Universidad de Piura

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

P.A. Administración de Empresas

o Curso: Administración General 3 - Diseño Organizacional

o Título del trabajo: Propuesta de diseño organizativo para la

empresa DANCOS

o Equipo: * Balarezo Cuadra, Jessica Del Milagro

* Castañeda Cotrina, Paola Lorena

* Correa Alvarado, María Victoria

* Otero Olaya, Alan Gabriel

* Ríos Loza, Andrea Del Carmen

o Fecha de presentación: Lunes 06 de noviembre de 2017

PIURA

1
 ÍNDICE

Introducción ................................................................................................. 4

I. - Datos de la Empresa ............................................................................... 5

 Nombre o razón social, ubicación y dirección ........................................................ 5

 Clasificación de la empresa ..................................................................................... 5

 Historia .................................................................................................................... 6

 Información sobre la empresa ................................................................................ 7

 Productos y/o Servicios que ofrece ........................................................................ 7

 Posicionamiento...................................................................................................... 8

II. - Definición del Negocio ............................................................................ 8

 Visión y misión ........................................................................................................ 8

 Otras metas y objetivos .......................................................................................... 9

 Desempeño organizacional ................................................................................... 10

 Filosofía ................................................................................................................. 10

 Tipos de Estrategias Competitivas ........................................................................ 10

 Tamaño de la empresa.......................................................................................... 12

 Ciclo de vida .......................................................................................................... 13

III.- Descripción del sector ........................................................................... 14

 Fuerzas directas e indirectas ................................................................................. 14

 Análisis de la Matriz FODA .................................................................................... 19

 Análisis de las 5 fuerzas de Porter ........................................................................ 22

 Grado de incertidumbre ....................................................................................... 23

IV.- Descripción de la estructura organizativa actual ....................................... 24

 Factores de diseño ................................................................................................ 24

 Dimensiones de la organización ........................................................................... 26

2
  Modelos organizativos .......................................................................................... 27

 Partes de la organización ...................................................................................... 28

 Configuración organizacional / modelo organizativo ........................................... 29

V.- Análisis del puesto de trabajo .................................................................. 30

VI.- Análisis de la estructura ......................................................................... 36

 Ventajas ................................................................................................................ 36

 Desventajas ........................................................................................................... 36

VII.- Propuesta de mejora para la estructura organizativa. .............................. 39

 Modelo organizativo a aplicar............................................................................... 39

 Ventajas y desventajas del modelo propuesto para la empresa .......................... 40

 Pasos para la implementación del modelo organizativo ...................................... 42

 Análisis y descripción de la estructura organizativa propuesta ............................ 43

VIII.- Conclusiones ...................................................................................... 47

IX.- Recomendaciones.................................................................................. 49

Bibliografía .................................................................................................. 50

3
Introducción

El presente trabajo, elaborado por alumnos de la Universidad de

Piura, para el curso de diseño organizacional; tiene como propósito
dar a conocer la historia y otros datos de la mype “Dancos Import
& Export S.A”; así como analizar su entorno, tanto interno como
externo. Para ello se ha empleado una serie de herramientas de
análisis tales como: Líneas de acción directas e indirectas, FODA,
las 5 fuerzas de Porter, objetivos, la medición del desempeño
organizacional, las 4 decisiones, entre otras.

Cabe resaltar que este análisis se ha llevado a cabo para obtener

conclusiones relevantes, con respecto a diseño y estructura
organizacional; que ayuden al dueño/gerente a implantar cambios
y mejoras en su organización, para hacerse un lugar importante en
el mercado competitivo actual, y lograr sobrevivir al entorno
cambiante.

4
I. - Datos de la Empresa

 Nombre o razón social, ubicación y dirección

NOMBRE
Dancos
COMERCIAL

IMPORT & EXPORT DANCOS

RAZÓN SOCIAL
E.I.R.L.

Puesto 12 – Unidad 1 Manzana A 29

UBICACIÓN
– Mercado Central /Piura

IMPORT&EXPORT DANCOS E.I.R.L, identificada con el ruc

2052643481 es una empresa ubicada en el puesto 12 del mercado
central de Piura.

 Clasificación de la empresa

La empresa fue inscrita en Registros Públicos en el año 2005 por el

Sr. Daniel Córdova Saavedra y registrada ante el Estado peruano
como una microempresa desde entonces.

Dancos corresponde a una clasificación de Sociedad Anónima

Cerrada. Hemos deducido esto debido a que coincide con la
definición y características de esta clasificación: Una SAC es
creada por una pequeña cantidad de personas, las cuales pueden
responder a la clasificación de naturales o jurídicas, y que participan
de forma activa y directa en la administración, gestión y
representación social.

Este tipo de clasificación es la más sugerida para una empresa

familiar, pequeña o mediana.

Algunas de las características más representativas son:

 Puede funcionar sin directorio.

 La sociedad anónima cerrada no tiene acciones inscritas en

5
 el Registro Público del Mercado de Valores.

 Es posible que en su estatuto se establezca un Directorio

facultativo, es decir que cuente o no con uno.

 Historia

Hace aproximadamente 17 años el Sr. Daniel Córdova Saavedra,

quien actualmente es el gerente de la MYPE “Dancos”, se dedicaba
a realizar compras con una frecuencia semanal o quincenal en la
frontera con Ecuador, para después vender la mercadería adquirida
en diferentes tiendas del mercado central y del centro de Piura. En
un principio sus clientes muchas veces le recomendaban que opte
por tener un negocio como el de ellos pero el Sr. Córdova se
negaba porque prefería no pagar impuestos.

Tiempo después este trabajo se volvió difícil y riesgoso por la

fiscalización realizada por Aduanas, por lo que sus ventas
comenzaron a caer. Mientras pasaba por este problema el Sr.
Córdova trató de buscar otras opciones de trabajo; por lo que al no
tener más opciones, decidió finalmente comprar un puesto en el
mercado central de Piura.

El proceso por el que tuvo que pasar el Sr. Córdova y su nueva

empresa para llegar a donde se encuentra actualmente, fue lento
ya que inició su propio negocio “desde cero” por lo que, en un
principio el negocio no tenía una gran acogida por sus clientes. Al
principio la tienda estaba casi vacía pues no se contaba con los
recursos suficientes para poder adquirir mercaderías. Es por ello
Dancos inicia sus operaciones con solo un trabajador, además del
Sr. Córdova y el sistema de ventas empleado era informal, no
existía una caja, y no había mayor organización en el negocio.
Actualmente el Sr. Córdova cuenta con dos puestos en el mercado
central: “Dancos” y “Milenka”; los cuales se encuentran en
crecimiento y buscando posicionarse como líderes en un sector
bastante competitivo.

6
 Información sobre la empresa

FUNDADOR Sr. Daniel Córdova Saavedra

AÑO DE Año de fundación: 2005.

CONSTITUCIÓN - Actualmente la empresa cuenta con casi
ANTIGÜEDAD 12 años de experiencia en el mercado.

NÚMERO DE 2 dueños: El Sr Córdova y su esposa

TRABAJADORES 4 trabajadores en tienda

NÚMERO DE La MYPE cuenta actualmente sólo con

LOCALES un local

Las ventas mensuales aproximadas se

VENTAS
encuentran entre los S/.175,000 y los
APROXIMADAS
S/.180,000

La organización, por las dimensiones de

CAPACIDAD
su local, puede atender a un máximo de
ATENCIÓN
20 personas.

 Productos y/o Servicios que ofrece

El giro de negocio de la organización desde un principio ha sido la

venta de artículos diversos, y al pasar los años ha ido incursionando
en nuevas líneas de productos a fin de satisfacer las necesidades
de sus clientes y de esta manera ganar una mayor participación en
el mercado local, proyectando de esta manera una imagen positiva
y de compromiso ante sus clientes.

Las principales líneas de producto con las que cuenta la

organización son las siguientes:

 Productos de aseo personal

 Productos básicos de ferretería

7
  Productos de pasamanería

 Medicamentos que no necesitan receta médica

 Insecticidas y repelentes

 Productos de cuidado personal

 Posicionamiento

La empresa se dedica a la venta al por mayor y menor de una

amplia gama de productos; es por ello que siendo ésta, una de sus
principales cualidades o atributos, ha generado fidelización en
gran número de sus clientes, quienes prefieren realizar las
compras de sus productos en gran volumen. Además Dancos
también se caracteriza por ofrecer precios cómodos en todos sus
productos haciendo que las personas prefieran sus artículos antes
que los de la competencia.

II. - Definición del Negocio

 Visión y misión

o Misión

Generar satisfacción en nuestros clientes brindándoles una buena

atención por parte de nuestros trabajadores comprometidos; y
poniendo a su disposición una gran variedad de líneas de
productos, a diferentes niveles de precios, tratando de ganar la
preferencia de nuestro público.

o Visión

Expandirnos y abrir otras tiendas en Piura y luego en todo el Perú,

sin perder de vista la responsabilidad de seguir manteniendo un
buen ambiente de trabajo para que nuestros trabajadores se
sientan motivados y den lo mejor de sí. Tener presente también el
compromiso con nuestro púbico al seguir brindando la mejor

8
 atención y poniendo a su disposición la variedad de productos de
calidad con el objetivo de satisfacer sus necesidades; del mismo
modo contribuir con el desarrollo de la sociedad y cuidado del
medio. Además se espera lograr exportar varios de los productos,
así como continuar importando no solo de China, sino también de
otros países.

 Otras metas y objetivos

o General: En un plazo de 3 años incrementar las ventas,

aprovechando las oportunidades que ofrece el sector
económico. Además cumplir con su plan de expansión y
esforzarse por reducir los costos de comercialización y aumentar
la rentabilidad.

o Específicos: Considerando que existe un único, departamento

(ventas), se proponen, para cumplir con el objetivo general:

 Aumentar las cifras de ventas totales en cada periodo

 Instituir un programa de compensación de comisión para los

vendedores, además de los salarios básicos

 Expandir nuestros puntos de venta, ampliando nuestro

número de sucursales.

 Maximizar la ganancia de utilidades.

 Computarizar totalmente la contabilidad del negocio, así

como el proceso de ventas.

 Implementar la publicidad a través de redes sociales o

medios de comunicación como periódicos, radio y folletos;
para mejorar el posicionamiento del negocio y llegar a más
potenciales clientes.

 Implementar mejoras en el local (ampliarlo), para ofrecer un

mejor ambiente de trabajo y de atención al cliente.

9
 Nota: Al ser una mype, Dancos no cuenta con documentos
formales que incluyan visión, misión, objetivos y filosofía; por
tal motivo, deducimos esta información tras conversar con el
gerente.

 Desempeño organizacional

 Modelo: Tras haber definido los objetivos (generales y

específicos), Dancos apuntaría al “Modelo de Eficacia”; pues
cuenta con metas orientadas a la supervivencia y aumento de
las ventas. Además, al ser una mype, hay un sistema de control
informal y una estructura de comunicación simple.

 Efectividad: La empresa sí es eficiente, pues hace un buen uso

de sus recursos disponibles, obteniendo buenos resultados
económicos. Sin embargo, desde que se creó, no ha logrado
cumplir todos los objetivos planteados como los de expansión.
Concluimos así, que la empresa no es efectiva.

 Filosofía

Dancos tiene por filosofía satisfacer a sus clientes, brindándoles

productos variados, de calidad y a precios razonables.

 Tipos de Estrategias Competitivas

o Estrategia de Liderazgo en costos: Dancos necesita buscar

proveedores de confianza que le puedan ofrecer sus existencias
al menor costo dentro del plazo previsto, los cuales podrían
otorgarle un descuento por la cantidad comprada, y por pronto
pago; logrando así superar el desempeño de compras que tienen
sus competidores. De esta manera logra optimizar sus costos y
ofrecer sus productos a los clientes a un menor precio,
superando a los de su competencia. Esto es muy importante ya
que es una Mype y necesita de la llegada de más y nuevos
clientes para su desarrollo. Adoptar esta estrategia será
complicado por la fuerte competencia que hay en el sector.

10
 Dancos ya ha comenzado a adoptar parte de esta estrategia con
el reciente viaje del dueño al extranjero para hacer las compras
de su mercadería, en esta oportunidad viajo a china, tras lo cual
mencionó que le había sido favorable por los bajos costos de
compra.

o Estrategia de Diferenciación: Dancos se diferencia de las

demás Mypes de su sector por ofrecer una variedad de
productos a precios accesibles, que sería bueno mantener en el
corto y mediano plazo para poder mantenerse y crecer en el
mercado competitivo en que se encuentra, otra diferencia frente
a sus competidores es que también Dancos es proveedor para
otras empresas a diferencia de otros negocios que se
encuentran por su zona.

o Estrategia de Concentración: Su segmento de clientes se

orienta a quienes buscan precios cómodos mayormente de los
niveles socioeconómicos C, E y también A/B que prefieren ir al
mercado a hace sus compras en lugar de ir a centros
comerciales u otros lugares, además también se encuentran
entre sus clientes bodegas, farmacias locales, ferreterías
pequeñas; cumpliendo además de ser vendedor final, la labor
de proveedor (mayorista). Su número de clientes es limitado. En
los próximos años se pueden incrementar aumentando sus
ventas.

o Estrategias de Líder del Mercado: Este Mype aún no ha

logrado desarrollar un estrategia de líder del mercado pues su
participación es bastante baja, lo cual se ve reflejada en sus
ventas, comparándolas con las del sector, sus productos son
variados y todos tienen semejante o parecida rotación por lo que
no se destaca la mayor participación de un producto específico,
los cuales se mantienen.

o Estrategia de Retador del Mercado: Atacar al líder y a otros

11
 competidores en un intento agresivo por incrementar su
participación de mercado.

o Estrategia de seguidor del Mercado: Empresa de segundo

nivel que está dispuesta a mantener su participación de mercado
y no hacer olas.

o Estrategia ambiental: Tomar medidas para reducir el daño

ambiental y simultáneamente mejorar la posición competitiva de
la empresa. Dancos no lleva a cabo este tipo de estrategia.

 Tamaño de la empresa

o Formalización: Richard Daft (2010) afirma: “La formalización se

refiere a las reglas, procedimientos y documentación escrita,
como manuales de políticas y descripciones de puestos, que
establecen los derechos y deberes de los empleados. La
evidencia apoya la conclusión de que las grandes empresas son
más formales y que se apoyan en estas reglas, procedimientos
y funciones para alcanzar la estandarización y el control del gran
número de empleados…” En base a ello, podemos deducir que
Dancos, al ser una mype que aún se encuentra en la etapa
colectiva, no tiene una estructura formal. Al ser pequeña, el Sr.
Córdova (gerente) y la Sra. Yamunaqué (supervisora), pueden
emplear la observación personal para controlar a sus
empleados. Por este motivo, no cuentan con manuales o
documentación escrita que establezcan las actividades o tareas
a realizar; dicha información está en la cabeza del gerente y de
los empleados. A diferencia de organizaciones grandes y
formalizadas, en donde el comportamiento e interacciones es
formal e impersonal; en Dancos el comportamiento es
espontáneo e informal, y la interacción social más suelta.

o Centralización: Esta empresa tiene alto nivel de centralización.

Esto quiere decir, que las decisiones tienden a tomarse en la
cima, en el puesto del gerente general. Al ser una empresa

12
 pequeña y con pocos empleados, es factible que el flujo de
información sea vertical. Toda situación es consultada con el Sr.
Córdova y la Sra. Yamunaqué (dueños). Una empresa pequeña,
como dice Daft (2010) “No permiten una descentralización”, ya
que al haber pocos empleados, es posible para el dueño/gerente
evaluar situaciones de cada uno y tomar todas las decisiones; si
fuera una empresa grande, sería conveniente descentralizar.

o Razones del personal: La proporción de alta dirección a empleo

total es mayor, ya que es una organización pequeña. Al haber
pocos empleados, y por ende una baja división del trabajo, es
posible y necesario que el gerente supervise el personal. Dancos
posee una formalización baja; por lo que la burocratización no
puede reemplazar la supervisión personal.

En cuanto al personal de apoyo, (que según estudios se

subdivide en personal de oficina y personal profesional); Richard
Daft (2010) afirma: “ Los grupos de apoyo tienden a
incrementarse en proporción con el tamaño de la empresa, la
proporción de empleados de oficina se eleva a causa de
mayores comunicaciones y requerimientos de papeleo de las
grandes empresas”. Como ya se mencionó anteriormente,
Dancos cuenta con una formalización baja, por lo que los
empleados de oficina se reducen únicamente a los dueños. Por
otro lado, el personal profesional también es mínimo (aunque
mayor a los directivos); cada uno de los individuos es multiusos.
Por ejemplo los empleados no solo se encargan de las ventas,
también se turnan para realizer la limpieza, y para cobrar.

 Ciclo de vida

Como toda organización, Dancos ha ido evolucionando y

desarrollándose a través del tiempo, pero a pesar de los 12 años
que tiene en el mercado, aún se encuentra en la etapa empresarial;
ya que a pesar de que ya pasó el surgimiento de la idea de negocio,

13
 que ya cuenta con regulares ventas y que tiene buena aceptación
de los clientes; Dancos aún es informal y nada burocrática. El
espectáculo es de una sola persona; el único que toma decisiones
es el gerente general y dueño, quien no delega funciones ni
comparte responsabilidades. (Excepto cuando está ausente, la
encargada es su esposa, pero aun así acuden a él por otros medios
para consultarle situaciones). La razón que le impide pasar a la
etapa colectiva, es la necesidad de un nuevo liderazgo. La alta
gerencia es la que proporciona la estructura y el sistema de control.
La energía organizacional está dedicada a la supervivencia y a la
producción. La innovación (transformación o cambios en el
negocio) es llevada a cabo por el propietario/gerente. Dancos es
una empresa paternalista, es decir que está basada en la confianza
mutua y en la reciprocidad; el dueño ofrece protección y armonía a
cambio de confianza y lealtad por parte de los empleados.

