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• Por las mañanas en Sport, S.L., comercio dedicado a la venta de zapatillas deportivas
para fútbol, atletismo y montaña. En todos los modelos ofrece cuatro colores y tres tipos
de calidades: alta, media y sencilla.
• Por la tarde ejerce como viajante en la empresa Grip, S.A., que fabrica suelas para
zapatillas deportivas.
Tiene tres tipos de suelas: las de montaña, las de tenis y las de baloncesto. Una mañana
Luis atiende en el establecimiento a dos clientes. Uno pregunta por zapatillas de atletismo
de gama sencilla y el otro, compra las de montaña de gama alta. Luis observa la conducta
de los clientes y nota que al que compra las zapatillas de atletismo le cuesta decidirse por
el color. El que compra las botas de montaña pide información sobre los tres modelos que
hay. Ese mismo día, por la tarde, va a presentar sus productos de Grip, S.A., a una nueva
empresa.
Cuestiones
1. ¿Qué tipos de consumidores son los tres deportistas que van a la tienda de Luis?
2. ¿Qué tipo de consumidor es el señor Guzmán?
3. ¿Qué tipos de factores influyen en cada uno de los tres consumidores que acuden a la
tienda?
4. ¿Qué necesidades satisfacen las suelas de zapatillas que vende Luis? ¿Y las
zapatillas?
5. ¿En qué parte de la pirámide de Maslow se encuentra el que compra las botas de
montaña?
6. ¿En alguno de los casos se ha producido una compra impulsiva?
7. ¿Por qué fases del proceso de compra ha pasado el que se lleva las botas de
montaña?
8. ¿Crees que el señor Guzmán se ha saltado alguna de las fases del proceso de
compra? Si la respuesta es afirmativa, ¿cuál? Si es negativa, enumera por qué fases ha
pasado y cómo las has identificado.
9. ¿A qué tipo de cliente pertenece el señor Guzmán? ¿Y el comprador de zapatillas de
atletismo?
Pautas para resolver el caso
1. Los consumidores tienen varias facetas el cual cada uno de los personajes reflejan
según sus gustos y características cuales son.
A continuación, la descripción:
3. ¿Qué tipos de factores influyen en cada uno de los tres consumidores que
acuden a la tienda?
Cada consumidor cuenta con una necesidad en especifico, a la hora de comprar tiene en
cuenta su calidad, precio, características, entre otros.
Un consumidor que busca comprar un calzado de calidad sencilla, intenta buscar un
producto que visualmente le resulte atractivo, con un bajo costo y le permita comodidad,
suele ser indeciso en cuanto al calzado que quiere.
Mientras que un consumidor que adquiere calidad media busca obtener un equilibrio en
cuanto calidad, precio, y una mayor comodidad y en lo posible que se garantice una
mayor durabilidad por encima del promedio.
Los consumidores que buscan una calidad alta, son mas seguros a la hora de
seleccionar su calzado, tiene mucho mas en cuenta que el producto cumpla con las
características que esta buscando, que le garanticen mayor durabilidad, no toman tanto
en cuenta el precio del producto, sin embargo enfatizan en la confianza que le brinda la
marca y en los las descripciones técnicas del producto.
Hay que tener en cuenta que cada uno de los consumidores pasas por distintos factores
como lo son su personalidad, las circunstancias económicas, el tipo de trabajo que se
tenga, así como la edad o fase del ciclo de vida por el que pase el cliente y las
experiencias obtenidas por el uso de productos de distintas calidades.
4. ¿Qué necesidades satisfacen las suelas de zapatillas que vende Luis? ¿Y las
zapatillas?
Las suelas de zapatillas que vende Luis se enfocan en cubrir las necesidades de un
deportista o un cliente que se enfrente a una alta actividad física, por lo tanto, es
necesario que sus suelas sean de un buen material que resistan los esfuerzos físicos por
los que va a pasar el consumidor final, es importante que cuente con una buena
amortiguación (cámaras de aire) y que sea cómodo, evitando que se generen ampollas o
rozaduras. Es importante tener en cuenta que el calzado debe ser ligero reduciendo los
riesgos de esguinces o lesiones peores.
En cuanto a las zapatillas que vende Luis, se enfocan en un cliente que las utiliza para
uso diario en donde se resalta el interés por un calzado que resulte visualmente más
atractivo, en donde el estándar de calidad se ve reducida sin que se perjudique al cliente,
también se enfocan en un comodidad y descanso.
5. Piramide de Maslow:
Asumiendo que los clientes que tiene atiende Luis son deportistas:
Ellos normalmente al realizar una compra buscan productos de buena calidad, ya que
esto les permite un mejor desempeño en su actividad, los ayuda a sentirse mas comodos,
seguros y con la confianza suficiente en si mismos para lograr su objetivo.
Esta parte de la piramide esta enfocada en aquellas personas que cuentan con
sentimientos de competencia (como el deporte), confianza en si mismo, la capacidad de
obtener logros, reconocimientos, estatus entre otras, de tal forma que para nuestro caso
este nivel seria el mas adecuado para definirse.
De igual forma el ultimo escalon tambien tendria un poco de influencia ya que aquí, el
cliente se escuentra totalmente satisfecho consigo mismo y es donde decide enfocarse en
una actividad en especial, el tomar riesgos es indispensable ya que se siente seguro de lo
que es capaz de alcanzar.
7. El cliente que adquiere las botas de montaña pasa por los siguientes procesos: