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CAP. 1
La vida está llena de interacciones humanas y éstas son esencialmente un escenario para la
negociación
La negociación es el proceso de influencia en los demás para así obtener lo que queremos.
la negociación efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y de los demás, combinado
con el análisis de la información y el tiempo, para así decidir actuar por medio del poder de
influencia personal y afectar el comportamiento de otro
La negociación es un arte y también puede ser considerada científica, ya que tiene principios y
métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia.
NO TODO ES NEGOCIABLE…
Si uno no tiene valores, creencias u opciones, entonces todo podría ser negociable. La clave es
identificar su ética, código moral y valores personales a la vez que considera las opciones de
negociación.
Preguntas de repaso
Califique los enunciados del 1 al 5 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas 6 a
la 10.
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negociación? ______________________________________
CAP.2
El término centro o locus de control se utiliza para describir el grado en que cada persona cree
controlar lo que sucede en su entorno (Rotter 1966). Se dice que las personas cuando creen
tomar el control
a habilidad de un individuo para adaptar o cambiar su comportamiento con base en los
factores de circunstancia o situación AUTOSUPERVISION
MAQUIAVELISMO se relaciona de manera cercana con los valores y la ética. para medir el
grado de la propia motivación por la ganancia personal.
Los extrovertidos comentan mucho sobre lo que observan y juzgan esos hechos. Se cargan de
energía mediante el contacto con la gente y la acción de ésta, pero se cansan cuando pasan
mucho tiempo a solas
Sensación/Intuición Las personas sensoriales son literales en las observaciones acerca del
mundo, así como en las percepciones y la recaudación de datos, estos sujetos son prácticos,
realistas y disfrutan la parte táctil de la vida.
EL ESTILO DE APRENDIZAJE:
Los adaptativos aprenden mejor haciendo las cosas. Ellos asimilan la información
principalmente a través de sus sentidos y la aplican de manera concreta.
Los divergentes también asimilan la información principalmente a través de sus sentidos, pero
reflexionan sobre ésta, buscan el significado en vez de la aplicación concreta
LA CREATIVIDAD La creatividad es la habilidad de ver lo que otros no ven. Es una función del
cerebro derecho.
EL CARISMA El carisma es una fuerza personal que atrae a la gente de su entorno, permite ser
grato, admirado o que concuerde con los demás.
personalidad como expresión única, así como de percibir y entender las personalidades de
otros. Debe conocerse a sí mismo antes de
CAP.3----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
CAP 4.
Estilos de negociación.
La evasión.
El comportamiento que ejemplifica el estilo evasivo incluye hacer rabietas, hacer comentarios
sarcásticos, esconder sus verdaderos sentimientos o abstenerse de hablar sobre un asunto.
CONTENCIOSO/COMPETITIVO.
El estilo negociador adaptativo o que cede es dar parte de lo que uno desea ante la petición
del otro. Puede relacionarse con la evasión; es decir, dar sin considerar otras opciones más
creativas es eludir hacer más negociaciones. Compromiso es ceder. Es claramente diferente a
colaborar
COOPERATIVO/COLABORATIVO
LISTA DE VERIFICACIÓN
colaborativo es integral.
emocional, centro de control interno, preferencia por los sentimientos y creatividad son
particularmente útiles en la negociación
el estilo adaptativo.
elección depende de los intereses relativos, los objetivos, los valores y la personalidad. El estilo
colaborativo es, por lo regular, el más
efectivo.
CAP.5
Cuanto más sepamos sobre las otras preferencias y los otros aspectos de la personalidad,
mejor será nuestra habilidad para ser eficaces.
LOS CUATRO TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE
ARMONIZADOR (PACIFICADOR)
El armonizador ve el todo y enfoca los problemas con una amplia perspectiva al organizar la
información en conceptos y teorías. Los armonizadores tienden a discutir múltiples asuntos a
la vez o a pasar libremente de uno a otro, ya que en su búsqueda de significado y contexto
consideran la interrelación de los temas.
CONTROLADOR (BULL)
PRAGMATISTA (LUCHADOR)
Les gustan los hechos y las cifras así como los resultados tangibles concretos. Son prácticos,
realistas y orientados hacia los resultados finales. A menudo se puede deducir su conservadora
filosofía financier
al temperamento.
y abiertos; los controladores son generales y resueltos; los pragmatistas son específicos y
resueltos; y los buscadores de acción son específicos y abiertos.