Aún le falta un largo camino para lograr llegar a las siguientes

etapas y consolidarse como una empresa grande y moderna, que
logre hacerse espacio en el competitivo mercado actual.

III.- Descripción del sector

 Fuerzas directas e indirectas

o Fuerzas directas internas

 Gerente general y dueño (35%): Daniel Córdova Saavedra;

Encargado de casi todas las actividades de la empresa:
contactar a proveedores (tanto nacionales como
extranjeros); realizar los pagos de impuestos y arbitrios,
supervisar a los colaboradores (tanto vendedores como
almaceneros); determinar al final del día laboral que
productos hacen falta para traer del almacén; entre otras
labores.

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  Trabajadores (15%): Dancos cuenta con 4 trabajadores
encargados de las ventas (tomar pedidos de los clientes y
realizar la entrega), quienes están en planilla y cuentan con
seguro. Además durante la semana son rotados para realizar
aseo y organizar la tienda. Estos colaboradores iniciaron sus
operaciones desde la apertura de la empresa, por lo que
tienen experiencia realizando sus tareas. Cabe resaltar que
la mype cuenta con un almacén, ubicado frente al centro
comercial: Real Plaza, en el que labora un almacenero,
encargado de recibir la mercadería de los proveedores y
resguardarla, así como de trasladarla (con ayuda del gerente
general) a la tienda cada día con los productos requeridos.
También se cuenta con un vigilante en almacén.

 Supervisores y otros colaboradores (1%): Laura

Yamunaqué, esposa del gerente general, es la encargada de
supervisar a los vendedores; de recibir, organizar y
controlar la llegada de nueva mercadería; cobrar a los
clientes (control de caja); y de reemplazar al gerente general
cuando este no está.

 Contador (2%): La empresa cuenta con un contador externo

por honorarios, quien se encarga de la recopilación de datos
financieros con respecto a las transacciones que resultan de
las actividades de la mype, además de la generación de
informes a presentar al gerente general para la toma de
decisiones.

o Fuerzas directas externas

 Clientes (5%): Dancos no solo ofrece productos como

minorista al público en general; también es proveedor
(mayorista); ya que abastece con su variedad de productos a
las bodegas, farmacias, ferreterías pequeñas; entre otros
negocios de la ciudad de Piura, y otras ciudades alejadas

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 como Catacaos, La Legua, La Unión, etc. Dancos cuenta con
un considerable número de clientes fijos, quienes confían en
lo que se les ofrece, porque como afirma el Sr. Daniel
Córdova: “Los productos son de excelente calidad, con
precios adecuados y variados”.

 Proveedores (10%): Al ofrecer más de 500 productos de

diversas líneas (herramientas de ferretería en general,
productos de aseo personal, medicinas, útiles de oficina y de
escritorio; productos para mascotas, entre otras); Dancos
trabaja con proveedores nacionales (De Piura y Lima) de
distintas marcas, desde las más caras hasta las más
económicas. Algunos de los proveedores locales son:
Química Suiza (para las medicinas), Punto Blanco SAC,
Comercial Cobra SAC, Consorcio Arequipa SAC, Industrias
Lucerito SAC, Importaciones Carmelita del norte EIRL, entre
otros.

Además este año, los dueños han decidido importar desde

China, para lo que el gerente general viajó por un mes a la
ciudad de Yiwu en China, donde se encuentra el mercado
mayorista más grande del mundo y de donde provienen
distintos productos que frecuentemente pide a los
proveedores de Lima. El viaje se hizo con la finalidad de
hacer compras directamente de fábrica, lo cual resulta
beneficioso, ya que los precios son mucho más bajos.

 Competidores (5%): En el mercado central de Piura, donde

Dancos se encuentra ubicado, existen muchísimas otras
tiendas con el mismo giro de negocio. Sin embargo, el
gerente general considera solo a algunas de ellas como su
mayor competencia: Comercial Ricmar, Negocios Córdova y
Negocios Peña. Sin embargo, afirma que cada quien tiene
sus clientes fieles; por lo que la presencia de muchos

16
 negocios dedicados a ofrecer lo mismo, no influye en la baja
de ventas. También se consideran como competidores
(aunque no directos), a los supermercados ubicados en la
localidad, que ofrecen varias de las líneas de productos que
Dancos, aunque muchas veces, a un mayor precio; a las
farmacias, ferreterías, etc.

 Gobierno (2%): La comercialización de algunos productos

farmacéuticos como algunas marcas de pastillas y alcohol
no está autorizada en nuestro país; por lo que Dancos debe
adaptarse a ello. Es la única restricción que enfrenta la mype
con respecto a normas dadas por el Estado en nuestro país.

 Entidades financieras (5%): Recientemente el gerente

general tomó la decisión de pedir un préstamo de una
cantidad considerable de dinero a una entidad bancaria
local, para poder viajar a China y comprar mercadería
(importación).

 Medios de comunicación (1%): Dancos no emplea ningún

medio de comunicación masivo u otras maneras de
promocionarse; para posicionarse en el mercado y atraer a
sus clientes. Su buena imagen ha sido moldeada a través de
la efectiva atención a sus clientes a lo largo de los años.

o Fuerzas indirectas

 Políticas de responsabilidad social (1%): Desde 2005,

cuando la empresa se inició, el gerente general se ha unido
con sus proveedores de la ciudad de Lima para realizar
actividades en beneficio de los más necesitados. Todos los
años organizan chocolatadas en fechas navideñas para
apoyar a los niños del Bajo Piura. Además, después del
Fenómeno del Niño, que dejó a muchas familias desoladas,
el gerente decidió unirse a otras mypes cercanas y con
proveedores, para llevar alimentos, productos de aseo

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 personal, etc. a los hogares destruidos.

 Situación económica del Perú y del sector (5%):

Actualmente, en el Perú, las pequeñas empresas aportan,
aproximadamente, el 40% del Producto Bruto Interno,
siendo una de las mayores potenciadoras del crecimiento
económico del país. Además de generar puestos de empleo
para los ciudadanos. Conforme las MYPES van creciendo,
nuevas van apareciendo. Esto dinamiza nuestra economía.
Debido a que la mayoría desaparece en menos de un año;
las que sobrevivan este ciclo se volverán cada vez más
influyentes en el mercado, ampliarán su capacidad de
producción, requerirán de más mano de obra y aportarán
con mayores tributos al Estado; y este es el caso de Dancos,
quien lleva cerca de 12 años en el mercado. Además cabe
resaltar que en nuestro país se ha previsto que en los
próximos años habrá un crecimiento económico de 2.37% a
3.7% (2017-2018), lo que propicia un escenario favorable
para que las mypes como Dancos continúen creciendo y
sobrevivan en el mercado.

 Factores socioculturales (1%): El mercado central de

Piura es concurrido diariamente por miles de personas de la
comunidad. A pesar de la instalación de supermercados en
nuestra ciudad; varias familias aún siguen optando por
realizar sus compras en el mercado local. Es por ello que
Dancos continúa en pie abasteciendo a sus clientes
minoristas y mayoristas con precios cómodos y productos de
calidad. La presencia de los malls no los ha afectado
significativamente.

 Tecnología (1%): Dancos aún continúa en proceso de

computarizar las ventas (boletas, facturas), y otros datos
importantes de la empresa. Actualmente casi todo es

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 manual, pero se espera que en los próximos años todo se
sistematice.

 Análisis de la Matriz FODA

o Fortalezas

 Experiencia y conocimiento del sector (tienda mayorista y

minorista de varios productos), debido a que lleva cerca de 12
años en el mercado.
 Los dueños son los jefes del negocio y principales decisores
en la toma de decisiones.
 Ha logrado superar dificultades o crisis como desfases
económicos, necesidad de capital, cobros de facturas a
crédito con clientes morosos.
 Buena aceptación y preferencia por parte de los clientes.
 Disponibilidad de capital para la realización de importaciones,
específicamente la cuidad de China.
 Cuenta con varios proveedores, específicamente de la ciudad
de Lima. Cabe resaltar que recientemente el Sr. Córdova
decidió realizar un viaje a China para obtener mercadería de
un mercado de dicho país. Nos conversó que le resultó mucho
más económico obtener la mercadería en este viaje.
 Fidelidad de sus trabajadores y confianza en ellos por los
años que llevan laborando, y experiencia que han ido
ganando.
 Ofrece gran variedad de líneas de productos, así como buena
calidad y cómodos precios; por lo que ha logrado captar una
considerable cantidad de clientes fijos.
 Es uno de los líderes de su sector (Mercado central de Piura),
por lo que puede mantener a raya a la competencia.
 Pueden ser flexibles ante ciertos cambios del mercado.

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  Tienen alta creatividad para adaptar y copiar productos y
capacidad para atender mercados pequeños.
 Demandan poco capital. Esto quiere decir que los productos
que ofrece no demandan una inversión elevada; por lo que es
posible surtirse de diversos de ellos, y recuperar lo invertido
en poco tiempo.
 Los empleados con los que cuentan son capaces de
adaptarse a diversas actividades y funciones. Por ejemplo, las
vendedoras se turnan para atender en caja, y también para
realizar la limpieza del establecimiento.

o Debilidades

 Es una empresa que aún no ha logrado consolidarse, es aun

centralizada, ya que el gerente es quien toma todas las
decisiones; además cuenta con pocos trabajadores, 4
específicamente y solo un área en la cual se llevan a cabo
las funciones y actividades de la empresa.
 Dancos no está bien posicionada en la ciudad de Piura; esto
se debe a que no se invierte en publicidad.
 Falta de anuncios publicitarios (publicidad), promociones y
ofertas para mantener la cercanía de los clientes.
 No cuenta con un sistema computarizado para llevar la
contabilidad y realizar las ventas. (Falta de tecnología).
 Desde que se inició no ha crecido físicamente, ni se ha
expandido a otros lugares de la ciudad de Piura.
 Falta de capacitación empresarial y baja especialización
ejecutiva. Ni el gerente, ni los empleados cuentan con
estudios universitarios para desempeñarse a cabalidad en su
cargo (son empíricos). Creemos que si se capacitan o siguen
algunos cursos, podrían aportar e implementar mejoras en la
organización para potenciar su crecimiento.

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  Tienen capacidad limitada de producción, insuficiente para
exportar.
 Dancos, al ser también proveedor, necesita distribuir los
productos a sus clientes fijos. Sin embargo, no cuenta con un
sistema de distribución; los clientes deben acudir al
establecimiento a obtener los productos que posteriormente
venderán en sus bodegas, farmacias, etc., ya que no se
cuenta con transporte de distribución como otras empresas.
 Fallas en la distribución hacen que el producto no esté en el
mercado en el momento y lugar oportuno.

o Oportunidades

 Frente a los desafíos de una Economía Abierta y Global, los

Tratados de Libre Comercio (TLC) representan una
oportunidad comercial para las mypes en países como el
Perú, ya que dependen de otros países para alcanzar el
crecimiento de su comercio exterior a través de las
exportaciones, este tratado también le permite a mypes como
“DANCOS” importar su mercadería desde China.
 Nuevo panorama económico, ya que se espera que en 2018
la economía peruana se expanda un 3.7 %, dando la
oportunidad a mypes como Dancos de seguir creciendo.
 Las ventas se han incrementado en los últimos años y se
espera que continúe así.
 El Poder Ejecutivo peruano ha determinado, entre sus
medidas de reactivación económica, que las mypes tengan un
mayor acceso al crédito formal y ha propuesto un mejor marco
de formalidad a fin de ampliar la base tributaria del 15% al
18% para que de esa manera contribuyan al crecimiento del
PBI y aporten a la expansión económica del país.
Tales disposiciones permitirán incrementar las ventas en un
35% y aumentar los puestos de trabajo.

21
  El tipo de cambio o variación monetaria es considerado como
una oportunidad cuando baja, ya que resulta favorable por el
pago en moneda extranjera.

o Amenazas

 Problemas de acceso a los mercados y de expansión por ser

una empresa pequeña. A pesar de la gran cantidad de años
que lleva en el mercado, Dancos aún no ha logrado
expandirse a otras localidades o ciudades.
 Dificultades para obtener recursos de crédito del sector
financiero.
 Competencia alta. En el lugar donde se ubica la tienda (el
mercado Central de Piura) hay un aproximado de 5 a 6
negocios que se dedican a lo mismo. Algunos de estos
negocios son: Comercial Ricmar, Negocios Córdova,
Negocios Peña, entre otros.
 Restricciones puestas por el gobierno para la venta de ciertos
medicamentos.
 El tipo de cambio o variación monetaria es considerado como
una amenaza cuando este sube. Sin embargo se adaptan a
ello; tomando medidas como subir los precios.
Afortunadamente esta medida, si bien retrasa la venta de
cierta mercadería, no genera pérdidas.

 Análisis de las 5 fuerzas de Porter

o Poder negociador con clientes: ALTO, debido a la gran

variedad de líneas de productos que ofrecen como minoristas y
mayoristas. Además es el gerente quien decide los precios de
cada producto puesto a la venta. Dancos es uno de los líderes
en su sector, por lo que ha ganado una considerable cantidad de
clientes fijos que acatan el precio ofrecido porque están

22
 satisfechos con la calidad y variedad de los productos.

o Poder negociador con proveedores: BAJO, porque, si bien

posee gran variedad de proveedores para cada línea de
productos que vende, son estos (proveedores) los que ponen los
precios de cada producto. Al ser una micro empresa, no tiene la
capacidad de exigir altos estándares de calidad ni de negociar
los precios.

o Sustitutos: ALTO. Existen muchas otras pequeñas empresas

en el sector que ofrecen los mismos productos, por lo que los
clientes podrían optar por acudir a ellas; además varios de los
productos de las diferentes líneas que ofrece Dancos, también
resultan reemplazables; como por ejemplo los útiles de
escritorio, etc.

o Nuevos competidores: Barrera de entrada BAJA, debido al

crecimiento de este sector. Cada vez hay más personas
interesadas en abrir un negocio propio, y es muy común que se
dediquen a la venta de los mismos productos que ofrece Dancos.
Además no se requiere de tecnología, ni tampoco existen
obstáculos significativos que dificulten la apertura de un negocio
de este giro.

o Competencia actual: ALTA. Hay una gran variedad de tiendas

que ofrecen también productos nacionales e importados como
los que Dancos vende. No solo se trata de la competencia del
sector (Mercado de Piura), también deben considerarse los
supermercados que hay en nuestra localidad, farmacias,
ferreterías, etc.

 Grado de incertidumbre

Al analizar el dominio de la mype en cuestión, podemos concluir

que el entorno externo, cuenta con numerosos elementos; por lo

23
 que se puede definir como un entorno complejo.

Además, aunque hay algunos cambios, estos resultan ser

predecibles y lentos; por lo que se podría hablar de un entorno
estable.

Concluimos de esta manera, que el grado de incertidumbre es

BAJO-MODERADO.

IV.- Descripción de la estructura organizativa actual

 Factores de diseño

o Grado de Especialización

 Especialización operativa: BAJA. Dancos cuenta con una

mínima división del trabajo, es decir que para ofrecer el
servicio de venta de diferentes artículos solo cuenta con 4
trabajadores; y 1 almacenero en su almacén frente al Real
Plaza. Estos se dividen las tareas de atender a los clientes y
anotar los pedidos, manejar caja, etc. Al ser una mype
comercial, no amerita de numerosas divisiones de tareas.
 Especialización ejecutiva: BAJA. El dueño y gerente general
de Dancos, Daniel Córdova, adquirió las habilidades para
dirigir su negocio de manera autodidacta y empírica; por lo
tanto la mype no cuenta con alta especialización ejecutiva
para poder llevar las riendas de la empresa familiar. Además,
los empleados que laboran en esta organización, tampoco
cuentan con estudios universitarios para aportar a la mejora
continua de la organización. Es por ello que no es posible una
descentralización, si es que los empleados no cuentan con
conocimientos especializados. Se recomiendan
capacitaciones y cursos empresariales.
o Delegación de autoridad

CENTRALIZADA. Por la misma razón que es una empresa

24
 pequeña, tiene una estructura de comunicación y dirección
vertical, es decir, la información tiene que llegar a la cúspide
(gerente general) para que este tome las decisiones y las
comunique a los niveles inferiores; dando inicio a las
operaciones de la empresa. Al ser una mype con pocos
empleados, es posible que el Sr. Córdova logre controlarlos
a todos y solucionar todas las situaciones que susciten (junto
con la supervisora, la Sra. Yamunaqué). Una empresa
pequeña, como dice Daft (2010) “No permite una
descentralización”, ya que al haber pocos empleados, es
posible para el dueño/gerente evaluar situaciones de cada
uno y tomar todas las decisiones; si fuera una empresa
grande, sería conveniente descentralizar.

o Departamentalización

Dancos no cuenta con un modelo organizativo representado

a través de un organigrama; sin embargo, a partir del
organigrama elaborado por nuestro equipo, y en base a la
información ofrecida por el Sr. Córdova; podemos apreciar
que la empresa cuenta con un tipo de departamentalización
funcional, ya que es una mype y tiene una estructura simple.
A pesar de que esta organización ofrece diversos productos
(desde útiles de aseo personal, hasta elementos de
ferretería), no amerita una departamentalización por
productos; ni tampoco por procesos, porque es una empresa
comercial, pequeña y con pocos empleados. Lo más
recomendable, como ya mencionamos antes, es una
departamentalización funcional, que refleje las actividades
principales que realiza la empresa: gerencia, supervisión,
ventas, cobranza, almacenaje; así como el área de staff
(contabilidad) y el área de apoyo (vigilancia).

o Tramo de control

25
 ESTRECHO. Al ser centralizada, el tramo de control es
estrecho. Posee un organigrama piramidal, centralizado y
verticalizado. El dueño es el único decisor. No cuenta con
normas escritas, es decir, es no burocrático e informal.

 Dimensiones de la organización

o Formalización

Dancos cuenta con un reglamento interno que es conocido por

cada uno de sus trabajadores pero que no existe de manera
física, es decir, que no se encuentran plasmadas en manuales u
otros documentos. Asimismo, cabe recalcar, que todos los
trabajadores con los que cuenta la empresa se encuentran en
planilla de acuerdo a ley.

Por lo mencionado anteriormente, se determina que el grado de

formalización de la empresa es bajo. Dancos, al ser una mype
que aún se encuentra en la etapa colectiva, no tiene una
estructura formal. Al ser pequeña, el Sr. Córdova (gerente) y la
Sra. Yamunaqué (supervisora), pueden emplear la observación
personal para controlar a sus empleados. Por este motivo, no
cuentan con manuales o documentación escrita que establezcan
las actividades o tareas a realizar. A diferencia de
organizaciones grandes y formalizadas, en donde el
comportamiento e interacciones es formal e impersonal; en
Dancos el comportamiento es espontáneo e informal, y la
interacción social más suelta.

o Centralización

La empresa tiene un mando totalmente centralizado ya que

todas las decisiones, importantes o no, son tomadas por el Sr.
Córdova. Dancos aún no pasa por la crisis de necesidad de
liderazgo, y es por ello que el gerente/dueño es el único decisor.
El flujo de comunicación es vertical: toda situación suscitada es
comunicada hacia el gerente, quien trasmite sus decisiones y

26
 conocimientos a los niveles inferiores, es decir a los vendedores
y encargados de caja.

o Complejidad

Considerando el número de puestos de trabajo, calificamos a la

organización como una empresa con una estructura
organizacional simple, ya que cuenta con un número de puestos
reducido. Estos puestos de trabajo son:

 Cajera

 Personal de atención al público (vendedores)

 Encargado de almacén

 Gerente General

 Supervisor

 Vigilante

 Modelos organizativos

Dancos no tiene una formalización, ni tampoco una estructura

organizativa definida y documentada, todas las funciones y
actividades que se realizan están en la mente de los trabajadores y
han sido asignadas por el gerente (el dueño, dirigente y controlador
de toda la actividad comercial; ayudado por su esposa, la señora
Laura Yamunaqué). Los trabajadores están sujetos a acatar los
cambios o tareas que su jefe les asigne. Esta coordinación y
comunicación resulta favorable, ya que son pocos trabajadores con
puestos de trabajos rotativos (los empleados se turnan algunas
actividades como la limpieza cada semana). Cabe resaltar que
también reciben asesoría financiera por parte de un contador
externo a la Mype. Según esta descripción, es recomendable un
modelo funcional, que según Alma Rosa Machuca (2009) “Es el
cual agrupa actividades comunes de la Mypes en áreas
funcionales. Es el tipo de departamentalización más común donde

27
 cada función se puede subdividir en subfunciones. Este tipo de
organigrama funcional se caracteriza porque se indicará la
comunicación o relación entre ellas mediante una línea.” Una de las
principales ventajas es que ofrece un alto nivel de especialización,
cada unidad realiza su papel especifico con el fin de incrementar la
eficiencia y productividad, los empleados aún estarían en una
posición de nivel de entrada dentro de la función y desarrollarán
conocimiento especializado mientras avanzan dentro de la
jerarquía; convirtiéndose en expertos dentro de su área funcional.
Esto beneficiará a la mype y potenciará su desarrollo.

o Diseño actual (Organigrama)

Actualmente, Dancos no cuenta con un organigrama definido.

Como equipo hemos creído conveniente que el modelo que más
se ajusta a su diseño organizativo, es el funcional.

 Partes de la organización

o Núcleo operativo: Son los trabajadores encargados de las

ventas (tomar pedidos de los clientes y realizar la entrega); y la
cobranza. Todos ellos están en planilla y cuentan con seguro.
Forman parte del núcleo operativo porque tienen contacto
directo con los clientes, y participan en proporcionarles los
productos que requieren.

o Ápice estratégico: Daniel Córdova Saavedra; encargado de

casi todas las actividades de la empresa: contactar a
proveedores, realizar los pagos de impuestos y arbitrios,
supervisar a los colaboradores; determinar al final del día laboral
que productos hacen falta para traer del almacén; entre otras
labores.

o Línea media: Es la señora Laura Yamunaqué, esposa del

gerente general, encargada de supervisar a los vendedores; de
recibir, organizar y controlar la llegada de nueva mercadería;

28
 control de caja; y de reemplazar al gerente general cuando este
no está.

o Staff: La Mype contrata frecuentemente a un contador externo

por honorarios, con conocimientos especializados, quien se
encarga de la recopilación de datos financieros con respecto a
las transacciones que resultan de las actividades de la Mype.

o No cuenta con una tecnoestructura (tecnología + estructura)

presente en los puesto de trabajo, como el desarrollo de un
sistema informático de comunicación interna, soporte técnico
para desarrollar publicidad y presencia en las redes sociales.
Además sus cálculos son realizados manualmente con la ayuda
de una calculadora; no hay sistemas de software desarrollados
para realizar estos cálculos y mantener un control de inventarios
(actualmente este es manual).

o Ideología: la cultura y filosofía presente en Dancos no está

formalmente plasmada por escrito sino que es informal, la cual
es transmita por los trabajadores y el gerente orientados a
brindar el mejor servicio y atención al cliente.

o Vinculación con el entorno: Actualmente el poder negociador

con los clientes de Dancos es alto; ya que es líder en su sector.
Sin embargo podría estar mejor posicionado si invirtiera en
publicidad. Con respecto al poder de negociación con
proveedores, este es bajo; ya que Dancos no exige altos
estándares de calidad a sus proveedores.

 Configuración organizacional / modelo organizativo

o Organización empresarial

Dancos es una empresa pequeña (mype), que aún se encuentra

en el ciclo de vida empresarial, es informal y ha sido la creación
de una pareja de esposos por lo que su estilo de dirección es
individualista, no tiene definido ni determinadas sus áreas o

29
 funciones.

o Decisiones:

 Grado de especialización: BAJO, las tareas son rotativas.

 Delegación: CENTRALIZADA, todas las decisiones son

tomadas por el dueño quien es el gerente a la vez, todos los
trabajadores deben cumplir sus órdenes.

 Departamentalización no hay, le hemos sugerido la

funcional.

 Tramo de control ESTRECHO, la estructura mental es tipo

piramidal, jerarquizada.

o Dimensiones:

 Formalización: BAJA, no hay documentación escrita.

 Complejidad: BAJA.

 Centralización: ALTA.

V.- Análisis del puesto de trabajo

30
 Nombre del cargo:
Responsable de caja.

 Jefe inmediato
Supervisora / Gerente General.

 Descripción genérica
Efectúa actividades de recepción, entrega y custodia de dinero
en efectivo, a fin de lograr ls recaudación de ingresos del negocio
y la cancelación de los pagos que correspondan a través de caja.

 Descripción de actividades

Diarias
- Recibe y entrega dinero en efectivo.
- Realizar aqueo de caja.
- Registrar los movimientos de entrada y salida de dinero.
- Transcribe y accesa información de manera manual.
- Manejo transparente del efectivo.

Eventuales
- Realizar cualquier otra tarea afín que se le sea asignada.

 Especificación de requisitos:
 Mayor de edad.
 Disponibilidad para trabajar todos los días.
 Alta Orientación al Servicio.

 Experiencia:
Ninguna.

 Habilidades para:
 Realizar cálculos aritméticos.
 Habilidades de comunicación verbal y escrita.

Fuente: Elaboración propia

31
 Nombre del cargo:
Personal de atención al cliente.

 Jefe inmediato
Supervisora / Gerente General.

 Descripción genérica
Atención de manera personalizada a los clientes, conociendo y
orientando la venta de acuerdo a las necesidades del cliente.

 Descripción de actividades

Diarias
- Generación de pedidos: transcripción manual de los
productos solicitados por del cliente.
- Brindar información dentro del negocio sobre los costos de
los productos e información general a cada uno de los
clientes que así lo soliciten.
- Fijación de precios: etiquetas de los procustos.
- Mantener en buen estado la presentación y ubicación de los
productos en las paredes y muebles.
- Efectuar reposición de los productos semanalmente.

Eventuales
Realizar cualquier otra tarea afín que se le sea asignada:
- Recepción de pedidos.
- Confirmación de producto ingresante a almacén.

 Especificación de requisitos:
 Mayor de edad.
 Disponibilidad para trabajar todos los días.
 Alta Orientación al Servicio.

 Experiencia:
Ninguna.

 Habilidades para:
 Realizar cálculos aritméticos
 Habilidades de comunicación verbal y escrita.

Fuente: Elaboración propia

32
 Nombre del cargo:
Encargado de almacén general y de tienda.

 Jefe inmediato
Gerente General.

 Descripción genérica
Asistir en las actividades de almacén, recibiendo, revisando y
organizando los productos y existencias, a fin de despachar
oportunamente al negocio.

 Descripción de actividades

Diarias
- Conciliar existencias entre fisico, reportes, formatos y
documentos para aclarar diferencias en los mismos.
- Control y registro de las entradas y salidas de existencias
del/hacia el almacén.
- Creación de lista de los requerimientos de existencias para la
empresa.
- Es responsable indirecto de custodia de materiales.

Eventuales
Realizar cualquier otra tarea afín que se le sea asignada.

 Especificación de requisitos:
 Mayor de edad.
 Disponibilidad para trabajar todos los días
 Alto grado de organización y trabajo bajo presión

 Experiencia:
Ninguna.

 Habilidades para:
 Realizar cálculos aritméticos.
 Habilidades de comunicación verbal y escrita.

Fuente: Elaboración propia

33
 Nombre del cargo:
Supervisor.

 Jefe inmediato
Gerente General.

 Descripción genérica
Supervisar las tareas llevadas a cabo por los encargados de
ventas y de cobranza, a fin de que estas sean realizadas en el
tiempo previsto y de la mejor manera.

 Descripción de actividades

Diarias
- Supervisión del control y registro de toda entrada y salida de
existencias del/hacia el almacén.
- Supervisión de la creación de lista de los requerimientos de
existencias para la empresa.
- Supervisión de cobranzas y ventas.

Eventuales
Reemplazar al gerente cuando este no se encuentra.

 Especificación de requisitos:
 Mayor de edad.
 Disponibilidad para trabajar todos los días.
 Alto grado de organización y trabajo bajo presión.

 Experiencia:
Ninguna.

 Habilidades para:
 Realizar cálculos aritméticos.
 Habilidades de comunicación verbal y escrita.

Fuente: Elaboración propia

34
 Nombre del cargo:
Gerente general.

 Jefe inmediato
Nadie.

 Descripción genérica
Planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar, analizar, calcular
y deducir el trabajo de la empresa, además de contratar al
personal adecuado, efectuando esto durante la jornada de trabajo.

 Descripción de actividades

Diarias
- Dirigir a la empresa, tomar todo tipo de decisiones,y controlar
cada situación suscitada en el día a día.
- Supervisar que todas las tareas se están realizando
eficientemente y en el tiempo previsto.
- Contactar a los proveedores para surtir la tienda cada semana.
- Analizar los problemas financieros de la empresa para tomar
decisiones respecto a estos.

Eventuales
Realizar cualquier otra tarea como vender o descargar mercadería.

 Especificación de requisitos:
 Mayor de edad.
 Disponibilidad para trabajar todos los días.
 Alto grado de organización y trabajo bajo presión.

 Experiencia:
Ninguna.

 Habilidades para:
 Realizar cálculos aritméticos.
 Habilidades de comunicación verbal y escrita.

Fuente: Elaboración propia

35
VI.- Análisis de la estructura

 Ventajas

Por tratarse de una Mype; el grado de especialización operativa con

el que cuenta la organización es baja, sin embargo eso no impide
que sus trabajadores cuenten con los conocimientos y el
desempeño adecuado para realizar sus actividades dentro de la
organización; de lo contrario, la Mype hubiera dejado de existir en
un período de 5 años.

El alto grado de comunicación entre los trabajadores propicia una

mayor coordinación entre las áreas con las que cuenta la Mype, de
manera que cada uno de los trabajadores tiene conocimiento
específico sobre su área y un conocimiento subjetivo, pero válidos
sobre las demás.

La departamentalización funcional supone ciertas ventajas para la

empresa por tratarse de una Mype (Ver página XXX)

 Desventajas

El Sr. Córdova no terminó sus estudios secundarios; por lo que no

se cuenta con el conocimiento necesario para que la organización
tenga un crecimiento constante, de manera su grado de
especialización ejecutiva es baja; lo cual, no quita que Dancos sea
una empresa

Se trata de una organización centralizada y con un tramo de control

estrecho, por lo que el poder de la toma de decisiones es
desempeñado por el gerente general, el Sr. Córdova, quien se
encuentra en la cúspide del organigrama.
La ausencia de material impreso que contenga las reglas, normas
y políticas internas de la organización, hace que los trabajadores de
la Mype “pierdan de vista” la filosofía de la organización y por ende,
que olviden la misión y visión de la misma (lo que es la organización
ahora y lo que quiere llegar a ser).

36
• Influencia: para la organización, para los individuos

o Influencia para la organización

 La variación en el nivel de precios de los diversos productos

que adquiere Dancos para su posterior venta al público
minorista y mayorista influirá de manera positiva o negativa
en las utilidades de la organización.

 La dinamicidad (inestabilidad) del entorno obliga a toda

organización; sobre todo a una Mype como lo es Dancos, a
contar con una estrategia competitiva para: En primer lugar,
asegurar su subsistencia en el tiempo y en segundo lugar,
para mejorar su desempeño y crecer en el mercado.

 “Los trabajadores son reflejo de una organización”, de

manera que son el rostro mismo de la empresa para con los
clientes. Por este motivo, en las organizaciones debe existir
un sistema de motivación e incentivos, de manera que los
trabajadores realizarán sus labores de manera óptima y se
ofrecerá a los clientes: comodidad y calidad a la hora que se
realice servicio de venta.

 Dancos debe contar con una estructura organizativa

adecuada para responder a los cambios que se presentan
en su entorno; tal y como son el alza y baja de precios de los
productos, incremento de la demanda por temporadas,
nuevos competidores en el mercado local, etc. De manera
que sepa responder a competencia perfecta que se presenta
en el mercado.

 La Mype, pese a su tamaño, debe contar con los medios

necesarios para obtener información sobre los factores
externos a la organización y que pueden afectarla directa o
indirectamente, como lo son: políticas medio ambientales
para las empresas (responsabilidad social), cultura de

37
 consumo de las personas, nuevos proveedores de materias
primas con costos menores, búsqueda de nichos de
mercado para atender nuevos clientes, etc. De esta manera,
la empresa podría disminuir el grado de incertidumbre de su
entorno.

 Otro factor que influye en las organizaciones es la manera

en que los clientes “ven” a Dancos, es decir, la conciben
como un negocio en el cual se puede encontrar diversidad
de productos y a precios cómodos, lo cual es bueno para la
empresa ya que se caracteriza entre sus clientes por los
bajos precios y por la variedad de productos que se ofrecen.

o Influencia para los individuos (trabajadores)

 Se favorecen de la empresa debido a que esta posee un

poder transcendental, y gracias a ello mejora la tasa de
calidad de vida.

 El desempeño y la ejecución de un determinado puesto de

trabajo permite a los trabajadores ganar experiencia laboral,
y por ende especializarse en un conjunto de tareas
específicas.

 La empresa buscará la manera en que sus trabajadores

ofrezcan el mejor servicio de atención a los clientes de
manera que ofrecerá la capacitación oportuna favoreciendo
a “todos los jugadores” (a la organización, a sus trabajadores
y a sus clientes); y por ende este favorecimiento será
recíproco, ya que se beneficia a los trabajares y consigo a la
empresa.

 A medida que la empresa mejora en su desempeño

organizacional, se crea un clima laboral adecuado y consigo
una mejora en la comunicación organizacional. Esto trae
consigo una mejora en la coordinación entre los distintos

38
 trabajadores dentro de la organización.

o Influencia para los individuos (clientes)

 Los principales beneficiados en una empresa

comercializadora siempre serán sus clientes; ya que son
ellos, quienes a cambio de su dinero, reciben productos
(variados y económicos) por parte de la empresa.

 A partir del punto anterior, se obtiene un doble beneficio; ya

que se satisface las necesidades de los clientes, y la
empresa obtiene ingresos (beneficios económicos) a partir
de la venta de sus productos.

