportaciones con destino a España en 2017: 975.000 Miles de millones de US (MINCIT,
2018)

Productos que más exporta a España en 2017 en Miles de millones de US:

1. Hullas: 2 411.844
2. Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso: 220.656
3. Aceites de petróleo: 72.099
4. Aceite de palma y sus fracciones: 17.287
5. Minerales de cobre y sus concentrados: 24.094
6. Café, incluso tostado o descafeinado: 61.903
7. Flores y capullos: 22.182 (MINCIT, 2018)

Competencia: En España no se encuentra ninguna empresa que comercialice un producto

igual o parecido al nuestro por lo que es una gran oportunidad que nuestra empresa debe
aprovechar al máximo

Preferencias arancelarias: Debido al TLC Entre la Unión europea y Colombia, todos los
productos alimentarios tienen reducción total en los aranceles, lo cual permitiría una
entrada libre y fuera de cargas impositivas a (excepción de: la carne y los lácteos)

Transporte: Debido a la lejanía del país de destino con el país de origen y del tipo de
producto que maneja nuestra empresa y que sus componentes no tienen conservantes
químicos, El transporte se hará a través de Avión y con el termino Incoterm EXW y el
proceso estará a cargo de la operadora logística colombiana (LOGISTICA COLOMBIANA
S.A.S)

Exigencias de entrada: En España no hay restricciones para los productos alimenticios, y

el requisito para la entrada es el certificado de importador debido a que el TLC exenta de
más trámites aduaneros a los productos colombianos debido a que permite una accesibilidad
comercial completa.

Ciudad a Exportar:

Islas canarias-España

¿Por qué se escogió?: Las islas canarias se escogieron debido a que es un mercado más
suave dentro de la economía de España por lo que es el inicio de un gran proyecto, segundo
por la alta presencia de colombianos allí tanto residentes como turistas, lo cual nos da un
“seguro” comercial permitiendo así que el producto se venda con frecuencia mientras
impacta a los españoles. Además por su ubicación de clima tropical y la cultura particular de
su gente
 96

Datos demográficos:
Capital: Santa Cruz - Las Palmas
Población: 2.177.155
Superficie: 7.447 km2 (Datosmacro, 2018)
Datos económicos:
PIB anual: 2017 44.206M.€
Deuda total (M.€): 2017 7.044
Déficit (M.€): 2017 295
Rating S&P: A-
Rating Fitch: 2018 BBB
Tasa de desempleo: 2018 19,6%
Comercio:
Exportaciones:2017 2.533,5 M.€
Importaciones: 2017 4.301,0 M.€
Balanza comercial: 2015 -550,8 M.€ (Datosmacro, 2018)

Inmigrantes en 2017
Los países con mayores inmigrantes en las islas canarias son:
1. Marroquíes(39.847)
2. La colombiana (34.210)
3. La venezolana (31.468) (Canarias7, 2018)

Reseña general del país

Indicadores socioeconómicos
Clima: El clima de las islas canarias es tropical y normalmente tiene un máximo de 30 grados y
un mínimo de 18 grados
Salario medio: El salario medio en España es de 26.535€
Edades en España:
0-14 años: 15,43% (hombres 3.854.687/mujeres 3.638.288)15-24 años: 9,56% (hombres
2.400.188/mujeres 2.243.311)25-54 años: 45,24% (hombres 11.200.786/mujeres 10.771.652)55-
64 años: 11,91% (hombres 2.820.933/mujeres 2.963.050)65 años y más: 17,85% (hombres
3.700.832/mujeres 4.969.749) (IndexMundi, 2016)
Hijos por familia: Tener tres hijos, como el príncipe Guillermo y Kate Middleton, se considera
familia numerosa en España desde 1995. En la Unión Europea hay 8,5 millones de familias con
tres o más hijos menores de 24 años que siguen dependiendo de sus padres, según datos Eurostat
de 2016. Son tan solo el 13% de los hogares con niños. (pais, 2018)
Situación Macroeconómica
Crecimiento Económico en los últimos años:
Economía española en 2016
La economía española creció un 3,2% en 2016 y sumó tres años al alza, tal y como ha avanzado
este lunes el INE. (ABC, 2017)
 97

La economía española exportó en 2016 más que nunca. Pese a la ralentización que se ha vivido
en el comercio global, España vendió al exterior un 1,7% más hasta alcanzar un valor de 254.000
millones de euros en mercancías, un récord histórico
Las importaciones disminuyeron en valor un 0,4% en 2016 hasta los 273.284 millones de euros.
Y ese descenso se explica fundamentalmente por el precio del petróleo y el gas, que a pesar del
repunte de los últimos meses ha brindado un ahorro en productos energéticos de 8.880 millones
respecto a 2015
A cierre de 2016, el déficit entre exportaciones e importaciones ascendió a los 18.745 millones,
un 22% menor que en 2015 y el segundo mejor saldo desde 1997. Solo en 2013 se registró un
déficit en cotas más bajas. España siempre ha sido deficitaria en el comercio de mercancías, pero
lo compensa con las ventas de servicios y, sobre todo, de turismo (PAIS E. , EL PAIS, 2017)
Lo que muestra una economía fructífera y en ascenso, marcada por un crecimiento continuo en
sus exportaciones lo que permite mejorar la solvencia económica del país.
Productos que más exporto España en 2016:
1. Coches ($35,2 Miles de millones)
2. Piezas-Repuestos ($9,1 Miles de millones)
3. Medicamentos envasados ($8,39 Miles de millones)
4. Refinado de Petróleo ($7,55 Miles de millones)
5. Camiones de reparto ($5,9 Miles de millones) (OEC, OEC, 2016)
Productos que más importo España en 2016:
1. Importaciones son Coches ($18,1 Miles de millones)
2. Petróleo Crudo ($17 Miles de millones)
3. Piezas-Repuestos ($15,7 Miles de millones)
4. Medicamentos envasados ($9,8 Miles de millones)
5. Gas de petróleo ($6,4 Miles de millones). (OEC, OEC, 2016)
Economía española en 2017
La economía española creció un 3,1% en 2017, dos décimas menos que en el 2016, tras moderar
su avance al 0,7% en el cuarto trimestre, según el avance de datos de la Contabilidad Nacional
Trimestral publicado este martes por el Instituto Nacional de Estadística (INE). (Sanchez, 2018)
España cierra el año con un incremento del 8% en las exportaciones, que tocan un nuevo
máximo, gracias al dinamismo del comercio mundial. España lidera el crecimiento de las ventas
al exterior en la Eurozona. Las importaciones también alcanzan la cifra histórica de 308.216
millones de euros, reflejando la competitividad de la economía española
Las exportaciones españolas alcanzaron los 282.300 millones de euros, según datos oficiales de
comercio exterior publicados ayer por la oficina estadística de la Comisión Europea (Eurostat).
Se debe incluir todos los indicadores posibles para cada país de manera que nos permita obtener
una información macro del país, teniendo en cuenta los indicadores pertinentes a las necesidades
del sector al cual pertenece la empresa. (Datosmacro, 2018)
 98

Esto da un hermoso panorama para la economía española, debido a que se está abriendo a nuevos
mercados y cada vez exporta más lo que significa una mejor balanza comercial con respecto a
sus importaciones y un mayor ingreso dentro del PBI nacional y no solo eso sino que genera un
ambiente propicio para que nuevas empresas exporten hacia este país
Productos que más exporto España en 2017:
1. Transporte 21%
2. Maquinas 14%
3. Productos químicos 11%
4. Metales 8.0%
5. Productos del reino vegetal 6.2%
6. Textiles 5.7%
7. Plásticos y cauchos 5.1%
8. Alimentos 5.0%
9. Productos de la minería 5.0% (RFL, 2018)
Productos que más importo España en 2017:
1. petróleo crudo13%
2. Refinado de petróleo4.6%
3. Repuestos4.2%
4. Gas de petróleo4% (EAE, 2018)

Economía española en el 2018:

La economía española sigue creciendo a buen ritmo, pero no al que mantenía el trimestre pasado.
En el segundo trimestre del año avanzó un 0,6%, una décima menos de lo que lo hizo al arrancar
el año y de lo que había calculado el Banco de España hace unas semanas. Esta ligera
desaceleración se nota más en las tasas anuales de crecimiento que han quedado entre abril y
mayo en el 2,7%. Por primera vez desde hace tres años, la economía española avanza menos del
3% si se mide en tasa anual, según los datos de contabilidad nacional divulgados por el INE este
martes.
Otro elemento que ha pesado en la desaceleración de estos meses son las exportaciones, que han
caído un 1% (PAIS E. , EL PAIS, 2018)
Esta desaceleración está marcada por la inflación y por la disminución de compras de los
productos españoles por parte de las naciones de la unión Europea. Además de esto se suma los
nuevos precios del petróleo y la tasa de ahorro en los hogares. A pesar de todo esto la economía
española solo a perdido alrededor de 0.2 % por lo que en general continua siendo fuerte y
atractiva para los inversionistas
Balanza Comercial (Datosmacro, 2018):
 Año 2014: -25.885,4 M.€
 Año 2015: -26.622,7 M.€
 Año 2016: -19.015,5 M.€
 Año 2017: -26.663,7 M.€
 99

Determinación de ciudades mercado objetivo

Islas canarias:
Datos demográficos:
 Capital: Santa Cruz - Las Palmas
 Población: 2.177.155
 Superficie: 7.447 km2 (Datosmacro, 2018)
Datos económicos:
 PIB anual: 2017 44.206M.€
 Deuda total (M.€): 2017 7.044
 Déficit (M.€): 2017 295
 Rating S&P: A-
 Rating Fitch: 2018 BBB
 Tasa de desempleo: 2018 19,6% (Datosmacro, 2018)
Comercio:
 Exportaciones: 2017 2.533,5 M.€
 Importaciones: 2017 4.301,0 M.€
 Balanza comercial: 2015 -550,8 M.€ (Datosmacro, 2018)
Inmigrantes En 2017:
Los países con mayores inmigrantes en las islas canarias son:
1. Marroquíes (39.847)
2. La colombiana (34.210)
3. La venezolana (31.468) (Canarias7, 2018)
Contactos comerciales:
 Reformas Elkin Toro: Es una empresa con larga trayectoria en el mercado español, la
cual realiza todo tipo de tareas de construcción, de la cual es dueña un familiar (Elkin
Toro), El cual noto nuestro gran crecimiento a nivel nacional y se interesó en financiar el
proceso de exportación a España (Islas canarias), debido a que es un mercado con muy
buena población latina a la cual este producto impactara

 Graneros De Fuerte ventura: Es una distribuidora local la cual se encarga de todo tipo
de almacenamiento y distribución de cualquier producto alimentario. Esta está en el
mercado hace 48 años por lo que su credibilidad y alianzas comerciales son bastante
fuertes. Por lo que una relación empresarial con eta empresa nos permitirá tener la
credibilidad necesaria para penetrar en el mercado sin problemas

Análisis del sector en Canaria:

Canarias contribuye al PIB nacional aportando el 3,8 % del mismo, pero este porcentaje
desciende hasta el 2,4 % cuando consideramos el sector agrario, y al 2,1 % cuando nos referimos
a la industria agroalimentaria.
Esta circunstancia pone de manifiesto que la especialización productiva del archipiélago está
alejada de estos sectores. Su PIB per cápita es el 82,9 % del estatal (ha aumentado la diferencia
en los últimos años), aunque el desfase de la productividad aparente del empleo es menor (la
canaria es el 92,1 % de la española), yendo la diferencia a engrosar una mayor tasa de paro.
 100

Como se ha comentado, Canarias están menos especializada que el conjunto del país en la
producción
Primaria. Así, ésta supone el 1,4 % del PIB regional por un 2,3 % a nivel nacional. En cuanto a
la industria de los alimentos, bebidas y tabaco, los porcentajes son más parecidos con un 1 %
para Canarias por un 1,9 % para España.
Canarias supone el 0,3 % de la superficie agrícola útil nacional, aunque como la dimensión
media de la explotación es una de las más pequeñas de España (5,6 ha frente a las 24,7 ha),
cuenta con el 1,3 % del total de las explotaciones. Por otro lado, el agro canario es más intensivo
que el nacional, contando con un 29,2 % de la SAU en régimen de regadío, por el 15,1 % en
España, consecuencia seguramente de su insularidad y la distancia a la península.
(ADNagrofood, 2017)
Esto nos muestra que a pesar de ser un porcentaje del territorio nacional tan pequeño, su apuesta
agraria es bastante fuerte, permitiendo así tener un porcentaje considerable de las exportaciones
totales del sector en España con un 1.3% a pesar de su tamaño
La producción total de la rama agraria (PRA) canaria fue en 2014 de 811,5 millones de euros (un
1,8 % del total nacional). El protagonismo lo asumían las producciones vegetales, entre las que
destacaban frutas (plátano, fundamentalmente), hortalizas y papas. Estos tres grupos suponían el
77,5 % de la PRA, lo que evidencia la fuerte especialización productiva del archipiélago. La
ganadería supone una pequeña parte de la rama agraria (16,6 %), siendo las producciones más
relevantes En términos de valor, la leche, los huevos y el caprino.
La distancia de las islas a la península, y la Amplitud del mercado local, que se ve
complementado por la población flotante aportada por el turismo, favorecen que los productores
locales puedan competir con ventaja en determinados mercados, como pueda ser el de los huevos
(ADNagrofood, 2017)
A partir de esto podemos decir que Las islas canarias, son pieza clave dentro del sector
alimentario español Y no solo eso sino que tiene un mercado bastante amplio para su extensión
territorial. Además podemos notar que la entrada constante de inmigrantes a las islas permite
tener siempre una demanda contante que saciar y generar una economía rentable
Industria alimentaria:
La industria alimentaria de canaria aporta a la española el 2,7 % del empleo, el 1,3 % de la cifra
de negocio y el 2,1 % del valor añadido, lo que implica que es más eficiente que la media en la
obtención de valor añadido. (ADNagrofood, 2017)
Estas son cifras prometedoras para un territorio en el cual el turismo es su principal enfoque
económico y que se intenta cambiar esta perspectiva anexando nuevos sectores influyentes como
el alimentario
 101

Productos que más Comercializa:Los subsectores de la industria de los alimentos y bebidas

más importantes de la comunidad canaria son
1. La fabricación de bebidas no alcohólicas
2. las industrias lácteas
3. Panadería y pastas alimenticias
4. Sector Cárnico (ADNagrofood, 2017)
Exportaciones Del Sector:Las exportaciones agroalimentarias canarias superaron en 2016 los
176 millones de euros, apenas el 0,4 % del total español la aportación canaria con respecto al
total de sectores es del 0,8 %
Productos que más Exporto:
1. Las hortalizas: 30,9 %
2. A pescados, crustáceos y moluscos: 19,7 %
3. Bebidas: 17,3%
4. Cacao y sus preparaciones: 6,6 %
5. Jugos y extractos vegetales: 5,5 %
6. Plantas vivas: 4,9% (ADNagrofood, 2017)
Mercado alternativo:
Madrid
Datos Demográficos:
 Densidad: 2017 816
 Población: 2017 6.549.979
Economía:
 PIB anual: 2017 219.976M.€
 Deuda total (M.€):2017 32.78
 Déficit (M.€): 2017 -1.025
 Rating S&P: 2015 BBB+
 Rating Fitch: 2018 BBB
 Tasa de desempleo: 2018 11,9%
Comercio:
 Exportaciones: 2017 30.510,3 M.€
 Importaciones: 2017 60.884,6 M.€
 Balanza comercial: 2015 -29.056,3 M.€
 % Riesgo Pobreza: 2017 16,9% (Datosmacro, 2018)

Inmigrantes: En 2017 se registraron 864.485 mil inmigrantes
Los Países con más inmigrantes en Madrid son:
1. Rumana: (198.377 personas).
2. Marroquí: (78.290 personas)
3. Chinos: (58.2012 personas)
4. Portugueses: (15.285 ciudadanos) (Treceño, 2017)
 102

