Aplicación de La Econometria en La Psicologia Del Consumidor Internacional

APLICACIÓN DE LA ECONOMETRIA EN LA PSICOLOGIA DEL
CONSUMIDOR INTERNACIONAL
PRESENTADO POR:
Yuly Andrea Ardila R. Daniela García Mejía Willinton Iván Moreno
Diana Rocio Becerra A. Yeisson Julián Gonzales Dayana Alejandra Ochoa
Jessica Paola Casallas D. Natalia Guzmán Hurtado Andrea C. Rodríguez
Laura Carolina Cañón B. David Santiago Herrera Ana María Ruiz M.
María Alejandra Cruz L. Jonathan Stiven Leal A. María Paola Silva S
Juan Pablo Escobar M. Natalia Valentina López
UNIVERSIDAD PEDAGOGICA Y TECNOLOGICA DE COLOMBIA
FINANZAS Y COMERCIO INTERNACIONAL
ECONOMETRIA BASICA E INDICADORES
SOGAMOSO
2018
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
APLICACIÓN DE LA ECONOMETRIA EN LA PSICOLOGIA DEL
CONSUMIDOR INTERNACIONAL
PRESENTADO POR:
Yuly Andrea Ardila R. Daniela García Mejía Willinton Iván Moreno
Diana Rocio Becerra A. Yeisson Julián Gonzales Dayana Alejandra Ochoa
Jessica Paola Casallas D. Natalia Guzmán Hurtado Andrea C. Rodríguez
Laura Carolina Cañón B. David Santiago Herrera Ana María Ruiz M.
María Alejandra Cruz L. Jonathan Stiven Leal A. María Paola Silva S
Juan Pablo Escobar M. Natalia Valentina López
PRESENTADO A:
Rigoberto Bernal
Ing. Agrónomo y Economista
UNIVERSIDAD PEDAGOGICA Y TECNOLOGICA DE COLOMBIA
FINANZAS Y COMERCIO INTERNACIONAL
ECONOMETRIA BASICA E INDICADORES
SOGAMOSO
2018
Contenido
1. Introducción .................................................................................................................... 4
2. Justificación ..................................................................................................................... 5
3. Objetivos ......................................................................................................................... 6
3.1 Objetivo General
3.2 Objetivos Específicos
4. Preguntas de investigación .............................................................................................. 7
5. Estudio, generalidades y planteamiento de modelos econométricos para el
consumidor internacional. ...................................................................................................... 8
5.1 Alemania .................................................................................................................. 8
5.2 Canadá ................................................................................................................... 20
5.3 Chile ....................................................................................................................... 27
5.3 China ...................................................................................................................... 35
5.4 Corea del sur .......................................................................................................... 44
5.5 Emiratos Árabes ..................................................................................................... 51
5.6 España .................................................................................................................... 59
5.7 Estados Unidos ...................................................................................................... 66
5.8 Francia ................................................................................................................... 76
5.9 India ....................................................................................................................... 83
5.10 Inglaterra ................................................................................................................ 91
5.11 Italia ....................................................................................................................... 99
5.12 Japón .................................................................................................................... 108
5.13 Nueva Zelanda ..................................................................................................... 118
5.14 Sudáfrica .............................................................................................................. 127
5.15 Tailandia .............................................................................................................. 138
6. Conclusiones ............................................................................................................... 157
7. Referencias .................................................................................................................. 158
1. Introducción
Un modelo econométrico busca predecir el comportamiento y los futuros valores de una
variable con relación a todos los parámetros que influyen en ella, es decir brinda una base
sólida de pronósticos para respaldar decisiones en el campo de las finanzas, el comercio,
marketing, branding, administración, política, etc. El siguiente proyecto de investigación
busca relacionar, por medio de la construcción de un modelo estocástico, el área y estudio
de la psicología del consumidor internacional con la econométrica básica aplicada en
diferentes países del mundo.
A continuación el lector podrá encontrar dentro de la estructura del trabajo los modelos
econométricos que se plantearon para cada uno de los países que fueron parte del estudio,
donde de forma detallada se realiza un análisis económico y político de las condiciones
comerciales en el país, con el fin de determinar las variables especificas correspondientes al
entorno y que además forman el modelo; aplicando más adelante un segundo modelo
econométrico para la exportación de un producto en específico desde Colombia a cada país.
Como cierre de este proyecto se dará respuesta a las tres preguntas de investigación
planteadas como base del estudio a través de tres capítulos, que junto con las conclusiones
adjuntas, buscan analizar y retroalimentar el proceso y los resultados de los modelos que
fueron realizados.
2. Justificación
El presente proyecto de investigación busca desarrollar un modelo econométrico
que contribuya a la toma de decisiones y el planteamiento de estrategias, en las
políticas comerciales de una empresa o país; mediante el análisis de la información
que brinda el estudio de la psicología del consumidor y el perfil de consumo de un
mercado, se buscan determinar los parámetros de la decisión de compra de un
cliente. Es decir, todos aquellos factores culturales, sociales, económicos, políticos
o del entorno que hacen que un persona, de acuerdo al país de donde es o está, elija
entre un producto u otro, se fidelice a una marca o escoja una empresa sobre las
demás.
El propósito de este estudio es formar una estructura econométrica básica, que le
permita hacer proyecciones y pronósticos a las compañías o entidades
gubernamentales, sobre simulaciones de exportaciones de acuerdo a productos
específicos; para ello se profundiza previamente en el análisis del mercado, la
competencia, las tendencias de compra, las preferencias del cliente, los factores
diferenciadores, las normativas aduaneras, las condiciones de presentación y
empaque, así como todos los demás aspectos que pueden representar valor agregado
para el producto y facilitar su éxito en el país destino. Como resultado de la
elaboración de este modelo, se pretende forjar una herramienta de orientación que
disminuya el riesgo y las probabilidades de fracaso en los proyectos de exportación
de productos locales, aumentando la productividad y competitividad de las
empresas nacionales y por ende el desarrollo económico de la región.

3. Objetivos
3.1 Objetivo General
Elaborar un modelo econométrico con relación al estudio de la psicología y el perfil del
consumidor para la toma de decisiones en materia de comercio internacional.
3.2 Objetivos Específicos
 Analizar los parámetros y aspectos que determinan el modelo econométrico del
perfil de consumo de un país.
 Identificar la importancia de los resultados del modelo econométrico del perfil de
consumo de un país, para una empresa.
 Reconocer los beneficios de la implementación de un modelo econométrico del
perfil de consumo, para la toma de decisiones de un país en materia de comercio
nacional e internacional.
4. Preguntas de investigación
¿Cómo se pueden relacionar la econometría y el estudio de la psicología del consumidor
para el análisis financiero en materia de comercio internacional?
4.1.Subpreguntas de investigación
 ¿Cuáles son los parámetros y aspectos que determinan el modelo econométrico del
perfil de consumo de un país?
 ¿Qué influencia pueden tener los resultados de un modelo econométrico de la
psicología del consumidor en las decisiones de una empresa?
 ¿Cómo puede beneficiarse un país, en materia de comercio nacional e internacional,
del modelo econométrico del perfil de un consumidor extranjero?
4.2.Problema de investigación
En la actualidad el comercio internacional se ha convertido en el motor de las economías
de libre mercado; países de todo el mundo están apostando a favor de la apertura
económica y el libre intercambio de mercancías, con el propósito de fortalecer sus
industrias y aumentar sus ingresos. Sin embargo para muchos de estos, en espacial países
en vía de desarrollo y tercermundistas, puede resultar compleja la toma de decisiones en
materia de comercio exterior, de tal forma que muchas de sus empresas nacionales
fracasan en el intento de llevar sus productos y servicios a otros mercados y volverlos
competitivos. Cómo se podría plantear un modelo econométrico que les permita a
compañías y gobiernos pronosticar resultados en la simulación de una exportación, de
tal forma que pueden ser analizadas las condiciones y preferencias del mercado destino,
así como el perfil del cliente al que se busca llegar.

5. Estudio, generalidades y planteamiento de modelos econométricos para el
consumidor internacional.
5.1 Alemania
Modelo econométrico para predecir el comportamiento de compra del consumidor
Alemán
Capital: Berlín
Moneda: Euro
Población: 82.521.653 millones de habitantes (2018)
Idioma oficial: alemán
Superficie terrestre: 357.380 km2
Religión: Mayoritariamente cristianismo
Alemania es un país soberano ubicado en Europa central, organizado como una república
parlamentaria federal, dividido en dieciséis estados que se denominan colectivamente como
Lânder y actualmente reconocido entre las 10 economías más importantes del mundo por
volumen de PIB. En Europa es el segundo país con mayor población después de Rusia y en
el mundo es el segundo destino más popular para emigrantes después de Estados Unidos.
Economía
Alemania es la economía más grande de Europa y la cuarta potencia económica mundial. Su
producción se basa prácticamente en el área industrial del comercio. Cuenta con las plantas
más grandes de automóviles, productos químicos, ingeniería electrónica y electricidad y a su
vez con el más alto nivel de tecnología en el área comunicativa, informática y biotecnológica.
Principales sectores económicos
El sector agrícola alemán representa menos de 1% del PIB y emplea a 1,3% de la población
activa. El sector ha recibido importantes subvenciones estatales. Los principales productos
agrícolas son los lácteos, el porcino y la cría de ganado, la remolacha azucarera y los cereales.
Los consumidores alemanes prefieren la agricultura ecológica. El país ha emprendido un
proceso de desindustrialización del sector alimentario. La contribución del sector industrial
al PIB alemán ha bajado de 51% en 1970 a 30% en la actualidad. Sin embargo, la economía
alemana cuenta todavía con ciertos sectores especializados, como la ingeniería mecánica, los
equipamientos eléctricos y electrónicos, el sector automotriz y los productos químicos. La
industria automotriz es uno de los sectores industriales más importantes del país.
El sector terciario representa aproximadamente 70% del PIB y emplea a un 70% de la
población activa, por lo cual los servicios representan la mayor fuente de ingresos en el país
y es el sector económico más solidificado. El modelo económico alemán reposa
principalmente sobre una densa red de pymes: existen más de 3,6 millones de PyMES que
emplean a 68% de los trabajadores.

Crecimiento del PIB
Situación social
En el análisis de la situación social de Alemania encontramos que el PIB per cápita del país
para el primer trimestre del 2018 fue de 10.114 euros y para el 2017 de 39.500 euros, aunque
existió una considerable disminución, sigue siendo un valor muy bueno como indicador del
nivel de vida de la población, que lo ubica en el ranking 19 de PIB per cápita en relación con
otros 196 países. Dentro de otros indicadores que reflejan la situación social del país
encontramos el índice de libertad económica que obtuvo en el 2017 con una valor de
78,3/100, el indicador de libertad política con la mayor puntuación de 1/7, el índice de
desarrollo humano que elabora las Naciones Unidas para medir el progreso de un país y que
en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus habitantes, el cual nos indicó que los
alemanes se encuentran entre lo que mejor calidad de vida tienen.

Marco político
El sistema político alemán opera bajo un marco establecido en el documento
constitucional de 1949 conocido como la Grundgesetz (Ley Fundamental). Al
llamar el documento Grundgesetz, en lugar de Verfassung (constitución), los
autores expresaron la intención de que sería sustituido por una constitución
adecuada una vez que Alemania fue reunificada como un estado.
Sistema Ejecutivo: El cual está a cargo del Presidente, quien es elegido por la Convención
Federal para 5 años, y del canciller, elegido por la Asamblea Federal.
Sistema Legislativo: Que está formado por la Asamblea Federal o Bundestag, con 672
diputados; y el Consejo Federal o Bundesrat, con 68 representantes de los estados.
Sistema Judicial: Compuesto por la Corte Federal Constitucional y Cortes Superiores
Federales.
El mercado alemán
El mercado alemán es un mercado muy competitivo que busca ofrecer a sus consumidores
productos de buena calidad a precios asequibles. La calidad se exige en toda la cadena

productiva, desde que el producto se cultiva o procesa, hasta llegar a manos del consumidor
alemán. Un objetivo clave de las agencias gubernamentales involucradas en sanidad y
protección al consumidor, así como a lo largo de la cadena de distribución, es garantizar que
los productos que se ofrecen en el mercado alemán sean inocuos para la salud de los
consumidores. Más aún, los mayoristas, distribuidores y detallistas presentes en el mercado
alemán buscan productos, sean estos nacionales o importados, que tengan los mejores
acabados y presentación, además de que estos lleguen a los consumidores a precios
moderados y razonables. Alemania es también un mercado que valora la protección del
medio ambiente, la biodiversidad y el desarrollo sostenible. Por tanto, apoya y busca aquellos
productos que hayan sido cultivados y/o elaborados bajo medidas que no dañan y resguardan
la “buena salud” del medio ambiente y los ecosistemas propios de cada país, además de
favorecer el desarrollo continuo de comunidades y regiones.
PERFIL DEL CONSUMIDOR ALEMÁN:
Este consumidor tiene criterios de selección muy estrictos según el tipo de producto que
desea comprar. Para los bienes de consumo duraderos los criterios son, en este orden, la
seguridad y la calidad, el prestigio, el confort, la comodidad y el precio. Para los productos
del día a día, el único criterio determinante es el precio. Para la compra de equipos
profesionales, la preferencia por la seguridad conduce a criterios de compra centrados en la
calidad, la fiabilidad, el seguimiento del proveedor y el servicio post-venta. El precio no es
uno de los criterios determinantes en este tipo de productos. Por el contrario, para los
materiales más pequeños o el material industrial, el factor precio es el que se impone.

Con una población de más de 82 millones de habitantes, el país constituye el mayor mercado
de consumidores de Europa, tanto en tamaño como en poder adquisitivo. Los alemanes se
preocupan cada vez más del impacto medioambiental de los productos que compran y se
interesan por los productos "durables" o "verdes".
FACTORES QUE DETERMINAN UNA COMPRA:
Poder adquisitivo o ingresos (I): Con un PIB/habitante de 10.114 euros, los consumidores
alemanes gozan de un poder adquisitivo elevado. La población está envejeciendo y la edad
media es de 47,1 años. Los consumidores de 50 años o más conforman el principal grupo con
poder adquisitivo elevado, con más de 50% del poder adquisitivo por habitante. Esto genera
una demanda muy elevada de productos relacionados con este segmento de la población
(salud, ocio, etc.).
Calidad del producto (CP): El consumidor alemán tiene particular interés en la calidad de
los productos que adquiere, esta califica la duración del producto en uso, el cumplimiento de
sus funciones como producto y el nivel de satisfacción que puede brindar, las
recomendaciones que tiene del público, los materiales de los que está hecho, la resistencia
que presentan estos, los certificados y calificaciones que tiene en las normas internacionales
de calidad, etc.
Impacto medioambiental del producto (IA): Alemania actualmente es un mercado que
busca la protección del medio ambiente y los recursos naturales, por ello promueve la compra
de productos elaborados con responsabilidad social y ambiental que representan el menor
riesgo posible para el planeta. Este es uno de los más importantes criterios del consumidor
alemán, el cual se encuentra particularmente interesado en las denominadas mercancías

verdes u orgánicas, las cuales al ser amigables con el medio ambiente presentan un valor
agregado diferenciador en el mercado.
El servicio post-venta (SP): Dada la creciente tendencia a adquirir productos en línea en
lugar de en tiendas físicas que está presentando el mercado alemán, el servicio post-venta o
la atención que presta el vendedor una vez realizada la compra, es un factor determinante en
la elección del consumidor y su fidelización con la empresa o la marca. Dentro de este
servicio post-venta se analizan las políticas de garantía que tiene la compañía, las líneas de
atención al cliente con que cuenta, su servicio de atención de quejas y reclamos, las
estrategias de servicio presencial y la demora que tienen en devoluciones o cambios.
Precio del producto (PP): El consumidor alemán muestra una gran tendencia a comparar
precios y a comprar frecuentemente en las "tiendas de descuento". Se deja influir por las
ofertas y no duda en visitar varios puntos de venta para aprovechar los precios más atractivos.
Los consumidores alemanes gozan de un nivel de vida elevado y tienden cada vez más a
optimizar sus recursos. Poco fieles, compran tanto productos de descuento como de marca,
según las oportunidades disponibles. Los factores precio y calidad son determinantes.
Medio de venta (MV): Los consumidores alemanes tienen la costumbre de comprar por
catálogo y, cada vez más, por internet. Casi 90% de la población posee una conexión a
internet y las compras en línea suben constantemente. Este tipo de compra les ha permitido
a los consumidores ahorrar más, ya que los productos y sus alternativas están disponibles con
solo un clic. Se tiende a consultar los productos en línea antes de proceder a una compra en
tienda. Es por esto que el medio de venta que escoja la empresa para ofrecer y distribuir sus
productos es un factor que influye en la decisión de compra del consumidor alemán.

Empaque y presentación (EP): De acuerdo al producto en específico pueden variar las
preferencias en colores, tamaños y tipos de letra, etiquetas, empaques, materiales del
empaque y demás detalles de la presentación, por parte del consumidor alemán. Sin embargo,
como parámetro general en la decisión de compra, el empaque debe contener la información
nutricional del producto, la etiqueta debe manejar tonalidades agradables, el tamaño de la
letra debe ser diferente para el nombre del producto y la marca, esta debe estar en alemán o
inglés y alemán; los empaques deben ser 100% reciclables, de materiales biodegradables o
retornables.
MODELO ECONOMETRICO DEL PERFIL DEL CONSUMIDOR ALEMÁN:
Variable dependiente:
 Perfil del consumidor (PC)
Variables independientes o explicativas:
 Poder adquisitivo o ingresos (I)  Precio del producto (PP)
 Calidad del producto (CP)  Medio de venta (MV)
 Impacto medioambiental del  Empaque y presentación (EP)
producto (IA)  Error (demás variables no
 El servicio post-venta (SP) especificadas) (e)
PC: β0+ β1(I)+ β2 (CP) + β3 (IA) + β4 (SP) + β5 (PP) + β6 (MV) + β7 (EP) + e

MODELO ECONOMETRICO- PERFIL DEL CONSUMIDOR ALEMÁN PARA
AGUACATES
Descripción del producto: El aguacate es un fruto categorizado como exótico y se obtiene
de un árbol con características tropicales. El árbol de aguacate posee una corteza gruesa y
dura que proyecta un color verde en diferentes tonalidades dependiendo de su variedad. La
pulpa que se extrae de este fruto tiende a ser de color crema o verde amarillento y tu un sabor
neutro. El fruto del aguacate es una baya que posee una sola semilla redonda de color marrón
claro y es de superficie lisa, en ocasiones rugosa. Este fruto es considerado como maduro en
el momento en que este se separa del árbol.
De manera específica, 100 gramos de aguacate aportan entre 128 y 233 kilo-calorias al
consumidor, es rico en minerales como el potasio, fosforo, hierro y bajo en hidratos de
carbono. El aguacate es rico en grasas saludables, insaturadas y sin colesterol; se caracteriza
por poderse consumir crudo o cocido ya que se emplea más como una hortaliza que como un
fruto.
Factores que determinan la venta de aguacates en Alemania:
 Precio del producto (PP): Los precios de los aguacates siguen la tendencia de las
variedades suaves. Es decir, que bajan al llegar la temporada de invierno en la cual
Israel y España aumentan su oferta y suben un poco para la época navideña. Luego
se mantienen estables hasta que se termina la temporada de España e Israel y bajan
nuevamente cuando están en temporada en Kenia y Sudáfrica. Esta tendencia cambia
en junio, pues disminuye la oferta de los principales orígenes haciendo que los precios
aumenten hasta el comienzo del invierno. El aguacate hass tiene el precio más alto de
las categorías vendidas en Alemania. La facilidad de cambiar de proveedores depende
del tipo de relación que esté buscando el importador. La competencia, que son los
principales países proveedores de aguacate, son: Perú, México, Israel, Chile, Kenia,
Sudáfrica,España y Australia.
Si se busca ingresar al mercado alemán de aguacates, se debe plantear un precio que
no solo contemple un precio con margen de ganancia, sino que también sea
competitivo ante la competencia, estos países que se encuentra más fuertemente
posicionados en el mercado.
 Variedad de aguacate (VA): El Aguacate Hass y el Pinkerton, de tamaño entre 10-
12 cm, son las variedades preferidas por el consumidor alemán. El Hass es apreciado
por su sabor superior y su consistencia como mantequilla, su piel es más resistente y
los de color negro evidencian la madurez del producto, además la oferta de aguacate
Hass en Colombia se encuentra en crecimiento.
 Empaque y presentación (EP): El empaque debe mostrar información clara sobre
el país de origen y peso neto, los sellos tienen que ser claros y visibles, evidenciar la
trazabilidad del producto y empaque ojalá sea de un cartón lo suficientemente
resistente para que no se afecte el producto durante el envío y preferiblemente
amigable con el ambiente.
 Costos de envio y transporte (CET): La temporada de compra es durante todo el
año. Sin embargo, la ventana de producción de Colombia es el primer y el último
trimestre. Bajo normas Incoterm usualmente se negocian precios CIF. Se considera
importante contar con un contenedor apto para el transporte de alimentos y se debe
tener cuidado con el embalaje, ya que se trata de un producto frágil. La entrega
generalmente se demora 12 días a Rotterdam y 17 días a Hamburgo. Se necesita

mínimo un contenedor mensual para importador en Holanda y luego distribuir en
estibas a los diferentes clientes.
 Requisitos y normas (RN): Si se quiere exportar frutas y hortalizas frescas a la Unión
Europea se debe asegurar que los productos cumplan con el control de la salud
(legislación alimentaria, higiene, criterios microbiológicos, contaminantes y
plaguicidas), las normas fitosanitarias, el control de organismos nocivos, las reglas
de comercialización (general o específica) y otros requisitos relacionados con aditivos
alimentarios, materiales en contacto con alimentos, irradiación de alimentos, nuevos
alimentos, radiactividad, etiquetado, productos genéticamente modificados y
productos orgánicos. Es importante tener en cuenta los niveles máximos de residuos
(LMR), mencionar que algunos supermercados en Alemania piden el 70% de lo
exigido por la ley, y la Globalgap, una certificación exigida por el mercado que
combina medidas del medio ambiente con las normas de salud y seguridad.
 Calidad y frescura del producto (CFP): El aguacate es un fruto que al momento de
madurar dura muy poco tiempo fresco, es frágil y delicado a la hora de ser manejado,
por eso para exportar este tipo de frutos a países como Alemania se exigen ciertos
requisitos para conservar el producto. El fruto no puede llegar con abolladuras,
manchas, signos de sobre maduración, zonas negras o blandas, ni cualquier otro tipo
de indicio de que se encuentra en proceso de daño.
MODELO ECONOMETRICO-PERFIL DEL CONSUMIDOR ALEMÁN PARA
AGUACATES
Variable dependiente:
 Perfil del consumidor para aguacates (PCA)
Variables independientes o explicativas
 Precio del producto (PP)
 Variedad de aguacate (VA)
 Empaque y presentación (EP)
 Costos de envio y transporte (CET)
 Requisitos y normas (RN)
 Calidad y frescura del producto (CFP)
 Error (demás variables no especificadas) e
PCA: β0+ β1(PP)+ β2 (VA) + β3 (EP) + β4 (CET) + β5 (RN) + β6 (CFP) + e
5.2 Canadá
Modelo econométrico para predecir el comportamiento de compra del consumidor
Canadiense
Capital: Ottawa
Idiomas Oficiales: Inglés y Francés
Forma de Gobierno: Monarquía Parlamentaria Federal
Superficie: 9 984 670 km²