 La organización, a partir de la adopción de políticas

orientadas hacia la responsabilidad social, influirá de
manera positiva tanto en el individuo como en la comunidad
ya que satisface las necesidades de las personas de la mejor
manera, genera empleo y con ello permite la reducción de la
pobreza en el país, de manera que generara un
consecuencias positivas en la sociedad.

VII.- Propuesta de mejora para la estructura organizativa.

 Modelo organizativo a aplicar

Tal y como se mencionó en el punto XXX, apartado XXX,

concebimos a Dancos como una organización que funciona con un
modelo organizativo por funciones (funcional) por los factores
mencionados anteriormente; así como por los siguientes motivos:

o Este modelo organizativo contribuye a la consecución de los

objetivos de la organización y a las metas de las unidades
individuales; de manera que al lograrse las metas trazadas para
cada área/departamento se cumple con los objetivos
específicos, y por ende se orientará a la organización hacia el

39
 logro del objetivo general.

o Refleja de manera gráfica la estructura interna de Dancos de

acuerdo a las funciones con las que cuenta.

o Este tipo de departamentalización denota la autoridad con la que

cuenta el Sr. Córdova, ya que su puesto de gerente general,
ubicado en la parte superior del organigrama refleja el máximo
poder en la toma de decisiones de la Mype, de manera que esta
función es desempeñada por el propietario.

o La departamentalización funcional permite la especialización de

los trabajadores dentro de la organización, ya que para que
éstos desempeñen sus funciones de la mejor manera, necesitan
un alto grado de conocimiento sobre las tareas que deben
desempeñar y deben conocer la manera adecuada de
ejecutarlas.

o Pese a que las organizaciones que cuentan con una

departamentalización funcional suelen caracterizarse por una
falta de coordinación entre sus funciones; no es el caso de esta
Mype, ya que el número de trabajadores con el que cuenta la
empresa es reducido y por ende, existe un alto grado de
comunicación entre ellos, de modo que se pueden coordinar las
actividades a realizarse en la organización garantizando de esta
manera la eficiencia dentro de la organización.

 Ventajas y desventajas del modelo propuesto para la empresa

Al proponerle a Dancos el modelo funcional, pueden presentarse

ventajas y desventajas del mismo. Entre las más resaltantes
tendríamos:

o Ventajas

 Se convierten en expertos dentro de su área funcional, y la

unidad y la compañía se benefician de su experiencia y
especialización con el tiempo.

40
  Suministra un máximo de especialización de los diversos
órganos de la empresa, lo cual permite que cada cargo se
concentre exclusivamente en su trabajo o función.

 Existe una mejor supervisión técnica posible, gracias a la

especialización en todos los niveles, pues cada cargo
responde ante “expertos” en su campo de especialización.

 Desarrolla la comunicación directa sin intermediarios, más

rápida y con menos interferencias.

 Los empleados se convierten en expertos dentro de su área

funcional, y la unidad y la compañía se benefician de su
experiencia y especialización con el tiempo.

o Desventajas

 Puede presentar una falta de trabajo en equipo, pues si un

proyecto requiere que muchas unidades trabajen juntas, las
unidades se vuelven territoriales y poco cooperativas entre
ellas.

 Dado que las organizaciones se hacen más grandes y el

manejo superior necesita delegar más responsabilidades de
toma de decisiones a cada área funcional, el grado de
autonomía también puede incrementar, haciendo que la
coordinación de actividades sea más difícil.

 Hay una tendencia de competencia entre los especialistas.

Como los diversos cargos son especialistas en
determinadas actividades, tienden a imponer su punto de
vista y su enfoque a la organización en los problemas que
surgen. Esto conduce a la pérdida de la visión de conjunto
de la organización.

 Existe una tendencia a la tensión y a los conflictos en la

organización, debido a la competencia y la pérdida de la
visión de conjunto de la organización, puede llevar a

41
 divergencias y a multiplicidad de objetivos que pueden ser
opuestos.

 Ningún superior tiene autoridad total sobre los subordinados,

sino autoridad parcial y relativa.

 Pasos para la implementación del modelo organizativo

La implementación de la estrategia, de los planes o de las

decisiones estratégicas es lo más decisivo para el éxito o el fracaso
de una empresa. Nuestra experiencia nos muestra que muchas
organizaciones no ejecutan según lo planeado y sin un norte que
les brinde consistencia en las decisiones que se deben tomar en el
día.

o Paso I

El gerente general de Dancos debe poder interiorizar los conceptos

e implicaciones de este nuevo modelo organizativo, logrando la
cohesión del núcleo directivo, para que cuando se pase por un alto
nivel de incertidumbre o dificultad en la empresa, no se tenga
porque detener la trasformación.

o Paso II

Se deber dar inicio al proceso de creación de un Comité de

Estrategia, acomodándolo al tamaño de Dancos, siendo este una
mype, posiblemente baste con una serie de conversaciones
informales y periódicas. Lorenzo Miláns del Bosch y Rafael Asensio
Gómez afirman: “El objetivo del Comité de Estrategia es determinar
el marco de conocimiento necesario para la toma de decisiones y
la actuación.” Debe estar integrado tanto por el gerente general
como por los trabajadores de Dancos, para obtener así distintos
puntos de vista y distintos conocimientos; basándose en una
discusión abierta y crítica. Por otro lado, se debe realizar el Análisis
de la Cultura, que para el caso de esta mype puede circunscribirse
a una serie de conversaciones abiertas con los empleados;

42
 utilizando técnicas como encuestas o entrevistas.

o Paso III

En este paso, lo primero que debe realizar Dancos brindar nuevos

productos, es decir, importar mayor variedad; implementando la
estructura de precios. Con esto se comprobaría en qué medida la
nueva comprensión del mercado para esta mype es acertada, y
también se enviará señales positiva a la empresa. Lo segundo seria
la incorporación de la intranet, es decir crear el espacio para el
dialogo estratégico, realizando la interacción de conocimientos e
información entre trabajadores. Además se deberá evolucionar la
cultura, dirigida hacia un modelo de apertura y variedad.

o Paso IV

En esta fase se deberá realizar la evolución de los procesos.

Mediante un análisis se determinara las desviaciones causadas por
la incertidumbre que habrá que reducir, así como los canales por
los que la ideología maquinal se intentará difundir.

o Paso V

El último paso para que se dé la implementación o trasformación

de esta mype será el cambio de organigrama. Debido a que Dancos
no posee un organigrama definido, como se ha mencionado
anteriormente, le presentamos un modelo funcional, en el que
puedan delegarse las actividades de manera más formal,
formulando relaciones laterales y aumentando el grado de
especialización.

 Análisis y descripción de la estructura organizativa propuesta

El Modelo de estructura que le estamos sugiriendo a Dancos, es un

modelo de estructura funcional. Esto, debido a que al ser una Mype,
es centralizada y por lo tanto el proceso de toma de decisiones se
centra en la cúpula y el punto de dirección más alto de esta
organización, en este caso en el gerente general y dueño del

43
negocio Sr. Daniel Córdova Saavedra.

La departamentalización o modelo funcional, consiste en la

agrupación de actividades de acuerdo a las funciones de la
empresa, es decir realizar un agrupamiento que contribuya de la
mejor manera a conseguir los objetivos de la organización, así
como también las metas individuales de cada uno de los miembros
que la integran.

A continuación se procederá a realizar el análisis de la estructura

propuesta, en relación a las decisiones, dimensiones y las partes
con las que cuenta dicha estructura funcional.

o Decisiones

 Grado de especialización: ALTO, en cada unidad; se

incluyen personas que hablan el mismo lenguaje y
comparten la misma especialidad, lo que puede constituir
una gran fuente de ventaja competitiva futura. Dancos aún
no posee un grado de especialización alto, pero conforme
vaya creciendo más, puede desarrollar más divisiones de
puestos de trabajo.

 Delegación: DESCENTRALIZADA, cuenta con una

autoridad que se sustenta en el conocimiento, es decir,
ningún superior tiene autoridad total sobre los subordinados,
sino autoridad parcial y relativa. Hay una evidente
descentralización de las decisiones, las cuales se delegan a los
órganos o cargos especializados). Evidentemente, para ser
descentralizada, Dancos tendrá que supercar la etapa
colectiva (junto con la crisis de necesidad de liderazgo), y
pasar a la fase de formalización. Además, es necesario que
capacite a sus empleados (o contrate a otros más
instruidos), para que de esta manera se aumente el grado
de especialización ejecutiva, y sea possible una
descentralización.

44
  Departamentalización: FUNCIONAL, como se ha
mencionado al inicio de este apartado, este tipo de
departamentalización las empresas dividen el tipo de
actividad que se desarrolla en cada área. Por ejemplo:
Contabilidad, Comercial, etc.