Los colombianos encabezan la lista de la población extranjera residente en España entre los
países de Latinoamérica, según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE). El patrón
difundido el mes pasado, indica que a fecha 1 de enero había 165.608 colombianos inscritos
como extranjeros en alguna localidad española (Palomo, 2018)
Por lo que Madrid no es la excepción lo cual nos permite mirar a esta ciudad como posible plan
de contingencia.
Contactos comerciales: En esta provincia no se tienen actualmente ningún contacto comercial.
Pero nuestro financiador (Reformas Elkin Toro) tiene empresas para las cuales ha trabajo y con
las cuales podría hace negociaciones para la alianza comercial con su nueva inversión.
Exportaciones del sector:
Las exportaciones alimentarias madrileñas batieron su récord histórico al superar los 1.500
millones de euros, tras crecer casi un punto más que el año anterior. Francia, Italia y Portugal
fueron los tres principales mercados de estas exportaciones, copadas mayoritariamente (43 %)
por frutas, hortalizas, legumbres y productos cárnicos. (Madrid, 2018)
Lo que deja un panorama prometedor debido a que el sector ha venido a la alza en el último año,
lo cual permite creer en un sector que el país intenta explotar y fortalecer luego de sus problemas
económicos
Iniciativas para el sector:
La Comunidad de Madrid dispone de numerosas iniciativas en marcha para apoyar al campo de
la región. Entre ellas sobresale el Programa de Desarrollo Rural 2014-2020, dotado con 120
millones de euros para mejorar la competitividad del sector, a la vez que se promueven los usos
compatibles con el medio ambiente. Además, se cuenta con una línea de ayudas para contratar
seguros agrarios y un presupuesto de 3 millones de euros para este año en ayudas al sector
agroalimentario. (Madrid, 2018)
Esto nos permite creer en esta provincia como una posible alternativa y plan de contingencia,
debido a que su gobierno está comprometido con hacer de esta una provincia líder en el sector
alimentario dentro del país, la cual debido a su extensión de terreno le permite producir mucho
más de lo que actualmente produce y ayudar así a la economía nacional
Tamaño del mercado español:
Producción nacional:
La producción de dulces de la industria española aumentó un 1,7 %, hasta superar los 1,35
millones de toneladas.
En 2016 se registraron 1.738 novedades en este ámbito, un 24 % más que un año antes, cifra que
incluye desde rediseños del embalaje hasta ampliaciones de gama, cambios en la receta y
productos que hasta ahora no existían.
 103

“El sector del dulce se apoya en su fortaleza en el mercado nacional y en su buena imagen en el
exterior. Además, la innovación le permite asegurar su competitividad como actor económico,
pero también como sector comprometido con la sociedad a la que sirve”, ha explicado en el
informe la presidenta de Produlce, Olga Martínez. (EFEAGRO, 2017)
A partir de esto podemos inferir que el sector alimentario español es fuerte en los dulces y se
comercian de la mejor manera y que los españoles están a la expectativa de productos nuevos que
puedan impactar sus paladares
Consumo:
El consumo de dulces en España volvió a subir en 2016. Los fabricantes de caramelos, turrones,
chocolates, galletas y bollería cerraron el año con ventas por valor de 4.732 millones de euros, un
2,6 % más.
El consumo per cápita de este tipo de productos en España cerró 2016 en 25 kilos, casi 500
gramos más que hace un año, con crecimiento en casi todos los segmentos. Cada español
consumió de media 8,88 kilos de galletas, 7,32 kilos de cacao y chocolate, 4,22 kilos de pasteles
y bollería de marca (EFEAGRO, 2017)
Este es un panorama prometedor, teniendo en cuenta que los españoles aman los dulces y nuestro
producto es único y será de impacto para ellos ya que dentro de este subsector no se
comercializan productos parecidos
Exportaciones:
La exportación ganó peso durante el pasado ejercicio y ya representa el 35 % de toda la
producción y el 26 % de los ingresos; creció un 2 % en volumen, hasta las 479.368 de toneladas,
y un 3,1 % en valor, hasta los 1.235 millones de euros. Los países de la Unión Europea (UE)
fueron el destino del 74,3 % de estas exportaciones, aunque se vislumbra “una mayor
diversificación” respecto a años anteriores. (EFEAGRO, 2017)
Principales países a los que se Exporta:
 Portugal: (92.700 toneladas)
 Francia: (88.600 toneladas)
 Reino Unido: (46.500 toneladas) (EFEAGRO, 2017)
Importaciones:
Los dulces importados, representaron el 23,1 % del consumo nacional. (EFEAGRO, 2017)
Lo cual es una cifra considerable, más no alarmante para los productores nacionales debido a que
dominan ampliamente el sector con productos de sus raíces europeas
Consumo aparente:
Producción nacional: 1.35 Millones de Toneladas
Consumo nacional: 25 x 46.480.000= 1.162.000.000 Millones de kg
1.162.000 Millones de toneladas
 104

Importaciones: 21% de 1.162.000= 244.020 mil toneladas

Exportaciones: 472.500 Mil toneladas
1.162.000+244.020=1.406.020-472.500=933.520 Mil toneladas de dulces
Consumo aparente =933.520Mil Toneladas de dulces
Industria Alimentaria mundial:
Empresas líderes del sector alimentario: (GMT, 2014)
1 Associated British Foods plc
 Ingresos: 21.000 millones de dólares
 Beneficios: 837 millones de dólares
 Empleados: 113.000
 Sede: Londres, Inglaterra
2 The Coca-Cola Company
 Ingresos: 46.900 millones de dólares
 Beneficios: 8.600 millones de dólares
 Empleados: 130.600
 Sede: Atlanta, Estados Unidos
3 Grupo Danone SA
 Ingresos: 29.300 millones de dólares
 Beneficios: 2.000 millones de dólares
 Empleados: 104.600
 Sede: París, Francia
4 General Mills Inc.
 Ingresos: 17.900 millones de dólares
 Beneficios: 1.800 millones de dólares
 Empleados: 43.000
 Sede: Golden Valley, Estados Unidos
5 Kellogg's Company
 Ingresos: 14.800 millones de dólares
 Beneficios: 1.800 millones de dólares
 Empleados: 30.200
 Sede: Battle Creek, Estados Unidos
Principales exportadores de alimentos en el mundo: (OPPRTIMES, 2017)
1. Unión europea: 518 toneladas
9. México: 29toneladas
Principales importadores de alimentos: (OPPRTIMES, 2017)
2. Unión europea :518toneladas
11. India:22toneladas
 105

Debilidades de la industria alimentaria:

 El cambio climático (lluvias, altas temperaturas)
 Catástrofes naturales (terremotos, huracanes)
 Producción por temporadas (no todos los alimentos germinan las mismas épocas del año)
 Devaluación de las monedas nacionales
 Mucho orden
 Demanda mucho cuidado en temas salubres
 Inflación
Fortalezas de la industria alimentaria:
 Alta necesidad de todas las naciones
 Si se administra de la mejor manera se puede comercializar y ganar mucho en las
temporadas de escasez
 Fácil entrada del producto en los diferentes países
 Crecimiento de la necesidad de alimentos ricos y orgánicos
 Necesidad del consumo sano
Principales proveedores de las importaciones

Pais Participación
Alemania ($41,9 Miles de millones) 13%
Francia ($34,6 Miles de millones) 11%

China ($26 Miles de millones) 8.6%

Italia ($20,5 Miles de millones) 6.8%

Los Estados Unidos ($13, 8 Miles de 4.6%

millones).
(OEC, OEC, 2016)
Precios de la competencia
rival ARG USA
/Precio

Copelia 198.90 0.58

Normandy 1.11

Paragüitas 0.73

Figura 20 propia basada en (Amigosfoods, 2019), (PreciosdeCOPELIA, 2019),

(Normandy, 2019), (Paraguitas, 2019)
 106

Segmento del mercado al que está dirigido el producto

Para la exportación de nuestro producto a España (Las islas canarias) contaremos con la ayuda de
un Agente comercial, el cual fue elegido a partir del siguiente cuadro, en el cual se muestra las
tres posibles formas de entrada y los factores que se tuvieron en cuenta para la decisión:
La valorización se realizó del 1 hasta el 3 siendo 3 la opción más favorable y 1 la menos
favorable

Características Exportación Agente comercial Distribuidor

Directa
Recursos humanos necesarios 1 2 3

Recursos Económicos necesarios 1 2 3

Información del mercado 3 2 1

Facilidad de acceso a los clientes 1 3 2

Control del producto 3 2 1

Control del precio 3 2 1

Coste de gestión logística 1 2 1

Mayor conocimiento de la 3 2 1
comercialización del producto
Necesidad de compromiso de la 1 2 3
empresa en la distribución o
comercialización
Mayor seguridad en la 3 2 1
implementación de los estándares de
calidad
TOTAL 20 21 18

Figura 21 (Propia)
El Agente comercial destinado para este proceso es Alimentos de las Islas S.I.I, la cual cuenta
con 12 años en el mercado, y cuenta con certificado de importación y además se especializa en
la importación y comercialización de productos alimentos, dulces y bebidas

Alimentos de las Islas S.I.I

CIF: 0B35972710
Domicilio Social: Carretera Jinamar (km 47), Telde, 35200 , Palmas (Las)
Objeto Social: Comercio al mayor y detalle de productos alimenticios naturales y procesados
industrialmente bajo cualquier sistema de conservación, hortalizas, carnes, pescados, lácteos,
Dulces etc. comercio al mayor y detalle de materiales de
Forma jurídica: Sociedad limitada laboral
 107

Actividad: Comercio al por mayor de toda clase de productos alimenticios, bebidas, y tabacos
especificados en los epígrafes 6122 al
Actividad CNAE: 4639 - Comercio al por mayor, no especializado, de productos alimenticios,
bebidas y tabaco

Con este agente comercial se intentara llegar a dos segmentos de mercados, los cuales son:
 Mercados de grandes superficies (Supermercados)
 Submercados, tiendas del detal o de menor superficie

Información del Consumidor:

Población a la que va dirigida: Nuestro producto va dirigido a niños, jóvenes y adultos de entre
5 a 30 años, por lo que contamos con un amplio número de consumidores potenciales , debido a
que sumando las edades son alrededor del 70% de la población de España como lo muestra la
siguiente información:

0-14 años: 15,43% (hombres 3.854.687/mujeres 3.638.288)

15-24 años: 9,56% (hombres 2.400.188/mujeres 2.243.311)
25-54 años: 45,24% (hombres 11.200.786/mujeres 10.771.652)
55-64 años: 11,91% (hombres 2.820.933/mujeres 2.963.050)
65 años y más: 17,85% (hombres 3.700.832/mujeres 4.969.749) (IndexMundi, 2016)

Salarios en España de manera anual:

Clase social/Salario Desde Hasta

Clases bajas ---- 14.921,30

Clases media-Baja 14.921,30 24868,80

Clase Media 24868,80 34816,20

Clase Media-Alta 34816,20 39790,00

Clase Alta 39790,00 ------

Figura 22Tomado de (VERNE, 2018)

¿A qué lugar de España se planea llegar?
Gran Canaria
Capital: Santa Cruz - Las Palmas
Población: 2.188.626
Superficie: 7.447 km2
PIB anual 44.206M.€
Deuda total (M.€) 7.044
Déficit (M.€) 282
Rating S&P A-
 108

Rating Fitch BBB

Tasa de desempleo 20,0%
Tipos de interés0%
Impuestos 46,5%
Exportaciones 2.533,5 M.€
Importaciones 4.301,0 M.€
Balanza comercial -1767.5 M.€
Tasa Natalidad 7,29‰
Tasa mortalidad 7,05‰
% Riesgo Pobreza 30,5%

Población por Edades

0-14………….13.61%
15-40…...........65.35%
64 o más……..15,80% (DatosMacro, 2017)

Tiempo de Compra
Con nuestro Agente comercial ya se tiene destinado o negociado previamente con 3 empresas
españolas las cuales comprarían nuestro producto y el envio se realizaría luego de un mes de la
firma del contrato. Con dichas empresas se está trabajando bajo el incoterm CIF y las pautas de
la negociación son las siguientes:
1. El agente comercial se llevara un 10% frente a las ventas hechas
2. Con cada una de las empresas (Supermercados ferma SL, SPAR y Dinosol) se acordó un
envio de 50.000 mil unidades de cocaditas tradicionales y 50.000 mil unidades con
lecherita(a excepción de Supermercados Ferma SL, la cual solicito solo 50.000mil
unidades entre las cuales la mitad será de un tipo y por ende el resto del otro) para cada
una de las empresas, esto debido a que dichas empresas tienen a su disposición diferentes
establecimientos comerciales.
3. El agente comercial deberá recibir y distribuir dichos productos en las cuatro empresas.
Más la empresas importadoras asumirán el costo desde la entrega en frontera española y
los riesgos desde la salida de la frontera colombiana
4. El costo para las empresas importadores será de 16736.33 Euros lo cual equivale a
60.000.000 millones de COP ( Supermercados Ferma S.L pagara 30.000.000 millones d
pesos o 8368.16 euros debido a que su pedido es diferene)y el importador asumirá todos
los costos luego de que el cargamento sea embarcado y crucé la frontera marítima del
país
5. El producto enviado se garantiza en óptimas condiciones y será revisado antes de su
envio
6. El pago se efectuara en dos partes, un 40% al enviar el producto y el otro 60% en un
lapso de 4 meses luego de la compra y podrá efectuarse en cuotas Front-loaded, Pagos
uniformes o Back-loaded

Segmentacion del consumidor final

Las empresas con las cuales nuestro agente comercial ha logrado establecer una negociación Son
entidades que cuentan con un poder adquisitivo grande y tienen a su disposición diferentes locales
ubicados por todo Gran canarias

Dinosol: Es una empresa de Supermercados Mayoristas en Gran canarias el cual cuenta con 224
locales en Gran canarias y cada uno de ellos en islas diferentes con el nombre de HiperDino,
SuperDino y HiperDino express, que cuenta con varios accionistas dentro de la empresa.
 109

Tiendas:
Hiperdino:
Fuerteventura: 5 tiendas
Gran Canaria: 23 tiendas
Lanzarote: 5 tiendas
La Palma: 4 tiendas
Tenerife: 21 tiendas

Superdino:
Fuerteventura: 8 tiendas
Gran Canaria: 36 tiendas
Lanzarote: 6 tiendas
La Palma: 7 tiendas
Tenerife: 35 tiendas

Hiperdino Express:
Fuerteventura: 16 tiendas
Gran Canaria: 23 tiendas
Lanzarote: 16 tiendas
La Palma: 2 tienda
Tenerife: 17 tiendas

Esta empresa es una de las multinacionales más poderosas en el ámbito de los mercados. Lleva
más de 30 años en Gran canaria
Formas de contacto: sac.canarias@grupodinosol.es | 900 230 230 (DinoSol, 2018)

SPAR: Fue creada en 1968 y su principal objetivo es tener a las personas como eje principal
y fundamental de su trabajo tanto clientes como proveedores y trabajadores por lo que
sostienen estándares de calidad bastante altos para así demostrar el compromiso con el
individuo
Esta empresa cuanta con 184 sucursales en Gran canaria, las cuales se dividen en 4 tipos

 Spar: Es una tienda que se encuentra en entornos urbanos y rurales, y no necearía

mente de mucho tránsito, por lo que es una tienda que satisface a las poblaciones
aledañas
 SparExpress: Es un local que responde a las necesidades de zonas con mucho
tránsito con clientes de diferentes estilos de vida
 EuroSpar: Es un local pensado para las compras familiares por lo que tiene más
cantidad de productos y mucho más espacio
 SparNatural: Es un local pensado para el consumo de productos frescos y
complementación alimentaria, además de ofrecer productos bajos en calorías y
saludables

Spar es una empresa Horizontal que Cuenta con 19 socios y 19 franquiciariois, Esta empresa
busca satisfacer a todas las poblaciones con sus diferentes tipos de locales y ve a cada
individuo como su prioridad por lo que ofrece los mejores servicios y prefiere la calidad antes
que la cantidad. (SparCanarias, 2019)

SUPERMERCADOS FERMA SL: Es una empresa constituida en el año 2000 que maneja
cadenas de supermercados más pequeños que las dos empresas anteriores, esta maneja un
mercado al por menor y se especializa en la venta de todo tipo de productos alimenticios
Limpieza, Droguería, Perfumería y Bazar a menor escala. Por lo que se constituye como una
micro empresa la cual no cuenta con muchos locales en Gran canarias Y Tiene un importe de
 110

ventas de alrededor de 1.500.000€. Dicha empresa tiene alrededor de 10 sucursales y se

encarga de la venta al por menor de todo tipo de productos (AXESOR, 2017)

Código de partida Arancelaria Para nuestro Producto

17.04 debido a que es un producto o Artículo de confitería sin Cacao (Infotrade, 2019)
Segmentación Industrial:
Sector: Agroalimentario
Subsector Dulces
Estándares y normas básicas para comercializar en el mercado español:
 Información obligatoria en el producto:
1 Nombre del producto, Lista de ingredientes
2 alérgenos (compuestos que puedan generar alergias o a los que comúnmente cause
alergias)
3Cantidad de ingredientes
4 Peso del producto
5Fechad e vencimiento
6 Lugar de origen o procedencia
7 Instrucciones de uso
8 Información del fabricante
9 Marca que muestre el lote
10tratamientos efectuados

 Leyes básicas para la comercialización de un producto alimenticio:

 Ley 11/2001, de 5 de julio(Agencia española de seguridad alimentaria)
 La Directiva 2003/89/EC y entró en vigencia el 25 de noviembre de 2005.
 La Directiva 2006/142/EC, que entró en vigencia el 23 de diciembre de 2008
 La Directiva 2002/67/EC
 La Regulación de la Comisión 608/2004
 La Directiva 1999/10/EC
 La Regulación 1924/2006
 el etiquetado nutricional 90/496/EC.
 Directiva 90/496/EEC
 la Directiva76/211/EEC del Consejo
 La nueva Directiva 2007/45/EC
 Regulación 1935/2004
 La Regulación 2023/2006 (PromPeru, 2017)

Certificaciones requeridas:
 ISO 22000:2018
 ISO 26642: 2010
 ISO 9001:2018 (ISO, 2019)
 Organismos de normalización: Asociación Española de Normalización y Certificación
(AENOR, 2019)

Importancia del Sector alimentario en España:

El economista y catedrático de Análisis Económico de la Universidad de Valencia, Joaquín
Maudos, ha desgranado los datos más destacados del informe y ha señalado que "refleja el
dinamismo del sector agroalimentario español", ya que en 2017 ha crecido por tercer año
consecutivo y lo ha hecho con más intensidad que el total de la economía, con un aumento de su
valor añadido del 3,5 %, hasta alcanzar un importe de 62.000 millones de euros. Así, aporta el
 111

5,8 % del valor añadido bruto (VAB) de la economía española, siendo muy superior a la de la
UE-28 (3,6 %). De hecho, España es la cuarta economía de la UE-28 que más valor aporta al
sector agroalimentario europeo, un 11,4 %, solo por detrás de Francia, Alemania e Italia. Lo que
muestra del alto grado de especialización de nuestra economía en dicho sector.

En 2017, las exportaciones agroalimentarias de España han alcanzado un récord de 49.065

millones de euros, con un crecimiento del 6,6 %. Este aumento supera al de la UE-28 (5,9 %) y a
países como Alemania (5 %) y los Países Bajos (5,8 %), que son los líderes en la exportación del
sector agroalimentario de la UE-28. Asimismo, la importancia de las exportaciones
agroalimentarias en el total de bienes exportados en España alcanza el 17,3 %, la más alta de los
principales exportadores agroalimentarios de la UE-28. De esta manera, nuestro país es la cuarta
economía exportadora del sector agroalimentario de la UE-28 con una cuota de mercado del 9,3
% de un total de 526.606 millones de euros exportados por la UE-28. (Economista, 2018)

Dicho informe presentado por Joaquin Maudos, nos muestra el panorama tan prometedor que
tiene el sector agroalimentario en España, debido a su crecimiento consecutivo y a su relevancia
dentro del PBI nacional y no solo esto, sino que nos revela que el mercado alimentario español
está muy bien ubicado dentro de la UE y sus incrementos porcentuales son superiores a los
países con mejor ranking dentro de la misma. Además de Mostrarnos que de alguna manera
España está invirtiendo en la industria, en incrementar sus exportaciones y permitir que su
mercado sea más competitivo, debido a esto allí no hay régimen arancelario frente a los
productos alimenticios no alcohólicos y no hay restricción para el ingreso de un producto
alimenticio a España
El sector agroalimentario español crece a más velocidad que el resto de los sectores productivos,
según se desprende del Observatorio del sector agroalimentario en el contexto europeo que ha
presentado hoy Cajamar en el Ministerio de Agricultura y del que es autor Joaquín Maudos,
catedrático de la Universitat de València y director adjunto del Ivie.
Crecimiento del empleo
El Observatorio recoge la creación de empleo, sobre todo en la industria de alimentación, bebidas
y tabaco. El pasado año empleó aproximadamente a 1.250.000 trabajadores, con un crecimiento
del 3,7%, mientras que en el resto de Europa ha caído el 2,5%. España, además, es el sexto país
de la UE con mayor empleo en el sector agroalimentario, que supone el 7,8% del total de
trabajadores del sector en la UE.
Pero destaca todavía más la elevada productividad española, que es un 52,1% superior a la de la
UE. La productividad por ocupado es de 46,291 euros, un 17,7% inferior a la media española
debido a la baja productividad del sector primario, que se más que compensa con la alta
productividad en el sector de la industria agroalimentaria que se sitúa un 5% por encima de la
media de la economía española. (E3, 2018)

Por lo que a partir de la información anterior podríamos concluir fácilmente que el sector
agroalimentario en España ocupa uno de los primeros lugares, sino el primero, dentro de la
cadena de valor de dicho país. Por ende es el sector con mayor crecimiento en dicha economía y
con la mayor velocidad dentro de toda la UE, creciendo 3 años consecutivos y además de esto a
mayor escala porcentual que toda la UE llegando al tercer escalafón dentro de la UE en el sector.
 112

Tamaño de mi compañía:

Razón Social: COKYCOLOMBIA S.A

GENERALIDADES DE LA EMPRESA
Nit: 1000191937
Gerente o Presidente: Jaime Hernández
Contacto Comercio Exterior: reformas Elkin toro (financiador del proyecto)
Total Activos Último Año: 500 millones de pesos
Total pasivos Ultimo año: 850 000 mil pesos
Total Ventas Último Año 2198000000 millones de pesos
Empleo Directo: 30
Empleados Indirecto: 0
Total Empleo: 30
Producción mensual: 331.500 mil unidades
Sector Económico: agroindustria –agrícola
Año de creación: fue creada el 2 de febrero del 2016
Tenemos presencia en: Bogotá, barranquilla, Cali, Ibagué, pasto, Tuluá, Valledupar, en todo el
departamento de Antioquia y Boyacá a través de una alianza con colombina
Objeto Social de la Empresa: Sociedades por acciones simplificadas

Ubicación: carrera 39 # 75-106 Medellín Colombia

Canales de distribución

Cokycolombia a contratado a un Agente comercial en las islas canarias (Alimentos de las

Islas S.I.I) Antes mencionado, dicho agente comercial tiene un contrato de tiempo
indefinido con un beneficio del 10% sobre las ventas hechas a las empresas con las cuales
el negocio.

Proceso:
El producto se hará en nuestra planta de producción, donde será sellado y empaquetado y
se enviara en nuestro camión al aeropuerto de Rionegro (José maría córdoba) donde será
llevado en vuelo directo a la ciudad de Madrid (el martes 30 de julio) . Dicho proceso
tendrá un costo de alrededor de 450 dólares, el cual será hecho por la aerolínea Avianca, la
cual lo llevara en vuelo directo desde el José María córdoba hasta Madrid España. Allí el
agente comercial recibirá el producto y realizará todo el papeleo de ingreso de aduanas y
luego ira en vuelo hasta Gran canaria donde distribuirá el producto, dicho proceso correrá
por cuenta de los compradores tal y como lo específica el incoterm bajo el cual se negoció el
contrato CIF.

Para llegar a Grancanaria (España) se ha determinado en conjunto con nuestro agente

comercial en dicho lugar, que la mejor forma de entrar es comerciar con los mercados
mayoristas más conocidos en todo el país y tiendas minoristas o almacenes de cadena que
lleguen a los diferentes sectores de la población de canarias.
Dichas empresas son: Supermercados ferma SL, SPAR y Dinosol. Los contratos estipulados
con dichas compañías son los siguientes:
 113

Contrato de Compra-venta internacional

Fecha: 03/04 de 2019

Cokycolombia S.A con domicilio en calle 96#40 -66 y carrera 39 # 75-106 Medellín Colombia
número de identificación 1000191937 representada por José David Hernández Toro, Agente
comercial
Dinosol S.L con domicilio en Carretera del Rincón s/n Edificio anexo al CC Las Arenas, 4ª
Planta CP 35010, con número de identificación B-61742565 representada por Juan diego torres,
Vicepresidente de la compañía
Ambas partes declaran que tienen interés en realizar operaciones de compraventa de mercancías
a las que se refiere el presente contrato y acuerdan lo siguiente:
1 productos
Por medio de este contrato el vendedor se obliga a suministrar y el comprador a adquirir:
 Cocadita simple: (Estas son elaboradas con agua, panela, coco e ingredientes especiales
de nuestra fabrica)
 Cocadita de lecherita simple: (estas son elaboradas con agua, panela , crema de leche
lecherita, panela ,coco e ingredientes especiales de la empresa)
2 Precio
El total de productos que el consumidor se compromete a pagar al vendedor será de 10.000mil
unidades (50.000 mil de cada producto)
 25`000.000 + 25`000.000= 50`000.000 Millones de COP o 15.973,15 USD
Nota: En dicho precio no se incluyen los gastos que deberá realizar el comprador para el ingreso
del producto a su país de origen

3 condiciones de entrega:
El vendedor entregara los productos en el aeropuerto de Madrid España, Bajo el incoterm CIF
(Pero ambas partes están de acuerdo en que el agente comercial lidere la entrega hasta la empresa
Dinosol, más los gastos, el papeleo y los riesgos correrán por parte del comprador).Deberá
entregar la mercancía y al transportista designado por el comprador como máximo un día antes
de la fecha límite establecida en el presente contrato (1 agosto 2019). Si a la llegada de la
mercancía el comprador no se hace responsable de la misma, el vendedor podrá exigir que se
efectué el contrato y en concreto, que se efectué el pago

4 Envase y embalaje
El vendedor se obliga a entregar los productos objeto del contrato, debidamente embalados y
protegidos de acuerdo a las características específicas y a las condiciones del transporte que se
vaya a realizar
5 Formas de Pago
El comprador está obligado a pagar el precio total que figura en el contrato. El pago de dicho
precio se realizara:
 Alternativa A: El comprador deberá efectuar el pago de la mitad del costo total luego de
recibir el producto, luego de esto el comprador tendrá un plazo de 3 meses para cancelar
la totalidad del costo, con cuotas Back-Loaded
 Alternativa B: El comprador tendrá un mes para cancelar la mitad del costo del
producto, luego de esto el comprador tendrá un plazo de 4 meses para cancelar la
totalidad del costo con cuotas uniformes
 114

Contrato de Compra-venta internacional

Fecha: 03/04 de 2019

Cokycolombia S.A con domicilio en calle 96#40 -66 y carrera 39 # 75-106 Medellín Colombia
número de identificación 1000191937 representada por José David Hernández Toro, Agente
comercial
SPAR Con domicilio en Waalwijk, Países Bajos( Se negociara con su agente comercial del
territorio español), con número de identificación 634226 representada por Felipe Hurtado,
Vicepresidente de la compañía
Ambas partes declaran que tienen interés en realizar operaciones de compraventa de mercancías
a las que se refiere el presente contrato y acuerdan lo siguiente:
1 productos
Por medio de este contrato el vendedor se obliga a suministrar y el comprador a adquirir:
 Cocadita simple: (Estas son elaboradas con agua, panela, coco e ingredientes especiales
de nuestra fabrica)
 Cocadita de lecherita simple: (estas son elaboradas con agua, panela , crema de leche
lecherita, panela ,coco e ingredientes especiales de la empresa)
2 Precio
El total de productos que el consumidor se compromete a pagar al vendedor será de 10.000mil
unidades (50.000 mil de cada producto)
 25`000.000 + 25`000.000= 50`000.000 Millones de COP o 15.973,15 USD
Nota: En dicho precio no se incluyen los gastos que deberá realizar el comprador para el ingreso
del producto a su país de origen

3 condiciones de entrega:
El vendedor entregara los productos en el aeropuerto de Madrid España, Bajo el incoterm CIF
(Pero ambas partes están de acuerdo en que el agente comercial lidere la entrega hasta la empresa
SPAR, más los gastos, el papeleo y los riesgos correrán por parte del comprador).Deberá
entregar la mercancía y al transportista designado por el comprador como máximo un día antes
de la fecha límite establecida en el presente contrato (1 agosto 2019). Si a la llegada de la
mercancía el comprador no se hace responsable de la misma, el vendedor podrá exigir que se
efectué el contrato y en concreto, que se efectué el pago
4 Envase y embalaje
El vendedor se obliga a entregar los productos objeto del contrato, debidamente embalados y
protegidos de acuerdo a las características específicas y a las condiciones del transporte que se
vaya a realizar
5 Formas de Pago
El comprador está obligado a pagar el precio total que figura en el contrato. El pago de dicho
precio se realizara:

 Alternativa A: El comprador deberá efectuar el pago de la mitad del costo total luego de
recibir el producto, luego de esto el comprador tendrá un plazo de 3 meses para cancelar
la totalidad del costo, con cuotas Back-Loaded
 Alternativa B: El comprador tendrá un mes para cancelar la mitad del costo del
producto, luego de esto el comprador tendrá un plazo de 4 meses para cancelar la
totalidad del costo con cuotas uniformes
 115

Contrato de Compra-venta internacional

Fecha: 03/04 de 2019

Cokycolombia S.A con domicilio en calle 96#40 -66 y carrera 39 # 75-106 Medellín Colombia
número de identificación 1000191937 representada por José David Hernández Toro, Agente
comercial
SUPERMERCADOS FERMA SL Con domicilio en Avda diego Ramirez pastor 282, con
número de identificación B-53544567 representada por Camilo toro, Gerente de ventas de la
compañía
Ambas partes declaran que tienen interés en realizar operaciones de compraventa de mercancías
a las que se refiere el presente contrato y acuerdan lo siguiente:

1 productos
Por medio de este contrato el vendedor se obliga a suministrar y el comprador a adquirir:
 Cocadita simple: (Estas son elaboradas con agua, panela, coco e ingredientes especiales
de nuestra fabrica)
 Cocadita de lecherita simple: (estas son elaboradas con agua, panela , crema de leche
lecherita, panela ,coco e ingredientes especiales de la empresa)
2 Precio
El total de productos que el consumidor se compromete a pagar al vendedor será de 50.000mil
unidades (25.000 mil de cada producto)
 12`500.000 + 12`500.000= 25`000.000 Millones de COP o 7.988,04 USD
Nota: En dicho precio no se incluyen los gastos que deberá realizar el comprador para el ingreso
del producto a su país de origen
3 condiciones de entrega:
El vendedor entregara los productos en el aeropuerto de Madrid España, Bajo el incoterm CIF
(Pero ambas partes están de acuerdo en que el agente comercial lidere la entrega hasta la empresa
SUPERMERCADOS FERMA SL, más los gastos, el papeleo y los riesgos correrán por parte del
comprador).Deberá entregar la mercancía y al transportista designado por el comprador como
máximo un día antes de la fecha límite establecida en el presente contrato (10 agosto 2019). Si a
la llegada de la mercancía el comprador no se hace responsable de la misma, el vendedor podrá
exigir que se efectué el contrato y en concreto, que se efectué el pago
4 Envase y embalaje
El vendedor se obliga a entregar los productos objeto del contrato, debidamente embalados y
protegidos de acuerdo a las características específicas y a las condiciones del transporte que se
vaya a realizar
5 Formas de Pago
El comprador está obligado a pagar el precio total que figura en el contrato. El pago de dicho
precio se realizara:
 Alternativa A: El comprador deberá efectuar el pago de la mitad del costo total luego de
recibir el producto, luego de esto el comprador tendrá un plazo de 3 meses para cancelar
la totalidad del costo, con cuotas Back-Loaded
 Alternativa B: El comprador tendrá un mes para cancelar la mitad del costo del
producto, luego de esto el comprador tendrá un plazo de 4 meses para cancelar la
totalidad del costo con cuotas uniformes
 116

CONTRATO DE AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL

FECHA: 1/02del 2019

Cokycolombia S.A], con domicilio en calle 96#40 -66 y carrera 39 # 75-106 Medellín
Colombia,con número de identificación 1000191937 representada por José David Hernández
Toro, Agente comercial
Alimentos de las Islas S.I.I con domicilio social en y Carretera Jinamar (km 47), Telde,
35200, las Palmas, con número de identificación B35972710 representada por Johan
Alberto hurtado, director de la compañía

Ambas partes acuerdan lo siguiente:

1 PRODUCTOS Y TERRITORIO
El principal otorga al Agente, que a su vez acepta, el derecho a actuar como agente para
promover la venta:
De los siguientes productos:
 Cocadita simple: (Estas son elaboradas con agua, panela, coco e ingredientes
especiales de nuestra fabrica)
 Cocadita de lecherita simple: (estas son elaboradas con agua, panela, crema de
leche lecherita, panela, coco e ingredientes especiales de la empresa)

En el territorio descrito a continuación: Grancanarias, España inicialmente, a medida que el

producto vaya teniendo acogida este ítem será modificado y podría ser ampliado a toda la
península ibérica o toda España llegando a ciudades centrales con menor población
extranjera como Madrid, Barcelona y valencia.

2 Funciones del agente

El Agente podrá negociar, en nombre del Principal, operaciones de compraventa, si bien no
tendrá la facultad de concluir contratos en nombre del Principal ni de obligarle jurídicamente
de cualquier otra forma. Se limitará a informar a los clientes de las condiciones de venta
establecidas por el Principal.

3 Aceptación de pedidos
El Agente informará al Principal de cualquier pedido que obtenga. El Principal, podrá
rechazar los pedidos que le haya tramitado el Agente, si bien el rechazo continuado de
pedidos se considerará contrario a la buena fe y será causa de incumplimiento del Contrato
por parte del Principal. El Principal informará al Agente en un plazo máximo de 3 días
naturales de la aceptación o rechazo de los pedidos que le transmita y las razones
justificadas de dicha decisión

4 Obligación de alcanzar un objetivo mínimo de ventas

El Agente se compromete, por cada año de duración del Contrato, a trasmitir pedidos por un
mínimo de 350.000.000 a 450.000.000 millones de pesos 0 500.000 mil unidades Si al final
de cada año, el Agente no alcanza el mínimo establecido, el Principal tendrá derecho, a su
elección, a: a) rescindir el Contrato; b) cancelar la exclusividad; c) reducir la extensión del
Territorio. El Principal deberá notificar por escrito al Agente el ejercicio de este derecho en
un plazo máximo de 30 días naturales siguientes desde el final de año en el que el objetivo
mínimo de ventas no se haya alcanzado. Además de esto el principal deberá concederle al
agente comercial el 10% de cada venta o negociación cerrada hecha por el
 117

5 EXCLUSIVIDAD
Durante la vigencia del presente Contrato, el Principal no concederá el derecho de venta de
los Productos en el Territorio a un tercero, sea persona física o jurídica. No obstante, el
Principal tendrá la facultad de negociar directamente, sin intermediación del Agente, con
clientes situados en el Territorio siempre que informe al Agente de dichos acuerdos. En este
caso el Agente tendrá derecho a percibir una comisión reducida del 3% si interfiere o apoya
en el trámite de la negociación o distribución del producto

Producto
Requisitos salubres para exportar hacia España:
Las siguientes exigencias básicas se encuentran comprendidas en os artículos 3 a
6 del Reglamento 852/2004/CE:
 La empresa exportadora está en la obligación de monitorear la inocuidad
de sus productos y procesos que estén bajo su responsabilidad
 Cumplimiento de las normas generales en materia de higiene por parte de
los operadores, para la producción primaria (art. 4.1 y la parte A del anexo
I del reglamento regulador)
 Cumplimiento de las normas generales de higiene por los operadores, en
las etapas posteriores a la producción primaria (art. 4.2 y anexo II del
reglamento regulador)
 Requisitos de temperatura y cadena de frio especificados en el (art 4.3 del
documento regulador)
Requisitos de etiquetado y empaquetado:
Estos requisitos son revisados y examinados por la EFSA (La Autoridad europea
de la seguridad alimentaria) El producto debe llevar los siguientes elementos
dentro de su etiquetado, el cual impuesto por la Regulación 1935/2004:
 Nombre del producto
 Lista de los ingredientes con los cuales se elaboró el producto en manera
descendente por peso
 Alimentos que puedan causar alergias
 Cantidad neta de productos comestibles
 Fecha de expiración del producto
 Especificación de almacenamiento o uso
 Trazabilidad
 Marca de identificación del lote
 Tratamientos efectuados
 Los elementos con los cuales entra en contacto el producto deben estar
especificado
 Nombre, razón social y dirección del fabricante
 Etiquetado y marcación aprobado por la EEC
 El producto debe estar en el idioma del país de destino
En los alimentos derivados del azúcar, la directiva 2001/111/CE es quien indica
las obligaciones (PromPeru, 2017)
 118

El empaquetado del producto dentro de la UE, más específicamente dentro de

España está regulado por la a Directiva76/211/EEC y la Directiva 2007/45/EC
 El producto con peso superior a 1000g debe tener minino 6mm de altura su
empaque, Superior a 200g, pero menos de 1,000g, por lo menos 4 mm,
Mayor de 50g pero menos de 200g/20cl: por lo menos 3mm y Menos de
50g 2 mm. La cantidad debe ser seguida por su unidad de medida
correspondiente
 Las bebidas no alcohólicas no tienes restricción de empaquetado en cuanto
a su tamaño por peso
 La empresa en cuestión que comercialice el producto debe crear un sistema
de reutilización de los residuos de sus empaques
 Sus empaques deben tener aprobación por la entidad reguladora de las
buenas prácticas comerciales (GPM) del país de origen (PromPeru, 2017)

Documentos necesarios para la exportación a España:

 Declaración para el registro y control de exportación (DEPREX).
 Declaración única aduanera (DUA). Se trata del soporte en papel de la
declaración de importación o exportación ante las autoridades aduaneras.
 El documento de INTRASTAT, informe estadístico relativo a las entradas
y salidas de mercancías entre los países de la Unión Europea. (STOCK,
2019)
Etiquetado:
 119

Información/Nutricional
Tamayo de la porción 1 paquete (23gr)
Porciones por envase 2

Cantidad por porción

Calorías: 60 g calorías de grasa
6%
Grasa total
Azucares:10g
Carbohidratos:11g
Sodio:0mm Potasio:0mm
Colesterol: 0mm

Proteína:27%
Calcio: 4% Vitamina C:
0%
Vitamina E: 2% Hierro: 0%
El producto debe estar almacenado en
frio
Ingredientes
Coco, Leche, Panela, lecherita
Cokycolombia S.A Informaciones de uso
Mantener el producto
en un ambiente frio, no
Fabricado por: permitirle el consumo a
Cokycolombia S.A niños menores de 3
Calle 39 # 75-106 años, evitar su consuno
Industria colombiana en caso de alergia a
Reg. SAN REG,SAN:DO1791983 alguno de sus
Línea de atención al consumidor ingredientes
01 80000 23 62 25 o al correo:
SugerenciasCoky@gmail.com
Nuestra página web: https://
jaimeht1234.wixsite.com/cokycolombia

Posicionamiento de la Marca
La marca no está previamente registrada en el país. Se Comenzara a trabajar con
un posicionamiento indirecto, vendiendo el producto a grandes almacenes de
 120

cadena con altos estándares de calidad y buena acogida a nivel nacional, para así
ir posicionándonos en el mercado y no vender directamente al consumidor final.

Los estudios de mercado han sido realizados por nuestro agente comercial
Alimentos de las Islas S.I.I, Junto con el cual luego de analizar la cultura
comercial y de consumo de dicha población venderle a los almacenes con mayor
superficie el producto y así realizar un posicionamiento indirecto

Determinar el precio al consumidor final:

Debido a todos los estudios y charlas que se han tenido con nuestro agente comercial se ha decidido
vender primeramente nuestro producto a supermercados con amplia superficie, estándares de
calidad y nombre dentro del país, para así alcanzar más fácil al consumidor, teniendo en cuenta
nuestras características únicas y la cultura de consumo del español

Determinar el precio al intermediario y distribuidor:

El precio al que se comercializará el producto a los Almacenes de cadena o
supermercados de gran superficie o tiendas minoristas a 0.75Euros (75centimos),
lo que daría un margen de utilidad bastante grande a la empresa y daría oportunidad
a los almacenes minoristas o mayoristas de vender el producto a un buen costo y
poder generar ganancias

Nivel de Precios

El producto está dirigido a toda clase de poblaciones y es diseñado para su

consumo masivo, esto debido a que el costo del mismo no alcanza a completar
siquiera un euro (0.75 euros) por lo que es accesible a toda la población española

Mercadeo y publicidad

Sistemas de mercadeo y publicidad que utilizan.

Identificación y descripción del sistema de mercadeo y comercialización del
producto y del sistema de publicidad que se trabaja en los países de estudio, por
ejemplo revistas, radio, televisión etc.

El mercado de Cokycolombia se basa en el marketing mix, el cual consta de 4

ámbitos o enfoques:

1. Política de producto: satisfacer las necesidades de los clientes,

manteniendo unos estándares de calidad.
2. Política de precio: mantener un precio estable que sea accesible al
consumidor y rentable para la empresa
3. Política de distribución: la empresa cokycolombia garantiza al cliente
que su producto llegara en óptimas condiciones para su
comercialización consumo
4. Política de comunicación: comunicar a los clientes cualquier cambio
que se haga en el costo, elaboración y envió del producto de manera
 121

eficaz
5.
El mercado de nuestro producto en España se hará a través de 3 fuentes:
 anuncios televisivos: en los canales nacionales o con más audiencia según
sea la necesidad
 las redes sociales: (instagram, Facebook, whatsApp) con anuncios
publicitarios, competencias y descuentos
 publicidad voz a voz: la cual eta arraigada en la cultura española por lo
que si se logra impactar de la mejor manera a un sector población este
podría traer nuevos clientes

Además de esto se trabajara por lograr un vínculo con nuestros clientes,

brindándoles oportunidades de interacción, solución rápida a sus dudas y
problemas y proponiendo retos para obtener descuentos y productos

Acuerdos comerciales:
Colombia tiene un TLC con la Unión Europea, Dicho acuerdo a un continuo
vigente, el cual trae amplios beneficios para los exportadores y comercializadores
colombianos, los cuales son:

1. Reducción de los aranceles parcial o totalmente a todos los alimentos a

excepción de la carne, arroz y maíz
2. Permite una mejor relación con las PYMES colombianas y el estado
español
3. Planes de inversión y desarrollo para las PYMES
4. Permite crear alianzas productivas y comerciales con empresas españolas

Debido al TLC con la UE, los productos alimenticios que se exportan desde
Colombia no tienen carga impositiva adicional. Por lo que permite la
competitividad de igual a igual con las demás empresas españolas del sector

Tratamiento arancelario
Debido al TLC con la UE, los productos alimenticios que se exportan desde
Colombia no tienen carga impositiva adicional. Por lo que permite la
competitividad de igual a igual con las demás empresas españolas del sector

Licencias:
Los siguientes documentos presentados, son los archivos necesarios para exportar,
además de la certificación ISO y el certificado sanitario, con los cuales ya cuenta
 122

nuestra empresa y está trabajando para su expedición lo más pronto posible

Los siguientes documentos, fuero los archivos requeridos por la UE para realizar
la exportación hacia España. Estos fueron tramitados con anterioridad,
permitiendo así que el agente comercia realice cualquier negocio y poder cumplir
la demanda

Declaraciones para registro y control de exportaciones

SEDEX
 123

Figura23 (Propia)

Registronº: 089675 Aduana de salida: Destino

Clave: 2345671 Medellin,Colombia alternativo:
Fecha emisión: Destino: Buenos
6/05/2019 Madrid, España aires,Argentina
Tipo de cambio Medio de
Tipo de embarque: transporte:
Euros Aéreo

Exportador: Importador

Nombre: Cokycolombia S.A Nombre: Alimentos de las Islas S.I.I

Dirección: 39 # 75-106 Telefono: 5214066-3913057676
Teléfono. 2362562- Fax: 2345671
3053913252 Direccion: Carretera Jinamar (km 47),
Nit: 23625621221 Telde, 35200, las Palmas
Cod.Exportador:191

Nº de factura
Documento de embarque:345236 Monto en Euros: 66757.59
Nº de contenedor: 4761ª valor total en euros:66757.59
Peso total: 5750kg Forma de pago: Back-Loaded
Numero de Dual

Cantidad Descripción de la mercancía Código arancelario:17.04

de
Peso neto: 5750kg
unidades:
250.000 Cocaditas tradicionales y de
lecherita, 100% naturales y Valor unitario: 1050 pesos
libres de conservantes
nocivos para la salud
Firma y autorizaciones: Scarlet Gonzales Valor(cif)totalE:66757,59
Flete: incluido
Seguros:0
Otros:0
Valor total E:66757,59
TI, Observaciones: Lugar y fecha de expedición:
Colombia, 6/05/2019
_______________________
Firma virtual

INTRASTAT
 124
Aduana Cod Declaración Registro de aduanas
Única de
Aire 191 Aduanas
marítimo 2
de
Colombia
S.A.S
N orden D M T N DUA Nº
E O Des declaraci
S D ón:
004543 3 1 Nor 2019/0896 089675
mal 75
Fecha
Importador/Exportador Nº:
Identificacion Cokycolombia S.A 6/05/201
1 9

Sujeto
Naranja
Cód. Y Doc. de Dirección Importador/exportador Cod.ub
identificación

23625621221 39 # 75-106

Transporte Empresa Nº Vía de

3 transporte Manifiesto transpor
te
Iberia 2019/2134 Aérea
5002
Fecha de Empresa de Unidad de Código
desembarque transporte transporte Aduana
10/08/2019 Alimentos 262536253 262-536-
de las Islas 253
S.I.I
Almacén Deposito Deposito Plazo
4 Temporal autoriza solicitado
do
Neptunia 657 2

Transacción Entidad Financiera Modalidad de pago

5 Back-Loaded

Valor Valor cláusula de Comisión Valor

6 Aduana venta exterior de
entrega
(Cif)
404E 404E
Otros datos Total de peso Total unidades
comerciales
5750kg 250.000

Figura 24 (Propia)
 125

Persona Obligada Expedición INTRASTAT

Jaime Hernández Periodo: Cantidad de
Tel: 3053913252 06/052019- mercancía:
Cargo: Jefe 20/082019 250.000 mil
NºFormulario:3252 Nit:23625621221 Peso de cada
unidad: 46gr
Incoterm: Administración a la Código de país
CIF cual se le hará presencia destino:724
Naturaleza: Aduana colombiana, Código de país
transacción Española origen:170
comercial
Designación de Medio de trasporte País de origen:
las mercancías utilizado: Aéreo Colombia
Código de la País de destino:
mercancía: 17.04 España
Masa neta: 5750kg Importe
facturación:
Nulo
Lugar de
Importador: Alimentos Lugar de descarga:
de las Islas S.I.I embarque: Aeropuerto de
Teléfono:5214066- Aeropuerto José Madrid
3913057676 maría córdoba

DUA Figura 25 (Propia)

Logística:
Datos de exportación:
 126

El coste de la exportación es: 66257.59 Euros

Medio de transporte: Aéreo.
Aerolínea transportista: IBERIA
Termino Incoterm: CIF
Peso neto: 5760KG
Cantidad de productos a exportar: 250000 mil unidades
Agente comercial: Alimentos de las Islas S.I.I
Día de envió: 30/07/2019
Fecha límite de entrega a clientes: 01/08/2019-10/08/2019
Lugar en el cual se va a embarcar: Aeropuerto José maría Córdoba,
Lugar de descarga: Aeropuerto De Madrid

La exportación a España se realizara el día 30 de agosto de 2019, dicho vuelo

saldrá a las 11pm del aeropuerto José maría Córdoba y llegara a las 5am a
Madrid España, donde será recibido por el Agente comercial, allí todos los
gastos, seguros y tramite de papeleo pasan a ser responsabilidad del comprador,
más el agente comercial hará dichos procesos. Luego este llevara los productos
hasta la bodega y el día 1 de agosto llevara la mercancía a las tres empresas
Dinosol, SUPERMERCADOS FERMA SL, Spar hasta sus direcciones
correspondientes y se le realizara el pago de todos los tramites que él tuvo que
realizar debido al contrato pactado con dichas entidades. El proceso que
corresponde a Cokycolombia genera un costo para la compañía de 66757.59
Euros, en los cuales se incluye el flete, seguro, papeleo, producción, costos de
DFI y demás costos indirectos. Dicho proceso genera una ganancia de 26992.41
euro

Comparación de los mercados estudiados:

 127

Tabla de ponderación

Países/ A E U
Factores R S S
G P A
Demanda 10 8 9

Competencia 7 10 5

Moneda 9 6 7

Accesibilidad 5 10 8

Economía 6 7 10

TOTAL 37 41 39

Figura 26(Propia)
LEED Time:
Etapa de la ESP ARG USA
cadena
logística
Compras 6 6 6

Producción 2 2 2

Almacenaje 1 1 1

Distribución 3 1 2

TOTAL 12 10 12

Figura 27 (Propia)

A partir de estas comparaciones Podemos concluir lo siguiente:

 España nos presenta el mejor panorama de exportación, tanto desde el
 128

margen de la competitividad, accesibilidad, cultura comercial y

comercialización, a pesar de que dentro del leed time es uno de los países
que genera más gastos para llevar el producto al país.
 Estados unidos ocupa el segundo lugar dentro de la tabla de ponderación
pero su alta competitividad , poca oportunidad y difícil accesibilidad
además de un proceso de 12 días en el leed time lo hacen descartarse
como opción exportable
 El país que menos oportunidades tiene a la hora de comercializar presenta
menores desafiaos a la hora de exportar. L o que nos lleva a pensar que
no siempre ahorrar en algunos aspectos es conveniente, es preferible
gastar más para llegar a un mejor mercado que perderlo todo por querer
ahorrar
Plan de mejoramiento

Objetivo:
Cokycolombia buscara llegar a ser el dulce más comercializado dentro de la comunidad de
canarias y no solo eso sino ser parte de la vida de cada uno de los individuos españoles,
marroquíes, colombianos y demás inmigrantes que residen allí y próximamente expandirse a toda
España. A través de un buen marketing, estándares de calidad altos y constantes, familiarización
con el cliente, promociones, concursos y mucha actividad con los clientes, creando así una
“familia” y no un consumismo aislado. Esto porque como empresa queremos evolucionar y
crecer mucho más, además de continuar con los estándares y familiaridad con los clientes que ha
tenido en Colombia y no solo esto sino con la finalidad de dejar el nombre de Colombia en alto y
llevar un poco de nuestras raíces a otros países para demostrar nuestra capacidad, ingenio y
potencial
Objetivos específicos:
 Crear un plan de atención y acompañamiento al consumidor, a través de actividades
inclusivas y páginas en las cuales puedan participar, creando así una familia y no
solamente clientes. Aprovechando así la cultura española y su deseo de un producto
familiar y no netamente extranjero
 Crear campañas publicitarias a través de las redes sociales como (Facebook, whatsapp,
instagram), debido al alto porcentaje de españoles que prefiere hacer sus comprar por
internet, a través de proyectos , concursos, acertijos, publicaciones, blogs y chats
 Sostener nuestros estándares de calidad y procurar que los almacenes que deseen
comercializarnos cumplan con ellos también por medio de un contrato, llevando así el
mejor producto al consumidor final
 Mejorar los diferentes procesos que se realizan en la empresa
 Participar en ferias nacionales e internacionales
Misión en el mercado internacional:
Cokycolombia luchara por llegar a ser líder en ventas en el subsector de los dulces dentro de
Gran canarias, creando una familia y llegando a ser parte de la “cultura” y del crecimiento de la
misma para el 2023, a través del marketing indirecto con los grandes supermercados, cuidado del
cliente, marketing directo en publicidad en comerciales, concursos, blogs, chats etc. y lo más
importante estándares de calidad altos, precios competitivos y un producto que cumpla con todos
los requerimientos y que impacte con su sabor

División del comercio de la empresa:

Cokycolombia dividirá su enfoque de mercado o su apuesta en un 70% mercado nacional y un
 129

30% mercado extranjero, esto debido a que a nivel nacional el producto a tenido una acogida
inmensa, ascendiendo puestos entre las diferentes empresas comercializadoras rápidamente,
siendo hoy para muchos la empresa número 1 en calidad y sabor dentro del país. Por lo que se
espera para los siguientes años alcanzar los departamentos y ciudades faltantes e incrementar
nuestro nivel de ventas. Por su parte en el mercado internacional, se espera tener una gran
acogida y respaldo por la población española, colombiana y demás extranjeros de las islas
canarias, debido a su cultura de consumo y búsqueda de un producto familiar. Por lo que aún no
es seguro en su totalidad apostar a mayor escala en el mismo, sino esperar que la marca se haga
conocida, se posicione dentro de dicha población y logre buenos resultados, invitando así a
ampliar su margen y expandirnos nuevas ciudades del territorio español

Division de mercados Cokycolombia

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%
Apuesta comercial de cokycolombia

mercado nacional mercado internacional

Figura 28 (Propia)

Esto nos permitirá llegar a un balance comercial, no recargando todas nuestras ventas a una sola
población, sino diversificando nuestro enfoque llegando a nuevas poblaciones y adquiriendo
nuevos clientes, ampliando así la “familia” Cokycolombia, además nos dará la oportunidad de
tener un “respaldo” en caso de que una de las dos economías o mercados no funcionen o
colapsen. Teniendo en cuenta que a nivel nacional el producto ha tenido gran acogida y demanda
y se espera que en el nuevo mercado se desarrolle de igual o mejor manera

Tabla de chequeo:
La siguiente tabla nos ayudara a identificar cuáles de las siguientes recomendaciones son
aplicadas por la empresa y cuales se pueden mejorar o comenzar a aplicar para así tener un mejor
proceso en el país destino y la comercialización del producto dentro del mismo

Opción Aplica Observación


1 Implementar Sistema de
Gestión de la Calidad
basado en la norma
internacional ISO9000
versión 2000.
2 Sistematizar las diferentes áreas de la
empresa.
3 Incrementar y mejorar el proceso de
producción.
4 Generar nuevos empleos.
5 Comenzar los procesos de
exportación con la ayuda de Proexport.
6 Participar en Ferias
Nacionales para abrir el
mercado de los productos
colombianos.
7 Asistir a Ferias
Internacionales para
conocer más a fondo el
mercado internacional.
8 Actualizar y comprar
nuevos equipos de
cómputo y software que
soportan la parte
productiva de la empresa.
9 Adquirir nueva
maquinaria para lograr
una mayor y más
eficiente producción en la
planta.
Figura 29(Propia)
Opción
130
si no
Cokycolombia ya está
gestionando la certificación
en dicha norma para realizar
x próximamente la exportación
x Se buscara implementar
mejoras en los diferentes
niveles de producción
x Es necesario y la empresa
trabajara por incrementar
la producción debido a la
demanda del producto
x Sería necesario en caso de
ampliar la jornada laboral
x A través de este apoyo se
ha podido llegar a cerrar la
primer negociación de
nuestra empresa
x Esto nos permitirá
expandirnos y llegar a
darnos a conocer en
nuevas ciudades y
departamentos
x Este nos permitirá adquirir
nuevos contactos
comerciales, aprender y
adquirir nuevos proyectos
x Esto nos ayudara a
sistematizar toda la planta
de producción estar más al
tanto de las revisiones y
de los mantenimientos que
se deben realizar además
de darnos información
sobre la producción y su
efectividad
x Esta no aplica debido a
que actualmente
cokycolombia cuenta con
máquinas avanzadas que
facilitan la producción
aunque a futuro seria u
ítem a tener en cuenta
Cumpl Observación
 131

e
si no
10 Al finalizar el año,
consolidarnos como x Debido a que se busca
primeramente consolidarnos
exportadores en el como marca española y ser
mercado internacional, reconocidos dentro de canarias
especialmente en el creando una familia comercial
mercado norteamericano.
11 Diseñar nuevos
productos con base en las x Se debe realizar un estudio de
la población de consumo más
necesidades identificadas específica en canarias y así
en el mercado lograr identificar sus
internacional. necesidades y deseos

12 Participación
en Ferias x Se trabajara e intentara asistir
a todas las ferias posibles de
internacionales dulces alrededor del mundo
especializadas en para así adquirir conocimiento
este tipo de y crear nuevas relaciones
productos en comerciales y nuevas ideas de
Estados Unidos y productos
México, etc.

13 Establecer nuevos contactos.

x Es una de las falencias que se
tienen como empresa y es
necesario mejorarla
14 Adquirir una bodega propia.
x Este punto sería una excelente
idea para reducir así los costos
en el país destino en caso de
que el pedido aún no se deba
entregar o tener disponible
para comercializar
15 Crear un punto de venta en el
mercado objetivo x Este puto sería algo muy difícil
para crear en España iniciando
el comercio debido a su cultura
comercial
16 Abrir una oficina de
representación de la x Este punto no aplica debido a
que es nuestra primer
Empresa (Miami, exportación y por ahora
Londres, Nueva York necesitamos darnos a conocer
, etc.). para más adelante realizar
otras negociaciones en nuevos
mercados
17 Abrir nuevos mercados
internacionales. x Este punto no aplica debido a
que primero se debe trabajar y
sacar las primeras
conclusiones de nuestro primer
apertura comercial
Figura 30 (Propia)
Ferias internacionales de alimentos e 2019:
 132

UZFOOD 2019 (ex WorldFood Uzbekistan)

 18ª edición anual - Feria Internacional de Alimentos, Bebidas, Equipamiento y
Tecnología. Es la feria de alimentos clave para ingresar al mercado de Uzbekistán,
apoyada por los principales organismos gubernamentales y asociaciones
 World Food Uzbekistan en síntesis: 140 expositores de 28 países, 6.600 visitantes,
Tashkent - Uzbekistán - Predio: UzExpocentre
 Fecha:03 de Abr de 2019 al 05 de Abr de 2019 (anual)

FOOD & HOTEL VIETNAM 2019

 10a. edición bienal - Feria Internacional de Alimentos, Bebidas, Hotelería, Tecnologías y
Servicios Relacionados Food & Hotel Vietnam en síntesis: expositores 450 totales
representando 35 países, 11.000 visitantes profesionales y casi 9.000m2 de exposición.
Ho Chi Minh City - Vietnam - Predio: Saigon Exhibition and Convention Center - SECC
 Fecha:24 de Abr de 2019 al 26 de Abr de 2019 (Bienal) y 07 de May de 2019 al 10 de
Mayo de 2019 (Anual)

HOFEX 2019 incluyendo PROWINE ASIA

 18a. edición Bienal -La Feria Internacional más importante de Asia: Alimentos y
Bebidas, Equipamiento, Insumos y Servicios para Hoteles, Restaurantes y Foodservice
HOFEX es la mayor feria bienal internacional profesional panasiática de Hong
KongPabellones Nacionales y sectoriales de Latinoamérica: ARGENTINA (Fundación
ExportAr, Consejo Federal de Inversiones. BRASIL (ABIPECS)y expositores de
todaLatinoamérica. Hofex en síntesis: más de 1.800 expositores de 48 países y regiones y
33.000 visitantes. Y se realizara en Hong Kong - China - Predio: Hong Kong Convention
and Exhibition Centre (HKCEC)
 Fecha:08 de May de 2019 al 11 de May de 2019 (Bienal)

ETHIOPIA AGROFOOD PLASTPACK 2019

 3° Feria Internacional de Agricultura, Alimentos, Bebidas, Plásticos, Packaging y
Tecnología. Etiopía es uno de las economías de más rápido crecimiento en el mundo,
registrando un sólido crecimiento del PBI del 6 al 10% entre 2004 y 2015 (FMI).Las
importaciones de alimentos de Etiopía se han incrementado con un crecimiento anual del
15%, desde usd 0,86 mil millones en 2009 a usd 1,8 mil millones en 2014.
 Sera en Adís Abeba - Etiopía - Predio: Millennium Hall
 Fecha:09 de May de 2019 al 11 de May de 2019 (Anual)

WORLDFOOD AZERBAIJAN 2019 conjuntamente con Caspian Seafood y Agrihort

 25a. Edición Anual - Exposición internacional de alimentos, bebidas, tecnología y
packaging Azerbaijan es la economía de más rápido crecimiento en CIS (Comunidad de
Estados Independientes), crecerá un 14% este año. (Fuente: Naciones Unidas)
 World Food Azerbaijan en síntesis:126 Expositores de 19 países, 5.451 visitantes de 42
países y será en Baku - Azerbaiyán - Predio: Sports Complex named after Heydar Aliyev
 Fecha:15 de May de 2019 al 17 de May de 2019 (Anual)

FOOD & HOTEL MYANMAR 2019

 133

 6a. edición anual -Feria Internacional de Alimentos y Bebidas, Hotelería, Restaurantes,

Panadería, Food Service, Equipamiento, Suministros y Servicios
 Sera en Rangún (Yangon) - Myanmar - Predio: Myanmar Convention Centre
 Fecha:05 de Jun de 2019 al 07 de Jun de 2019 (Anual)

IRAN AGROFOOD 2019 - incluye: Irán Food + Hospitality, Irán Agro, Irán Food
Ingredients e Irán Food + Bev Tec
 25a. edición anual. Feria Internacional de Agricultura, Alimentos, Bebidas e Insumos
para la Industria de la hospitalidad Estas tres ferias en conjunto serán el único
acontecimiento comercial en Tehran donde estarán unificados las ofertas y demandas de
los sectores alimenticios y los relacionados a materias primas y alimentos, sus procesos y
tecnología.
 Irán Food & Hospitality en síntesis: Esperados 1.500 expositores de 50 países, 25.000
visitantes profesionales Y Sera enTeherán - Irán - Predio: Tehran International Exhibition
Center
 Fecha:18 de Jun de 2019 al 21 de Jun de 2019 (Anual)

FOOD & HOTEL INDONESIA 2019 incorporando RETAIL INDONESIA 2019

 Nueva fecha15ª edición Bienal, feria internacional de alimentos, bebidas y equipamiento
para hoteles y catering La feria líder de Indonesia, región que importa agroalimentos y
productos de mar USD 15.000 millones, es el cuarto país más grande del mundo en
población.
 Food & Hotel Indonesia en síntesis: 1.450 expositores de 45 países, 25.000 visitantes
profesionales Latinoamérica: Pabellones de Procolombia, Embajada de Brasil, Embajada
de Argentina, Embajada de Perú - Expositores individuales de Chile y Brasil. Y será en
Jakarta - Indonesia - Predio: Jakarta International Expo Kemayoran
 Fecha:24 de Jul de 2019 al 27 de Jul de 2019 (Bienal)

WORLDFOOD ISTANBUL 2019

 26ª Feria Internacional de Alimentos, Bebidas y Tecnologías para su Procesamiento Por
su posición estratégica es la feria líder para ingresar al mercado de Turquía y su área de
influencia: Europa, Asia Central, el Medio Oriente y el Norte de África.
 WorldFood Istanbul en síntesis: más de 400 expositores locales e internacionales y
40.000 visitantes profesionales Pabellones Nacionales y sectoriales de las Américas:
Brasil y Perú, entre otros. Y será en Estambul - Turquía - Predio: Tuyap, Convention &
Congress Ctr
 Fecha:04 de Sep de 2019 al 07 de Sep de 2019 (Anual)

FOOD & HOTEL THAILAND 2019 Incorporando Coffee & Tea Culture, Wine & Spirits,
Hospitality & Retail Tecnología
 26ª Edición - Feria Internacional de Alimentos, Bebidas, Hotelería, Catering y
Equipamiento conjuntamente con TICC Thailand International Culincar Cup Tailandia es
la mayor economía de la Subregión Asiática del Mekong: Vietnam, Laos, Cambodia,
Myanmar (Burma) y Yunnan (China).Con más de 70 millones de habitantes, cuenta con
5.000 hoteles y 100.000 restaurantes. Recibirá en 2016 30 millones de turistas
 134

 Food & Hotel Thailand en síntesis: Esperados + de 400 expositores de 25 países, 28.000
visitantes profesionales (Trade Only Show) de + 50 países en 15.000 m2 de exposición.
Pabellones Nacionales de Latinoamérica y expositores individuales, ingrese para al
formulario al pie de ésta página para más información y será en Bangkok - Tailandia -
Predio: BITEC, Bangkok International Trade & Exhibition Ce
 Fecha:04 de Sep de 2019 al 07 de Sep de 2019 (Anual)

FINE FOOD AUSTRALIA 2019

 Celebrando su 34a. edición anual, es el evento Premier de Australia, La feria profesional
internacional de bebidas, alimentos y equipamientos para el supermercadismo,
foodservice y la industria de la Hospitalidad, canal Ho.Re.Ca. más Importante del
continente Australiano.
 Fine Food Australia en síntesis: Más de 1.000 expositores locales y de 45 países, 30.000
visitantes profesionales del sector provenientes de 49 países Pabellones Nacionales y
sectoriales de Latinoamérica, España y Portugal: Pabellón de Perú organiza ADEX,
expositores de Argentina, Chile, Pabellón de España organiza FIAB y será en Sydney -
Australia - Predio: Sydney Convention & Exh Centre
 Fecha:09 de Sep de 2019 al 12 de Sep de 2019 (Anual)

FOOD & HOTEL MALAYSIA 2019 - Incluyendo HALAL FOOD ASIA, CULINARY
MALAYSIA, PROPAK MALAYSIA, GOURMET FOOD & WINE VILLAGE, BAKERY
MALAYSIA
 14a. edición Bienal -Feria Internacional de Alimentos, Bebidas, Suministros para
Hotelería y Restaurantes, Equipamiento y Tecnología Malasia importa alimentos por
USD 11.600 millones anuales.
 Food & Hotel Malaysia en síntesis:800 expositores de 40 países, 18.000 visitantes
profesionales y será en Kuala Lumpur - Malaisia - Predio: Kuala Lumpur Convention
Centre
 Fecha:24 de Sep de 2019 al 27 de Sep de 2019 (Bienal)

WORLDFOOD MOSCOW 2019

 28ª Edición Anual - Feria Internacional de Alimentos y Bebidas Una de las ferias más
importantes del mundo!
 WorldFood Moscow en síntesis: 1.522 expositores | 96 países representados | 37
pabellones Nacionales | 30.981 visitantes. Pabellones Nacionales y sectoriales de las
Américas, España y Portugal: Consúltenos para reservar su espacio ahora en forma
individual o dentro de su pabellón. Países de Latinoamérica presentes: ARGENTINA,
BRASIL, ECUADOR, PERU, MEXICO, COLOMBIA, REPÚBLICA DOMINICANA y
será en Moscú - Rusia (Federación Rusa) - Predio: Zao Expocentre
 Fecha:24 de Sep de 2019 al 27 de Sep de 2019 (Anual)

WORLDFOOD UKRAINE 2019

 135

 21ª edición anual - Alimentos, Bebidas, Ingredientes y equipamiento para supermercados,

retail, mayoristas y tiendas Ucrania es el segundo mercado consumidor de Europa Central
y Oriental después de Rusia. Participan productores y distribuidores de alimentos,
bebidas y equipamiento.
 WorldFood Ukraine en síntesis: 229 expositores - 6.000 visitantes - 8.100 m² - 29 países
representados. Expositores individuales de España. Kiev - Ucrania - Predio: International
Exhibition Center - IEC
 Fecha:23 de Oct de 2019 al 25 de Oct de 2019 (anual)

WORLDFOOD KAZAKHSTAN 2019 conjuntamente con INGREDIENTS

KAZAKHSTAN
 22ª edición anual - Feria Internacional dela Industria de Alimentos para Asia Central
WorldFood Kazakhstan el evento destacado de Asia Central. Estratégica, política y
económicamente, es una región a considerar y un lugar para hacer buenos negocios.
 World Food Kazakhstan en síntesis: 465 expositores de 36 países, 5. 600 visitantes y será
en Almaty - Kazajstán - Predio: Atakent Exhibition Centre
 Fecha:06 de Nov de 2019 al 08 de Nov de 2019 (anual)

FHC CHINA 2019 - Food % Hospitality China

 23ª edición anual conjuntamente con ProWine China, Meat@FHC, Tea & Coffee China,
Chocolate China, Beer China, Hotel & Restaurant China -Feria Internacional profesional
de Alimentos, Bebidas, Retail e Insumos para la Industria de la Hospitalidad La feria
anual profesional de alimentos y bebidas de mayor trayectoria en China, única con
productos sólo internacionales y visitantes exclusivamente profesionales
 FHC China en síntesis: Esperados más de 2.500 expositores internacionales provenientes
de 70 países, +90.000 visitantes profesionales en 85.000 m2 de exposición Pabellones
Nacionales y sectoriales de Latinoamérica: ARGENTINA Pabellón organizado por CFI
Consejo Federal de Inversiones -PERU Organizan Adex y Oficina Comercial de Peru en
Shanghai - Espacios en preparación para Chile, Centroamérica, Colombia, Ecuador,
Brasil consúltenos para participar completando el formulario aquí y será en Shanghai -
China - Predio: Shanghai New International Expo Centre (SNIEC)
 Fecha:12 de Nov de 2019 al 14 de Nov de 2019 (anual)

ExpoANTAD & Alimentaria MEXICO 2020 - fecha a confirmar

 Expo Internacional de Alimentos, Bebidas, Distribución y Food Service Impulsando la
industria de alimentos y bebidas y sus sectores relacionados ExpoAntad y Alimentaria
MEXICO en síntesis:+2.000 expositores de 35 países en 55.000 m2 recibirán a más de
45.000 visitantes profesionales. Esta unión de dos plataformas de negocios reconocidas
internacionalmente con 34 y 15 años. de experiencia respectivamente garantiza el éxito
de sus ventas en México Y será en Guadalajara - México - Predio: Expo Guadalajara

ALIMENTARIA BARCELONA 2020

 136

 23ª edición bienal - Salón Internacional de la Alimentación y Bebidas Alimentaria es uno

de los salones de Alimentación y Bebidas más importantes del mundo. 14 salones
diferentes sectorizados por producto u origen.
 Alimentaria Barcelona en síntesis: 4.000 expositores, 150.000 visitantes en 90.000 m2 de
exposición Pabellones nacionales y sectoriales de Sudamérica: ARGENTINA (Fundación
Exportar), ECUADOR (Proecuador). Consultar por pabellones de Colombia, Perú, Chile,
Brasil y Uruguay. y será en Barcelona - España - Predio: Fira de Barcelona Recinto Gran
Vía
 Fecha:20 de Abr de 2020 al 23 de Abr de 2020 (Bienal) (Ferias.alimentarias, 2019)

Cokycolombia priorizara algunas de ellas, las cuales tienen más importancia y nombre bajo
el contexto que esta se desenvuelve, las cuales son:

 WORLDFOOD MOSCOW 2019

 WORLDFOOD UKRAINE 2019
 ExpoANTAD & Alimentaria MEXICO
 ALIMENTARIA BARCELONA 2020
 WORLDFOOD ISTANBUL 2019

Trabajo para realizar la lista de Chequeo:

1. Implementar Sistema de Gestión de la Calidad basado en

la norma internacional ISO9000 versión 2000: Cokycolombia ya
cumple con este ítem, debido a que próximamente recibirá su
certificado en la iso 9000, ya que desde que se tenía la intención de
exportar comenzó sus trámites y realizo las adaptaciones y cambios
correspondientes
2. Sistematizar las diferentes áreas de la empresa: Este ítem, es uno de las áreas
de la empresa que Cokycolombia debe mejorar, y buscara crear procesos
sistematizados dentro del sistema de producción, además capacitar al personal e
implementar nuevas tecnologías que ayuden a mejorar el nivel de producción y las
demás áreas de la empresa
3. Incrementar y mejorar el proceso de producción: Este ítem es fundamental
para el proceso de exportación que plantea nuestra empresa, para realizarlo, se
deberá contratar más personal, e implantar una jornada de 24 horas para así lograr
producir más, además de sistematizar los procesos de la planta para así tener más
eficiencia y eficacia
4. Generar nuevos empleos: Este será simple y fácil de aplicar debido a que al
implantar una jornada de 24 horas se necesitara más personal para poder dar a
vasto y cumplir con la jornada aumentando así el nivel de producción
5. Comenzar los procesos de exportación con la ayuda de Proexport: Este es uno
de los ítems que Cokycolombia ya ha implementado, debido a que para plantear la
exportación hacia España, se ha tomado a proexport como una ayuda constante para
desarrollar y planear la exportación
6. Participar en Ferias Nacionales para abrir el mercado de los
productos colombianos: se realizara un paneo para conocer cuáles
son las ferias de alimentos que se realizarán en las diferentes partes
del país, con el fin de conocer nuevas ideas y adquirir nuevos
contactos comerciales ,los cuales nos ayudaran a cumplir el objetivo
de expandirnos a nivel nacional totalmente
 137

7. Asistir a Ferias Internacionales para conocer más a fondo

el mercado internacional: Se realizó un paneo para conocer las
ferias más importantes que se realizaran en este 2019 y 2020, por lo
que Cokycolombia priorizo algunas de ellas ,a las cuales asistirá,
debido a su importancia dentro de los mercados que busca conquistar
y en las cuales se desenvolverá próximamente. Estas son:
WORLDFOOD MOSCOW 2019, WORLDFOOD UKRAINE 2019,
ExpoANTAD & Alimentaria MEXICO, ALIMENTARIA BARCELONA 2020,
WORLDFOOD ISTANBUL 2019
8. Actualizar y comprar nuevos equipos de cómputo y software
que soportan la parte productiva de la empresa: Cokycolombia
deberá hacer una inversión para implementar nuevas tecnologías a
sus deferentes procesos y revisiones, haciendo así más eficientes,
eficaces los diferentes sectores de la empresa y facilitando procesos
en todo aspecto
9. Adquirir nueva maquinaria para lograr una mayor y más
eficiente producción en la planta: Este ítem no aplica debido a que
Cokycolombia cuenta con la maquinaria más moderna posible para
sus procesos de producción
10.Al finalizar el año, consolidarnos como exportadores en el
mercado internacional, especialmente en el mercado
norteamericano: A pesar de que este ítem no aplica debido a que la
empresa no busca ir a Norteamérica su objetivo es ser líder en gran
canarias España en el subsector de los dulces, para ellos busca hacer
marketing indirecto y acompañamiento a sus clientes generando así
una “familia”
11.Diseñar nuevos productos con base en las necesidades
identificadas en el mercado internacional: Cokycolombia realizara
un estudio de mercado más especificado a la población de gran
canarias, y buscara satisfacer la necesidad alimentaria encontrada, ya
sea un nuevo dulce más propio de la cultura española u otro alimento
12.Participación en Ferias internacionales especializadas en
este tipo de productos en Estados Unidos y México, etc:
Cokycolombia ya tiene planeado ir a algunas ferias este año y
el siguiente, mas buscara de igual manera asistir a ferias en
dichos países
13.Establecer nuevos contactos: Cokycolombia deberá asistir a ferias y además
espacios que propicien la interacción con diferentes empresas y agentes comerciales
los cuales nos permitirá ampliar nuestras líneas comerciales y así en un futuro poder
realizar negocios fácilmente y conocer asi diferentes culturas comerciales
14.Adquirir una bodega propia: Cokycolombia luego de saldar el pasivo existente del
camión propio de la empresa buscara comprar una bodega dentro de gran canaria
permitiendo así reducir los costos de exportación y permitiendo almacenar producto
para una posible venta o almacenar los productos enviados allí y no tener que pagar
alquiler.
15.Crear un punto de venta en el mercado objetivo: Este ítem no aplica
actualmente, debido a que si de entrada intentamos implantar nuestra marca de
manera directa la cultura de consumo española nos “rechazará” por no ser familiar a
su cultura, por lo que mientras se crea una familia de consumo debemos realizar
marketing indirecto a través de los supermercados de grandes superficies y micro
mercados conocidos en el sector
16.Abrir una oficina de representación de la Empresa (Miami,
 138

Londres, Nueva York, etc.): Este ítem no aplica, debido a que

antes de crear una oficina de representante, debemos darnos a
conocer al mundo primeramente conquistando el mercado objetivo
y participando en ferias de alimentos a nivel mundial
17.Abrir nuevos mercados internacionales: Cokycolombia trabajara por posicionarse
de la mejor manera en gran canarias, para así realizar más investigaciones
comerciales y expandirse a las demás ciudades españolas de una manera segura y
eficaz

Situación de la empresa frente al mercado:

España
Debilidades Oportunidades
*Poco tiempo en el *Mercado no explorado
Mercado *Poca competencia
*Marca Extranjera *Cultura parecida a la
*producto no conocido colombiana

Fortalezas Amenazas
*Sabor único con raíces *Moneda muy alta con
colombianas respecto al peso colombiano
*Imagen de los productos *Exigencias del país
*Certificación ISO9001
*Contactos comerciales e
Inversores

Figura 31 (Propia)
Conclusiones:
 Una de las mayores dificultades para comercializar en España y tener el impacto deseado
es el desconocimiento de la población sobre dicho producto, por lo que se deberá trabajar
fuertemente a través del marketing indirecto y diferentes actividades con la comunidad
para así generar un vínculo entre el español y el producto
 Una de nuestras mayores ventajas sobre el mercado, es el hecho de tener diferentes
contactos comerciales en dicho país los cuales nos ayudaran a posicionarnos en el
mercado y explotar el mayor potencial de nuestro producto
 Cokycolombia cuenta con un producto único dentro de un mercado con alta demanda
como lo es el subsector de los dulces, donde cada español consume alrededor de 25kg
anuales y las ventas del sector se han incrementado en un 2,6% llegando a 4.732 millones
de euros

METAS DE EXPORTACIÓN:
 139

Estas son las metas de exportaciones durante los próximos 3 años que
cokycolombia aspira a realizar

Mercado Año 1 Año 2 Año 3

Español
1.Gran Canarias 168219.08USD 336.438,12 USD 420.547,65 USD
2.Madrid 168219.08USD
TOTAL 168219.08USD 336.438,12 USD 588766.76 USD
Figura 32 (Propia)

Justificación
En el primer año cokycolombia procurara vender 400.000 mil unidades en las
islas canarias( 100.000 mil unidades cada 3 meses), esto debido a que de entrada
no es recomendable llevar toda la cantidad en una sola exportación, , porque es
necesario comenzar a familiarizar a los españoles con el producto y crear una
“familia” de consumo.
Para cumplir con dicha producción trimestralmente se deberá trabajar 8 días y
los costos serian de 24740.92 dólares donde se incluyen los costos de
exportación, seguros, pago a los empleados y al agente comercial además de los
diferentes CIF y generaría unas ganancias de 17313.85dolares. Legando
anualmente a costar 98963.68 dólares y generar una ganancia de 69255.5 dólares.
Dichas ventas estarán a cargo de nuestro agente comercial (Alimentos de las Islas
S.I.I), el cual realizara las diferentes negociaciones con las empresas dispuestas a
comprar nuestros productos, todo esto bajo la autorización del gerente general de
cokycolombia

En el segundo año cokycolombia buscaría duplicar las ventas realizadas el año

anterior. Por lo que se realizaría una exportación de 800.000 mil unidades
(200.000 mil unidades cada tres meses), esto debido a que ya se habría
familiarizado a la población con el producto y se buscaría continuar con el
marketing indirecto a través de los mercados mayoristas, pero ahora también se
buscaría negociar con mercados minoristas y realizar un marketing más enfocado
y directo. Dicho proceso costaría trimestralmente alrededor de 49481.84 dólares
donde se incluyen los costos de exportación, seguros, pago a los empleados y al
agente comercial además de los diferentes CIF y dejaría una ganancia de 34627.7
dólares, por lo que anualmente costaría 197927.36 dólares y se ganaría
138510.8dolares. El objetivo será mantener los compradores anteriores y anexar
nuevos establecimientos interesados en nuestro producto
Y Como en el primer año Dichas ventas estarían a carga de nuestro agente
comercial (Alimentos de las Islas S.I.I), el cual realizara las diferentes
negociaciones con las empresas dispuestas a comprar nuestros productos, todo
esto bajo la autorización del gerente general de cokycolombia.
 140

En el tercer año la estrategia sería un poco diferente, debido a que se buscara

incrementar en un 25% las ventas anuales dentro de gran canarias (200.000 mil
unidades) y se trabajaría para exportar a una nueva ciudad española Madrid, a las
diferentes sucursales que tienen allí los mercados mayoristas con los cuales
hemos comercializado y se tendría pensado comenzar de la misma manera como
se empezó en gran canarias. Dichas ventas estarán a cargo de nuestro agente
comercial (Alimentos de las Islas S.I.I), el cual realizara las diferentes
negociaciones con las empresas dispuestas a comprar nuestros productos, todo
esto bajo la autorización del gerente general de cokycolombia

Gran canarias: se tendría pensado exportar 1000000 de unidades durante este

año (250 mil cada trimestre), con la intención de continuar creciendo y abrir las
puertas a nuevas compañías que deseen trabajar con nosotros. Además de
consolidar a gran canarias como nuestro punto de lanza para expandirnos toda
España. Por lo que la exportación trimestralmente costaría 61852.3dolares donde
se incluyen los costos de exportación, seguros, pago a los empleados y al agente
comercial además de los diferentes CIF y dejaría una ganancia de 43284.125
dólares. Por lo que anualmente costaría 247409.2 dólares y dejaría una ganancia
de 173136.5 dólares

Madrid: En el primer año en Madrid cokycolombia procurara vender 400.000

mil unidades ( 100.000 mil unidades cada trimestre ), esto debido a que de
entrada no es recomendable llevar toda la cantidad en una sola exportación,
debido a que es desconocido el producto allí, pero luego de que generemos la
cultura ”familiar” de consumo será uno de los mercados más demandantes de
nuestro producto no solo por su alto margen poblacional, sino por la cultura
consumista y adictiva del madridista con los dulces de bolsillo y comestibles
Para cumplir con dicha producción trimestralmente se deberá trabajar 8 días y
los costos serian de 24740.92 dólares donde se incluyen los costos de
exportación, seguros, pago a los empleados y al agente comercial además de los
diferentes CIF y generaría unas ganancias de 17313.85dolares. Legando
anualmente a costar 98963.68 dólares y generar una ganancia de 69255.5 dólares.

Estrategias
 141

Dirigidas a la empresa

• Proveedores: Se proyectara pactar nuevos contratos y agregar

nuevas fincas prodcutoras a nuestra empresa, tanto de panela como
de coco,para poder asi satisfacer la demanda actual y proyectada
• Proceso de produccion: Alli se buscar ampliar el personal para
realizar una jornada laboral de 24 horas, ademas de sistematizar
De costo alguos procesos de produccion que aun no lo esta, y formar una
nueva linea de produccion

• Adquisicion de maquinaria: Cokycolombia cuenta con las mejores

maquinas para produccion su producto, pero, debido a que se busca
ampliar la produccion y crear una nueva linea de produccion,
aumentando asi la cantidad de produccion, se debera adquirir: un
De capital nuevo sector de cocina,una nueva distribuidora, una nueva linea de
traslado y una nueva linea de empaquetado

• Contratacion: se buscara incorporar a la empresa alredor de 20

nuevos trabajadores,(8)de los cuales tengan experiencia en el
ambiente laboral y una buena capacidad de reaccion, para trabajar
en la fabrica y 2 de ellos nos ayuden con el sector de revisio y
distribucion del producto
Recursos • Capacitacion: Se buscara generar capacitaciones al personal nuevo
humanos y antiguo 1 o 2 veces cada trimestre enfocado a diferenes aspectos
y manejo de maquinaria, ademas de las capacitaciones extras al
incorporar personal o maquinaria

• Posventas: Cokycolombia trabajara fuertemente por generar una

cultura "familiar" de consumo, tanto en colombia como en españa,
buscando asi crear una red de clientes, a travez de: sorteos, retos en
las redes sociales, imagenes en las redes sociales, atividades en las
servicios calles, paginas web que le permitan al cliente expresarse y
encuestas para conocer la persepcion del publico del producto

Figura 33 (Propia)

Dirigidas al producto
 142

• Se trabjara arduamente por mantener la produccion

e incrementarla, sin perder los estandares de calidad
Calidad altos y los cuales nos dan un toque diferenciador
dentro del mercado. Esto se trabajara apartir de
examenes minicuiosos rutunarios y capacitaciones
al personal

• Cokycolombia planea unos cambios en el

empaquetado del producto para la exportacion a
españa, los cuales se basan en la inclusion de la
bandera española dentro del logo, un lema o frase
Diseño aluciva a la cultura española y dentro del etiquetado
se debera incluir todos los requerimientos salubres
e informativos que exigen las autoridades
extrangeras
• El empaque actual, puede sin ningun problema
entrar en el mercado destino, pero antes se debera
anexar al etiquetado toda la informacion necesaria
por las organzaciones extrangeras para el ingreso
Empaque del producto. por lo que el sector de ventas
trabajara en ello para tener el etiquetado junto con
el cambio de logo listos para la exportacion

• Cokycolombia, tiene una diferenciacion notoria en

cuanto a las empresas competidoras en el mercado
y es su calidad y sabor, debido a que dentro del
producto no se encuentran sabores ni colorantes
artificales ademas es hecha con una receta de las
familias mas tradicionales del pais. Por lo que su
Diferenciacion sabor sin igual, y estandares de calidad atos que
asugran al cliente recibir el mejor producto nos
hcane una empresa diferente y competitiva dentro
del mercado y apesar de que nuestros precios no
son los mas bajos del mercado, el producto se
vende a un precio accesible y con buena cantidad
de producto

Figura 34(Propia)

Dirigidas al mercado internacional: Figura 35 ( Propia)

 143

• Nuestros productos estan dirigidos a un margen

poblacional, el cual comprende desde los 5 años hasta
Segmento los 40 años, llegando asi al 44% de la poblacion
canariense , haciendo asi que podamos tener un
objetivo margen de ventas mas amplio al no tener la obligacion
de segregar el producto a una rama del crecimiento o
formacion especifica

• Cokycolombia tiene un precio accesible a las diferentes

poblaciones y estratos españoles(75Centimos) el cual le
permite ser competitivo frente a las otras empresas de
Precios dulces del pais y diferenciarse en gran manera en cuanto
a las demas compañias exportadoras en el mercado.
Ademas la empresa realiza un descuento de hasta el 10%
sobre una compra mayorista
• Cokycolombia utiliza un marketing indirecto a traves
de los supermercados de grandes superficie , los cuales
nos ayudaran a darnos a conocer y mantener unos
estandares de calidad altos dentro del mercado.
Promocion Ademas cokycolombia realizara
concursos,juegos,cuestionarios por las redes sociales y
dara a conocer su propia pagina web para poder
interactua rcon el cliente y crear una cultura 2familiar"
de consumo
• Cokycolombia asitira a las grandes feriashechas a
nivel mundial sobre el mercado de alimentos, pero
ademas buscara asistir a la mayor cantidad de ferias
dentro de españa, para asi lograr crear nuevos
Participacion contactos comerciales y darnos a conocer en las
diferentes ciudades y estadospara una proxima
incursion dentro de los mismos. Dichas ferias seran
eunciadas mas adelante

• Cokycolombia vendera el producto a supermercados de

grandes superficies,esto con el finde acceder al mercado
de una mejor manera, ya que a traves de ellos se realiaria
Distribucion marketing indirecto y se romperia la barrera del
desconocimiento e inseguridad.para proximamente
realizar marketing directo y crear la cultura "familiar" de
consumo necesaria para conqistar el mercado español

• Cokycombia aspira a conquistar gran canarias y asi

Crecimiento
Justificación de Producto:
usarlo como punto de lance para las diferentes ciudades
del pais. lo cual se haria en dos o tres años, en los
cuales se generaria la cultura familiar de consumo y no
habira problema dentro del mercado y asi poder llegar
a expandirnos a nuevos territorios como madrid o
barcelona, los cuales cumplen con caracteristicas
parecidas a gran canarias y se trabajria a partir de la
misma propuesa de mercadeo
 144

Producto Código Arancelario

Cocadita tradicional 17.04

Cocadita de lecherita 17.04

Figura 36 (Propia)
Explicación detallada:
Genérica (Composición)
 Cocadita Tradicional: 70% panela, 20% coco, 10% canela
 Cocadita De Lecherita: 65% panela, 20%coco, 5% leche, 5% lecherita,
5% canela

Específica – Ficha Técnica

 Cocadita tradicional:

Información/Nutricional
Tamayo de la porción 1 paquete (23gr)
Porciones por envase 2

Cantidad por porción

Calorías: 60 g calorías de grasa 6%
Grasa total
Azucares:10g
Carbohidratos:11g
Sodio:0mm Potasio:0mm
Colesterol: 0mm
Proteína:27%
Calcio: 4% VitaminaC:0%
Vitamina E: 2% Hierro: 0%
El producto debe estar almacenado en
frio
Ingredientes
20%Coco, , 70%Panela, 10%canela

Cocadita de Lecherita:
 145

Información/Nutricional
Tamayo de la porción 1 paquete (23gr)
Porciones por envase 2

Cantidad por porción

Calorías: 60 g calorías de grasa 6%
Grasa total
Azucares:10g
Carbohidratos:11g
Sodio:0mm Potasio:0mm
Colesterol: 0mm
Proteína:27%
Calcio: 4% VitaminaC:0%
Vitamina E: 2% Hierro: 0%
El producto debe estar almacenado en
frio
Ingredientes
20%Coco, 5%Leche,65%, Panela,
5%Lecherita, 5%Canela
Cuidados especiales
 Cocadita Tradicional: Este producto debe estar un en espacio
aireado, lejos del sol, para su transporte, debe ser enviado en un
contenedor que mantenga la temperatura ambiente fresca o que sea
refrigerado, esto debido a su composición y necesidad de dicha
temperatura para permanecer con su forma y propiedades intactas
 Cocadita De Lecherita: Este producto debe estar un espacio libre de
la luz del sol y refrigerado, para su transporte, debe ser enviado en
un contenedor que lo refrigere y mantenga dicha temperatura, esto
debido a su composición a base de panela y leche permitiendo así que
se mantenga en buen estado y con su composición intacta
Posicionamiento de la marca:
Cokycolombia cuenta con el registro de su producto y marca dentro de
España, por lo que tiene libertad para comercializar con cualquier empresa.
Dicho registro fue realizado con la colaboración del agente comercial en dicho
país y tuvo un costo de alrededor de 500Euros para la empresa. El
posicionamiento de Cokycolombia S.A se realizara en sus inicios a través de
un marketing indirecto a través del posicionamiento y nombre que nos da ser
comercializados por los supermercados mayoristas con mejores estándares
de calidad y confiablidad dentro de España. Luego De esta primera incursión
se continuara realizando además de este un marketing directo a través de
anuncios publicitarios, concursos, imágenes, retos, chats en las redes
sociales y plataformas web más usadas en España y la página web propia de
la empresa la cual le permitirá a los clientes preguntar y solucionar sus
dudas además de presentar su percepción del producto y como se podría
mejorar. Todo esto para fomentar la familiaridad con el producto y crear la
cultura “familiar” de consumo
Capacidad para exportar:
 146

Cokycolombia actualmente se encuentra planificando el anexo de personal, la

ampliación de la jordana para que la planta esté en funcionamiento las 24
horas y el anexo de una nueva línea de producción, permitiendo así aumentar
la producción. Por lo que por el momento se tendría pensado en una división
del 60% a nivel nacional, para así cumplir con la demanda del mismo y 40%
para el mercado internacional, pero luego de la ampliación se pensara un 50%
a nivel nacional y un 50% a nivel internacional, permitiendo la ampliación a
nivel internacional y el continuo crecimiento en el mercado nacional

Tiempo de producción
Para el primer año de exportación se requerirían alrededor de 8 días de trabajo
(136 horas de trabajo). Aunque luego de la ampliación este se reduciría alrededor
de 2 días. Pero en los siguientes años se deberá trabajar alrededor de 12 días (288
horas de trabajo con la modificación de la planta) para cubrir con la demanda
Participación en ferias
Ferias en el país destino:
Ferias Fecha Sector Descripción
Free From 28.05.2019 Alimentación “FREE FROM” es una plataforma de
Food Expo 29.05.2019 negocios y conferencia para compradores de
(Barcelona, “FREE FROM” y para redactores técnicos
España.) (desarrollo de alimentos / desarrollo de
soluciones). El evento ferial facilita a los
proveedores de “FREE FROM” y de
“Soluciones FREE FROM” la oportunidad de
encontrarse personalmente con serios
compradores europeos.
Salimat 06.06.2019 Alimentación Destacarán sus Encuentros de Compradores,
Abanca 09.06.2019 una reconocida plataforma para ayudar a las
(Sillada,Espa empresas a abrir nuevos mercados mediante
ña) reuniones con un importante número de
importadores y distribuidores alimentarios.
En 2018 propiciaron más de 1.400 reuniones
de negocio entre expositores y 25
compradores de 14 países.
Startup 20.06.2019 Alimentación Destacarán sus Encuentros de Compradores,
Europe 21.06.2019 una reconocida plataforma para ayudar a las
Smart empresas a abrir nuevos mercados mediante
(Malaga,Esp reuniones con un importante número de
aña) importadores y distribuidores alimentarios.
En 2018 propiciaron más de 1.400 reuniones
de negocio entre expositores y 25
compradores de 14 países.
Figura 37 (Portalferias, 2019)
Ferias internacionales:
Además de las ferias en el país destino (España) descritas en el cuadro anterior cokycolombia
asistirá a otras ferias de alta magnitud a nivel internacional, para ampliar sus contactos
comerciales y conocer hacia donde apunta el sector
 147

Ferias Fecha Sector Descripción

24-27. Alimentario Cubre la gama completa de alimentos y se
Worldfood septiembre divide en varias zonas individuales: carnes,
Moscow 2019 aves, pescados y mariscos, frutas y verduras,
Moscú productos de confitería y panadería, alimentos,
aceites, grasas y salsas, productos lácteos, té y
café y bebidas. La exposición se reconoce
principalmente por los visitantes profesionales
de Rusia y al que asisten representantes del
comercio al por mayor y al por menor.
23-25. Alimentario El evento se ha convertido en un importante
WorldFood octubre lugar de reunión para la industria, permitiendo
Ukraine 2019 a los proveedores internacionales reunirse con
compradores locales, incluidos productores,
distribuidores, mayoristas, minoristas y
restauradores.
Expo 5-7 marzo Alimentario La feria está dirigida al sector detallista y a
ANTAD & 2019 toda la industria alimentaria desde la
Alimentaria distribución (importadores, distribuidores,
México detallistas, tiendas de supermercados, tiendas
departamentales, tiendas especializadas.)
Bienal 20-23 Alimentario Es una feria líder en el sector de la
Alimentaria abril 2020 Alimentación y con su primer participación en
Barcelona 1976, El apoyo y la fidelidad de los
profesionales han permitido a Alimentaria
superar la simple exposición de productos para
convertirse en una feria de información y
promoción del sector alimentario.