Población Total: 36, 155,487 hab. (2016)
PIB (PPA): US$ 1 534 937 mil
Per cápita: US$ 43 594
Riesgo País: A1
Ingreso Anual
Este aspecto resalta el poder adquisitivo del consumidor canadiense, que si bien es
visto desde una perspectiva de personas activas laboralmente más de una cuarta parte
de los ingresos de los hogares canadienses se destina a impuestos, pensiones / ahorros
y seguros y se estima un ingreso anual promedio canadiense per cápita que oscila entre
$27.000 a $57.000, dependiendo de la provincia de residencia.
La mayor parte de los $ 58.600 se gasta en necesidades básicas como es vivienda,
transporte, comida y atención de salud, dejando el 34% (cerca de $ 20.000) disponible
para gastar en bienes y servicios de consumo. (IBIS World, 2015)
El consumidor canadiense se reconoce por gozar de un poder adquisitivo alto ya que
disfruta de una estabilidad laboral, que estimula el consumo y calidad de vida, este
factor influye inmediatamente en la compra ya que de este depende el número de
compras que se realicen, el tipo de producto que se elegirá y el nivel de endeudamiento
del consumidor.
Calidad y composición del producto
Al tener un poder adquisitivo alto el consumidor canadiense opta por productos que
cuenten con la calidad y la composición que ellos desean, es por esto que las empresas
buscan complacer con altos estándares de calidad que demuestren la realidad de la compra
del consumidor, como lo es la duración y el verdadero cumplimiento de las funciones del
producto.
El consumidor canadiense actualmente se fija más en la calidad del producto, su origen,
composición y precio, especialmente desde la crisis financiera mundial de 2009. Aun así,
sigue siendo excesivamente sensible a la publicidad y tiende a comprar productos de moda.
En contraste con los últimos años, la confianza de los consumidores se ha reforzado gracias
al repunte de la economía. (Banco Santander S,A, 2018)
Es notorio como este consumidor tiene como prototipo de compra altos estándares en todos
los aspectos, según la psicología del consumidor este se debe a estímulos sociales que
hacen resaltar la verdadera calidad y función de los productos, inclusive actúa un factor
cultural, al ser un país multicultural que maneja dos idiomas, el consumidor desde el
etiquetado de los productos busca que se le tenga en cuenta.
Finalmente, es necesario tener en cuenta que la composición saludable y la calidad
estructurada en los parámetros internacional le darán un plus al producto y será más factible
su compra.
Tendencias de compra
En Canadá el consumidor en los últimos años ha optado por comprar aquellos productos
que estén de moda y en tendencia mundial, mayormente productos como la vestimenta y la
tecnología son muy apetecidos por garantizar reconocimiento y status social. Actualmente
la mayor cantidad de población está centrada en personas entre los 14 a 29 y este mercado
es el que mayor apunta a obtener entre sus pertenencias aquellos productos de última
generación.
El desarrollo de las ventas online en Canadá ha crecido en más de 10% en el último año y
ya representan 2% de las ventas totales del mercado, alcanzando US$ 816 millones. Se
estima que este canal será el de mayor dinamismo en los siguientes años debido a la alta
penetración que están teniendo los Smartphone y Tablet en el país. (Prom Perù, 2014)
Mercado Orgánico
Este aspecto ha venido incidiendo en muchos mercados, lo que busca es que cualquier
producto sea amigable con el medio ambiente y refleje un valor agregado al tener en cuenta
el medio ambiente como factor de producción y calidad de productos.
El consumidor canadiense ha demostrado ser muy exigente en este ítem y por esta razón es
necesario contemplarlo como variable que interviene en la decisión de compra.
Servicio al cliente
Los consumidores canadienses exigen un servicio de venta y posventa de alta calidad.
Es sumamente útil proponer una atención telefónica gratuita para mantener el contacto
con los consumidores, prefieren aquellos productos que tengan una atención al cliente
buena y si es necesaria, no sea objeto de largas esperas y mala atención.
Al planificar la promoción de un producto en Canadá hay que tener en cuenta que la
descentralización de los medios de comunicación de masas hace difícil el uso de
soportes de difusión nacional y que, además, existen dos mercados muy diferentes
desde el punto de vista lingüístico, Quebec (francés) y el resto del país (inglés). Todo
esto, sin entrar a considerar el peso de las diferencias regionales que requieren, a su
vez, un tratamiento específico. (Villanueva, 2014)

Por esta razón, los productos deben contar con todas las posibilidades para que el
cliente se sienta cómodo con la atención prestada.
Modelo
El mercado canadiense en uno de los más grandes importadores a nivel mundial, con una
población bastante amplia de inmigrantes es un país multicultural y sus consumidores no
están totalmente generalizados a un comportamiento. Sin embargo, algunos aspectos se
harán notorios en la decisión de compra del consumidor canadiense al optar por cierto tipo
de productos que en mayoría satisfacen las necesidades generales de la población al
cumplir ciertos aspectos como lo son:
𝜸 = 𝜷𝑶 + 𝜷𝟏(𝑰𝑨)𝒊 + 𝜷𝟐(𝑪𝑪)𝒊 + 𝜷𝟑(𝑻𝑪)𝒊 + 𝜷𝟒(𝑴𝑶)𝒊 + 𝜷𝟓(𝑺𝑪)𝒊 + 𝜺𝒊
Y= Compra consumidor MO= Mercado Orgánico
IA= Ingreso Anual SC= Servicio al cliente
CC= Calidad y composición del producto Ei= error (variables no especificadas)
TC= Tendencias de compra 𝐢 = numero de agentes 0,1,2,3,4, … . . n
Exportación de la Uchuva Colombia-Canadá
Con un mercado accesible y potencial como es el de las frutas y hortalizas frescas, se
utilizara la uchuva como producto ejemplo de como las anteriores variables son
aplicadas, analizar este mercado desde Colombia y por qué el consumidor canadiense
prefiere comprar este producto de origen colombiano.

Colombia exporta Uchuva (partida arancelaria 0810.90.50.00) en su gran mayoría a
Europa pero también ha logrado llegar al mercado canadiense, como lo indica
ProColombia, existe una oportunidad de negocio en este país. (2018)
Grafico 1. Oportunidad de Negocio de la Uchuva.
Canadá es el mayor comprador de uchuva colombiana. Durante los últimos 5 años, ha
crecido el mercado de esta fruta en un promedio de 2,7%, lo que demuestra el interés que
despierta en el país del norte. La uchuva hace parte del TLC de estos dos países y es común
ver como los canadienses la consumen de diferentes maneras: como fruto seco para
acompañar nueces, además de emplearla para batidos o postres. (Moncayo, 2016)

Grafico 2. Informe General de exportación de la Uchuva a Canadá (2015-2018)
Según la información brindada por ProColombia (2018) para las uchuvas se requiere
sabores dulces, por encima de 15°Brix, que sean limpias y sin manchas pues son muy
exigentes con la apariencia. Se buscan productos que tengan muy buena calidad, precio y
presentación. Prefieren un capacho color crema (no muy acida), a diferencia de las
amarillas o verdes. El empaque debe contener a granel 1,8kg. Les gusta en canastilla de
100gm con hoja incluida, pelada de 250gm o 227gm por canasta, empacada en una caja
máster de 12 o 16 canasticas, las dos son aceptadas; a los compradores les gusta ver a la
uchuva “peinada” en la caja (troncos organizados en un sentido. Y los consumidores
canadienses son muy conscientes de los alimentos que consumen, por ello buscan
productos que traigan beneficios para la salud como vitaminas y nutrientes.
Modelo para el consumo de la Uchuva en Canadá

𝒀𝒖 = 𝜷𝜽 + 𝜷𝟏(𝑷)𝒊 + 𝜷𝟐(𝑪)𝒊 + 𝜷𝟑(𝑷𝒓)𝒊 + 𝜷𝟒(𝑶)𝒊 + 𝜺𝒊
Donde i =1,2,3,4,…n agentes
Yu = Compra de Uchuva Pr= Presentación y empaquetado
P= Precio O= Producto Orgánico y saludable
C= Calidad y composición del producto Ei= error (variables no especificadas)
5.3 Chile
Modelo econométrico para predecir el comportamiento de compra del consumidor chileno
Idioma: español
Moneda: peso chileno
Religión: el catolicismo
Forma de Estado: Estado unitario
Límites geográficos: Chile tiene una extensión de Norte a sur de 4.270 Km. País tri-
continental. El país limita al Norte con Perú, al Este con Bolivia y Argentina, al Oeste
con el Océano Pacífico y al Sur con el mismo Océano y el Territorio Antártico. Chile
reclama soberanía sobre una porción del territorio antártico de 1.250.000 Km2 donde
tiene varias bases científicas.
(Oficina de Información Diplomática del Ministerio de Asuntos Exteriores y de
Cooperación, 2018)
Perfil del consumidor chileno
El mercado en expansión y crecimiento de Chile ha implicado una explosión de la demanda
de los consumidores. Asimismo, durante los últimos años la mejora de las condiciones de
vida ha generado confianza en los consumidores, frenando la tendencia a la baja de las otras
economías de América Latina. Un alza progresiva de los sueldos reales y un aumento
moderado del crédito han sostenido el consumo privado. Aunque el precio sigue siendo un
factor importante en las decisiones de compra, también se toma en cuenta la calidad,
durabilidad, tecnología, el servicio al cliente y la disponibilidad del servicio. En efecto, se
dice que Chile entró en una "fase de consumismo", en que el consumo es percibido como una
forma de gratificación y estatus social, más allá de solo cubrir las necesidades de los
consumidores. Los chilenos también aprecian una buena experiencia durante la compra.
El consumidor chileno está cada vez más consciente de las calorías y nutrientes en la comida
gracias a la Ley de Etiquetado de Alimentos (2016), que añadió en los paquetes alertas ante
contenidos excesivos. En términos de decisión de compra en línea, los chilenos buscan
buenos precios (79%), entrega rápida (58%), condiciones de devolución (48%) y seguimiento
de envíos (48%). Las plataformas de comercio electrónico son complementarias a las tiendas,
ya que los chilenos en general revisan los productos en línea antes de realizar una compra
materialmente.
Perfil del consumidor y su poder adquisitivo
Los consumidores chilenos, fuertemente urbanizados, se han visto beneficiados por un
aumento de los ingresos y un acceso mayor al crédito. El alza del poder adquisitivo también
permite a los consumidores chilenos invertir más en salud y educación. Otro elemento
importante sobre el consumidor chileno es que el crecimiento demográfico del país se ha
ralentizado.
Un estudio de Gfk Adimark reconoce nuevos segmentos con un gran potencial comercial:
La nueva clase media: enfocada en mejores estándares de consumo, aumentando sus
experiencias (consumo y viaje) y estabilidad financiera.
Adultos mayores: un 78% de los adultos tienen aplicaciones sociales en sus teléfonos y 49%
de ellos posee un vehículo. Buscan actividad social.
Mujeres de entre 30 y 50 años: 51% de ellas se declaran satisfechas con su apariencia física
y no están atadas a estereotipos sociales. Buscan autenticidad.
Millenials: 80% de ellos son optimistas en cuanto al futuro; 23% está estresado, 67% se
interesa en la belleza, la moda y el cuidado personal; y 45% compra ropa habitualmente.
El presente estudio tiene como objetivo determinar mediante un modelo econométrico las
principales variables que afectan el consumo de una persona en Chile, para así saber cómo
actuar efectivamente en dicho país, como podemos notar con la información brindada
anteriormente son muchas las variables que inciden en la toma de decisiones del consumidor
chileno, pero las más importantes por el grado de importancia que toman en el momento de
comprar son: la calidad percibida, el precio de los productos y el ingreso. (Portal Santander
Trade, 2018)
Calidad percibida
En marketing diferenciamos calidad percibida y calidad real, siendo la calidad percibida la
calidad que el cliente “cree” que tiene el producto o servicio. Esta calidad percibida puede
ser equivalente o no a la calidad real del producto, pues es una percepción subjetiva del
cliente.
Y aunque puede estar influenciada por aspectos “físicos” del producto, también se ve
afectada por intangibles, y cada vez más la calidad que los clientes chilenos perciben de los
bienes o servicios que van a adquirir influencia más su decisión de compra. Un estudio
señala que los consumidores compran productos Premium tanto por razones emocionales
como racionales, pero las emocionales resuenan más en mercados emergentes, donde las
aspiraciones de estatus y logros son mayores, una vez que la gente le gustaría dar una
probada a la “buena vida”.
Percepción de los chilenos sobre productos Premium. - Al menos el 68% de los
consumidores chilenos de la encuesta consideran que un producto Premium es aquel
elaborado con materiales o ingredientes de alta calidad, 56% que ofrece funciones o
desempeño superiores, 49% que provee una experiencia de consumo superior a cualquier
otro producto y 47% que ofrece o hace algo que ninguna otra marca proporciona. (FMCG
& RETAIL , 2017)
Precio del bien o servicio
El precio es un elemento clave en la economía de todos porque es una referencia y un límite
monetario que impacta a nuestro presupuesto. Además, es el instrumento de comunicación
más tangible que tiene una empresa con sus consumidores.

Cuando los consumidores están por tomar una decisión de compra, se cuestionan si el
precio del producto es favorable o no. Para esto deben recordar sus experiencias de compra
realizadas con anterioridad en otras tiendas para formar en su mente un precio de
referencia. Éste les sirve de comparación con el que se presenta en el producto en mira y es
clave en la decisión que se tome. Este precio basado en experiencias previas puede también
verse afectado por factores externos como precios.
Los procesos de recolección de información para generar el precio de referencia tienen dos
orígenes, el interno y el externo. El precio de referencia interno es creado en la mente del
consumidor, por experiencias anteriores y por medio de juicios personales, basándose en la
observación pasada del entorno. La información recolectada del entorno compone el precio
de referencia externo. Está basado en precios anunciados por las distintas tiendas,
publicidad de los productores, precios de lista sugeridos y precios de referencia
internacionales, entre otros. (Galeas Varas & Rovner Berant, 2005)
Ingreso
Los ingresos, en términos económicos, hacen referencia a todas las entradas económicas
que recibe una persona, una familia, una empresa, una organización, un gobierno, etc. El
ingreso es el que determina en gran parte la decisión de compra del consumidor ya que este
es el que nos permite la adquisición del bien o servicio, por esta razón es tan importante
tener en cuenta el ingreso a la hora de comprar

Un hogar chileno promedio está conformado por tres personas que al mes gastan cerca de
US$1.239. Los alimentos son los que se llevan la mayor parte del ingreso, pues se estima
que en este rubro se invierte 18,6% del presupuesto familiar mensual. Los otros gastos con
mayor incidencia son el transporte y servicios como alojamiento, agua, electricidad, gas y
demás combustibles, con una participación de 16,3% y 13,4%, respectivamente. (La
Republica , 2017)
Modelo
Con la información vista anteriormente podemos crear el siguiente modelo econométrico el
cual nos permite analizar y conocer la psicología del consumidor chileno teniendo en cuanta
las principales variables que inciden en el pensamiento del sujeto a la hora de realizar la
compra.
𝜸 = 𝜷𝜽 + 𝜷𝟏(𝑪𝑨)𝒊 + 𝜷𝟐(𝑹𝑹)𝒊 + 𝜷𝟑(𝑰𝑵)𝒊 + 𝜺𝒊
Donde i =1,2,3,4,…n agentes
Y= compra consumidor RR= Precio del bien o servicio
CA= Calidad percibida del bien o IN= Ingreso
servicio
Ei= error (variables no especificadas)
Exportaciones de petróleo crudo de Colombia a Chile

El presente estudio tiene como objetivo determinar mediante un modelo econométrico las
principales variables que afectan el consumo de petróleo crudo en Chile, un producto que ha
presentado gran importancia en las exportaciones Colombianas así como en las
importaciones Chilenas, se toman datos del año 2016 que determinan el comportamiento del
mercado de refinado de petróleo tanto en dichos países.
En 2016 Chile importó $138 Miles de millones, lo que lo hace el 44º importador más grande
en el mundo. Durante los últimos cinco años las importaciones de Chile han incrementado a
una tasa anualizada del 312 Miles de millones%, de $73,1 Miles de millones en 2011 a
$138 Miles de millones en 2016. Las importaciones más recientes son lideradas por Coches,
que representa el 5.0% de las importaciones totales de Chile, seguido por Refinado de
Petróleo, que representa el 4,5% por un valor de $3.12B, en cuanto al petróleo crudo
representa el 3.4% de las importaciones por un valor de $2.33B.
En 2016 Colombia exportó $83,1 Miles de millones, lo que es el 49º exportador más grande
en el mundo. Durante los últimos cinco años las exportaciones de Colombia han
incrementado a una tasa anualizada del 346 Miles de millones%, de $61,1 Miles de
millones en 2011 a $83,1 Miles de millones en 2016. Las exportaciones más recientes son
lideradas por la exportación de Petróleo Crudo, que representa el 28% de las exportaciones
totales de Colombia por un valor de $11.8B. (OEC, 2016)
De las importaciones de petróleo crudo de chile, Colombia representa el 0,76% en el año
2016 por un valor de $17.7M.
Arancel impuesto al petróleo crudo

El gobierno chileno no ha incluido el sector energético en ninguno de los acuerdos que ha
firmado hasta el momento, porque al ser un país prácticamente importador de petróleo y
carbón, eliminar los aranceles para estos productos tendría un gran impacto fiscal.
Productos bandera de Colombia en el exterior, como petróleo y carbón, y algunos textiles y
confecciones no se beneficiarán del desmonte arancelario, debido a que Chile los incluyó
en la lista de excepción.
Precio del petróleo crudo
Grafico 3. Precio del barril de petróleo en el 2018.
Calidad del petróleo crudo colombiano

A pesar de la volatilidad en los precios internacionales del petróleo, que no le han permitido
a la operación nacional llegar a los niveles esperados, la comercialización del crudo
colombiano, por el contrario, le ha dejado ganancias al país.
Ese es el caso de Ecopetrol, cuya estrategia comercial, desarrollada desde hace dos años, le
da en la actualidad una ganancia de US$6 por barril (US$4 un año antes). (Portafolio, 2017)
A esto también se suma que la calidad del petróleo colombiano tiene un mejor
posicionamiento de crudos pesados en el mundo, debido a limitaciones de otros países
como Venezuela en la comercialización.
Con los datos anteriores se puede observar que el mercado del petróleo crudo es un
mercado potencial para las exportaciones colombianas hacia chile.
El modelo econométrico que determina la psicología del consumidor chileno frente al
petróleo crudo se puede determinar así:
𝒀𝒑 = 𝜷𝜽 + 𝜷𝟏𝑨𝑹 + 𝜷𝟐𝑹𝑹 + 𝜷𝟑𝑪𝑨 + 𝜺𝒊
i= 1………., n (agentes)
Yp= Compra del refinado de petróleo del consumidor chileno
CA= Calidad del petróleo
RR= Precio del petróleo
AR= Arancel Impuesto al petróleo
5.3 China
Modelo econométrico para predecir el comportamiento de los consumidores chinos
Idioma: mandarín.
Capital: Pekín.
Moneda: La moneda de curso legal en China es el renminbi (RMB) y su unidad básica
es el yuan.
Forma de gobierno: Estado socialista de partido único con economía de mercado
Religión: Daoísta (taoísta), budistas, cristianos 3%, Musulmanes 1%
Superficie: 9, 596,961 km2
Población total: 1, 343, 239,923 millones
PIB (millones USD): US$8.054
Situación geográfica: La República Popular China está situada en el este del continente
asiático, en la orilla occidental del Océano Pacífico.
Cuenta con una superficie terrestre de 9.600.000 kilómetros cuadrados.
China es un mercado altamente competitivo y amplio a nivel mundial, lo cual hace de este
país una potencia económica que ha venido evolucionando a través de los años y que hoy en
día se sigue fortaleciendo, hace parte de la organización mundial del comercio (OMC) y es
reconocida como una de las potencias mercantiles más grandes del mundo, cuenta
aproximadamente con 1.300 millones de habitantes siendo este un amplio y potencial factor
de compradores que posibilitara la expansión de su economía. En este país no se puede hablar

de un mercado homogéneo ya que su amplia extensión territorial y su gran cantidad de
habitantes hacen de este un país lleno de diferencias comerciales, por ende se analizara y
estudiara las diferentes regiones y poblaciones para definir una serie de rasgos característicos
que facilite determinar el perfil de un consumidor chino.
Actualmente china está experimentando un cambio en su forma de consumo, mientras en el
pasado la funcionalidad y el precio eran factores importantes a la hora de escoger un
determinado producto hoy en día existen más aspectos que influirán en la decisión de compra
en muchos de los consumidores, en donde estos han avanzado y se han vuelto más
sofisticados. Es por esto que es necesario identificarlos ya que algunos de estos factores van
a ser necesarios a la hora de comprar y satisfacer las necesidades básicas del consumidor
chino.
Modelo econométrico de china
𝜸𝒊 = 𝜷𝜽 + 𝜷𝟏(𝑷𝑨)𝒊 + 𝜷𝟐(𝑴𝑬)𝒊 + 𝜷𝟑(𝑷𝑶)𝒊 + 𝜷𝟒(𝑪𝑨)𝒊 + 𝜺𝒊
En donde:
Y= perfil del consumidor chino PO= productos online
PA= poder adquisitivo CA= calidad
ME= marcas extranjeras Ei= error
El mercado de consumo chino es el segundo más grande del mundo tras el de estados unidos.
El gasto de los hogares chinos en consumo ha pasado de los 715.000 millones de euros en
2004 a 3,57 billones de euros en el 2014. Sin embargo, el porcentaje que supone el consumo
de los hogares chinos con respecto al PIB (36,5%) es bajo en comparación con el de otras
grandes economías en el mundo.

En el presente modelo econométrico se pretende ofrecer una perspectiva general sobre el
patrón y perfil de consumo actual en china y sus perspectivas de futuro, analizando cada uno
de los factores que se mencionaron y que representan en dicho mercado ser uno de los más
importantes y relevantes a la hora de consumir algún producto.
Poder adquisitivo
Partes del país han experimentado un aumento de la confianza y el gasto (en particular las
áreas costeras, como Shanghai), mientras que otras áreas han vivido un declive del
crecimiento o incluso un crecimiento negativo. La clase media representa alrededor de 240
millones de personas (19% de la población), según la Academia de las Ciencias Sociales de
China. Según la firma McKinsey, la clase media baja debiera alcanzar los 520 millones de
personas en 2025. Actualmente, 120 millones de chinos viven todavía con menos de 1 USD
por día.
La fuerza principal de consumo de China está conformada por individuos en torno a los
treinta años: mejor educados en general, tienden a ahorrar menos, a gastar más en ocio que
sus padres y a comprar en línea; le dan prioridad al valor y la calidad sobre el precio bajo.
El consumo viene de las ciudades de primer y segundo nivel, como Beijing, Shanghai,
Shenzhen y otras áreas urbanas en China con ingresos per cápita elevados y un fuerte poder
adquisitivo. El consumidor chino es muy sensible a las marcas. Creen además que el precio
es una indicación de la calidad del producto. China es el mayor mercado para las marcas de
lujo mundiales, representando un 47% de las ventas mundiales de productos de consumo de
lujo.
Marcas extranjeras
Según el Informe sobre las inversiones mundiales de 2017, publicado por la CNUCYD,
China fue el tercero lugar como receptor de flujos de IED, sobrepasada por Estados Unidos
y Reino Unido. El país figura en la segunda posición en la clasificación de las economías
más atractivas para las empresas multinacionales en 2016-2018 (detrás Estados Unidos). La
absorción de los flujos de IED hace parte de la apertura de China al exterior. En 2016, los
flujos de IED llegaron a 133 mil millones USD, no muy lejos de su máximo histórico de 135
mil millones en 2015. Los flujos de IED de China al extranjero, evaluados en 183 mil
millones USD en 2016, sobrepasaron a los flujos de IED entrantes. El mercado chino
experimenta una expansión rápida, que no se ha visto muy afectada por la crisis financiera.
Con un fuerte potencial, una multitud de empleados y socios potenciales que desean aprender
y evolucionar, el país es una base para la producción de bajo costo. China ha pasado a una
nueva era comercial en donde he dejado entrar a grandes multinacionales que han ayudado
al desarrollo económico del país, además, de ser una fuente de consumo confiable y que ha
tenido un gran crecimiento en los últimos años, algunas de estas compañías son: Coca-Cola,
McDonald's, Nike, L'Oreal, Apple, Samsung, Adidas, que gracias a ser pioneras y entender
el mercado donde aplican sus estrategias comerciales, han crecido y evolucionado generando
en los consumidores chinos una mayor confianza y estatus social.
Las marcas extranjeras tienen una posición privilegiada con respecto a las locales en el sector
Premium, debido a la percepción de mayor calidad que tiene el consumidor chino de las
mismas. Los productos extranjeros gozan de una mejor comercialización, publicidad y
técnicas de investigación. A medida que mejoran los estándares de vida, cada vez más
personas se enfocan en productos de alta calidad y buen gusto (los productores de bienes de
lujo y los proveedores de servicios han crecido ostensiblemente en China). Consideran que
les da estatus social y por eso creen que merecen su alto precio en el mercado.
Son muy fieles a las marcas de calidad y hasta las recomiendan a otros usuarios, lo cual se
ha convertido en el canal de difusión más efectivo.
Productos online
El consumo online en china está aumentando exponencialmente. La aparición de portales de
venta por internet como alibaba.com, taobao.com o JD.com ha disparado la vena de
productos online y masificado el consumo por este canal. En el año 214 china arrebato a
EE.UU el título del mayor mercado digital del mundo. El número de usuarios de internet
supero los 642 millones de usuarios.
Las ventas online en 2104 alcanzaron los 137.370 millones de euros, mientras que en el
20019 fueron de 3.269 millones de euros. Este crecimiento viene motivado por el aumento
de la fama, la adicción y el reconocimiento de internet y las nuevas tecnologías a lo largo de
todo el país y el aumento de usuarios de internet ( de 365 millones de usuarios en 2009 a 642
millones de usuarios en 2014). Para muchos consumidores chinos el canal de venta por
internet es una opción de ahorro ya que muchos de los productos que se comercializan online
tienen un precio inferior a aquellos productos de productos en tiendas. El canal online
proporciona acceso a una mayor gama de productos, especialmente productos extranjeros de
alta calidad que no se pueden encontrar en la calle. China tiene más de 700 millones de
usuarios mensuales activos en redes sociales y 300 millones de consumidores que compran
en línea. Existe una demanda creciente de pagos sin efectivo y en línea. 
El mercado de venta online en china es extremadamente competitivo. Gran parte de los
medios digitales chinos están controlados por tres grandes empresas,( baidu, tencent y
alibaba) en donde se llega tener una cuota de mercado del 80%. Los productos más vendidos
online son los pertenecientes a los sectores de confección y calzado, seguidos por dispositivos
electrónicos, electrodomésticos y cosméticos. Entre estas categorías suman el 64% del total
del comercio minorista online.
Calidad
La calidad es una herramienta básica e importante para un producto, inherente de cualquier
cosa que permite que el mismo sea comparado con cualquier otro. Esta característica es
fundamental en un perfil de consumidor chino ya que para este son importante las marcas
que tengan este factor. Ellos son muy fieles a esta característica ya que les brinda confianza
y no importa el precio si tiene calidad el producto escogido, es por esto la importancia de
este factor ya que muchos consumidores chinos van a elegir la calidad por encima de otras
características.
El consumo suele implicar productos de gama alta, con marcas de renombre, como lo
muestra la explosión en el número de vehículos de lujo. Debido principalmente a la
necesidad de ajustarse al grupo de referencia, existen pocos individuos dispuestos a correr
el riesgo social de ser "diferentes" o de alejarse demasiado de la norma. Esto también
facilita la compra de un producto teniendo en cuenta la calidad. (Santander Portal Trade,
2018)
Modelo para el turismo en China
𝜸𝒊 = 𝜷𝜽 + 𝜷𝟏(𝑬𝑫)𝒊 + 𝜷𝟐(𝑩𝑰)𝒊 + 𝜷𝟑(𝑷𝑹)𝒊 + 𝜷𝟒(𝑽𝑮)𝒊 + 𝜺𝒊
Y= turista chino PR= presupuesto
ED= edad VG= viajeros en grupo
BI= búsqueda por internet Ei= error
Edad de los turistas para viajar

Los viajeros en China que más viajes realizan al año por rango de edad son aquellos entre
los 14 y 24 años, seguidos por el rango de edad de los 25 a los 34 años. Según las
estadísticas del gobierno chino, los mayores de 60 años representarán más del 30% de la
población en 2040, lo que significará que apoyarlos aumentará la demanda financiera de los
consumidores de ingresos medios de China. Esto podría dañar el gasto turístico entre los
jóvenes, ya que los costos de cuidado de los ancianos tendrán que ser asumidos por ellos.
Los viajeros de entre 25 y 44 años constituyeron el 58% viajes al exterior en 2016.
Tienden a estar más relajados visitando países extranjeros debido a un mayor conocimiento
de otros idiomas, mayor formación educativa y más amplia exposición con el exterior. Son
más optimistas acerca de sus ingresos a futuro y están más inclinados a realizar viajes por
ocio. (Colombia Trade, 2018)
Búsqueda por internet
Cuando los chinos eligen su próximo destino de vacaciones, son más influenciados por las
búsquedas en internet. Los adultos mayores de ven más influenciados por agencias de
viajes. Las búsquedas por internet representan más del 45% en la elección de los chinos a la
hora de escoger su destino final.
Presupuesto
El turista chino invierte el 31% de su presupuesto de viaje en compras, también es
importante destacar que por viaje gastan cerca de US$200 en intermediación. US$ 1.446 es
el gasto promedio del turista chino en sus viajes al exterior, y se espera que para los
próximos años este tenga un aumento de 4%.
Viajeros en grupo
Desde 1995 con la aprobación del ADS, los viajes en grupo ha sido el medio dominante de
viaje de los turistas chinos.
Los viajes de grupo sueles ser más económicos que los viajes independientes, este tipo de
viaje suele ser el más adquirido por viajeros sin experiencia. Facilita la solicitud de visas,
los viajeros se sienten más seguros y cómodos debido a las barreras de lenguaje que tienen.
Maximiza el número de destinos visitados, la planeación del viaje la realiza la agencia por
tanto la reserva de estos viajes no se realiza con mucho tiempo de anticipación. Les gusta
tener opciones que estén acordes a su cultura, sobre todo en los horarios de alimentación,
comida, entre otros. (Prom Peru, s.f.)
Turistas chinos en Colombia
China es el principal emisor de turismo a Colombia desde Asia, en los últimos tres años ha
tenido un crecimiento constante en la emisión de viajeros al país.
China tiene una participación del 30,8% del total de llegada de viajeros al país provenientes
de Asia. En 2016, con 13.280 arribos, China tuvo un crecimiento del 14,1% respecto a
2015.
Bogotá es la ciudad que más concentra las llegadas de viajeros chinos al país, Para el año
2016 las llegadas a esta ciudad representaron el 75,4%.
Las ciudades que más declaran como destino en Colombia los viajeros procedentes de
China son: Bogotá 75,4%, Medellín 9,5% y Cartagena 4,4%.A pesar de que la motivación
por “vacaciones” ha estado creciendo. El principal motivo de viaje del turista chino a
Colombia es por “negocios y motivos profesionales” (49,8%).El segundo semestre de 2016
fue más dinámico en la llegada de viajeros residentes en China al país. Los meses de agosto
a noviembre son lo que reciben mayor número de turistas chinos.

Bogotá, Medellín y Barranquilla son las ciudades que más declaran los viajeros chinos de
negocios y eventos como su destino en Colombia.
5.4 Corea del sur
Modelo econométrico para predecir el comportamiento de los consumidores en corea del
sur
Extensión: 98.480 km²
Población: 49.540.000 h.
Capital: Seúl (10.925.000 h.)
Idiomas: Coreano
Moneda: Won surcoreano
Religión: Cristiana (Protestante, Católica...) Budista
Gobierno: República
(Infolaso.com, 2015)
El comportamiento de los consumidores de Corea del Sur ha ido siguiendo cada vez más
los patrones de consumo de las economías desarrolladas. Los consumidores coreanos

suelen preocuparse por el nombre de la marca y las características de salud de un producto,
pero también buscan un servicio de posventa irreprochable. Los consumidores coreanos,
conocedores de tecnologías, en general investigan los productos por Internet, especialmente
por redes sociales, antes de comprar; les gusta estar bien informados al comprar un
producto. Los consumidores se preocupan cada vez menos por comprar productos
coreanos, siendo más propensos a comprar productos extranjeros, muchas veces por precios
más bajos. En años recientes, el lento crecimiento y los altos niveles de deuda personal han
hecho que algunos consumidores surcoreanos vigilen su gasto. Sin embargo, los
compradores de nivel alto siguen gastando a un ritmo elevado.
La edad promedio en Corea del Sur es de 41,8 años. Las mujeres adineradas han
representado tradicionalmente el mercado central de las marcas de lujo; sin embargo, los
hombres representan un sector emergente gracias a publicidades persuasivas en los medios.
Las modas son muy importantes y quienes las imponen (estrellas pop, celebridades, actores,
etc.) tienen gran influencia sobre las preferencias de consumidores. El número de viviendas
con una sola persona ha crecido 500% en los últimos 30 años y representa el tipo más
común de vivienda (27,2% en 2015). El sector minorista de Corea ha crecido en
popularidad entre turistas chinos, estimados en 7 millones en 2016. Después del boicot
chino en 2017 (en respuesta a la instalación de un escudo de misiles estadounidense por
parte de Seúl), Corea del Sur apunta a enfocarse en turistas de los países musulmanes.
(Santander Trade Portal , 2018)
Ingresos
Los surcoreanos gastan más de lo que ganan, y en 2011 se transformaron en la población
que más usa las tarjetas de crédito. Aunque desde la crisis crediticia del 2002 los
consumidores coreanos son monitoreados de forma más estricta por autoridades financieras,
el Banco Central prevé eliminar el uso del efectivo de aquí a 2020. Su poder adquisitivo en
2016 fue de 855,17 USD de lo cual en un hogar se gastaban 627.132 USD en 2012 de los
cuales se destina en promedio para Vivienda, agua, electricidad, gas y otros combustibles
5,1%, Alimentos y bebidas no alcohólicas 16,1%, Transporte 3,3%, Hoteles, cafés y
restaurantes 6,5%, Ocio y cultura 11,9%, Educación 4,2%, Salud 7,7%, Ropa y calzado 6,7%,
Comunicación 8,1%, Muebles, electrodomésticos y mantenimiento del hogar 13,6%. En
2014, los hogares coreanos gastaron 594.150 millones de dólares, con un crecimiento de
1,8% anual. Su GDP alcanzó el 50,4%, y el consumo per cápita de los hogares fue de
USD$11.783.
El principal gasto en los hogares coreanos (16,1%) es en alimentos y bebidas no alcohólicas,
seguido por muebles, electrodomésticos y mantenimiento del hogar (13,6%), y en tercer
término se ubica el ocio y la cultura con 11,9% del gasto total.
El PIB per cápita en 2017 alcanzo 6.513€ En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o
IDH, que elabora las Naciones Unidas para medir el progreso de un país y que en definitiva
nos muestra el nivel de vida de sus habitantes, indica que los surcoreanos tienen una buena
calidad de vida.
Calidad del producto

El Gobierno coreano mantiene estrictas regulaciones sobre las importaciones de alimentos
y requiere varios certificados y documentos, así como una amplia información del producto
antes de aprobar su importación. Por lo tanto, el exportador debe colaborar estrechamente
con el importador y proporcionar información para cumplir las regulaciones y documentos
necesarios. (Lopez Bravo, 2011).
Regularmente consume frutas nacionales por su sabor, aunque si el producto demuestra
estar en sano estado es recibido, La calidad en las prendas de vestir no son muy elevadas
dado que lo que busca el comprador es seguir la moda del momento y su forma de vestir no
permanece del mismo estilo por un tiempo prolongado.
Tendencia de compra
Los surcoreanos actualmente participan del materialismo y aspiran a estilos de vida que son
retratados por los medios. Ven cada vez más el dinero como una representación y signo del
éxito, y se enfocan en productos visibles públicamente porque están apegados a su
significado y valor simbólicos. Los jóvenes consumidores surcoreanos compran ropa y otro
tipo de productos de moda, que pueden usar para expresar su individualidad en una
sociedad más bien uniforme. Creen que pueden expresarla usando marcas extranjeras con
poco valor. Cada vez más, los surcoreanos de todas las edades y género ven su apariencia
física como algo que puede ser mejorado. No estar a la moda, o no conocer las últimas
tendencias de la moda, es visto como una negligencia, ignorancia y falta de gusto.
Publicidad y servicio de post-venta

"La publicidad en las revistas es la mejor opción para llegar a un determinado público o
grupo de consumidores, e igualmente resulta útil para vender productos industriales y
comerciales", precisa la investigación.
No obstante se agrega que los productos alimenticios, como las frutas, tienen un gran
potencial de consumo si poseen atributos favorables para la salud, ya que, este sector
económico (productos relacionados con la salud como alimentación y complementos
nutricionales) es el segundo de mayor crecimiento dentro de Corea.
Asimismo, la publicidad en sistemas de venta a domicilio o los centros comerciales on-line,
los grandes almacenes, los supermercados, las tiendas y los restaurantes, también tiene un
gran potencial, ya que, éstas industrias utilizan siempre el envío postal en sus acciones de
marketing. En época de rebajas, los catálogos de venta por correspondencia o los folletos
interesan mucho a los consumidores porque contienen cupones de descuento.
Al mismo tiempo otra opción promocional es la publicidad en vagones de metro, en
estaciones de transporte, folletos, carteles, adhesivos y pantallas planas.
"El consumidor coreano se guía por el poder de la marca comercial, el aspecto saludable de
un producto y la calidad de los servicios post-venta. A los consumidores coreanos les gusta
que les guíen e informen durante el proceso de compra, existiendo una fuerte y creciente
tendencia por no comprar productos nacionales", indica el análisis de mercado.
(Simfruit, 2015)
𝒀𝒑 = 𝜷𝜽 + 𝜷𝟏𝑰 + 𝜷𝟐𝑪 + 𝜷𝟑𝑻𝑪 + 𝜷𝟒𝑷𝑷 + 𝜺𝒊
Y= Psicología del consumidor surcoreano TC= Tendencia de compra
I= Ingreso PP= Publicidad y post-venta
C= Calidad del producto Ei= error (variables no especificadas)
Exportación de productos agropecuarios de Colombia a corea del sur
Basados en que “Los productos agropecuarios son los que ocupan el primer lugar en ventas,
desde la vigencia del TLC, con US$89 millones, en comparación con los US$70 millones
del año inmediatamente anterior” (Sicex, 2017). Se sabe que uno de los principales
productos que pueden ser exportados dada su calidad es el café y en el trato con los
habitantes del corea del sur deben cumplir ciertos requerimientos en el mercado, por lo cual
se plantea el siguiente modelo económico que ayuda a tener una idea del consumidor
surcoreano dado que es uno de los países que más consume café y el séptimo importador de
este mercado:
Grafico 4.Importacion del mundo de Corea del sur.
Ingresos
En 2014, los hogares coreanos gastaron 594.150 millones de dólares, con un crecimiento
de 1,8% anual. Su GDP alcanzó el 50,4%, y el consumo per cápita de los hogares fue de
USD$11.783.
El principal gasto en los hogares coreanos (16,1%) es en alimentos y bebidas no
alcohólicas.
Calidad
Para este país el café como producto es símbolo de calidad por lo cual reciben los mejores
cafés del mundo, este debe cumplir con los parámetros estrictos dado que es denotado
como autentico y de lujo, le dan importancia al proceso de producción y tratado del
producto. Entre los cuales se encuentra el olor, el cual debe ser el olor característico sin
detectarse cualquier otro tipo, el color debe ser uniforme de lo contrario no se clasificará
como excelso. En cuanto a su olor no debe denotarse la presencia de moho, reposo,
productos químicos o fermento. (Cafes Salzillo, 2015)
Tendencia de compra
En el mercado coreano el café instantáneo se ha diversificado en términos de sabores y por
medio de la oferta de ingredientes bajos en azúcar, calcio y colágeno, con el objetivo de
acabar con la percepción de los consumidores que el café instantáneo es poco saludable.
Estos esfuerzos para atraer consumidores han ayudado a mantener el nivel de ventas al por
menor del café instantáneo. El café recién molido es cada vez más popular, el consumidor
coreano percibe que puede tener un café fresco, de la misma calidad y a un precio más bajo
en su casa, al que normalmente adquiere en cualquier coffee shop. (ProColombia, s.f.)
Cultura del Café

Los cafés en Corea del Sur están pensados principalmente para mujeres jóvenes de entre 15
y 30 años. Es raro para los coreanos ir a tomar unos cafés solos. El hábito del café está
pensado como una actividad social.
Se tiende a utilizar mucho los cafés como lugares para citas, pero es poco común ver a
hombres reunidos o que estén en un café por si solos. Si van con una chica, esta suele ser su
novia. Los lugares con costumbres occidentales son frecuentemente visitados por las
parejas como lugar de citas.
Las tiendas de café en Corea no solo se preocupan por el café, sino que también ofrecen un
amplio y original menú de comida y otras bebidas para destacarse entre sus competidores.
(Gonzalez, 2018)
𝒀𝒄 = 𝜷𝜽 + 𝜷𝟏𝑰 + 𝜷𝟐𝑪 + 𝜷𝟑𝑻𝑪 + 𝜷𝟒𝑪𝑪 + 𝜺𝒊
Yc= Psicología del consumidor TC= Tendencia de compra
surcoreano respecto al café.

CC= Publicidad y post-venta
I= Ingresos del consumidor

C= Calidad del producto
5.5 Emiratos Árabes

Modelo econométrico para predecir el comportamiento de los consumidores en Emiratos
Árabes
Capital: Abu Dabi
Moneda: Dírham de los Emiratos Árabes Unidos
Forma de gobierno: Monarquía constitucional, federal, electiva y presidencial
Población: 9.269.612 hab. (2016)
PIB: 698.534 millones USD (2017)
PIB per cápita: 68.895 USD (2017)
Economía: Sustentado en una economía liberal
Idioma: Árabe
Religión: La mayor parte de la población es Musulmán con un 76%, pero también se
practica el Cristianismo (12.6%), hinduismo (6.6%), budismo (2%), entre otras.
Perfil del consumidor emiratí

A pesar de ser una de las naciones más conectadas digitalmente en el mundo, los EAU
tienen un acercamiento más bien reservado al comercio electrónico, que solo representa 2%
de las ventas. De hecho, 84% de los consumidores realizan sus compras en tiendas,
mientras que solo 9% de los consumidores prefieren comprar en línea más que fuera de
línea (Consumer Barometer). Las tiendas también juegan un rol en la difusión de un
producto (77% de los consumidores toman conocimiento de los productos en las tiendas,
mientras que solo 14% los descubre en línea). La publicidad está muy lejos de tener la
importancia de las experiencias de compra anteriores, los comentarios boca a boca o la
búsqueda sobre un producto. Además, los consumidores evitan las compras en línea en
países extranjeros (56% de los emiratíes nunca han comprado en sitios web extranjeros, y
55% prefiere comprar productos dentro de los EAU - Consumer Barometer).
Con un PIB per cápita de 37.622 USD y una edad promedio de 30,3 años, el consumidor
emiratí es joven y rico. Como los precios de las viviendas son de los más elevados de la
región, una importante parte del ingreso es gastado en vivienda (41%), seguido por la
comida y bebestibles (13,9%) y el transporte (9,3%). Los consumidores en los EAU además
tienen una de las diversidades más altas de los países del CCEAG, ya que solo 19% de la
población es emiratí, y la mayoría corresponde a expatriados del sur de Asia, Irán, el este
de Asia y Occidente, con niveles de ingreso notoriamente diferentes.
Algunos aspectos se harán notorios en la decisión de compra del consumidor emiratí al
optar por cierto tipo de productos que en mayoría satisfacen las necesidades generales de la
población al cumplir ciertos aspectos como lo son:

𝐘 = 𝛃𝟎 + 𝛃𝟏𝐌 + 𝛃𝟐𝐂𝐒 + 𝛃𝟑𝐈𝐏 + 𝛃𝟒𝐌𝐨 + 𝛃𝟓𝐂𝐉 + 𝛆𝐢
Y: Compra del consumidor Mo: Moda
M: Marca CJ: Consumidor joven
CS: Compra social 𝛆𝐢: Error (Variables no especificadas)
IP: Imagen y prestigio
Marca
Los árabes son muy “marquistas” en general. Muchos países árabes han sido bombardeados
con productos de baja calidad procedentes de China y otros países en las últimas dos
décadas y las marcas son una forma clara y sencilla para afirmar a los consumidores que un
producto es de alta calidad. Además, las marcas les proporcionan estatus y distinción, algo
muy valorado en Oriente Medio.
Compra social
Comprar es simplemente algo social entre los árabes. ¿Qué significa esto? Los árabes
normalmente prestan menos atención a las características específicas de un producto y se
centran más en cuál de sus amigos o familiar le recomendó o quién de estos ha tenido una
buena experiencia con ello. Para las marcas esto puede significar que a pesar de que es muy
difícil penetrar este mercado, una vez que estés dentro puedes conseguir un público
bastante fiel, al menos por un tiempo. También suelen comprar en tiendas locales de barrio
por amistad y comodidad a pesar de que podrían encontrar un precio mucho más bajo en
otro lugar.
Imagen y prestigio
Los símbolos de estatus son importantes. Normalmente, una marca o un símbolo de status
deben haberse establecido ya en el mercado árabe antes de convertirse en un símbolo de
prestigio para ellos. Muchos de los productos de gama alta y marcas que transmiten
status en otros países puede que no transmitan esa misma imagen de status en estos países.
Las marcas globales deben tener un enfoque local para tener éxito. Además, la imagen es
muy importante y hay un dicho popular que lo refleja claramente: “Come lo que te agrade a
ti pero viste y lleva lo que agrade a los demás”.
Moda
La moda es un sector en alza y extremadamente popular en Oriente Medio. Hay infinidad
de revistas, portales online, blogs y fórums que siguen las tendencias muy de cerca. Incluso
desafía las normas globales en los países del Golfo, donde las mujeres compran vestidos
lujosos de grandes diseñadores a pesar de que nunca serán vistos por los hombres de forma
pública. Muchas marcas de lujo han hecho fuertes apuestas por la cultura árabe
respondiendo a esta gran demanda.
Consumidor joven
La edad es otro elemento a tener en consideración. En la mayoría de países árabes, un gran
segmento de la sociedad está por debajo de los 25 años. Esto es debido también a que las
familias suelen ser muy numerosas. Con lo cual los consumidores más jóvenes no deben ser
ignorados teniendo al mismo tiempo en cuenta a los miembros más antiguos de la sociedad,
ya que suelen ser los que tienen el poder adquisitivo de la familia.
Exportación de Bombones Colombia- Emiratos Árabes Unidos

A través de los años, la industria de la confitería en Colombia se ha caracterizado por su
fuerte dinamismo y su constante renovación. Hasta la fecha el sector ha exportado
alrededor de US$301 millones a 104 países. Sin duda tener una posición geográfica
estratégica ha contribuido para que el sector sea competitivo ante otros mercados. En su
condición de país tropical, ubicado en zona ecuatorial, Colombia cuenta con la ventaja de
producir azúcares todo el año. Factor que también favorece el crecimiento de la industria
confitera. En los últimos años Colombia se ha preocupado por innovar y ampliar su oferta,
que hoy cuenta con productos líderes en exportación, como los bombones, caramelos duros
y blandos, gomas, chicles, confites y pastillas.
Grafico 5. Oportunidad de negocio productos de confitería
En Colombia, solo 13 departamentos han exportado a EAU entre el periodo 2010- 2014 de
los cuales se pueden destacar Antioquia, Bogotá y el Valle del Cauca quienes en ese orden
son las tres regiones del país que más exportan hacia EAU y representan cerca del 90% de
las ventas en este destino. Antioquia y el Valle del Cauca han presentado un
comportamiento irregular en su nivel de exportaciones dentro del periodo analizado,
mientras que Bogotá ha presentado un crecimiento sostenido en sus exportaciones.
Colombia le vende a los EAU, principalmente los siguientes productos:
1. Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso
2. Fueloil o fuelóleo
3. Oro (incluido el oro platinado), en las demás formas en bruto, para uso no monetario
4. Bombones, caramelos confites y pastillas.
5. Cordeles, cuerdas y cordajes de las demás fibras sintéticas, estén o no trenzadas, incluso
impregnados, recubiertos, revestidos o enfundados con caucho o plástico
6. Anestésicos para uso humano que contengan vitaminas
Grafico 6. Informe General de exportación de productos de confitería hacia Emiratos Árabes Unidos (2015-
2017)
Algo muy importante para los consumidores emirities es que los productos que se
consuman tengan el certificado Halal. La certificación Halal, es un proceso de calidad que
se aplica a la fabricación de productos para consumo humano como alimentos, cosméticos,
productos de uso personal, así como para la prestación de servicios dirigidos a
consumidores practicantes del Islam, en el cual se verifica y acredita que el contenido y
proceso de manufactura de un producto está de acuerdo con lo establecido en la normativa
islámica. La certificación Halal consiste en la verificación de la condición tanto de las
instalaciones como del producto, durante su procesamiento, almacenamiento y transporte
hasta el mercado de destino. El término Halal, en árabe, se refiere a todo lo que está
permitido y beneficia la calidad de vida del ser humano; este concepto influye en la
cotidianidad de los musulmanes de manera integral ya que tiene connotaciones en aspectos
como la alimentación, la higiene, el entretenimiento, el equilibrio emocional, las finanzas y
los viajes. En consecuencia, todos los productos o servicios que aprueben el proceso de
certificación Halal lograrán el ingreso a los mercados musulmanes y captarán la atención de
los consumidores. Dentro de la normativa Halal se especifican los requisitos y documentos
que debe tener una organización para obtener la certificación. El procedimiento es
relativamente sencillo comparado con otras certificaciones como la Kӧsher: los empresarios
que tengan experiencia en ésta certificación tendrán una mayor facilidad para obtener el
sello Halal, ya que estos son similares y esta última cuenta con un nivel menor de
complejidad.
Modelo para el consumo de Bombones en Emiratos Árabes Unidos
𝐘𝐛 = 𝛃𝟎 + 𝛃𝟏𝐏 + 𝛃𝟐𝐂𝐂 + 𝛃𝟑𝐏𝐄 + 𝛃𝟒𝐄𝐃 + 𝛃𝟓𝐂𝐇 + 𝛆𝐢