 Tramo de control: AMPLIO, al ser descentralizada, es decir

tener distintos niveles jerárquicos de acuerdo a las
funciones, el control será amplio, y no estrecho como en la
estructura actual.

o Dimensiones

 Formalización ALTA, se le recomienda a Dancos

implementar el uso de manuales o de documentación escrita
con el fin de que todas las actividades que se realizan en el
negocio sean altas en formalidad.

 Complejidad ALTA, con el nuevo modelo propuesto, se

espera que Dancos crezca, pase a otra etapa de vida, y con
ello, aumente sus puestos de trabajo, lo que la irá
convirtiendo en una organización cada vez más compleja.

 Centralización BAJA, recalcando lo que se ha venido

mencionando sobre el nivel de centralización, el gerente
general de Dancos delegará su autoridad a diferentes
supervisores según las diversas funciones que se decidan
implementar. (Una vez superada la etapa colectiva)

o Partes de la organización

 Núcleo operativo: son los 4 trabajadores encargados de las

ventas (tomar pedidos de los clientes y realizar la entrega),
quienes están en planilla y cuentan con seguro.= sigue
siendo el mismo

 Ápice estratégico: Daniel Córdova Saavedra; encargado de

casi todas las actividades de la empresa: contactar a

45
 proveedores, realizar los pagos de impuestos y arbitrios,
supervisar a los colaboradores; determinar al final del día
laboral que productos hacen falta para traer del almacén;
entre otras labores.

 Línea media: Es la señora Laura Yamunaqué, esposa del

gerente general, encargada de supervisar a los
vendedores; de recibir, organizar y controlar la llegada de
nueva mercadería; control de caja; y de reemplazar al
gerente general cuando este no está. También sería
conveniente contratar otro gerente de línea media para
crecer, y superar la crisis de necesidad de liderazgo.

 Staff: Aplicando el nuevo modelo de estructura funcional; se

le recomienda a Dancos iniciar un proceso de tercerización
en relación a la limpieza. Debido a que, actualmente quienes
se encargan de ella son los mismos empleados del negocio,
se recomienda tener un apoyo en ese aspecto, con el fin de
no causar ningún tipo de distracción de los empleados de
sus funciones principales, y desempeñen las suyas con la
mejor disposición y esfuerzo posible.

 Actualmente no cuenta con una tecnoestructura, situación

para lo cual sugerimos computarizar el proceso de las
ventas, la cobranza y la contabilidad. De esta manera, será
mucho más fácil poder realizar análisis y determinar la
situación en la que se encuentran en niveles de rentabilidad,
para así poder iniciar medidas de cambios si es necesario.

 Ideología: la cultura y filosofía presente en Dancos no está

formalmente plasmada por escrito sino que es informal la
cual es transmita por los trabajadores y el gerente
orientados a brindar el mejor servicio y atención al cliente.

 Vinculación con el entorno: Relación con proveedores y

clientes, Dancos cuenta con clientes fijos pero consideramos

46
 que podría abarcar más mercado y expandirse debido a que
el poder negociador con clientes y con los proveedores es
bajo.

o Organigrama propuesto

Como ya lo habíamos explicado anteriormente, creemos

conveniente que Dancos posea un organigrama funcional, tal
como se muestra a continuación:

Fuente: Elaboración propia

VIII.- Conclusiones

 Dancos es una Mype que ha logrado mantenerse en el mercado a lo

largo de estos 12 años y por el momento ha podido controlar y
minimizar algunos de los problemas, como por ejemplo la falta de
liquidez, a través de un mayor control de los flujos de dinero
(manejándolo eficientemente); y gracias a ello ha podido financiar
sus operaciones e inversiones (por ello pudo realizar el viaje a China
para conseguir mercadería), solicitando (en algunos casos)
préstamos. Se debe tener en cuenta que aún es una empresa
pequeña, sin socios; y el poco capital que requiere debe ser
financiado, en la mayoría de los casos, con deuda.

47
 Es una empresa que continúa como se inició, con algún crecimiento
en las ventas y compras (recientemente ha importado); pero no
significativo. Además el dueño continúa siendo el único decisor; y no
hay formalización. Concluimos así que Dancos aún sigue en la etapa
empresarial; pues para pasar a la siguiente etapa debe superar
algunas de las crisis, como lo es la necesidad de un nuevo liderazgo;
además de tener una visión de expansión y crecimiento,
aprovechando las oportunidades que tienen las empresas
pequeñas frente a empresas más grandes, las cuales son: las
reacciones rápidas ante los cambios en el entorno; la rapidez en la
toma de decisiones por la estructura plana que presenta; la
inmediata ejecución de un plan de acción; el contar con recursos
humanos que favorecen la creatividad; el poder de adaptación a
diversas funciones; y la flexibilidad ante cualquier cambio en el
mercado.
 Después de tener conocimientos sobre el entorno externo de la
empresa, es importante llevar a cabo el análisis respectivo sobre
este. Es así que llegamos a la conclusión que el elemento más
influyente en Dancos es el gerente general y dueño de la empresa,
que si bien no posee una alto grado de especialización, ha sabido
hacer frente a las amenazas del entorno en el que se desarrolla,
siendo la más influyente el alto grado de competitividad que existe
en el sector donde está la ubicada su tienda principal. Esto se ve
reflejado en el análisis de las fuerzas de Porter, pues se obtuvo un
alto nivel de competencia actual, así como el bajo poder negociador
con los proveedores, el cual representa el segundo elemento directo
externo más influyente.
 En relación a todas las implementaciones sugeridas en el modelo de
estructuración de Dancos, mantenemos firme la posición de
implementar un modelo funcional. Este modelo no solo traería
mucha más formalización y burocracia en relación a manuales de
funcionamiento del negocio; sino además crearía un ambiente

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 laboral mucho más adecuado, en el cual los empleados, tendrían
supervisores a los cuales comunicar sus dificultades o dudas,
confiando plenamente en que se derivaran a la dirección.
 Finalmente, un buen diseño organizacional va a permitir que una
empresa sea eficaz, eficiente y por lo tanto efectiva; con el objetivo
de que pueda volverse cada día mucho más competitiva.
Conociendo la gran importancia que tiene un buen diseño
organizacional para el desarrollo funcional de toda empresa,
incluyendo las Mypes, recomendaríamos un cambio de estructura.
La empresa cuenta con una estructura informal, por lo que es
necesario que estos se formalicen con el objetivo de darle una mayor
consistencia. Además, se evidencia una gran rigidez y centralización
en la toma de decisiones, por lo que la empresa no va a poder
sobrellevar o adaptarse a un entorno cambiante y con un alto grado
de incertidumbre; siendo nuestro objetivo principal orientarla a un
mejor manejo operativo.

IX.- Recomendaciones

 Tras haber realizado el análisis y determinada la propuesta de

diseño organizativo a la empresa Dancos, nuestra primera
recomendación va dirigida a las actividades del gerente general, en
relación a las leyes; pues ahora debe involucrarse en conocer, en
primer lugar, la Ley Mype y considerar los beneficios de la
formalización y, en segundo lugar, los temas específicos del manejo
de la mype, como la planeación estratégica y presupuesto,
legislación laboral y tributaria. También es muy importante llevar un
buen control financiero. Todo esto es necesario para que el dueño
tenga en claro cómo enfrentar los problemas que puedan suscitarse
en el entorno.
 Consideramos que Dancos se ha mantenido estancado por años en
el ciclo de vida empresarial, al igual que la mayoría de Mypes, en

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 una constante crisis de necesidad de liderazgo, esto sucede debido
a que actualmente sigue teniendo un número muy pequeño de
supervisores; es decir la responsabilidad para la supervisión y toma
de decisiones no ha sido delegada. Si empezara a optar por este
nuevo método de dirección, los empleados se sentirían en un
ambiente laboral mucho más cómodo.
Otra recomendación para que el gerente general, Daniel Córdova,
tenga en cuenta es procurar tener una mejor comunicación con sus
trabajadores y de manera horizontal, así motivará a que lleven a
cabo aportes en beneficio de la organización. Es recomendable
aumentar el grupo de especialistas multidisciplinarios, que analicen
la empresa en su conjunto.
 Para que este negocio sea más competitivo en el rubro, debe
aprovechar las herramientas tecnológicas que ofrece el mercado. Es
recomendable en lo posible tener presencia web y redes sociales.
Usar la tecnología ayudará a dar el salto hacia el crecimiento
empresarial.
 Con las ganancias que ha generado en estos años la empresa
puedes tomar distintas decisiones. Una muy buena decisión
empresarial es la de diversificar las inversiones.

Bibliografía

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Unidos. Décima edición. Editorial Cengage.

 http://www.sunat.gob.pe/

 http://www.pqs.pe/

 https://es.scribd.com/

 https://www.occ.com.mx/

 https://www.entrepreneur.com/

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