Metaprogramas - "Em direção a" e "Afastando-se de"

Escrito por:
Ralph Costantini
Publicado em:
qua, 25/09/2019
Aplicação do perfil da linguagem e comportamento nas empresas

Visão geral

Esse artigo descreve como os padrões "Em direção a" e "Afastando-se de" do modelo do Perfil
da Linguagem e Comportamento foram aplicados na intervenção em um difícil contexto de
negócios.

Os profissionais de duas áreas distintas de uma empresa de produtos tecnológicos estavam

encontrando dificuldade para cooperarem de forma efetiva. Isso já ocorria há muito tempo.
Uma era 100% de pesquisa e desenvolvimento (P&D) e a outra incluía principalmente gerentes
de negócios.

Nos últimos dois anos estava em vigor um modelo de escassez, evidenciado pelas reduções
de mais de 30% do quadro de funcionários, viagens severamente limitadas e nenhum abono
concedido. Também havia insuficiente dedicação e planejamento cultural depois que uma
sequência de aquisições intensificou a mentalidade do “nós e eles”.

Na minha experiência, a tendência cultural em voga nos Estados Unidos é "Em Direção a" é
bom (poder do pensamento positivo) e "Afastando-se de" é ruim. Por essa razão, eu re-rotulei
"Em Direção a" como “orientado às metas” e "Afastando-se de" como “orientado aos
problemas”.

Uma apresentação inicial foi dada à liderança dessa organização. Eu sabia que a mensagem
estava tendo êxito quando um dos líderes da unidade de negócios começou a rir nervosamente
e disse: “Eu suponho que devo me enxergar nisso aí?”

A seguir está um resumo dessa apresentação. Eu acredito que a adoção desse modelo teve
um impacto positivo nas relações de trabalho dessa organização. Eu confesso, sem a menor
vergonha, roubei esse trabalho da minha instrutora do Perfil
da Linguagem e Comportamento, Shelle Rose Charvet (autora de Words That Change Minds).
Esse material também foi levemente modificado para preservar o anonimato da organização.
Nesse artigo vamos chamar a empresa exposta de TechX.

“Orientação meta/problema”

Visão geral do modelo

Existe um modelo de dinâmica cultural que eu acredito se aplica muito bem na situação da
TechX. Esse modelo é baseado na descoberta de que as pessoas tendem a favorecer
diferentes padrões motivacionais e de comportamento num certo contexto. Esse padrões foram
modelados e estudados no contexto do trabalho. Por isso, vou descrever o modelo, aplicá-lo
para a nossa situação e depois sugerir algumas ações possíveis.

Descrição do modelo "Orientação meta/problema"

Nesse modelo, uma dimensão dos padrões motivacionais das pessoas num dado contexto é
caracterizado como “Orientado principalmente a metas”, “Orientado principalmente a
problemas” ou “Igualmente orientado a metas e problemas”. A distribuição desses padrões foi
estudada no contexto dos negócios e o resultado é aproximadamente o que se segue.

Distribuição no contexto do trabalho - origem: Rodger Bailey

 Orientado a problemas - 40% Igualmente - 20% Orientado a metas -

É conveniente pensar nesse modelo como uma série contínua e não como três caçambas com
rígidos limites. Também devemos pensar em termos de onde as pessoas tendem a “passar a
maior parte do tempo” em vez de dizer que as pessoas são categoricamente de uma maneira
ou de outra. Todos nós estabelecemos metas e todos resolvemos problemas. Entretanto,
alguns são mais energizados pelas metas e outros para resolver problemas.

Esse modelo orientado a metas/problemas é descrito abaixo com mais detalhes em termos dos
seus padrões extremos.

Padrão orientado a metas

Pessoas com um forte padrão orientado a metas no contexto do trabalho são:

 Energizadas e focadas nas suas metas e visões.

 Tendem a serem boas para administrar prioridades.
 Motivadas para alcançar, atingir, conseguir, ter.
 Muitas vezes têm dificuldade para reconhecer o que deve ser evitado ou em identificar os
problemas.
 Algumas vezes, são percebidas como ingênuas pelas outras (especialmente pelas pessoas
com padrãoorientado a problemas) porque não tendem a considerar potenciais obstáculos.

Linguagem:

 Falam sobre metas e o que elas querem.

 Usam e reagem às palavras: atingir, alcançar, realizar, obter, incluir, ter, conseguir, etc.
 Pessoas com esse padrão são capazes de ouvir um “input do problema” com muito mais
facilidade se você disser: “Aqui estão as ações necessárias para alcançar a meta”.

Padrão orientado a problemas

Pessoas com um forte padrão orientado a problemas no contexto do trabalho são:

 Energizadas por um problema interessante ou ameaça (por exemplo, a concorrência).

 Tendem a serem boas para identificar com precisão os obstáculos, resolver e diagnosticar
problemas.
 Motivadas para prevenir, evitar, solucionar problemas.
 Muitas vezes, têm dificuldade em manter o foco nas metas porque elas se distraem facilmente
e porque se sentem compelidas a reagir a problemas ou situações negativas.
 Algumas vezes, podem ser percebidas pelas outras (especialmente aquelas com um
forte padrão orientado a metas) como sendo aquela que diz não para tudo, céptica ou cansada.

Linguagem:

 Fala sobre coisas, problemas e situações a evitar.