Yb: Compra de bombones ED: Ecológico y dietético
P: Precio CH: Certificado Halal
CC: Calidad y composición del producto 𝛆𝐢 : Error (Variables no incluidas)
PE: Presentación y empaquetado
5.6 España
Modelo econométrico para predecir el comportamiento de compra del

consumidor español
Capital: Madrid
Idioma: Español o Castellano
Poblacion: 47.129.783 habitantes
Moneda: Euro
Comportamiento del consumidor
El precio es un factor de decisión importante en el comportamiento adquisitivo de los
consumidores españoles. También la mayoría de los consumidores españoles son fieles a
las marcas. Otros factores clave son las facilidades de pago y un servicio postventa eficaz.
La nueva coyuntura socioeconómica (lento crecimiento y alto desempleo) empuja cada vez
más al consumidor hacia las tiendas de descuento y los productos baratos que previamente
evitaba.
Ingreso mensual del consumidor
El consumo en España se ha incrementado en prácticamente todos los mercados, el consumo es
una variable económica que refleja el bienestar de la economía del país. Asimismo, se trata de un
proceso económico necesario para todos los seres humanos: el adquirir bienes y servicios con el
fin de satisfacer nuestras necesidades.
Según datos del informe Observatorio Cetelem de Consumo en España (Cetelem,
2018), “el número de consumidores ha aumentado en todos los sectores, pero las reformas en el
hogar todavía siguen sin impulsarse del todo. “
En España la sociedad se divide en grupos relativamente homogéneos y tienen un estatus y una
jerarquía dados por su nivel económico. Dentro de cada clase, su forma de consumir similar. Los
individuos pertenecientes a una clase aspiran a mejorar, de ahí que su comportamiento como
consumidor sea el de la imitación de las clases con un nivel mayor de ingresos. (Arean & Moran,
2014)
En conclusión los habitantes españoles y la gente del común de todo el mundo compran y
consume por la emoción de sentirse poderoso, diferente, lujoso etc. Y así intentar pertenecer a un
grupo social.
Cantidad de veces que el consumidor observo el producto en medios
Televisión
La televisión es el medio de mayor impacto (casi el 90% de penetración), ya que prácticamente
todos los hogares en España tienen un televisor (99,7%). Pero el elevado número de canales, en
especial regionales, hace que su uso sea muy caro y que solo sea asequible para las marcas más
fuertes que cuentan con una excelente red de distribución. Las horas de mayor audiencia son
entre las 14:00 y las 16:00 y entre las 21:00 y las 23:30. Son especialmente populares los dramas,
los reality shows, las telenovelas.
Los canales más vistos en una muestra de septiembre de 2016, según parte de mercado,
fueron Telecinco (14.1%), Antena 3 (12.3%), La 1 (9.4%), los canales temáticos pagados (7,4%),
los canales autonómicos (7,2%), La Sexta (7%), Cuatro (6.4%), FDF (3.4%), La 2 (2.7%)
y Neox(2.6%).
El gasto en publicidad en la televisión española superó los 2,27 mil millones EUR en 2017, que
corresponde a un crecimiento de 5,82% con respecto a 2016 (2,15 mil millones EUR). Además,
se prevé que la televisión pagada española se eleve a 7,1 millones de suscriptores de aquí a 2021,
con un índice de penetración de 46,6% según Advanced Televisión. Los actuales líderes del
sector incluyen a Movistar (3,67 millones de suscriptores), Vodafone (1,9 millones de
suscriptores) y Orange (600.000 suscriptores).
Prensa
La penetración de los diarios en 2017 fue de 24,5% de la población, lo que sigue una tendencia a
la baja que ha marcado la prensa escrita desde 2009. La propiedad de los diarios está concentrada
en un número reducido de grandes grupos de medios.
Correo
La publicidad por correo permite llegar a los clientes de manera directa. Es más fácil medir su
impacto que con la publicidad televisiva. Los folletos sirven más para promocionar tiendas y
comercios en un barrio que para publicitar un producto.
Medios de transporte
Las líneas aéreas, marítimas y ferroviarias (Renfe) de España publican las revistas para sus
clientes de manera gratuita y en dos idiomas (español e inglés). Su repercusión no es medida,
pero parecer ser insignificante. Nótese que, a nivel de publicidad exterior, los anuncios en
autobuses urbanos (vistos por 9,5 millones de personas al día) y estaciones de autobuses (8,5
millones) ejercen el impacto mayor en el consumidor.
Radio
El índice de penetración de la radio es de 59,5%. Por ello, es un medio atractivo para la
publicidad. Comparado con los otros medios, cuenta con muchas radios temáticas y locales.
Cerca del 60% de los españoles escuchan la radio cada día durante cerca de dos horas.
Las principales cadenas son Cadena SER (4,7 millones de oyentes al día y un índice del 39% de
penetración); COPE (2,1 millones de oyentes al día); Onda Cero (1,7 millones de oyentes al día y
un 13,5% de penetración); Radio Nacional de España (1,2 millones de oyentes al día y un 8,8%
de penetración) y Catalunya Radio (0,5 millones de oyentes al día y un 3,8% de penetración).
Web
68% de la población española (24 millones) usa Internet a diario; esta cifra se eleva a 98% en el
caso los adolescentes, aunque desciende a 43,7% de las personas entre 65 y 74 años. Más de la
mitad de los adolescentes realiza sus interacciones en línea en aparatos móviles, según
la Fundación Telefónica. Mientras que la televisión tiene un mayor volumen de ingresos en
publicidad, los ingresos por publicidad en Internet crecen más rápido (5,4% según El Mundo).
(Banco de Santander, 2018)
Opciones de financiamiento en la compra
El consumidor español ha optado por un “Recurso al crédito” como consecuencia del fuerte
incremento de los precios del mercado inmobiliario, los españoles (que prefieren ser propietarios
con hipotecas de tasas variables) han visto reducido su poder adquisitivo. Se estima que el 55%
de los españoles tiene dificultades para llegar a fin de mes. El acceso al crédito subió 10,36% en
2017 (171,5 mil millones EUR en 2017) debido a criterios de aprobación más bajos (Banco
Central Europeo) (Banco de Santander, 2018)
Descuento otorgado por la compra
El 72% de los consumidores españoles apunta a los “descuentos y promociones” como los
factores decisivos para sus compras por impulso. La media del resto de países se sitúa en el 60%.
Según Néstor Braidot (2012) el consumidor es el que otorga el valor a un producto o servicio en
función del conjunto de beneficios (Tangibles y simbólicos) o emociones que este le
proporciona. Analizó la complejidad del razonamiento de las personas en el momento de tomar
decisiones económicas y demostró, que en la evaluación de los compradores influye más una
perspectiva de pérdidas que una perspectiva de ganancia. Esto significa por ejemplo que un
individuo prefiere no perder 100 euros que ganar 100 eros.

Por esta razón en España es utilizado la estrategia con utilización de la neuroeconomia que
consiste en maquillar los precios con descuentos para que realicen la compra haciéndole creer a
la mente del consumidor que están ganando pero en realidad terminan pagando exactamente el
mismo precio o incluso más.
Modelo
𝜸 = 𝜷𝜽 + 𝜷𝟏𝑿𝟏 + 𝜷𝟐𝑿𝟐 + 𝜷𝟑𝑿𝟑 + 𝜷𝟒𝑿𝟒 + 𝜺𝒊
Y= compra consumidor
X1= ingreso mensual del consumidor (Euro)
X2= cantidad de veces que el consumidor observo el producto en medios publicitarios (tv, radio,
prensa, correo, web...)
X3= opciones de financiamiento en la compra (% de interés del financiamiento)
X4= descuento otorgado por la compra (%)
Exportación Colombia-España
Sectores económicos prósperos en España
Turismo, informática, energías renovables, equipos de protección del medio ambiente,
telecomunicaciones, equipos de seguridad, comercio electrónico, alojamiento, alimentación,
transporte, productos químicos, servicios de ingeniería, agricultura ecológica.
Ahora es posible encontrar productos enlatados con todo el sabor colombiano. Ya sea una
deliciosa lechona para las celebraciones familiares típicas colombianas, el tamal tolimense que
alegra las mañanas de miles de personas cada día y los fríjoles con pezuña típica de Antioquia y
la región cafetera.
Gracias a Alimentex y Alimentos el Gordo, dos de las principales empresas exportadoras, estos
productos ya se comercializan en España y Estados Unidos, para que personas de varios rincones
del mundo puedan disfrutar de la sabrosura colombiana. (Colombia Co, 2015)
La exportación de carne y alimentos avanza cada vez más. En 2014 las exportaciones superaron
las 80.000 toneladas, lo que supone un total de 384,4 millones de euros. Sin embargo, exportar
productos de compuestos cárnicos implica el obligado cumplimiento de la Lista Marco. Para
estar y mantenerse en la Lista Marco, las empresas encargadas de exportar alimentos, deben
cumplir una serie de requisitos técnico-sanitarios en lo referente a:
 APPCC (Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico)
 Limpieza y desinfección.
 Programa normalizado de control de higiene.
 Control de la contaminación fecal y contenido gastrointestinal (Solo mataderos).
 Suministro de agua.
 Vertidos y retirada de desechos.
 Control de plagas.
 Mantenimiento de instalaciones / Calibración y verificación.
 Control de proveedores.
 Trazabilidad.
 Personal.
 Control analítico del producto.
 Entorno e infraestructuras exteriores.
 Infraestructura e instalaciones interiores,
 Control de la cadena de frío.

 Buenas prácticas de producción.
(Perez, 2015)
Modelo econométrico para el consumo de productos colombianos enlatados
𝜸𝒂 = 𝜷𝜽 + 𝜷𝟏𝑿𝟏 + 𝜷𝟐𝑿𝟐 + 𝜷𝟑𝑿𝟑 + 𝜷𝟒𝑿𝟒 + 𝜺𝒊
Ya= compra de alimentos enlatados en España
X1= Precio en el mercado español
X2= Nivel en que el producto está ubicado en la góndola (1 – 4)
X3= Día de compra (1 – 7)
X4= Calidad del producto (1 si es favorable o 0 si es lo contrario)
5.7 Estados Unidos
Modelo econométrico para predecir el comportamiento del consumidor estadounidense
Capital: Washington D.C
Idioma oficial: inglés con lengua materna.
Forma de gobierno: república federal constitucional.
Superficie: 9 147 593 km²

Población total: 324 289 210 hab. (2016).
Moneda: dólar estadounidense
PIB: 20 512 000 millones (2017)
Per cápita: usd 62 507
Actualmente, el mercado estadounidense es conocido por ser uno de los más grandes en el
mundo, y a la vez con el mayor crecimiento. Con una economía impulsada normalmente por el
consumo privado y la inversión.
El comercio exterior, también representa un crecimiento representativo para la economía de
dicho país, ya que las exportaciones han aumentado notablemente principalmente en el sector de
los servicios. Por otra parte, se demuestra que Estados Unidos es perfectamente un país
autosuficiente, ya que sus niveles de importación son muy bajos en comparación de sus
exportaciones.
Respecto a las cifras de inversión del país, se tiene que aumentan las inversiones no
residenciales y las inversiones en equipo y software.
Estados unidos, a través del “fair trade”, busca promover el comercio justo entre sus aliados,
implementando diferentes medidas, que permitan regular sus sectores estratégicos como el acero,
los productos agrícolas y los recursos energéticos.
Por esto, es considerado como un país con un mercado abierto, y que pertenece a las actuales
organizaciones reguladoras del comercio mundial. En el mercado global, los principales clientes
de Estados unidos son: La unión europea, Canadá, México, China y Japón. Así mismo, sus
principales proveedores son: China, Canadá, Japón y Alemania.

Máquinas
Partes,
Aeronaves Aceites Circuitos Componentes Instrumentos automáticas
vehículos
y sus de electrónicos Teléfonos de conjuntos y aparatos para
para
partes petróleo integrados industriales médicos tratamiento
personas
de datos
Tabla 1.Principales exportaciones.
Máquinas
Partes, vehículos Aceites crudos de automáticas para

Teléfonos Medicamentos
para personas petróleo tratamiento de
datos
Exportación Vehículos automóviles

Partes, vehículos Circuitos
artículos importa. Aceites de petróleo para transporte de
para mercancías electrónicos
Para reparación mercancías
Tabla 2.Principales importaciones.
Perfil del consumidor estadounidense
A continuación, se presentan algunas de las características, las cuales usualmente determinan
el comportamiento a la hora de tomar una decisión de compra en el mercado de Estados Unidos.
Marca.
A menudo, se logra ver que en el mercado estadounidense existe una gran tendencia a comprar
productos cuyas marcas son fácilmente reconocidas. Esto gracias a que posiblemente existe una
conexión entre el consumidor y lo que la marca del producto representa para él. Se ha
demostrado, que, a pesar de la existencia de algunas crisis comerciales, y el déficit y desempleo

en algunos hogares estadounidenses, los clientes prefieren una marca de confianza, antes que
probar un producto diferente, aunque su precio sea menor en comparación del acostumbrado.
Poder adquisitivo.
El gasto de consumo representa más de dos tercios de la actividad económica de EEUU, por lo
que el consumidor estadounidense cada día se muestra muy abierto a adquirir productos
extranjeros.
El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos, esto hace que los consumidores a
la vez se encuentren en diferentes segmentos dependiendo de sus gustos y el poder adquisitivo o
ingreso con el que cuenten disponible para sus necesidades y demás intereses de compra.
Usualmente escogen productos relacionados con la comodidad en casa, la alimentación y los
coches.
Sin embargo, el panorama económico ha cambiado y parece que ha modificado radicalmente el
comportamiento de los numerosos consumidores de EE.UU., que ahora están aprendiendo a vivir
con menos productos de valor elevado. Los hogares "millennials" tienden más a comparar
precios y buscar promociones que el consumidor estadounidense promedio. Mientras que el
valor de la vivienda y las cotizaciones de acciones han subido, generando más riqueza para
algunos estadounidenses, otros hogares con menos recursos tendrán dificultades para aumentar
su gasto a medida que aumenten sus obligaciones de deuda. A pesar de todo esto, los
consumidores de muestran una relativa despreocupación por el futuro financiero de su hogar y
tienen expectativas positivas.

Gastos de consumo de los hogares 2014 2015 2016
Gastos de consumo de los hogares 11.048.017 11.450.431 11.763.375

(Millones de USD, precio constante de 2000)
Gastos de consumo de los hogares 2,9 3,6 2,7

(crecimiento anual, %)
Gastos de consumo de los hogares per cápita 34.681 35.683 36.405

(USD, precio constante de 2000)

(% of GDP)
Crédito por parte del consumidor
Como suele ser costumbre actualmente, en la mayoría de los hogares estadounidenses es
indispensable contar con al menos una tarjeta de crédito, que permita salvar en algunos gastos, o
simplemente ser utilizada para compras de productos con valores grandes.
Por esto, es de gran importancia para los consumidores, poder comprar en lugares que atiendan a
esta necesidad.
“La utilización de créditos de consumo es alta. Los datos de la Reserva Federal muestran que
en 2017 la deuda por tarjeta de crédito sobrepasó 1 billón USD, lo que presenta una nueva marca
en la historia estadounidense. El crédito renovable creció con un índice anual de 4,9%, con lo
que más de 171 millones de consumidores tuvieron acceso a tarjetas de crédito en 2017 (llegando
a niveles inéditos desde la Gran Recesión).” (Santander Trade Portal, 2018)
Bienestar.
Este factor, que es una conducta nueva en los consumidores estadounidenses, está relacionado
con las nuevas tendencias a tener una vida saludable, lo que lleva a que los productos que se
adquieren deben cumplir con algunos requisitos; por esto, para el caso de los alimentos deben ser
productos libres de grasas transgénicas y sin aditivos químicos.
El consumidor está dispuesto a probar productos novedosos, debido a los nuevos hábitos de
conciencia del cuidado del medio ambiente, por esto os productos que sean novedosos, eco
amigables, funcionales y orgánicos, serán valorados por su calidad y no por su precio.
Origen del producto
En el mercado estadounidense, los consumidores muestran cada día más interés en saber el
origen del producto, su ciclo de vida, características y sus actividades que soporten causas
morales y sociales alrededor del mundo.
Soluciones rápidas
Con los nuevos estilos de vida que han surgido, para los consumidores estadounidenses, cada vez
es más importante que los productos que adquieren en pocas palabras sean multiusos; es decir,
que por el correr del día a día, estos cumplan con algunas características como:
Para el caso de los alimentos, estos deben ser nutritivos, porque son fáciles de consumir en
cualquier lugar.
En este sentido, las ventas por internet y las aplicaciones móviles, ocupan un lugar fundamental
en la instantaneidad del consumo. Al buscar métodos digitales que agilicen los procesos diarios,
mantener los sitios web según las exigencias del mercado se hace indispensable. (ProColombia,
s.f.)
Con estos aspectos anteriormente mencionados, es posible determinar un modelo, con el cual se
pronostique el comportamiento de compra y la psicología de un consumidor estadounidense. El
cual se muestra a continuación:
CE= β0 + β1 (M) + β2 (PA) + β3 (CC) + β4 (B) + β5 (OP) + β6 (SR) + εi
CE: Psicología del consumidor estadounidense
M: Marca
PA: Poder adquisitivo
CC: Crédito por parte del consumidor
B: Bienestar
OP: Origen del producto
SR: Soluciones rápidas
εi: Error (variables no especificadas)
Exportación de combustibles minerales, aceites minerales y productos de su destilación…
(Colombia-Estados unidos)
Para Colombia, la exportación de combustibles minerales y sus semejantes, ha representado
gran crecimiento para su economía, registrando un crecimiento del 19,6% al año 2017. Por esto,
las empresas extractoras y exportadoras de estos productos, han escalado significativamente en
cuanto a su participación en el mercado global; con esto se destaca, que este sector, aporta un
poco más de la mitad de los ingresos percibidos por las exportaciones en el país.
Al año 2017, y en lo que va corrido del año, Estados Unidos es el principal destino exportador
de Colombia; con una participación en este mercado de casi el 30%, seguido de otros países
latinoamericanos como: Panamá, Ecuador y Brasil.
“El Dane agrega que las exportaciones de combustibles alcanzaron 1.585,3 millones, con un
crecimiento de 17,3 por ciento, lo cual se explica por el incremento de las ventas de hulla, coque
y briquetas.” (El tiempo.Economia y Negocios, 2018)
Como logra apreciarse en el siguiente cuadro, la exportación de combustibles minerales ocupa el
lugar número uno en el ranking de exportación de productos hacia Estados Unidos.

Grafico 7. Exportaciones a EEUU.
Grafico 8. Exportaciones de combustible a EEUU
Precio
En el mercado mundial, la regulación de los precios de los combustibles se encuentra
estandarizada, lo que ayuda a impulsar las exportaciones.

Esto representa para los consumidores estadounidenses, que deben encontrarse sujetos a precios
estandarizados y sin objeción, lo que beneficia a la economía de ambos países. Además, para
Estados unidos no representa pérdidas significativas, ya que su divisa o moneda que es el dólar
es manejada respecto a los precios de los combustibles, y dependen de la demanda internacional.
Energía
A lo largo de más de un siglo, el petróleo, el gas natural y el carbón han suministrado en Estados
Unidos el 80% del total de la energía consumida. Todavía el año pasado, estos tres combustibles
supusieron el 81,5%. Aun así, fue el porcentaje más bajo del siglo pasado. La Administración de
Información de la Energía de Estados Unidos, EIA, espera que esta cuota baje a un 76,6% para
2040. (Alonso, 2016)
Estos factores, se toman en cuenta como indispensables para el desarrollo del estilo de vida que
los estadounidenses están acostumbrados a llevar.
Calidad
Para el caso de la gasolina y otros combustibles, se exige que estos sean considerados de alta
calidad, a pesar de que su producción no se enfoque tanto en este concepto, por lo que buscan
que los productos que lleguen a su país si lo sean.
En algunos casos, los estadounidenses prefieren no consumir o adquirir el diésel, ya que esto
como tal afectaría el mercado de los combustibles, siendo ese mucho más eficiente. (Aucock,
2015)
A continuación, se busca pronosticar el comportamiento del consumidor estadounidense respecto
a la compra de combustibles y sus derivados. Para esto se utiliza el siguiente modelo:

Modelo
A continuación, se busca pronosticar el comportamiento del consumidor estadounidense respecto
a la compra de combustibles y sus derivados. Para esto se utiliza el siguiente modelo:
CEC= β0 + β1 (P) +β2 (E) + β3 (C) + εi
CEC: Psicología del consumidor estadounidense respecto a los combustibles
P: Precio
E: Energía
C: Calidad
εi: Error (variables específicas)
5.8 Francia
Modelo econométrico para predecir el comportamiento de compra del consumidor Francés
Población: 67, 106,161
Nacionalidad: francés (hombres), francesa (mujeres)
Grupos étnicos:
Celta y latín con teutones, eslavos, norteafricanos, indochinos, minorías vascas

Idiomas:
Francés (oficial)
Tipo de gobierno:
República semi presidencial
Capital: Paris
Religiones:
Cristiano (abrumadoramente católico) 63-66%, musulmán 7-9%, budista 0.5-0.75%, judío 0.5-
0.75%, otro 0.5-1.0%, ninguno 23-28%)
Etimología: el nombre deriva del latín "Francia" que significa "Tierra de los francos"; los francos
eran un grupo de tribus germánicas ubicadas a lo largo del río Rin medio e inferior en el siglo III
d. C. que se fusionaron con las poblaciones galo-romanas en siglos posteriores y a quienes
transmitieron su nombre
Descripción de la Economía Francesa
La economía francesa está diversificada en todos los sectores. El gobierno ha privatizado total o
parcialmente muchas grandes empresas, incluidas Air France, France Telecom, Renault y Thales.
Sin embargo, el gobierno mantiene una fuerte presencia en algunos sectores, particularmente en
las industrias de energía, transporte público y defensa. Francia es el país más visitado del mundo
con 83 millones de turistas extranjeros en 2016, incluidos 530,000 visitantes para la Eurocopa
2016. Los líderes de Francia siguen comprometidos con un capitalismo en el que mantienen la
equidad social por medio de leyes, políticas fiscales y gasto social que mitiguen la desigualdad
económica.
El PIB real de Francia creció un 1,6% en 2017, frente al 1,2% del año anterior. La tasa de
desempleo (incluidos los territorios de ultramar) aumentó del 7,8% en 2008 al 10,2% en 2015,
antes de caer al 9,5% en 2017. El desempleo juvenil en la Francia metropolitana disminuyó del
24,6% en el cuarto trimestre de 2014 al 24% en el cuarto trimestre de 2016.
Las finanzas públicas de Francia históricamente han estado tensas por el alto gasto y el bajo
crecimiento. A pesar de las medidas para restablecer las finanzas públicas, el déficit presupuestario
aumentó del 3,3% del PIB en 2008 al 7,5% del PIB en 2009. En 2017, el déficit presupuestario
mejoró hasta el 2,9% del PIB, cumpliendo con el 3% exigido por la UE. Objetivo de déficit.
Mientras tanto, la deuda pública de Francia aumentó del 89,5% del PIB en 2012 al 96,9% en 2017.
Desde que asumió el cargo en mayo de 2017, el presidente Emmanuel MACRON lanzó una serie
de reformas económicas para mejorar la competitividad e impulsar el crecimiento económico. El
presidente MACRON hizo campaña para reformar el código laboral de Francia y, a fines de 2017,
implementó una serie de reformas para aumentar la flexibilidad en el mercado laboral facilitando
a las empresas el alquiler y la simplificación de las negociaciones entre empleadores y empleados.
Además de las reformas laborales, el presupuesto propuesto por el presidente MACRON para 2018
recorta el gasto público, los impuestos y las contribuciones a la seguridad social para estimular la
inversión privada y aumentar el poder adquisitivo.
PIB (paridad de poder adquisitivo)
$ 2.75 billones (2015 est.) $ 2.783 billones (2016 est.) $ 2,826 billones (2017 est.)
PIB (tipo de cambio oficial)
$ 2.575 billones (2017 est.)
PIB - tasa de crecimiento real:
1.6% (2017 est.) 1.2% (2016 est.) 1.1% (2015 est.)

