Universidad de Oriente

Departamento de Ingeniería de Sistemas

Preparación, Evaluación y Control de Proyectos
Unidad II
Chile

Técnicas de Proyección de
Mercado.

Thompson, Daniela C.I. 20.807.509

Larez, Edinson C.I.22.718.732
Urbano, Ana C.I.21.379.984
Técnicas de Proyección de Mercado

Es la estimacion del comportamiento futuro de algunas

variables. La elección del método o métodos dependerá de los
costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la
confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas,
del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de
producto, de las características del mercado, de la
disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los
encargados de hacer el pronóstico.
La efectividad del método elegido se
evaluará en función de:
Precisión: Cualquier error en su pronóstico tendrá
asociado un costo. No es posible exigir una certeza
total, pero si, la reducción al mínimo del costo del error
en su proyección.

Sensibilidad: En un medio cambiante, debe ser lo

suficientemente estable para enfrentar una situación de
cambios lentos como dinámica para enfrentar cambios
agudos.

Objetividad: La información que se tome como base de la

proyección debe garantizar su validez y oportunidad en
una situación histórica.
Técnicas de Proyección de Mercado
• Metodologías de pronóstico
Cuantitativas
Métodos que hacen uso de información disponible a
través de un modelo matemático del comportamiento del
sistema

Cualitativas
Métodos basados en juicios y opiniones
Técnicas de Proyección de Mercado

Métodos de
Proyección

Método Subjetivo Método de series de

Modelos causales
tiempo
Métodos Subjetivos
• Método Delphi
• Investigación de mercado
• Consenso de panel
• Pronósticos visionarios
• Analogía histórica
Métodos Subjetivos
• Método Delfos (Delphi): Se contrata expertos que hacen
pronósticos iniciales que la empresa promedia y les
devuelve para refinar los estimados individuales. El
procedimiento puede repetirse varias veces hasta
cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen
a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de
alta precisión.
Métodos Subjetivos
• Método Delphi

Características:

o Retroalimentación controlada

o Resultados estadísticos

o Preguntas con respuesta cuantitativa

Métodos Subjetivos
• Método Delphi
Fases:
Método Delphi
• Ejemplo
Ejemplo del Método Delphi
Métodos Subjetivos
• Investigación de Mercado: Se pone un producto a
disposición de los compradores en uno o varios
territorios de prueba. Luego se miden las compras y
la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de
mercadeo. Con base en esta información se
proyectan las ventas para unidades geográficas más
grandes.
Es útil para pronosticar las ventas de nuevos
productos o las de productos existentes en nuevos
territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y
dinero, además alertan a la competencia.
Ejemplo de Investigación de Mercado
• Se quiere comercializar chocolates en bolsitas de 250
gramos

• Resultados de la encuesta
Ejemplo de Investigación de Mercado
• Estimado de demanda

• Colocar pregunta para inferir intención de compra

• En muchos casos se captura información de mercado
existente
• Analizar la posibilidad de tomar un porcentaje del mercado
Métodos Subjetivos
• Consenso de un panel: Supone que la
organización o empresa tiene expertos que
poseen conocimientos o experiencia que les
permite evaluar efectivamente los eventos
inciertos del futuro.
Métodos Subjetivos
Pronostico Visionario: Lo realiza el personal
interno de la empresa que tiene la experiencia y
conocimiento de sus clientes . Emiten opiniones
respecto a reacciones y comportamientos
posibles de esperar en el futuro
Métodos Subjetivos
Analogía histórica: Supone que el mercado del
proyecto puede tener un comportamiento
similar al de otros mercados en el pasado
El mercado que se toma como referencia puede
ser para el mismo producto pero de otra marca o
de otra región geográfica o de un producto
diferente pero con un mercado consumidor
similar.
Técnicas de Proyección de Mercado

• Modelos Causales
Son :

o Modelo de regresión

o Modelo econométrico

o Método de encuestas de intenciones de compra

o Modelo de insumo producto

Modelos Causales

Modelos econométricos
“Es un sistema de ecuaciones
estadísticas que interrelacionan a las
actividades de diferentes sectores de
la economía y ayudan a evaluar la
repercusión sobre la demanda de un
producto o servicio. Es una
prolongación del análisis de regresión”
Modelos Causales
• Modelos econométricos: Es un sistema de ecuaciones estadísticas
que interrelacionan a las actividades de diferentes sectores de la
economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de
un producto o servicio. Es una prolongación del análisis de
regresión.
Peligro:
• Depende de las variables de contexto, sobre todo cuando son
dinámicas
Modelos de Serie de tiempo

Tendencia: crecimiento o Y
declinación en el largo plazo del
valor promedio de la variable.
Su importancia: el estudio del nivel Comp.
promedio de la variable a lo largo tendencia
del tiempo es mejor que el estudio
de esa variable en un momento
específico de tiempo.
 Modelos de Serie de Tiempo
Comp. cíclico
Y
Componente Cíclico: Divergencias que se
da por efecto combinado de fuerzas Comp.
económicas, sociales, políticas, tendencia
tecnológicas, culturales y otras existentes
en el mercado.
La mayoría de los ciclos no tienen X
patrones constantes que permitan prever
su ocurrencia, magnitud y duración.
Modelos de Serie de Tiempo
Componente Estacionario: Comp. cíclico
Exhiben fluctuaciones que Y
se repiten en forma
periódica y que Comp.
tendencia
normalmente dependen de
factores como el clima, la Comp.
estacional
tradición, etc. X
Modelos de Serie de Tiempo
Ejemplo 1 se requieren pronósticos trimestrales para una empresa del
rubro de limpieza de alfombras para el año 5, se estima que la
demanda para ése año es 2.600 clientes
Modelos de Serie de Tiempo
Modelos de Serie de Tiempo
Modelos de Serie de Tiempo
Modelos de Serie de Tiempo
Modelos de Serie de Tiempo
Modelos de Serie de Tiempo
Modelos de Serie de Tiempo
INDICES AJUSTADOS

Invierno 0,917
Primavera 1,290
Verano 1,446
Otoño 0,347
Total 4,000
Modelos de Serie de Tiempo
Suponiendo una demanda estimada para el
2008 de 263.540 unidades:

Pronóstico

Invierno 65.885x0,917 60419

Primavera 65.885x1,290 84959

Verano 65.885x1,446 95296

Otoño 65.885x0,347 22866

TOTAL 263540
Modelo de Encuestas

Encuesta

Tiempo
Tiempo variable constante o
instantaneo.
Modelo de Encuestas

Encuestas de tiempo variable:

- Se recogen los datos de los elementos de un universo en
diferentes fechas o momentos
- Permite analizar las variaciones de los atributos encuestados a
través del tiempo.
Modelo de Encuestas
Encuestas instantáneas:
- Se recoge información correspondiente a
una o más variables en un corto periodo
- Permite conocer con precisión la situación
y estructura de las variables al momento en
que se realiza la investigación.
- Son más costosas, laboriosas y difíciles de
realizar que las encuestas de tiempo
variable.

• Utiliza: entrevista directa, postal, telefónica

y similares