 Usam / reagem a palavras: resolver, evitar, impedir, eliminar, se livrar de, etc.
 Pessoas com esse padrão são capazes de ouvir mais facilmente um “input de meta” se você
disser: “Aqui está o problema que estamos tentando resolver.”

Aplicação do modelo à situação da TechX

Uma observação importante sobre esse modelo é que as profissões parecem ter culturas que
tendem a ser inerentes a mais orientado a metas ou a problemas. Por exemplo:

Líderes empresariais são, muitas vezes, muito orientados às metas focadas na visão do
negócio, resultados financeiros, etc. O modelo médico ocidental é orientado a problema, focado
nos problemas de cura (doenças). A cultura dos engenheiros tende a ser orientada a
problemas. “Eles resolvem problemas”

Então, suponha que generalizemos um pouco e assumamos que os gerentes de negócios são
orientados para metas e que o pessoal da P&D é orientado para problemas. (Nota: nós
estamos falando sobre inclinações culturais e não sobre indivíduos específicos.)

As pessoas orientadas a metas e orientadas a problemas num dado contexto têm habilidades e
capacidades complementares... E ambas são necessárias para realizar bem um projeto.
Entretanto, muitas vezes elas têm dificuldade em se comunicar e apreciar os seus valores e os
dos outros.

No extremo, as pessoas orientadas a metas pensam que as orientadas a problemas são

aquelas que dizem não para tudo, são indecisas ou (pior) de má vontade para “entrar no time”.
As orientadas a problemas pensam que as orientadas a metas não estão considerando os
obstáculos ou (pior) nem mesmo querem ouvir falar deles. Além do mais, a linguagem que
motiva um grupo não é motivadora para o outro e vice-versa. Para mim, isso parece se ajustar
muito bem à “TechX”.

E você, como se enquadra?

Tudo acima é exacerbado quando as pessoas não têm suficiente tempo ou disposição para
construir relacionamentos. E é mais exacerbado quando está obscuro que tipo de conversa
eles estão tendo. O propósito da conversa é para gerar possibilidades? Estabelecer metas?
Identificar e resolver problemas?

Walt Disney é um exemplo incrível. Ele tinha uma compreensão intuitiva das dinâmicas dessa
situação, o valor de cada grupo e tinha uma estratégia explícita para lidar com ela. Disney tinha
três salas distintas que ele usava para esclarecer a natureza da sua conversa e assegurar que
as habilidades desses grupos fossem alavancadas rumo ao sucesso do projeto.
Especificamente, ele tinha: a sala dos Sonhos, a sala da realização e a sala dos problemas
(problemas e ameaças eram tratadas explicitamente ali). (Nota: eu não lembro das etiquetas
exatas dessas salas, mas acredito que vocês pegaram a ideia.) Sua estratégia era: ter uma
conversa de cada vez; fornecer um lugar para cada grupo aplicar suas habilidades no projeto e
ter uma abordagem em que todos entendessem e considerassem todos os pontos de vista e
habilidades. Ele foi muito bem-sucedido!”

Possíveis ações

Aparentemente a situação na “TechX” já existe a algum tempo. Esse modelo parece se ajustar
a algumas das nossas observações. Apesar de ser um modelo útil, tenho certeza que não
apresenta uma resposta completa, apenas uma parte de um mosaico muito maior.
Compreendendo isso, vamos apresentar algumas ações iniciais advindas desse modelo.

Educação

Uma ação que podemos tomar é explicar esse modelo para as equipes dos dois locais.
Podemos focar no valor de cada padrão e ter um diálogo explícito sobre como preencher as
nossas lacunas. Como uma organização, nós precisamos apreciar e alavancar os dois estilos.
Também, como parte disso, podemos treinar a nossa equipe para ouvir mais generosamente e
como falar em termos que serão ouvidos mais facilmente pelas outras pessoas com uma
inclinação contrária.
Outra atividade que pode ajudar é realizar treinamentos e esclarecer as expectativas sobre as
reuniões. Minha observação é que as metas de muitas reuniões não são declaradas e não são
claras. Saber exatamente qual o propósito da reunião, pode ajudar as pessoas a se manterem
focadas nas metas ou resolver problemas. Disney achava que era mais produtivo cuidar de um
de cada vez.

Formando equipes

Eu também recomendo que sejam formadas equipes compostas de pessoas dos dois locais.
Em muitas ocasiões, as pessoas estarão trabalhando com outras que nunca haviam se
encontrado. Isso incluiria os gerentes de negócios e as pessoas do P&D em níveis múltiplos na
organização. Bons facilitadores com conhecimento de desenvolvimento organizacional serão
necessários para se obter bons resultados.

Benefícios do uso do modelo meta/problema

O modelo fornece uma estrutura e uma linguagem comum para compreender e falar sobre as
separações entre as diferentes orientações.

Isso pode ajudar as pessoas a apreciarem o valor que cada perspectiva traz.

Pode ajudar as pessoas a se comunicarem mais eficazmente. Especificamente, pode ajudar as

pessoas a passarem suas mensagens de maneira que possam ser ouvidas com mais
facilidade e que elas possam ouvir as mensagens das outras mais prontamente.

Estar atento pode ajudar cada indivíduo a se tornar mais flexível e se focar na conversa.

A conversa é sobre estabelecer metas ou resolver problemas?

Identificar e resolver os problemas é o que nós achamos mais apropriado no contexto da

situação?

O artigo original "Towards and Away From at “Tech X”: A Business Application of the LAB
Profile" enconta-se no site: https://www.nlpco.com/