PIB - per cápita (PPP)
$ 43,600 (2017 est.) $ 43,100 (2016 est.) $ 42,700 (2015 est.)
Ahorro nacional bruto
22.1% del PIB (2017 est.) 22% del PIB (2016 est.) 22.3% del PIB (2015 est.)
Productos de agricultura
Trigo, cereales, remolacha azucarera, patatas, uvas de vino; carne de res, productos lácteos;
pescados.
Industrias
Maquinaria, productos químicos, automóviles, metalurgia, aviones, electrónica; textiles,
procesamiento de alimentos; turismo
Tasa de crecimiento de la producción industrial: 1.1% (2017 est.)
Mano de obra: 30.68 millones (2017 est.)
Agricultura: 2.4%
Industria: 18.3%
Servicios: 79.3% (2015 est.)
Tasa de desempleo:
9.5% (2017 est.) 10% (2016 est.)
Población bajo el nivel de pobreza:
14% (2013 est.)

Ingreso o consumo familiar por porcentaje de participación:
Menor 10%: 3.6%
10% más alto: 25.4% (2013 est.)
Distribución del ingreso familiar - índice de Gini:
29.2 (2015 est.)
30.5 (2012 est.)
(Central Intelligence Agency, 2018)

Perfil del consumidor francés
En Francia, país con una población que envejece, la edad media es de 41,4 años. Los
consumidores disponen de un poder adquisitivo elevado, con un PIB/habitante de 42.300 USD
PPA en 2106 (lugar 39 en el mundo). Para los franceses, la compra va de la mano con un
momento placentero. Francia se caracteriza por un consumo elevado de productos de ocio,
cultura y regalos. El consumidor francés, relativamente acomodado, es impulsivo, compra
frecuentemente y le gusta probar productos nuevos e innovadores. En lo relativo a la
alimentación, los franceses eligen preferentemente productos nacionales, y se preocupan cada
vez más del medio ambiente y de su salud (auge de los productos orgánicos). El envejecimiento
de la población ha generado un crecimiento del consumo de productos y servicios relacionados
con la salud. (Santander Portal Trade, 2018)
La información encontrada nos brinda datos suficientes para armar un modelo econométrico
alrededor de los hidrocarburos.
CF= β0i + β1 (CP) +β2 (IP) + β3 (P) +β4 (EP) + β5 (NºC) εi

CF: Psicología del consumidor francés EP: edad de la persona
CP: Calidad del producto NºC: carros
IP: Información del producto εi: Error (variables específicas)
P: Precio del producto
Francia es la mayor potencia agrícola de la Unión Europea (aporta un cuarto de la producción
agrícola total). Sin embargo, este sector representa una mínima parte del PIB del país y emplea a
menos del 3% de la población. La agricultura francesa recibe importantes subvenciones,
procedentes en su mayor parte de la Unión Europea. Los productos principales son trigo, maíz,
carne y vino.
La industria manufacturera de Francia está muy diversificada, pero el país se encuentra inmerso
en un proceso de desindustrialización que se traduce en la subcontratación de muchas actividades.
Los principales sectores industriales en Francia son las telecomunicaciones, la electrónica, la
automoción, la industria aeroespacial y la armamentística.
El sector terciario representa cerca de 80% del PIB francés y emplea a casi tres cuartos de la
población activa. Francia es el primer destino turístico del mundo, con 84,5 millones de turistas en
2015 (un 0,9% más que en 2014). Los dos ataques terroristas de París en enero y noviembre de
2015 y de Niza en 2016 han provocado un descenso temporal del número de turistas. (Santander
Portal Trade, 2018)

Contexto económico
Coyuntura económica
En 2014 Francia dejó de ser la quinta potencia económica mundial en favor del Reino Unido. El
país ha atravesado grandes dificultades para superar la crisis, aunque el crecimiento del PIB se ha
recuperado (1,3%) en 2015, impulsado por el consumo público y doméstico. Se prevé un ligero
crecimiento en 2017 gracias a la caída del desempleo, el aumento de los salarios y un mayor
acceso a los créditos al consumo. Sin embargo, se espera que el "Brexit" tenga un impacto
negativo en la demanda externa.
En 2016 se cumplió la mejoría prevista en 2015. El gobierno consiguió sanear las cuentas
públicas y el déficit presupuestario se redujo al 3,3%, de acuerdo a los tratados de Francia con la
Comisión Europea en 2016. Este ajuste fue posible por la subida de impuestos (contribuciones
obligatorias) y el control del gasto público. El crédito fiscal para la competitividad y el empleo
(CICE) y los costos menores de energía han permitido a las empresas recuperar sus márgenes, y
la debilidad del euro ha alentado las exportaciones. Las inversiones en industria han aumentado y
las empresas han ganado en competitividad. Sin embargo, la deuda pública sigue subiendo y
alcanza el 97% del PIB. A pesar del estado de emergencia y de las leyes antiterroristas, Francia
volvió a sufrir un ataque mortal el 14 de julio de 2016 en Niza, lo que creo un clima de temor e
inseguridad muy perjudicial para el turismo. Las protestas contra la reciente reforma laboral
contribuyen al malestar social, al igual que las controversias en torno al burkini y el
desmantelamiento de la "jungla de Calais". Tras una campaña presidencial marcada por las
acusaciones de malversación de fondos públicos contra el candidato de derecha François Fillon y
el ascenso de la extrema derecha (con el paso de Marine Le Pen al segundo turno de las
elecciones), Emmanuel Macron, candidato de la République en Marche, fue elegido presidente
con 66,1% de los votos en el mayo de 2017.
Los presupuestos para 2017 prevén una ambiciosa tasa de crecimiento (1.5% del PIB) y
numerosas reformas tributarias (incluyendo la retención del impuesto sobre la renta, recortes
fiscales para la clase media y medidas para favorecer las empresas). Siguen siendo prioritarias la
educación y la investigación. Se necesitan reformas estructurales para hacer frente a los
numerosos desafíos del país: reducir el déficit presupuestario, controlar el gasto público,
fomentar el empleo, mejorar la competitividad, promover el desarrollo industrial y asegurar la
justicia intergeneracional.
La crisis financiera ha generado índices de desempleo e incertidumbre económica sin precedentes.
En 2016 el desempleo se redujo ligeramente por debajo del umbral del 10%, pero el poder
adquisitivo continúa bajo los niveles de 2010. (Santander Portal Trade, 2018)
5.9 India
Modelo econométrico para predecir el comportamiento de compra del consumidor Indi
Capital: Nueva Delhi
Moneda: Rupia india (₹, INR).

Idioma oficial: hindi e inglés
Forma de gobierno: República federal parlamentaria
Órgano legislativo: Parlamento de la India
Superficie: 3 287 263 3 km²
Población total: 1 210 193 4224 hab. (2011)
PIB (PPA): US$ 9,489 billones
Per cápita: 7153 USD5
La India ― oficialmente República de la India es un país soberano ubicado en el sur de Asia.
Con sus más de 1240 millones de habitantes, es el segundo país del mundo por población
―después de la República Popular China (con 1370 millones) y la democracia más populosa del
mundo―. Su superficie es de 3 287 263 km², lo cual lo ubica en el séptimo lugar entre los países
más extensos del planeta. Limita con el océano Índico al sur, con el mar Arábigo al oeste y con
el golfo de Bengala al este, a lo largo de una línea costera de más de 7517 kilómetros.9
La India también limita con Pakistán al oeste; al norte con China, Nepal y Bután y al este con
Bangladés y Birmania. Además, la India se encuentra cerca de las islas de Sri Lanka, Maldivas e
Indonesia. Su capital es Nueva Delhi y su ciudad más poblada es Bombay.
Economía de la india
India se desarrolla como una economía de libre mercado, a pesar de mantener rasgos de antiguas
políticas autárquicas, la moneda es la Rupia. La liberalización económica, incluyéndose el sector
industrial, la privatización de empresas públicas y la reducción de los controles de las
inversiones externas y del comercio comenzaron en los años 1990, y sirvieron para acelerar el
crecimiento del país, que ha superado los 7% al año desde el 1997.1 El país tiene la quinta
economía más importante del mundo en términos de paridad de poder adquisitivo (PPA), con un
producto nacional bruto de US$ 4,06 billones el 2010.1
La economía del país es diversificada; hay desde actividades agrícolas tradicionales en pequeños
pueblos y artesanía, hasta una gran diversidad de industrias y servicios modernos. Poco más de
mitad de la mano de obra trabaja en la agricultura, pero el sector de servicios es lo más
importante de la economía del país, y es responsable por mitad del PIB nacional, ocupando 1/3
de la fuerza de trabajo.1 La llegada de la era digital así como la existencia de un gran número de
personas alfabetizadas, con formación educativa y con dominio del inglés, está convirtiendo este
país en uno de los lugares preferidos para la ubicación de las actividades internas de las
empresas, para tornarse un importante exportador de servicios de tecnología y software.
Asimismo, la India es el mayor exportador de trabajadores altamente cualificados de servicios
informáticos y financieros. El país se ha recuperado bien de la crisis del 2010, principalmente
debido a su fuerte mercado interno, y el crecimiento real ha sobrepasado los 8%.1
La economía india siguió un modelo inspirado en el socialismo durante la mayor parte de su
historia, con un férreo control sobre la participación del sector privado, comercio exterior e
inversión extranjera directa. Sin embargo, desde los 90, paulatinamente la India ha abierto su
mercado interior a través de reducciones del control del gobierno sobre el comercio exterior y la
movilidad de capitales. La privatización de las industrias públicas y la apertura de ciertos
sectores a los inversores internacionales se han producido en medio de enardecidas discusiones
sobre la conveniencia de tales medidas.
La India se enfrenta a un elevado ritmo de crecimiento poblacional y al desafío que supone
reducir las desigualdades económicas y sociales. La pobreza continúa siendo un delicado

problema, a pesar de su disminución desde la independencia sobre todo debido a la revolución
verde y a las reformas económicas.
Perfil del consumidor
Sectores económicos prósperos
Infraestructura, servicios financieros, sector TIC, sector automotriz, atención médica, transporte
y hoteles, mercado inmobiliario, servicios de educación, generación de electricidad, distribución
y transmisión, maquinaria y equipamiento, agua y energía limpia, franquicia y sector minorista.
Los consumidores indios suelen comprar marcas que les son familiares, por lo que es necesario
invertir en publicidad y marketing para promocionar un producto. Los indios le dan ahora
mucha más importancia a las marcas, lo que provoca una demanda cada vez mayor de productos
anteriormente desconocidos. Sin embargo, los consumidores urbanos siguen prefiriendo el valor
incremental que ofrece una marca más que la reputación de la marca por sí misma. Por esta razón
la lealtad a una marca no es tan fuerte en la India: para tener éxito, las empresas deben lograr
fuertes índices de penetración del mercado y ganar constantemente nuevos consumidores. El
crecimiento del sector del lujo se ve limitado por la tendencia de los consumidores más
adinerados a evitar las ostentaciones de riqueza, salvo en bodas. Los compradores indios suelen
comprar productos frescos (lácteos, frutas y verduras) cada dos o tres días, lo que beneficia a los
negocios de conveniencia tradicionales ("kirana") en detrimento de las tiendas modernas de
comestibles. En los últimos años, los consumidores rurales han adquirido un rol prominente. Un
acceso más amplio a Internet está llevando a una demanda explosiva de servicios de streaming,
junto con un crecimiento notable del comercio electrónico. Según datos de IBEF, en 2025 la
India será el quinto mayor mercado de bienes de consumo duradero del mundo (actualmente es
el duodécimo). Se prevé que el mercado de bienes de consumo duradero llegue a 20,6 mil
millones USD en 2020. 
En 2017, el crecimiento del gasto nominal anual fue de 12%, y la India debiera convertirse en el
tercer mercado más grande de consumidores en 2025. La India es un país enorme que se
caracteriza por una gran diversidad religiosa, lingüística, cultural, económica y social, lo que se
traduce en una amplia variedad de consumidores. De las cinco categorías de ingresos familiares
de la India (elite, acomodado, los que aspiran, próximos mil millones y luchadores), las dos
primeras clases de ingresos son las que crecen más rápido. Sin embargo, el mayor porcentaje de
consumidores se encuentra en la "masa urbana", que incluye a personas con estudios de grado en
trabajos intensivos no físicos, oficinistas y trabajadores inmigrantes. La masa urbana de India se
compone de 129 millones de trabajadores con un salario medio de 3.200 USD al año. El
crecimiento de este sector de población –en términos de tamaño e ingresos– será la clave del
consumo indio en los años venideros. Dicho esto, el aumento de los ingresos afecta
diferentemente los patrones de consumo según las categorías de consumidores. Las tendencias
demográficas son dominadas por dos factores centrales: el declive de las tasas de natalidad y el
aumento de la población de más edad. Las transformaciones fundamentales en las estructuras
familiares son otra tendencia interesante: el agrupamiento familiar extenso característico de la
India comienza a convivir con hogares nucleares –una pareja o una persona soltera, con o sin
hijos–, que tienden a gastar más. La confianza de los consumidores ha mejorado desde la
decisión del gobierno de suprimir los billetes de alto valor de la circulación en noviembre de
2016. Esta decisión además estimuló un aumento de las transacciones sin efectivo.
Recurso al crédito por parte del consumidor
La financiación crediticia se va haciendo poco a poco más popular, especialmente en las áreas
urbanas, aunque la mayoría de los hogares prefiere realizar compras según sus ingresos. Dicho
esto, las tarjetas financieras en la India marcaron un constante crecimiento en 2017, sobre todo
debido a la tendencia a la desmonetización anunciada por el gobierno indio en noviembre de
2016. Además, debido a la desmonetización, un gran número de vendedores comenzaron a
aceptar pagos con tarjeta, lo que ha estimulado su uso por parte de los consumidores indios para
gran parte de las transacciones, sin tomar en cuenta el monto. El número de transacciones con
tarjeta de crédito creció 47% en el año. El número de tarjetas de crédito y débito en India se
incrementa continuamente, pero la emisión de tarjetas de débito superó a la de las tarjetas de
crédito. Según el Banco de Reserva de India, en mayo de 2017 estaban operativas un total de casi
31 millones de tarjetas de crédito y 880 millones de tarjetas de débito.
Distribución de la población por edades en %
Menos de 5 años: 10,0%
De 5 a 14 años: 20,0%
De 15 a 24 años: 19,0%
De 25 a 69 años: 46,0%
Más de 70 años: 2,0%

Fuente: Naciones Unidas, Departamento de Asuntos Económicos y Sociales, División de la Población, Perspectivas 2010 - Últimos
datos disponibles.
Gastos de consumo
Gastos de consumo de los hogares 2014 2015 2016
Gastos de consumo de los hogares 1.200.533 1.273.754 1.384

(Millones de USD, precio constante de 2000) .454

(crecimiento anual, %)
Gastos de consumo de los hogares per capita 928 973 1.046

(USD, precio constante de 2000)

(% of GDP)
Fuente: World Bank, 2015
(Santander Portal Trade, 2018)
Importaciones
En 2016 la India importó $828 Miles de millones, lo que es el 14º importador más grande en el
mundo. Durante los últimos cinco años las importaciones de India han increased a una tasa
anualizada del 5,7 Billónes%, de $420 Miles de millones en 2011 a $828 Miles de millones en
2016. Las importaciones más recientes son lideradas por Petróleo Crudo, que representa el
6,88% de las importaciones totales de India, seguido por Diamantes, que representa el 3,21%.
(OEC, 2016)
Modelo econométrico
Basado a los datos de la economía del país, el perfil del consumidor indio y las importaciones
más importantes de este elaboraremos el modelo econométrico de los diamantes.
C= B0i + B1(CP)i + B2(IP)i + B3(P)i +B4(Ep)i+B5(G)i+ Ei
Dónde: i= 1, 2, 3,4, 5,…, n (agentes)
C= conducta del consumidor
CP= Calidad del producto
IP= ingresos de la persona
P= Precio del producto
EP= edad de la persona
G= Genero de la persona
Ei= error
Las ventas de diamantes en la India están recuperándose después de una caída de casi 9% el año
pasado. A su vez, la demanda en el mercado más grande, Estados Unidos, sufre una
desaceleración en 2017 en línea con un crecimiento económico moderado, afirmaba De Beers el
viernes pasado.
En 2016, la demanda de joyería de diamantes, globalmente estable, registró un valor de 80.000
millones de dólares (62.000 millones de libras), enmascarado por un crecimiento de 4.4% en los
Estados Unidos y una caída de 8.8% en India, donde las ventas fueron interrumpidas por una
huelga de los joyeros y una decisión del gobierno de retirar los billetes de banco de alto valor.
(Badas, 2017)
5.10 Inglaterra
Modelo econométrico para predecir el comportamiento de compra del consumidor Ingles
Capital: Londres
Superficie: 130 395 km²
Moneda: Libra esterlina
Población total: 7.637.239
Idioma: Ingles
Edad media: 39
Sectores económicos prósperos
El sector de servicios ha visto el crecimiento más rápido en los últimos diez años. Este
crecimiento se produjo en todos los sectores, con especial fuerza en las sociedades de servicios
empresariales y en hoteles y restaurantes. Existen oportunidades en los siguientes sectores de
consumo: TI y tecnología, comida y bebidas, ropa, ordenadores y periféricos, medicamentos y

fármacos, equipo de telecomunicaciones, viajes y turismo. Otros sectores en crecimiento son:
hoteles y banca, a pesar de los temores despertados por el Brexit.
Los consumidores responden bien a la publicidad y comprarán si encuentran alguna ventaja
como el precio, la calidad, un diseño superior, la marca o beneficios para el medioambiente.
Resulta importante disponer de un servicio de posventa, ya que los consumidores no dudan en
quejarse y defender sus derechos. Los consumidores más jóvenes afrontan una serie de desafíos
financieros, como el aumento del valor de la vivienda o el peso de la deuda de estudios. Los
smartphones se han vuelto el dispositivo más popular para conectarse a la red, y su uso ha
afectado un amplio rango de costumbres de consumo. Los consumidores ponen cada vez más
cuidado en las prácticas éticas de las empresas, y muchos afirman que han abandonado ciertas
marcas debido a su comportamiento corporativo: según la agencia MediaCom, la mitad de los
consumidores del Reino Unido está dispuesta a pagar más por una marca que apoya una causa
que considera importante. Con el envejecimiento de la población, las personas mayores activas
representan un segmento importante de consumidores.
El Reino Unido tiene una población en crecimiento, que ha aumentado más rápidamente en los
últimos años. Su población envejece, aunque no tan rápido como en otros países de la UE. La
edad media fue de 39,7 años en 2015. Aproximadamente una de cada cinco personas del Reino
Unido tenía entonces menos de 16 años, y una de cada seis tenía 65 años o más. Con una
economía estable, centrada en los servicios, una tasa de empleo alta y largas horas de trabajo, los
ingresos del consumidor y sus gastos han aumentado en los últimos años. Sin embargo, el
resultado del referendo para el Brexit en 2016 enfrío la confianza de los consumidores y tuvo un
ligero efecto en la disposición para gastar de los hogares: según un estudio del Banco de
Inglaterra, las personas que votaron por seguir en la UE eran más propensas a sentirse pesimistas
sobre las perspectivas económicas y sus finanzas personales, mientras que quienes votaron a
favor del Brexit tendían a sentir lo contrario. La confianza de los consumidores, medida por el
estudio de la empresa GfK, se ha deteriorado en los últimos meses, y marcó su cifra más baja en
cuatro años en diciembre de 2017. Los consumidores, que son el principal motor del crecimiento
en el Reino Unido, deben afrontar el golpe doble de una inflación acelerada –causada en buena
parte por la caída de la libra desde el voto del Brexit– y un crecimiento ralentizado de los
sueldos. La Oficina Nacional de Estadísticas afirmó que el ingreso disponible de los hogares,
ajustado por la inflación, cayó por un tercer trimestre consecutivo en 2017. Esto corresponde al
peor ciclo en 40 años, y produjo que el coeficiente de ahorro de los hogares sea más bajo que
nunca. La distancia entre los pudientes y los desposeídos se sigue ampliando. Por ello, el país
presenta una imagen contrastada. Esto se visualiza de diferentes maneras: por ejemplo, aunque el
país es muy urbanizado, valoriza fuertemente la vida rural. La lealtad del consumidor se ha
debilitado como consecuencia de una movilidad creciente, al igual que un acceso más fácil a
informaciones sobre los productos. Por ello, los consumidores compran cada vez más de tienda
en tienda, buscando las mejores ofertas; por lo mismo, las tiendas ofrecen sistemas de lealtad
para guardar a sus clientes.
Los consumidores de Reino Unido disponen de una cultura del 'compre ahora, pague más tarde'
bien establecida, y suelen solicitar préstamos, ya sea mediante hipotecas (vivienda), créditos
personales (coches) o tarjetas de crédito (compras diarias). Las cifras recientes muestran que el
gasto con tarjetas de crédito, de débito y tarjetas de pago está creciendo con la tasa más rápida
registrada desde 2008, subiendo cinco veces más rápido que las ganancias, en lo que corresponde
a una posible señal de burbuja de préstamos por parte de los consumidores. Según UK Finance
(órgano de banca comercial), el número de transacciones con tarjeta creció 12,3% durante el año
hasta fines de junio de 2017. Las compras con tarjeta de crédito y pago subieron 9,3% en el año
hasta junio (superando un aumento de 7,2% en 2016), mientras que las transacciones con tarjeta
de débito crecieron 13,2% en 2017 (a diferencia de un aumento de 11,7% en 2016). Los bancos
están frenando el préstamo con tarjetas de crédito y otros préstamos no seguros por el temor de
que la burbuja inmobiliaria pueda transformarse en una crisis que desestabilice el sistema
financiero y acarree la insolvencia de los consumidores. Según nuevas cifras del Banco de
Inglaterra, los bancos recortaron la disponibilidad de préstamos y rechazaron una proporción
creciente de solicitudes de tarjeta de crédito, para asegurarse de que se entreguen préstamos solo
a consumidores que podrán reembolsar la deuda.
Orígenes étnicos:
Orígenes europeos (alrededor de 87%), de origen africano (alrededor de 3%), Indio (alrededor de
3%), Pakistaní (alrededor de 2%), mezclado (alrededor de 2%), y otros orígenes (alrededor de
3%). ( (Oficina Nacional de Estadisticas, s.f.)
Edad de la población
Distribución de la población por edades en %
Menos de 5 años: 6,0%
De 5 a 14 años: 11,4%
De 15 a 24 años: 13,2%
De 25 a 69 años: 57,6%
Gastos de consumo por categoría de productos 2011

en % de los gastos totales
Vivienda, agua, electricidad, gas y otros 24,5%

combustibles
Transporte 14,5%
Ocio y cultura 10,4%
Hoteles, cafés y restaurantes 10,0%
Alimentos y bebidas no alcohólicas 9,1%
Ropa y calzado 5,9%
Muebles, electrodomésticos y mantenimiento del 5,0%

hogar
Bebidas alcohólicas, tabaco y narcóticos 3,7%
Comunicación 2,3%
Salud 1,7%
Educación 1,5%
Fuente: Naciones Unidas, División de Población. Previsiones Demográficas Mundiales: revisión de 2009., 2009 -
Gastos de consumo
Paridad del 2012 2013 2014 2015 2016
poder
adquisitivo
Paridad del 0,70 0,70 0,70 0,70 0,70

poder
adquisitivo (Unidad
monetaria local por
USD)
Fuente: IMF – World Economic Outlook Database, 2015