WorldFood 4-7 Alimentario La Feria Internacional de Procesamiento de

Istanbul septiembre Alimentos y Tecnologías que se celebrará
2019 anualmente y ofrece un punto de cooperación
comercial y estratégico entre compradores y
fabricantes.

Figura 38 (Neventum, 2019)

Actividades o acciones a ejecutar, cronograma, presupuesto e inversión

Cronograma de trabajo:
Cokycolombia cuenta con un presupuesto de 200.000 millones de pesos como presupuesto para
las reformas necesarias para la exportación, dados por nuestro financiador (reformas Elkin
toro)nombrado anteriormente y con un muy buen posicionamiento dentro del mercado español y
100.000 millones que ha dispuesto la compañía para esto. Por lo que actualmente se cuenta con
300.000 millones de pesos para invertir en la compañía en pro de la exportación.
 148

Figura 39 (Propia)
 149

Expectativas de vinculación a Proexport:

Cokycolombia espera de proexport apoyo con respecto a la financiación de la primer
exportación, debido a que el dinero dado por reformas Elkin toro solo alcanzara para cubrir los
gastos necesarios para tener nuestra empresa en óptimas condiciones para la exportación y
acompañamiento para desplegar de la mejor manera el plan de exportación. Además de esto se
espera que dicha entidad le acompañe en los años siguientes mientras la empresa logra
establecerse en el país objetivo con toda firmeza.

Financiación requerimientos de crédito

Cokycolombia presenta dificultades o falencias en dos áreas primordiales en la empresa para

realizar la exportación y en las cuales necesitaría inversión de capital para su pronta mejora y
estabilización.
La primera de ellas es el área de producción, esta presenta falencias en cuanto a su producción
por mes, debido a que es necesario ocupar la planta en su totalidad anexando al proceso dos
líneas más de producción y sistematizar los diferentes procesos que hay dentro de este sector
además de contratar más personal y capacitarlo para cumplir con dicha labor, esto debido a que
la demanda del producto se ha incrementado y si queremos cumplir con ella y una próxima
oportunidad expandirnos hacia nuevos mercados es necesario aumentar la producción

La segunda es el sector de ventas, Este sector se ha encargado de la imagen, distribución,

relaciones comerciales, conseguir clientes, relaciones exteriores, proceso de planificación para
exportar, mercadeo entre otras operaciones. Dicho departamento de ha visto sobre cargado con
tantas responsabilidades y demandas que tiene en los diferentes puntos de venta en todo el país y
todo lo que el proceso de ventas implica en cada uno de ellos, por lo que es necesario e
indispensable abrir un sector de relaciones exteriores, alivianando las cargas del sector de ventas
y permitiendo que los procesos de mercadeo, diseño y ventas en la empresa se realicen de la
mejor manera tanto a nivel nacional como en el mercado objetivo

Cokycolombia a través de su financiador Reformas Elkin Toro con sede principal en Gran
canarias, ha hecho un plan de trabajo para solucionar en un 70% las necesidades del sector de
producción de la empresa, a través de una inversión de capital por parte de la financiadora del
proyecto y cokycolombia, sistematizando los procesos de producción, anexando una línea de
producción y ampliando la jornada laborar pasando de 17 a 24 horas. Aumentando la producción
en más de un 150% y permitiendo así cumplir con la demanda actual.

Con respecto a la segunda falencia de la empresa, cokycolombia buscar la manera de acceder a

un crédito, para así solucionar dicho problema y fortalecer su sistema de ventas.
Dicho crédito fue dado por Proexport, el cual subsidiara a la empresa con el 100% del dinero
requerido para la creación de este sector empresarial. Permitiendo así que cokycolombia realice
su proceso de exportación sin complicaciones y se desenvuelva mejor en el ámbito nacional e
internacional
 150

Resumen del plan exportador:

Cokycolombia S.A es una sociedad anomia creada el 2 de febrero de 2016, con sede en
Medellín, la cual cuenta con 30 trabajadores, una planta de producción propia y unas oficinas
para la parte administrativa. La empresa ha logrado conquistar gran terreno a nivel nacional, por
lo que actualmente se encuentra en Bogotá, barranquilla, Cali, Ibagué, pasto, Tuluá, Valledupar,
en todo el departamento de Antioquia y Boyacá.

Cokycolombia ha tenido gran éxito y ha logrado ser el dulce tradicional preferido por los
colombianos en las ciudades en las cuales se comercializa nuestro producto.
Debido a esto cokycolombia a través de la ayuda de Proexport ha decidido desarrollar un plan de
exportación en prospectiva para el 2020, con el fin de conquistar un nuevo mercado, adquirir
experiencia internacional, ampliar nuestras conexiones comerciales y ampliar nuestro margen de
ventas. Dicho estudio nos ha permitido conocer como empresa que el mercado más factible
favorable para la exportar es el mercado español (Gran canarias), debido a su amplia demanda,
poca competencia, estabilidad económica y libertad para el comercio del producto sin ninguna
barrera u problema, esto a pesar de la cultura comercial arraigada y su necesidad de sentirse
identificados con el producto. Por ende cokycolombia ha tramitado todos los certificados y
documentos necesarios para exportar a dicho país, y ha realizado la mayoría de cambios dentro
de su estructura empresarial para hacerse más competitivos frente a un ámbito internacional.
Además de esto ha contratado a un agente comercial para facilitar la entrada a territorio español,
y ha decidido entrar con un marketing indirecto a través de los supermercados de grandes
superficies más reconocidos en el país, permitiendo así ser identificados por la calidad de dichos
establecimientos y crear una familiaridad sin ser agresivos.
Permitiendo así en un futuro generar un marketing directo creando así la cultura “familiar” de
consumo con respecto a nuestro producto y romper así con toda barrera cultural y poder
posicionarnos como la empresa con mayor rentabilidad en el mercado de los dulces dentro de
gran canarias.Por lo que la empresa se encuentra en pleno conocimiento del mercado, sus
características y como podrá romper las barreras culturales para así conquistar dicha ciudad y
abrirse a nuevas ciudades como Madrid o Barcelona

Anexos:
Lista de chequeo final:
Opción
1 Implementar Sistema de
Gestión de la Calidad
basado en la norma
internacional ISO9000
versión 2000.
2 Sistematizar las diferentes áreas de la
empresa.
3 Incrementar y mejorar el proceso de
producción.
4 Generar nuevos empleos.
5 Comenzar los procesos de
exportación con la ayuda de Proexport.
6 Participar en Ferias
Nacionales para abrir el
mercado de los productos
colombianos.
7 Asistir a Ferias
Internacionales para
conocer más a fondo el
mercado internacional.
8 Actualizar y comprar
nuevos equipos de
cómputo y software que
soportan la parte
productiva de la empresa.
9 Adquirir nueva
maquinaria para lograr
una mayor y más
eficiente producción en la
planta.
Figura 40 (propia)
151
Aplica Observación
si no
Cokycolombia ya está
gestionando la certificación
en dicha norma para realizar
x próximamente la exportación
x Se buscara implementar
mejoras en los diferentes
niveles de producción
x Es necesario y la empresa
trabajara por incrementar
la producción debido a la
demanda del producto
x Sería necesario en caso de
ampliar la jornada laboral
x A través de este apoyo se
ha podido llegar a cerrar la
primer negociación de
nuestra empresa
x Esto nos permitirá
expandirnos y llegar a
darnos a conocer en
nuevas ciudades y
departamentos
x Este nos permitirá adquirir
nuevos contactos
comerciales, aprender y
adquirir nuevos proyectos
x Esto nos ayudara a
sistematizar toda la planta
de producción estar más al
tanto de las revisiones y
de los mantenimientos que
se deben realizar además
de darnos información
sobre la producción y su
efectividad
x Esta no aplica debido a
que actualmente
cokycolombia cuenta con
máquinas avanzadas que
facilitan la producción
aunque a futuro seria u
ítem a tener en cuenta
 152

Opción Cumple Observación

si no
10 Al finalizar el año,
consolidarnos como x Debido a que se busca
primeramente consolidarnos
exportadores en el como marca española y ser
mercado internacional, reconocidos dentro de
especialmente en el canarias creando una familia
mercado norteamericano. comercial
11 Diseñar nuevos
productos con base en las x Se debe realizar un estudio de
la población de consumo más
necesidades identificadas específica en canarias y así
en el mercado lograr identificar sus
internacional. necesidades y deseos

12 Participación
en Ferias x Se trabajara e intentara
asistir a todas las ferias
internacionales posibles de dulces alrededor
especializadas en del mundo para así adquirir
este tipo de conocimiento y crear nuevas
productos en relaciones comerciales y
Estados Unidos y nuevas ideas de productos
México, etc.

13 Establecer nuevos contactos.

x Es una de las falencias que se
tienen como empresa y es
necesario mejorarla
14 Adquirir una bodega propia.
x Este punto sería una
excelente idea para reducir
así los costos en el país
destino en caso de que el
pedido aún no se deba
entregar o tener disponible
para comercializar
15 Crear un punto de venta en el
mercado objetivo x Este puto sería algo muy
difícil para crear en España
iniciando el comercio debido a
su cultura comercial
16 Abrir una oficina de
representación de la x Este punto no aplica debido a
que es nuestra primer
Empresa (Miami, exportación y por ahora
Londres, Nueva York necesitamos darnos a conocer
, etc.). para más adelante realizar
otras negociaciones en
nuevos mercados
17 Abrir nuevos mercados
internacionales. x Este punto no aplica debido a
que primero se debe trabajar
y sacar las primeras
conclusiones de nuestro
primer apertura comercial
Figura 41(Propia)
 153

Plan de cuenta
Patrimonio 500 000 000
Activos:
Planta de producción 290 000 000$
Oficinas/zona administrativa 35 000 000$
Maquinaria/tecnología 100 000 000$
Autos/camiones 75 000 000$
Total 500 000 000
Pasivos:
La empresa actualmente solo cuenta con un pasivo, ya que la financiación inicial de la
empresa se realizó a través de fondos familiares e inversiones de dos socios familiares.
Camión de carga: 850 000 $ de la última cuota de un camión
Ganancias:
Se realizan 12750 unidades al día
331500 al mes (debido a que los domingos no se trabaja)
3978000 al año
Costo de venta del producto: 1000pesos
Costo de fabricación: 600 pesos
Impuestos: 190 pesos
Lo cual daría una ganancia por producto de 210 pesos
Se ganarían un total de 331.500.000 al mes
Costos de fabricación al mes 198.900.00 (incluye diseño, elaboración, compra de materias
primas, transporte y publicidad)
Impuestos totales al mes 62.985.000
Pago de servicios de la planta y las oficinas 7.000.000
Pago de trabajadores al mes 48.000.000
Ganancia neta:
331.500.000 -316.885.000=14.615.000.
(Todo esto sin el mercado internacional y los cambios que se realizaran en la planta
próximamente)
 154

Matriz logística

España
Debilidades Oportunidades
*Poco tiempo en el *Mercado no explorado
Mercado *Ninguna competencia
*Marca Extrangera *Cultura parecida a la
*producto no conocido colombiana

Fortalezas Amenazas
*sabor único con raíces *Moneda muy alta con
colombianas respecto al peso colombiano
*Imagen de los productos *Exignecias del país
*Certificación ISO9001
contactos comerciales e
Inversores

Figura 42(Propia)
Ruta exportadora
La exportación a España se realizara el día 30 de agosto de 2019, dicho vuelo saldrá a las
11pm del aeropuerto José maría Córdoba y llegara a las 5am a Madrid España, donde será
recibido por el Agente comercial, allí todos los gastos, seguros y tramite de papeleo pasan a
ser responsabilidad del comprador, más el agente comercial hará dichos procesos. Luego este
llevara los productos hasta la bodega y el día 1 de agosto llevara la mercancía a las tres
empresas Dinosol, SUPERMERCADOS FERMA SL, Spar hasta sus direcciones
correspondientes y se le realizara el pago de todos los tramites que él tuvo que realizar debido
al contrato pactado con dichas entidades. El proceso que corresponde a Cokycolombia genera
un costo para la compañía de 66757.59 Euros, en los cuales se incluye el flete, seguro,
papeleo, producción, costos de DFI y demás costos indirectos. Dicho proceso genera una
ganancia de 26992.41 euros
 155

(Procolombia, 2013)
Precios del producto
Copelia (Amigosfoods, 2019): Copelia comercializa en la gran mayoría de países
suramericanos además de exportar también hacia el mercado Estadounidense y sus
precios son:
 Colombia: vende con un precio por unidad de 949pesos
 USA: Vende con un precio por unidad DE O.58 dólares
 ARGENTINA vende con un precio por paquete de 198.90 Pesos argentinos
Paragüitas (Paraguitas, 2019): paragüitas comercializa en estados unidos y
Colombia y sus precios son:
 Colombia vende con un precio por unidad de 1175 pesos
 USA: vende con un precio por unidad de 0.73 dólares
Normandy S.A (Normandy, 2019): Normandy comercializa sus productos en
Colombia y estados unidos y sus precios son:
 Colombia: vende con un precio por unidad de 912.5 pesos
 USA: vende con un precio por unidad de 1.11 dólares
Catálogo de productos exportables:
Cocadita Tradicional
Es un dulce propio de Colombia hecho a base de panela, coco y canela, el cual tiene un
sabor a caramelo de coco y es muy saludable. Cada empaque trae 2 de estos productos
y se exportara a 75 céntimos dicho paquete,
Este es el producto más vendido a nivel nacional y se espera lograr grandes ventas con
el mismo en el país destino Los compradores mayoristas podrán acceder a un descuento
de alrededor del 10% según sea la cantidad pactada, con el fin de dar beneficios al
comprador por mayor que al detal
 156

Cocadita de lecherita:
Es una variante de la cocadita tradicional propia de Colombia, dicho producto es
elaborado a base de panela, coco, leche, lecherita y canela, dicho producto será
comercializado a 78 céntimos y de igual forma cada paquete contiene 2. Se espera gran
acogida del mismo por parte de la cultura español amante a un producto dulcificado y
natural Los compradores mayoristas podrán acceder a un descuento de alrededor del
10% según sea la cantidad pactada, con el fin de dar beneficios al comprador por mayor
que al detal
 157

Conclusiones:

 El sector alimentario de Colombia tiene un gran futuro por delante, cuenta con la
capacidad para convertirse en una de las despensas mundiales ,sin afectar sus bosques
,adquiriendo así un amplio mercado por el cual se debe trabajar para estar preparados
en el 2050 y no perder su gran oportunidad
 El sector minero ( en su mayoría el carbón) y el sector Agro están sosteniendo la
economía colombiana luego de la caída del petróleo
 Colombia poco a poco ha abierto sus fronteras, ha empezado a creer que su economía
debe diversificarse y llegar al mundo entero si quiere seguir mejorando su economía
 Como empresa debemos diversificarnos para generar más líneas de productos , para
así dar más opciones al cliente e ir adquiriendo fama como empresa para luego poder
conquistar otros mercados; eso sí siempre brindando un producto de buena calidad y
con un excelente servicio
 En el mercado español , no se manejan productos parecidos a los nuestros por tanto es
un mercado nuevo e inexplorado , por lo que con un buen trabajo y publicidad se
puede sacar gran provecho y establecernos con seguridad en la nación española ,
adquiriendo así mayor experiencia para extendernos a las demás naciones europeas

 Cokycolombia no tiene una competencia directa dentro del país

objetivo (España), por lo que tiene un mercado abierto y dispuesto en
el cual con un buen trabajo se pueden lograr grandes cosas
 Copelia es quien comanda el mercado en estados unidos, a tal punto
de haber reducido sus costos y vender a un precio demasiado bajo,
permitiendo así acaparar más del 80% de las ventas en cuanto a este
producto
 Todos los competidores importantes de Cokycolombia han decidido
invertir en el mercado estadounidense con el fin de hacerse más
competitivos debido a la intensidad de dicho mercado
 Solo Copelia tiene dentro de los diferentes mercados menores precios
que la competencia e incluso que cokycolombia por lo que se debe
fortalecer las demás áreas del producto y trabajar en la reducción de
costos para así volvernos más competitivos
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