Definición: La paridad de poder adquisitivo es el número de unidades de moneda de un país
requeridas para comprar las mismas cantidades de bienes y servicios en el mercado interior que
los USD comprarían en los Estados Unidos.
Oportunidades de marketing
Medios publicitarios
Televisión
La publicidad televisiva tiene un valor elevado, pero llega a los consumidores de forma masiva.
En el conjunto de 2016, el gasto en publicidad creció 3,7%, llegando a 21,4 mil millones GBP, lo
que corresponde a un séptimo año de crecimiento del mercado. La publicidad en televisión
creció en 2016 estimulada por un crecimiento de 12,6% de los ingresos de publicidad de video
bajo demanda.
Prensa
En periódicos regionales o locales se recomienda sólo para un producto con un fuerte potencial
en una región específica. Vale la pena considerar las revistas especializadas para alcanzar un
objetivo específico. En los últimos años, la circulación de los periódicos impresos ha decaído,
mientras que aumenta la lectura en línea. La baja de los medios impresos continuó en 2016. El
gasto en periódicos nacionales cayó 10%, hasta 10,1 mil millones GBP.
Correo
El correo directo puede ser personalizado, adaptado, dirigido y muy creativo. El volumen del
correo directo ha incrementado en un 87% en los últimos 10 años, aunque en 2016 el correo
directo cayó 10,4% con 1,7 mil millones GBP.
Medios de transporte
Utilizada en las principales ciudades en los laterales de autobuses y taxis. También como carteles
y video-anuncios en la calle. El digital fuera del hogar creció más de un cuarto, pero a pesar de
su crecimiento digital, el gasto del sector retrocedió en total 0,6% durante el primer trimestre de
2017.
Radio
Existen muchas emisoras de radio nacionales, regionales y locales, que cuentan con una
audiencia importante. Algunas de ellas no admiten publicidad. La radio digital ofrece nuevos
canales que representan intereses específicos, con más oportunidades para precisar un enfoque.
También permiten mostrar texto, lo que implica que los anuncios también pueden incluir
números de teléfono, información de productos y ofertas. En 2016, el mercado de la publicidad
radial creció 5,4%, llegando a 646 millones GBP.
Web
El gasto en publicidad en línea sigue creciendo a través de ingresos en Internet, incluyendo
noticias en formato digital y revistas, televisión y radio. Los formatos digitales siguen
dominando, con un crecimiento del gasto en publicidad en Internet de 13,4% en 2017 (con 10,3
mil millones GBP). Los móviles correspondieron a 99% de este crecimiento: el gasto en
publicidad para plataformas móviles marcó un crecimiento record de 45,4%, con 3,9 mil
millones. En 2016, se registraron más de 60 millones de usuarios de Internet, cerca de 93% de la
población (Internetlivestats). Cerca de 64% de los británicos tienen una cuenta activa en medios
sociales. Facebook es la plataforma más usada.
Principios fundamentales de la normativa publicitaria
Bebidas y Alcohol
Se han reforzado las normas, especialmente con la intención de proteger a los menores en las
cuatro áreas donde se considera que son vulnerables a la mala utilización del alcohol:
comportamiento sexual, bebida irresponsable, apelación a los jóvenes y comportamiento
antisocial.
En el Reino Unido, la Autoridad de Normas de Publicidad ha prohibido diferentes anuncios que
no se ajustaban a las restricciones de las directivas de la UE. En Escocia, el Decreto de
Alcoholes de 2010 introdujo restricciones sobre los descuentos y ofertas especiales relacionadas
con productos alcohólicos. Por lo mismo, los promotores deben buscar asesoría legal antes de
promocionar productos alcohólicos en Escocia.
Cigarrillos
El 14 de febrero de 2003 entró en vigor el Decreto sobre Publicidad y Promoción del Tabaco de
2002, que prohíbe la publicidad y la promoción de los productos de tabaco. No cubre, sin
embargo, los anuncios de papel de liar o de filtros y permite cierta publicidad del tabaco en
puntos de venta. Las directivas de la UE que prohíben la publicidad del tabaco se aplican en el
Reino, y se suman a las leyes del Reino Unido que restringen la publicidad de tabaco. La Directa
de la UE sobre la publicidad de tabaco la prohíbe en medios impresos, radio e internet, así como
el patrocinio de acontecimientos o actividades transfronterizos.
Modelo econométrico
𝜸 = 𝜷𝜽 + 𝜷𝟏𝑬𝑽 + 𝜷𝟐𝑷𝑷 + 𝜷𝟑𝑪𝑯 + 𝜷𝟒𝑴𝑷 + 𝜺𝒊
EV= Esperanza de vida
PP=paridad del poder adquisitivo

CH=composición de los hogares
MP=medios publicitarios
Y=compra del consumidor
E=error
5.11 Italia
Modelo econométrico para predecir el comportamiento de compra del consumidor Italiano
Nombre oficial: República Italiana
Superficie: 302.073 Km2
Población total: 60.600.590
Capital: Roma (2.873.494 habitantes)

Idioma: italiano.
Moneda: Euro.
Religión: No existe religión oficial,
pero la gran mayoría de la población es católica.
Forma de Estado: República parlamentaria

PIB per cápita: 27.800,00 € (precios corrientes, 2016)
PIB: 1.680.523 (millones €; precios corrientes 2016)
Tasa de inflación: 1,2 (2017)
Superávit/Déficit del sector público (% PIB): -2,4% (2016)
(Información Diplomática del Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación, 2018)

Perfil del consumidor italiano
Sectores económicos prósperos en Italia
Comida y bebidas, turismo, bienes de lujo y moda, farmacéuticos, equipamiento industrial,
cuidados de salud, textil, industria del calzado, transporte.¨
Los consumidores italianos buscan productos de calidad, pero se interesan menos por las horas
de servicios, las ofertas especiales frecuentes, los programas de lealtad u ofertas de crédito. La
calidad y el servicio post-venta son factores muy importantes en la decisión de compra. Al
consumidor le gusta también que la información sobre el producto aparezca de manera clara. Si
puede elegir, tiene tendencia a elegir productos "made in Italy". Se preocupa menos por conocer
si el material ha sido elaborado siguiendo criterios de respeto por el medio ambiente. Las
novedades son bien aceptadas, especialmente en el sector de la moda. A pesar de que la
economía comienza a repuntar, los consumidores siguen siendo cautelosos, en parte debido a las
preocupaciones persistentes sobre el sector bancario del país. El envejecimiento de la población
(se prevé que Italia tendrá una edad promedio de 50 años en 2030) estimula una demanda
creciente de productos y servicios especializados. Aunque los italianos han tenido tendencia a
preferir el consumo al ahorro, la fuerte inflación de los últimos años ha disminuido el poder
adquisitivo y ha rebajado la confianza de los consumidores. En 2017, las señales económicas
positivas generaron un aumento de la confianza a nivel del consumo y los negocios” (Santander
Portal Trade, 2018)
Con la información investigada, se puede crear el siguiente modelo econométrico en el cual se
permite analizar y conocer la psicología del consumidor italiano teniendo en cuanta las
principales variables que inciden en el comprador.
VECI= B0i + B1 (CP) i + B2 (IP) i + B3 (P) i + Ei
Dónde: i= 1, 2, 3, 4,5,………., n (agentes)
VECI= Valor esperado de la conducta del consumidor italiano
IP= Información del producto
P= Precio del producto
Ei= error
Italia es uno de los países más importante en tanto la sección agrícola en la Unión Europea,
siendo el mayor productor en hortalizas, vino de uva y arroz, este sector aporta aproximadamente
el 2% del PIB italiano.
“Italia es el sexto mercado de exportaciones en la UE y el primer el primer exportador mundial
de bienes de lujo. Las principales industrias se dedican a maquinaria de precisión, vehículos a
motor, productos químicos y farmacéuticos, artículos eléctricos, moda y prendas de vestir. El

país ha sufrido una fuerte desindustrialización, pero sigue siendo la segunda potencia
manufacturera de Europa y la séptima del mundo. El sector servicios representa alrededor del
75% del PIB y emplea al 70% de la mano de obra. El turismo desempeña un papel fundamental,
siendo uno de los sectores más rentables y de mayor crecimiento. Italia es el tercer destino
turístico de la Unión Europea y el quinto del mundo. (Santander Portal Trade, 2018)
Índices de Italia
Italia se sitúa por arriba del promedio en ingresos y patrimonio, balance vida-trabajo, sentido de
comunidad y estado de la salud, pero por debajo del promedio en compromiso cívico, vivienda,
satisfacción, calidad medioambiental, empleo y remuneración, seguridad personal, y educación y
competencias. Estos resultados se basan en una selección de datos disponibles. El ingreso
familiar disponible neto ajustado promedio per cápita es de 26 063 USD al año, cifra menor que
el promedio de la OCDE de 30 563 USD. Hay una brecha considerable entre los más ricos y los
más pobres; la población situada en el 20% superior de la escala de ingresos gana cerca de seis
veces lo que percibe la población que ocupa el 20% inferior. En términos de empleo, el 57% de
las personas de 15 a 64 años de edad en Italia tienen un empleo remunerado, cifra menor que el
promedio de la OCDE de 67%. Cerca del 66% de los hombres tienen un empleo remunerado, en
comparación con el 48% de las mujeres. En Italia casi el 4% de los empleados tienen un horario
de trabajo muy largo, cifra menor que el promedio de la OCDE de 13%; y, entre ellos, el 5% de
los hombres trabajan muchas horas en comparación con solo el 2% de las mujeres. Tener un
buen nivel educativo y de competencias es un requisito importante para encontrar empleo. En
Italia, el 60% de los adultos de 25 a 64 años han terminado la educación media superior, cifra
menor que el promedio de la OCDE de 74%. Esto aplica más en el caso de las mujeres que en el
de los hombres, ya que el 58% de ellos han terminado con éxito la educación media superior en
comparación con el 62% de las mujeres. En el campo de la salud, en Italia la esperanza de vida al
nacer es de 83 años, tres años más que el promedio de la OCDE de 80 años, y una de las tasas
más altas en la Organización. La esperanza de vida para las mujeres se sitúa en los 85 años, en
comparación con 80 años para los hombres. (OECD)
Principal exportación Colombia-Italia
Producto escogido: el banano
“Es el cultivo que ocupa el primer lugar en las exportaciones agropecuarias menores,
representando en 1990 ingresos por 407.3 millones de dólares, resultado de 77.961 cajas de
18.14 kilos vendidas a un precio promedio de 4.31 dólares por caja. Las principales zonas de
cultivo son las de Urabá (72% de la producción) y Santa Marta. Los principales problemas en el
cultivo son las plagas, los problemas socio-laborales, los vientos huracanados y problemas
internacionales por la aparición de otros tipos de banano de mejor aceptación. La United Fruit
puso en marcha en Urrao, Urabá, un programa de financiación de cultivos con intervención de
algunas corporaciones financieras, garantizando la compra del producto a las fincas financiadas.
Para 1990 el área sembrada eran 36.500 hectáreas. Aunque el volumen de producción se ve
superado por Ecuador, existen óptimas condiciones para la producción a bajos costos. La fruta es
cultivada desde el nivel del mar hasta alturas de 2.200 metros. El consumo nacional ha mejorado
y cada vez se han ido extendiendo los cultivos en algunas fincas del Quindío y del Valle del
Cauca, intercalando con el plátano.” (Encolombia, 2018)
El banano, uno de los productos insignia de nuestro país en el mercado internacional, sigue
considerándose como uno de los productos con más ingresos en exportaciones, especialmente en
este producto, especialmente en Europa. Solo en 2016 se exportaron 93,4 millones de cajas con
ganancias cercanas a 811 millones de dólares alrededor del mundo.
“La Asociación de Bananeros de Colombia (Augura), que agrupa empresarios y
comercializadoras bananeras de la región del Urabá, ubicados en los departamentos de
Magdalena y Antioquia, destinó 73 % de su producción a países de Europa como Bélgica, Italia,
Inglaterra, Alemania y Holanda, entre otros. El 2017 terminó con 97,8 millones de cajas, que
equivalen a US$850 millones, y un aumento de US$4,4 millones si comparamos el 2016 con el
año pasado. También se aumentó un 3,8% el área de cultivos de banano, especialmente en el
departamento de Magdalena. Uno podría decir que hay un sector que de pronto mejoró en cajas,
pero lo que también hay que señalar es que el contexto mundial y los obstáculos internos y
externos de la agroindustria, no solo se mantienen, sino que aumentaron”. (El Universal, 2017)
Como se puede ver en este estudio la Demanda de Banano por País 2017, en Italia se puede ver una
demanda del 12% donde se puede evidenciar que es una de las demandas más altas del consumo del banano
exportado de Colombia.
Calidad del banano
Categoría 1 “Los bananos de esta categoría deberán ser de calidad superior y característicos de
la variedad y/o tipo comercial. Debe de tener la mejor calidad esperada, no debe de tener ninguna
mancha, ni la más mínima, también se debe tener una buena presentación e incluso se le exige
que tenga un envase.
Categoría 2 Los bananos de esta categoría deberán se caracteriza por tener una buena calidad y
de igual forma la presentación, se acepta defectos en la cáscara siempre y cuando no superen 2
cm² de la superficie total. En ningún caso los defectos deberán afectar a la fruta.
Categoría 3 Esta categoría comprende los bananos (plátanos) que no pueden clasificarse en las
categorías superiores, pero satisfacen los requisitos mínimos especificados en la Sección, se
caracteriza por calidad y presentación, se acepta defectos en la cascara de 4 cm² siempre y
cuando no afecte el interior de la fruta.
Arancel impuesto en Italia
“Para el año 2020, las reglas de importación de la Unión Europea (UE) para los productores de
banano de América Latina serán distintas. Esto porque la UE liberará varios de los impuestos a
este producto, reduciendo así el peaje que tienen que pagar los productores para ingresar la fruta
a esta región. Para dicho año, un 96% de los exportadores latinoamericanos, incluido Costa Rica,
pagará 75 euros por tonelada, un impuesto mucho menor que el que se paga actualmente, de
acuerdo con la Corporación Bananera Nacional (Corbana).En este momento, existe un

mecanismo de estabilización bananera, por medio del cual se establece una cantidad máxima de
referencia a cada país, y si el país supera la cantidad, el mecanismo habilitó suspender la
preferencia arancelaria y aplicar el arancel consolidado por la Organización Mundial del
Comercio. Sin embargo, una vez que se libere el mercado países como Ecuador, Colombia,
Costa Rica, Panamá, Guatemala, Perú, Nicaragua y Honduras podrán enviar la cantidad de
banano que puedan, prácticamente sin mayor restricción que la demanda.” (La Republica, 2017)
Precio del banano en Italia

“El Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural destacó a su vez las cifras de comercio exterior
que mantiene Colombia con Italia, país al que en 2017 se le vendió US$220,1 millones en
diferentes productos del agro colombiano. Explicó que Colombia expuso en MacFrut todo el
potencial que tiene el agro colombiano en frutos frescos, pero reconoció que aún los productos
protagonistas en la canasta exportadora nacional son los bananos, el café y el aceite de palma.Y
es que según las cifras, de los US$220,1 millones que vendió Colombia a Italia, US$118
millones (54%) corresponden a bananos o plátanos frescos o secos; US$71,4 millones (32%) son
de café; y US$12 millones (5%) son de aceite de palma y sus fracciones, siendo así La
disponibilidad ha sido excelente en los últimos años. Los precios son estables, ligeramente al
alza” (Dinero, 2018)
Cuando la demanda es muy fuerte en Italia en tanto las frutas, hoy en día el banano tiene un
costo en donde las producciones de primera calidad se venden a 1,25 €/kg en el mercado
mayorista, mientras que las de segunda calidad se venden a 0,90 €/kg.
Calidad del banano en Italia

Italia es de un mercado muy exigente, donde exigen frutas frescas, de gran tamaño y con buen sabor, sin nada
de manchas, con un color muy adecuado, además, encontrando en el banano colombiano todas estas
especificaciones exigidas por ellos, y es aquí donde lo diferencian de cualquier otro mercado posicionándose
como uno de los más cotizados en ventas italianas. De allí, que su alta calidad permite que la demanda sea
cada día mayor, la oferta exportable de Colombia en cuanto al banano también se ha reconocida gracias a las
exhibiciones del banano colombiano en ferias en Europa, en Colombia, o incluso, alrededor del mundo lo que
ha logrado que más compradores se guíen con este producto.
Con la información investigada, se puede crear el siguiente modelo econométrico en el cual se
permite analizar y conocer la psicología del consumidor italiano teniendo en cuanta las
principales variables que inciden en el comprador.
VECI = B0i + B1 (AR) i + B2 (PM) i + B3 (PP) i + B4(C) i+ Ei
Dónde: i= 1, 2, 3, 4,5,………., n
VECI= Valor esperado de la conducta del consumidor italiano
PM= Precio mayorista del banano
PP= Precio al público del banano
C = Calidad del banano
Ei= error
DONDE:
PM=1,25 €/kg
PP=0,90 €/kg
C= Según la categoría, 1, 2 o 3.
5.12 Japón
Modelo econométrico para predecir el comportamiento de compra del consumidor Japonés
Capital: Tokio
Idioma oficial: japonés
Religiones principales: Sintoísmo y budismo.
Moneda: ¥ Yen,
Forma de estado: Monarquía parlamentaria
Densidad de población: 348 hab/Km2
PIB: 4.939 billones USD (2016)
Per Cápita: 38,894.47 USD (2016)
Pertenece a: ACD, G20, G8, FMI, OCDE, ONU
(Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperacion)

Tendencias del consumidor Japonés y las características de su mercado
Japón cuenta con un mercado de alto poder adquisitivo, maduro y con mucha competencia
internacional, donde a países que tienen una reputación como proveedores de buena calidad
(España, Italia, EE. UU) les resulta más fácil vender sus productos. Cabe señalar que la caída de
precios no representa un incentivo en las inversiones ni ha logrado impulsar un mayor consumo
entre los japoneses, esto ha llevado a que la economía japonesa vaya creciendo lentamente, e
inclusive experimente periodos de recesión.
Las Inversiones del sector público forman una buena parte de la demanda interna, la cual busca
impulsar el crecimiento económico japonés. Por otro lado, el sector privado japonés ha venido
transfiriendo sus bases productivas a otros mercados que cuentan con menores costos de mano de
obra, insumos (China, Tailandia, Vietnam, Bangladesh y Laos).
Los consumidores japoneses pasan cada vez más tiempo en su hogar. A causa de esto, no solo
cambian lo que compran, sino también cómo lo compran. Hoy están más dispuestos a desplazarse,
están dejando de lado los grandes almacenes, prefiriendo pasar su tiempo en centros comerciales
y tiendas especializadas independientes. Los consumidores favorecen lugares que satisfacen sus
necesidades más allá de la compra, como comer y el entretenimiento. Los consumidores jóvenes
tienden a estar más dispuestos a gastar en servicios antes que en productos, y en productos de alta
tecnología antes que en otros bienes.
Los consumidores japoneses están cada vez más conscientes de su salud. Por ello, las farmacias se
han vuelto una de las cadenas minoristas con el crecimiento más rápido. También ha crecido la
consciencia ecológica, y muchos consumidores prefieren comprar productos amigables con el
medio ambiente.
Asimismo, ingresar exitosamente a un mercado tan exigente como el japonés, podría facilitar el
ingreso a otros mercados de la región asiática y del resto mundo. (Santander Trade Portal, 2018)
Calidad del Producto
Aunque los consumidores japoneses han sido tradicionalmente reticentes a comprar productos
extranjeros, progresivamente se han vuelto más receptivos a ellos, y están recurriendo a tiendas de
ofertas o en línea. Los consumidores de este país son altamente diversos en sus gustos e intereses,
los cuales van desde necesidades tradicionales hasta deseos más occidentales. Valoran el embalaje
de los productos (que debe ser de alta calidad y presentación impecable), al igual que la presencia
de instrucciones de uso detalladas. Los consumidores japoneses valorizan la información de la
marca, el servicio, la entrega, el empaquetado y la publicidad.
Grafico 9. Indicadores de comercio exterior para Japón.
En Japón, comprar es considerado una actividad de placer. Las marcas importadas de Occidente,
vendidas a un precio elevado, contrastan con las ventas de precios bajos. En el caso de compras de
lujo, los japoneses están dispuestos a pagar un precio superior por todos los costos adicionales
relacionados con las altas expectativas de calidad y servicio. Las compras del consumidor japonés
tienen por objetivo su uso personal, pero también pueden buscar mostrar su estatus social,
especialmente en el caso de bienes importados. Al mismo tiempo, los consumidores tienden a ser
discretos y prefieren un diseño modesto. Los japoneses nunca se han sentido a gusto con un
consumo llamativo. (Santander Trade Portal, 2018)
Comercio Exterior
Grafico 10. Países socios.
Grafico 11.Principales proveedores
Distribución del Comercio por Producto
Grafico 12. Principales productos exportados.

Grafico 13. Principales productos importados.
Inversión por País
Grafico 14. Inversión por país.
Modelo
Con los datos proporcionados anteriormente se desarrolla un modelo econométrico que va a
favorecer el análisis de la psicología del consumidor japonés y las características de su mercado,

a través de diversas variables que garantizan que este modelo sea útil para predecir la variable en
cuestión.
PCM= δ0+δ1CP+δ2CE+δ3DCP+δ4DCE +δ5IP+ξi
PCM = Psicología del consumidor japonés y las características de su mercado.
CP = Calidad del producto
CE = Comercio exterior
DCP = Distribución de Comercio por País (País cliente o País proveedor)
DCE = Distribución del Comercio por Producto (Productos Exportados o Importados)
IP = Inversiones por país
ξi = Error (variables no especificadas)
Exportación de Café sin tostar ni descafeinar de Colombia hacia Japón
Exportaciones de café de Colombia hacia Japón (2013-2017)
Colombia exporta hacia Japón Colombia exporta hacia el mundo

Código del
Descripción del producto Valor en Valor en Valor Valor en Valor en Valor en Valor Valor en Valor en Valor en
producto
2013 2014 en 2015 2016 2017 2013 en 2014 2015 2016 2017
'0901119000 Café sin tostar ni descafeinar: los demás 226550 236069 273564 236511 252191 188390 247324 252643 237923 2512802
'0901111000 Café sin tostar ni descafeinar: para siembra 0 0 0 6459 32 0 0 94 38457 978
Grafico 15. Exportación de café a Japón desde Colombia.
El comercio bilateral entre Colombia y Japón abre la puerta para el acceso de mercados
complementarios potenciales que ofrecen ambos países. La gran oportunidad que tiene Colombia
está concentrada en la exportación de bienes primarios, principalmente en productos
agropecuarios y agroindustriales, que según el Ministerio de Comercio Exterior, representan
aproximadamente el 39% de la estructura de importaciones de Japón.
Según Fedesarrollo, las exportaciones colombianas han tenido un gran dinamismo gracias al
auge que han tenido los productos básicos en el mercado mundial. Dentro de la estructura
exportadora de Colombia los bienes primarios representan el 61% de las manufacturas basadas
en recursos naturales. Con ello en mente, lograr fortalecer el vínculo comercial con Asia a través
de Japón permite aprovechar ese nuevo canal de los productos colombianos. Al analizar el perfil
comercial de Japón, de las exportaciones de Colombia hacia el país asiático el café representa el
65,5%, seguido por las flores con el 9,6%, minerales con el 8,9% y los productos agrícolas con el
7,5%. (CCI, 2016)
Dada su importancia como mercado y como principal cliente, la institucionalidad cafetera
mantiene no sólo una estrecha relación comercial, sino que ha contribuido a aumentar el
reconocimiento de los atributos únicos del grano colombiano en la región asiática.
Japón es además el cuarto consumidor de café en el mundo, con 7,7 millones de sacos de 60kg, y
es el segundo destino de exportación de Café de Colombia (después de Estados Unidos), con más
de 1,3 millones de sacos de 60 kg en 2015, y el principal destino de las exportaciones de la
Federación Nacional de Cafeteros (FNC). Es un mercado de alto valor agregado, innovador y

muy dinámico, y se ha convertido en un socio estratégico de Café de Colombia y ser un mercado
innovador en la preparación de bebidas de café.
Uno de los mejores ejemplos de la innovación y el valor agregado que caracterizan al mercado
japonés es el café listo para tomar, así como el café instantáneo en tiendas de conveniencia.
Con un amplio portafolio de cafés especiales (incluidos los sostenibles), y gracias a la gran
diversidad de regiones y fincas de donde proceden, Café de Colombia ha demostrado ser un
proveedor confiable de cafés de la más alta calidad para clientes y consumidores cada vez más
sofisticados y exigentes. (Oficina FEDERACAFE)
Canal de distribución
Los cafés especiales tostados en grano o molidos y los instantáneos ingresan a través de
importadores que los distribuyen a mayoristas o minoristas, para llegar al canal institucional y
tiendas especializadas.
Aranceles
Posición arancelaria: 09.01.21.
Arancel general: mínimo 12%. Máximo 12%
Arancel cobrado a Colombia: mínimo: 10%. Máximo 10%.
Precios según establecimiento
Tiendas de conveniencia: US$1,5 (café fresco).

Cafeterías estilo japonés 'kissaten': US$8 - US$15.
Cafeterías estilo occidental (tipo Starbucks): US$4 - US$5.
Vending machine: US$1,2 - US$1,5.
Precios según presentación
Café en empaque tetra pack: US$1 - US$1,5.
Café en lata: US$0,80 - US$1,2.
Café en botella: US$1,5 - US$ 2.
Drip coffee: US$3 - US$4. (ProColombia, 2018)
Modelo
Se establece un modelo econométrico que ayude a explicar la psicología del consumidor japonés
frente a un producto en específico como lo es el café que se exporta desde Colombia hacia Japón,
tomando diferentes variables que garanticen que el modelo es útil predecir la psicología del
consumidor frente al consumo de café colombiano.
PCC = β0+β1ECJ+β2CD+β3A+β4PE+ β5PP+ξi
PCC = Psicología del consumidor de café Japonés
ECJ = Exportaciones de café de Colombia hacia Japón (2013- 2017)
CD = Canal de distribución (Mayoristas o Minoristas)
A = Aranceles
PE = Precio según establecimiento
PP = Precio según presentación
ξi = Error (variables no especificadas)
5.13 Nueva Zelanda
Modelo econométrico para predecir el comportamiento de compra del consumidor de Nueva

Zelanda
Capital: Wellington
Población: 4.511.590
Continente: Oceanía
Idiomas oficiales: Idioma inglés, Idioma maorí, lengua de señas neozelandesa.
Gobierno: monarquía constitucional y una democracia parlamentaria.
Moneda: dólar (NZ$).

Inflación: 1.6%
Neozelandeses prefieren café sostenible
Nueva Zelanda tiene una fuerte cultura de café reflejada en su gasto en café per cápita de US$
37,3, sólo un poco detrás de Australia. Nueva Zelanda también tiene una fuerte base de
consumidores de cafés especiales; el mercado de cafeterías especializadas en 2014 era de unos 375
millones de dólares.
Hay una creciente tendencia de productos sostenible y socialmente responsables en el mundo, pero
en Nueva Zelanda esta tendencia tiene un efecto claro en cómo los consumidores están eligiendo
su café. Aunque ha habido una desaceleración en el crecimiento del mercado de café en Nueva
Zelanda debido al alza en los precios mundiales del grano, el café orgánico fresco ha sido la
excepción, pues creció 12% en valor.
Un estudio reciente de Colmar Brunton reveló que 88% de los consumidores en Nueva Zelanda ha
sido influenciado por la sostenibilidad en su decisión de compra. Esta misma tendencia ha
generado preocupación entre los consumidores de cápsulas de café debido al impacto ambiental
de los envases individuales, lo que ha hecho que las empresas busquen empaques respetuosos del
medio ambiente. La respuesta proviene de empresas como Honest Coffee Company, que desarrolló
una cápsula de almidón y fibras vegetales que se descompone en 180 días.
Como se mencionó arriba, las cafeterías especializadas tienen un gran valor. Además, el mercado
ha mostrado crecimiento año tras año, recuperándose históricamente de una contracción menor en
2011-2012.
Una tendencia vista en estas tiendas es un cambio en sus menús: antes, este tipo de cafeterías
ofrecía sólo alimentos ocasionales y bebidas calientes; la contracción del mercado las llevó a
ampliar su oferta de alimentos, compitiendo directamente con los restaurantes por el mercado de
comida ocasional. Un ejemplo de esta tendencia es The Coffee Club: antes una cafetería centrada
sólo en la cultura del café, ahora tiene un menú con una amplia variedad de comidas e incluso
menú para niños.
Potencial de Oceanía para cafés surtidos éticamente y orgánicos
Por mucho tiempo Australia y Nueva Zelanda han sido importantes mercados de cafés especiales,
pero ahora las características que hacen un café especial se han ampliado. Los cafés especiales que
son sostenibles o surtidos éticamente, como el café colombiano, tiene grandes perspectivas en
Oceanía.
Café de Colombia ha trabajado para fortalecer su presencia y conocimiento de la industria en este
mercado en particular. En 2015, Café de Colombia estuvo presente por tercera vez en el Melbourne
International Coffee Expo (MICE), la feria de café más importante en la región, donde mostró la
diversidad de perfiles que ofrecen las regiones cafeteras colombianas.
Como resultado, baristas y micro-tostadores de esta región se han familiarizado más con los cafés
colombianos. Por ejemplo, Sasa Sestic, el actual campeón mundial de baristas, ganó su título con
un café de Valle del Cauca, una de las regiones productoras de café de Colombia.
Además, por medio del Colombian Coffee Hub, más de 157 profesionales de cafés especiales en
esta región están adquiriendo sus conocimientos de café desde Colombia y la Federación Nacional
de Cafeteros (FNC).
En suma, Australia y Nueva Zelanda son mercados con gran potencial para las marcas 100% Café
de Colombia. Una fuerte demanda de cafés de alta calidad, valores de sostenibilidad y en general
un mercado de café sofisticado y desarrollado ofrecen interesantes oportunidades.

Grafico 16.Creimiento de tiendas especializadas en café. (Federacion de Cafeteros, 2015)
Perfil de logístico desde Colombia hacia Nueva Zelanda
Nueva Zelanda es un país insular de Oceanía que se encuentra en el suroeste del océano Pacífico
formado por dos grandes islas: la Isla Norte y la Isla Sur, además de un conjunto de islas menores.
Nueva Zelanda, está situada a cerca de 2000 kilómetros al sureste de Australia en el mar de
Tasmania, y sus vecinos más cercanos al norte son Nueva Caledonia, Fiyi y Tonga.
Exportaciones colombianas
Durante el primer semestre de 2016, se exportaron a Nueva Zelanda 1.164 toneladas, que
correspondieron a US$ 6,56 millones en valor FOB. El 96% de la carga exportada se transportó
por vía marítima.
Acceso marítimo
Servicios marítimos hacia los puertos de Nueva Zelanda, desde la Costa Atlántica colombiana
operan dos navieras con servicios regulares directos y tiempos de tránsito desde los 19 días. Los
principales puertos de destino son Auckland y Wellington. Adicionalmente, tres navieras ofrecen
servicios con conexión en puertos de Panamá, Jamaica, Países Bajos, Bélgica y Hong Kong. Los
tiempos de transito van desde los 23. Por otro lado, la oferta de servicios de carga desde
Buenaventura hacia Nueva Zelanda es prestada por más de cinco navieras con rutas que conectan
en puertos de Panamá, Perú, Ecuador, Corea del sur y Hong Kong principalmente. Los tiempos e
transito se encuentran desde los 21 días.
Desempeño logístico de nueva Zelanda
Según el Logistics Performance Index (LPI) publicado por el Banco Mundial en 2016, Nueva
Zelanda ocupa el puesto 37 en el mundo en cuanto al desempeño logístico. Sumado a lo anterior
es importante señalar que el desempeño presentado por Nueva Zelanda en cada uno de los
diferentes aspectos que componen el LPI, fue el siguiente:
ASPECTOS EVALUADOS
LPI PUNTAJE PUESTO
Eficiencia aduanera 3,18 37
Calidad de la infraestructura 3,55 29
Competitividad de transporte internacional de carga 2,77 80
Competencia y calidad en los servicios logísticos 3,22 41
Capacidad de seguimiento y rastreo a los envíos 3,58 32

Puntualidad en el transporte de carga 4,12 19
(ProColombia, 2015)
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Nueva Zelanda, en
2017, fue de 37.623€ euros, por lo que se encuentra en una buena posición, ya que ocupa el
puesto 22 del ranking, lo que supone que su población tiene un buen nivel de vida en relación a
los 196 países del ranking de PIB per cápita.
En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para medir el
progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus habitantes, indica que
los neozelandeses se encuentran entre los que mejor calidad de vida tienen.
Si la razón para visitar Nueva Zelanda son negocios, es útil saber que Nueva Zelanda es el país
que más facilidades ofrece para hacer negocios. ranking Doing Business, que clasifica los países
según la facilidad que ofrecen para hacer negocios.
En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en Nueva Zelanda ha sido
de 89 puntos, así pues, según sus habitantes es el país con menos corrupción del mundo.
Cafés especiales de Colombia
Con el propósito de incrementar el posicionamiento del café colombiano en altos segmentos que
agreguen valor a los productores, desde 1996, la Federación de Cafeteros lidera el Programa de
Cafés Especiales de Colombia con el objetivo de identificar y seleccionar cafés de características
excepcionales, provenientes de regiones específicas. Además se integran tres conceptos
fundamentales: conservación del medio ambiente, equidad económica y responsabilidad social.

Para la Federación, los cafés especiales son aquellos valorados por los consumidores cafés
especiales por sus atributos consistentes, verificables y sostenibles, por los cuales están
dispuestos a pagar precios superiores, que redunden en un mejor ingreso y un mayor bienestar
de los productores.
En esta definición claramente destacamos que los cafés especiales deben tener atributos que los
diferencien pero, que para considerarlo especial, el productor debe ser retribuido por su
esfuerzo.
El segmento de representa aproximadamente el 12% del consumo mundial, es decir un volumen
similar al de la cosecha colombiana. Este consumo ha registrado un crecimiento dinámico en los
últimos años por diversas razones:
-Alta calidad de los cafés especiales, lo cual ha permitido vincular más personas al consumo del
café, especialmente a los jóvenes.
-Desarrollo de nuevas preparaciones.
-Desarrollo de equipos que facilitan la preparación de la bebida y garantizan su calidad.
-Desarrollo de sistemas de empaque que preservan la calidad del café por largos períodos.
-Aparición en el mercado de cafés asociados a conceptos como la sensibilidad por el medio
ambiente, la salud, la responsabilidad social o la equidad económica.
-Desarrollo de nuevos canales de distribución como las cafeterías, las tiendas de conveniencia y
las máquinas dispensadoras.

Los principales destinos de los cafés especiales exportados por la FNC son Japón y Estados
Unidos y, en menor proporción, Canadá, Suiza, Bélgica, Italia, Reino Unido, Suecia y Finlandia.
Categorías
Cafés de Origen. Provienen de una región o finca, con cualidades únicas, debido a que crecen en
sitios especiales. Son vendidos de igual manera al consumidor final sin ser mezclados con otras
calidades o cafés provenientes de otros orígenes. Los clientes los prefieren por sus especiales
atributos en su sabor y aroma. Existen 3 subcategorías.
Cafés regionales: provienen de una región específica reconocida por sus cualidades particulares.
Se le ofrecen al consumidor final puros, sin mezclas.
Cafés exóticos: cultivados en zonas determinadas bajo condiciones excepcionales; poseen
características sensoriales y organolépticas que permiten obtener una taza de altísima calidad.
Cafés de finca: producidos en una sola finca, provienen de un solo cultivo, tienen un beneficio
centralizado y ofrecen un producto sobresaliente en calidad y consistente en el tiempo.
Cafés de Preparación. Son cafés con una apariencia especial por su tamaño y forma, lo que los
hace apetecidos en el mercado internacional. También pertenecen a esta categoría los cafés que
se buscan de acuerdo a las preferencias de un cliente en particular y se acopian para ofrecer un
producto consistente. Entre los de preparación se encuentran:
Cafés selectos: proceden de una mezcla balanceada de varios tipos de café y dan como resultado
una taza de excepcional calidad.

Cafés Caracol: cultivados en zonas altas, de los cuales se seleccionan los granos en forma de
caracol, producen una taza única de alta acidez.
Cafés supremos: este tipo de café se ofrece según una clasificación granulométrica o tamaño del
grano como: Premium, retenido en la malla # 18; Supremo, retenido en la malla # 17; Extra
Especial, retenido en la malla # 16 y Europa, retenido en la malla #15.
Cafés Sostenibles. Cultivados por comunidades que tienen un serio compromiso con la
protección del medio ambiente, a través de la producción limpia y la conservación de la
bioriqueza de sus zonas. También promueven el desarrollo social de las familias cafeteras que
los producen. Los clientes los prefieren porque cuidan la naturaleza y promueven el mercado
justo con los países en vía de desarrollo.
-Cafés orgánicos: este café se cultiva sin la utilización de productos químicos de síntesis como
fungicidas, herbicidas, insecticidas y fertilizantes. Muchos de ellos exigen una certificación en
Café Especial. (Federacion Nacional de Cafeteros de Colombia, s.f.)
Los neozelandeses al ser grandes consumidores de café especial ha incrementado su demanda, en
especial el de Colombia ya que tienen muy buenas referencias en Oceanía por su buena calidad.
Este podría ser un modelo econométrico para impactar en la venta de café en nueva Zelandia.
PCC = β0+βP+β2A+β3N+β4M+ξi
PCC = Psicología del consumidor de café N= Nuevos canales de distribución
P = Precio M = Productos que cuiden el medio
ambiente
A = Alta calidad
ξi = Error (variables no especificadas
5.14 Sudáfrica
Modelo econométrico para predecir el comportamiento de compra del consumidor Sudafricano
Nombre oficial: República de Sudáfrica.
Superficie y población: 1.221.038 Km².
Población: 55.9 millones de habitantes.
Límites: La República de Sudáfrica limita al Noroeste con Namibia, al Norte con Botswana y
Zimbabwue y al Este con Mozambique y Swazilandia.
Moneda: La unidad monetaria es el Rand sudafricano.
Idiomas: Los idiomas oficiales constitucionalmente definidos son: inglés, afrikaans, isiXhosa,
isiZulu, setswana, sesotho, sepedi, siSwati, sitsonga, isiNdebele y tshivenda
Religión: Existe libertad de credo.
Forma de Estado: República
(Información Diplomática del Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación , 2018)

Mercado en Sudáfrica
Actualmente Sudáfrica, con una población próxima a los 53 millones de habitantes y una renta
per cápita media cercana a los 6.000 dólares, es una de las primeras economías y el mayor
importador del continente africano, representando el 30% del PIB del continente.
Es un mercado con gran potencial de desarrollo en el que las empresas pueden conseguir
beneficios entre 20 y 50 veces superiores a los estimados en mercados maduros. En la actualidad,
goza de una estructura económica propia de un país desarrollado y, gracias a la combinación de
un mercado con gran potencial de desarrollo y una creciente apertura al exterior, ofrece grandes
oportunidades a las empresas de diversos sectores, destacando agua, medio ambiente, energía,
transportes, industria, ingeniería, agroindustria y tecnología como los más prometedores.
Para ello, es útil saber que Sudáfrica se encuentra en el puesto 42 del Doing Business de los 189
países que conforman este ranking que clasifica a los países según su facilidad para hacer
negocios. Además, la reputación de las empresas españolas en el país, tras sus éxitos en los
sectores energéticos e ingeniería, es muy alta. (Santander Trade Portal, 2018)

Sectores económicos próspero
TIC, agricultura, minas y manufactura, educación, fuentes de energía renovables, automoción,
electricidad, seguridad, telecomunicaciones, material deportivo, prendas de vestir, joyas, calzado.

Los consumidores sudafricanos en general se fijan en las marcas. En particular, las clases medias
(incluyendo a la nueva clase media negra) tienen un nivel de gasto relativamente alto. Estos
consumidores buscan bienes sofisticados y tienden a gastar menos en productos básicos o
vivienda. Los sudafricanos valoran mucho su apariencia personal. La percepción de la relación
calidad-precio es por lejos el principal factor al momento de considerar una marca o tienda
minorista y tomar una decisión de compra. El consumidor sudafricano en general es leal a las
marcas, pero solo si considera que el precio es justo. Los productos no necesariamente tienen que
corresponder a la gama de precios bajos, pero cualquier suplemento de precio debe estar
relacionado con beneficios explícitos y bien descritos. Los consumidores sudafricanos compran
en diferentes cadenas buscando descuentos, lo que ha motivado un crecimiento de la venta
minorista por internet.
Los negocios deben ser muy cuidadosos con el servicio al cliente. De hecho, el servicio de
posventa es extremadamente importante en Sudáfrica, especialmente en lo que respecta a proveer
servicios técnicos y de repuestos. El número creciente de hogares con un solo habitante está
generando una mayor demanda de productos diseñados para consumidores únicos, como platos
cocinados para una sola persona y otro tipo de comida empaquetada. Esta tendencia debiera
prolongarse en el futuro cercano.
Poder adquisitivo
El consumidor sudafricano está bien informado. Además, el dinamismo de la economía del país
ha permitido el aumento del poder adquisitivo y la expansión de la clase media negra, que hoy
dispone de un importante nivel de renta. A pesar de esta expansión de las capacidades del
consumidor, el consumo privado en Sudáfrica ha crecido con una tasa anual relativamente
moderada de 2,8% en los últimos cinco años. Por el momento, existe un sentimiento general de
inseguridad financiera, causada por una inflación elevada y un bajo crecimiento real de los
sueldos.
Las exposiciones comerciales son una buena manera de lanzar productos en Sudáfrica. Las
muestras gratuitas también son muy populares. Además, la venta directa ha encontrado un nicho
en el mercado sudafricano. El comercio electrónico avanza de manera constante en el entorno
minorista sudafricano, especialmente en zonas alejadas cuyo acceso es difícil o costoso para las
cadenas tradicionales de distribución. Prácticamente todos los minoristas hoy también están
presentes en la web para poder competir con las empresas de venta por correo.
La mayoría de hogares sudafricanos recurren al endeudamiento para satisfacer sus necesidades
de consumo. En el contexto de la reciente recesión, los consumidores se centran en el pago de su
deuda en vez de hacer grandes compras nuevas. A pesar de requerimientos de viabilidad más
exigentes y esfuerzos de gran escala para educar a los consumidores, el uso del crédito está
superando al crecimiento del empleo, y se está ampliando el sobreendeudamiento (actualmente,
hay más de 24 millones de consumidores con crédito, sobrepasando en 8 millones el número
total de personas empleadas en Sudáfrica). Como los créditos y préstamos otorgados fuera del
sistema formal no son considerados en las estadísticas oficiales, probablemente este problema
sea mayor de lo que indican las cifras oficiales. En vez de excluir del crédito a los consumidores
pobres y riesgosos, muchos proveedores les dan acceso a tasas de interés más elevadas.
Calidad
El consumidor sudafricano empieza a preocuparse más por la calidad del producto. Aunado a
ello, existe un mayor interés en bienes que se identifiquen como ecológicamente amigables.
Principalmente en los estratos de mayores ingresos, los sudafricanos tienen especial interés en
productos que involucren beneficios para la salud y valoran el servicio post venta. Las marcas
privadas empiezan a ganar terreno en Sudáfrica y cada vez más los consumidores prefieren
comprar en supermercados e hipermercados. La clase media se ha incrementado
considerablemente en los últimos años debido a un incremento en los ingresos disponibles. En
relación, el aumento de la capacidad de gasto de la clase media, principalmente negra, ha
provocado una afluencia de establecimientos de comida y gimnasios a lo largo de las principales
ciudades. La demanda de viviendas sigue siendo alta, sobre todo en áreas metropolitanas, como
resultado de la rápida urbanización.
Ingresos
En Sudáfrica, el ingreso familiar disponible neto ajustado promedio per cápita es de 10 872 USD
al año, cifra menor que el promedio de la OCDE de 30 563 USD al año.
Un factor clave tras la alta desigualdad en ingresos es la baja tasa de empleo, en especial de los
sudafricanos de raza negra. Cerca del 43% de las personas de 15 a 64 años de edad en Sudáfrica
tienen un empleo remunerado, cifra menor que el promedio de empleo de la OCDE de 67%.
Cerca del 49% de los hombres tienen un empleo remunerado, en comparación con el 37% de las
mujeres. En Sudáfrica casi el 19% de los empleados tienen un horario de trabajo muy largo, cifra
mayor que el promedio de la OCDE de 13%; y, entre ellos, el 23% de los hombres trabajan
muchas horas en comparación con cerca del 14%% de las mujeres.
Tener un buen nivel educativo y de competencias es un requisito importante para encontrar
empleo. En Sudáfrica, el 43% de los adultos de 25 a 64 años han terminado la educación media
superior, cifra mucho menor que el promedio de la OCDE de 74%. (Prom Peru.Departamento de
Inteligencia de Mercados., 2016)
Con la información vista anteriormente podemos crear un modelo econométrico que nos permite
relacionar la compra de un bien o servicio con la psicología del consumidor sudafricano;
teniendo en cuenta las principales variables que inciden sobre la mente del comprador:
𝜸 = 𝜷𝜽 + 𝜷𝟏𝑴𝑷 + 𝜷𝟐𝑺𝑪 + 𝜷𝟑𝑺𝑬 + 𝜷𝟒𝑹𝑪 + 𝜷𝟓𝑪𝑷 + 𝜷𝟔𝑰𝑵 + 𝜺𝒊
Y= Consumo del cliente
MP= Marca del producto
SC= Servicio al cliente
SE= Disponibilidad del producto vía web (tiendas virtuales)
RC= Recursos al crédito para facilidad de pago
IN= Ingresos
Ei= Error
Modelo econométrico para la exportación de confitería Colombia-Sudáfrica
Conquistar un mercado tan lejano y exótico como Sudáfrica a punta de chupetes ha sido uno de
los mayores logros de Comestibles Aldor. Desde el 2011, la empresa vallecaucana opera con su
propia planta de producción de confitería dura, lo que le ha permitido atender la alta demanda de
sus marcas y extender su red de distribución a otros países africanos.

De acuerdo con Leonardo Aljure, gerente general de Comestibles Aldor, parte del éxito de las
exportaciones de la empresa se debe al acceso a precios competitivos del azúcar, a través del
mecanismo de exportaciones conjuntas con ingenios azucareros. “En esos acuerdos el precio del
azúcar que utilizamos para las exportaciones se calcula con base en el precio internacional”,
afirma.
De acuerdo con la organización gubernamental Procolombia, Sudáfrica -considerada la principal
economía africana- se ha convertido en un mercado interesante para que los fabricantes
colombianos de envases y empaques exporten sus productos.
Los consumidores sudafricanos son cada día más conscientes de los problemas ambientales, por
tal motivo uno de los factores decisivos a la hora de comprar un producto es el uso de envases y
empaques sostenibles. Entre 2011 y 2016, la institución proyecta que las ventas de empaques
para panadería aumenten en 12,06%, para snacks dulces en 3,68% y para confitería en 7,88%.
(Camara de Comercio de Cali, 2017)
Confitería, snacks, frutas y hortalizas procesadas, aceites y grasas y azúcares y endulzantes son
los principales productos con oportunidad para llegar a ese mercado de 1.058 millones de
habitantes. Según Proexport, las exportaciones de Colombia a Sudáfrica, la principal economía
de África, en el 2012 ascendieron a US$ 135.7 millones en valor FOB, equivalentes a 171.632
toneladas.
Calidad del producto
A través de los años, la industria de la confitería en Colombia se ha caracterizado por su fuerte
dinamismo y su constante renovación. Hasta la fecha el sector ha exportado alrededor de
US$301 millones a 104 países.

Grafico 17. Mercados proveedores a Sudáfrica.
Grafico 18. Exportaciones colombianas a Sudáfrica.

Este reconocimiento mundial se debe a la calidad y la variedad de productos que el sector ofrece.
Así lo demuestra el interés que ha despertado en varios países, entre ellos Venezuela con
US$106,8 millones (35,5 % de participación), Estados Unidos con US$33,1 millones (11 %),
Perú con US$23,9 millones (8 %), Ecuador con US$22,3 millones (7,4 %) y Chile con US$9,4
millones (3,1 %).
Sin duda tener una posición geográfica estratégica ha contribuido para que el sector sea
competitivo ante otros mercados. En su condición de país tropical, ubicado en zona ecuatorial,
Colombia cuenta con la ventaja de producir azúcares todo el año.
Factor que también favorece el crecimiento de la industria confitera. En los últimos años
Colombia se ha preocupado por innovar y ampliar su oferta, que hoy cuenta con productos
líderes en exportación, como los bombones, caramelos duros y blandos, gomas, chicles, confites
y pastillas.
Sin embargo, el desarrollo del sector no se detiene y sigue presentando grandes mejoras a fin de
diferenciarse y acceder a mercados más selectos, con una mayor capacidad de compra.
Permitiendo que los productos de la confitería colombiana lleguen no solo a Latinoamérica, sino
también a países europeos, africanos y asiáticos. (ProColombia, s.f.)
Precio del producto
El precio es un elemento clave en la economía de todos porque es una referencia y un límite
monetario que impacta a nuestro presupuesto. Además, es el instrumento de comunicación más
tangible que tiene una empresa con sus consumidores.

En las industrias de consumo los productores usan el precio para competir en el mercado al
mayoreo y para posicionarse en el mercado al menudeo o retail, mientras que los retailers lo
hacen para competir con otras tiendas y para generar ganancias económicas. Esta combinación
de prácticas puede afectar a los mercados, al grado de promover ambientes anticompetitivos y
una distribución desigual de las ganancias, impactando a las empresas y a los consumidores.
(Franco, 2015)
Trámites aduaneros para la exportación en Sudáfrica

Regímenes arancelarios
Restricciones
Hay restricciones sobre la importación y la exportación de algunos productos. Por ejemplo,
todas las mercancías de segunda mano, los residuos y los escombros están sujetos a medidas de
control de las importaciones. En la web ITAC hay disponible una lista de mercancías sujetas a
medidas de control.
Impuestos a la exportación
No se imponen tasas a las exportaciones. De hecho, los exportadores incluso reciben incentivos
en ciertas categorías. Las exportaciones están también exentas de impuestos al consumo.
Despacho de aduana de mercancías
Tras recibir la mercancía en la dársena, el exportador deberá contactar con el agente de aduanas
designado y presentarle la lista de control, con la aprobación de las autoridades portuarias, y el
resto de declaraciones junto con los documentos de origen. El agente de aduanas procederá a
comprobar la cantidad de mercancía recibida. Una vez comprobada la conformidad del material
con la descripción presentada en los documentos de origen, el agente podrá permitir la carga de
las exportaciones.
Declaraciones necesarias
En caso de exportación por vía aérea o marítima el exportador deberá presentar el "conocimiento
de embarque". Si se hace por vía terrestre, será necesaria la carta de exportación en la forma
prescrita conteniendo los detalles convenidos: el nombre del exportador, del consignatario, el
número de factura, la relación de contenidos, la descripción de las mercancías, la cantidad, el
valor FOB, etc.
Junto con la carta de conocimiento hay que presentar otros documentos como la relación de
expedición, las facturas, el contrato de exportación, la carta de crédito, etc.
Control de calidad de los productos
Empresas de control de calidad
Sociedad sudafricana para la Calidad
Instituto sudafricano de la Calidad
Principales medios de transporte
En Sudáfrica, el 80% del flete es transportado por carretera. Este transporte supone el gasto de
casi el 7% del PIB. El 69% del flete terrestre es transportado por empresas u operadores
particulares, y el 29% por empresas de transporte terrestre.
(Santander Portal Trade, 2018)
𝜸 = 𝜷𝜽 + 𝜷𝟏𝑪𝑪 + 𝜷𝟐𝑷𝑷 + 𝜷𝟑𝑻𝑨 + 𝜷𝟒𝑰𝑭 + 𝜺𝒊
Y= Consumo del cliente sudafricano TA= Trámites aduaneros
CC= Calidad de la confitería colombiana IF= Ingreso de las familias sudafricanas
PP= Precio del producto Ei= Error

5.15 Tailandia
Tailandia, situada en Asia sudoriental, tiene una superficie de 513.120 Km2.
Con una población de 68.863.514 personas, es un país muy poblado y tiene una densidad de
población de 134 habitantes por Km2.
Su capital es Bangkok y su moneda es el Bahts.
Tailandia es la economía número 27 por volumen de PIB. Su deuda pública en 2016 fue de
153.350 millones de euros, con una deuda del 41,81% del PIB. Su deuda per cápita es de
2.227€ euros por habitante.
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Tailandia, en
2016, fue de 5.341€ euros, con lo que ocupa el puesto 92 de la tabla, así pues sus
ciudadanos tienen, según este parámetro, un nivel de vida muy bajo en relación al resto de
los 196 países del ranking de PIB per cápita.
En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para
medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus
habitantes, indica que los tailandeses se encuentran en el puesto 88.

Si la razón para visitar Tailandia son negocios, es útil saber que Tailandia se encuentra en el
26º puesto de los 190 que conforman el ranking Doing Business, que clasifica los países
según la facilidad que ofrecen para hacer negocios.
En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en Tailandia ha sido
de 37 puntos, así pues, sus habitantes creen que existe mucha corrupción en el sector
público.
En las siguientes tablas se mostrará más información sobre la economía y demografía de
Tailandia. (Datos Macro, s.f.)
Gasto público en Tailandia

El gasto público en Tailandia en 2016, disminuyó 890,4 millones, un 1,12%, hasta un total de
78.427,2millones de euros . Esta cifra supone que el gasto público en 2016 alcanzó el 21,38% del
PIB, una caída de solo 0,8 puntos respecto a 2015, cuando el gasto fue el 22,18% del PIB.
La posición de Tailandia frente al resto del mundo en 2016, en cuanto a gasto se refiere, se
ha mantenido sin cambios, con lo que está en el puesto 36. El porcentaje del PIB que el
gasto supone ha descendido, con un porcentaje bajo comparado con el del resto de los
países, que le situa en el puesto 156 de 189 países, del ranking de Gasto público respecto al
PIB.
En 2016 el gasto público per cápita en Tailandia, fue de 1.139 euros por habitante. En 2015
fue de 1.152 euros, luego el gasto público por habitante ha descendido en 13 euros. Si
miramos diez años atrás vemos que entonces el gasto público por persona era de 495 euros.
En la actualidad según su gasto público per cápita, Tailandia se encuentra en el puesto 108
de los 189 publicados.
Además de saber cuánto gasta un país, es importante saber en qué lo gasta. En el caso de
Tailandia, según los últimos datos publicados, dedicó a educación un 18,86% de su gasto
público, a sanidad un 23,25% y a defensa un 7,51%. (Datos Macro, s.f.)
Crecimiento económico en Tailandia
La economía de Tailandia mejora gracias al turismo y los mega-proyectos Bangkok. EFE (I)
La economía de Tailandia, la segunda mayor del Sudeste Asiático, se mantiene a flote
gracias al turismo y la inversión en grandes proyectos del gobierno militar, pese a la
incertidumbre política en el país y en la economía global. El Banco de Tailandia mantiene
su previsión de crecimiento en el 3,2% para 2016 y 2017, con lo que la economía del país
sigue siendo de las que menos crece de la región, índice encabezado por Filipinas (6,3%),
Vietnam (6,1%) e Indonesia (5,3%). Su tendencia, en cambio, mejora con respecto al 2,8%
registrado en 2015 y contrasta con la desaceleración que se espera en 2016 en Singapur y
Malasia. La economía tailandesa tocó fondo en 2014, año en el que el Ejército tomó el
poder en un golpe de Estado, cuando su PIB creció un 0,9%, en el peor resultado desde las
inundaciones de 2011 que paralizó durante meses la industria de la región central. El
turismo, que supone el 11% del PIB, ha sido uno de los pocos sectores que desde entonces
ha mantenido el dinamismo. En 2016, el número de visitantes aumentó un 9% hasta
alcanzar los 32,6 millones y este año se espera que la cifra aumente un 5% más hasta
superar los 34 millones, según la estimación de la Autoridad de Turismo de Tailandia. La
llegada de extranjeros generó el año pasado unos ingresos de 1,64 billones de bat (USD 46
000 millones), por encima de las previsiones del gobierno. El resultado fue obtenido pese a
que en el último trimestre se registró una caída del 16% de las llegadas, tras una campaña de
las autoridades contra agencias de bajo costo dirigidas al mercado chino, que supone un
tercio del total de visitantes. El otro pilar de la economía ha sido el gasto público con un
plan del gobierno para invertir 1,77 billones de bat (USD 50 000 millones) en los próximos
ocho años, la mayor parte dirigidos a mejorar las infraestructuras de ferrocarril y transporte
urbano. Ampliar Templo del amanecer en Bangkok. Foto: efetur.com Pese a que la
inversión pública supone alrededor del 10% del PIB, el analista del banco CIDB, Amonthep
Chawla, destaca la capacidad de esta como catalizador para activar la inversión privada, que
en 2016 aumentó un 0,2% tras tres años de contracción. "El sector privado, las grandes
empresas, están bien, tienen buenos resultados pero no invierten porque su confianza aún es
débil", dijo Amonthep. El analista del Banco Ayudhya, Sarun Sunansathaporn, coincidió en
asegurar que el gasto público seguirá siendo el sostén de la economía pero pronosticó una
mejora de la inversión privada que espera que este año alcance el 2,5%. "Esperamos que la
recuperación de la economía tailandesa en 2017 tenga una base más amplia, en lugar de
basarse principalmente en el gasto del gobierno como en 2016", dijo Sarun, al diario
Bangkok Post. Tanto turismo como la inversión pública han ayudado a contrarrestar el mal
comportamiento de las exportaciones, el 60 % del PIB tailandés, que en 2016 evitó un
cuarto año seguido de contracción con un discreto aumento del 0,46%. "Con la ralentización
de la economía mundial y una recuperación de la demanda menor de lo esperado, los
resultados del año pasado son aun satisfactorios", dijo la directora general del ministerio de
Comercio, Pimchanok Vonkorporn. "Esto indica que aun hay demanda de productos
tailandeses", añadió Pimchanok al anunciar esta semana los resultados de las exportaciones
que alcanzaron los USD 218 000 millones. La mejora de los datos económicos tiene lugar
pese a la incertidumbre sobre las elecciones que la junta militar se comprometió convocar
este año para devolver el poder a un gobierno civil. El retraso en la promulgación de una
nueva Constitución, que deberá ser enmendada pese a que ya fue aprobada en referéndum,
ha generado dudas sobre el cumplimiento del calendario pero, según Amonthep, la
economía del país no se resentirá. "La hoja de ruta se mantiene. Puede que haya retrasos
pero los inversores locales y extranjeros esto lo comprenden. No tendrá impacto en su
confianza", aseguró el analista. (El comercio, 2018)
Perfil de consumidor
La cultura tailandesa da mucha importancia a los símbolos externos y la presentación
personal. Asimismo, la localización geográfica de Tailandia hace que sea receptora de
muchas tendencias de moda tanto occidentales como del este asiático. Las marcas de ropa
occidentales gozan de buen prestigio y en general, los consumidores tailandeses tienen cada
vez un mayor conocimiento sobre las marcas y las tendencias globales de la moda.
Compraran precios, compran revistas de moda y buscan información en Internet. Las
colecciones de moda que están en continua reposición y renovación durante el año y
representan una tendencia global con objetivo en los consumidores de entre 20 y 30 años.
Las compañías del segmento alto también están dedicando más esfuerzos en sus colecciones
juveniles de menor lujo. Aparte del consumidor tailandés, es importante no despreciar el
potencial de compra de la extensa comunidad de expatriados que reside en el país y también
de los turistas, especialmente en las zonas de más afluencia turística como Bangkok, Phuket
o Pattaya. Bangkok es una de las ciudades más visitada del mundo y se está convirtiendo en
un destino de turismo de compras a nivel principalmente asiático, ya que muchas de las

marcas extranjeras de todo el mundo están ampliamente presentes en esta ciudad. Bangkok
pues, se sitúa como uno de los principales centros neurálgicos de la moda en el sudeste
asiático junto con Singapur. La extensa comunidad de expatriados, con un poder adquisitivo
más alto que el consumidor medio tailandés, también supone un grupo importante de
potenciales clientes, pues normalmente tienden a comprar marcas principalmente
extranjeras y no locales.
Renta y poder adquisitivo
Es importante destacar que en los últimos años se ha producido un aumento de la clase
media y media-alta, sobretodo en la región de Bangkok, fruto de la incorporación de las
mujeres al mundo laboral así como de las crecientes posiciones de directivos locales tanto
en las multinacionales como en las empresas locales. Este es un segmento de mercado con
mucho potencial y muy atractivo para marcas como las españolas, puesto que demandan
propuestas atractivas, de calidad y novedosas, pero no necesariamente en el ámbito del lujo.
Como se puede ver en la siguiente tabla, los estratos de población que mayor crecimiento
han experimentado en el período 2007-2012 son aquellos con rentas más altas. El número
de hogares con una renta de 25.000 dólares anuales o superior ha experimentado
crecimientos de aproximadamente el 20%. Según Euromonitor, las perspectivas previstas
para los siguientes años también son bastante positivas y muestran una cada vez mayor
clase media tailandesa. También destaca el crecimiento del número de hogares con rentas
muy altas, aquellas cifradas en 75.000 dólares anuales o superior. Crecimiento de la renta
anual disponible por hogar: 2007-2012 Fuente: Euromonitor Renta anual disponible por
hogar (valores constantes) Crecimiento 2007-2012 más de 500 USD 1,4% más de 1.000
USD
1,8% más de 5.000 USD 6,7% más de 10.000 USD 12,8% más de 25.000 USD 20,9% más
de 45.000 USD
19% más de 75.000 USD 17% más de 150.000 USD 18,1% EL MERCADO DE LA
MODA EN
TAILANDIA 19 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Bangkok.
Gustos y preferencias
Respecto a los gustos y preferencias del público tailandés, debe mencionarse que los
tailandeses experimentan un gusto marcado por todos los productos extranjeros y por los
europeos en concreto, pues el consumo de estos productos es considerado un símbolo de
distinción y aporta estatus social. En Tailandia existe una gran preocupación por el aspecto
físico y el cuidado personal, por lo que para los tailandeses, el aspecto exterior es de gran
importancia. Así pues, invertir en moda significa invertir en la proyección de una imagen
que les proporciona aceptación social. En el sector de la moda, las tendencias están
influenciadas por los estándares occidentales y de hecho, las campañas publicitarias de
marcas extranjeras en este sector y otros relacionados con la imagen, como cosméticos y
maquillaje, no utilizan generalmente modelos asiáticos. Como sucede en la mayoría de los
mercados, la moda en Tailandia está dominada por el textil femenino. Las mujeres
tailandesas en general tienen preferencia por la ropa femenina, de colores vivos, diseños
ajustados, decorativos, brillantes y detalles como complementos. Además prefieren la ropa
ligera y fácil de llevar, lo cual está motivado fundamentalmente por las condiciones
climáticas del país. Por el mismo motivo, para el sector masculino el estilo general es más
casual sin demasiadas corbatas y prendas pesadas. En cuanto al comportamiento de compra,
cabe destacar que el consumidor tailandés es menos impulsivo. Comprar y ver escaparates
es una importante actividad de fin de semana para los la población de Bangkok,
especialmente para el sector femenino. La consumidora tailandesa visita frecuentemente las
tiendas de moda, prácticamente todas las semanas, pero compra pocas cantidades a la vez o
incluso no compra nada. Le gusta ver, probar, analizar los tejidos y las marcas. Sin
embargo, las clientas femeninas son particularmente vulnerables frente a los instrumentos
más tradicionales de marketing, como las promociones. La imagen de marca es un factor
muy importante a la hora de tomar la decisión de compra.
Tendencias y situación actual del sector
La estrategia general de la mayoría de marcas de moda tailandesas y marcas internacionales
dirigidas al segmento medio es la de ofrecer unos diseños novedosos a la par que un precio
competitivo. El distribuidor quiere ver algo nuevo y diferente con un nivel de calidad
medio-alto y con un precio ajustado. Los minoristas usan una gran variedad de actividades
de marketing para incrementar las ventas como por ejemplo campañas de ventas, shows
dentro de EL MERCADO DE LA MODA EN TAILANDIA 20 Oficina Económica y
Comercial de la Embajada de España en Bangkok Bangkok Bangkok Respecto a las cifras
de ventas, en 2012 se registró un notable crecimiento tanto en valor de venta como en
volumen de prendas textiles, siguiendo la tendencia al alza de los últimos años. La demanda
fue interrumpida temporalmente durante el comienzo del año 2012 debido a que los
consumidores tuvieron que destinar dinero para limpiar y amueblar la vivienda tras las
graves inundaciones sufridas durante el último trimestre de 2011, aunque las ventas
parecieron volver a su cauce en el segundo trimestre de 2012. Las prendas vaqueras, la ropa
y calzado deportivo, y la ropa interior femenina registraron un impresionante crecimiento de
dos dígitos en 2012, mientras que las demás categorías registraron un crecimiento más
moderado. Ventas de prendas textiles por volumen y valor: 20072012 Prendas de vestir
2007 2008 2009 2010 2011 2012 Volumen (miles de unidades) 321.523,5 345.371,1
366.370,9 391.006,1 418.725,8 444.839,9 Valor (miles de euros) 2.802.853,6 3.052.814,3
3.327.252,1 4.064.759,7 4.351.480,7 4.968.138,1 Crecimiento de las ventas: 2007-2012 (%)
Fuente: Euromonitor International % Crecimiento 2011/12 2007/12 Total Volumen 6,2 38,4
Valor 8,1 46,3
Precio
La mayor parte de las marcas extranjeras que son originarias de países que no cuentan con
acuerdos de importación con Tailandia siguen una línea de aumento de precio. De este
modo, un mismo artículo que puede ser comprado en tiendas españolas y tailandesas, en
estas últimas tiene un precio mayor. Por ejemplo Hugo Boss vende trajes de caballero por
entre 17.000 y 38.000 baht (385-860€), Episode vende trajes de señora por 17.000 baht
(425€) y Max Mara vende americana por 31.900 baht (797,5€), pantalón por 9.500 baht
(237,5€) y vestido de verano por 11.500 baht (287,5€). Si tomamos como ejemplo los
textiles que vende una marca española en Tailandia, podemos comprobar que el precio de
las prendas de vestir es aproximadamente el doble del precio al que esta marca vende sus
prendas en España. Así pues, un pantalón que en España vale 39,95€, en Tailandia cuesta
2.990 baht, es decir, aproximadamente 70 euros. Y un vestido que vale 69,95€ en España,
en Tailandia cuesta 4.990 baht, es decir, aproximadamente 117 euros. Si bien es cierto que
el cliente tailandés es muy sensible al precio en los segmentos medio y medio-bajo, los
consumidores tailandeses aprecian la calidad de la moda extranjera y la cada vez mayor
clase media tailandesa, está dispuesta a pagar más por más calidad. En los segmentos alto y
exclusivo se asume que el mayor precio es sinónimo de calidad y los clientes están
dispuestos a pagarlo a cambio de contar con un producto diferenciado. Por lo tanto, en
Tailandia, un precio alto no es necesariamente una característica negativa pues si la imagen
y la marca del producto gozan de un gran atractivo, el consumidor tailandés estará dispuesto
a pagar un sobreprecio. Las marcas europeas gozan de ese valor añadido de prestigio para el
consumidor tailandés, que les permite colocar un precio más alto respecto a la moda local.
(ICEX, 2013)
Grafica 19.Perfil Logistico Tailandia Tomado de:
http://www.mincit.gov.co/loader.php?lServicio=Documentos&lFuncion=verPdf&id=76693&name=OEE_espan
o l_Perfil_Tailandia_30-08-2016.pdf&prefijo=file
Modelo general
Tomando en cuenta los aspectos de Tailandia se desarrolló el siguiente modelo para
pronosticar el CONSUMO GENERAL de los tailandeses.
Y=consumo general
C=Calidad del producto
S=Servicio al cliente Y=B0 +B1C+B2S+B3P+B4I+B5G+E
P=Precio
I=Ingresos
G=Gustos y preferencias
Modelo específico
Para el consumidor Tailandes es muy importante el exterior, lo que para Colombia es muy
útil puesto que pueden exportar mayor cantidad de esmeraldas a ese país , el consumidor
Tailandes busca calidad y eso es lo que encontrará en este objeto preciado, no le importa
pagar mas, lo que a él le importa es que ese producto sea lo que él espera.
Y=consumo de un habitante de Tailandia

C=Calidad de la esmeralda
S=Servicio al cliente Y=B0 +B1C+B2S+B3P+B4I+B5G+ B6C+E
P=Precio de la Esmeralda
I=Ingresos del consumidor
G=Gustos y preferencias del consumidor Internacional
C=Cultura
Perfil de logística desde colombia hacia tailandia
Tailandia, es un país del sureste de Asia que limita con Laos y Camboya al este malasia y
Birmania al oeste. Tailandia es el país número 51 en términos de superficie territorial, con
un área de aproximadamente 513000 km², y es el país número 20 más poblado del mundo,
con cerca de 64 millones de personas La red de carreteras de Tailandia cuenta en su
totalidad con 390.000 km, de los cuales el 98,5% esta pavimentado y une todas sus ciudades
principales, y conecta con los países vecinos. La red ferroviaria de Tailandia, abarca más de
4.000 km e interconecta las principales urbes del país. Por otro lado, en cuanto a la
infraestructura portuaria, Tailandia tiene una costa de 3.219 kilómetros y más de 4.000
kilómetros de vías navegables. Los principales puertos comerciales son Klong Toey,
también denominado Bangkok, que, según el Board of Investment, mueve
aproximadamente 1,4 millones TEU/año y está ubicado en la zona oeste del Chao Phraya
River. Por otro lado, el puerto Laem Chabang, mueve aproximadamente 6,9 millones de
TEU/año y se sitúa en los distritos de Tungsukhla, Sriracha y Banglamung y por último el
puerto Sriracha Harbour Deep Seaport, que fue el primer puerto de Tailandia habilitado para
buques de hasta 100.000 TPM. Otros puertos importantes son los de Phuket, Songkhla,
Sattahip y Si Racha. En lo que respecta al ámbito aéreo, Tailandia posee 109 aeropuertos,
entre los cuales seis son internacionales y se n encuentran en Bangkok (Suvarnabhumi y
Don Muang, Chiang Mai, Chiang Rai, Phuket, Hat Yai). En 2013, se exportaron desde
Colombia a Tailandia la suma de US$ 44.4 millones en valor FOB, que equivalen a 21.152
toneladas. El mayor volumen de estas exportaciones se manejó vía marítima, ocupando el
99.3%.
En cuanto a toneladas y valor US$ FOB exportado de Colombia a Tailandia por modos de
transporte encontramos el siguiente comportamiento en los últimos cuatro años*:
Marítimo
Aéreo
Fuente: DANE, MinCIT.
Según el Logistics Performance Index (LPI) Publicado por el Banco Mundial en el 2014,
Tailandia ocupo el puesto 35 en el mundo en cuanto al desempeño logístico, manteniéndose
en la mima posición con respecto al reporte anterior que fue publicado en el 2012. Por otro
lado, el índice paso de 3,18 a 3,43 (siendo 1 la peor calificación y 5 la mejor) durante el
mismo periodo evaluado. Sumado a lo anterior es importante decir que el desempeño
presentado en el 2014 por Tailandia en cada uno de los diferentes aspectos que componen el
LPI, fue el siguiente*:

Acceso marítimo
Servicios marítimos
Actualmente desde Costa Atlántica colombiana hacia Tailandia, se cuenta con oferta de
servicios regulares por parte de ocho (8) líneas navieras con rutas regulares todas en
conexión en puertos de Panamá, China y Taiwán principalmente, con tiempos de tránsito
desde los 41 días. Desde Buenaventura, seis (6) navieras ofrecen rutas en conexión con
tiempos de transito desde los 40 días.
Frecuencia y tiempo de transito desde los puertos colombianos

Fuente: Líneas marítimas. Información procesadas por Dirección de Información Comercial
- Proexport Colombia La información contenida es de carácter referencial, siendo
suministrada directamente por las empresas prestatarias. Están sujetas a cambios sin previo
aviso por factores propios de la actividad o de sus volúmenes del comercio.
Acceso aéreo
Servicios: Hacia este destino, la oferta de transporte de carga por vía aérea es prestada por
cuatro (4) aerolíneas cargueras que prestan servicios regulares con conexión principalmente
en ciudades de Estados Unidos, Países Bajos y Singapur. Los tiempos de tránsito se logran
encontrar desde las 28h 50 min. La oferta se complementa con servicios prestados por tres
(3) aerolíneas de pasajeros que realizan conexión en ciudades de Alemania y Estados
Unidos principalmente.
Indicadores de comercio transfronterizo
Exportación Número de Documentos para Exportar: 4
Número de Días para Exportar: 14
Costo de Exportación en US$ por Contenedor: 595
Importación Número de Documentos para Importar: 5
Número de Días para Importar: 13
Costo de Importación en US$ por Contenedor: 760
Fuente: Doing Business.2014
Otros aspectos para manejo logístico en destino
Envíos Comerciales:
Presentar cuatro (4) facturas comerciales que contengan: cantidad, valor total y unitario de
cada una de las referencias embarcadas, peso bruto y peso neto, nombre, composición y tipo
de producto, país de origen, nombre del destinatario, etiquetado, valor del flete y valor del
seguro.
En caso de ser declarado el valor de la mercancía en términos de compraventa FOB o CIF,
se debe solicitar un permiso a la división de control de exportaciones e importaciones del
ministerio de comercio de Bangkok. El comprador debe solicitar una licencia de
importación al ministerio de comercio de Bangkok.

Envíos de muestras
Presentar dos facturas pro-forma firmadas por el remitente y mostrando los mismos detalles
presentados en los envíos comerciales. Las facturas deben tener el siguiente enunciado:
“FREE OF CHARGE - VALUES SHOWN FOR CUSTOMS PURPOSE ONLY” y debe
estar adjunta a el conocimiento e embarque o al la guía aérea.
Se requiere de un permiso de de cambio de divisas por parte del banco de Tailandia si el
valor de la mercancía importada excede los 15.417 dólares en términos CIF.
Transporte de muestras sin valor comercial
Se entiende por muestras sin valor comercial a aquellas mercancías que tienen por finalidad
demostrar sus características y que carecen de valor comercial por sí mismas, las cuales no
deben ser destinadas a la venta en el País. Sin embargo esto varía de acuerdo a la legislación
de muestras existente en cada uno de ellos.
Dentro del manejo de mercancías por vía aérea, ya sea como muestras sin valor comercial
o envíos urgentes, se destacan las ALIANZAS que PROEXPORT Colombia ha suscrito con
diversas transportadoras, para reducir el costo de los envíos en que incurren aquellas
empresas que trabajan en los diferentes programas ofrecidos por nuestra entidad.
Normatividad fitosanitaria
Exigencia cumplimiento de la norma internacional de protección fitosanitaria
Tailandia aplica la norma NIMF-15. Esta medida reduce el riesgo de introducción y/o
dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera (incluida la

madera de estiba), fabricado de madera en bruto de coníferas y no coníferas, utilizado en el
comercio internacional.
Es decir que los exportadores que usen este tipo de embalajes, deben conseguir la
autorización NIMF 15. (Colombia Trade, 2014)

6. Conclusiones
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